第一篇：十年賣酒精英總結(jié)的簡(jiǎn)單7句終端拜訪技巧

十年賣酒精英總結(jié)的簡(jiǎn)單7句終端拜訪

技巧

一、開門見山，直述來(lái)意

初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開展促銷活動(dòng);是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。

如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷??”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。效果將適得其反。

三、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢!你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。

四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員;要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。

五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。

其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激;各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開的獎(jiǎng)勵(lì)除外)。

六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。

所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

七、端正心態(tài)，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。賣酒郎既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界:“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)??”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

第二篇：銷售管理 拜訪客戶的技巧總結(jié)

銷售管理 拜訪客戶的技巧總結(jié)

拜訪客戶是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，營(yíng)銷人員要高度重視客戶拜訪工作，首先要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，是營(yíng)銷邁向成功的第一步，只有在充分的準(zhǔn)備下拜訪工作才能取得最終的成功。那么，拜訪客戶的技巧有哪些呢？

第一、客戶資料的搜集

在拜訪過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，任何行業(yè)的銷售都是從選擇客戶開始，銷售成功的關(guān)鍵也是在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。那么找客戶資料當(dāng)然就需要客戶資料搜索軟件搜客通來(lái)幫忙了，它可以搜索到全國(guó)各地大中小型的企業(yè)信息，秒極時(shí)間內(nèi)就可以幫助銷售人員找到大量所需的客戶資源，從而解決找客戶的問(wèn)題。

第二、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在銷售之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能放棄銷售，甚至有些人盼著客戶會(huì)去拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那拜訪也不會(huì)收到預(yù)期的效果。

第三、必須清楚你的拜訪對(duì)象

有許多銷售員還沒(méi)有弄清要找的人時(shí)，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你認(rèn)錯(cuò)人了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為銷售是很簡(jiǎn)單的一件事，在營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你所拜訪的人是否有采購(gòu)決定權(quán)。

第四、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。所以，在拜訪客戶時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話，語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意()。

第五、問(wèn)題的準(zhǔn)備

銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢？”“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”

第六、做好后期登記工作，及時(shí)跟進(jìn) 銷售人員拜訪過(guò)客戶后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。

第三篇：網(wǎng)友總結(jié)買車砍價(jià)技巧 賣車銷售稱實(shí)用

網(wǎng)友總結(jié)買車砍價(jià)技巧 賣車銷售稱實(shí)用

你到了4S店后可以先看看車，在樣車內(nèi)坐坐，等銷售員過(guò)來(lái)找你（注：別一進(jìn)店就急吼吼拉著店員坐下來(lái)殺價(jià)，那會(huì)讓人家一眼就看出你是鐵了心，想不宰你都對(duì)不起那刀）。先和銷售員聊聊車，并表示出你很喜歡這車，但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車也不錯(cuò)的想法?；鸷虿畈欢鄷r(shí)，可以要求大家坐下來(lái)談?wù)剝r(jià)格（注：一定要坐下來(lái)談，這樣才讓銷售人員覺(jué)得你有誠(chéng)意，你要是站著問(wèn)價(jià)格，保證十有八九是指導(dǎo)價(jià)，要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)的價(jià)格）。重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷售人員，請(qǐng)選擇男性，男人一般容易沖動(dòng)、爽快，銷售人員也是一樣，女的就比較斤斤計(jì)較點(diǎn)，談到最后肯定費(fèi)力。再說(shuō)女顧客砍男銷售肯定有天然優(yōu)勢(shì)，男顧客要是砍女銷售，那就難啰！一般地，坐下后銷售會(huì)拿出張表來(lái)幫你算各項(xiàng)價(jià)格。

這里需要注意的第一個(gè)重點(diǎn)：

首先我們把價(jià)格分為以下四塊：

1、凈車價(jià)；

2、購(gòu)置稅；

3、保險(xiǎn)；

4、包牌。四塊中購(gòu)置稅與保險(xiǎn)是與凈車價(jià)直接掛鉤的，凈車價(jià)砍下來(lái)購(gòu)置稅和保險(xiǎn)都要重新計(jì)算（注：很多銷售會(huì)在這里設(shè)下陷阱，比如全包四塊總價(jià)為15萬(wàn)，凈車價(jià)是13.5萬(wàn)，當(dāng)你把車價(jià)砍去3000時(shí)，銷售就自然在總價(jià)里幫你扣去3000，變成14.7萬(wàn)賣給你。這里其實(shí)被他隱瞞了購(gòu)置稅和保險(xiǎn)下調(diào)的那一塊，顧客在這里吃了暗虧）。綜上所述，我們要砍的目標(biāo)就是凈車價(jià)。你在砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的底價(jià)，讓銷售摸不到你的心理價(jià)位，逼他報(bào)出自己的最低價(jià)。

