第一篇:醫(yī)藥代表工作小結(jié)
醫(yī)藥代表工作小結(jié)
時(shí)間一晃而過,轉(zhuǎn)眼間,來到這里已近兩個(gè)月。我有幸來到公司無錫辦事處工作,在這短暫的兩個(gè)月中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和指導(dǎo)下,在同事們的熱情幫助下我很快的熟悉了工作環(huán)境,適應(yīng)了新的工作崗位。
醫(yī)藥代表是一個(gè)充滿競爭的行業(yè),也是一個(gè)很能鍛煉人的行業(yè),還是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)!這是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的初衷。剛開始工作的時(shí)候,我充滿了信心,相信自己一定可以把這份工作做好!隨著工作進(jìn)行,我的一些問題被一點(diǎn)一點(diǎn)的暴露出來,雖然有點(diǎn)灰心,但謝主任一件一件的幫我指出來,在開會的時(shí)候提出來,大家一起幫我解決!讓我受益良多,所以我非常感激熱心謝主任和同事們!是他們讓我不再迷茫,同時(shí)教會了我很多東西!
比如說:我在第一次拜訪醫(yī)生的時(shí)候,一進(jìn)門就會說:“老師,您好,我是利可君的小李,這是我的名片?!比缓箅p手給醫(yī)生送上名片,醫(yī)生就會說:“我以前怎么沒見過你啊!”我說:“我是新來的,剛接手咱們醫(yī)院,以后還請您多多關(guān)照!”有些醫(yī)生就會考我一些產(chǎn)品知識,其中因?yàn)榫o張說的比較差!就這樣反復(fù)的拜訪醫(yī)生,不斷的糾正錯(cuò)誤,我的進(jìn)步以可見的速度向前!在這里,我覺得我們辦事處謝主任很有水平,為了讓我提高,在開會的時(shí)候提出演練拜訪醫(yī)生,然后講解其中不合理的地方,對我有著很強(qiáng)的促進(jìn)作用。還有產(chǎn)品知識演講,每次我都能從中得到新的啟發(fā),對一些不熟悉的地方,加強(qiáng)了記憶!通過這段時(shí)間的工作,我覺得做我們這一行,自我感覺并不是說需要很多的銷售經(jīng)驗(yàn),主要還是說與客戶們的關(guān)系,關(guān)系好了自然而然的想上量,那就是很簡單的事了。當(dāng)然做銷售首先就是說做人很重要,我們在做產(chǎn)品的時(shí)候首先是要對我們自己的品種要有深入的了解,不對自己的東西了解清楚又怎么好和別人溝通呢。然后就是五勤了,也就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤。這幾勤可能大家都知道、了解,這也是領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常宣導(dǎo)的,在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的并不是很好,可能是我還不夠努力,這也是我以后要改進(jìn)和努力的方向。雖然在這兩個(gè)月的時(shí)間里在工作上我并沒有取得多大的成績,但這就是我總結(jié)的一些技巧,也是在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。
在今后,我想利用我現(xiàn)在掌握的一點(diǎn)技巧,希望在領(lǐng)導(dǎo)、主任及各位同任的幫助下,我給自己擬定了一個(gè)計(jì)劃:
1、努力提高自己的銷量,在已開發(fā)的情況下務(wù)必做到維護(hù)與跟進(jìn)工作,避免不必要的缺貨和斷貨行為,想盡一切辦法加進(jìn)和客戶的關(guān)系;
2、要不斷的加強(qiáng)自我的業(yè)務(wù)能力,多看產(chǎn)品資料以及相關(guān)的知識,多學(xué)習(xí),與同事們和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法;4任勞任怨,積極配合領(lǐng)導(dǎo),完成領(lǐng)導(dǎo)交代的工作,做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水,加強(qiáng)反思,及時(shí)總結(jié)工作得失,改正錯(cuò)誤擺正態(tài)度。
希望在以后領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓,為了辦事處,當(dāng)然也是為了我們自己,讓我們一起努力,不要被困難所阻擋,相信我們自己的努力,相信在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們會創(chuàng)造出一個(gè)燦爛的明天。
第二篇:醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)小結(jié)
醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)小結(jié)
回學(xué)校三四天了,見了很多老師,朋友,同學(xué)。很多關(guān)心我的朋友都很想知道我這段時(shí)間的經(jīng)歷。對自己的實(shí)習(xí)總結(jié)一下下,也和你們分享下:
1.我在**做什么?
