第一篇：50米跑聽(tīng)課心得體會(huì)（模版）

50米跑聽(tīng)課心得體會(huì)

1.教師宣布上課內(nèi)容，提出要求。

2.隊(duì)列練習(xí)：原地踏步、原地慢跑（教師指揮，口訣提示，學(xué)生喊出口號(hào)）

3.游戲：《喊數(shù)抱團(tuán)》

要求：反應(yīng)靈敏

（1）

教師領(lǐng)跑，喊口令，打節(jié)奏。（2）

教師用哨聲和手勢(shì)提示。5 3

4（3）

集合（學(xué)生喊3-2-1），排成四列橫隊(duì)。

4.教師提問(wèn)：如何才能跑得快和往返迅速？

學(xué)生回答：（1）擺臂正確（2）起跑要快（3）被跑要專(zhuān)心等

教師引導(dǎo)：起跑要快，還有跑成直線(xiàn)

5.教師組織學(xué)生做原地?cái)[臂練習(xí)。

要求：身體協(xié)調(diào)，節(jié)奏感好。

隊(duì)形：四列橫隊(duì)

6.教師帶領(lǐng)學(xué)生做高抬腿練習(xí)。（強(qiáng)調(diào)大腿要抬高）隊(duì)形：四列橫隊(duì)

7.教師帶領(lǐng)學(xué)生做原地起跑練習(xí)。（聽(tīng)到信號(hào)后腳有力蹬地向前跨一步）

要求：頻率快，后蹬有力。

隊(duì)形：四列橫隊(duì)

8.30米快速跑練習(xí)。

教師提示重難點(diǎn)：跑直線(xiàn)，上下肢協(xié)調(diào)配合隊(duì)形：四路縱隊(duì)

9.行進(jìn)間高抬腿變快速跑。教師提示：高抬腿時(shí)注意擺臂，快速跑要加快擺臂的速度。

隊(duì)形：四路縱隊(duì)

學(xué)生示范，教師點(diǎn)評(píng)。

10.快樂(lè)追逐跑練習(xí)。（一人腰后夾紅帶在前跑，一人相距一定距離在后面追）

要求：積極參與，不推打同伴，注意安全。

隊(duì)形：四路縱隊(duì)

11.游戲《金鎖銀鎖節(jié)節(jié)扣》。

（1）

教師講解示范游戲規(guī)則與方法。

（2）

要求：全體參與，積極主動(dòng)。隊(duì)形：分成四個(gè)小組散點(diǎn)進(jìn)行 12.放松活動(dòng)：配音樂(lè)《小白船》

師生同練，愉悅身心。

隊(duì)形：四列橫隊(duì)

13.師生總結(jié)

14.組織學(xué)生回收器材，宣布下課。

評(píng)價(jià)分析：

優(yōu)點(diǎn)：

1.教學(xué)設(shè)計(jì)較規(guī)范，教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)合理，重難點(diǎn)設(shè)置較恰當(dāng)，目標(biāo)制定合理。

2.教師教學(xué)語(yǔ)言較為流暢，過(guò)渡較自然，能注意激勵(lì)學(xué)生挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)困難。

3.游戲名字的設(shè)計(jì)《喊數(shù)抱團(tuán)》、《金鎖銀鎖節(jié)節(jié)扣》較好，學(xué)生參與熱情高漲。

第二篇：跑長(zhǎng)途心得體會(huì)

跑長(zhǎng)途心得體會(huì)

2011年8月2 0日上午9:30,云大駕校群體師生從云大本部出發(fā)到楚雄，其目的是鍛煉我們學(xué)員在實(shí)際道路上的操作能力。

我們這車(chē)有4個(gè)學(xué)員，兩男兩女。我們都懷著激動(dòng)的心情等待著自己駕駛，我們的教練快有30年的駕齡了，所以我們都很安心，也很幸運(yùn)遇到這個(gè)教練。

從見(jiàn)到教練第一天起他就教導(dǎo)我們：作為一名司機(jī)，最最根本的是要保證行車(chē)安

全。我們亦牢記心中。

教練讓我們輪流開(kāi)車(chē)，每人最多開(kāi)半小時(shí)，從昆明出發(fā)是一段高速公路由教

練駕駛，出了讀書(shū)鋪收費(fèi)站換由學(xué)員開(kāi)。他們都排在我前面開(kāi)，一個(gè)人去開(kāi)的時(shí)

候，教練做副駕駛，我們其他三個(gè)就在后面，不能睡覺(jué)，教練讓我們沒(méi)開(kāi)車(chē)的時(shí)

候也學(xué)習(xí)別人是怎么開(kāi)的，吸取他人的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，我們都是有所準(zhǔn)備的，吃的玩的都帶了。掛上耳機(jī)，看著風(fēng)景，上午微弱的陽(yáng)光撒進(jìn)車(chē)窗，很是愜意。。我開(kāi)的是第三段路，是單行道，比較舒服，簡(jiǎn)單，整條路幾乎就只有我們這輛車(chē)，剛開(kāi)始我居然走神，教練經(jīng)常提醒我對(duì)方向盤(pán)的掌握。我居然經(jīng)常開(kāi)到60碼，他們做在后座說(shuō)我是黑車(chē)司機(jī)，教練不罵人，但會(huì)說(shuō)我們都是冒充高手的，走路

都走不穩(wěn)就想跑了，開(kāi)快車(chē)是很刺激，后來(lái)想想是很恐怖，如果，我不小心，打

多了點(diǎn)方向盤(pán)，我們的整輛車(chē)肯定會(huì)飛出車(chē)道，我換擋的時(shí)候還過(guò)于著急，所以

很粗魯，教練也這么說(shuō)我了。自己開(kāi)車(chē)就整個(gè)人繃緊的，目光不敢從前方移開(kāi)，耳朵也聽(tīng)不見(jiàn)他們的談笑。停車(chē)的時(shí)候，都不知道停在了一家商鋪門(mén)口，一路上

總是不斷顯露出錯(cuò)誤，我就在錯(cuò)誤中結(jié)束了我的車(chē)程。我們經(jīng)過(guò)一個(gè)相對(duì)繁華的小縣城時(shí)，不長(zhǎng)的路上小龍同學(xué)要拐2次90度彎，而且路上大車(chē)，小車(chē)，三輪

車(chē)，摩托車(chē)，自行車(chē)，行人，全混在一起，根本不象在城市各行其路，而且路面

也不好，當(dāng)時(shí)感覺(jué)眼睛不夠用，他手忙腳亂，教練提醒他掛在二檔，以很慢的速

度左閃右閃，按著喇叭緩慢通過(guò)。過(guò)第一個(gè)路口時(shí)，為了躲前面一輛拐彎的車(chē)輛

他踩了緊急剎車(chē)，忘記踩離合換空檔息了一次火。過(guò)第二個(gè)路口時(shí)，為躲一輛自

行車(chē)急剎車(chē)，忘記踩離合換空檔又死火，教練很是無(wú)語(yǔ)。然后重新起步時(shí)，車(chē)陷

在一個(gè)坑里，油加少了，又死火，第三次終于沖出重圍。真是忙中出亂，在處理

突發(fā)事件時(shí)，估計(jì)他腦子想步驟已經(jīng)跟不上動(dòng)作了，還是缺少經(jīng)驗(yàn)和鍛煉。有教

練在旁邊教導(dǎo)都這樣，可想而知啊我們的駕車(chē)水平還有待提高啊。

在市內(nèi)跑車(chē)到處是限速，游車(chē)河，可是跑長(zhǎng)途時(shí)，是完全不一樣的感覺(jué)，在確保

安全的情況下，你可以開(kāi)到車(chē)和心理的最高速度。當(dāng)路況好時(shí)，教練直接叫掛五

檔可以開(kāi)到70/80，看著路兩邊的行道樹(shù)刷刷的從眼前濾過(guò)，再聽(tīng)上一首自己喜

歡的歌，一種釋放和放松的感覺(jué)，太爽了。我們就一路前行一路驚心啊。行至祿

豐時(shí)天空開(kāi)始飄起小雨，越來(lái)越接近清遠(yuǎn)，放眼望去都是山。我們沿著盤(pán)山公路

一直往上爬，是一段山路，超級(jí)多的彎道。我們爬到了很高的山上，路上看到很

多其他駕校的車(chē)。大家都像烏龜一樣慢慢往上爬。一輛接著一輛，教練就提醒我們要保持車(chē)距、控制車(chē)速。車(chē)速過(guò)快是造成車(chē)輛發(fā)生交通事故的主要原因之一。

見(jiàn)到積水處莫左閃右避?？吹剿烷W，或者馬上踩剎車(chē)放慢速度，左閃右避實(shí)際

上令后面的司機(jī)不知道該怎么反應(yīng)，很容易發(fā)生意外。汽車(chē)涉水時(shí)一定要控制住

油門(mén)，千萬(wàn)不可猛踩油門(mén)讓發(fā)動(dòng)機(jī)負(fù)荷在短時(shí)間內(nèi)猛增，這樣會(huì)使水的阻力增大，輪胎打滑，還可能會(huì)因發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣量猛增而將水滴吸入。

“駕車(chē)如駕虎”，駕車(chē)上路，不能有絲毫馬虎，教練以多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只要一上車(chē)，就要全神貫注，兩天下來(lái)，我認(rèn)真記錄了教練的教導(dǎo)：

1、注意觀(guān)察：在駕駛車(chē)輛過(guò)程中，駕駛員的觀(guān)察力很重要，集裝箱卡車(chē)，車(chē)長(zhǎng)、超高，道路上有很多電線(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)，特別是農(nóng)村橫過(guò)街道的線(xiàn)路，千萬(wàn)不能盲目通過(guò)，每當(dāng)這時(shí)，我便抬一下踏油門(mén)的腳，然后再掃一眼車(chē)速表，然后細(xì)心觀(guān)察，當(dāng)線(xiàn)路不夠高時(shí)，就下車(chē)請(qǐng)過(guò)路人幫忙，決不盲目通過(guò)。

2、中速行駛：道路交通狀況復(fù)雜多變，既要依法行車(chē)，又要特別注意車(chē)速，保持中速行駛，并與前車(chē)保持一定的安全距離，沒(méi)有把握不強(qiáng)行超車(chē)、不緊急剎車(chē)，做到掌握路況、掌握車(chē)況、遇事不慌。

3、仔細(xì)應(yīng)付路面狀況，適應(yīng)復(fù)雜駕駛環(huán)境。由于天氣及路面狀況復(fù)雜多變，給安全行車(chē)工作帶來(lái)很大的困難。因此，在這種情況下，我始終堅(jiān)持謹(jǐn)慎駕駛，不盲目開(kāi)車(chē)的原則，選擇適當(dāng)車(chē)速，安全行車(chē)。

4、不疲勞開(kāi)車(chē)，不違章行駛。因違章駕駛，疲勞開(kāi)車(chē)而導(dǎo)致發(fā)生交通事故的案例比比皆是，且觸目驚心，作為一名駕駛員，應(yīng)特別注意這一點(diǎn)。怎樣才能既做到保證多拉快跑，又不使身體過(guò)度疲勞呢？我認(rèn)為，應(yīng)根據(jù)自身的身體力行，自行調(diào)節(jié)，始終保持旺盛的精力來(lái)開(kāi)車(chē)，當(dāng)感到身體疲倦時(shí)，應(yīng)及時(shí)尋找安全地帶靠邊停車(chē)，下車(chē)放松一下，必要時(shí)睡上一會(huì)兒，感覺(jué)精力充沛，再上路行駛。幾點(diǎn)收獲和體會(huì)

5、找到方向和車(chē)感。方向盤(pán)一定要把穩(wěn)，不要刻意保持一個(gè)動(dòng)作，跑長(zhǎng)途會(huì)很累，只要能操控車(chē)，自己又感覺(jué)舒服就可以了。換檔時(shí)要放松，不然就會(huì)左手帶動(dòng)方向盤(pán)，使車(chē)變了方向。

