第一篇：公關(guān)經(jīng)驗

哪些技巧可以讓你輕松在職場游刃有余？

在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。

第一招：專業(yè)取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：

1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。

（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。

（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。銷售達(dá)人微信號：lanxy-xs

（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。

第二招：利益打動客戶

有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關(guān)注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機(jī)會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

比如我在做化妝品銷售的時候，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。

第三招：情感感動客戶

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶。

我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。

有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。

其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。

第四招：態(tài)度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因為我們是為客戶帶去機(jī)會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。

我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。

在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當(dāng)時去的時候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

1、專心

九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費(fèi)在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開放的心

社會學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。

3、博愛的心

你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。2015-04-10

職場經(jīng)理人的痛苦回憶

對于我的能力，公司給予肯定并加以支持，2014年7月我榮升為電銷部9部的經(jīng)理。相信做過電銷的童鞋都知道能在電銷部存活下來的已實屬不易，更合況因為我的個人業(yè)績提升到經(jīng)理的職位。個人做業(yè)績和帶團(tuán)隊做業(yè)績完全是兩個概念。個人，我每天只要調(diào)整好自己的狀態(tài)、情緒、語調(diào)就可以開工了。帶團(tuán)隊之后，我大部分的時間是與下屬交流，幫他們調(diào)整心態(tài)，每天我過得那個苦啊，1，自己的業(yè)績不能做；2，過多的時間處理團(tuán)隊內(nèi)部問題；3，有個業(yè)績超級棒的刺頭在我的部門。就這樣，我創(chuàng)了公司的第一，不是業(yè)績最好，而是兩個月零業(yè)績，這事驚動了董事長，他親自下來部門警告了我，如果這個月還是沒有業(yè)績，讓我自己走人。這天和電視劇的情節(jié)一樣，天上下著雨，淋著雨回到家，沖過涼，看著鏡子中的自己，突然發(fā)現(xiàn)兩鬢長出了好多白發(fā)，好奇心使，拔下來數(shù)了一下21根，我去，勞心勞力，真苦。現(xiàn)在主要的是如何把自己的團(tuán)隊管理好并把業(yè)績達(dá)標(biāo)，自己不會，我就不能網(wǎng)上找找嗎？真笨。于是，在這種心態(tài)驅(qū)使下，我到處逛，突然它就這么出現(xiàn)在我眼前，這本改變我職業(yè)生涯的書。非常感謝。現(xiàn)在的我過得很輕松，業(yè)績?nèi)镜谝?，就連每年過年后各個部門忙招人的事，我這個部門一個都沒走，業(yè)績也開門紅。

【銷售篇】如何才能成為一個合格的銷售人

【商業(yè)背景】-快銷專題

13年底，我參加工作，在一家化妝品公司做銷售，主要負(fù)責(zé)安徽區(qū)域，該產(chǎn)品04--07年在國內(nèi)屬一線品牌，定位高檔，當(dāng)時賣的很好，年銷售額6--7億。

后來，老板把以前賺的錢投資在另一家公司，這是一次市場操作失誤，導(dǎo)致市場份額直線下滑，處于瀕死狀態(tài)。08-13年，公司養(yǎng)精蓄銳，通過低端產(chǎn)品賺取小額利潤，經(jīng)過幾年發(fā)展，14年準(zhǔn)備用以前的老品重返安徽市場。

近期，整個安徽合作客戶有三個，由于產(chǎn)品不知名，市場消費(fèi)者購買力差，客戶就一直沒下訂單。其中一個兩年沒下過訂單，其余兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小。客情維護(hù)關(guān)系主要是過年發(fā)一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)，平時短信問候，電話不斷。

安徽有16個地級市，去掉現(xiàn)有客戶的3個，還有13個區(qū)需要重新去開發(fā)，在新地區(qū)日化品批發(fā)市場采用的是掃街式陌生拜訪，大約2-5分鐘一家，大部分客戶都知道這個品牌，但是都沒興趣合作。

公司目前缺乏培訓(xùn)，也沒有介紹公司的資料，只有一份價格單及一些銷售政策，剛開始跟著老業(yè)務(wù)員，天天住賓館，沒教啥可實用的東西。

【問題】

1、如何尋找潛在意向客戶？

2、如何開展陌生拜訪？

雨哥答疑

一、準(zhǔn)確分析銷售中遇到的問題：

1、什么是“由于產(chǎn)品不知名，市場消費(fèi)者購買力差”？

做銷售，我們一直強(qiáng)調(diào)理由太多，妨礙進(jìn)步。如果產(chǎn)品做得很好，公司請咱們干嘛去呢？大把客戶主動要求代理，是吧？

就是因為公司各種機(jī)制還不完善，咱們才有上崗機(jī)會哦。當(dāng)然，前提是咱們還想繼續(xù)在這家公司謀發(fā)展。

做銷售就不要說什么理由。無論什么產(chǎn)品，都會面臨各種問題，銷售好的希望繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，銷售差的希望咸魚翻身，各有各的痛點。現(xiàn)在，咱們要好好分析目前面臨的問題，想盡辦法一個一個去解決。

北上廣深消費(fèi)群購買力強(qiáng)，但也是競爭最激烈的地方，每個地區(qū)有多少優(yōu)勢就一定有多少劣勢，拿著沒有品牌知名度的產(chǎn)品，有機(jī)會打開一線中心城市嗎？

咱們不能說完劣勢，就不要做市場了，我們強(qiáng)調(diào)做銷售就是找到優(yōu)勢并把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

2、“其中一個兩年沒下過訂單，其余兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小?！?/p>

兩年沒下單了，還是近期客戶？該“客戶”應(yīng)重新定義，是曾經(jīng)的客戶，屬于過去式。

另外的客戶是“其余兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小”，這類客戶有兩種可能：

第一，自然銷售。只是把產(chǎn)品擺上去，愛賣不賣，賣得好繼續(xù)進(jìn)貨，賣得不好當(dāng)樣品擺設(shè)。很明顯，渠道根本沒有發(fā)力。

