第一篇：保險經(jīng)營工作總結(jié)

保險經(jīng)營工作總結(jié)

保險本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機制，是用來規(guī)劃人生財務(wù)的一種工具，是市場經(jīng)濟條件下風(fēng)險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。

保險銷售工作總結(jié)范文篇一：

轉(zhuǎn)眼間，***年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯Ｌ鞖怆m不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到xx年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認(rèn)識。

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥XX萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А 以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)

4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。

如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

保險銷售工作總結(jié)范文篇二：

在此我感謝這段時間公司領(lǐng)導(dǎo)對我的悉心教導(dǎo)和同事對我的及時幫助，讓我用不懈的努力在實實在在的工作實踐中換回了充實的社會經(jīng)驗和在校園課堂里無法學(xué)到的很多知識。總結(jié)起來，有以下幾個方面

1、作為公司出納，負(fù)責(zé)公司取賠款期間，我在收付、反映、監(jiān)督三個方面盡到了應(yīng)盡的職責(zé),真正做到了每筆賠款無差錯，給客戶提供了最好的服務(wù)，維護了公司的形象。

2、堅持財務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審核算(發(fā)票上必須有經(jīng)手人、驗收人、審批人簽字方可報賬)，對不符手續(xù)的發(fā)票不付款。

3、換崗擔(dān)任公司核算員后，積極與銀行相關(guān)部門聯(lián)系，井然有序地完成了公司收和付兩方面款項的及時進出賬。

4、整理歷史未解決的款項明細，并積極向分公司相關(guān)部門請教，在他們的積極幫組和指導(dǎo)下共同完成了未達賬項的清理。

5、積極配合領(lǐng)導(dǎo)工作，及時檢查每日當(dāng)日的財務(wù)憑證，做好每天的日結(jié)工作和每個月的銀行調(diào)節(jié)表，并及時送交相關(guān)主管部門。

1、堅持政治、經(jīng)濟學(xué)習(xí)讓我的思想理論素養(yǎng)不斷得到提高。在工作生活中注意攝取相關(guān)的政治經(jīng)濟政策，注重學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的各經(jīng)濟法律法規(guī)，注重保險行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境的走向。節(jié)假日我認(rèn)真學(xué)習(xí)馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和黨的基本知識，不斷提高自己的共產(chǎn)主義覺悟，不斷提高自己的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。作為一名中共預(yù)備黨員，我時刻用一個共產(chǎn)黨員的要求嚴(yán)格要求自己，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，用滿腔熱情積極、認(rèn)真地完成好每一項任務(wù)，嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，自覺按章操作，平時生活中團結(jié)同事、不斷提升自己的團隊合作精神。

2、通過日常工作積累，發(fā)現(xiàn)自己的不足，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)公司條款，增強對保險意義和功能的領(lǐng)悟，特別是公司的海上保險業(yè)務(wù)和建筑和安裝工程保險業(yè)務(wù)。

3、向業(yè)務(wù)人員和出單人員學(xué)習(xí)請教，掌握了保險投保、承保和理賠的一般流程，以及一般單證的領(lǐng)用與使用。

xx年又是一個充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力

1、學(xué)無止鏡，時代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種保險知識，并用于指導(dǎo)實踐工作。

2、“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，通過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項業(yè)務(wù)技能。

3、不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細致地的對待每一項工作。

4、多做業(yè)務(wù)，提高自己的業(yè)務(wù)能力，為公司的經(jīng)營發(fā)展多做一份貢獻

5、積極參加公司組織的每項活動，提高自己的溝通能力，更希望能參加公司組織的每次培訓(xùn)。

作為中國人民財產(chǎn)保險公司的一份子，關(guān)注公司的發(fā)展更是自己的一份責(zé)任，對于公司明年的發(fā)展，我想談?wù)勎业南敕ā?/p>

一、在競爭中求生存，在競爭中促發(fā)展

面對保險業(yè)激烈的競爭形勢，面對外部競爭所帶來的業(yè)務(wù)壓力，保持沉著冷靜，客觀面對現(xiàn)實情況尋求對策，與競爭對手們展開了一場品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，是我們值得考慮并值得去做的事情。我的考慮有以下幾點

1、深入老客戶企業(yè)，在客戶企業(yè)中聘請信息員、聯(lián)絡(luò)員，并從其他保險企業(yè)搶挖業(yè)務(wù)尖子加盟我司，贏得“回流”業(yè)務(wù)，使其他保險公司的工作處于被動狀態(tài)。

2、服務(wù)更加人性化、親密化。面對企業(yè)單位，公司經(jīng)理室成員年初就對各大系統(tǒng)骨干企業(yè)實行劃塊包干，進行了多次回訪，請他們對我司工作提出意見和建議，這一舉措勢必會得到了企業(yè)的充分肯定，讓他們認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)主動登門是人保財險的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的充分體現(xiàn)，使客戶對我司更加信任。面對個人業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員也可以回訪，平時保持聯(lián)系。他們有什么需求，可上門拜訪服務(wù)。

3、要求所有中層干部走出辦公室，對所有中小企業(yè)必須親自上門拜訪，對所有新?？蛻舯仨毊?dāng)面解釋條款并承諾服務(wù)項目，與企業(yè)進行不斷的聯(lián)絡(luò)，實行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務(wù)。

第二篇：保險合規(guī)經(jīng)營工作總結(jié)

**市保險合規(guī)經(jīng)營工作總結(jié)2012年3月份以來，在**領(lǐng)導(dǎo)的高度重視與支持下，在**全體員工的共同努力之下，緊緊圍繞“合規(guī)經(jīng)營”這一目標(biāo)，堅持以現(xiàn)場自查，抽查，以及后臺督辦的的管理方式，有效地推動了代理保險健康，快速，穩(wěn)定的發(fā)展?，F(xiàn)將今年合規(guī)工作總結(jié)如下：

一、今年的主要工作完成情況

（一）制定完善的保險合規(guī)經(jīng)營管理制度為切實加強郵政代理保險業(yè)務(wù)的合規(guī)經(jīng)營，及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的弊端與漏洞，**先后出臺了并下發(fā)了《人員準(zhǔn)入管理通知》、、《營銷費使用管理辦法》《重要憑證管理辦法》、《業(yè)務(wù)檢查制度》《網(wǎng)點銷售十不準(zhǔn)》、《客戶投訴退保處理預(yù)案》等規(guī)章制度，通過制度明確規(guī)定各項經(jīng)營管理行為下發(fā)管理辦法。

（二）持續(xù)開展學(xué)習(xí)合規(guī)經(jīng)營培訓(xùn)、考試為強化全員合規(guī)風(fēng)險意識、提升業(yè)務(wù)技能。**組織了全局性的持證培訓(xùn)、合規(guī)營銷話術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)規(guī)章制度學(xué)習(xí)培訓(xùn)以及合規(guī)經(jīng)營的培訓(xùn)考試，培訓(xùn)達30場次，培訓(xùn)人次達到6100余人次，組織全局性開展合規(guī)經(jīng)營考試達三次，平均考試合格率達到95%。目前全市郵政專柜持證率達到100%，網(wǎng)點持證率達到100%，儲蓄營業(yè)員持證率達到60%。

第三篇：銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營

銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營（轉(zhuǎn)）

視網(wǎng)點為本身的財富、視網(wǎng)點為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點如本身的性命------這是銀行保險的從業(yè)者的心得。

那么，什么是網(wǎng)點經(jīng)營呢？

,免費視頻聊天室;按必定的流程、步驟和辦法對銀行網(wǎng)點進行溝通、服務(wù)和管理，充足挖掘網(wǎng)點的潛能，使之依照公司的意圖實施代理營銷保險業(yè)務(wù)的進程。網(wǎng)點經(jīng)營原則――即又紅又專