6、學(xué)會(huì)了看3個(gè)后視鏡，經(jīng)?？催@3個(gè)后視鏡，特別是在拐彎和變道時(shí)，留意跟在自己車(chē)后的車(chē)輛，如果后面的跟車(chē)突然消失，又確認(rèn)沒(méi)有經(jīng)過(guò)拐彎路口時(shí)，就要想到后車(chē)進(jìn)入自己的盲區(qū)，在安全前提下，可以轉(zhuǎn)頭看一下，這時(shí)不要輕易變道。

7、國(guó)道和省道，有行車(chē)線(xiàn)，若單向三車(chē)道時(shí)，在中間的道行駛，留出超車(chē)道和自己變換的空間，晚上也可以避免來(lái)車(chē)遠(yuǎn)光燈的刺眼燈光；若單向雙車(chē)道時(shí)，在靠路中間的道行駛，超車(chē)時(shí),可以越過(guò)黃線(xiàn)借用對(duì)面的行車(chē)道。當(dāng)遇到對(duì)面行車(chē)借用我的行車(chē)道時(shí)，因?qū)Ψ讲恢雷约菏切率珠_(kāi)車(chē)，要減速，在確認(rèn)安全的前提下，可以給對(duì)方讓半個(gè)車(chē)道。行駛在這種路上要特別小心小叉路口，會(huì)不時(shí)躥出摩托車(chē)等，要多注意觀(guān)察，提前作好準(zhǔn)備和預(yù)防?？h級(jí)和鄉(xiāng)道，無(wú)行車(chē)線(xiàn)，可以在路中行駛，對(duì)面來(lái)車(chē)時(shí)再轉(zhuǎn)右側(cè)行車(chē)，在過(guò)路口時(shí)，因有障礙物擋視線(xiàn)，要減速，鳴喇叭，確認(rèn)安全后加速通過(guò)。

8、要有提前判斷并有準(zhǔn)備。比如，路邊行駛一輛三輪車(chē)，后面一輛摩托車(chē)正在超它，而我們也將要超過(guò)前2車(chē)，這時(shí)就要提前判斷，這輛摩托車(chē)有可能會(huì)占用我們正在行駛的車(chē)道，或者摩托車(chē)會(huì)與三輪車(chē)發(fā)生碰撞，這時(shí)我們要減速，如果對(duì)面無(wú)來(lái)車(chē)可以借用對(duì)面的車(chē)道超車(chē)，如果對(duì)面有來(lái)車(chē)，只有減速，慢行，等到前2車(chē)正常行駛后，再加速行駛。同樣，汽車(chē)在柏油路面鋪有細(xì)砂的道路上，或者毛毛雨中剛剛打濕的路面上行駛時(shí)，車(chē)輪就像穿上了溜冰鞋一般，摩擦力極度減小，必須具有充分的思想準(zhǔn)備才不致于發(fā)生意外。

9、正常行車(chē)時(shí)，要注意前方可視范圍內(nèi)所有的事物，包括車(chē)，路標(biāo)，行人，叉路口等，和大貨車(chē)、集裝箱車(chē)保持距離，安全前提下盡量超過(guò)這類(lèi)車(chē)或者加速甩遠(yuǎn)這類(lèi)車(chē)。留出行人和自行車(chē)合理的活動(dòng)范圍，不要太靠近他們。

10、超車(chē)時(shí)，先看對(duì)面無(wú)來(lái)車(chē)或者距離足夠自己超車(chē)，再看后視鏡，確認(rèn)安全，再打轉(zhuǎn)向燈，按喇叭，提示前車(chē)，加速超過(guò)，再慢慢并道。新手最好不要跟著前車(chē)一起超車(chē)。

11、變道時(shí)，先看后視鏡，確認(rèn)安全，再打轉(zhuǎn)向燈并道。

12、拐彎時(shí)，提前行駛在拐彎車(chē)道，打轉(zhuǎn)向燈，減速，拐小圈，行自己的車(chē)道。汽車(chē)在轉(zhuǎn)彎時(shí)會(huì)產(chǎn)生離心力，轉(zhuǎn)彎越急，離心力越大。如果離心力比較大，而車(chē)輪與碎石間的摩擦力相對(duì)較小，那么轉(zhuǎn)彎時(shí)汽車(chē)必然向道路外側(cè)滑動(dòng)，造成事故。還有摩力過(guò)小，猛然加油，汽車(chē)加速前進(jìn)時(shí)，由于車(chē)輪作用力大，在石子上又得不到相應(yīng)的反作用力，也可能造成打滑。為此，我們?cè)谑勇访嫔闲熊?chē)時(shí)，一定要注意慢行，集中精力，謹(jǐn)慎駕駛，盡量在公路中央行駛，緩慢加油，平穩(wěn)加速，遇到會(huì)車(chē)、轉(zhuǎn)彎和需要?jiǎng)x車(chē)時(shí)，更要注意進(jìn)一步降低速度，多使用點(diǎn)剎車(chē)。特別需要注意的是，汽車(chē)轉(zhuǎn)彎時(shí)，必須把車(chē)速降低到車(chē)體不傾斜的程度才能安全轉(zhuǎn)彎。為了判斷彎曲度的大小，可以用自己身體傾斜度大小來(lái)衡量。只要自己的身體坐得穩(wěn)，就表示車(chē)體重心同樣比較穩(wěn)，能夠放心大膽地轉(zhuǎn)彎，反之，則要加倍小心，進(jìn)一步降低車(chē)速，慢慢轉(zhuǎn)。

13、過(guò)路口時(shí)，沒(méi)有紅綠燈，提前減速，注意觀(guān)察，到了路口，確認(rèn)安全后加速行駛。

14、安全行車(chē)要正確使用離合器，讓出行更安全。正確使用離合器的姿勢(shì)是，腳踏在離合器踏板上，腳跟要貼著地面，當(dāng)離合器踩到最低點(diǎn)時(shí)，膝蓋要保持微曲。切勿用腳尖踩踏板或腳跟離地，避免力量不夠或下滑。踩離合器時(shí)，要踩到最底(地板)處，避免長(zhǎng)時(shí)間處于接合狀態(tài)，確保離合器完全分離，減少磨損。開(kāi)車(chē)時(shí)，避免離合器抬起太快或轉(zhuǎn)速提升過(guò)快，這樣會(huì)造成離合器的損耗。若未能順利換擋，可以先放開(kāi)離合器，然后再踏下離合器一次再換擋，切勿強(qiáng)行換擋，否則會(huì)讓變速箱的齒輪產(chǎn)生摩擦。

15、文明駕駛。

下午3點(diǎn)，我們是云大駕校第一到達(dá)目的地的隊(duì)伍。古鎮(zhèn)不僅是環(huán)境的纖塵不染，也不僅是視覺(jué)上的香草美人，古鎮(zhèn)是心靈的境界，古鎮(zhèn)是人倫的品格。正如一位曾來(lái)過(guò)彝人古鎮(zhèn)的詩(shī)人形容的這樣，“不知彝家風(fēng)情濃，只因未到楚雄來(lái)。”彝人古鎮(zhèn)的崛起，使楚雄正在成為滇西旅游者不可不到，不可不看的地方。“滇西黃金之旅，從楚雄開(kāi)始”。最讓人高興的是，我們的酒店很舒服，有空調(diào)啊。我們房間兩個(gè)人住，另外那個(gè)女生是個(gè)淑女，上次跑過(guò)長(zhǎng)途了，我和她都很興奮的拍照然后洗個(gè)熱水澡，一天的疲勞就這么給洗去了。本來(lái)我們想小休息下，不料那兩個(gè)比我們迫不及待，把我們拉到了大街上開(kāi)始轉(zhuǎn)悠了。我們還和他們車(chē)上的學(xué)員一起聚在吃飯的地方，他們的教練人很好，對(duì)待人都很nice。他臨走前叫我們兩個(gè)把他們的學(xué)員當(dāng)師兄看待就好了。其中兩個(gè)男學(xué)員，一個(gè)四十歲以上，另一個(gè)二十出頭，都是厚道的人。他們車(chē)上有兩個(gè)美女。我們隊(duì)晚飯不是很有胃口，欣賞玩歌舞表演后我們相約吃燒烤、逛小攤、買(mǎi)首飾、打牌……..“第二天來(lái)得太快啦??？我們戀戀不舍就要回昆明啦？陽(yáng)光酒店還沒(méi)住夠呢”，這是我早上起來(lái)聽(tīng)到最多的討論話(huà)題。學(xué)員們都戀戀不舍。跑長(zhǎng)途不僅提高開(kāi)車(chē)技術(shù)，學(xué)到路途經(jīng)驗(yàn)，還有吃有玩，大家都還期待下一次再來(lái)吧，至少我們是很期待的。

通過(guò)兩天長(zhǎng)途實(shí)習(xí)，我們的駕車(chē)技術(shù)大大提高，帶著豐收的成績(jī)我們似乎感到有點(diǎn)驕傲。一天天的進(jìn)步，更使我珍惜每天教練員的教導(dǎo)。云大駕校嚴(yán)格的內(nèi)部管理和每位教官的愛(ài)崗敬業(yè)精神，使我感觸很深。感謝教練一直以來(lái)的尊尊教

導(dǎo)，每次考試前的耐心輔導(dǎo)，讓我們學(xué)到真本事。

第三篇：跑戶(hù)心得體會(huì)

跑戶(hù)攬儲(chǔ)心得體會(huì)

“攬儲(chǔ)”這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)構(gòu)成了我最近工作之余生活的基調(diào)，在我的生活中占據(jù)了十分重要的位置，也是我從事銀行工作中最重要的一部分。在這短短的一個(gè)月里，我感觸頗多。

自從我們開(kāi)始了跑戶(hù)的活動(dòng)，動(dòng)員工作會(huì)議后，領(lǐng)導(dǎo)的一番話(huà)始終在我腦海中，我明白存款對(duì)我們得重要性，也意識(shí)到我們目前的工作狀態(tài)不是很理想，突然意識(shí)到我們沒(méi)有了剛?cè)胄袝r(shí)的激情，每天平平淡淡的工作，就像一部電視劇的對(duì)白一樣“我們 現(xiàn)在年輕不能過(guò)得太舒服，日子太舒服了我們就活著沒(méi)有意義了”。是啊，我們現(xiàn)在需要壓力！

