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      房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)心得（共5篇）
      
        
       時(shí)間：2019-05-12 14:04:39下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)心得》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)心得》。

      
	
      

      第一篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)心得
      

      房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)心得
      作為一名房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人，深深感到房產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的熱氣，也體會(huì)到了作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各種滋味。我是去年一月加入房地產(chǎn)中介這個(gè)大家庭的，對(duì)于我來說一個(gè)陌生行業(yè)，不管以前有多少輝煌，現(xiàn)在是一段新的開始，新的憧憬。從做進(jìn)公司做經(jīng)紀(jì)人那一天起我告訴自己我要做房產(chǎn)中介的骨干，作為一名普通的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，能在相同的硬件條件下，拿下銷售冠軍，是每一名經(jīng)紀(jì)人的夢(mèng)想。
      參加第一次培訓(xùn)時(shí)，我的經(jīng)理就告訴我們房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要和許多不同層次的人接觸，要求很強(qiáng)的交際能力，也要有積極的工作態(tài)度。做業(yè)務(wù)時(shí)首先是把客戶看成自己的朋友，為他們解決住房問題，根據(jù)他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇合適的戶型，包括后期還會(huì)為他們解決一些物業(yè)方面的問題。經(jīng)紀(jì)人不僅僅停留在賣房子的層面，需要各方面強(qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí)，不僅在房地產(chǎn)方面，營銷學(xué)、心理學(xué)都要涉及，同時(shí)作為公司的門面，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)公司的形象。所以要不斷提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。
      剛開始，我的業(yè)績并不好，盡管也很用心，帶看，派單，駐守，電話跟進(jìn)這些都很努力去做，卻不見成效，看著別的同事天天都有業(yè)績，心理真不是滋味。直到6月29日—7月1日到網(wǎng)上遠(yuǎn)程課程參加了【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】B班房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速成交培訓(xùn)課，主辦方智地網(wǎng)邀請(qǐng)了多位知名邀請(qǐng)知名經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)講師，還有其總經(jīng)理，百本房地產(chǎn)圖書主編余源鵬老師來上課，講課的內(nèi)容分別是：（1）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速成交技能提升要訣——二手房銷售必須掌握的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧
      該部分主要是按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的日常業(yè)務(wù)流程，分別介紹了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找房源客源、接待客戶、帶客看房、向客戶推銷房子、進(jìn)行價(jià)格談判、收取定金、收足傭金、簽訂合同、處理后期交易手續(xù)、提供售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的技能提升要訣，以及進(jìn)行二手房銷售過程中常見問題的應(yīng)對(duì)策略與應(yīng)對(duì)話術(shù)。
      （2）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)晉升要訣——成為二手房銷售冠軍必備的系統(tǒng)知識(shí)、素質(zhì)與技能
      該部分的內(nèi)容主要包括：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作中經(jīng)常會(huì)接觸到的200個(gè)實(shí)用的從業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、100個(gè)有效的實(shí)操業(yè)務(wù)知識(shí)、以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的良好從業(yè)素質(zhì)和進(jìn)行二手房銷售的相關(guān)業(yè)務(wù)技能。非常感謝主辦方請(qǐng)到這么好的老師來授課，既有理論又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且非常有智慧，特別是余源鵬老師，講課生動(dòng)有趣，許多來自一線的經(jīng)多年積淀總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和豐富的理論讓我受益匪淺，深受啟發(fā)，余老師是在用智慧做營銷，他讓我懂得原來做營銷還可以這么做，可以做得這么有智慧、這么有學(xué)問、這么細(xì)致深入。余老師在上課時(shí)提出：“營銷策略是和產(chǎn)品的規(guī)劃定位聯(lián)系在一起的，不能把他們割裂開來，而且規(guī)劃定位非常重要。”讓我深有同感，因?yàn)樵谧约浩綍r(shí)實(shí)際工作中逐漸悟到了這樣的理念，這次聽課，余老師是從更深的層面來闡述這一觀點(diǎn)，讓我體會(huì)更深，特別是在課后，我問劉老師：“怎樣才能做好房地產(chǎn)營銷策劃工作？”余老師說：“做好這個(gè)工作關(guān)鍵是要做好產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)和定位工作，這個(gè)非常重要。”俗話說，聽君一席話，勝讀十年書。非常感謝劉老師將他多年的經(jīng)驗(yàn)和心得與進(jìn)行分享，讓我對(duì)今后的工作重心有了更清楚的認(rèn)識(shí)。還有林老師在做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)方面也非常有經(jīng)驗(yàn)，特別是在管理方面深諳此道，他提出的：“贏在執(zhí)行力，要具有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，檢查就是執(zhí)行力最有效的工具。”讓我記憶深刻，深受啟發(fā)。
      總的來說非常慶幸參加了這次培訓(xùn)班，讓我增長了見識(shí)，拓寬思路，對(duì)實(shí)際的工作非常有幫助，下次再有這樣的機(jī)會(huì)還想再參加，感謝智地網(wǎng)給了職業(yè)生涯的另一個(gè)指明燈。
      第二篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
      萬騰房產(chǎn)培訓(xùn)部
      第一章
      資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)
      讓業(yè)主感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給業(yè)主（以下以房東代替業(yè)主）展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！
      資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)
      一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）
      1.洗盤（打樓盤電話的方式）
      A：您好，打擾一下，請(qǐng)問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）
      B：您好，請(qǐng)問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請(qǐng)問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請(qǐng)問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）
      E：您好，打擾了，我是我愛我家房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）
      F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是我愛我家房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）
      H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）
      I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個(gè)人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）
      J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請(qǐng)問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？
      L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？
      M： 您好，請(qǐng)問咱房子現(xiàn)在多少錢？
      N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？
      P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）
      Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？
      R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？（引出房東）
      A、您好，請(qǐng)問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？
      2、開發(fā)房源短信
      A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉）
      B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價(jià)格合適可全款購房！D、收集出租房源：
      話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！
      3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
      1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊
      A、話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）
      C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)
      A、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價(jià)誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)??？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）
      直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）
      4）考慮出售的房東
      A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）
      話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說：怎么賣的這么低?。磕悄次壹业姆孔幽琴u多少錢??？那我能不能過去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時(shí)間看房，和房東見面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭取獨(dú)家)
      B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?
      話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒問題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。
      4.打洗盤電話時(shí)如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”
      A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）
      C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯(cuò)了。
      5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。
      A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。
      話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。
      B．思路：了解市場(chǎng)情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。
      話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話）
      C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)?。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會(huì)問特定的戶型要是買大概要多少錢??？）注意：這是一般會(huì)問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？
      客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。
      宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。
      D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來。
      話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）
      6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）
      1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？
      2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。
      3）話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。
      4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？
      注：如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！
      7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)
      A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。
      B．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下
      C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接
      D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系
      8，房東說可賣可不賣（給房東信心）
      思路：經(jīng)過去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。
      1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣什么價(jià)位呢？
      2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰也說不好，XX先生您覺得呢？
      9，房東先買后賣
      思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣個(gè)好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。
      1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。
      2）話術(shù)：（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！
      如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉
      如：自來水公司收費(fèi)單
      今天上門查水表，家里沒人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到***。謝謝！
      二、客源搜集
      1、網(wǎng)絡(luò)
      A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：
      1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）
      2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）
      B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語氣）
      C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。
      話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過來，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！
      D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。
      話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。
      E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。
      話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過和您說實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來嗎？正好可以看房。
      F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過來了解。
      話術(shù)：XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！
      2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時(shí)更換。
      A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。
      話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）
      C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。
      話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦娫?/p>
      A．思路：要說房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。
      話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。
      話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說
      不準(zhǔn)哪天就出來個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~
      C：思路：告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。
      話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。
      （3），客戶上門具體的問一套房子的價(jià)格或情況（那說明已在外中介看過此房）
      思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？
      話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)劊繓|見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。
      三．房源跟進(jìn)
      跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格
      看房時(shí)間 鑰匙
      租戶 流程
      1、房價(jià)高
      思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價(jià)格有點(diǎn)高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話
      話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價(jià)比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦??？！
      2、不讓看房
      1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時(shí)間，不讓看房
      思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。
      話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都
      是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？
      2）、租戶不讓看
      A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。
      話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！
      B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。
      話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打擾您太長時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！
      3）鑰匙
      思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！
      最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！
      話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？
      XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。
      4）、獨(dú)家（和房東說）
      思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！
      話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰價(jià)最低，就會(huì)去誰家成交，這對(duì)您是多大的損失?。∥覀兙秃茈y幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？
      第二章
      接待經(jīng)典話術(shù)
      接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)
      接待經(jīng)典話術(shù)
      一． 店面接待
      1、店面接待之房源接待
      店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。
      ◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系）
      ◆ 思路：如果房東想來探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售----XX先生，您看?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）
      ◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源
      ----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們?cè)谔追吭?，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）
      ◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取
      A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？
      B． X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？
      ◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。
      2．店面接待之客源接待
      對(duì)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都
      很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。
      ◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞?/p>
      A，XX先生，您好，您看看房？
      B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我
      ◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)
      A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？
      B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。
      C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下
      ◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼
      A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。
      B． XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。
      ◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭取起碼有75%的客戶肯留
      A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過好房子。
      B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、、、、、、、、？
      C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！
      D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒有！這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜）
      ◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼
      A． X姐，你說的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？
      B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。
      C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。
      ◆ 思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介
      A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。
      B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說，有些還會(huì)耽誤您的最佳購買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。
      ◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰家為其服務(wù)的
      X姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？
      ◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任
      這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？
      ◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣
      X姐，咱是自住還是投資??？
      ◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣
      您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？
      ◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測(cè)他的真實(shí)要求是什么
      X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？ ]
      ◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等
      在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？
      ◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中詢問
      二，網(wǎng)絡(luò)接待
      1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待
      網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)
      人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。
      ◆ 思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬
      哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？
      ◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息
      那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！
      ◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了
      XX先生，你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。
      ◆ 思路：誘惑他過來看房
      嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦，這個(gè)戶型您熟悉?。坎挥每?？就是想問問價(jià)格。
      ◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了
      那基本上就是剛才和您說的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子?。靠?。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~
      ◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房價(jià)的期望值
      2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待
      很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜怼２⒁欢ㄒ龑?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。
      ◆ 思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有
      “XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~  A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）
      B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)?，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）
      D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍?duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）
      ◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么
      破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。
      ◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子
      XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居
      ◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！
      所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分）
      ◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事
      A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）
      我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子
      B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）
      第三章
      推薦房源和約看的話術(shù)
      推薦房源的話術(shù)
      一、樓層不好的
      ·思路：一層：（老人?。┓奖悖陆拥貧?，性價(jià)比高（有花園的更好銷售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬
      太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫）。
      話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！
      話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！
      ·思路：朝向不好的房子就避開劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適
      話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？
      關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！
      二、關(guān)于公攤大的房子
      ·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。
      話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。
      三、臨街吵
      ·思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。
      話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）
      四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的
      ·思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊
      話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！
      話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。
      話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！
      話術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭取見面談。
      （如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓?。?/p>
      五、交通不便利的
      ·思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。
      話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢！
      六、家庭意見不統(tǒng)一
      ·思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯(cuò)過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）
      話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！
      約看的話術(shù)
      約看話術(shù)：
      1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會(huì)，聲音要大，吐字要清楚）
      話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過來看一下。
      2：提高珍惜度約看法：
      話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。
      3：對(duì)比約看法：
      話術(shù)：（針對(duì)客戶覺得房價(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。
      注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。
      1.目前國家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始控制過戶的價(jià)格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個(gè)信號(hào),您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購房的成本會(huì)增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會(huì)更難呀.3.國家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色,國家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價(jià)會(huì)降,但是我卻說,房價(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降，那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧 4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過了年可能就來不及了。
      5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過了年房價(jià)肯定會(huì)上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適的就定下來吧。
      第四章 帶看使用的話術(shù)
      帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。
      帶看使用的話術(shù)
      一、帶看前
      1、針對(duì)業(yè)主
      ◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊
      A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊
      A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說明只有一兩個(gè)誠意的，其他都是假的）D、如果一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子價(jià)格，您就跟他說：
      “你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）
      G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）
      H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時(shí)間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會(huì)兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）
      ◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。
      2、針對(duì)客戶
      ◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊
      A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報(bào)350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊
      A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不宜過長，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）
      C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會(huì)讓自己顯得急于成交）D、如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套再好的了?？捶坎蝗菀?，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過就沒了。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒有了??！F、您大約過來幾個(gè)人看?。孔詈煤图胰艘黄饋砜?，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。
      G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）
      二、帶看時(shí)
      ◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了
      解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。
      帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺(tái)，您家的門，讓客戶自行想象這個(gè)房子的視野，感覺這個(gè)房子就是他的。
      鋪墊方向
      ◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。
      ◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。
      ◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個(gè)價(jià)格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。
      ◆ 制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。
      ◆ 確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。
      ◆ 鋪墊客人房價(jià)上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）
      如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說出差價(jià)或者聽到差價(jià)，出問題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。
      ◆ 如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有
      ◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。
      三、帶看后
      1、針對(duì)業(yè)主
      ◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說房子缺點(diǎn)，總是說一個(gè)點(diǎn)，說多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。
      A、XX先生，咱們的房價(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰買房子都想買個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的?。∧匆???這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點(diǎn)問題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房價(jià)，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對(duì)客戶
      ◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量?？蛻綦x開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。
      A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。
      C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！
      G、您現(xiàn)在先買了，過幾個(gè)月賺幾十萬我們?cè)賻湍u?。。ㄋ悸罚?/p>
      全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）
      思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒有及時(shí)定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。
      ◆ 思路：如果客戶不滿意
      A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）
      C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來一套，再錯(cuò)過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。
      D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時(shí)可以的話，找套比較沒有對(duì)比性的房子
      給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說的這么大的降價(jià)空間??？
      G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過不來，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價(jià)格問題，估計(jì)期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！
      ◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！
      第五章 議價(jià)話術(shù)
      議價(jià)話術(shù)： 1． 對(duì)比法：
      思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會(huì)買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
      2． 分析法：
      思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話；
      B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒過3萬，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。
      3． 訴苦法：
      思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價(jià)；
      C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒必要談你的房價(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。
      4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：
      思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來建議房東合理的價(jià)格；
      D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。
      5． 客戶分析法：
      思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價(jià)位；
      E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價(jià)格。看了這么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。
      政策話術(shù)：
      1．X姐您好，今年的房價(jià)從去年3月份截至目前房價(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來虛高的房價(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣房是最后的時(shí)機(jī)
      2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭取在房價(jià)的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。3.您看,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價(jià)過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀
      4、您看您的房子登記這么長時(shí)間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是
      有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時(shí)間還賣不出去。、5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時(shí)間才能看到房價(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?
