第一篇：首屆體驗(yàn)式商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營專業(yè)研討會 20131019上午

首屆體驗(yàn)式商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營專業(yè)研討會

時 間：2013年10月19日上午 地 點(diǎn)：京瑞大廈八層大會議廳

李福才：

尊敬的各位來賓、來自全國各地的開發(fā)商、設(shè)計公司的朋友們，大家上午好！我們于19日相聚在北京，共同研討兒童主題的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展。這次會議全程由我來主持，首先請允許我代表會議的主辦方北京聯(lián)創(chuàng)智庫投資顧問有限公司，代表本次單位的支持單位以及媒體單位，對于出席本次會議的主講嘉賓及所有來賓表示熱烈的歡迎！謝謝大家！

這里有很多的老朋友，大部分都是第一次參加我們的好朋友，這次我們是新朋友，下次再見就是老朋友了。我先介紹一下我們北京聯(lián)創(chuàng)智庫投資顧問有限公司，簡稱“聯(lián)創(chuàng)智庫”，以“聯(lián)合發(fā)展，共創(chuàng)未來”為核心理念，致力于打造中國房地產(chǎn)行業(yè)智庫高端品牌，為房地產(chǎn)行業(yè)以及關(guān)聯(lián)企業(yè)提供豐富專家資源和顧問服務(wù)支持，滿足房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)快速發(fā)展需求。

聯(lián)創(chuàng)智庫整合國內(nèi)外綠色建筑、商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、文化旅游地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等業(yè)態(tài)多名國內(nèi)外知名專家，從獨(dú)特視角和前瞻性為房地產(chǎn)企業(yè)提供顧問咨詢、項目診斷、高端學(xué)習(xí)、資源對接等需求。

聯(lián)創(chuàng)智庫關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)的動態(tài)和未來的發(fā)展趨勢，針對房地產(chǎn)企業(yè)需求組織大型的論壇、研討會、出國考察班、內(nèi)訓(xùn)等活動，邀請國內(nèi)外知名的操盤專家、進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分享、研討創(chuàng)新型商業(yè)模式，為房地產(chǎn)企業(yè)提供新的思路和發(fā)展方向。聯(lián)創(chuàng)智庫本著誠信、進(jìn)取、求是、創(chuàng)新的原則，以全心全意為房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)服務(wù)的態(tài)度，愿同各界朋友共享資源、共建智庫，合作共贏。

如果大家有在商業(yè)地產(chǎn)或者養(yǎng)老地產(chǎn)方面有需求，也可以跟我們聯(lián)系，我們?yōu)榇蠹医哒\服務(wù)。我介紹一下未來的兩次活動，12月13、14日在上海舉辦“2013年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營月規(guī)劃設(shè)計國際研討會”，為廣大地產(chǎn)商和規(guī)劃設(shè)計單位提供國內(nèi)外優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與規(guī)劃設(shè)計成功經(jīng)驗(yàn)，環(huán)境在座各位屆時參加。

12月5—13日，由聯(lián)創(chuàng)智庫組織的“歐洲綜合體及溫泉度假地產(chǎn)考察”共9天8晚，考察城市包括漢堡、法蘭克福、海德堡、巴登、捷克，對德國和捷克的商業(yè)綜合體及溫泉度假項目進(jìn)行考察，也希望在座的各位能參加交流。

今天可以說是中國頂級的兒童職業(yè)體驗(yàn)館匯聚的一天，我們聯(lián)創(chuàng)智庫基本把所有國內(nèi)的

比如星期8小鎮(zhèn)、藍(lán)天城、希樂城、酷貝拉歡樂城這些國內(nèi)非常頂端的兒童體驗(yàn)館的負(fù)責(zé)人都請來為大家做分享，我們的研討會會有演講時間、互動時間，大家在聽講的時候可以準(zhǔn)備一些問題，跟自己的企業(yè)、項目相關(guān)的問題，和我們的專家進(jìn)行探討。

下面，我介紹一下今天的日程，上午首先由日本福岡地所株式會社原社長、上海地慧房地產(chǎn)咨詢有限公司董事長藤賢一先生主講體驗(yàn)式商業(yè)地產(chǎn)營造與發(fā)展；之后是中國益置建設(shè)開發(fā)集團(tuán)董事長、天津希樂城企業(yè)管理有限公司董事長劉海南先生為大家分享二三線兒童主題商業(yè)開發(fā)運(yùn)營實(shí)踐；下午首先由酷貝拉創(chuàng)始人、湖南酷貝拉歡樂城管理有限公司董事長兼總裁王躍先生為大家分享淺談兒童職業(yè)體驗(yàn)項目與城市商業(yè)綜合體；接下來是北京睿聯(lián)嘉業(yè)投資管理有限公司總經(jīng)理呂強(qiáng)為大家?guī)淼膬和w驗(yàn)館未來發(fā)展趨勢；最后是世界金源兒童成長天地籌建運(yùn)營負(fù)責(zé)人、北京禾田摩爾投資顧問有限公司總經(jīng)理張?zhí)煜铻榇蠹曳窒硎兰o(jì)金源兒童主題mall開發(fā)運(yùn)營模式探討。

每個演講嘉賓會給大家留出10—20分鐘互動時間，希望大家積極參與，把自己的問題和專家進(jìn)行充分的溝通，大家可以舉手示意，我們會有工作人員把話筒給到您。

第一位分享的是日本福岡地所株式會社原社長、上海地慧房地產(chǎn)咨詢有限公司董事長，他今天帶來的分享題目是《體驗(yàn)式商業(yè)地產(chǎn)營造與發(fā)展方向》，大家掌聲有請！藤賢一：

大家早上好！我就是剛才被介紹的藤賢一，大概我會講50分鐘，還有10分鐘請大家提問。我一邊說一邊請大家重點(diǎn)要記的說出來，大家記一下，也許將來會對您的工作有幫助。

首先，我想問今天開發(fā)商很多，在開發(fā)的時候大家會看圖紙的，對吧？如果這個商業(yè)設(shè)施是20萬、30萬的體量，基本上圖紙會是1：500、1：1000，對吧？假設(shè)我們的商業(yè)設(shè)施包含地下七層的話，如果說在這個七層里面全部都走一遍，大概是多長，大家腦子里有印象嗎？我說的這個長不包括走進(jìn)店鋪，而是在公共區(qū)域，包括后場全部走一遍有多長？我走過，大概是7—10公里的樣子。我想說的就是我這樣做是要在我的腦子里把這些圖紙的空間環(huán)境以立體的方式呈現(xiàn)在自己的腦子里。但是人腦是這樣的，走一公路的話，這一公里的情景是記得住的，但是再往后走的話，這一公里就會漸漸的被遺忘?；旧媳热缯f在一公里之內(nèi)，我會說這是一個百貨店，這是一個星巴克，再走下去會被前面的東西吸引，然后以前的東西就忘記了。我們在商業(yè)設(shè)施里面的空間立體的想象也是一樣，基本上最初看見1：500、1：1000的時候，我們只能夠是平面的想象，然后一個月、兩個月、三個月你鉆進(jìn)去的話，三個月以后你的腦子就是三疊的影響，所有的商業(yè)這10公里立體的呈現(xiàn)在你的腦子里。以前我年輕的時候，是用筆來畫這種立體的圖，但是現(xiàn)在時代不一樣了，現(xiàn)在所有的東西都是由電腦制作，所以我剛才說的這個過程我估計大家都不會太在意。我說這個話的就是意思就是現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)了，我們在設(shè)計空間的時候，很容易把一段一段的距離通過一個一個點(diǎn)把它連接起來，真正的用筆畫來驗(yàn)證一下這個彎是不是合理，這個線是不是合理，這一道程序就被省略了，所以我覺得時代發(fā)展電腦給我們帶來非常非常多的好處，但是從某一方面來說，也給我們帶來了一些省略了不該省略的東西。

下面請大家把這一點(diǎn)記下來，這一點(diǎn)就是我想說的，在座的各位不管是開發(fā)也好、設(shè)計也好，作為人來說，什么樣的空間人才會感覺到舒服？感覺到開心？這個東西是我們在座的每一位應(yīng)該首先考慮的事情。今天我們在座的各位要研討的就是體驗(yàn)型的，在我之后還會有很多兒童樂園開發(fā)商會給大家分享很多重要的東西。中國發(fā)展得非常非?？?，中國人的意識也在發(fā)展，比如說我們以前只需要物品就可以了，現(xiàn)在這個物品的質(zhì)量好不好是我們所關(guān)心的；以前我們知道這是一個名牌，現(xiàn)在我們知道名牌太大的我不要；以前我們只需要有吃的、有喝的、有穿的就可以了，但是現(xiàn)在想是不是有錢就能代表一切？現(xiàn)在中國都是獨(dú)生子女，一個獨(dú)生子女周圍有六個大人圍著他轉(zhuǎn)，給他吃最好的、用最好的，這當(dāng)然是好的事情，但是今后我們會漸漸的發(fā)現(xiàn)，給孩子吃和穿，還要給他有質(zhì)量的時間和有質(zhì)量的教育。

剛剛講了一些不是主題的話，現(xiàn)在我們就回到主題關(guān)于體驗(yàn)式商業(yè)開發(fā)的一些問題。我在日本做各種各樣的開發(fā)已經(jīng)有40年了，所有關(guān)于開發(fā)的事情我都經(jīng)歷過，比如說酒店、住宅、商業(yè)設(shè)施，我既開發(fā)也運(yùn)營，通過這40年的工作，我結(jié)識了世界上非常非常多的優(yōu)秀合伙人。在04年的時候我在上海成立了事務(wù)所，在07年為了南京水游城，我直接住在了南京。當(dāng)時有很多人都說，一個日本人去南京，太微妙了吧？但是我認(rèn)為，因?yàn)槭悄暇?，所以更要做一些為南京人民服?wù)的事情，04年我們做的事務(wù)所，07年開了上海地慧房地產(chǎn)咨詢有限公司，到今年已經(jīng)是第九年了。包括在日本、包括在中國，20萬方以上的商業(yè)設(shè)施的開發(fā)和運(yùn)營，到現(xiàn)在為止已經(jīng)是十多個了，這十多個商業(yè)設(shè)施我很驕傲的說，到現(xiàn)在為止沒有一個死城，只是個別的在某些地方還有需要改進(jìn)。大家可以看這張圖，上面已經(jīng)開業(yè)的包括南京（紅玉城）一共有五個地方，綠色的部分是設(shè)計中，黃色部分就是即將開業(yè)的。

我們現(xiàn)在就說說目前中國的現(xiàn)狀，大家看了這張圖就可以非常清晰的了解，中國也是跟世界上的一個商業(yè)設(shè)施發(fā)展的情況差不多，最初是百貨店，賣高價的東西，賣大家所需要的東西，但是漸漸的大家就覺得只是買東西還不夠，還希望會有一些買東西之外的樂趣，大家現(xiàn)在也可以感受得到，體驗(yàn)型的商業(yè)設(shè)施漸漸的在成為主流。

大家看到2004年，我正好在中國設(shè)立事務(wù)所的時間，從2004年到現(xiàn)在的十年，中國的發(fā)展特別特別的大，從現(xiàn)在開始大家也感受到商業(yè)設(shè)施的競爭越來越激烈，就現(xiàn)在我們知道 的中國開發(fā)的整個流程，我們發(fā)現(xiàn)問題還是比較大的，因?yàn)橹袊纫猛恋?，為了拿土地會設(shè)計一些方案、計劃，但是還沒有完全驗(yàn)證這個方案、計劃是否可行的階段，就一直做下去了。目前二線三線城市有非常多的商業(yè)設(shè)施只是一個方盒子，也不知道將來如何運(yùn)營、如何招商，先把房子給造起來，這在我看起來就是賣住宅的開發(fā)商比較容易做的事情，但是其實(shí)做商業(yè)設(shè)施不是這樣的。

這幾個方面就是我們所感受到的，目前為止做商業(yè)設(shè)施所面臨的一些問題，至今為止百貨店是主流，所以綜合商業(yè)設(shè)施開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)非常少。另外，都是建筑在前，招商、運(yùn)營、硬件和軟件完全分離化，在運(yùn)營的時候會發(fā)生非常非常多的困難。商業(yè)是住宅的配套，是為了使住宅賣得更好，所以商業(yè)的開發(fā)水平很低。軟件方面開發(fā)商非常在乎錢，因此建成后的資產(chǎn)價值很難上升。沒有考慮到今后運(yùn)營，所以在建筑上面就存在非常多的不合理。最初開發(fā)商都太在意投入的資金有多少，但是從沒有驗(yàn)證過這樣的商業(yè)設(shè)施在今后開發(fā)運(yùn)營的時候，成本會非常非常高。我們現(xiàn)在的開發(fā)商所有的工程、工序都是各自發(fā)包的，所以在管理上面非常的混亂。

現(xiàn)在大家也都知道，住宅開發(fā)有限額、有限制，大家都去做商業(yè)開發(fā)，現(xiàn)在這些問題比較突出的就是一個招商的問題，所有的商業(yè)設(shè)施里面就這么幾個店鋪，一些大品牌的衣服是進(jìn)入中國了，但是通過某些生活方面的提案，使我們的生活更加豐富多彩，這樣的商鋪并不多，另外就是Made in China現(xiàn)在還沒有，沒有考慮到商戶的支持，這些方面是非常欠缺的。所以，我比較遺憾的覺得，現(xiàn)在中國人認(rèn)為的所謂奢侈品大家比較認(rèn)知的，或者像芬蘭、瑞典的某些時尚快銷品大家也是比較認(rèn)知的，但是我更希望中國本土的一些東西能夠被培養(yǎng)出來。當(dāng)然，在運(yùn)營方面也是存在諸多的問題，但是我也能夠理解，就現(xiàn)在中國的發(fā)展速度來說，軟件跟不上也是很自然的事情。那么，接下去我就想講講這些課題如何解決。

