第一篇：營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)課之心得體會(huì)

營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)課之心得體會(huì).前言:經(jīng)二天半的營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn),給予我的感觸略顯錯(cuò)雜.這一實(shí)訓(xùn)模式讓我想起<<西點(diǎn)軍規(guī)>>里頭這么一句話:”西點(diǎn)軍校在培養(yǎng)現(xiàn)代型的管理者時(shí),其中主要的訓(xùn)練策略,就是”創(chuàng)造一個(gè)共同的敵人”,激勵(lì)眾人一起打倒它.而此次的實(shí)訓(xùn)模式多多少少在往后現(xiàn)實(shí)生活中是可運(yùn)用的一種大局策略.因?yàn)榧ぐl(fā)人們對(duì)事物的熱情總比強(qiáng)迫人們對(duì)事物產(chǎn)生熱情來(lái)得好.正文:此次實(shí)訓(xùn),主而是強(qiáng)化了我對(duì)博奕論的認(rèn)識(shí).實(shí)訓(xùn)的元素中含概著博奕要素中的1.參與人.2.策略.3.行動(dòng).4.信息.5.收益.6.平衡.所以與其說(shuō)此實(shí)訓(xùn)課給我的感覺(jué)是一場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn),不如說(shuō)是一場(chǎng)博奕賽.而這些博奕要素也使我想起田忌賽馬的故事,因田忌賽馬中我覺(jué)略顯’納什平衡’的影子.也既是博奕要素中平衡的影子.在一個(gè)策略組合中,所有參與者都會(huì)面臨這樣一種情況:如果其他參與者的策略固定下來(lái)不再改變,那么此時(shí)自己也不會(huì)改變相對(duì)于其他參與者來(lái)說(shuō)是最好的策略,這樣,每個(gè)參與者都是這種情形,沒(méi)有人愿意打破僵局,即達(dá)到一種’納什平衡’.但這要區(qū)分開事件發(fā)生在一個(gè)完全信息博奕中亦或是不完全信息博奕.很顯然.田忌是處不完全信息博奕中的,所以他可后行動(dòng)觀察先行動(dòng)者的行動(dòng)來(lái)獲取信息.‘納什平衡’在此次實(shí)訓(xùn)中也有所體現(xiàn).即某一企業(yè)小組欲選定M1市場(chǎng)一名客戶作可收益客戶對(duì)象,望持續(xù)維持收益回報(bào)促使自身對(duì)此客戶實(shí)行的長(zhǎng)期持有策略固定下來(lái)不再改變,繼而別他小組欲對(duì)M2市場(chǎng)一名客戶作出同樣策略固定不變,從而產(chǎn)生對(duì)兩只小組都是最優(yōu)策略局面.但是,此中含有公共知識(shí)與非公共知識(shí)的博奕趣味.此次實(shí)訓(xùn)課中,公共知識(shí)包括各企業(yè)小組的初始本金,游戲規(guī)則及各類型客戶可帶來(lái)的不同價(jià)位收益.雖然所有組別都知道哪類客戶可以給予己方帶來(lái)最大收益.卻不知其他組別欲競(jìng)爭(zhēng)高收益客戶所作出拋擲的廣告費(fèi)用及價(jià)位定格.所以,這很容易使各組別陷入博奕經(jīng)典模型-囚徒困境.即,若兩只小組打價(jià)格戰(zhàn),不管你對(duì)手怎么定價(jià),你總有想削弱他們的動(dòng)機(jī),如果雙方都采用這種策略,那么價(jià)格會(huì)下降到邊際成本,利潤(rùn)會(huì)遭受損失.在實(shí)訓(xùn)課中,是有個(gè)別小組表現(xiàn)過(guò)此策略.只是這是在不完全信息博奕中出現(xiàn)的.其只需看投報(bào)的廣告費(fèi),價(jià)格,客戶,就可看出此小組的收益,亦可見此小組有打價(jià)格戰(zhàn)的動(dòng)機(jī).而現(xiàn)實(shí)生活中,老師亦有講述此點(diǎn),即當(dāng)今電視行業(yè)不贏利的案件,掉入囚徒困境模型,這對(duì)消費(fèi)者有利,而對(duì)企業(yè)無(wú)利.必然的是,誰(shuí)都應(yīng)當(dāng)選擇對(duì)己的最優(yōu)策略.而最優(yōu)策略是會(huì)隨之變化的.在初擬一個(gè)最優(yōu)策略時(shí),如同老師所言:’要先選定一個(gè)目標(biāo).”但是,我覺(jué)得,站在一另角度想,另一方企業(yè)小組或許選定的目標(biāo)會(huì)與己方在無(wú)意中打起價(jià)格戰(zhàn).這又得回歸到公共知識(shí)與非公共知識(shí)當(dāng)中.在現(xiàn)實(shí)生活中,這類似的事件也時(shí)常發(fā)生.就像打牌,兩家的牌對(duì)死了,使兩家都胡不得牌.當(dāng)然了沙盤實(shí)訓(xùn)不可與打牌純類的混為一談.因?yàn)榇蚺?你永遠(yuǎn)不知道你下一張摸到的是什么,而實(shí)訓(xùn)中,可明見各類型客戶在不同價(jià)位下給予己方的收益.一般情況下,己方都是會(huì)選擇利己的策略.說(shuō)到’利己’.得再次談及’納什平衡’.因?yàn)椤{什平衡’原理對(duì)亞當(dāng).斯密’看不見的手’(市場(chǎng)機(jī)制)的原理是提出了挑戰(zhàn)的.按照亞當(dāng).斯密的理論,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,每一個(gè)人都從利己的目的出發(fā),而最終全社會(huì)達(dá)到利他的效果.但從’納什平衡’來(lái)看,’看不見的手’的原理存在一個(gè)悖論:從利己目的出發(fā),結(jié)果損人不利己,既不利己也不利他.這如同老師講述大豬,小豬搶食那故事是一個(gè)樣兒的.大豬如果僅站自身角度去選擇最優(yōu)策略,當(dāng)然是等待.但是小豬不管站哪個(gè)角度來(lái)說(shuō),最優(yōu)策略同樣是等待,這就必須考慮到對(duì)方的利己策略,從而選擇貌似是利他,實(shí)則利己的按鈕放豬食策略.這在博奕中也被稱為’剔除劣勢(shì)戰(zhàn)略的占優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略平衡’.這樣的事例,在現(xiàn)實(shí)生活中同樣是有出現(xiàn)過(guò)的.’納什平衡’的創(chuàng)始人-約翰.納什.在讀博期間,與同學(xué)去酒吧時(shí),納什及他的同學(xué)都對(duì)酒吧里幾名女孩中的其中一名女子感興趣.于是,納什想:”如果我們都去追美女,我們只會(huì)勾心斗角,而沒(méi)有一個(gè)人能得到她,如果我們接著,去追她的朋友們,她們肯定會(huì)冷淡我們,因?yàn)闆](méi)人愿意做替代者,但是,如果我們都不去找那美女,我們就不會(huì)彼此阻撓,也不會(huì)冒犯其他的女孩,這是我們唯一能全勝的方法,這也是我們唯一全部能得到女伴的方法.納什最后作出這么個(gè)結(jié)論:最好的結(jié)果,是來(lái)自于組織的每一個(gè)人,都只做對(duì)自己有利,還有對(duì)組織有利的事.這也就涉及到公共知識(shí)的另一層面.在哲學(xué)里的公共知識(shí):我知道別人是理性的,別人知道大家是理性的.大家知道我是理性的.這也如同老師在實(shí)訓(xùn)課課件中闡述的:判斷競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略.而評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)不僅要看臺(tái)面,也應(yīng)明白,不僅自己玩這個(gè)游戲玩得更好,也了解周圍的人,也玩的更好了.從判斷及選擇競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析,需知不僅每個(gè)人都對(duì)這游戲更老練了,也使你們更了解別人的老練程度,這在實(shí)訓(xùn)的第三月份各小組開始直郵可見.并且你知道別人知道你如何玩好這個(gè)游戲.這也實(shí)踐了耶魯大學(xué)一名對(duì)博奕論造詣研究深刻的教授所總結(jié)的:”不僅要站別人立場(chǎng)上思考別人收益是怎樣的.還要站別人立場(chǎng)上,思考他們?cè)诓┺葧r(shí)有多老練,并且你需考慮到,他們認(rèn)為你有多老練,還需考慮到他們認(rèn)為你認(rèn)為他們認(rèn)為你在博奕時(shí)有多老練.”這是一個(gè)換位再換位再換位的思考.這也是在此次實(shí)訓(xùn)中,我自身所體會(huì)此意之初影.若拋開上邊講述的細(xì)節(jié)理論感想先暫避而談之,僅談大局策略.此實(shí)訓(xùn)課首而給我灌輸了一種對(duì)局勢(shì)的判斷.即大方針上須明了其他組別的動(dòng)向意圖,繼而己方擬訂最優(yōu)策略.但是不可規(guī)避意外的發(fā)生.這像似某一小組,直郵了兩張大單,舍棄此組別因沒(méi)顧慮到無(wú)營(yíng)銷人員造成的策略錯(cuò)誤,僅看局勢(shì)方向.即可明了局勢(shì)被意外的攪局了.這有意無(wú)意的意外,是此實(shí)訓(xùn)課程從始至終都在上演的.所以在現(xiàn)實(shí)生活中,對(duì)事物留寸意外勢(shì)態(tài)及意外直接或間接對(duì)己方利益造成損害預(yù)想,是有一定必要的.那么,經(jīng)這實(shí)訓(xùn)課,同時(shí)給予我的另一種反省:公共知識(shí)必須掌握好.這也是細(xì)節(jié)的問(wèn)題,也是決定成敗的其一關(guān)鍵所在.在游戲伊始,各小組的本金是相同的,且個(gè)小組的臺(tái)面可流動(dòng)資金也是可在計(jì)算的.老師在做市場(chǎng)報(bào)告時(shí),已明說(shuō)了各類客戶單予哪一小組手上,所以根本無(wú)須再下座位去窺視其他小組究竟持有什么單.這些公共知識(shí)都顯露出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略動(dòng)向及可實(shí)行投入最大可能資金的預(yù)判.只是我們都忽略了它的存在.總述:或許我們都一味想著我要賺更多的錢,而忘卻了我們還需賺得比任何一只小組賺得都要多的錢.以上即是我對(duì)此實(shí)訓(xùn)課的一些粗思簡(jiǎn)感.若哪處言之過(guò)甚,望老師多加指點(diǎn).最后,我想要感謝我的各組員們.同時(shí),我也感到抱歉.若不是此次實(shí)訓(xùn)課,我或許還暫不能深刻認(rèn)識(shí)翟鴻燊教授曾說(shuō)的:”永遠(yuǎn)不要做氣氛與情緒的污染者”.11.市場(chǎng)營(yíng)銷三班