      6、還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。
      7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不
      錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急買房的客戶會(huì)觀望?？蛻袅繒?huì)減少，目前從1月的成交量來看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕?。您還是考慮一下吧。
      9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。
      10、針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房價(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價(jià)下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。
      11.您也知道，現(xiàn)在的房價(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價(jià)。現(xiàn)在各大媒體都在討論房價(jià)新的拐點(diǎn)
      已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶的選擇余地將會(huì)大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。。
      您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶很不利，很多客戶都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個(gè)問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房價(jià)，到最后賣的時(shí)候可不是降了30萬50萬的事啊。。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬20萬的先把房源售出了。。12.您的房子確實(shí)是不錯(cuò)，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個(gè)客戶讓我來和您談?wù)?，和您說實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價(jià)格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。。
      13、對(duì)于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60％多。
      14、a、房價(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍 b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主 c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)
      真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。
      一、客戶問關(guān)于房價(jià)的問題
      1、我就這么多錢，再多了就買不起了。
      思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過購買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。
      A：X姐，您看到了房價(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時(shí)間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時(shí)多13萬買了那套房..........。
      B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了！
      C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的
      了。
      思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對(duì)客戶貸款的，在沒有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）
      D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實(shí)在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。
      E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。說實(shí)話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)）
      2、我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說的是真的。
      A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？
      B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會(huì)兒房東來了，聽了會(huì)顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）
      C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，40
      但這套房子真的非常適合您居住????
      思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。
      D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）
      您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）
      您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)
      您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。）
      3、交易量下跌了房價(jià)還不降啊？
      思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價(jià)。
      A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房價(jià)還在漲，因?yàn)槟?，前段時(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。
      B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價(jià)?，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨螅宰』蚋纳菩?，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。
      思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）
      C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為
      我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強(qiáng)。
      D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。
      E：給出很多的文字報(bào)道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。
      4、我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。
      思路：客戶覺得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺到價(jià)格非常低了，是我們爭取來的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。
      A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）
      思路：真誠的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。
      B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f的那一套，價(jià)格會(huì)低一些。
      C．這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯(cuò)過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定
      比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買的話，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。
      思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價(jià)出高了。
      D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個(gè)房價(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣您這個(gè)價(jià)，他說了也就對(duì)您賣這個(gè)價(jià)，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價(jià)已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對(duì)吧。
      5、開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？
      思路：有時(shí)客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會(huì)給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價(jià)漲是正常的事。
      A：不回答?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L嘛！
      B：是??！漲得有點(diǎn)高，房價(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時(shí)候才能買房??！我什么時(shí)候才能像您這么成功呢！
      思路：用事實(shí)說話，給予客戶購買后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯(cuò)過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。
      C：我有一個(gè)客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開盤是8000元/平的時(shí)候沒
      買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時(shí)候又猶豫了一下沒買，前段時(shí)間花1.9萬/平（現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)）還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價(jià)還不知漲到多少呢，對(duì)吧？您對(duì)北京不會(huì)沒有信心吧？
      D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會(huì)越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開盤價(jià)來會(huì)有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)?，F(xiàn)在北京房價(jià)的漲幅實(shí)際對(duì)比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價(jià)格，對(duì)吧？
      E：（同理心）是??！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒多買幾套，哪怕是貸款。這個(gè)位置，一定還會(huì)在增值，很多客戶、業(yè)主都說價(jià)格很快漲到近3萬/平。
      F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時(shí)也沒有想到8000元/平買，現(xiàn)在回漲到3.2萬/平。所以您現(xiàn)在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價(jià)格就漲到了4.5萬/平，因?yàn)樗€具備這樣的增值力量。
      比較法：
      例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開盤時(shí)也就7千左右，有個(gè)社區(qū)現(xiàn)在都賣到2.5萬/平了。但這個(gè)社區(qū)也才2.1萬/平，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。
      6、別的公司報(bào)價(jià)比你們的低？
      思路：如果我們給該客戶報(bào)的事底價(jià)，客戶說別的公司比我們的還低，44
      那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報(bào)吸引客戶。（或有時(shí)客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）
      A：X姐，他們跟您報(bào)的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個(gè)價(jià)就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價(jià)啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。
      思路：如果我們報(bào)的比底價(jià)高，別的公司可能報(bào)的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時(shí)說的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報(bào)的價(jià)是多少，如果說的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價(jià)，我們可以說在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。
      B：是嗎?不可能??！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說不可能）因?yàn)槭俏彝赂艺f昨天聯(lián)系房東時(shí)說房東想賣這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。
      （打完電話后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會(huì)破壞或價(jià)格會(huì)拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，45
      房東現(xiàn)在確實(shí)很誠意賣，也告訴您一個(gè)好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會(huì)知道您想買，可能就會(huì)破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來了。
      7、價(jià)格太高，還能談不？
      這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個(gè)房子在您心里都有一個(gè)價(jià)值，您覺得這個(gè)房子值多少錢，您下個(gè)意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談?dòng)须y度，現(xiàn)在的市場(chǎng)，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們前天剛簽了一單，這個(gè)房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會(huì)再努力給您談。
      8、舉國外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國內(nèi)價(jià)格也是泡沫。
      思路：1）、舉國外是多黨執(zhí)政，而中國是***，是有中國特色的
      2）、中國政局是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢(shì)，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國外很多國家多是多黨執(zhí)政，而中國就是***，政策是50年不變啊，絕對(duì)是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國基本上是沒有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買房子的好時(shí)機(jī)啊，這段時(shí)間出來看房子的客戶明顯比上個(gè)月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現(xiàn)在買的價(jià)格明顯沒有前段時(shí)間的價(jià)格低了，您要是看好了就馬上定！
      9、你網(wǎng)上都報(bào)175萬，現(xiàn)在怎么180萬了？
      思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶。
      話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場(chǎng)價(jià)，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們?cè)诰W(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會(huì)總漲價(jià)啦，再說房價(jià)現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實(shí)話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價(jià)吸引客戶，您要是有時(shí)間就到我們店來看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。
      思路:現(xiàn)在房價(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房價(jià)來不及修改就給賣了(或漲價(jià)）。約其他過來看房。
      話術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個(gè)價(jià)格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場(chǎng)下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍フ剝r(jià)。
      注：要及時(shí)與客戶建立見面機(jī)會(huì)，爭取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。
      10、我朋友也在這個(gè)社區(qū)剛買的一套，比這套便宜。
      思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺(tái)階下就當(dāng)是真的??
      話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個(gè)客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來的晚了一
      步就沒定上，現(xiàn)在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場(chǎng)的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價(jià)錢一定比今天便宜！
      11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？
      思路：
      一、二手房做對(duì)比，根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)說出二手房有哪些條件符合。
      話術(shù)：XX先生，您這話說的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來買，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開發(fā)商拿現(xiàn)房來賣的，但是那個(gè)價(jià)錢和開盤價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個(gè)3~5年這個(gè)配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝?，我聽說有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)?，全部都是齊全的。新房現(xiàn)在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽?，您買二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄?，起碼自己不擔(dān)心被吵。??
