第一篇：跳出農(nóng)行經(jīng)營(yíng)框架開(kāi)辟“三農(nóng)”藍(lán)海的思考

引言：服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)好“三農(nóng)”，不僅是農(nóng)行承擔(dān)的艱巨的歷史重任，更是農(nóng)行苦心挖掘的“藍(lán)?！保寝r(nóng)行實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的源泉。本文從跳出農(nóng)行是傳統(tǒng)商業(yè)銀行的框架的全新思路來(lái)創(chuàng)新農(nóng)行“三農(nóng)”服務(wù)內(nèi)容，既在現(xiàn)有的硬件和軟件條件下，為“三農(nóng)”客戶提供更加豐富的創(chuàng)新服務(wù)、附加服務(wù)、差別化服務(wù)，滿足農(nóng)行的科技需求和信息需求，從而建立起農(nóng)行和“三農(nóng)”之間更為牢靠的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)縣域農(nóng)行的跨越式發(fā)展。

跳出農(nóng)行經(jīng)營(yíng)框架開(kāi)辟“三農(nóng)”藍(lán)海的思考

——綏芬河農(nóng)行季萬(wàn)里

全國(guó)金融會(huì)議確定了農(nóng)行股份制改革的十六字方針，既“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”，按照國(guó)務(wù)院對(duì)農(nóng)行的股改的定位來(lái)看，依托“三農(nóng)”、服務(wù)“三農(nóng)”是農(nóng)業(yè)銀行今后一段時(shí)期的工作重心。

時(shí)代選擇了農(nóng)行成為支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，國(guó)家的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)也給農(nóng)行的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)眾多、人員眾多，而且很多網(wǎng)點(diǎn)都在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的第一線，在國(guó)家全力推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的偉大時(shí)代，農(nóng)行首當(dāng)其沖的成為支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量。但由于種種原因，農(nóng)行的縣級(jí)支行普遍經(jīng)營(yíng)不好，很多支行連年虧損。開(kāi)發(fā)縣域藍(lán)海是農(nóng)行改革發(fā)展的必然選擇。藍(lán)海戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)新。如何在縣域經(jīng)濟(jì)中開(kāi)發(fā)出屬于我們農(nóng)行的藍(lán)海，服務(wù)好我們的縣域經(jīng)濟(jì)，是我們農(nóng)行股份制改革路上的重要工作。下面，我就農(nóng)行如何開(kāi)發(fā)縣域經(jīng)濟(jì)的藍(lán)海，淺談一下自己的看法。

一、縣域經(jīng)濟(jì)的藍(lán)海在哪里？ 農(nóng)村、農(nóng)業(yè)和農(nóng)民，就是農(nóng)行的藍(lán)海。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，卻又被我們很長(zhǎng)時(shí)間忽略了而苦求其解。農(nóng)行一直為廣大的農(nóng)民服務(wù)，可我們卻不知道為什么要為廣大農(nóng)民服務(wù)。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)的農(nóng)民收入不高，由于體制機(jī)制等原因，導(dǎo)致農(nóng)行的很多縣級(jí)支行連年虧損，經(jīng)營(yíng)壓力很重。另一方面，農(nóng)村信用社和郵政儲(chǔ)蓄銀行的近幾年的大力發(fā)展，使得原本經(jīng)營(yíng)困難的縣級(jí)支行更是雪上加霜。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得我們本來(lái)就不多的農(nóng)村客戶群體又有了很大程度的分流，最為直接的體現(xiàn)是我們的存款的市場(chǎng)份額在連年下降。嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)使得我們各級(jí)管理者在苦心經(jīng)營(yíng)的同時(shí)在努力的求新、求變，但始終沒(méi)有找到一條適合我們農(nóng)行當(dāng)前發(fā)展藍(lán)海新路。我認(rèn)為，恰恰正是長(zhǎng)期以來(lái)我們農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，使我們忽略了長(zhǎng)期以來(lái)服務(wù)的最廣泛的客戶群體—農(nóng)民。隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)正呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，農(nóng)民的人均收入也持續(xù)增多。對(duì)于我們農(nóng)行縣級(jí)支行來(lái)說(shuō)，把握好社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)歷史機(jī)遇，開(kāi)發(fā)好縣域經(jīng)濟(jì)藍(lán)海就是服務(wù)好我們的最廣泛的客戶群體—農(nóng)民，搶奪以廣大農(nóng)民為主的龐大的客戶資源，重新認(rèn)識(shí)和定位我們農(nóng)行在縣域同業(yè)的發(fā)展所處的地位，把原本屬于我們的廣大農(nóng)民客戶從農(nóng)村信用社、郵政儲(chǔ)蓄銀行手里奪回來(lái)。