首先我認(rèn)為非常重要的是要理解這個地區(qū)，如果我們商業(yè)設(shè)施在這個地區(qū)、這個區(qū)塊里面建好的話，希望它能夠達(dá)到一個什么樣的目的，或者在地區(qū)里面住的人們，我們通過這個設(shè)施能夠?yàn)樗峁┮稽c(diǎn)什么，在住的人們對我們這個設(shè)施能夠帶來什么，要綜合的去分析才能做方案設(shè)計。

舉一個簡單的例子，如果我們拿到的地，它的正面是對著道路，反面是有個公園的話，一般的想法就是把好看的廚窗面對道路，把一些不出彩的地方放在后面，但是我認(rèn)為應(yīng)該反過來，因?yàn)榈缆飞系娜肆魇遣煌５?，和設(shè)施的交流會非常少，但是如果正面對著公園的話，人來人往的交流就頻繁了，我對這個地區(qū)的貢獻(xiàn)也就在這里體現(xiàn)出來了。到目前為止，我跟中國的開發(fā)商已經(jīng)接觸得非常多了，認(rèn)識了很多很多的開發(fā)商，但是有一些我自己的見解我

會堅持的，為什么這樣說呢？我有四十年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，這個商業(yè)設(shè)施十年后應(yīng)該是什么樣的？在我的腦子里面有一種想象，但是比較遺憾的是就目前的開發(fā)商來說，他做商業(yè)比較淺，所以他想象不到十年后這個商業(yè)設(shè)施應(yīng)該是怎么樣的，街區(qū)的發(fā)展應(yīng)該是怎么樣的，所以在這個上面我和不少的開發(fā)商都會有一些矛盾。從現(xiàn)在開始，中國進(jìn)入商業(yè)設(shè)施的競爭時代，大家也都知道從現(xiàn)在開始，比如5000個、10000個這樣的商業(yè)設(shè)施會不斷出來，在這樣競爭激烈的情況下面，我的商業(yè)設(shè)施應(yīng)該長什么樣，它是不是應(yīng)該生存30年、50年，而不是3年、5年就成為一個死城，所以我覺得這個商業(yè)設(shè)施不僅是我們開發(fā)商的責(zé)任，更重要的是這個商業(yè)設(shè)施在這個地區(qū)發(fā)揮的作用，這一點(diǎn)更重要。所以我覺得除了我們商業(yè)設(shè)施要在地區(qū)里面有標(biāo)志性或者說這個地區(qū)能夠通過我這個商業(yè)活起來，除此以外，大家也都知道商業(yè)設(shè)施不是今年建了明年就能拆的，所以商業(yè)設(shè)施是什么東西吸引人，人會因?yàn)槭裁炊a(chǎn)生愉悅感，這是開發(fā)之前就必須考慮到的問題。

目前來說，比如我們這個商業(yè)設(shè)施的側(cè)面墻有一個200米的通道，基本上我所看見的200米通道的旁邊要么就是墻壁，要么就是櫥窗，非常的單一。另外一點(diǎn)由于在中國的建筑方面的技術(shù)還不是特別的先進(jìn)，所以這個單一性又顯得特別粗糙。大家看這張圖，左邊和右邊的這兩個圖，容積率和面積都是一樣的。其實(shí)我是把左邊的這個東西割成幾個小塊像積木一樣，再用這個積木搭成比較有趣的情況，搭成右邊的商業(yè)設(shè)施，大家注意它的面積和容積率都是一樣的。

下面請大家記第二點(diǎn)，如果通過積木的變換能夠產(chǎn)生某些空隙、產(chǎn)生某些可以裝飾的空間，這種東西就會成為留在人們腦海里的記憶了。比如說，我們?nèi)W洲看到古建筑或者到紐約第五大街、東京的銀座，到這種比較知名的地方，其實(shí)我們不用拍相機(jī)的照，而是我們的腦子就是一個相機(jī)，到了這種地方我會非常自然的把這個東西印在自己的腦海里，但是如果你去的是一個20萬方的單一建筑里面，你腦子里面的相機(jī)不會自動拍照，因?yàn)樘话懔?。這個單一型的東西走進(jìn)去以后，給人的感覺就是這有一個挑空，這個扶梯是飛天梯，這個商品其他地方也有，然后走過就忘了。但是我們想象一下，如果走到右邊的商業(yè)設(shè)施里面，有一些沒有見過的東西，有一些角落到底是什么，我想去看一看，如果有這樣的一種心情，腦子的相機(jī)會自動的把這個東西拍下來。在這里我可以說，如果說你的朋友在某一個商業(yè)設(shè)施里面，他拍了照發(fā)給你，我可以說這個商業(yè)設(shè)施是不錯的，但是如果這個商業(yè)設(shè)施里面沒有什么值得可拍的，那么它進(jìn)入死城的距離就短。

現(xiàn)在大家看到的這張圖說的是什么？我們不能為了建商業(yè)設(shè)施而去建這個建筑，而是這個建筑建好以后，5年、10年、20年，甚至50年，我們要對這個街區(qū)產(chǎn)生什么樣的影響，對居住在那里的人們提供什么樣的方式，就像今天的主題，如果兒童體驗(yàn)館在里面建完了以后，對這些孩子的成長是不是有一種推波助瀾的作用，所有的這些在先期的時候必須在腦子里面有一個立體的考慮，我們才可以去建這些商業(yè)設(shè)施。現(xiàn)在大家看到的這張圖比上一張給大家看到的圖里面加上了橘色的部分，非常遺憾的是現(xiàn)在在中國來說這個橘色的部分基本被省略了，但是在我來看，這個橘色部分要占大量的時間，要做十分充分的研討才可以做下一步的工作。特別是LD計劃里面，今天在座的各位有很多是想對兒童體驗(yàn)館有一些引進(jìn)或者是建設(shè)的，在這里這個規(guī)模應(yīng)該有多大？將來的運(yùn)營應(yīng)該是什么樣的？我覺得在橘色的部分要留有充分的時間去研討。在這里我想特別提醒一句的就是人的喜好、時代的發(fā)展都是在不斷的進(jìn)化，所以我們在現(xiàn)在說做兒童體驗(yàn)館，有一點(diǎn)請大家注意，這個地方不能設(shè)計死，而是說將來萬一兒童體驗(yàn)館不做，我還可以做其他的，做這樣的設(shè)計，我認(rèn)為更合理，這一點(diǎn)請大家能夠記住。

另外一點(diǎn)大家可以看到概念設(shè)計后面是一個建筑設(shè)計，從概念到擴(kuò)初一直到施工設(shè)計，這是一整套的過程，所以有很多好的設(shè)計師的概念最終折在了施工設(shè)計那里，所以這一環(huán)是非常重要的，中間不能斷。在最初目前我們中國所面臨的課題里面有一條，其中寫到，因?yàn)槭莻€體發(fā)包的，所以管理很混亂，說的就是這個，在建筑設(shè)計、施工設(shè)計的時候，比如設(shè)備歸設(shè)備，后場歸后場，所有的東西都是分開設(shè)計、分開發(fā)包的，到時候商業(yè)設(shè)施的統(tǒng)籌管理特別混亂，這方面目前中國特別的欠缺。

目前來說二三線城市的商業(yè)設(shè)施開發(fā)，大家比較知道的就是一些國際快銷品牌是需要的，另外一些小店鋪非常多的就是當(dāng)?shù)氐囊恍┐砩蹋襁@樣的一種狀況里面，我們最初所說的要為當(dāng)?shù)氐娜嗣裉峁┮恍┦裁矗惋@得非常困難，所以在最初我們就要預(yù)測到這些情況來做我們的先期設(shè)計。一些大型的房企對財務(wù)的收支計劃也許開始就在做，但是我碰到的一些中小型的開發(fā)商，對財務(wù)收支計劃這一塊在最初的時候不是太重視，比如說建這個商業(yè)設(shè)施，我花了10億，然后追加1億、2億很正常，花出去就花出去了，但是其實(shí)不應(yīng)該這樣，我們最初的時候就要做投資是多少，我準(zhǔn)備多少年收回，然后以什么樣的方式收回，這點(diǎn)上我認(rèn)為當(dāng)初的概念、設(shè)想也是非常重要的。

另外一點(diǎn)，大家會認(rèn)為財務(wù)收支計劃是財務(wù)部的事，與我不是太相關(guān)，但是我不這樣認(rèn)為，比如說整個的財務(wù)計劃應(yīng)該對所有項目的相關(guān)人公開，因?yàn)榛诉@么多錢，所以我們在哪個地方要節(jié)約，在哪個地方要收緊，包括清掃的人員，包括所有下面的人員都應(yīng)該知道，這樣才能夠產(chǎn)生因?yàn)檫@個設(shè)施是我們大家的，所以我為這個設(shè)施出一份力，整個的系統(tǒng)應(yīng)該形成，但是很遺憾，在目前的中國，這部分的工作完全被忽視了。大家現(xiàn)在看到的照片是我

29歲的時候買下的一塊地，通過前期的設(shè)計、建造，在46歲的時候開的業(yè)，運(yùn)營至今已經(jīng)17年了，我對它的感覺就是我生了一個兒子，這么多年來，我對這個兒子的感情大家應(yīng)該知道，這份感情是不一樣的，在座的爸爸媽媽應(yīng)該知道，如果是自己的孩子，應(yīng)該非常有愛心的管他、說他，對他傾注全部的熱情，這個東西我就是傾注了我全部的熱情。這個設(shè)施是96年開業(yè)的，97年的時候得到了國際設(shè)計金獎，自從拿了這個金獎以后，我的使命感就更加強(qiáng)烈了。這個東西開業(yè)之后這個世界上才有了體驗(yàn)型、時間消費(fèi)型綜合商業(yè)設(shè)施這個詞，在此之前都是百貨店模式，從這個商業(yè)設(shè)施之后，就有了體驗(yàn)型、參與性、時間消費(fèi)型各式各樣的商業(yè)設(shè)施。

這個地圖是我的故鄉(xiāng)，日本九州福岡，博多運(yùn)河城處于中間的位置，我們當(dāng)時最多考慮的就是這個中心的位置發(fā)揮什么樣的作用，它如何能夠長長久久的生存下去，在座的各位也一樣，建一個設(shè)施不是今天建完就完了，不像住宅賣完就完了，商業(yè)設(shè)施建完了以后，運(yùn)營的第一天才是真正的開始?，F(xiàn)在大家看到的一個平面圖、一個是剖面圖，平面圖也可以說整個的設(shè)施就是一個街區(qū)，在這里面從左走到右，從上走到下，不至于讓人產(chǎn)生厭倦的情緒。再看剖面圖，一個20萬、30萬的商業(yè)設(shè)施里面有7—10公里，如何把這么長的距離用積木堆起來，讓它堆得有意思？舉個很簡單的例子，如果是一個直線的距離500米，人從0米走到500米的時候，他就沒有什么太多的有意思的東西，就不愿意再轉(zhuǎn)彎走回來，他就直接走出去了。因?yàn)檫@500米我已經(jīng)走過了、看過了，沒什么太大意思，所以我出去了，但是如果另外一個500米是另外一個世界，你是不是會有興趣轉(zhuǎn)個彎再走回來呢？其實(shí)在座的各位已經(jīng)知道了，越是上面越是要放一些目的性強(qiáng)的店鋪，使人們往上走，然后像花灑一樣的灑下來，平面也一樣，如果沒有什么太有意思的東西，人會厭倦。一般來說，人走30分鐘、1小時一定會覺得很累。換一種說法，如果說走10分鐘有一個地方、換一個場景，再走20分鐘又是一個地方、換一個場景，首先人不會感覺太累，或者說他累的時候可以坐下來休息一下，這時候就產(chǎn)生消費(fèi)沖動了。比如說這五個圈是五個場景，這五個場景是五個世界，這五個場景又不是一成不變的，根據(jù)四季的變化它的容顏在不斷的改變。然后白天、黑夜，它又長得不一樣。像我們所說的商業(yè)設(shè)施是一個鋼筋水泥的，它不能每天都變化，但是鋼筋水泥里面的東西可以變化，365天有白天、有黑夜，這個東西一直在變化的話，客人的厭倦情緒就不會產(chǎn)生，但是如果說里面沒有什么變化，新鮮勁兒過了以后，人們的厭倦情緒就出來了。

我們一直說企業(yè)的責(zé)任不是說為了建這個商業(yè)設(shè)施而去建一個建筑而已，我們企業(yè)的責(zé)任還是需要為那里的人民提供一些豐富多彩的生活，為那里居住的人民提供一個交流的場所，如果說我們的商業(yè)設(shè)施里面有這樣的一塊場地，是提供這些服務(wù)的話，我們對這個地區(qū)的貢

獻(xiàn)就體現(xiàn)出來了。

接下來要介紹的就是對這個地區(qū)合適的商業(yè)設(shè)施應(yīng)該是什么？我介紹幾個例子。

在中國目前我看到比較多的開發(fā)商，比如說我自己建一個某某城，然后以這個某某城在中國各地復(fù)制，這樣的開發(fā)商挺多的，我自己的經(jīng)驗(yàn)是這樣的，我在日本建了很多，但是沒有一個是重復(fù)的，因?yàn)槲矣X得商業(yè)設(shè)施要在這個地區(qū)扎根，必須合適這個地區(qū)。這是在一個海邊的地區(qū)，這個地區(qū)的地理位置并不是太好，但是由于它靠著海，所以利用海以低成本建成了一個奧特萊斯，到目前已經(jīng)12年了。

這是一個工廠園區(qū)內(nèi)的商業(yè)設(shè)施，有一個民眾的大廳，周圍全都是一些工廠，大家可以看到前面有一個湖，后面是公園，公園里面還有一個寺廟，這個大家可以看到就是我最初說的，面向公園的地方是正面，面向道路的地方黑乎乎的，只是后場的玻璃而已。當(dāng)時在建的時候，因?yàn)槿毡镜墓珗@都是免費(fèi)的，所以公園前面建了這么一個東西，爭論挺大的，但是因?yàn)槔昧诉@個公園，到現(xiàn)在為止，已經(jīng)成了這個地區(qū)的標(biāo)志性建筑。大家看到左上方的這張圖就像現(xiàn)在某些地區(qū)新的衛(wèi)星城開發(fā)一樣，是非常大的一個地區(qū)同時開發(fā)，里面都是一小幢一小幢的別墅，里面有網(wǎng)球場、足球場，這里面我建的是大家只能開車去的地方，因?yàn)檫@里交通不是太發(fā)達(dá)，建了一個有4000輛停車位的商業(yè)設(shè)施。

