第一篇：大姨嗎 ,辣媽幫等鮮活案例,APP推廣沙龍精華

大姨嗎，辣媽幫等鮮活案例，APP推廣沙龍精華

移動(dòng)端產(chǎn)品新上線，首選Ios or 安卓？怎么推廣APP？如何滿足核心用戶？最初的100萬用戶怎么來的？如何做口碑？等等這些問題在本文中大姨嗎的COO二卓，節(jié)操精選的推廣負(fù)責(zé)人節(jié)操菌，辣媽幫的市場總監(jiān)楊俐，去哪兒的商務(wù)總監(jiān)陳艷，人脈通VP楊沛均有解讀。

大姨嗎 COO 二卓

邀請(qǐng)二卓來之前，看到過關(guān)于他們的一些資料。其中，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一群漢子，卻決定轉(zhuǎn)型做女性，而且還是垂直的管理女孩子“大姨媽”的個(gè)性應(yīng)用，頓時(shí)十分好奇。更難得的是，他們家的數(shù)據(jù)非常贊。

1、移動(dòng)端產(chǎn)品新上線，首選Ios or 安卓? 大姨嗎是先安卓后Ios，因?yàn)榍罢叩那栏煽?，一旦發(fā)現(xiàn)問題，可以更快速的迭代;

2、安卓市場的推廣：廣撒網(wǎng)(通過百度搜索，把所有的渠道都上傳文件包。)——這一點(diǎn)上，目前未必適用，因?yàn)槟壳爸饕牧恳呀?jīng)是來自幾個(gè)有限的大渠道);常態(tài)的應(yīng)用渠道的合作;要重視換量并要搭建換量的管理平臺(tái)，剛開始自己輸出的量不多，沒關(guān)系，記下來，慢慢換給對(duì)方;不過，對(duì)于這一點(diǎn)，我有些疑慮，因?yàn)?，雖然很多APP早期會(huì)傾向于換量，但大人力的投入，會(huì)看到兩個(gè)結(jié)果，一是許多APP其實(shí)回量并不現(xiàn)實(shí)，原因下面嘉賓會(huì)繼續(xù)提到，就是因?yàn)橛行゛pp并不貼切自己，導(dǎo)致無效果。二是如果自己產(chǎn)品不好一直起不來，那么換量也不可行。換句話說：換量的窗口期最多可能3個(gè)月。

對(duì)于這點(diǎn)，投入幾個(gè)人力在換量上，投入產(chǎn)出比可能會(huì)很不好。很不好。

3、在產(chǎn)品的上線最初，就是要量，所以要展開和產(chǎn)品相關(guān)的一切APP的合作(指換量)，但在有較大用來積累的時(shí)候，要回歸產(chǎn)品的本身：用戶為何要用你的產(chǎn)品?-關(guān)于推送： 喚醒用戶是結(jié)果，但推送的目的不應(yīng)該是喚醒用戶，而是給

用戶有用的東西;為了給用戶需要的東西所以選擇推送于是得到了一個(gè)好的結(jié)果：用戶被激活了。

-如何提高用戶使用頻次：女性生理期以月為單位，所以有用戶就一個(gè)月來一次，那么我們就將這個(gè)生理期切成不同的階段，提供給用戶不同階段的內(nèi)容;想避孕的、想懷孕的都可以根據(jù)自己的需求來這里看到不同的內(nèi)容;針對(duì)不同群體的宣傳環(huán)境中，也要注意對(duì)產(chǎn)品的不同介紹，例如你總不能跑到”想懷還懷不上的用戶群體里“將”大姨媽可以幫你如何安全避孕“;

