第一篇：關(guān)于月度會議的總結(jié)和分析

月度會議的不足和改進(jìn)措施

劉巖

公司制定月度召開管理會議的目的是為認(rèn)真剖析、總結(jié)、解決公司生產(chǎn)和銷售經(jīng)營中存在的問題，進(jìn)一步規(guī)范公司生產(chǎn)經(jīng)營秩序，深挖內(nèi)部潛力，以提高公司銷售部核心競爭能力，贏得在市場上一席之地。

經(jīng)過公司吳總的指示，每次月度會議進(jìn)行各部管理人輪流主持會議，從6月至9月一輪結(jié)束后，發(fā)現(xiàn)在會議執(zhí)行過程中存在很多問題，當(dāng)然進(jìn)步也是并存的，值得贊揚(yáng)的是大家對于會議的積極性和學(xué)習(xí)性以及精神態(tài)度提升的比較快速，為了我們在日后團(tuán)隊(duì)凝聚力奠定基礎(chǔ)，但是出現(xiàn)的問題也是不容忽視，就以上月度會議分析得知以下幾點(diǎn)需要改進(jìn)和實(shí)施：

1、會議時(shí)間的制定和通知一般需要提前一周進(jìn)行書面形式的通知，和各部門短信進(jìn)行確認(rèn)，開會前一天短信再次進(jìn)行確定到會事宜。

2、設(shè)定會議的主題，比如：溝通、管理技巧、心態(tài)積極性、情商管理、生產(chǎn)嚴(yán)謹(jǐn)改進(jìn)計(jì)劃互動(dòng)交流等。在設(shè)立主題需要有明確的框架機(jī)構(gòu)，大概得有綱目標(biāo)題。

3、一般月度管理會議核心是當(dāng)月的總結(jié)和分析，對于次月的規(guī)劃做出合理的目標(biāo)，在規(guī)劃里要明確的指出如何實(shí)現(xiàn)，具體的要做哪些事情來支撐這個(gè)規(guī)劃的目標(biāo)，這樣就不顯得空洞，沒有說服力。在會上大家聽完后根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和想法來幫助我們兄弟部門的提升業(yè)績。

4、只有完美的團(tuán)隊(duì)沒有完美的個(gè)人，事實(shí)上我們管理層也是在吳總領(lǐng)導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)，只有團(tuán)隊(duì)的凝聚力提升了才會后更好的帶領(lǐng)員工走向更好的發(fā)展，所以在此我覺得在發(fā)表個(gè)人的意見時(shí)要懂得尊重發(fā)言的同事，我們需要的謙虛的態(tài)度來接受同事的建議，才會有更好的成績出來。

5、豐富我們個(gè)人知識領(lǐng)域，學(xué)習(xí)是吳總一直倡導(dǎo)的主題核心思想，作為管理人員需要的通過自己的能力來給員工提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作成績，如果自己都沒有豐富的知識體現(xiàn)，如何能指導(dǎo)下面一線員工做到滿意的成績呢？如何規(guī)劃好員工的個(gè)人職業(yè)生涯？員工如何能在您的管理下得到發(fā)展呢？請深思！

6、態(tài)度是一種責(zé)任的體現(xiàn)，對于開會的態(tài)度重于一切，如果用輕視的態(tài)度去參加會議，我想不會有好的效果，因?yàn)閺男睦锷暇筒粫邮芡鈦硇畔?，更不可能去改變什么，我行我素的?zhí)行只能會出現(xiàn)一種結(jié)果就是“個(gè)人主義”會遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)，會孤獨(dú)，會脫離群體，也就帶領(lǐng)不好團(tuán)隊(duì)，只能原步行走。只有包容、理解、體諒的心態(tài)才能獲得和睦相處的氛圍，才能成功的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向更遠(yuǎn)！才能體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值！

7、在開會過程中，我們的語言交流需要進(jìn)一步的改進(jìn)，說話有三分，巧說為妙。直接的語言表達(dá)是值得贊揚(yáng)的，但是要區(qū)分場合。我們是個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都有一定的個(gè)性和接受的方式特點(diǎn)，但是如果我們在會議當(dāng)中能友善、親和、謙遜的態(tài)度來和同事交流，我相信接受是共同的特性。所以我提倡我們管理者需要改變下方式方法。這樣能體現(xiàn)出我們管理者的風(fēng)范。

8、為了能在下次月度會議里更能體現(xiàn)出我們會議的質(zhì)量，我就自己淺薄的觀點(diǎn)和想法來給出大家建議性的總結(jié)分析提綱：

A、生產(chǎn)部重點(diǎn)通報(bào)并分析車間本月生產(chǎn)、成本費(fèi)用指標(biāo)完成情況及考核情況，并下達(dá)下月的生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)；針對于一線員工的管理流動(dòng)率及生產(chǎn)技能培訓(xùn)計(jì)劃推進(jìn)執(zhí)行措施；重點(diǎn)分析自身工作中存在的不足與失誤。----如果分析的越細(xì)致越重要，不光是給了銷售部信心，更多的是給我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)提供了向前發(fā)展的信心，同時(shí)也能展現(xiàn)出我們的金牌生產(chǎn)的特性，具有里程碑的意義。請考慮！

B、財(cái)務(wù)科重點(diǎn)通報(bào)并分析本月度公司生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)完成情況及產(chǎn)生費(fèi)用比例，同時(shí)在費(fèi)用核算時(shí)能積極主動(dòng)的提出“開源節(jié)流”的建議性措施情況；

C、銷售事業(yè)各部重點(diǎn)通報(bào)本月銷售業(yè)績情況及對于系列產(chǎn)品的大概分析市場占有情況，如果能有同類廠家的產(chǎn)品分析就更好，對于客戶管理及有效的活動(dòng)政策提升業(yè)績分析。下月計(jì)劃和措施：針對目前存在的問題，通過深刻剖析后找準(zhǔn)工作的方向和思路，提出針對性的可操作性的具體措施，并明確下月要達(dá)到的工作目標(biāo)；重點(diǎn)分析自身工作中存在的不足與失誤。---如果分析的越細(xì)致越重要，不光是給了吳總及廠部了信心，更多的是給大家整個(gè)團(tuán)隊(duì)提供了向前發(fā)展的信心，也是具有里程碑的意義。請考慮！

D、需要公司協(xié)助解決的問題：為完成下月工作目標(biāo)，提出自身難以解決的問題，尋求公司協(xié)助解決。

我們需要認(rèn)真總結(jié)剖析，縱向引深對標(biāo)管理。需要開會的相關(guān)制度，立足于我公司生產(chǎn)和銷售實(shí)踐，不走形式、不圖花樣，認(rèn)真細(xì)致的剖析自己，查找自身的差距，認(rèn)識到自身的不足，先從自己的主觀思想進(jìn)行轉(zhuǎn)換。在認(rèn)識到自己不足的同時(shí)，要加大變革的步伐，盡快采取措施，深挖內(nèi)部潛力，以迎頭趕上，從而實(shí)現(xiàn)為企業(yè)謀利潤、為員工謀福利的目標(biāo)！

2013/9/29

第二篇：hazop分析會議總結(jié)

HAZOP分析會議總結(jié)

于2013年10月22日山東大王金泰集團(tuán)有限公司超臨界萃取油漿綜合利用項(xiàng)目的HAZOP分析會議在安慶實(shí)華設(shè)計(jì)院如期舉行，整個(gè)會議持續(xù)至11月15日上午圓滿結(jié)束。很榮幸全程參與了本次會議，收獲頗豐。

