第一篇：關于銷售拜訪的一些心得體會

關于銷售拜訪的一些心得體會

關于銷售有很多的方法，銷售員也需要一些特質(zhì)，比如誠實，變通，抗壓能力，自我調(diào)節(jié)能力等等，關于銷售的方法和手段我在這里就不多說了，這里主要說一下如何提高第一次拜訪的成功率。

傳統(tǒng)培訓的老師往往會教業(yè)務員如何鍥而不舍的去拜訪同一個客戶,直到成功或徹底失敗為止，豈不知這樣做不僅是在浪費業(yè)務員的精力也是對客戶的不尊重,更多的是做無用功。

為什么一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù)？俗話說臺上3分鐘，臺下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。你好似準備的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我們要向客戶展示的是你最好的、對客戶最有價值的東西，而不是大而全的各種資料。

此外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒?，因為要考慮到一點，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過此人，也講過同樣的說辭。說不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點，這是消費者的本能反應，先說出來反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實在?，F(xiàn)在銷售人員很多，競爭激烈，一個客戶可能一天要接好多類似的電話，并且網(wǎng)絡和媒體的發(fā)達，讓客戶有機會接觸更多的受騙的負面消息，所以讓這個行業(yè)很難做，一般人都會本能的拒絕一些推銷。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說出來并適時表明你的立場，你不是這樣的人。

如果有可能的話，適時向其討教他對你們這個職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。目的有兩點：

1、你會了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的銷售方式。

2、人都有一些想向別人傳教的意識，以次而獲得一點成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對方的好感。

在整個拜訪對方的過程中，記住，銷售人員心態(tài)氣勢是最重要的，不要因為自己是新手或只是一個小業(yè)務員而感覺矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌?、頜首、感謝，搞的象一個老鄉(xiāng)見到中央領導一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級同事或是朋友會跟他怎么講話？心態(tài)氣勢保持這個標準就行了。

第一次接觸之后，你要如何做呢？

通常一般的業(yè)務員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務！

我的建議是，做業(yè)務一定要突破自己的業(yè)務本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說拜訪的客戶是做煤礦設備的，或者是做自動控制的····等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰？然后給他們提一些有建設性的思路（當然你要弄懂他們的業(yè)務，不要弄巧成拙，自己不會就去問懂這行的人），或者在他有一些急需解決的問題時，你能適時的提供一些幫助，更重要的是，要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會很感激你，這個過程不要提你的業(yè)務。重點就是：“做你的業(yè)務，要從客戶的業(yè)務開始”“要想業(yè)務長久，就要和客戶成為朋友”

如果真心幫客戶做這些事，可能會有意想不到的收獲哦！

做一個推銷員很容易，做好一個推銷員就非常難了，個人認為，能夠做一個有成績有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見得是捷徑。做銷售要學會獨立會思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。

另外，沒事少看些什么成功學、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書籍，說實話沒什么太大的幫助。要善于總結成敗得失，建議多看點案例類的書或雜志，隨時和自己的業(yè)務結合，看是否有共通點，并在之后的工作中去實踐，學到了就要去實踐，這樣才有效果，毛主席說過：實踐出真知。放到哪里都是有借鑒意義的。

在接受培訓的時候，無論你的培訓師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績就是讓你們聽話，按照他的方式走，是否可行他并沒十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對外做企業(yè)管理培訓的機構，對客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓師基本學不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務實施者去學，那才是真功夫！聽貝克漢姆講八天八夜的足球，中國照樣上不去，所以不如有機會跟人家練練倒是會有些效果。

其實對于能夠和對方約見是業(yè)務過程中最基本的一個環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見后進行成功的談判，進而達到銷售的目的！

希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗

1、鋪墊

開場寒暄過后最好是以問詢他們的業(yè)務作為你們展開話題的開端，你可以先問一下他們的銷售對象情況（要認真詳細的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶（根據(jù)自己情況去交流），有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項目。同時索要資料，先要認真的看一下，再問一些相關的問題，然后把資料裝進你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對方都會很認真的聽你講你的產(chǎn)品。重點就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！

2、運用幽默

在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們公司來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京！我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯！他說，那時我怎么知道你的電話?。?！我說，呵呵，對呀，那時我們還不認識呢！那下次來我就一定請您，把這頓飯補上，然后雙方都哈哈大笑~~~

重點就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友！

3、聽完再說

很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒問題了，基本就是這樣結尾：“我再考慮考慮吧”，就會進入他覺得還應該有問題的，只是當時可能想不起來的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西），在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說：“您還有問題嗎？”好，您看您比較關心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲于應付，還有就是解決客戶最關心的問題，這些問題解決了，客戶就會很滿意了。

