第一篇：銷售落地培訓(xùn)內(nèi)容及心得

銷售落地培訓(xùn)內(nèi)容及心得

A.銷售語錄：

a)當(dāng)你把自己當(dāng)做學(xué)生時，老師就會自動出現(xiàn)； b)空杯才能裝滿，放下才能拿起； c)大客戶用心，小客戶用巧；

d)要想讓結(jié)果與眾不同，必須是行為與眾不同； e)客戶不喜歡被推銷，只喜歡被建議；

f)銷售是情緒的轉(zhuǎn)移、信息的傳遞、體力的說服；

g)所有成功的銷售都是從廢話開始的（廢話等于客戶感興趣的話題）；

理性客戶：話少、尖銳、回應(yīng)互動少、邏輯性強(qiáng)；視為專家請教，用數(shù)字工藝材質(zhì)講解、挖掘需求；

感性客戶：多總結(jié)，幫客戶做決定，多贊美、男人當(dāng)軍人、女人當(dāng)老師，強(qiáng)勢成交； h)待人接物影響產(chǎn)品品質(zhì)（車位等待、VIP專屬車位、咖啡機(jī)、功夫茶、藥箱）； i)不要臉，世界都是你的； j)看上去專業(yè)比專業(yè)更重要； k)只有成交客戶，才能幫助客戶；

l)銷售不做鮑魚餡的包子，做看上去好的披薩； m)銷售的真相是拒絕，有拒絕才有銷售； n)同等服務(wù)比附加值；

o)只要一定要，全世界都會為你讓路，只要開始，永遠(yuǎn)不晚； p)愛一旦增加，成交就會順其自然； B.電銷邀約開場白：

a)一句話的專業(yè)定位（專家標(biāo)簽-裝修顧問）b)能帶來的好處和利益

c)用選擇式問題約見面（二擇一）C.銷售的本質(zhì)

永遠(yuǎn)站在客戶角度影響對方接受建議的過程，讓對方舒服 買：感覺

賣：好處

銷：自己

售：觀念

待人接物—自我介紹—廢話—信任—需求—介紹產(chǎn)品—解決問題—成交—轉(zhuǎn)介紹 新客（陌生客戶）—散客（知情客戶）—常客（信任客戶）—貴客（成交客戶）廣告解決知道問題（開始）公關(guān)解決喜歡問題（加深）銷售解決購買問題（行動）品質(zhì)解決客戶忠誠問題（持續(xù)）

VIP客戶：資源性客戶、持續(xù)購買客戶、銷售型客戶 D.電銷邀約常見異議處理： a)沒時間

特別能理解您某先生/女士，我們忙來忙去無非都是為了家庭，裝修是很耗時間和精力的。正是因?yàn)槟?，所以我才電話給您的，我相信有了我的出現(xiàn)一定會幫您省時、省心、省力的幫您解決裝修方面的困擾。您看是今天還是明天花抽個10分鐘的時間見個面，如果您真的覺得不合適我以后再也不打您的電話。b)沒興趣、不需要

沒興趣很正常，因?yàn)槟€不夠了解，一開始我們很多客戶都這樣說。但到后來呢，不僅在我們公司定了而且還介紹了很多親朋好友來定。有興趣都是從沒興趣開始的，品冠的優(yōu)勢（從業(yè)多少年，服務(wù)多少客戶），我相信您在了解品冠之后一定會感興趣。c)不著急、沒到時間

我特別能理解，裝修是一件很繁瑣的事情。我有一個朋友，一開始也說不著急跟您一樣。但所有的事情都放一起會很倉促，隨便找了一家裝修公司，結(jié)果不到一年時間開始出現(xiàn)問題。所以，在裝修之前

要確認(rèn)一下設(shè)計的方案。我們公司有好幾戶（客戶見證），您提前過來做一個了解，我相信對您后期的裝修會有很好的參考意義。d)你怎么知道我的電話

一聽就知道您您接到類似的電話特別多，實(shí)際是怎么知道您電話并不是最重要的，您不必?fù)?dān)心今天給您電話并不是給您推銷任何產(chǎn)品，只是站在一個裝修更專業(yè)的角度為您提供更專業(yè)的服務(wù)?？蛻粢娮C（就近原則）e)我已經(jīng)定了