HAZOP分析涉及到生產(chǎn)管理、工藝、安全、設(shè)備、電氣、儀表、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)不同方面，綜合的對生產(chǎn)裝置中潛在的危險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)先的識別、分析和評價(jià)，識別出設(shè)計(jì)及操作存在的危險(xiǎn)，并提出改進(jìn)意見和建議，以提高裝置的安全性和可操作性，同時(shí)HAZOP分析報(bào)告也是油漿項(xiàng)目安全設(shè)計(jì)專篇的一部分，由此HAZOP分析對油漿項(xiàng)目非常具有必要性。

目前，油漿項(xiàng)目正處于詳細(xì)設(shè)計(jì)階段，通過本次HAZOP分析，一方面，對設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)過程中存在紕漏、流程中可能存在工藝安全風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)討論分析提出整改建議和意見；另一方面，增加裝置操作人員和安全人員對裝置、工藝的熟識程度，以便以后生產(chǎn)運(yùn)行的正常操作。

本次HAZOP分析會議是由青島歐塞思公司的分析人員、安慶實(shí)華設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)人員、金泰的安全與技術(shù)人員全程參與，會議上對超臨界萃取油漿綜合利用項(xiàng)目所有裝置進(jìn)行了系統(tǒng)劃分、節(jié)點(diǎn)劃分，通過參數(shù)、引導(dǎo)詞然后對裝置的偏差說明，找出原因，分析可能造成的后果，同時(shí)表明已有的措施，對此提出建議措施。

對于油漿項(xiàng)目的系統(tǒng)共劃分了儲運(yùn)和火炬系統(tǒng)、超臨界萃取、加氫預(yù)處理裝置、針狀焦聯(lián)合裝置、硫化鈉及硫胺裝置、酸性水汽提裝置、制氫裝置、柴油加氫裝置、空壓及空分九個(gè)系統(tǒng)。

一、儲運(yùn)和火炬系統(tǒng)

本系統(tǒng)劃分了六個(gè)節(jié)點(diǎn)，液態(tài)烴罐、原料油灌區(qū)、成品灌區(qū)、汽車裝卸站、火炬放空回收脫硫系統(tǒng)、酸性火炬系統(tǒng)。在這個(gè)分析這個(gè)

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第三篇：小學(xué)教學(xué)質(zhì)量分析總結(jié)會議簡訊

教學(xué)質(zhì)量是一所學(xué)校的生命線，是立校之本、立校之基。教學(xué)質(zhì)量的高低，最終決定著學(xué)校的生存與發(fā)展。為了進(jìn)一步加強(qiáng)我校教學(xué)的質(zhì)量管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)教學(xué)工作中的薄弱環(huán)節(jié)，使我校的教學(xué)質(zhì)量更上層樓，我校全體教師在暑假來臨之際，于2012年6月28日上午在學(xué)校報(bào)告廳召開了學(xué)年末教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會，共同分析、總結(jié)了本學(xué)期教學(xué)中取得的成績、存在的問題及改進(jìn)措施。

認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈喚?，是?zhǔn)確、客觀進(jìn)行質(zhì)量分析的前提。為了更好地進(jìn)行此次教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會，及時(shí)發(fā)現(xiàn)教學(xué)工作中出現(xiàn)的問題，在緊張嚴(yán)肅的期末考試之后，在尹德剛副校長的領(lǐng)導(dǎo)下，學(xué)校教務(wù)處就以“認(rèn)真細(xì)致、嚴(yán)格規(guī)范”的要求在學(xué)校閱覽室開展了教師集體閱卷活動(dòng)。通過細(xì)致規(guī)范的集體閱卷工作，不僅能夠客觀地反映學(xué)生的知識掌握情況和教師的教學(xué)情況，也能通過溝通交流探討閱卷過程中出現(xiàn)的疑難，可謂是一舉多得。

在質(zhì)量分析報(bào)告會上，尹副校長首先對數(shù)學(xué)科目和綜合科目進(jìn)行了質(zhì)量分析。尹校長根據(jù)試卷情況，按年級依次作出詳細(xì)的分析匯報(bào)，根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)和課標(biāo)要求對本次教學(xué)質(zhì)量檢測作出了全面、細(xì)致的分析。在分析的過程中，對于取得的成績，尹校長做出了明確的肯定；對于出現(xiàn)的差距，存在的不足，尹校長也一一作了分析，并提出了改進(jìn)的建議。特別是對于年輕教師，尹校長對他們提出了殷切的希望，希望他們在以后的教學(xué)工作中，多向有經(jīng)驗(yàn)的教師學(xué)習(xí)取經(jīng)，彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善，不斷突破。值得一提的是，這次質(zhì)量分析報(bào)告會把綜合科目首次增加了進(jìn)來，還對一年級民漢合辦班級的少數(shù)民族孩子學(xué)習(xí)成績作了具體細(xì)致的分析。這些新舉措，勢必為我校教學(xué)質(zhì)量全面、均衡的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。最后，尹校長再次強(qiáng)調(diào)：此次質(zhì)量分析報(bào)告會，并不是立足于考試成績進(jìn)行的“批判大會”，成績只是我們發(fā)現(xiàn)問題的一個(gè)方面，更重要的是通過對學(xué)生知識的考查，去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，迎來教學(xué)質(zhì)量的提高和突破。分析完之后，尹校長還宣布了讓老師們值得高興的消息：我校在此次區(qū)上進(jìn)行的六年級升學(xué)檢測中，語、數(shù)、英各科成績穩(wěn)中有升，得到了相關(guān)部門的表揚(yáng)，這得益于我校教務(wù)教學(xué)管理水平的提升，得益于各位教師的辛勤耕耘，希望老師們再接再厲，解決問題，再創(chuàng)佳績。接著，由我校的教務(wù)主任張紅娥老師進(jìn)行語文學(xué)科的教學(xué)質(zhì)量分析匯報(bào)。張紅娥主任不僅對成績的進(jìn)行了總體分析，還立足于本次考試，結(jié)合教學(xué)工作過程、閱卷過程出現(xiàn)的問題進(jìn)行了講解，解答了許多疑難問題。此外，根據(jù)試卷中出現(xiàn)的問題，特別是作文和閱讀和書寫方面，張主任耐心的進(jìn)行了講解，為我們今后的教學(xué)工作的細(xì)化、優(yōu)化提供了參考。最后，張主任還將我校教學(xué)情況和區(qū)上要求、《新課程標(biāo)準(zhǔn)》三者結(jié)合，對我校教學(xué)工作的開展作了具體的分析，為我校今后的教學(xué)方向做出了引導(dǎo)。如此細(xì)致入微的分析和總結(jié)，相信一定會對我校今后的教學(xué)工作起到良好的指導(dǎo)。

這次質(zhì)量分析報(bào)告會是一次嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇髸?，是一次成功的大會，而且?jiān)信通過這次大會，一定會讓我校的教育教學(xué)質(zhì)量有質(zhì)的突破。曾校長還強(qiáng)調(diào)了：通過此類教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會的開展，不僅為老師們開辟了交流平臺，有利于老師們在教學(xué)中發(fā)掘存在的問題，而且通過分析總結(jié)達(dá)到不斷改進(jìn)教學(xué)方法、提升教學(xué)質(zhì)量的目的。至此，此次教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會圓滿結(jié)束。

第四篇：小學(xué)教學(xué)質(zhì)量分析總結(jié)會議簡訊

教學(xué)質(zhì)量是一所學(xué)校的生命線，是立校之本、立校之基。教學(xué)質(zhì)量的高低，最終決定著學(xué)校的生存與發(fā)展。為了進(jìn)一步加強(qiáng)我校教學(xué)的質(zhì)量管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)教學(xué)工作中的薄弱環(huán)節(jié)，使我校的教學(xué)質(zhì)量更上層樓，我校全體教師在暑假來臨之際，于2012年6月28日上午在學(xué)校報(bào)告廳召開了學(xué)年末教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會，共同分析、總結(jié)了本學(xué)期教學(xué)中取得的成績、存在的問題及改進(jìn)措施。