4、最初的100萬用戶從哪里來?-從一條條對(duì)用戶的認(rèn)真服務(wù)中來：不僅要認(rèn)真回復(fù)用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋(是否有bug等)，重視每一個(gè)反饋，并在產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，另外要解答用戶關(guān)于生理的專業(yè)知識(shí)(他們自己找專家、買書去努力回答用戶的任何一個(gè)問題)，這是專業(yè)服務(wù)的范，也是最苦的事情。一個(gè)用戶搞定了，妹子們都以群分，于是就出現(xiàn)了一個(gè)女生把一個(gè)寢室里、一個(gè)辦公室的閨蜜們都拉到大姨嗎上的現(xiàn)象;-針對(duì)安卓渠道，一個(gè)一個(gè)渠道的挖掘，把所有能察覺到的免費(fèi)資源都要用盡：每個(gè)月哪些渠道?做幾場活動(dòng)?什么主題?一點(diǎn)一點(diǎn)的摳下來;-產(chǎn)品功能！核心功能滿足用戶的需求，借助安卓上多個(gè)版本的迭代，然后使IOS版的品質(zhì)好很多，所以一上線，就引爆了一部分之前基于口碑而知道大姨嗎但未能安裝的用戶，也很幸運(yùn)，又得到了蘋果的推薦

5、如何面對(duì)競爭：反思產(chǎn)品重于反思渠道-差異化;必須反思自己的產(chǎn)品;-渠道上的壓力：為了避免用戶的流失(因?yàn)楦偲吩谏厦?，所以的確也只能也會(huì)考慮去投放一些廣告;二卓還提到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是用戶的使用時(shí)間軸線。

也就說，大姨媽一個(gè)月只有一次來，那么其他時(shí)間去干嘛呢?有些懷孕了的準(zhǔn)媽媽就不再看這個(gè)了，去了別的應(yīng)用怎么辦? 二卓劃了一根直線，將用戶不同的使用階段放置在這根直線上，以此來：

1、設(shè)置功能點(diǎn)，這樣會(huì)不至于一股腦壓給用戶，導(dǎo)致app臃腫，二、埋入并滿足下一個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)功能，以能吸引用戶留下，不至于不再回來。那根時(shí)間線沒拍。當(dāng)是現(xiàn)場福利吧。節(jié)操精選 推廣負(fù)責(zé)人 節(jié)操菌

分享者蔡純菌是小鮮肉，小鮮肉同學(xué)提到了節(jié)操精選的用戶特點(diǎn)。簡單重復(fù)無太多意義，大家自行腦補(bǔ)網(wǎng)上流傳的90后用戶行為特點(diǎn)就好，基本都一樣。不過從中感受到什么?如下：

簡單的定位90后是不夠的，需要更精準(zhǔn)的定位到他們可能會(huì)在什么時(shí)候用你的產(chǎn)品(場景化)。這是什么意思?也就是說，過去定義用戶的玩法是不夠用的，還要定義場景、定義他的狀態(tài)。那么針對(duì)這樣的群體，節(jié)操是怎么運(yùn)營的?-渠道+品牌：要關(guān)注品牌推廣，借助社交媒體，讓品牌有高曝光;-換量第一優(yōu)先權(quán)！!，自己量小，別怕!慢慢還!(記得剛才二卓也在講這個(gè)嗎?而且是應(yīng)用剛出來就要有一個(gè)換量系統(tǒng)，不然沒法過日子。嗯，產(chǎn)品同學(xué)，這是非常關(guān)鍵的商務(wù)需求，還請(qǐng)滿足，不要推辭說沒時(shí)間沒價(jià)值了。)-抓大放?。宏P(guān)注大渠道，放棄小渠道;(上期沙龍中，另一個(gè)90后鮮肉阿當(dāng)說，放大渠道，抓小渠道，因?yàn)樾∏啦艜?huì)更重視主動(dòng)過來的合作)。-產(chǎn)品要快速迭代：一個(gè)新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最多只有一年的新鮮期，如果一年之內(nèi)沒有確立市場地位，后面就會(huì)難上加難;-渠道節(jié)奏：理解產(chǎn)品，定出渠道推廣的計(jì)劃，每個(gè)月的活動(dòng)?渠道的專題策劃，等等;-口碑&回流：做H5的網(wǎng)站，通過這種形式，把產(chǎn)品好的內(nèi)容有機(jī)會(huì)散播出去，然后帶回來用戶，通過這種形式帶回來的用戶質(zhì)量都很高，目前通過這種形式帶回來的用戶還在20%;所以一定要重視H5網(wǎng)站;-活動(dòng)+產(chǎn)品：策劃活動(dòng)，至少要滿足一個(gè)條件，滿足物質(zhì)需求(獎(jiǎng)品)或好玩/開心;尤其是后者，傳播性很強(qiáng)，并且成本低;節(jié)操菌還提到幾個(gè)很容易被忽略的東東：