姓名: 楊賀

學(xué)號(hào): 10131052

第二篇：實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)

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沙盤模擬，是針對(duì)代表先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)—ERP(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng))，設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)用價(jià)值不斷來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程，企業(yè)的的所有資源無(wú)非就是要滿足客戶的需求。下面就是小編帶來(lái)的實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)，希望能幫助大家!

實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)1

為期3周21個(gè)學(xué)時(shí)的ERP沙盤模擬結(jié)束了，各個(gè)虛擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況陸續(xù)的公布在大屏幕上。在7年的沙盤模擬經(jīng)營(yíng)中，各個(gè)公司都各有經(jīng)歷、各有收獲。在這7年中，我們艾迪(Active)股份有限公司的8位成員充分合作，各盡所能，合力完成了艱辛的為期7年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，體會(huì)到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的復(fù)雜與艱辛。我們公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想，但恰恰是因?yàn)椴焕硐?，所以我們比別人感受得更多、體會(huì)得更多。也正因?yàn)檫@不理想，所以我務(wù)必總結(jié)出教訓(xùn)，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，期望能借此發(fā)現(xiàn)自我的不足，及時(shí)查漏補(bǔ)缺，同時(shí)也期望能給將要參加ERP課程的朋友一點(diǎn)意見。

一、經(jīng)營(yíng)狀況：

從上表的數(shù)據(jù)能夠明顯地看到本公司的業(yè)績(jī)之差和經(jīng)營(yíng)之艱辛。第一年，本公司經(jīng)過(guò)高層的一致意見決定研發(fā)P3，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)，申請(qǐng)ISO9000，同時(shí)以少量的廣告費(fèi)獲得必要的訂單，在訂貨會(huì)剛開始時(shí)令公司大感驚訝，因?yàn)橛械墓就度氲膹V告費(fèi)竟達(dá)17m，而本公司卻只有區(qū)區(qū)的5m，失去了爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，心得體會(huì)范文但也由于廣告費(fèi)少，所以公司在售出的3個(gè)P1中獲得了比其他公司都樂(lè)觀的利潤(rùn)。第二年，年初的時(shí)候，公司認(rèn)為現(xiàn)金已足夠，根本不需要進(jìn)行長(zhǎng)期貸款(這必須程度上導(dǎo)致了之后的一連串負(fù)面反應(yīng))，公司決定投資一條半自動(dòng)生產(chǎn)線。由于有了第一年訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，公司決定加大P1的廣告投入(之后證明是錯(cuò)誤的)，加大P1的生產(chǎn)。訂貨會(huì)的結(jié)果是廣告費(fèi)高達(dá)17m，卻只拿到了3個(gè)P1訂單，造成P1超多積壓，資金被套牢了，加上放下了長(zhǎng)期貸款，公司陷入了危機(jī)，無(wú)奈之下，只能申請(qǐng)短期貸款及貼現(xiàn)來(lái)維持資金周轉(zhuǎn)。第三年，公司決定放下P1的生產(chǎn)，全力占領(lǐng)P3市場(chǎng)。在訂貨會(huì)上，我們悟出了力求以最低的廣告投入爭(zhēng)取到最滿意的訂單的原則，并嚴(yán)格執(zhí)行，結(jié)果如我們所愿，積壓的P1全部售出，P3也有理想的訂單。但先前決策的失誤使公司不得不繼續(xù)以短期貸款和貼現(xiàn)維持資金周轉(zhuǎn)，很大程度上限制了公司的發(fā)展壯大。第四

年，公司放下了P1全力生產(chǎn)P3，成為了P3多個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，但資金的短缺、生產(chǎn)潛力的滯后使得公司并不能跟上市場(chǎng)需求的發(fā)展，其中兩個(gè)P3訂單未能及時(shí)在今年交貨。再者，長(zhǎng)期貸款40m，高利貸20m的還款期已迫在眉睫，公司惟有申請(qǐng)延期還款。第五年，由于有極大的還款壓力，公司決定全力一拚，增去了7個(gè)P3，加上上年的兩個(gè)P3，公司這年一共要生產(chǎn)9個(gè)P3，生產(chǎn)壓力巨大，于是我們決定聯(lián)合其他公司進(jìn)行生產(chǎn)，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站在其他公司的合作下，我們完成了生產(chǎn)任務(wù)，還清了60m的債務(wù)，孑然一身的步入第六年。第六年，公司從新申請(qǐng)了40m的長(zhǎng)期貸款，條件是第六年年末和第七年年末各還款20m，這限制了公司的資金周轉(zhuǎn)。公司繼續(xù)堅(jiān)持訂貨原則，合理組織生產(chǎn)，在貨款貼現(xiàn)后還款20m。第七年，繼續(xù)第六年的策略，但在最后結(jié)算時(shí)，貼現(xiàn)貨款后還出售了一條半自動(dòng)生產(chǎn)線才還清了所有的債務(wù)。在這七年中，公司基本上都是靠貼現(xiàn)維持資金的周轉(zhuǎn)，但其實(shí)貼現(xiàn)的利息和高利貸的利息差不多，粗略估計(jì)，本公司貼現(xiàn)所產(chǎn)生的利息支出高達(dá)40m，因此產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本就更難以估計(jì)了。

二、經(jīng)營(yíng)總結(jié)與感受：

(1)戰(zhàn)略意識(shí)：

作為一名管理者，首先務(wù)必有戰(zhàn)略意識(shí)。意見公司的生存和發(fā)展務(wù)必有方向、有目標(biāo)，管理者的決策很大程度上決定了公司的方向和目標(biāo)。戰(zhàn)略是基于對(duì)未來(lái)的預(yù)期，因此，管理者應(yīng)培養(yǎng)起戰(zhàn)略意識(shí)，包括敏銳的眼光和洞察力，及時(shí)有效的作出正確的預(yù)期，為公司的生存與發(fā)展指明方向。戰(zhàn)略應(yīng)包括長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)，管理者應(yīng)既能預(yù)測(cè)未來(lái)，也能立足現(xiàn)實(shí)。本公司在一開始就看中了P3市場(chǎng)，并及時(shí)開拓相關(guān)市場(chǎng)，同時(shí)立足于P1，帶給資金，這就是長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)的一個(gè)結(jié)合。

(2)管理潛力：

管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，直接影響企業(yè)本身的生存和發(fā)展，管理潛力應(yīng)包括宏觀管理潛力和微觀管理潛力。思想?yún)R報(bào)范文宏觀管理潛力是指管理者能從整個(gè)市場(chǎng)整個(gè)企業(yè)出發(fā)，從一個(gè)比較全面的角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理的潛力;微觀管理潛力是指具體到某一個(gè)部門的管理潛力，如生產(chǎn)管理潛力、財(cái)務(wù)管理潛力等。

(3)企業(yè)家素質(zhì)：

企業(yè)是面向市場(chǎng)的，而市場(chǎng)是多變的，有些時(shí)候甚至是不可預(yù)測(cè)、充滿危機(jī)的，企業(yè)可能會(huì)因此陷入困境，進(jìn)退維谷。這就要求管理者要有良好的企業(yè)家素質(zhì)，具體包括危機(jī)意識(shí)、職責(zé)心和抗壓潛力。如本公司由于前期對(duì)市場(chǎng)前景和資金過(guò)于樂(lè)觀，致使公司陷入困境。經(jīng)過(guò)幾個(gè)晚上的左思右想，幾個(gè)晚上的挑燈夜戰(zhàn)，幾度面臨放下，但最后還是盯住了壓力，使公司存活下來(lái)。

(4)知識(shí)結(jié)構(gòu)：

企業(yè)的正常運(yùn)作，包括了生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)等多個(gè)方面，這就要求管理者要具有完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)，只有這樣，管理者才能從雜亂的信息中篩選出有用的信息。當(dāng)然，完整并不等于面面俱到，因?yàn)槊婷婢愕绞遣滑F(xiàn)實(shí)的，作為一名出色的管理者更就應(yīng)是有所特長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)其他方面都有所了解。

(5)創(chuàng)新精神：

窮則變，變則通。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本。無(wú)論是市場(chǎng)還是企業(yè)管理本身都是時(shí)刻在變化著的，管理者要有創(chuàng)新精神，要根據(jù)客觀狀況及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整變革。