二、開(kāi)發(fā)縣域經(jīng)濟(jì)藍(lán)海要注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、開(kāi)發(fā)縣域經(jīng)濟(jì)藍(lán)海要認(rèn)真分析國(guó)家相關(guān)“三農(nóng)”政策，把握好社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的歷史機(jī)遇。我們各級(jí)行要認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)悟國(guó)家的相關(guān)“三農(nóng)”的產(chǎn)業(yè)政策、惠農(nóng)政策，從扶持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目入手，支持好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)的建設(shè)，把握好社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)給我們農(nóng)行帶來(lái)的機(jī)遇。

2、開(kāi)發(fā)縣域經(jīng)濟(jì)藍(lán)海要注重我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡問(wèn)題。我國(guó)幅員遼闊，不同地區(qū)之間的縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)總量和發(fā)展水平，以及發(fā)展?jié)摿ο嗖钶^大。在同一省份的不同縣城經(jīng)濟(jì)發(fā)展也較不平衡，每個(gè)縣城都有各自不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型要注重縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡問(wèn)題，要在農(nóng)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)框架下，應(yīng)該執(zhí)行好、落實(shí)好“一縣一策”的改革方針，有針對(duì)性、有重點(diǎn)的開(kāi)辦適合當(dāng)?shù)乜h域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的業(yè)務(wù)種類，滿足好客戶的各類需求，從而更好的為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

三、瞄準(zhǔn)縣域經(jīng)濟(jì)藍(lán)海，確定縣級(jí)農(nóng)行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的目標(biāo) 我們農(nóng)行曾經(jīng)是支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要金融機(jī)構(gòu)，是名副其實(shí)的行業(yè)老大。但近幾年農(nóng)村信用合作社和郵政儲(chǔ)蓄銀行的大力發(fā)展，導(dǎo)致同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，同時(shí)由于歷史和現(xiàn)實(shí)的諸多原因，使得現(xiàn)在我們的縣級(jí)支行經(jīng)營(yíng)困難，農(nóng)行在縣域經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)份額在連年下降。在很多的縣城，昔日的行業(yè)老大如今已經(jīng)成為疾病纏身、步履維艱的弱者。

我們各級(jí)行的經(jīng)營(yíng)管理者和普通一線員工要明確，在縣級(jí)支行，農(nóng)行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的總體目標(biāo)就是通過(guò)全體農(nóng)行人的共同努力，將農(nóng)行打造成為行業(yè)規(guī)則的制定者，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)跑者，支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍和擁有客戶群體最多的銀行。我們農(nóng)行的轉(zhuǎn) 型的目標(biāo)就是要使農(nóng)行重新成為縣域金融機(jī)構(gòu)的老大，領(lǐng)跑縣域金融同業(yè)。

1、實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，不斷創(chuàng)新我們產(chǎn)品是是必要的，但僅僅依靠我們的產(chǎn)品創(chuàng)新是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在金融業(yè)較發(fā)達(dá)的今天，銀行間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，不同銀行的金融產(chǎn)品大同小異，無(wú)非就是存款、貸款、中間業(yè)務(wù)三大類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品我們農(nóng)行有的其他銀行也有，既便是其他銀行今天沒(méi)有，明天也會(huì)有。銀行業(yè)發(fā)展到今天，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊經(jīng)營(yíng)性質(zhì)已經(jīng)決定了沒(méi)有也不可能有哪一家銀行依靠特殊的產(chǎn)品而獨(dú)占某一市場(chǎng)。

