第一篇：16.保險增員金匣子-電話約訪的成功五級

保險增員金匣子-電話約訪的成功五級

當(dāng)有了介紹人推介的增員對象后，接下來你是不是會惶恐要如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物呢？如何透過電話讓對方樂意的接受你？

1．天衣無縫――電話約訪的五張王牌

第一張王牌：打尊重牌：是的...；對，你說的對...；我正要和你說這個問題。。

第二張王牌：打感情牌：張先生（介紹人）特別提醒過…….第三張王牌：打贊美牌：......第四張王牌：打飛去來器牌：轉(zhuǎn)折（拉回主題）

第五張王牌：打二擇一牌：。

2．電話約訪拒絕處理的精彩模式透視

透視一：

我沒興趣

第一步：打尊重牌：是的！

第二步：打感情牌：王大哥他和我說過，如果讓你去做保險，你是打死都不會肯的。

第三步：打飛去來器牌：不過呢，他也和我說過，第四步：打贊美牌：你這個人對于新生事物都有一份雅量來吸收，他說你的學(xué)習(xí)力非常強(qiáng)，特別是你的人面很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說找到你就好像找到“萬金油”一樣，搞定了！

第五步：打二擇一牌：不曉得李小姐星期三還是星期四方便呢？

透視二：

我沒時間

第一步：打尊重牌：

增員者：是的！我明白。

第二步：打感情牌：

增員者：張大哥和你是鐵哥們??！他了解這一點(diǎn)，所以他特別跟我提過，第三步：打飛去來器牌：

增員者：不過呢，他也和我說過，第四步：打贊美牌：

增員者：你做人很成功，平時都非常忙，你對時間管理特別的好，所以為了怕耽擱你的事情，一定要我在與你見面之前，務(wù)必要打電話和你確認(rèn)時間。

第五步：打二擇一牌：

增員者：請你放心，我不會占用你太多時間，今天只要你給我三十分鐘，我會給你一個百年的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？

透視三：

那你把資料寄給我好了！

第一步：打尊重牌：

增員者：是的！這樣很好！

第二步：打感情牌：

增員者：很感謝你對我們的賞識！

第三步：打飛去來器牌：

增員者：不過呢，我考慮到很重要的一點(diǎn)，第四步：打贊美牌：

增員者：因?yàn)槟愕臅r間很寶貴，如果能讓我先用口頭跟你報告一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時間。第五步：打二擇一牌：

增員者：你放心，我知道時間就是金錢，我不會耽誤不曉得你太長時間，如果我告訴你，只要你抽出三十分鐘，我給你一個一百年的資訊，你不會拒絕吧？請問你是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？

透視四：

唉呀！保險我聽過了。

第一步：打尊重牌：

增員者：是的！

第二步：打感情牌：

增員者：張先生多次和我提及這一點(diǎn)，第三步：打飛去來器牌：

增員者：不過呢，他也和我強(qiáng)調(diào)，第四步：打贊美牌：

增員者：他說你是一位見識很廣的前輩，聽說你對理財方面有很深的研究，正因?yàn)檫@樣我正慶幸我沒有找錯人。今天我們所要談的不是做保險，而是經(jīng)營一項(xiàng)事業(yè)，是一份非常非常特別的事業(yè)！

第五步：打二擇一牌：

增員者：很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個新生的前途廣闊的朝陽事業(yè)，不曉得黃小姐是星期三還是星期四晚上方便呢？

志在必得――電話約訪的黃金法則第一級

親切問候，自我介紹。

第二級

約訪目的，清晰傳達(dá)