面對(duì)“三季度存款任務(wù)”目標(biāo)，我對(duì)自己的攬儲(chǔ)情況做了簡(jiǎn)單的布置規(guī)劃，主要分為兩部分，第一，主要是先攻克那 些能存儲(chǔ)小額定期的個(gè)人資金。第二，就是通過(guò)關(guān)系聯(lián)系公司短 期的大額資金。這兩部分有側(cè)重點(diǎn)的同時(shí)進(jìn)行。兩部分相輔相成，最終目的就是完成任務(wù)。目前我的攬儲(chǔ)金額不是很理想，這段時(shí)間主要是做了些前期 工作，給親朋好友打電話(huà)詢(xún)問(wèn)資金的情況。在這個(gè)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)電話(huà)聯(lián)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如面談更有成效，雖然我的攬儲(chǔ)工作開(kāi)展的還不是很順利，但我也從中學(xué)到了很多以前不知道的東西，在我打電話(huà)詢(xún)問(wèn)的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大多數(shù)顧客不是沒(méi)有錢(qián)來(lái)存，而是大家普遍關(guān)注一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，那就是利息多少的問(wèn)題，每次打電話(huà)大家都會(huì)不約而同的詢(xún)問(wèn)你們那存款利息多少?。吭谀銈兡谴姹葎e的行利率高嗎？我意識(shí)到這一點(diǎn)就去關(guān)注了一下別的股份制銀行的存款利息問(wèn)題，在別的股份制銀行中攬儲(chǔ)除了固定對(duì)外公開(kāi)的利率外，對(duì)于攬儲(chǔ)資金會(huì)有一筆額外的貼息，以前雖然聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是沒(méi)有想到的是這額外的貼息會(huì)高出 2%。這在銀行業(yè)據(jù)說(shuō)是一個(gè)不能說(shuō)的公開(kāi)的秘密。通過(guò)這短短幾天的發(fā)現(xiàn)我意識(shí)到自己對(duì)銀行業(yè)信息了解的甚少，我對(duì)這方面的知識(shí)居然是如此的缺乏，同時(shí)也使我明白攬儲(chǔ)工作競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我想的是必須早準(zhǔn)備，早行動(dòng)好好利用三季度這一大好機(jī)會(huì)，面對(duì)不同的客戶(hù)要想到不一樣的策略，面 對(duì)小額資金客戶(hù)要盡量讓其存定期，面對(duì)資金流動(dòng)性強(qiáng)的客戶(hù)要盡量讓他把閑置資金在我們這多呆幾天。爭(zhēng)取利用國(guó)慶中秋這一特殊時(shí)段好好營(yíng)銷(xiāo)好我的攬儲(chǔ)工作。首先，欲取之，必先予之。利用年底去拜訪(fǎng)親戚朋友的機(jī)會(huì) 把他們培養(yǎng)成客戶(hù)。其次培養(yǎng)感情，通過(guò)朋友請(qǐng)請(qǐng)那些以前不是 很熟悉但認(rèn)識(shí)的人，大家一起聚聚，把他們也挖掘成我們的客戶(hù)。第三就是通過(guò)關(guān)系盡量多地把墾利的中小企業(yè)業(yè)主發(fā)展成我們 的客戶(hù)群體。

總之，利用一切可以利用的資源，發(fā)掘一切可以發(fā)掘的客戶(hù)，把我的存款任務(wù)完成，為匯都的生存和發(fā)展而奮斗！

2017年8月31號(hào)

第四篇：跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？

考勤看手機(jī)所在地，有后勤和辦公室按電腦核對(duì)，出單子。

問(wèn)題：在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場(chǎng)大家都認(rèn)為比較淡，你怎么想，怎么做？

成長(zhǎng)過(guò)程：

無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專(zhuān)業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理

我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)：

做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，去積累營(yíng)銷(xiāo)與管理知識(shí)，豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 是在營(yíng)銷(xiāo)界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。

2.建立自己的人脈關(guān)系

有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶(hù)的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶(hù)的，還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、政府的、媒體的等，見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無(wú)形資產(chǎn)。

3.將你所有接觸過(guò)的客戶(hù)當(dāng)作自己的資源

我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶(hù)受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶(hù)資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī)，當(dāng)你離開(kāi)現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī)，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻?hù)資源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶(hù)，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤(rùn)，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。

4.堅(jiān)持就能成功

有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿(mǎn)或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。

任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營(yíng)銷(xiāo)是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶(hù)資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來(lái)。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

周游列國(guó)式從事業(yè)務(wù)工作，會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國(guó)的大局，能夠開(kāi)闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長(zhǎng)期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶(hù)資源和人 2 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。

5.時(shí)刻推廣自己

營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是：推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自己。只有自己得到了客戶(hù)的認(rèn)可，他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對(duì)的是同一個(gè)客戶(hù)，有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N(xiāo)了自己。

不過(guò)，這只是推廣自己的一個(gè)方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己，通過(guò)你的實(shí)際行動(dòng)、通過(guò)各種媒體、通過(guò)你的人脈關(guān)系來(lái)推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶(hù)??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)，相信對(duì)大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)：

我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開(kāi)始喜歡上這個(gè)職業(yè)，喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中，我自己體會(huì)最深的莫過(guò)于自己的管理。這一點(diǎn)說(shuō)良心話(huà)，自己做得都不是太好，但我想對(duì)新到這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，能夠做一個(gè)借鑒。

業(yè)務(wù)技巧不用說(shuō)，我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶(hù)，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷(xiāo)量怎么樣達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個(gè)體會(huì)那就：把每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的具體情況（拜訪(fǎng)了哪一些客戶(hù)、詳細(xì)每個(gè)客戶(hù)是怎么談的、拜訪(fǎng)每一個(gè)客戶(hù)的時(shí)間段、通過(guò)談話(huà)了解到的客戶(hù)新的背景材料）具體地寫(xiě)成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫(xiě)，每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)中成交的客戶(hù)用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫(xiě)日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺(jué)都要記上。再做一個(gè)簡(jiǎn)要的記錄表，把每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)姓名地址記上形成一個(gè)表格，對(duì)應(yīng)地成交的客戶(hù)用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪(fǎng)成交率（平均銷(xiāo)售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪(fǎng)客戶(hù)的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料，就明白這個(gè)月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪(fǎng)成交的客戶(hù)日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)的成交率最高。我想明白這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。

業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要：一個(gè)是目標(biāo)客戶(hù)，轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺(jué)有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶(hù)的專(zhuān)項(xiàng)里，整天琢磨這一些客戶(hù)是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來(lái)。素材不充分，那就不間斷地拜訪(fǎng)，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶(hù)，每做下來(lái)一個(gè)，在他名字旁邊畫(huà)一個(gè)小紅旗來(lái)獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷(xiāo)量目標(biāo)，當(dāng)然很大水平上來(lái)自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶(hù)，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開(kāi)發(fā)新客戶(hù)啦。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫(huà)一個(gè)小紅旗。

建客戶(hù)檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來(lái)的，把現(xiàn)有客戶(hù)和想著一定要做下來(lái)的目標(biāo)客戶(hù)按每個(gè)人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶(hù)里去填，這樣每個(gè)客戶(hù)的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶(hù)做不下來(lái)就沒(méi)理由啦。

最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來(lái)實(shí)現(xiàn)，不過(guò)那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合，我想再好不過(guò)啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開(kāi)操作，不用擔(dān)心材料丟失的問(wèn)題，因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對(duì)累積客戶(hù)材料很有好處，還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì)，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

1.個(gè)人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

首先講大家都知到的幾項(xiàng)：

必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展工作。把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶(hù)，把信心留給自己，用熱心從事銷(xiāo)售，用恒心取得業(yè)績(jī)。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：

真誠(chéng)：真誠(chéng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠(chéng)，營(yíng)銷(xiāo)人員就難以取得客戶(hù)的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶(hù)的信任，最終還是會(huì)失信于客戶(hù)。

忠實(shí)：對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，把自己的營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)作對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。以銷(xiāo)售之名，行謀私利，永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人員。

機(jī)敏（機(jī)遇敏感）：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，機(jī)遇無(wú)所不在，同時(shí)變化也很多，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備面對(duì)復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對(duì)策的能力。

創(chuàng)造力：營(yíng)銷(xiāo)是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來(lái)源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。

博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

熱情：對(duì)本職工作充滿(mǎn)熱情，坦誠(chéng)友善，積極樂(lè)觀(guān)。

禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無(wú)疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)給客戶(hù)留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營(yíng)銷(xiāo)人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂(lè)觀(guān)和自信。

進(jìn)取心：對(duì)自己所取得的成績(jī)永不滿(mǎn)足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績(jī)。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中付出比別人更多的努力，就會(huì)取得更大的回報(bào)。

業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。

（2）要忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來(lái)自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。

（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。

6（5）要學(xué)些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶(hù)認(rèn)為你很專(zhuān)業(yè)，可信度就增強(qiáng)。

（6）慢慢的學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒，要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。

（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長(zhǎng)的更快。

（8）出去做業(yè)務(wù)表明來(lái)意后一定要多聽(tīng)少說(shuō)不要輕易打斷客戶(hù)的話(huà)。仔細(xì)分析客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題是什么。

（9）為自己設(shè)訂短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。

（10）要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。

營(yíng)銷(xiāo)中的七個(gè)“陷阱”

一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因?yàn)樗麄兎噶硕嗝础案呒?jí)”的錯(cuò)誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場(chǎng)”

誰(shuí)也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級(jí)”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長(zhǎng)。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn)，自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。

陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的，賺到錢(qián)才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢(qián)。對(duì)新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個(gè)“志”就是盈利。

與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場(chǎng)合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。

陷阱3過(guò)度準(zhǔn)備

你不能學(xué)會(huì)游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣(mài)掉一億件商品，首先必須賣(mài)掉第一件。對(duì)失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無(wú)巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會(huì)陷入越準(zhǔn)備越覺(jué)得準(zhǔn)備不足，越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。

陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè)：對(duì)眼前運(yùn)作的這個(gè)項(xiàng)目感到厭倦?！安毁嶅X(qián)”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因?yàn)椤皡捑搿本烷_(kāi)始新的項(xiàng)目，意味著下一個(gè)“厭倦”正等著你。

如果你覺(jué)得一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)能夠?yàn)槟銕?lái)持續(xù)不斷的利潤(rùn)，就一定要堅(jiān)持住，一直等到它為你帶來(lái)改變。你可以去尋找新的有潛力的市場(chǎng)，但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對(duì)手規(guī)則出牌

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作是必要的，但不要照著去做。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想成為降價(jià)的帶頭人，讓他去做。這個(gè)時(shí)候，你盡你所能提供有價(jià)值的東西，而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿(mǎn)足或者有需求的目標(biāo)市場(chǎng)，用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡(jiǎn)單明了地給客戶(hù)一個(gè)非買(mǎi)你的產(chǎn)品不可的理由。

陷阱6過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)

當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)時(shí)，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶(hù)能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說(shuō)，這些數(shù)量極少的客戶(hù)的消費(fèi)量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來(lái)多少錢(qián)。

不要“為將來(lái)的錢(qián)去競(jìng)爭(zhēng)”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個(gè)需求被培育起來(lái)的時(shí)候，企業(yè)早就因?yàn)樯馇宓归]了。

陷阱7追求新客戶(hù)丟掉老客戶(hù)

想砍掉營(yíng)銷(xiāo)成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶(hù)是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶(hù)的成本是繼持一個(gè)舊客戶(hù)的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶(hù)。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷(xiāo)售都是與你的客戶(hù)進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開(kāi)始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶(hù)提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。

第五篇：跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？

考勤看手機(jī)所在地，有后勤和辦公室按電腦核對(duì)，出單子。

問(wèn)題：在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場(chǎng)大家都認(rèn)為比較淡，你怎么想，怎么做？ 成長(zhǎng)過(guò)程：

無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專(zhuān)業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理 我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)：

做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，去積累營(yíng)銷(xiāo)與管理知識(shí)，豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 是在營(yíng)銷(xiāo)界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。2.建立自己的人脈關(guān)系

有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶(hù)的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶(hù)的，還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、政府的、媒體的等，見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無(wú)形資產(chǎn)。

3.將你所有接觸過(guò)的客戶(hù)當(dāng)作自己的資源 我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶(hù)受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶(hù)資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī)，當(dāng)你離開(kāi)現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī)，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻?hù)資源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶(hù)，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤(rùn)，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。4.堅(jiān)持就能成功

有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿(mǎn)或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。

任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營(yíng)銷(xiāo)是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶(hù)資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來(lái)。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

周游列國(guó)式從事業(yè)務(wù)工作，會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國(guó)的大局，能夠開(kāi)闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長(zhǎng)期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶(hù)資源和人 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。5.時(shí)刻推廣自己

營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是：推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自己。只有自己得到了客戶(hù)的認(rèn)可，他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對(duì)的是同一個(gè)客戶(hù)，有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N(xiāo)了自己。

不過(guò)，這只是推廣自己的一個(gè)方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己，通過(guò)你的實(shí)際行動(dòng)、通過(guò)各種媒體、通過(guò)你的人脈關(guān)系來(lái)推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶(hù)??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)，相信對(duì)大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)：