紅是指勝利地做人。

1、堅信銀保事業(yè)；

2、感謝困難，抓住機會――心態(tài)決議成??；

3、永遠比別人多做1%；

4、有義務(wù)感和危機意識；

5、站在上一個層級看問題；

6、低頭拉車與抬頭看路；

7、做人要厚道；

8、學(xué)習(xí)每一個人的優(yōu)點；

9、真摯地輔助別人；

10、展現(xiàn)自身建立威望 ；

11、廣交好友；

12、永遠創(chuàng)新。

專是指專業(yè)地做事。關(guān)于“專”―專業(yè)地做事應(yīng)從遵循以下原則：彰顯品位、牢記好處、百密無疏、分析客戶、管控目的、管理時間、堅持距離、處理危機、內(nèi)部營銷、炒作業(yè)務(wù)、精打細算、保險專家等。選準(zhǔn)突破口――重點柜員特質(zhì)

銀行保險的業(yè)務(wù)好壞與柜員營銷的專業(yè)程度的高下有絕對的關(guān)系，那么，什么樣的柜員是較幻想的呢？

優(yōu)良柜員的特性是：

1、目的明白，對鼓勵計劃敏感；

2、不服輸，“好斗”；

3、年齡在28－45歲之間，老客戶多，家庭有必定負(fù)擔(dān)；

4、銷售個性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信念充分；

6、客戶訪問量和柜面啟齒量大；

7、學(xué)習(xí)才能強；

8、好奇心強，樂于接受新穎事物；

9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手

10、網(wǎng)點的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。

網(wǎng)點的經(jīng)營策略

一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員

1、網(wǎng)點自身在體系內(nèi)的位置高；

2、網(wǎng)點的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表示比擬好；

3、網(wǎng)點的客戶資源豐盛、周邊小區(qū)較多；

4、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人積極支撐保險業(yè)務(wù)的開展；

5、網(wǎng)點整體銷售保險工作氣氛非常好；

6、網(wǎng)點人員的銷售意愿和技巧強；

7、其ta保險公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)合作事跡較好。

二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實際情況，機動應(yīng)用

同業(yè)競爭劇烈的網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主打，幫助期繳產(chǎn)品銷售；獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：躉交與期交并重，躉交樹立銷售信念，期交樹立銷售技術(shù)；手續(xù)費競爭猛烈網(wǎng)點：以期交產(chǎn)品為主，抗衡手續(xù)費較高的壓力；手續(xù)費競爭較弱網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主。

三、銷售方式策略：

客戶經(jīng)理蹲點式，有的客戶經(jīng)理很少親自去網(wǎng)點，主要是靠電話遙控指揮，這樣的客戶經(jīng)理即使偶爾出單也是靠運氣，一般來講，創(chuàng)業(yè)型的客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)把主要的時間和精神放在網(wǎng)點上，當(dāng)然，除非與柜員關(guān)系非常要好且專業(yè)水準(zhǔn)很高，那就另當(dāng)別論了。

重點柜員式，不是所有的柜員都是業(yè)務(wù)高手，一個網(wǎng)點要有重點的和主要的柜員來支撐ni的業(yè)務(wù)，那么，客戶經(jīng)理對本身的每個網(wǎng)點均要有本身的“死黨”式柜員。

全面開花式，作為剛參加的新人，公司分配的有限網(wǎng)點，在創(chuàng)業(yè)期就應(yīng)該采用全面開花式的經(jīng)營，同時對網(wǎng)點的柜員就不要分主次了，因為這樣，對業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的大數(shù)法則。

內(nèi)外聯(lián)合式，也就是說，在網(wǎng)點柜員內(nèi)部，有ni的“耳線”，這樣，ni能及時了解網(wǎng)點或銀行政策等信息和客戶的信息。

網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程

網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)在銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的地位很主要，那么，網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是怎樣的呢？

一般來說，網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是：培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研到肯定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容，再就是培訓(xùn)輔導(dǎo)實行和培訓(xùn)輔導(dǎo)后果反饋追蹤。

要談網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程，wo們還是要先了解培訓(xùn)的原則，培訓(xùn)的原則重要是：

不斷培訓(xùn)的原則，即連續(xù)、更新、升級的有機統(tǒng)一；

密集培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)頻率高； 短平快培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)的時間短、培訓(xùn)的內(nèi)容簡略易懂和培訓(xùn)的后果好，產(chǎn)能快。

1、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研 A、調(diào)研對象：

外部――支行個金科長、網(wǎng)點主任、重點柜員；內(nèi)部――渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點的老客戶經(jīng)理

B、調(diào)研內(nèi)容：外部――加入過的培訓(xùn)、盼望接收培訓(xùn)；內(nèi)部――現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程

C、調(diào)研方式：察看法、問卷法、重點人員訪談法、整體研究法和專項表測評法等。

2、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容

A、依照網(wǎng)點發(fā)展可分為網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)矩、銷售基礎(chǔ)技能、話術(shù)培訓(xùn)；網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技巧的強化輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)；業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通。

B、依照網(wǎng)點人員狀態(tài)分類：不用培訓(xùn)輔導(dǎo)、技巧不足型（多為新手）、無藥可救型和廢棄 意愿不足型（多為高手）。

3、培訓(xùn)輔導(dǎo)實施 事前

熟習(xí)公司產(chǎn)品和投保規(guī)矩等知識內(nèi)容；

熟習(xí)同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比擬；

籌備培訓(xùn)資料：海報、折頁、筆記本、筆、材料袋、投保單填寫范本、名片等；

訓(xùn)前要進行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自wo介紹通關(guān)等；

制造好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）；

若是晚上培訓(xùn)要籌備一些點心和飲料。事中

督匆匆參訓(xùn)人員遵照要求填寫學(xué)員信息表；

注意察看參訓(xùn)人員的表示，及時解決學(xué)員的問題；

培訓(xùn)停止前要進行投保書填寫的講授；

,qq視頻聊天;優(yōu)良有效的自wo介紹展現(xiàn)（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。事后

將籌備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點；

對培訓(xùn)內(nèi)容進行調(diào)研和檢討，發(fā)明柜員的控制情形，進行進一步跟蹤；

進行彌補的網(wǎng)點二次培訓(xùn)，對于比擬難于控制的內(nèi)容用書面的情勢給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。

4、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤

A、現(xiàn)場反映評估：現(xiàn)場培訓(xùn)氣氛、參與水平、注意力、情感；B、后果表示評估：是否轉(zhuǎn)變原有的銷售習(xí)性和動作、啟齒頻率；C、數(shù)據(jù)變化評估：事跡增加量、客戶接觸量、件均保費、總件數(shù)。網(wǎng)點經(jīng)營五大基本工作 炒作業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)推進V.S.紅燒肉

有錢能使磨推鬼

培育一個高手并為高手找一個對手

“謀劃”業(yè)務(wù)推進方案

隨時修改ni的方案

要害時點把握

高手網(wǎng)點交換（經(jīng)驗介紹、人事變動）網(wǎng)點經(jīng)營鼓勵計劃流程

1、激勵信息收集：通過支行個金科長、網(wǎng)點主任、重點柜員溝通交換收集同業(yè)在網(wǎng)點內(nèi)各層面的激勵；銀行人員盼望的激勵；

2、信息反饋：信息收拾應(yīng)用早夕會或單獨溝通光陰，上報渠道經(jīng)理和公司，并提出本身的應(yīng)對辦法和初步假想；

3、信息篩選和資源整合（本階段由渠道經(jīng)理和公司完成）；

4、激勵方案制訂（本環(huán)節(jié)由渠道經(jīng)理和公司謀劃崗依據(jù)實際制訂完成）；

5、準(zhǔn)確有效宣導(dǎo)激勵方案：行內(nèi)宣導(dǎo)法：遵照銀行的組織架構(gòu)，從支行－網(wǎng)點－柜員層層宣導(dǎo)；自wo宣導(dǎo)法：對于部分激勵邀請主任和重點柜員單獨溝通和頒布；

