第一篇：中國(guó)首席夜場(chǎng)酒五糧液冰珀43招商簡(jiǎn)介

集團(tuán)簡(jiǎn)介

標(biāo)題：冰珀43騰飛背后的巨翼——五糧液集團(tuán)積累50年的高端資源和高端影響力

冰珀43，一個(gè)成功進(jìn)入中國(guó)夜場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)品牌，其迅速崛起的能量，來(lái)自一雙巨翼的推動(dòng)，這雙巨翼是中國(guó)增長(zhǎng)最穩(wěn)定、十六年穩(wěn)居行業(yè)第一的酒業(yè)巨頭——五糧液集團(tuán)股份有限公司。

多年來(lái)，五糧液集團(tuán)始終壟斷著高端消費(fèi)群、高端市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、高端產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)等核心資源，牢牢占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，無(wú)論是股市動(dòng)蕩還是金融危機(jī)，五糧液集團(tuán)產(chǎn)品的售價(jià)都以每年5%-20%的幅度提升。2011年，集團(tuán)總資產(chǎn)已達(dá)323億，位居中國(guó)十大最受尊敬企業(yè)的首席；品牌價(jià)值580億元，位居全國(guó)最有價(jià)值品牌第三。

酒，是中國(guó)人的魂，代表了中國(guó)人的風(fēng)骨，代表了中國(guó)文化的神采。然而，目前占據(jù)中國(guó)夜場(chǎng)的卻是洋酒、山寨酒，消費(fèi)者很難在夜場(chǎng)中享受到國(guó)產(chǎn)高品質(zhì)好酒。

作為中國(guó)酒業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，五糧液集團(tuán)高舉振興民族品牌的大旗，全面整合全球領(lǐng)先的技術(shù)資源、生產(chǎn)資源，由果酒大師領(lǐng)銜研發(fā)，投入1.4億世界頂級(jí)生產(chǎn)設(shè)備，重磅推出高端戰(zhàn)略品牌“冰珀43”，大舉進(jìn)軍夜場(chǎng)酒市場(chǎng)，打破夜場(chǎng)酒市場(chǎng)沒(méi)有民族品牌的困局。

如果說(shuō)五糧液白酒系列代表了中國(guó)人宴席上的頂級(jí)享受，那么冰珀43將讓消費(fèi)者在夜場(chǎng)中也享受到出類拔萃的珍品，再次讓業(yè)界領(lǐng)略領(lǐng)軍企業(yè)的風(fēng)采，看到五糧液集團(tuán)不斷發(fā)展、不斷飛躍、不斷突破，引領(lǐng)趨勢(shì)的雄心壯志！

品牌簡(jiǎn)介

第一個(gè)直接挑戰(zhàn)洋酒的中國(guó)品牌

第一個(gè)在夜場(chǎng)倡導(dǎo)復(fù)興中國(guó)文化的品牌 第一個(gè)兼容性極強(qiáng)的馥郁型果酒

中國(guó)人自古都講究“以好酒待客”，菜可以少，酒一定要好，越尊貴的客人越要敬好酒。這是中國(guó)文化的精髓，是中國(guó)人的立邦之本。洋品牌的文化滲透雖然影響了中國(guó)人的時(shí)尚觀、消費(fèi)習(xí)慣，但無(wú)法征服中國(guó)消費(fèi)者的心！即使在洋品牌壟斷的夜場(chǎng)中，中國(guó)人端起酒杯說(shuō)的也是“我敬你！”

冰珀43從誕生之日起，就高舉民族品牌旗幟，大舉復(fù)興中國(guó)“敬文化”，致力于為中國(guó)夜場(chǎng)量身打造珍品美酒，以品牌文化詮釋中國(guó)人的待客之道、飲酒之道，并通過(guò)攜手中國(guó)首席果酒大師、開(kāi)創(chuàng)酒業(yè)新品類、確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)勢(shì)品牌傳播等戰(zhàn)略，呼應(yīng)夜場(chǎng)對(duì)高端酒品的迫切需求，立志成為中國(guó)夜場(chǎng)酒第一品牌。

中國(guó)的，才是世界的！冰珀43不僅是五糧液的突破，更是中國(guó)酒業(yè)的亮劍之作。今天，聯(lián)想、海爾、云南白藥、王老吉等民族品牌都在各自行業(yè)中戰(zhàn)勝國(guó)外品牌，獨(dú)占鰲頭。未來(lái)，冰珀43將打破夜場(chǎng)酒消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)有格局，以高品質(zhì)、高價(jià)值引領(lǐng)中國(guó)夜場(chǎng)酒市場(chǎng)，在夜場(chǎng)中重新定義中國(guó)閃耀世界的酒文化！

五糧液冰珀全球營(yíng)銷中心簡(jiǎn)介

標(biāo)題：一流營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造中國(guó)夜場(chǎng)酒第一品牌

五糧液冰珀全球營(yíng)銷中心擁有豐富的海內(nèi)外市場(chǎng)資源和品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，目前在五糧液集團(tuán)的鼎力支持下正全身心打造“中國(guó)夜場(chǎng)酒第一品牌”，并致力于中國(guó)酒業(yè)新型商業(yè)模式的研究和探索。

為確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施，營(yíng)銷中心百萬(wàn)年薪聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)——葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原班人馬，擔(dān)當(dāng)品牌顧問(wèn)，為冰珀43的快速發(fā)展保駕護(hù)航、出力獻(xiàn)策。

同時(shí)，營(yíng)銷中心還聚集了大批來(lái)自國(guó)內(nèi)外名酒品牌的資深銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的設(shè)計(jì)推廣人才，高薪聘請(qǐng)為跨國(guó)企業(yè)服務(wù)過(guò)的營(yíng)銷策劃精英與外貿(mào)專業(yè)人才，打造匹配戰(zhàn)略需求的一流團(tuán)隊(duì)，為冰珀43市場(chǎng)的迅猛發(fā)展和多變性提供了應(yīng)對(duì)措施和效力保障。

產(chǎn)品簡(jiǎn)介 標(biāo)題：

國(guó)寶級(jí)品質(zhì)大師級(jí)珍品

東方千年工藝結(jié)合世界級(jí)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備 五種果實(shí)冰點(diǎn)釀造 開(kāi)創(chuàng)品類權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)

由于白酒文化、交際意義被過(guò)分透支，“買酒的不喝酒，喝酒的不買酒”，高品質(zhì)白酒只有交際意義缺乏品質(zhì)傳承，酒桌上都在勸酒、逼酒，喝多了難受而不是快樂(lè)的享受。這種透支將80后、90后甚至70后的個(gè)體偏好推向了紅酒、洋酒。

80后、90后是商業(yè)的未來(lái)，為了應(yīng)對(duì)國(guó)外品牌的挑戰(zhàn)，扭轉(zhuǎn)年輕一代對(duì)國(guó)酒的印象，傳承中華民族積淀千年的酒文化，振興民族酒業(yè)，五糧液集團(tuán)早在十年前就由集團(tuán)董事陳林主持、中國(guó)首席果酒大師林紅領(lǐng)銜，組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，大手筆投資1.4億世界頂級(jí)生產(chǎn)設(shè)備，積極開(kāi)發(fā)更符合消費(fèi)需求的高端戰(zhàn)略產(chǎn)品——冰珀43。

冰珀43是五糧液經(jīng)典工藝的升級(jí)，它將“五種糧食釀造”升級(jí)為“五種果實(shí)釀造”，更符合健康潮流，酒體晶瑩剔透，散發(fā)著迷人的金色和花果芳香，被國(guó)際品酒大師譽(yù)為“神奇的東方白蘭地”。

此外，根據(jù)夜場(chǎng)消費(fèi)群體的特殊飲用習(xí)慣、需求，冰珀43突破技術(shù)難關(guān)，將酒的度數(shù)嚴(yán)格控制在43度，既不像白酒那么烈，又比啤酒、紅酒更帶勁。因此，冰珀43不管是產(chǎn)品本身，還是消費(fèi)群體都比白酒、威士忌、白蘭地更加具有包容性。

產(chǎn)品差異化定位： 五糧液集團(tuán)高端戰(zhàn)略產(chǎn)品，中國(guó)夜場(chǎng)最具價(jià)值感的“made in China”精品。

原材料：精選優(yōu)質(zhì)青梅、石榴、香橙、葡萄、杏仁為原料。

所屬品類：采用多種水果、植物等不同原料，通過(guò)發(fā)酵與蒸餾等生產(chǎn)工藝釀制而成的具有多種天然復(fù)合香氣和口味的馥郁型果酒。

釀造工藝：果糧復(fù)合釀造，低溫循環(huán)發(fā)酵，多重物理萃取，擇優(yōu)釜式蒸餾，香味協(xié)調(diào)平衡，陳年窖藏醇化。（具體釀造工藝已列入五糧液集團(tuán)保密工藝）。

產(chǎn)品供應(yīng)力：五糧液集團(tuán)核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)保證品質(zhì)領(lǐng)先，依托五糧液集團(tuán)“十里酒城”產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，確保規(guī)模性產(chǎn)能。

品質(zhì)管控：以嚴(yán)格精細(xì)的流程及管控，確保高端品質(zhì)及價(jià)值。產(chǎn)品包裝：天圓地方的傳統(tǒng)理念，融合大氣流暢的時(shí)尚元素。

品牌文化 ? 品牌定位

戰(zhàn)略定位：中國(guó)夜場(chǎng)酒第一品牌

目標(biāo)消費(fèi)群定位：常在商務(wù)KTV、夜總會(huì)里喝業(yè)務(wù)酒的商務(wù)人士 市場(chǎng)空間比迪廳、慢搖吧更廣闊 跨區(qū)域，跨年齡層，跨行業(yè)

受時(shí)尚影響，但普遍價(jià)值觀較為傳統(tǒng)

他們追求事業(yè)、渴望成功、渴望團(tuán)隊(duì)的支持 同時(shí)懂得為人之道，常在夜場(chǎng)與人“稱兄道弟”，逢客必定熱情款待。

溝通定位：讓消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，認(rèn)同冰珀43詮釋的品牌文化從而認(rèn)同品牌 渠道定位：將渠道精準(zhǔn)定位于（主推）商務(wù)KTV、夜總會(huì)等商務(wù)消費(fèi)性質(zhì)的夜場(chǎng)

價(jià)格定位：建立在產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，采用價(jià)格補(bǔ)位策略，將價(jià)格定位在高端威士忌之上、高端白蘭地之下 品牌釋義

【冰】冰點(diǎn)鎖營(yíng)養(yǎng)，冰度釀五果?！剧辍?種果實(shí)的精華瞬間凝結(jié)而成的黃金液體，色澤如琥珀，釀造工藝如琥珀形成般難得，每一滴都彌足珍貴。

【43】依據(jù)消費(fèi)者夜場(chǎng)飲用喜好調(diào)查，嚴(yán)格將酒的度數(shù)控制在適中的43度。

品牌主廣告語(yǔ)

我敬你，一萬(wàn)年

品牌核心價(jià)值

冰珀43 稀有冰珀

惜友如金

法國(guó)人好酒，是因熱愛(ài)浪漫，精選波爾多上好的葡萄，窖藏?cái)?shù)年，沉釀出熱戀般的色澤，細(xì)酌慢飲，酒從舌尖滑落到喉嚨的過(guò)程，如重溫舊夢(mèng)般享受。英國(guó)人好酒，是因熱愛(ài)生命，他們稱威士忌為“生命之水”，大麥、黑麥、燕麥、小麥、玉米??再樸實(shí)無(wú)華的谷物都能釀出美酒，誠(chéng)如生命的真諦在于創(chuàng)造。中國(guó)人好酒，是因視友誼比生命重，僅有美酒還不夠，“酒逢知己”才是真正享受。

五種珍果釀造的黃金液體，散發(fā)著迷人的金黃色澤，如果不是好友為伴，也會(huì)索然無(wú)味。領(lǐng)悟友情，款待友人，這才是中國(guó)人的釀酒之道、品酒之道。品牌核心文化

敬文化—敬人敬友，好酒敬好友

每個(gè)人身邊都有那么一群人，也許以前是同學(xué)關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系。但經(jīng)過(guò)歲月的歷練和磨合，大浪淘沙般成為真正的朋友。

這群人很少把“朋友”掛嘴邊，但朋友有需要的時(shí)候絕對(duì)會(huì)挺身而出，做一切辦得到的事！他們?yōu)槟銕?lái)人生的第一桶金、第二桶、第三桶?? 對(duì)于這樣的朋友，很多時(shí)候都不用說(shuō)“謝謝”，心里卻滿懷沉甸甸的敬意。如果非要表達(dá)出來(lái)，那就用行動(dòng)吧！端起酒杯，我敬你！

品牌氣質(zhì)

豪邁、睿智、輕松、自在 品牌形象

勝過(guò)兄弟的朋友

五糧液冰珀商務(wù)營(yíng)銷中心運(yùn)作指導(dǎo) 3000萬(wàn)元樣板店扶持 引爆終端建設(shè)新速度

50家駐場(chǎng)店入場(chǎng)慶典全方位策劃與物料贈(zèng)送支持 50家駐場(chǎng)店專業(yè)形象墻設(shè)計(jì)及形象酒柜全額贈(zèng)送計(jì)劃 200家樣板店宣傳物料及促銷扶持政策 200加樣板店冰珀43成功盈利模式導(dǎo)入 200家達(dá)標(biāo)店翻單貨品扶持政策

五糧液冰珀全球營(yíng)銷中心管理學(xué)院

五糧液集團(tuán)為確保冰珀43實(shí)現(xiàn)“中國(guó)夜場(chǎng)酒第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，不惜成本，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士、培訓(xùn)專家，成立“五糧液冰珀全球營(yíng)銷中心管理學(xué)院”，培養(yǎng)世界一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)。黃埔軍校進(jìn)修課程： 中國(guó)夜場(chǎng)酒市場(chǎng)深度解析 公司管理制度與管理哲學(xué) 冰珀43經(jīng)典營(yíng)銷案例分享 針對(duì)團(tuán)購(gòu)大單談判的課程

針對(duì)夜場(chǎng)進(jìn)店談判的課程

管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)課程

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明星銷售員培訓(xùn)課程： 針對(duì)團(tuán)購(gòu)大單談判的課程 針對(duì)夜場(chǎng)進(jìn)店談判的課程 冰珀43經(jīng)典營(yíng)銷案例分享 銷售人員促銷與溝通能力培訓(xùn) 銷售人員商務(wù)禮儀培訓(xùn) 樣板店銷售技巧培訓(xùn) 關(guān)系型客戶銷售培訓(xùn) ??