第三級

面對拒絕，從容處理

第四級

邀請面談，獲得承諾

3．電話約訪精彩模式透視

第一級

親切問候 增員者：喂！請問王小姐在嗎？

自我介紹 準(zhǔn)增員：我就是，請問你是哪位呀？

增員者：你好，我姓謝，是透過你的好朋友張先生認(rèn)識您的。

第二級

約訪目的 準(zhǔn)增員：哦！怎么樣？有什么事嗎？

清晰傳達(dá) 增員者：是這樣的，在一個偶然的機(jī)會里，我跟你的好朋友張先生一起吃飯時，提起我們公司最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展得比較快，而我自己在這個行業(yè)里也從事了多年，業(yè)績也一直做得不錯。

最近我想找一位得力的創(chuàng)業(yè)合作伙伴，所以請張先生在他的朋友之中幫我物色一個，有雄心壯志的、人緣又好、能力又強(qiáng)，并且想創(chuàng)一番事業(yè)的人，而張先生不假思索第一個就想到你。因此，我想藉此機(jī)會，大概利用二十到三十分鐘的時間，把這樣一個創(chuàng)業(yè)的資訊提供給您參考，不曉得王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？

第三級

面對拒絕

（拒絕一）從容處理 準(zhǔn)增員：哦！謝謝你！但是我這段時間實(shí)在很忙??！

增員者：哦！是的，林大哥曾經(jīng)向我提起，他說你對自己的時間安排得非常好，而且事業(yè)也做得很成功，就因?yàn)楣ぷ髅β担置氡貭?，所以他請我在與你見面之前，務(wù)必要事先與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心！我不會占用您很多時間，你只要給我20至30分鐘，我將給你一份很豐富的資訊。那么不曉得王小姐你是禮拜三方便還是禮拜四方便？

準(zhǔn)增員：等等，你剛才說什么？你是哪一家公司的？

增員者：我是先鋒保險公司的。

（拒絕二）

準(zhǔn)增員：??！人壽保險的，很抱歉！我對保險沒什么興趣的。

增員者：是的，張先生也跟我提過，如果請你從事保險這個行業(yè)，你一定是沒什么興趣的。但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司這套經(jīng)營的方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式，因此，他覺得值得你作一個了解，在你聽完之后一定會非常有興趣的，所以請我務(wù)必提供給您參考，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？次開發(fā)（拒絕三）

準(zhǔn)增員：是這樣的，我雖然想馬上想找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我現(xiàn)在實(shí)在不太想繼續(xù)做業(yè)務(wù)了。

增員者：??！我很能夠明白這一點(diǎn)，林大哥告訴我，如果純粹請你做業(yè)務(wù)，你一定沒什么興趣的，不過我們公司制度不太一樣，我們不稱業(yè)務(wù)人員叫業(yè)務(wù)員，而稱為經(jīng)營者。

因?yàn)椋覀兿Ｍ袠I(yè)務(wù)基礎(chǔ)的人，透過公司引進(jìn)的海外訓(xùn)練系統(tǒng)培養(yǎng)以后，他會在保險事業(yè)里找到他的第二春。在我們公司里有許多人都是在其他行業(yè)做過業(yè)務(wù)的，剛開始時心態(tài)也跟你一樣，可是經(jīng)過深入了解之后，他們發(fā)現(xiàn)，他們終于找到他們自己的終身事業(yè)了，不曉得你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？

（拒絕四）

準(zhǔn)增員：我告訴你，我有很多朋友已經(jīng)在做保險了，我看他們好象做得不是很好，所以我本身也不太想做保險。

增員者：嗯，我想在任何一個行業(yè)里頭，都有很多

人成功，也有許多人失敗，對不對？當(dāng)然，如果事業(yè)要成功，你就一定要接近成功的。我們公司是一個很新的公司，而且特別從國外引進(jìn)非常新的訓(xùn)練模式，所以這里有很多新進(jìn)同事發(fā)現(xiàn)公司的作法跟以前上班的公司完全不一樣的，所以我向你保證，你給我30分鐘，我給你一個百年事業(yè)的資訊，不曉得禮拜三方便還是禮拜四方便？（拒絕五）