6、重復(fù)追蹤，不斷炒作：對柜員在激勵各階段的業(yè)務(wù)進行統(tǒng)計，并通過內(nèi)勤人員制造比賽報表追蹤，激勵柜員達成各階段比賽目標(biāo)；

大激勵通過網(wǎng)點早課頒布表彰、現(xiàn)場發(fā)獎；私下激勵以個人溝通，暗中及時兌現(xiàn)；

鼓勵計劃實行時要精打細算，學(xué)會“借勢”和打“時光差”、不做無謂地投入、記ta一筆“翻天帳”、總體成本節(jié)制下進行重點投入、多搞“小運動”和“小動作”、成大事的人不算小賬。銷售支撐――按出單流程

單證、宣揚品、海報等培訓(xùn)后及時送達；提供及時的輔導(dǎo)輔助、中肯的建議、獨到的看法；輔助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；手續(xù)費的及時發(fā)放；注重售后服務(wù)的時效性；（退保、保全等）。總結(jié)：隨叫隨到，手機24小時不能關(guān)機

處理危機，危機即機會（心態(tài)處置）。在危機中成長（技術(shù)處置）。（1）.可預(yù)感的危機應(yīng)當(dāng)采用打預(yù)防針、加大投入、進步個人網(wǎng)點運動率、尋找事跡增加點并提前預(yù)熱等方法。（2）.不可預(yù)感的危機應(yīng)采用平時的基本工作和“死黨”培育的方法來實行。解決問題是最好的服務(wù) 銀行網(wǎng)點客戶投訴特色剖析

銀行網(wǎng)點的特色是客戶流量大、客戶容易湊集和影響力大。在處理客戶投訴時應(yīng)斟酌：斷定客戶類型，肯定處理方案、應(yīng)用銀行現(xiàn)成的客戶招待室或理財中心，轉(zhuǎn)移客戶，敏捷分流；決不能與客戶在網(wǎng)點產(chǎn)生口角甚至沖突；盡量縮短前來投訴的客戶在網(wǎng)點的停留光陰，下降影響等。

主要客戶類型分為：A、情感沖動型的客戶：一般嗓門大，有表現(xiàn)愿望，喜歡引起ta人注意，喜歡向任何人傾訴；B、理智型客戶：聲音較輕，不愿讓別人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下來談。

應(yīng)對的措施有：A型客戶：敏捷隔離，盡量不要在網(wǎng)點內(nèi)處理，以免影響周圍客戶?？芍苯哟螂娫捵非蠊尽般y行聲援小組”援助或請客戶到公司處理；B型客戶：可直接與客戶談，請客戶留下書面資料后回家等待公司的處理決議?？蛻敉对V處理的一般程序

（一）得體的召喚 1.握手、微笑、眼光凝視對方，說：“您好”；2.自wo介紹：身份、職位、名字；3.請對方落坐；最佳地位；4.為客戶倒水，給客戶一個鎮(zhèn)靜的機遇。

注意：切忌職業(yè)化的冷淡，在一開端就樹立起雙方信賴關(guān)系，讓客戶感受到尊敬，便于對整個談話的節(jié)制與主導(dǎo)。

（二）傾聽、傾聽、再傾聽

1、“請先喝口水，有話慢慢說?！?；

2、拿出紙筆做好記載。-----三種用途： 表現(xiàn)對客戶的器重；處理的根據(jù)；避免客戶瞎說；

3、對客戶表示共感，態(tài)度上給予接納、平等與尊敬：集中注意力看著對方，維持眼神交換；不斷的點頭；不時地說“嗯”；“wo清楚”，“接著說”；

4、避免負(fù)面評價，與客戶爭執(zhí)：“ni好象不明確--；ni確定弄混了--；” “wo們不會----wo們從沒---wo們不可能---”

注意：不要把客戶的發(fā)泄轉(zhuǎn)嫁給自身，堅持良好的心態(tài)。盡管客戶似乎對ni發(fā)火，但必定要記住，ni僅僅是ta們傾訴的對象。

適時地通過質(zhì)詢，了解客戶投訴的事件、理由、經(jīng)過，同時收集更多的相干信息，找到說服的突破口，應(yīng)用話術(shù)給予領(lǐng)導(dǎo)（1）勇于報歉：“首先，代表公司向您表現(xiàn)歉意！”（2）移情于客戶：“wo能清楚您的意思！”

決不能說：“ni確定弄錯了----”、“這不是wo們的錯---”（3）“可能當(dāng)時沒有和您說明得很明白，wo現(xiàn)在再向您介紹一下，可以嗎？”、“這個險種---”、“去年全國的投資情形----”、“其實，wo們的分紅也不算低了----”、“雖然分紅不固定，但保障是固定的，因一時的分紅高下，丟棄長期的收益也不劃算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起來挺年青的，這個險種，放個幾年，到時候拿出來，正好派上用場” 注意：參考相干話術(shù)，但不得違背公司規(guī)定誤導(dǎo)客戶。

（三）反饋

1、告訴客戶公司的一般性的處理原則：“合同已成立了一年，公司也實實在在地承擔(dān)了保險義務(wù)，如果退保公司會相應(yīng)地扣除一定的風(fēng)險費用?！?；2.、自動解決問題，雙方協(xié)商解決方案，先給客戶提供最接近公司尺度的處理方式，然后一步步談；

3、向客戶表示將會將協(xié)商的方案報公司討論后，在5日內(nèi)給予客戶明白回答；

注意：未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得擅自答應(yīng)客戶請求，客戶的投訴應(yīng)由公司統(tǒng)一回答客戶，避免因公司處理成果與許諾不符合，而給自身造成被動。另外，客戶有時是無理取鬧，不完整滿足客戶的請求，反而能表明公司準(zhǔn)確的立場。不要向客戶吹捧本身的才能，向客戶亂打包票哦！

不同客戶的重要應(yīng)對技能 情感型，文化水平較低的客戶：嘴甜，打哈哈，盡量使用通俗化的語言來說明，通過舉例子、打比喻等形象的方法來講授。例如：“阿姨，您看您也工作一輩子了，也知道生意是不好做的，總是有贏有虧的，再說目前整個投資形勢不好，如果您兒子炒股，您確定知道，這段時光股票跌得很慘，wo們能堅持這個程度闡明公司投資能力還是很強的”；理智型，針對文化水平較高的客戶，答復(fù)時必需言簡意賅，充足體現(xiàn)嫻熟的業(yè)務(wù)才能，引經(jīng)據(jù)典，給予正確回答，切忌拖泥帶水，使客戶發(fā)生歧義。例如：“wo們的紅利是依據(jù)“三差”------都是經(jīng)過保監(jiān)會審批的”

不同客戶的重要應(yīng)對技能的原則是先處置心境，再處理事情！管理時間

可分時間管理的主要性、時間管理的一般技術(shù)、更合理地部署時間等。

讓wo們來了解時間管理要點――時間管理中常見的糟?，F(xiàn)象（即12因）：因欠缺規(guī)劃而導(dǎo)致的時間糟蹋、因不好意思謝絕ta人的托付而導(dǎo)致的時間浪費、因拖延而導(dǎo)致的時間浪費、因不速之客的干擾而導(dǎo)致的時間浪費、因電話干擾而導(dǎo)致的時間揮霍、因會議過多過長而導(dǎo)致的時間浪費、因文件滿桌而導(dǎo)致的時間揮霍、因上下班交通而導(dǎo)致的時間浪費、因“事必躬親”而導(dǎo)致的時間浪費、因與同事欠缺和諧和溝通而導(dǎo)致的時間糟蹋、因上司而導(dǎo)致的時間浪費、因為和銀行的作息時間未配合好而造成的時間揮霍現(xiàn)象。解決之道

