第一篇：個金外拓營銷服務(wù)體會及網(wǎng)點落實計劃

個金外拓營銷服務(wù)體會及網(wǎng)點落實計劃

2015年8月29日，市行利用周六休息日組織的外拓營銷服務(wù)培訓(xùn)，會期很短，只有兩個小時，但是培訓(xùn)的內(nèi)容十分豐富和緊湊。伴隨著近年來金融改革的深入，利率、匯率市場化，金融機構(gòu)的差異化在經(jīng)濟改革30多年后姍姍來遲，金融機構(gòu)是社會發(fā)展的穩(wěn)定器，金融機構(gòu)的改革是我國經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，與社會經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)的必然。

培訓(xùn)老師從我行網(wǎng)點個金業(yè)務(wù)發(fā)展三階段講起別有深意，現(xiàn)在我行正處于第三階段：三綜合階段－－－目的是充分整合網(wǎng)點對私對公的人員與信息，實現(xiàn)人員的充分利用和產(chǎn)品的組合營銷。

銀行業(yè)的競爭加劇，網(wǎng)點要結(jié)合自身所處的周邊環(huán)境，堅持“走出去，請進來”的思想，以在客戶的利益為出發(fā)點，讓客戶知道我行新金融產(chǎn)品的特點，近期有什么理財，能為客戶帶來什么好處，去“搶”客戶。

培訓(xùn)老師結(jié)合沈陽行已經(jīng)先期進行的外拓營銷案例分享，我結(jié)合自身網(wǎng)點情況，總結(jié)了幾點：

1、網(wǎng)點的硬件建設(shè)：**支行地處商業(yè)區(qū)，近年來這個商業(yè)區(qū)發(fā)展迅速，網(wǎng)點的營業(yè)環(huán)境有待提高，營銷面積小，網(wǎng)點自助設(shè)備不足，網(wǎng)點目前沒有24小時自助銀行，給持我行卡客戶營業(yè)外時間接受服務(wù)帶來不便。（網(wǎng)點經(jīng)過近一年的爭取，將于近期進行改造，擴大營業(yè)面積與建設(shè)24小時自助銀行，增加自助機具，網(wǎng)點硬件問題將解決）

2、網(wǎng)點的人員配備：**支行是我撫順分行三綜合做的比較好的網(wǎng)點，關(guān)鍵也是“被破”的選擇。（培訓(xùn)老師介紹外地兄弟行外拓營銷經(jīng)驗時，有的行反映現(xiàn)網(wǎng)點人員都不能滿足本網(wǎng)點龐大的客流量，哪有人員能出去外拓營銷，沒必要出去營銷）我網(wǎng)點對私8個（剛被借調(diào)走1人，現(xiàn)實為7人），對公3人，信貸1個，行長1人，共計13人（現(xiàn)實為12人），對私業(yè)務(wù)量與大的綜合支行相當(dāng)，對私人員超量服務(wù)，我行對公人員雖然只能做一些簡單的卡折存取款業(yè)務(wù)，但也分擔(dān)了相當(dāng)一部分對私業(yè)務(wù)量，為網(wǎng)點減少客戶等待時間，提高客戶滿意度貢獻了一份力量。緩解了網(wǎng)點營業(yè)面積小，客流量大的問題，但希望省市行真實落實總行的三綜合轉(zhuǎn)型，對私對公完全整合，真正意義地實現(xiàn)現(xiàn)在的對私柜員能處理對公業(yè)務(wù)，對公柜員能處理各種對私業(yè)務(wù)。三綜合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初衷也是總行解決網(wǎng)點人員不足和產(chǎn)品綜合營銷。網(wǎng)點一季度堅持“走出去”的外拓思想，取得了一定的成果，客戶請進來后，后繼的服務(wù)網(wǎng)點人員仍是關(guān)鍵，安排員工休假，合理調(diào)配網(wǎng)點人員是網(wǎng)點服務(wù)制勝的關(guān)鍵。（按現(xiàn)在網(wǎng)點人員配備，省行服務(wù)檢查高柜2個，大堂1人，低柜1人，后臺1人網(wǎng)點最低配備9人，而且不能休假）

3、網(wǎng)點周邊環(huán)境：**支行地處商業(yè)區(qū)，網(wǎng)點不定期對周邊商戶進行走訪，宣傳當(dāng)時近期我行的特色產(chǎn)品，在POS機的營銷、存款的增長上取得了一定的成績。但是也面臨一些培訓(xùn)老師所說的問題，如：在裕民商城保安不讓我行進入營銷，原因是交通銀行與商城有某種默契，我行只能一兩人小規(guī)模進入商城進行偷摸似的營銷；一二人的小規(guī)模營銷不如三四人多人大規(guī)模營銷效果好；每次營銷要有重點，一定時間內(nèi)營銷幾種產(chǎn)品；要堅持“走出去，請進來”的營銷思想，商戶不是一次營銷就能成功的，要堅持請進來，通過多次接觸，才能得到商戶的認可，取得更好的營銷效果。

網(wǎng)點落實計劃

1、網(wǎng)點近期將完成硬件的改造，解決網(wǎng)點的營銷面積小，自助設(shè)備不足及利用不充分的問題。

2、網(wǎng)點自助設(shè)備的升級完成將在一定程度上解決客戶的業(yè)務(wù)需求，加之網(wǎng)點將加大推進電子銀行，特別是以手機銀行免費轉(zhuǎn)賬為契機，引導(dǎo)客戶使用我行的自助服務(wù)，在方便客戶的同時，也減少了網(wǎng)點業(yè)務(wù)量，解放網(wǎng)點的人員，網(wǎng)點將堅持“走出去，請進來”的思想，擴大網(wǎng)點地區(qū)占比，擴大網(wǎng)點業(yè)績。請進來之后如何服務(wù)好客戶是關(guān)鍵，網(wǎng)點將效仿客戶掃描中國建設(shè)銀行二維碼為營銷模式，建立支行的微信關(guān)注群體，把支行的近期產(chǎn)品傳遞給客戶，解決客戶的一些簡單咨詢。

3、網(wǎng)點要充分利用現(xiàn)有的吉利4S店和幾家汽貿(mào)的關(guān)系，增強網(wǎng)點的中收創(chuàng)收能力。