準(zhǔn)增員：聽你這樣說好像真的是很棒的樣子，這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我先看看，如果我覺得還不錯，我們再約個時間見面吧？

增員者：好！林大哥向我提過，說你是個很會管理時間的人，我現(xiàn)在越來越相信，也越來越肯定我沒有找錯人，你的成功絕對有道理的。也正因?yàn)槟氵@么會利用時間，所以我要特別向你說的是，這份資料非常的寶貴，也非常的詳細(xì)，如果要自己看的話最少要花一兩天的時間，但是如果經(jīng)過我來說明重點(diǎn)的話，我想只要20分鐘的時間就可以了。這樣子，你給我20分鐘，我說明完之后，會把資料留給你詳細(xì)看，不曉得你是禮拜三有空，還是禮拜四方便？

（拒絕六）

準(zhǔn)增員：喔！你真會說話，實(shí)在很厲害，我想問一下，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒有接觸業(yè)務(wù)了，我不曉得自己可以做得好嗎？

增員者：我現(xiàn)在一時也無法回答你，行還是不行，因?yàn)槲覀円矎膰庖M(jìn)一套非常科學(xué)的方法，來協(xié)助你評估你的適應(yīng)性與能力，所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資訊給您參考，而且你也不需要你馬上做決定，目前最重要的是你應(yīng)該好好的了解一下我提供給你的資訊，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 第四級

邀請面談

準(zhǔn)增員：好吧！既然你這樣講的話，那就請你禮拜三過來好了，辛苦你了！獲得承諾

增員者：好的，那我們就約好在后天早上十點(diǎn).我相信我將會成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見羅！再見！

準(zhǔn)增員：禮拜三見！再見！

第二篇：保險電話增員話術(shù)2頁

電話增員話術(shù)分享

一、增員電話：

你好！我這里是XX人壽招聘熱線，請問您家里是否有人在找工作？我可以免費(fèi)為您做下登記（您是不是想找一份更適合您的工作，收入更高，更滿意……等，或者您的親戚和朋友有沒有需要找工作的？）（沒有——謝謝！掛電話）

（有）請問你的名字是？我先幫您做下登記吧！您的年齡是？學(xué)歷？聯(lián)系方式？是否是本地戶口？您想找一份什么樣的工作？（做好記錄）好，我?guī)湍鹊怯浵?，如果有合適的工作，我會通知你來面試。請這幾天注意接聽電話。好的，再見?。⊕祀娫挘?/p>

（如碰到咨詢什么工作的）具體要根據(jù)您的情況安排，我先幫你登記，盡量幫你推薦，請問您想找一份什么樣的工作？

（碰到咨詢這是什么單位）我們只是招聘熱線，負(fù)責(zé)免費(fèi)登記，如有合適的工作，就幫你介紹。具體的情況可以在面試時詢問。（碰到糾纏）對不起，你需要的話我會為您登記，不需要的話就不打擾您了，謝謝再見！

（你是怎么知道我電話的）我們是隨機(jī)打的，打到您這也算是緣分吧。

二、第二次打電話

A：你好！請問你是***嗎？我們這里是XX人壽公司。根據(jù)就業(yè)熱線的資料反饋，我們覺得你符合我們的招聘要求，現(xiàn)在通知您明天來參加面試，請于明天下午**點(diǎn)準(zhǔn)時來找***老師（全稱），他的聯(lián)系方式是：……。他會帶你去參加面試，地址再次和您確認(rèn)一下：大福源一店對面，XX人壽保險。

特別關(guān)照您要記得帶好身份證和三張一寸照片，學(xué)歷證明，如果合適的話我們會把你的資料上報到上級部門，請明天下午**點(diǎn)準(zhǔn)時到達(dá)。