認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈喚?，是?zhǔn)確、客觀進(jìn)行質(zhì)量分析的前提。為了更好地進(jìn)行此次教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會，及時(shí)發(fā)現(xiàn)教學(xué)工作中出現(xiàn)的問題，在緊張嚴(yán)肅的期末考試之后，在尹德剛副校長的領(lǐng)導(dǎo)下，學(xué)校教務(wù)處就以“認(rèn)真細(xì)致、嚴(yán)格規(guī)范”的要求在學(xué)校閱覽室開展了教師集體閱卷活動(dòng)。通過細(xì)致規(guī)范的集體閱卷工作，不僅能夠客觀地反映學(xué)生的知識掌握情況和教師的教學(xué)情況，也能通過溝通交流探討閱卷過程中出現(xiàn)的疑難，可謂是一舉多得。

在質(zhì)量分析報(bào)告會上，尹副校長首先對數(shù)學(xué)科目和綜合科目進(jìn)行了質(zhì)量分析。尹校長根據(jù)試卷情況，按年級依次作出詳細(xì)的分析匯報(bào)，根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)和課標(biāo)要求對本次教學(xué)質(zhì)量檢測作出了全面、細(xì)致的分析。在分析的過程中，對于取得的成績，尹校長做出了明確的肯定；對于出現(xiàn)的差距，存在的不足，尹校長也一一作了分析，并提出了改進(jìn)的建議。特別是對于年輕教師，尹校長對他們提出了殷切的希望，希望他們在以后的教學(xué)工作中，多向有經(jīng)驗(yàn)的教師學(xué)習(xí)取經(jīng)，彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善，不斷突破。值得一提的是，這次質(zhì)量分析報(bào)告會把綜合科目首次增加了進(jìn)來，還對一年級民漢合辦班級的少數(shù)

民族孩子學(xué)習(xí)成績作了具體細(xì)致的分析。這些新舉措，勢必為我校教學(xué)質(zhì)量全面、均衡的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。最后，尹校長再次強(qiáng)調(diào)：此次質(zhì)量分析報(bào)告會，并不是立足于考試成績進(jìn)行的“批判大會”，成績只是我們發(fā)現(xiàn)問題的一個(gè)方面，更重要的是通過對學(xué)生知識的考查，去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，迎來教學(xué)質(zhì)量的提高和突破。分析完之后，尹校長還宣布了讓老師們值得高興的消息：我校在此次區(qū)上進(jìn)行的六年級升學(xué)檢測中，語、數(shù)、英各科成績穩(wěn)中有升，得到了相關(guān)部門的表揚(yáng)，這得益于我校教務(wù)教學(xué)管理水平的提升，得益于各位教師的辛勤耕耘，希望老師們再接再厲，解決問題，再創(chuàng)佳績。接著，由我校的教務(wù)主任張紅娥老師進(jìn)行語文學(xué)科的教學(xué)質(zhì)量分析匯報(bào)。張紅娥主任不僅對成績的進(jìn)行了總體分析，還立足于本次考試，結(jié)合教學(xué)工作過程、閱卷過程出現(xiàn)的問題進(jìn)行了講解，解答了許多疑難問題。此外，根據(jù)試卷中出現(xiàn)的問題，特別是作文和閱讀和書寫方面，張主任耐心的進(jìn)行了講解，為我們今后的教學(xué)工作的細(xì)化、優(yōu)化提供了參考。最后，張主任還將我校教學(xué)情況和區(qū)上要求、《新課程標(biāo)準(zhǔn)》三者結(jié)合，對我校教學(xué)工作的開展作了具體的分析，為我校今后的教學(xué)方向做出了引導(dǎo)。如此細(xì)致入微的分析和總結(jié)，相信一定會對我校今后的教學(xué)工作起到良好的指導(dǎo)。

最后，由我校曾國華校長作了總結(jié)性的發(fā)言。曾校長不僅肯定了這次質(zhì)量分析報(bào)告會是一次嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇髸?，是一次成功的大會，而且?jiān)信通過這次大會，一定會讓我校的教育教學(xué)質(zhì)量有質(zhì)的突破。曾校長還強(qiáng)調(diào)了：通過此類教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會的開展，不僅為老師們開辟

了交流平臺，有利于老師們在教學(xué)中發(fā)掘存在的問題，而且通過分析總結(jié)達(dá)到不斷改進(jìn)教學(xué)方法、提升教學(xué)質(zhì)量的目的。至此，此次教學(xué)質(zhì)量分析報(bào)告會圓滿結(jié)束。

第五篇：2016.07.02號銷售會議-半總結(jié)分析

銷售會議記錄

會議時(shí)間：2016年07月02號上午八點(diǎn) 會議地點(diǎn)：辦公樓四樓會議室

主持人：王瑞國總經(jīng)理、王超總經(jīng)理助理

參會人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、內(nèi)銷經(jīng)理、國貿(mào)部經(jīng)理 記錄人：韓向明 會議主題：

1、集團(tuán)公司總經(jīng)理王總結(jié)合銷售工作講解孫子兵法。

2、各設(shè)備分公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言。

3、代民對設(shè)備上半年進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。

4、姜健對上海愛博特進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。

5、鄒文文對國際貿(mào)易部進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。

6、王淑玉對電子商務(wù)部進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。

7、劉玉梅對風(fēng)機(jī)公司進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。

8、張亞兵對安裝公司進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。

9、大區(qū)經(jīng)理代表總結(jié)發(fā)言。（張鵬、許凱、井大力、宋龍飛、趙林）

10、王超總對上半年存在的問題總結(jié)發(fā)言。會議內(nèi)容： 王總：

2016年上半年總體銷售情況不錯(cuò)，拋丸設(shè)備銷售產(chǎn)值為7688萬，較去年同期增長110%，銷售設(shè)備臺數(shù)為284臺，較去年同期增長60%；磨料銷售產(chǎn)值為13133萬，較去年同期持平，磨料銷售量為40659噸，較去年同期增長31%；不銹鋼和高碳銷售產(chǎn)值為2190萬，較去年同期增長15%；化工銷售產(chǎn)值為1008萬，較去年同期增長23%；風(fēng)機(jī)銷售產(chǎn)值為927萬，較去年同期增長180%；鑄造銷售產(chǎn)值為724萬，較去年同期增長93%；耐磨件銷售產(chǎn)值為462萬，較去年同期增長為22%。開泰取得目前的成績，和開泰強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)有直接的關(guān)系，越困難的時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)越重要。通過近期的外出走訪各銷售單位，發(fā)現(xiàn)不是銷售隊(duì)伍不強(qiáng)，而是各銷售單位一把手不夠強(qiáng)，一把手需要提升自己的綜合實(shí)力。日本松下的管理，如果要提升為中層干部，必須全篇背誦孫子兵法。孫子兵前三篇（始計(jì)篇，作戰(zhàn)篇，謀攻篇）是戰(zhàn)略。四至七篇（軍形篇，兵勢篇，虛實(shí)篇，軍爭篇）是戰(zhàn)術(shù)。

