第一篇：一汽大眾4S店觀后感

一汽大眾4S店觀后感

通過(guò)今天上午對(duì)一汽大眾4S店的參觀和經(jīng)理的講解，使得我對(duì)一汽大眾這個(gè)品牌進(jìn)一步的了解。并且對(duì)4S店的產(chǎn)生和運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)一步的了解。

以前總是不知道4S店是干什么的，現(xiàn)在才知道4S店就是汽車(chē)生產(chǎn)廠家直接的銷(xiāo)售點(diǎn)也可以理解為一級(jí)市場(chǎng)。為什么說(shuō)是4S，這是由四個(gè)S開(kāi)頭單詞組成的，這四個(gè)單詞分別是銷(xiāo)售（Sale)、零配件（Sparepart)、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。

一、售前服務(wù)

我們是由銷(xiāo)售經(jīng)理帶進(jìn)店里的，剛進(jìn)店里就有銷(xiāo)售顧問(wèn)上前問(wèn)好。從這個(gè)動(dòng)作中我看到了一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的素養(yǎng)，之后我看見(jiàn)店里的陳列。這里的陳列讓我的眼前煥然一新，干凈的環(huán)境和休息區(qū)，現(xiàn)代化的汽車(chē)陳列，給人的感覺(jué)不是像在逛商場(chǎng)，更像是在欣賞一件藝術(shù)品。在這之后，銷(xiāo)售經(jīng)理有個(gè)我們講解了一起大眾的來(lái)源，一汽大和上海大眾共同屬于德國(guó)大眾公司旗下的品牌，又給我們講解了汽車(chē)的主要等級(jí)分別為A級(jí)轎車(chē)屬于低端的家用轎車(chē)、B級(jí)轎車(chē)屬于中等的家庭轎車(chē)現(xiàn)在人們大多選擇B級(jí)轎車(chē)、還有C級(jí)轎車(chē)這種轎車(chē)屬于高端轎車(chē)這種轎車(chē)只有那種高端人士才買(mǎi)得起的。一汽大眾旗下的車(chē)型分別為，CC、速騰、高爾夫、捷達(dá)??。

之后銷(xiāo)售經(jīng)理又給我們講解了關(guān)于銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的知識(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)這個(gè)角色其實(shí)就是在客戶(hù)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶(hù)在了解車(chē)型的情況下充當(dāng)解說(shuō)員的角色。銷(xiāo)售經(jīng)理充分的給我們講解了大眾的某一種車(chē)型，從車(chē)的機(jī)身到車(chē)的內(nèi)部。他在給我們講解的時(shí)候就像在面對(duì)一個(gè)顧客，這一點(diǎn)是讓我很佩服。從他的講解中我學(xué)到了銷(xiāo)售最重要的就是服務(wù)，只要你服務(wù)做好了那么你就是一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)，前提是在服務(wù)前面你要有充足的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)作為基礎(chǔ)。

二、售后服務(wù)

一汽大眾這個(gè)品牌貫穿嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)的理念，從接待到了解、從服務(wù)到結(jié)算，每一個(gè)步驟，每一件事情。都做的是那么的嚴(yán)謹(jǐn)那么細(xì)心。俗話說(shuō)得好，公司沒(méi)有明確的組織就沒(méi)有存活下去的希望，一汽大眾之所以做的那么好，之所以大眾在人們心中走在前方，靠的就是組織的明確。今天上午參觀維修車(chē)間的時(shí)候，偶爾看見(jiàn)了“開(kāi)封萬(wàn)寶一汽大眾服務(wù)站組織結(jié)構(gòu)圖”。我看傻了，最高的是服務(wù)總監(jiān)其次是服務(wù)經(jīng)理、車(chē)間主任、備件經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理。最后是服務(wù)顧問(wèn)、組長(zhǎng)??試想一下，如此明確的組織結(jié)構(gòu)圖一汽大眾不想做好都不行啊。

之后我們就走到了后面的機(jī)修車(chē)間，我剛一抬頭就看到了，整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全。這六個(gè)詞深深地印在了我的腦海。

整理，如果一個(gè)車(chē)間沒(méi)有整理好物品亂放，這樣會(huì)嚴(yán)重影響技術(shù)員的心情進(jìn)一步影響對(duì)車(chē)的修理和保養(yǎng)。如果一個(gè)車(chē)沒(méi)有好好的保養(yǎng)，沒(méi)有好好的修理。那么車(chē)自身的隱在危險(xiǎn)就會(huì)對(duì)車(chē)主產(chǎn)生威脅。整理對(duì)于整個(gè)車(chē)間起著重大的作用、整頓，作風(fēng)是每一個(gè)公司和企業(yè)的核心。如果一個(gè)公司的核心壞了，那么不用說(shuō)這個(gè)公司干不長(zhǎng)了不久就會(huì)破產(chǎn)，所以整頓這個(gè)詞也同樣起著重大的作用，整頓維修車(chē)間的作風(fēng)，就是在給車(chē)間治病，把壞的作風(fēng)扼殺在搖籃里。