五糧液冰珀商務(wù)營(yíng)銷中心運(yùn)作指導(dǎo) 公司架構(gòu)： 董事 經(jīng)理

推廣部（1-2人）：負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣、在地方媒體發(fā)布總部提供的招商軟文、財(cái)富故事 招商部（2-4人）：負(fù)責(zé)客戶咨詢、招商

活動(dòng)部（1-2人）：負(fù)責(zé)定期執(zhí)行五糧液冰珀全球營(yíng)銷中心制定的活動(dòng)方案 物流部（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、發(fā)貨 銷售部（若干人）：負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù)部（1-2人）：負(fù)責(zé)常規(guī)財(cái)務(wù)事務(wù) 行政部（1-2人）：負(fù)責(zé)常規(guī)行政事務(wù)

市場(chǎng)目標(biāo)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

25-40個(gè)包間的夜場(chǎng)單店全年酒類總銷售額1000-3000萬(wàn) 冰珀43能輕松拿下10%的份額，單店全年銷售50-100萬(wàn)

運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

招夜場(chǎng)公關(guān)經(jīng)理做銷售經(jīng)理，給她們買保險(xiǎn)、發(fā)工資 讓夜場(chǎng)老板加盟冰珀生意

活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)

我來(lái)自五糧液——五糧液冰珀43進(jìn)店儀式 明星專場(chǎng)拍賣，一瓶冰珀43賣到7000塊

宣傳經(jīng)驗(yàn)

黨報(bào)上的廣告拿下團(tuán)購(gòu)大單 無(wú)心插柳的經(jīng)驗(yàn)

一則公司招聘廣告，招來(lái)地方經(jīng)銷商 兩個(gè)冰珀打火機(jī)，搞定一個(gè)客戶

經(jīng)過(guò)一年的探索，冰珀43的經(jīng)銷商、銷售員積累了很多寶貴的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)每一次都成功拿下幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的銷售額，它們經(jīng)過(guò)提煉總結(jié)，將納入“五糧液冰珀全球營(yíng)銷中心管理學(xué)院”的資料庫(kù)，作為培訓(xùn)案例分享給客戶、銷售人員。

風(fēng)云經(jīng)銷商訪談

風(fēng)云人物：浙江總經(jīng)銷商 童志平

什么資源都沒(méi)有，半年賺得百萬(wàn)寶馬

初到杭州時(shí)，童志平連路都不熟悉，更別說(shuō)有好的資源和市場(chǎng)基礎(chǔ)了，用他的話來(lái)說(shuō)：“我是來(lái)開(kāi)墾處女地的，除了信心，其它什么都沒(méi)有?！钡嵌潭贪肽曛?，童志平就賺了一輛120萬(wàn)的寶馬！究竟他用了什么妙招打開(kāi)市場(chǎng)呢？本報(bào)記者將向您揭秘。

“我不希望兒子跟我一樣喝假酒！”

浙商的鼻子比腳步快，2010年6月，童志平第一次接觸到冰珀43，就非?？春帽?3的市場(chǎng)前景。通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)考察，他毅然投身冰珀事業(yè)。

談起投資原因，他說(shuō)：“做生意嘛，要先說(shuō)服自己才能說(shuō)服別人，我們這一輩的商人在夜場(chǎng)喝了太多的假洋酒、山寨酒，我不希望下一代也有同樣的遭遇！中國(guó)有太多和我經(jīng)歷相似的商人，以前我們只有洋酒、山寨酒喝，現(xiàn)在既然中國(guó)自己出了這么好的酒，我相信他們和我一樣，會(huì)選擇冰珀43！”

“先吃第一口，先邁第一步！”

2011年8月，五糧液冰珀浙江營(yíng)銷管理中心在杭州成立，公司股東除了童志平外，還有兩位同樣看好冰珀前景的股東，一位把經(jīng)營(yíng)很好的超市賣掉投資冰珀，一位把經(jīng)營(yíng)的加油站轉(zhuǎn)給別人做，三人齊心投入到冰珀事業(yè)中。

但是“第一口”可不是那么好吃的，大家都是摸著石頭過(guò)河，市場(chǎng)基本被洋酒壟斷，店主、消費(fèi)都都對(duì)新品牌也存在疑慮，所以冰珀43面臨“招商難、進(jìn)場(chǎng)難、銷售難”的“老三難”。

面對(duì)挑戰(zhàn)，童志平拿出浙商“先干再說(shuō)”的勇氣，組織品鑒會(huì)、推廣會(huì)、招商論壇等一系列推廣活動(dòng)，不斷主動(dòng)出擊，邊實(shí)踐邊思索“究竟該怎么做”。

一年之后，有人看到了冰珀43在浙江市場(chǎng)的大好商機(jī)，主動(dòng)與總公司談判，要出資1200萬(wàn)搶浙江的總經(jīng)銷權(quán)。這既證明了冰珀43的價(jià)值，更證明了董志平“搶先一步，步步為營(yíng)”的商業(yè)智慧！

“跟客戶談產(chǎn)品談生意，他會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)生意做；和他談事業(yè)，他會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)成事業(yè)做！”

在總公司的支持下，本著中國(guó)商人對(duì)本土市場(chǎng)的深刻了解，童志平并沒(méi)有照搬洋品牌的招商經(jīng)驗(yàn)、銷售經(jīng)驗(yàn)，而是堅(jiān)持“做不一樣的事，做不一樣的品牌”。

由于夜場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)最少都要在萬(wàn)元以上，新進(jìn)品牌很難承受，童志平便巧妙地制定了一套將“招商銷售合二為一”的策略，那就是：讓夜總會(huì)老板成為冰珀43的經(jīng)銷商！

他不跟夜場(chǎng)老板談進(jìn)場(chǎng)，而是談一起做一番事業(yè)、談?dòng)煤镁茡蔚昝?、談做酒比開(kāi)夜店更省心。在這番“攻心”策略下，浙江省的銷售點(diǎn)速度擴(kuò)大。比如在麗水市，阿瑪尼酒吧和本色酒吧是當(dāng)?shù)刈罡邫n的夜總會(huì)，現(xiàn)在冰珀43是他們的駐場(chǎng)酒，店老板同時(shí)也是冰珀43經(jīng)銷商，目前正在積極籌備建設(shè)冰珀43的形象店。

浙江市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)做得也很出色，今年中秋節(jié)前杭州臨安的黃老板進(jìn)了127箱冰珀43，短短20多天就銷售一空。

“只要能賣出去酒，夜場(chǎng)公關(guān)經(jīng)理也能做五糧液的銷售經(jīng)理！”

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，童志平也非常有一手。一次機(jī)緣巧合，他結(jié)識(shí)了某家夜總會(huì)的公關(guān)經(jīng)理，相談甚歡之余，童志平察覺(jué)到這位美女有意無(wú)意地詢問(wèn)具體怎么經(jīng)銷冰珀43，原來(lái)公關(guān)經(jīng)理已經(jīng)在夜場(chǎng)工作了十幾年，這一行很辛苦，現(xiàn)在她打算做個(gè)正經(jīng)小生意，生活穩(wěn)定一些，對(duì)家人也好有個(gè)交代。

童志平深知夜總會(huì)公關(guān)經(jīng)理手上的人脈資源非常廣，索性爽快地邀請(qǐng)公關(guān)經(jīng)理加入五糧液冰珀43的銷售團(tuán)隊(duì)，成為“五糧液冰珀43浙江營(yíng)銷管理中心銷售經(jīng)理”，并且?guī)退涣吮ｋU(xiǎn)，解決了她的后顧之憂。

后來(lái)童志平又陸續(xù)招聘了幾位夜總會(huì)的公關(guān)經(jīng)理，組成一支銷售能力極強(qiáng)的“娘子軍”。夜場(chǎng)服務(wù)人員對(duì)客人點(diǎn)什么酒起著至關(guān)重要的作用，與“賣洋酒拿提成”不同，這支“娘子軍”賣的都是“自己的生意”，加上冰珀43的品牌價(jià)值、口感、品質(zhì)都非常出色，銷量自然不在話下。

“做一個(gè)榮耀的中國(guó)商人！”

度過(guò)品牌元年之后，接下來(lái)的一年將是冰珀43的騰飛年，除高空傳播外，還將大力支持經(jīng)銷商的銷售，制定各種地面推廣活動(dòng)?；厥走@一年的努力，童志平感慨道：“看到今天的成績(jī)，我很高興，但讓我高興的不是自己賺了多少錢，而是能在越來(lái)越多的夜場(chǎng)見(jiàn)到民族品牌的身影！我相信冰珀43這個(gè)好平臺(tái)會(huì)為我創(chuàng)造更多的財(cái)富和前景，更會(huì)帶領(lǐng)民族酒業(yè)邁向一個(gè)嶄新的高度！”

單店年銷售總額輕松達(dá)到50萬(wàn)-150萬(wàn)

福建三明市大田縣 朝歌酒吧

單月銷售24件

朝歌酒吧雖然不大，但在當(dāng)?shù)乜诒芎?，老板非常熱情，積累了一大幫高端消費(fèi)群體。大部分客戶過(guò)來(lái)玩時(shí)都會(huì)大方地點(diǎn)“你們這最好的酒”，老板就會(huì)拿出冰珀43招待顧客，并且介紹說(shuō)“這是五糧液新推出的高端品牌，宜賓五糧液出的，我用人格擔(dān)保，保證是真酒！” 單靠這句“個(gè)人擔(dān)?！保?3從單月10件、16件、18件攀升到半月24件144支的好銷量！

福建龍巖市 白金漢宮高檔夜總會(huì) 單月自然銷量180多支

白金漢宮是龍巖最頂級(jí)的夜總會(huì)，客人品嘗冰珀43之后很覺(jué)得順口，對(duì)高端的品牌形象很認(rèn)同，認(rèn)為用“五糧液的酒請(qǐng)客”才夠檔次，并且對(duì)品質(zhì)很放心，進(jìn)店短短幾個(gè)月，就靠“好口碑”和“主動(dòng)點(diǎn)單”，保持每天6、7支單月180多支的自然銷量！

福建三明市 幸福魔方高端KTV 15個(gè)包間 單月銷量240多支

幸福魔方雖然只有15個(gè)包間，但卻是當(dāng)?shù)厝巳私灾母邫n消費(fèi)場(chǎng)所，在這里，冰珀43每天都能賣出8、9支，主動(dòng)點(diǎn)單率高達(dá)50%以上，取得這樣的好成績(jī)，除了成功的“中國(guó)首席夜場(chǎng)酒”定位外還包括以下原因：

1、顧客普遍反應(yīng)口感很好，尤其兌了飲料、果汁之后更好喝

2、高端人群很認(rèn)五糧液的牌子，非常歡迎“made in China”的好酒

3、品牌名稱、產(chǎn)品包裝都有檔次

市場(chǎng)支持

豐富的促銷物料支持 適時(shí)的網(wǎng)絡(luò)推廣支持 獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)保護(hù)支持 各辦事機(jī)構(gòu)管理支持 靈活的促銷活動(dòng)支持 強(qiáng)大的媒體廣告支持 區(qū)域經(jīng)理的常駐支持 人員不定期培訓(xùn)支持 不定期公關(guān)事件支持 市場(chǎng)秩序的維護(hù)支持 各種獎(jiǎng)勵(lì)的政策支持 五糧液資源共享支持 結(jié)緣冰珀，贏定天下

經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件

1、擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)法人、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者或自然人；