這也大家都知道的南京水游城，大家現(xiàn)在看到的這張是我們空間裝飾的一個推廣計劃，基本上這個里面就像我剛才說的，一年四季、白天晚上，它的內(nèi)容都是不一樣的，給人的感受也是不一樣的。當(dāng)然，最初比如在南京搞圣誕節(jié)也好、萬圣節(jié)也好，大家都是不太感冒，也不知道這些外國的節(jié)目，通過這五年來，8月份正好過了5歲的生日，通過這五年的運(yùn)營和實(shí)踐，那里的裝飾水平、運(yùn)營水平都達(dá)到了一定的高度。每一天都有各種各樣的表演，到現(xiàn)在為止，每年都在舉行一千次以上的各種各樣的表演，到現(xiàn)在還在持續(xù)著?，F(xiàn)在幾乎成了一些中國的歌手發(fā)唱片的一個發(fā)布地了。大家可以看到一個三角形的地方，像一個三角形的飯團(tuán)一樣，這個地方如果往左硬是把它按進(jìn)去的話，就是一個四方形、箱形的建筑。大家看到橘色的部分，如果確實(shí)大家剛才看到的這個橘色的部分把它硬按進(jìn)去的話，像大家看到左邊這張圖上公共的區(qū)域就沒有了。如果是這樣的話，這些舞臺表演也好、一年四季的變化也好，就做不出來了。這個就是我所說的左邊的一個箱形的東西和右邊的變成積木，再把這些積木有機(jī)的搭起來的巨大的區(qū)別，這一點(diǎn)也請大家放在腦子里。

南京水平方，12月在水游城邊上馬上就要開業(yè)了，這是在中國第一個專門店大樓，因?yàn)樗捏w量比較小，我們不把它叫做所謂的商業(yè)設(shè)施，因?yàn)檫@個地方也是在夫子廟邊上，體量比較小，但是它的內(nèi)容很充實(shí)，大家有時間可以去看一下。

這是武漢的項目，大家知道現(xiàn)在武漢的商業(yè)競爭激烈得不得了。這個商業(yè)設(shè)施的介入其實(shí)我們也是稍稍晚了一點(diǎn)，它已經(jīng)做到正負(fù)零的時候我們才介入的，但是我們介入以后加了很多自然的元素，特別是上層部分，開放型的，有特別特別多的綠色植物，墻上也有。大家看到的南京水平方當(dāng)中有一個綠色的東西，那不是鋼筋水泥，那是一棵真正的樹，35米。所以大家看到的所有的綠色植物都是真的，沒有一棵是假的。

這是去年開業(yè)的石家莊的設(shè)施，這個也是介入的比較晚，在我演講以后業(yè)主找到我，讓我無論如何去介入的一個項目，也是已經(jīng)做到正負(fù)零才介入的。小型的水博物館、小型的植物園，都是后來加上去的。這里面有很多的裝飾物品，比如木頭做的長頸鹿，木頭做的小鳥都有。然后在它的大廳里面也是提供非常多的包括國際藝人在里面的演出。這些年中國的這些表演者也是不斷的在出現(xiàn)，所以這種演出的選擇我們是越來越多。

我一直說做商業(yè)設(shè)施是非常煩瑣的事情，我覺得開心是因?yàn)槲铱吹竭@些顧客在笑，我比他們更開心，要有這個心才能去做商業(yè)設(shè)施。

今年冬天開業(yè)的青島的項目，體量非常非常大，原址是青島監(jiān)獄。同樣，這是我們的一個推廣計劃，也是每天都在做。到現(xiàn)在為止，我跟大家介紹的就是時間消費(fèi)型的、體驗(yàn)型的，也就是說在商業(yè)設(shè)施里面使人盡量停留的時間更長一些。如何才能讓人留的時間更長，下面一點(diǎn)也請大家記一下，人類刺激五官就愉悅了，所以是一個五官刺激，耳朵、眼睛、鼻子、嘴、大腦，這五官刺激以后，產(chǎn)生的是激動和感動，如此一來就產(chǎn)生消費(fèi)的沖動了。比如說跟戀人一起看《忐忑一刻》，看完了以后好感動、好激動，為了延續(xù)這種兩人的時間，比如買一個東西、吃一頓飯，就是感動以后會有消費(fèi)沖動，而且有一個延續(xù)。人只不過是高級動物，比如說天冷了不愿意出來，但是在家里宅了兩個星期又覺得太悶想出來，他出來以后你刺激他什么地方他才會去花錢，這就是我們在座所有人的課題。

到現(xiàn)在為止，我跟大家講的就是我們空間的環(huán)境，要給人愉悅的感情，要讓他產(chǎn)生消費(fèi)的沖動，大家不知道有沒有去過芳草地，我認(rèn)為芳草地是一個非常好的例子。它是由四個建筑體組成，這四塊積木放得非常的有機(jī)，它產(chǎn)生了非常多的空間，這些空間就是我們?nèi)四X去拍照的地方，我說這個非常好的理由是什么呢？因?yàn)檫@個業(yè)主是香港人，他同時又是一個收藏家，在這樣一個北京的中心地區(qū)，可以收錢的地方，他建成了一個公共的博物館，給市民展示他的收藏，這在業(yè)主來說，是一個非常不簡單的事情，我很敬佩他。而且我聽說這些雕塑也好、擺設(shè)也好，是由他本人和設(shè)計師共同創(chuàng)作建設(shè)的，這又是一個非常了不起的地方。這是一個標(biāo)志性的雕塑，這個題目叫什么大家知道嗎？《非常出口》。在這里說這個我不知道合適不合適，所謂的現(xiàn)代藝術(shù)表現(xiàn)的是某種批判，一大堵墻，具體想表現(xiàn)什么，我也不方便

在這里說，給我的感覺就是人類想找到出路，但是它得到了非常多的外力的幫助，最終這個人自己成了犧牲品，到底這個藝術(shù)想表現(xiàn)什么？大家可以去打聽一下。

我給大家講座以后，如果有機(jī)會的話可以去看一看?；旧衔沂菑?990年開始進(jìn)入中國的，所以從1990年開始到現(xiàn)在，中國的發(fā)展我是親眼看見的。大家也知道，我2004年只是開設(shè)了一個事務(wù)所，回想起來我們建南京水游城的時候，也是從一開始只是賣東西漸漸的變成了除了買東西以外，我在這個商業(yè)設(shè)施里面很有很多其他的樂趣，現(xiàn)在社會也是漸漸的朝這個方向在走。但是現(xiàn)在目前的情況是政策扶持一些開發(fā)商去 二線、三線城市做商業(yè)開發(fā)商，所以商業(yè)設(shè)施的競爭一下子變得非常激烈，這是一點(diǎn)。還有一點(diǎn)是電商對我們設(shè)施的沖擊也是不可忽略。還有我最初所說的店鋪的成長，跟不上商業(yè)設(shè)施的開發(fā)，除了大家耳熟能詳?shù)囊恍﹪H快銷品牌以外，本土的或者是有意思的店鋪幾乎不存在。所以在這里我提醒大家，就是從現(xiàn)在開始，那么多的商業(yè)設(shè)施要建成，在這里面你憑什么生存？所以我希望大家在建之前想好，如果這個五年生存不下去，我可以做什么，或者說做這個東西能不能支持我生存5年、10年、20年？這不能等建筑起來了再去想。從現(xiàn)在開始我倒是認(rèn)為，如果在座的各位能夠把這一點(diǎn)想明白，從這個角度去做商業(yè)設(shè)施，我覺得今后的生存幾率還是相當(dāng)大的。

在我40年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)歷里面，我認(rèn)識了非常多的世界上有意思的、有名的合伙人。就像大家非常熟悉的喬奇·盧卡斯，他以前在美國建了一個盧卡斯樂園，是室內(nèi)的，在當(dāng)時他就預(yù)測，世界的通信網(wǎng)會在海底鋪設(shè)，現(xiàn)在的確是這樣。迪斯尼樂園也是一樣，曾經(jīng)要找一個室內(nèi)的主題樂園，大概是2萬平米左右，為了這個話題我到了洛杉磯，來來回回進(jìn)行這個工作已經(jīng)三年了，但是很遺憾因?yàn)槔茁值芷飘a(chǎn)，導(dǎo)致這個計劃破產(chǎn)。大家所熟悉的那個加西亞，也是曾經(jīng)想在福岡做一個加西亞的兒童體驗(yàn)館，但是由于財務(wù)計算上面怎么都算不過來，所以我就沒有引進(jìn)這個，在今年的12月份，在千葉會有一個它的副牌會開業(yè)，大家有機(jī)會也可以去日本的千葉體驗(yàn)一回。它的名字叫“感動咖啡”，這個地方去了以后會有感動的，很直白的一個名字。圣誕節(jié)或者新年的時候，大家有假的時候去日本看一看，小型的也就兩三千平的樣子。另外是美國的夢工廠，夢工廠也是想在中國尋求機(jī)會，他們想在中國、室內(nèi)建造主題樂園，也在中國和日本尋找合作對象，另外一個值得大家看一看的就是日本的世家公司、游戲公司和英國BBC公司在東京建造的一個通過影像做主題的室內(nèi)設(shè)施。中國也好、日本也好，世界的潮流就是這樣，因?yàn)槿说男枨?、人的想法都是不斷改變的，所以要在人們的需求?dāng)中，尋找一個財務(wù)計劃成功、又不至于被人們厭倦的東西的確非常難，我有40年的經(jīng)驗(yàn)，我都不敢說我做的東西一定會好，我還是在摸索當(dāng)中。但是在這樣一個競爭激烈、比較困難的情況下，大家一定要記住一點(diǎn)，就是人是動物，刺激五官人會產(chǎn)生消費(fèi)沖動，這是

肯定的、不變的，這一點(diǎn)要記住。如何刺激五官，比如說好吃的東西、好看的影像、好聽的音樂，最終使這個商業(yè)設(shè)施能夠被記住，這一點(diǎn)是不變的。我今年65歲，因?yàn)槲易隽?0多年了，所以我最近比較被多說的就是藤先生你沒有什么變化、沒有什么進(jìn)步，在這樣的一種情況下，我還是堅持，能變的可以變，不能變的永遠(yuǎn)不會變，能變的是人們的思想、建筑的形態(tài)，不會變的是大自然的東西，空氣、水、陽光，那個東西是恒久不變的，所以目前我自己個人的課題就是如何進(jìn)化。我的《非常出口》在哪里？謝謝大家的聆聽。李福才：

藤社長還有一個三分鐘的片子要給大家展示一下。

（視頻播放）

（休息五分鐘）

李福才：

我們會議繼續(xù)，接下來為大家?guī)矸窒淼氖侵袊嬷媒ㄔO(shè)開發(fā)集團(tuán)董事長，天津希樂城企業(yè)管理有限公司董事長劉海南先生，他分享的主題是二三線兒童主題商業(yè)開發(fā)運(yùn)營實(shí)踐。劉海南：

謝謝各位！首先感謝聯(lián)創(chuàng)智庫給我這個機(jī)會，另外感謝藤賢一先生這次的講話，他后面講話有點(diǎn)壓力，但是好在他講的是日文，我講的是中文，雖然不是太標(biāo)準(zhǔn)，但是我相信大家都聽得懂。

確實(shí)有點(diǎn)抱歉，因?yàn)檫@個PPT我和大家一樣，也是第一次看，今天早晨才做完，我還沒來得及看，但是剛才藤賢一也說了，他做的產(chǎn)品是他的孩子，希樂城也是我的孩子，我的孩子我很熱愛他，希樂城的東西都在我的心里，我相信我今天講的內(nèi)容都是非常發(fā)自內(nèi)心的，而且是無私奉獻(xiàn)的。希樂城在運(yùn)營當(dāng)中有成功的也有失敗的經(jīng)驗(yàn)，我今天跟大家分享都是實(shí)實(shí)在在的一些東西，可能比較瑣碎，但是希望大家給予鼓勵和支持。

在講之前我這里要感謝一個人，這人從08年開始，帶我進(jìn)入了這個行業(yè)以及產(chǎn)業(yè)，這個人就是酷貝拉的董事長王躍先生，他今天也在現(xiàn)場。

我的題目叫《讓兒童成長更快樂》，據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)字顯示，在2007年到2011年末，我國每年先出生新生兒1600萬人，在2016年前人口增加將保持1600—2000萬的水平，到2011年末，我國已經(jīng)有0—12歲的育嬰童近兩億，0—3歲兒童市場的總規(guī)模約1.15萬億，這是

一個巨大的市場。

我今天的講話分三個部分，第一我想談?wù)剝和殬I(yè)體驗(yàn)的現(xiàn)狀以及大家的困惑；第二結(jié)合希樂城的實(shí)際運(yùn)營情況，講一講我們怎么解決這些問題；第三希樂城未來的規(guī)劃，當(dāng)中融入了我對這個項目的一些理解。

一、兒童職業(yè)體驗(yàn)的現(xiàn)狀及大家的困惑

首先講兒童職業(yè)體驗(yàn)行業(yè)，在座都是做商業(yè)綜合體的，也有很多的同行，這幾年這個行業(yè)的蓬勃發(fā)展、迅速發(fā)展，但是也有做得好的，也有做得不好的，參差不齊，對這個行業(yè)褒貶不一，疑問比較多。

