第一篇：美國談判大師卡洛斯總結(jié)出8種談判時(shí)讓步策略

美國談判大師 大師手冊 卡洛斯總結(jié)出8種談判時(shí)讓步策略： 限定讓步值60元 讓步策略0/0/0/60 特點(diǎn)，讓步方態(tài)度比較果斷，被認(rèn)為大將風(fēng)度

具體做法：開始寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，適用于投資少、依賴性差，在談判中占有優(yōu)勢的一方 60/0/0/0 一開始就拿出全部可讓利益的策略，特點(diǎn)：態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定，坦率

適用于：賣方處于談判的劣勢或談判各方之間的關(guān)系較為友好，處于劣勢應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠、以誠動人，感召對方那個(gè)以同樣的方式來回報(bào) 15/15/15/15 等額讓出可讓的利益，態(tài)度謹(jǐn)慎，富有商人的氣息，讓步策略為“色拉米”香腸式談判讓步策略，在缺乏談判知識或經(jīng)驗(yàn)的情況下進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，效果比較好 8/13/17/22 逐步拔高的讓步策略

特點(diǎn) 比較機(jī)智，靈活，富有變化。適用于 競爭性較強(qiáng)，由談判高手來使用。技術(shù)性較強(qiáng)，觀察談判對手與賣方讓步的反應(yīng)，以調(diào)整賣方讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施起來難度較大，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)來講，使用此法容易出現(xiàn)破綻。在友好的談判中更加注重誠實(shí)、可信。22/17/13/8 由高峰走向低谷的讓步策略。特點(diǎn) 合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛、初期以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁進(jìn)兩大步，再讓微利、適用于以合作為主，26/20/12/2 由大到小，漸次下降，特點(diǎn)：比較自然、坦率、符合商務(wù)談判活動中。適用于商務(wù)談判的提議方，49/10/0/1 一開始大幅度遞減，出現(xiàn)反彈的讓步策略。在初期讓出絕大部分可讓的利益，以表示己方的誠意的一種技巧。特點(diǎn)：給人以軟弱、憨厚。老實(shí)之感。成功率較高。

適用于：談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功，本方處于劣勢，初期即讓出較大的利益，由于此種讓步較早。較大，可能會使對方得寸進(jìn)尺，三期時(shí)采取固守策略，50/10/-1/1 起始兩步可讓利益，三期賠利相讓，四期討回賠利，特點(diǎn) 風(fēng)格果斷詭詐，又有冒險(xiǎn)性，適用于 陷于僵局或危難性的談判，只有富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用。阻止對方進(jìn)攻的策略 1,權(quán)力限制

2資料限制 實(shí)在對不起，有關(guān)這個(gè)問題的詳細(xì)資料我方手頭暫時(shí)沒有，或者沒有備齊，或者說這屬于本公司方面的商業(yè)機(jī)密，概不透露，因而暫時(shí)還不能做出答復(fù)。3 財(cái)政極限策略

我們非常喜歡你們的產(chǎn)品，也很感謝你們的合作，遺憾的是我們公司的預(yù)算只有真么多 突破僵局

談判僵局的原因：搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，檢查一下曾經(jīng)做出的許諾可能存在的不當(dāng)之處，進(jìn)而分析對方那個(gè)為什么在這些問題上不愿意讓步，最終突破僵局。常見打破僵局的策略和技巧主要有以下幾種： 從客觀的角度來關(guān)注利益。談判中，盡管雙方有共同的利益，但在一些具體問題上雙方存在著利益沖突，都不肯讓步，處理不但，激化到一定程度也就成了僵局。設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，讓雙方都認(rèn)為是公平的，2從不同的方案中尋找替代。不要試圖在談判開始時(shí)就確定一個(gè)什么惟一的最佳方案，3 從對方的無理要求中據(jù)理力爭。由于對方提出的不合理要求造成的，采用機(jī)智的辦法對付。4從對方那個(gè)的角度看問題 善于用對方思考的，審視我們所提的條件是否合理的，一方面可以使自己保持心平氣和，可以在談判中以通情達(dá)理的口吻表達(dá)我們的觀點(diǎn)；另一方面，從對方的角度提出的解決僵局的方案，這些方案有時(shí)確實(shí)是對方所忽視的，這樣很容易為對方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。

