第一篇：學習于海洋《營銷創(chuàng)新新助力勁牌毛鋪酒成“超級單品”》學習心得(江蘇)

學習于海洋《營銷創(chuàng)新新助力勁牌毛鋪酒成“超級單品”》學習心得

晚上學習于海洋老師的微信課程營銷創(chuàng)新助力勁牌毛鋪酒成超級單品的語音教材，仔細的來回聽了好幾次，然后慢慢回顧反思，總結出任何的成功都不可能簡簡單單考運氣或者偶爾所得，必然是苦練內功結合市場創(chuàng)新的結果。

首先要有清晰的產品定位的

目前酒水行業(yè)，我們正常的社交中白酒不是日常生活的必需品，是社會不可替代的、不可或缺的，用以滿足精神需求的嗜好品。因此白酒在營銷過程中不能定位成養(yǎng)生保健酒或其它功能，而是要具備白酒的社交功能和產品屬性。如果脫離了白酒本身，就失去了白酒的社交功能，即不能在社交場所上飲用失去了白酒的社交功能。毛鋪苦蕎酒作為勁牌有限公司開發(fā)的一款健康白酒，獨特的釀造技術在保持傳統(tǒng)白酒口感和風味的同時還確保了其健康內涵。加之勁牌強大的渠道控制力和精細化的運作模式。

其次要以創(chuàng)新為導向

品牌概念的創(chuàng)新。毛鋪苦蕎圍繞配料“苦蕎”深挖健康概念，核心訴求“毛鋪苦蕎酒，健康飲酒新體驗”，既有傳統(tǒng)白酒形態(tài)，又有新的飲酒體驗，既能享受飲酒的樂趣，又能得到身體的健康。產品功效的創(chuàng)新。毛鋪苦蕎酒運用中藥現(xiàn)代化技術提取苦蕎、葛根、枸杞、山楂、木瓜等有益成分，強化降血糖、降血脂、降血壓降三高的功效，而傳統(tǒng)保健酒主要以抗疲勞、提高免疫力為主要功效。酒體自身的創(chuàng)新。毛鋪苦蕎酒通過對植物有益成分的提取，保持了傳統(tǒng)白酒的口感風味的同時使酒體微黃，加之強化健康功效的傳播，能更容易被消費者所認可。產品包裝的創(chuàng)新。毛鋪苦蕎酒的產品外觀設計簡單大方，視覺識別符號突出，整體性價比相對較高。

再次注重營銷概念的創(chuàng)新，聚焦終端，以點帶面，注重考核。

毛鋪苦蕎酒除了產品創(chuàng)新，概念創(chuàng)新外，更重要的是營銷理念及市場布局的創(chuàng)新，創(chuàng)新一：地縣結合，點面交叉式布局，“遠連線，近作面”是毛鋪苦蕎酒市場布局的核心思想，核心市區(qū)重點突破，利用邊緣效應拉動周邊縣，精耕細作，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點縱深發(fā)展、全面覆蓋，據了解，勁酒采用的是地級經銷制，其它白酒采用省級代理制，毛鋪苦蕎酒采用的是地級和縣級相結合的方式?；静辉O省級代理和地級總代理。比如說，進入某個地級市場前要對地級市場進行調研，通過市場調研分析后，根據地級市場的實際情況進行分級。重點縣級市場可能是一個縣設置一名代理商，非重點縣級市場可能2-3個縣設置一名代理商，原則上市區(qū)單獨設置一名代理商，可根據市區(qū)代理商的網絡情況和綜合能力附帶下面幾個縣級市場，這個要根據實際情況而定。創(chuàng)新二：聚焦餐飲終端，實現(xiàn)鏈式突破，毛鋪苦蕎酒要求經銷商必須是有餐飲終端突破能力，圍繞餐飲終端銷售網點去跑，做非飽和銷售，市場在導入期是絕對不允許進入零售渠道銷售的。在餐飲終端操作上，除了保證產品陳列數量之外，對店面廣告、陳列方式、促銷物料、擺桌，甚至終端拜訪次數和節(jié)點都有嚴格的考核標準，其目的就是保證在產品推出之初與消費者之間建立足夠強的見面率。更重要的是他們在消費層面的促銷力度也非常大。而這些促銷力度不僅限于簡單的買贈，還包括健康體驗、餐飲聯(lián)誼會等等各種形式，尤其對樣板餐飲店的打造，在區(qū)域市場內形成動銷氛圍，進而實現(xiàn)對整個區(qū)域內的快速突破。創(chuàng)新三：廠商共建團隊，注重結果考核，毛鋪苦蕎酒的迅速生長，不僅僅在于產品與營銷策略，更在于其背后擁有一支高效的團隊。同勁酒一樣，毛鋪苦蕎酒的廠商合作非常緊密，銷售隊伍亦由廠商共建，業(yè)務員的基本薪資由勁牌負責，補貼、提成由經銷商提供，福利則由廠商雙方共同承擔。在團隊建設方面，勁牌公司通過策劃組織銷售人員到新開發(fā)市場集中開展鋪市拓展訓練，使銷售人員業(yè)務技能在實戰(zhàn)中得到了鍛煉，營造各市場之間“比學趕超”的團隊競技氛圍，有效地提高銷售團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。

總之創(chuàng)新的成功核心都要歸因于背后的一套嚴密、高效的組織管理體

勁牌毛鋪酒取得成功來自于包括企業(yè)的經營理念、經營風格、戰(zhàn)略導向、盈利模式、營銷模式等組合的結果，這些東西都是看不見、摸不著的，但卻又無處不在，無所不包，相比產品競爭力、渠道競爭力這些外化的競爭優(yōu)勢，這些才是勁牌最核心的企業(yè)競爭力，所以說勁牌的成功很難復制，這些也是毛鋪苦蕎酒成為創(chuàng)新“爆款”的基因之一。在組織末端和渠道末端展現(xiàn)出來的戰(zhàn)斗力，都要歸因于背后的一套嚴密、高效的組織管理體系，而勁牌在這個方面做的如火純清，所有，取得成功也是必然為之。

勁牌的成功很值得我們香格里拉酒業(yè)在實際的銷售中得以學習，值得我們深思分析和借鑒，對于產品的開發(fā)市場開展及實際銷售中注重結合市場實際，大膽創(chuàng)新，加強團隊建設及內部管理，有助于達到我們銷售目標。

香格里拉江蘇：汪秋鎖