非常恭喜您，真的很可惜沒有 建議您來我們品冠做一個了解和比較，也不是件壞事。做您的愛人很幸福，冒昧問您一下您愛人的電話是138****** i)直接報價和方案

謝謝您的時間，如果現(xiàn)在直接把方案和報價發(fā)您，是對您的不負(fù)責(zé)任，因?yàn)檠b修從設(shè)計、工藝、主材等等方面，每個環(huán)節(jié)都有可能影響整體的裝修效果。如果真的出了問題，對您對我們公司都是不負(fù)責(zé)任的，所以我建議當(dāng)面溝通，您看是今天下午還是明天下午呢？ E.銷售的七大步驟：

a)尋找潛在客戶（有錢有權(quán)有需求）關(guān)鍵：量變引起質(zhì)變 b)初次接觸（9大步驟）i.ii.iii.iv.v.vi.vii.viii.ix.微笑熱情的問候 重復(fù)名字四次 注意握手方式

建立良好的眼神溝通（60cm-120cm）語速和音量同頻90秒（模仿肢體語言）尋找共同點(diǎn)（同流-交流-交情-交心-交易）真誠的贊美（及時、具體、閃光點(diǎn)）放松

使用開門見山的陳述方式（首先非常感謝您能抽出時間和我見面，我們把這次見面當(dāng)做是一次共同的探討和交流，我的意思是作為品冠裝飾的專業(yè)顧問，我的職責(zé)就是 黃金6問： i.ii.iii.iv.v.vi.問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交

黃金發(fā)問技巧：

? XX先生/女士，您裝修是自己住還是父母/孩子住？面積多大？房子在什么位置？ ? 您之前是自己裝的還是請裝修公司裝的？效果怎么樣？

? 關(guān)于這次裝修您有什么具體的要求？您準(zhǔn)備裝什么樣的風(fēng)格？（中式、北歐、現(xiàn)代還是？）? 除了這些要求外，您還有沒有其他特殊要求（設(shè)計、材料、改造、房間布局）

? 裝修是件大事，除了我們的專業(yè)設(shè)計、施工外，選擇健康環(huán)保的裝修材料，也是非常重要的，你說是嗎？

? 對于您家房子的布局和裝修材料的選擇，您有哪些要求？

? 在之前的裝修中從設(shè)計、選材、施工等方面還有哪些令您不滿意的呢？

? 裝一個自己滿意且喜歡的家，一方面取決于您和設(shè)計師前期的溝通，更重要的是選一個放心可靠的裝修公司，這樣既可以節(jié)省成本，又可以省心省力的獲得您想要的裝修效果。您說對嗎？ ? 在過去的裝修過程中，有沒有因?yàn)樵O(shè)計、施工等原因給您帶來一些經(jīng)濟(jì)上的損失和生活上的不便呢？

? 實(shí)際上這些損失和不便完全可以避免，如果我們因?yàn)閮r格誤選了一家不負(fù)責(zé)任的裝修公司，不僅會浪費(fèi)您的錢，耽誤您入住的時間，更重要的是對我們家人的身體也會造成很大的傷害，您說對嗎？

? 價格固然重要，但健康更重要！裝修從前期設(shè)計、選材到后期施工每個環(huán)節(jié)都非常重要；如果我

們因?yàn)閮r格的問題，導(dǎo)致主材質(zhì)量、環(huán)保不達(dá)標(biāo)，到最后整體效果不夠理想，這樣即使免費(fèi)給您設(shè)計施工，我相信您也不會選擇的，您說對嗎？

? 您希望什么時間入??？您對于這次裝修整體的預(yù)算是怎么規(guī)劃的？

? 我們品冠裝飾專注于家庭裝修3年的時間，泰興上百家庭的選擇，選擇我們就是選擇了安全、環(huán)保、健康、高效；相信您的選擇一定是明智的，您是轉(zhuǎn)賬還是刷卡？ d)產(chǎn)品介紹