我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開(kāi)始喜歡上這個(gè)職業(yè)，喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中，我自己體會(huì)最深的莫過(guò)于自己的管理。這一點(diǎn)說(shuō)良心話(huà)，自己做得都不是太好，但我想對(duì)新到這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，能夠做一個(gè)借鑒。

業(yè)務(wù)技巧不用說(shuō)，我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶(hù)，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷(xiāo)量怎么樣達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個(gè)體會(huì)那就：把每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的具體情況（拜訪(fǎng)了哪一些客戶(hù)、詳細(xì)每個(gè)客戶(hù)是怎么談的、拜訪(fǎng)每一個(gè)客戶(hù)的時(shí)間段、通過(guò)談話(huà)了解到的客戶(hù)新的背景材料）具體地寫(xiě)成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫(xiě)，每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)中成交的客戶(hù)用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫(xiě)日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺(jué)都要記上。再做一個(gè)簡(jiǎn)要的記錄表，把每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)姓名地址記上形成一個(gè)表格，對(duì)應(yīng)地成交的客戶(hù)用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪(fǎng)成交率（平均銷(xiāo)售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪(fǎng)客戶(hù)的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料，就明白這個(gè)月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪(fǎng)成交的客戶(hù)日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)的成交率最高。我想明白這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。

業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要：一個(gè)是目標(biāo)客戶(hù)，轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺(jué)有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶(hù)的專(zhuān)項(xiàng)里，整天琢磨這一些客戶(hù)是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來(lái)。素材不充分，那就不間斷地拜訪(fǎng)，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶(hù)，每做下來(lái)一個(gè)，在他名字旁邊畫(huà)一個(gè)小紅旗來(lái)獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷(xiāo)量目標(biāo)，當(dāng)然很大水平上來(lái)自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶(hù)，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開(kāi)發(fā)新客戶(hù)啦。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫(huà)一個(gè)小紅旗。建客戶(hù)檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來(lái)的，把現(xiàn)有客戶(hù)和想著一定要做下來(lái)的目標(biāo)客戶(hù)按每個(gè)人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶(hù)里去填，這樣每個(gè)客戶(hù)的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶(hù)做不下來(lái)就沒(méi)理由啦。

最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來(lái)實(shí)現(xiàn)，不過(guò)那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合，我想再好不過(guò)啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開(kāi)操作，不用擔(dān)心材料丟失的問(wèn)題，因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對(duì)累積客戶(hù)材料很有好處，還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì)，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

1.個(gè)人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）首先講大家都知到的幾項(xiàng)：

必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展工作。把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶(hù)，把信心留給自己，用熱心從事銷(xiāo)售，用恒心取得業(yè)績(jī)。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：

真誠(chéng)：真誠(chéng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠(chéng)，營(yíng)銷(xiāo)人員就難以取得客戶(hù)的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶(hù)的信任，最終還是會(huì)失信于客戶(hù)。忠實(shí)：對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，把自己的營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)作對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。以銷(xiāo)售之名，行謀私利，永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人員。機(jī)敏（機(jī)遇敏感）：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，機(jī)遇無(wú)所不在，同時(shí)變化也很多，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備面對(duì)復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對(duì)策的能力。

創(chuàng)造力：營(yíng)銷(xiāo)是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來(lái)源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。

博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

熱情：對(duì)本職工作充滿(mǎn)熱情，坦誠(chéng)友善，積極樂(lè)觀(guān)。

禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無(wú)疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)給客戶(hù)留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營(yíng)銷(xiāo)人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂(lè)觀(guān)和自信。

進(jìn)取心：對(duì)自己所取得的成績(jī)永不滿(mǎn)足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績(jī)。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中付出比別人更多的努力，就會(huì)取得更大的回報(bào)。

業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。（2）要忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來(lái)自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。（5）要學(xué)些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶(hù)認(rèn)為你很專(zhuān)業(yè)，可信度就增強(qiáng)。

（6）慢慢的學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒，要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。

（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長(zhǎng)的更快。

（8）出去做業(yè)務(wù)表明來(lái)意后一定要多聽(tīng)少說(shuō)不要輕易打斷客戶(hù)的話(huà)。仔細(xì)分析客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題是什么。

（9）為自己設(shè)訂短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。

（10）要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。

2.市場(chǎng)行情把握（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

獸藥原料、獸藥制劑、包裝材料、同類(lèi)獸藥行情及出現(xiàn)時(shí)間肉蛋奶生豬白條雞羊肉等的升降起伏，國(guó)家對(duì)淡季時(shí)的政策收購(gòu)豬肉、雞肉。導(dǎo)致豬肉價(jià)格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價(jià)格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴(kuò)大了市場(chǎng)供應(yīng)量。另一方面，消費(fèi)者的需求則在減少。馬闖說(shuō)，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費(fèi)者對(duì)豬肉的消費(fèi)積極性。此外，金融危機(jī)等因素導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長(zhǎng)還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時(shí)期，一些養(yǎng)殖戶(hù)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌。

3.協(xié)助客戶(hù)如何搞定淡市場(chǎng)（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

這點(diǎn)王良金做的不錯(cuò)

促銷(xiāo)策略，與客戶(hù)跑養(yǎng)殖戶(hù)、開(kāi)會(huì)、加強(qiáng)養(yǎng)殖防疫、消毒、添加宣傳，加強(qiáng)養(yǎng)殖戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商密集關(guān)系，加強(qiáng)廠(chǎng)家宣傳，在沒(méi)有疫情、肉蛋便宜的情況下做這些更有時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)就是在這段時(shí)間才有機(jī)會(huì)顧上和你商討事情，生意好了誰(shuí)理你，他們都是可牛氣，這段業(yè)務(wù)員也少，所以這段時(shí)間實(shí)質(zhì)上有思維的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該忙，對(duì)你所在的區(qū)域好好看看，查看一下自己的區(qū)域到底養(yǎng)殖怎么樣，客戶(hù)多不多，詳細(xì)的拉網(wǎng)式做市場(chǎng)，為將來(lái)肉蛋上升做銷(xiāo)量打好基礎(chǔ)。

4.協(xié)助養(yǎng)殖戶(hù)如何在市場(chǎng)低落賠錢(qián)時(shí)如何度過(guò)難關(guān)，降低養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖成本（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更專(zhuān)業(yè)才有可信度，最大限度的，在不用藥時(shí)讓畜禽不生病，告訴養(yǎng)殖戶(hù)怎么飼養(yǎng)管理，養(yǎng)為重，不是防病治病，不是推銷(xiāo)獸藥，而是推銷(xiāo)低成本養(yǎng)殖技術(shù)，和客戶(hù)建立有難共擔(dān)的關(guān)系。

5.如何替養(yǎng)殖戶(hù)推介、選擇雞苗仔豬、如何防疫防疫，提高成活率 要懂得雞苗狀況，如：白血病雞苗時(shí)啥狀況，打頭孢噻呋后白血病不出現(xiàn)癥狀大概維持幾天，雞苗胎帶啥病，仔豬胎帶啥病，如何保護(hù)仔豬，為啥會(huì)死胎，如何使仔豬成活率高等等，讓養(yǎng)殖戶(hù)感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)，可信度劇增，對(duì)你的依賴(lài)感增強(qiáng)。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮以及政府對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計(jì)規(guī)模養(yǎng)殖比例將進(jìn)入較快增長(zhǎng)階段。

6.對(duì)養(yǎng)殖飼料原料、配比、料肉比及原材料價(jià)格有所了解 比如：豆粕、玉米等的價(jià)格、地區(qū)價(jià)格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情，波動(dòng)情況等等。2010年玉米狀況。

7.國(guó)家的政策、扶助養(yǎng)殖政策、培養(yǎng)養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖勇氣和信心，多接觸養(yǎng)殖戶(hù)，一塊解決一些實(shí)際問(wèn)題，從書(shū)上網(wǎng)上及社會(huì)有關(guān)資料查詢(xún)一些有關(guān)信息

國(guó)家政府在肉蛋下降時(shí)會(huì)采取啥樣措施，啥時(shí)間會(huì)采取措施，采取措施后養(yǎng)殖會(huì)出現(xiàn)啥樣狀況，市場(chǎng)行情會(huì)怎樣，豬雞等養(yǎng)殖時(shí)限限，啥時(shí)養(yǎng)能趕上行情好，能賺錢(qián)，這些有關(guān)信息從書(shū)上網(wǎng)上及社會(huì)有關(guān)資料查詢(xún)都能得到。

8.對(duì)產(chǎn)品的使用階段及配伍、用量必須搞懂，自己并不一定非是畜牧獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)，只要把自己的銷(xiāo)售工作專(zhuān)心專(zhuān)一當(dāng)作自己的事業(yè)去做，這一切都會(huì)搞精通 學(xué)著去做，我也不懂獸醫(yī)，我也是平常認(rèn)真學(xué)的，講一兩天還是沒(méi)問(wèn)題，不要光想讓別人教你，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)別人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的東西靠自己去研究。

9.評(píng)估下月、下季度、下年的市場(chǎng)變幻情況及疫情發(fā)生情況 作為每個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)都應(yīng)該很敏感，同時(shí)能預(yù)測(cè)出下一步市場(chǎng)行情，怎樣應(yīng)付，怎樣去做

10.協(xié)助養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商致富。

賺差價(jià)，賺取不義之財(cái)，學(xué)會(huì)給與，給的越多得到的越多，給與后不要光想著回報(bào)，不求回報(bào)，那么就能得到回報(bào)；給與要有度，讓利和贈(zèng)送、降價(jià)都是有度的，并不能創(chuàng)造利潤(rùn)，屬于零合效應(yīng)，總共利潤(rùn)就那么多，所以要從市場(chǎng)上找利潤(rùn)，幫助客戶(hù)怎么去做，拓開(kāi)思路。經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化：

由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國(guó)內(nèi)形勢(shì)的影響，加上小型養(yǎng)殖戶(hù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶(hù)倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶(hù)退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并，抗打擊能力日漸增強(qiáng)，個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象。總的來(lái)看養(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷(xiāo)商所悲觀(guān)的預(yù)測(cè)-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

由于小型養(yǎng)殖戶(hù)的減少，單一經(jīng)營(yíng)獸藥的經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)銷(xiāo)量日漸式微，日子不好過(guò)。稍微大一點(diǎn)的養(yǎng)殖戶(hù)則直接向企業(yè)伸手，尋求直銷(xiāo)合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營(yíng)成本。但是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)還是占有較大的市場(chǎng)份額，然而中小型養(yǎng)殖場(chǎng)目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對(duì)市場(chǎng)的變化很多經(jīng)銷(xiāo)商手足無(wú)措。

面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)，則是更加細(xì)分的市場(chǎng)，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)代勞，若果經(jīng)銷(xiāo)商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)明顯加強(qiáng)。未來(lái)的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商不在是簡(jiǎn)單的把藥賣(mài)給用戶(hù)，而是要給用戶(hù)提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡(jiǎn)單的對(duì)價(jià)格的敏感。

2009年中國(guó)養(yǎng)豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分?jǐn)傄呙?元、保健3元、消毒1元，如果沒(méi)有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來(lái)豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲(chóng)藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類(lèi)藥物可歸類(lèi)于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類(lèi)藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會(huì)逐步改善，豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來(lái)的是這幾類(lèi)藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會(huì)降低；每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少，但是豬藥總需求量不會(huì)減少。2010年獸藥市場(chǎng)前景分析