第二，拿你們家寶貝做贈品。人家主要精力是把暢銷品牌推出去，順便贈送一下你家的產(chǎn)品，呵呵，說白了就是個添頭贈品。

因為信息量少了點，兩種可能性都有。

3、“客情維護(hù)關(guān)系主要是過年發(fā)一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)，平時短信問候，電話不斷”。

我們強(qiáng)調(diào)任何事要做好必須是冠軍數(shù)量級，什么是冠軍數(shù)量級？冠軍級是有標(biāo)準(zhǔn)的哦。咱們客情關(guān)系維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)還不夠，拿點家鄉(xiāng)土特產(chǎn)、平時短信問候就可以嗎？

我們來想一想，送兩袋核桃，就指望客戶主推我們產(chǎn)品？呵呵，有些不大現(xiàn)實吧？那些小禮物只是暖個人心，錦上添花而已。關(guān)鍵要給客戶雪中送炭，輸送“利益”??！不是紅包，而是他們賣咱們產(chǎn)品肯定能有很多利益！

什么是客情關(guān)系好？

最實在的就是客戶都賺到錢，他們賺到錢，哪里還用你主動，他們都會主動跟你交流，套近乎。現(xiàn)在的情況是這些渠道商沒在你的產(chǎn)品上賺到錢，差了這一塊，所以沒法溝通。總之，越賺不到錢越不理咱們，人的精力是有限的，客戶只會花大部分時間維護(hù)有利潤的產(chǎn)品。

況且這樣的小恩小惠的做法，對不起，你在做，競品的銷售也在做，做得可能比你還好，咱們怎么搞得過競品？這就是客情關(guān)系的真實寫照。

4、“安徽有16個地級市，去掉現(xiàn)有客戶的3個，還有13個區(qū)需要重新去開發(fā)??

顯然這位同學(xué)缺乏正確的思維模式，開發(fā)13個城市，這就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，結(jié)果一口井也沒見水，時間、精力浪費(fèi)了還沒什么結(jié)果。怎么做？

首先運(yùn)用《三大思維模式》之《目標(biāo)細(xì)分》，重點選一到兩個市場，用農(nóng)村包圍城市的策略，先不要到地級市去做，你做不過人家，咱們應(yīng)該先從縣級市開始起步，縣級市場競爭力肯定不如地級市，這個市場相對容易做一些，只要你的貨擺在醒目的位置，推銷得力就OK?？h級市做好再去地級市，再一個市場一個市場的跑，既可以節(jié)約路上的時間，又能把有效時間統(tǒng)統(tǒng)放在客戶身上。

你現(xiàn)在的問題是不會《單點爆破》的思維模式，做任何事都是往大海里撒鹽?，F(xiàn)在知道這個思維模式也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒有在大腦里形成條件反射，今后遇到問題，呵呵，估計還是夠嗆哦。

為什么我要這樣說？

因為《單點爆破》是要經(jīng)過大量練習(xí)的！后面會分享如何訓(xùn)練《單點爆破》，請關(guān)注就好，況且學(xué)習(xí)東西有一個過程，一次分享太多也接收不了，不是嗎？

我只會《三大思維模式》，但練習(xí)了20年，呵呵，咱們看一篇文章就學(xué)會了，那也太欺負(fù)我的智商了哦。

5、“公司目前缺乏培訓(xùn)，也沒有介紹公司的資料，只有一份價格單及一些銷售政策，剛開始跟著老業(yè)務(wù)員，天天住賓館，沒教啥可實用的東西”。

公司缺乏培訓(xùn)，就自己學(xué)習(xí)，向師傅請教呀，公司什么都幫你弄好，那還不如公司直接幫你賺錢，咱們不要抱怨哦，因為抱怨帶不來一分錢，后面再問題回復(fù)的時候會給大家公布一個716必會且超級實用的自我學(xué)習(xí)方法。

老業(yè)務(wù)員沒教啥實用的東西，誰規(guī)定說一定要教你，做銷售最重要的是掌握主動權(quán)，連自己的師傅都搞不定，還能搞定客戶？

還是那句話，“理由太多，妨礙進(jìn)步”。雖然咱們業(yè)績做的一般，但公司還不是按時給你發(fā)工資嗎？公司給我們講理由、講條件了嗎？他們不講發(fā)工資的理由，那咱們也別講業(yè)績的理由啦。

二、回復(fù)問題1：如何尋找潛在意向客戶？

我們不妨換一種問法，這是站在自己角度提問，我們強(qiáng)調(diào)一切從客戶角度出發(fā)，為客戶提供各種增值服務(wù)。有一句話說的好，問對問題賺大錢！

思考不過就是提問和回答的過程而已，即提出問題、分析問題、解決問題。故最緊要的是你提出了什么問題，然后才有你會分析什么問題，得出什么答案。

所以提對問題就意味著問題已解決一半，甚至已基本解決。后面會專題分享如何提問，請大家多圍觀后面的分享。

針對這個問題，怎么問會比較好？好，我們來嘗試提一個問題，客戶憑什么信任你？即客戶信你的前提條件。

首先你自己得表現(xiàn)出做市場的決心和信心，咱們連自己都沒有信心和決心，別人怎么敢信任你？信任你的廠家？

要知道，推市場是需要投入的，你的廠家今天在這塊市場上耕耘，明天走了，客戶怎么辦？

這不是把客戶給撂那了嗎？他看你沒有十足的決心和信心，那就是看到廠家也是三心二意做市場，他們看不到前景，就沒有安全感，怎么可能給你推廣產(chǎn)品呢？

咱們現(xiàn)在的做法就像“游擊隊”，呵呵，招一個蒙一個，蒙不上就走?？蛻舫Ｄ暝谑袌雒罎L打，什么業(yè)務(wù)員沒見過！如果我們沒有表現(xiàn)信心和決心，誰敢相信我們，誰敢跟我們合作？

