第一篇：在案例里總結(jié)的電話銷售邀約技巧

在案例里總結(jié)的電話銷售邀約技巧

電話銷售員小林像很多新手一樣，緊張地對著話筒機械地說：“陳先生嗎?你好!我姓林，是杰鑫裝飾的家裝顧問。你是成功人士，我想向你介紹??”

電話那頭的陳先生直率地說：“對不起，你過譽了，我正忙，對此不感興趣。”說著就掛斷了電話。

小林放下電話，硬著頭皮又打了半個小時，每次和客戶剛講上三兩句，客戶就掛斷了電話。

小林的上司唐經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎?”

小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。

唐經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。

首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方戴了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種反感。和陌生人通話，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最后一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人愿意，難道能電傳支票給你嗎? 唐經(jīng)理說完親自示范給小林看。

唐經(jīng)理精神飽滿地對著電話那頭客戶微笑著說：“鄒先生，你好!我姓唐。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎?”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反應(yīng)。

對方說：“我正在開會!”

唐經(jīng)理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎?”

對方毫不猶豫地答應(yīng)了。

唐經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。

半個小時后，唐經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好!我姓唐。你叫我半個小時后來電話??他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了雙方的距離感。

“你是做什么生意的?”

“我是杰鑫裝飾公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為你們美麗的新家選擇合適的設(shè)計老師的??”

鄒先生接口說：“那不就是牽線的紅娘了嗎”兩人都笑了。

“可以算是!”唐經(jīng)理說?！拔覀円娨娒?，當然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要裝修服務(wù)的，一定會想到我啊!”

鄒先生笑了笑，沒說什么。

“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時間?”唐經(jīng)理問。

“那就明天吧?！?/p>

“謝謝。鄒先生，上午還是下午?”

“下午吧!4點?！编u先生回答。

“好!明天下午4點鐘見!”唐先生說。

唐經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼。

第二篇：電話邀約面試技巧

話術(shù)：

1、您好，請問是**先生/女士/小姐嗎？

2、我是**公司人力資源部，我姓**，請問你現(xiàn)在說話方便嗎？

3、您在上周**的時候通過**招聘網(wǎng)站給**公司發(fā)了一份求職簡歷，是應(yīng)聘我們**職位的，您還記得嗎？

4、您的簡歷我們已經(jīng)仔細閱讀過了，我們覺得從您發(fā)過來的簡歷上內(nèi)容來看，和我們目前這個崗位的要 求還是很匹配的，想和您約個時間到公司來進行一個當面的溝通，同時您也可以對我們公司做一個進 一步的了解，我們公司的網(wǎng)址是**，您看明天上午 10 點可以嗎？

5、我們公司的地址是在**，你可以乘坐**路公交車到達，面試時間為上午 10 點，請準時參加。如果有 其他的事情請?zhí)崆按蜻@個電話和我們溝通，如果我不在位子上的話，請告知我的同事也可以，我的同 事會及時將您的信息轉(zhuǎn)達給我。

6、請問您還有什么疑問或者想了解的嗎？

7、最近天氣比較冷，出門請注意保暖，我們明天上午 10 點見。建議： 整個話術(shù)的基調(diào)是平等、尊重、強調(diào)信息的對等溝通。招聘方和求職者往往因為信息的不對等，導 致雙方溝通的不順暢，如果從預(yù)約面試開始就沒有解決這個問題，那么會帶來一系列的問題，最終導購 招聘的失效。

1、一般我們建議都用您字而不用你字，表示尊重。雖然電話中有時候聽起來的區(qū)別不大，但是高素質(zhì)的 求職者聽起來的感受會有很大的區(qū)別，況且很多的求職者比我們的年齡要大，用您字并不降低你的身 份。不要以為只有招聘方在意細節(jié)，一個優(yōu)秀的求職者同樣在意我們在細節(jié)問題上的處理方式。

2、告知對方公司的全稱，并告知你的姓或者職位。不要使用公司的簡稱，這樣會讓求職者認為你自己對 公司的認可程度不高。你不知道你打這個電話的時候，對方在做什么事情，對方是否方便接電話或者 接這樣面試預(yù)約的電話，所以多問一句是否方便接聽電話，表示對對方的尊重。

3、很多求職者會通過多種渠道發(fā)送簡歷，同時會應(yīng)聘很多家公司，我們給求職者一個簡單的提示，提示 一下簡歷發(fā)送的時間、渠道、和應(yīng)聘職位，表示我們的細心、認可、尊重和理解。畢竟不論誰找工作 不可能只投一家公司，尋找工作的壓力之下記不清楚自己曾經(jīng)投遞過的簡歷，就我個人而言表示理解。

4、電話預(yù)約面試的人，都是通過我們簡歷篩選的，那我們不妨在預(yù)約的時候，大方的表示我們的認可和 尊重，讓求職者感到我們的重視，而不是高高在上的。同時傳遞給求職者一個信息，面試是一個雙方 溝通的過程，而不是招聘方單方面的考核，求職者有權(quán)利了解他有可能要服務(wù)的公司的真實情況。招 聘的失效很大比例是由于雙方信