2、具有良好的資信，有做品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光及實(shí)際市場(chǎng)操作能力；

3、具有極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓展、運(yùn)作能力；

4、有合理保障周轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)資金；

5、有良好、穩(wěn)定的銷售渠道，完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；

6、認(rèn)同及配合公司的經(jīng)營(yíng)方針和管理模式；

7、愿意并能定期接受公司的銷售培訓(xùn)；

8、具有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)信念。

9、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系較好者優(yōu)先。

第二篇：國(guó)內(nèi)冰酒產(chǎn)區(qū)簡(jiǎn)介

國(guó)內(nèi)冰酒產(chǎn)區(qū)簡(jiǎn)介

目前，我國(guó)有六大冰酒產(chǎn)區(qū)，分別是：

一、云南德欽產(chǎn)區(qū)

2007年“太陽(yáng)魂”梅里冰酒的誕生，標(biāo)志著我國(guó)最南地區(qū)冰酒生產(chǎn)基地的形成。世界罕見(jiàn)的低緯度、高海拔的高原物候，冬天葡萄不用埋土，這一點(diǎn)為冰紅葡萄酒注入了特殊的高原元素，是其它任何產(chǎn)區(qū)都無(wú)法復(fù)制和模仿的。

生產(chǎn)歷史

2000年春季，太陽(yáng)魂酒業(yè)有限公司在梅里雪山大峽谷的德欽縣布村的沙礫坡地種下第一棵赤霞珠葡萄，初期完成五十畝種植。2002年在布村、斯農(nóng)、熱水塘等地種植了3600畝。2003年釀出第一瓶高原冰紅葡萄酒。

氣候

該地區(qū)海拔2200—2300米，年平均溫度13℃,最高氣溫32℃，最低氣溫-9℃，年日照時(shí)數(shù)2354小時(shí)左右，有效積溫3700℃，年均降雨量300mm左右，年均相對(duì)濕度65%。11月中下旬開(kāi)始夜間氣溫達(dá)到零下，12月中旬出現(xiàn)結(jié)冰現(xiàn)象，冬天最低氣溫不低于-10℃，葡萄樹(shù)體不需埋土防寒，沒(méi)有發(fā)生過(guò)抽條現(xiàn)象。該地區(qū)冬季光照強(qiáng)、蒸發(fā)量大，在結(jié)冰和蒸發(fā)失水的共同作用下產(chǎn)生較高含糖量的冰葡萄，同時(shí)也賦予冰葡萄酒較濃郁的干果香氣。

土壤

土壤為沖積沙質(zhì)土壤，中性偏酸（pH4—6）。土壤立體結(jié)構(gòu)層次不明顯，土質(zhì)貧瘠，有機(jī)質(zhì)含量少。這種土質(zhì)加上當(dāng)?shù)剌^少的降雨特別適合世界優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄品種赤霞珠的種植。

品種

世界名種赤霞珠和當(dāng)?shù)匾吧咸堰x育的品種黑美人，其中最多的是赤霞珠，占到了產(chǎn)量的80%。這兩個(gè)品種，葡萄的樹(shù)齡都已經(jīng)達(dá)到十年，進(jìn)入到了釀酒的適宜樹(shù)齡區(qū)間。今后即將拓展的品種還有雷司令、霞多麗和威代爾。每畝冰葡萄果的產(chǎn)量不會(huì)超過(guò)200公斤。

代表企業(yè)

云南太陽(yáng)魂酒業(yè)有限公司

二、新疆伊犁河谷

生產(chǎn)歷史

2003年底，伊珠公司技術(shù)人員了解了一些關(guān)于冰葡萄酒的知識(shí)，認(rèn)為伊犁河谷具備生產(chǎn)冰葡萄酒得天獨(dú)厚的自然條件，于是開(kāi)始著手冰酒的研制開(kāi)發(fā)。2004年底，該廠終于成功研制開(kāi)發(fā)出冰紅、冰白葡萄酒。

氣候

該區(qū)域位于北緯43°49'—43°53'，年有效積溫達(dá)3178℃-4100℃，日照可達(dá)2820小時(shí)。在伊犁河谷四周有天山環(huán)繞，四季分明，光照充足，晝夜溫差大，秋冬季節(jié)氣溫下降緩慢，特別符合冰葡萄的后期生長(zhǎng)及采摘要求，是我國(guó)最佳冰葡萄酒產(chǎn)區(qū)之一。

品種

梅鹿輒、蛇龍珠作為冰紅原料，雷司令、貴人香、威代爾作為冰白原料。

代表企業(yè)

新疆伊珠葡萄酒有限公司

三、甘肅產(chǎn)區(qū)

生產(chǎn)歷史

2003年初，甘肅祁連酒業(yè)利用河西走廊產(chǎn)區(qū)高臺(tái)地區(qū)特有的小氣候培育了適合釀造冰酒的葡萄品種，并研制開(kāi)發(fā)了以貴人香為原料的冰白葡萄酒和以美樂(lè)為原料的冰紅葡萄酒。同年，甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司興建了年生產(chǎn)規(guī)模4000千升的冰酒生產(chǎn)基地。

土壤

土壤以沙質(zhì)為主，礦物質(zhì)含量豐富，且土壤結(jié)構(gòu)疏松，空隙度大，有利于葡萄根系生長(zhǎng)。并且這一地帶可供開(kāi)發(fā)種植的沙荒地和戈壁灘很多，為發(fā)展葡萄酒產(chǎn)業(yè)提供了充足的土地資源。

品種

莫高冰酒主要以雷司令（Riesling）、白比諾（Pinot Blanc）品種為主。祁連冰酒主要以貴人香、梅鹿輒為主。

代表企業(yè)

甘肅祁連酒業(yè)有限公司、甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司

四、遼寧桓仁產(chǎn)區(qū)

生產(chǎn)歷史

2001年五女山酒業(yè)從加拿大引進(jìn)威代爾苗木并種植成功。2006年9月6日，桓仁縣政府與張?jiān)＜瘓F(tuán)簽訂了合資合作的協(xié)議，建立張?jiān)｜S金冰谷冰酒酒莊。2009年遼寧王朝五女山冰酒莊開(kāi)始建設(shè)。

氣候

東經(jīng)125°、北緯41°，造就了初冬時(shí)節(jié)的-8℃～-10℃的冰凍環(huán)境，是冰葡萄生長(zhǎng)需要的絕佳地帶；適宜的光照積溫，出現(xiàn)了既溫暖又寒冷的矛盾氣溫，產(chǎn)生了恰到好處的冰凍和解凍過(guò)程，使冰葡萄酒很好地進(jìn)行氧化和濃縮；海拔804米的五女山下是34億立方米的桓龍湖，獨(dú)特的山水相依，形成了冰凍與溫潤(rùn)的神奇區(qū)域氣候。

土壤

五女山下，桓龍湖畔的土地屬偏酸性土壤，富含氮、磷、鉀等營(yíng)養(yǎng)素和極高的有機(jī)質(zhì)，保證了土質(zhì)肥碩，利于冰葡萄生長(zhǎng)。造就了冰葡萄生長(zhǎng)的自然條件，使壓榨后的冰葡萄汁糖度每升35°Brix以上，達(dá)到了國(guó)際葡萄和葡萄酒組織（OIV）要求的標(biāo)準(zhǔn)。

品種：威代爾

代表企業(yè)

張?jiān)｜S金冰谷冰酒酒莊、遼寧五女山米蘭酒業(yè)有限公司

五、吉林長(zhǎng)白山產(chǎn)區(qū)

生產(chǎn)歷史

吉林省長(zhǎng)白山山麓的蛟河、通化、梅河產(chǎn)區(qū)，是我國(guó)山葡萄酒的重要產(chǎn)區(qū)，該產(chǎn)區(qū)主要采用抗寒力極強(qiáng)的山葡萄做為主要原料，同時(shí)積極開(kāi)展國(guó)際冰酒品種與本地品種進(jìn)行雜交實(shí)驗(yàn)。1936年由日本人興建的吉林市長(zhǎng)白山葡萄酒廠和1938年成立的吉林通化葡萄酒廠就是最早利用山葡萄釀酒的兩個(gè)酒廠。解放前夕，東北地區(qū)的葡萄酒生產(chǎn)處于停產(chǎn)狀況。建國(guó)以后，東北地區(qū)相繼成立了十幾家葡萄酒企業(yè)，到1974年的總產(chǎn)量超過(guò)1萬(wàn)噸。代表產(chǎn)品有通化雅士樽冰酒、長(zhǎng)白山冰酒、通天紅冰酒。

氣候

每年進(jìn)入11月下旬便開(kāi)始進(jìn)入冰雪季節(jié)，吉林省的蛟河、梅河產(chǎn)區(qū)最低氣溫可達(dá)攝氏零下20－30度，集安產(chǎn)區(qū)最低氣溫可達(dá)攝氏零下18度。

土壤

這里冬季嚴(yán)寒，土壤為黑鈣土，較肥沃。在冬季寒冷條件下野生的山葡萄（V．a(chǎn)murensis）因抗寒力極強(qiáng)，已成為這里栽培的主要品種。

品種

野生的山葡萄（V．a(chǎn)murensis）以及雜交品種雙紅、雙伏。

代表企業(yè)

通化葡萄酒股份有限公司、吉林省長(zhǎng)白山酒業(yè)集團(tuán)有限公司、通化通天酒業(yè)有限公司

六、戶太產(chǎn)區(qū)

生產(chǎn)歷史

陜西戶縣并不是一個(gè)傳統(tǒng)的釀酒葡萄種植區(qū)，此產(chǎn)區(qū)冰酒產(chǎn)量雖然不大，但品質(zhì)較高，香氣獨(dú)特，特別是對(duì)于我國(guó)自主葡萄品種的培育、特色葡萄酒產(chǎn)區(qū)的開(kāi)發(fā)有重要意義。

氣候

“戶太冰葡萄酒生產(chǎn)技術(shù)”是西安市葡萄研究所依靠“戶太”系列（戶太8號(hào)、9號(hào)、10號(hào)）能夠多次結(jié)果的特性，加上秦嶺北麓晝夜溫差大，葡萄糖分容易積累的優(yōu)點(diǎn)，利用戶太系列葡萄的三、四次果釀造冰酒的技術(shù)。戶太冰酒采用自行培育的“戶太8號(hào)”葡萄，該品種能夠在9月上旬完全成熟，成熟后先經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的樹(shù)掛，葡萄果實(shí)經(jīng)自然濃縮，到12月中旬后在-9℃～-12℃的低溫下自然冷凍，所榨鮮汁含糖量32～36%以上?！皯籼毕盗衅咸褳轷r食葡萄，具有美洲種葡萄的香氣，使“戶太”冰葡萄酒具有獨(dú)特的風(fēng)味。

品種

“戶太”系列（戶太8號(hào)、9號(hào)、10號(hào)）：葡萄果柄拉力大、果皮厚、臘層厚，能夠在成熟后長(zhǎng)期掛枝，直到氣溫降到零下8度。根據(jù)西北農(nóng)林科技大學(xué)檢測(cè)分析“戶太”冰葡萄酒氨基酸含量豐富，總量達(dá)每升5597毫克，分別比國(guó)產(chǎn)對(duì)照樣酒及加拿大產(chǎn)對(duì)照樣酒高出2.38、3.67倍。

企業(yè)：西安葡萄研究所

第三篇：五糧液國(guó)壯夜場(chǎng)酒的可行性分析報(bào)告

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五糧液國(guó)壯夜場(chǎng)酒的可行性分析報(bào)告

2006-01-17 09:40:54 第一部分 白酒行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)(獨(dú)特的區(qū)隔市場(chǎng))

一、白酒的市場(chǎng)供給

目前，中國(guó)有37000多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，30000多個(gè)白酒品牌，其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn)；1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn)；1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)白酒的產(chǎn)量經(jīng)歷了一個(gè)典型的波峰。從1992年開(kāi)始，白酒產(chǎn)量持續(xù)走高，1996年達(dá)到了最高峰801.3萬(wàn)噸，其后開(kāi)始走低。1998年開(kāi)始大幅度滑坡，估計(jì)這種趨勢(shì)會(huì)一直持續(xù)下去，2001年白酒產(chǎn)量420.19萬(wàn)噸。預(yù)計(jì)2004年2005年白酒產(chǎn)量肯定會(huì)有小幅度下降，穩(wěn)定在400萬(wàn)噸左右。當(dāng)然，其中也因統(tǒng)計(jì)口徑不一致，如98年酒精度折合到65度計(jì)算，加上全國(guó)各地散酒及重復(fù)的計(jì)算：如邛崍的基酒到山東的秦池、秦池灌裝后又進(jìn)行計(jì)算，于是造成中國(guó)白酒市場(chǎng)幾年時(shí)間內(nèi)的巨大落差。未來(lái)3－5年中國(guó)白酒產(chǎn)量會(huì)保持在350萬(wàn)噸－400萬(wàn)噸之間。