清掃，每一個(gè)車(chē)間都要保證干凈的衛(wèi)生，讓技術(shù)員在干凈的環(huán)境里工作。會(huì)提高效率，進(jìn)一步提升公司的利益。

制度，每一個(gè)公司都有相應(yīng)的制度，如果沒(méi)有相應(yīng)的制度，那么這個(gè)公司就像沒(méi)有將軍的軍隊(duì)一樣散亂不堪。相反一汽大眾的維修車(chē)間卻有相應(yīng)的制度，在那一面墻上總共有五塊板，這五塊板分別記著，質(zhì)量檢驗(yàn)制度、質(zhì)量管理制度、安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案領(lǐng)導(dǎo)小組、安全生產(chǎn)制度、安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案。這五個(gè)制度的相輔相成，共同促進(jìn)了維修車(chē)間的運(yùn)營(yíng)。

三、總結(jié)

從今天的參觀中我學(xué)到了重要的幾點(diǎn)，不管在生活中你擔(dān)任什么角色，你都要明白這個(gè)角色的責(zé)任是什么。還有不管是營(yíng)銷(xiāo)還是銷(xiāo)售最重要的還是服務(wù)。還有細(xì)心，要認(rèn)真細(xì)心的做好每一件事請(qǐng)，嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)。對(duì)待每一件事情的嚴(yán)謹(jǐn)就是對(duì)自己成功的肯定。

第二篇：一汽大眾4S店服務(wù)滿意度調(diào)查問(wèn)卷

一汽大眾4S店服務(wù)滿意度調(diào)查問(wèn)卷

尊敬的女士、先生：

您好！當(dāng)今，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展十分迅速，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。因此，我們?yōu)橐黄蟊娖?chē)做客戶(hù)滿意度調(diào)查。希望您認(rèn)真思考并填寫(xiě)，謝謝合作！（請(qǐng)?jiān)谙旅婵騼?nèi)打鉤）您的性別： 男□

女□ 您的年齡： 25歲以下□

26—35歲□

36—45歲□

45歲以上□ 您的月收入： 1000以下□

1000—3000□

3000—5000□

5000以上□ 您所在單位的行業(yè)：制造業(yè)□

咨詢(xún)業(yè)□

金融業(yè)□

服務(wù)業(yè)□

商業(yè)□

機(jī)關(guān) □

教育□

其他________________________________ 您購(gòu)車(chē)接受的價(jià)格范圍是：10萬(wàn)以?xún)?nèi)□ 10—15萬(wàn)□ 16—20萬(wàn)□20萬(wàn)以上□ 6 您有購(gòu)車(chē)的經(jīng)歷嗎？

有□

沒(méi)有□ 您購(gòu)車(chē)的主要原因：

代步工具□

追求時(shí)尚□

商業(yè)用途□您對(duì)大眾汽車(chē)是否了解？

是□

否□

您選擇汽車(chē)的最關(guān)注的因素（多選）：

A.價(jià)格便宜

B.排量低

C.安全性能好

D.品牌

E.舒適性

F.動(dòng)力性

您從哪些途徑了解大眾這款車(chē)的：朋友介紹□

網(wǎng)絡(luò)□

雜志□

車(chē)展□

廣告□

其他___________________________________________ 您對(duì)大眾4S店的售后服務(wù)滿意程度 ：

A非常滿意

B.滿意

C.不滿意

D.很不滿意對(duì)一汽大眾您更喜歡哪款車(chē)，為什么？（選答題）

如果您有使用過(guò)大眾汽車(chē)，您對(duì)它是否滿意？非常滿意□

一般□

不滿意□ 您是否會(huì)向好友或親人推薦購(gòu)買(mǎi)一汽大眾的車(chē)：一定會(huì)□

可能會(huì)□

也許會(huì)□

可能不會(huì)□如果您對(duì)一汽大眾汽車(chē)有什么好的建議和想法，非常希望得到您的建議： _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

感謝您的支持

第三篇：一汽大眾4s店銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案

銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案

績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)方案

為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并進(jìn)一步強(qiáng)化績(jī)效管理，引入激勵(lì)機(jī)制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責(zé)，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和

開(kāi)

拓

性，而

制

定

本

方

案

?？?jī)效考核工資：銷(xiāo)售部全體員工實(shí)行績(jī)效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績(jī)效考核： 1.1結(jié)構(gòu)工資的拆分:銷(xiāo)售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。1.2 績(jī)效考核工資舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售部員工的月績(jī)效考核工資的拆分比例為20%，以月月固績(jī)銷(xiāo)定售工效