材質(zhì)有故事，工藝有數(shù)據(jù) 銷售高手就是講故事的高手

（嫌價格高，講后悔故事，放大痛苦）（優(yōu)柔寡斷，講開心故事，放大好處）把好處說夠，把痛苦說透 e)解除顧慮

當(dāng)客戶無顧慮無拒絕的時候，都是在做講解工作，當(dāng)客戶有顧慮的時候，才是銷售的開始 黃金4部曲： i.ii.iii.iv.緩沖（認(rèn)同）

探尋（洞悉客戶背后的意思）聆聽（換位思考）

回答（最好的回答是反問，解決問題）

f)成交（關(guān)鍵在于敢于成交）成交總在7次以后 銷售的靈魂：信念 g)轉(zhuǎn)介紹

經(jīng)常出現(xiàn)、時而表現(xiàn)、動之以情曉之以理 F.銷售的道

a)把心放在客戶身上 i.ii.iii.關(guān)心客戶家屬永遠(yuǎn)比關(guān)心他本人更重要；

真正的營銷不是滿足客戶需求，而是創(chuàng)造客戶需求，隨時隨地讓客戶感覺到驚喜； 客戶的成交永遠(yuǎn)發(fā)生在驚喜點(diǎn)而不是滿意點(diǎn)；

b)專業(yè)對接 i.ii.iii.專業(yè)的外表

專業(yè)產(chǎn)品知識（雜家）簡單的語言和行為做到極致

c)消極詞語轉(zhuǎn)變?yōu)轺攘υ~語：

簽單→確認(rèn)

首付款→前期投資

傭金→服務(wù)費(fèi)

謝謝→恭喜 購買→擁有

月付→月投資

客戶→服務(wù)對象 花錢→投資

銷售或賣→幫他們得到

約定→順便拜訪 合同→文本協(xié)議

拒絕→顧慮

更便宜→更經(jīng)濟(jì) 問題→挑戰(zhàn)

買賣→機(jī)會

準(zhǔn)客戶→潛在客戶 給客戶驚喜案例： 1)喬遷送綠植

2)朋友圈瘋狂點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)

3)生日送定制禮物（客戶服務(wù)年，復(fù)印身份證）4)根據(jù)興趣愛好組織客戶友誼比賽 5)生病探望 客戶維護(hù)方式：

天：每隔3天跟蹤聯(lián)系（特定人群、需求愛好、持續(xù)準(zhǔn)時、署名、離店信息）周：回訪電話（從開工到完工照片收集打?。┰拢好吭鹿?jié)日（定制手寫賀卡）

季：售后服務(wù)（家訪隨手禮）

年：年度會議，邀VIP客戶參加（客戶見證，儀式感：客戶走紅地毯、分享、證書、獎杯、圖片、視頻）

客戶檔案：工程圖片+客戶感言→文化墻展示合影留念圖片 G.業(yè)績倍增五大要素： a)提高拜訪、電銷量 b)增加單次消費(fèi)份額

c)提高老客戶重復(fù)消費(fèi)（情感維護(hù)）d)增加轉(zhuǎn)介紹（感動營銷）e)提高銷售技能（5練3會1變）5練：

訓(xùn)練、提煉、熟練、演練、操練（我說你記、我做你看、你做我看、多鼓勵多總結(jié)）3會：

早會、夕會、啟動會 1變：

日改一處、日行一善、日增一客

第二篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容綱要

第一部分

房地產(chǎn)形勢分析與展望 培訓(xùn)目的：對房地產(chǎn)市場有初步的認(rèn)知

1、城市金廊

2、政策：國家宏觀調(diào)控政策。

3、競爭：金廊項(xiàng)目。

第二部分

房地產(chǎn)基本常識：建筑基礎(chǔ)、專業(yè)術(shù)語、政策法規(guī)等 培訓(xùn)目的：提高房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的個人基本素質(zhì)及專業(yè)化水平，提升銷售過程中專業(yè)化程度，樹立銷售顧問職業(yè)形象。房地產(chǎn)專有名詞（挑選主要基本概念羅列）： 1）房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級市場、CBD、五證兩書、產(chǎn)權(quán)證書、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進(jìn)深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標(biāo)準(zhǔn)層、玄關(guān)、隔斷、住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū)、物業(yè)管理、均價、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復(fù)式住宅 房地產(chǎn)相關(guān)法律常識：