第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)：

4S店組織一般分3層：銷售員——主管——經(jīng)理，之所以要說(shuō)一下組織結(jié)構(gòu)，是因?yàn)橐话愀骷?jí)別能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的。舉例來(lái)說(shuō)，比如銷售員優(yōu)惠的最大幅度是3000元，那主管就可能是5000元，經(jīng)理就可能是8000元，各級(jí)有各級(jí)的限制，要是超過(guò)這個(gè)幅度，就要向各自的上級(jí)請(qǐng)示的。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況，就是談價(jià)時(shí)銷售員問(wèn)你是不是今天就買或者能付定金，要是可以的話他去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，給你個(gè)最低價(jià)。這個(gè)時(shí)候你還是不要說(shuō)出你的心理價(jià)，但你可以告訴他，要是價(jià)格合適可以交定金，讓他去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)示歸來(lái)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格下來(lái)好大一塊，似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位，先別驚喜，很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了，千萬(wàn)忍住，這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià)，銷售一般會(huì)給自己留余地，現(xiàn)在砍價(jià)戰(zhàn)斗才真正開始。當(dāng)你看見請(qǐng)示過(guò)后的價(jià)格后，要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距，然后和他聊聊這車的缺點(diǎn)，以及其他競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)點(diǎn)，暗示他要是實(shí)在談不下來(lái)只能去別家店看看了。

網(wǎng)友：小試牛刀，時(shí)靈時(shí)不靈

網(wǎng)友紛紛按砍價(jià)技巧帖的指導(dǎo)方法前往4S店小試牛刀，結(jié)果“敗家娘們”表示：我想買的是寶來(lái)車，開始我也是很沒(méi)信心砍價(jià)，結(jié)果按照帖子上的指導(dǎo)幾家4S店走下來(lái)，談價(jià)還是有些效果的，省下了好幾千，大眾也不是想象的那么牛嘛。有些店給我的優(yōu)惠幅度比我定的這家店還要低些，但權(quán)衡一下利弊我也就下了訂單了。

網(wǎng)友“自舒寶寶”則說(shuō)：“去試了一遍，不過(guò)貌似對(duì)于緊俏車型不奏效。” “五迷三道”去4S店嘗試了一下，失敗而歸，懊惱地表示：就這些技巧，看八遍我也用不上啊，和人家一交鋒就敗了，理論還是趕不上實(shí)際啊。盡管網(wǎng)友“檸檬海星”和“英年早逝”都表示：“有些車是講不了價(jià)的，獨(dú)家經(jīng)銷，全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)的?！?/p>

專業(yè)銷售：有水分，但還是一份實(shí)用的手冊(cè)

面對(duì)網(wǎng)友的紛紛吐槽，這份“專業(yè)人士吐血總結(jié)”的購(gòu)車砍價(jià)技巧帖在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候有時(shí)管用有時(shí)不管用，記者為此專門請(qǐng)教了杭城各個(gè)品牌4S店的金牌銷售，出乎意料的是，金牌銷售們大多都認(rèn)可了這份“神帖”。雪佛蘭蘭通店銷售主管鄭姍姍告訴記者：“這份購(gòu)車指導(dǎo)，對(duì)于首次購(gòu)車的朋友來(lái)說(shuō)尤其有用，按照帖子上的指導(dǎo)技巧去跟銷售談價(jià)格，先不說(shuō)車價(jià)是否可以談到最便宜，至少可以做到心中有底，價(jià)格上絕對(duì)不會(huì)吃虧?！?/p>

不過(guò)有些砍價(jià)技巧還是存在問(wèn)題的。比如，帖子里提到一個(gè)重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷售人員，請(qǐng)選擇男性。理由是男人爽快，女的比較斤斤計(jì)較。鄭姍姍說(shuō)，事實(shí)上無(wú)論男銷售還是女銷售，只有專業(yè)不專業(yè)的區(qū)別，而性別上的差異則比較小，選擇女銷售因?yàn)樾愿窀?xì)膩，說(shuō)不定能得到更到位的服務(wù)，而不像一些男銷售比較粗線條，只管把車賣掉就行了。