第三篇：電話面試邀約技巧

HR如何減少應(yīng)邀面試者的爽約

您是否在面試過程中經(jīng)常遇到求職者“爽約”事件？

據(jù)我們了解求職者面試時遲到、爽約的情況多有發(fā)生，具統(tǒng)計最慘的一次是11：2（約見11人只有2人面試）。與朋友聊天時甚至聽到過25：2的郁悶經(jīng)歷，看來這不是一家公司遇到的偶爾出現(xiàn)的問題。

作為企業(yè)HR除了感慨“誠信危機”之外，大多情況下表現(xiàn)得很無奈，真的沒有辦法嗎？其實我們先來分析爽約的幾種可能性，方法自然顯現(xiàn)：

原因1：求職者確實臨時有事，但不知如何告知HR.反思：作為HR你是否留下隨時可以找得到你的電話？

方法：聯(lián)系方式建議最好留下直撥電話，而不是分機。這兩者的差別很大的呀！如果不介意也可向求職者提供你的手機號碼?？傊?，有必要保證溝通的及時性

原因2：求職者同時接到幾家公司的面試通知，比較之后做出取舍，你所在的公司是被淘汰的那一個

反思：被淘汰，有可能是因為求職者尚不了解公司的優(yōu)勢和他的發(fā)展通道嗎？（不同公司給付的薪資差異大不是此項討論之列）;

方法：HR可以在約見之前進行簡單電話面試，向求職者介紹公司優(yōu)勢和發(fā)展前景。電話面試會讓求職者感覺公司的流程比較正規(guī)、做事較嚴謹，花費幾分鐘換來求職者好感還是值得的。電話中的你也可以為公司做廣告，廣告是否成功一定程度上會影響到招聘的效率。需要提醒的是，此環(huán)節(jié)不宜過長，五分八分鐘就足夠。（公司本身弱勢明顯，要在篩選候選人簡歷上下功夫，而不是與大公司一起拼實力）

原因3：求職者仍在職、求職意向并不強，抱著“有時間就去、去不了也無所謂”的想法。反思：他或她，真是你目前需要的人嗎？

方法：HR可在電話里簡單了解求職者求職的意向，包括職位和期望薪資，從求職者的需求角度入手做功課。切記，經(jīng)過電話面試已經(jīng)確定對方?jīng)]有意向或意向不明顯，HR就不必再約面試，招聘如同相親，你情我愿是基礎(chǔ)。不如把精力放在真誠應(yīng)聘的候選人那里。

原因4：求職者要求先查看企業(yè)網(wǎng)站，是否應(yīng)聘再做回復(fù)

反思：這說明求職者對于工作、工作環(huán)境比較在意，是好事。

方法：HR盡可能與求職者一起約定查看網(wǎng)站后回復(fù)的時間，避免無期限拖延，HR在約定時間后未得到反饋的要主動去電詢問結(jié)果。

原因5：求職者并無大事，只是因出發(fā)太晚、犯懶等小事未去應(yīng)聘

反思：怎么避免這種情況發(fā)生？這種人我們還考慮錄用嗎？

方法：熱心的HR提醒其路途大概所用時長，另外不會將面試時間定得太早。

面試都遲到的求職者，如果沒有特殊的說明，就可以判斷并不是我們想錄用的對象。不在討論之列。

原因6：求職者事后發(fā)現(xiàn)面試地點太遠，主動放棄反思：為什么求職者接到通知后才發(fā)現(xiàn)這個問題呢？

方法：發(fā)布招聘信息時，HR理應(yīng)注明公司位置，若求職者簡歷中未注明家庭住址的，在電話面試時要詢問到，對于車程一個半小時以上的求職者HR要主動詢問“前來面試是否方便？是否仍考慮應(yīng)聘”，尊重求職者的選擇。

除此之外，HR還可以在下面的幾個細節(jié)處做好“約而不見”的防范工作：

一、聽：電話約見時用耳朵判斷對方的反應(yīng)打通電話后HR做完自我介紹，不要急于告知面試的時間和地點，而要講“我們收到您發(fā)來的簡歷，應(yīng)聘XX崗位”，HR說到這里，一定要有停頓，并仔細聆聽求職者的反應(yīng)。（下載的簡歷不在此討論）

反應(yīng)一：“對不起我投了太多公司，你是哪一家麻煩您再講一遍”

做法一：重復(fù)公司和崗位名稱后，停頓，判斷對方面試意向。參考反應(yīng)二和三。

反應(yīng)二：“好象~我沒有給你們發(fā)簡歷吧？“

做法二：這類人一般是海量投寄簡歷，并不認真閱讀任職資格，一般情況下，應(yīng)聘者的盲目性偏大，但仍不排除個別能力與崗位匹配的人選存在。首先，向?qū)Ψ秸f明他發(fā)送簡歷的具體日期和時間（可從簡歷接收郵件上輕松找到），如對方明確表示是誤投簡歷就到此為止不再約見；其次，向?qū)Ψ胶喴f明崗位的要求，了解對方有應(yīng)聘的意向時再約見。