(6)團(tuán)隊(duì)合作精神：

團(tuán)隊(duì)已越來(lái)越被當(dāng)代企業(yè)所重視，團(tuán)隊(duì)的作用也日益顯現(xiàn)。一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)能完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。管理者應(yīng)有團(tuán)隊(duì)合作的精神。獨(dú)斷專行是危險(xiǎn)的。本公司有8個(gè)成員，他們各有所長(zhǎng)，我就曾不顧他們孤軍奮戰(zhàn)，結(jié)果差點(diǎn)被壓力擊倒，幸好之后能同心協(xié)力，最后使公司度過(guò)了難關(guān)。

(7)紙上談兵：

紙上談兵的人往往被人譏諷為光懂理論，手機(jī)版不會(huì)實(shí)戰(zhàn)的人。但我認(rèn)為一切的活動(dòng)首先應(yīng)是于紙上，如沒(méi)有紙上的預(yù)測(cè)和規(guī)劃，在實(shí)際操作時(shí)可能會(huì)遇上種種障礙。有時(shí)你可能有滿腦子的方案，自以為天衣無(wú)縫，但操作起來(lái)卻跌三拉四，處處碰壁。如在第一年開始時(shí)，我只是一味的在腦子里醞釀方案，沒(méi)有寫于紙上，在執(zhí)行時(shí)就亂了陣腳，之后經(jīng)過(guò)老師的提醒，我把所有的方案都寫于紙上一一研究衡量，結(jié)果取得了很好的效果，公司的前景變得能夠預(yù)測(cè)了。

三、對(duì)ERP沙盤模擬的思考：

那里引用沙盤師王軍恒老師的一句話：ERP沙盤模擬是對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)方法的一種創(chuàng)新，它必須程度上模擬了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為學(xué)生帶給了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的平臺(tái)。在ERP課程中，學(xué)生能運(yùn)用各種知識(shí)，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作，培養(yǎng)危機(jī)意識(shí)、創(chuàng)新精神和提高抗壓潛力，體會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的艱辛，更重要的是使學(xué)生們看到自我知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺陷，能在剩下的時(shí)光內(nèi)揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)2

9號(hào)我們做了ERP沙盤實(shí)訓(xùn)，工作總結(jié)范文自從完成了實(shí)際操作后，我深深的體會(huì)到，要經(jīng)營(yíng)企業(yè)并不是想像中的那么簡(jiǎn)單。其中要考慮很多的東西，特別是CEO，做為一名企業(yè)的決策者，很可能一個(gè)計(jì)劃沒(méi)做好就將面臨非常大的困難。在做每一個(gè)決定的時(shí)候，我們一定要進(jìn)行充分詳細(xì)的調(diào)查分析，而不能憑主觀臆斷來(lái)盲目指令。

對(duì)于我們這些尚未完全走出校園的人來(lái)說(shuō)，這是件既讓興奮，又會(huì)有點(diǎn)擔(dān)心的事情。在剛開始時(shí)，大家都是一樣，都在擔(dān)心究竟該怎樣經(jīng)營(yíng)下去，才不會(huì)讓企業(yè)破產(chǎn)。起初大家確實(shí)對(duì)實(shí)習(xí)程序安排的混亂有所抱怨,現(xiàn)在看來(lái),這只是由于對(duì)規(guī)則的不了解造成的,如果在開始的時(shí)候,能夠靜下心來(lái),仔細(xì)閱讀發(fā)下來(lái)的相關(guān)資料,問(wèn)題便能迎刃而解!

ERP實(shí)訓(xùn)開始，我們是分6人一小組，其中CEO1名，財(cái)務(wù)總監(jiān)1名，財(cái)務(wù)助理1名，采購(gòu)主管1名，營(yíng)銷主管1名，負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)1名。當(dāng)我被推選為擔(dān)當(dāng)CEO一職時(shí)，我其實(shí)有點(diǎn)擔(dān)心。作為一名CEO，不僅要對(duì)公司上下所有的事務(wù)承擔(dān)起責(zé)任，特別是在公司的啟動(dòng)階段,而且還要對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的成敗負(fù)責(zé)。雖然只是模擬的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但還要和其他組競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也希望我們的企業(yè)能經(jīng)營(yíng)好，還有著同學(xué)給予的一份信任，于是就有了一點(diǎn)壓力。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們遇到了資金不足、產(chǎn)能不足或過(guò)剩、如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、如何合理打廣告接生產(chǎn)單等一系列的問(wèn)題。這些情況都是我們?cè)诂F(xiàn)在的生活中所沒(méi)有接觸過(guò)的問(wèn)題，在操作的過(guò)程中就不免做出了一些不很合理的決定：未能及早開發(fā)新產(chǎn)品、投資生產(chǎn)線的改造，廣告費(fèi)用投資偏重失調(diào)甚至空投，等等。結(jié)果接手企業(yè)后連續(xù)兩年虧損，第2年竟然到了總資產(chǎn)價(jià)值只有19個(gè)幣的地步，瀕臨破產(chǎn)。不過(guò)在出現(xiàn)問(wèn)題后，我們都有好好的思考我們虧損的原因：剛開始的時(shí)候沒(méi)有好好的做支出預(yù)算和收益預(yù)算，致使帶來(lái)了一些不必要的開支。

分析這些問(wèn)題，找出原因后，我們立即改變以前的保守策略，大膽地打出廣告，多接產(chǎn)品訂單，結(jié)合自己企業(yè)的生產(chǎn)能力，加大交易量，盡量多地獲取利潤(rùn)，同時(shí)進(jìn)行合理數(shù)量貸款，這才扭轉(zhuǎn)了資金周轉(zhuǎn)不足的問(wèn)題，開始改變了這個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，由以前的連年虧損變?yōu)橛?。在大家的共同努力下，我們開始慢慢地上了軌道。

沙盤模擬結(jié)束了，我們隊(duì)只得了個(gè)第四名，七個(gè)隊(duì)伍中居中。成績(jī)雖然不太理想，但我不會(huì)因此而灰心，畢竟這只是模擬經(jīng)營(yíng)的實(shí)訓(xùn)。雖是沙盤操作，但我卻從中學(xué)到了非常多的東西。我認(rèn)識(shí)到我和其他人一樣都很平凡，我沒(méi)有什么比別人強(qiáng)很多的地方，很多方面都需要學(xué)習(xí)，都需要向別人請(qǐng)教，我想只要我努力奮進(jìn)，今后我一定可以發(fā)展的更好。

范文寫作實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)3

沙盤模擬使我們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中接近企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，短短幾天中會(huì)遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問(wèn)題，我們務(wù)必共同去發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，分析問(wèn)題，制定決策，組織實(shí)施。在參與學(xué)習(xí)的過(guò)程中極大地激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的用心性，極大地提高了學(xué)習(xí)效力，激發(fā)學(xué)習(xí)的潛能。ERP沙盤模擬對(duì)抗教學(xué)使我們身臨其境，真正感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，體驗(yàn)承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與職責(zé)。在成功與失敗的體驗(yàn)中，我們學(xué)到了管理知識(shí)，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦;同時(shí)在教學(xué)中，啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行換位思考，加強(qiáng)學(xué)生之間的溝通與理解，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，從而全面提高學(xué)員經(jīng)營(yíng)管理的素質(zhì)與潛力。

提高了思考問(wèn)題的嚴(yán)密性。在做生產(chǎn)計(jì)劃的時(shí)候，為了使生產(chǎn)成本降到最低，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大化，所思考的問(wèn)題是十分多的，例如:首先是否有潛力完成市場(chǎng)部簽收的訂單，還要思考生產(chǎn)設(shè)備是租賃還是購(gòu)買，原材料是否足夠，在做第八年生產(chǎn)計(jì)劃的時(shí)候，就是因?yàn)樵牧系牟蛔銓?dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃要進(jìn)一步調(diào)整;另外還要思考是否有足夠的人員進(jìn)行生產(chǎn)等等，在做計(jì)劃的時(shí)候不僅僅要思考到自我的計(jì)劃，而且要思考其他部門在做計(jì)劃的時(shí)候所遇到的問(wèn)題，不要根據(jù)自我的一些主觀決定去行事，要根據(jù)客觀事實(shí)，客觀規(guī)律辦事，認(rèn)真做好每一個(gè)步驟。

第四:學(xué)會(huì)時(shí)效性，緊迫性。在第3年初的時(shí)候由于我們公司未開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)而且沒(méi)有升級(jí)我們的制作工藝，范文網(wǎng)導(dǎo)致全公司在第3年沒(méi)有拿到好定單，我們的營(yíng)業(yè)額嚴(yán)重下降。這是一個(gè)教訓(xùn)啊!