另外，帖子里提到的車價(jià)總構(gòu)成問(wèn)題，銷售們表示，車價(jià)雖然由凈車價(jià)、購(gòu)置全國(guó)稅、保險(xiǎn)、包牌4部分組成，但近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)的成熟，各種費(fèi)用的透明程度相當(dāng)高，其實(shí)水分并不大，幾乎可以說(shuō)4S店基本不會(huì)在購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、包牌這上面賺錢，這幾部分早就由前些年的隱性賺錢轉(zhuǎn)為服務(wù)性質(zhì)。比如，在4S店購(gòu)買保險(xiǎn)，不但保險(xiǎn)費(fèi)用跟市場(chǎng)相差無(wú)幾，一旦車子出點(diǎn)問(wèn)題，得到的理賠服務(wù)還絕對(duì)比市場(chǎng)購(gòu)買的保險(xiǎn)來(lái)得更方便更到位。

業(yè)內(nèi)人士：如何購(gòu)車實(shí)惠最大化，業(yè)內(nèi)人士再傳幾招

“談了半天價(jià)格，銷售人員基本了解你的想法和心理價(jià)格，如果這個(gè)價(jià)格經(jīng)銷商能夠接受的話，他們并不會(huì)急于答應(yīng)。還是一句話，提前做好車型價(jià)格了解工作，同時(shí)可以再‘為難’一下經(jīng)銷商，如果他們沒(méi)有興趣和你多聊的話，價(jià)格差不多也就到了他們能夠承受的底線。”業(yè)內(nèi)人士提醒，在車型換代頻繁和銷售淡季時(shí)，不少經(jīng)銷商都會(huì)推出一些打折或特價(jià)車吸引眼光。這些車型外表看上去

沒(méi)有太多問(wèn)題，商家也只聲稱是庫(kù)存車，但有的問(wèn)題卻深深隱藏在光鮮的外表下。不了解汽車的用戶最好不要嘗試購(gòu)買所謂打折優(yōu)惠車，特別是出廠日期超過(guò)半年的車型。

“這些年來(lái)，杭州的車價(jià)相對(duì)比較透明，其實(shí)新手買車，最好的辦法是先到汽車城逛一圈，一圈逛下來(lái)，不僅可以看到市場(chǎng)主流大部分車型，還能了解到最真實(shí)的車價(jià)?！逼嚦窍嚓P(guān)負(fù)責(zé)人馬劍支招。記者了解到，在杭州分布在各大汽車交易市場(chǎng)的這些經(jīng)銷商，主要是4S店下屬的直營(yíng)店，以及與4S店有常年合作的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，這些二級(jí)經(jīng)銷商通常直接從4S店提車，一般來(lái)說(shuō)因?yàn)槌杀镜雀鞣矫嬖?，價(jià)格會(huì)比4S店便宜。4S店為了完成銷售任務(wù)，也愿意通過(guò)二級(jí)經(jīng)銷商來(lái)賣車。

另外，鄭姍姍則推薦要買車的朋友不妨多關(guān)注下4S店推出的“閉店銷售”之類的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。面對(duì)銷量和庫(kù)存的雙重壓力，從年初到現(xiàn)在，可以說(shuō)，杭城各個(gè)汽車品牌經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的硝煙就一直沒(méi)有停過(guò)。閉店銷售這一方式是上世紀(jì)50年代首先在國(guó)外流行起來(lái)的，在國(guó)內(nèi)最早被應(yīng)用于商場(chǎng)，最近兩年被引入到汽車銷售領(lǐng)域，成為4S店奉為至寶的促銷新招。參加過(guò)閉店銷售的車主陳誠(chéng)表示，閉店銷售價(jià)格上確實(shí)可以得到很大的實(shí)惠，場(chǎng)面很刺激，很容易讓人產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。

第四篇：基于理論和實(shí)踐相結(jié)合的終端銷售話術(shù)和技巧的自我總結(jié)

基于理論和實(shí)踐相結(jié)合的終端銷售話術(shù)和技巧總結(jié) 終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫(kù)存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場(chǎng)所，其擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。通過(guò)這一端口，我們將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。

帶著微笑去銷售！微笑對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，她寧愿雇傭一個(gè)沒(méi)上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。微笑，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客進(jìn)行感情上的溝通。微笑就等于告訴對(duì)方：我是值得您信賴的，我是您的朋友，我是一個(gè)心地善良的人，我是一個(gè)值得您交往的人。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到您我很高興，愿意為您服務(wù)。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。因此，從見到顧客的第一眼開始，我們就要將這種良好的心境一直保持！