反應(yīng)三：“哦，對，我是發(fā)過簡歷，您好”

做法三：很少一部分求職者會有針對性的、慎重地選擇新公司新崗位，HR在電話中對求職提出的問題解釋后就可約見了。

二、問：主動獵取信息，體現(xiàn)對求職者的尊重

問題一：如果簡歷上未注明住址，HR要問清（大概位置即可，不需具體到門牌號，避免求職者反感），如果離公司較遠要問求職者“是否考慮前來應(yīng)聘”

問題二：如果簡歷上未注明期望薪資，HR要問清。金額相差較多時要問求職者“是否可以接受”。這里強調(diào)一下，提及工資最好以“稅前”為標準，因為大家對“稅后”有不同的理解容易有歧義。

問題三：面試的時間，最少提前一天通知。具體的時間可由HR確定也可由求職者選擇，問“您是否方便？”或“您何時方便？”。除非面試考官中有其他部門同事或者有職位較高的領(lǐng)導。

三、對于求職者提出的問題，只要不涉及公司和崗位機密盡量向其做出解釋，體現(xiàn)HR耐心、周到、NICE的那一面。

四、確認：在前面三步結(jié)束后，請求職者來確認（而不是HR）。

通常情況下，HR介紹面試地點、乘車路線后會重復(fù)一遍，確保求職者準確記錄。我在這里提醒一下，這個環(huán)節(jié)完全可以反過來做，HR說“請您重復(fù)一下位置我來幫你核對”，我們可以根據(jù)記錄情況馬上做出判斷：住址沒有記好、或者根本無心記錄的求職者，可以直接被PASS掉了。

以上幾種方法，適合于中端、低端崗位的求職者。

招聘中的“約而不見”不是一個新鮮的話題，這種情況幾乎每天都在不同的公司上演，與其在求職者身上找毛病、發(fā)牢騷，倒不如我們HR從自身出發(fā)找原因、想辦法。

先花兩分鐘把投過來的簡歷看一下，如果符合基本的要求就打電話過去，可以針對應(yīng)聘者簡歷上寫的學習背景和工作內(nèi)容談一談對方的情況，如果在對方描述后覺得這個應(yīng)聘者不怎么樣就可以直接淘汰了，如果覺得還好，就在電話中對他進行肯定，讓他增加來面試的信心，要記得留下乘車方式和聯(lián)系方式，還可以讓他復(fù)述一遍，加深他的印象。

在招聘活動中，利用網(wǎng)絡(luò)招聘，往往要通過打電話邀約，才能讓應(yīng)聘者知道公司情況，并前來面試，根據(jù)實際工作經(jīng)驗，我大致列出如下幾種電話邀約話術(shù)：

1、針對主管級以下的人員，邀請面試時可以使用如下話術(shù)：

“××× 先生或小姐（如果是教育行業(yè)可以直接稱謂老師）你好，我們是×××公司人力資源部的，在×××人才網(wǎng)上收到你投遞的簡歷，我們招聘的崗位是×××，想約你×××時間到我們公司面試，你方便記錄我們公司的地址嗎？我們公司的詳細地址是：××ד（如果對方不方便記錄，你可說” ×××先生或小姐，過一會，我把我們公司的地址發(fā)到你的手機上，請你查收，謝謝“

2、主管級以上職位：

“××× 經(jīng)理或×××總（如果是教育行業(yè)可以直接稱謂老師）”,你好，我們是×××公司人力資源部的，方便聽電話嗎？

如果是自動投遞的，可以說：在×××人才網(wǎng)上收到你投遞的簡歷，我們招聘的崗位是×××，方便和你聊聊嗎？得到對方的認可后，就可以和對方聊些本崗位的情況（電話面試）； 如果聊的還可以的話，就說：想約你×××時間到我們公司我們再詳細交流，這個時間方便嗎？如果對方說不方便，就改個時間，如果對方說方便，那么，你方便記錄我們公司的地址嗎？我們公司的詳細地址是：××ד（如果對方不方便記錄，你可說” ×××先生或小姐，過一會，我把我們公司的地址發(fā)到你的手機上，請你查收，謝謝“，您有不明白的地方，可以直接給我電話的，我的手機號碼隨后發(fā)到你手機上。“

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注意事項：

第一，你要先表明自己的身份，以及從何處知道別人的信息。詢問對方是否方便接電話。如果否定答案則換另外的時間，但是間隔不要太長。

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第二，如果方便說話，請告知別人這個是怎么樣的一個職位，簡短的幾句話概括下職位的要求與工作性質(zhì)。

（之前常有別的HR給我電話，直接問你考慮不考慮到我們公司上班。我就納悶了，我又沒有投簡歷給你們，這個是什么職位?。。?/p>

這樣如果候選人有sense的話都應(yīng)該會耐心聽你說完，他應(yīng)該會告訴你答案。

第三，如果有興趣談，一般先給一個時間段讓對方去選擇。6 s9 e.@.0 T3 ?2 z, ?-L(X“ n& _” E(|)t;o)K2 b# |5 t, Q4 C1 E9 {& R' Z-b;N6 {-L& P4 Q