部資工

銷(xiāo)

售

=

顧960

問(wèn)（為出

滿= 例勤

：）240

=1200×80%

資

=1200×20% 月實(shí)發(fā)工資=月固定工資×80% +月績(jī)效工資×月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)2 績(jī)

效

考

核

獎(jiǎng)

金

率 : 銷(xiāo)售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)及管理績(jī)效考核目標(biāo)完 成情況實(shí)行單臺(tái)車(chē)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售提成，但要遵循顧客歸屬原則： 2.1 展

廳

內(nèi)

部

顧

客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個(gè)顧客再次來(lái)店，第一次銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有電話聯(lián)系，并且顧客沒(méi)有要求原來(lái)銷(xiāo)售顧問(wèn)接待，屬于本次接待的銷(xiāo)售顧問(wèn);如果顧客來(lái)店沒(méi)是顧問(wèn)電話預(yù)約，顧客沒(méi)有要求銷(xiāo)售顧問(wèn)接待應(yīng)該屬于本次接待顧問(wèn);在同一個(gè)銷(xiāo)售政策下，接待過(guò)的銷(xiāo)售顧問(wèn)由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶(hù)顧客,大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶(hù),在外拜訪過(guò)的大客戶(hù)（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶(hù)人員跟蹤;公司已有的大客戶(hù)也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶(hù)跟蹤，組織團(tuán)購(gòu);個(gè)人購(gòu)車(chē)，沒(méi)有簽約的公司，集團(tuán)，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長(zhǎng)期的利益，再2.2 次根單適據(jù)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)用單

售原售

則獎(jiǎng)銷(xiāo)

判金售銷(xiāo)

定顧提

客成管

歸標(biāo)及

屬權(quán)準(zhǔn)顧

。： 問(wèn) 成 2.2.12.2.1.1

于

車(chē)

主

售和

提主管：每月完成基本臺(tái)數(shù)（BA）：12和

A）：8

準(zhǔn)

臺(tái)/月 臺(tái)/月

： 銷(xiāo)售顧問(wèn)：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B具

臺(tái)數(shù) 第A B 1臺(tái)--10

臺(tái) 第臺(tái)臺(tái)

1臺(tái)--15 體

提

成標(biāo)

臺(tái) 第250 200

16臺(tái)以上

300 250 200/150/單臺(tái)銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.2 單

車(chē)

銷(xiāo)

售

利

潤(rùn)

提

成

單車(chē)?yán)麧?rùn)獎(jiǎng)金 =（實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格-公司規(guī)定價(jià)格）×10% 2.2.1.3 單

車(chē)

精

品

銷(xiāo)

售

提

成

月精品基本任務(wù)：650元/臺(tái)，個(gè)人低于基本目標(biāo)，精品獎(jiǎng)金不給予 提

整車(chē)完成60%以上可按以下比例享受提成，未完成60%按以下提成方案的50%計(jì)提。

精品任務(wù)完成50%內(nèi)，按4%計(jì)提 精品任務(wù)完成50%-60%，按5%計(jì)提 精品任務(wù)完成60%-70%，按6%計(jì)提 精品任務(wù)完成70%-80%，按7%計(jì)提 精品任務(wù)完成80%-90%，按8%計(jì)提 精品任務(wù)完成90%-100%，按10%計(jì)提 精品任務(wù)完成100%-150%，按12%計(jì)提 成，公

司

贈(zèng)