1、訂金、押金和定金

2、合同無效

3、合同解除

4、合同終止

5、違約責(zé)任

6、延期交房

7、商品房認(rèn)購協(xié)議（合同）和商品房買賣合同（注：進(jìn)場前的強(qiáng)化培訓(xùn)會增加新政的內(nèi)容）

第三部分

基本禮儀及商務(wù)禮儀（理論及實(shí)踐、強(qiáng)化此部分的培訓(xùn)）培訓(xùn)目的：提高銷售人員的服務(wù)意識，后期是對高端項(xiàng)目意義尤為重要 接待禮儀

1、禮儀是什么 禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀

1、良好的心態(tài)及態(tài)度

2、合宜而專業(yè)的儀表

3、形體禮儀

形體語言的理解

4、表情神態(tài)禮儀：目光、微笑

5、正確的坐姿

6、正確的走姿

7、正確的手臂姿勢

8、介紹客人的禮儀

9、交換名片的禮儀

10、引領(lǐng)訪客

11、當(dāng)訪客準(zhǔn)備離開時 職場男性女性服飾、儀容

1、發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子

2、西裝的穿法

3、西裝的搭配

禮儀操作規(guī)范

一、笑容：

二、溝通：

三、基本接待敬語：（英）

四、禮儀姿態(tài)：

1.站姿：禮儀要點(diǎn)： 2.坐姿：禮儀要點(diǎn)：3.行姿：禮儀要點(diǎn)：5.鞠躬姿態(tài)：禮儀要點(diǎn)：

五、電話禮儀：

4.蹲姿：禮儀要點(diǎn)：

六、迎送禮儀：

第四部分

奢侈品及金融等投資類產(chǎn)品的認(rèn)知

培訓(xùn)目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習(xí)慣，愛好，及消費(fèi)特征，從而更好的與高端人群進(jìn)行溝通。找到談資與話題。

1、名品、珠寶、名表

2、金融市場篇：保險、股票、儲蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國際十大衛(wèi)浴品牌、國際櫥柜頂級品牌

4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡

（進(jìn)場前強(qiáng)化培訓(xùn)會重點(diǎn)講解 高端客戶的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理及溝通技巧）第五部分 報備、按揭、合同簽署及要求 培訓(xùn)目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范

1、認(rèn)購書、合同的講解及填寫規(guī)范

2、簽約流程

3、銀行按揭的基本情況及要求流程

4、各種表格的填寫（包括特殊表格的申請）第六部分

銷售技巧

培訓(xùn)目的：提高銷售員技術(shù)層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績 ■客戶分類及應(yīng)對方法

1、客戶的分類

2、銷售過程中常見的問題及應(yīng)對方法 ■處理客戶的異議

1、客戶為什么會不滿

2、為什么處理客戶不滿很重要

3、如何處理客戶的不滿 ■常見客戶有反對意見時的說辭與反應(yīng)對策

■銷售技巧

說服客戶技巧的運(yùn)用、如何培養(yǎng)客戶強(qiáng)烈的購買欲望、銷售技巧的運(yùn)用、收取定金技巧、成交時機(jī)、成交的方法、結(jié)束銷售方法、銷售應(yīng)變八大技巧、促進(jìn)顧客再次來訪的方法、客戶的跟進(jìn)工作、認(rèn)購·簽合同時的跟進(jìn) 第七部分

銷售過程中遇到誤區(qū)

培訓(xùn)目的：通過以往經(jīng)驗(yàn)，來提醒銷售人員在銷售過程中應(yīng)該避免的問題。

1、害怕拒絕

2、個人的心態(tài)不重要

3、對產(chǎn)品不做深入了解

4、不做銷售演練

5、銷售禮儀不重要

6、先入為主

7、不營造談話氛圍

8、不能準(zhǔn)確發(fā)問

9、滔滔不絕忽視傾聽

10、只講和氣忘了銷售

11、不能正視銷售的異議

12、不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益

13、夸大宣傳，言過其實(shí)