二、白酒的市場(chǎng)需求狀況

白酒需求總體上中低檔白酒呈現(xiàn)萎縮局面，高檔和超高檔酒呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要原因是：國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的影響；替代產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)，即作為白酒替代產(chǎn)品的啤酒、葡萄酒、軟飲料快速增長(zhǎng)，從而限制了白酒的擴(kuò)張邊界；消費(fèi)群體的減少和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；國(guó)企改革的影響等等。但是，中國(guó)白酒是蘊(yùn)涵著濃厚的中國(guó)文化的產(chǎn)品，在人們?nèi)粘ＯM(fèi)中具有不可替代性的作用。

三、國(guó)家調(diào)稅對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)的發(fā)展影響

從2002－2003連續(xù)兩年月度產(chǎn)量曲線圖來(lái)看，2002年和2003年1－7月的月度產(chǎn)量差別不大，從8月白酒銷售的黃金時(shí)期開(kāi)始，有了較大的差別，這主要是國(guó)家調(diào)節(jié)白酒稅收政策開(kāi)始顯現(xiàn)的結(jié)果。

國(guó)家調(diào)節(jié)白酒稅收政策開(kāi)始顯現(xiàn)的另外一個(gè)結(jié)果是加速了地產(chǎn)酒和打擦邊球的酒及一些小型酒廠開(kāi)始趁機(jī)崛起，如小糊涂仙，連生產(chǎn)場(chǎng)地都沒(méi)有，從茅臺(tái)買了酒進(jìn)行勾兌，借茅臺(tái)鎮(zhèn)之名迅速風(fēng)靡全國(guó)；豐谷、小角樓、江口醇上升勢(shì)頭也較快。

從98年起，全國(guó)陸續(xù)開(kāi)發(fā)和形成了很多的名酒系列開(kāi)發(fā)，如五糧液集團(tuán)58個(gè)品牌、300多個(gè)品種；瀘州老窖30個(gè)品牌、100多個(gè)品種；茅臺(tái)也相繼開(kāi)發(fā)了很多子品牌??面對(duì)國(guó)家的稅收政策，白酒企業(yè)開(kāi)始尋找方式突圍。主要的方式有：發(fā)展高檔酒，提高白酒的銷售價(jià)格，多元化發(fā)展，后向一體化如購(gòu)買原酒車間，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)，避免雙重收費(fèi)等等。)http://004km.cn/

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四、領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)行情況

2003年前四名領(lǐng)先企業(yè)依然是四川省宜賓五糧液集團(tuán)有限公司、貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司、瀘州老窖集團(tuán)有限責(zé)任公司，劍南春股份有限公司。

五、白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

較低的進(jìn)入門檻讓白酒行業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)就十分的激烈。上市公司業(yè)績(jī)下降，很多新的企業(yè)集團(tuán)面對(duì)2001年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)大調(diào)整的機(jī)會(huì)，開(kāi)始進(jìn)入白酒產(chǎn)業(yè)，于是買斷經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象成了一道風(fēng)景，如娃哈哈集團(tuán)、紅豆集團(tuán)、廣東鴻森集團(tuán)、重慶力帆、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)等。部分買斷品牌也迅速崛起并取得了矚目的成績(jī)，如金六福、瀏陽(yáng)河、金劍南、劍南嬌子等，其中金六福用不到四年時(shí)間就達(dá)到近20億元的銷售。一些小型酒廠開(kāi)始趁機(jī)崛起，白酒產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。

白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是向高檔名優(yōu)白酒方向發(fā)展，一些主要生產(chǎn)低檔酒的知名大型白酒集團(tuán)開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向中高檔白酒市場(chǎng)進(jìn)軍。四川全興的水井坊、瀘州老窖的國(guó)窖1573、四川沱牌的舍得酒開(kāi)始逐步發(fā)力，連地產(chǎn)酒也一樣，如豐谷推出豐谷酒皇。原來(lái)的高檔酒五糧液、茅臺(tái)、劍南春三者壟斷的格局即將打破，尤其是水井坊已初步奠定高檔白酒的形象地位。

2004年，中國(guó)白酒在一片沉寂中前行,外行紛紛攜資進(jìn)入白酒行業(yè)，高端品牌的白酒越來(lái)越多，超高檔的白酒也走上舞臺(tái)。

前年年底，買斷品牌的競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化的地步，已經(jīng)嚴(yán)重影響了名酒的形象，于是各大名酒企業(yè)大刀闊斧地收縮整編，對(duì)子品牌進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)推出有競(jìng)爭(zhēng)力的子品牌并予以大力扶持。

2002年，五糧液集團(tuán)將勞動(dòng)服務(wù)公司的30多個(gè)品牌砍斷，保留十余個(gè)主打品牌，砍掉后的品牌給白酒業(yè)帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

六、白酒重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)狀況

（一）白酒的主要產(chǎn)區(qū)

白酒的主要產(chǎn)區(qū)在四川，其中6朵金花（五糧液、劍南春、瀘州老窖、沱牌、全興、郎酒）占據(jù)市場(chǎng)半壁江山。其次是貴州、山東。

地產(chǎn)酒的異軍突起：小角樓、江口醇在調(diào)稅后也展示出了其較強(qiáng)的生命力，豐谷酒業(yè)的發(fā)展也不可小視。

川酒本身的質(zhì)量是其它省分（產(chǎn)區(qū)）無(wú)法達(dá)到的，因?yàn)獒劸频沫h(huán)境非常關(guān)鍵，發(fā)酵過(guò)程需要特殊的窖地，加上四川的氣候、泥土非常適合釀酒，所以川酒品質(zhì)在全國(guó)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

從市場(chǎng)占有率來(lái)看，十大品牌中川酒占七席，其余座次由京、黔、魯酒所占據(jù)。)http://004km.cn/

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（二）川酒市場(chǎng)化的腳步比其它省份快

職業(yè)經(jīng)理人不斷加入白酒業(yè)，人才優(yōu)勢(shì)在白酒行業(yè)開(kāi)始邁向一個(gè)新高，進(jìn)一步加強(qiáng)了以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯臓I(yíng)銷策略的實(shí)施。

（三）重點(diǎn)消費(fèi)市場(chǎng)舉例

舉例：廣東地區(qū)成為白酒消費(fèi)市場(chǎng)新的亮點(diǎn)?！安辉趶V東，就是在廣東的路上”這句話很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)。廣東地區(qū)白酒年銷售量在80萬(wàn)噸以上。廣東人每年在酒方面的消費(fèi)額超過(guò)100億元，約占全國(guó)1／10強(qiáng)，每年喝掉各種酒190萬(wàn)噸。

七、白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略

從白酒產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看，營(yíng)銷環(huán)節(jié)成為白酒產(chǎn)業(yè)最為重要的環(huán)節(jié)。白酒企業(yè)要重新考慮和運(yùn)作白酒的銷售渠道、營(yíng)銷戰(zhàn)略和推廣策略。

企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向型特征明顯,創(chuàng)新和延伸成為品牌營(yíng)銷的主要策略。品牌營(yíng)銷向文化營(yíng)銷縱深發(fā)展。

在普通情況下，淡季對(duì)利潤(rùn)較高的高檔白酒影響不大，因此開(kāi)發(fā)高檔品牌白酒，搶奪淡季市場(chǎng)，把消費(fèi)特種白酒引導(dǎo)為時(shí)尚潮流，更加具有重要的意義。

八、白酒產(chǎn)品分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式, 但是占80％為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。

九、白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用之比約為4：3。

十、白酒主力消費(fèi)群消費(fèi)需求價(jià)值分析

每種消費(fèi)品的出現(xiàn)都必須要有消費(fèi)需求，沒(méi)有消費(fèi)需求，產(chǎn)品就沒(méi)有存在的價(jià)值，高檔白酒，其消費(fèi)需求價(jià)值在于.)http://004km.cn/

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1、貧富差距的拉大，富裕階層孕育出高檔消費(fèi)品廣闊的市場(chǎng)空間。以基尼系數(shù)反應(yīng)的居民收入總體性差距逐年拉大，近十年來(lái)基尼系數(shù)上升了1.62倍，已超過(guò)國(guó)際公認(rèn)的承受線。城鄉(xiāng)居民收入差距從1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。

2、財(cái)產(chǎn)的集中度逾來(lái)逾強(qiáng)，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的1.4%，80%的家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的53.6%。

3、城市金融資產(chǎn)向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群擁有城市金融資產(chǎn)的66.4%；最低的20%的低收入人擁有城市金融資產(chǎn)的1.3%。

4、以廣東為例，其恩格爾系數(shù)城市為38.1%、農(nóng)村49%；全省平均為46%；已經(jīng)全面達(dá)到國(guó)際糧農(nóng)組織界定的富裕型小康標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)高檔消費(fèi)品的能力已經(jīng)形成，并將日漸擴(kuò)大。

十一、白酒業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)與白酒行業(yè)未來(lái)－突破口：細(xì)分夜場(chǎng)

未來(lái)白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是向高檔名優(yōu)白酒方向發(fā)展，中高檔產(chǎn)品，特別是高檔產(chǎn)品份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，目標(biāo)消費(fèi)群體也將進(jìn)一步細(xì)化。

對(duì)白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。直控夜場(chǎng)終端的做法也被一些酒企在廣東所采用。

白酒在進(jìn)夜場(chǎng)應(yīng)該是一種必然現(xiàn)象，因?yàn)椴还苁歉辉＿€是貧窮，除了吃喝拉撒必須的東西，有兩樣?xùn)|西幾乎是有中國(guó)人的地方就一定存在的——麻將和白酒！這是民族特點(diǎn)，無(wú)可非議。

在夜場(chǎng)白酒是怎么喝起來(lái)的，現(xiàn)在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就會(huì)有跟隨的人。因?yàn)楝F(xiàn)在人們需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的標(biāo)新立異，只要與眾不同就算是創(chuàng)新，只要是創(chuàng)新就是時(shí)髦，就有人跟進(jìn)。

夜場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，它有著不同尋常的消費(fèi)心理和消費(fèi)模式。我們從營(yíng)銷角度來(lái)看，消費(fèi)者黑箱將揭示什么人，在什么時(shí)間，在什么場(chǎng)合，抱著什么目的去消費(fèi)什么產(chǎn)品。通過(guò)觀察就不難發(fā)現(xiàn)，在夜場(chǎng)是不俗的消費(fèi)一族。“超高消費(fèi)＋超量消費(fèi)”是他們的消費(fèi)特點(diǎn)。這種高價(jià)格加高數(shù)量的消費(fèi)必然會(huì)帶動(dòng)一個(gè)熱鬧的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海至少有5000家酒吧，東莞一個(gè)地級(jí)市上檔次規(guī)模的夜總會(huì)就有200余家，這就是不小的大市場(chǎng)。隨著人們的生活?yuàn)蕵?lè)的需要增加，白天往客戶那里跑，晚上領(lǐng)著客戶往酒吧里跑，已經(jīng)成為許多人的一種工作生活習(xí)慣了。來(lái)夜場(chǎng)的人越來(lái)越多，身份也越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化，這樣給夜場(chǎng)也一定會(huì)帶來(lái)了一些前所未有的變化。比如一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝葡萄酒，而一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝啤酒，但喝白酒將會(huì)發(fā)展成為第三種趨勢(shì)。過(guò)去在夜場(chǎng)里喝烈性白酒的人通常少一點(diǎn)，理由是這里是輕松悠閑的地方，白酒的屬性與消費(fèi)的環(huán)境略顯失調(diào)。再者，許多人是在酒店喝完白酒以后又來(lái)夜場(chǎng)消遣的，因此，銷售商們一直認(rèn)為在夜場(chǎng)里白酒是做不大的。)http://004km.cn/

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然而，在中國(guó)沒(méi)有什么是不可能的。甚至在全世界是最標(biāo)準(zhǔn)、最根深蒂固的習(xí)慣在我們這里也可以改變。葡萄酒兌汽水飲用就是我們的“發(fā)明”，并且一度風(fēng)靡全國(guó)。既然葡萄酒可以兌汽水，那白酒怎么就不可以兌礦泉水呢？

事實(shí)上，“東莞現(xiàn)象”對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)“啟蒙教育”。在東莞夜場(chǎng)中，“白酒兌水”飲用是極平常的顧客習(xí)慣，由于這一習(xí)慣促成了大量的白酒銷售。“白酒兌水”以后，就變得輕松悠閑多了，而且更有男性味道，它總比葡萄酒顯得陽(yáng)剛。

我們說(shuō)，市場(chǎng)總有消費(fèi)領(lǐng)袖。

現(xiàn)在，我們有了“東莞現(xiàn)象”，以后就會(huì)有“廣州現(xiàn)象”，也會(huì)出現(xiàn)“上?，F(xiàn)象”和“北京現(xiàn)象”等等，這等于白酒的一個(gè)巨大潛力市場(chǎng)浮上了水面。這第一桶金已叫東莞的白酒經(jīng)銷商拿走了，然全國(guó)的夜場(chǎng)還大的很。