B：好的，記好了。

A：請您務(wù)必到公司面試，再見！

（如詢問公司）他是一家以經(jīng)營人壽保險為主的壽險公司——XX人壽保險有限公司，地址記下來了么？下午**點(diǎn)，準(zhǔn)時見！

（如詢問職位）職位很多，需要進(jìn)行面試篩選后再決定，具體情況請當(dāng)面咨詢面試?yán)蠋煛５刂酚浵聛砹嗣?？下?*點(diǎn)，請準(zhǔn)時到，再見?。ㄈ缭儐枍徫唬徫挥袖N售主管、客戶經(jīng)理、電話專員、儲備干部等。具體安排要等面試之后再定，地址您是否記下來了？好的，下午**點(diǎn)，再見！

（我沒有登記）可能是您的家人幫您做的登記，這是免費(fèi)的，請問地址是否記下來了？下午**點(diǎn)，請準(zhǔn)時到，再見！

第三篇：銀行保險理財客戶經(jīng)理電話約訪話術(shù)8頁

電話約訪

您好！

請問您是

嗎？（客戶本人）

您好！我是中國人壽售后服務(wù)部的，您

年曾經(jīng)在銀行買過國壽鴻泰（豐）兩全保險，還記得嗎？

是這樣的，我們公司為所有銀郵代理的此款產(chǎn)品提供有售后服務(wù)，公司特委派我為您服務(wù)，不知您什么時間方便，我將公司的服務(wù)信函給您送去？

（有時間）

好的，我將在（時間）去拜訪您，到時我將會電話跟您聯(lián)系！

打擾您了！再見！

（不想見面）

是這樣的，公司規(guī)定必須將公司提供的相關(guān)服務(wù)內(nèi)容送給客戶，不會占用您太多時間，您看能否在您方便的時候給您送過去！

（約時間）

謝謝您！到時我會跟您聯(lián)系?。▎柗?wù)內(nèi)容）

我們的服務(wù)內(nèi)容在服務(wù)細(xì)則中寫得很全面，到時我會給您做詳盡的介紹，我（時間）將會去（地點(diǎn)），如果您方便的話，我給您也送過去！

好的，到時聯(lián)系，謝謝您！再見！

送信函及會員卡

（提前電話聯(lián)系，確保能送達(dá)）

您好！

我們的服務(wù)內(nèi)容包括（信函及服務(wù)細(xì)則）。

特約商戶以后將會逐步增加，不知您有什么好的建議，可以告訴我們，我們將會反饋給公司，逐步進(jìn)行完善！

以后公司有什么資訊，我將會及時通知您，如果您有什么需要咨詢的事情，跟我聯(lián)系就可以了！

續(xù)期收費(fèi)服務(wù)

（電話預(yù)約）您好！

請問您是

嗎？

我是中國人壽售后服務(wù)部的，您

年在銀行購買過

保險，金額

元，再過半個月該續(xù)交了，今天給您打電話是通知您，請您提前準(zhǔn)備一下。

那您看您準(zhǔn)備好給我打電話，還是到期我直接去幫您打發(fā)票！

好的，等您電話（到期我給您辦理）?。ㄈャy行交費(fèi)）

您去銀行交也可以，但發(fā)票還是在公司打，而且可以直接拿到發(fā)票，我給您辦理對您更方便。當(dāng)然我們尊重您的意見！

（登門拜訪）

您好！

今天過來幫您辦理續(xù)交，我先給您開收據(jù)，把錢交到公司，打出發(fā)票，我再給您送過來（如果您有時間，咱們一塊到公司，直接給您打發(fā)票）。

放心吧，我（時間）把發(fā)票給您送過來！

續(xù)期變更交費(fèi)方式暨開發(fā)

面訪:

您好!