告知對方面試的時間，地點，乘車線路，停車位置等。不過你約的對象是銷售，應(yīng)該沒有路癡。n“ |2 Y& s;v' |% A5 x

有效招聘從電話預(yù)約開始 2 _& d0 b)o% H-

1.選擇合適的時間電話，一般選在10:00-11:00，14:30-16:00打電話，可以避開在路上、吃飯的時間。雖會遇到開會的時候，可再約時間，詳情可看后面。-m4 H8 U9 D% L

2.電話接通，禮貌問候

!T!}1 P+ L7 j)J)z(`1 6 _!K% y4 : }” o' fuC& Y0 V* N7 RHR：您好，請問是某某嗎？V6 r% ~5 p“ x$ Q* ol8

得到確認后，HR：請問現(xiàn)在通話方便嗎？w* e)O: f.]# V

;k;N, e' {' V如果方便可繼續(xù)接下來的通話，如果不方便，可再約時間

3.自報家門，確認求職意向。為避免求職者海投，誤投，這是很關(guān)鍵的一步 % i/ v.Z!

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HR：您好，我這邊是某某公司，是在某某時候收到了您從某某招聘網(wǎng)站給我們投遞的簡歷，請問您現(xiàn)在是在尋求某某方面的工作嗎？

求職者如回答否，那禮貌道別。如回答是，可繼續(xù) ” }2 |8 ?5 d5 Q' V

HR：請問您是處于在職狀態(tài)還是離職狀態(tài)？不知道您還記得我們的辦公地點和具體的工作內(nèi)容嗎？我們單位是在某某地點，不知道離您家的距離怎么樣？/我留意到您住在某某地，離我們這邊要一個小時的車程。)在上海、北京、深圳等大城市，上班路途往往會成為很多人求職的重要考慮因素。如在一開始說明上班地點，有些求職者會先放棄，往往會排除掉一部分人，這比電話通知面試未說明情況應(yīng)聘者查過路線后不來赴約好。

4.如應(yīng)聘者對路程無異議，時間方便的話可簡單溝通公司情況和工作內(nèi)容。

HR：您好，現(xiàn)在天氣比較熱，過來一趟又比較遠，我想事先跟您溝通我們公司的情況和工作內(nèi)容，需要三分鐘的時間，您看可以嗎？, z(B' # _8 S, [3 R: J“ e

如果應(yīng)聘者OK，可溝通公司的主營業(yè)務(wù)，人員情況，工作內(nèi)容，讓應(yīng)聘者對公司及工作有個大概影響，如果應(yīng)聘者感興趣的話，接下來就可以邀約面試了。

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HR：不知道最近這2天是否有時間可以安排來公司面試一趟，您看是上午方便還是下午？我們面試的流是。。大概需要2個小時，您看約在這個時間好嗎？ 0 Vl5 J' d8 t7 Y, y

如果是公司急需的人員，又處于在職狀態(tài)的話，一般這么溝通Y/ P* d: ]/ ML1

/ `3 u: c/ Z4 m.Q3 e#?9 [-G2 L% f5 SHR：您在職的話不知道工作日是否好安排時間？

* _(v0 ^1 P: K]-Y” q6 h3 ]2 Q“ 如果候選人可以在工作日，那就在工作日約好時間，如果不能呢，那HR就得辛苦下了。

HR：您工作日不方便的話，您看晚上或者周末哪個時間方便？j” }“ C:!i2 ^

有些合適的人員因為可能不便于請假但又對OFFER很敢興趣，這個時候，只能安排在晚上或周末的時間，HR只能犧牲下下了。（這個可能是屬于個人情況，但效果還不錯，但是會占用HR個人的情況，不建議廣泛使用）

* w!l: B/ Y2 l% |& F' I* w” M5 n1 X5 w9 ~3 ?# _

% A* t* o9 ?(m(G' 5.約定面試時間后，發(fā)郵件通知，并且發(fā)送短信。

郵件中一般會說明地址、路線，如果有些候選人住的地方我比較熟悉，會特別標明個性化的路線或者電話中強調(diào)?，F(xiàn)在天氣熱，郵件中會溫馨提示，天氣炎熱，注意防暑。

發(fā)送短信是跟一位同行學習的，這樣不熟悉的路線的候選人拿出手機就可以看到路線，不用再拿筆記上，如果有突發(fā)情況（如找不到路，有事來不了）都可以聯(lián)系到HR。這樣很大程度上方便了應(yīng)聘者，也會提高我們的邀約成功率。9 @9 ]* @# K.b9 o

以上5點做下來比較繁瑣，但是用起來確實效果還不錯，在細節(jié)方面多下功夫。電話邀約是比較重要的，這是與候選人的第一次溝通，體現(xiàn)出禮貌、專業(yè)、細致會提高候選人的好感度。

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第四篇：電話銷售技巧總結(jié)