我們都知道創(chuàng)業(yè)成功機(jī)率只有5%！現(xiàn)在市場上“?！毕聛淼目蛻舳际恰笆！闭邽橥醯目蛻?，都是洞庭湖里的老麻雀——經(jīng)歷過風(fēng)雨的。做市場的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般銷售人厲害10倍。所以說，他們這幫人一掃我們是這樣子做市場，躲都躲不過，更別說合作呢！

首先你要表現(xiàn)一股想做好市場的決心和信心，咱們當(dāng)然能通過很多細(xì)節(jié)和行動來表現(xiàn)，不是空泛幾句話就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你說什么。

如何表現(xiàn)信心和決心？

這里提幾點意見，僅供參考。咱們應(yīng)該去動銷的客戶那里，在專賣店或?qū)９駧兔φ竟衽_，幫他們賣貨，賣貨有幾個好處：

:

1、真正了解一線市場。你在一線看看消費(fèi)群反饋，他們?yōu)槭裁促I你的品牌，為什么買別家牌子，理由是什么？這叫市場調(diào)研！沒有調(diào)查就木有發(fā)言權(quán)哦。

2、通過你的促銷，努力把咱們產(chǎn)品的銷量提高，無論在商場專柜還是在門店，銷量提高了，帶來的是利潤，也是用事實告訴客戶，只要肯努力，我們的產(chǎn)品還是可以帶來利潤的，這樣就是化被動為主動，擺脫目前困境，通過大量實際行動，可以讓客戶感受你的熱情和用心。

所以，不要“天天住賓館??”咱們應(yīng)該大量跑市場呀，從早到晚站柜臺，30天不就拿到一手市調(diào)報告了嗎？根據(jù)一手報告給客戶做分析，這說服力多強(qiáng)！

站柜臺是在干什么呢？呵呵，意義巨大啊，這是在打造樣板專柜！打造樣板專賣店，打造樣板客戶??！

在安徽立不住腳，根本原因就是沒有根據(jù)地——樣板市場！如果我們能打造出樣板客戶，你拿著樣板再到市場去談?wù)猩?，別人才會信任你！對于有不信任的客戶，你直接告訴對方，不信你到XX市場（樣板市場）去看，看到有人賺錢才是核心！

這就是《三大思維模式》之《單點爆破》的實際運(yùn)用，《單點爆破》是說集中優(yōu)勢兵力攻擊一點，取得突破而打開局面。你就從一個樣板專柜開始起步，打造一個樣板客戶，再打造一個樣板市場，最后就是在安徽全省復(fù)制該模式！

現(xiàn)在回過頭來看看，這事難做嗎？呵呵，如果不掌握《三大思維模式》，咱們就是瞎子摸象，進(jìn)市場后一通亂撞啊。

三、回復(fù)問題2：如何開展陌生拜訪？

1、摒棄“掃街式陌生拜訪，大約2-5分鐘一家”做法，要利用單點爆破的思維去開展陌生拜訪。

這樣掃街好似蜻蜓點水，幾乎沒效果哦。應(yīng)該怎樣掃街更好呢？

建議先掃一遍，挑出你感覺可以談下來的客戶，做重點突破。比如第1天掃100家，第2天重點談20家，第3天重點談10家，第4天重點談5家，依次遞減，運(yùn)用單點爆破一家一家突破。

“2-5分鐘談一家”，客戶都還沒了解咱們呢，不可能給你做代理哦。你今天在，明天在不？售后找誰服務(wù)？都是不得而知。你天天出現(xiàn)，慢慢混熟后人家才會對你有一定信任度，有了信任度再去談生意，一開始就談生意沒用的！

我們經(jīng)常分享“當(dāng)你銷售主張模糊，對方就清楚；當(dāng)你銷售主張清晰，客戶就模糊?！蹦悻F(xiàn)在銷售主張?zhí)逦?，所以客戶全部裝傻。如果你只談市場走向，跟客戶談點家常，是否會感覺好很多？

看看，這個還是單點爆破的思路在實際運(yùn)用哦。

我們都講做銷售要把優(yōu)勢發(fā)揮到極致。其實，你是有優(yōu)勢，起碼你推銷的品牌他們至少都聽過，說明這牌子曾給客戶帶來利潤也帶來過損害，屬于有利有弊。

但如果所推的牌子連聽都沒聽說過，豈不更難？

所以說你現(xiàn)在還是有優(yōu)勢的，應(yīng)該把優(yōu)勢發(fā)揮到極致，強(qiáng)調(diào)這牌子曾經(jīng)賺到過錢，現(xiàn)在也一定能賺到錢。

2、借鑒大牌頂級促銷策劃。

為了更好服務(wù)客戶，需要好好看其他大牌終端的頂級促銷策劃，看人家是如何花小錢玩好促銷的，好，咱們該怎么做？

立刻搜500個《如何做好化妝品銷售的案例（終端）？》，包括各種策劃高招，做好整理、提煉工作，完后自己消化吸收一遍，再跟客戶談市場，這個時候，你就知道該怎么幫他賣貨啦，最好的客情關(guān)系就是你幫他賣貨！

如果通過你的策劃把貨能賣出去，他能把你當(dāng)成最好的朋友，恨不得當(dāng)大爺供奉起來！呵呵，咱們得到的好處就是他會好好賣咱們的貨。

現(xiàn)在明白了吧，人家不會因為那點土特產(chǎn)，就幫忙拼命賣貨。

總之，最核心的就是幫客戶賣貨！客戶文化水平不高，銷售套路都是靠自己摸索的經(jīng)驗，你告訴他一些花錢少見效快的方法，客戶肯定很感激你！

3、學(xué)習(xí)專業(yè)知識，讓自己更加專業(yè)。

要對整個化妝品市場好好琢磨，好好學(xué)習(xí)，咱們做銷售，都是靠專業(yè)知識吃飯哦，專業(yè)知識太差會被客戶嘲笑！你去賺別人的錢，還要別人給你來講課，能賺得到錢嗎？只有你用專業(yè)知識征服了他，才可能賺他的錢，誰的專業(yè)知識強(qiáng)，誰賺錢，如何做到專業(yè)？