自古，預(yù)知者先勝。我們的一些白酒企業(yè)除了做商超、餐飲、團(tuán)購(gòu)和批發(fā)以外就不能另辟蹊徑了嗎？

21世紀(jì)營(yíng)銷的一個(gè)大趨勢(shì)是“寓教于售”，即教育消費(fèi)者如何把消費(fèi)溶于銷售之中。不要因?yàn)椤拔覀兡抢镞€沒(méi)有見(jiàn)過(guò)”來(lái)影響自己的智力發(fā)展。成功學(xué)認(rèn)為什么都敢干的人才能成功。白酒這東西有一個(gè)好處，當(dāng)喝迷糊的時(shí)候什么都敢干。當(dāng)什么都敢干的時(shí)候一定是喝迷糊了。

夜場(chǎng)專供白酒進(jìn)入夜場(chǎng)后，這是給了白酒一個(gè)新的推廣途徑：

1、作為夜場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是白酒追求的主流消費(fèi)者嬌貴比較集中的地方，所以可以有效地導(dǎo)入高檔品種的推廣。

2一定時(shí)期內(nèi)，因?yàn)樾问叫路f，跟風(fēng)消費(fèi)會(huì)比較集中。

3、如果好好下工夫的話，可以比較全面深入地導(dǎo)入中國(guó)酒文化的精髓，來(lái)吸引人。

4、容易直接把概念產(chǎn)品變的更真實(shí)，說(shuō)得更形象一些。

5、如果運(yùn)用得當(dāng)，便于快速炒作新品牌。

五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒依托五糧液集團(tuán)，推出五糧液第一款、也是中國(guó)第一款的細(xì)分市場(chǎng)（夜場(chǎng)）的中高檔白酒品牌，依托五糧液集團(tuán)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，已具有發(fā)展成為中國(guó)名優(yōu)高檔白酒強(qiáng)勢(shì)品牌的潛力，其發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于搶占白酒空白市場(chǎng)，對(duì)照現(xiàn)有市場(chǎng)中高高檔品牌，五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒可在產(chǎn)品品質(zhì)上對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的品質(zhì)作進(jìn)一步的提升，在品牌的文化、消費(fèi)訴求上進(jìn)行區(qū)隔，并加強(qiáng)通路營(yíng)銷的力量，實(shí)行系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在3-5年內(nèi)將這一品牌運(yùn)作成為一個(gè)全國(guó)性的名優(yōu)白酒強(qiáng)勢(shì)品牌；運(yùn)作成為中國(guó)時(shí)尚白酒新秀第一品牌。

第二部分 五糧液國(guó)壯酒的巨大優(yōu)勢(shì)(巧借五糧液的無(wú)形資產(chǎn)))http://004km.cn/

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一、五糧液集團(tuán)概況：酒林盟主五糧液

五糧液集團(tuán)有限公司位于“萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城”——宜賓，它依山傍水，自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，擁有良好的釀酒基礎(chǔ)。五糧液集團(tuán)坐落在宜賓市北面的岷江之濱，以生產(chǎn)銷售五糧液系列酒為主，兼制造、生物工程、藥業(yè)、印刷，電子器件、物流運(yùn)輸，1998年在原宜賓五糧液酒廠基礎(chǔ)上經(jīng)公司制改造為集團(tuán)有限公司，是以五糧液系列酒生產(chǎn)為主業(yè)，涵蓋塑膠加工、模具制造、印務(wù)、藥業(yè)、果酒、電子器材、運(yùn)輸、外貿(mào)等多元化經(jīng)營(yíng)的特大型企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)現(xiàn)擁有員工兩萬(wàn)余人，占地九平方公里，有花園廠區(qū)的美稱。2003年實(shí)現(xiàn)銷售收入121.04億元

五糧液酒自1915年獲巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)以來(lái)，又相繼在世界各地的博覽會(huì)上共獲38次金獎(jiǎng)；1995年在第十三屆巴拿馬國(guó)際食品博覽會(huì)上再獲金獎(jiǎng)，鑄造了五糧液“八十年金牌不倒”的輝煌業(yè)績(jī)；2003年“五糧液”品牌價(jià)值達(dá)269億元，2004年“五糧液”品牌價(jià)值達(dá)306億元，穩(wěn)居中國(guó)食品行業(yè)之首,在全國(guó)最有價(jià)值品牌中排名第四。

20世紀(jì)末到新世紀(jì)的10多年時(shí)間里，五糧液集團(tuán)邁開(kāi)了向現(xiàn)代化大型企業(yè)發(fā)展的步伐，先后實(shí)施了“質(zhì)量效益型、質(zhì)量規(guī)模效益型、質(zhì)量規(guī)模效益多元化”發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。自1994年以來(lái)，連續(xù)9年穩(wěn)居中國(guó)酒類企業(yè)規(guī)模效益之冠，取得了第一次創(chuàng)業(yè)的成功。

1999年4月18日，時(shí)任中共中央總書記、國(guó)家主席、中央軍委主席江澤民同志親臨五糧液集團(tuán)視察工作，并明確指示:“要好好保護(hù)五糧液這塊牌子”；2000年10月5日，時(shí)任全國(guó)人大委員長(zhǎng)李鵬同志親臨五糧液集團(tuán)視察工作；2003年5月11日，中共中央總書記、國(guó)家主席胡錦濤同志親臨五糧液集團(tuán)視察工作胡錦濤總書記視察了五糧液集團(tuán)公司后深有感慨地說(shuō)：“五糧液大有希望?！?，中央領(lǐng)導(dǎo)對(duì)五糧液集團(tuán)的高度重視既是對(duì)五糧液集團(tuán)成績(jī)的肯定，又是五糧液集團(tuán)與時(shí)俱進(jìn)的強(qiáng)大動(dòng)力。

今天，以五糧液品牌為龍頭的五糧液集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為傲視群雄的“中國(guó)酒業(yè)大王”

二．五糧液系列品牌概述

五糧液的形成經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從秦漢古道的“醬”，唐時(shí)的“重碧酒”、宋朝的“荔枝綠”、“姚子雪曲”、明代的“雜糧酒”，到1909年正式得名“五糧液”，3000年的歷史酢出神州神酒的芬芳。

據(jù)國(guó)家文物部門鑒定，企業(yè)現(xiàn)存最古老的窖址為明初窖池，距今已有600年的歷史。

近年來(lái)，企業(yè)不斷研制開(kāi)發(fā)了五糧神、五糧醇、五糧春、五湖液、京酒、干一杯、火爆、東方龍、京酒，金六福、瀏陽(yáng)河等不同檔次、不同口味、不同包裝、不同規(guī)格的系列產(chǎn)品，以滿足不同地域、不同消費(fèi)者的需求。)http://004km.cn/

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(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)三、五糧液第一款針對(duì)夜場(chǎng)的時(shí)尚白酒

白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度，白酒市場(chǎng)所余一塊最后的脂膏，就只有尚未全面開(kāi)發(fā)的夜場(chǎng)市場(chǎng)。

對(duì)白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。如今，直控終端的做法也被一些酒企所采用。

整天為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、增加銷量而操心勞神的銷售老總們不知有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：在廣東省的某些城市，白酒正以另一種“有違常規(guī)”的銷售方式進(jìn)入終端，并呈現(xiàn)出活躍的市場(chǎng)氛圍。

白酒進(jìn)入夜場(chǎng)銷售相信各位早有耳聞，但象廣東東莞這樣幾乎所有娛樂(lè)場(chǎng)所的夜場(chǎng)都消費(fèi)白酒的現(xiàn)象，在國(guó)內(nèi)還不多見(jiàn)。雖然它也屬于餐飲的范疇，但我還是更愿意把它定位于“白酒銷售的第五種渠道”

夜場(chǎng)白酒以醇美品質(zhì)，時(shí)尚潮流文化氣息，新穎的包裝設(shè)計(jì)以及彰現(xiàn)身份的檔次將受到夜場(chǎng)人士的熱衷。

行業(yè)中各酒業(yè)集團(tuán)的興衰榮辱，無(wú)不揭示了在白酒行業(yè)中發(fā)展，有如“逆水行舟，不進(jìn)則退”，欲乘風(fēng)破浪，就必須要不斷的創(chuàng)新，改革，身為中國(guó)酒業(yè)盟主的五糧液也不會(huì)例外。

知名品牌的白酒運(yùn)作，正從“整合社會(huì)力量，利用無(wú)形資產(chǎn)，形成品牌群體，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)”逐步向“自己運(yùn)作，減少品牌，提升檔次，做大做強(qiáng)”的方向努力。五糧液集團(tuán)瘦身運(yùn)動(dòng)，在向“逐步提高高中價(jià)位品牌的市場(chǎng)占有率，逐步降低低檔品牌的市場(chǎng)占有率”發(fā)展。2003年國(guó)慶節(jié)后，五糧液做了一件震驚業(yè)界的事，五糧液借更換包裝之機(jī)提價(jià)

2004年五糧液對(duì)百年朝風(fēng)、百年老店、紫光液等違規(guī)高檔品牌進(jìn)行停產(chǎn)整頓，現(xiàn)存的60多個(gè)子品牌中，五糧液要著力保留的，就是五糧神、五糧春、五糧醇、金六福、瀏陽(yáng)河等10多個(gè)市場(chǎng)反響不錯(cuò)的中高檔、超高檔品牌，余下的多達(dá)幾十個(gè)品牌，很可能任其自生自滅。

“五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒”品牌是五糧液集團(tuán)第一款針對(duì)夜場(chǎng)的時(shí)尚白酒

五糧液集團(tuán)希望“國(guó)壯酒”形成國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的時(shí)尚潮流品牌，以此加強(qiáng)自身在國(guó)內(nèi)中高端、高端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，繼續(xù)笑傲“江湖”，也為進(jìn)軍海外市場(chǎng)，宣揚(yáng)中國(guó)白酒文化，增加重量級(jí)籌碼。

四，五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：高品質(zhì)保證

五糧液集團(tuán)設(shè)專人、專線負(fù)責(zé)生產(chǎn)新品五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒產(chǎn)品，首先在產(chǎn)品的品質(zhì)上就得到了充足的保證。

1、產(chǎn)地的品質(zhì)：)http://004km.cn/

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五糧液集團(tuán)強(qiáng)大的質(zhì)量管理體系為國(guó)壯酒保駕護(hù)航

2、工藝的品質(zhì)：

五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒在發(fā)酵工藝上采用的“老五甑法”及“跑五甑法”，再加上制曲工藝采用獨(dú)一無(wú)二的“包包曲”的發(fā)酵方式，其發(fā)酵周期是濃香型酒中最長(zhǎng)的，需要79—90天。

3、口味的品質(zhì)：

針對(duì)夜場(chǎng)專門調(diào)制，融洋酒白酒果酒葡萄酒口味于一體

4.包裝:

名師設(shè)計(jì),針對(duì)夜場(chǎng),融傳統(tǒng)時(shí)尚.潮流于一體

第三部分 國(guó)壯酒產(chǎn)品的定位

一、品牌定位：國(guó)壯酒，時(shí)尚新銳潮流品牌

二、品牌文化定位：表象：體育、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字化生活。（通過(guò)包裝、CF創(chuàng)意體現(xiàn)）

三、內(nèi)涵：激情進(jìn)取。（多媒體整合傳播這一內(nèi)涵）

四、產(chǎn)品賣點(diǎn)定位：五糧液第一款夜場(chǎng)專供,中國(guó)第一款夜場(chǎng)專供

前期以負(fù)面炒作開(kāi)始,提升知名度

五、品牌口號(hào)：國(guó)壯酒，新生活的倡導(dǎo)者！

六、消費(fèi)人群定位：20歲以上的熱愛(ài)夜生活職業(yè)人士（科處級(jí)以上干部、商人、城市白領(lǐng)），七、消費(fèi)定位：夜場(chǎng)專用酒

八、產(chǎn)品主要銷售城市：北京、石家莊、天津、上海/深圳/廣東、山東、河南、東北三省、江蘇等地為主

九、招商渠道定位：①啤酒、紅酒經(jīng)銷商；②水、飲料經(jīng)銷商；③城市糖煙酒大型批發(fā)商。④五糧液系列產(chǎn)品經(jīng)銷商；⑤其他外行經(jīng)營(yíng)者

十、動(dòng)銷切入定位：夜場(chǎng)活動(dòng)

十一、造勢(shì)策略定位：以公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)、電視、報(bào)媒炒作為主；以戶外廣告為輔。)http://004km.cn/

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十一、建議起名:國(guó)壯為主品牌

敢搏必贏 激情人生 春花秋色 燃燒美夢(mèng) 感悟人生 輝煌事業(yè) 快樂(lè)有度 心醉幾度 情義無(wú)度

十二: 建議價(jià)格定位：（單位：元）

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說(shuō)明：

1】“出廠價(jià)”與“到岸價(jià)”的價(jià)差部分作為廣告、促銷、進(jìn)場(chǎng)、人員基本工資、條碼等營(yíng)銷費(fèi)用全部支出。

2】 “到岸價(jià)”和“經(jīng)銷商與終端結(jié)算價(jià)”價(jià)差按經(jīng)銷商毛利率25％計(jì)算，高檔按30％計(jì)算。