確立目的、探尋完成目標(biāo)的各種門路、選定最佳門路、將最佳道路轉(zhuǎn)化為每周或每日的工作事項、編排每周或每日的工作順序并加以完成、定期檢討目標(biāo)的現(xiàn)實性以及完成目標(biāo)的最佳道路的可行性。光陰管理應(yīng)遵循的原則

規(guī)劃原則：依據(jù)已經(jīng)討論銀行的作息時間特色，確定根據(jù)銀行的作息時間表部署一天的工作，即編制每日工作方案表

順序原則：先做喜歡的事情，再做不喜歡的事情；先做熟習(xí)的事情，再做不熟識的事情；先做容易的事情，再做有難度的事情；先做只需少量時間即可完成的事情，再做破費時間較多的事情；先處理材料齊全的事情，再處理材料不齊全的事情；先做別人的事情，再做本身的事情；先做已排定時間的事情，再做未排定時間的事情；先做緊急的事情，再做不緊急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或與自身有親密關(guān)系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或與自身關(guān)系不是很親密的人的事情。

借力原則：哪些事情可以委托別人做，學(xué)會說“不”。委托別人做時應(yīng)注意的事項：接收事務(wù)委托的解決辦法。耐煩傾聽委托者提出的請求，如果無法立即肯定是否接受委托，要清楚地告知委托人，并確實地指出ni所須要的時光；謝絕接收請托的時候，應(yīng)顯示ni對請托人的請托已經(jīng)穩(wěn)重斟酌，并表現(xiàn)ni已經(jīng)充足了解請托人請托的主要性；回絕請托的時候先感激委托人能想到ni并信賴ni，然后略表歉意；回絕委托的時候應(yīng)和顏悅色但是態(tài)度堅定；要讓委托人了解ni拒絕的僅僅是事情而不是ta這個人；要有適合的回絕理由；拒絕之后如有可能應(yīng)當(dāng)給委托人一個其ta的解決方式。切忌通過第三人謝絕。要做到今日事今日畢，每日定時檢視工作，不要把工作留到明天。總之，銀行保險的發(fā)展要靠wo們銀保的從業(yè)者共同的盡力來實現(xiàn)，從而到達協(xié)調(diào)社會、協(xié)調(diào)保險！

第四篇：第九章 保險經(jīng)營練習(xí)題及答案

第九章 保險經(jīng)營練習(xí)題（含答案）

一、填空題

1、保險經(jīng)營以為 前提，以 為條件，以 為數(shù)理基礎(chǔ)，以 為基本功能。

2、承保后，保險人應(yīng)用風(fēng)險分散原則以 和 為主要手段。

3、保險人主要應(yīng)從、、三方面控制保險責(zé)任。

4、保險防災(zāi)的方法可分為、、。

5、保險公司的利潤主要來源于、兩部分。

6、保險企業(yè)經(jīng)營的資產(chǎn)主要來自 和，具體表現(xiàn)為。

7、保險經(jīng)營資產(chǎn)具有 性。

8、保險人對風(fēng)險的分散一般采用 和 兩種手段。

9、保險經(jīng)營活動通常包括、、、、、及 等環(huán)節(jié)。

10、保險人替投保人安排保險計劃時確定的內(nèi)容應(yīng)包括、、、、等。

11、投保人選擇保險公司時，要從 和 兩個方面注意其服務(wù)。

12、對投保申請的審核主要包括、、等項內(nèi)容。

13、承保的主要內(nèi)容包括、。

14、承保時保險人需要控制的人為風(fēng)險包括、、。

15、損失調(diào)查的主要內(nèi)容包括、、。

16、保險基金是 的必要扣除。

17、保險基金是 的一種特殊形態(tài)。

18、保險基金體現(xiàn)了保險人與被保險人之間的以 為原則的商品交換關(guān)系。

19、保險基金的金融性來自兩個方面： 和。20、保險基金是以法定的或合同的方式，由 匯集而成。

21、我國《保險法》中規(guī)定：“保險公司的資金運用，限于、、和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式。

二、不定項選擇題

1、我國《保險法》規(guī)定，設(shè)立保險公司其注冊資本的最低限額為人民幣（）。A、1億元 B、2億元 C、5億元 D、10億元

2、下列選項中，屬于保險人事后選擇風(fēng)險的是（）。A、對保險標(biāo)的及其利益的評估與選擇 B、對投保人進行選擇

C、按照保險合同規(guī)定的事項予以注銷合同 D、發(fā)現(xiàn)被保險人的欺詐行為中途終止承保

3、核保時保險人對風(fēng)險分散采用的方法包括（）。

A、控制保險金額 B、規(guī)定免賠額 C、實行比例承保 D、進行分保

4、投保人在選擇保險公司時應(yīng)考慮的因素有（）。

A、經(jīng)營品種 B、保險價格 C、償付能力 D、服務(wù)水平

5、人身保險的事務(wù)檢驗包括（）。

A、健康狀況 B、財務(wù)狀況 C、家庭病史 D、職業(yè)性質(zhì)

6、我國《保險法》中規(guī)定，人壽保險以外的其他保險的被保險人或受益人，對保險人請求賠償或給付保險金的權(quán)利，自其知道保險事故發(fā)生之日起（）內(nèi)不行使而消滅。A、1年 B、2年 C、3年 D、5年

7、在人壽保險精算過程中，一般選用（）。A經(jīng)驗生命表 B國民生命表 C年金生命表 D混合生命表

8、以每一危險單位為計算依據(jù)，在基本費率的基礎(chǔ)上，參照標(biāo)的物的顯著危險因素來確定費率的方法稱為（）A 表定法 B 經(jīng)驗法 C 追溯法 D 觀察法

9、財產(chǎn)保險純費率計算的依據(jù)是（）A 損失概率 B 利率 C 生命表 D 損失幅度

10、人壽保險純費率計算的依據(jù)是（）A 損失概率 B 利率 C 生命表 D 損失幅度

11、保險費率厘定的基本原則包括（）A 公平合理的原則 B 充分的原則

C 相對穩(wěn)定的原則 D 促進防災(zāi)防損的原則

12、保險費率厘定的方法大致包括（）A 分類法 B 增減法 C 觀察法 D 判斷法

13、三元素法是將附加費用分為（）A 原始費用 B 維持費用 C 收費費用 D 管理費用

14、保險基金的特征包括（）。A、專用性 B、契約性 C、金融性 D、自保性

15、公共部門的保險費支出來源于社會總產(chǎn)品價值中的（）。A、c B、v C、m D、以上都不正確

16、居民個人保險費支出來源于社會總產(chǎn)品價值中的（）。A、c B、v C、m D、以上都不正確

17、企業(yè)保險費支出來源于社會總產(chǎn)品價值中的（）。A、c B、v C、m D、以上都不正確

18、居民個人保險費支出的性質(zhì)包括（）。A、純消費性支出 B、儲蓄性支出 C、工資稅性支出 D、營業(yè)成本性支出

19、企業(yè)為職工養(yǎng)老保險所支出的社會保險費屬于（）。A、純消費性支出 B、儲蓄性支出 C、工資稅性支出 D、營業(yè)成本性支出

三、判斷題

1、保險企業(yè)的經(jīng)營資產(chǎn)主要來自于自有資本。（）

2、保險企業(yè)的利潤是從當(dāng)年保險費收入中減去當(dāng)年的賠款、費用和稅金的剩余部分。

（）

3、投保人確定保險需求時，某一風(fēng)險事故發(fā)生的頻率雖然不高，但造成的損失嚴(yán)重，應(yīng)優(yōu)先投保。（）

4、在財產(chǎn)保險中，如果保險人按全部損失賠償，其殘值應(yīng)歸被保險人所有。（）

5、在財產(chǎn)保險中，如果被保險人已從第三者責(zé)任方那里獲得了賠償，保險人仍應(yīng)承擔(dān)全部的賠償責(zé)任。（）

6、如果投保人需要保險的項目較多，且資金也充裕，保險人應(yīng)當(dāng)盡量安排單項投保。（）

7、“用來應(yīng)付不幸事故、自然災(zāi)害等”的后備基金、“用來補償消耗掉的生產(chǎn)資料部分”的補償基金、“用來擴大再生產(chǎn)的追加部分”積累基金，三者處于同等重要的地位。（）