獸藥行業(yè)被稱(chēng)為“永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)行業(yè)”，是當(dāng)前利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之一，據(jù)中監(jiān)所報(bào)道，到2009年12月末，通過(guò)GMP驗(yàn)收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)1850多家，均通過(guò)了獸藥GMP認(rèn)證，產(chǎn)品涉及29個(gè)劑型，近2000 個(gè)品種。從業(yè)約120萬(wàn)人。獸藥行業(yè)年銷(xiāo)售額超過(guò)350億元，其中，產(chǎn)值超1億元以上的企業(yè)有45家。巨大的市場(chǎng)潛力和利潤(rùn)空間使得國(guó)內(nèi)獸藥流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)大有愈演愈烈之勢(shì)，直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)能過(guò)剩，優(yōu)秀企業(yè)太少；產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足，真正的研發(fā)太少，多是概念炒作；技術(shù)人員泛濫，服務(wù)水平低劣；營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低；市場(chǎng)不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化；處于規(guī)范過(guò)渡期，行政政策出臺(tái)頻繁；營(yíng)銷(xiāo)公司迅速發(fā)展，局部地區(qū)呈失控態(tài)勢(shì)；人員流動(dòng)頻繁，追求最大利益；產(chǎn)品價(jià)格虛高，促銷(xiāo)返點(diǎn)盛行等等。

為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)就近年的獸藥市場(chǎng)特點(diǎn)及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測(cè)和分析。

一、行業(yè)兩極分化速度加快。

由于農(nóng)業(yè)部對(duì)獸藥標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)的規(guī)范治理，使得企業(yè)在標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無(wú)疑。同時(shí)由于原材料價(jià)格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價(jià)格出現(xiàn)不同程度的上漲，因此價(jià)格戰(zhàn)在所難免，但是價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果加速行業(yè)兩極分化，一方面是一線(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，另一方面二三線(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售受到 影響和限制，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難。從而導(dǎo)致富集效應(yīng)突出，所謂富集效應(yīng)就是一些優(yōu)秀的資源會(huì)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，這樣就會(huì)導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來(lái)越優(yōu)秀，而處于劣勢(shì)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越差，兩極分化加劇。預(yù)計(jì)在未來(lái)的5年之內(nèi)會(huì)有部分真正的集團(tuán)出現(xiàn)，估計(jì)在10-20家，也會(huì)有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出獸藥行業(yè)，預(yù)計(jì)占企業(yè)總數(shù)的10-20%，即約150-300家左右。

那么兩級(jí)分化的結(jié)果則會(huì)導(dǎo)致，優(yōu)質(zhì)者價(jià)高、利潤(rùn)大、市場(chǎng)越來(lái)越廣，低劣者價(jià)低、利潤(rùn)薄、市場(chǎng)越來(lái)越萎縮，因此價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)淘汰落后的產(chǎn)品或企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)則更加注重品牌打造和研發(fā)投入。整個(gè)行業(yè)也正是通過(guò)市場(chǎng)法則而逐漸規(guī)范和進(jìn)步。

從經(jīng)驗(yàn)上來(lái)講，2010年，養(yǎng)禽及其他品種養(yǎng)殖業(yè)將在平衡中度過(guò)，獸藥企業(yè)可安心專(zhuān)注市場(chǎng)、專(zhuān)注研發(fā)、專(zhuān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，走可持續(xù)發(fā)展之路。擁擠的行業(yè)，兩極分化的企業(yè)，竟?fàn)幰廊粦K烈，但從目前形勢(shì)來(lái)看待規(guī)范運(yùn)作，已嚴(yán)密掌控終端的獸藥企業(yè)是有利發(fā)展時(shí)機(jī)。

二、“渠道為王”的時(shí)代尚未結(jié)束。

在企業(yè)之間產(chǎn)品、銷(xiāo)售同質(zhì)化嚴(yán)重之時(shí)，渠道是廠(chǎng)家競(jìng)勝的籌碼，我國(guó)獸藥行業(yè)仍是處于“渠道為王”的時(shí)期，拼搶終端仍是獸藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重頭戲。這幾年下來(lái)，我國(guó)獸藥行業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了終端下沉，禽藥企業(yè)的銷(xiāo)售基本做到了最終端，畜藥企業(yè)也將終端下沉到不能再下沉的地步，水產(chǎn)藥企業(yè)也做終端下沉工作，寵物藥只能一竿子到底，入店銷(xiāo)售。

拼搶終端的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，為拼搶終端禽藥和水產(chǎn)藥品銷(xiāo)售，技術(shù)人員作為有力有效的手段，成為最實(shí)用的拼搶武器，尤其是禽藥銷(xiāo)售，到了誰(shuí)擁有的技術(shù)人員質(zhì)量最好、素質(zhì)最高，誰(shuí)就能號(hào)令天下的地步。

只有個(gè)別少數(shù)企業(yè)在申報(bào)新獸藥上發(fā)力，產(chǎn)品同質(zhì)化依然嚴(yán)重。“渠道為主”時(shí)代，2010年仍將延續(xù)。

三、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)異軍突起，但魚(yú)龍混雜。

2009年，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)不少以公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，他們?cè)诨钴S和繁榮獸藥流通市場(chǎng)的同時(shí)也存在一些負(fù)面影響，由于有些企業(yè)動(dòng)機(jī)不一，僥幸和投機(jī)心理嚴(yán)重，其不規(guī)范運(yùn)作，甚至個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)制售假冒偽劣，會(huì)不斷教育上當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者，加上國(guó)家治理整頓力度的加大，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)陣營(yíng)很快會(huì)分化，部分規(guī)范優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)將逐漸壯大，大部分企業(yè)經(jīng)過(guò)大浪淘沙而銷(xiāo)聲匿跡。

第一、第二梯隊(duì)獸藥企業(yè)仍是行業(yè)的主流，終端經(jīng)銷(xiāo)商成分發(fā)生變化，懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍擴(kuò)大，知識(shí)科技型、創(chuàng)新型、品牌型企業(yè)將走效市場(chǎng)。

自從2006年開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍開(kāi)始發(fā)生變化，部分獸藥企業(yè)退役或直接大學(xué)畢業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士加入經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，且已顯其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。獸藥企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這一變化，調(diào)整市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略。年輕化、知識(shí)化的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，頭腦活、觀(guān)念新，企業(yè)與知名度好、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商打交道的愿望強(qiáng)烈，且逐漸成為經(jīng)銷(xiāo)商的主流，尤其網(wǎng)絡(luò)成熟的企業(yè)的慎重決策。獸藥市場(chǎng)上企業(yè)化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的欺詐和逃避責(zé)任行為將被打擊，終端經(jīng)銷(xiāo)商呼喚“誠(chéng)信、安全、注重科技”的品牌企業(yè)，對(duì)品牌實(shí)力企業(yè)將是絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)的怪圈催使獸藥企業(yè)在研發(fā)上發(fā)力，創(chuàng)制自我知識(shí)產(chǎn)權(quán)，2010年企業(yè)研發(fā)新獸藥的趨勢(shì)和行為將增加。

目前，獸藥經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較混亂，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其他力量的不斷影響，養(yǎng)殖形式的不斷變化，獸藥必將要像人藥一樣進(jìn)行不同程度的整合。大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是獸藥流通市場(chǎng)的發(fā)展方向。雖然由于目前養(yǎng)殖戶(hù)的觀(guān)念還相對(duì)落后，現(xiàn)階段還不具備連鎖發(fā)展需要的因素，大的整合短時(shí)間內(nèi)不會(huì)興起，但是這種趨勢(shì)必然會(huì)在以后逐漸形成，獸藥企業(yè)和獸藥經(jīng)銷(xiāo)商必須努力競(jìng)爭(zhēng)，提前增強(qiáng)自己的實(shí)力，以在未來(lái)的行業(yè)博弈中占據(jù)有力的地位。

四、營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)有所突破

2009年以后，以用戶(hù)為中心的“營(yíng)銷(xiāo)模式”開(kāi)始逐漸登上獸藥經(jīng)營(yíng)的舞臺(tái)。企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商要依用戶(hù)的需要向其提供更好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、信息，而為了了解用戶(hù)的需求，他們必須進(jìn)行大規(guī)模的科學(xué)市場(chǎng)調(diào)查并圍繞調(diào)查結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。尤其是企業(yè)，一種營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，必然與企業(yè)人員素質(zhì)的提高與變革、戰(zhàn)略目標(biāo)和思想的提高與變革、企業(yè)文化內(nèi)涵的提高與變革、研發(fā)生產(chǎn)功能的提高與變革、財(cái)務(wù)運(yùn)作能力的提高與變革、信息系統(tǒng)的提高與變革、人力資源能力的提高與變革、營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐能力的提高與變革等等密不可分。我們知道獸藥從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高，獸藥行業(yè)更是極端 缺乏高級(jí)的“管理營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)人才，所以在這種變革中企業(yè)會(huì)經(jīng)歷非常多的陣痛，絕大多數(shù)企業(yè)則會(huì)由于實(shí)力的原因無(wú)法實(shí)施變革，最終被淘汰出局。那么隨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的加大，小的養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)逐漸退出，這幾年養(yǎng)殖集團(tuán)化用戶(hù)和協(xié)會(huì)組織增多，用藥量攀升，部分獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整市場(chǎng)策略，市場(chǎng)有所梯次和側(cè)重，隨著規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)增多，獸藥生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)行為將會(huì)增多，同時(shí)還會(huì)引進(jìn)更多行業(yè)的銷(xiāo)售模式，來(lái)改變經(jīng)營(yíng)。隨著規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）的不斷增加，他們從以前的對(duì)價(jià)格敏感逐漸向?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、企業(yè)品牌方面敏感轉(zhuǎn)移，更加注重服務(wù)以及價(jià)值以外的價(jià)值。

目前，行業(yè)中采取的主要營(yíng)銷(xiāo)手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式，此模式導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用價(jià)高，壓力較大，在未來(lái)五年的時(shí)間里“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍是主流，但是業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的比例可能會(huì)有微妙的變化，二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊，其分界線(xiàn)越來(lái)越模糊。另外，會(huì)有新的營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)，最有可能的營(yíng)銷(xiāo)模式是集中于深度營(yíng)銷(xiāo)的建立營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟兩個(gè)方面。由于養(yǎng)殖正在向規(guī)模養(yǎng)殖和小區(qū)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)變，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道上也會(huì)有所改變，從傳統(tǒng)的重視經(jīng)銷(xiāo)商和重視規(guī)模養(yǎng)殖并重。

五、政府的強(qiáng)制要求將帶動(dòng)行業(yè)成長(zhǎng)---未來(lái)10年內(nèi)我國(guó)獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期，是充滿(mǎn)希望的朝陽(yáng)行業(yè)。

首先，面臨來(lái)自畜牧業(yè)發(fā)展、公共衛(wèi)生、食品安全的客觀(guān)需要，獸藥行業(yè)面臨著快速增長(zhǎng)的機(jī)遇。從世界范圍看，中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅藗兊氖称废M(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了很大變化，肉蛋奶急劇上升，畜牧業(yè)每年都以12%～ 16 15%的速度增長(zhǎng)。高于發(fā)達(dá)國(guó)家10%的水平。未來(lái)10年內(nèi)我國(guó)獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期，是充滿(mǎn)希望的朝陽(yáng)行業(yè)。

其次，政府強(qiáng)制免疫的力度和范圍還將逐步擴(kuò)大。由于我國(guó)養(yǎng)殖規(guī)模大，養(yǎng)殖密度高，同時(shí)散養(yǎng)比例高，養(yǎng)殖條件相對(duì)較差，因此疫病感染的可能性大，病毒變異的可能性較大，防疫的難度也較大。因此，對(duì)一些重大疫病的強(qiáng)制免疫非常必要，為了養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展和食品安全，國(guó)家可能還將擴(kuò)大強(qiáng)制免疫的范圍。

再次，規(guī)模養(yǎng)殖比例上升將逐步帶動(dòng)市場(chǎng)采購(gòu)量的增長(zhǎng)。

從當(dāng)前養(yǎng)殖政策的變化趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)10年，我國(guó)規(guī)模養(yǎng)殖比例將逐步提升。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮以及政府對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計(jì)規(guī)模養(yǎng)殖比例將進(jìn)入較快增長(zhǎng)階段。