送

精

品

不

予

提

成。精品任務(wù)完成150%以上，按14%計(jì)提

單車(chē)精品銷(xiāo)售提成 = 單車(chē)保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.4 單車(chē)保險(xiǎn)提成（無(wú)）投保率的基本目標(biāo)：65%，個(gè)人當(dāng)月低于基本目標(biāo)，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金不給予 提成。公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金，算投保率，保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50元（低于65%投保率）。投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 單車(chē)保險(xiǎn)提成 = 單車(chē)保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.5 單車(chē)汽貸提成：450+50； 2.2.1.6 二手車(chē)提成 ：完成置換獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)；未完成置換扣100元/臺(tái) 2.2.1.7 汽車(chē)上牌人員提成：提成16元×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.2適用于大客戶(hù)經(jīng)理及大客戶(hù)專(zhuān)員 2.2.2.1網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)按已定提成×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.2.2集團(tuán)、政府采購(gòu)等300/臺(tái)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.2.3完成每月基本任務(wù)后，以每臺(tái)50元遞增形式增加； 2.2.2.4保險(xiǎn)、精品、汽貸、二手車(chē)都與銷(xiāo)售主管及顧問(wèn)提成方案相同，精品、保險(xiǎn)沒(méi)有基本任務(wù)考核； 2.2.3適用于銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤及管理人員 2.2.3.1銷(xiāo)售內(nèi)勤 按銷(xiāo)售部平均獎(jiǎng)金(不含銷(xiāo)售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.9記提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率;2.2.3.2銷(xiāo)售庫(kù)管 按銷(xiāo)售部平均獎(jiǎng)金(不含銷(xiāo)售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.8×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率記提獎(jiǎng)金;2.2.4適用于銷(xiāo)售部經(jīng)理 2.2.4.1銷(xiāo)售部完成當(dāng)月基本銷(xiāo)售目標(biāo),按40/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.2銷(xiāo)售部超額完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)超出部分，按50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.3沒(méi)有完成基本任務(wù)，每臺(tái)按30元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.4二手車(chē)交易獎(jiǎng)：二手車(chē)按 50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金； 2.2.4.6汽車(chē)銷(xiāo)售超額利潤(rùn)獎(jiǎng)：按超額毛利 X 1%計(jì)提獎(jiǎng)金； 2.2.4.7汽車(chē)保險(xiǎn)獎(jiǎng)金分配 完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.8汽車(chē)精品獎(jiǎng)金 完成本月精品銷(xiāo)售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成精品銷(xiāo)售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.10 汽車(chē)貸款獎(jiǎng)金：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.3 銷(xiāo)售部自留獎(jiǎng)金： 銷(xiāo)售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn)（個(gè)人素質(zhì)、完成情況、完成時(shí)間、團(tuán)隊(duì)精神、銷(xiāo)售滿意度等）將當(dāng)月部門(mén)獎(jiǎng)金的10%留作部門(mén)經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財(cái)務(wù)備案并保管，如需使用，打申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部獎(jiǎng)金分配方案由銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。2.4 費(fèi)用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)各部門(mén)費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷(xiāo)售部月費(fèi)用總額為 元[經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用]，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷(xiāo)售部，費(fèi)用超出部分由銷(xiāo)售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。3 競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個(gè)月累計(jì)完不成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，公司將對(duì)銷(xiāo)售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來(lái)三個(gè)月內(nèi)如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)累計(jì)還沒(méi)有完成或累計(jì)半年沒(méi)有完成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，集團(tuán)將對(duì)其勸退。4 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明： 4.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：詳見(jiàn)附件1 4.2績(jī)效考核KPI指標(biāo)評(píng)分說(shuō)明： 4.2.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：由公司財(cái)務(wù)部記錄并考核。4.2.2管理績(jī)效考核指標(biāo)： 4.2.2.1考核部門(mén)： 4.2.2.1.1工作計(jì)劃完成率、銷(xiāo)售相關(guān)報(bào)表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.1.2整車(chē)/精品/保險(xiǎn)/汽貸等銷(xiāo)售指標(biāo)、二手車(chē)交易數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門(mén)對(duì)公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.1.3 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、銷(xiāo)售滿意度、新增渠道/大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入、同品牌市場(chǎng)占有率、部門(mén)配合滿意度等由市場(chǎng)客服部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.2 管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明： 4.2.2.2.1工作計(jì)劃完成率：指部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃，渠道及客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、服 務(wù)品牌推廣及促銷(xiāo)計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。部門(mén)經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計(jì)劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計(jì)劃總體完成率》= 95%。4.2.2.2.2銷(xiāo)售報(bào)表：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠家的動(dòng)態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫(kù)存情況、商務(wù)政策、人事變動(dòng)等）；同時(shí)保持與廠家的信息及時(shí)溝通與傳遞，定期（日/周/月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷(xiāo)售報(bào)表。4.2.2.2.2銷(xiāo)售滿意度：客戶(hù)資料完整率、客戶(hù)回訪、客戶(hù)投訴與處理、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等。月客戶(hù)資料完整率為100%，月客戶(hù)回訪率100% 月客戶(hù)投訴率《= 2%，客戶(hù)投訴處理及時(shí)率 = 100% 5績(jī)效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門(mén)下月4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評(píng)分并填寫(xiě)本部門(mén)的考核報(bào)表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績(jī)效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷(xiāo)售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。6 邊際效益提成：為調(diào)動(dòng)公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷(xiāo)售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷(xiāo)售整車(chē)、精品、保險(xiǎn)、汽貸、二手車(chē)等在遵循客戶(hù)歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售部員工相同。7 專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)： 7.1 最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)獎(jiǎng)：每季度銷(xiāo)售部評(píng)選一名最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500員（含稅），如連續(xù)兩次被評(píng)為最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績(jī)記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。7.2 合理化建議獎(jiǎng)：?jiǎn)T工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎(jiǎng)。8懲罰細(xì)則： 8.1銷(xiāo)售部員工利用職務(wù)之便，向供應(yīng)商，客戶(hù)索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其處以扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰。8.2銷(xiāo)售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對(duì)其處以扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)和工資的50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。8.3銷(xiāo)售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對(duì)其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。9 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計(jì)劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一個(gè)調(diào)整期。10其它相關(guān)說(shuō)明 10.1附件：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo) 10.2本方案適用于XX銷(xiāo)售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)客服部及銷(xiāo)售部各存一份