電話銷售技巧匯總

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。

1.了解自己的企業(yè)。2.了解本公司的產(chǎn)品。

3.了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟效益、營業(yè)狀況、內(nèi)部機構(gòu)、競爭同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：（1）客戶真正需要的服務(wù)是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優(yōu)待？（4）客戶的付款條件。

電話銷售技巧第一步 選擇有價值的客戶名錄

定時、及時對客戶資料進行更新，第一時間掌握客戶的動態(tài)，包括其客戶自身的硬件：聯(lián)系方式、車輛、人員、庫房、資金鏈等，還包括客戶的軟件：客戶的思想、發(fā)展思路，家庭背景，誰主管業(yè)務(wù)等。

電話銷售技巧第二步 構(gòu)想完美無缺的電話臺詞 打電話不再恐怖 構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢？原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的呀。寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎(chǔ)性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

電話銷售技巧第三步 讓自己充滿使命感 真誠說服客戶 使命感?！爱斘覀冇辛虽N售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了?？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？有多優(yōu)質(zhì)呢？怎樣給對方帶來好處呢？”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺詞。學習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產(chǎn)品太棒了?‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而達到你想要達到的效果。

所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。

電話銷售技巧第四步

建立客戶間的信賴關(guān)系

語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。銷售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產(chǎn)生完全的信任。

電話銷售技巧第五步 電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第六步做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。注意事項 自我發(fā)展。

做業(yè)務(wù)，其實就是做人，不會做人，就做不好業(yè)務(wù)。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說是每個營銷人員的必修課。1.學習各方面的知識

我們作為信息服務(wù)業(yè)的營銷人員，所具備的能力比其他行業(yè)營銷人員、客戶廣闊得多，我們應(yīng)該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經(jīng)濟、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、心理、宗教等等，我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余時間瀏覽各種書籍、參加各種業(yè)務(wù)會議討論等以提高自己的各方面知識。2.自我管理

（1）自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應(yīng)付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。

（2）集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3）定下適當目標。拼命工作但缺乏目標，一是浪費不少精力，而且訂下適當目標亦是激勵自己奮發(fā)的原動力。如定下太低的目標，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時間去計劃，其內(nèi)容越周到，你在行動上越能減少浪費。（4）常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產(chǎn)生壓力感，才會常鞭策自己進步。

（5）堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠大的眼光，以應(yīng)付營銷過程中的巨大的心理壓力。

（6）.開辟自己的推銷之道。推銷是有學問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，推銷術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。所以我們轉(zhuǎn)做信息服務(wù)業(yè)推銷員時，不僅要多學習其他人的經(jīng)驗和長處，更重要的是向自己學習，不斷累積和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗，得出一套適合自己的推銷術(shù)。

第五篇：電話銷售技巧總結(jié)

電話營銷中常常會遇到帶有抵觸情緒的客戶，他們會以各種借口拒絕或掛斷我們的電話，這個時候我們要做是平和自己的心態(tài)，以自己的真誠打動對方。以下列舉的例子是電話營銷中最常見的10種障礙，讓我們逐一分析并突破它。

1.“他沒有時間”，“他在開會”，“他出差了” 分析：很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對方持一種很不耐煩的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現(xiàn)在太忙，她根本無暇應(yīng)付你的電話，我們能做的就是一句把對方逼上絕路，讓她沒辦法拒絕你。我們可以這樣問對方：“請問我最好在什么時候來電話才能聯(lián)絡(luò)上他?”

2.“他不聽銷售員的電話” 分析：對方之前肯定接過無數(shù)次這樣的電話，因為現(xiàn)在形形式式的電話銷售普遍存在，發(fā)票、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一間公司的老總，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負責人?？梢赃@樣問對方：“請問我該找哪個部門?能幫我把電話轉(zhuǎn)過去嗎?我該找誰?”

3.“我不需要該產(chǎn)品” 分析：A除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對方需要一輛車，你卻給對方推薦一臺電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對方需要的是公交車語音報站器，你卻給對方推薦電梯語音報層器，這又怎么可能呢? B既然你知道對方肯定對你的產(chǎn)品有需求，那就證明對方已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品價格、質(zhì)量、售后存在異議以導致對方對你產(chǎn)生抗拒感。我們可以這樣發(fā)問：“準確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求?”

4.“發(fā)一份傳真過來吧!” 分析：很多時候我們都會滿懷信心的給對方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實不然，我們都犯了個特大的錯誤，給對方發(fā)去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過去，肯定少不了他又一次問你是誰?是干什么的?即使是我在自己任采購經(jīng)理時，一天幾十個電話，都是找我談業(yè)務(wù)、推薦產(chǎn)品，我自己還是用這招應(yīng)付那些電話銷售者。站在我自己的角度看，反而給我發(fā)E-mail的那幾位銷售人員的資料在我整理郵箱時引起了我的注意力。所以我建議，發(fā)傳真還不如發(fā)電子郵件。因為傳真畢竟不是專門的報價、銷售合同，對方并不會太怎么重視。我們可以這樣答：“我想給他發(fā)一份電子郵件，請問他的E-MAIL地址是什么?(當然雙層保險最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好)

5.“我們遲些時候會再給你答復(fù)” 分析：這是再明顯不過的在敷衍你，對方持的是一種完全不負責任的態(tài)度，我們要明白，我們是在給對方提供渠道，而非向?qū)Ψ酵其N產(chǎn)品。把這種思維逆轉(zhuǎn)到客戶的觀念里，或者對方又會是另一種態(tài)度。回答：“請問我們什么時候聯(lián)系你會比較合適?”