（一）去淘寶冒充大牌消費(fèi)者，跟他們?nèi)チ奶?，聊你的同類產(chǎn)品，看看他們是怎么描述產(chǎn)品的，如何提練賣點的，一邊看產(chǎn)品描述一邊咨詢，記錄哪些話打動你，復(fù)制下來就成了自己話術(shù)，與經(jīng)銷商交流遇到不太明白一樣可以問淘寶賣家，提前準(zhǔn)備好問題就是。一般客戶關(guān)心的問題大約在25個以內(nèi)，所以應(yīng)該集中力量先單點爆破好25個主要問題！

今后如果遇到新問題再慢慢補(bǔ)充，這樣100個淘寶賣家聊完，你對這個行業(yè)、產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉。

在淘寶聊天時候，你告訴店家自己是公司采購，這些都是公司的福利單，采購50瓶或100瓶，人家立馬重視你，對于拿不準(zhǔn)的問題，你可以把B家的截圖發(fā)給A家,你說B家是這么說的，你問他這個說法正確嗎？對方看完后馬上告訴你原因，就是讓他們倆互斗，斗得越狠，他們就會講更多，你就對這個行業(yè)越熟悉。然后再把A、B發(fā)給C??

呵呵，聽同行互毆，故事太精彩啦。

你就這么挑撥去搞，什么專業(yè)知識都被你撩撥出來啦，持續(xù)不斷的累積后你就是這些客戶的顧問，給他們提供這么多附加值，還不幫你拼命賣貨？

（2）先單點爆破研究一款產(chǎn)品，用同樣的方法研究其他款產(chǎn)品。

如果現(xiàn)在有5款產(chǎn)品，請先挑出一款最有競爭力的產(chǎn)品，先單爆它，不可能上來就主推5款產(chǎn)品吧，代理商也是嘗試做1、2款產(chǎn)品，吃到甜頭后，才有可能代理更多。

我們單點爆破思維模式運(yùn)用在淘寶上賣貨，就是淘寶打造所謂的爆款，一款主打，現(xiàn)在我們也要先單爆自己手上一款，先打成爆款再說。

看看《三大思維模式》之《單點爆破》，簡直是無處不用啊，呵呵，其實看透《三大思維模式》本質(zhì)，牛人做法基本就能看懂了，萬變不離其宗。

這位同學(xué)把問題寫的很詳細(xì)，有條理，說明這位同學(xué)做事用心，很努力，想把事情做好可惜沒有遇到高手指點，銷售還沒入門，更別說掌握頂級思維模式，正確的做事方法和冠軍級的習(xí)慣，這是一個致力于想在銷售行業(yè)有一番作為必備的思維、方法、習(xí)慣，不掌握這些，在這個行業(yè)，永遠(yuǎn)都是只能看到別人風(fēng)光，自己苦逼。

不要講理由，老老實實掃街，從最基本的做起，這里只能說一些基礎(chǔ)的東西，要補(bǔ)的東西還很多，先從思維模式和習(xí)慣開始吧。每天白天跑客戶，晚上補(bǔ)補(bǔ)專業(yè)知識，這才能進(jìn)步。

建議這位同學(xué)把《我把一切告訴你》至少看5遍，上面對銷售一些基本點做了詳細(xì)的闡述，按照上面的操作執(zhí)行，半年內(nèi)讓業(yè)績翻一番肯定沒問題，看小說里藍(lán)小雨是怎么做的？

坐進(jìn)車?yán)?，掏出本子速記會談記錄?/p>

1、前期準(zhǔn)備工作沒白干，吳姐態(tài)度好轉(zhuǎn)，從第一次的拒絕轉(zhuǎn)變到第二次的不拒絕，但沒說結(jié)果，更沒表態(tài)，深藏不露，是個謹(jǐn)慎之人?，F(xiàn)在公對公已經(jīng)說完了，下面就該進(jìn)行私對私的交流了。

2、有業(yè)務(wù)員進(jìn)來請示，他遇見了一個頑固客戶（只希望先免費(fèi)刊登，效果好再花錢），想問吳姐怎么辦？這事我要有表現(xiàn)。

3、交流時，我把她上次穿的服飾夸一番，成效不錯。今天她穿了一身淺藍(lán)色套裙，白色筒靴，看來喜歡冷色調(diào)。

4、投放計劃書做得差勁，回去馬上做修改。

這就叫冠軍級銷售習(xí)慣之一，還有之二之三之四之五??掌握好這些銷售習(xí)慣，見客戶就是收錢去，此言不虛。

每天拜訪那么多客戶，根本記不住，話和話之間容易連在一起，最后肯定是張冠李戴，混為一談，應(yīng)該是拜訪完立馬拿出本子來登記，比如客戶最關(guān)心的三個問題，你回答是否令客戶滿意，全部記錄下，晚上回到賓館好好琢磨，這樣下來想不進(jìn)步都難！

白天見客戶，晚上上淘寶，再分析白天的談判，提煉話術(shù)等，根本停不下來。呵呵，每天要干的事情很多很多哦。晚上客戶下班了，但咱們不能下班啊，所以要晚上上淘寶。

好，這個銷售問題，咱們就先分享到這里吧，一家之言，僅供參考，說的不好還請大家多多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。

第二篇：公關(guān)經(jīng)驗

我以前也是做廣州這邊的大學(xué)做外聯(lián)的，也有不少成功的經(jīng)驗，以下是我的一些見解，希望能幫助一下外聯(lián)的師弟（師妹？）。

1，請問大家覺得贊助商在迎新時期在高校搞宣傳有什么好處呢？

A，最佳投資時機(jī)：

作為大學(xué)新生，只該群體踏入社會的第一個階梯，是對一切的商業(yè)信息既敏感又沖動的時期。因此，企業(yè)在這時期贊助的邊際效用最大，令每一分錢都發(fā)揮到最大的宣傳推廣效果。