二手車(chē)業(yè)務(wù)

筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車(chē)VIP二手車(chē)連鎖店，覺(jué)得二手車(chē)連鎖店社區(qū)化將會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：

一、業(yè)務(wù)情況

現(xiàn)在車(chē)VIP連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)、車(chē)務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來(lái)源是二手車(chē)。二手車(chē)包括：網(wǎng)上拍賣(mài)、放盤(pán)、收購(gòu)。據(jù)了解，現(xiàn)在各店?duì)I業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣(mài)完成的。放盤(pán)業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣(mài)完成，收購(gòu)主要靠差價(jià)盈利。車(chē)務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。

二手車(chē)收入：

1、網(wǎng)上拍賣(mài)交易額8%的手續(xù)費(fèi)(收賣(mài)家3%，買(mǎi)家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車(chē)，按十萬(wàn)每輛，每月平均有一兩萬(wàn)的收入。

2、收購(gòu)的差價(jià)。廣物收購(gòu)后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣(mài)，賺取差價(jià)，基本可以達(dá)到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。

車(chē)務(wù)方面收入，主要來(lái)源于：駕駛證換證、年審;車(chē)輛過(guò)戶(hù)、遷出;全省違章代辦;其他項(xiàng)目需求相對(duì)較弱。

在二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問(wèn)題和困難需要解決：

1、車(chē)輛拍賣(mài)麻煩。車(chē)主要把車(chē)開(kāi)到機(jī)場(chǎng)路總部去，路遠(yuǎn);

2、宣傳力度不夠。小區(qū)居民對(duì)二手車(chē)連鎖的模式不了解;

3、銷(xiāo)售工具支持不夠。銷(xiāo)售人員能利用的銷(xiāo)售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷(xiāo);

二、管理建議

(一)門(mén)店管理

建議1：?jiǎn)T工著統(tǒng)一服裝。員工工作時(shí)應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子;

建議2：門(mén)店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車(chē)VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門(mén)店顯眼的地方，如背景墻;

建議3：統(tǒng)一的服務(wù)用語(yǔ)?？腿诉M(jìn)門(mén)后，員工要怎么咨詢(xún)、問(wèn)候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ);

建議4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù)(來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等;

建議5：門(mén)店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過(guò)日常管理提高門(mén)店管理水平;

(二)二手車(chē)評(píng)估

現(xiàn)狀：銷(xiāo)售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價(jià)格對(duì)二手車(chē)進(jìn)行評(píng)估。

建議：可以由運(yùn)營(yíng)部門(mén)編寫(xiě)一本《二手車(chē)評(píng)估指南》，確定二手車(chē)評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。這樣銷(xiāo)售人員二手車(chē)評(píng)估會(huì)更有說(shuō)服力。

(三)社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)

現(xiàn)狀：沒(méi)什么促銷(xiāo)、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁(yè)。

建議：

1、居民定期互動(dòng)。周末放個(gè)咨詢(xún)臺(tái)，搞下調(diào)研，送下禮品。

2、配合大的主題活動(dòng)，在小區(qū)同步開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。如，富力廣場(chǎng)的主題活動(dòng)進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM彩頁(yè)發(fā)放，宣傳富力的主題活動(dòng)，全力配合富力活動(dòng)。

(四)社區(qū)廣告宣傳

現(xiàn)狀：沒(méi)有在小區(qū)開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。

建議：

通過(guò)以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車(chē)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：

1、車(chē)庫(kù)路牌廣告。通過(guò)海報(bào)、路牌的形式做二手車(chē)廣告。

2、大門(mén)欄桿廣告。目標(biāo)受眾精確，基本全是車(chē)主。在大門(mén)欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車(chē)業(yè)務(wù)，效果會(huì)很好。

3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車(chē)業(yè)務(wù)。

4、社區(qū)路牌廣告。進(jìn)入大門(mén)后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶(hù)集中關(guān)注的地方，適合做二手車(chē)廣告。

(五)其他廣告

1、報(bào)紙雜志廣告。廣物在廣州日?qǐng)?bào)的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門(mén)店接到的電話，很多是來(lái)源于廣州日?qǐng)?bào)。

2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車(chē)平面廣告，受眾精準(zhǔn)。

3、分眾傳媒、電視廣告等。針對(duì)城市白領(lǐng)，宣傳二手車(chē)業(yè)務(wù)。

三、專(zhuān)項(xiàng)提升

(一)二手車(chē)展廳

現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶(hù)買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)，常要到機(jī)場(chǎng)路總店，客戶(hù)覺(jué)得麻煩。