八至十三篇（九變篇，行軍篇，地形篇，九地篇，火攻篇，用間篇）是具體的策略。

本次主要講前三篇。

一，始計(jì)篇（需要結(jié)合材料）

銷售人員隨時(shí)隨地在處在競爭中，談判的主動(dòng)權(quán)很重要，小矛盾解決大矛盾，比如：貓吃辣椒的故事。要發(fā)揮員工的主動(dòng)性，用小矛盾來解決，因?yàn)榇竺苁侨绾伟l(fā)揮工作主動(dòng)性和積極性。競爭的學(xué)問是企業(yè)發(fā)展重要的文化。要把競爭搞好，要從五個(gè)方面來考慮：道、天、地、將、法。競爭不只是針對競爭對手，客戶有時(shí)候也是存在競爭關(guān)系，誰能取得談判的主動(dòng)權(quán)很關(guān)鍵。國家和國家也是一樣的，即存在合作又存在競爭。和客戶即存在合作又存在競爭，和競爭對手也可以。

1.道：統(tǒng)一的戰(zhàn)略和目標(biāo)，有同一個(gè)使命，道不同不相為謀，這種人不可用，不可培養(yǎng)。要認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀和文化，認(rèn)可開泰的企業(yè)使命，要不斷的強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的企業(yè)使命和企業(yè)的價(jià)值觀，分公司會議每次應(yīng)該開篇去講解企業(yè)的使命和企業(yè)的價(jià)值觀，這是企業(yè)的魂。道，分務(wù)實(shí)和務(wù)虛，業(yè)務(wù)對于營銷人員只是工作的一部分，人最大的幸福是成就別人，下屬的行是一把手的責(zé)任，下屬有惰性，能做好因?yàn)樽约旱氖韬龆鴽]有做好，這個(gè)要給予批評。

2.天：自然規(guī)律，春夏秋冬四季、24小時(shí)、冷熱溫涼等。對于企業(yè)來說，根據(jù)不同的階段，工作的重點(diǎn)不是不同的，要根據(jù)規(guī)律性的形勢安排相應(yīng)的工作。例如，年底了該收款的時(shí)候工作重點(diǎn)就催款，剛過春節(jié)，市場復(fù)蘇，開拓客戶就是作為重點(diǎn)。

3.地：行程遠(yuǎn)近，有無危險(xiǎn)，路好走不好走。在工作生活上先想到手下的兄弟們，每個(gè)人的性格脾氣都要知道。每個(gè)市場的不同就是地的學(xué)問。不同的市場，交貨期不一樣，簽訂合同要有所不同。

有了道有了天有了地，能不能成功，關(guān)鍵看為將者，是不是具備智、信、仁、勇、嚴(yán)五種素質(zhì)。

1.智：要有知識，智慧，智囊。

2.信：誠信，要以誠待人，威信，領(lǐng)導(dǎo)要出現(xiàn)在該出現(xiàn)的時(shí)刻和地點(diǎn)。企業(yè)在困難的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)是指明燈，領(lǐng)導(dǎo)在困難的時(shí)候信念是領(lǐng)導(dǎo)的指明燈。講信用，說的話要記住，說到做到。

3.仁：仁者愛人，有一種愛才之心，要講仁義，要做到恰到好處，不偏不倚。4.勇：膽大心細(xì)，大區(qū)經(jīng)理分公司總經(jīng)理應(yīng)該敢于去見企業(yè)高層，勇敢的走出去，越高層的人，越有禮貌。逆境商要高，在最困難的時(shí)候找打閃光的地方。5.嚴(yán)：嚴(yán)于律己，工作作風(fēng)要嚴(yán)謹(jǐn)。

6.法：就是各種規(guī)章制度要合理，對于銷售隊(duì)伍賞罰要分明，出了規(guī)章制度要嚴(yán)格執(zhí)行。

最終的決定：80%來自于經(jīng)驗(yàn)，要提醒到關(guān)鍵點(diǎn)。每一次的競爭，每一個(gè)重要的業(yè)務(wù)，都要好好核算核算，有多少勝負(fù)，要想的更加周全，才針對性的做出決策。

二，作戰(zhàn)篇（需要結(jié)合材料）

兵馬未動(dòng)，糧草先行。每個(gè)銷售單位就近找到一個(gè)試點(diǎn)，全方位服務(wù)，對拋丸機(jī)進(jìn)行維修，進(jìn)行新的業(yè)務(wù)試點(diǎn)。對于銷售隊(duì)伍，時(shí)間管理就是類比于孫子兵法中的運(yùn)輸。發(fā)揚(yáng)代理商，就是我們的隊(duì)伍，對于整個(gè)戰(zhàn)局來說，是可以起到一定作用的。拿競爭對手的客戶，必須把前期的工作做好鋪墊，不要隨意去找，要做就一擊而中。單子拿不下來，可以換換人。一個(gè)大客戶必須把設(shè)備、磨料都做到手。善用兵者，全兼。三，謀攻篇（需要結(jié)合材料）

有時(shí)候是某一個(gè)人，有時(shí)候是某一種設(shè)備機(jī)型，有時(shí)候是某一個(gè)行業(yè)?？梢宰龅饺珖鵀樯希宦牭骄妥尭偁帉κ帜懞?，例如現(xiàn)在在網(wǎng)袋行業(yè)，在工程機(jī)械行業(yè)，對于一些競爭對手一聽到開泰就是膽寒了。上兵伐謀，企業(yè)產(chǎn)品高出競爭對手一個(gè)檔次，企業(yè)能做競爭對手不能做，來企業(yè)一參觀，客戶放棄了去其它競爭對手考察，就是已經(jīng)做到了上兵伐謀，所以說企業(yè)規(guī)模化對于拋丸機(jī)行業(yè)是最大的差異化，磨料反而作用不最大；其次伐交，把客戶關(guān)系做扎實(shí)了，不給其它競爭對手任何的機(jī)會，這對于銷售來說就是伐交；其下攻城，就是到了拼價(jià)格的階段了，就算勝也是殘勝，費(fèi)功夫費(fèi)勁，討不到什么好處。做業(yè)務(wù)要形成攻擊梯隊(duì)，每一次的安排都要有清晰的目的。對于磨料團(tuán)隊(duì)，我們應(yīng)該發(fā)揮人多的作用，以十則圍之，五則攻之，倍則分之的戰(zhàn)術(shù)。下一步每個(gè)大區(qū)應(yīng)該有自己的目標(biāo)和任務(wù)，要拿出合理的辦法，來開展工作。各分公司報(bào)告總結(jié)要提到三點(diǎn)： 1.分公司如何運(yùn)作才能提高銷售額。2.如何把安裝和售后服務(wù)做好。

3.如何讓服務(wù)盈利。生產(chǎn)服務(wù)，轉(zhuǎn)型升級，服務(wù)外包，承包服務(wù)模塊。在會議過程中，沒有做好總結(jié)的，自己也要好好地再思考。各分公司匯報(bào)總結(jié)： 一，鄭州分公司（林海峰）

1.鄭州分公司上半年共計(jì)銷售標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備16臺，非標(biāo)設(shè)備15臺。產(chǎn)值共計(jì)985萬元。

其中對標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的銷售做的太少。主要設(shè)備還是以河南為主。對湖北山西等地開發(fā)力度不夠。

2.鄭州分公司市場覆蓋區(qū)域較大，區(qū)域內(nèi)交通相對不是很發(fā)達(dá)。效率太低。且區(qū)域內(nèi)企業(yè)大多以低端工藝居多。企業(yè)以分散式布局。不能較好的行成產(chǎn)業(yè)集群?？蛻魧r(jià)格比較敏感?？蛻魞?nèi)部交流溝通較少，品牌推廣進(jìn)展比較慢。競爭對手也多以大豐，青島小廠為主。