B，刺激短期銷售

大學(xué)生新生入學(xué)時，因為第一次擁有消費(fèi)的自主權(quán)，往往沖動會成為購買的第一因素。另外，由于新生入學(xué)后，他們也需要大量的和生活相關(guān)的產(chǎn)品，因此這個市場的需求很大，而且消費(fèi)沖動是他們的首要購買因素。在這時期選擇適當(dāng)?shù)馁澲?，其宣傳推廣的力度將與其銷售量呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長，這是每個企業(yè)都不能忽視的“80后”現(xiàn)象。

C，培育市場

有遠(yuǎn)見的企業(yè)在新生入學(xué)時贊助迎新活動，銷售業(yè)績往往不是最重要的考慮因素，最重要的因素是能為企業(yè)培育市場，提高產(chǎn)品在大學(xué)生的美譽(yù)度。每個人都知道，“80后”的個性化社群雖然購買力強(qiáng)勁，但他們的購買的方式已經(jīng)不同于上一輩，他們對價格不敏感，崇尚個性，品牌忠誠度不高的特點決定了企業(yè)要在未來的市場上分一杯羹，就應(yīng)該“從娃娃開始抓起”。

（以上的就直接復(fù)制進(jìn)策劃書上就可以了）

2，與通常的宣傳有什么不同之處和優(yōu)勢呢？

A，效果不同于其他的時間段，迎新的時間優(yōu)勢

迎新時間段是整個學(xué)年上新生和老生對商業(yè)信息既敏感又沖動的時期，因此投資贊助迎新活動全學(xué)年最佳的贊助投資機(jī)會。

B，需求量不同于其他時時間段的需求，需求上的優(yōu)勢

新生對生活類產(chǎn)品的需求量最大的時期。

C，學(xué)校商業(yè)氛圍限制的程度不同于其他時段，制度上的優(yōu)勢

迎新活動時，學(xué)校的商業(yè)氛圍放寬，企業(yè)能用更多樣的形式來表現(xiàn)自己的企業(yè)形象及提高銷售額。

D，學(xué)生的投入程度不同于其他時段，受眾的優(yōu)勢 無論新生和老生，對學(xué)期前的活動的接受程度比學(xué)期后的活動要高。

（大概那么多了，不過都夠用了）

希望以上寫的東西對LZ你有用，另外提醒一下，拉贊助最重要一點不是拉不拉得了贊助，是如何處理學(xué)校和商家的關(guān)系，而你就是中間的利益平衡者，如果雙方利益不平衡，活動永遠(yuǎn)不會成功。

另外附一些資料：

教你如何拉贊助

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因為這個行業(yè)起點低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費(fèi)自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因為準(zhǔn)備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。可以說，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。

統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業(yè)出版物。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機(jī)號，搬了工作地點，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3.如何了解你的客戶?

--了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？

了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該……；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

--如何了解對方情況？

翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。

還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

見面的臺詞--開場白；

介紹項目的臺詞；

反對問題的應(yīng)對臺詞；

對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準(zhǔn)備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報當(dāng)記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃

第三篇：公關(guān)策劃案

五 星 班級：廣告1002班級 酒 店 開 業(yè) 慶 典 策 劃 案姓名:張玲玲學(xué)號:101218205

5五星級酒店開業(yè)慶典策劃書

背景分析

隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，中國對外發(fā)展水平的提高，服務(wù)行業(yè)的發(fā)展速度﹑星級﹑服務(wù)水平還有很大發(fā)展空間，因此面向高收入階層的五星級酒店的開業(yè)必將提升酒店在消費(fèi)費(fèi)者心中的地位以其貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最佳的管理模式，并為其奠定大的社會影響力。為此我們管理團(tuán)隊特別精心策劃酒店的開業(yè)方案，旨在迅速傳達(dá)酒店店開業(yè)的訊息和增強(qiáng)酒店的社會美譽(yù)度及在酒店行業(yè)的號召力，體現(xiàn)出我們此次開業(yè)的主題：“真誠的服務(wù)，回味的享受”?；顒又黝}

真誠的服務(wù)，回味的享受

酒店在試營業(yè)期間的運(yùn)作，已經(jīng)在很大程度上引領(lǐng)了上海及其周邊地區(qū)酒店業(yè)的發(fā)展趨勢。而酒店的開業(yè)不僅使消費(fèi)者更方便、更快捷享受到本酒店提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且更進(jìn)一步綜合提升酒店在上海地區(qū)酒店業(yè)的社會知名度和影響力。

酒店的開業(yè)，使消費(fèi)者可以更方便的享受到酒店優(yōu)質(zhì)的售前，售中和售后的貼心服務(wù)，這就是我們“真誠的服務(wù)”。

酒店在幽雅的客房環(huán)境上、香醇可口的飯菜上、貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)上及其他方面一定和別的酒店的特色上有所區(qū)別。通過我們?nèi)轿坏木C合提升，想必在此消費(fèi)的賓客們一定對我們的提升有這樣的傾心感受，這也是我們令人“回味的享受”。

公關(guān)目標(biāo)

星級的不同代表著服務(wù)水平的不同，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展令人們越來越注重享受生活，體會人生的美妙樂趣，本酒店以真誠的心態(tài)服務(wù)于每一位顧客。以“顧客是企業(yè)生存之源”為經(jīng)營理念，目標(biāo)在較短時間內(nèi)以獨特的經(jīng)營模式屹立于中國酒店業(yè)以及國際同類行業(yè)間，使公司的企業(yè)形象及社會美譽(yù)度位居行業(yè)前茅。

目標(biāo)公眾：

由于酒店星級較高，主要以高端消費(fèi)為主，同時我們還推出多種中等消費(fèi)水平的服務(wù)。

商務(wù)客人:集中于高收入人士,外資企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),政府人員集會