建議：

1、在南洲二手車(chē)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)個(gè)大的二手車(chē)展廳，附近三個(gè)店的車(chē)可以全集中到這個(gè)展廳進(jìn)行展示?？蛻?hù)不用跑機(jī)場(chǎng)路，就可以買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)。

2、配套服務(wù)項(xiàng)目跟進(jìn)。車(chē)輛檢測(cè)、維修服務(wù)要配套過(guò)來(lái)。為車(chē)主、會(huì)員提供免費(fèi)或優(yōu)惠的檢測(cè)、維修服務(wù)。

(二)會(huì)員服務(wù)升級(jí)

現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車(chē)輛服務(wù)、綜合車(chē)管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù)，不能完全滿足客戶(hù)需求，應(yīng)提供更多的服務(wù)項(xiàng)目。

建議：

1、整合內(nèi)部資源，推出汽車(chē)維修服務(wù);

2、與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車(chē)美容店、洗車(chē)店合作，提供消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù);

3、利用發(fā)布廣物車(chē)主聯(lián)名會(huì)員卡，為會(huì)員提供更多消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。

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第四篇：某一汽大眾4S店安全生產(chǎn)制度

安全生產(chǎn)制度

為保證生產(chǎn)正常進(jìn)行，保障員工身體健康，全體員工必須遵守本制度。

一、員工必須遵守《安全技術(shù)操作規(guī)程》，任何人不得違反。

二、工作時(shí)不得擅離崗位，不得在內(nèi)打鬧、追逐、大聲喧嘩，非工作需要不得隨便到其他部門(mén)走動(dòng)、聊天，不準(zhǔn)帶小孩進(jìn)入維修區(qū)。如違反以上每個(gè)規(guī)定每次扣除20元，一月超過(guò)三次罰款100元。

三、必須按規(guī)定穿著勞動(dòng)保護(hù)用品，不得穿拖鞋上班。車(chē)間內(nèi)嚴(yán)禁吸煙。非工作需要不得動(dòng)用任何車(chē)輛，車(chē)在廠內(nèi)行駛車(chē)速不得超過(guò)5Km/h不準(zhǔn)在廠內(nèi)試剎車(chē)。如發(fā)現(xiàn)一次每次罰款200元。

四、加強(qiáng)對(duì)易燃物品的管理，除在用的以外，須存放在指定位置。由車(chē)間主管負(fù)責(zé)按排。

五、在各工位應(yīng)配備有充足的滅火器材，并加強(qiáng)維護(hù)保養(yǎng)使之保持良好的技術(shù)狀態(tài)，所有的員工應(yīng)學(xué)會(huì)正確使用滅火器材。

六、工作燈應(yīng)采用低壓（36V以下）安全燈，使用工作燈時(shí)不得冒雨或拖過(guò)水地使用，并經(jīng)常檢查導(dǎo)線、插座是否良好。

七、手濕時(shí)不得觸碰電力開(kāi)關(guān)或插電源插座。電源線路、保險(xiǎn)絲應(yīng)按規(guī)定安裝，不得用非使用品代替（如銅絲、鐵絲等）。

八、下班前，必須切斷所有電器設(shè)備的前一級(jí)電源開(kāi)關(guān)。

九、作業(yè)結(jié)束后，要及時(shí)清除場(chǎng)地油污雜物，并將設(shè)備機(jī)具整齊安放在指定位置，以保持施工場(chǎng)地清潔以行政〈〈6S檢查標(biāo)準(zhǔn)》為基礎(chǔ)進(jìn)行考核。

十、所有學(xué)徒維修后的車(chē)輛師傅必去嚴(yán)格檢查，如不檢查造成的所有后果都由主修承擔(dān)，性質(zhì)惡劣者承擔(dān)所有責(zé)任，公司做出處罰后開(kāi)除。

第五篇：淺談4S店

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

林奮亮 08機(jī)械4班 0815020098

淺談4S店

文章摘要：從4S店基本的含義出發(fā)，討論了什么是汽車(chē)4S店、汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)策略和4S店的價(jià)格及優(yōu)勢(shì)。4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。

關(guān)鍵詞：4S店；汽車(chē)銷(xiāo)售；汽車(chē)服務(wù)；汽車(chē)品牌；

前言：4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車(chē)4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。

正文：

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。一家投資2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國(guó)，4S店已初具規(guī)模和成效，不過(guò)由于自主品牌汽車(chē)的相對(duì)落后。實(shí)際上屬于我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車(chē)4S店還需要長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。4S店模式只幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車(chē)行業(yè)的4S店就是汽車(chē)廠家為了滿足客戶(hù)在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”。