8、商業(yè)保險保險基金由保險公司的自有資本金和貸款兩部分構(gòu)成。（）

9、目前，我國保險資金運用的形式包括購買債券、投資股票、用于貸款、進行存款、投資于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、購買衍生金融產(chǎn)品。（）

四、名詞解釋

1、承保

2、逆選擇

3、道德風(fēng)險

4、保險防災(zāi)

5、保險理賠

6、風(fēng)險大量原則

7、風(fēng)險選擇原則

8、事先風(fēng)險選擇

9、事后風(fēng)險選擇

10、風(fēng)險分散原則

11、續(xù)保

12、保險基金

13、未到期責(zé)任準(zhǔn)備金

14、賠款準(zhǔn)備金

15、總準(zhǔn)備金

16、壽險責(zé)任準(zhǔn)備金

五、問答題

1、保險經(jīng)營的主要特征是什么？

2、為什么保險人在經(jīng)營中要遵循風(fēng)險大量的原則？

3、保險人為投保人提供的投保服務(wù)包括哪些？

4、以財產(chǎn)保險為例，分析承保的程序。

5、保險防災(zāi)與社會防災(zāi)的區(qū)別有哪些？

6、保險人在理賠過程中應(yīng)如何審核保險責(zé)任？

7、為什么說保險經(jīng)營活動是一種特殊的勞務(wù)活動？

8、為什么說保險經(jīng)營資產(chǎn)具有負(fù)債性？

9、保險經(jīng)營成本和利潤的計算有何特殊之處？

10、保險企業(yè)應(yīng)采取何種措施遵循風(fēng)險大量原則？

11、保險人應(yīng)如何進行風(fēng)險選擇？

12、如何進行事先風(fēng)險選擇？

13、如何進行事后風(fēng)險選擇？

14、核保時保險人應(yīng)如何進行風(fēng)險分散？

15、在保險活動中，投保人需要保障的基本權(quán)利有哪些？

16、在制定保險計劃時一般要注意處理好哪些問題？

17、投保人選擇保險公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

18、保險人在承保時應(yīng)如何控制保險責(zé)任？

19、填寫保險單應(yīng)注意哪些問題？ 20、保險人在續(xù)保時應(yīng)注意哪些問題？

21、保險理賠應(yīng)遵循哪些原則？

22、保險理賠的主要程序是什么？

23、生命表對人壽保險費率的厘定有什么重要意義？

24、簡述保險費率厘定的方法及其特點。

25、財產(chǎn)保險的純費率是如何計算的？

26、簡述人壽保險的毛保險費計算方法。

27、比較保險基金與其他形式的后備基金在性質(zhì)上的差異。

28、分析保險基金運動的過程。

29、保險基金運用的有何意義？

六、計算分析題

1、一筆10年期的20000元借款，年利率為2%，利息按年復(fù)利計算，計算在第10年末要償還的本金和利息。

2、假定年利率為2%，為了在20年后積累到20000元，現(xiàn)在必須投資多少本金？

3、假定年利率為2%，在5年內(nèi)在每年初存入2000元，在第5年末將積累到多少金額？

4、假定年利率為2%，為了在5年內(nèi)在每年末支付2000元，現(xiàn)在必須投資多少本金？

5、利用中國人壽保險業(yè)經(jīng)驗生命表（1990—1993）計算：（設(shè)年利率為5%）(1)35歲的人活到38歲的概率

(2)一個35歲的人購買了2年期的生存保險，保險金額為100000元的躉繳純保費。(3)一個35歲的人購買了2年期的死亡保險，保險金額為100000元的躉繳純保費。(4)一個35歲的人購買了2年期的兩全保險，保險金額為100000元的躉繳純保費。(5)一個35歲的人購買了2年期的生存保險，保險金額為100000元的年繳純保費。

(6)一個35歲的人購買了2年期的死亡保險，保險金額為100000元的年繳純保費。(7)一個35歲的人購買了2年期的兩全保險，保險金額為100000元的年繳純保費。

6、財產(chǎn)險的保額按不同的保險方式如何確定？

7、某單位為實際價值100萬元的大樓投保了火險，為了節(jié)約保費支出，保額僅為75萬元。后發(fā)生火災(zāi)，損失22萬元，問保險公司賠多少？

8、投保財產(chǎn)價值1000萬元，保單約定相對免賠率為5%。若損失額為40萬元，保險公司賠多少？若損失額為200萬元，保險公司又賠多少？假如規(guī)定的是絕對免賠率，以上兩種情況又各賠多少？

9、有一批工藝品出國展覽，有關(guān)部門為此向保險公司投保。雙方約定價值210萬元，并以此為保額。后展品在途中某地受損，若損失時該批工藝品在當(dāng)?shù)氐耐旰檬袃r為180萬元，全損保險公司賠多少？若部分損失，在當(dāng)?shù)靥幚沓鍪酆蟮?0萬元，保險公司又賠多少？

附：參考答案

一、填空題

1、特定風(fēng)險的存在、集合盡可能多的單位和個人風(fēng)險、大數(shù)法則、經(jīng)濟補償和給付

2、再保險、共同保險

3、控制逆選擇、控制保險責(zé)任范圍、控制人為風(fēng)險

4、法律方法、經(jīng)濟方法、技術(shù)方法

5、承保利潤、投資利潤

6、保險費、保險儲金、準(zhǔn)備金

7、負(fù)債

8、核保時的分散、承保后的分散

9、展業(yè)、投保、承保、分保、防災(zāi)、理賠、資金運用

10、保險標(biāo)的情況、投保風(fēng)險責(zé)任的范圍、保險金額的多寡、保險費率的高低、保險期限的長短

11、代理人的服務(wù)、保險公司的服務(wù)

12、對投保資格的審核、對保險標(biāo)的的審核、對保險費率的審核

13、審核投保申請、控制保險責(zé)任

14、道德風(fēng)險、心理風(fēng)險、法律風(fēng)險

15、分析損失原因、確定損失程度、認(rèn)定被保人的求償權(quán)利

16、社會總產(chǎn)品

17、社會后備基金

18、等價有償

19、儲蓄壽險中的儲金部分、保險基金中的總準(zhǔn)備金部分 20、保險費

21、在銀行存款、買賣政府債券、金融債券

二、不定項選擇題

1、B

2、CD

3、ABC

4、ABCD

5、BC

6、B

7、A

8、D

9、A

10、BC

11、ABCD

12、ABD

13、ABD

14、ABC

15、C

16、BC

17、C

18、ABCD

19、B

三、判斷題

1、×主要來自于保險費

2、×還要減去各項準(zhǔn)備金和未決賠款

3、√

4、×應(yīng)歸保險人所有，或是從賠償金額中扣除殘值

5、×保險人只承擔(dān)不足部分的賠償責(zé)任

6、×應(yīng)盡量安排綜合性保單

7、√

8、×由自有資本金、非壽險責(zé)任準(zhǔn)備金和壽險責(zé)任準(zhǔn)備金三部分構(gòu)成

9、×不包括投資于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、購買衍生金融產(chǎn)品

四、名詞解釋

1、承保是指簽訂保險合同的過程，即投保人和保險人雙方通過協(xié)商，對保險合同的內(nèi)容取得一致意見的過程。

2、逆選擇是指那些有較大風(fēng)險的投保人試圖以平均的保險費率購買保險。

3、道德風(fēng)險是指人們以不誠實或故意欺詐的行為促使保險事故發(fā)生，以便從保險中獲得額外利益的風(fēng)險因素。

4、保險防災(zāi)即保險防災(zāi)防損，是指保險人與被保險人對所承保的保險標(biāo)的采取措施，減少或消除風(fēng)險發(fā)生的因素，防止或減少災(zāi)害事故所造成的損失，從而降低保險成本，增加經(jīng)濟效益的一種經(jīng)營活動。