六、用藥方式將得到革命性改變

隨著人們物質(zhì)水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)自身的健康日漸重視，早在十年前北京的超市就已經(jīng)推出綠色食品專(zhuān)柜，現(xiàn)在則在全國(guó)各地的肉禽類(lèi)專(zhuān)柜推出了更多的綠色肉禽產(chǎn)品，藥殘留的肉禽類(lèi)產(chǎn)品被拒絕進(jìn)入市場(chǎng)，藥品含量超標(biāo)的現(xiàn)象將得到一定遏制，究其最主要的原因，是我國(guó)對(duì)動(dòng)物安全的重視程度逐步提高。消費(fèi)者在食品消費(fèi)訴求上已經(jīng)從數(shù)量和結(jié)構(gòu)主導(dǎo)期正在向品質(zhì)和安全主導(dǎo)期過(guò)渡。相應(yīng)地，我國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)政策導(dǎo)向正在從追求數(shù)量和結(jié)構(gòu)向追求效益和安全轉(zhuǎn)變。獸藥行業(yè)事關(guān)我國(guó)畜禽產(chǎn)品安全，政府、社會(huì)以及消費(fèi)者對(duì)安全的關(guān)注和重視是推動(dòng)行業(yè)快速成長(zhǎng)的根本動(dòng)力，在此大環(huán)境的影響下，具有療效明顯、治療廣泛、無(wú)毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶(hù)和肉禽消費(fèi)者的歡迎。中藥市場(chǎng)前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類(lèi)藥物，市場(chǎng)前景看好！

七、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化

由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國(guó)內(nèi)形勢(shì)的影響，加上小型養(yǎng)殖戶(hù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶(hù)倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶(hù)退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并，抗打擊能力日漸增強(qiáng)，個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象?？偟膩?lái)看養(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷(xiāo)商所悲觀(guān)的預(yù)測(cè)-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

由于小型養(yǎng)殖戶(hù)的減少，單一經(jīng)營(yíng)獸藥的經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)銷(xiāo)量日漸式微，日子不好過(guò)。稍微大一點(diǎn)的養(yǎng)殖戶(hù)則直接向企業(yè)伸手，尋求直銷(xiāo)合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營(yíng)成本。但是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)還是占有較大的市場(chǎng)份額，然而中小型養(yǎng)殖場(chǎng)目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對(duì)市場(chǎng)的變化很多經(jīng)銷(xiāo)商手足無(wú)措。

面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)，則是更加細(xì)分的市場(chǎng)，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)代勞，若果經(jīng)銷(xiāo)商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)明顯加 18 強(qiáng)。未來(lái)的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商不在是簡(jiǎn)單的把藥賣(mài)給用戶(hù)，而是要給用戶(hù)提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡(jiǎn)單的對(duì)價(jià)格的敏感。營(yíng)銷(xiāo)中的七個(gè)“陷阱”

一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因?yàn)樗麄兎噶硕嗝础案呒?jí)”的錯(cuò)誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場(chǎng)”

誰(shuí)也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級(jí)”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長(zhǎng)。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn)，自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的，賺到錢(qián)才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢(qián)。對(duì)新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個(gè)“志”就是盈利。與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場(chǎng)合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。陷阱3過(guò)度準(zhǔn)備

你不能學(xué)會(huì)游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣(mài)掉一億件商品，首先必須賣(mài)掉第一件。對(duì)失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無(wú)巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會(huì)陷入越準(zhǔn)備越覺(jué)得準(zhǔn)備不足，越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè)：對(duì)眼前運(yùn)作的這個(gè)項(xiàng)目感到厭倦?！安毁嶅X(qián)”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因?yàn)椤皡捑搿本烷_(kāi)始新的項(xiàng)目，意味著下一個(gè)“厭倦”正等著你。

如果你覺(jué)得一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)能夠?yàn)槟銕?lái)持續(xù)不斷的利潤(rùn)，就一定要堅(jiān)持住，一直等到它為你帶來(lái)改變。你可以去尋找新的有潛力的市場(chǎng)，但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對(duì)手規(guī)則出牌

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作是必要的，但不要照著去做。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想成為降價(jià)的帶頭人，讓他去做。這個(gè)時(shí)候，你盡你所能提供有價(jià)值的東西，而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿(mǎn)足或者有需求的目標(biāo)市場(chǎng)，用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡(jiǎn)單明了地給客戶(hù)一個(gè)非買(mǎi)你的產(chǎn)品不可的理由。陷阱6過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)

當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)時(shí)，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶(hù)能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說(shuō)，這些數(shù)量極少的客戶(hù)的消費(fèi)量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來(lái)多少錢(qián)。

不要“為將來(lái)的錢(qián)去競(jìng)爭(zhēng)”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個(gè)需求被培育起來(lái)的時(shí)候，企業(yè)早就因?yàn)樯馇宓归]了。

陷阱7追求新客戶(hù)丟掉老客戶(hù)

想砍掉營(yíng)銷(xiāo)成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶(hù)是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶(hù)的成本是繼持一個(gè)舊客戶(hù)的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶(hù)。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷(xiāo)售都是與你的客戶(hù)進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開(kāi)始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶(hù)提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)4月8日訊 豬肉價(jià)格在今年春節(jié)后持續(xù)下跌，豬糧比跌破5比1，達(dá)到生豬預(yù)警紅色區(qū)域。養(yǎng)豬行業(yè)虧損嚴(yán)重。中國(guó)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)馬闖向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，生豬存欄量大、消費(fèi)需求不旺和近期生豬集中出欄3大因素導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的下跌，他預(yù)計(jì)豬肉價(jià)格已基本跌至最低點(diǎn)。

農(nóng)業(yè)部畜牧司生豬預(yù)警系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，4月2日豬糧比跌破5比1，達(dá)到生豬預(yù)警紅色區(qū)域，生豬價(jià)格已經(jīng)連跌13周。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)了解到，近日北京回龍觀(guān)批發(fā)市場(chǎng)的白條豬最低批發(fā)價(jià)低至5.1元一斤。

4月8日，中國(guó)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)馬闖向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，導(dǎo)致豬肉價(jià)格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價(jià)格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴(kuò)大了市場(chǎng)供應(yīng)量。另一方面，消費(fèi)者的需求則在減少。馬闖說(shuō)，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費(fèi)者對(duì)豬肉的消費(fèi)積極性。此外，金融危機(jī)等因素導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長(zhǎng)還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時(shí)期，一些養(yǎng)殖戶(hù)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌。

據(jù)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)了解到的情況，3月底時(shí)，一些養(yǎng)豬企業(yè)的收入就已接近成本。目前，一些大中型的養(yǎng)殖場(chǎng)依靠規(guī)模養(yǎng)殖、先進(jìn)的技術(shù)等尚處于盈利狀態(tài)。馬闖表示，他個(gè)人認(rèn)為，豬肉價(jià)格經(jīng)過(guò)近期的連續(xù)下跌，已基本跌至最低點(diǎn)。

據(jù)了解，近日國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部和財(cái)政部等三部委聯(lián)合啟動(dòng)了中央凍肉收儲(chǔ)。收儲(chǔ)已在云南旱區(qū)進(jìn)行，四川、東北、上海等地的收儲(chǔ)工作也即將展開(kāi)。

2010年最新養(yǎng)豬行情

1.玉米種植面積增加 供大于求已成定局

從目前玉米和大豆現(xiàn)貨情況看，國(guó)內(nèi)玉米在東北產(chǎn)區(qū)價(jià)格表現(xiàn)堅(jiān)挺，而大豆相對(duì)較弱，因此，東北農(nóng)戶(hù)出現(xiàn)棄豆種玉米的現(xiàn)象。吉林省糧食經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)劉笑然表示，今年農(nóng)民種糧積極性很高，水稻和玉米種植面積不會(huì)下降，預(yù)計(jì)今年吉林省大豆播種面積會(huì)有所下降，轉(zhuǎn)向種植玉米。他還說(shuō)，國(guó)內(nèi)玉米供應(yīng)整體過(guò)剩沒(méi)有疑義。2008年全國(guó)玉米產(chǎn)量1.66億噸，玉米消費(fèi)總量在1.4億噸-1.45億噸，玉米過(guò)剩量在2000萬(wàn)噸-2500萬(wàn)噸左右。

據(jù)了解，今年我國(guó)主產(chǎn)區(qū)玉米種植面積將增加，如后期不發(fā)生重大自然災(zāi)害，繼續(xù)豐收的可能性比較大。據(jù)相關(guān)部門(mén)調(diào)查，今年黑龍江省、河北、山東的玉米意向種植面積同比分別增長(zhǎng)16.58%、2.2%和2.3%。在最近吉林省召開(kāi)的一次座談會(huì)上，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)計(jì)全省玉米種植面積增加10%。另外，玉米種子走俏無(wú)疑也向大家傳遞一個(gè)信號(hào)，農(nóng)民種植玉米的積極性大大提高。在黑龍江，60%以上的受訪(fǎng)農(nóng)戶(hù)表示，各種作物價(jià)格與去年基本持平。其中，22.56%的受訪(fǎng)者反映大豆種子價(jià)格較去年有所下降，33.07%的受訪(fǎng)者表示玉米種子價(jià)格比去年有所上漲。2.庫(kù)存充裕 大量玉米露天儲(chǔ)存

去年10月份以來(lái)，國(guó)家下達(dá)了總量4000萬(wàn)噸的玉米臨時(shí)收儲(chǔ)計(jì)劃，目前東北玉米倉(cāng)容壓力十分緊張，特別是吉林、黑龍江約一半以上的臨時(shí)收儲(chǔ)玉米露天儲(chǔ)存，安全隱患較多。以吉林為例，作為玉米產(chǎn)量和商品量最大的省份，吉林省4批玉米臨時(shí)收儲(chǔ)指標(biāo)為1730萬(wàn)噸，目前已收1424萬(wàn)噸。中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司吉林分公司購(gòu)銷(xiāo)計(jì)劃處處長(zhǎng)廉鳳國(guó)表示，吉林省國(guó)有糧食倉(cāng)容1085萬(wàn)噸，除去中央儲(chǔ)備糧已占用的，剩余倉(cāng)容不到600萬(wàn)噸，初步統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有1000多萬(wàn)噸玉米都是露天存儲(chǔ)。

玉米庫(kù)存充裕，如果今年玉米豐收，屆時(shí)秋糧上市后東北糧食收購(gòu)庫(kù)存壓力將十分巨大。因此，針對(duì)目前的情況，專(zhuān)家建議有關(guān)部門(mén)未雨綢繆，及早為庫(kù)存玉米尋找出路，避免后期庫(kù)存積壓和壞糧風(fēng)險(xiǎn)，把危機(jī)化解在萌芽狀態(tài)。

3.加工行業(yè)陷入危機(jī) 玉米消費(fèi)嚴(yán)重受阻

在全球性金融危機(jī)影響下，玉米深加工行業(yè)消費(fèi)狀況表現(xiàn)不佳，下游產(chǎn)品更是銷(xiāo)售困難，價(jià)格出現(xiàn)下滑，而國(guó)家托市收購(gòu)則不斷抬高玉米價(jià)格，無(wú)形中增加了企業(yè)的原材料成本，企業(yè)利潤(rùn)空間再度受到擠壓，使得深加工企業(yè)生存困難，整個(gè)行業(yè)陷入危機(jī)，不少企業(yè)處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。深加工行業(yè)的不景氣，勢(shì)必造成對(duì)玉米需求的降低，由此供大于求的局面將更加嚴(yán)重，玉米市場(chǎng)價(jià)格面臨下跌壓力。