主要的困惑無外乎兩點(diǎn)：第一是投資高、收益低；第二門檻低，容易被復(fù)制，這是大家所面臨的兩個最大的困惑。

二、希樂城的實(shí)際運(yùn)營情況

結(jié)合希樂城運(yùn)營的現(xiàn)狀我給大家談一談，我之前是做建筑和房地產(chǎn)，轉(zhuǎn)為做運(yùn)營，也是基于一些運(yùn)營商對這個行業(yè)的運(yùn)營有一些態(tài)度我認(rèn)為可能是我難以接受的，所以在服務(wù)當(dāng)中我們自己做了一個希樂城，希望和快樂的城市，我們在2011年9月破土動工，用了將近7個月的時間，在2012年4月21日建成，當(dāng)時這塊地是荒地，雜草叢生，但是我們用了7個月的時間完成了，總面積是22000平米。在去年的4月21日，我們希樂城正式開業(yè)，這是當(dāng)時的天津市市委領(lǐng)導(dǎo)過來主持開業(yè)儀式。

我們的占地面積是38000平米，建筑面積22000平米，在天津市西青區(qū)中北鎮(zhèn)。但是天津當(dāng)?shù)氐氖忻窈苌匐x開市區(qū)到外環(huán)線以外，我們正好是在外環(huán)線以外，這也是一個很大的挑戰(zhàn)。建成以后，被天津市教委評為中小學(xué)校外教育基地；前幾天我們被國家旅游局評為4A級景區(qū)。

我們在票種方面設(shè)計了很多的卡，這個卡其實(shí)有很大的作用，我們不僅設(shè)計了一年一度的VIP卡，同時設(shè)計了單館收費(fèi)，有通票，比如天津市220塊錢，在這里設(shè)計了一些單館票，你進(jìn)門20塊錢，每個館30—50不等，我們設(shè)計了一些常有卡，儲一定的錢，你來的時候門票就免掉了，可以去多少個館，這樣就免掉了很多個小孩子只有兩三個小時的時候，這樣的時間也可以到希樂城游玩，同時我們強(qiáng)調(diào)過年送健康、送教育、送愛心，我們做了一些禮品卡，有1000、2000、5000的，我們希樂城過年過街的時候，不再送腦白金、金六福，我們送的是希樂城，送的是快樂和健康。我們有一卡通，可以儲值，500、1000都可以儲值，你沒

消費(fèi)完可以退給你，下次消費(fèi)也可以。

團(tuán)隊運(yùn)營方面，我們有一些春秋游以外，還有一些跟企業(yè)之間的互動活動，包括我們和銀行的VIP卡一起做一些活動。包括外阜旅行社，讓他們組織過來，我們有很大的停車場，可以停這些大巴車。我們做一些場館的氣氛，像迪斯尼學(xué)習(xí)，我們有開場舞，有升國旗的儀式，還有一些表演，讓孩子、家長、老師一起參與，形成互動、活躍的氣氛。在節(jié)假日的時候組織一些像國情大閱兵、花車游行、舞臺劇、話劇等等讓孩子參與，活躍場館的氣氛，我希望希樂城從開幕，孩子進(jìn)來就是一臺舞臺劇，什么時候花車在游行，什么時候魔術(shù)在表演，都是按照既定的劇本在進(jìn)行，讓所有參與到其中的孩子和家長感覺到歡快，同時感覺到很有序。我們的店長就是導(dǎo)演，把整個場館變成一部兒童劇。

我們做了一些活動，包括生日約會，特別是防震減災(zāi)，因?yàn)樽罱虐驳卣?，包括陜西的地震、玉樹的地震，近幾年自然?zāi)害非常頻繁，同時有很多的家長、孩子都不知道災(zāi)害到來之前我們怎么能預(yù)防，所以我們在雅安地震發(fā)生的第二天就組織了天津市很多的中小學(xué)生到希樂城進(jìn)行地震的演練以及避難的演練。我們結(jié)合護(hù)士節(jié)、教師節(jié)，和這些人一起做。我們講職業(yè)性、教育性、趣味性，我們請來實(shí)實(shí)在在的職業(yè)從業(yè)人員當(dāng)輔導(dǎo)老師，幫助我們輔導(dǎo)老師提高，因?yàn)槲覀兊穆殬I(yè)在不斷的發(fā)展、不斷的進(jìn)步，我們也需要與時俱進(jìn)。

另外我們做的一些公益活動，資助的雅安地震的孩子、藏區(qū)的孩子，包括自閉癥的孩子，包括留守兒童，我相信我們在做經(jīng)濟(jì)效益的同時，也做一份愛心。我們團(tuán)隊除了春秋游以外，還有更重要的東西，就是和天津市觀光委確定一個合作協(xié)議，天津市幼兒園的小孩子，每年要來兩次希樂城，進(jìn)行幼兒園兩個小時的實(shí)踐課，我們和天津市教委合作，天津市的小學(xué)生每年來一次希樂城進(jìn)行科普教育，我想這些對于我們的時間點(diǎn)，一個小時、兩個小時、三個小時，不一定是五個小時，但是確實(shí)非常有意義。另外在職業(yè)體驗(yàn)方面都有一個毛病，就是孩子爽死、家長累死，我們做了一些創(chuàng)新的服務(wù)，讓家長和孩子一起參與體驗(yàn)，對孩子收費(fèi)30—50，對家長收費(fèi)是10—20塊錢，家長和孩子一起體驗(yàn)，我們做的時候以為家長不愿意去，沒想到家長非常踴躍，只要開辟了這樣的家長兒童一起體驗(yàn)的館，家長和孩子都去了，天津是比較關(guān)注孩子的，一般家長游玩的時候，經(jīng)常有1—2個家長陪同，所以我們這里只要有一個家長進(jìn)去，還有家長在投訴，為什么不讓兩個家長進(jìn)去。我們做了一些咖啡廳，讓家長在這里洗腳、做美甲，我們每周請一些教育的專家跟家長進(jìn)行探討，如何教育孩子。包括還有能坐200人的大劇院，可以演電影、童話劇、戲劇等等。

這里有電影院、家長美容按摩的地方，孩子在體驗(yàn)的時候，很多大孩子不想跟小孩子一起來玩，覺得很幼稚，比如我10歲了，旁邊有3歲孩子跟我一起玩的時候，他覺得我怎么能

跟他們一起玩呢？針對這種現(xiàn)象我們做了一些差異化，分三種年齡層次：3—6歲左右，我們叫職業(yè)菜鳥，是跟著玩的，是被安排的，被哥哥姐姐們安排著玩的；在6—10歲左右叫職業(yè)達(dá)人，他可以帶動小孩子一起玩；10歲以上的孩子做高管，這一場就由你來帶領(lǐng)整場的小朋友一起來玩。你可以發(fā)號施令，可以享受當(dāng)老師的感覺，我們邀請一些VIP客戶，一些真正的職場高管做輔導(dǎo)，禮拜

六、禮拜天的時候，交給職場高管做管理，既節(jié)約成本，更讓孩子真正參與了職業(yè)體驗(yàn)，這種職業(yè)體驗(yàn)是無時不在的。

我們做會員體系，所有到這里來的有藍(lán)星卡、有藍(lán)星金卡，讓我們的孩子留下回憶，留下老顧客。包括會員的身份、會員的禮物、會員的車、會員專屬的電瓶車，包括VIP室，包括和其他品牌合作互動，我們的VIP和天津銀行的VIP可以互動，我們的VIP享受他們的待遇，他們的VIP到我們這里也可以享受VIP的待遇，這樣慢慢我們的會員就越來越多了。

剛才講了體驗(yàn)式消費(fèi)，藤賢一先生講的時間消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)，時間消費(fèi)我今天是第一次聽，但是體驗(yàn)式消費(fèi)我們一直在做，我們原來在入口處、出口處放了一個小店，賣一些玩具什么的，但是孩子并不喜歡，我給我家孩子做了一個體驗(yàn)，說每個人給你50塊錢，買完了以后給你們報銷，我原來以為他們喜歡悠悠球，但是后來發(fā)現(xiàn)他們喜歡（神魄）。還有更多是體驗(yàn)式消費(fèi)，我們把玩具拉開了，做了一些體驗(yàn)店，他體驗(yàn)完了以后就可以去買，包括蛋糕、巧克力、冰淇凌都可以去買，你做完以后我們有20、30、50的，結(jié)果我們賣得非常好，每個孩子做完以后都要把他做的蛋糕拿走，體驗(yàn)一次30塊錢，做一個蛋糕又是30塊錢，加起來就是60塊錢了。包括消防演習(xí)，奔馳汽車跟我們合作，模仿撞車以后以及車淹了以后如何逃離，所以我們的小錘子、車?yán)锏臏缁鹌髻u得很好。這是體驗(yàn)式消費(fèi)，我們并不把這些產(chǎn)品放在專門的商店里面，就融合在體驗(yàn)館的外面，及時的產(chǎn)生沖動消費(fèi)，而且我們有儲值卡，刷卡就可以消費(fèi)。

我們想迪斯尼為什么可以做到現(xiàn)在？因?yàn)樗麄冇兴麄兊募槲锩桌鲜?、唐老鴨，希樂貓、哈哈狗、跳跳猴，我們各個館里面都有這種形象代言，同時做了一些漫畫書、動畫書，希望把我們的內(nèi)涵做出來，我們先做體驗(yàn)館，再做文化，文化的東西才是長久的，我們也在慢慢的做文化。我們和華圖教育合作，我們現(xiàn)在也做我們自己的漫畫書和動畫書。

包括品牌合作，我認(rèn)為品牌合作是一個相互的事情，可能你今年把它拉過來了，如果你不維護(hù)好，你不給他品牌增值，不讓他品牌產(chǎn)生效益的話，他第二年絕對會走的，如果你第一年做好了，第二年就會有更多的客戶，所以我們不是第一次拉進(jìn)來就完了，包括里面有攝影機(jī)構(gòu)、蛋糕這樣的東西，我們都積極為他創(chuàng)造條件，讓他產(chǎn)生第二次消費(fèi)，同時為它的品牌增值拉動了一些效益。

我們現(xiàn)在也在和一些大的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性的合作，比如中移動、中石油，這種戰(zhàn)略性的合作，當(dāng)你的品牌、你的店達(dá)成一定規(guī)模的時候，這種戰(zhàn)略性合作很有必要了，我們不再和區(qū)域性的公司合作，未來希樂城有30家店，也許我們的品牌發(fā)布會就在人民大會堂發(fā)布了，這時候和大型的央企或者總部合作就很有必要了。這是把它拉進(jìn)來，絕對不能到此為止，要更好的為它服務(wù)，這是我們每個做產(chǎn)業(yè)的人都需要思考的，可能需要再付出一些資金、包括宣傳方面，我們新的有流媒體、廣告牌、出去宣傳的時候都希望帶動起來，我們?nèi)ド虉龅臅r候，也把合作品牌放在我們的背板后面，讓大家知道希樂城的后面有這么多的老朋友在支持我們。

包括我們中間也做了一個像NBA球場一樣的顯示屏，舉行重大活動的時候，我們會在上面做直播。每一個館都裝了很多的攝像頭，哪個館熱烈的時候，我們會適時的把這個場的場景切換到中央大舞臺的屏，讓所有的家長能看到他孩子的一些情況。我們在每次的新聞聯(lián)播、每次的魔術(shù)表演、舞臺表演，家長都很感興趣，我們時時的把圖象、印象放在屏幕上來，同時我們做這些光碟賣給家長，家長看到有自己孩子的光碟，都會非常感興趣的。

場館做了很多的3D畫，這里雖然不是很明顯，但是我覺得這種3D的畫在場館里面盡可能的多做一些，不是為了吸引家長，更多的我認(rèn)為不只是吸引家長，還有品牌，我們在3D畫的旁邊會放一個合作的LOGO，他拍照的時候就把這個品牌帶回去了。

現(xiàn)場的LED屏互動，這是一個很大的屏，包括中央也是一個大大的屏，我們每個場館的活動都會時時的顯現(xiàn)在LED屏上面。我們在安全方面做了很多的保護(hù)，孩子的事情是最重要的，哪怕你出一次的事情你都完蛋了，我們是慎之又慎，小心又小心，每個環(huán)節(jié)都去注意，包括我們的手機(jī)、APP定位，現(xiàn)在開發(fā)的安卓系統(tǒng)到場館里面來，你的手機(jī)綁定，家長進(jìn)入APP，通過手機(jī)就可以知道你的孩子在哪里，每個館裝了高級攝像頭，每個館的體驗(yàn)情況通過手機(jī)、APP可以看到你孩子的體驗(yàn)情況，這也是非常好的事情。

包括我們定期組織消防演習(xí)，這個行業(yè)有一個毛病，輔導(dǎo)老師特別多，人力成本比較高，我們從去年的時候是120名老師，但是現(xiàn)在是60名老師，我們采取了一些辦法，一個是我們的輔導(dǎo)老師淘汰制，搞星級評選；第二我們把老師的工資提高，乘了1.5倍，我希望兩個老師變成一個老師，這一個老師的工資變成1.5倍，其他不夠的我們從天津師大和旁邊的一些高校招一些學(xué)習(xí)做助理，老師最關(guān)鍵，如果老師的素質(zhì)不高，怎么能讓孩子的素質(zhì)提高呢？所以我們要求老師必須是本科以上畢業(yè)的，而且要愛孩子的。我們經(jīng)常上老師參加各種培訓(xùn)，提高他們的管理水平。

另外，我們通過調(diào)查了解，像這種場館，說實(shí)在的大家也都知道，它的利潤率不是太高，但是有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)50平米、100平米的利潤率比我們還高，但是一年流動的孩子也就三四百個孩子，我們一年流動的孩子有三四十萬，所以我們首先做了一個東西，和國家教育部結(jié)合，現(xiàn)在在歐美、德國這種發(fā)達(dá)國家有一個系統(tǒng)，對孩子進(jìn)行綜合素質(zhì)評定的，中國現(xiàn)在沒有，其中有一部分科學(xué)的部分由我們希樂城完成，標(biāo)準(zhǔn)由我們制定，對每個孩子0—15歲的成長提供一個綜合的測評。比如說德國，歐元危機(jī)發(fā)生的時候，德國是最穩(wěn)定的，他們從小就知道自己長大干什么，沒有貴賤之分，只有熱愛、不熱愛的問題，我從小踢足球，或者是園藝師，從小就培養(yǎng)，而且一輩子做下來非常的穩(wěn)定，中國也考慮往這個方向發(fā)展，我們現(xiàn)在在做這樣的標(biāo)準(zhǔn)，我們建立了一個測評體系，將來做一個測評中心，每個孩子來了以后可以自愿的測評，我們給他一些健康的數(shù)據(jù)，比如你哪方面強(qiáng)，應(yīng)該加強(qiáng)等等。