5、保險理賠是指保險人在保險標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險事故后，對被保險人提出的索賠請求進行處

理的行為。

6、風(fēng)險大量原則是指保險人在可保風(fēng)險的范圍內(nèi)，應(yīng)根據(jù)自己的承保能力，爭取承保盡可能多的風(fēng)險和標(biāo)的。

7、風(fēng)險選擇原則要求保險人充分認(rèn)識、準(zhǔn)確評價承保標(biāo)的的風(fēng)險種類與風(fēng)險程度，以及投保金額的恰當(dāng)與否，從而決定是否接受投保。

8、事先風(fēng)險選擇是指保險人在承保前考慮決定是否接受投保。此種選擇包括對“人”和“物”的選擇。

9、事后風(fēng)險選擇是指保險人對保險標(biāo)的物的風(fēng)險超出核保標(biāo)準(zhǔn)的保險合同作出淘汰的選擇。

10、風(fēng)險分散原則是指由多個保險人或被保險人共同分擔(dān)某一風(fēng)險責(zé)任。

11、續(xù)保是在原有的保險合同即將期滿時，投保人在原有保險合同的基礎(chǔ)上向保險人提出續(xù)保申請，保險人根據(jù)投保人的實際情況，對原合同條件稍加修改而繼續(xù)簽約承保的行為。

12、保險基金是由專門的保險機構(gòu)根據(jù)不同險種的保險費率，通過向參加保險的單位或個人收取保險費的方式建立的一種專門用于補償被保險人因受到約定的保險事件發(fā)生所致經(jīng)濟損失或滿足被保險人給付要求的貨幣形態(tài)的后備基金。

13、未到期責(zé)任準(zhǔn)備金是保險公司對保險期不超過1年的非壽險保單，為承擔(dān)報表日后的保單責(zé)任而提取的賠款準(zhǔn)備。

14、賠款準(zhǔn)備金是指在會計結(jié)算以前業(yè)已發(fā)生的賠案，本應(yīng)賠付但尚未賠付的資金。

15、總準(zhǔn)備金是指保險公司用于滿足超常賠付、巨額損失賠付以及巨災(zāi)損失賠付的需要而提取的責(zé)任準(zhǔn)備金。

16、壽險責(zé)任準(zhǔn)備金是指保險人把投保人歷年繳納的純保費和利息收入積累起來，作為將來保險給付和退保給付的責(zé)任準(zhǔn)備金。

五、問答題

1、①保險經(jīng)營活動是一種特殊的勞務(wù)活動；②保險經(jīng)營資產(chǎn)具有負(fù)債性；③保險經(jīng)營成本和利潤計算具有特殊性；④保險經(jīng)營具有分散性和廣泛性。、①保險的經(jīng)營過程實際上就是風(fēng)險管理過程，而風(fēng)險的發(fā)生是偶然的、不確定的，保險人只有承保盡可能多的風(fēng)險和標(biāo)的，才能建立起雄厚的保險基金，以保證保險經(jīng)濟補償職能的履行；②保險經(jīng)營是以大數(shù)法則為基礎(chǔ)的，只有承保大量的風(fēng)險和標(biāo)的，才能使風(fēng)險發(fā)生的實際情況更接近預(yù)先計算的風(fēng)險損失概率，以確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性；③

擴大承保數(shù)量是保險企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個重要途徑。

3、①幫助投保人分析自己面臨的風(fēng)險；②幫助投保人確定自己的保險需求；③幫助投保人估算可用來投保的資金；④幫助投保人制定具體的保險計劃。

4、①接受投保單；②審核驗險，包括查驗投保財產(chǎn)所處的環(huán)境、查驗投保財產(chǎn)的主要風(fēng)險隱患和重要防護部位及防護措施狀況、查驗有無正處在危險狀態(tài)中的財產(chǎn)、查驗各種安全管理制度的制定和落實情況；③接受業(yè)務(wù)；④繕制單證。

5、①防災(zāi)的主體不同；②防災(zāi)的對象不同；③防災(zāi)的依據(jù)不同；④防災(zāi)的手段不同。

6、①保險單是否仍有效力；②損失是否由所承保的風(fēng)險所引起；③損失的財產(chǎn)是否為保險財產(chǎn)；④損失是否發(fā)生中保單所載明的地點；⑤損失是否發(fā)生在保險單的有效期內(nèi)；⑥請求賠償?shù)娜耸欠裼袡?quán)提出索賠；⑦索賠是否有欺詐。

7、①這種勞務(wù)活動依賴于保險業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)；②這種勞務(wù)活動體現(xiàn)在保險企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量上。

8、①保險企業(yè)的經(jīng)營資產(chǎn)主要來自投保人按照保險合同向保險企業(yè)所繳納的保險費和保險儲金，具體表現(xiàn)為從保險費中所提取的各種準(zhǔn)備金；②保險企業(yè)的經(jīng)營活動就是籍所聚集的資本金以及各種準(zhǔn)備金而建立起來的保險基金，來實現(xiàn)其組織風(fēng)險分散、進行經(jīng)濟補償?shù)穆毮?；③保險企業(yè)的經(jīng)營資產(chǎn)相當(dāng)部分是來源于保險人所收取的保險費，而這些保險費正是保險企業(yè)對被保險人未來賠償或給付責(zé)任的負(fù)債。

9、①保險經(jīng)營成本具有不確定性；②保險企業(yè)的利潤是從當(dāng)年保費收入中減去當(dāng)年的賠款、費用和稅金外，還要減去各項準(zhǔn)備金和未決賠款。

10、保險企業(yè)應(yīng)積極組織拓展保險業(yè)務(wù)的隊伍，在維持、鞏固原有業(yè)務(wù)的同時，不斷發(fā)展新的客戶，擴大承保數(shù)量，拓寬承保領(lǐng)域，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營。

11、①盡量選擇同質(zhì)風(fēng)險的標(biāo)的承保；②淘汰那些超出可保風(fēng)險條件或范圍的保險標(biāo)的。

12、①對人的選擇是指對投保人或被保險人的評價與選擇；②對物的選擇是指對保險標(biāo)的及其利益的評估與選擇。

13、①等待保險合同期滿后不再續(xù)保；②按照保險合同規(guī)定的事項予以注銷合同；③保險人若發(fā)現(xiàn)被保險人有明顯誤告或欺詐行為，可以中途終止承保，解除保險合同。

14、①控制保險金額；②規(guī)定免賠率；③實行比例承保。

15、①得到準(zhǔn)確的保險信息的權(quán)利；②保證安全的權(quán)利；③可自由選擇保險險種的權(quán)利；④申訴、控告所遭受不良待遇的權(quán)利；⑤要求開發(fā)和改進險種的權(quán)利；⑥獲得良好售后服務(wù)的權(quán)利；⑦要求提供的服務(wù)不得違反社會公共道德。

16、①綜合投保與單項投保；②保障與收益；③保額與免賠額。

17、①保險公司提供的險種與價格；②保險公司的償付能力和經(jīng)營狀況；③保險公司提供的服務(wù)。

18、①控制逆選擇；②控制保險責(zé)任范圍；③控制人為風(fēng)險。

19、①單證相符；②保險合同要素明確；③數(shù)字準(zhǔn)確；④復(fù)核簽章，手續(xù)齊備。20、①及時對保險標(biāo)的進行再次審核，以避免保險期間中斷；②如果保險標(biāo)的的危險程度有增加或減少時，應(yīng)對保險費率作出相應(yīng)調(diào)整；③保險人應(yīng)根據(jù)上一年的經(jīng)營狀況，對承保條件與費率進行適當(dāng)調(diào)整；④保險人應(yīng)考慮通貨膨脹的影響，隨著生活費用指數(shù)的變化而調(diào)整保險金額。