------**醫(yī)學(xué)信息溝通專員實(shí)習(xí)生(從投簡歷到面試,到渠道**實(shí)習(xí),我一直都認(rèn)為這是我找到的工作,而非實(shí)習(xí)。也許是這種誤打誤撞的“錯(cuò)誤觀念”讓我這段時(shí)間的實(shí)習(xí)心態(tài)很好,沒有被**淘汰,自己也沒有主動放棄。)
------【很多人認(rèn)為醫(yī)藥代表就是賣藥的,是談成每一筆單子然后拿提成?!坎皇?!至少這份工作在我這兒的理解不是這樣的。前段時(shí)間,我?guī)煾缸屛矣脙删湓捒偨Y(jié)我對這份工作的理解?!敖⑷穗H關(guān)系,傳遞產(chǎn)品信息”,基于三個(gè)星期在**的培訓(xùn),觀察老專員工作,以及自己了解總結(jié)所得。(做事先做人,怎樣讓客戶樂意聽你所講,按你所做,在適應(yīng)癥范圍內(nèi)盡可能的正確處方,以及處方你做的產(chǎn)品。)---這就是我的工作。
2.我在**做了哪些事情,學(xué)到了什么?
------培訓(xùn):在**的第一周是在培訓(xùn)中度過,作為非醫(yī)非藥專業(yè)的我。除了對,像“CVD”,“CKD”,“LDL-C”這樣的字母熟悉、敏感外,其他都很陌生。不想在培訓(xùn)完的第二天的考試中太差勁。只有不停的看,不停的記。記憶中有幾天每天就睡兩三個(gè)小時(shí)?!驹?*的每個(gè)人都很勤奮,要想比別人做得更好,只有更加勤奮】---這是一位師姐告誡我的。除了培訓(xùn)產(chǎn)品知識,還有PIM演講,ROLE-PLAY。最后的綜合比武,排了名次,排在中間吧!(沒有看清名次,也沒有向老板跟進(jìn)。)
【收獲】
勤奮!用心的勤奮!堅(jiān)持用心的勤奮!---脂脂姐
培訓(xùn)的目的不僅在于培訓(xùn)產(chǎn)品知識,也在于考查你的學(xué)習(xí)能力,以及你的態(tài)度。
------跟著老專員跑醫(yī)院:觀察他們的工作內(nèi)容,狀態(tài)。兩周的時(shí)間,我學(xué)到了很多:育哥的專業(yè)素質(zhì),霞姐的細(xì)心,群姐的效率,板栗哥的個(gè)人魅力,建國哥的腳踏實(shí)地為客戶服務(wù),文芷姐的熱情??還有很多。
【收獲】
成功不可以復(fù)制!b別人的成功可以用來反省,思考。
只有置身于一個(gè)行業(yè),才能真正的了解這個(gè)行業(yè)。用學(xué)術(shù)搭建交流平臺,用合規(guī)的手段完成指標(biāo)。
用自己的人格魅力工作生活。
------自己跑市場:剛接觸市場,師父讓我從最簡單的開始,拜訪研究生。遞名片,打招呼,聊天,值班室拜訪,邀請參加會議??
【收獲】
每個(gè)人對陌生人都會有排斥心理,破冰,建立信任。把客戶當(dāng)做朋友一樣,真誠以待。感動客戶!
------除了這些,還幫著做了很多會議的會務(wù),很多很多”小事兒“
【收獲】
The more I do, the more I can do!(做得越多,能做的也越多?。?/p>
人都會喜歡能做點(diǎn)什么的人。
以小見大,做小事,勤思考。
3.這段時(shí)間我應(yīng)該感謝的人!