2、實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，依靠我們遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)是基礎(chǔ)，但僅僅依靠我們的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)想要實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)眾多，而且多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在服務(wù)“三農(nóng)”的第一線，我們積累多年支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的寶貴經(jīng)驗(yàn)。但恰恰是一直以來(lái)我們服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，使得我們的多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)至今仍被動(dòng)的開(kāi)門(mén)迎客，無(wú)奈的等客上門(mén)。我們的各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者也認(rèn)識(shí)到要改革對(duì)我們縣級(jí)支行的發(fā)展的重要意義，要改變這種被動(dòng)的、不符合當(dāng)今金融業(yè)發(fā)展的“坐銷式”經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)迫在眉睫，為此，我們很多的管理者提出了“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型”等解決辦法，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)變革，使我們的一線的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)能為客戶提供更專業(yè)化的、更為細(xì)致周到的金融服務(wù)。這些做法在短時(shí)期內(nèi)是有一定效果的，但事實(shí)上，在銀行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，幾乎所有金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是一致的，所有金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)功能是相近的，在遍布各地的各家銀行的網(wǎng)點(diǎn)中，看不出農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)與其他銀行網(wǎng)點(diǎn)有明顯的不同。

3、實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，需要我們做好傳統(tǒng)意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但僅僅依靠我們的傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，需要我們做好傳統(tǒng)意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們要為客戶提供更加方便快捷的柜面服務(wù)，要為他們提供更加靈活快速的貸款服務(wù)，我們要求我們所有服務(wù)人員要統(tǒng)一著裝，要使用文明用語(yǔ)，要做到來(lái)有迎聲、走有送聲，我們千方百計(jì)的想辦法盡可能的縮短客戶的等待時(shí)間等等?？梢哉f(shuō)，我們?cè)谧雒恳豁?xiàng)工作時(shí)，都是在設(shè)身處地的客戶著想，千方百計(jì)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。但可悲的是，我們?cè)谧サ膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，其他銀行也在抓，甚至很多銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作比我們做的還要好很多。優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作應(yīng)該常抓不懈，但是想要通過(guò)提供傳統(tǒng)的金融服務(wù)來(lái)尋求我行 經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新突破無(wú)路可走。

4、我認(rèn)為開(kāi)發(fā)好縣域經(jīng)濟(jì)的藍(lán)?？晒┻x擇的新路，就是要求我們的縣級(jí)支行做好最廣大客戶群體——農(nóng)民的服務(wù)。這里所指的“做好服務(wù)”，并非指的是傳統(tǒng)意義上的金融服務(wù)，而是跳出農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)架構(gòu)，依托我們農(nóng)行遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，以農(nóng)民的所有需求為重點(diǎn)，開(kāi)展農(nóng)行支持農(nóng)民發(fā)展的獨(dú)具特色的服務(wù)。

這里我們要解決兩個(gè)看似很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，一是農(nóng)行能干什么；另外一個(gè)問(wèn)題就是客戶需要什么。農(nóng)行能干什么這個(gè)問(wèn)題很好解決。作為一家銀行，農(nóng)行和其他的金融機(jī)構(gòu)一樣，能辦理存款，能發(fā)放貸款，還能辦理各種中間業(yè)務(wù)。第二個(gè)問(wèn)題，農(nóng)行服務(wù)的最廣大的客戶群體——農(nóng)民需要什么？農(nóng)民需要辦理存款，需要貸款，需要辦理各種中間業(yè)務(wù)。但僅僅這些并不是他們需求的全部，我們廣大的農(nóng)民客戶不僅僅需要金融支持，也還需要包括科技支持、信息服務(wù)在內(nèi)的更多的需求，這些需求正是農(nóng)行要開(kāi)辟的縣域藍(lán)海。