起初我還不理解學(xué)校組織這次實(shí)踐的目的跟用心，覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)光的一件事情。但是從接觸沙盤游戲那天開始，我也開始投入其中。發(fā)現(xiàn)自我的知識(shí)面還不是很寬。之前也有關(guān)注一些商業(yè)新聞，但都沒(méi)有深入分析過(guò)各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題。只是走馬觀花般了解新聞點(diǎn)。以至于在模擬中做出的方案也是不十分理想。所以我今后必須會(huì)更加廣泛的閱讀與專業(yè)有關(guān)的報(bào)刊雜志，吸取別人的經(jīng)驗(yàn)，開闊自我的眼界，增加自我的見地。也漸漸了解了企業(yè)的相關(guān)運(yùn)作，明白企業(yè)內(nèi)部是如何運(yùn)作，如何跟外部機(jī)構(gòu)打交道，如何制定可行的生產(chǎn)計(jì)劃，如何使企業(yè)的生產(chǎn)成本降到最低，這對(duì)于即將畢業(yè)踏入社會(huì)的新鮮人來(lái)講是有很大好處的。能夠讓我們檢驗(yàn)和鞏固專業(yè)知識(shí)，也能夠接觸其他專業(yè)的同學(xué)，了解他們的專業(yè)對(duì)應(yīng)的職位狀況。同時(shí)也提高我們的綜合素質(zhì)和潛力，個(gè)性是與人溝通的潛力，讓我們變得更加成熟與認(rèn)真負(fù)責(zé)。這一次實(shí)訓(xùn)中，既學(xué)會(huì)了沙盤，又和同學(xué)一齊成立了一間公司。雖然是假的，但在我們心中這是真的，這不但培養(yǎng)我們的動(dòng)手潛力，也增強(qiáng)我們的管理潛力。

在這短短的一個(gè)星期，對(duì)我來(lái)說(shuō)不但是實(shí)訓(xùn)，還是給我和同學(xué)交流的一個(gè)平臺(tái)，在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，我們愛(ài)爾信科技集團(tuán)公司以前有著興衰，我們?cè)囘^(guò)破產(chǎn)，當(dāng)時(shí)不明白怎樣才好，之后，老師又投資了10萬(wàn)去我們公司。我們破產(chǎn)是因?yàn)槲覀儧](méi)思考到下一年要還債，有些同學(xué)在埋怨，有些事情不發(fā)生都發(fā)生了，到事后才來(lái)埋怨，這有什?用。這就叫做“充尾西”。一個(gè)星期這樣就過(guò)完了，在前一個(gè)星期就擔(dān)心著實(shí)訓(xùn)是怎樣的，看來(lái)我的擔(dān)心是剩余的，過(guò)完以后有好的不舍，能夠說(shuō)很大的原因是不用在課室里那?嚴(yán)肅吧。

透過(guò)實(shí)訓(xùn)，認(rèn)識(shí)現(xiàn)代企業(yè)以銷售產(chǎn)品的全部流程了解企業(yè)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)及功能，感受盈利實(shí)現(xiàn)過(guò)程，初步了解財(cái)務(wù)報(bào)告的各個(gè)要素以及制造過(guò)程了解到現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作過(guò)程，了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

透過(guò)這次的沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，讓我體會(huì)到在銷售和經(jīng)營(yíng)過(guò)程所帶給我們的收益，給我們留下了深深印象，透過(guò)沙盤實(shí)驗(yàn)，讓我學(xué)習(xí)了很多，對(duì)待這種狀況我們?cè)鯓尤タ创?，怎樣去處理，?dāng)我們某方面出現(xiàn)困難時(shí)，我們?cè)鯓尤プ?，怎樣去解決，在做這個(gè)實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，只要我們稍一不留神或者不留意的時(shí)候，企業(yè)將會(huì)面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們做這實(shí)驗(yàn)時(shí)，TOP100范文排行要打醒十二分精神，要認(rèn)真地去對(duì)待，這樣才能有助于我們下一步的運(yùn)行和操作，透過(guò)這一次沙盤實(shí)驗(yàn)，讓我懂得很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作過(guò)程，今后我會(huì)再繼續(xù)努力去學(xué)習(xí)這一門知識(shí)，從而提高我對(duì)企業(yè)深一步的了解。

實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)4

一個(gè)成功的企業(yè)需要什么?目標(biāo)、理念、預(yù)算、決策、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、經(jīng)驗(yàn)、資金……任何企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)都不是上述某一方面的獨(dú)立作用，而是需要各方面的綜合作用的。所謂天時(shí)、地利、人和，一個(gè)企業(yè)的成功是離不開各方面的相互協(xié)調(diào)、相互配合、相互作用。

一連三周的ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)課即將降下帷幕，在這個(gè)過(guò)程中，我們?cè)诶蠋煹膸ьI(lǐng)下，模擬企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，讓我們大概了解了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要做什么。接下來(lái)，我們分組自行著手模擬運(yùn)營(yíng)自我“建立”的企業(yè)，小組成員協(xié)同工作，為我們的企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富。

作為一名學(xué)生，我們學(xué)習(xí)的僅僅是圍繞書本上的書面知識(shí)，只是紙上談兵，沒(méi)有實(shí)際上的操作，即使我們學(xué)得再好，但真正工作起來(lái)，我們?nèi)匀粫?huì)遇到很多意想不到的問(wèn)題。ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)給我們創(chuàng)造了一個(gè)很好的平臺(tái)，讓我們從書面知識(shí)轉(zhuǎn)移到實(shí)際操作，讓我們切身感受商場(chǎng)中的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。在模擬企業(yè)六年的運(yùn)營(yíng)中，我們從迷途的小羊羔到清楚地了解自身企業(yè)的需要，從手忙腳亂不知所措到分步驟分階段地完成企業(yè)的預(yù)算、決策、生產(chǎn)、銷售等，從企業(yè)虧損到轉(zhuǎn)虧為盈，我們都親身感受到這個(gè)過(guò)程的刺激和驚險(xiǎn)、情緒的激動(dòng)和沮喪。與此同時(shí)，我個(gè)人對(duì)ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)有了更深一層的理解和體會(huì)，從中我學(xué)到了很多在書本上學(xué)不到的東西，學(xué)到了很多關(guān)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況。

ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，這是一場(chǎng)商業(yè)游戲，同時(shí)更是一場(chǎng)心理游戲，要在戰(zhàn)場(chǎng)中取得勝利，我們務(wù)必有良好的心理承受潛力，清楚游戲規(guī)則，最重要的是遵守游戲規(guī)則。在游戲開始之前，我們?cè)僖淮螐?qiáng)調(diào)，這只是一場(chǎng)游戲。

我們小組“建立”的企業(yè)是鴻途有限職責(zé)公司，當(dāng)然是期望“大展鴻圖，前途無(wú)限”。我們企業(yè)分設(shè)CEO、CEO秘書、CFO、出納、銷售主管、物流主管和生產(chǎn)主管七個(gè)職位。企業(yè)大致的運(yùn)行流程是：新計(jì)劃決策、資金預(yù)算、下銷售訂單、材料采購(gòu)、訂單生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售、編制報(bào)表、分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況……

在這場(chǎng)游戲中，我擔(dān)任的主角是CFO即財(cái)務(wù)總監(jiān)，我們都是會(huì)計(jì)專業(yè)的，原本以為，以我們此刻所學(xué)的知識(shí)，要為一個(gè)企業(yè)做一個(gè)簡(jiǎn)單的資金預(yù)算、編制報(bào)表、財(cái)務(wù)分析應(yīng)是一份相對(duì)簡(jiǎn)單的工作，但當(dāng)我們完全投入到一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)時(shí)，我才深深體會(huì)到，擔(dān)任一名CFO并非想象中容易，僅僅做資金預(yù)算、編制報(bào)表、財(cái)務(wù)分析是不夠的。在一個(gè)企業(yè)中，財(cái)務(wù)處于核心地位，企業(yè)中的任何一個(gè)部門、任何一個(gè)員工都需要與財(cái)務(wù)人員打交道，而CFO更是財(cái)務(wù)模塊的主要人物，因此更加需要與各個(gè)部門協(xié)商合作，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果CFO不能從一個(gè)企業(yè)的角度出發(fā)思考問(wèn)題，不能從全局上綜合分析資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，那么，即使企業(yè)有很好的計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)決策、很好的生產(chǎn)系統(tǒng)、很好的內(nèi)外部機(jī)遇，如果沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金，企業(yè)仍是無(wú)法正常健康運(yùn)營(yíng)。

為什么說(shuō)財(cái)務(wù)處于企業(yè)的核心位置呢?很簡(jiǎn)單，一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都是基于資金支撐的基礎(chǔ)上的。廣告費(fèi)的投入、訂單的選取、材料的訂購(gòu)、生產(chǎn)線的投資、市場(chǎng)的開發(fā)、ISO資格的認(rèn)證、管理費(fèi)用的預(yù)算等等，無(wú)一不涉及到資金的周轉(zhuǎn)使用，當(dāng)流動(dòng)資金不足的狀況下，又要思考賬面資本額是否允許企業(yè)申請(qǐng)貸款及貸款額、貸款利息，應(yīng)收款貼現(xiàn)、貼現(xiàn)息，變賣企業(yè)資產(chǎn)等問(wèn)題，因此，CFO不僅僅僅需要了解并掌握企業(yè)的資金運(yùn)行狀況，還需要了解各個(gè)部門的運(yùn)營(yíng)狀況，為企業(yè)作出一個(gè)最合理、最恰當(dāng)?shù)馁Y金預(yù)算，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能有柔韌有余。

經(jīng)過(guò)幾年的模擬運(yùn)營(yíng)，我們遇到了許多大大小小的問(wèn)題，在解決這些問(wèn)題后，我的體會(huì)是要理性分析，不要麻木競(jìng)爭(zhēng)。以下幾點(diǎn)，是我在實(shí)驗(yàn)中擔(dān)任CFO這個(gè)主角時(shí)的心得：

1、作為一個(gè)群眾，團(tuán)隊(duì)必須要協(xié)作，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能。縱觀三個(gè)星期的模擬實(shí)驗(yàn)，我組一向都很團(tuán)結(jié)，我們有共同的目標(biāo)、共同的理念，組員各施其職，一齊為我們的企業(yè)設(shè)謀劃策，用心應(yīng)戰(zhàn)。