21、①重合同、守信用的原則；②實事求是的原則；③主動、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則。

22、①損失通知；②審核保險責(zé)任；③進行損失調(diào)查；④賠償、給付保險金；⑤損余處理；⑥代位追償。

23、①財政集中型的國家后備是國家憑籍政權(quán)力量強制參與國民收入的分配和再分配形成的，是無償?shù)?，體現(xiàn)以國家為主體的分配關(guān)系；②互助型的后備基金是一種合伙出資的共同體共同出資形成的，雖然在合伙人之間存在權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，但他們之間不存在商品交換關(guān)系；③自保形式的后備基金是一種自擔(dān)風(fēng)險的財務(wù)處理手段；④保險基金體現(xiàn)著保險人與被保險人之間的以等價有償為原則的商品交換關(guān)系。

24、①保險基金來源于社會生產(chǎn)領(lǐng)域和社會消費領(lǐng)域不斷流出的保險費；

②在保險費不斷流入的同時，保險基金的一部分以賠償或給付的方式又不斷地流回社會生產(chǎn)領(lǐng)域和社會生活領(lǐng)域，以滿足這兩個領(lǐng)域中因災(zāi)害損失或保險事故引起的補償需要；

③利用保費流入與保險賠付之間的時間差，保險人將暫時閑置的部分保險基金，以投資形式注入社會生產(chǎn)和社會生活過程，一方面擴大了生產(chǎn)規(guī)模和消費規(guī)模，另一方面，在投資期滿時不僅投資資金能夠回流，而且還帶回投資收益，使保險基金實現(xiàn)自身的保值和增值。

25、①促使保險業(yè)務(wù)既成為聚積資金的手段，又實現(xiàn)組織經(jīng)濟補償?shù)哪康?；②緩解保險費率與利潤之間的矛盾；③推動保險公司積極開發(fā)壽險業(yè)務(wù)。

第五篇：銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營

視網(wǎng)點為自身的財富、視網(wǎng)點為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點如本身的性命------這是銀行保險的從業(yè)者的心得。

那么，什么是網(wǎng)點經(jīng)營呢？

按必定的流程、步驟和辦法對銀行網(wǎng)點進行溝通、服務(wù)和管理，充足挖掘網(wǎng)點的潛能，使之依照公司的意圖實行代理營銷保險業(yè)務(wù)的進程。網(wǎng)點經(jīng)營原則――即又紅又專

紅是指勝利地做人。

1、堅信銀保事業(yè)；

2、感謝困難，抓住機會――心態(tài)決議成?。?/p>

3、永遠比別人多做1%；

4、有義務(wù)感和危機意識；

5、站在上一個層級看問題；

6、低頭拉車與抬頭看路；

7、做人要厚道；

8、學(xué)習(xí)每一個人的優(yōu)點；

9、真摯地輔助別人；

10、展現(xiàn)自身建立威望 ；

11、廣交好友；

12、永遠創(chuàng)新。

專是指專業(yè)地做事。關(guān)于“專”―專業(yè)地做事應(yīng)從遵循以下原則：彰顯品位、牢記好處、百密無疏、分析客戶、管控目的、管理時光、堅持距離、處置危機、內(nèi)部營銷、炒作業(yè)務(wù)、精打細算、保險專家等。選準(zhǔn)突破口――重點柜員特質(zhì)

銀行保險的業(yè)務(wù)好壞與柜員營銷的專業(yè)程度的高下有絕對的關(guān)系，那么，什么樣的柜員是較幻想的呢？

優(yōu)良柜員的特性是：

1、目的明白，對鼓勵計劃敏感；

2、不服輸，“好斗”；

3、年齡在28－45歲之間，老客戶多，家庭有必定負(fù)擔(dān)；

4、銷售個性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信念充分；

6、客戶訪問量和柜面啟齒量大；

7、學(xué)習(xí)才能強；

8、好奇心強，樂于接受新穎事物；

9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手

10、網(wǎng)點的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。

網(wǎng)點的經(jīng)營策略

一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員

1、網(wǎng)點自身在體系內(nèi)的位置高；

2、網(wǎng)點的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比擬好；

3、網(wǎng)點的客戶資源豐盛、周邊小區(qū)較多；

4、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人積極支撐保險業(yè)務(wù)的開展；

5、網(wǎng)點整體銷售保險工作氣氛非常好；

6、網(wǎng)點人員的銷售意愿和技巧強；

7、其ta保險公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)合作事跡較好。

二、產(chǎn)品策略：依據(jù)實際情形，機動應(yīng)用

同業(yè)競爭猛烈的網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主打，幫助期繳產(chǎn)品銷售；獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：躉交與期交并重，躉交樹立銷售信念，期交樹立銷售技術(shù)；手續(xù)費競爭劇烈網(wǎng)點：以期交產(chǎn)品為主，抗衡手續(xù)費較高的壓力；手續(xù)費競爭較弱網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主。

三、銷售方法策略：

客戶經(jīng)理蹲點式，有的客戶經(jīng)理很少親自去網(wǎng)點，主要是靠電話遙控指揮，這樣的客戶經(jīng)理即使偶爾出單也是靠運氣，一般來講，創(chuàng)業(yè)型的客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)把主要的時間和精神放在網(wǎng)點上，當(dāng)然，除非與柜員關(guān)系非常要好且專業(yè)水準(zhǔn)很高，那就另當(dāng)別論了。

重點柜員式，不是所有的柜員都是業(yè)務(wù)高手，一個網(wǎng)點要有重點的和重要的柜員來支撐ni的業(yè)務(wù)，那么，客戶經(jīng)理對本身的每個網(wǎng)點均要有自身的“死黨”式柜員。

全面開花式，作為剛參加的新人，公司分配的有限網(wǎng)點，在創(chuàng)業(yè)期就應(yīng)該采用全面開花式的經(jīng)營，同時對網(wǎng)點的柜員就不要分主次了，因為這樣，對業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的大數(shù)法則。內(nèi)外聯(lián)合式，也就是說，在網(wǎng)點柜員內(nèi)部，有ni的“耳線”，這樣，ni能及時了解網(wǎng)點或銀行政策等信息和客戶的信息。

網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程

網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)在銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的地位很主要，那么，網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是怎樣的呢？

一般來說，網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是：培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研到確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容，再就是培訓(xùn)輔導(dǎo)實施和培訓(xùn)輔導(dǎo)后果反饋追蹤。

要談網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程，wo們還是要先了解培訓(xùn)的原則，培訓(xùn)的原則主要是： 不斷培訓(xùn)的原則，即連續(xù)、更新、升級的有機統(tǒng)一；

密集培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)頻率高；

短平快培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)的時間短、培訓(xùn)的內(nèi)容簡略易懂和培訓(xùn)的后果好，產(chǎn)能快。

1、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研 A、調(diào)研對象：

外部――支行個金科長、網(wǎng)點主任、重點柜員；內(nèi)部――渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點的老客戶經(jīng)理

B、調(diào)研內(nèi)容：外部――加入過的培訓(xùn)、盼望接受培訓(xùn)；內(nèi)部――現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程

C、調(diào)研方式：察看法、問卷法、重點人員訪談法、整體研究法和專項表測評法等。

2、肯定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容

A、依照網(wǎng)點發(fā)展可分為網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)矩、銷售基礎(chǔ)技能、話術(shù)培訓(xùn)；網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技巧的強化輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)；業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通。