從表面上看我們農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)性質(zhì)與農(nóng)民所需的科技支持和信息服務(wù)沒(méi)有任何聯(lián)系。但在銀行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，銀行吸引客戶辦理業(yè)務(wù)，靠的不是有獨(dú)具特色的產(chǎn)品，事實(shí)上所有銀行的金融產(chǎn)品大同小異，沒(méi)有也不可能有哪家銀行有獨(dú)具特色的產(chǎn)品；銀行吸引客戶辦理業(yè)務(wù)，靠的不是遍布城鄉(xiāng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)閹缀跛秀y行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能相近；銀行吸引客戶辦理業(yè)務(wù)，靠的也不是哪家銀行的傳統(tǒng)的金融服務(wù)，因?yàn)閹缀跛秀y行都在狠抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在銀行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶選擇哪家銀行，是因?yàn)槟羌毅y行能夠滿足他們更多的需求，而不僅僅是金融需求。農(nóng)行要成為縣級(jí)同業(yè)中的強(qiáng)者，就必須在做好存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，在創(chuàng)新附加服務(wù)上苦下功夫。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，哪家銀行能為客戶提供更多差異化服務(wù)，哪家銀行就必將在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

四、跳出農(nóng)行經(jīng)營(yíng)框架，開(kāi)辟縣域藍(lán)海

農(nóng)行縣級(jí)支行服務(wù)的最主要客戶是廣大農(nóng)民。做好創(chuàng)新服務(wù)，就要認(rèn)真分析農(nóng)行縣級(jí)支行最廣大的客戶群體——農(nóng)民的客戶需求。在農(nóng)村，不論從事種植業(yè)的農(nóng)民還是從事養(yǎng)殖業(yè)的農(nóng)民，他們都需要通過(guò)科技的幫助，指導(dǎo)他們科學(xué)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)、增 收。但現(xiàn)實(shí)的情況是盡管我們的各級(jí)政府在千方百計(jì)的為農(nóng)民著想，但農(nóng)民需要的簡(jiǎn)單的科技支持很難得到滿足。不論是從事種植業(yè)的農(nóng)民還是從事養(yǎng)殖業(yè)的農(nóng)民，也都想自己辛苦生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品都能賣(mài)上一個(gè)好價(jià)錢(qián)。但由于我國(guó)廣大農(nóng)民自身素質(zhì)不高，且信息閉塞，辛苦生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品常常是增產(chǎn)卻不增收。因此廣大農(nóng)民還需要信息的支持。

客戶的需求明確了：廣大的農(nóng)民客戶需要科技支持和信息支持。我們農(nóng)行的創(chuàng)新服務(wù)就是要在滿足客戶的科技支持和信息支持上做文章。

㈠采取多種措施，滿足廣大農(nóng)民的科技需求。

1、聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)專家對(duì)農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)輔導(dǎo)。一直以來(lái)，廣大農(nóng)民都是靠天吃飯、靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)吃飯。他們不是不想得到專業(yè)知識(shí)輔導(dǎo)，而是獲取幫助的渠道很少。另一方面當(dāng)?shù)卣膶I(yè)投入又很有限，制約了農(nóng)民的進(jìn)一步的增產(chǎn)增收。我們就是通過(guò)農(nóng)行自身的努力，解決長(zhǎng)期以來(lái)廣大農(nóng)民得不到專業(yè)輔導(dǎo)的問(wèn)題，幫助他們?cè)霎a(chǎn)增收。我們的各級(jí)農(nóng)行應(yīng)該通過(guò)與科研機(jī)構(gòu)、大中院校取得聯(lián)系，聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)專家，深入支農(nóng)第一線，通過(guò)開(kāi)展專家見(jiàn)面會(huì)、深入田間地頭、開(kāi)辦夜校輔導(dǎo)等多種形式，普及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識(shí)，指導(dǎo)他們科學(xué)生產(chǎn)，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收。同時(shí)也可以利用普及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識(shí)的機(jī)會(huì)，講解我們農(nóng)行的信貸政策，推廣我們農(nóng)行的產(chǎn)品。