2、配合分析市場(chǎng)需求，理性投入廣告費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需求的分析是由銷售主管和CEO共同完成的，但在需求分析后要對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)投入廣告費(fèi)用，因此需要財(cái)務(wù)方面的配合，協(xié)助銷售主管分析投入的廣告費(fèi)用額，以求用最合理的廣告費(fèi)投得最好的生產(chǎn)訂單，盡量縮減生產(chǎn)成本，為企業(yè)取得更多的利潤(rùn)。企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第一年，由于各小組沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，麻木投入，在資金不是十分充裕的狀況下，大多數(shù)企業(yè)都投入了超多的廣告費(fèi)，而由訂單中收回的資金又不多，使得多數(shù)企業(yè)在前幾年的運(yùn)營(yíng)中由于資金缺乏而不能做其他投資，企業(yè)的發(fā)展前景受到必須程度的影響。

3、合理安排投資項(xiàng)目及資金預(yù)算。企業(yè)運(yùn)營(yíng)初期，資產(chǎn)并不能滿足企業(yè)的擴(kuò)大生產(chǎn)，需要投資新設(shè)備，因此，CFO需要配合CEO、生產(chǎn)主管、物流主管、銷售主管共同分析企業(yè)的發(fā)展方向，在資金允許的狀況下，投資新生產(chǎn)線，研發(fā)產(chǎn)品等，由于不一樣設(shè)備、產(chǎn)品的投資期限不一樣，因而需要準(zhǔn)確安排各項(xiàng)目的投資時(shí)光和資金投入量。在這方面，我覺(jué)得我們小組做得還是不錯(cuò)的，在資金不太充裕的狀況下，我們分期投資新生產(chǎn)線，保證產(chǎn)品生產(chǎn)跟上，另一方面，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第一、第二年分別研發(fā)了P2、P3產(chǎn)品，為企業(yè)后幾年的生產(chǎn)打下基礎(chǔ)。

4、準(zhǔn)確計(jì)算產(chǎn)能，合理選取訂單生產(chǎn)。生產(chǎn)需要加工費(fèi)，企業(yè)務(wù)必準(zhǔn)確計(jì)算自身的產(chǎn)能，根據(jù)產(chǎn)能和生產(chǎn)所需的費(fèi)用支出合理選取訂單，不能麻木拿訂單，導(dǎo)致不能按時(shí)完成生產(chǎn)，逾期支付不必要的罰款，超出企業(yè)資金預(yù)算范圍，給企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的資金流動(dòng)造成困難。在我企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第二、三年，由于錯(cuò)誤計(jì)算產(chǎn)能，拿下的訂單生產(chǎn)量超出了生產(chǎn)產(chǎn)能，同時(shí)為避免因不能完成生產(chǎn)而遭受罰款，我們只能委托外企業(yè)高成本生產(chǎn)，因而嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金流動(dòng)，同時(shí)導(dǎo)致企業(yè)虧損。

5、根據(jù)產(chǎn)能和生產(chǎn)訂單合理安排材料訂購(gòu)。由于不一樣材料的訂購(gòu)提前期不一樣，因此需要合理安排材料的訂購(gòu)時(shí)光，同時(shí)對(duì)材料的采購(gòu)費(fèi)用做好預(yù)算，保證企業(yè)正常的生產(chǎn)。企業(yè)運(yùn)營(yíng)的前三年，由于材料需求量不多，我組在這方面不是十分注意，而在后三年，隨著產(chǎn)品需求量的增加，我們逐漸注意了下材料訂單的時(shí)光安排，同時(shí)盡量在結(jié)束年時(shí)做到零庫(kù)存。

6、根據(jù)市場(chǎng)前景，合理開發(fā)市場(chǎng)和投資資格認(rèn)證。在模擬實(shí)驗(yàn)中，共帶給了本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際五個(gè)市場(chǎng)，本地市場(chǎng)在開始時(shí)已準(zhǔn)入，所以我們只需思考開發(fā)后四個(gè)市場(chǎng);另外，實(shí)驗(yàn)中還需我們選取投資ISO9000和ISO14000資格認(rèn)證，配合P3、P4產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售要求。所謂一年之計(jì)在于春，對(duì)這些投資的思考是在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第一年進(jìn)行的。由于我們小組采取專供某些市場(chǎng)和某些產(chǎn)品的策略，加上對(duì)各項(xiàng)目開發(fā)時(shí)光的要求和資金的預(yù)算，所以我們?cè)诘谝荒昃烷_發(fā)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)，這兩個(gè)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)光分別是兩年和三年，在開發(fā)完成之前，我們一向?qū)９┍镜厥袌?chǎng)，其后在第三年開始，我們就能夠根據(jù)市場(chǎng)需求，在開發(fā)的市場(chǎng)中進(jìn)行生產(chǎn)銷售;而在運(yùn)營(yíng)的第一年和第二年，我們分別投資ISO14000和ISO9000資格認(rèn)證，這個(gè)開發(fā)順序是思考到兩項(xiàng)資格認(rèn)證所需投資時(shí)光分別是三年和兩年，配合P3產(chǎn)品的要求，恰好在第四年開始，我們就能夠順應(yīng)市場(chǎng)的需求下選取訂單生產(chǎn)了。

綜上各方面，財(cái)務(wù)工作是不容易的，CFO需要從整個(gè)企業(yè)的角度思考問(wèn)題，合理分配資金的使用，做好各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算，使整個(gè)企業(yè)在資金的運(yùn)轉(zhuǎn)上游刃有余。如果資金出現(xiàn)緊缺，則需要思考申請(qǐng)短期貸款、長(zhǎng)期貸款、高利貸、應(yīng)收貼現(xiàn)、變賣生產(chǎn)線、出售廠房等，在合理的資產(chǎn)負(fù)債率前提下，增加企業(yè)的資金流動(dòng)。

透過(guò)ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，使我更深刻的了解了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，更進(jìn)一步地體會(huì)到財(cái)務(wù)工作的重要性。

實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)5

為期一周的ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)就在忙碌和緊張中結(jié)束了，時(shí)光過(guò)得好快，同時(shí)也讓我感覺(jué)經(jīng)營(yíng)公司的不易和創(chuàng)業(yè)的艱辛。

在ERP沙盤模擬實(shí)中，我們每個(gè)人都有幸扮演公司高層領(lǐng)導(dǎo)的主角，每個(gè)人都有自我的職責(zé)范圍。我是一個(gè)銷售總監(jiān)，因?yàn)椴欢疇I(yíng)銷，一開始我還以為銷售總監(jiān)是最簡(jiǎn)單、最悠閑的職務(wù)，幾乎不要做什么，之后才發(fā)現(xiàn)我是大錯(cuò)特錯(cuò)了，如果想做一個(gè)合格的銷售總監(jiān)，我就應(yīng)是沒(méi)有閑置時(shí)光的，每一步都就應(yīng)感覺(jué)職責(zé)的重大，而要想做一個(gè)好的銷售總監(jiān)，可要足夠的“臺(tái)下工夫”，其中的困難也不言而預(yù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)用價(jià)值不斷來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程，企業(yè)的的所有資源無(wú)非就是要滿足客戶的需求。銷售總監(jiān)要把握市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、把握消費(fèi)者需求、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定并有效實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

企業(yè)的利潤(rùn)是由銷售收入帶來(lái)的，銷售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)的唯一出路，所以銷售總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的職責(zé)主要是：開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售。

1開拓市場(chǎng)

企業(yè)的生存和發(fā)展里不開市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境，誰(shuí)贏得市場(chǎng)，誰(shuí)就贏得了競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的場(chǎng)所，標(biāo)志著企業(yè)的銷售潛力。作為銷售總監(jiān)，一方面要穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，另一方面要用心拓展新市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間，才潛力求在銷售量上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。一開始我就意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以我花血本去打廣告，贏得了本地市場(chǎng)的老大，但由于開始沒(méi)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，在廣告投入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他公司，所以有點(diǎn)盲目，又加上財(cái)務(wù)上沒(méi)做預(yù)算，沒(méi)有去長(zhǎng)期貸款，導(dǎo)致之后資金周轉(zhuǎn)不靈，這就直接導(dǎo)致了之后對(duì)其他市場(chǎng)的開拓。

2銷售管理

銷售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。為此，銷售總監(jiān)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶需求制訂銷售計(jì)劃，有選取地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)潛力想匹配的訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶，監(jiān)督貸款的回收。我覺(jué)得作為銷售總監(jiān)首先要做的事就是作市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，主要是對(duì)本要達(dá)成的銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)，銷售預(yù)算的資料是銷售數(shù)量、單價(jià)和銷售收入等。ATP可承諾量的計(jì)算也很重要，參加定貨會(huì)之前，需要計(jì)算企業(yè)的可接訂單量。企業(yè)可接訂單量主要取決于現(xiàn)有庫(kù)存和生產(chǎn)潛力，因此產(chǎn)能計(jì)算準(zhǔn)確性直接影響道袍銷售交付。由于資金約束，后面我們幾乎沒(méi)有廣告投入，這大大約束了我們接訂單的潛力，而市場(chǎng)需求量很大，我們的生產(chǎn)又跟不上，所以我們不敢超多接訂單。

另外，銷售總監(jiān)最方便監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，比如，對(duì)手正在開拓哪些市場(chǎng)?未涉足哪些市場(chǎng)?他們?cè)阡N售上取得了多大的成功?他們擁有哪類生產(chǎn)線?生產(chǎn)潛力如何?充分了解市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向能夠有利于以后的競(jìng)爭(zhēng)與合作。銷售總監(jiān)還應(yīng)好好處理與其他公司的關(guān)系，必要時(shí)能夠與他們進(jìn)行必須的合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