為了更方便您的交費(fèi), 我公司給所有續(xù)期客戶都要辦理自動轉(zhuǎn)帳個人結(jié)算帳戶, 不知您周六上午還是下午有時間，我協(xié)助您辦理一下手續(xù)！

請您來時帶上保單和身份證復(fù)印件。續(xù)期客戶答謝會會前溝通：

在給您辦理手續(xù)的過程中，我們公司會順便給您介紹會員俱樂部章程，介紹中國人壽投資渠道，介紹一款新產(chǎn)品，順便給您發(fā)放一份小禮品。

公司派專人統(tǒng)一辦理手續(xù)，您放心聽就可以了！

產(chǎn)說會工作流程

第一步：面見客戶，提前溝通產(chǎn)說會

送春聯(lián)，告知年底有客戶答謝會，具體時間未定，有可能定在周六或周日下午，主要是客戶滿期收益狀況介紹、公司投資渠道介紹、分紅狀況介紹、新產(chǎn)品介紹，最后所有到會客戶贈送禮品，詢問是否有時間？

告知客戶隨后公司會專人打電話邀約，并派送請柬，如果有時間，一定要給公司準(zhǔn)確答復(fù)，因?yàn)橄挥邢蓿荒苎s60余位客戶。

第二步：公司電話邀約

您好！請問您是某某嗎？

我們是中國人壽銀行保險售后服務(wù)部，我公司定于 2008年12月28日（本周日）下午2：00---3：30召開滿期客戶答謝會，邀請我公司部分滿期客戶參加，不知您是否有時間參與？

有時間

好的，隨后我公司會派出服務(wù)人員給您遞送請柬，歡迎您屆時光臨。

沒有時間

沒關(guān)系，隨后我公司服務(wù)人員會給您提供最專業(yè)的服務(wù)，盡管放心。

不確定 是這樣的，本次答謝會我們只邀請60余位客戶，因?yàn)橄挥邢?，所以請您確定一好嗎？以方便我們邀約別的客戶！

第三步：產(chǎn)說會促成

第一步：微笑，遞水果

第二步：這位講師講得真好！您覺得呢？

第三步：有本分紅無本也分紅，有本保障無本也保障，存5年可以享受幾十年，確實(shí)挺合適的，您覺得一年存多少沒有壓力？

第四步：現(xiàn)在我行的禮品是這樣…您看您選個什么？

產(chǎn)品講解

美滿人生

我公司推出的美滿人生保險，交費(fèi)時間短，領(lǐng)取時間快，享受時間長，年年有分紅，養(yǎng)老有保障，無事當(dāng)存錢，有事當(dāng)保險，人生有規(guī)劃，一生都美滿。

安享一生

有本分紅無本也分紅，有本保障無本也保障，存5年可以享受幾十年，確實(shí)挺合適的，您覺得一年存多少沒有壓力？

瑞鑫產(chǎn)品

我們公司新推出一款功能很全面很受老百姓喜歡的產(chǎn)品，可以說它是醫(yī)療險上很具劃時代意義的一款產(chǎn)品，集理財、養(yǎng)老、醫(yī)療、保障于一身，年年有分紅，三年一返利（給8%），有險送保障（3倍），無險當(dāng)存錢，當(dāng)您80歲時還送您一筆豐厚的祝壽金！

鶴卡發(fā)放

一、電話約訪

您好！請問是某某嗎？

您好！我是中國人壽銀行保險售后服務(wù)部的某某，我公司為每一位客戶辦了有記憶功能的鶴卡，您看您什么時候有時間我給您送過去？

沒時間：

是這樣，公司要求半個月之內(nèi)必須將卡送到客戶手中，公司會回訪，并對我們的服務(wù)質(zhì)量有考核，麻煩您近期有時間聯(lián)系我好嗎？或者我再給您打電話？

二、面見到客戶要談的鶴卡功能：

這個卡有記憶功能，就好比我們的銀行卡，您所有的保單信息在里面都有記錄，您可以登錄我們中國人壽的網(wǎng)站查詢，以后來公司交費(fèi)也無需攜帶保單，出示您的鶴卡就可以了.在未來還有很多附加功能，如可以享受我們遍布全國的特約商戶優(yōu)惠活動.希望您保管好.保單狀況簡介:

您是2007年買的這張單子,現(xiàn)在您的帳戶上有二期的分紅,綜合收益還可以.近期公司將專門給07的客戶匯報收益狀況,不知您一般周六是否有時間?