14、過度推敲，強(qiáng)人所難

15、不能準(zhǔn)確把握購買信號

16、急功近利，催促成交

17、成交后過分激動

18、未成交態(tài)度生變

19、冷落成交顧客 20、與顧客聯(lián)系過于頻繁

21、不積極回應(yīng)客戶的投訴

22、經(jīng)常忘記客戶的姓名

第八部分

銷售流程介紹 細(xì)化高端項(xiàng)目與普宅的接待流程與服務(wù)的不同點(diǎn) 培訓(xùn)目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。

講解客戶從進(jìn)入停車場到送出售樓處門口的每個工作環(huán)節(jié)的對比過程，銷售步驟及每個階段要解決的問題點(diǎn)

（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售人員工作規(guī)范

培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的工作，銷售各個環(huán)節(jié)的要求，提高銷售員素質(zhì) 售樓工作各環(huán)節(jié)要求：

1、電話對應(yīng)：

2、登記：

3、來訪：

4、跟進(jìn)：

5、簽訂《商品房認(rèn)購書》：

6、簽訂《商品房買賣合同》：

7、辦理貸款手續(xù)：

8、辦理入住手續(xù)： 第十部分

銷售管理制度及銷售人員勝任素質(zhì)

培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責(zé)。及作為一個合格的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

■銷售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、請假

3、輪休與補(bǔ)休

二、工作禮儀

1、儀容儀表

2、行為禮儀

3、電話禮儀

三、區(qū)域行為規(guī)范

1、門口

2、接待前臺

3、洽談區(qū)

4、樣板房

5、接待流程

6、銷控記錄的管理

7、日常工作要求

8、客戶資料管理

四、處罰制度

■客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報等 ■日常接待服務(wù)管理規(guī)范：

現(xiàn)場接待原則、接待前的準(zhǔn)備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法 ■售后服務(wù)管理規(guī)章制度：溫馨速遞，滿意度調(diào)查 ■員工培訓(xùn)管理規(guī)定： 培訓(xùn)分類

1、入職培訓(xùn)

2、實(shí)習(xí)培訓(xùn)

3、在職培訓(xùn)

4、管理培訓(xùn) 培訓(xùn)方式：臨時專項(xiàng)培訓(xùn)、晨會訓(xùn)練、師帶徒培訓(xùn)、副手培養(yǎng)培訓(xùn) ■銷售臺賬與銷售回款的管理制度（此項(xiàng)培訓(xùn)主要對內(nèi)勤）■銷售人員具備的素質(zhì)

1、銷售人員的正確價值觀

2、銷售人員入行的正確想法

3、銷售人員的基本要求 1）基本要求 2）專業(yè)知識要求 3）知識面要求 4）心理素質(zhì)要求 5）服務(wù)規(guī)范要求

4、銷售人員的職責(zé)

5、置業(yè)顧問的崗位職責(zé) 第十一部分

項(xiàng)目相關(guān)資料

培訓(xùn)目的：對自身銷售項(xiàng)目信息的掌握，對自售產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的自信心。

1、開發(fā)商介紹：開發(fā)商背景，及開發(fā)過的項(xiàng)目。

2、項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展情況：項(xiàng)目區(qū)域概況，區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展、潛力，區(qū)域

配套，項(xiàng)目周邊配套，項(xiàng)目交通情況

3、項(xiàng)目優(yōu)勢分析：項(xiàng)目定位主題，項(xiàng)目優(yōu)勢分析，項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉

4、項(xiàng)目客群特征：

5、項(xiàng)目概況：項(xiàng)目規(guī)劃說明，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，戶型配置（公寓、住宅），戶型產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析、項(xiàng)目自身配套，JW萬豪的介紹。