3】 經(jīng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)（中高檔夜場(chǎng)返蓋10元/瓶、商超5元/瓶）由企業(yè)、經(jīng)銷商各支付50％。

4】 終端價(jià)格估算比率為：經(jīng)銷商與終端結(jié)算價(jià)×15％＝商超價(jià)格

經(jīng)銷商與終端結(jié)算價(jià)×50％＝酒店價(jià)格

5】出廠價(jià)含增值稅、人工、原料、包裝、水電等各項(xiàng)成本費(fèi)用。

1、規(guī)格：

1×6瓶/件

2、度數(shù)：

38度、42度、50度

還可以適當(dāng)開(kāi)發(fā)更低度數(shù)的酒)http://004km.cn/

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以下面略

招商策略與招商實(shí)施 動(dòng)銷策略與動(dòng)銷實(shí)施 組織與管理

價(jià)格體系及運(yùn)用 市場(chǎng)拓展與管理 上市方案

終端營(yíng)銷與管理 廣告宣傳管理 促銷管理

區(qū)域業(yè)務(wù)人員（促銷人員）的招聘與管理 終端進(jìn)店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用管理辦法 危機(jī)管理 培訓(xùn)管理 巡察制度 政策與指令 商品陳列

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理

第四部分 國(guó)壯酒前期整體費(fèi)用預(yù)算

附件一：前四月廣告費(fèi)用預(yù)算(完全)onmousewheel=”return bbimg(this)“ alt=”“ src=”/UploadFile/***.gif“ onload=javascript：resizepic(this)align=middle border=undefined> 整體方案創(chuàng)意/實(shí)施/監(jiān)控由成功炒作哈慈雙卡通炒作.手機(jī)黑客王系列炒作.周某張某性緋聞炒作.五糧神醉美人選美炒作的五糧液集團(tuán)五糧神發(fā)展部總監(jiān)舒國(guó)華全程操刀.合計(jì)：前4月費(fèi)用219萬(wàn)元,保險(xiǎn)的方案,可以圈錢全國(guó)120個(gè)城市經(jīng)銷商首單打款6000萬(wàn)

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整體方案創(chuàng)意/實(shí)施/監(jiān)控由成功炒作哈慈雙卡通炒作.手機(jī)黑客王系列炒作.周某張某性緋聞炒作.五糧神醉美人選美炒作的五糧液集團(tuán)五糧神發(fā)展部總監(jiān)舒國(guó)華全程操刀.合計(jì)：前4月費(fèi)用63萬(wàn)，可以圈錢全國(guó)60個(gè)城市經(jīng)銷商首單打款3000萬(wàn)

不含糖酒會(huì)

（作者舒國(guó)華，歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子信箱：shugh@sohu.com）)http://004km.cn/

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第四篇：五糧液國(guó)壯夜場(chǎng)酒的可行性分析報(bào)告

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五糧液國(guó)壯夜場(chǎng)酒的可行性分析報(bào)告

第一部分 白酒行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)(獨(dú)特的區(qū)隔市場(chǎng))

一、白酒的市場(chǎng)供給

目前，中國(guó)有37000多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，30000多個(gè)白酒品牌，其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn)；1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn)；1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)白酒的產(chǎn)量經(jīng)歷了一個(gè)典型的波峰。從1992年開(kāi)始，白酒產(chǎn)量持續(xù)走高，1996年達(dá)到了最高峰801.3萬(wàn)噸，其后開(kāi)始走低。1998年開(kāi)始大幅度滑坡，估計(jì)這種趨勢(shì)會(huì)一直持續(xù)下去，2001年白酒產(chǎn)量420.19萬(wàn)噸。預(yù)計(jì)2004年2005年白酒產(chǎn)量肯定會(huì)有小幅度下降，穩(wěn)定在400萬(wàn)噸左右。當(dāng)然，其中也因統(tǒng)計(jì)口徑不一致，如98年酒精度折合到65度計(jì)算，加上全國(guó)各地散酒及重復(fù)的計(jì)算：如邛崍的基酒到山東的秦池、秦池灌裝后又進(jìn)行計(jì)算，于是造成中國(guó)白酒市場(chǎng)幾年時(shí)間內(nèi)的巨大落差。未來(lái)3－5年中國(guó)白酒產(chǎn)量會(huì)保持在350萬(wàn)噸－400萬(wàn)噸之間。

二、白酒的市場(chǎng)需求狀況

白酒需求總體上中低檔白酒呈現(xiàn)萎縮局面，高檔和超高檔酒呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要原因是：國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的影響；替代產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)，即作為白酒替代產(chǎn)品的啤酒、葡萄酒、軟飲料快速增長(zhǎng)，從而限制了白酒的擴(kuò)張邊界；消費(fèi)群體的減少和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；國(guó)企改革的影響等等。但是，中國(guó)白酒是蘊(yùn)涵著濃厚的中國(guó)文化的產(chǎn)品，在人們?nèi)粘ＯM(fèi)中具有不可替代性的作用。

三、國(guó)家調(diào)稅對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)的發(fā)展影響

從2002－2003連續(xù)兩年月度產(chǎn)量曲線圖來(lái)看，2002年和2003年1－7月的月度產(chǎn)量差別不大，從8月白酒銷售的黃金時(shí)期開(kāi)始，有了較大的差別，這主要是國(guó)家調(diào)節(jié)白酒稅收政策開(kāi)始顯現(xiàn)的結(jié)果。

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國(guó)家調(diào)節(jié)白酒稅收政策開(kāi)始顯現(xiàn)的另外一個(gè)結(jié)果是加速了地產(chǎn)酒和打擦邊球的酒及一些小型酒廠開(kāi)始趁機(jī)崛起，如小糊涂仙，連生產(chǎn)場(chǎng)地都沒(méi)有，從茅臺(tái)買了酒進(jìn)行勾兌，借茅臺(tái)鎮(zhèn)之名迅速風(fēng)靡全國(guó)；豐谷、小角樓、江口醇上升勢(shì)頭也較快。

從98年起，全國(guó)陸續(xù)開(kāi)發(fā)和形成了很多的名酒系列開(kāi)發(fā)，如五糧液集團(tuán)58個(gè)品牌、300多個(gè)品種；瀘州老窖30個(gè)品牌、100多個(gè)品種；茅臺(tái)也相繼開(kāi)發(fā)了很多子品牌??面對(duì)國(guó)家的稅收政策，白酒企業(yè)開(kāi)始尋找方式突圍。主要的方式有：發(fā)展高檔酒，提高白酒的銷售價(jià)格，多元化發(fā)展，后向一體化如購(gòu)買原酒車間，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)，避免雙重收費(fèi)等等。

四、領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)行情況

2003年前四名領(lǐng)先企業(yè)依然是四川省宜賓五糧液集團(tuán)有限公司、貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司、瀘州老窖集團(tuán)有限責(zé)任公司，劍南春股份有限公司。

五、白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

較低的進(jìn)入門檻讓白酒行業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)就十分的激烈。上市公司業(yè)績(jī)下降，很多新的企業(yè)集團(tuán)面對(duì)2001年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)大調(diào)整的機(jī)會(huì)，開(kāi)始進(jìn)入白酒產(chǎn)業(yè)，于是買斷經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象成了一道風(fēng)景，如娃哈哈集團(tuán)、紅豆集團(tuán)、廣東鴻森集團(tuán)、重慶力帆、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)等。部分買斷品牌也迅速崛起并取得了矚目的成績(jī)，如金六福、瀏陽(yáng)河、金劍南、劍南嬌子等，其中金六福用不到四年時(shí)間就達(dá)到近20億元的銷售。一些小型酒廠開(kāi)始趁機(jī)崛起，白酒產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。

白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是向高檔名優(yōu)白酒方向發(fā)展，一些主要生產(chǎn)低檔酒的知名大型白酒集團(tuán)開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向中高檔白酒市場(chǎng)進(jìn)軍。四川全興的水井坊、瀘州老窖的國(guó)窖1573、四川沱牌的舍得酒開(kāi)始逐步發(fā)力，連地產(chǎn)酒也一樣，如豐谷推出豐谷酒皇。原來(lái)的高檔酒五糧液、茅臺(tái)、劍南春三者壟斷的格局即將打破，尤其是水井坊已初步奠定高檔白酒的形象地位。

2004年，中國(guó)白酒在一片沉寂中前行,外行紛紛攜資進(jìn)入白酒行業(yè)，高端品牌的白酒越來(lái)越多，超高檔的白酒也走上舞臺(tái)。

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前年年底，買斷品牌的競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化的地步，已經(jīng)嚴(yán)重影響了名酒的形象，于是各大名酒企業(yè)大刀闊斧地收縮整編，對(duì)子品牌進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)推出有競(jìng)爭(zhēng)力的子品牌并予以大力扶持。

2002年，五糧液集團(tuán)將勞動(dòng)服務(wù)公司的30多個(gè)品牌砍斷，保留十余個(gè)主打品牌，砍掉后的品牌給白酒業(yè)帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

六、白酒重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)狀況

（一）白酒的主要產(chǎn)區(qū)

白酒的主要產(chǎn)區(qū)在四川，其中6朵金花（五糧液、劍南春、瀘州老窖、沱牌、全興、郎酒）占據(jù)市場(chǎng)半壁江山。其次是貴州、山東。

地產(chǎn)酒的異軍突起：小角樓、江口醇在調(diào)稅后也展示出了其較強(qiáng)的生命力，豐谷酒業(yè)的發(fā)展也不可小視。

川酒本身的質(zhì)量是其它省分（產(chǎn)區(qū)）無(wú)法達(dá)到的，因?yàn)獒劸频沫h(huán)境非常關(guān)鍵，發(fā)酵過(guò)程需要特殊的窖地，加上四川的氣候、泥土非常適合釀酒，所以川酒品質(zhì)在全國(guó)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

從市場(chǎng)占有率來(lái)看，十大品牌中川酒占七席，其余座次由京、黔、魯酒所占據(jù)。

（二）川酒市場(chǎng)化的腳步比其它省份快

職業(yè)經(jīng)理人不斷加入白酒業(yè)，人才優(yōu)勢(shì)在白酒行業(yè)開(kāi)始邁向一個(gè)新高，進(jìn)一步加強(qiáng)了以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯臓I(yíng)銷策略的實(shí)施。

（三）重點(diǎn)消費(fèi)市場(chǎng)舉例

舉例：廣東地區(qū)成為白酒消費(fèi)市場(chǎng)新的亮點(diǎn)?！安辉趶V東，就是在廣東的路上”這句話很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)。廣東地區(qū)白酒年銷售量在80萬(wàn)噸以上。廣東人每年在酒方面的消費(fèi)額超過(guò)100億元，約占全國(guó)1／10強(qiáng)，每年喝掉各種酒190萬(wàn)噸。

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七、白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略

從白酒產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看，營(yíng)銷環(huán)節(jié)成為白酒產(chǎn)業(yè)最為重要的環(huán)節(jié)。白酒企業(yè)要重新考慮和運(yùn)作白酒的銷售渠道、營(yíng)銷戰(zhàn)略和推廣策略。

企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向型特征明顯,創(chuàng)新和延伸成為品牌營(yíng)銷的主要策略。品牌營(yíng)銷向文化營(yíng)銷縱深發(fā)展。

在普通情況下，淡季對(duì)利潤(rùn)較高的高檔白酒影響不大，因此開(kāi)發(fā)高檔品牌白酒，搶奪淡季市場(chǎng)，把消費(fèi)特種白酒引導(dǎo)為時(shí)尚潮流，更加具有重要的意義。

八、白酒產(chǎn)品分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式, 但是占80％為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。

九、白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用之比約為4：3。

十、白酒主力消費(fèi)群消費(fèi)需求價(jià)值分析

每種消費(fèi)品的出現(xiàn)都必須要有消費(fèi)需求，沒(méi)有消費(fèi)需求，產(chǎn)品就沒(méi)有存在的價(jià)值，高檔白酒，其消費(fèi)需求價(jià)值在于.004km.cn 培訓(xùn)管理資料大全

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1、貧富差距的拉大，富裕階層孕

育出高檔消費(fèi)品廣闊的市場(chǎng)空間。以基尼系數(shù)反應(yīng)的居民收入總體性差距逐年拉大，近十年來(lái)基尼系數(shù)上升了1.62倍，已超過(guò)國(guó)際公認(rèn)的承受線。城鄉(xiāng)居民收入差距從1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。

2、財(cái)產(chǎn)的集中度逾來(lái)逾強(qiáng)，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的1.4%，80%的家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的53.6%。

3、城市金融資產(chǎn)向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群擁有城市金融資產(chǎn)的66.4%；最低的20%的低收入人擁有城市金融資產(chǎn)的1.3%。

4、以廣東為例，其恩格爾系數(shù)城市為38.1%、農(nóng)村49%；全省平均為46%；已經(jīng)全面達(dá)到國(guó)際糧農(nóng)組織界定的富裕型小康標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)高檔消費(fèi)品的能力已經(jīng)形成，并將日漸擴(kuò)大。