針對此情況我們現(xiàn)在重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域內(nèi)國企及上市公司。加大開泰品牌的推廣。聯(lián)系區(qū)域內(nèi)鑄協(xié)鍛壓協(xié)會等，參加活動(dòng)融入到圈子內(nèi)來。下月6號在湖北十堰有中國鍛壓協(xié)會舉辦的交流會。8月份湖北鑄協(xié)在武漢舉辦鑄造交流會。明年三月西安西部國際博覽會希望公司支持參加一次展會。把開泰品牌做重點(diǎn)推廣。

3.下半年鄭州分公司計(jì)劃1800萬產(chǎn)值。重點(diǎn)開發(fā)河南湖北市場。先把高鐵沿線市場做好。對公司內(nèi)部銷售人員繼續(xù)招聘增加至8人，安裝人員5人，建立虛擬團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)已安排牛衛(wèi)嘎與徐永戰(zhàn)找虛擬團(tuán)隊(duì)人員。售后3人，技術(shù)人員招聘增加2人。

加大對人員的培養(yǎng)，嚴(yán)格執(zhí)行南京會議討論的銷售模式。拓展市場的信息渠道，把銷售與內(nèi)勤加互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一結(jié)合起來，加大開泰品牌的推廣。

把設(shè)備的安裝及售后做好，對設(shè)備的驗(yàn)收及質(zhì)保金的回收做好跟蹤，區(qū)域內(nèi)的配件銷售行成一套銷售流程。

對區(qū)域內(nèi)國企及品牌客戶全部摸清，重點(diǎn)開發(fā)。二，南京分公司（許波）這次去參加了華東鑄造協(xié)會汽車分會的會議，收獲不少，主要參會人員都是企業(yè)的老板和高工等。迪沙、好迪等很多和鑄造相關(guān)企業(yè)都在做報(bào)告，這種途徑咱們以前沒有接觸過，下步要多參與他們的活動(dòng)，估計(jì)浙江、安徽等也有相應(yīng)的會議，要多參與進(jìn)去。還有別的一些行業(yè)的會議。要在會議上發(fā)言，主動(dòng)介紹咱們的新產(chǎn)品，新技術(shù)。如何提高生產(chǎn)效率，節(jié)省人工成本，環(huán)保等方面，不斷宣傳開泰品牌提升知名度，從這里獲得的信息都比較的準(zhǔn)確。安裝售后問題已經(jīng)形成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，主要是以李建興、張念輝和張珍為主的信息溝通平臺，對接張亞兵和公司安裝部門。平常的事情由他們進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。一些問題都可以處理完成。再招聘一個(gè)電工，分公司的安裝基本上可以成型。現(xiàn)在咱們這里有兩個(gè)售后人員，再招聘兩個(gè)。團(tuán)隊(duì)方面：加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，專業(yè)性知識，銷售技巧，溝通談判。銷售，這段時(shí)間銷售量下滑，信息量也不是很少。下步的工作精力主要在銷售方面，提高成單率，跟進(jìn)一些較大的項(xiàng)目。如這一次溧陽科華、常州恒力、無錫燁隆、蘇鹽閥門等。提高產(chǎn)值，在一些中高端的鑄造用戶，咱們的業(yè)績還是很少的，他們詢價(jià)也不會尋咱們，但是他們上設(shè)備都是價(jià)格較高的設(shè)備，加大對中高端客戶的開發(fā)。

三，濟(jì)南分公司（任希君）

1.必須合理的安排好銷售與安裝售后協(xié)調(diào)工作：

做到銷售與安裝兩不誤。安裝與售后的重要性在上半年的工作中凸顯，既然公司把安裝徹底交與分公司，我們就要切實(shí)負(fù)起責(zé)任來，當(dāng)然這可能需要一個(gè)過程，但是相信只要每個(gè)人真正負(fù)起責(zé)來，監(jiān)督管控到位，和客戶做好溝通與協(xié)調(diào)，不是不可以解決的，給予安裝隊(duì)長相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，提高積極性，一定會在客戶的心里樹立良好的口碑，絕不能讓安裝和售后拖銷售的后腿。2.市場的細(xì)分與工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移：

山東靠近公司的幾個(gè)城市劃為廠銷管理，對于公司的市場細(xì)分肯定更有其道理與潛力可挖，我們就要積極調(diào)整市場分布重點(diǎn)與人員安排，天津作為北京和河北的居中城市，隨著國家對于京津冀魯?shù)恼{(diào)整與布局，肯定會有不少客戶和行業(yè)的商機(jī)，如果在天津設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，肯定會輻射和影響不少周邊客戶，本身我們的一些客戶已在此地域的合作與影響在增大，所以下半年應(yīng)該在天津帶重點(diǎn)突破，包括銷售人員的安排，誰的開發(fā)市場能力強(qiáng)就要把他安排到最前線和最有效信息客戶那里，團(tuán)隊(duì)中的帶頭最用發(fā)揮出來。3.人員的培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)凝聚力的打造：

從上半年的招聘來看，剛畢業(yè)的學(xué)生對于設(shè)備的銷售培養(yǎng)需要花費(fèi)精力較大，所以在下半年的人才招聘和淘汰方面要必須現(xiàn)實(shí)起來，產(chǎn)值為王，單一培養(yǎng)人方面花費(fèi)成本太大，不吻合我們的既定目標(biāo)，要招聘一些有壓力有經(jīng)驗(yàn)的人可能會更適合目前的團(tuán)隊(duì)需要。

團(tuán)隊(duì)士氣的提升是保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵，必須讓每一個(gè)人保持激昂的斗志，才能有信心有能力去做好市場維護(hù)好客戶，責(zé)任心和擔(dān)當(dāng)在團(tuán)隊(duì)里面尤為重要，每次的培訓(xùn)與開會都要有重點(diǎn)的去實(shí)施，在安裝的工作中也要和銷售人員的協(xié)調(diào)積極配合起來，一旦發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中有害群之馬，必須立即踢出團(tuán)隊(duì)，不可手軟。4.信息的找尋與重點(diǎn)客戶的拜訪：

尋找信息的途徑總結(jié)了很多，但是發(fā)現(xiàn)在真正的工作中并沒有全部落實(shí)到位，合理的安排好工作的重點(diǎn)不要眉毛胡子一把抓，會工作才是重點(diǎn)！行業(yè)的滲透，老客戶的回訪以及相關(guān)上下游的廠家的資源整合，若是有獨(dú)立的分公司必須要和很多相關(guān)行業(yè)協(xié)會建立密切的聯(lián)系和交往，保持一個(gè)長期的溝通從長遠(yuǎn)的眼光去培養(yǎng)與挖掘客戶，而不是無頭蒼蠅亂撞。5.獎(jiǎng)懲分明的制度化以提高團(tuán)隊(duì)的積極性：

銷售和安裝肯定會越來越多，所以在人員的待遇方面要做到多勞多得，在合理的范圍內(nèi)，培養(yǎng)和樹立有責(zé)任心和擔(dān)當(dāng)?shù)陌駱?，把團(tuán)隊(duì)的氛圍帶動(dòng)起來。關(guān)于競爭對手方面有幾點(diǎn)考慮：其一，針對不同的競爭對手制定不同的策略，如在招標(biāo)中價(jià)格的判斷，或者在不同的市場領(lǐng)域如何布局；其二，搞好關(guān)系，盡量拉攏為我所用，這當(dāng)然必須要對于客戶的把握和競爭對手的摸底要清楚，反之適得其反；其三，對于鹽城大豐或者膠南帶的競爭對手也可以去學(xué)習(xí)和多揣摩下他們的渠道，在競爭對手身上學(xué)到的東西很多方面也是實(shí)用的。四，重慶分公司（班東奎）