6.“你是誰” “是哪里的” “找我們老總有什么事” 分析：這會不會是老總們特意交待前臺的呢?答案是肯定的，這是每間公司前臺的最基本的常識，即使自己在接到陌生電話時也會這樣問對方。沒有老總授權(quán)，一般前臺都不敢隨便過濾打進來的電話，所以業(yè)務(wù)在打進電話時，盡量不要向前臺說明自己的來意和身份，來意和身份都應(yīng)該在自己要找的人接電話時才誠懇的表明。這時我們可以擺高資態(tài)，說個美麗的謊言，強行渡關(guān)“我和你們老總約好的”“是你們老總叫我打過來的”總之，沒有固定的渡關(guān)公式可套，只有百變的渡關(guān)技巧等你發(fā)揮。

7.“寄一份資料給我們吧” 分析：很多時候，我們做銷售的都會這樣做，但事實上我們寄出了十份資料，也沒有接到一個客戶是在收到我們的資料后打來的電話。我不知道大家有沒有同感，資料發(fā)出去了，別說訂單，就算是普通的電話詢價也沒有一個。所以我們真正要做的不是滿懷希望的去給對方寄資料，而是要親自找到自己想找的人認真的談?wù)?。大家覺得呢?我們可以這樣回答：“已經(jīng)寄過了，我想問問他消化得怎么樣了?”

8.“我們的購買計劃已經(jīng)擱置” 分析：這或許是對方已經(jīng)購買了你所推銷的產(chǎn)品，又或許對方真的是已經(jīng)把購賣計劃擱置，我們絕不能去懷疑客戶是因資金不足而擱置購賣項目，我們所關(guān)心的是對方是否因為工程擱置、技術(shù)支持不到位而擱置購賣計劃，關(guān)心客戶的動向，關(guān)心客戶的下一步計劃才是我們所要做的?；卮穑骸罢垎柲銈兪裁磿r候才投入新的購買計劃?我們可以給你們提供最好的技術(shù)支持”

9.“我不知道他什么才開完會” 分析：開會時間一般都在2-3小時，很多公司的會議都會選擇在星期六早上或星期一早上召開。所以我們特別要注意這兩個時間段，假如知道對方在開會，我們就要避開這兩個時間段，假如早上打電話給對方，得知在開會后，你就下午再打給人家。不要明知對方在開會，你還三番四次的去打攪對方。電話里，你也可以這樣問一句“那請問你們公司里誰會知道呢”

10.“他在講電話，你可以留下姓名嗎?” 分析：當前臺在很短一段時間內(nèi)接到你的兩次電話，她必會有厭煩之感，所以你第二次再打給對方時，很可能她會出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對方你的姓名?；卮穑骸白屛以陔娫捓锏纫粫喊?。謝謝?！?/p>

總結(jié)：銷售沒有一成不變的公式可套入，電話銷售只會是千篇一律學問，它是靠我們平時經(jīng)驗的積累，成功的，失敗的，多多少少，總會是一筆用之不盡的財富。百變的電話技巧能助你快速踏上成功之路。

實戰(zhàn)場景6：我們已經(jīng)有合作伙伴了

客戶表示有合作伙伴是一個相當正面的銷售線索，拋開客戶只是隨便拿出一個理由來拒絕的情況外，這起碼說明客戶不僅僅是有需要并且有了實際行動。

了解客戶的合作伙伴是誰顯然是一個要點，但是立即詢問這個問題要視情況而定，因為客戶可能并不會從正面回答這個問題。如果你感覺雙方的客情關(guān)系可以讓客戶正面回答，那么這個問題一定要問。

應(yīng)對話術(shù)：

話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當”，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這樣到下次有需要的時候，您也有個參考的殺價對象，您說呢？

話術(shù)2：是嗎？那討好了?？磥砦医裉爝\氣很好，一下子就找到了一個準客戶，對了，您現(xiàn)在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供百分之20的低價，您有興趣了解一下么？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因為我們的產(chǎn)品同市面上任何一款同類型陳品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優(yōu)勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做個參考。

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實戰(zhàn)場景5：暫時不需要

客戶說自己不需要的時間點決定了銷售人員不同的處理方式，即如果客戶一開口就是不需要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而客戶如果聽完電話銷售人員的簡短介紹之后再說不需要，則可能是電話銷售人員的介紹沒有打動客戶。

針對第一種情況：處理的要點是要修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘惑力而引發(fā)客戶的興趣，這就在很大程度上預(yù)防客戶一開口說不需要