      二、房東
      1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。
      思路：房東賣房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房價(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣?，說話的角度要
      向著房東，語氣客觀。
      話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)?，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺得呢？
      （注意：這時(shí)候不要生硬的砍房價(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià)）
      話術(shù)
      2、X姐，和您說實(shí)話，說出來您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房價(jià)是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，最近市場(chǎng)還可以，有一些客戶出來買房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬（參考價(jià)格）之間是有客戶會(huì)考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？
      2、你覺得這價(jià)能賣出去嗎？
      思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒有信心，想降價(jià)又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，想賣高一些。
      話術(shù)
      1、這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢(shì)把價(jià)格砍下來）
      話術(shù)
      2、說實(shí)話，300萬這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場(chǎng)的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到
      錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）
      話術(shù)
      3、X姐，說了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會(huì)有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個(gè)價(jià)位的客戶，盡量幫您賣得高一些。
      3、別和我談價(jià)？
      思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。
      話術(shù)
      1、XX先生，其實(shí)我也不想和您談價(jià)，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價(jià)。
      說實(shí)話您賣這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧？
      話術(shù)
      2、XX先生，跟您說實(shí)話（我都不好意思說），這個(gè)客戶為了買這個(gè)房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買這個(gè)房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊？我都快急死了。
      4、你們中介費(fèi)降些吧？收的多了。
      思路：體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房價(jià)我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房價(jià)和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折！
      話術(shù)
      1、XX先生，說實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個(gè)客戶是所有看過房的
      第三篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(cè)
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      房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(cè)
      第一章 房地產(chǎn)的特性
      房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。在我國，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨大，使用周期長而又不能移動(dòng)的特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對(duì)象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富，也是關(guān)系到國計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源，在一國的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品所不具有的特性：
      1．不可移動(dòng)性。房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動(dòng)和搬運(yùn)。2．房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性，房屋也因而具有不能移動(dòng)性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動(dòng)產(chǎn)”。
      3．品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。
      4．價(jià)值的高大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營要素。
      5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進(jìn)行拆除。
      6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。7．用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。8．價(jià)值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。
      第二章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
      一、房地產(chǎn)知識(shí)
      （一）房地產(chǎn)開發(fā)
      １．房地產(chǎn)開發(fā)公司類別及功能
      1）內(nèi) 資(境內(nèi)投資主體設(shè)立的)綜合性開發(fā)公司――可不斷開發(fā)新的項(xiàng)目
      項(xiàng)目公司――只為了一個(gè)項(xiàng)目或?yàn)槎鄠€(gè)特定房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目為經(jīng)營目的公司，不再具備再開發(fā)資源。
      2）外 資(境外投資主體設(shè)立的,包括中外合資企業(yè),中外合作企業(yè))綜合性開發(fā)公司及項(xiàng)目公司
      ２．按注冊(cè)資金區(qū)別等級(jí)
      一級(jí)：注冊(cè)資本不低于5000萬元；經(jīng)營5年以上且連續(xù)5年建筑工程質(zhì)量合格率
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 達(dá)100％；近3年房屋建筑面積累計(jì)竣工30萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相 當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額等；
      二級(jí)：注冊(cè)資本不低于2000萬元；經(jīng)營3年以上連續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100％；近3年房屋建筑面積累計(jì)竣工15萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額等；
      三級(jí)：注冊(cè)資本不低于800萬元；經(jīng)營2年以上連續(xù)2年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)
      100％；房屋建筑面積累計(jì)竣工5萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額；
      四級(jí)：注冊(cè)資本不低于100萬元；經(jīng)營1年以上；已竣工的建筑工程質(zhì)量合格率 達(dá)100％等。
      （二）土地
      以往土地采用批租、招標(biāo)、協(xié)議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進(jìn)行拍賣。
      土地的使用年限 使用類型
      年限 居住
      70年 工業(yè)
      50年
      教育、科技、文化、體育
      50年 辦公樓、綜合樓
      50年 旅游、娛樂
      40年 土地出讓金構(gòu)成因素：
      地段等級(jí)、面積、土地開發(fā)成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容積率、市場(chǎng)供求關(guān)系
      （三）物業(yè)種類：
      商品房：有合法產(chǎn)權(quán)，購買后，能領(lǐng)取《國有土地使用證》及《房屋所有權(quán)證》或《房地產(chǎn)證》的住宅，業(yè)主有自由依法轉(zhuǎn)讓、租賃權(quán)利。
      二手房：非開發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括已取得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、上市房改房等。經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。房改房：職工居民按房改政策規(guī)定的成本價(jià)購買的公有住房；按市政府規(guī)定的有關(guān)優(yōu)惠政策購買的公有住房。安居房：屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收家庭，特別是對(duì)４平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。
      直管房：是指由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建、擴(kuò)建的房產(chǎn)（房屋所有權(quán)已正式劃撥單位的除外），大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。
      自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn)。
      二、房地產(chǎn)專業(yè)名詞
      ξ 預(yù)售契約：開發(fā)商領(lǐng)取預(yù)售許可證后，買家與發(fā)展商簽定一份預(yù)售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產(chǎn)權(quán)證明。
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn ξ 購房抵押合同：如買家以按揭形式買樓，須與銀行以產(chǎn)權(quán)抵押形式簽署購房抵押合同，并送交房管局做“他項(xiàng)權(quán)利登記”。
      ξ 產(chǎn)權(quán)證：物業(yè)業(yè)權(quán)的唯一憑證，當(dāng)樓房建成驗(yàn)收后，發(fā)展商將有關(guān)文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預(yù)售契約出小業(yè)主證。
      ξ 房屋所有權(quán)證：是國家依法保護(hù)房屋所有權(quán)人的合法權(quán)益的法律憑證。是產(chǎn)權(quán)人行使其合法權(quán)益的必備條件。
      ξ 契 證：是土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)的一種交稅憑證。ξ 土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權(quán)利憑證。
      ξ 宅基地、自留山、自留地：指農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織長期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn)。
      ξ 住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、廚、廁等房間，并設(shè)有獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。
      ξ 寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)，智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)絡(luò)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線絡(luò)及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。
      ξ 廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大廈結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?/p>
      ξ 臨街鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)擁有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。
      ξ 高 層：安裝有電梯，配套完善，帶有會(huì)所、保安嚴(yán)密的樓（樓高不超過18層）。ξ 一般高層：一般指9至14層高住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯三戶或一梯四戶間格。
      ξ 多 層：指7—9層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。
      ξ 別 墅：小區(qū)內(nèi)獨(dú)立或半獨(dú)立住宅的一幢二層以上的住宅。
      ξ 復(fù) 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復(fù)式及封密復(fù)式等。
      ξ 單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨(dú)立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個(gè)平方米以下。
      ξ 服務(wù)式公寓：以提供酒店式管理服務(wù)的住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調(diào)及設(shè)有商務(wù)中心等酒店功能設(shè)施。
      ξ 現(xiàn) 樓：已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。ξ 準(zhǔn)現(xiàn)樓：已經(jīng)平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓。ξ 期 房：處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。
      ξ 建筑面積：即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e、陽臺(tái)面積之和（全封閉陽臺(tái)計(jì)全部，不封閉陽臺(tái)計(jì)一半）
      ξ 實(shí)用面積：基本指單位內(nèi)所占面積，但這是從外墻開始計(jì)算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開始計(jì)算。
      ξ 使用面積：除磚墻外，實(shí)際室內(nèi)可以使用到的面積。
      ξ 分?jǐn)偯娣e：公共場(chǎng)所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設(shè)施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。
      ξ 裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。
      ξ 架空層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。
      ξ 框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。