在終端，通常情況下顧客停留于柜臺(tái)的時(shí)間不超過(guò)2分鐘，如何抓住這關(guān)鍵的兩分鐘，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，是達(dá)成交易的前提。摒棄終端最常見的“您好，歡迎光臨！”，以“您好，歡迎光臨金亞科技！”替換之，激發(fā)顧客的興趣，并無(wú)形中在顧客的腦海中種下“金亞”的意識(shí)種子，微笑，嘴甜，稱呼對(duì)方，加之選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以對(duì)方面容、五官、頭發(fā)服裝等對(duì)顧客進(jìn)行贊美，耐心誘導(dǎo)，信心堅(jiān)持，帶來(lái)顧客參與感，這樣顧客停留的時(shí)間才有可能更久，消費(fèi)欲望才有可能更大。

體驗(yàn)式營(yíng)銷（Experiential Marketing）。走出自己的世界，走進(jìn)對(duì)方的世界！站在顧客的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)

（Relate）五個(gè)方面，深入了解顧客的內(nèi)心對(duì)話。在樣板點(diǎn)，可以邀請(qǐng)顧客試用產(chǎn)品，帶給他感官上的體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)機(jī)頂盒，把電視機(jī)變電腦用，解決了家庭成員在電腦旁獨(dú)自看影片的問(wèn)題。在條件允許的情況下，邀請(qǐng)顧客坐下來(lái)，點(diǎn)播近期高清影片觀看，描繪出一家?guī)卓诔灾黄鹂措娪暗目蛷d生活景象，這無(wú)疑是一次美好的家庭情感體驗(yàn)。體驗(yàn)的方式很多，切忌大篇幅講解產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)，要在勾起顧客的興趣之后，讓顧客多主動(dòng)發(fā)問(wèn)，從中分析歸納顧客想要的結(jié)果，帶來(lái)體驗(yàn)的感受。產(chǎn)品越靠近顧客想要的結(jié)果，顧客越容易產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此，只講結(jié)果，只講顧客最想要的結(jié)果。

替顧客決定。實(shí)施“三碰動(dòng)作”，讓肢體與顧客接觸，發(fā)揮親和力、親切感，在顧客猶豫不決或者準(zhǔn)備離開之前，不如替他們決定，必要時(shí)，立刻使用談判技術(shù)，可運(yùn)用有利條件交換，直接切入價(jià)位、贈(zèng)品。比如“您看，贈(zèng)品的話，您是選擇抽獎(jiǎng)機(jī)

會(huì)還是無(wú)線鍵盤組合呢？” 實(shí)在留不住顧客的時(shí)候，也一定要起身，微笑說(shuō)”謝謝，請(qǐng)慢走！”這是任何一位成熟的終端所具備的“大將風(fēng)范”。

留下顧客的聯(lián)系方式，及時(shí)電話回訪。對(duì)于有意愿購(gòu)買產(chǎn)品卻沒(méi)有下購(gòu)買決定的顧客，盡最大努力留下他的聯(lián)系方式，以便后期回訪，實(shí)在不行，就向顧客留下自己的聯(lián)系方式。

主動(dòng)性。天道酬勤，機(jī)會(huì)總是親睞于勤奮的人?？臻e時(shí)，立刻親自去引客人，站在那里發(fā)呆、聊天、看客人從眼前晃過(guò)，多浪費(fèi)，時(shí)間一樣過(guò)，讓自己更積極、更主動(dòng)！

第五篇：十年快消品操作總結(jié)-快速消費(fèi)品銷售技巧

十年快消品操作總結(jié)（操作新品“死亡”的誘因)

每天都有新品在進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)每天又有新品由于各種各樣的原因在死去，我們說(shuō)：“幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的原因”，這句話用到讓人歡喜讓人憂的新品上似乎更有別樣的滋味，那就是“成功地新品都一樣，而死去的新品各有各的原因”，快消十年的銷售工作歷程，我經(jīng)歷了很多的企業(yè)有過(guò)輝煌也有過(guò)各種原因的失敗倒下去，但各自相同的是隨著市場(chǎng)與行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不斷的推出新品是企業(yè)的提升與發(fā)展的共同作為手法，但新品上市我們是否先總結(jié)一下會(huì)有那些原因?qū)е率?。故此用心的總結(jié)出了以下心得：

1.產(chǎn)品定位不明或錯(cuò)誤

每一個(gè)產(chǎn)品的上市前，作為企業(yè)前期都會(huì)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研和進(jìn)行