6、基礎(chǔ)問題答客問：（待甲方確認(rèn)）

7、常見問題答客問：（規(guī)范對外統(tǒng)一說辭）

8、沙盤統(tǒng)一說辭

（注：進(jìn)場前強(qiáng)化培訓(xùn)會對項(xiàng)目產(chǎn)品價值進(jìn)行更深層次的梳理）第十二部分

競品樓盤的掌握與熟悉

培訓(xùn)目的：知己知彼才能將本項(xiàng)目的優(yōu)勢更好的深入到客戶心里，記憶深刻，從而促進(jìn)客戶在本區(qū)域購買選擇本項(xiàng)目。

1、金廊茂業(yè)競品：主要：河畔公館、皇朝萬鑫、世茂五里河、華潤、天璽、華府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、鐵西茂業(yè)競品：主要：萬達(dá)、紅星國際。次要：第一城、伯倫時代

3、競品的優(yōu)勢分析及對策說辭（本次進(jìn)場前強(qiáng)化培訓(xùn)將深化）

第三篇：銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類[推薦]

銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類--ASK 模型 Attitude（態(tài)度）。思想決定行動。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五 顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細(xì)節(jié)的耐心、對勝利的信心、對 企業(yè)的忠心。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價值觀、職業(yè) 化精神、團(tuán)隊合作、客戶服務(wù)意識、危機(jī)意識、問題改進(jìn)意識、質(zhì)量意識、成本 意識、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵、壓力管理等。Skill（技巧）。基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū) 域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客 戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的 技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等。專業(yè)銷售 技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧 包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊管理等等。Knowledge（知識）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、財務(wù)等各種規(guī)章 制度、相關(guān)法律常識、公司各部門介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的 使用、電腦軟硬件知識、設(shè)備使用知識、專業(yè)知識、競爭對手分析等等。從重要性來看，Attitude（態(tài)度）是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會主動學(xué)習(xí)知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會 成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。

下面我們通過一個例子來看態(tài)度培訓(xùn)是如何來做的。團(tuán)隊精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn), 目的是使公司的不同部門或銷售 隊伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。培訓(xùn)可以分為四個部 分： 第一步：教師先從理論上闡述團(tuán)隊發(fā)展有四個階段：成立期、動蕩期、穩(wěn) 定期、高產(chǎn)期。并分析不同階段成員的行為特征。第二步：成立期。將學(xué)員隨機(jī)分組（團(tuán)隊）?！捌票螒颉保涸O(shè)計隊名，隊標(biāo)，口號。評出最佳創(chuàng)意獎。學(xué)員們在游戲中熱情高漲，對團(tuán)隊的未來充滿期 待。第三步：動蕩期。給團(tuán)隊下達(dá)一個有難度的任務(wù)?！按╇娋W(wǎng)游戲”。這時 候，大部分團(tuán)隊會陷入混亂，成員間會相互抱怨。從中也體會到領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威、分工 合作的重要性。第四步：穩(wěn)定到高產(chǎn)期。“起步走游戲”。從中體會統(tǒng)一號令的重要性?！靶湃伪乘び螒颉?。讓團(tuán)隊成員增強(qiáng)相互信任。

態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月 月講、天天講”，要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ASK 的中

文翻譯是“問”，就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問的大環(huán)境。
從培訓(xùn)的時間順序來看，知識需要在入職時就開始培訓(xùn)；技巧可以在觀察考核幾個月后 因人而異、查漏補(bǔ)缺、選擇培訓(xùn)；態(tài)度培養(yǎng)則是長期的日常工作。只有把握好 ASK 三方面培訓(xùn)的平衡，才能既提升能力，又留住人才

第四篇：制度為何難落地培訓(xùn)心得

《制度為何落地難》培訓(xùn)心得

一直以來有個心結(jié)，在外企干的很成功的職業(yè)經(jīng)理人到民營企業(yè)為什么干不下，難道說他們的能力不夠，顯然不是。但為什么他們?yōu)槭裁淳褪菬o法改變民營企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。關(guān)于其中種種原因分析是哪那是眾說分談，有的說是制度不合理，有的說領(lǐng)導(dǎo)能力不足，有的說作業(yè)員素質(zhì)低，至于什么原因沒有呢？很多人都給出了具體的對策，但是為何到后來沒有成效呢？很多時候都在想這個問題。