      ξ 剪力墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生的橫向推力。橫向推力會(huì)產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻稱剪力墻。剪力墻是鋼筋混凝土搗制成的，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞是設(shè)計(jì)時(shí)按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能拆除的。(一般在20層以上)ξ 混合結(jié)構(gòu)：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險(xiǎn)。
      ξ 樓 板：多層一般為8—10厘米，高層在10厘米以上。
      ξ 毛坯房：交樓時(shí)單位內(nèi)沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）
      ξ 裝修標(biāo)準(zhǔn)：由發(fā)展商向買家承諾交樓時(shí)附送的室內(nèi)（外）裝修內(nèi)容。一般分為豪華裝修、一級(jí)一類、一級(jí)二類。
      ξ 智能化設(shè)備：指由建筑物或小區(qū)內(nèi)是以計(jì)算機(jī)操作及管理。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。包括安全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對(duì)住戶進(jìn)行自動(dòng)抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，并通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻住戶交付各種繁雜費(fèi)用麻煩。
      第三章 影響樓價(jià)因素
      （一）地區(qū)
      基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價(jià)將越高。各項(xiàng)配套交通網(wǎng)絡(luò)、飲食娛樂及購物消閑等設(shè)施較完善。
      （二）交通
      一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來往各處地方均方便。
      （三）樓層
      在同一個(gè)高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點(diǎn)。簡單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對(duì)較少，空氣當(dāng)然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會(huì)使單位陽光十足。反之，一個(gè)低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個(gè)理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實(shí)際可使用面積。又基于污水排放設(shè)計(jì)及設(shè)置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價(jià)格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。
      （四）方向
      這是一個(gè)影響樓價(jià)較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會(huì)受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價(jià)格一般較高。
      （五）景觀
      景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價(jià)格均較高。
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn(六)配套
      若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價(jià)值亦將相應(yīng)提高。如一些大型屋村設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場(chǎng)、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、戲院、私人會(huì)所、游泳池及私家花園等。
      此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價(jià)格高低。
      房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用
      第四章
      做合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
      一、房地產(chǎn)中介的市場(chǎng)功能
      1．節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間——業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。2．業(yè)主不要花錢登廣告：中介會(huì)將物業(yè)推薦給各類客戶。3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。
      4．買賣雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。
      6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。
      7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8．維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場(chǎng)。9．橋梁與潤滑劑。10．推動(dòng)市場(chǎng)。
      11．調(diào)節(jié)市場(chǎng)功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開發(fā)。12．提高市場(chǎng)合理利用。
      二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
      1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。2．每天可以遇到不同的人。3．成長效率最高的行業(yè)。
      4．最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。5．高的收入，擁有自豪。
      三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)被開除
      1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。
      2．反應(yīng)慢：動(dòng)作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時(shí)候?yàn)榱藸幦r(shí)間，人們寧可犧牲品質(zhì)。
      3．開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4．第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。
      5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識(shí)不足，借口多。7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？
      四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 1．第一時(shí)間看房。2．第一時(shí)間委托。3．第一時(shí)間成交。4．創(chuàng)同類房的最高價(jià)。5．創(chuàng)同類房的最底價(jià)。
      6．能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)念檰枴?/p>
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 7．有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。8．成交后及時(shí)收回傭金。記住十點(diǎn)素質(zhì)要求：
      健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。
      五、怎么正確對(duì)待客戶
      1．保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。
      2．根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。3．多了解客戶的要求和特別需求。4．多介紹客戶看不見的優(yōu)點(diǎn)。
      5．看得見的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠實(shí)、信任的感覺。6．多談潛在的價(jià)值。
      7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。
      六、怎么樣與客戶溝通
      (一)首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意： 自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。(二)要努力做到五要素：
      1、WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時(shí)候客人名字應(yīng)簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶來。
      2、WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r(shí)間，能統(tǒng)籌安排時(shí)間，提高效率。
      3、WHEN：何時(shí)——房東要出租、出售的物業(yè)何時(shí)能交付下家使用。了解房東具體能交房的時(shí)間有利于我們向不同的客戶推薦房源。
      4、WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點(diǎn)）。
      5、HOW：怎么樣——房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個(gè)房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。
      第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀
      一．著裝要求：
      職業(yè)服飾----男：襯衣、領(lǐng)帶。女：莊重、不得露腳趾 忌----男：黑褲白襪
      女：太前衛(wèi)
      二．握手的順序：
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 主人、長輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。
      三．握手的方法： 一定要用右手握手。
      1、雙方握手，時(shí)間一般以1~3秒為宜。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。
      2、之后，最好不要立即主動(dòng)伸手。年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。
      3、年輕者對(duì)年長者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。
      4、雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。
      5、在一般情況下拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。
      四．名片的使用：
      1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。
      2、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。
      3、拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤；如果念錯(cuò)了，要記著說對(duì)不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。
      4、同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。
      5、不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片
      6、不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫
      7、上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。
      五.電話接聽禮儀
      1、掌握本店行銷動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解房源。——不明白現(xiàn)有房源，寧可不接銷售電話。
      2、“您好，皇家地產(chǎn)文華店”——電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。
      3、先自報(bào)姓名，再詢問對(duì)方身份。
      4、先留資料、再介紹房源。
      5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認(rèn)客戶意愿。
      6、多說“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。
      7、集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容?！澳钦f——”。
      8、等客戶先掛電話后，再掛電話。
      9、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。
      接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機(jī)、電話。
      如客戶晚點(diǎn)再打，確定什么時(shí)候。
      六．櫥窗客戶接待 出門接待：帶名片 陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 想辦法把客戶拉進(jìn)來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯茶”。
      七．來店客戶接待 熱情、主動(dòng) 問明來意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應(yīng)文件
      八．帶看禮儀
      不可遲到，對(duì)房有個(gè)預(yù)覽。
      交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）
      第六章 收盤登記指引 每當(dāng)有客戶放盤時(shí)，物業(yè)顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內(nèi)待資料文員輸入電腦供各物業(yè)顧問查閱。當(dāng)填寫新樓盤登記表時(shí)，所以資料必須填妥清楚；同時(shí)必須以正楷認(rèn)真書寫有關(guān)內(nèi)容，以免影響錄入，最終影響物業(yè)顧問自身查盤工作。以下詳細(xì)說明各種須注意事項(xiàng)：
      （一）必須清楚注明物業(yè)所處區(qū)域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及小區(qū)
      必須清楚物業(yè)屬哪座、哪幢、哪戶（注意平時(shí)熟悉地鋪附近物業(yè)情況，市內(nèi)較有名樓盤情況，于業(yè)主放盤時(shí)已對(duì)物業(yè)做到了如指掌）。
      （二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。而座向亦應(yīng)填妥。
      （三）物業(yè)顧問收盤必須注明物業(yè)性質(zhì)，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改
      等,有關(guān)區(qū)別應(yīng)以大廈本身建筑用途衡量，而不應(yīng)以客戶使用性質(zhì)定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦公用途，但仍須將該物業(yè)歸入住宅。物業(yè)顧問還須注意單位內(nèi)部間隔有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。
      （四）交房期必須清楚注明，因部分放租業(yè)主可能在租約尚有一段時(shí)間期滿前
      委托代為出租，這將影響物業(yè)顧問推介樓盤的次序。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時(shí)間及租約性質(zhì)，即問清業(yè)主在有實(shí)際客戶時(shí)可否與租客提早解約。
      （五）面積應(yīng)清楚為平方米，而部分業(yè)主可能不清楚該物業(yè)實(shí)際面積，故必須核對(duì)公司內(nèi)存檔的售樓書或房產(chǎn)證資料。這可避免報(bào)價(jià)給客戶時(shí)因面積不符而錯(cuò)誤提供實(shí)際價(jià)格，特別當(dāng)物業(yè)顧問以每平方米價(jià)格報(bào)價(jià)，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價(jià)。