針對第二種情況：處理的要點是要了解客戶說不需要的原因，到底是因為客戶有了合作伙伴還是對你的產(chǎn)品不夠信任，然后針對性處理

如果不太好處理，則可以使用轉(zhuǎn)移話題的方式

應(yīng)付話術(shù)：

話術(shù)1：太好了，有需要的人通常是不可以買保險的，因為他們需要的時候，已經(jīng)失去了投保的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路

話術(shù)2：沒有關(guān)系，對于我們不了解的東西，您說不需要是正常的，接下來我僅僅花一分鐘時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫到您獲得什么利益，如果聽完介紹您還覺得不需要，可以立刻掛掉電話

話術(shù)3：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)4：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們節(jié)省辦公費用達到30%以上的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節(jié)省超過30%的辦公費用的話術(shù)5：您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？

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實戰(zhàn)場景4：我現(xiàn)在很忙

無論什么時候打電話過去，客戶都有可能在客觀事實上處于不方便接聽銷售電話的階段。這就要求銷售人員選擇好打電話的時間，盡量避免哪些客戶可能不方便的時段。當然，大多數(shù)情況，客戶說自己很忙或者沒有時間都只是一個拒絕的借口而已。但處理的時候，電話銷售人員要注意一點，你接下來的所有話術(shù)并不是證明他不忙，而是證明他有理由抽出一點時間來，要讓客戶抽出時間來給銷售人員，顯然我們需要給客戶一個理由，而最好的理由就是利益，因為這是銷售中永恒的話題。如果遇到客戶的確不方便的情況，電話銷售人員首先要禮貌的向?qū)Ψ降狼?，同時約好下一次的通話時間，為了防備客戶拒絕預(yù)約打電話時間，可以使用二選一的方式咨詢客戶：比如：您看我今天下午兩點我給您電話還是明天上午再給您電話。

應(yīng)對話術(shù)：

話術(shù)

1、沒有關(guān)系，是這樣的，張經(jīng)理，我是一個很直爽的女孩子。我可以問一下張經(jīng)理，您說現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對我們的產(chǎn)品不感興趣呢？

話術(shù)

2、那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的。僅僅需要5分鐘左右的時間，您就可以每天節(jié)省超過一個小時的對賬時間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？

話術(shù)

3、您忙來忙去，也是希望將自己的公司做的更好，而我正好有個想法，幫助您的公司提高生產(chǎn)效率。不過在給你介紹之前，我可以先請教你一個小小的問題嗎？

話術(shù)

4、我向您保證，您與我的對話所花的時間是非常有價值的，所以我希望您可以抽出一點點時間來，今天下午2點我再給你打電話，您看怎么樣？

話術(shù)

5、是的，其實我也很忙，我的時間也很寶貴。所以我就長話短說，如果話5分鐘的時間，就解決一個讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？

話術(shù)

6、您沒有時間？我實在太理解了，而我更加理解的是，時間是用來做最有生產(chǎn)力的事情的，既然您最后組要的工作是幫助公司招聘到最合適的人才，那倒不如我們就來談?wù)勥@個話題

話術(shù)

7、是嗎？真的不好意思，劉老師，您看我什么時候再打過來比較好呢，是今天下午2點還是明天上午10點呢？（針對哪些給出了充分理由的客戶，比如客戶表示我現(xiàn)在正在車上等等）

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? 實戰(zhàn)情景3：沒有興趣

當客戶表示沒有興趣之后，電話銷售人員要牢記的一點是你前面所有的話術(shù)應(yīng)對都是一個鋪墊，即對客戶的沒有興趣給一個對應(yīng)的說法，而鋪墊之后要做的就是想辦法找出一個理由來拉住客戶的注意力，從而使客戶的思考焦點被轉(zhuǎn)移到對你有利的方面來。

應(yīng)對話術(shù)：

話術(shù)

1、我非常理解您的想法，您說沒有興趣是正常的。不過小X（對自己的昵稱）有另外一個想法，就好比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所有有沒有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？

話術(shù)

2、您說沒有興趣？沒有關(guān)系。對于我們不了解的東西沒有興趣是正常的，不如讓我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給你帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立即掛掉我的電話好嗎？

話術(shù)

3、其實我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當他們了解這款產(chǎn)品可以幫助他們解決令人頭痛的xx問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋一下，如果我說完還是不敢興趣，我保證就不再打擾您了

話術(shù)

4、沒有興趣？您的意思是，對于任何在不投入一分錢的情況下，立刻節(jié)省公司傳真費用70%的方法不感興趣嗎？我向您保證，是真的不需要投入一分錢。

話術(shù)

5、太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我們了，所以看來今天我這通電話是打?qū)α?，因為我已?jīng)迫不及待的希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁的，因為這樣可以讓無數(shù)的客戶找到您，您說呢？

話術(shù)

6、了解了您就有興趣了，因為知道這個東西可以幫助自己做點什么之后，我們才可能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我在一分鐘的時間向您介紹一下。

話術(shù)