1、早期商務(wù)，尤其是冷啟動(dòng)時(shí)期，和品牌、運(yùn)營、客服有很大關(guān)系。這個(gè)在剛才二卓的介紹中也再次被強(qiáng)調(diào);

2、節(jié)操與大姨嗎，都做了一個(gè)事情，那就是應(yīng)用用最小可實(shí)現(xiàn)單元丟出去，去驗(yàn)證是不是可行。結(jié)果是，用戶買賬，于是再繼續(xù)投入大，繼續(xù)做。要知道，節(jié)操精選之前不是做這個(gè)，是做“聲聲”，做的過程中丟了一個(gè)小測試類單元，此后再轉(zhuǎn)型做的節(jié)操精選。

3、節(jié)操很重視最終頁，也就是內(nèi)容的擴(kuò)散。因此他們雕琢H5頁面花了很長時(shí)間，實(shí)際上H5的擴(kuò)散一度早期占到70%的下載，現(xiàn)在下降到了20%。那可能是因?yàn)橄螺d的來源和渠道更多了，引起占比下降。之前我們?cè)凇渡缃患t利》書中分享的唱吧和啪啪的案例，也是非常重視最終頁，“以終為始”。不過，這只是一個(gè)參考，因?yàn)榇笠虇犷惥蜎]法用，他們反而要很重視隱私，所以內(nèi)容要私密，服務(wù)要私密，為此還要不斷踢出那些偽裝來了大姨媽的男性用戶：)哈哈。辣媽幫 市場總監(jiān) 楊俐

楊俐媒體8年，再轉(zhuǎn)型做商務(wù)、市場。因此，她的打法和其他人截然不同。比如，其他人都強(qiáng)調(diào)：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)、模型模型、產(chǎn)品產(chǎn)品。她不理，我估計(jì)她連投入產(chǎn)出都不怎么去計(jì)算。因?yàn)檫@一類人有一個(gè)特點(diǎn)：一旦動(dòng)，幾乎不花錢，而效果都很好。對(duì)，比如我雖然老是強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)，但其實(shí)組織一個(gè)沙龍還真就沒怎么花錢和花時(shí)間，順手而為。曾經(jīng)為媒體而保留的優(yōu)點(diǎn)之一。

辣媽幫的成績：日活40%;每一個(gè)幫里任何時(shí)候去看，最新的最前的10貼是在10秒中上傳的;創(chuàng)造的成績：2014年1月11日，全國同時(shí)近百個(gè)城市同一條由辣媽幫的粉絲們舉辦的辣媽幫年會(huì)、最高規(guī)模是300多人，最少是36人;辣媽幫的開支就是背景板和海報(bào)資料;其他所有開支由粉絲自行全部承擔(dān)。-產(chǎn)品的痛點(diǎn)是什么? 辣媽幫在運(yùn)營用戶的存在感;整個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)六個(gè)人，運(yùn)營著這個(gè)1500萬的市場、內(nèi)容、PR、營銷、渠道等;一切的運(yùn)營、策劃都圍繞著用戶的存在感展

開，時(shí)刻記住目標(biāo);獲得的回報(bào)：一個(gè)用戶曾經(jīng)拉回了5000多個(gè)新用戶;-引導(dǎo)用戶創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容：

辣媽幫有一系列的方案是用于引導(dǎo)用戶創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容，甚至抓住“女人的貪婪、攀比、愛占便宜、愛八卦”等的天性，讓部分用戶通過辣媽幫找到商機(jī)。

但，她也提到了大家最容易忽略的幾個(gè)東東。

一是她回答了大姨嗎二卓講到最后的那個(gè)隱藏問題：如何做，才能讓姑娘們一個(gè)進(jìn)來后就拉進(jìn)全部的宿舍、辦公室的其他姑娘? 楊俐的答案是“社群運(yùn)營”。比如，她反復(fù)提到：很多媽媽自己組織下午茶、年會(huì)，官方要辦她們還爭搶將大會(huì)落在自己的城市。這其實(shí)就是無數(shù)個(gè)自發(fā)組織起來的社群，自我滿足，自我滾動(dòng)。