------老板,師父及同事:這段時(shí)間我感覺自己用了以前累積的所有的幸運(yùn)換來了這份工作。老板的關(guān)心,師父的指導(dǎo),同事的各種體貼善待。**的確是一個(gè)很高的平臺,b我們團(tuán)隊(duì)良好的氛圍才是最吸引我的地方。用勤奮,執(zhí)行力,超越領(lǐng)導(dǎo)期望為三宗旨工作。用感恩對待生活。謝謝你們。
------@木公 一直很佩服老師,看待事物的角度,思維方式。也促使我慢慢的養(yǎng)成思考的習(xí)慣。也要謝謝老師對我的理解,我才能安心的離開學(xué)校,去到**實(shí)習(xí)。
------@我所有的小伙伴。正是你們的關(guān)心、支持,我才有源源不斷的動力。也是你們對我”無條件“的信任,才讓我敦促自己不斷努力,超越你們的期望。
總結(jié):這一個(gè)半月的時(shí)間,收獲滿滿。每天都很開心。
【附】
有思考一些問題,也有些自己的想法,附上分享,討論。
1.在工作,生活中,讓自己慢慢的成為一塊磁鐵,而不是鐵塊。
(聽到很多人說,我這樣做是不是不好;TA會不會不高興;TA會不會不喜歡我;周末我有自己的事兒,但是不去幫忙會不會比其他人不積極。)
------用自己的性格,閃光點(diǎn)鑄成某個(gè)磁場,你存在的意義不是迎合某人,也不是討某人喜歡。不要總是像鐵片一樣”貼上去“。吸引另一種磁場,吸引其他的鐵片。
2.主動積極溝通。
(最近聽到很多人說,我怕和**溝通,怕**拒絕?? 認(rèn)為溝通沒有必要,做好自己的就行了。)
------這段時(shí)間的親身經(jīng)歷,想和大家分享的是:很多事兒,不做,不會犯錯(cuò),也不會成功。積極主動有效的溝通,會給你帶來很多意想不到的收獲。值得注意的是:注意說話技巧,對待不同的人,說不同的話。(絕不要做作,坦誠是第一的。
第三篇:2015醫(yī)藥代表工作心得體會
2015醫(yī)藥代表工作心得體會
醫(yī)藥代表工作心得體會由第一公文網(wǎng)整理,網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,因?yàn)椴涣私忉t(yī)藥行業(yè),很多人輿論對醫(yī)藥行業(yè)存在偏見,下面是小編為大家整理的醫(yī)藥代表工作心得 醫(yī)藥代表工作心得體會
眾所周知,雖然很多人對醫(yī)藥代表這一職業(yè)存在著誤解和偏見,但是個(gè)人認(rèn)為俗語說的好,走自己的路,讓別人說去把,現(xiàn)代社會競爭激烈,想要更好地生活,就需要擁有高薪水,高福利,高待遇的工作,這也是很多醫(yī)藥代表不愿意離開這一行業(yè)的真正原因。
我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表??偟膩碚f,我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因?yàn)樗麄兘o我的印象都是非常專業(yè)的,而且他們的產(chǎn)品都是非??煽康摹N視J(rèn)為這樣的代表,怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量?第二,我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話,只能騙老百姓,對于一個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來說,說一個(gè)藥沒有副作用,和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認(rèn)為,要不是就是這個(gè)藥無效,/fanwen/1565/要不就是這個(gè)代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品,那么他再說什么都是浪費(fèi)我的時(shí)間,這樣的藥,給我回扣,我也不開。我怕毀我名譽(yù)。
我討厭說話轉(zhuǎn)大圈,表達(dá)不清楚的醫(yī)藥代表。我會覺得他說了半天,我也沒有聽懂,浪費(fèi)我的時(shí)間。所以總結(jié)一下,外科,婦科醫(yī)生喜歡說話干脆,清楚,直接的醫(yī)藥代表。內(nèi)科,兒科可以接受說話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表,這個(gè)可能和工作性質(zhì)有關(guān)。如果說從拿回扣的角度,我喜歡處方回扣不高,但是療效明確的進(jìn)口藥。對于回扣高,但是療效不好的藥,我從來不開。偶爾開一些回扣比進(jìn)口藥高,但是療效不好也不壞的國產(chǎn)藥。我給病人開藥的選擇是,朋友,我一般推薦我知道的療效明確的進(jìn)口藥,只要他們能夠支付的起。對一般的人,經(jīng)濟(jì)能力不能承受進(jìn)口藥的,我就處方療效明確的國產(chǎn)藥。對于那些回扣再高,療效不明確的藥物,我從來不開。雖然便宜,但是無效,那么就是讓病人花一分錢,都是冤枉錢。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。
作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情.可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會更快地向前.鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費(fèi)用.以上這篇是醫(yī)藥代表工作心得體會。就為您介紹到這里,希望它對您有幫助。如果您喜歡這篇文章,請分享給您的好友。更多心得盡在:心得體會望大家多支持本網(wǎng)站,謝謝!
