第一篇：北京郵電大學(xué)蔡亮華商務(wù)談判與溝通技心得體會(huì)

應(yīng)用心理學(xué)

《商務(wù)談判與人際溝通技巧》

心

得

體

會(huì)

學(xué)院: 班級(jí): 姓名: 學(xué)號(hào):

二零一二年六月十五日 本學(xué)期，我們對(duì)《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程進(jìn)行了學(xué)習(xí)。沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，自己都不知道在人際溝通中還有如此多的技巧，通過幾天的學(xué)習(xí)我對(duì)談判中的人際溝通技巧有了一個(gè)大致的了解。特別是蔡亮華老師講話生動(dòng)，分析精辟，淺顯易懂，使人有如沐春風(fēng)之感，我在有幸聆聽了這門富含哲理的講課后，茅塞頓開。

蔡老師講授的“二分世界的規(guī)律：包括人與人之間的關(guān)系、語言次序都應(yīng)講求道法與次第”使我印象深刻，尤其是里面關(guān)于人際溝通中的“次序性”和選擇性“兩個(gè)技巧讓我深有體會(huì)?，F(xiàn)就我的一些心得體會(huì)談?wù)勅缦驴捶ǎ?/p>

一、次序性

在中國的近代史上，曾國藩是一位權(quán)位顯赫，且具有影響力的人物。有一個(gè)傳聞是說，曾國藩帶領(lǐng)湘軍攻打太平軍，連續(xù)幾次都敗于湖南岳州、靖港。作為湘軍的首領(lǐng)，曾國藩痛不欲生，他想以死洗辱，而投入到江中，但被其左右救起。后來他就上書朝廷報(bào)告軍情時(shí)稱湘軍屢戰(zhàn)屢敗，請(qǐng)求嚴(yán)議。其左右建議曾國藩把“屢戰(zhàn)屢敗”換成“屢敗屢戰(zhàn)”，曾國藩接受了這個(gè)建議。當(dāng)朝廷看到他所寫的奏章后，認(rèn)為曾國藩雖然這幾次仗連遭失敗，但是仍然頑強(qiáng)地戰(zhàn)斗，其忠心可嘉，不但沒有嚴(yán)議他，反而更加重用他。而曾國藩從中受到鼓舞，大振旗鼓，整頓軍務(wù)，與太平軍血戰(zhàn)到最后。最終攻破了天京城池，成為清朝政府鎮(zhèn)壓太平天國起義的第一功臣，得到朝廷的重賞。當(dāng)我在聽蔡老師關(guān)于次序性的精彩講解時(shí)，我首先想到的就是這故事。正是因?yàn)榇涡蛐?，拯救了曾國藩，成就了這位晚清重臣。將“屢戰(zhàn)屢敗”改成“屢敗屢戰(zhàn)”，雖然說他們只是把詞序上簡單的顛倒一下，但是卻能反映出對(duì)待失敗時(shí)的兩種截然相反的人生態(tài)度。“屢戰(zhàn)屢敗”反映出的是心灰意冷，意志消沉的悲觀情緒。試想一下，如果當(dāng)時(shí)曾國藩上報(bào)軍情還是寫“屢戰(zhàn)屢敗”，給人的感覺是只要是戰(zhàn)，就必?cái)o疑，其結(jié)果一定是朝廷震怒，對(duì)曾國藩革職查辦，使其成為階下囚；而“屢敗屢戰(zhàn)”則反映出的是一種毫不氣餒，百折不撓的頑強(qiáng)意志，雖敗猶榮。在朝廷能夠“屢敗屢戰(zhàn)”的人一定會(huì)成功，而這樣的人實(shí)值得重用的。

次序性的奇妙之處就在于此，只是簡單的更換一下去次序，就能產(chǎn)生天翻地覆的變化，這在談判中是非常重要的，能夠自己從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

二、選擇性

還是從一個(gè)小故事來體悟人際溝通中選擇性獨(dú)到之處。有甲乙兩家相鄰的賣粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的質(zhì)量相差不多，表面上看兩家每天的生意都一樣紅火。然而到晚上算帳的時(shí)候，乙店總比甲店多出百十元來，天天如此。為什么會(huì)這樣呢？差別只在服務(wù)員的一句話。

當(dāng)客人走進(jìn)甲店，服務(wù)小姐熱情招待，微笑服務(wù)，盛好一碗粥后就會(huì)問客人：“加不加雞蛋？”客人有的說加，有的說不加，大概各占一半。