      （六）租售價(jià)格必須以單一價(jià)格填寫，若業(yè)主叫價(jià)為50萬元至60萬元時(shí)，應(yīng)以最低價(jià)填寫。同時(shí)，必須以總價(jià)表達(dá)，即若業(yè)主叫價(jià)為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米，這應(yīng)填寫為3萬。針對(duì)業(yè)主放盤價(jià)，物業(yè)顧問應(yīng)輕微踩價(jià)，令業(yè)主心里感覺其價(jià)格可能稍貴，有利于后繼談判工作。部分業(yè)主可能對(duì)市場(chǎng)不了解，而未能于放盤時(shí)訂下價(jià)格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場(chǎng)情況及以專業(yè)意見提供價(jià)格給業(yè)主參考。物業(yè)顧問可憑放盤物業(yè)的同幢其他單位最新成交案例建議業(yè)主訂價(jià)，如該樓盤屬新盤或沒有個(gè)案參考，物業(yè)顧問可憑同區(qū)、同類型及同品質(zhì)物業(yè)成交資料建議訂價(jià)。
      另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內(nèi)，這有助于物業(yè)顧問掌握談判情況及情況控制交易進(jìn)度，同時(shí)，須應(yīng)提醒業(yè)主這項(xiàng)交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會(huì)通過銀行按揭付款方式購房。
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      （七）樓盤資料應(yīng)詳細(xì)記載有關(guān)物業(yè)內(nèi)的裝修情況，家電配套數(shù)量，檔次、品牌、業(yè)主對(duì)租客或收租要求及看樓方式等資料。
      在收盤時(shí),游說業(yè)主付傭時(shí)有困難，可以以下幾點(diǎn)方法應(yīng)對(duì)：
      （1）如業(yè)主拒絕付傭,應(yīng)解釋放盤最終無非是想達(dá)成交易,既然本公司能為業(yè)主成
      交,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。同時(shí)，應(yīng)敬告業(yè)主不應(yīng)為少付傭金，而錯(cuò)失盡快成交機(jī)會(huì)。
      （2）應(yīng)該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時(shí)候，物業(yè)顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計(jì)較傭金，而減低成交機(jī)會(huì)。相反，如業(yè)主想盡快成交，應(yīng)加付傭金以刺激物業(yè)顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。
      （3）本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦
      已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。中原并非像一些國內(nèi)中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動(dòng)出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價(jià)格成交，為業(yè)主爭取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當(dāng)然。
      （4）如業(yè)主有多個(gè)樓盤，中原在短期內(nèi)為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有 可能要求減傭。因?yàn)闃I(yè)主總認(rèn)為介紹這么多生意給中原或做一個(gè)客或做一個(gè)客承租多個(gè)樓盤的工作是一樣，故應(yīng)可給予一些折扣。但是實(shí)際情況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個(gè)租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。因?yàn)檫@將大量省卻業(yè)主安排每個(gè)單位的看樓、議價(jià)、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費(fèi)業(yè)主寶貴時(shí)間。中原能有強(qiáng)大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點(diǎn)傭金絕非問題。
      （5）此外，部分金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應(yīng)作出合理調(diào)整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點(diǎn)兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應(yīng)吝嗇少許傭金而減低物業(yè)顧問的積極性去撮合交易。
      （八）客戶放盤時(shí)應(yīng)記錄清楚該物業(yè)的看樓方法，如業(yè)主可隨時(shí)安排上門看樓有
      助于成交。此外，物業(yè)顧問應(yīng)盡量爭取業(yè)主交鑰匙到中原（尤其是部分不能隨時(shí)看樓的業(yè)主）。這可加快每宗交易的成交機(jī)會(huì)及時(shí)間。因?yàn)榭蛻粝胱饣蛸I物業(yè)時(shí)，必定想多看幾個(gè)單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時(shí)間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙,而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認(rèn)為合適再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實(shí)際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準(zhǔn)備就緒才開始第一步工作，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬變，時(shí)間越拖長，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業(yè)顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。
      （九）業(yè)主放盤時(shí)盡量說服業(yè)主交鑰匙于我中原。部分業(yè)主對(duì)存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業(yè)始終是一項(xiàng)昂貴資產(chǎn)，故業(yè)主擔(dān)心中介公司在有意或無意間破壞單位內(nèi)設(shè)施及裝修，或?qū)挝蛔鞑徽?dāng)用途，所以業(yè)主均十分謹(jǐn)慎放鑰匙到中介公司。由于中原規(guī)模龐大及信譽(yù)高，故業(yè)主對(duì)放鑰匙到中原均抱有信心。但物業(yè)顧問如在收鑰匙發(fā)生困難，應(yīng)實(shí)際反映給業(yè)主知道放鑰匙將可提高成交機(jī)會(huì)，最終得益亦是業(yè)主。同時(shí)，中原將開據(jù)收據(jù)給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時(shí)取回鑰匙，另外，中原收鑰匙之后有專人負(fù)責(zé)管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關(guān)手續(xù)及書面簽署，表明中原對(duì)鑰匙管理非常重視。這樣子解釋可以減低業(yè)主的憂慮，從而順利收鑰匙。
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 成功收取業(yè)主鑰匙后還應(yīng)說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不理想情況，責(zé)任不知從何追討。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業(yè)主先打電話通告我們，中介帶備公司借條及業(yè)主授權(quán)委托書，我們便會(huì)借鑰匙。這樣責(zé)任清晰，方便管理。）
      （十）若公司沒有所收樓盤的具體資料，物業(yè)顧問應(yīng)請(qǐng)業(yè)主提供有關(guān)平面圖及小區(qū)圖。
      （十一）客戶放盤時(shí)必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因部分代理人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀(jì)放盤及提供開門看樓服務(wù)。物業(yè)顧問最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時(shí)，應(yīng)與誰人議價(jià)、談判及商討具體簽約成交事項(xiàng)。因代理人如無權(quán)拍板,物業(yè)顧問與其聯(lián)絡(luò)也是徒勞無功且浪費(fèi)時(shí)間。遇此情況必須盡量套出業(yè)主資料，直接與其聯(lián)絡(luò)談判，可收事半功倍之效。
      （十二）收盤必須爭取要求業(yè)主多留幾個(gè)聯(lián)系電話，包括公司、住宅、手機(jī)或傳呼機(jī)，這有助物業(yè)顧問跟進(jìn)交易。有部分業(yè)主多習(xí)慣性或?yàn)楸３炙诫[只留下傳呼機(jī)或手機(jī)。當(dāng)物業(yè)顧問有業(yè)務(wù)與之聯(lián)系時(shí)，業(yè)主可能會(huì)沒有復(fù)機(jī)或停機(jī)。這樣使我們?cè)诮灰字刑幱诒粍?dòng)地位或無法聯(lián)系業(yè)主，最終喪失成交機(jī)會(huì)。因而要都留業(yè)主電話，才會(huì)更有保障。游說時(shí)應(yīng)盡量從業(yè)主利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時(shí)，多些聯(lián)絡(luò)方式可即時(shí)找到業(yè)主，盡早為其租/售出；同時(shí)留下電話不會(huì)打擾他，我公司只會(huì)在關(guān)于其樓盤出租/售的事情才會(huì)聯(lián)絡(luò)他。
      （十三）了解所有放盤資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要放盤，有沒有計(jì)劃在杭州再置業(yè)，輕松簡單兩句話可能爭取多一個(gè)樓源及客源。
      第七章
      常用制度 一中介部收放款制度
      一、收據(jù)管理規(guī)定
      1．只有加蓋財(cái)務(wù)部印章的中原收據(jù)才是有效的收款憑據(jù)，其他任何形式的收據(jù)都不是合法有效的且我公司概不承認(rèn)。
      2．收據(jù)由秘書保管，秘書在收到現(xiàn)金后填開收據(jù)，收據(jù)應(yīng)三聯(lián)一并填寫，不得分開填寫，如發(fā)現(xiàn)有三聯(lián)分開填寫的情況，必嚴(yán)肅處理。在秘書休息時(shí)間，收據(jù)由中介部總監(jiān)授權(quán)交由其他人保管，確保在上班時(shí)間收據(jù)有人掌管。
      3．如代收客戶樓款，請(qǐng)?jiān)趥渥⒅凶⒚鳌拔宜敬鸀檗D(zhuǎn)交給業(yè)主”的字樣。
      4．如意向金轉(zhuǎn)傭金，則將原意向金收據(jù)收回并在上面注明意向金轉(zhuǎn)傭金，再開出傭金收據(jù)，并將發(fā)票復(fù)印件粘貼于傭金收據(jù)第一聯(lián)后?？蛻魬{分店開出的傭金收據(jù)到財(cái)務(wù)部換取發(fā)票。如客戶未拿回意向金收據(jù)，分店秘書不得開具傭金收據(jù)，財(cái)務(wù)部開出發(fā)票后將發(fā)票復(fù)印件粘貼于原意向金收據(jù)第一聯(lián)后，客戶可直接憑意向金收據(jù)換取發(fā)票。5．每星期規(guī)定時(shí)間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據(jù)到財(cái)務(wù)部對(duì)帳，財(cái)務(wù)部檢查收據(jù)開具情況。收據(jù)的合計(jì)金額與財(cái)務(wù)部總賬、存折相對(duì)，如不符將追究有關(guān)人員的責(zé)任。
      二、中介部收款制度
      中介部秘書、分店經(jīng)理或其他指定人員掌管中原收據(jù)，此收據(jù)用來收取意向金、代辦手續(xù)費(fèi)、傭金。收取傭金時(shí)，在收據(jù)上加蓋“請(qǐng)憑此收據(jù)換取發(fā)票”章。1．所有款項(xiàng)必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。
      2．所有款項(xiàng)必須開具加蓋財(cái)務(wù)部印章的正式收據(jù)，不得填開任何其他形式的收據(jù)。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財(cái)務(wù)部印章的收據(jù)才是唯一有效的收據(jù)。
      3．收款地點(diǎn)如在地鋪，由中介部秘書開出收據(jù)并收妥款項(xiàng)，當(dāng)天17：00 前存入公司賬戶。
      4．收款地點(diǎn)如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據(jù)，由員工在
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 收據(jù)薄上簽字領(lǐng)用，并由分行經(jīng)理簽字確認(rèn)。地鋪以外的收款必須在8個(gè)工作日 內(nèi)交到公司賬戶，如未能收到款項(xiàng)，則必須將收據(jù)在8個(gè)工作時(shí)內(nèi)交還給秘書。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。
      三、中介部放款制度
      （一）在各分行操作的放款及補(bǔ)款 1．意向金的退還
      向客戶退還意向金時(shí)，由物業(yè)顧問填寫“放款申請(qǐng)書”。簽字順序?yàn)樯暾?qǐng)人---分行主管----秘書，秘書在查核代收款賬戶確認(rèn)該賬戶確實(shí)有款時(shí)，由秘書從備用金賬戶中支付。支付時(shí)，由客戶退回原開出的意向金收據(jù)。如果客戶意向金收據(jù)已遺失，則由客戶向公司開收據(jù)。
      2．轉(zhuǎn)交定金
      如果為代客戶交定金給業(yè)主，則物業(yè)顧問填寫“放款申請(qǐng)表”，其確認(rèn)和簽字程序同以上1點(diǎn)。支付時(shí)，由業(yè)主向公司開具收據(jù)。
      3．秘書在備用金不足時(shí)，將“已退款而收回作廢的收據(jù)”或“業(yè)主收定金收據(jù)”和“放款申請(qǐng)表”傳真給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部審查有關(guān)單據(jù)后補(bǔ)款。
      （二）在總部操作的放款 1．退樓款的處理
      因?yàn)榉艠强钍掷m(xù)要求復(fù)雜，而且數(shù)額都比較大，所以在總部執(zhí)行。具體操作流程如下： 1）分行物業(yè)顧問填寫放款申請(qǐng)書。簽字順序?yàn)椋荷暾?qǐng)人---分行主管----秘書。并提前一天向財(cái)務(wù)部預(yù)約放款（遇到星期
      六、星期天順延）。2）樓款原則上必須由業(yè)主親自前來領(lǐng)取.放款時(shí)，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據(jù)，財(cái)務(wù)部直接支付樓款給業(yè)主。其他業(yè)主特殊情況見第5點(diǎn)所述。
      3）如果業(yè)主因故不能親自前來領(lǐng)取樓款，應(yīng)出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財(cái)務(wù)部直接付款給代收樓款人。如被委托人為浙江中原員工，則此委托書必須經(jīng)過分店經(jīng)理以上級(jí)別同事的簽字同意，方可代收樓款。如提供的身份證為復(fù)印件須在復(fù)印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。
      4）如果業(yè)主是兩個(gè)人，放款時(shí)需雙方簽收收據(jù)。如一方不能前來簽收，則另一方要出示公正委托書或當(dāng)分行經(jīng)理面手寫的委托書。（分行經(jīng)理簽字確認(rèn)）
      5）如果業(yè)主是公司，放款時(shí)款項(xiàng)需打入其法定代表人賬戶的，需提供公司法人證明復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件及公司委托書原件，復(fù)印件上全部加蓋公章。
      四、分行員工代客戶收取意向金的規(guī)定
      如客戶愿意讓物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據(jù)。人民幣壹萬元以下的代取由物業(yè)顧問執(zhí)行，由分行經(jīng)理簽字同意；人民幣壹萬元以上（含壹萬元）的代取必須由分行經(jīng)理以上級(jí)別的員工執(zhí)行，由中介部總監(jiān)簽字同意。分行經(jīng)理和中介總監(jiān)同意后有責(zé)任跟蹤，確保客戶已收到所退還的款項(xiàng)。
      第八章 關(guān)于房屋租賃、買賣中涉及的法律知識(shí)
      一．房屋租賃
      1、租賃主體的審查：
      （1）承租方：要求租賃房屋的一方.對(duì)該主體的審查上要注意：①年齡上應(yīng)為18周歲以上，符合法律上完全民事行為能力人
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 的條件，對(duì)于16周歲以上的未成年人，要有自己的收入來源，收入水平達(dá)到當(dāng)?shù)仄骄钏?；②精神智力狀況上：需精神正常，能理解自己的行為并能獨(dú)立承擔(dān)自己行為所產(chǎn)生的法律后果；③對(duì)于受其他人委托的：需出具委托人出具的授權(quán)委托書（2）出租方：提供房屋,要求將該房屋出租的一方