由于以前沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷方面的知識(shí)，不懂營(yíng)銷學(xué)，所以一開始也不明白銷售總監(jiān)到底要做哪些準(zhǔn)備，具體要干些什么，所以沒(méi)做什么市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，出現(xiàn)了許多失誤。參加銷售會(huì)議時(shí)，也不明白按照市場(chǎng)地位、廣告投入、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)需求等條件分配客戶訂單?？蛻粲唵蜗喈?dāng)于與企業(yè)簽定的定貨合同，作為銷售總監(jiān)應(yīng)及時(shí)登錄每張定單的定單號(hào)、所屬市場(chǎng)、所訂產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、定單銷售額、應(yīng)收帳期等狀況，這些都將成為下一次進(jìn)行銷售預(yù)算的重要資料，而我開始沒(méi)有這方面的意識(shí)，導(dǎo)致之后沒(méi)法預(yù)算，在廣告投入、客戶定單分配上有點(diǎn)盲目。

雖然我是負(fù)責(zé)營(yíng)銷的，其他部分我也有參與過(guò)，比如財(cái)務(wù)預(yù)算、生產(chǎn)潛力預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算等過(guò)程，感覺(jué)他們也不容易，要想把這些工作做好，也不是一件簡(jiǎn)單的事。個(gè)性是財(cái)務(wù)總監(jiān)，既要登記每一的帳務(wù)，又要根據(jù)上一的收入/支出狀況進(jìn)行下一的財(cái)務(wù)預(yù)算。資金是公司的血脈，如果沒(méi)有資金，一個(gè)公司還怎樣持續(xù)經(jīng)營(yíng)，更別談可持續(xù)發(fā)展了。我覺(jué)得我們公司第二年和第三年最大的問(wèn)題就是資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致中間有一季度停產(chǎn)，在這個(gè)上方損失慘重，后面幾年中廣告投入，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開拓，生產(chǎn)投入，采購(gòu)管理都受財(cái)務(wù)的約束，每一筆定單一交貨就去貼現(xiàn)，第三年單貼息就是一千四百萬(wàn)，這可不是個(gè)小數(shù)目。正在研發(fā)的P3產(chǎn)品也暫停了，之后又變賣廠房，最后沒(méi)辦法被逼得去貸高利貸。這都由于我們開始沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，第一年沒(méi)有全盤規(guī)劃和預(yù)算好，所以只貸了兩千萬(wàn)的長(zhǎng)貸，之后到不能貸款的時(shí)候才明白資金危機(jī)出現(xiàn)了，再看看別人，有的都貸了一多億，但是后悔已經(jīng)來(lái)不及了…。。到第四年的時(shí)候，我們才開始贏利，雖然不多，但是資金總算慢慢緩和過(guò)來(lái)了，到第五年公司有了明顯的起色。由于只搞到第六年，投資產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)已經(jīng)來(lái)不及了，只能持續(xù)現(xiàn)有狀態(tài)……其實(shí)之后的每一步我們都走得很留意，年初每個(gè)總

監(jiān)都做了預(yù)算，我此刻感覺(jué)這點(diǎn)是十分重要的。

透過(guò)這次模擬實(shí)訓(xùn)，深入體會(huì)到生產(chǎn)制造型企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。營(yíng)銷，生產(chǎn)，采購(gòu)，財(cái)務(wù)，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出差錯(cuò)。熟悉了各個(gè)模塊的過(guò)程，生產(chǎn)部分的計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)訂單，與生產(chǎn)潛力相平衡，主要還是搞有限生產(chǎn)潛力平衡。主生產(chǎn)計(jì)劃排定后進(jìn)行物料需求計(jì)劃的計(jì)算。之后采購(gòu)原料。要時(shí)刻計(jì)算現(xiàn)金的流動(dòng)。在財(cái)務(wù)方面，最后不再是從字面上感受短期貸款，應(yīng)付帳款，帳期，貼現(xiàn)，等等了。個(gè)性營(yíng)銷，涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，理解顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動(dòng)性很強(qiáng)的一個(gè)職位。原先受了錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)影響，以為營(yíng)銷總監(jiān)無(wú)足輕重，之后隨著比賽進(jìn)程的推進(jìn)，才逐漸意識(shí)到最有挑戰(zhàn)性和趣味性的工作就是營(yíng)銷了。另外一個(gè)深刻體會(huì)就是團(tuán)隊(duì)合作的重要，在眾說(shuō)紛紜的狀況下，在各執(zhí)己見的狀況下，各個(gè)總監(jiān)應(yīng)迅速作出分析決策，并且說(shuō)服其他人，或者帶給數(shù)據(jù)報(bào)表，理解他人意見和推薦?，F(xiàn)實(shí)中離不開團(tuán)隊(duì)合作，沒(méi)有合作精神的個(gè)人是會(huì)被當(dāng)今社會(huì)所拋棄的，沒(méi)有合作精神的團(tuán)隊(duì)也不可能經(jīng)營(yíng)出一個(gè)好的公司。在這點(diǎn)上我們還是做得很好，個(gè)性是隨著程序的漸進(jìn)，大家齊心協(xié)力，共同奮進(jìn)，沒(méi)有絲毫的放松和泄氣。

透過(guò)ERP沙盤模擬，使我們能夠把書本學(xué)到的知識(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合，即鍛煉了我們的實(shí)際動(dòng)手潛力，又能讓我們把書本上的知識(shí)掌握得更透徹，對(duì)ERP有更具體的理解。在這次ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中我覺(jué)得很開心，而且收益匪淺。感謝學(xué)校給了我們這次實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)，我期望以后能多一點(diǎn)類似的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我們?cè)趯?shí)際操作中成長(zhǎng)。

實(shí)訓(xùn)沙盤心得體會(huì)

★ 模擬企業(yè)沙盤實(shí)訓(xùn)心得

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第三篇：沙盤實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

沙盤實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

為期兩個(gè)星期的沙盤實(shí)訓(xùn)就快結(jié)束，我們大概重復(fù)玩了1次8年，4次6年。不過(guò)在幾次的模擬經(jīng)營(yíng)，學(xué)到挺多東西的，譬如企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略，財(cái)政預(yù)算，也體驗(yàn)到企業(yè)需要的管理人才具備哪些能力。那下面就相信講一下我們小組的經(jīng)歷，我們6個(gè)小組的中的c組，名稱叫霸道有限公司。第一次玩的時(shí)候我們廣告費(fèi)用投放太多了，而且還貸款了民間融資。我們是第一個(gè)竟單，所以也有優(yōu)勢(shì)，所以我們廣告效益就提高了，這里，就需要財(cái)務(wù)總監(jiān)全神貫注去預(yù)算，告訴我們的營(yíng)銷總監(jiān)能有多少閑錢給他去做廣告，說(shuō)明一下，預(yù)算真的很重要，沒(méi)了預(yù)算，可以這么說(shuō)，企業(yè)家在拿自己的錢在燒。在選單的時(shí)候還必須計(jì)算出哪個(gè)成本最低，利潤(rùn)最高的，某些時(shí)候結(jié)合財(cái)政情況選單，如果沒(méi)有慎重選單的話，選了個(gè)差的單子，那么你的廣告效益就低了。接下來(lái)就要下原料訂單，我們認(rèn)為不能把錢滯留在沒(méi)必要立刻使用的物資上，所以呢，每個(gè)季度我們的生產(chǎn)總監(jiān)都會(huì)跟采購(gòu)總監(jiān)計(jì)算好，商量好，慎重下單，避免材料空余或者材料不足導(dǎo)致生產(chǎn)停止出現(xiàn)產(chǎn)品不足毀約或者攤分的成本就高了。接下來(lái)，我們第二年大量投入P3生產(chǎn)線，使P3成為我們的主打產(chǎn)品。在這里，每個(gè)部們都需要密集配合，確保按照市場(chǎng)分析的趨勢(shì)跟上市場(chǎng)，保證下年的訂單能否完成，保證財(cái)政不會(huì)出現(xiàn)負(fù)債，保證不會(huì)花了冤枉錢或者不花提前的傻瓜錢，這都需要我們有一個(gè)有力的領(lǐng)導(dǎo)，那就是總裁。游戲中總裁沒(méi)必要親力親為，他只需要聽取每個(gè)部門的運(yùn)作的情況，解決部門提出的困難，跟組員分析自己的遠(yuǎn)大眼光和目標(biāo)，個(gè)人主要的是有一個(gè)淡定從然的魄力，他的一舉一動(dòng)影響著組員，因?yàn)樗豢?，整個(gè)組的士氣就會(huì)下降，不論什么時(shí)候，總裁永遠(yuǎn)站出來(lái)鼓勵(lì)組員，不斷自我反省，有錯(cuò)就道歉，做得好就獎(jiǎng)勵(lì)組員，這樣才是好的總裁。到最后就是要不要面臨借貸的問(wèn)題，還是得靠每個(gè)部門向財(cái)政總監(jiān)反應(yīng)，然后財(cái)政總監(jiān)作出報(bào)告，總裁再?zèng)Q定要不要借，不要看少一次借貸或者一百萬(wàn)，那足以定成敗。

好吧，我自己認(rèn)為這個(gè)游戲不過(guò)幾個(gè)戰(zhàn)略：

1、霸道戰(zhàn)略，勇敢當(dāng)先，有的在廣告市場(chǎng)爭(zhēng)當(dāng)大哥，有些在產(chǎn)品開發(fā)爭(zhēng)當(dāng)老大，還有一堆人在認(rèn)證方面先人一步，當(dāng)然還有在生產(chǎn)線多人一線的，但是這個(gè)戰(zhàn)略需要我們的總裁有遠(yuǎn)大的眼光和夠天大的膽子，精明的每個(gè)部門密切配合才能得以實(shí)現(xiàn)，難度忒大。2穩(wěn)扎穩(wěn)打戰(zhàn)略，就是不跟人家爭(zhēng)第一，排在中間，一步一步為營(yíng)，有空余的錢做自己的事情，反正不破產(chǎn)就好，熬過(guò)了第4年一般都會(huì)騰飛的，但是永遠(yuǎn)被壓，感覺(jué)不好，步驟可能慢，競(jìng)爭(zhēng)力不夠前者大，但是穩(wěn)定性是很高的，一般不會(huì)說(shuō)出現(xiàn)破產(chǎn)這等趣事。