而客人走進(jìn)乙店。服務(wù)小姐同樣微笑著熱情招待，給客人盛好一碗粥，就會(huì)問客人：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”一般情況下，愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。

一天下來，乙店要比甲店多賣出很多個(gè)雞蛋，營業(yè)額和利潤自然就會(huì)比甲店多一些。

這就是課程中提到的不要讓客戶自己選擇，而是讓我們幫他做出選擇，或者在我們?cè)O(shè)計(jì)好的選項(xiàng)里進(jìn)行選擇。

我們?cè)谌粘５墓ぷ髦幸渤３７高@樣的錯(cuò)誤，比如：

趙總，我發(fā)的傳真你看了嗎？

趙總，你對(duì)我們的會(huì)議感興趣嗎？

趙總，您看，這個(gè)活動(dòng)您參與嗎？

趙總，您看我們的產(chǎn)品您需要嗎？

這些問題都是封閉式的提問，是叫對(duì)方回答是和否的提問，如果對(duì)方回答的“是”，那么我們還能再接著問一些設(shè)計(jì)好的問題。但是回答“否”，往往接下的談話就變成了：那好，那您先了解一下，改天咱們?cè)俾?lián)系。然后掛斷電話。人際溝通關(guān)系就這樣結(jié)束了，而且以后依然這么提問的話，還會(huì)是這樣的結(jié)果，就會(huì)陷入一個(gè)死循環(huán)，使工作沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

我采用人際溝通中的選擇性技巧，讓我們幫客戶做選擇，讓他們?cè)谖覀冊(cè)O(shè)計(jì)好的問題里交流下去。比如將上面的問題這么來說，看一下：

趙總，我發(fā)的傳真你看完后，交給誰去具體落實(shí)了?

趙總，我們的會(huì)議于x月x日召開，您都和誰蒞臨啊?

趙總，我們的活動(dòng)您準(zhǔn)備怎么參與?

趙總，我們的產(chǎn)品您這周準(zhǔn)備試用嗎? 這樣設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)語術(shù)，無疑能為你進(jìn)一步展開工作做了很好的鋪墊。所以在談判使用好選擇性這一技巧，能夠使自己占據(jù)主動(dòng)，搶得先手。

除了次序性和選擇性兩個(gè)技巧讓我醍醐灌頂外，還對(duì)舍得性和尊重性我也有了一定認(rèn)識(shí)，但由于自己體悟不夠，對(duì)于這兩點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還比較淺薄，只是停留于字面上的理解。比如：

三、舍得性

所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經(jīng)》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之?！闭钦f的這個(gè)道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務(wù)談判中，只有先給了對(duì)方一些小利益，對(duì)方才會(huì)坐下來可你好好的談判，這樣才能從對(duì)方身上得到更大的利益。

四、尊重性

尊重性是要尊重對(duì)方，只有這樣才能使對(duì)方和自己處于平等的地位上，才能更好地進(jìn)行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進(jìn)行交流，更不可能進(jìn)行談判了。所以缺乏尊重性，雙方連談判的機(jī)會(huì)都會(huì)沒有，給予別人尊重，也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。

雖然我對(duì)人際溝通中的次序性、選擇性、舍得性和尊重性四個(gè)技巧談了自己的一些理解，但這是我的淺薄之見，我理解依然還只是皮毛，而且這里談到的四個(gè)技巧在整個(gè)《商務(wù)談判與人際溝通技巧》課程中只是滄海一粟，還有許多的知識(shí)我還沒有學(xué)到。對(duì)于《商務(wù)談判與人際溝通技巧》課程我也只是淺嘗而止，但這也讓我獲益匪淺。

沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我并不知道和人溝通還有這么多的學(xué)問，經(jīng)過蔡老師的授課，才認(rèn)識(shí)到自己的溝通技巧如此缺乏，需要多加培養(yǎng)和鍛煉。是自己能夠融會(huì)貫通、學(xué)以致用。

總而言之，《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程雖結(jié)束了，但是我的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，“吾生也有涯 而知也無涯”。我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，學(xué)無止境，尤其是關(guān)于談判和人際溝通。所以以后的生活中，我要繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。認(rèn)認(rèn)真真地把課件里的內(nèi)容弄懂，在生活中慢慢體悟它的涵義和哲理，使這些知識(shí)能夠融于生活，指導(dǎo)我的人生。