今天聽了曾教授的講演，他通過中西方的文化差異來說明這一問題，他把西方文化比作“石頭文化”，中國文化比作“木頭文化”，并對此說了他的見解：石頭千萬年也不會爛的，而木頭即便保養(yǎng)再好也不能使其保存更長的時間。這就是中西方的文化差別，用外在的東西來征服震懾別人的內(nèi)心，其實(shí)我個人覺得這只是仁者見仁，智者見智的事情。從一開頭曾教授就對對什么ISO/360度考核進(jìn)行了批判，外國總統(tǒng)在中國連一個鄉(xiāng)長村長都干不了等等，我想作為一名有涵養(yǎng)滿嘴佛理的高級知識分子首先這是不應(yīng)該的，這證明你的素質(zhì)也不怎么樣嘛！任何事情的存在必然有他合理的一面，他說的也只是在別人的基礎(chǔ)之上融匯了帶個人色彩的觀點(diǎn)而已，不過有一點(diǎn)我是認(rèn)同的，那就是管理是項(xiàng)“笨功夫”，何成功的管理其實(shí)就是正確的企業(yè)行為準(zhǔn)則得到履行后必需要頻繁的進(jìn)行檢查驗(yàn)證；

西方的現(xiàn)代工業(yè)文明發(fā)展到今天已經(jīng)有了200多年的歷史，其中的曲折咱不必細(xì)說，西方嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理制度也得到了不斷的完善直至今天那么的嚴(yán)謹(jǐn)/切實(shí)/有效/實(shí)用。曾教授說西方的“石頭文化”是用來震懾別人的，而我個人認(rèn)為他所說的“震懾的作用”其實(shí)就是一種合理的制度或流程得到切實(shí)的落實(shí)，久而久之就形成大家必須遵守的“標(biāo)準(zhǔn)”行為規(guī)范，也就是大家經(jīng)常聽到的“企業(yè)文化”。

來到我們的中心議題“制度為何難落地”，我認(rèn)為最主要的原因是大家的認(rèn)知度不統(tǒng)一引起，老板的想法/管理層的想法/一線基層的想法；相信大家心里都很清楚。每個人其實(shí)都是很優(yōu)秀的，我認(rèn)為我的想法是對的，我為什么得聽你的呢？換句話說制度的制定肯定存在不合理的地方或制度沒有兼顧到其他人的想法；在這里我講一下我在拓展訓(xùn)練的一些感悟，在幾天的拓展訓(xùn)練過程中教練不斷的安排各種各樣的項(xiàng)目，目的只有一個，就是讓大家認(rèn)識到一個團(tuán)隊只要有一個人的想法不統(tǒng)一，項(xiàng)目是沒有辦法完成或者即使完成了也是嚴(yán)重超時的，所以我認(rèn)為制度為何難落地其實(shí)是大家的方向/目標(biāo)/方法的認(rèn)知度不一致引起；

認(rèn)知度的統(tǒng)一也是管理者能力的體現(xiàn)，制度難落地只是掩蓋管理層無能的巧妙借口而已，我認(rèn)為大家的認(rèn)知度不統(tǒng)一主要有一下的原因：

1）領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行的原動力不足。“制度是別人的，不是自己的”，制度化建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)存在誤區(qū)。這里原動

力不足主要是打造制度化公司的動力不足，而非用領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任簡單的掩蓋劣質(zhì) 制度的實(shí)質(zhì)；

2）制度缺乏科學(xué)性，與應(yīng)用實(shí)際脫節(jié)。大量劣質(zhì)制度的存在，使得人們寧愿根據(jù)經(jīng)驗(yàn)慣例甚至感覺行事，也不愿遵守制度；

3）制度缺乏系統(tǒng)性，與結(jié)構(gòu)優(yōu)化脫節(jié)。制度之間沒有協(xié)同，新老制度之間沒有協(xié)同；

4）對組織的慣性考慮不足，制度執(zhí)行與變革脫節(jié)；

5）與管理責(zé)任脫節(jié)，管理者不會不愿不懂管理。如上所言，如果制度制度和實(shí)施是一管理行為的話，那么誰該為行為失效負(fù)責(zé)？沒有責(zé)任，必然會出現(xiàn)“朝令夕改”，出臺制度隨意。

