第一篇：不得不看：林若海寫給櫥柜行業(yè)最震撼的一封信

櫥柜行業(yè)發(fā)展至今10多年間，犯了最致命的錯誤就是對專賣店人員的關(guān)注度出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差！這直接導(dǎo)致了櫥柜廠家工作增加，成本加大，效率降低，直接給專賣店造成品牌美譽度直線下滑！客戶口碑嚴(yán)重歪曲！

錯誤的根源到底在哪？重視了那些人員造成這種致命的錯誤？

筆者，從事市場和區(qū)域2年來，發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)的廠家非常重視導(dǎo)購的培訓(xùn)，什么精英導(dǎo)購特訓(xùn)班，金牌導(dǎo)購強化班等等不約而同的對導(dǎo)購進行強化式的培訓(xùn)。淡化了設(shè)計師和安裝師的技能提升及服務(wù)的提升培訓(xùn)！似乎這種導(dǎo)購強化導(dǎo)購的培訓(xùn)沒有什么不對。但是，真理往往是因為沒有過多的人去質(zhì)疑他存在的合理性而產(chǎn)生的！因此，我們沒有人去質(zhì)疑過這種過渡強化導(dǎo)購培訓(xùn)給我們造成淡化設(shè)計師和安裝技師技能的潛在危機！

一個專賣店的導(dǎo)購有哪些作用？為什么老板喜歡培訓(xùn)導(dǎo)購而忽略設(shè)計師和安裝師？ 接單！還是接單！

由于導(dǎo)購是直接接單，直接產(chǎn)生效率的第一人！因此，無論是企業(yè)，還是加盟商，他們看到的一定是業(yè)績！銷量才是王道，銷量才是生存的法則！沒有單什么都是空話！可是，有了單？我們還能做些什么？有了單以后我們是否可以將這個單做得更好，單價更高，服務(wù)更到位，安裝更到位，回訪更到位，口碑更到位！企業(yè)沒有去想！老板更沒有去想！

目前櫥柜行業(yè)能夠?qū)з徏鎸?dǎo)購的人還是少之又少，一般的店面都是一名設(shè)計師，一名導(dǎo)購。大一點的店還會配一個店長或者增加一名導(dǎo)購。其他的就是安裝工。有些店的安裝工由于成本原因，是外聘的！無論人多少，導(dǎo)購和設(shè)計師職責(zé)大部分的店是分開的，顧名思義，導(dǎo)購就是接單，客戶給我們交了預(yù)付定金，導(dǎo)購的工作就結(jié)束了?？墒?，對于櫥柜行業(yè)來說導(dǎo)購接到單才是剛剛開始，那只是萬里長城剛剛邁出的第一步，接下來還有設(shè)計師上門量房，給客戶出效果圖，平面圖，報價等等一系列問題，另外，及時是量房設(shè)計，都沒有問題，等貨從廠家發(fā)出后，安裝，售后等等，這些才是重中之重！而這些工作顯然在中國所有櫥柜專賣店中顯得多么蒼白無力！

造成這些關(guān)注度的偏差罪魁禍?zhǔn)拙褪且驗橛唵蔚腻e覺表現(xiàn)！

老板看上的是眼前訂單，看不到訂單的背后！

舉個簡單的真實案例：

筆者在做區(qū)域的時候有一個曾經(jīng)被一個客戶沒完沒了的電話追隨。當(dāng)然，不是因為客戶看上了筆者，而是因為筆者管理的區(qū)域市場出現(xiàn)由于設(shè)計問題，而造成的糾紛，最終的結(jié)果是客戶要求賠償5000元，可是，在筆者的苦心說服之下，客戶同意讓步減免了2000元。并要求我們?nèi)绻褂眠^程出現(xiàn)任何問題要我們免費包換！

我相信這種索賠的情況在櫥柜行業(yè)是數(shù)不勝數(shù)的，不同的只是金額的大小區(qū)分！那為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？

因為，訂購這套櫥柜的客戶是年輕的小伙子來現(xiàn)場來簽訂的，所有的平面圖都是這個小伙子和她女朋友確定，他父母從來沒有來過，而安裝的現(xiàn)場又是父母來監(jiān)控，這樣就造成了很多環(huán)節(jié)沒有及時溝通。