根據(jù)吉林省農(nóng)委統(tǒng)計(jì)，受?chē)?guó)際金融危機(jī)及三聚氰胺對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的影響，吉林省玉米深加工企業(yè)普遍出現(xiàn)虧損，酒精深加工大約每加工1噸酒精虧損200元，每加工一噸淀粉虧損200元至350元，目前較大深加工企業(yè)大多處 26 于半停產(chǎn)狀態(tài)，實(shí)際開(kāi)工率不足70%，截至2008年12月18日，全省深加工企業(yè)收購(gòu)玉米僅177萬(wàn)噸。

吉林吉安新能源集團(tuán)有限公司副總裁任公文介紹說(shuō)，按照國(guó)家政策性收儲(chǔ)價(jià)格，加上前期的收儲(chǔ)、烘干、保管、利息及出庫(kù)費(fèi)用等成本，每噸玉米的成本至少在1700元以上，深加工企業(yè)根本用不起。他認(rèn)為，如果國(guó)家不采取切實(shí)有效的措施，吉林省整個(gè)玉米深加工行業(yè)將面臨滅頂之災(zāi)。4.豬流感疫情爆發(fā) 玉米市場(chǎng)需求或再受沖擊

墨西哥和美國(guó)爆發(fā)的人感染性豬流感疫情正不斷擴(kuò)大，在傳入歐洲之后，目前正向其它地方繼續(xù)傳播，目前已有10個(gè)國(guó)家報(bào)告有確診豬流感病例。4月29日晚世衛(wèi)組織將豬流感警戒等級(jí)提升至第五級(jí)，意味著造成大規(guī)模疫情的可能性增加。有專(zhuān)家指出，雖然中國(guó)目前還未出現(xiàn)疫情，但在豬流感引起的恐慌氛圍下，國(guó)內(nèi)生豬養(yǎng)殖業(yè)將受到一定影響，由此打壓本已疲軟的國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)需求。后期應(yīng)密切關(guān)注豬流感的蔓延情況，如果該疫情不能得到有效控制，對(duì)后期玉米價(jià)格的影響將不可避免。

從去年入秋至今，豬肉價(jià)格跳水現(xiàn)象已持續(xù)大半年。即使今年的春節(jié)假日消費(fèi)熱潮都沒(méi)能挽回豬肉價(jià)格的頹勢(shì)。清明節(jié)后全國(guó) 30個(gè)大中城市豬肉價(jià)仍是繼續(xù)下降。隨著“五一”臨近，豬肉消費(fèi)并未出現(xiàn)明顯回暖。近期發(fā)生在國(guó)外的豬流感對(duì)國(guó)內(nèi)豬肉消費(fèi)也將造成一定影響，初步預(yù)計(jì)上海、廣州、深圳等地豬肉消費(fèi)可能下降，香港、澳門(mén)和臺(tái)灣等地豬肉消費(fèi)也將出現(xiàn)明顯 27 下降趨勢(shì)，受天氣日趨炎熱以及豬流感的影響，短期內(nèi)，豬肉價(jià)格下跌速度可能加大。

目前全國(guó)生豬平均價(jià)格較去年同期下跌幅度已超過(guò)40%，生豬價(jià)格的節(jié)節(jié)下滑已使得養(yǎng)殖戶(hù)補(bǔ)欄積極性出現(xiàn)明顯下降，生豬存欄量不斷減少。預(yù)計(jì)2010年國(guó)內(nèi)玉米消費(fèi)量約2965億斤，其中近三分之二用于飼料消費(fèi)，而飼料消費(fèi)的近一半來(lái)自養(yǎng)豬業(yè)。生豬存欄情況、豬肉價(jià)格波動(dòng)是影響國(guó)內(nèi)飼料玉米消費(fèi)量的重要條件。因而，豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌已使得飼用玉米需求不振，玉米市場(chǎng)供求階段性失衡明顯。豬流感疫情發(fā)生以來(lái)，受?chē)?guó)際期貨連帶影響，國(guó)內(nèi)玉米期貨出現(xiàn)一定波動(dòng)，但現(xiàn)貨市場(chǎng)仍保持穩(wěn)定。對(duì)國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，豬流感的利空影響雖不可避免，但影響程度有待進(jìn)一步觀(guān)察。從中長(zhǎng)期看，國(guó)家調(diào)控政策仍是國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)的主導(dǎo)因素。供需階段性失衡 國(guó)內(nèi)玉米順價(jià)銷(xiāo)售難度加大

自去年12月份開(kāi)始國(guó)家計(jì)劃在東北臨時(shí)收儲(chǔ)玉米數(shù)量為4000萬(wàn)噸。截止到4月25日，東北產(chǎn)區(qū)臨時(shí)收儲(chǔ)玉米累計(jì)收購(gòu)量為 3517.69萬(wàn)噸，完成計(jì)劃收儲(chǔ)的87.94%。預(yù)計(jì)本次實(shí)際臨時(shí)收儲(chǔ)數(shù)量約為3550萬(wàn)噸左右，實(shí)際收儲(chǔ)量約占東北玉米商品量的66%左右，約占全國(guó)玉米商品量的34%左右。如此龐大的市場(chǎng)占有率，意味著國(guó)家對(duì)玉米市場(chǎng)價(jià)格有絕對(duì)的控制權(quán)。隨著收儲(chǔ)的結(jié)束，市場(chǎng)普遍把關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到今年國(guó)家玉米能否順價(jià)銷(xiāo)售的問(wèn)題上來(lái)。國(guó)家有關(guān)部門(mén)已數(shù)次重申，臨時(shí)收儲(chǔ)糧食按順價(jià)銷(xiāo)售原則，擇機(jī)在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行順價(jià)銷(xiāo)售。按照2008年玉米臨儲(chǔ)收購(gòu)價(jià)格（黑龍江0.74元/ 斤、吉林0.75元/斤、遼寧和內(nèi)蒙古0.76元/斤），僅加上每斤2.5分的收購(gòu)費(fèi)用、以及2.5分的烘干費(fèi)用，銷(xiāo)售價(jià)將達(dá)到0.8元/斤，外加上運(yùn)費(fèi)成本，廣東地區(qū)玉米成交價(jià)格應(yīng)該達(dá)到0.9元/斤以上。如此高的價(jià)格深加工和飼料企業(yè)未必能接受。

飼料需求方面，因?yàn)槿A北玉米的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，南方很多企業(yè)把目光轉(zhuǎn)移到華北玉米上來(lái)，由此導(dǎo)致南方銷(xiāo)區(qū)玉米價(jià)格低于東北產(chǎn)區(qū)，南北倒掛飼料行業(yè)消費(fèi)庫(kù)存玉米嚴(yán)重受阻。目前美國(guó)玉米運(yùn)到廣州港口價(jià)格每噸1500元，而東北玉米運(yùn)到廣州每噸價(jià)格要達(dá)到1800元以上，在這種價(jià)格反差下，東北玉米根本走不動(dòng)。深加工方面，據(jù)任公文介紹，長(zhǎng)春大成玉米開(kāi)發(fā)有限公司2009年計(jì)劃消化玉米300萬(wàn)噸，但他們自己前期已經(jīng)收購(gòu)了250萬(wàn)噸，繼續(xù)消化庫(kù)存玉米的能力有限，其它無(wú)論是淀粉企業(yè)還是酒精企業(yè)，玉米價(jià)格如果在1700元/噸，生產(chǎn)一噸產(chǎn)品就得虧損七八百元，目前看可以說(shuō)依靠深加工行業(yè)消化庫(kù)存玉米的路子也已經(jīng)堵死。由此可以看出，國(guó)內(nèi)終端需求疲弱難以有效拉動(dòng)玉米消費(fèi)，東北玉米順價(jià)銷(xiāo)售的難度進(jìn)一步加大。

綜上所述，庫(kù)存充裕，消費(fèi)疲弱依舊是玉米市場(chǎng)最大的利空因素，同時(shí)，豬流感對(duì)玉米市場(chǎng)帶來(lái)的利空影響也不容忽視，后期走勢(shì)將以弱勢(shì)為主。但后市對(duì)玉米市場(chǎng)利好的因素也依然存在：一是國(guó)家政策會(huì)繼續(xù)對(duì)玉米價(jià)格構(gòu)成支撐；二是東北地區(qū)商品糧源消耗殆盡，華北供應(yīng)量逐步縮減，玉米流通量減少。整體上來(lái)看，近期國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)仍將繼續(xù)穩(wěn)中調(diào)整，后期走勢(shì)需高度關(guān)注終端需求恢復(fù)狀況、豬流感疫情控制狀況、國(guó)家臨儲(chǔ)銷(xiāo)售等政策動(dòng)態(tài)以及國(guó)內(nèi)外玉米期貨行情。

2009年中國(guó)養(yǎng)豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分?jǐn)傄呙?元、保健3元、消毒1元，如果沒(méi)有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來(lái)豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲(chóng)藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類(lèi)藥物可歸類(lèi)于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類(lèi)藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會(huì)逐步改善，豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來(lái)的是這幾類(lèi)藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會(huì)降低；每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少，但是豬藥總需求量不會(huì)減少。

國(guó)家緊縮銀根，追求貿(mào)易收支平衡，擴(kuò)大內(nèi)需，刺激國(guó)內(nèi)消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，將對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。半年之內(nèi)，獸藥市場(chǎng)總體趨向好轉(zhuǎn)。全國(guó)來(lái)看，目前豬的存欄量又達(dá)到最低記錄。5.豬藥市場(chǎng)回升速度緩慢,5月-9月將達(dá)到高峰期

糧價(jià)上漲、糧蔬的非比例增長(zhǎng)，將刺激養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。2009年豬存欄會(huì)出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但是豬藥市場(chǎng)回升較慢。這是因?yàn)樨i的補(bǔ)欄周期長(zhǎng)，即使種豬數(shù)量充足，那么要想商品豬補(bǔ)欄要半年時(shí)間，而雞只要21天。更何況由于2009年全國(guó)大部分散養(yǎng)戶(hù)把基礎(chǔ)母豬大量宰殺，致使種豬數(shù)量嚴(yán)重下降，有的地區(qū)不得不從抓基礎(chǔ)母豬開(kāi)始培育養(yǎng)豬業(yè)，這更大大延長(zhǎng)了豬場(chǎng)補(bǔ)欄的時(shí)間，因此，豬用藥增長(zhǎng)也是較慢的。但是從豬藥的銷(xiāo)售情況看，每年的5月~9月是關(guān)鍵的月份，需要企業(yè)好好把握。6.豬藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量會(huì)大幅度減少

2005年是我國(guó)GMP認(rèn)證的高峰，而2005年許多企業(yè)在建設(shè)GMP企業(yè)基本花掉了自己前好多年的市場(chǎng)積累。等正常生產(chǎn)到2006年時(shí)恰恰是行業(yè)市場(chǎng)最低谷期，2007年輕度好轉(zhuǎn)，2008年市場(chǎng)繼續(xù)低迷。而2009年將是進(jìn)行GMP復(fù)驗(yàn)的時(shí)刻。一些企業(yè)先前的債務(wù)還沒(méi)有償還清，還要進(jìn)行下一次復(fù)驗(yàn)。而有些企業(yè)這兩年投入巨資而這幾年市場(chǎng)運(yùn)作還沒(méi)有賺回來(lái)。企業(yè)總要生存，如果再投入資金去改造，將使部分企業(yè)放棄再認(rèn)證的念頭，進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)?；蛘咿D(zhuǎn)行其他領(lǐng)域，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠豬藥生存，而豬藥和禽藥之間由于市場(chǎng)操作模式和客戶(hù)也不重疊，導(dǎo)致直接轉(zhuǎn)行的企業(yè)會(huì)加劇。2009年將是企業(yè)破產(chǎn)轉(zhuǎn)行的開(kāi)始。7.技術(shù)服務(wù)影響模式受到挑戰(zhàn)