商旅客人:港澳臺等外資商人

具體活動項目及工作步驟：

準(zhǔn)備工作：

（1）嘉賓名單的擬定：政府官員 酒店主管部門負(fù)責(zé)人 社會知名人士

（2）致辭人員名單的確定

（3）慶典活動程序的擬定

（4）場地的布置

（5）剪彩人員的安排和接待事宜

（6）貴賓留言冊和禮品準(zhǔn)備

（7）音箱的調(diào)試

（8）邀請新聞媒體記者參加

慶典活動流程：

? 在開業(yè)前一天9：00——22：00：由酒店工程部和現(xiàn)場部門為開業(yè)現(xiàn)場布置

（店內(nèi)、店外）現(xiàn)場布置以戶外盛大,隆重?zé)崃?酒店內(nèi)高貴典雅的布置為目的,配合酒店的五星級形象,紅色作基調(diào),營造出喜慶氣氛,顯示高檔次及發(fā)展拓業(yè)熱情,迅速而有效地讓人周知并留下深刻難忘的印象.? 開業(yè)當(dāng)天8：30——9：00，嘉賓簽到及接待

? 9：15——10：00，致辭前剪彩嘉賓入場就座

? 10：09：主持人宣布酒店開業(yè)慶典開始（在時間上寓意為：十全十美，生意

長久），并且依照本時間流程控制時間，依次進(jìn)行以下項目。

? 10：10——10：20：本酒店領(lǐng)導(dǎo)致開業(yè)詞和歡迎詞；先由主持人介紹本酒店的總經(jīng)理，由禮儀小姐在背景音樂下領(lǐng)引本酒店總經(jīng)理上臺致詞。

? 10：20——10：30：邀請各嘉賓致賀詞；先由主持人介紹嘉賓再由禮儀小姐

在背景音樂下領(lǐng)引嘉賓上臺致詞。

? 10：30——10：35：重要嘉賓代表開業(yè)剪裁；在剪裁瞬間燃放禮炮8響。? 10：36——10：38：剪裁完畢，一瞬間時放飛98個五彩小氣球，寓示我們

酒店的生意：久發(fā)。并且再次燃放鞭炮（喜炮）持續(xù)時間為8分鐘。? 10：38：在喜炮聲中主持人宣布慶典儀式結(jié)束。

? 10：40：由禮儀小姐領(lǐng)引嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)入酒店休息。

? 10:40——13：40由專業(yè)鑼鼓隊和舞龍獅隊穿插表演，聚集開業(yè)人氣和營造

開業(yè)氛圍。

? 21：08——21：20：煙火表演。

在開業(yè)當(dāng)天晚上的21：08在酒店廣場上燃放禮花（持續(xù)10分鐘）。為晚上的酒店天空增加不一樣的喜慶氛圍。

后勤保障工作安排：

本次活動在具體的操作過程中將有大量的后勤保障工作需要得到足夠的重視，后勤保障工作的好壞將直接影響本次活動的成?。?/p>

1、現(xiàn)場衛(wèi)生清理：

配備2名清潔工，定時對活動現(xiàn)場進(jìn)行清掃確?；顒蝇F(xiàn)場的整潔。

2、活動經(jīng)費(fèi)安排：

對活動所需的經(jīng)費(fèi)應(yīng)指定專人專項進(jìn)行管理，確?；顒拥靡皂樌麑嵤?。

傳播策略:

? 品牌告知期:引導(dǎo)品牌進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速提升品牌知名度，目標(biāo)市場對象的認(rèn)知度。

? 品牌定位期:把品牌個性特色及主訴求深刻在市場，引導(dǎo)消費(fèi)樹立品牌形象。

? 品牌延伸期：把品牌各分品牌展現(xiàn)在市場。

? 品牌維護(hù)期：把品牌的個性加強(qiáng)，并根據(jù)反饋進(jìn)行修正，加強(qiáng)目標(biāo)市場對象

對品牌的好感。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算

[高空氣球]：數(shù)量:12個;1200元

[彩旗]：數(shù)量:10000面;10000元

規(guī)格:0.6×1.5m

[雙龍珠拱門一座]:直徑12m150元

[舞臺]6米*5米紅色地毯鋪面500

[條幅]:數(shù)量15條300

[放飛氫氣氣球]：數(shù)量:2002個1500

[彩旗]：數(shù)量:10000面;5000

[五角星]數(shù)量:2002條(每條6個)2000

[彩帶]：數(shù)量:200㎡1000

[主席臺]：數(shù)量:1張1000

[音響]酒店自備

[花牌]：數(shù)量:16個1500

規(guī)格:1.5×2m

[花籃]數(shù)量130個3000

規(guī)劃:五層中式,三層四式.[簽到臺];數(shù)量:簽到2組500

規(guī)格:4.8×0.65m×0.75m

[紅色地毯]:數(shù)量:500平方米10000

規(guī)格:20m長

[其它]剪彩球50個200

簽到本4本,筆8支200

襟花250個500

胸牌250個200

簽到桌,卡2個300

[威風(fēng)鑼鼓]：數(shù)量:25位3000

[軍樂隊]：數(shù)量:25位3000

規(guī)格:專業(yè)樂隊

[醒獅]：數(shù)量:2對3000

規(guī)格:南獅

費(fèi)用總計：47050元

元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元

第四篇：危機(jī)公關(guān)

危機(jī)公關(guān)——不僅僅是“公關(guān)”

危機(jī)公關(guān)，又稱“公共關(guān)系”，是指為改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識，理解及支持，樹立良好組織形象，促進(jìn)商品銷售的一系列公共活動。

公共關(guān)系專業(yè)，即公共關(guān)系學(xué)，是以公共關(guān)系的客觀現(xiàn)象和活動規(guī)律為研究對象的一門綜合性的應(yīng)用學(xué)科，它研究組織與公眾之間傳播與溝通的行為、規(guī)律和方法。這一專業(yè)是從美國傳入的，是我國高等教育的新興專業(yè)。我國開設(shè)公共關(guān)系專業(yè)的高校：中山大學(xué)、中國傳媒大學(xué)、上海外國語大學(xué)、南京大學(xué)等。其中，中山大學(xué)是我國開設(shè)最早，實力最強(qiáng)的。