2、在網(wǎng)點(diǎn)改建“圖書(shū)室、圖書(shū)角”。各類專業(yè)書(shū)籍在普及農(nóng)業(yè)科技知識(shí)起到了重要作用。但長(zhǎng)期以來(lái)，由于眾多方面的原因，我們國(guó)家的多數(shù)的縣城都沒(méi)有建起專業(yè)的圖書(shū)館，根本無(wú)法滿足廣大農(nóng)民對(duì)各類書(shū)籍的需求。農(nóng)民想要看農(nóng)業(yè)方面的書(shū)籍，通常就是個(gè)人去書(shū)店買(mǎi)幾本回家學(xué)習(xí)。因此，農(nóng)行可以采取全面推廣“圖書(shū)室”、“圖書(shū)角”活動(dòng)，把廣大農(nóng)民吸附到農(nóng)行的周圍。要在我們農(nóng)行有條件的網(wǎng)點(diǎn)，特別是縣級(jí)支行服務(wù)農(nóng)民第一線的網(wǎng)點(diǎn)，改建圖書(shū)室、圖書(shū)角，滿足廣大農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)書(shū)籍的需求。要根據(jù)不同地域農(nóng)業(yè)發(fā)展的不同實(shí)際，通過(guò)省行、二級(jí)分行集中采買(mǎi)等方式，購(gòu)進(jìn)各類農(nóng)民在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中急需的書(shū)籍充實(shí)到圖書(shū)室、圖書(shū)角。同時(shí)要安排專人對(duì)圖書(shū)室、圖書(shū)角進(jìn)行專項(xiàng)管理，保證各類書(shū)籍為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所急需。

我們各級(jí)行還要做好宣傳報(bào)道工作，把我行的圖書(shū)室、圖書(shū)角宣傳好、報(bào)道好，使廣大農(nóng)民了解農(nóng)行、信任農(nóng)行、依靠農(nóng)行，讓客戶都能認(rèn)識(shí)到，去農(nóng)行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不僅僅能享受到滿意的金融服務(wù)，還可以學(xué)習(xí)想要的農(nóng)業(yè)科技知識(shí)、掌握生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的信息。通過(guò)宣傳報(bào)道工作，塑造農(nóng)行全力支持農(nóng)民普及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識(shí)，全力支持農(nóng)民增產(chǎn)增收的良好社會(huì)形象。

㈡發(fā)揮農(nóng)行科技優(yōu)勢(shì)，滿足廣大農(nóng)民的信息需求。長(zhǎng)期以來(lái)，信息閉塞已經(jīng)成為廣大農(nóng)民進(jìn)一步增產(chǎn)增收的瓶頸。一是建立95599“三農(nóng)”呼叫中心。在總行客服中心的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專家，建立“三農(nóng)”服務(wù)專題版塊，電話解答農(nóng)戶提出的各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問(wèn)題，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)生產(chǎn)，幫助農(nóng)行增產(chǎn)增收。二是在農(nóng)行網(wǎng)站開(kāi)辟“三農(nóng)”服務(wù)專版。聘請(qǐng)專家在網(wǎng)站上發(fā)表直接關(guān)系農(nóng)戶日常生產(chǎn)的文章，諸如《玉米良種鑒別技巧》、《水稻育苗期病蟲(chóng)害防治》等，指導(dǎo)農(nóng)戶科學(xué)生產(chǎn)。“三農(nóng)”服務(wù)專版要建立信息平臺(tái)，每日權(quán)威發(fā)布各地重要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)，為廣大農(nóng)戶提供強(qiáng)大的信息支持。

從短期來(lái)看，我們?yōu)榭蛻籼峁┑母郊臃?wù)越多，我們農(nóng)行付出的成本越高，短期內(nèi)得不到什么實(shí)際的收益。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，正是一個(gè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的、龐大的客戶群體，積蓄了農(nóng)行未來(lái)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。在銀行業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，哪家銀行的客戶資源多，哪家銀行就會(huì)在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。當(dāng)前我們的縣級(jí)支行就是要想辦法把客戶拉到農(nóng)行來(lái)，并且培養(yǎng)客戶的依賴感，讓他們離不開(kāi)農(nóng)行，成為農(nóng)行的忠實(shí)客戶。隨著我們客戶群體的逐漸增多和日趨穩(wěn)定，自然而然的就會(huì)為我們農(nóng)行帶來(lái)各項(xiàng)不菲的收益。