以上是本人的一些拙見，不同之處請勿見怪！

林奇云 2012-9-22

第五篇：銷售培訓(xùn)心得（定稿）

2012.7.27.成都培訓(xùn)心得：

首先，感謝領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會。在這次拓培訓(xùn)中，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會總結(jié)如下：

列夫?托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！蔽覀兘?jīng)常困惑智慧到底從何處來，如何才能捕捉智慧的光芒，為何在競爭激烈的市場面前迷茫失措。在成單與失單的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。其實(shí)，要想回答這個問題，只有兩個字：學(xué)習(xí)。

1、銷售人員要不斷地學(xué)習(xí)，要有專業(yè)的知識。銷售是一門非常深的學(xué)問，需要具備很多方面的知識。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)可，但僅僅具備專業(yè)的知識是不夠的，在銷售過程中。不可能一直跟他聊產(chǎn)品，正所謂投其所好，知識要多方面涉獵，才能在客戶面前多一些“談資”。才能更好的與客戶相處進(jìn)而贏得他的好感。這是一個心、腦、手并用的智力型工作。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力渙散。與自已比賽，在不斷超越自已的同時，很可能已經(jīng)超越他人。

要實(shí)現(xiàn)從“我該怎么把產(chǎn)品賣出去”到“客戶為什么要購買”的思維轉(zhuǎn)變?？蛻魹槭裁匆I磚？為了把房子裝修好。為什么要把房子裝修好？為了自己和家人能有一個好的生活居住環(huán)境，進(jìn)而提升自己的生活品質(zhì)。

所以，買磚=買生活品質(zhì)。

態(tài)度——相信只有主動出擊的人，才會有成功的機(jī)會。、天下沒有白吃的午餐。生意來自主動為客戶提出的精致服務(wù)，以及勤奮的溝通，只有這個態(tài)度才能打動客戶。態(tài)度是驅(qū)動業(yè)務(wù)成功的要素。由態(tài)度產(chǎn)生行動力。積極的人生觀可以產(chǎn)生樂觀的服務(wù)態(tài)度，進(jìn)而反映到和客戶之間的服務(wù)關(guān)系。

機(jī)會總是留給積極，有準(zhǔn)備的人。

目標(biāo)——給自已在不同時期制定一個力所能極的目標(biāo)。

不能不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。這樣，很可能最后把自已逼入到一個自已設(shè)定的心理死角中去。而真正的潛力卻得不到發(fā)揮，因?yàn)橐婚_始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪到自己發(fā)揮的時候，人精疲力竭了。我覺得用一種循序漸進(jìn)的方式，給自己設(shè)定一個短期的目標(biāo)并努力朝著自己的目標(biāo)做，堅持下去，我相信一定會有效果。

篩選——合理安排時間，做有價值客戶的生意。

（活在當(dāng)下）

打造“個人品牌”

不是你認(rèn)識誰，而是誰認(rèn)識你。銷售 “不只是在工作，更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò)”。只要你建立自已的個人品牌，客戶就會主動打電話給你?！皞€人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑。所以說銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個品牌，客戶認(rèn)同你，有很大幾率也會購買你的產(chǎn)品。

有5種正面銷售觀念與智慧值得我們堅持：

1、自信：在贏得一個勝利之前，信心是最重要的心態(tài)準(zhǔn)備，信心具有強(qiáng)大的感染力。

2、期許：培養(yǎng)出“我做的到”的正面期許，你就等于成功了一半;反之，我做不到的負(fù)面觀念，會導(dǎo)致你還沒有出發(fā)就敗了五成。

3、決心：沒有做不到的任何理由;這種決心有很大幾率能讓N0轉(zhuǎn)變成Yes.4、使命：在潛意識里努力朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，自然就會趨動自已達(dá)成任務(wù)。

5、堅定：我一定做到，我一定能做到。