還有自我發(fā)展。社群運(yùn)營最主要的一點(diǎn)就是大家會(huì)互相拉入更多的朋友，然后分裂出更多的小社群?？矗@一點(diǎn)就是媒體出身的人的大優(yōu)點(diǎn)。二是，她也通過自己的分享，提出了一個(gè)新的有價(jià)值的命題：

不管是辣媽幫，還是大姨嗎，都有一個(gè)人群：一個(gè)媽媽拉入了其他的媽媽、組織了許多次下午茶，一個(gè)姑娘拉入了更多的姑娘，那么，這些熱心媽媽、熱心姑娘，是如何找到的?如何浮現(xiàn)出來的? 我在《社交紅利》修訂升級(jí)版一書里，用了“大節(jié)點(diǎn)”來形容這些用戶。這兩位嘉賓的分享就是最好的例子。那么，你要如何做，讓這些熱心的有大能量的用戶自動(dòng)冒出來為我們拉下載拉新增拉活躍?這些就是種子用戶。第一，服務(wù)好這些群體，給其提供使用價(jià)值；第二，互動(dòng)好這些用戶，獲得其精神層面的認(rèn)可，讓其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感；第三，讓用戶參與到產(chǎn)品成長中，讓其有存在感和參與感，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生主人翁意識(shí)。

去哪兒 商務(wù)總監(jiān) 陳艷

陳艷是十足十的老互聯(lián)網(wǎng)人，也曾創(chuàng)業(yè)過。

1、目前去哪兒： 過億的用戶、安卓成本低于RMB1塊錢;IOS不超過RMB2塊錢。還有一點(diǎn)，去哪兒規(guī)定，任何新增的用戶，成本必須要低于他在這里的ARPU值。嗯，后一條足夠限定大規(guī)模的投入成本，讓商務(wù)負(fù)責(zé)人每天揪心的很，必須各種測算。

2、渠道運(yùn)營要注意：

2-1 曝光：logo：展現(xiàn)要簡單明了、標(biāo)題、要仔細(xì)分析每一個(gè)行為、變化、位置所帶來的流量變化，以建立數(shù)據(jù)模型;2-2 搜索：要了解所有安卓渠道的搜索規(guī)則：下載量、標(biāo)題/副標(biāo)題(否則就是直接抓取應(yīng)用內(nèi)的內(nèi)容)、應(yīng)用簡介;2-3 要勤奮：例如在渠道里做競價(jià)排名時(shí)：一般情況下周一-周五 早上10-晚7，都很貴，為什么?因?yàn)樗星赖娜硕荚谏习喟?，那么我就晚?2點(diǎn)起來調(diào)價(jià)格，那個(gè)時(shí)候就會(huì)便宜一點(diǎn)，即使只是幾分錢，放在大盤里，也是一個(gè)很可觀的費(fèi)用;這個(gè)補(bǔ)充下，其實(shí)不光是勤奮，還有對(duì)數(shù)據(jù)曲線的敏感。移動(dòng)和PC的高峰曲線不同。PC時(shí)代是早9點(diǎn)高峰，到了無線就是晚9點(diǎn)晚10點(diǎn)高峰，到了要睡覺的時(shí)候大家也不睡覺，流量也不低。

2-4 任何付費(fèi)的投放，渠道都想作弊，所以在計(jì)劃付費(fèi)投放前，請(qǐng)先做好自己的技術(shù)監(jiān)控、結(jié)算后臺(tái)準(zhǔn)備;2-5 關(guān)注由官網(wǎng)過來的用戶，他們是真心因?yàn)楫a(chǎn)品的內(nèi)容/質(zhì)量而來的;2-6 cpa，建立有效的數(shù)據(jù)模型，用市場或官網(wǎng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)作對(duì)比;換量伙伴的精準(zhǔn)選擇：結(jié)合用戶群體、使用場景、用戶基數(shù)等進(jìn)行最優(yōu)判斷。記得剛才節(jié)操精選也在講要注意H5頁面嗎?也是在強(qiáng)調(diào)官網(wǎng)的價(jià)值，又在去哪兒陳艷這里再次得到印證。大抵，好的做法，都在不同的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中，得到反復(fù)驗(yàn)證。