現(xiàn)在也有6S店一說(shuō)，除了包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個(gè)性化售車(chē)（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競(jìng)拍，購(gòu)車(chē)者越多價(jià)格越便宜）。6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來(lái)的銷(xiāo)售模式，整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個(gè)性化售車(chē)和集拍。

首先解釋一下“個(gè)性化售車(chē)”和“集拍”的概念。

顧名思義，個(gè)性化售車(chē)就是針對(duì)用戶(hù)個(gè)人的需求來(lái)生產(chǎn)汽車(chē)，比如一輛越野車(chē)可以加上全景天窗，享受越野的同時(shí)又享受到敞蓬車(chē)的兜風(fēng)快感，也不必為了買(mǎi)一輛敞蓬車(chē)，而局限于其狹小的空間。當(dāng)然，價(jià)格僅僅三四萬(wàn)塊錢(qián)的車(chē)，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛(ài)面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場(chǎng)價(jià)動(dòng)輒三四十萬(wàn)，那么這時(shí)你就可以選擇個(gè)性化購(gòu)車(chē)，你可以什么配置都不加，買(mǎi)一輛減配版的奧迪A6，那么價(jià)格可能就只有普通價(jià)格的一半了！

集拍，也就是集體競(jìng)拍，不難理解，這是一種直接與銷(xiāo)量掛鉤的營(yíng)銷(xiāo)模式，銷(xiāo)量越大，價(jià)格越低，對(duì)于用戶(hù)，價(jià)格上有不少優(yōu)惠，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，減少庫(kù)存，減少資金積壓，且可以借機(jī)增加銷(xiāo)量。

既然個(gè)性化售車(chē)，是針對(duì)用戶(hù)的個(gè)性化需求，用戶(hù)就得提前下定單，這時(shí)就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)，定單直接傳遞給生產(chǎn)車(chē)間，生產(chǎn)車(chē)間按需求裝配汽車(chē)，這樣，一臺(tái)原廠原配的個(gè)性化汽車(chē)就生產(chǎn)出來(lái)了。有了這一銷(xiāo)售模式，汽車(chē)廠家按需生產(chǎn)，大大減少了庫(kù)存及采購(gòu)成本，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)約30%！這樣一來(lái)，個(gè)性化售車(chē)不是增加了用戶(hù)負(fù)擔(dān)，反而大大降低了市場(chǎng)價(jià)格。

1.汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

? 汽車(chē)4S店基本成為汽車(chē)廠家的附庸

汽車(chē)4S店基本沒(méi)有言語(yǔ)權(quán)，汽車(chē)4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力像電器經(jīng)銷(xiāo)商一樣與廠家平等對(duì)話，處于比較的弱勢(shì)地位。還有現(xiàn)在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的不成熟性也直接造成了汽車(chē)4S店的扭曲，以銷(xiāo)量換利潤(rùn)，以維修和保險(xiǎn)賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

? 很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車(chē)市場(chǎng)，出現(xiàn)了越來(lái)越多的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，他們按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實(shí)力，有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長(zhǎng)也很崎嶇。而且投資人的意識(shí)、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。

? 基本上靠汽車(chē)品牌吃飯

汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，70%依賴(lài)于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就容易賺錢(qián)，品牌不好就不容易賺錢(qián)。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商還得依賴(lài)本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實(shí)需要廠商更大的努力，畢竟你賣(mài)的是單一品牌的車(chē)，局限性很大。但是4S店自身的信譽(yù)度、知名度、營(yíng)銷(xiāo)模式也對(duì)銷(xiāo)量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

? 利潤(rùn)是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購(gòu)銷(xiāo)合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成，這對(duì)4S店的壓力的確很大。尤其在中國(guó)現(xiàn)在汽車(chē)消費(fèi)文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實(shí)需要費(fèi)不少的努力。一般來(lái)說(shuō)，4S店銷(xiāo)量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車(chē)價(jià)格越低。但是利潤(rùn)并非只有賣(mài)車(chē)，其實(shí)4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險(xiǎn)都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

? 專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

因?yàn)檫@幾年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的異?；鸨罅康馁Y本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè)，導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車(chē)文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

? 專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)重銷(xiāo)量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車(chē)市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷(xiāo)售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一個(gè)重要原因是廠家注重銷(xiāo)量而且有相關(guān)的與完成銷(xiāo)量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。

? 汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限

汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

汽車(chē)廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格也有較為強(qiáng)硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會(huì)指手畫(huà)腳，使得汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開(kāi)廠家的運(yùn)營(yíng)模式。這些都說(shuō)明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價(jià)格、配置等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進(jìn)步在這些年的進(jìn)步是有目共睹的，畢竟汽車(chē)在我們國(guó)家還不久，我們需要的是長(zhǎng)足的進(jìn)步，形成中國(guó)獨(dú)特的汽車(chē)文化理念。相信那個(gè)時(shí)候4S店也能比得上歐美發(fā)達(dá)國(guó)家了。