同時，我們希樂城做了很多的產(chǎn)品，我們講職業(yè)體驗(yàn)是3—15歲，但是更多的是6—12歲的孩子，但是0—6歲的孩子是最容易讓家長來消費(fèi)的，因?yàn)樗麤]有上課、沒有作業(yè)，是一個寶，再大了就變成草了，所以我們做了一些產(chǎn)品，0—8歲我們做了一個哈密小城的體驗(yàn)式早教，我們的早教都是5000平米、6000平米，在孩子在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)課程，我們也做了一個愛希樂國際幼兒園，也是體驗(yàn)式的，我的觀點(diǎn)就是讓他享受陽光、享受健康，能安全的跑起來，同時快快樂樂的學(xué)習(xí)，不是回來你今天背一首唐詩給我聽，而是你今天回來知道叫爸爸媽媽了，知道洗衣服了，知道自己去吃飯了，這些東西我覺得對孩子更重要。我們也做了一些暢想樂園，就是我們的培訓(xùn)，我們作一個平臺，把很好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)引進(jìn)來，做國美式的賣場，叫培訓(xùn)超市，提供裝修、提供硬件，你只要把老師和孩子帶過來就可以了，我們是收入分成的模式，我們現(xiàn)在在天津引進(jìn)了很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如我們做藝術(shù)團(tuán)去德國、美國表演，包括我們做情景教學(xué)，因?yàn)槲覀兡敲创蟮膱龅?，可以做這種情景教學(xué)。包括消防演習(xí)，我們還做情商的培訓(xùn)、口才的培訓(xùn)，讓這些自閉的孩子有信心，充分展現(xiàn)孩子的才能，慢慢的這些自閉的孩子、沒有信心的孩子就好起來了。其實(shí)職業(yè)體驗(yàn)是非常好的東西，能培養(yǎng)孩子很多知識和素質(zhì)，但是確實(shí)在經(jīng)營方面不能集中精力。

我們做了青少年的卡丁車，培養(yǎng)孩子的勇敢和判斷能力。中國上還有一個卡丁車手，他之前非常內(nèi)向，不愛跟人打交道，學(xué)習(xí)成績很一般的孩子，有一次他在上海開了卡丁車，他就跟他爸爸說他要學(xué)卡丁車，他爸爸說你要學(xué)可以，你必須考到前十名，他答應(yīng)了，他考試考到了第九，他爸爸就讓他參加了卡丁車的學(xué)習(xí)，結(jié)果他成了中國第一個職業(yè)賽車手，這是真實(shí)的故事。他爸爸過來跟交流的時候，說卡丁車對他的幫助非常大，讓一個很脆弱的孩子變得堅強(qiáng)了，也知道關(guān)心別人了，知道這個世界不僅是他，他是一個皇帝，所有的人都是皇帝了。所以我們做了很多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品今年都陸續(xù)的建成了，希望孩子在教育中學(xué)習(xí)、在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在教育中玩樂，在玩樂中受教育。

我們還做了一些線上的產(chǎn)品，原來用了一些軟件，但是這些軟件都不是運(yùn)營公司做的軟件，很多東西無法實(shí)際應(yīng)用，或者很多用一下就壞了，我們自己就成立軟件公司、網(wǎng)絡(luò)公司，開發(fā)場館運(yùn)維的軟件，能夠?yàn)槲覀兯鸭芏嗟拇髷?shù)據(jù)，不僅搜集了大數(shù)據(jù)，同時讓我們所有的運(yùn)營管理環(huán)節(jié)更加符合我們的管理要求。所以我們做了一個軟件。

另外我們做了線上的測評，剛才說的測評體系現(xiàn)在放在線上去，現(xiàn)在是測評階段，經(jīng)過教育部審核以后就可以放在線上了。另外我們想做一個平臺，就是你孩子在成長過程中，給你提供一些在希樂城中的圖象，你的成長、身高、體重，變成成長檔案，比如你喜歡音樂、你喜歡鋼琴，我們就給你推薦你學(xué)什么樣的鋼琴學(xué)校，去哪里學(xué)習(xí)，我們提供一個強(qiáng)大的咨詢平臺，讓所有的孩子在里面的成長都得到有效的幫助。比如我的孩子，我現(xiàn)在才知道他鋼琴彈得好，原來老是讓他畫畫，但是他畫不好?，F(xiàn)在我知道他喜歡彈鋼琴，我原來想讓他考級，考到第七級我終于明白了，我說你就彈一些曲子，你彈曲子的時候，我們唱著歌，大家一起幫你配聲音，他也很高興，我就想找哪些老師教他熱愛鋼琴呢？這就需要有人提供咨詢。

另外我們的APP分享照片，通過微信、微博，分享孩子在體驗(yàn)館里面的活動，在教學(xué)、玩樂時的照片，包括文字、感想。包括做一些網(wǎng)絡(luò)營銷，最近政府看我們做得不錯，我們打造叫智慧希樂城、智慧景區(qū)，因?yàn)槲覀冊u4A的時候最重要的就是我們做了智慧景區(qū)的東西，政府給了我們一個辦公樓和許多有利的政策。我想網(wǎng)絡(luò)公司如何為我們的場館服務(wù)，為我們的樂民們服務(wù)，只有把這個服務(wù)好了，才是最根本的東西。我們所有場館提供沒有密碼的無線WIFI。

做這個項目有一點(diǎn)很重要，就是取得政府的支持和幫助，我們不是依賴政府，但是我們需要尋求政府的幫助和支持。比如我們在天津市有觀光委和教委，這些都是很重要的，禮拜一到禮拜五，我們希樂城有一個外線項目，禮拜一到禮拜五基本都有1500以上的孩子，排得非常非常多，就是有各種課程，有兩個小時的、有三個小時的，甚至有五個小時的。而且我們這個項目政府很支持，是文化創(chuàng)意項目，所以我們要不遺余力的去爭取政府的支持，這是一個陽光的、健康的項目。

我們開業(yè)一年了，取得了比較好的效果，當(dāng)然也有很多失敗的教訓(xùn)，還有很多東西因?yàn)镻PT也是第一次看，我發(fā)現(xiàn)我想講的東西PPT里還沒有，我覺得我做了這個以后，我改變了，我原來是非常嚴(yán)肅的，但是我做了這個以后我覺得我很時尚了，只要一出數(shù)碼產(chǎn)品，iPhone5我先買一個，讓小伙伴看一看，你的老大是很時尚的，我都有一天想把頭發(fā)染得黃黃的，你做這樣的產(chǎn)品必須接近孩子、了解孩子，才能更好的為孩子服務(wù)。

我覺得做得好不好就是三心，用心、愛心、耐心，專著的力量會讓一切變得成功，也許我們還要走一段時間的彎路，如果是一個夢想，專著下去一定會成功。所以希樂城是我的孩子也是我的夢想，我會專著做它，我們?yōu)槭裁匆?？就是用心、愛心和耐心做下去，這是孩子的事業(yè)，欲速則不達(dá)。

三、希樂城未來規(guī)劃

我們產(chǎn)業(yè)有很多的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品既可以獨(dú)立，我們希樂城就是一個獨(dú)立mall，兩萬多平米，也可以在商業(yè)綜合體里，3000—50000平米都可以。同時每個產(chǎn)品都是獨(dú)立的，可以是獨(dú)立的A、B、C、D，也可以是A+B、A+B+C等等。總的就是把教育和娛樂融合在一起，把課程和玩樂融合在一起，讓孩子買一年的消費(fèi)，從0—3歲長大以后，有3—6歲的產(chǎn)品，長大以后還有6—12歲的產(chǎn)品，讓他不斷到希樂城消費(fèi)，讓希樂城伴隨他長大。所以我們做了很多的產(chǎn)品組合。

這是我們的一個項目，室內(nèi)是6000平米，一層做早教，二層做體驗(yàn)式幼兒園，戶外是陽光樂園，我們在這里上課的孩子，既可以得到希樂城的卡，同時陽光樂園也可以免費(fèi)過來玩。沒有上課的孩子也可以到這里玩，我們按小時收費(fèi)，我們開業(yè)以后，旁邊有一所幼兒園，那幼兒園的孩子每天都拉著爸爸媽媽到我們這里來玩，一般的孩子包括上了課以后，或者下課以后，爸爸媽媽就想把他帶回家了，可是我們的孩子就不想回去，因?yàn)橛刑嗪猛娴牧耍?0度、60度的大滑梯，讓孩子和家長們一起滑下來，而且越簡單的設(shè)施往往是越好玩的。

這是戶外的卡丁車項目；這是我們做的一個暢想樂園，就是培訓(xùn)，這種培訓(xùn)我們請的都是大師級的老師來講課，比如櫥窗的設(shè)計師給大家講畫畫的東西，包括我們請華佗教育很好的金牌講師講口才方面的東西。整個場館布置很活躍、很有創(chuàng)意。

這是我們在泰州聊城做的，我們在南京正在設(shè)計策劃做三萬平米的，有早教、兒童大學(xué)、兒童親子酒店等等業(yè)態(tài)的東西。這個商業(yè)體16萬平米，我們做了一層多，正在做策劃和設(shè)計，我們把親子主題、親子的文化公園做進(jìn)來。長沙做了哈密小城，做0—8歲孩子的產(chǎn)品，做體驗(yàn)式早教，一般的早教是幾百平米，我們這個項目是4000多平米，現(xiàn)在正在做后期的空氣凈化和整理的工作。

這是天津準(zhǔn)備做二期的東西，原來這里是一片空地、荒地，現(xiàn)在有路、有樹、有人來了。這是我比較遺憾的，因?yàn)檎f不要太顯眼，你做一個工廠式的東西，我們就做了一個工廠式的東西。這是我們的卡丁車，這是我們的二期，將來做兒童酒店，這是50畝地，這是60畝地，整個是100多畝地，我們的規(guī)劃已經(jīng)通過了。其他的有兒童大學(xué)、兒童酒店、兒童的

其他產(chǎn)品。商業(yè)的東西不是我們想做的，我們永遠(yuǎn)做體驗(yàn)式消費(fèi)，不做那種專門商場的。

我們和芭啦芭啦合作，你表演完以后，親子服裝可以銷售，但是不會說開出一個一萬平米的館，專門賣服裝，那不是我們所擅長的。

我們未來的企業(yè)，這是一個夢想，這個夢想一直讓我很激動，但是不知道能不能實(shí)現(xiàn)，我希望天津的希樂城能夠做得標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，在天津做一個模板，在全國復(fù)制，我們計劃今年、明年能夠做到20家，五年后做到120家大大小小的。我覺得有希望，只要好、只要這個社會對孩子充滿了愛就有希望。因?yàn)槲覀冇袃?yōu)秀的團(tuán)隊，我們的團(tuán)隊有策劃、設(shè)計、施工、運(yùn)營管理、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)銷、教育的，我們的團(tuán)隊很龐大，我們每次做一個項目之前，我們策劃、設(shè)計、運(yùn)營、施工的團(tuán)隊都會進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，這個項目怎么做，我們把以往成功的經(jīng)驗(yàn)、示范的經(jīng)驗(yàn)都要在這里分享，然后達(dá)成共識，下一個項目怎么做。同時組織團(tuán)隊到國內(nèi)外考察，這是我們做南方項目，簽了合同以后，組織了五六十人的團(tuán)隊進(jìn)行考察、頭腦風(fēng)暴會。我們有自己的設(shè)計公司、施工公司、管理公司，包括我們說投資大，我們的投資越來越低了，和我們合作品牌共同建設(shè)每一個館，同時材料商、設(shè)備商給他們提很好的建議，叫他們?nèi)魏胃纳?，同時他們跟我們長期合作，提供的價格也越來越低了，這也是很大的優(yōu)勢。

我們和國家教育中心合作，組織“素質(zhì)中國”兒童教育發(fā)展論壇，我想每年的六一來做，我們和小馬奔騰來合作，他將來所有影視劇的小演員都由我們來提供，所以我們會在有希樂城的地方，做“走進(jìn)希樂之星，走出希樂之城”的海選，我們舉行一個巨大的希樂盛典，讓這些孩子都來表演，表演之后進(jìn)入我們的演員庫。我們在第二天就把全國的素質(zhì)教育、國家教育方面的專家、校長、家長代表一起探討中國兒童的素質(zhì)、中國兒童的成長，要如何關(guān)注？是一定要考學(xué)嗎？我覺得這是我們大家都要去做的，我們會在那天發(fā)布一個兒童成長報告，這是基于我們的軟件提供的大數(shù)據(jù)，基于我們的會員提供的大數(shù)據(jù)，這是真實(shí)的數(shù)據(jù)，然后我們分析這個城市孩子的成長特點(diǎn)，我們來提供這樣的報告，我曾經(jīng)開玩笑說，等到五年以后，北京市、天津市、南京市、廣州市、上海市的孩子身高我都有的話，說不定我就是真正的專家，國家也會重視我們這個行業(yè)了，說不定就會給我們更多的支持和政策，但這也是一個夢想，我希望用我們的行動影響國家來做政策方面的調(diào)整。

希樂盛典，我們做了兩次，一個在天津，一個在臺州，小馬奔騰這個影視機(jī)構(gòu)看到我們的影響，現(xiàn)在就在跟我們合作，將來它所有的小演員都將從我們這里誕生。