第四篇:醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作
醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作醫(yī)院開發(fā)篇
很多朋友將醫(yī)藥代表理解為一種黑暗的或灰色的職業(yè),從某種程度上講,我不太贊同所以先談下正規(guī)的操作模式:
藥品作為一種特殊的商品,不同于一般 的消費(fèi)品,特別是處方藥品,它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn),其銷量的產(chǎn)生,受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中,70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī) 院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地,由此而引起的激烈競爭,亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院,最重要的是臨床促銷,最怕 的是銷售后的收款。如 何 使 產(chǎn) 品 順 利 進(jìn) 入 醫(yī) 院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院,進(jìn)入臨床用藥,就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式,進(jìn)藥的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式,是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
②半代理形式,是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式,有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài),把握各種市場信息,對銷量的全面提升有較大的幫助,但與全面代理相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不 同情況又可分成兩種方式:①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院,即企業(yè)完 成醫(yī)院開發(fā)的全過程,包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款,但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的,企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因,一是企業(yè)未注冊自 己的銷售公司,必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院);二是企業(yè)雖注冊有自己的 銷售公司,但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù),保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益,因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,方能進(jìn)入醫(yī)院;三是企業(yè)雖有自己注冊的銷 售公司,但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位,因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位,這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。
注:2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革,產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售,還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo),只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品,才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目 前,正處于一個(gè)過渡期,相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與,也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo),一般來講,委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比 較低一些。
(二)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1. 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單;
2. 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn);
3. 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核;
4. 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過;
5. 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫;
6. 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部);
7. 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
(三)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法
1. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織,一般由企業(yè)先派 藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以這些部門的名義舉辦“××新 產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會??梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi),以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán) 威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會,主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會,向藥劑科人員、臨床科 室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品,使他們認(rèn)識產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。
2.企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué) 會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門,每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動,企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容,主動去聯(lián)絡(luò),出一定的贊助費(fèi)用,成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣,以便進(jìn)入部分醫(yī)院。
3.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系,往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位,業(yè)務(wù)多,人員熟,通過他們做醫(yī)院工作,往往少走很多彎路,產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。
4. 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子,一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會 批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等),再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他 們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等,會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān),以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,從而使 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。
5.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動向其他 部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫 申購單后,才能去做其他部門的工作。
6.由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,可先溝通較好接觸的專家、教授,讓他們接受產(chǎn)品,接受銷售人員,接受企業(yè),進(jìn)而向其他部門推薦。
7.地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān),然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8. 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9.以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸,使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品,醫(yī)生要產(chǎn)品,從而達(dá)到進(jìn)入的目的。
10.通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入??梢缘结t(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
11.試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)<覍?崎T診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。
12.其他方法。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。
(四)影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素
影 響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素;當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品;同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素,可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè) 環(huán)節(jié),對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān),從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素,就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān),以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因 素,可先查出對方的手段同,然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力,抓重點(diǎn)科室,抓重點(diǎn)醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護(hù)人員
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后,必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的,宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?,接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果,醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
1.一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便。
2.一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運(yùn)籌帷幄,掌握談話的主動權(quán),整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快,與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快,但費(fèi)用較高。方法主要是,在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。
首 先,藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談,可以給一定的組織費(fèi),讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士 長(對應(yīng)科室)聯(lián)系,要求護(hù)士長組織(門診部、住院部)護(hù)士前來