開(kāi)發(fā)縣域經(jīng)濟(jì)藍(lán)海，任重道遠(yuǎn)。我想我們客戶需要的附加服務(wù)應(yīng)不僅限于生產(chǎn)指導(dǎo)和信息支持。我們的各級(jí)管理者應(yīng)該繼續(xù)秉持滿足客戶更多需求的經(jīng)營(yíng)理念，不斷的細(xì)分當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨螅皶r(shí)開(kāi)發(fā)出適合本地區(qū)農(nóng)民發(fā)展實(shí)際的創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品，并把我們的創(chuàng)新服務(wù)做細(xì)、做好，堅(jiān)持做到規(guī)范化、制度化、持久化，只有這樣我們農(nóng)行才會(huì)在縣域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。相信我們的縣級(jí)支行“王者歸來(lái)”的日子不會(huì)太遠(yuǎn)。

第二篇：對(duì)農(nóng)行四川分行營(yíng)業(yè)部發(fā)展三農(nóng)業(yè)務(wù)的調(diào)查與思考

對(duì)農(nóng)行四川分行營(yíng)業(yè)部發(fā)展三農(nóng)業(yè)務(wù)的調(diào)查與思考

張占勇：四川省分行營(yíng)業(yè)部黨委副書(shū)記、副總經(jīng)理（交流）

派出行及職務(wù)：青島市分行信貸管理部總經(jīng)理

作為農(nóng)總行確定的“46112”重點(diǎn)城市行，四川分行營(yíng)業(yè)部既肩負(fù)加快城市業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)“橫向進(jìn)位，縱向提升”的重任，同時(shí)還承擔(dān)著提高服務(wù)“三農(nóng)”工作質(zhì)量和水平的光榮使命。在新的發(fā)展時(shí)期和市場(chǎng)定位下，如何實(shí)現(xiàn)二者的有機(jī)結(jié)合，筆者結(jié)合該部的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境、業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀以及當(dāng)前經(jīng)營(yíng)面臨的困難和問(wèn)題等就下一步的工作措施進(jìn)行了研究和探索。

大力拓展縣域市場(chǎng)，強(qiáng)化全面風(fēng)險(xiǎn)管理，基本實(shí)現(xiàn)了縣域業(yè)務(wù)較快、平穩(wěn)發(fā)展，不過(guò)，與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相比還有一定差距。

四川分行營(yíng)業(yè)部雖然三農(nóng)業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)同比占比份額有所提高，但相對(duì)于同業(yè)、城市業(yè)務(wù)，距離打造縣域主流銀行的目標(biāo)尚有一定差距。主要表現(xiàn)為市場(chǎng)份額占比較低、與城市業(yè)務(wù)相比成為“短板”、有效發(fā)展能力不足。

目前，由于該部對(duì)縣域支行存貸款、中間業(yè)務(wù)等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)采取的是由專業(yè)條線分頭下達(dá)、逐級(jí)分解的方式，偏重于對(duì)計(jì)劃完成率的考核，而對(duì)“46112”重點(diǎn)城市行的考核則要求在注重計(jì)劃完成率的同時(shí)更注重兼顧市場(chǎng)份額的提升。從而在實(shí)際操作中，兩者之間往往存在脫節(jié)現(xiàn)象，未能把對(duì)縣域三農(nóng)業(yè)務(wù)的考核真正嵌入整個(gè)城市板塊的考核體系。

政策、產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度有待進(jìn)一步提升。目前該部農(nóng)戶小額貸款、農(nóng)村個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款等產(chǎn)品，主要是適合普通農(nóng)戶及個(gè)體工商戶的標(biāo)準(zhǔn)化信貸需求。在與區(qū)域資源、行業(yè)特色及客戶特點(diǎn)相結(jié)合方面還有一定欠缺。此外，該部國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額較低、客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展不夠充分。不僅國(guó)際結(jié)算客戶結(jié)構(gòu)散、小，而且由于缺乏大中型進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)，貿(mào)易結(jié)算總量難以突破。