B、依照網(wǎng)點人員狀態(tài)分類：不用培訓(xùn)輔導(dǎo)、技巧不足型（多為新手）、無藥可救型和廢棄 意愿不足型（多為高手）。

3、培訓(xùn)輔導(dǎo)實施 事前

熟習(xí)公司產(chǎn)品和投保規(guī)矩等知識內(nèi)容；

熟習(xí)同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比擬；

籌備培訓(xùn)資料：海報、折頁、筆記本、筆、材料袋、投保單填寫范本、名片等；

訓(xùn)前要進行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自wo介紹通關(guān)等；

制造好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）；

若是晚上培訓(xùn)要籌備一些點心和飲料。事中

督匆匆參訓(xùn)人員遵照要求填寫學(xué)員信息表；

注意察看參訓(xùn)人員的表示，及時解決學(xué)員的問題；

培訓(xùn)停止前要進行投保書填寫的講授；

優(yōu)良有效的自wo介紹展現(xiàn)（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。事后

將籌備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點；

對培訓(xùn)內(nèi)容進行調(diào)研和檢討，發(fā)明柜員的控制情況，進行進一步跟蹤；

進行彌補的網(wǎng)點二次培訓(xùn)，對于比擬難于控制的內(nèi)容用書面的情勢給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。

4、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤

A、現(xiàn)場反映評估：現(xiàn)場培訓(xùn)氣氛、參與水平、注意力、情感；B、后果表示評估：是否轉(zhuǎn)變原有的銷售習(xí)性和動作、啟齒頻率；C、數(shù)據(jù)變化評估：事跡增加量、客戶接觸量、件均保費、總件數(shù)。

網(wǎng)點經(jīng)營五大基本工作 炒作業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)推進V.S.紅燒肉

有錢能使磨推鬼

培育一個高手并為高手找一個對手

“謀劃”業(yè)務(wù)推進方案

隨時修改ni的方案

要害時點把握

適時地通過質(zhì)詢，了解客戶投訴的事件、理由、經(jīng)過，同時收集更多的相干信息，找到說服的突破口，應(yīng)用話術(shù)給予領(lǐng)導(dǎo)

（1）勇于報歉：“首先，代表公司向您表現(xiàn)歉意！”（2）移情于客戶：“wo能清楚您的意思！”

決不能說：“ni確定弄錯了----”、“這不是wo們的錯---”（3）“可能當(dāng)時沒有和您說明得很明白，wo現(xiàn)在再向您介紹一下，可以嗎？”、“這個險種---”、“去年全國的投資情形----”、“其實，wo們的分紅也不算低了----”、“雖然分紅不固定，但保障是固定的，因一時的分紅高下，丟棄長期的收益也不劃算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起來挺年青的，這個險種，放個幾年，到時候拿出來，正好派上用場”

注意：參考相干話術(shù)，但不得違背公司規(guī)定誤導(dǎo)客戶。

（三）反饋

1、告訴客戶公司的一般性的處理原則：“合同已成立了一年，公司也實實在在地承擔(dān)了保險義務(wù)，如果退保公司會相應(yīng)地扣除必定的風(fēng)險費用?！?；2.、自動解決問題，雙方協(xié)商解決方案，先給客戶提供最接近公司尺度的處理方法，然后一步步談；

3、向客戶表示將會將協(xié)商的方案報公司討論后，在5日內(nèi)給予客戶明白回答；

注意：未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得擅自答應(yīng)客戶請求，客戶的投訴應(yīng)由公司統(tǒng)一回答客戶，避免因公司處理成果與許諾不符合，而給自身造成被動。另外，客戶有時是無理取鬧，不完整滿足客戶的請求，反而能表明公司準(zhǔn)確的立場。不要向客戶吹捧自身的才能，向客戶亂打包票哦！

不同客戶的主要應(yīng)對技術(shù) 情感型，文化水平較低的客戶：嘴甜，打哈哈，盡量使用通俗化的語言來說明，通過舉例子、打比喻等形象的方式來講授。例如：“阿姨，您看您也工作一輩子了，也知道生意是不好做的，總是有贏有虧的，再說目前整個投資形勢不好，如果您兒子炒股，您確定知道，這段時間股票跌得很慘，wo們能維持這個程度闡明公司投資才能還是很強的”；理智型，針對文化水平較高的客戶，答復(fù)時必需言簡意賅，充足體現(xiàn)嫻熟的業(yè)務(wù)能力，引經(jīng)據(jù)典，給予正確回答，切忌拖泥帶水，使客戶發(fā)生歧義。例如：“wo們的紅利是依據(jù)“三差”------都是經(jīng)過保監(jiān)會審批的”

不同客戶的重要應(yīng)對技能的原則是先處理心境，再處理事情！管理時間

可分時間管理的主要性、時間管理的一般技能、更合理地部署時間等。

讓wo們來了解時間管理要點――時間管理中常見的浪費現(xiàn)象（即12因）：因欠缺規(guī)劃而導(dǎo)致的時間揮霍、因不好意思謝絕ta人的托付而導(dǎo)致的時間浪費、因拖延而導(dǎo)致的時間浪費、因不速之客的干擾而導(dǎo)致的時間浪費、因電話干擾而導(dǎo)致的光陰糟蹋、因會議過多過長而導(dǎo)致的時間浪費、因文件滿桌而導(dǎo)致的時間浪費、因上下班交通而導(dǎo)致的時間揮霍、因“事必躬親”而導(dǎo)致的時間糟蹋、因與同事欠缺和諧和溝通而導(dǎo)致的時間浪費、因上司而導(dǎo)致的時間糟蹋、因為和銀行的作息時間未配合好而造成的時間揮霍現(xiàn)象。解決之道

確立目標(biāo)、探尋完成目標(biāo)的各種門路、選定最佳門路、將最佳道路轉(zhuǎn)化為每周或每日的工作事項、編排每周或每日的工作順序并加以完成、定期檢討目標(biāo)的現(xiàn)實性以及完成目標(biāo)的最佳道路的可行性。光陰管理應(yīng)遵循的原則

方案原則：根據(jù)已經(jīng)討論銀行的作息時間特色，確定根據(jù)銀行的作息時間表部署一天的工作，即編制每日工作規(guī)劃表

順序原則：先做喜歡的事情，再做不喜歡的事情；先做熟習(xí)的事情，再做不熟識的事情；先做容易的事情，再做有難度的事情；先做只需少量時間即可完成的事情，再做破費時間較多的事情；先處置材料齊全的事情，再處理材料不齊全的事情；先做別人的事情，再做本身的事情；先做已排定光陰的事情，再做未排定時光的事情；先做緊急的事情，再做不緊急的事情；先做有趣的事情,免費視頻聊天，再做枯燥的事情；先做本身所尊重的人或與本身有親密關(guān)系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或與自身關(guān)系不是很親密的人的事情。

借力原則：哪些事情可以委托別人做，學(xué)會說“不”。委托別人做時應(yīng)注意的事項：接收事務(wù)委托的解決方式。耐煩傾聽委托者提出的請求，如果無法立即肯定是否接收委托，要清楚地告知委托人，并確實地指出ni所須要的時光；回絕接收請托的時候，應(yīng)顯示ni對請托人的請托已經(jīng)穩(wěn)重斟酌，并表現(xiàn)ni已經(jīng)充足了解請托人請托的主要性；拒絕請托的時候先感激委托人能想到ni并信賴ni，然后略表歉意；回絕委托的時候應(yīng)和顏悅色但是態(tài)度堅定；要讓委托人了解ni謝絕的僅僅是事情而不是ta這個人；要有適合的回絕理由；拒絕之后如有可能應(yīng)當(dāng)給委托人一個其ta的解決辦法。

切忌通過第三人謝絕。要做到今日事今日畢，每日定時檢視工作，不要把工作留到明天?？傊?，銀行保險的發(fā)展要靠wo們銀保的從業(yè)者共同的盡力來實現(xiàn)，從而到達協(xié)調(diào)社會、協(xié)調(diào)保險！