座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單,時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證 件(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等),另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一 份),一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后,公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會,員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá),清掃并布置會場(在桌上放好水果及 茶點(diǎn)類食品),門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明,如:“希望大家好好聽,多用一下該產(chǎn)品做臨床,多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告(側(cè)重于談 產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以 后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后,應(yīng)將所有對應(yīng)科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī) 師)和護(hù)士(護(hù)士長)、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié),形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò),并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象,讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最 廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式,要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間,地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū),以公函形式約 請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名,護(hù)士長、護(hù)士代表5名;中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名;廠礦職工醫(yī) 院,專家??圃\所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié),建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò),便于產(chǎn)品銷量增加。
(二)對藥房工作人員
1、一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長,由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流,建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
2、公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加,使藥房與公司建立好關(guān)系好,打開“銷量快車”之鎖,提高公司和產(chǎn)品形象。
會 議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行,以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用,同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座 談會形式進(jìn)行,記錄所有參會人員的名單、住址、電話,便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后,由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,增進(jìn)感情,促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。
(三)對病人
1、對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人,邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售,要求病人到科室開處方,同時(shí)應(yīng)附加一句:“祝您早日康復(fù)”。
2、對住院病人促銷
藥 品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中,可先幫助病人,如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識,然后再發(fā)放宣傳資料,這樣做病人更易于接受。同 時(shí),告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售,可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流,注重以情感人,同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款,一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票,藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員,辦理收帳手續(xù)。
(二)間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí),可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí),把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人,或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。
(三)公關(guān)收款
這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時(shí),藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員??刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
(一)設(shè)定走訪目標(biāo)
藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃,然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃,應(yīng)在前一天制訂好,最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。
(二)準(zhǔn)備推銷工具
1、皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進(jìn)銷售的工具:計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料,其它宣傳材料等。
(三)巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色,增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品,要考慮場合、地點(diǎn)和人物,如果錯(cuò)用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過,接受就比較容易。
4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系,有些藥品較貴,不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn),分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”。
(四)正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時(shí)注意:(1)藥品銷售人員使用時(shí),應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆
指示重要部分給醫(yī)生看,同時(shí)敘述。(2)把無關(guān)的地方折起;(3)材料在給醫(yī)生之前,把重要部分標(biāo)出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送。
(五)醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準(zhǔn)備
拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙,因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望??稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的,她可以為醫(yī)代提供信息;醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息;醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié),發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。
(2)藥品銷售人員的著裝要求
時(shí)間、地點(diǎn)、場合,是著裝的三條準(zhǔn)則,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系。
第五篇:醫(yī)藥代表
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù),對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。
學(xué)會自我推介,贏得客戶真誠、友好的合作
良好的自我推介,是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓,自我標(biāo)榜,一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì),把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣,是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。
首先,要保持充沛的精神與活力,以整潔得體的儀容,彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度:其次,培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度,磨煉自己的意志;再次,樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
實(shí)事求是展示企業(yè)形象,增加客戶的信任度
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
首先,必須全方位深入了解自己的企業(yè),充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;其次,認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,同時(shí)不回避劣勢,正確對待企業(yè)的不足:再次,認(rèn)清自己的工作目標(biāo),了解企業(yè)對員工的期望,充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,對企業(yè)充滿信心,時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,才能通
過你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶
醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,另有部分是新劑型或老藥新用,圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
首先,介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識,才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
充分全面地推介產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)銷售
所有的開展都是為了結(jié)果,推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。
差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西,向客戶作充分全面的展示。
醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等);深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性;產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣,才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品,在不斷深入淺出的推介活動中,贏得客戶的友好合作,逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴,開拓自己的營銷事業(yè)。
2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院
產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院,進(jìn)入臨床用藥,就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式,進(jìn)藥的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。