在人員配置上，“三農(nóng)”業(yè)務(wù)人員存在不足。以該部蒲江支行為例，截至2010年末，該行辦理農(nóng)戶小額貸款授信3781戶，授信總額11054萬(wàn)元。但受客觀條件限制，該行僅有6名客戶經(jīng)理從事小額農(nóng)貸工作，人均管戶630戶，管理難度較大。同時(shí)，該部縣域網(wǎng)點(diǎn)的功能發(fā)揮和價(jià)值創(chuàng)造能力也亟待提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該部106個(gè)縣域網(wǎng)點(diǎn)中，只有61個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)有獨(dú)立貴賓服務(wù)區(qū)，尚有45個(gè)網(wǎng)點(diǎn)仍未實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)。

提升三農(nóng)及縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力需要實(shí)施份額目標(biāo)管理、推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、加強(qiáng)渠道服務(wù)體系和員工隊(duì)伍建設(shè)。

推進(jìn)思想觀念更新，增強(qiáng)大力拓展縣域業(yè)務(wù)的主動(dòng)性和緊迫性。要通過(guò)多種形式和渠道，引導(dǎo)縣域行牢固樹(shù)立“面向三農(nóng)，拓寬視野”的理念，并從改變對(duì)縣域的傳統(tǒng)觀念和習(xí)慣思維入手，通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品組合服務(wù)與流程優(yōu)化創(chuàng)新，使農(nóng)行成為縣域先進(jìn)金融產(chǎn)品的推廣者與提升金融服務(wù)層次的主導(dǎo)者。

實(shí)施份額目標(biāo)管理，強(qiáng)化資源配置的撬動(dòng)作用，夯實(shí)縣域市場(chǎng)主流銀行地位。要用足用好總行“46112”重點(diǎn)城市行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)政策，改變現(xiàn)有考核模式，將三農(nóng)業(yè)務(wù)條線考核納入城市板塊考核體系之中，對(duì)縣域行在存款、貸款和中間業(yè)務(wù)收入實(shí)行份額目標(biāo)管理，突出經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率和經(jīng)濟(jì)增加值等指標(biāo)在資源配置中的激勵(lì)引導(dǎo)功能，引導(dǎo)縣域農(nóng)行突出發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益最大化。推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，完善縣域金融產(chǎn)品服務(wù)體系。要突出發(fā)展零售業(yè)務(wù)，狠抓高中端個(gè)人客戶存貸款業(yè)務(wù)、批發(fā)商上下游客戶開(kāi)發(fā)。以金穗惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款為重點(diǎn)，繼續(xù)加強(qiáng)與政府有關(guān)部門(mén)、企業(yè)和專業(yè)合作組織等方面合作。積極探索集體建設(shè)用地抵押、林權(quán)抵押和收購(gòu)資金貸款“封閉運(yùn)行”等擔(dān)保方式。加大研發(fā)具有區(qū)域特色農(nóng)行特色、符合市場(chǎng)需要的金融新產(chǎn)品。

強(qiáng)化國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷，發(fā)揮本外幣一體化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。要優(yōu)化現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)，立足存量挖潛，強(qiáng)化信息搜

集，對(duì)轄內(nèi)優(yōu)質(zhì)大戶明確目標(biāo)客戶名單，逐一制定營(yíng)銷維護(hù)方案。強(qiáng)化考核激勵(lì)和目標(biāo)份額考核，在外貿(mào)企業(yè)授信、貿(mào)易融資流程優(yōu)化、擔(dān)保措施等方面研究改進(jìn)有關(guān)政策，做強(qiáng)、做大國(guó)際業(yè)務(wù)。

加強(qiáng)渠道服務(wù)體系建設(shè)。要進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的支撐，優(yōu)化縣域網(wǎng)點(diǎn)布局，推行網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入，抓緊落實(shí)中高端客戶名單制管理，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法覆蓋發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的自助設(shè)備布放力度，延伸網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力。同時(shí)，建立健全全方位、常態(tài)化的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)檢查工作機(jī)制，采取日常檢查、客戶滿意度調(diào)查和“神秘人”檢查制度，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)質(zhì)量實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督。

加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力。一方面要對(duì)縣域支行班子全面推行主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額目標(biāo)管理，加大獎(jiǎng)懲力度，力促其提升市場(chǎng)份額。另一方面，要結(jié)合縣域業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)及員工隊(duì)伍實(shí)際，適度增加縣域支行用工總量。