1，完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，現(xiàn)有銷售人員7名，是不是跨度太大？市場調(diào)研，一定是在做各位的工作，各銷售內(nèi)勤把你們所在市場的區(qū)域重點(diǎn)進(jìn)行分析，給你們提供一定的材料。應(yīng)該是你們要做的工作，一名跟隨磨料因素，一名跟隨安裝售后，再繼續(xù)招聘銷售人員。

2，信息來源過于單一，提高重慶分公司文員、電子商務(wù)平臺的加大宣傳，利用好已經(jīng)合作的客戶。

3，加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會上下游的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。4，利用安裝售后。王總點(diǎn)評：

1.合理安排工作的重點(diǎn)，相關(guān)行業(yè)上下游的整合，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍。

2.好好研究全國前十名的省，百強(qiáng)市，百強(qiáng)縣，中國工業(yè)前五百強(qiáng)，中國機(jī)械前五百強(qiáng)，這些是下一步重點(diǎn)開發(fā)的重點(diǎn)，是一個(gè)長期的過程，這也是開泰未來做百年企業(yè)的根源。

3.解決燈下黑，關(guān)鍵決策人，人員定位，發(fā)樣板制定信息工作表進(jìn)行考核?？蛻絷P(guān)系的打造，打造良好的客戶關(guān)系為以后的繼續(xù)承擔(dān)做準(zhǔn)備。磨料跟設(shè)備的配合很關(guān)鍵。跟蹤客戶的上下游企業(yè)打造更深的合作。五，廣州分公司(李振君）

1.團(tuán)隊(duì)的組建，3-5年有經(jīng)驗(yàn)人員不好管理，招聘剛畢業(yè)的。

2.信息工作表，對業(yè)務(wù)拜訪靠流程化，收取客戶設(shè)備信息，磨料，數(shù)量。3.樹立行業(yè)標(biāo)桿，鋼結(jié)構(gòu)，鑄造或者是根據(jù)市場拋丸設(shè)備占有率，重點(diǎn)打造樣板工程。

4.把設(shè)備人員分到磨料隊(duì)伍中去鍛煉。5.聯(lián)系鑄造協(xié)會，對開泰拋丸設(shè)備宣傳。

6.接觸拋丸上下游標(biāo)桿企業(yè)，介紹客戶。聯(lián)礦銷售模式，和電爐廠家合作，利用企業(yè)內(nèi)部專員人員轉(zhuǎn)化為自己的宣傳人員。

7.銷售人員著重培養(yǎng)他們的銷售知識、銷售技巧，關(guān)鍵是培養(yǎng)自己。六，沈陽分公司(李永）上半年做的不理想。

1.銷售最主要的就是建班子，帶隊(duì)伍，只有有了人才能干出事來。2.國有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講究身份對等。

3.發(fā)現(xiàn)問題后和別的分公司溝通，因?yàn)榄h(huán)境不同應(yīng)用起來也不是很理想，和超總代總溝通不到位。

4.東北企業(yè)情況：國有企業(yè)：遼寧30%，吉林40%，黑龍江50%，其他企業(yè)都是為國有企業(yè)服務(wù)的。

5.前期對大型國有企業(yè)的關(guān)系已有部分沉淀。有五百多萬訂單來公司考察，成交率比較高。

6.支援東北建設(shè)，投入1.6萬個(gè)億，特別是在機(jī)車和軌道交通設(shè)備行業(yè)，給鐵路配套的。

7.我們要形成攻擊梯隊(duì)，前期銷售員開路，中期技術(shù)支持，后期重點(diǎn)跟蹤。8.人員配置：利用當(dāng)?shù)赜型闹虚g商綁定銷售。

9.虛擬團(tuán)隊(duì)已招好，內(nèi)勤跟蹤分工明確，一名跟蹤設(shè)備，一名跟蹤配件。服務(wù)性營銷：承包服務(wù)、承包配件和服務(wù)、承包配件。

3、代總

1.成立分公司，未發(fā)揮分公司的優(yōu)勢，跟辦事處相似，未形成自己獨(dú)立的模式。2.每個(gè)盯一個(gè)行業(yè)，踏實(shí)的去做，根據(jù)行業(yè)重點(diǎn)來營銷。

3.哪個(gè)行業(yè)可提高品牌拓展力，通過行業(yè)協(xié)會串聯(lián)企業(yè)資源，有利于提升產(chǎn)品影響力，每個(gè)行業(yè)都有自己的樣本客戶，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。4.售后催款更有效。

5.設(shè)備簽單之前，安裝已經(jīng)開始談，發(fā)貨前，提前了解客戶需求，對安裝人員有大體計(jì)劃。

6.安裝記錄要有，誰去安裝的，圖紙，發(fā)貨的配件等。

4、姜總

1.主要是船廠為主，上半年比去年好的多。

2.競爭對手，上海兩家，國內(nèi)時(shí)間比較長，鞏固需求，噴砂和拋丸。3.船廠磨料，以上海船廠為主。

4.計(jì)劃在下半年11月份做下交流會，找到造船負(fù)責(zé)人。

5.生產(chǎn)保障服務(wù)，大型企業(yè)，每年在設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)上有一筆費(fèi)用。下半年將這塊做重點(diǎn)。王總點(diǎn)評：

1.安裝作為大區(qū)銷售磨料的開始，一個(gè)月我們賣六七十臺設(shè)備，意味著就有六七十家新客戶，如何把這些客戶轉(zhuǎn)化為磨料客戶呢？及時(shí)和李總溝通，問哪有安裝的設(shè)備。抓住機(jī)會，引起重視。安裝人員與大區(qū)要及時(shí)聯(lián)手，利用資源銷售。分公司與大區(qū)要合作起來，可利用安裝人員把企業(yè)摸透。

2.與客戶互動(dòng)：可舉行設(shè)備開機(jī)儀式，邀請客戶公司副總，接個(gè)紅綢子，既能讓客戶副總賺足面子，又能編輯成微信，提高知名度。無形宣傳，老總的圈子都是類似企業(yè)和朋友圈，是潛在的客戶群。通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，影響當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，在氣氛好的時(shí)候，辦開機(jī)儀式或完工儀式。

3.務(wù)虛，要讓下屬的成績得到肯定，做一些務(wù)虛的事情，如：張念輝冬天騎自行車去安裝，業(yè)務(wù)員漢濕身，傳到網(wǎng)上間接贊美比直接贊美效果更好。新媒體營銷，傳播速度快，知道的多了就是口碑，充分利用媒體表揚(yáng)人，是對他的肯定。如何策劃一出好的開機(jī)儀式。這些大型國有企業(yè)，利益都是捆綁的，各吃各的一灘。

七，國貿(mào)貿(mào)易部（鄒文文）

1.國外優(yōu)勢：老客戶介紹新客戶，形成了區(qū)域性品牌，認(rèn)可中國品牌，邀請客戶來公司考察公成功一半以上。代理發(fā)揮的作用，代理銷售或代理提供信息給傭金。良好的售后服務(wù)，是為贏得下次訂單的基礎(chǔ)。1.對他們的提問及時(shí)做出解答，實(shí)際上客戶要的只是態(tài)度。2.定期郵件回訪，國外的客戶即是競爭對手對是合作伙伴。

2.磨料，主要是中間商客戶，他們注重利益，我們只需把握好價(jià)格。3.設(shè)備，方案的及時(shí)性，國外客戶一般只看重方案和價(jià)格。4.建議：網(wǎng)絡(luò)宣傳改用可兼容手機(jī)、平板電腦等的新的模式。