4、以退為進

很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項目的時候，往往想方設法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因為對方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風險。所以，你可以適當?shù)恼f出你們無關緊要的不足方面，使客戶覺得你很實在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)品才是最適合他的意思表達出來、傳遞過去！重點就是：能拋出去，就要能收回來！

5、關注決策者，兼顧陪同者

很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認真聽你講話，當結束后決策者征求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關心他們一下。這樣做無形當中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會成為你的泛支持者。重點就是：爭取群眾支持！

在銷售的過程中要積極，主動，站在客戶的角度多考慮一些，在中國，尤其是山西，人情還是很重要的，在銷售的過程中，重點不是你銷售的產(chǎn)品，而是你，把自己銷售出去了，產(chǎn)品自然就銷售出去了。所以說，功夫都在題外。

第二篇：關于陌生拜訪銷售[范文模版]

關于陌生拜訪銷售

很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業(yè)，無論是高層還是基層員工對這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

第三篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認知面對的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個解決對方問題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對方喜歡的能力，這需要考究你個人涵養(yǎng)和學識，整個內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對人性的迅速識別能力；

心態(tài)

今天我們可以不合作，但我想認識你這個朋友。三人行，必有我?guī)熝桑?/p>

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽光微笑，動的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語，小動作等；

涵養(yǎng)學識

彬彬有禮，特別是對前臺或是接待的人要特別尊重和賞識，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方三個優(yōu)點給予贊美，在交流過程中，給予適當?shù)馁澝勒J同，臨走時注意跟對方打招呼，感謝對方的接待，不影響的情況下可希望認識成為朋友。

對人的尊重，認同，賞識，和個人的學識；讓別人喜歡你，是因為有讓別人喜歡的點，這些點是什么，對方憑什么喜歡你。每個人都渴望被他人認可，每個人都渴望學到一些東西，所以注重在兩個方面提升自己，一是對他人價值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺是整個店信息的中樞，對于我們把握信息非常重要。

備課

對整個行業(yè)的經(jīng)營趨勢和行業(yè)趨勢有一個自己獨特的理解

當?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營狀況有一個整體了解

對要洽談的店有個大致的了解，通過網(wǎng)絡，同行，及其內(nèi)部人員等

氣氛營造

銷售要營造一種良好的氛圍，相互互相坦誠，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅持一點，我們面對的是人，而人是有情的，如果營造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動性及方向

很多時候，客戶并不知道自己的危險，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對方發(fā)

現(xiàn)對方的問題，明確問題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說服的，客戶只能說服自己，盡可能引導式發(fā)問，把控談判方向；不宜說得過多，視對方需求而談。過多地談你的項目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識到他自己的問題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點到為止，一步步推進，這一次的會談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對方工作環(huán)境和對方人，然后做誠懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請指教？

常懷感恩心

每個人都有看待這個世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進

? 短信跟進：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問候

短信；

? 電話跟進：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進；

? 拜訪跟進：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進

關于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問題---難點問題---暗示問題---需求效益問題

你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務，而是解決方案。而解決方案是看針對對方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。

再從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點問題。

難點問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務，這是你需要擴大其問題，痛苦點，讓其足以想改變。及進入到暗示問題。

最后，當客戶確實認識到需要改變時，展示解決問題后的無限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過是幫助客戶看到問題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問。

對客戶性格的分析

可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個人對其理解和側重點不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。

這里姑且借用當前國內(nèi)最簡單，最流行的性格色彩學來做分析。

紅色

著重表現(xiàn)力，以快樂為導向。注重人與人之間的感覺。談判時覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時可多談些與事情之外的東西亦可。會去嘗試新的合作。

藍色

著重思考力，以完美為導向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點不完美而忽視其余九點。與藍色性格人打交道會很累，對方要求嚴格。但一旦合作，忠誠度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動力，以結果為導向，目標指向明確，宜開門見山，能幫到對方創(chuàng)造什么價值。喜歡對方爽快，不拖拉，半天進入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過對方。能展示你獨特的價值讓對方認同你。會主動嘗試新的合作。只要其認同價值。

綠色

著重平和力，以人情為導向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時間跟，多點堅持，同時告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第四篇：銷售人員必備及拜訪流程

2011年電信黃頁拜訪流程

一、拜訪人員上門拜訪必備物品

（一）、證明身份：

1、工作證、2、名片

3、授權書

（二）、業(yè)務相關文件：

1、2011電信黃頁報價單-詳細.doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分類表（1份）、4、2010年新疆黃頁（3本）、5、2010年烏魯木齊黃頁（3本）