危機(jī)是指由于內(nèi)部和外部的種種因素嚴(yán)重?fù)p害了組織的聲譽(yù)和形象，使組織陷入巨大的輿論壓力和發(fā)展之中的一種公共關(guān)系狀態(tài)。如果不改變這種狀態(tài)，就會影響組織的生存和發(fā)展。危機(jī)具有突發(fā)性、聚焦性、緊迫性、破壞性的特點。尤其在現(xiàn)代社會，計算機(jī)技術(shù)與傳媒業(yè)的迅速發(fā)展，將信息的傳播速度提升到了前所未有的程度。一旦負(fù)面信息出現(xiàn)，在分秒鐘之內(nèi)，便可傳遍全球，產(chǎn)生極大的影響力。這使得種種危機(jī)的破壞力大大增強(qiáng)。危機(jī)公關(guān)也顯得日益重要。

經(jīng)典的危機(jī)公關(guān)案例常被人津津樂道。如：在洛克菲勒旗下公司出現(xiàn)勞資糾紛時，艾維·李建議洛克菲勒，聘請勞工領(lǐng)袖參與解決這次勞資糾紛，廣泛進(jìn)行慈善捐贈，創(chuàng)建基金會;增加工資、方便兒童度假、救貧濟(jì)困等。豐田章男在“召回門”事件發(fā)生后道歉。阿迪達(dá)斯在遭到環(huán)保組織抵制小袋鼠皮做成的球鞋時，發(fā)起“保護(hù)袋鼠”運(yùn)動等等。美國總統(tǒng)克林頓在他與萊溫斯基的性丑聞被證實后，為自己的撒謊行為做出了誠摯的懺悔，最終贏得了諒解。

縱觀政府部門以及各大企業(yè)在面臨危機(jī)時所采取的策略，無非是：及時遏制事件進(jìn)展，尋找事件發(fā)生原因，與外界媒體公眾積極溝通、承認(rèn)錯誤、讓別人為自己說話、轉(zhuǎn)移視線等等。說直白些，就是改變公眾視線，控制話語權(quán)，把自己“洗白”，重塑良好形象。

但是，僅僅有這些是不夠的。緊靠言語溝通和做好表面工作等措施，只能在短期內(nèi)安撫大眾，并不能完全性挽回企業(yè)形象，實現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

在泰諾膠囊出現(xiàn)致死7人的案例后，強(qiáng)生公司積極采取措施，藥品全部回收，停止一切泰諾膠囊的流通，并調(diào)查事件真相，及時向公眾公布進(jìn)展，最終發(fā)現(xiàn)并公布膠囊中的氰化物是人為投放的。然而，從他們所做的民意調(diào)查來看，絕大多數(shù)的顧客都表示不會再服用泰諾膠囊，甚至強(qiáng)生公司的其他藥品?？梢姡瑥?qiáng)生公司的上述策略只在短期內(nèi)遏制了事件進(jìn)展，并沒有完全扭轉(zhuǎn)自身形象。為挽回公眾信心，做了一項新發(fā)明，使用三層密封包裝。新包裝更加安全、可靠，在很大程度上避免了投毒事件的發(fā)生，至此打消了公眾疑慮，強(qiáng)生公司重新奪回了市場份額。

危機(jī)公關(guān)絕不是“塑造形象”那么簡單，而是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的眼光、判斷力的考驗。比如西南航空公司，在七八十年代美國航空業(yè)最不景氣的時候，整個美國航空業(yè)虧損。面臨各大航空公司的強(qiáng)有力競爭，西南航空公司實行了低成本的戰(zhàn)略：短途飛行、不提供正正餐、沒有頭等倉、使用燃燒率最高的機(jī)型等，不僅降低了經(jīng)營成本，它也因為高效、便捷、低價，贏得了一批忠實的消費(fèi)者。促使公司成為逆境下盈利的極少數(shù)公司之一。

可見，“公關(guān)”不是與政府搞好關(guān)系，也不是“丑聞消音器”，僅靠實施一些暫時性的、表面性的措施，忽悠大眾就能解決問題。這種方式只能掩蓋企業(yè)的漏洞，解決的了一時的形象問題，解決不了企業(yè)內(nèi)部真實存在的長期性、實質(zhì)性危機(jī)。真正的危機(jī)公關(guān)還需要企業(yè)從長遠(yuǎn)出發(fā)、視危機(jī)為機(jī)遇，從危機(jī)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的短板、漏洞，及時進(jìn)行補(bǔ)缺，并對企業(yè)的未來發(fā)展做出更好的定位，實施更有利于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，使企業(yè)從危機(jī)當(dāng)中獲取能量，實現(xiàn)更好地發(fā)展。這才是真正的公關(guān)。

第五篇：危機(jī)公關(guān)

錦湖輪胎質(zhì)量門事件

危機(jī)背景

今年央視“3?15”晚會，扔出首枚重磅炸彈，世界十大輪胎制造商之一錦湖輪胎原料大量摻假，為減少成本不按照比例摻膠，而使用大量返煉膠，嚴(yán)重影響輪胎的質(zhì)量，給采用其品牌輪胎的汽車帶來了安全隱患。在晚會報道后，一方面越來越多的消費(fèi)者反映錦湖輪胎的質(zhì)量存在安全隱患，另一方面錦湖輪胎卻在16號中午，在其官方微博上發(fā)布消息，堅持報道“不準(zhǔn)確”——原片膠、返回膠的添加比例是按照重量來計算，并非直觀的數(shù)量比例。