好的,屆時我將會通知您, 客戶信息表的填寫：

不知您的保單信息是否有更改，如果有更改的話，我?guī)湍_認(rèn)一下，以方便我們公司和您取得聯(lián)系。您的電話還是

，您的身份證號碼是自然升位還是有變化？

非常感謝您的配合，以后公司有活動我會第一時間通知您，您盡管放心好了！

為什么二年了才來服務(wù):

由于公司客戶量太大,我們在分給客戶提供服務(wù),現(xiàn)在已經(jīng)服務(wù)到07的客戶,隨后將會服務(wù)到08、09年的客戶，您盡管放心，從現(xiàn)在開始，我們公司將會給您提供很完善的服務(wù)內(nèi)容。

第四篇：保險增員成功的客觀因素

保險增員成功的客觀因素

核心提示：一次成功的增員，主觀因素是主要的，起決定作用的，但是，也離不開客觀因素，沒有成熟的客觀條件，主觀上再努力也無法達(dá)到目的，增員同樣不能成功。實(shí)踐中，增員成功的客觀因素主要有以下幾個方面：增員的客觀環(huán)境對增員的影響許多增員人不分場合，不管三七二十一，想怎樣就怎樣，這是很不好的。許多有良好潛質(zhì)的準(zhǔn)增員對象就是在這種情況下放棄“跟你走”的欲望

一次成功的增員，主觀因素是主要的，起決定作用的，但是，也離不開客觀因素，沒有成熟的客觀條件，主觀上再努力也無法達(dá)到目的，增員同樣不能成功。實(shí)踐中，增員成功的客觀因素主要有以下幾個方面：

增員的客觀環(huán)境

對增員的影響

許多增員人不分場合，不管三七二十一，想怎樣就怎樣，這是很不好的。許多有良好潛質(zhì)的準(zhǔn)增員對象就是在這種情況下放棄“跟你走”的欲望的。

有些人本來有一種“不安分”的心理，但這在一開始是十分保密的，而且還有可能在原單位的同事面前表現(xiàn)出無比忠誠。在這種情況下，也許你在他原單位出現(xiàn)這本身就是對他的一種危險信號——引起原單位領(lǐng)導(dǎo)的警覺和同事們的猜測，所以，你不能不顧及他的感受。

有時，準(zhǔn)增員對象與一些對保險營銷和保險營銷員很有成見的人在一起的時候，你便不宜跟他談增員的事，否則，他朋友們的意見可能很快將他的欲望澆滅！因?yàn)樵谶@個時候，他從事保險的意愿尚在萌芽狀態(tài)，經(jīng)受不起別人的“善意勸說”。

當(dāng)征得有關(guān)單位同意，在一些正在準(zhǔn)備裁員的企事業(yè)單位召開創(chuàng)業(yè)說明會的時候，那只是一場職業(yè)選擇的參考說明會，一般不宜過多對某個人做增員促成，最好的方式是留下聯(lián)系方式找機(jī)會單獨(dú)溝通，再找機(jī)會請他來公司做進(jìn)一步促成。即便是在公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，也不宜過分強(qiáng)調(diào)增員促成，以免給準(zhǔn)增員對象“強(qiáng)人所難”的感覺，需要不放棄、不急躁，慢慢來。

被增員人的性格

對增員的影響

每個人的性格都有所不同，被增員人的性格對增員有很大影響。實(shí)踐中，有些公司和增員人要求被增員對象一律是外向性格，這沒有科學(xué)道理，任何一種性格的人都有可能成為優(yōu)秀的保險營銷員，只是將來他們的展業(yè)風(fēng)格會有所不同而已。