主要表現(xiàn)為：

1、轉(zhuǎn)角柜沒有頂?shù)綁w，有100mm左右的間隙！造成浪費他的使用空間！

2、為什么不幫他設(shè)計消毒柜在爐灶的下面？

如果設(shè)計師是在設(shè)計這套櫥柜方案的時候，不是按部就班，不是遵循常規(guī)。這樣的問題就會完全能夠避免。而這種打破常規(guī)，就要依靠設(shè)計師的技能培訓(xùn)！這就是廠家和加盟商本身最為缺乏的東西。設(shè)計師的提升培訓(xùn)，不是設(shè)計的效果圖水平，而是講解櫥柜的水平！比如：你為什么要這樣設(shè)計？這樣的設(shè)計能夠給客戶帶來什么？你給他設(shè)計調(diào)味拉，給他設(shè)計爐頭拉籃，這些能夠給他們來那些便利和好處？

另外，由于櫥柜的定制品，有標(biāo)準(zhǔn)柜和非標(biāo)柜之分，價格也大不相同。因此，轉(zhuǎn)角柜或者說深入柜設(shè)置的時候往往出現(xiàn)中間有間隙。這是，千萬不要跟客戶解釋，可是客戶是不會聽你說這種標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)的說法，他只會問你，為什么不幫他設(shè)計到頂，為什么空那些地方，這種浪費我的空間。而你再說什么標(biāo)準(zhǔn)柜啊，非標(biāo)柜之類的，他只會說你找借口！

正確的做法就是，如果現(xiàn)場有客戶在場監(jiān)控，直接先告訴她，為什么我們的柜子沒有直接頂?shù)侥愕膲w？頂?shù)侥愕膲w給你帶來那些不變。要先下手為強，因為，你第一時間先提出來，而且講解得合情合理，不僅彰顯你的專業(yè)，更體現(xiàn)出你品牌的無微不至的細(xì)節(jié)關(guān)懷！

當(dāng)然，這也是依靠提升設(shè)計師技能培訓(xùn)才能達到。同時，這也不是單純的一種解決辦法，根源的辦法在于你在設(shè)計圖紙的時候就可以先跟客戶說明，XX先生，這套櫥柜是您自己使用的嗎？能否做主，因為我們櫥柜是下單給企業(yè)生產(chǎn)的，現(xiàn)在需要您簽字確認(rèn)我們的方案，當(dāng)然，如果您不能全部做主或者說您還需要其他親人來確定，請聯(lián)系他們過來！我再將我設(shè)計的原理和使用便利性將給他們！這才是，解決的根本，在設(shè)計講解的時候就已經(jīng)將全部應(yīng)該出現(xiàn)的問題，全部通通給客戶講完！不要擔(dān)心你講解會讓客戶跑單，你的講解會加深客戶對我們品牌和你個人的認(rèn)同！切記，只有專業(yè)，才能贏取尊重！認(rèn)同！

當(dāng)然，設(shè)計師如果經(jīng)過系統(tǒng)的技能提升培訓(xùn)，不單單是減少錯誤率，提升講解櫥柜的水平。更重要的是，優(yōu)秀的設(shè)計師才是真正的導(dǎo)購員！一個厲害的設(shè)計師，會將自己的設(shè)計作品起一個名稱，同時將設(shè)計的理念灌輸給客戶，并且設(shè)計一些便利于客戶的五金配件，并成功說服客戶使用！從而將小單變成大單。甚至一單可以相當(dāng)于導(dǎo)購接兩單的金額！

相信說到這里，大家對設(shè)計師有一個重視的意識！知道設(shè)計師的真正作用威力！更重要的是大家應(yīng)該意識到設(shè)計師才是一個專賣店的核心人物。因為，櫥柜的價值體現(xiàn)全在設(shè)計師的身上體現(xiàn)，如果設(shè)計師專業(yè)，就是品牌的專業(yè)，如果設(shè)計師出現(xiàn)失誤，造成的不單單生產(chǎn)出現(xiàn)錯誤，安裝肯定也無法安裝，客戶對整個品牌的美譽度也蕩然無存！

綜合以上所有觀點，一個真正有眼光的企業(yè)，一個真正看得長遠(yuǎn)的老板，都應(yīng)該將精力花在設(shè)計師的技能培訓(xùn)上，而不是單單花在導(dǎo)購水平的強化之上！

關(guān)于安裝技師的關(guān)注，技能的提升，下篇闡述！如果此文看后對您有一絲幫助，別忘記留下你的足跡！林若海

2010年6月7日星期一