      對(duì)于出租方本人的審查上：同上承租方年齡、精神智力狀況、委托身份等情況的審查；
      2、租賃客體的審查：
      （1）房產(chǎn)三證：房屋所有權(quán)證、契證、土地證齊全是出租方合法出租，與承租方建立房屋租賃關(guān)系的法律基礎(chǔ)，無法提供出租房屋的房產(chǎn)三證無法證明其對(duì)該房屋擁有合法的處分、收益的權(quán)利；
      （2）是否轉(zhuǎn)租：出租方并無房產(chǎn)三證，其房屋來源為從房東處承租而來，故其本人在這里成為轉(zhuǎn)租人的身份，對(duì)待房屋轉(zhuǎn)租的情況，要仔細(xì)審查了解該轉(zhuǎn)租人與房東的租賃合同，查明合同中是否訂立有關(guān)于房屋轉(zhuǎn)租情況處理的條款。原則上房屋轉(zhuǎn)租需要房東提供同意轉(zhuǎn)租的書面聲明，否則未經(jīng)房東允許擅自轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)租合同無效。
      （3）是否抵押：除了仔細(xì)審查房產(chǎn)三證，房屋抵押的情況也要了解。根據(jù)法律 規(guī)定，未經(jīng)抵押權(quán)人同意擅自出租房屋的，無效。（4）是否共有：根據(jù)房屋所有權(quán)證上產(chǎn)權(quán)人的名字并不一定就能判斷該房屋獨(dú)屬該人所有，根據(jù)婚姻法的規(guī)定，除非夫妻雙方有其他約定，婚后購買的財(cái)產(chǎn)為夫妻雙方共有，因此在了解房屋產(chǎn)權(quán)情況時(shí)同時(shí)要了解該房屋是否共有，如為共有，該房屋的出租要取得全體共有人的書面聲明表示同意。
      3、租賃關(guān)系中應(yīng)注意的問題：（1）不得出租的幾種情況： ①未經(jīng)綜合驗(yàn)收的新建房屋：有的開發(fā)商或房屋所有人急功近利，甚至未經(jīng)過綜合驗(yàn)收部門驗(yàn)收的房屋出租給承租者，這樣做一違反國家有關(guān)法規(guī)，二對(duì)承租方的安全造成威脅； ②沒有產(chǎn)權(quán)證的房屋：產(chǎn)權(quán)證是房屋的權(quán)屬證件，沒有產(chǎn)權(quán)證就無法證明房屋的權(quán)屬關(guān)系，從而沒有租賃的法律基礎(chǔ)；
      ③未經(jīng)原出租人同意，承租人擅自轉(zhuǎn)租：由此會(huì)引起原出租方起訴原承租人侵權(quán)，追究法律責(zé)任；
      ④違章建筑的房屋：對(duì)于這類房屋不但規(guī)劃部門要罰款，強(qiáng)令限期拆除，而且房管部門也會(huì)因其無產(chǎn)權(quán)證和租賃證進(jìn)行處罰；
      ⑤產(chǎn)權(quán)共有，未經(jīng)全體共有人一致同意的房屋； ⑥已經(jīng)抵押的房屋未經(jīng)抵押權(quán)人同意的房屋：已經(jīng)抵押的所有權(quán)人在行使權(quán)利時(shí)在法律上已經(jīng)受到限制，將其房屋出租必須征得抵押權(quán)人的同意；（2）租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過20年，超過20年，超過部分的無效。
      4、買賣不破租賃、承租人的優(yōu)先購買權(quán)問題（案例分析）：
      二、房屋買賣
      1、買賣主體的審查：
      （1）買受方：可能會(huì)碰到的情況： a． 買方是未成年人： 根據(jù)我國現(xiàn)行法律規(guī)定：對(duì)于買房人來說，無民事行為能力人和限制民事行為能力人不能訂立房屋買賣合同，只有具有完全民事行為能力的人，訂立的合同才能生效。如果想為未成年人買房，應(yīng)當(dāng)由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能進(jìn)行。注：我國《民法通則》將公民的民事行為能力人分為三種：（1）無民事行為能力人：指不滿10周歲的未成年人和不能辨認(rèn)自己行為的精神病人（2）限制民事行為能力人：指10
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 周歲以上的未成年人和不能完全辨認(rèn)自己行為的精神病人；（3）完全行為能力人：指滿18周歲的公民。16周歲以上不滿18周歲的公民，以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來源的。b.如果買房人本人委托其他人買房：應(yīng)出具本人授權(quán)于代理人的《授權(quán)委托書》（2）對(duì)于出賣方的審查：
      a.出賣方需出具房產(chǎn)證、契證、土地證，表明對(duì)該房產(chǎn)擁有合法產(chǎn)權(quán)，該房產(chǎn)屬于出賣方所有。
      b.出賣方的房產(chǎn)如為夫妻婚后購買，除非雙方有其他約定，該房產(chǎn)為共有房產(chǎn)。需要夫妻雙方取得一致意見同意出售。
      c.房產(chǎn)如為按份共有財(cái)產(chǎn)，必須取得其他共有人的書面同意。
      d.如該房屋為租賃狀況，則出賣方需提前三個(gè)月通知承租方，在相同條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)。若承租方放棄優(yōu)先購買權(quán)的，則需要取得承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)的書面聲明。e.若該房屋為繼承取得，則需要了解該房屋產(chǎn)權(quán)人的情況，確定是否為遺囑繼承、法定繼承或其他遺贈(zèng)的情況。（3）不得轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)：
      根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定，下列房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓：
      1、以出讓方式從土地交易一級(jí)市場(chǎng)取得土地使用權(quán)，但未按出讓合同約定支付全部土地使用權(quán)出讓金，未取得土地使用權(quán)證的；
      2、屬于房屋建設(shè)工程的，未完成開發(fā)投資總得的25%以上；
      3、屬于成片開發(fā)土地，未形成工業(yè)用地或其他建設(shè)用地條件的；
      4、以劃撥方式取得土地使用權(quán)，未經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)的；
      5、因設(shè)計(jì)訴訟或違法行為等原因，被司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定，決定查封或以其他形式限制權(quán)利的房地產(chǎn)；
      6、共有房產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的；
      7、因連續(xù)閑置兩年以上或土地使用權(quán)限屆滿被國家收回土地使用權(quán)的房地產(chǎn)；
      8、權(quán)屬有爭議的；
      9、未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證明的；
      10、行政法規(guī)、規(guī)章禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。
      三、關(guān)于法律文書的使用說明
      在中介業(yè)務(wù)中物業(yè)顧問要對(duì)外使用的文書，主要有如下幾種：
      1、房屋租賃類：
      《房地產(chǎn)求租居間協(xié)議》
      《房地產(chǎn)出租居間協(xié)議》
      《房地產(chǎn)租賃居間協(xié)議》
      2、房屋買賣類：
      《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》
      《房地產(chǎn)求購居間協(xié)議》
      《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》
      2、最后簽訂的正式合同為：《房屋租賃合同》（公司自擬）
      《杭州市房屋轉(zhuǎn)讓合同》（杭州市統(tǒng)一示范文本）
      《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》的使用：
      1、委托人的填寫：此處應(yīng)填寫需要售房本人的名字，如產(chǎn)權(quán)所有人（一人或幾個(gè)）不能親自來簽約的，一定要有委托書，方可由受托人代簽。
      2、序言部分：主要表述根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定及當(dāng)事人的真實(shí)意思表示所制訂本協(xié)議的。
      3、第一條：甲方的真實(shí)意思表示。
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      4、第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)的具體情況，一定要屬實(shí)。特別要寫明：該房屋是否設(shè)置了抵押、租賃。建筑面積以產(chǎn)權(quán)證為準(zhǔn)。
      5、第三條、第四條：總房款及支付方式
      6、第五條：傭金支付： 5.1 確認(rèn)傭金
      5.2 傭金的收取時(shí)間為買賣雙方簽約并收到定金或首付款時(shí)。5.3 甲方逾期付傭，加收滯納金為傭金的萬分之二點(diǎn)一（每日）。
      5.4 防范甲方跳單的條款。當(dāng)我方介紹的求購方看過甲方的房屋后的六個(gè)月內(nèi)，與甲方完成買賣交易或利用了我方提供的信息、機(jī)會(huì)等但未通過我方完成買賣交易的，都應(yīng)向我方支付傭金。
      7、第六條：協(xié)議的履行
      6.1 6.2 6.3 我方應(yīng)盡的義務(wù)及可以委托另一方合作完成其事務(wù)
      6.4 6.5 6.6 甲方應(yīng)保證有權(quán)出售該房屋，并按約定交房。否則造成損失應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。6.8 指明定金由我方保管。
      6.9 在甲方與我方所介紹的買受方簽訂《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》后，如果買受方違約，則甲方同意將不予返還的定金的一半支付給我方，作為居間費(fèi)用。
      6.10 甲方與我方簽訂了本協(xié)議后，因需要又簽訂補(bǔ)充協(xié)議的，該補(bǔ)充協(xié)議與原協(xié)議具有同等法律效力。
      8、第七條：爭議解決的方式，向法院訴訟。
      9、合同尾部：簽字：委托人親自簽字，地址、日期要寫明?！斗康禺a(chǎn)求購居間協(xié)議》的使用：（略 參見《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》）《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》的使用：
      1、第一條：注意意向金與定金的不同之處。意向金可以退還。
      2、第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)的具體情況，一定要屬實(shí)。特別要寫明：該房屋是否設(shè)置了抵押、租賃。建筑面積以產(chǎn)權(quán)證為準(zhǔn)。
      3、第三條：總房款及支付方式，一定要書寫清楚。首付幾成多少，余款多少如何處理。家具裝修是否另外付款，稅費(fèi)如何承擔(dān)。
      4、第四條：我方收到意向金后幾日內(nèi)完成買方、賣方及我方居間協(xié)議的簽訂。在此期間意向金不得收回，如超過此期間，我方未能使雙方達(dá)成交易意向，則應(yīng)向買方退還意向金。
      5、定買賣雙方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽定正式的《房屋轉(zhuǎn)讓合同》，如一方違約則適用定金法則。
      6、三方簽字：本人簽字，本人不能親筆簽名要委托書，由受托人簽名。該房屋如為共有的，千萬要注意也要共有人一致同意簽字方可有效。
      其他注意事項(xiàng)：
      1、合同簽訂基本要求：
      1.1 合同文字用語要清楚明確，不得有歧義，讓人誤解。比如：“7個(gè)工作日”和“7天”的概念是不一樣的。
      1.2 合同簽訂是一項(xiàng)嚴(yán)肅的事情，不得任意涂改。如需要修改，最好在涂改處經(jīng)雙方簽字確認(rèn)或合同修改校對(duì)章。
      1.3 合同條款空白出最好用“×”或“無”表明無約定。1.4 定金不得超過總價(jià)款的20%，超過部分無效。
      1.5 合同約定仲裁條款，要寫明仲裁機(jī)構(gòu)。不得寫“物業(yè)所在地仲裁委員會(huì)”、也不得寫“杭州市仲裁委員會(huì)”，而是“杭州仲裁委員會(huì)”。否則，約定不明無效。
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      四、法律知識(shí)問與答
      1、承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？ 【問題】
      我和老公剛結(jié)婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價(jià)格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時(shí)提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負(fù)任何責(zé)任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應(yīng)該打個(gè)招呼，提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優(yōu)先購買這套房子，不知我們到底該怎樣保護(hù)自己的權(quán)利?！窘獯稹?/p>
      根據(jù)我國的司法解釋《最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通則若干問題的意見》第一百一十八條規(guī)定：出租人出賣出租房屋，應(yīng)提前三個(gè)月通知承租人。承租人在同等條件下，享有優(yōu)先購買權(quán)。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請(qǐng)求人民法院宣告房屋買賣無效。同時(shí)《城市私有房屋管理?xiàng)l例》規(guī)定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個(gè)月通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)?！被谝陨弦?guī)定，房東出賣房屋，未提前三個(gè)月履行通知義務(wù)，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價(jià)格優(yōu)先購買此房。
      2、房屋出租共有人要點(diǎn)頭 【問題】
      我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房產(chǎn)證表明房屋為兩人共有，且租房事先未經(jīng)過他的同意，要求我們退房，請(qǐng)問我們的租賃有效嗎？ 【解答】
      依據(jù)《城市房屋租賃管理辦法》的規(guī)定，共有房產(chǎn)未取得共有人同意的房屋不得出租，因此你與王某的租房協(xié)議無效應(yīng)該退房，但你有權(quán)要求王某退回租金并賠償因此造成的損失。
      3、承租人有沒有權(quán)利轉(zhuǎn)租給非約定的其他人？ 【問題】
      2001年6月我將房子租給了王某，雙方簽定了《房屋租賃合同》。2001年11月我找王某收房租，卻發(fā)現(xiàn)房子卻被另一人住著，原來房子被王某轉(zhuǎn)租給另外一個(gè)人了。請(qǐng)問王某有沒有權(quán)利將我的房屋轉(zhuǎn)租給其他人？ 【解答】
      王某與房東之間簽定了《房屋租賃合同》，合同依法成立，合法有效。王某將房屋轉(zhuǎn)租給另外一個(gè)人，要看雙方的租賃合同中有沒有約定。如果沒有約定，則王某轉(zhuǎn)租必須事先征得房東的同意。根據(jù)《中華人民共和國合同法》第224條規(guī)定：“承租人經(jīng)出租人同意，可以將租賃物轉(zhuǎn)租給第三人。承租人轉(zhuǎn)租的，承租人與出租人之間的租賃合同繼續(xù)有效，第三人對(duì)租賃物造成損失的，承租人應(yīng)當(dāng)賠償損失。承租人未經(jīng)出租人同意轉(zhuǎn)租的，出租人可以解除合同?！?/p>
      4、出租人是否能將已出租的房屋賣掉？ 【問題】
      李某于1996年8月將自己所有的一套商品房租給趙某居住，雙方簽訂了房屋租賃合同，易達(dá)網(wǎng) 004km.cn
      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 租期兩年，月租金400元。雙方隨后到有關(guān)部門辦理了登記備案手續(xù)。1997年9月李某打算將這套房子賣掉，問趙某是否有興趣，趙表示無錢購買。李某隨將這套房子于1998年1月買給了黃某，雙方訂立了房屋買賣協(xié)議，并到有關(guān)部門辦理了登記過戶手續(xù)。黃某取得了該房屋所有權(quán)后，即要求趙某搬遷，趙某將房屋租賃合同拿給黃看，但黃某表示這是你與前任房主的事，與我無關(guān)。雙方爭執(zhí)不下，后黃某起訴至法院，主張趙某拒不搬遷侵犯了其對(duì)房屋的所有權(quán)，要求法院判令趙某搬遷?！窘獯稹?/p>
      1)根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定：房屋所有人如果欲將出租房屋出賣，須提前3個(gè)月通知承租人，承租人在同等條件下享有優(yōu)先購買權(quán)。