筆者曾親歷過這樣一次增員過程：當(dāng)這位女性被增員對象介紹給公司經(jīng)理面試的時候，這位被增員對象竟然木訥得很，不知道自己該說什么。最后面試沒有通過，理由是：“她連說話都那么費(fèi)勁，怎么能做好保險！”這也許是經(jīng)理有意在激她，但我不得而知。

然而，當(dāng)增員人將面試沒有通過的理由告訴她時，她竟被激怒了：“我就不信，我還非要試試不可！”就這樣，這位新人被破例留下來了，她一干就是十幾年，如今她早已是一位優(yōu)秀的部經(jīng)理了。

我們所說的性格對增員的影響是指這個人的性格是不是果斷、是不是穩(wěn)定、是不是有很強(qiáng)的個性，而并非指內(nèi)向還是外向。性格內(nèi)向的人執(zhí)著、堅毅，有很強(qiáng)的韌性；而性格外向的人機(jī)警靈活、善于變通，天下熟，很會與客戶溝通。兩種性格各有優(yōu)勢，也各有不足，經(jīng)過因材施教都有可能成為非常優(yōu)秀的營銷員。

被增員人的處境

對增員的影響

被增員人生活窘迫，經(jīng)濟(jì)拮據(jù)；在原單位得不到重用，才能得不到施展，不被領(lǐng)導(dǎo)重視；種種原因?qū)е碌耐玛P(guān)系緊張；原單位工資待遇和各項(xiàng)福利不夠理想，或者不能體現(xiàn)自身的價值；原工作崗位與自己的興趣愛好相去甚遠(yuǎn)；原單位職場氛圍死氣沉沉、毫無生機(jī)，令人感到壓抑和窒息等等。這些都是被增員對象產(chǎn)生去意的原因，當(dāng)被增員對象處在以上這些環(huán)境之中的時候是比較容易增員成功的。

對于處在上述環(huán)境中的被增員對象可以加大增員力度，可以更多地向其介紹保險營銷行業(yè)自由支配時間和收入、人際關(guān)系寬松、職場氛圍好的信息，也可以邀請他們來公司親眼看一看，親自體驗(yàn)和感受一下，這樣會增強(qiáng)和鞏固他們選擇“跳槽”的決心。

對于那些在家庭中處在夾縫地位的被增員人，除了要耐心鞏固他們的決心以外，取得其家庭中具有支配地位的人的理解和支持是必須要做的工作；否則，即便他們這類人“毅然決然”地加盟進(jìn)來了，也會因阻力重重，難以正常開展工作。

職場和團(tuán)隊氛圍

對增員的影響

無疑，保險公司的職場環(huán)境會令傳統(tǒng)行業(yè)來的人耳目一新，有很大的沖擊力和誘惑力。特別是那種團(tuán)隊友愛、積極向上、談笑自如的氛圍，會令新來的人猶如到家一般的感覺。

但也有例外，有些被增員人特別是那些年齡偏大的被增員人，一見到這種場景會感覺到很不舒服，無所適從；那一聲聲問好、一陣陣口號會讓他們瞠目結(jié)舌、目瞪口呆；特別是那一段歡蹦亂跳的晨操，會讓他們渾身起雞皮疙瘩！

鑒于此，我們并不建議將所有的被增員人全都帶來保險公司“體驗(yàn)生活”、“經(jīng)歷感受”，那樣做會將一些很優(yōu)秀的增員對象扼殺在搖籃之中。

正確的做法是，因人而宜，不要幻想一口吃個胖子，過則尤不及。要一步一步來，新人對行業(yè)的認(rèn)同和接受是逐步的、循序漸進(jìn)的，要有一個適應(yīng)的過程，一步到位往往適得其反，得不償失。