下半年部門提兩個(gè)副手，儲備人才。八，電子商務(wù)（王淑玉）

1.總銷量3720噸 新客戶1075噸，355家，電商客戶群是以三噸以下的為主。2.客戶的穩(wěn)定性不夠，增加人員，增加輻射面，四月份之前形勢還好，從五月份開始市場出現(xiàn)了下滑，大型號的貨壓貨比較嚴(yán)重。山東磨料市場以淄博和鄒平為主。淄博生產(chǎn)廠家有一定的客戶群，能保持維持，以國標(biāo)生產(chǎn)為主，鄒平的特點(diǎn)以大爐為主，鄒平的產(chǎn)品以非標(biāo)為主。

3.一些微信群可以資源共享，網(wǎng)推部，整理了相對完善的視頻資料，目前的信息資料都是零散的分散的，可以讓孫書和內(nèi)勤進(jìn)行互動(dòng)，網(wǎng)站改版、網(wǎng)站優(yōu)化的工作。產(chǎn)品的安裝調(diào)試視頻以及驗(yàn)收動(dòng)畫，設(shè)備安裝的視頻，都在未來形成。4.不銹鋼團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有四人，壓鑄的區(qū)域性工作，砂鑄線以農(nóng)機(jī)為主，并且在行業(yè)有一定的知名度。下半年武漢的農(nóng)機(jī)展，以及寶馬展，展會的選擇會考慮到老客戶的銷售形勢。電商下一步人員需要繼續(xù)招聘，補(bǔ)充新鮮人員。走出去，邁進(jìn)門。以老客戶為依托。自媒體營銷。王總點(diǎn)評：

1.利用好微信群，不能亂拉人，要定規(guī)矩，領(lǐng)導(dǎo)要舍得付出，年輕喜歡碰運(yùn)氣，一早發(fā)個(gè)紅包，運(yùn)氣好的心情好。微信群里需探討與工作有關(guān)的事。

2.自媒體的應(yīng)用，要自己觀察和學(xué)習(xí)，可用手機(jī)拍照，再編輯下做宣傳，現(xiàn)在的生活方式，改變我們的營銷模式。九，風(fēng)機(jī)（劉玉梅）做的好的原因：

1.人員資源整合，聘請的技術(shù)人員，高溫風(fēng)機(jī)等都沒問題。核心部分在風(fēng)機(jī)車間的制作。一般車間做的風(fēng)機(jī)沒問題，就不存在售后問題。2.通過實(shí)踐，近半年時(shí)間，對風(fēng)機(jī)產(chǎn)品有很大信心。

遇到的困難：風(fēng)機(jī)是按行業(yè)來分的，重點(diǎn)攻下代表企業(yè)，取得市場營銷力。下半年計(jì)劃：

1.提供培訓(xùn)機(jī)會，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員各方面的能力。

2.售后服務(wù)，客戶反映出問題，需要協(xié)調(diào)各個(gè)部門，解決這問題比生產(chǎn)一臺風(fēng)機(jī)更重要。

十，安裝（張亞兵）

1.安裝工作是和大家都是有關(guān)的，上半年的安裝情況，安裝了兩百三十臺設(shè)備，安裝政策在不斷的調(diào)整改變，績效政策有問題，需要調(diào)整，售后服務(wù)工程師工作不能偏離，該做的一些臟亂差的活不能不做了。

2.配件的銷售只是一部分工作，售后是不能偏離本職工作的。安裝隊(duì)長的工作安排，在當(dāng)?shù)氐募夹Ｕ衅敢恍┯凶C的電工進(jìn)行培養(yǎng)。了解下屬每個(gè)人的特點(diǎn)，做到合理的人做合理的事。漏發(fā)和整改現(xiàn)象只能盡力的去避免，完全杜絕很困難。非標(biāo)設(shè)備的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，在系統(tǒng)中建立，各相關(guān)負(fù)責(zé)人可以及時(shí)查閱，并且做出及時(shí)提醒，形成完整的一個(gè)環(huán)。十一，大區(qū)經(jīng)理對工作進(jìn)行匯報(bào) 不銹鋼（張鵬）一，市場分析：

1.市場現(xiàn)在以不銹鋼為主，銷量上半年主要是增長在不銹鋼上，高碳鋼絲沒有上漲太多。不銹鋼：壓鑄行業(yè)的這種龍頭企業(yè)為主。高碳：主要是從彈簧廠和鋼廠為主。

2.市場的開發(fā)力度需要在加強(qiáng)。

今年壓鑄行業(yè)大客戶：重慶渝江壓鑄，月用量在20噸，也是咱的設(shè)備。不銹鋼競爭對手：江蘇新普瑞，大豐大奇，浙江永康，他們主要是以當(dāng)?shù)氐貐^(qū)為主。高碳競爭對手：東臺益陽。

二，存在的問題：粒度的問題，粒度有時(shí)會大，給客戶的產(chǎn)品會造成影響，建議生產(chǎn)買個(gè)電子卡尺可很好的控制粒度。三，下半年計(jì)劃：

1.開發(fā)不銹鋼、高碳的大客戶。

2.做好業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員的水平安排合適的市場開發(fā)。3.下半年?duì)幦⊥瓿僧a(chǎn)值上漲20%。

4.把每個(gè)區(qū)域有影響力的客戶拿下，樹立當(dāng)?shù)氐拈_泰不銹鋼、高碳的品牌。化工（許凱）

1.市場分析：增長量在華北和西北，因?yàn)橛袔讉€(gè)大客戶做回來了。山東的銷量在降，時(shí)風(fēng)因?yàn)閮r(jià)格問題，不能再合作，每個(gè)月2000升左右。江浙滬市場和去年持平。

2.目標(biāo)：保持每個(gè)月12萬升以上。3.戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市。華東分公司（井大利）

1.下半年著重做蘇州、無錫，不再主攻船廠，轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)。2.人員配置滿意，他們的積極性高，化工方面欠缺。3.下半年尋求突破，做大客戶。西南分公司（宋龍飛）

1.增長的原因：開泰品牌深入人心，有很好的口碑，以前雖然丟單，但是沒有丟品牌，客戶還是很認(rèn)可我們的，重新做回來很容易。

2.人員積極性高，凝聚力、執(zhí)行力強(qiáng)，能夠積極配合公司的方向，做到目標(biāo)一致。3.下半年計(jì)劃：競爭分析：湖南主要競爭對手為大亞，株洲時(shí)代新材料作為重點(diǎn)。江蘇分公司（趙林）存的不足：

1.新客戶開發(fā)60多家，但沒有優(yōu)勢大客戶，都是小客戶，穩(wěn)定的大客戶開發(fā)不夠。

2.市場敏感度沒把握好，未溝通到位。3.市場細(xì)分做的不夠。

4.入職人員都在兩三年，大區(qū)配置還是可以的，但學(xué)習(xí)力不夠，管理缺乏計(jì)劃性，制定了目標(biāo)但沒有合理的可執(zhí)行方案。5.惡劣的環(huán)境中應(yīng)激發(fā)斗志，提高下屬信心。6.做市場也要做好品牌效應(yīng)，不能只著眼眼前利益。十二，王超總對上半年工作總結(jié) 一，優(yōu)質(zhì)客戶偏少 主要表現(xiàn)在：