好了，有點(diǎn)亂，至于游戲過(guò)程就寫到這，畢竟，像我有些同學(xué)說(shuō)，畢竟是游戲，不可當(dāng)真，意義也沒(méi)多大，的確，意義不大，但是，一個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的皮毛我們還是有學(xué)到，還知道了財(cái)政會(huì)計(jì)的重要性，怪不得人家說(shuō)，會(huì)計(jì)是企業(yè)的命根子。其實(shí)，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不僅需要有大局觀，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，還必須懂得如何管理細(xì)節(jié)，人際如何處理，制度、文化等等好多問(wèn)題，所以我們小組成績(jī)是不錯(cuò)，但是不是說(shuō)我們就可以經(jīng)營(yíng)企業(yè)，我們還得必須像真正的戰(zhàn)場(chǎng)邁進(jìn)。我希望自己能與自己的企業(yè)在世界商場(chǎng)上打滾，闖出自己的世界！哈哈哈哈哈哈

2011級(jí)連鎖班C組

第四篇：ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)之心得體會(huì).

ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)之心得

姓名:花開微醉學(xué)號(hào):20100904019 專業(yè):2010級(jí)電子商務(wù)(ERP── Enterprise Resource Planning企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng),是指建

立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上,以系統(tǒng)化的管理思想,為企業(yè)內(nèi)外人員提供相關(guān)事務(wù)處理控制和決策支持手段的管理平臺(tái)。

根據(jù)教學(xué)的安排,我們?cè)诶蠋煹木陌才排c幫助下進(jìn)行了一次意義非凡的ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容大致為:模擬一個(gè)制造型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行操作,企業(yè)的運(yùn)營(yíng)時(shí)間為六年整。

本次模擬實(shí)訓(xùn)也可以說(shuō)是真正意義上的一次比賽。全班按照人數(shù)分成了A、B、C、D、E和F六個(gè)參賽小組,即六個(gè)參賽小組都分別代表了六家企業(yè)(制造型企業(yè)。

公司共有8位同學(xué),公司設(shè)置有CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和供應(yīng)總監(jiān)六個(gè)部門。根據(jù)業(yè)務(wù)需要,我們公司還有財(cái)務(wù)總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)的助理各一位。

我作為F組一員(即F公司,我在F公司所扮演的角色是營(yíng)銷總監(jiān)的助理,我的職責(zé)就是協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)的工作并對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)和制定營(yíng)銷計(jì)劃,為公司獲得最大的利益而做準(zhǔn)備。

一、我們F公司以及營(yíng)銷部門進(jìn)行ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)的情況如下: 首先在第一年的年初我們公司召開了新規(guī)劃會(huì)議。會(huì)議確定了生產(chǎn)計(jì)劃的目標(biāo)和任務(wù),并且進(jìn)行了明確的分工安排。

1.為提交廣告費(fèi)用,搶訂單作出市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)。我首先分析市場(chǎng),預(yù)測(cè)未來(lái)時(shí)間內(nèi),市場(chǎng)的走向和產(chǎn)品的趨勢(shì),給公司的公告費(fèi)投入提供合理的依據(jù)。以便在現(xiàn)有情況下,選到對(duì)本公司最為有利的產(chǎn)品訂單。

2.根據(jù)訂單交貨。這個(gè)步驟是很好完成的,也很簡(jiǎn)單。也就是按訂單交貨并收款。

3.為生產(chǎn)規(guī)模的決策給出依據(jù)。作為營(yíng)銷部門的我們,根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)分析預(yù)測(cè)出今后的市場(chǎng)需求,給公司提供數(shù)據(jù),以便作出生產(chǎn)規(guī)模的決策。

4.市場(chǎng)的拓展和產(chǎn)品的研發(fā)。我們分析市場(chǎng),預(yù)測(cè)未來(lái)時(shí)間內(nèi), 市場(chǎng)的走向和產(chǎn)品的趨勢(shì),對(duì)不同的市場(chǎng)(本地,區(qū)域,國(guó)內(nèi),亞洲,世界和不同的產(chǎn)品(P1,P2,P3,P4以及ISO9000和ISO14000認(rèn)證做出分析。

除此之外,還有其他部門負(fù)責(zé)的生產(chǎn)、采購(gòu)、資金運(yùn)轉(zhuǎn)等工作。

每一年的年初,我們都對(duì)上一年的銷售成果作出分析和總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并制定出本的計(jì)劃。甚至為下一年的可能性作出分析、預(yù)測(cè)和考慮。盡可能地為公司創(chuàng)造出一個(gè)更為滿意的效益。

二、下面是我們公司的業(yè)績(jī)和我個(gè)人的心得體會(huì): 我們小組通過(guò)六年的努力奮斗,并獲得了第三名的好成績(jī)。雖然這個(gè)成績(jī)不是我們最想要的,也不是最重要的,但是我們認(rèn)真過(guò),在其中我能親身經(jīng)歷了一個(gè)制造型的企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中所遇到的種種困難和感受,以及團(tuán)隊(duì)意識(shí)的重要性。這一點(diǎn)才是最難得的,最重要的。

經(jīng)過(guò)這次ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的學(xué)習(xí),我總結(jié)了一個(gè)小組(一個(gè)制造型企業(yè)要想獲得成功必須要具備以下幾點(diǎn):

一、團(tuán)隊(duì)的精神決定整個(gè)公司的成敗。

二、分工一定要明確,以避免浪費(fèi)不必要的時(shí)間。

三、廣告費(fèi)的投入要合理。

四、必須要占據(jù)某一市場(chǎng),做該市場(chǎng)的老大。

五、要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。

第五篇：營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)沙盤,實(shí)訓(xùn)

營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告

我作為該組的營(yíng)銷總監(jiān)，我的工作職責(zé)是根據(jù)市場(chǎng)需求，構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位，從而制定戰(zhàn)略規(guī)劃，使企業(yè)在市場(chǎng)上占有一定地位。

企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化所提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和出現(xiàn)的威脅因素，最有效地利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，去滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的發(fā)展目標(biāo)。戰(zhàn)略的制定以目標(biāo)為前提，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)則要借助手段來(lái)完成。我們的CEO制定的總戰(zhàn)略是生產(chǎn)P2，因?yàn)樗某杀静桓?，市?chǎng)廣闊，能夠使企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。因而我的營(yíng)銷理念是企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)圍繞著滿足關(guān)鍵顧客群的需要展開。在我們的營(yíng)銷過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者是核心，企業(yè)的目標(biāo)就是與其目標(biāo)消費(fèi)者建立牢固并且有利可圖的關(guān)系。為此，我們企業(yè)界定整個(gè)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，選擇P2作為其中最有發(fā)展前景并且企業(yè)又能夠勝任掌控的子市場(chǎng)，集中精力為子市場(chǎng)服務(wù)，為滿足P2消費(fèi)者需求，企業(yè)進(jìn)而設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品。

在前三年，我們營(yíng)銷部采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是追隨者策略，通過(guò)追隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格和營(yíng)銷方案來(lái)尋求穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。后三年，由于競(jìng)爭(zhēng)者的逐漸減少，我們采用市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略，專攻主要競(jìng)爭(zhēng)者所忽略的或是不屑的狹小市場(chǎng)，避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，并通過(guò)明確的補(bǔ)缺定位獲得盈利。當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、J公司極力擴(kuò)大亞洲市場(chǎng)，我們選擇本地及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這樣我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)力大大減少，我們企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)利用少的成本獲得更多更高的利益。

起初，我們只關(guān)注市場(chǎng)因素，隨后，我們企業(yè)開始關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者等因素。企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出積極反應(yīng)。企業(yè)環(huán)境變化既可能給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)，也可能帶來(lái)威脅。在第二次經(jīng)營(yíng)時(shí)由于企業(yè)未能適應(yīng)環(huán)境，在生產(chǎn)中，原料不及供應(yīng)，導(dǎo)致供貨不足導(dǎo)致違約，賠償了過(guò)多的違約金，最后使企業(yè)無(wú)法經(jīng)營(yíng)以破產(chǎn)告終。在第四次經(jīng)營(yíng)時(shí)我們企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)客戶需求，按約交貨取得了大量的盈利，繼而讓企業(yè)持續(xù)生存下去。在經(jīng)營(yíng)中，我首先關(guān)注同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，J組在P2產(chǎn)品訂單中對(duì)本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲的市場(chǎng)都有投入，同樣不忽略不同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，科技與創(chuàng)新會(huì)增強(qiáng)替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。彩色電視機(jī)對(duì)黑白電視機(jī)的沖擊就是一個(gè)很好的詮釋。而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C組就是生產(chǎn)P3并在區(qū)域、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。我們企業(yè)密切關(guān)注著這兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者。