那種心態(tài)消極、對公司工作安排和節(jié)奏大加指責(zé)，公開對抗主管的不良氛圍對被增員人的從業(yè)信心非常有害。應(yīng)當(dāng)盡量避免讓新來的人接觸到這些人，以免受到負(fù)面影響，前功盡棄。相反，處處體現(xiàn)溫馨、體貼和關(guān)懷，對即將加盟和有意加盟進(jìn)來的被增員人投以信任和鼓勵的目光，給以真誠親切的問候，則會鞏固其從業(yè)的信心，加快其選擇加盟的步伐。

實(shí)踐說明，主客觀因素共同對增員成功發(fā)揮作用，只是發(fā)揮作用的形式不同而已，忽視哪一方面都不可，主觀和客觀是相互依存、交互作用、相輔相成的。

第五篇：電話約訪注意事項(xiàng)：不要嘗試在電話中推銷保險,要得到面談的機(jī)會

電話約訪注意事項(xiàng)：不要嘗試在電話中推銷保險，要得到面談的機(jī)會。

基本話術(shù)：

代理人：您好！你是XXX先生嗎？客戶：是，哪位？

代理人：我叫XXX，您現(xiàn)在講話方便嗎？客戶：方便，說吧（請講）。

代理人：X先生，原諒我冒昧的給您打電話，是這樣我現(xiàn)在在一家外資保險公司——美國友邦保險公司工作，今天給您打電話是想約一個您方便的時間拜訪您，您看這周三下午還是周四上午什么時間方便。（您見過他們嗎？頂級的服務(wù)當(dāng)然是一樣的。）

客戶：（可能的三種結(jié)果）：

1、約訪成功！

2、沒時間：

代理人：我知道您一定很忙，（A、您忙碌的工作，不就是為了明天幸福安康的生活嗎，我們的工作就是幫您解決這個后顧之憂）。尤其像您這樣的職位（或這樣的公司）工作一定忙，所以我今天提前跟約一個您方便的時間，我想我不會占用您太多的時間，大約20分鐘左右就行。要么這周四中午或周五下午5：30以后，您看行嗎？

客戶：（如果OK約訪成功），如果回答我最近太忙沒時間以后再說。

代理人：好吧。過一段時間在您方便的時侯再與您聯(lián)系，或則您現(xiàn)在方便的話可以將我的手機(jī)號記下來XXXXXX，如果將來您有這方面的需求的話，請給我打電話，我一定能給您提供讓您滿意的服務(wù)。謝謝您，再見！

3、什么事？

代理人：是這樣，X總，不知您聽說過美國友邦嗎？（等待幾秒），友邦目前是汕頭唯一的一家全資外資保險公司，我們擁有悠久的歷史和一流的產(chǎn)品設(shè)計與服務(wù)，比如，我們擁有在全球一百多個國家及地區(qū)都反應(yīng)很好的一些，如養(yǎng)老，投資分紅，獐教育基金，住房貸款，股東經(jīng)營風(fēng)險等服務(wù)，我今天給您打電話就是想約一個時間向您推薦我們的這些服務(wù)，您看這周三上午還是下午方便呢。

如果回答沒興趣：（B、X先生，我同意您的看法，基本上所有人都對保險沒興趣，但依然是買了，因?yàn)樗麄兦宄?，沒興趣并不等于不重要啊。）

代理人：噢，是嗎！X總，您以前接觸過保險公司的代理人嗎？（聽回答），那您一定是遇到過一些不愉快的經(jīng)歷是嗎？

客戶回答

1、不好并抱怨（我們隨之認(rèn)同）

2、沒有

代理人：針對面、（認(rèn)同對方的抱怨后）要么您給我一個機(jī)會，跟您見個面讓您了解一些友邦與眾不同的服務(wù)，您看XXX方便XXX。

針對

2、那您為什么會對現(xiàn)代其實(shí)很多人都在關(guān)注并認(rèn)可的事情不感興趣，或許您不太了解保險，所以不感興趣是嗎？要么您給我一個機(jī)會去拜訪您，您看周末我給您送一些資料過去行嗎？