企業(yè)介紹

錦湖輪胎是由韓國八大集團(tuán)之一的錦湖韓亞集團(tuán)在中國投資興建的大型專業(yè)輪胎生產(chǎn)企業(yè)，錦湖輪胎是全球十大輪胎企業(yè)之一，在國內(nèi)為包括上海通用、上海大眾、一汽大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)悅達(dá)起亞、神龍汽車、一汽轎車、奇瑞、比亞迪、長城汽車、哈飛汽車、華晨汽車等12家汽車企業(yè)的35款車型提供配套輪胎，在中國國內(nèi)配套市場占有率第一。其行業(yè)的特殊地位，使得錦湖輪胎事件牽一發(fā)而動全身，很多車企被錦湖輪胎事件拖累。錦湖輪胎正面臨一場信任危機(jī)的風(fēng)暴。

危機(jī)公關(guān)的事實

1.2007年開始，不少錦湖輪胎的車主反映，新買的輪胎跑了幾公里就出現(xiàn)“鼓包”和“裂紋”現(xiàn)象。

2.2009年國家質(zhì)量總局曾通報錦湖輪胎存在較為嚴(yán)重的鼓包和裂紋現(xiàn)象。

3.錦湖輪胎曾在美國市場上兩次召回有問題的輪胎（2004年和2006年），其中一次輪胎召回數(shù)量高達(dá)7萬多條。

錦湖危機(jī)公關(guān)手段

Ⅰ.3月16號，在其官方微博上發(fā)布消息，堅持報道“不準(zhǔn)確”——原片膠、返回膠的添加比例是按照重量來計算，并非直觀的數(shù)量比例。（拖延時間，錯過時機(jī)）

Ⅱ.3月17號，央視跟進(jìn)報道，反駁錦湖的澄清聲明。對此錦湖輪胎稱，公司正配和國家質(zhì)檢部門進(jìn)行檢測，會公布官方聲明做回應(yīng)。（態(tài)度傲慢）

Ⅲ.3月18號，工信部辦公廳發(fā)布消息，將“積極配合有關(guān)監(jiān)管部門進(jìn)一步查處”大批媒體開始更風(fēng)深入挖掘錦湖問題：媒體質(zhì)疑錦湖其他工廠生產(chǎn)的輪胎也有質(zhì)量危機(jī)，錦湖不予回應(yīng)，媒體繼續(xù)爆出錦湖3C認(rèn)證被沒收，錦湖否認(rèn)，后來不得不承認(rèn)。（逃避問題，延續(xù)危機(jī)）

Ⅳ.3月21號，錦湖輪胎全球總裁金宗鎬、中國總裁李漢燮在央視正式向廣大消費(fèi)者道歉并承認(rèn)其天津公司產(chǎn)品和管理有問題，同時宣布天津公司管理負(fù)責(zé)人員被免職，承諾在最短時間內(nèi)確定錦湖輪胎有限公司問題范圍后申請召回，承諾公司對于錦湖輪胎質(zhì)量問題進(jìn)行快速處理，但是對召回具體時間、具體步驟并未提及。（缺乏誠意，漠視消費(fèi)者）Ⅴ.4月15號。錦湖輪胎宣布開始召回輪胎，但召回需要消費(fèi)者提前預(yù)約，要根據(jù)指定日期到指定店面跟換，并且公休日休息。而錦湖輪胎在宣布召回后，曾在官網(wǎng)上短暫公布檢測點名單，但隨后又撇下檢測點名單。（大爺式的召回行動，情況更加惡化）

錦湖危機(jī)公關(guān)效果分析

盡管做出上述一系列的解決措施，但效果不佳，未得到公眾認(rèn)可。雖然研究分析發(fā)現(xiàn)在前兩年發(fā)生的豐田召回事件有很多相似點，但是總的來說，這是一次失敗的危機(jī)公關(guān)。

建議危機(jī)公關(guān)策劃

一、召開新聞發(fā)布會，再次向消費(fèi)者表示歉意，表明態(tài)度，加強(qiáng)與新聞媒體的聯(lián)系。并將在事情發(fā)生后期的補(bǔ)救措施提供給媒體。

二、致函央視表示道歉和接受監(jiān)督，央視是國內(nèi)最權(quán)威的媒體，像央視表示企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)的原因，表示公司對問題的重視，并愿意接受央視的進(jìn)一步跟綜和調(diào)查。

三、四、在官網(wǎng)啟動交流平臺，24小時解答消費(fèi)者的疑問，同時在新浪微博等主流媒體設(shè)置交流平臺，鼓勵消費(fèi)者提出建議和質(zhì)疑，凡是建議合理者給予一定的物質(zhì)獎勵。

五、質(zhì)量追檢活動，在全國各個生產(chǎn)廠進(jìn)行質(zhì)量督察，追檢活動每月一次，持續(xù)半年，鑒定結(jié)果在主流媒體公上布。抓住汽車用戶的心理，到4S店參加質(zhì)檢，凡是一年內(nèi)使用錦湖輪胎者，每月可獲贈中石化的50元油券，為期一年。

六、對客戶的承諾，召回所有問題輪胎，原來生產(chǎn)的問題輪胎全部下架，并進(jìn)行摧毀，對賣出的輪胎進(jìn)行質(zhì)檢，問題輪胎無條件提供更換，對故障輪胎進(jìn)行免費(fèi)維護(hù)，堅持貫徹實施到各個地區(qū)。

七、大型的市場營銷活動：新款車型的展示、為期兩天的賽車比賽、在展廳公開汽車生產(chǎn)，輪胎制作過程，增加了解信任，與此同時轉(zhuǎn)移公眾視線。

八、2012年的3月15號，邀請央視再次對錦湖輪胎進(jìn)行跟蹤報道，公布質(zhì)監(jiān)局抽樣檢測的結(jié)果，召開新聞發(fā)布會，將錦湖在過去一年所做的努力和改進(jìn)以及取得的效果向觀眾展示。

策劃總結(jié)

我們希望通過一年的時間，讓錦湖輪胎從失信的道德缺失中走出來，重新得到消費(fèi)者的認(rèn)可，重新贏回市場的信任。我們希望借助豐田召回門的成功之處制定一套長期完整的公關(guān)方案，使這次危機(jī)轉(zhuǎn)危為安，重塑企業(yè)形象的同時尋求新的發(fā)展機(jī)遇。