可行性的論證，并在上市前作出相應(yīng)的推廣方案和措施來(lái)保證產(chǎn)品的成功上市，但是受各自能力、認(rèn)識(shí)的限制，往往會(huì)出現(xiàn)由于對(duì)產(chǎn)品定位的錯(cuò)誤，而是產(chǎn)品在市場(chǎng)上死去。

如有一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)了一個(gè)飲料產(chǎn)品，但由于企業(yè)堅(jiān)持自己開發(fā)的這個(gè)

產(chǎn)品具備預(yù)防某種的功能性，硬生生的把一個(gè)只賣幾元錢的飲料變成保

健產(chǎn)品，這樣就造成喝飲料的人不去喝它，買保健品的人不去買它，因

為它的產(chǎn)品概念不是保健產(chǎn)品，而企業(yè)給它的定位又是保健產(chǎn)品。這樣

雖然前期做好了充分地準(zhǔn)備，但是方向錯(cuò)了再好的執(zhí)行和方法只能是讓

錯(cuò)誤更加錯(cuò)誤。產(chǎn)品在市場(chǎng)上死去，也是情理之中的事。

同時(shí)，作為產(chǎn)品定位的不明或錯(cuò)誤，還有一種表現(xiàn)形式就是對(duì)消費(fèi)人

群或目標(biāo)受眾的選擇上不明。對(duì)于企業(yè)而言最容易出現(xiàn)的方面由兩個(gè)：一是定位對(duì)了使用者卻忽視了購(gòu)買決策者，二是消費(fèi)對(duì)象本身定位就是

錯(cuò)誤，致使推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷行為方向性的偏離，想用的人沒(méi)有購(gòu)買權(quán)或

者想買的人不知道，由于沒(méi)有找到真正的購(gòu)買者，是產(chǎn)品在市場(chǎng)上無(wú)法

動(dòng)銷而靜靜的死去。

2、推廣缺乏堅(jiān)持

由于，對(duì)新產(chǎn)品給予過(guò)多的希望，希望新產(chǎn)品一上市就取得成功，不

能正視和面對(duì)困難和挫折，往往是新品推廣了一段時(shí)間看銷量和利潤(rùn)予

預(yù)期相差偏大，或者推廣過(guò)程中市場(chǎng)阻力較大，在不進(jìn)行認(rèn)真的分析和

市調(diào)情況下，就盲目認(rèn)為該產(chǎn)品沒(méi)有前途，給產(chǎn)品下“死亡通知書”，使

新品推廣半途而廢，讓新品死亡在黎明來(lái)臨的前一刻。

L企業(yè)作為一家在當(dāng)?shù)刂娜槠菲髽I(yè)，為了在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中尋找到

一塊“藍(lán)海”市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和人群的定為后，專門研發(fā)了一款

功能產(chǎn)品低乳糖低脂牛奶，針對(duì)不宜喝牛奶和希望瘦身、健康的消費(fèi)群

體，對(duì)于該款產(chǎn)品企業(yè)上下都認(rèn)為該產(chǎn)品市場(chǎng)定位明晰市場(chǎng)前景看好，同時(shí)市調(diào)結(jié)果也證實(shí)該產(chǎn)品非常好，所有人對(duì)該款產(chǎn)品都報(bào)以了極大的熱心，于是企業(yè)進(jìn)行了該品的的上市工作，并做了一系列的推廣活動(dòng)，產(chǎn)品的上市非常順利，市場(chǎng)的鋪貨率也非常高，但是在僅僅過(guò)去了幾個(gè)

月由于市場(chǎng)的退還貨率較高，加之市場(chǎng)進(jìn)展速度較慢，企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

在沒(méi)有審視市場(chǎng)失利是推廣中的問(wèn)題？還是渠道問(wèn)題？還是宣傳問(wèn)

題？的情況下就將該產(chǎn)品打入“冷宮”，停止一切推廣活動(dòng)和生產(chǎn)使產(chǎn)品夭折，結(jié)果該產(chǎn)品停止銷售后沒(méi)有多久，市場(chǎng)上對(duì)該產(chǎn)品的要貨就明顯增多。同時(shí)還有消費(fèi)者指名要該款產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這一需求后另一家企業(yè)順勢(shì)而上，在進(jìn)行了相應(yīng)的市場(chǎng)推廣的調(diào)整和渠道的改良后，該產(chǎn)品即形成旺銷至今該產(chǎn)品還是這家企業(yè)買的不錯(cuò)的產(chǎn)品，其實(shí)后來(lái)L企業(yè)在分析對(duì)該產(chǎn)品失敗的原因后發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品在企業(yè)手中死掉原因很簡(jiǎn)單，只要對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行稍微的改良，促銷政策再扶持一下，企業(yè)在堅(jiān)持一段時(shí)間，該產(chǎn)品就能形成很好的銷售態(tài)勢(shì)。