十一、白酒業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)與白酒行業(yè)未來(lái)－突破口：細(xì)分夜場(chǎng)

未來(lái)白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是向高檔名優(yōu)白酒方向發(fā)展，中高檔產(chǎn)品，特別是高檔產(chǎn)品份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，目標(biāo)消費(fèi)群體也將進(jìn)一步細(xì)化。

對(duì)白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。直控夜場(chǎng)終端的做法也被一些酒企在廣東所采用。

白酒在進(jìn)夜場(chǎng)應(yīng)該是一種必然現(xiàn)象，因?yàn)椴还苁歉辉＿€是貧窮，除了吃喝拉撒必須的東西，有兩樣?xùn)|西幾乎是有中國(guó)人的地方就一定存在的——麻將和白酒！這是民族特點(diǎn)，無(wú)可非議。

在夜場(chǎng)白酒是怎么喝起來(lái)的，現(xiàn)在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就會(huì)有跟隨的人。因?yàn)楝F(xiàn)在人們需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的標(biāo)新立異，只要與眾不同就算是創(chuàng)新，只要是創(chuàng)新就是時(shí)髦，就有人跟進(jìn)。

夜場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，它有著不同尋常的消費(fèi)心理和消費(fèi)模式。我們從營(yíng)銷角度來(lái)看，消費(fèi)者黑箱將揭示什么人，在什么時(shí)間，在什么場(chǎng)合，抱著什么目的去消費(fèi)什么產(chǎn)品。通過(guò)004km.cn 培訓(xùn)管理資料大全

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觀察就不難發(fā)現(xiàn)，在夜場(chǎng)是不俗的消費(fèi)一族?！俺呦M(fèi)＋超量消費(fèi)”是他們的消費(fèi)特點(diǎn)。這種高價(jià)格加高數(shù)量的消費(fèi)必然會(huì)帶動(dòng)一個(gè)熱鬧的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海至少有5000家酒吧，東莞一個(gè)地級(jí)市上檔次規(guī)模的夜總會(huì)就有200余家，這就是不小的大市場(chǎng)。隨著人們的生活?yuàn)蕵?lè)的需要增加，白天往客戶那里跑，晚上領(lǐng)著客戶往酒吧里跑，已經(jīng)成為許多人的一種工作生活習(xí)慣了。來(lái)夜場(chǎng)的人越來(lái)越多，身份也越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化，這樣給夜場(chǎng)也一定會(huì)帶來(lái)了一些前所未有的變化。比如一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝葡萄酒，而一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝啤酒，但喝白酒將會(huì)發(fā)展成為第三種趨勢(shì)。過(guò)去在夜場(chǎng)里喝烈性白酒的人通常少一點(diǎn)，理由是這里是輕松悠閑的地方，白酒的屬性與消費(fèi)的環(huán)境略顯失調(diào)。再者，許多人是在酒店喝完白酒以后又來(lái)夜場(chǎng)消遣的，因此，銷售商們一直認(rèn)為在夜場(chǎng)里白酒是做不大的。

然而，在中國(guó)沒(méi)有什么是不可能的。甚至在全世界是最標(biāo)準(zhǔn)、最根深蒂固的習(xí)慣在我們這里也可以改變。葡萄酒兌汽水飲用就是我們的“發(fā)明”，并且一度風(fēng)靡全國(guó)。既然葡萄酒可以兌汽水，那白酒怎么就不可以兌礦泉水呢？

事實(shí)上，“東莞現(xiàn)象”對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)“啟蒙教育”。在東莞夜場(chǎng)中，“白酒兌水”飲用是極平常的顧客習(xí)慣，由于這一習(xí)慣促成了大量的白酒銷售?！鞍拙苾端币院?，就變得輕松悠閑多了，而且更有男性味道，它總比葡萄酒顯得陽(yáng)剛。

我們說(shuō)，市場(chǎng)總有消費(fèi)領(lǐng)袖。

現(xiàn)在，我們有了“東莞現(xiàn)象”，以后就會(huì)有“廣州現(xiàn)象”，也會(huì)出現(xiàn)“上?，F(xiàn)象”和“北京現(xiàn)象”等等，這等于白酒的一個(gè)巨大潛力市場(chǎng)浮上了水面。這第一桶金已叫東莞的白酒經(jīng)銷商拿走了，然全國(guó)的夜場(chǎng)還大的很。

自古，預(yù)知者先勝。我們的一些白酒企業(yè)除了做商超、餐飲、團(tuán)購(gòu)和批發(fā)以外就不能另辟蹊徑了嗎？

21世紀(jì)營(yíng)銷的一個(gè)大趨勢(shì)是“寓教于售”，即教育消費(fèi)者如何把消費(fèi)溶于銷售之中。不要因?yàn)椤拔覀兡抢镞€沒(méi)有見(jiàn)過(guò)”來(lái)影響自己的智力發(fā)展。成功學(xué)認(rèn)為什么都敢干的人才能成功。白酒這東西有一個(gè)好處，當(dāng)喝迷糊的時(shí)候什么都敢干。當(dāng)什么都敢干的時(shí)候一定是喝迷糊了。

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夜場(chǎng)專供白酒進(jìn)入夜場(chǎng)后，這是給了白酒一個(gè)新的推廣途徑：

1、作為夜場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是白酒追求的主流消費(fèi)者嬌貴比較集中的地方，所以可以有效地導(dǎo)入高檔品種的推廣。

2一定時(shí)期內(nèi)，因?yàn)樾问叫路f，跟風(fēng)消費(fèi)會(huì)比較集中。

3、如果好好下工夫的話，可以比較全面深入地導(dǎo)入中國(guó)酒文化的精髓，來(lái)吸引人。

4、容易直接把概念產(chǎn)品變的更真實(shí)，說(shuō)得更形象一些。

5、如果運(yùn)用得當(dāng)，便于快速炒作新品牌。

五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒依托五糧液集團(tuán)，推出五糧液第一款、也是中國(guó)第一款的細(xì)分市場(chǎng)（夜場(chǎng)）的中高檔白酒品牌，依托五糧液集團(tuán)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，已具有發(fā)展成為中國(guó)名優(yōu)高檔白酒強(qiáng)勢(shì)品牌的潛力，其發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于搶占白酒空白市場(chǎng)，對(duì)照現(xiàn)有市場(chǎng)中高高檔品牌，五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒可在產(chǎn)品品質(zhì)上對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的品質(zhì)作進(jìn)一步的提升，在品牌的文化、消費(fèi)訴求上進(jìn)行區(qū)隔，并加強(qiáng)通路營(yíng)銷的力量，實(shí)行系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在3-5年內(nèi)將這一品牌運(yùn)作成為一個(gè)全國(guó)性的名優(yōu)白酒強(qiáng)勢(shì)品牌；運(yùn)作成為中國(guó)時(shí)尚白酒新秀第一品牌。

第二部分 五糧液國(guó)壯酒的巨大優(yōu)勢(shì)(巧借五糧液的無(wú)形資產(chǎn))

一、五糧液集團(tuán)概況：酒林盟主五糧液

五糧液集團(tuán)有限公司位于“萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城”——宜賓，它依山傍水，自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，擁有良好的釀酒基礎(chǔ)。五糧液集團(tuán)坐落在宜賓市北面的岷江之濱，以生產(chǎn)銷售五糧液系列酒為主，兼制造、生物工程、藥業(yè)、印刷，電子器件、物流運(yùn)輸，1998年在原宜賓五糧液酒廠基礎(chǔ)上經(jīng)公司制改造為集團(tuán)有限公司，是以五糧液系列酒生產(chǎn)為主業(yè)，涵蓋塑膠加工、模具制造、印務(wù)、藥業(yè)、果酒、電子器材、運(yùn)輸、外貿(mào)等多元化經(jīng)營(yíng)的特大型企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)現(xiàn)擁有員工兩萬(wàn)余人，占地九平方公里，有花園廠區(qū)的美稱。2003年實(shí)現(xiàn)銷售收入121.04億元

五糧液酒自1915年獲巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)以來(lái)，又相繼在世界各地的博覽會(huì)上共獲38次金獎(jiǎng)；1995年在第十三屆巴拿馬國(guó)際食品博覽會(huì)上再獲金獎(jiǎng)，鑄造了五糧液“八十年004km.cn 培訓(xùn)管理資料大全

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金牌不倒”的輝煌業(yè)績(jī)；2003年“五糧液”品牌價(jià)值達(dá)269億元，2004年“五糧液”品牌價(jià)值達(dá)306億元，穩(wěn)居中國(guó)食品行業(yè)之首,在全國(guó)最有價(jià)值品牌中排名第四。

20世紀(jì)末到新世紀(jì)的10多年時(shí)間里，五糧液集團(tuán)邁開(kāi)了向現(xiàn)代化大型企業(yè)發(fā)展的步伐，先后實(shí)施了“質(zhì)量效益型、質(zhì)量規(guī)模效益型、質(zhì)量規(guī)模效益多元化”發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。自1994年以來(lái)，連續(xù)9年穩(wěn)居中國(guó)酒類企業(yè)規(guī)模效益之冠，取得了第一次創(chuàng)業(yè)的成功。

1999年4月18日，時(shí)任中共中央總書記、國(guó)家主席、中央軍委主席江澤民同志親臨五糧液集團(tuán)視察工作，并明確指示:“要好好保護(hù)五糧液這塊牌子”；2000年10月5日，時(shí)任全國(guó)人大委員長(zhǎng)李鵬同志親臨五糧液集團(tuán)視察工作；2003年5月11日，中共中央總書記、國(guó)家主席胡錦濤同志親臨五糧液集團(tuán)視察工作胡錦濤總書記視察了五糧液集團(tuán)公司后深有感慨地說(shuō)：“五糧液大有希望?！?，中央領(lǐng)導(dǎo)對(duì)五糧液集團(tuán)的高度重視既是對(duì)五糧液集團(tuán)成績(jī)的肯定，又是五糧液集團(tuán)與時(shí)俱進(jìn)的強(qiáng)大動(dòng)力。

今天，以五糧液品牌為龍頭的五糧液集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為傲視群雄的“中國(guó)酒業(yè)大王”

二．五糧液系列品牌概述

五糧液的形成經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從秦漢古道的“醬”，唐時(shí)的“重碧酒”、宋朝的“荔枝綠”、“姚子雪曲”、明代的“雜糧酒”，到1909年正式得名“五糧液”，3000年的歷史酢出神州神酒的芬芳。

據(jù)國(guó)家文物部門鑒定，企業(yè)現(xiàn)存最古老的窖址為明初窖池，距今已有600年的歷史。

近年來(lái)，企業(yè)不斷研制開(kāi)發(fā)了五糧神、五糧醇、五糧春、五湖液、京酒、干一杯、火爆、東方龍、京酒，金六福、瀏陽(yáng)河等不同檔次、不同口味、不同包裝、不同規(guī)格的系列產(chǎn)品，以滿足不同地域、不同消費(fèi)者的需求。三、五糧液第一款針對(duì)夜場(chǎng)的時(shí)尚白酒

白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度，白酒市場(chǎng)所余一塊最后的脂膏，就只有尚未全面開(kāi)發(fā)的夜場(chǎng)市場(chǎng)。

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對(duì)白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。如今，直控終端的做法也被一些酒企所采用。

整天為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、增加銷量而操心勞神的銷售老總們不知有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：在廣東省的某些城市，白酒正以另一種“有違常規(guī)”的銷售方式進(jìn)入終端，并呈現(xiàn)出活躍的市場(chǎng)氛圍。

白酒進(jìn)入夜場(chǎng)銷售相信各位早有耳聞，但象廣東東莞這樣幾乎所有娛樂(lè)場(chǎng)所的夜場(chǎng)都消費(fèi)白酒的現(xiàn)象，在國(guó)內(nèi)還不多見(jiàn)。雖然它也屬于餐飲的范疇，但我還是更愿意把它定位于“白酒銷售的第五種渠道”

夜場(chǎng)白酒以醇美品質(zhì)，時(shí)尚潮流文化氣息，新穎的包裝設(shè)計(jì)以及彰現(xiàn)身份的檔次將受到夜場(chǎng)人士的熱衷。

行業(yè)中各酒業(yè)集團(tuán)的興衰榮辱，無(wú)不揭示了在白酒行業(yè)中發(fā)展，有如“逆水行舟，不進(jìn)則退”，欲乘風(fēng)破浪，就必須要不斷的創(chuàng)新，改革，身為中國(guó)酒業(yè)盟主的五糧液也不會(huì)例外。

知名品牌的白酒運(yùn)作，正從“整合社會(huì)力量，利用無(wú)形資產(chǎn)，形成品牌群體，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)”逐步向“自己運(yùn)作，減少品牌，提升檔次，做大做強(qiáng)”的方向努力。五糧液集團(tuán)瘦身運(yùn)動(dòng)，在向“逐步提高高中價(jià)位品牌的市場(chǎng)占有率，逐步降低低檔品牌的市場(chǎng)占有率”發(fā)展。2003年國(guó)慶節(jié)后，五糧液做了一件震驚業(yè)界的事，五糧液借更換包裝之機(jī)提價(jià)