1，品牌大客戶較少，磨料發(fā)貨單次數(shù)量三噸以下客戶占比為百分之二十五，三噸到十噸的占比為約百分之二十五，十噸到二十噸的占比約為百分之二十五，二十噸以上的占比為百分之二十五。排名前二十的大客戶，銷售量占比約為百分之十五左右，且今年銷售排名前二十的客戶名單也有較大的變動(dòng)，單個(gè)客戶的發(fā)貨量整體降低，好在新客戶開發(fā)做了有效的補(bǔ)充。在下半年的工作中，將重點(diǎn)開發(fā)一批優(yōu)質(zhì)品牌大客戶，擴(kuò)大中間基礎(chǔ)量的穩(wěn)定客戶，降低小客戶的占比，爭取十噸以上的客戶占比到百分之五十五，提升五個(gè)百分點(diǎn)，三噸以下的小客戶占比為百分之二十。中小客戶要保持穩(wěn)定，畢竟這么多年對開泰集團(tuán)的貢獻(xiàn)還是巨大的，中大型的客戶要有步驟的進(jìn)行開發(fā)，這部分將大大的增加開泰的業(yè)務(wù)量以及開泰品牌知名度，這部分的工作將由高級區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)副手以及大區(qū)經(jīng)理組隊(duì)來完成，每個(gè)大區(qū)都有攻堅(jiān)精英部隊(duì)來攻堅(jiān)這些品牌大客戶。

2，拋丸設(shè)備大品牌客戶還是相對較少，拋丸設(shè)備雖然在銷售數(shù)量上和銷售產(chǎn)值上均比去年有了大幅度的提高，但是整體設(shè)備的銷售質(zhì)量一般，很多時(shí)候靠價(jià)格來占領(lǐng)市場，在很多環(huán)節(jié)做的不好，給整個(gè)工作帶來了很大的被動(dòng)。另外在很多行業(yè)，缺少過硬的業(yè)績支撐，在不少行業(yè)拿得出手的案例也相對較少，下一步的工作，對各個(gè)行業(yè)的品牌客戶要作為重點(diǎn)，要在各個(gè)行業(yè)做出開泰的標(biāo)桿企業(yè)，這樣將有利于未來的銷售工作，對開泰的品牌知名度也將大大的提升。整個(gè)銷售過程，也沒有重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓，單子有了，但是給設(shè)計(jì)生產(chǎn)部門帶去了很多被動(dòng)的工作，分公司的建立為公司帶了不錯(cuò)的效果，但是從定位上還沒有做好，更多的是作為一個(gè)銷售點(diǎn)，而沒有做到一個(gè)分公司的工作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建較慢，且進(jìn)入角色又太慢。下一步各個(gè)分公司要轉(zhuǎn)變角色，成為開泰企業(yè)遍布全國的核心點(diǎn)，從而給予更大的輻射，這就要求各分公司的一把手從自身做起，要有真正的老板心態(tài)，而不只是一個(gè)銷售經(jīng)理，從銷售、安裝、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)完善自己的分公司。

3，對于信用不好的磨料客戶要逐步的淘汰，在設(shè)備銷售過程中，也要有針對性的選擇，有的該放棄的就要放棄，有時(shí)候雖然得到了一筆業(yè)務(wù)，但是最終麻煩太多，浪費(fèi)了太多的精力和使勁啊，最終得不償失。二，回款周期控制不理想，資金周轉(zhuǎn)率偏低

今年上半年磨料總銷售額為12992萬元，磨料總回款為13377萬元，雖然總的回款超過銷售四百萬，但是總的應(yīng)收款仍然較大，資金周轉(zhuǎn)率較慢，風(fēng)險(xiǎn)依然很嚴(yán)峻，并且長期欠款占比較大，下半年的工作除了重點(diǎn)開發(fā)品牌客戶之外，將重點(diǎn)清除長時(shí)間的欠款客戶，在五六月份也取得也很大的效果，只要下功夫，就一定可以解決。因此下半年要將持續(xù)對欠款時(shí)間長的客戶給予處理，長時(shí)間的欠款爭取在年底下降百分之三十，另外在年底爭取應(yīng)收款降低兩千萬的目標(biāo)。上半年設(shè)備總銷售額為7688萬，總的回款額為4078萬，下半年設(shè)備預(yù)計(jì)會比去年同期繼續(xù)增加，這樣資金壓力也比較大，不過上半年簽訂的設(shè)備，也將進(jìn)入良性循環(huán)階段。曹廣利的工作將帶領(lǐng)各分公司的安裝售后人員對設(shè)備的驗(yàn)收款以及尾款做好回收，爭取給企業(yè)降低資金壓力，做良好的補(bǔ)充。三，銷售團(tuán)隊(duì)整體協(xié)作不理想

合作共贏，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，對品牌客戶多產(chǎn)業(yè)鏈的綜合營銷和服務(wù)。現(xiàn)在各個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作做的不到位，各自為戰(zhàn)，最多的合作層面是為各相關(guān)單位提供一些簡單的信息，這對于開泰集團(tuán)來說是不夠的，下一步，在設(shè)備磨料化工等品牌客戶，磨料的突擊精英部隊(duì)和各設(shè)備分公司領(lǐng)導(dǎo)以及化工團(tuán)隊(duì)甚至包括風(fēng)機(jī)團(tuán)隊(duì)，整體對一些品牌客戶進(jìn)行運(yùn)作，深耕細(xì)作這些品牌客戶，從而達(dá)到更大效益化，同樣也為客戶帶去更大的附加值，對于磨料化工來說，對很多企業(yè)只是作為企業(yè)生產(chǎn)的輔料，對企業(yè)高層來說一般不會過多的關(guān)注，接觸到的層面偏低，但是可以把下面相關(guān)部門的工作做扎實(shí)了，而設(shè)備風(fēng)機(jī)等作為企業(yè)的固定資產(chǎn)，企業(yè)高層會相當(dāng)重視，這樣就能和高層做好相關(guān)的對接，未來，如何更好的合作，將能否帶來更大突破很重要的因素。王總總結(jié)：

1.大區(qū)和電商合作，分公司和電商合作，都沒問題。大區(qū)和設(shè)備分公司合作，要定期開會，一周要開一次會。目的是為了加強(qiáng)溝通，但不能都去，誰做的好帶誰去。

2.每次開會要制定出三到五個(gè)合作的重點(diǎn)，形成制度。這種合作僅限于大經(jīng)理和設(shè)備一把手。

3.營銷創(chuàng)新，分自媒體創(chuàng)新和引導(dǎo)銷售。

自媒體創(chuàng)新，每個(gè)人都是廣告員，可把懂拋丸機(jī)的人提供給分公司，變成培訓(xùn)會、安裝會等，相互之間相互共贏，現(xiàn)在的質(zhì)量是口碑。

引導(dǎo)銷售，不是推銷，是從客戶的角度去引導(dǎo)，引導(dǎo)銷售是圓起來的故事，不是簡單的陳述。自己要想一套路子去競爭策略，看客戶喜歡什么，我們就推什么？

4.服務(wù)創(chuàng)新，把安裝和調(diào)試變成服務(wù)的一種，要有一個(gè)系統(tǒng)，把服務(wù)體系做好，要把CRM系統(tǒng)用起來。

5.生產(chǎn)服務(wù)創(chuàng)新：是未來的發(fā)展趨勢。6.新市場開拓：

1)，客戶所在的新行業(yè)，要敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人，無論價(jià)格高低都要賣出去，新行業(yè)的一定要占領(lǐng)住第一個(gè)優(yōu)勢。

2），新產(chǎn)品的開拓：噴砂罐，噴砂罐上的配件賺錢，包括后續(xù)的磨料。7.培訓(xùn)：要成立方案，下半年分公司要拿出方案，銷售人員需要的是綜合性知識，并不是專業(yè)知識。

會后作業(yè)：每個(gè)部門拿也培訓(xùn)方案交給王燕。