6、合同（6份）、7、收據(jù)（1本）、8、公章與戶名不符（5份）、9、業(yè)務電話、10、上門拜訪名單、11、碳素筆（2支）。

二、上門拜訪流程

（一）、預約上門時間

業(yè)務人員：X總您好，我是中國電信的客戶經(jīng)理XX，昨天跟您打過電話說過電信黃頁的事，您看我上午11:00去拜訪您可以嗎？ X總:可以

業(yè)務人員：您的具體地址是在XX路上XX大廈的130室？ X總：恩對，你找不到的話再給我打電話。業(yè)務人員：好的，那我們11:00見！X總：好，再見！

注意：

1、電話預約時一定要跟客戶預約具體的時間，預約的時間一定在半小時內(nèi)或1小時內(nèi)能到達拜訪地點的2、電話預約時一定要問清楚客戶的地址，以免跑冤枉路，最好說一個標志性的建筑物證明自己所理解的地方和客戶說的是否一致。

（二）、拜訪客戶

1、觀察：

到了客戶門前，看公司名字，判斷是做什么產(chǎn)品，屬于哪個行業(yè)的，然后把書翻到同行業(yè)的廣告，折上角。

2、開場白：

業(yè)務人員：敲門（連續(xù)三下），您好！請問X總在嗎？

工作人員：您是？

業(yè)務人員：我是中國電信的XX，我跟X總約好的，麻煩您給他說一聲好嗎？

工作人員：好的，您稍等！

（等了一會）

工作人員：您可以進去了，X總在辦公室呢！

業(yè)務人員：好的，謝謝！

業(yè)務人員：（主動上前握手）X總您好！感謝您能百忙之中抽出時間了解我們電信黃頁！

X總:呵呵，你說吧，什么事？

業(yè)務人員：我們2011年的電信黃頁正在收錄企業(yè)的信息，不知道咱們是否考慮在黃頁上做下廣告？（順勢把打開的書遞到客戶面前，打開的書最好是做廣告比較多的頁碼或者是客戶同行業(yè)的廣告）

X總：不說話（還在看看黃頁書）

業(yè)務人員：（等待客戶5分鐘后），X總我們的新疆黃頁、烏魯木齊黃頁和各地州黃頁每年各發(fā)行10萬冊，主要在全疆16地州，85個，14個兵團師機關、黨、政、軍、企事業(yè)單位領導的辦公室里擺放；全疆三星級以上的賓館、酒店、的每間客房里投放，比如銀都酒店、伊力特酒店、華凌大飯店、明園新時代大酒店都有投放；還有全疆專業(yè)性采購基地—比如邊疆賓館、華凌市場、美居物流園、紅旗路電腦城的每個商戶都能看到我們這本書，您也可以了解一下。X總：那您們這個怎么做的？

業(yè)務人員：我們這個廣告分兩種，一種是彩色的就是可以放圖片的效果是最好的，一種是信息的就是只能放文字的效果還一般，不知道您想要做哪種的？

X總：不回答

業(yè)務人員：那我給你一一介紹，再給您推薦一個最適合您的好嗎？

業(yè)務人員：開始從封面窗口、扉

一、品牌企業(yè)、信息窗A、B、C介紹。后在推薦一個。

X總：品牌企業(yè)不能便宜一點嗎？

業(yè)務人員：不能便宜。你看我們這個電信黃頁他是經(jīng)過國家允許并且扶持的，這個價格也是通信管理局制定的降不了的。

X總：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

業(yè)務人員：實在不好意思，真的不能降，看您也是個爽快人，這樣吧原價保持不變，我可以在內(nèi)頁里給你送一個980元的信息版，實際就給您降了980元，相當于您花1000多就做了兩個廣告！行嗎？

X總：行吧。

業(yè)務人員：那我們簽合同，（順勢拿出合同，要名片填寫合同，填完合同向X總確認內(nèi)容是否正確，并簽字）

X總：恩，都對呢。簽字，蓋章

業(yè)務人員：咱們的的付款方式用電話托收吧！

X總：電話托收？

業(yè)務人員：電話托收就是把黃頁的費用扣在您們這個月座機電話費里，比如這個月簽，就在下個月10之前交電話費的時候，話費單上就會顯示好不刊登費用2000元，也比較方便。