我們在做一些文化的東西，做漫畫書，把我們的希樂貓、哈密狗、跳跳猴都融入我們的游戲當(dāng)中，通過漫畫的影響，影響我們的孩子快樂健康的成長。

這是我們網(wǎng)絡(luò)公司的老總做出來的，只要方向正確就可以了，但是我也在學(xué)習(xí)，確實(shí)互

聯(lián)網(wǎng)，包括移動互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)在發(fā)展的趨勢，他們叫O2O的東西，我們現(xiàn)在已經(jīng)在做、在深化了。

少年強(qiáng)則中國強(qiáng)，希樂城是中國兒童素質(zhì)教育的體驗(yàn)城，我們一直為孩子打造一個快樂成長的平臺，讓中國所有的孩子有快樂、有素質(zhì)、有希望，讓中國的孩子成長更快樂！這是我的夢想，謝謝大家！提問：

我想問一下投入跟收入的情況？ 劉海南：

投資高、收入低，大家都在談這個問題，希樂城我可以給大家講一些財務(wù)數(shù)據(jù)，我們這個建筑從無到有，從挖土、強(qiáng)弱電、上下水、剛結(jié)構(gòu)、裝飾、以及其他的材料設(shè)備投資2.2萬平米，花了1.1億，做這樣一個產(chǎn)品我覺得不算太高，從去年4月份開業(yè)到年底收入是1800萬，今年大概可以做到3600萬左右，今年翻倍了，我們的收益率還可以，因?yàn)槲覀冞@種場館主要成本是物業(yè)成本和人力成本，物業(yè)和人力是不變的，其他的收入增加，你的利潤率就越來越高了。所以我們強(qiáng)調(diào)投資不要太大，因?yàn)橥顿Y太大，孩子是感覺不到你是非洲大理石還是中國大理石，他知道安全好看就可以了。我們就是保證視覺、功能、環(huán)保就可以了。

提問：

揚(yáng)州有一個商業(yè)項目，條件、配套都非常小，有小學(xué)和幼兒園，但是是一個室內(nèi)的商業(yè)項目，大概提煉在4.5萬方左右，這樣的體量是不是適合做兒童主題的東西？做多少量合適？ 劉海南：

抱歉的說，我對揚(yáng)州市不太了解，可能我理解揚(yáng)州和泰州挨得很近，揚(yáng)州是一個地級城市，5000平米可能還是大了一點(diǎn)，除非把幼兒園一起做進(jìn)去，但是我不知道幼兒園室外的環(huán)境有沒有那么大，因?yàn)槲覀兊睦砟罹褪亲尯⒆涌炜鞓窐返呐芷饋?，如果跑不起來可能不是我們想做的。我們可以先做一些哈密小城這樣的產(chǎn)品，因?yàn)樵谔┲菀院笥形覀兊南烦橇耍绻僮鐾瑯拥漠a(chǎn)品，目前可能存在一些競爭，因?yàn)檫@兩個城市開車只有一個小時，很近。提問：

如果做的話大概多少體量比較適宜？ 劉海南：

我覺得一萬平米比較合適，因?yàn)榭梢宰鲆恍┢渌呐涮?。提問?/p>

我想問一個問題，我接觸兒童城比較早，我認(rèn)為商業(yè)兒童地產(chǎn)在一線城市還可以，二線城市在天津、長沙這些城市都應(yīng)該有市場、有人氣。您怎么看地級市、縣一級的市場？現(xiàn)在在二三線城市大家競爭也很激烈的，不是說飽和，也是有很多可以選擇的，真正缺的、嚴(yán)重空白的是在四線、五線城市，就是縣一級的市民，您怎么看這種市場和你們的投入和產(chǎn)出，以及未來這個地方如果不是太盈利，你也會考慮進(jìn)去？ 劉海南：

你提的這個問題也是我們關(guān)注的方向，我們在泰州做完以后比天津還要好，泰州市有11萬的孩子，無處可去，我感覺我們的館每天都有很多的孩子，這并不是說地級市就不行。

第二目前我在想，職業(yè)體驗(yàn)館做了這么大的面積，我發(fā)現(xiàn)是沒有必要的，很多地方是浪費(fèi)的，這是失敗的教訓(xùn)。比如3000平米就可以了，哈密城的產(chǎn)品、早教的產(chǎn)品，如果在地級城市，我知道現(xiàn)在湖南很多人跑到長沙來討教，我們在這種地級城市做一個好的早教，就不需要到省會城市做了，慢慢的可以做到縣級城市，我為什么有希望可以完成120家呢？我覺得地級城市、縣級城市是未來的發(fā)展趨勢。我收購了一個北京英才幼兒園，我就希望讓農(nóng)村的孩子和城市的孩子一起享受這種教育，因?yàn)檫@種城鄉(xiāng)的差距現(xiàn)在越來越大，素質(zhì)差距越來越大了?，F(xiàn)在投入的成本并不大，回收成本不那么難，就是控制成本，保持一個合理的體量就可以了，這是我的任務(wù)，所以我們在聊城也建了、煙臺也建了，這是沒有問題的。

提問：

想請問一下，您剛才提到3000平米的兒童體驗(yàn)館，如果3000平米的體驗(yàn)館，每天的帶客能力是怎么樣的？第二個問題我在網(wǎng)上看到新聞，小孩第一次來感覺比較新鮮，但是他來了一次以后，如何確保他下一次還能再來？就是客流重復(fù)出現(xiàn)的情況你是怎么解決的？ 劉海南：

這個題目提的很好，我們希樂城運(yùn)營的時候，你就發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象了，有些孩子瘋狂的玩，玩了幾十次的都有，有些孩子玩了一次就不愛玩了。

首先第一個我認(rèn)為3000平米是夠的，做20個館就可以了，因?yàn)楹芏囵^不一定吸引孩子；另外，你說的如何讓孩子重復(fù)來，我剛才講了一些東西，是綜合性的東西，不是某一點(diǎn)就可以吸收孩子，有些時候不是孩子不愿意來，而是家長不愿意來，第一家長沒時間陪他來，第二孩子玩的時候，家長沒事干。其實(shí)孩子是愛玩的，因?yàn)槟敲炊嗟酿^，他可以升級，家長沒有時間讓他來，所以我們第一要讓孩子感興趣，第二讓更多的家長感興趣，所以我覺得背后的問題是家長的問題。

提問：

大概3000平米的場，每天的帶客量是多少？ 劉海南：

一般是1400個孩子，家長的配套基本是1：1。提問：

一天是有兩個場次還是？ 劉海南：

這是你運(yùn)營方向的問題，常規(guī)的是禮拜一到禮拜五是一個場次，禮拜六到禮拜天是兩場，但是我們現(xiàn)在打破了這個，你現(xiàn)在隨時可以來。因?yàn)槲铱吹胶芏嗟募议L拎著大包小包的過來，我一看這么多好像來度一次假，我們幫他把壓力卸下來，讓他可以更好的坐下來。

提問：

剛才您提到咱們這邊做了一些大數(shù)據(jù)的建立和搜集，我做一個深入的提問：第一關(guān)于咱們客群的日均游玩的人次達(dá)到1400人，對于客群的重復(fù)率有多少？第二個問題關(guān)于營收，您這邊有幾種檢測的分級？比如像門牌、品牌贊助、衍生產(chǎn)品，它的收入是多少？大概的配比是怎樣的一個情況？第三個問題就是關(guān)于我們這個客群，因?yàn)槲覀円彩巧娅C周邊，以天津?yàn)楹诵?，輻射周邊的一些區(qū)域，我們這個客群的特征，一個是本地客群與外地客群的區(qū)別，主要消費(fèi)人群的特點(diǎn)有沒有研究？ 劉海南：

問得很好，第一我時間有限，第二商業(yè)的東西下來我們可以單獨(dú)交流。李福才：

今天上午就到這，大家留一點(diǎn)問題給下午的王總、呂總、張總還有明天的李總，掌聲感謝劉總！

我們今天上午的會議就到這里，上午分享了希樂城，下午還有酷貝拉、金源mall，所以我們現(xiàn)在去用餐，地點(diǎn)在一樓早餐的地點(diǎn)，大家之后帶好自己的隨身物品，下午的會議開始時間是兩點(diǎn)。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營中的品牌策略

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營中的品牌策略

品牌的價值，在于通過整合各種營銷傳播手段，對產(chǎn)品進(jìn)行“包裝”，提升產(chǎn)品的知名度，影響消費(fèi)者的認(rèn)知，從而產(chǎn)生購買動機(jī)并付之行動，通過口碑傳播擴(kuò)散品牌的美譽(yù)度，最終使消費(fèi)者產(chǎn)生很高的忠誠度。當(dāng)然，在這個過程中，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是品牌策略的基礎(chǔ)。品牌策略是企業(yè)面對大眾消費(fèi)者市場經(jīng)常采取的一種策略，原因在于買賣雙方之間的信息不對稱比較嚴(yán)重，普通消費(fèi)者沒有能力精通所有的產(chǎn)品相關(guān)知識，促使其做出購買決策的依據(jù)主要就是品牌形象，包括企業(yè)的品牌形象以及產(chǎn)品的品牌形象。而在企業(yè)對企業(yè)的中間品市場，買賣雙方的信息不對稱依然存在，但已大大降低，參與交易的各方通常對對方都有不同程度的了解，因此購買行為的理性色彩比較重，品牌的作用就被削弱了。現(xiàn)實(shí)的市場操作中，企業(yè)急功近利的做法往往是忽視產(chǎn)品本身的品質(zhì)，而最注重的就是宣傳造勢，說白了就是喜歡“忽悠”消費(fèi)者。但如果是針對以個人為單位的消費(fèi)者，“忽悠”還能起作用，針對企業(yè)這樣的機(jī)構(gòu)，“忽悠”是沒用的。

在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營過程中，包括投融資、開發(fā)建設(shè)、商鋪銷售、招商、運(yùn)營管理等多個環(huán)節(jié)，地產(chǎn)投資商、開發(fā)商、投資客、商家與消費(fèi)者都是這個產(chǎn)業(yè)鏈上的利益相關(guān)者。在不同的環(huán)節(jié)，由于參與博弈的對象不同，品牌策略的價值也有所不同。在投融資環(huán)節(jié)，參與博弈的主要是投資商與開發(fā)商，彼此對對方都具備很強(qiáng)的研究和評估能力，能否達(dá)成交易取決于彼此的需求、理念、實(shí)力、決策者的偏好等多種因素，品牌的作用相對弱一些。品牌策略能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用的主要是在商鋪的銷售、招商以及運(yùn)營管理等環(huán)節(jié)。但遺憾的是，我們在當(dāng)下的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營過程中，更多看到的是各種急功近利的違背商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的短期行為，遑論品牌策略。

由于目前國內(nèi)主導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的主要都是從住宅開發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來的開發(fā)商，中國的住宅開發(fā)市場在最近十年中基本都是處于賣方市場的，這使得很多開發(fā)商都被市場慣壞了，不管多么爛的產(chǎn)品，只要舍得做廣告，敢于忽悠消費(fèi)者，沒有賣不掉的房子。這種做派用到商業(yè)地產(chǎn)的商鋪銷售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)出來的就是大肆炒作、瘋狂的宣傳造勢，什么“一鋪養(yǎng)三代”“與世界500強(qiáng)做鄰居”“終生的提款機(jī)”“零風(fēng)險、高回報”“鋪王”等等，從早期的萬達(dá)、到巨庫、到第五大道、到碧溪家居廣場、到中國紅街、到潘石屹的SOHO，做法都是驚人的相似，瘋狂炒作盯著的就是投資客的錢袋，只要商鋪賣掉了，什么招商、什么后期運(yùn)營管理都跟我開發(fā)商無關(guān)，我死后哪管洪水滔天！由于資本的流動性過剩，由于投資客的不成熟，用炒作的方式賣商鋪至少在現(xiàn)階段還是非常有效的銷售手段，但商鋪賣給投資客之后，到了招商環(huán)節(jié)，問題就開始暴露出來了：賣出去的商鋪如何招商？誰來招商？該有怎樣的招商策略？商鋪本身在產(chǎn)品設(shè)計上是否能滿足商家的運(yùn)營需要？商鋪以天價賣給投資客之后投資客的投資收益如何保障？對散售的商鋪誰來進(jìn)行管理？處在養(yǎng)商期的商戶如何承受天價租金？這些涉及到商業(yè)地產(chǎn)長期經(jīng)營管理的問題很少有開發(fā)

商去做認(rèn)真深入的思考。如果說，投資客基本還是一群背景五花八門的自然人，缺少專業(yè)性和理性判斷能力，開發(fā)商靠忽悠還能把商鋪賣掉的話，到招商環(huán)節(jié)，開發(fā)商面對的都是商家，商業(yè)領(lǐng)域是競爭非常慘烈的領(lǐng)域，行業(yè)利潤非常微薄，商家對租金帶來的成本壓力都是異常敏感的，有經(jīng)驗(yàn)的商家是很難被輕易忽悠住的。能夠被忽悠住的往往都是專業(yè)化程度不高、市場討價還價能力比較差的個體商戶，而這些商戶在市場上的競爭力是非常有限的，很容易死掉。當(dāng)最終消費(fèi)者不買賬的時候，這些商戶是第一批倒下的犧牲品，沒有了商戶，投資客的租金收益自然泡湯。而開發(fā)商早已將整個產(chǎn)業(yè)鏈下游投資客和商戶未來多年的收益提前“兌現(xiàn)”了。

對于準(zhǔn)備在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域長期發(fā)展的開發(fā)商，并且不僅做商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，而且準(zhǔn)備做商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商，通過對商業(yè)物業(yè)的長期運(yùn)營管理獲得更高收益的時候，首先需要理解商業(yè)地產(chǎn)各環(huán)節(jié)的運(yùn)作規(guī)律，以負(fù)責(zé)任的精神去處理商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游各利益相關(guān)者之間的利益關(guān)系，只有在這種條件下，商業(yè)地產(chǎn)的品牌策略才會進(jìn)入開發(fā)商的視野。在商業(yè)物業(yè)長期運(yùn)營管理的運(yùn)營模式下，商業(yè)地產(chǎn)的品牌策略就轉(zhuǎn)化為如何塑造一個具有高知名度、高美譽(yù)度、高忠誠度的賣場品牌的問題。賣場的品牌影響消費(fèi)者的購買決策，只有能夠最大限度吸引消費(fèi)者的賣場才能讓進(jìn)場商戶獲得利益，只有進(jìn)場商戶賺錢了，才有能力支付租金，賣場的運(yùn)營者才有可能不斷提升租金，投資客的收益才能有保障，整個商業(yè)地產(chǎn)才能進(jìn)入正向循環(huán)。