3、利益點(diǎn)過(guò)多

利益點(diǎn)作為產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張或者說(shuō)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，反映的是一個(gè)產(chǎn)品與眾不同的地方和能給消費(fèi)者帶來(lái)的獨(dú)特利益點(diǎn)，是消費(fèi)者能記住并購(gòu)買產(chǎn)品的理由和原因，但是在企業(yè)推廣新產(chǎn)品市時(shí)對(duì)利益點(diǎn)的關(guān)注或傳播輸出往往會(huì)主要出現(xiàn)在兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是利益點(diǎn)表述過(guò)多，另一方面是利益點(diǎn)表述不清，原因在于每一個(gè)新產(chǎn)品作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，都把它當(dāng)作自己的“孩子”，認(rèn)為將自己的“孩子”的優(yōu)點(diǎn)能夠講的越多，別人越能記得住，越喜愛他，其實(shí)不然，在當(dāng)今信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者每天接觸的資訊和信息數(shù)不勝數(shù)，在如此繁多的信息和資訊面前消費(fèi)者所能記住的東西開始越來(lái)越少，于是消費(fèi)者開始選擇性接受、選擇性放棄，他們只記住他們常聽到和所關(guān)心的東西，因此對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品利益點(diǎn)的傳播來(lái)講不是越多越好，而是越少越好，越清楚越好。過(guò)多表述要么是最終利益點(diǎn)表述不清要么是表述過(guò)多讓消費(fèi)者記不住無(wú)法找到適合自己購(gòu)買的理由或者讓消費(fèi)者無(wú)所適從難以接受和明白，使新產(chǎn)品失去購(gòu)買者。正如農(nóng)夫山泉一句“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的利益點(diǎn)描述讓很多的消費(fèi)者記住了他并最終成為它的忠實(shí)消費(fèi)者一樣。

4、渠道選擇不當(dāng)

我們常說(shuō)“蛇有蛇道、鼠有鼠道”，其實(shí)每個(gè)新品的銷售同樣如此，各有各的方法，各有各的路子，產(chǎn)品不同，銷售渠道的選擇不同，消費(fèi)人群不同，銷售渠道的選擇也會(huì)不同，產(chǎn)品定位不同，銷售渠道也會(huì)不同，所謂沒(méi)有買不出去的產(chǎn)品，只是看你選擇的渠道和銷售的地方，在對(duì)新品的問(wèn)題上企業(yè)往往由于缺乏對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)或者產(chǎn)品定位的不準(zhǔn)或者對(duì)消費(fèi)群體研究的失誤，對(duì)新品上市的渠道選擇不當(dāng)，造成新品在不適合的渠道中死去。

作為白酒行業(yè)的知名企業(yè)衡水老白干“十八酒坊”，作為定價(jià)較高的產(chǎn)品，如果采取傳統(tǒng)的方法進(jìn)行終端銷售，在面對(duì)全國(guó)白酒激烈的價(jià)格促銷戰(zhàn)中，也許早已戰(zhàn)死沙場(chǎng)，但是由于在產(chǎn)品定位上選擇高端消費(fèi)人群，專門主攻高端商超餐飲渠道結(jié)果大獲成功，成為該企業(yè)生涯中重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同樣，六個(gè)核桃，定位禮品市場(chǎng)，整個(gè)產(chǎn)品緊緊圍繞商超流通渠道進(jìn)行開拓。同樣做的風(fēng)升水起，游刃有余。成為節(jié)日佳品，企業(yè)由原來(lái)的生不如死的“創(chuàng)業(yè)階艱難”成就了現(xiàn)在的知名品牌。

5、產(chǎn)品定價(jià)的失誤

產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的直接體現(xiàn)方式，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)講企業(yè)在定價(jià)的過(guò)程中往往愛出現(xiàn)兩個(gè)極端，一是期望新產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)而給新產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)格，另一方面是認(rèn)為產(chǎn)品好價(jià)格低不愁不好賣而給產(chǎn)品第一個(gè)低價(jià)位，從而造成兩種極端結(jié)果，由于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格給予過(guò)高的期望值造成產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)不起，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售而死去，或者對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)太低造成目標(biāo)消費(fèi)群體不認(rèn)同或企業(yè)后期推廣缺乏足夠的空間利潤(rùn)支持，無(wú)法將產(chǎn)品更好的推廣，而使產(chǎn)品死去。