注意：收款方式有三種支票、電話托收、現(xiàn)金，1、電話托收方式比較方便無需開收據(jù)風險比較??；

2、現(xiàn)金當場就付是可以的，開完收據(jù)后，拿發(fā)票換收據(jù)，如不是當場付，就盡量用電話托收；

3、支票比較麻煩，一般客戶只會先把支票頭給你讓你蓋完章后在換支票還要開發(fā)票，至少要跑兩趟才能，如客戶沒有特殊的財務制度，盡量不用。

X總：好的

業(yè)務人員：在合同上√電話托收。合同按照規(guī)范填寫完整后，把粉色聯(lián)給客戶，剩下三聯(lián)交給公司。

X總，那咱們要刊登的內(nèi)容和圖片是您給我還是您安排其他人員給我？

X總：你找我們公司的XX直接給你吧！

業(yè)務人員：好的，那我先去找XX要資料了，您先忙！

X總：好的！

業(yè)務人員：您好，剛X總讓您幫我準備以下您們公司的資料。XX：好的，有什么要求嗎？

業(yè)務人員：提供的圖片最好是分辨率為300的，格式為PSD、cor、jpg的都行。發(fā)到QQ郵箱里。X總，謝謝您的合作，有什么事情請給我打電話，好了，那我該走了，還有一家客戶在等我呢，你先忙，我先走了！再見！

以上是拜訪的過程注意細節(jié)。

三 總結工作

1、每天的拜訪結束后，填寫各自的表單，進行工作總結，然后填寫 192.168.1.220業(yè)務工作目錄-e【2011年電信黃頁項目】項目總結預約及簽單表.xls 表單中的預約總表請在企業(yè)名稱前填自己的姓名及拜訪結果，這樣工作主要是方便電話營銷人員查詢拜訪進展以及我們拜訪過程中公司給與的建議及監(jiān)督，將拜訪客戶、回訪客戶變成一種公司行為。盡量做到成果最大限度的轉(zhuǎn)換。

2、如果簽單了，需要把簽單客戶的資料填寫到192.168.1.220業(yè)務工作目錄-e【2009年烏洽會供應商黃頁項目】項目總結預約及簽單表.xls 表單中自己的工作表中。要求：日期、序號、合同號、公司名稱、金額及付款情況、開發(fā)票情況、行業(yè)及版面、預約人聯(lián)系人、電話、地址，都必須要填寫完整，因為后續(xù)的一些工作牽扯翻譯、校對，當業(yè)務人員不在的情況下需要找到客戶進行聯(lián)系校對。

3、掃面合同及附件

4、存設計素材，路徑：192.168.1.220業(yè)務工作目錄-e【2011電信黃頁】設計文檔各自的文件夾下

5、寫設計要求，路徑：192.168.1.220業(yè)務工作目錄-e【2011電信黃頁】設計文檔設計流程.xls

6、上交已簽單的合同

7、設計稿做好后，打印出來兩份讓客戶簽字確認，一份留給客戶，一份交給主管

8、每周六下午19：00之前每個業(yè)務拜訪人員要做對一周的拜訪情況進行總結放在192.168.1.220業(yè)務工作目錄-e【2011年電信黃頁項目】項目總結各自的文件夾下，要求如下：

（1）、統(tǒng)計一周電話量、預約量、拜訪量、簽單量及簽單總額并計算一周簽單量占拜訪量的比率

（2）、總結拜訪中遇到的問題及一周的得與失。（3）、做出下周的拜訪計劃。

如連續(xù)兩周都沒有總結的罰每周末擦一次馬桶。

四、拜訪人員每天9：30必須到公司報到，如有遲到、曠到情況按公司制度處理。一周中可允許兩天下午不回公司報到，其余四天下午回來填寫總結的各個表格，以便客戶信息得到及時的更新。

如超過兩天的可根據(jù)情況處罰。

拜訪人員回訪制度

1.拜訪工作對業(yè)務人員來說是非常重要的，業(yè)務人員要了解回訪客戶對業(yè)績的重要影響作用；

2.拜訪人員每周固定兩天作為回訪時間，對已經(jīng)拜訪但是沒有結果的客戶進行回訪；回訪的具體時間安排自己的時間來調(diào)整；

3.回訪的任務：根據(jù)自己整理出來的表格把所有需要回訪的客戶整體進行回訪，詢問客戶考慮意向和重新預約見面時間；

4.回訪結果的處理：回訪時要做好回訪記錄，及時更新預約總表里的客戶意向等信息，對已經(jīng)重新預約的要確定好具體的時間和拜訪地點；

5.回訪需要填寫的表格位置在：crm