在實(shí)訓(xùn)期間，本企業(yè)對(duì)機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行了分析，審時(shí)度勢(shì)地采取相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)必須慎重地評(píng)價(jià)其質(zhì)量，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家西奧多·萊維特曾說(shuō)過(guò)：“這里可能有某種需要，但是沒(méi)有市場(chǎng)；或者這里可能是一個(gè)市場(chǎng)，但是沒(méi)有顧客；或者這里可能有一位顧客，但目前其實(shí)還不是一個(gè)市場(chǎng)。”市場(chǎng)機(jī)會(huì)并非都是最佳的企業(yè)機(jī)會(huì)，只有理想的業(yè)務(wù)和企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)才是最適宜的企業(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)既要注重現(xiàn)有的市場(chǎng)需求，又要預(yù)測(cè)未來(lái)可能出現(xiàn)的消費(fèi)傾向，把握未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因而本企業(yè)在資金仍有余地的情況下，為在未來(lái)趨勢(shì)下的市場(chǎng)占有一定超前地位，我們選擇研發(fā)P3、P4作為新一代產(chǎn)品，縱向拓寬產(chǎn)業(yè)。面臨威脅，企業(yè)有三種可選擇對(duì)策：

1、反抗。企業(yè)通過(guò)自身努力扭轉(zhuǎn)不利的環(huán)境因素發(fā)展趨勢(shì)。

2、減輕。通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷策略改善企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性，以減輕環(huán)境威脅，降低風(fēng)險(xiǎn)程度。

3、轉(zhuǎn)移。將企業(yè)資源轉(zhuǎn)移到風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的市場(chǎng)領(lǐng)域。當(dāng)本企業(yè)在第三年第四季度時(shí)，面臨資金不足時(shí)，采用了轉(zhuǎn)移政策，把廣告投入風(fēng)險(xiǎn)較低的本地市場(chǎng)，依靠成品交貨從而扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)不利的局面。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)，本企業(yè)需要購(gòu)買生產(chǎn)裝備、原材料。對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備，我們營(yíng)銷部采用修正重購(gòu)，因?yàn)樾拚刭?gòu)選擇替代品能帶來(lái)很大益處。在第一年第一季度我們就將一條手工線賣了重購(gòu)了一條全自動(dòng)。第二年第一季度將另一條手工線也同樣修正為全自動(dòng)。對(duì)于原材料我們采用直接重購(gòu)，按過(guò)去的訂貨目錄繼續(xù)訂購(gòu)。根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)兩個(gè)指標(biāo)劃分，本服裝企業(yè)受限于資金實(shí)力選擇了產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化，為單一市場(chǎng)提供單一產(chǎn)品。比如在本地市場(chǎng)生產(chǎn)女式服裝。本公司具有專業(yè)化生產(chǎn)技能，采用這種策略，往往可以良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，但該市場(chǎng)環(huán)境改變后，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)軍其他市場(chǎng)。

因?yàn)?本公司資源能力有限、不能分散自己的資源于眾多細(xì)分市場(chǎng)，也不能進(jìn)入自己不能把握的細(xì)分市場(chǎng)。?所生產(chǎn)的產(chǎn)品處于生命周期的引入階段?生產(chǎn)的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，市場(chǎng)主要圍繞產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)展開競(jìng)爭(zhēng)④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了差異性營(yíng)銷。所以本公司的選擇策略是無(wú)差異營(yíng)銷。這種的策略可以節(jié)約企業(yè)成本，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品，降低了生產(chǎn)、運(yùn)輸、庫(kù)存以及銷售成本；統(tǒng)一的廣告宣傳，也減少了促銷費(fèi)用；不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，也減少了市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品研發(fā)等的成本。在營(yíng)銷過(guò)程中，本部門建立有關(guān)現(xiàn)有與潛在顧客個(gè)人信息及購(gòu)買模型的大型計(jì)算機(jī)文件。通過(guò)這種數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷更好地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從而更精準(zhǔn)地展開營(yíng)銷活動(dòng)，從此獲得更高利益。

品牌有利于保護(hù)品牌所有權(quán)合法權(quán)益，有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合，有利于約束企業(yè)的不良行為，有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。鑒于品牌的好處，本服裝公司決定所有服裝產(chǎn)品使用同一個(gè)品牌：瑞麗。采用統(tǒng)一品牌，可以充分利用其名牌效應(yīng)，使本服裝公司的所有產(chǎn)品都可以獲得一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這樣就降低了新產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用；也顯示企業(yè)實(shí)力，塑造企業(yè)形象。

包裝作為商品的重要組成部分，其營(yíng)銷作用是⑴保護(hù)商品，使產(chǎn)品在流通、使用、保存過(guò)程中不致?lián)p壞、散落、保護(hù)產(chǎn)品的使用價(jià)值。⑵促進(jìn)銷售。商品給消費(fèi)者的第一印象，不是來(lái)自商品的內(nèi)在質(zhì)量，而是它的外觀包裝，產(chǎn)品包裝美觀大方、漂亮得體，不僅能吸引顧客，還能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。⑶增加價(jià)值。由于使用方便的包裝能夠滿足消費(fèi)者的某種心理需求，消費(fèi)者一般愿意為良好的包裝帶來(lái)的方便、可靠性、聲望而支付較高的價(jià)值，包裝材料本身也包含著一部分利潤(rùn)。因而本部門要求設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)個(gè)人消費(fèi)的小包裝，使包裝簡(jiǎn)單化、輕便化，并且要求包裝材料的可回收性、可利用性。

市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于價(jià)格定價(jià)。根據(jù)季節(jié)、時(shí)間因素，我們服裝的價(jià)格必須隨時(shí)間、季節(jié)變更款式及價(jià)格升降。當(dāng)春季來(lái)臨時(shí)，冬季服裝可促銷打折，盡量薄利多銷，減少庫(kù)存，增加資金的快速回?cái)n，為下季度的春裝生產(chǎn)提供資金及材料。而春裝的價(jià)格可上升，讓自家的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，盈利更多。

企業(yè)利用產(chǎn)品因素進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，除了重視產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、商標(biāo)、包裝和合理安排組合外，還應(yīng)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷管理。產(chǎn)品的生命周期是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程。我們企業(yè)所生產(chǎn)的P1在前三年處于成長(zhǎng)期，在市場(chǎng)上迅速為顧客所接受。銷售額迅速上升，營(yíng)銷策略是?重新評(píng)價(jià)渠道，選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場(chǎng)。將P1的市場(chǎng)定位于本地，并且開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客。而P1在后三年中走向成熟期，銷售量增長(zhǎng)會(huì)逐漸趨緩，利潤(rùn)開始緩慢下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷策略為市場(chǎng)改良策略，開發(fā)新市場(chǎng)，尋求新用戶。我們研發(fā)P2打開另一個(gè)新市場(chǎng)，而P2產(chǎn)品則處于引入期，同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者較少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，產(chǎn)品技術(shù)性能不完善，并且價(jià)格決策難以確立。高價(jià)可能

限制了購(gòu)買，低價(jià)可能難以收回成本，但是P2市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，競(jìng)爭(zhēng)威脅不大，大多用戶對(duì)該產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)多顧慮，適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能被市場(chǎng)接受。營(yíng)銷策略是緩慢掠取策略，以高價(jià)格低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品推入市場(chǎng)，高價(jià)格和低促銷水平結(jié)合可以給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)。本服裝公司是生產(chǎn)商，如果直接銷售給最終消費(fèi)者或用戶的話，則缺乏直接市場(chǎng)營(yíng)銷的財(cái)力，耗去大量資金。同時(shí)直接營(yíng)銷需要其他生產(chǎn)者提供互補(bǔ)產(chǎn)品，以便取得大規(guī)模配銷的經(jīng)濟(jì)效益。所以作為生產(chǎn)商，我們并不會(huì)采用直接市場(chǎng)營(yíng)銷這種低效又耗資的營(yíng)銷方式。本公司選擇零售商作為中間商，零售商執(zhí)行消費(fèi)者采購(gòu)代理人任務(wù)，把購(gòu)進(jìn)商品按消費(fèi)者需求分類、組合、搭配，彌合了本企業(yè)提供產(chǎn)品的單一化和消費(fèi)者綜合化需求的差距。零售商處于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，消費(fèi)者需求變化及欲望信息通過(guò)零售商傳遞到生產(chǎn)商，并促進(jìn)本企業(yè)的生產(chǎn)。本公司產(chǎn)品將在市區(qū)級(jí)商業(yè)中心、購(gòu)物中心及專業(yè)街的專賣店內(nèi)采取柜臺(tái)銷售或開架面售方式出售。對(duì)于消費(fèi)者心智的占領(lǐng)在先期大多是通過(guò)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此必須對(duì)傳播內(nèi)容、順序和強(qiáng)度進(jìn)行策劃和設(shè)計(jì)，以期能夠在第一時(shí)間占領(lǐng)消費(fèi)者心目中的“第一”位置，還要在競(jìng)爭(zhēng)者作出反應(yīng)之前就建立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，速度至關(guān)重要。目標(biāo)市場(chǎng)確定后，通過(guò)各種傳播渠道的有效組合，在很短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)炒熱，使新品類迅速被消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可并接受，同時(shí)順理成章地把品牌當(dāng)成品類的領(lǐng)導(dǎo)者，而傳播的最佳途徑就是廣告。廣告是企業(yè)促銷活動(dòng)中最有效和常用的手段。廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者和用戶提供產(chǎn)品信息。對(duì)于廣告費(fèi)用支出額，本部門根據(jù)所生產(chǎn)的成品量進(jìn)行估算，使廣告費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算額，并讓廣告達(dá)到一定效果，以獲得更多的訂單。

此次實(shí)訓(xùn)的結(jié)果是六年經(jīng)營(yíng)最后總得分為208分，權(quán)益92，我們從最初的破產(chǎn)逐步提高到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)仍有盈利。這次實(shí)訓(xùn)還是成功的。以上就是我作為營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的角色感想。