5從對方的漏洞中借題發(fā)揮。如果對方不是故意地為難我們，采用旁敲側(cè)擊的做法，是對方知錯(cuò)就改，主動合作。

6當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪。運(yùn)用前提：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，雙方才有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全，是談判繼續(xù)下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面努力與讓步無法彌補(bǔ)差距時(shí)，就不能采用此種策略，否則就只能使談判破裂。7有效退讓，成交的信號

談判者使用的成交信號通常有以下幾種

1談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。談話中表達(dá)出一定的承諾一生，但不包含訛詐的成分，入：好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。

2談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。這表示，如果他的建議不被接受，除非中斷談判，否則沒有別的出路。談判者在闡明自己的立場時(shí)，完全是一種最后的決定語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。4回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折衷的余地。一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的 理由。有效的結(jié)束方法

一、比較結(jié)束法

1有利的比較結(jié)束法。即置對方以很高地位的成交法，例如“**世界知名大公司在我們公司已經(jīng)訂貨，你們?”“像你們這樣的大公司使用我們的產(chǎn)品一定能提高你們的聲望”等。２不利的比較結(jié)束法 根據(jù)對方的不利狀況而設(shè)法成交的方法，在保險(xiǎn)談判中經(jīng)常用到入 “××公司就是因?yàn)楠q豫不決，結(jié)果意外發(fā)生時(shí)還沒有簽保險(xiǎn)合同，導(dǎo)致重大損失，你們要吸取教訓(xùn)。二有待結(jié)束法

１讓利促使雙方簽約，讓利給對方，如采用回扣、減價(jià)以及附贈品等方法，２試用促使對方簽約，提議訂購一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無償試用。三利益結(jié)束法

１突出利益損失，促使對方那個(gè)做出決定，對方那個(gè)如果不盡早購入他們所需的產(chǎn)品，他們會錯(cuò)過目前這一時(shí)期的所有利益。這種方法與不利的比較結(jié)束法 ２強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定

3滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定。四 誘導(dǎo)結(jié)束法 誘導(dǎo)對方同意你的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。要求談判者以邏輯推理方法加以思考，是對方對所提的問題給予肯定的回答。2誘導(dǎo)對方那個(gè)提出反對意見，主要用于當(dāng)對方已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣卻對是否購買猶豫不決的時(shí)候，通過“您還是不太滿意對吧？”，“您還有什么不明白的地方？”等問題，誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而知曉對方猶豫的真正理由。五 漸進(jìn)結(jié)束法 分段決定，把討論的問題分為幾個(gè)部分，一個(gè)階段解決一部分問題，2四步驟程序法，瑞典的一位談判人員首先總結(jié)出來，第一，盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)雙方一致的看法。第二，引導(dǎo)對方同意本方的觀點(diǎn)，從而達(dá)到看法一致。第三，把所有尚待解決的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論。第四，與對方一起商定討論辦法及怎樣闡明一些重大問題，對方如有不同的看法，可在最后討論。

3促使雙方在重大原則問題上做出決定。在高級別的談判中，一些輔助事項(xiàng)以及確切的說明和精確的計(jì)算等，由廈門的人進(jìn)行討論，高級人員則洽談那些簡短、實(shí)際、集中的原則。4力爭讓對方做出部分決定，六 檢查性提問結(jié)束法 只要談判中的提問恰當(dāng)，即使是否定的回答也不是否定整個(gè)交易，而只是其中的某一點(diǎn)結(jié)論。七 必然成交結(jié)束法 1假定性成交

（1）做出直接或間接的表示 現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少?（2）呈請對方那個(gè)簽字 八 趁熱打鐵結(jié)束法

第一次談判高潮時(shí)，對方那個(gè)做出決定的可能性最大，洽談的要點(diǎn)也最清楚，不能總是把成交機(jī)會留給明天。

九 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定由重大影響的問題上，沒有必要對其他問題做長篇大論的介紹和解釋，抓住主要毛段打殲滅戰(zhàn)，十 推延決定結(jié)束法

如果對方那個(gè)確實(shí)有原因不能馬上做出決定，應(yīng)理解建議對方推遲做出決定，而不應(yīng)該錯(cuò)誤地極力施壓。