      2)李某在欲將出租房屋出賣以前，提前4個(gè)月通知了趙某，在趙某明確表示不打算購買的情況下，也即主動(dòng)放棄自己的優(yōu)先購買權(quán)的情況下，才將房屋賣給了黃某，雙方簽訂了書面買賣協(xié)議，并辦理了過戶手續(xù)，該房屋買賣合同具有法律效力。
      3)在租賃期間，房屋的所有人將房屋予以出賣、贈(zèng)予、典當(dāng)或抵押后，原房屋租賃合同繼續(xù)有效。
      4)在本案中，黃某雖取得了房屋的所有權(quán)，但是對(duì)于前任房主簽訂的租賃合同，仍須繼續(xù)履行。黃某無權(quán)要求趙某搬出房屋，直至租賃合同期滿。
      5、婚前購買的房屋婚后是否會(huì)轉(zhuǎn)化為共同財(cái)產(chǎn)？ 【問題】
      我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請(qǐng)問我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會(huì)不會(huì)在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸?cái)產(chǎn)（新婚姻法對(duì)此有何規(guī)定？）。有沒有必要進(jìn)行婚前的財(cái)產(chǎn)公證(我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）。【解答】
      按照《婚姻法》及司法解釋，如果一方在婚前購買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財(cái)產(chǎn)，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無效。
      第九章 辦理二手房屋買賣手續(xù)及有關(guān)流程
      一、貸款程序：
      二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上購買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上交易的樓宇作抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。
      （一）貸款方式：公積金貸款，商業(yè)貸款，期限貸款（限于辦公樓），組合性貸款。
      （二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式： 二手房貸款額度： 商業(yè)貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房的評(píng)估價(jià)值或?qū)嶋H合同成交價(jià)的（以低者為準(zhǔn)）60%，住房不得超過80%。
      公積金貸款：單方貸款最高限額為20萬，夫妻雙方最高限額為30萬。最高貸款額度不得超過總房款的二分之一。二手房貸款限期：
      商業(yè)貸款：貸款期限最高不超過20年，借款人年齡不超過男性60周歲，女性55周歲。住房房齡加貸款期限不超過30年，商業(yè)用房房齡加貸款期限不超過10年。公積金貸款：最高貸款年限為30年。二手房貸款利率：
      商業(yè)貸款：5年以下（含5年）月利率為3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商業(yè)用房執(zhí)行人民銀行的期限利率．
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 二手房貸款方式： Ａ、等額本金還款法：
      每月還款額＝ 貸款本金/貸款期月數(shù)＋（貸款本金—已歸還本金累計(jì)額）×日利率×每月實(shí)際天數(shù)
      Ｂ、等額本息還款法：
      每月還款額＝貸款本金×月利率×（１＋月利率）還款月數(shù)/（1+月利率）還款月數(shù)-1
      （三）申請(qǐng)二手房貸款所需具備的條件
      1．年滿１８周歲，具有完全民事行為能力，具有城鎮(zhèn)居民常住戶口和合法有效的居留身份證明．
      2．申請(qǐng)人有穩(wěn)定的合法收入和償還借款本息的能力． 3．借款人同意以所購房屋及其權(quán)益作為抵押物．
      4．所購商品房產(chǎn)權(quán)明晰，符合杭州市政府規(guī)定的可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)流通的條件，具有房屋所有權(quán)證、土地使用證和契證，賣房人具有完全處置權(quán)利的住房。
      （四）申請(qǐng)貸款所需提供的資料 １． 買賣雙方共同提交的資料：
      買賣雙方填寫的《購房抵押貸款申請(qǐng)表》；買賣雙方簽訂的《房屋轉(zhuǎn)讓合同》。２． 購房人（借款人）提交的資料：
      （1）收入證明（單位收入證明，并可選擇提供存款證明、有價(jià)證券、其他房地產(chǎn)證明及其他收入證明）；
      身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；
      （2）若購房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告及近期財(cái)務(wù)報(bào)表和貸款證等有關(guān)證件資料。３．售房人提交的資料：
      （1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書和身份證； 房屋共有人同意出售的書面文件； 所售房屋的產(chǎn)權(quán)證明文件；
      若房屋已出租，須提供租戶的證明文件及同意出售的文件；
      （2）售房人為企業(yè)法人，須提供有效的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書等有關(guān)文件（若所轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)為國有資產(chǎn)，還須提供國有資產(chǎn)管理部門同意轉(zhuǎn)讓的證明文件）。
      二、杭州市二手房交易稅費(fèi)
      1．契稅（繳款人為承受方、即買方）
      契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，按房價(jià)的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。應(yīng)繳稅額 = 計(jì)稅價(jià)格×1.5%（針對(duì)個(gè)人住宅、排屋）
      計(jì)稅價(jià)格×3%（針對(duì)非住宅、單位住宅、單位非住宅、別墅）2．印花稅（繳款人為承受方與出讓方、即買賣雙方）印花稅對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。應(yīng)繳稅額 = 計(jì)稅價(jià)格×5‰0
      計(jì)稅價(jià)格×3‰0（針對(duì)商品房）3．綜合稅（繳款人為出讓方、即賣方）
      應(yīng)繳稅額 = [計(jì)稅價(jià)格－（房產(chǎn)原值）原成交價(jià)]×5.55% 開征時(shí)間：2000年9月1日 適用的對(duì)象和范圍：
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      1、個(gè)人出售、購買且居住不到一年的普通住宅（繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收）。
      2、單位住宅、非住宅均要征收。
      稅率5.55%的組成：營業(yè)稅5%、城市建設(shè)維護(hù)稅7%、教育費(fèi)附加4%，即5%+5%×（7%+4%）=5.55% 4．土地出讓金（劃撥土地；繳款人為承受方、即買方）土地出讓金繳納標(biāo)準(zhǔn)（元/平方米）土地等級(jí) 一 二 三 四 五 六 七 八 繳納標(biāo)準(zhǔn) 600 500 400 300 200 100 80 50  出讓 年期 20以下 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 修正 系數(shù) 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 0.85 0.90 0.95 1.00 年期修正系數(shù)
      土地出讓金 = 土地分?jǐn)偯娣e×土地等級(jí)相應(yīng)的繳納標(biāo)準(zhǔn)金額×年期修正系數(shù)
      ↓
      建筑面積÷總樓層
      5．超額所得收益（房改房；繳款人為出讓方、即賣方）
      房改房出售后，賣方取得的凈收益應(yīng)按超額累進(jìn)比例繳納所得收益。房改房交易住房標(biāo)準(zhǔn)價(jià)款 職務(wù)等級(jí) 一般干部 科級(jí) 處級(jí) 局級(jí) 廳級(jí) 享受面積（平方米）70 80 90 100 120 1.3倍（元）273000 312000 351000 390000 468000 1.6倍（元）336000 384000 432000 480000 576000 3000元/平方米×70平方米×1.3倍= 27300元 征收原則：
      1、出售價(jià)小于1.3倍的部分，免征所得收益；出售價(jià)大于住房標(biāo)準(zhǔn)價(jià)款1.3倍，小于住房標(biāo)準(zhǔn)價(jià)款1.6倍的部分，按超額部分的25%繳納所得收益；大于住房標(biāo)準(zhǔn)價(jià)款1.6倍以上的部分，按超額部分的50%繳納所得收益。
      2、出售價(jià)款（不包括原按房改市場(chǎng)價(jià)、商品價(jià)補(bǔ)足的價(jià)款或自行擴(kuò)面的價(jià)款）特例：教師可增加10平方米（須提供教師資格證）、高層建筑可增加10平方米。關(guān)于退稅：前一年←賣40萬→后一年
      A、購房金額大于或等于所出售住房出售價(jià)的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退100%；大于1.6倍以上的50%部分，退90%。
      B、購房金額小于所出售住房出售價(jià)的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退50%；大于1.6倍以上的50%部分，退50%。6．20%個(gè)稅（繳款人為出讓方、即賣方）
      應(yīng)繳稅額 =（出售價(jià)－房屋原值－合理費(fèi)用）×20% 合理費(fèi)用是指：購入該房屋時(shí)繳納的契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交易手續(xù)費(fèi)、評(píng)估費(fèi)及出售該房屋時(shí)繳納的印花稅、營業(yè)稅及城建稅、教育費(fèi)附加、土地收益金、評(píng)估費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)等。開征時(shí)間：2004年1月1日
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 優(yōu)惠政策：
      1、對(duì)出售自有住房并在售房前后一年內(nèi)已按市場(chǎng)價(jià)重新購房的納稅人。個(gè)人在出售住房前一年內(nèi)已另購住房的，其購房金額大于或等于所出售住房出售價(jià)的，免征個(gè)人所得稅；購房金額小于所出售住房出售價(jià)的，按另購住房金額占所出售住房出售價(jià)的比例減征個(gè)人所得稅。
      2、對(duì)個(gè)人出售自用五年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得；以上確認(rèn)需由納稅義務(wù)人本人提供相應(yīng)的證明或承諾書。
      3、對(duì)個(gè)人出售已購公有住房取得的所得，暫不征收個(gè)人所得稅。已購公有住房是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級(jí)（含縣級(jí)）以上人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)（或標(biāo)準(zhǔn)價(jià)）購買的公有住房。
      個(gè)人所得稅申報(bào)納稅時(shí)應(yīng)提供以下資料：
      1．房屋所有權(quán)證、土地使用證原件、復(fù)印件；
      2．杭州市房屋轉(zhuǎn)讓合同及銷售不動(dòng)產(chǎn)專用發(fā)票報(bào)查聯(lián)原件；
      3．契證原件；
      4．購入和出售房屋時(shí)所支付費(fèi)用的原始憑證原件、復(fù)印件；
      5．住房出售方如在住房轉(zhuǎn)讓合同前一年內(nèi)已另購住房的，還應(yīng)提供所購住房的契證原件和房屋所有權(quán)證復(fù)印件；
      6．納稅義務(wù)人夫妻雙方的身份證復(fù)印件、結(jié)婚證復(fù)印件或共有權(quán)人的身份證復(fù)印件以及該房為家庭唯一生活用房的承諾書。
      7．征收機(jī)關(guān)要求提供的其他資料。
      第十章 房改房的交易專題
      一、定義：房改房是指職工、居民按房改政策規(guī)定的成本價(jià)購買的公有住房。
      二、房改房上市交易所應(yīng)具備的條件
      （1）上市買賣的房改房必須產(chǎn)權(quán)清晰。（2）“三證”完備：房屋所有權(quán)證、土地使用權(quán)證和契證。
      三、出售房改房時(shí)原產(chǎn)權(quán)單位是否享有優(yōu)先購買權(quán)
      （1）和原產(chǎn)權(quán)單位事先有約定的，原產(chǎn)權(quán)單位可享有優(yōu)先購買權(quán)。
      （2）出售在學(xué)校校園、工礦作業(yè)區(qū)域內(nèi)的房改房，在同等條件下，原產(chǎn)權(quán)單位享有優(yōu)先購買權(quán)。
      四、哪幾種情況的房改房須暫緩上市：
      （1）已列入近期規(guī)劃改造范圍，戶籍已凍結(jié)并取得房屋拆遷許可證的房改房。（2）擅自改變房屋使用性質(zhì)的房改房。
      （3）黨政領(lǐng)導(dǎo)干部購買或集資建造的超過面積控制標(biāo)準(zhǔn)的房改房
      （4）經(jīng)購房貸款尚未還清，所有權(quán)已設(shè)定抵押且未經(jīng)抵押權(quán)人書面同意轉(zhuǎn)讓的房改房抵押
      押權(quán)人同意轉(zhuǎn)讓的除外。
      （5）職工原購公有住房時(shí)，經(jīng)市房改辦批準(zhǔn)，與原售房單位在公有住房（換購房）賣協(xié)議書中有其他約定條件的，從其約定。
      （6）法律、法規(guī)以及市以上人民政府規(guī)定其他不宜出售的房改房。
      五、房改房贈(zèng)與的計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)： 贈(zèng)與方應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：
      1、免征營業(yè)稅
      2、印花稅：按房屋評(píng)估價(jià)格的0.05%繳稅。被贈(zèng)與方應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：
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      1、契稅：按房屋評(píng)估價(jià)格的3%繳納。
      2、印花稅：按房屋評(píng)估價(jià)格的0.05%繳納。
      3、土地出讓金(直系贈(zèng)與不交土地出讓金)
      六、房改房交換的計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)：
      房改房交換包括房改房與房改房、房改房與私房、房改房與商品房等交換行為。交換雙方互為買方和賣方。
      1、綜合稅：交換購買并居住超過一年的房改房可以免征綜合稅；交換購買并居住不足一年的房改房按交換房屋評(píng)估價(jià)減去購入原價(jià)的差額繳納綜合稅，稅率為5.55%。
      2、印花稅:雙方各按兩套交換房屋評(píng)估價(jià)之和的0.05%繳納。
      3、契稅：由房屋評(píng)估價(jià)較低的一方根據(jù)交換房屋的差價(jià)，按3%的稅率繳納。
      4、所得收益：交換房屋的評(píng)估價(jià)(不含原按房改市場(chǎng)價(jià)、商品價(jià)補(bǔ)足的價(jià)款或自行擴(kuò)面的價(jià)款)，小于住房標(biāo)準(zhǔn)價(jià)款（按規(guī)定享受的住房面積標(biāo)準(zhǔn)與住房補(bǔ)帖的經(jīng)濟(jì)適用房價(jià)格之乘積，下同）1.3倍的，免繳所得收益；大于1.3倍小于1.6倍的部分，按25%的比例繳納所得收益；大于1.6倍以上的部分，按50%的比例繳納所得收益。
      5、土地出讓金：房改房與房改房交換的雙方各按交換所得房屋的土地等級(jí)、分?jǐn)偟耐恋孛娣e（房改房土地使權(quán)證書上所載面積）(實(shí)際出讓、轉(zhuǎn)讓年期短于66年的應(yīng)乘以年期修正系數(shù))，按定額標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算繳納土地出讓金；房改房與私房、房改房與商品房交換由承受房改房的一方繳納土地出讓金。
      七、房改房上市交易實(shí)例
      例題一：小王是單位的一般干部，有采荷小區(qū)X幢2單元301室房屋一套，面積64.5平方米，95年參加房改，99年11月以21萬元的價(jià)格賣于小張。此房屋評(píng)估價(jià)為22.4萬元，土地等級(jí)為二級(jí)，土地使用權(quán)證上所載土地分?jǐn)偯娣e為6.7平方米，問買賣雙方應(yīng)繳納少稅費(fèi)？
      答：賣方小王應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：
      1、綜合稅：因小王購買并居住此房已超過一年，綜合稅免繳。
      3、印花稅：224000元×0.05%=112元
      4、所得收益：評(píng)估價(jià)低于27.3萬元，免繳所得收益。買方小張應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：
      1、契稅：224000元×1.5%=3360元