7、您對保險不感興趣并不重要，重要的是風險并不會因為我們沒有興趣而不發(fā)生，而一旦出現(xiàn)的話就會給自己的生活水準造成很大的影響，因此重點是，我們該如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的風險呢，您說呢？

話術(shù)

8、如果有一種軟件，可以自動在網(wǎng)絡(luò)上搜索對應(yīng)的準確客戶資料，而不需要銷售人員話費大量的時間與精力去做客戶的資料收集，您有興趣進一步了解嗎？/如果有一種方法可以讓你的潛在客戶在網(wǎng)上一收就可以收到你的公司的相關(guān)信息，從而可以給您帶來業(yè)績，提高銷售額，您是否愿意抽出時間來了解一下呢？

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= =((′? ??‘))2012-12-20 16:52:19

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實戰(zhàn)情景15：我對現(xiàn)狀比較滿意

客戶對現(xiàn)狀滿意是銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)。道理很簡單，客戶如果很滿意現(xiàn)狀的話，就不會覺得自己有問題，客戶覺得自己沒有問題就沒有需求，所以銷售人員在開發(fā)客戶需求的過程中，要做的只有一件事—想方設(shè)法讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿。

要讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿，最簡單的方法就是“進行比較“，即將客戶的現(xiàn)狀和期望做一個比較，由于所有人的現(xiàn)狀和期望之間都有差距，只要我們銷售人員能夠事先了解客戶的現(xiàn)狀，然后再了解客戶的期望，就必定可以讓客戶產(chǎn)生不滿的感覺。至于如何了解客戶的期望，通過相應(yīng)的問題就可以了。

例：您現(xiàn)在是怎么處理這件事情的？

您期待最完美處理結(jié)果是什么？

為什么現(xiàn)在的解決方法達不到最好的效果？原因是什么？

如果不能完美解決的話，會發(fā)生什么問題？

這些問題會對你們部門造成什么影響？

方法一：通過假設(shè)的方式設(shè)定一種有可能出現(xiàn)的情景，而這種情景發(fā)生之后以客戶現(xiàn)有的資源是無法處理的，會造成嚴重的后果，然后看看客戶的反應(yīng)。

方法二：競爭對手也是客戶非常關(guān)注的，銷售人員不妨提及競爭對手做的比客戶好的地方，引發(fā)客戶的關(guān)注，然后進入下一步的銷售推薦環(huán)節(jié)。

對應(yīng)話術(shù)：

話術(shù)1：我相信在某某經(jīng)理您的領(lǐng)導之下，部門的業(yè)績一定是出類拔萃的，當然如果可以的話，我只是希望再幫您提升一點點

話術(shù)2：那太好了，對了，某某經(jīng)理，如果可以的話，您希望自己的部門還可以做到什么更好的表現(xiàn)呢？

話術(shù)3：如果是非常滿意的話，您覺得還有什么地方需要稍微改善一點點呢？

話術(shù)4：您說的滿意，指的是業(yè)績方面還是團隊士氣方面，或者是領(lǐng)導的評價方面，或者是所有方面？

話術(shù)5：我知道您在公司的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，有句俗話叫做：沒有最好只有更好，您下一個挑戰(zhàn)目標是什么？

話術(shù)6：只有六個人的團隊，每個月卻能成交20萬元的保單，確實非常了不起，對了，某某經(jīng)理，下一個月您團隊的銷售目標是什么？

話術(shù)7：是的，我知道您這邊做的不錯，就像另一家公司xx一樣，他們的廢品率也控制在1%以內(nèi)，不過據(jù)我所知，XX的廢品率實際是0.1%左右，好像只比您這邊控制的還要好一點。您想知道他們是怎么做到的嗎？

話術(shù)8：如果公司突然接到預(yù)料之外的訂單，并且訂單的交貨時間要求很快，您這邊可以應(yīng)付么？

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實戰(zhàn)場景1：你先發(fā)份傳真或郵件或資料過來我看看

發(fā)傳真或郵件是電話溝通中最常見的一種銷售情景，而電話銷售要清楚這是委婉的拒絕托詞還是客戶確實需要傳真或者郵件資料對你的產(chǎn)品做進一步的了解。一般而言，在電話溝通一開始的時候，客戶就提出這個要求，同時也清楚的表明了客戶對你的產(chǎn)品沒有興趣。

應(yīng)對話術(shù)：

話術(shù)

1、真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還是在電話里面簡短的給您做個說明吧

話術(shù)

2、沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說比較好

話術(shù)

3、好的，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫助找到合適的那份，我可以請教你幾個問題嗎？

話術(shù)

4、X經(jīng)理，我很樂意為您發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時間看，為了節(jié)省您寶貴的時間，我還是直接向您做個簡單的說明吧，您可以從我們的產(chǎn)品中獲得什么好處/有什么用/怎么去做等

話術(shù)

5、是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個客戶的實際進行有針對性的設(shè)計，可以說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要請教您一兩個問題，可以嗎？

話術(shù)

6、好的，沒有問題。不過考慮到傳真件只是枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？

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