另外，剛說換量，去哪兒和大姨嗎換過，幾乎無價(jià)值，但是節(jié)操精選和大姨嗎換，就很好。這就是用戶群和APP定位的差異。往往，我們興沖沖奔著一個(gè)號(hào)稱幾千萬用戶的大APP去換量，結(jié)果很慘淡，并不是誰不好，答案正是兩個(gè)APP可能不貼切。那么，沒關(guān)系，繼續(xù)找。也是因?yàn)檫@個(gè)，我

才在二卓那的紀(jì)要中提到，對(duì)于應(yīng)用早期，這個(gè)人力壓力是非常厲害的，效果可能出的不會(huì)那么明顯。

陳艷的風(fēng)格，和上期沙龍中，點(diǎn)心朱穎、搜狐新聞客戶端曾繁梅、魔漫黃光明的分享也在相互驗(yàn)證。比如，背后都有一套完善的系統(tǒng)，負(fù)責(zé)人都在死扣每一個(gè)數(shù)據(jù)，將每一個(gè)環(huán)節(jié)都優(yōu)化優(yōu)化再優(yōu)化。

她上來后往下砸的這些東東非常非常過癮，好多人在結(jié)束沙龍后反復(fù)提：下次沙龍能不能請(qǐng)這位妹子，還有上次沙龍的那幾位妹子漢子，再一起深入講講? 嗯，有機(jī)會(huì)，我一定再邀約。人脈通 VP 楊沛

嗯，楊沛是新增的分享嘉賓，因?yàn)閬淼囊恍﹫?bào)名聽眾，有很多是垂直應(yīng)用，這類推廣光聽那些基數(shù)大覆蓋面廣的應(yīng)用的分享，遲早會(huì)被帶到溝里去。人脈通此刻B輪，用戶500萬，很難的商務(wù)類應(yīng)用做的風(fēng)生水起。正好可做借鑒。感謝楊沛，他從上海自掏腰包過來。

第一招：他們從展會(huì)上搜集了很多名片。。然后，也利用這些名片也找到更多名片。。這個(gè)是用戶啟動(dòng)的第一法子（線下途徑尋找用戶）。至于怎么用，應(yīng)該就是運(yùn)營的事情，作為基礎(chǔ)用戶應(yīng)該不差。

第二招：他們?yōu)橐恍┱箷?huì)公司訂做了專門的app(但更多是一個(gè)APP不同的殼)，提供給到不同展會(huì)公司使用，這也為自己帶來了1個(gè)月30萬 他也提到了“一個(gè)商務(wù)的自我修養(yǎng)”，當(dāng)作參考

1、商務(wù)每天面對(duì)的是四類資源：預(yù)算、用戶、人脈、信息;你要讓這些資源在你身上流動(dòng)起來，而不是簡單的想著預(yù)算、或是想著去跑渠道，必須要多想，路子要野;現(xiàn)場介紹了好幾個(gè)案例，例如換量，他不是兩家公司之間的換量，而是將所有相關(guān)的APP和在一個(gè)大群里，借助自己的人脈資源，然后A換B，B換了C，C換到了A;甚至一個(gè)極致的例子，因?yàn)閹湍城劳诘搅艘粋€(gè)人，換回了7天的廣告位。

2、解決關(guān)鍵人：和他們成為30年的朋友;而不是3個(gè)月的合作;

3、一定要有自己的核心圈：成為圈子里有影響力的人!

4、你一定要成為一個(gè)全棧的商務(wù)，一定要懂產(chǎn)品;(每天拿出20%的時(shí)間去思考行業(yè))：對(duì)著商務(wù)談產(chǎn)品;對(duì)著產(chǎn)品談產(chǎn)品順便加入點(diǎn)商務(wù)。