      2、印花稅：224000元×0.05%=112元
      3、土地出讓金：6.7×500=3350元
      小王應(yīng)繳納112元，小張應(yīng)繳納6822元，買賣雙方須繳納的稅費(fèi)共計(jì)6934元。例題二：老劉是單位的處級(jí)干部，有東三弄7幢X單元402室房屋一套，面積91平方米，個(gè)人出資擴(kuò)面1平方米，金額3300元，99年8月1日參加房改，和單位簽訂了公有住房買賣協(xié)議書，房改價(jià)為2.4萬元。2000年3月1日以42萬元的價(jià)格賣給小謝，評(píng)估價(jià)為48.9萬元。土地等級(jí)為一級(jí)，土地分?jǐn)偯娣e為11.57平方米，問買賣雙方共須繳納稅費(fèi)多少元？ 答： 賣方老劉應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：
      1、綜合稅：因老劉出售的房改房購進(jìn)并居住不足一年，應(yīng)按規(guī)定繳納綜合稅。（489000元-3300元-24000元）×5.55%=25807.5元
      2、印花稅：489000元×0.05%=244.5元
      3、所得收益：因?yàn)槔蟿樘幖?jí)干部，故所得收益的計(jì)算方法為：（489000元-3300元-432000元）×50%=26850元（432000元-351000元）×25%=20250元 共須繳納所得收益47100元。
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      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 買方小謝應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：契稅：489000×1.5%
      印花稅: 489000×0.05% 土地出讓金：11.57×600 例題三：某事業(yè)單位員工顧在2000年10月買進(jìn)一套房改房，土地分?jǐn)偯娣e為10平方米，土地等級(jí)為一級(jí)土地。（成本價(jià)為22000元，商品價(jià)為12000元，個(gè)人出資擴(kuò)面為11000元）在2001年1月買進(jìn)一套商品房，房價(jià)為480000元，在2001年5月出售此房改房，房屋的成交金額為400000元，評(píng)估金額為390000元，請(qǐng)計(jì)算在買進(jìn)和賣出時(shí)所交的稅費(fèi)與應(yīng)退回的稅費(fèi)？（契稅，印花稅，所得收益，綜合稅，土地出讓金）1．買進(jìn)房改房：契稅：（12000+11000）×1.5%  買進(jìn)商品房: 契稅：480000×1.5%
      印花稅：480000×0.03% 賣出房改房: 契稅：400000×1.5%
      印花稅：400000×0.05%×2
      綜合稅：（400000—22000—12000—11000）×5.55%
      所得收益:(400000—12000—11000—336000)×50%+（336000—273000）×25%
      土地出讓金：10×600 所退稅費(fèi)：(400000—12000—11000—336000)×50%×90%+（336000—273000）×25%×100% 例題四：劉文，單位的一般干部，把自己大關(guān)東三苑5幢X單 元301室的房改房送與女兒劉玲玲，房屋評(píng)估價(jià)為175000元，土地等級(jí)為5級(jí)，土地分?jǐn)偯娣e12.2平方米，兩人共須繳納稅費(fèi)多少元？
      答：贈(zèng)與方劉文應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：
      1、印花稅：175000×0.05%=87.5元 受贈(zèng)方劉玲玲應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：
      1、契稅：175000×3%=5250元。
      2、印花稅：175000×0.05%=87.5元
      劉文應(yīng)繳納87.5元，劉玲玲應(yīng)繳納7777.5元，兩人須繳納的稅費(fèi)共計(jì)7865元。
      填寫成交報(bào)告指引
      (一)物業(yè)樓宇必須填寫清楚成交物業(yè)之名稱、地址、座落、性質(zhì)、用途、裝修狀況等。
      (二)清晰填寫該項(xiàng)交易之成交價(jià)格。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。
      (三)業(yè)主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，有關(guān)主及租客（或買家）資料須根據(jù)租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填寫。如業(yè)主或租客有代理人，還需填寫清楚代理人之詳細(xì)資料。
      (四)傭金收入須填寫清楚業(yè)主傭金、客戶傭金、收傭日期等。
      (五)分配欄里根據(jù)實(shí)際情況填寫清楚
      (六)核準(zhǔn)人為各部門經(jīng)理，負(fù)有監(jiān)督本部門員工及時(shí)填寫成交報(bào)告和確定成交報(bào)告填寫無誤、清晰。
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      其他注意事項(xiàng)：
      1． 成交報(bào)告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時(shí)合約日期。2． 凡已簽署臨時(shí)租賃或買賣合約，即當(dāng)用該交易已成交，因?yàn)槿骄娱g協(xié)議中已清楚列明各客戶須支付之傭金。
      3． 物業(yè)顧問無須在成交報(bào)告中計(jì)算個(gè)人于交易中所分之傭金。4． 成交報(bào)告在填寫時(shí)不得涂污。
      第十一章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法
      1．整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。2．要有工作計(jì)劃：
      每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。
      每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。
      3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會(huì)有備無患。
      4．針對(duì)自己的性格特點(diǎn)，找對(duì)工作方法，揚(yáng)長避短，同事間取長補(bǔ)短，擴(kuò)大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。
      5．專業(yè)知識(shí)豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運(yùn)用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找對(duì)重點(diǎn)。
      7．真實(shí)的匯報(bào)業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對(duì)癥下藥，起到“藥到病除”的效果。8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9．有準(zhǔn)確的主見，并能引導(dǎo)客戶。
      10．不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無論對(duì)客戶、對(duì)同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責(zé)任推給對(duì)方。
      11．出門7件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計(jì)算器、公司介紹、格式文本。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧
      要成為出色的物業(yè)顧問，必須過以下五關(guān)：
      第一關(guān)：面皮關(guān)。不要怕羞，不怕罵，不懂就問.有自信心，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。
      第二關(guān)：專業(yè)關(guān)。物業(yè)顧問的一句話很重要，對(duì)客戶有著至關(guān)重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)技巧。
      第三關(guān)：壓力關(guān)。承受自來公司外部、內(nèi)部、及自身給予的壓力。（可能會(huì)天天睡不著）有壓力才有動(dòng)力，有動(dòng)力才有智力。
      第四關(guān)：辛苦關(guān)。沒有固定的工作時(shí)間，沒有固定的工作地點(diǎn)。不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財(cái)”
      第五關(guān)：誘惑關(guān)。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。九陰真經(jīng)：
      第一招：引蛇出洞。如何找客人出來？
      使其自愿：誘之以利、動(dòng)之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內(nèi)容不能過于詳細(xì)、清楚。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺
      第二招：埋身。以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。搞好相互之間關(guān)系。第三招：揸價(jià)（又稱抓價(jià)）。把有利的東西控制在自己的手里。得到對(duì)方信任的時(shí)候就是“騙”對(duì)方的時(shí)候。掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧。
      第四招：快。在第一時(shí)間看房，在第一時(shí)間談判，在第一時(shí)間成交。每一分，每一秒都在易達(dá)網(wǎng) 004km.cn
      易達(dá)網(wǎng) 004km.cn 變化。今天決定的事到了明天就可能會(huì)有變化。沒有上、下班時(shí)間的差別。第五招：準(zhǔn)。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。配對(duì)要準(zhǔn)，談判對(duì)象要準(zhǔn)?？梢猿山坏姆吭淳褪且粋€(gè)好的房源，千萬不要主動(dòng)的去判斷什么是好的房源。第六招：狠。對(duì)顧客要一視同仁，不要對(duì)顧客感情用事。不能拖泥帶水。
      第七招：貼。怎樣和客人處好關(guān)系，讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任感。緊隨著客戶的思維走，時(shí)刻保持與之聯(lián)系。推銷員最重要的是推銷自己，與客人交朋友
      如何做：找到共同話題，不要直接問對(duì)方問題，而是需要旁敲側(cè)擊 第八招：危機(jī)感。對(duì)每個(gè)成交的單子都要存在危機(jī)感。不僅對(duì)客戶要存在危機(jī)感，對(duì)同事、對(duì)自己也存在危機(jī)感。
      第九招：不屈不撓。把前面八個(gè)工作完成之后，還是沒有成交。那么就重新來過，不要?dú)怵H，也更不要放棄。就當(dāng)作是一種學(xué)習(xí)，為下一次的成功作更多、更好的準(zhǔn)備。
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      第四篇：房產(chǎn)培訓(xùn)心得
      培訓(xùn)心得
      這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓(xùn)，很高興有這樣一個(gè)提高自己的機(jī)會(huì)。本次培訓(xùn)內(nèi)容主要以理論為主，老師講得許多知識(shí)我都不求甚解，而通過此次培訓(xùn)，我感覺自己跟這個(gè)行業(yè)拉近了好大一段距離，同時(shí)也學(xué)會(huì)了很多的道理，總結(jié)有以下幾點(diǎn)：
      一、作為一名銷售人員，講話不可信口開河，要具有專業(yè)性：
      老師在培訓(xùn)的過程中，提到她一次看某樓盤的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)她看中了其中一套房子，銷售人員就問她，“對(duì)這套房子還滿意吧？”老師故意抱怨說：“這里臨街，太吵了；而且客廳也不向陽！”那名銷售人員就說了“那好辦啊，您可以將客廳的玻璃換成消音玻璃，將書房那里的承重墻給拆了，做一扇門，這樣陽光就可以照射進(jìn)來了?！崩蠋熜α诵?，就離開了。且不說這消音玻璃很難買到，造價(jià)相當(dāng)高，就說承重墻吧，它可是支撐著整個(gè)上部樓層重量的關(guān)鍵體，打掉會(huì)破壞整個(gè)建筑結(jié)構(gòu)，別談住人了，新樓馬上就變成了危樓?！彪m然老師很喜歡這套房，但銷售人員的無知，使老師對(duì)這棟樓盤興趣全失。從這個(gè)例子可以得出，作為一名銷售人員一定要有深厚的專業(yè)知識(shí)做背景，否則被市場(chǎng)淘汰了卻還渾然不知。
      二、你接待的客戶不僅僅是客戶，他還是你的朋友。
      廣州有位陳姓的售樓小姐，在售樓行業(yè)是位傳奇式的人物，短短一年時(shí)間，就通過賣房凈賺一百多萬。她的同事都知道，她之所以取得這么輝煌的成績，是因?yàn)樗幸慌懿诲e(cuò)的朋友，這些朋友為她帶來了不少客戶。讓人納悶的是，陳小姐剛來廣州，人生地不熟，怎么會(huì)交到這些朋友，而且朋友的層次還不低呢。陳小姐告訴我們，以前有個(gè)客戶來看房子，是她親自接待的，當(dāng)她熱情的介紹了半天后，客戶并沒有買她的房子，還抱怨說這個(gè)樓盤環(huán)境一般，結(jié)構(gòu)也比不上其它樓盤。陳小姐并沒有氣餒，明知道客戶不會(huì)買自己房子了，還是耐心的幫客戶分析這棟樓盤的優(yōu)勢(shì)，并以朋友的身份對(duì)客戶說：“我知道你買的不是房子，而是一個(gè)家，我們的房子也許不是最好的，但并不影響它成為您溫馨而美好的家?！睅滋旌?，這個(gè)客戶來訂了房，并來了五個(gè)購房的朋友，都在她手里簽了單。這位顧客僅僅是陳小姐朋友中的一個(gè)，事實(shí)上，陳小姐對(duì)接待過的顧客，至今還和80%的人保持聯(lián)絡(luò)，成為好朋友的有30%之多。了解了這點(diǎn)，陳小姐的良好業(yè)績也成為很自然的事了。營銷人員應(yīng)該知道，賣方做再多的廣告也抵不上顧客的一句好話。因?yàn)轭櫩秃皖櫩屠媸钦驹谕粋€(gè)立場(chǎng)上的，顧客的話是不會(huì)有虛假的。
      三．，辦公室翟秋月 2011年11月1日
      第五篇：優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
      優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
      1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻?。?2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
      3、打開電腦，隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
      4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。
      8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶（暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶）
      9、嘗試考核本身對(duì)買賣過程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。
      10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。
      11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。
      12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。
      13、自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增
      14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。
      15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資（收租）
      16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
      17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨(dú)家委托）
      18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。
      19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解本城市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
      20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
      21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）
      22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭取入息。同志們`這樣做`你們就一定能夠成功"
       
      
    
      

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