在這個賣場品牌塑造的過程中，賣場的運(yùn)營管理者面對的是三個層面的“客戶”，包括進(jìn)場商戶、消費(fèi)者和投資客。賣場對進(jìn)場商戶，要提供一個良好的經(jīng)營環(huán)境，包括硬件和軟件兩個方面，硬件體現(xiàn)在商業(yè)建筑的建筑結(jié)構(gòu)及配套設(shè)施方面，而軟件體現(xiàn)在專業(yè)化的商業(yè)管理方面，包括賣場定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、賣場設(shè)計與裝修、招商管理、賣場的市場推廣、消費(fèi)者的投訴處理、工商稅務(wù)的處理等方面；賣場對消費(fèi)者，品牌策略的重點(diǎn)就是如何綜合運(yùn)用各種市場推廣手段以及傳播手段最大限度的影響消費(fèi)者、爭取消費(fèi)者的問題；賣場對投資客，品牌策略的中心就是提供滿意的招商管理，讓投資客獲得滿意的投資回報的問題。顯然，商業(yè)地產(chǎn)的品牌塑造是一個長期的、復(fù)雜的、專業(yè)的系統(tǒng)工程，并不是通過炒作把商鋪賣光那么簡單的問題。

投資客做為國內(nèi)以出售為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式中的一個利益相關(guān)者，在商業(yè)地產(chǎn)的融資環(huán)境沒有本質(zhì)改變之前投資客這個群體將一直扮演一個很重要的角色。商業(yè)地產(chǎn)一方面給這些投資客提供了一個參與商業(yè)地產(chǎn)價值創(chuàng)造的機(jī)會，一方面也把大量的陷阱、騙局、風(fēng)險和壓力推給了投資客。投資客要學(xué)會透過商業(yè)地產(chǎn)各種光怪陸離的表象，看清商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的內(nèi)在規(guī)律，看開發(fā)商投身商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營到底是出于什么目的，他的盈利模式是短期的賺取銷售利潤還是靠長期的商業(yè)物業(yè)的運(yùn)營管理來賺錢，是否有長期經(jīng)營的思想，要看他如何制訂商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略，如何招商，是否有合適的、明確的招商策略，是否有專業(yè)的招商團(tuán)隊，后期如何進(jìn)行商業(yè)管理等方面等很多層面的問題。

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，北京、上海、深圳、廣州等一線城市已經(jīng)從商業(yè)地產(chǎn)一哄而上到了問題大量爆發(fā)的轉(zhuǎn)型階段，而象天津這樣的二線城市商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)不是很活躍，問題暴露得還不夠充分。但不論是一線城市還是二線城市的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，拿住宅開發(fā)的模式套用到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上，對商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作規(guī)律缺乏深刻的認(rèn)識，不尊重商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律也不尊重商業(yè)發(fā)展規(guī)律是非常普遍的問題，在這種情況下開發(fā)商對運(yùn)用品牌策略提升商業(yè)地產(chǎn)的價值就缺少充分的認(rèn)識。只有開發(fā)商以理性、負(fù)責(zé)任的態(tài)度對待商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作規(guī)律，尊重商業(yè)發(fā)展的規(guī)律的時候，品牌策略才會成為商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的利器。

第三篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)【深圳】商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營開發(fā)模式研討及實(shí)地考察

房地產(chǎn)培訓(xùn)【深圳】商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營開發(fā)模式研討及實(shí)

地考察

（9月7日）

房地產(chǎn)考察：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營開發(fā)模式研討及實(shí)地考察

【課程大綱】房地產(chǎn)考察：深圳商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營開發(fā)模式研討及實(shí)地考察，此次考察項目特別邀請深圳星河地產(chǎn)福田COCO Park總經(jīng)理成欽田先生主講 “深圳福田COCO Park業(yè)態(tài)調(diào)整成長運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

”專題；邀請深圳海岸城總經(jīng)理陳柏升先生主講“深圳海岸城招商實(shí)踐及運(yùn)營思考”；邀請深圳市萬國城投資有限公司董事總經(jīng)理陳維勤先生主講“專業(yè)市場開發(fā)運(yùn)營創(chuàng)新模式”，組織項目深度考察和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營新模式研討。

【考察對象】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長及高管、房地產(chǎn)相關(guān)服務(wù)企業(yè)的董事長

【考察收益】主題一：深圳福田COCO Park業(yè)態(tài)調(diào)整成長經(jīng)驗(yàn)

主題二：深圳海岸城招商實(shí)踐及思考

主題三：專業(yè)市場開發(fā)運(yùn)營創(chuàng)新模式

【考察安排】9月7日上午9:00-10:00主講：成欽田

考察主題：深圳福田COCO Park業(yè)態(tài)調(diào)整成長經(jīng)驗(yàn)考察深圳福田COCO Park

下午14:00-15:00主講：陳柏升

考察主題：深圳海岸城招商實(shí)踐及運(yùn)營思考考察深圳海岸城考察深圳萬象城

晚上18:00-20:00晚宴

9月8日上午9:00-12:00主講：陳維勤

考察主題：深圳萬國食品交易博覽城

下午14:00-15:30

考察主題：專業(yè)市場開發(fā)運(yùn)營創(chuàng)新模式內(nèi)部交流與研討：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營創(chuàng)新模式

下午17:00機(jī)場送機(jī)

【考察項目】考察項目一：專業(yè)市場：深圳萬國食品交易博覽城

深圳萬國食品交易博覽城項目總建筑面積為50萬平米，規(guī)劃五大功能分區(qū)：交易展覽區(qū)、文化配套區(qū)、總部大廈、跨國采購中心、萬國城商務(wù)酒店。項目以世界各國食品文化為載 體，以“展會+專業(yè)市場”的進(jìn)口食品及國產(chǎn)安全食品的“采購交易、會展博覽、文化體驗(yàn)、餐飲休閑”等于一體的產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)平臺。10萬m2交易展覽中心，計劃引進(jìn)1000家進(jìn)口 食品生產(chǎn)企業(yè)及其一級代理商、經(jīng)銷商，憑借豐富的品類、可靠的品質(zhì)、高性價比和完善的售后服務(wù)，成為廣大進(jìn)口食品經(jīng)銷商、企業(yè)團(tuán)體、個人購物的集中采購交易平臺。以每年舉辦兩屆大型進(jìn)口食品展會與產(chǎn)區(qū)品類活動月，以及固定展位的常年展相結(jié)合。萬國城的營運(yùn)策略是：“自有物業(yè)，只租不售”，與商戶利益捆綁在一起，萬國城提供更多的服

務(wù)來與商戶取得雙贏。除了現(xiàn)有的物業(yè)外，還設(shè)立倉儲物流中心，并將建設(shè)恒溫倉儲及冷凍

倉儲等項目配套設(shè)施。

考察項目二：購物中心：深圳福田COCO Park

深圳福田COCO Park星河集團(tuán)首個商業(yè)地產(chǎn)項目，福田COCO Park國內(nèi)首創(chuàng)情景式公園版休閑購物體驗(yàn)，擁有6000平方米下沉式露天廣場、12條商業(yè)內(nèi)街、5大自然光中庭、200余家

國際國內(nèi)知名品牌。內(nèi)設(shè)國際特色美食、高檔概念餐廳、JUSCO時尚超市、特色酒吧街、國際精品連鎖店、日韓風(fēng)情街、國際流行服飾街以及百老匯五星級影城。

考察項目三：城市綜合體：深圳海岸城

深圳海岸城購物中心是目前深圳西部經(jīng)營面積最大、最具代表性的集購物、休閑、娛樂、餐飲等為一體的大型購物中心，也是深圳唯一具有濱海風(fēng)情特色的購物中心；海岸城由東 座寫字樓、海岸城西座寫字樓、海岸城購物中心和海岸風(fēng)情街組成。海岸城總投資約20億元人民幣，總建筑面積約30萬平方米。其中：購物中心約12萬平方米；寫字樓約14萬平方

米；商業(yè)街約4萬平方米。

考察項目四：購物中心：深圳萬象城

深圳萬象城是華潤購物及娛樂中心，是中國最具示范效應(yīng)的大型室內(nèi)購物中心，總建筑面積達(dá)18.8萬平方米，集零售、餐飲、娛樂、休閑、文化、康體等諸多元素為一身，整合了 百貨公司、國際品牌旗艦店、時尚精品店、美食廣場、奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)溜冰場、大型動感游樂天地、多廳電影院等元素，為深圳居民及游客提供一站式購物、休閑、餐飲、娛樂服務(wù)。

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中房商學(xué)院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理 咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第四篇：專業(yè)地產(chǎn)項目公司開發(fā)運(yùn)營管理方案

專業(yè)地產(chǎn)項目公司開發(fā)運(yùn)營管理方案

一、方案說明

本方案是為大型集團(tuán)設(shè)置房地產(chǎn)專業(yè)公司進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，解答有關(guān)運(yùn)營管理方案的建議，旨在為地產(chǎn)項目的運(yùn)營提供專業(yè)化、科學(xué)化、規(guī)范化的概要性的指導(dǎo)意見。本方案并非基于具體土地、具體團(tuán)隊、具體市場研判的市場報告，也有別于正式的制度設(shè)計。

二、中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)營管理趨勢簡判

1、中國房地產(chǎn)開發(fā)管理的發(fā)展趨勢

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)歷產(chǎn)剛性需求帶來硬性發(fā)展、政策調(diào)整沖擊、出庫存促進(jìn)房地產(chǎn)、房地產(chǎn)爆發(fā)拿地、再至調(diào)整的過程。各個房地產(chǎn)公司都心理很糾結(jié)地面臨“去、留”、“成長、萎縮”的選擇。

龍頭企業(yè)在融資渠道、拓展布局、人才梯隊建設(shè)等方面均有著十分明顯的優(yōu)勢，在調(diào)控中的經(jīng)營策略非常合理，既重視擴(kuò)張，也注重規(guī)避風(fēng)險，企業(yè)戰(zhàn)略上積極向高周轉(zhuǎn)策略靠攏。房地產(chǎn)企業(yè)紛紛實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)避風(fēng)險。從發(fā)展的業(yè)務(wù)范圍來看，為了規(guī)避風(fēng)險，房企的發(fā)展方向更為多元化，今年以來企業(yè)的多元化發(fā)展腳步加快，轉(zhuǎn)向旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、一級開發(fā)等等，尤其是旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)，成為眾多企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。

房地產(chǎn)企業(yè)在大的氣候征兆下，都在苦練“內(nèi)功”，在拼管理，在拼“資源整合”，在拼“人才”，在向管理要效益，在經(jīng)過暴利時代之后，房地產(chǎn)行業(yè)已然走上精細(xì)化管理之路，行業(yè)正在經(jīng)歷一次重新洗牌。這就是目前中國房地產(chǎn)行業(yè)“戰(zhàn)國”時代的現(xiàn)狀和趨勢！

2、新趨勢對開發(fā)管理模式及管理團(tuán)隊的要求。

對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，過去那種依賴高地價、高房價的粗放式贏利模式將難以持續(xù)，目前的各種環(huán)境也決定了新入門的房地產(chǎn)企業(yè)從土地價格的快速上漲中獲取高利潤的的模式已不可取。新房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)新項目開發(fā)成功的關(guān)鍵是在一種高效、可控的管控模式下，由一支高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊運(yùn)作。

三、項目開發(fā)運(yùn)營管理的目標(biāo)

基于集團(tuán)的管控及投資目標(biāo)，更好的實(shí)現(xiàn)利潤及企業(yè)價值；建議開始介入的項目運(yùn)營管理的目標(biāo)可明確為以下幾點(diǎn)：

第一，構(gòu)建在項目所在地突出的房地產(chǎn)項目運(yùn)營能力，保證本地產(chǎn)項目運(yùn)營可控、高效；構(gòu)建成熟的房地產(chǎn)管控模式，設(shè)立項目負(fù)責(zé)制的動力單元，明確“責(zé)、權(quán)、利”，真正將個人利益與權(quán)力和責(zé)任掛鉤，杜絕責(zé)任不清、賞罰不明、人浮于事的現(xiàn)象，為房地產(chǎn)項目開發(fā)管理探索第一條可行的模式。

第二，打造一支“精干、高效”的專業(yè)化操作的職業(yè)團(tuán)隊，專業(yè)團(tuán)隊職業(yè)操作，同時實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與運(yùn)營團(tuán)隊的“雙贏”，為項目的成功開發(fā)及其他項目的開發(fā)培養(yǎng)人才。

第三，初步樹立特色地產(chǎn)品牌在區(qū)域的影響力，為企業(yè)在區(qū)域的發(fā)展奠定一定的品牌基礎(chǔ)。

第四，確保盈利，將本項目打造成地區(qū)標(biāo)桿“精品”樓盤，為公司取得最大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，或者說爭取項目利益最大化。這是項目運(yùn)營管理的最終目標(biāo)。

四、運(yùn)營管理的基本思路

在成功的關(guān)鍵是在一種高效、可控的管控模式及一支高素質(zhì)的職業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊。為達(dá)成上述的運(yùn)營管理目標(biāo)，企業(yè)必須走市場化道路，管理要在規(guī)范化的基礎(chǔ)上追求精細(xì)化，團(tuán)隊也必須是專業(yè)化、職業(yè)化的團(tuán)隊。這樣，才能既保證了企業(yè)運(yùn)營的高效，又保證了投資者的可控性。

1、運(yùn)營管理的基本要點(diǎn) ：

(1)、執(zhí)行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項目經(jīng)理對公司或股東負(fù)責(zé)； 成立項目全過程一體的動力單元，保證項目經(jīng)理在項目開發(fā)的建設(shè)、營銷、交付全過程負(fù)責(zé)。