M企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開發(fā)了一款口感非常不錯(cuò)的產(chǎn)品，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大，為了快速在市場(chǎng)上形成銷量，企業(yè)采取了低價(jià)的市場(chǎng)定價(jià)法定價(jià)，僅僅保留了10％不到的毛利空間，雖然產(chǎn)品一上市就非常暢銷，但是競(jìng)品很快趕上投放了類似的產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)促銷爭(zhēng)奪市場(chǎng)，結(jié)果才旺銷了不長(zhǎng)時(shí)間M產(chǎn)品銷售受阻，M企業(yè)無(wú)奈進(jìn)行了針鋒相對(duì)的促銷，結(jié)果由于產(chǎn)品的毛利率太低出現(xiàn)虧損，企業(yè)無(wú)法繼續(xù)承受，停止促銷結(jié)果產(chǎn)品銷售一蹶不振，一個(gè)很好的產(chǎn)品在痛苦中即將死去。（目前處在漲價(jià)、漲價(jià)、維持狀態(tài)生存、6、產(chǎn)品命名問(wèn)題

對(duì)產(chǎn)品的命名缺乏新意或者不適當(dāng)，造成產(chǎn)品無(wú)法有效傳播或消費(fèi)者不認(rèn)同。2003年著名的娃哈哈企業(yè)上市了一款維生素功能飲料“康有利”，作為一款具有增強(qiáng)人體抵抗力的維生素飲料。雖然借助了“非典”肆虐時(shí)期的有利時(shí)期，但是該產(chǎn)品依然悄然消失，針對(duì)該產(chǎn)品的死亡有很多的說(shuō)法，然而最主要的問(wèn)題就是存在產(chǎn)品在命名上的不當(dāng)，作為一個(gè)新品類產(chǎn)品名缺乏新意，同時(shí)偏向于保健品的命名，從而造成消費(fèi)者的不認(rèn)同，而作為“娃哈哈”的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：“樂(lè)百氏”在后期推出的同類型維生素飲料“脈動(dòng)”，在市場(chǎng)上確大發(fā)異彩，雖然借助了該產(chǎn)品包裝上的創(chuàng)新和改良，但是“脈動(dòng)”這個(gè)命名也有著不可磨滅的貢獻(xiàn)，同樣在2006年娃哈哈推出的“營(yíng)養(yǎng)快線”作為一款乳飲料，能夠收獲頗豐，固然有品牌和推廣的因素，但是最讓產(chǎn)品出彩和促進(jìn)產(chǎn)品的地方還是“營(yíng)養(yǎng)快線”這個(gè)好的、富有時(shí)代特色和新意的名字。

7、包裝問(wèn)題

?常說(shuō)“人靠衣裝、佛靠金裝”，一個(gè)好的產(chǎn)品同樣需要好的包裝，如同“好

馬配好鞍”的道理一樣，產(chǎn)品的包裝是產(chǎn)品的第一廣告，是消費(fèi)者與之快速接觸和認(rèn)同的第一影響，也是消費(fèi)者能認(rèn)同產(chǎn)品和留下深刻記憶的一個(gè)要素，同時(shí)好的包裝不僅可以有效提升產(chǎn)品的價(jià)值，而且也可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。但是在新品的上市過(guò)程中有99％的企業(yè)卻忽視了它的作用，從而使產(chǎn)品由于產(chǎn)品的包裝問(wèn)題而是產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)受阻，一般來(lái)講企業(yè)新品的包裝要存在兩個(gè)方面問(wèn)題：

1、包裝與產(chǎn)品不匹配，主要表現(xiàn)在，一是價(jià)值高的好產(chǎn)品給了個(gè)低檔次的包裝，另一方面是產(chǎn)品包裝的形式與產(chǎn)品不相符，阻礙產(chǎn)品的銷售。

某企業(yè)開發(fā)了一款具有功能的新品，寄希望于走高價(jià)位銷售，并采取了撇脂定價(jià)的策略，定價(jià)為每袋售價(jià)1.5元，雖然在市場(chǎng)上投放了相應(yīng)的廣告和大力度的促銷當(dāng)產(chǎn)品依然無(wú)法很好的銷售，究其原因，很簡(jiǎn)單同類型同包裝同規(guī)格的產(chǎn)品每袋的銷售價(jià)最高只銷1元低著0.8－0.9元均有，而該產(chǎn)品定價(jià)銷售1.5元，顯然無(wú)法讓消費(fèi)者接受。