有技術(shù)服務(wù)，能夠抓住很多終端用戶(hù)，能形成穩(wěn)定的客戶(hù)群，并且隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；M(jìn)程的加快，他們?cè)诳蛻?hù)不變的情況下，會(huì)很快增加銷(xiāo)量。給客戶(hù)比要求更多的東西，讓客戶(hù)意外地滿(mǎn)意；提供實(shí)用技術(shù)與新管理理念；高質(zhì)量產(chǎn)品優(yōu)化組合。但是豬藥市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)不同于禽藥，禽藥基本屬于規(guī)?；?，而豬散養(yǎng)比較多，服務(wù)半徑有限，無(wú)形中給管理帶來(lái)嚴(yán)重負(fù)擔(dān)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越薄，受金融危機(jī)影響，企業(yè)會(huì)對(duì)這部分負(fù)擔(dān)進(jìn)行減壓。技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式將被企業(yè)忽視。8.終端——規(guī)模豬場(chǎng)將是焦點(diǎn)

大型豬場(chǎng)(或龍頭企業(yè))以高層及技術(shù)服務(wù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)為主，中小豬場(chǎng)以業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)為主，以拳頭產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以專(zhuān)家服務(wù)為敲門(mén)磚。盡可能地開(kāi)發(fā)并直接掌控終端市場(chǎng)，中大型豬場(chǎng)盡量直銷(xiāo)，盡可能地不與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生沖突。9.促銷(xiāo)策劃形式會(huì)發(fā)生變化

我國(guó)養(yǎng)豬以散戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)養(yǎng)豬占主導(dǎo)地位，也就決定了許多營(yíng)銷(xiāo)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售仍占主導(dǎo)地位。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷(xiāo)會(huì)議。但是由于養(yǎng)殖模式的變化會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)方面引起變化，規(guī)?；i場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)進(jìn)一步加大。對(duì)特大客戶(hù)、龍頭企業(yè)公司(集團(tuán))高層負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、攻關(guān)、維護(hù)，基本等同于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式。

而廣告促銷(xiāo)以雜志、網(wǎng)絡(luò)等低成本的專(zhuān)業(yè)傳媒為主；會(huì)議促銷(xiāo)以贊助、協(xié)辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關(guān)協(xié)會(huì)、專(zhuān)家資源，與中國(guó)養(yǎng)豬協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)或省內(nèi)著名養(yǎng)豬專(zhuān)家為名譽(yù)顧問(wèn)等，從2009年開(kāi)始專(zhuān)業(yè)化的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)凸現(xiàn)，可能是未來(lái)豬藥企業(yè)的一大特色。

10.轉(zhuǎn)借品牌，訂制產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)還會(huì)存在，利用市場(chǎng)特點(diǎn)與熱點(diǎn)炒作還會(huì)繼續(xù)下去

全國(guó)各地普遍發(fā)生豬藍(lán)耳病，其危害大，發(fā)生范圍廣，加之各級(jí)政府及業(yè)務(wù)部門(mén)、相關(guān)企業(yè)的宣傳逐步被飼養(yǎng)者認(rèn)識(shí)，他們和廣大獸醫(yī)獸藥工作者一起尋找有效的治療藥物，而一些廠(chǎng)家適時(shí)推出治療藥品進(jìn)行炒作。不斷突 32 出產(chǎn)品特性，依靠?jī)r(jià)格策略進(jìn)行促銷(xiāo)。兼顧網(wǎng)絡(luò)散戶(hù)與規(guī)模豬場(chǎng)，各式各樣包裝都會(huì)提供。

11.豬用劑型結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化

獸藥市場(chǎng)粉散劑增量快、用量大，市場(chǎng)前途廣闊。隨著養(yǎng)豬規(guī)?；厔?shì)化加快，大豬場(chǎng)治療藥品也多選擇使用方便的粉散劑，而傳統(tǒng)的針劑，由于其使用方法較難，不適于大豬場(chǎng)使用而逐漸被冷落。12.墨西哥第一季度經(jīng)濟(jì)下滑7% 據(jù)新華社電據(jù)墨西哥財(cái)政部30日發(fā)布統(tǒng)計(jì)數(shù)字，與去年同期相比，今年第一季度墨西哥經(jīng)濟(jì)下滑7%，其中制造業(yè)出口同比下滑22.8%。

報(bào)告稱(chēng)，墨西哥第一季度經(jīng)濟(jì)下滑主要是受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化影響，特別是主要市場(chǎng)美國(guó)的需求大幅縮減，使墨制造業(yè)受到?jīng)_擊。經(jīng)濟(jì)低迷還導(dǎo)致就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，今年1月到3月，墨西哥全國(guó)新增失業(yè)人口37.2萬(wàn)。墨西哥政府曾預(yù)測(cè)2009年本國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑2.8%，29日墨西哥央行最新的預(yù)測(cè)報(bào)告將該國(guó)今年經(jīng)濟(jì)下滑預(yù)期提高到3.8%至4.8%。

墨西哥財(cái)政部長(zhǎng)卡斯滕斯表示，近日肆虐的A(H1N1)型流感將給墨經(jīng)濟(jì)造成不利影響，初步估計(jì)將導(dǎo)致造成墨2009年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值下滑0.3%至0.5%。

13.加拿大經(jīng)濟(jì)已受到?jīng)_擊

據(jù)新華社電作為與墨西哥有著密切經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和人員往來(lái)的北美國(guó)家，加拿大經(jīng)濟(jì)也已開(kāi)始受到疫情沖擊。

豬肉生產(chǎn)行業(yè)首當(dāng)其沖。加拿大豬肉產(chǎn)量的40%出口國(guó)外，2007年出口額約為27億加元(1美元約合1.19加元)，美國(guó)是加拿大最大豬肉出口市場(chǎng)，墨西哥是其第七大豬肉出口市場(chǎng)。目前疫情已導(dǎo)致兩國(guó)進(jìn)口加拿大豬肉減少。另外韓國(guó)、俄羅斯等國(guó)家也已暫停進(jìn)口加拿大豬肉。

加拿大每年農(nóng)忙時(shí)節(jié)從墨西哥引進(jìn)大約2萬(wàn)名臨時(shí)勞工幫助種植和收獲蔬菜及莊稼，目前正是用人高峰期。疫情暴發(fā)后，加拿大政府宣布收緊勞工入境限制，要求來(lái)加墨西哥勞工必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格醫(yī)學(xué)檢查才能入境。許多農(nóng)場(chǎng)主已經(jīng)擔(dān)心，一些墨西哥勞工可能會(huì)因疫情推遲或取消赴加，造成人手緊缺，影響生產(chǎn)。

加拿大財(cái)政部長(zhǎng)弗萊厄蒂26日表示，目前尚不能判斷甲型H1N1流感疫情對(duì)加拿大經(jīng)濟(jì)的影響。但可以肯定的是，加有關(guān)行業(yè)已經(jīng)受到較嚴(yán)重影響。加拿大蒙特利爾銀行經(jīng)濟(jì)學(xué)家波特說(shuō)，疫情將令金融危機(jī)打擊下的加拿大經(jīng)濟(jì)雪上加霜。

14.尚未對(duì)美經(jīng)濟(jì)造成重大影響

據(jù)新華社電美國(guó)全球衛(wèi)生問(wèn)題專(zhuān)家勞里·加勒特4月30日說(shuō)，甲型H1N1流感疫情尚未對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)造成重大影響。

“應(yīng)對(duì)大型流感通常需要花費(fèi)巨額開(kāi)支，因?yàn)樗枰獎(jiǎng)訂T各種資源以及人力，但就目前發(fā)生的甲型H1N1流感疫情而言，美國(guó)的花銷(xiāo)還非常微小?！奔永仗卣f(shuō)。

加勒特現(xiàn)為美國(guó)外交學(xué)會(huì)的全球衛(wèi)生問(wèn)題專(zhuān)家，她曾長(zhǎng)期從事醫(yī)療衛(wèi)生和科學(xué)領(lǐng)域的新聞報(bào)道，并因此獲得美國(guó)普利策新聞獎(jiǎng)。她說(shuō)，從紐約股市三大股指的反應(yīng)看，雖然與旅游有關(guān)的股票幾乎全線(xiàn)大幅下挫，但同時(shí)，制藥和生物科技等行業(yè)的股票卻不斷飆升。

“從整個(gè)市場(chǎng)行情來(lái)看，美國(guó)經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有因這場(chǎng)流感疫情而受到明顯沖擊。”她說(shuō)。

（一）生豬生產(chǎn)形勢(shì)與特點(diǎn)

1、產(chǎn)業(yè)運(yùn)行下滑壓力加劇

一是生豬價(jià)格繼續(xù)回落。目前活豬價(jià)格每公斤11.3元，春節(jié)過(guò)后連續(xù)40多天下降，比去年同期降29%。

二是生豬養(yǎng)殖效益降至盈虧邊緣。肥豬平均每頭養(yǎng)殖收益80元左右，比較高的150元，但約有15%處在虧損區(qū)間。

三是生豬養(yǎng)殖企業(yè)預(yù)期收益調(diào)低。養(yǎng)殖企業(yè)普遍認(rèn)為，2010年將是難以預(yù)料、充滿(mǎn)艱難的一年，面對(duì)當(dāng)前壓力表現(xiàn)出多種不同心態(tài)。部分一體化企業(yè)和資金雄厚的養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)意欲抓住機(jī)會(huì)、穩(wěn)定擴(kuò)大規(guī)模、搞好內(nèi)功修煉，約占30%；約有50%養(yǎng)殖、加工者沒(méi)有明確定位，計(jì)劃根據(jù)形勢(shì)變化決定擴(kuò)

大或收縮；其余20%難以維持正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，計(jì)劃壓縮規(guī)模，并開(kāi)始出現(xiàn)部分轉(zhuǎn)行的現(xiàn)象。

2、生豬生產(chǎn)方式調(diào)整步伐加大

生豬自然養(yǎng)豬法迅速推廣。近年來(lái)，自然養(yǎng)豬法以“低消耗高效益、低污染高安全、低條件高適應(yīng)”的特點(diǎn)，得到廣泛認(rèn)同，獲得長(zhǎng)足發(fā)展。到目前全省發(fā)酵床面積達(dá)到近300萬(wàn)平方米，可承載生豬200萬(wàn)頭；逐步形成了技術(shù)完善推廣、菌種生產(chǎn)供應(yīng)、政策扶持引導(dǎo)相結(jié)合的支撐調(diào)控體系；出現(xiàn)保持了新建豬舍廣泛采用、豬舍改造逐步采用、其它畜禽開(kāi)發(fā)采用的格局，推動(dòng)著生豬養(yǎng)殖方式的革命性變革。

（二）問(wèn)題與分析

2009年是生豬生產(chǎn)波動(dòng)劇烈、事件多發(fā)，矛盾集中暴露的一年；2010年將是挑戰(zhàn)異常、變數(shù)增加，在困境中突圍的一年。當(dāng)前的問(wèn)題主要集中在以下幾個(gè)方面。

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)萎縮與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇疊加擠壓。豬肉產(chǎn)品消費(fèi)減少、銷(xiāo)售下降的現(xiàn)象普遍出現(xiàn)。據(jù)對(duì)不同地區(qū)調(diào)查，豬肉消費(fèi)量總體上下降10%左右。

2、市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)與質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)相互交叉。我省能繁母豬占生豬存欄的比重達(dá)13.6%，生豬供給增加、價(jià)格繼續(xù)下跌的因素仍然明顯。威脅生豬生產(chǎn)的因素仍然存在，疫病、藥殘、人為添加非添加物質(zhì)發(fā)生的隱患依然很大，36 質(zhì)量安全事件隨時(shí)都有發(fā)生的可能。市場(chǎng)和安全風(fēng)險(xiǎn)相互交織、事件和心理相互作用，往往放大風(fēng)險(xiǎn)程度和波動(dòng)危害。