(2)、公司或股東與項目經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，明確責(zé)、權(quán)、利；(3)、項目經(jīng)理與項目部門經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，明確部門職責(zé)，將利益與部分的權(quán)力和責(zé)任掛鉤。

2、主要運(yùn)營流程 ：

(1)、項目經(jīng)理帶領(lǐng)動力單元對項目所在地市場進(jìn)行充分調(diào)研，形成當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研報告報公司或股東審批，以便對項目進(jìn)行準(zhǔn)確定位；項目經(jīng)理牽頭組織編制項目公司的管理制度、流程、管控體系和績效考核體系等報公司或股東審批；

(2)、項目經(jīng)理牽頭，與建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計單位對項目規(guī)劃設(shè)計、建筑方案設(shè)計進(jìn)行充分論證，形成適合當(dāng)?shù)厥袌隹蛻粜枨?、性價比高的“精品”設(shè)計方案，報公司或股東審批；

(3)、項目經(jīng)理牽頭組織編制項目運(yùn)營計劃，包括：項目開發(fā)計劃、項目投資估算、資金使用計劃、營銷回款計劃、項目融資計劃等報公司或股東審批；

(4)、以公司或股東審批的項目運(yùn)營計劃作為考核項目經(jīng)理的主要依據(jù)，公司與項目經(jīng)理簽訂責(zé)任狀；

(5)、項目經(jīng)理牽頭分解項目經(jīng)營計劃，形成各部門、各專業(yè)子計劃；

(6)、項目經(jīng)理牽頭組建精干的專業(yè)團(tuán)隊（動力單元），明確各部門、各專業(yè)“責(zé)、權(quán)、利”并簽訂責(zé)任狀；

(7)、項目公司每月如實(shí)形成《項目運(yùn)營月報》，報公司或股東審核，以便公司或股東對項目經(jīng)理進(jìn)行考核、對項目的監(jiān)控以及根據(jù)總部戰(zhàn)略、市場的變化等對項目公司下達(dá)相關(guān)的指令；

(8)、項目公司根據(jù)總部對項目公司《管控模式》的規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的流程和請示。

五、團(tuán)隊及管理

1、團(tuán)隊的組織設(shè)計(1)、項目公司組織管理概述

公司經(jīng)營管理實(shí)行董事會授權(quán)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制：董事會由投資股東構(gòu)成,對經(jīng)營目標(biāo)、重大投資事項及重大的經(jīng)營管理事項享有最高決策權(quán)；在董事會授權(quán)下，總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理事務(wù)；公司根據(jù)工作需要設(shè)立若干副總（或其他高管）協(xié)助總經(jīng)理工作；總經(jīng)理由董事會任命；副總經(jīng)理由總經(jīng)理提名，董事會批準(zhǔn)。(2)、集團(tuán)（投資者）與項目公司（項目經(jīng)營團(tuán)隊）的責(zé)權(quán)劃分 ： 在戰(zhàn)略、投融資、財務(wù)方面實(shí)行集權(quán)管理；

在成本控制方面對項目投資估算目標(biāo)執(zhí)行、招投標(biāo)實(shí)行集權(quán)管理； 在 人力資源管理方面的人員招聘、薪酬績效實(shí)行部分放權(quán)； 在運(yùn)營管理方面：項目決策、運(yùn)營監(jiān)察實(shí)行集權(quán)管理，設(shè)計管理實(shí)行部分放權(quán)，工程建設(shè)業(yè)務(wù)操作層面全面放權(quán)。

這樣既保證能對風(fēng)險的控制，又保證了項目開發(fā)的高效。

（3、項目的銷售管理

項目擬自己組建銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售。銷售團(tuán)隊的收入與銷售業(yè)績緊密掛鉤，提高銷售代理公司的工作熱情，促進(jìn)項目銷售。項目公司要建立一支成熟的項目銷售管理團(tuán)隊。項目的銷售管理團(tuán)隊全部由從事過五年以上房地產(chǎn)銷售管理的專業(yè)人才組成,銷售管理團(tuán)隊要熟悉華東地區(qū)市場，精于項目策劃，擅長于各種銷售策略的使用，能熟練地運(yùn)用廣告、價格策略開拓市場。

2、項目運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化管理

為確保公司發(fā)展目標(biāo)的達(dá)成和相關(guān)政策、制度的有效實(shí)施，保證團(tuán)隊的高效可控運(yùn)作，保證投資利潤的有效實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)項目擬實(shí)行全面的標(biāo)準(zhǔn)化管理、全面計劃管理和全面預(yù)算管理，特別是要實(shí)行全面標(biāo)準(zhǔn)化管理。通過標(biāo)準(zhǔn)化體系的建設(shè)，持續(xù)不斷地提升和改進(jìn)團(tuán)隊、部門和員工的工作效率及辦事流程，達(dá)到如下管理作用： 一是項目團(tuán)隊建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化

通過簽訂動力單元目標(biāo)責(zé)任書權(quán)責(zé)管理與目標(biāo)管理相結(jié)合，通過確定投資者、項目運(yùn)營團(tuán)隊、部門和員工個人的工作目標(biāo)，確定項目運(yùn)營團(tuán)隊、部門和個人的聚焦主題，并借助各種溝通手段及行政手段，對目標(biāo)責(zé)任書目標(biāo)實(shí)施過程進(jìn)行有效的控制，以強(qiáng)化企業(yè)的聚焦能力和執(zhí)行能力，并進(jìn)而提高企業(yè)整體快速反應(yīng)能力。

二是提高計劃管理的標(biāo)準(zhǔn)化。首先是項目開發(fā)周期的標(biāo)準(zhǔn)化管理，在項目進(jìn)度編制階段，科學(xué)制訂項目開發(fā)計劃，并通過對開發(fā)計劃的目標(biāo)層層分解，實(shí)現(xiàn)項目開發(fā)壓力有效的向下傳遞，從而使得部門和員工的努力與項目運(yùn)營團(tuán)隊的發(fā)展相協(xié)同，促進(jìn)團(tuán)隊的達(dá)成；通過標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)反饋體系的建設(shè)，能保證計劃的實(shí)施過程中及時地反饋信息并對計劃進(jìn)行及時地調(diào)整，對計劃的實(shí)施進(jìn)行有效的管理；在后評估階段，對計劃的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確的評估，并找出差距，分析原因，以利于對計劃管理的改善。

三是簡化內(nèi)部審批流程的標(biāo)準(zhǔn)化。首先對項目開發(fā)周期的全過程事項梳理，對于開發(fā)過程的行政事業(yè)性收費(fèi)、區(qū)域性單一來源事項的審批，參照集團(tuán)相近項目或類似收費(fèi)制定項目開發(fā)行政事業(yè)性收費(fèi)、區(qū)域性單一來源采購事項的合同審批及付款標(biāo)準(zhǔn)化管理，在項目全面預(yù)算編制階段，詳細(xì)制訂項目資金計劃，并通過內(nèi)部審批流程標(biāo)準(zhǔn)化對項目開發(fā)全過程的行政事業(yè)性收費(fèi)、區(qū)域性單一來源事項等資金計劃的目標(biāo)層層落實(shí)，一次性審批通過后下放合同審批流程及付款節(jié)點(diǎn)，簡化內(nèi)部審批流程及事項匯報有效實(shí)現(xiàn)項目開發(fā)建設(shè)階段的建設(shè)高效性，緩解施工階段的時間壓力有效的加快工程進(jìn)度，從而使得項目建設(shè)與項目銷售去化目標(biāo)相一致，促進(jìn)地產(chǎn)的銷售的達(dá)成；通過單一來源費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)反饋體系的建設(shè)，能保證項目開發(fā)全過程的行政事業(yè)性收費(fèi)、區(qū)域性單一來源事項計劃的實(shí)施過程中及時地反饋信息并對收費(fèi)目錄及收費(fèi)價格進(jìn)行及時地調(diào)整，對支付費(fèi)用進(jìn)行有效的管理；在后評估階段，對項目運(yùn)行的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確的評估，并找出差距，分析原因，以利于對費(fèi)用管理的改善。

第五篇：2014年8月18-19日上海 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營管理實(shí)務(wù)剖析

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營管理實(shí)務(wù)剖析

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才，領(lǐng)跑房地產(chǎn)培訓(xùn)行業(yè)。

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課程時間：2014年8月18-19日

課程地點(diǎn)：上海

課程投資：6800元/人

【報名熱線】：010-51146322 齊老師

一、【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、商業(yè)地產(chǎn)公司項目總經(jīng)理等公司決策層及招商、運(yùn)營管理中高管人士

二、【課程綱要】

全國統(tǒng)一客服電話：4000-080-070網(wǎng)址：北京總院：北京市朝陽區(qū)安定路長新大廈10層 地方分院： 吉林院河南院山東院廣東院安徽院陜西院內(nèi)蒙院

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三、【課程源起】

何明老師從事房地產(chǎn)管理工作10年來，后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項目運(yùn)營與招商管理咨詢服務(wù)的過程中，他發(fā)現(xiàn)：98%的房地產(chǎn)企業(yè)無論是住宅還是商業(yè)地產(chǎn)項目所含能量幾乎為0，只注重流程和技巧，不注重本質(zhì)與根源！何老師認(rèn)為，應(yīng)該把這套“截道論”與更多的管理層分享，讓他們少走彎路、少付出代價。于是，他結(jié)合自身10年來的創(chuàng)業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，并總結(jié)提煉了行業(yè)頂尖企業(yè)開發(fā)、招商運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)與方法，尤其彌補(bǔ)了當(dāng)今很多銷售課程不能有效落地的不足，研發(fā)了一套適合目前房地產(chǎn)企業(yè)的新生代課程--【商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營管理實(shí)務(wù)剖析】

四、【分享導(dǎo)師】

何明

相和國際聯(lián)合創(chuàng)始人CEO

復(fù)旦大學(xué)EMBA

房地產(chǎn)銷售“截道成交”創(chuàng)立者

曾經(jīng)在萬達(dá)集團(tuán)、綠城集團(tuán)、綠地集團(tuán)、招商地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、上海原申實(shí)業(yè)集團(tuán)、上海源愷集團(tuán)等大型房地產(chǎn)全國統(tǒng)一客服電話：4000-080-070網(wǎng)址：北京總院：北京市朝陽區(qū)安定路長新大廈10層

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集團(tuán)擔(dān)任過案場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、副總經(jīng)理等職務(wù)

實(shí)戰(zhàn)案例：

2004年-操盤“東源麗晶”別墅項目，一、二期獨(dú)棟別墅297幢，開盤去化60%，一、二

期售罄周期兩年。

2007年-操盤“東源名都”高層住宅小區(qū)，總銷售面積 35萬多平方米，銷售套數(shù)3600

套，一期開盤一周去化40%。

2009年-擔(dān)任昆山“玉榮廣場”和“景涇路商業(yè)街”項目開發(fā)副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)。總銷售面積48000㎡，總銷售套數(shù)520套。開盤一周去化60%，四個月售罄。

2010年-操盤濟(jì)寧市“君臨華庭”和“君臨城市花園”項目，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造開盤一周去化80%的銷售業(yè)績，在濟(jì)寧地區(qū)被稱為奇跡，數(shù)家開發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、銷售團(tuán)隊前往參觀交流，成為地區(qū)標(biāo)桿。

五、【課程方式】

? 導(dǎo)師過往案例現(xiàn)身說法，實(shí)戰(zhàn)演練

? 行業(yè)標(biāo)桿項目引用借鑒，系統(tǒng)剖析

? 學(xué)員自身項目方案討論，指點(diǎn)迷津

六、【課程價值】

? 摒棄行業(yè)固化思維，了解當(dāng)今形勢下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營成功的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在? 熟悉房地產(chǎn)項目除了賣點(diǎn)之外所蘊(yùn)藏的深層次能量，自我升級

? 熟練掌握并運(yùn)用快速成交的招商、銷售之道

? 為學(xué)員搭建專業(yè)資訊交流平臺，互惠共贏

十、【部分咨詢客戶及培訓(xùn)學(xué)員感言】

“我們在選擇此類培訓(xùn)課程和老師的時候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，且從一般職員開始逐步提升，從未離開過企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和全國統(tǒng)一客服電話：4000-080-070網(wǎng)址：北京總院：北京市朝陽區(qū)安定路長新大廈10層

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咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了何老師的《團(tuán)隊精神與領(lǐng)導(dǎo)力》課程，受益頗多，確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的管理知識和團(tuán)隊執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，何老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心，基于何老師多年帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造的良好業(yè)績，我誠意的邀請何老師下月到我部對銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售技能的專項培訓(xùn)?！?/p>

--------上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳軍

“何老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)踐、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動、實(shí)際，讓我及我的銷售團(tuán)隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時何老師還為我們整理了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點(diǎn)系列話術(shù)。使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；課程增進(jìn)了我們銷售團(tuán)隊的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個，但一定是最講究實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一個，不空談，很實(shí)際。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們希望與何老師建立3--5年的長期合作，感謝何老師給我們企業(yè)帶來這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長”。

------上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭海文

“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高，通過培訓(xùn)后問卷調(diào)查，各開發(fā)企業(yè)普遍反饋銷售人員在技能上得到了很好的提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專業(yè)，業(yè)績提升較快。對我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非常活躍！”

------江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會 秘書長 李鋒

“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問專家，我們公司中層管理人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)過何老師的管理課程，此次我們的銷售團(tuán)隊花了3天的時間很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了銷售的流程、技巧和話術(shù)，經(jīng)過兩周的學(xué)以致用，我們的置業(yè)顧問在客戶開拓，客戶跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實(shí)際的提升。特別是在目前的銷售壓力之下，銷售的進(jìn)度有了不小的提升，尤其讓置業(yè)顧問放開的心態(tài)學(xué)會主動營銷的工作動力和方式得到了很好的提升”。

---------兗州達(dá)安置業(yè)營銷總監(jiān)盛鵬

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