2、產(chǎn)品的包裝的設(shè)計(jì)造成消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的誤解。正如筆者在超市見到一個(gè)企業(yè)的餐巾紙的外包裝雖然設(shè)計(jì)的非常好看，但是看上去確象女性衛(wèi)生用品試想這樣包裝的產(chǎn)品又有幾個(gè)男士會(huì)選擇呢？

8、產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)渡超前

有句行話：“領(lǐng)先半步意味著勝利，領(lǐng)先一步意味著死亡”，的確，很

多新產(chǎn)品的倒下，往往不在于其的產(chǎn)品和推廣的問(wèn)題，而是由于過(guò)早地進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)領(lǐng)域，衍生了一個(gè)新的市場(chǎng)，但是由于企業(yè)實(shí)力品牌問(wèn)題或者整個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品概念的認(rèn)識(shí)需要時(shí)間的累積或者缺乏市場(chǎng)需求的根基，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)擴(kuò)展開來(lái)的前夕死去。

2000年之前前的“旭日升”茶飲料在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于茶飲料在當(dāng)時(shí)是一種新型飲料，這一“產(chǎn)品概念”還沒(méi)有被消費(fèi)者所接受，在推廣過(guò)程中雖然用很多的資金用來(lái)強(qiáng)化一個(gè)沒(méi)有根基的市場(chǎng)，但依然使“產(chǎn)品概念”推廣不到位。而同時(shí)由于不懂如何把握“產(chǎn)品概念”的設(shè)計(jì)，控制“產(chǎn)品概念”的時(shí)間利用，在“冰茶”市場(chǎng)尚未解凍的時(shí)候，又過(guò)早推出“暖茶”的產(chǎn)品概念，使企業(yè)資源造成很大浪費(fèi)；產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期后，企業(yè)后勁明顯不足，白白丟掉了自己辛苦拓展的茶飲料市場(chǎng)，為他人做了嫁衣，從而有了后來(lái)的統(tǒng)一茶飲和今天廣闊的茶飲市場(chǎng)，作為中國(guó)的VCD先驅(qū)萬(wàn)燕同樣也遭此境遇。

9、產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)問(wèn)題

對(duì)于新產(chǎn)品而言由于新上市不為消費(fèi)者理解和接受，其市場(chǎng)的供應(yīng)和

消化處于一個(gè)不穩(wěn)定地狀態(tài)，因而新產(chǎn)品的貨物供應(yīng)問(wèn)題就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)，往往是銷售部門需要產(chǎn)品是卻無(wú)貨，銷售部門沒(méi)有要貨時(shí)新產(chǎn)品有源源不斷的在供應(yīng)。或者是淡季原料充足生產(chǎn)閑置產(chǎn)品源源不斷供貨，旺季到來(lái)由于原料和生產(chǎn)緊張等種種原因卻無(wú)貨可供應(yīng)，導(dǎo)致市場(chǎng)貨物供應(yīng)饑一頓飽一頓，有時(shí)難免還會(huì)撐著，最終結(jié)果是：業(yè)務(wù)人員一推該品就頭疼，因?yàn)椴恢篮螘r(shí)有貨何時(shí)無(wú)貨，終端推廣無(wú)法連續(xù)進(jìn)行，勞心費(fèi)神又沒(méi)有成效不如不推。終端賣該品難受，因?yàn)閯傎I起來(lái)就斷貨，讓人干著急有影響情緒還是別買。經(jīng)銷商不知所措，推吧害怕貨物無(wú)法保障勞民傷財(cái)不見效益，少進(jìn)為妙。最終由于無(wú)法有效連續(xù)的貨物供造成新產(chǎn)品在市場(chǎng)中悄然死去。

10、銷售隊(duì)伍的選擇問(wèn)題

主要表現(xiàn)在過(guò)多依賴企業(yè)現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，造

成產(chǎn)品死在自己人員手中，常見現(xiàn)象有二：

一是死在自己業(yè)務(wù)人員的手中，表現(xiàn)為業(yè)務(wù)人員對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足或者對(duì)新產(chǎn)品缺乏信心，因此，新品開發(fā)的前期要征得銷售人員的意見。在上市后要取得業(yè)務(wù)人員的支持和認(rèn)可。

二是新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手中，表現(xiàn)在經(jīng)銷商利用產(chǎn)品上市的有利政

策大量囤積貨物，不去推廣，使產(chǎn)品死在經(jīng)銷商庫(kù)房中，或者經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，讓產(chǎn)品死在公司庫(kù)房中。