2004年五糧液對(duì)百年朝風(fēng)、百年老店、紫光液等違規(guī)高檔品牌進(jìn)行停產(chǎn)整頓，現(xiàn)存的60多個(gè)子品牌中，五糧液要著力保留的，就是五糧神、五糧春、五糧醇、金六福、瀏陽(yáng)河等10多個(gè)市場(chǎng)反響不錯(cuò)的中高檔、超高檔品牌，余下的多達(dá)幾十個(gè)品牌，很可能任其自生自滅。

“五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒”品牌是五糧液集團(tuán)第一款針對(duì)夜場(chǎng)的時(shí)尚白酒

五糧液集團(tuán)希望“國(guó)壯酒”形成國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的時(shí)尚潮流品牌，以此加強(qiáng)自身在國(guó)內(nèi)中高端、高端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，繼續(xù)笑傲“江湖”，也為進(jìn)軍海外市場(chǎng)，宣揚(yáng)中國(guó)白酒文化，增加重量級(jí)籌碼。

四，五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：高品質(zhì)保證

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五糧液集團(tuán)設(shè)專人、專線負(fù)責(zé)生產(chǎn)新品五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒產(chǎn)品，首先在產(chǎn)品的品質(zhì)上就得到了充足的保證。

1、產(chǎn)地的品質(zhì)：

五糧液集團(tuán)強(qiáng)大的質(zhì)量管理體系為國(guó)壯酒保駕護(hù)航

2、工藝的品質(zhì)：

五糧液集團(tuán)國(guó)壯酒在發(fā)酵工藝上采用的“老五甑法”及“跑五甑法”，再加上制曲工藝采用獨(dú)一無(wú)二的“包包曲”的發(fā)酵方式，其發(fā)酵周期是濃香型酒中最長(zhǎng)的，需要79—90天。

3、口味的品質(zhì)：

針對(duì)夜場(chǎng)專門調(diào)制，融洋酒白酒果酒葡萄酒口味于一體

4.包裝:

名師設(shè)計(jì),針對(duì)夜場(chǎng),融傳統(tǒng)時(shí)尚.潮流于一體

第三部分 國(guó)壯酒產(chǎn)品的定位

一、品牌定位：國(guó)壯酒，時(shí)尚新銳潮流品牌

二、品牌文化定位：表象：體育、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字化生活。（通過(guò)包裝、CF創(chuàng)意體現(xiàn)）

三、內(nèi)涵：激情進(jìn)取。（多媒體整合傳播這一內(nèi)涵）

四、產(chǎn)品賣點(diǎn)定位：五糧液第一款夜場(chǎng)專供,中國(guó)第一款夜場(chǎng)專供

前期以負(fù)面炒作開(kāi)始,提升知名度

五、品牌口號(hào)：國(guó)壯酒，新生活的倡導(dǎo)者！

六、消費(fèi)人群定位：20歲以上的熱愛(ài)夜生活職業(yè)人士（科處級(jí)以上干部、商人、城市白領(lǐng)），004km.cn 培訓(xùn)管理資料大全

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七、消費(fèi)定位：夜場(chǎng)專用酒

八、產(chǎn)品主要銷售城市：北京、石家莊、天津、上海/深圳/廣東、山東、河南、東北三省、江蘇等地為主

九、招商渠道定位：①啤酒、紅酒經(jīng)銷商；②水、飲料經(jīng)銷商；③城市糖煙酒大型批發(fā)商。④五糧液系列產(chǎn)品經(jīng)銷商；⑤其他外行經(jīng)營(yíng)者

十、動(dòng)銷切入定位：夜場(chǎng)活動(dòng)

十一、造勢(shì)策略定位：以公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)、電視、報(bào)媒炒作為主；以戶外廣告為輔。

十一、建議起名:國(guó)壯為主品牌

敢搏必贏

激情人生

春花秋色

燃燒美夢(mèng)

感悟人生

輝煌事業(yè)

快樂(lè)有度

心醉幾度

情義無(wú)度

十二: 建議價(jià)格定位：（單位：元）

說(shuō)明：

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1】“出廠價(jià)”與“到岸價(jià)”的價(jià)差部分作為廣告、促銷、進(jìn)場(chǎng)、人員基本工資、條碼等營(yíng)銷費(fèi)用全部支出。

2】 “到岸價(jià)”和“經(jīng)銷商與終端結(jié)算價(jià)”價(jià)差按經(jīng)銷商毛利率25％計(jì)算，高檔按30％計(jì)算。

3】 經(jīng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)（中高檔夜場(chǎng)返蓋10元/瓶、商超5元/瓶）由企業(yè)、經(jīng)銷商各支付50％。

4】 終端價(jià)格估算比率為：經(jīng)銷商與終端結(jié)算價(jià)×15％＝商超價(jià)格

經(jīng)銷商與終端結(jié)算價(jià)×50％＝酒店價(jià)格

5】出廠價(jià)含增值稅、人工、原料、包裝、水電等各項(xiàng)成本費(fèi)用。

1、規(guī)格：

1×6瓶/件

2、度數(shù)：

38度、42度、50度

還可以適當(dāng)開(kāi)發(fā)更低度數(shù)的酒

以下面略

招商策略與招商實(shí)施

動(dòng)銷策略與動(dòng)銷實(shí)施

組織與管理

價(jià)格體系及運(yùn)用

市場(chǎng)拓展與管理

上市方案

終端營(yíng)銷與管理

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廣告宣傳管理

促銷管理

區(qū)域業(yè)務(wù)人員（促銷人員）的招聘與管理

終端進(jìn)店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用管理辦法

危機(jī)管理

培訓(xùn)管理

巡察制度

政策與指令

商品陳列

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理

第四部分 國(guó)壯酒前期整體費(fèi)用預(yù)算

附件一：前四月廣告費(fèi)用預(yù)算(完全)004km.cn 培訓(xùn)管理資料大全

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整體方案創(chuàng)意/實(shí)施/監(jiān)控由成功炒作哈慈雙卡通炒作.手機(jī)黑客王系列炒作.周某張某性緋聞炒作.五糧神醉美人選美炒作的五糧液集團(tuán)五糧神發(fā)展部總監(jiān)舒國(guó)華全程操刀.合計(jì)：前4月費(fèi)用219萬(wàn)元,保險(xiǎn)的方案,可以圈錢全國(guó)120個(gè)城市經(jīng)銷商首單打款6000萬(wàn)

附件一(A)：前四月廣告費(fèi)用預(yù)算(精簡(jiǎn))004km.cn 培訓(xùn)管理資料大全

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整體方案創(chuàng)意/實(shí)施/監(jiān)控由成功炒作哈慈雙卡通炒作.手機(jī)黑客王系列炒作.周某張某性緋聞炒作.五糧神醉美人選美炒作的五糧液集團(tuán)五糧神發(fā)展部總監(jiān)舒國(guó)華全程操刀.合計(jì)：前4月費(fèi)用63萬(wàn)，可以圈錢全國(guó)60個(gè)城市經(jīng)銷商首單打款3000萬(wàn)

不含糖酒會(huì)

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第五篇：首席文化官(中國(guó))年會(huì)簡(jiǎn)介（精選）

匯聚民間勢(shì)力，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)文化創(chuàng)造進(jìn)程

首席文化官（中國(guó)）年會(huì)簡(jiǎn)介

這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“首席文化官”命名的企業(yè)文化盛會(huì)！這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)由非官方機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦的企業(yè)文化交流平臺(tái)！這里將評(píng)選企業(yè)界最具企業(yè)文化啟示意義的熱點(diǎn)事件！這里將表彰企業(yè)文化卓越表現(xiàn)企業(yè)和杰出首席文化官！

這里將推出導(dǎo)引企業(yè)文化創(chuàng)造方向的《中國(guó)首席文化官共同宣言》！這里將由國(guó)內(nèi)最受矚目的企業(yè)家／首席文化官分享文化興企的成功智慧！

一、年會(huì)使命

首席文化官年會(huì)使命：以民間的力量，構(gòu)建首席文化官的思想根據(jù)地，匯集洪流之勢(shì)，積極推動(dòng)中國(guó)企業(yè)文化創(chuàng)造的進(jìn)程。

首席文化官年會(huì)愿景：在廣大切實(shí)領(lǐng)悟企業(yè)文化價(jià)值的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)文化管理者們的共同努力下，堅(jiān)持逐年盤點(diǎn)企業(yè)文化現(xiàn)狀、規(guī)劃企業(yè)文化未來(lái)，最終成為具有較高公信力和廣泛影響力的企業(yè)文化主流平臺(tái)和盛事！

首席文化官年會(huì)介紹：由新優(yōu)勢(shì)企業(yè)文化咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)起，與《東方企業(yè)文化》雜志社聯(lián)合主辦的，作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“首席文化官”命名的企業(yè)文化盛會(huì)和第一個(gè)由非官方機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦的企業(yè)文化交流平臺(tái)，首席文化官（中國(guó)）年會(huì)迄今為止已經(jīng)成功舉辦了兩屆。

二、首屆年會(huì)主題

使命與行動(dòng)。2010.01.20

理念的確立與堅(jiān)守是企業(yè)成功的第一要?jiǎng)?wù)。企業(yè)文化是同一競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下、不同企業(yè)不同命運(yùn)的形成根源！

無(wú)論是企業(yè)家、CEO，還是企業(yè)文化的專職管理者，中國(guó)企業(yè)需要真正意義上的首席文化官。讓第1頁(yè)/共3頁(yè)｜首席文化官(中國(guó))年會(huì)組委會(huì)｜中國(guó)·深圳華僑城國(guó)際市長(zhǎng)交流中心1208｜004km.cn｜0755-86100009

匯聚民間勢(shì)力，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)文化創(chuàng)造進(jìn)程

我們心懷對(duì)所在企業(yè)、對(duì)中國(guó)企業(yè)群體、對(duì)企業(yè)文化事業(yè)的崇高使命感，共同思考、共同行動(dòng)，呼喚中國(guó)企業(yè)靈魂重塑的新時(shí)代！

三、第二屆年會(huì)主題

確立與堅(jiān)守--中國(guó)企業(yè)的“綠成長(zhǎng)”法則 2011.01.20

面對(duì)利益與道義的糾葛，面對(duì)無(wú)情的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)人才個(gè)性化時(shí)代··我們?cè)撊绾尉駬瘢?/p>

“綠成長(zhǎng)”——中國(guó)企業(yè)成就自我的正確道路和貢獻(xiàn)社會(huì)的陽(yáng)光使命；而確立與堅(jiān)守最基本的商業(yè)信仰，構(gòu)建健康的企業(yè)文化，遠(yuǎn)離謊言、卑劣和冷漠，是中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“綠成長(zhǎng)”的重要法則。

五、第三屆年會(huì)主題

企業(yè)綠成長(zhǎng)法則之幸福的尺度與可能

2012年6月6日 深圳

2011年，當(dāng) “幸?！钡某绷魉查g席卷神州之時(shí)，我們開(kāi)始擔(dān)憂，“幸?！睂⒃獾秸`讀，“幸?！?可能會(huì)演變成美麗的陷阱。

第2頁(yè)/共3頁(yè)｜首席文化官(中國(guó))年會(huì)組委會(huì)｜中國(guó)·深圳華僑城國(guó)際市長(zhǎng)交流中心1208｜004km.cn｜0755-86100009

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其實(shí)，自始至終，“幸?！倍际侨祟惖慕K極追求，是中國(guó)企業(yè)“綠成長(zhǎng)”法則之一，而員工的幸福感更是評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)優(yōu)秀與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，我們必須承認(rèn)：幸福沒(méi)有統(tǒng)一的尺度！因?yàn)?，無(wú)論是對(duì)于不同行業(yè)、不同企業(yè)的不同從業(yè)人員而言，還是對(duì)于同一個(gè)企業(yè)的不同層級(jí)、不同工種的員工而言，抑或?qū)τ谔幵诓煌砷L(zhǎng)階段的同一個(gè)企業(yè)或同一位從業(yè)人員而言，幸福的需求和感受都不相同！這才是“幸?！钡恼嬷B。

為此，我們需要從尊重人性和尊重人才出發(fā)，結(jié)合行業(yè)、企業(yè)及其人才結(jié)構(gòu)的實(shí)際，理性界定“幸?！钡亩x和內(nèi)涵，進(jìn)而在企業(yè)內(nèi)部樹(shù)立正確的幸福價(jià)值觀，制定腳踏實(shí)地的“幸福標(biāo)準(zhǔn)”，建立系統(tǒng)完善的“幸福機(jī)制”，推行實(shí)實(shí)在在的“幸福政策”，讓“幸福文化”生根發(fā)芽，讓幸福成為觸手即及的可能，并最終變成現(xiàn)實(shí)！

第3頁(yè)/共3頁(yè)｜首席文化官(中國(guó))年會(huì)組委會(huì)｜中國(guó)·深圳華僑城國(guó)際市長(zhǎng)交流中心1208｜004km.cn｜0755-86100009