2.汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)策略

1）

從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2）

打造專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在汽車(chē)用品行業(yè)里（特別是汽車(chē)電子），服務(wù)顯得特別的重要，當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車(chē)4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如果經(jīng)銷(xiāo)商有一批優(yōu)秀

汽車(chē)4S店的團(tuán)隊(duì)為汽車(chē)4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車(chē)4S店放心，也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3）

做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車(chē)型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和廠家處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車(chē)4S店進(jìn)行鋪貨，銷(xiāo)售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購(gòu)成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N(xiāo)售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購(gòu)量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷(xiāo)售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本，為了取得銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要降低銷(xiāo)售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷(xiāo)商，值得汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商好好學(xué)習(xí)。

4）

從專(zhuān)業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內(nèi)是共存的，但因?yàn)闄n次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專(zhuān)業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營(yíng)4S店的產(chǎn)品用倉(cāng)庫(kù)和寫(xiě)字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車(chē)用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。

5）

車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷(xiāo)商不但要為4S店提供汽車(chē)影音、防盜、GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車(chē)?yán)走_(dá)等汽車(chē)電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買(mǎi)車(chē)之后要用的所有的東西，“精”是指4S店因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類(lèi)一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6）

為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車(chē)用品要成立4S店銷(xiāo)售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，專(zhuān)門(mén)從事與4S店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來(lái)抓。

7）

根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。如在4S店進(jìn)入汽車(chē)用品初期，整車(chē)的利潤(rùn)還比較高，4S店一般把汽車(chē)用品作為贈(zèng)品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì)得到4S店商家的認(rèn)同，很好的切入4S店渠道。隨著整車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的加大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這時(shí)4S店商家會(huì)把汽車(chē)用品作為一種利潤(rùn)源，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品方面要選擇和車(chē)型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車(chē)主的認(rèn)可，4S店商家才有利潤(rùn)，對(duì)于這種情況，車(chē)主購(gòu)買(mǎi)什么的汽車(chē)用品，購(gòu)買(mǎi)什么品牌的產(chǎn)品，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷(xiāo)售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）鼓勵(lì)整車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)幫忙推薦經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

8）

利用專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)4S店銷(xiāo)售軟件解決問(wèn)題。4S店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為謀求做大越強(qiáng)，越來(lái)越多的汽車(chē)4S店開(kāi)始走向大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)時(shí)代，在不久的將來(lái)，估計(jì)會(huì)出現(xiàn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的蘇寧、國(guó)美，讓汽車(chē)廠家依賴(lài)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不再是4S店依附于汽車(chē)廠家生存。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始產(chǎn)生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始利用現(xiàn)代化的軟件來(lái)提升層次。

3.4S店的價(jià)格及優(yōu)勢(shì)

是針對(duì)廠家特約維修店4S店而言的，即二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有廠家認(rèn)證的小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般是一級(jí)代理或地區(qū)總代的分銷(xiāo)處，他本身是沒(méi)有車(chē)輛，拿車(chē)也是從4S店拿車(chē)，但由于沒(méi)有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格會(huì)比4S店低一些。

但就價(jià)格上來(lái)說(shuō)的話，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店的價(jià)格可能要便宜與4S店的價(jià)格。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商售價(jià)較低，二級(jí)市場(chǎng)較4S店的優(yōu)勢(shì)是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價(jià)格方面會(huì)有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級(jí)市場(chǎng)最受消費(fèi)者關(guān)注的特點(diǎn)所在。而且二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所售車(chē)型也均來(lái)自4S店，而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4S店做的，所以從車(chē)輛本身來(lái)講，并沒(méi)有任何問(wèn)題。但由于不受廠家直接控制，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的管理，而且二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商往往規(guī)模較小，如果購(gòu)車(chē)出現(xiàn)問(wèn)題，不容易得到解決。所以在二級(jí)市場(chǎng)上，常有一些不法商販為謀求利潤(rùn)對(duì)消費(fèi)者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)多是串貨，基本上都是從別處開(kāi)回來(lái)的，很難保證“零”公里銷(xiāo)售。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)車(chē)注意事項(xiàng) 首先應(yīng)該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢(xún)，對(duì)車(chē)輛各種配置參數(shù)做到心中有數(shù)，不會(huì)被不法商販用庫(kù)存車(chē)或者返修車(chē)蒙騙。其次要問(wèn)清楚低價(jià)提車(chē)是否需要作售后一條龍服務(wù)，如果單提裸車(chē)，是否還能低價(jià)提車(chē)。還有就是一定要問(wèn)清楚車(chē)輛的售后服務(wù)情況，地點(diǎn)及收費(fèi)等情況。

同時(shí)，要注意的是車(chē)輛價(jià)格除了車(chē)子本身的價(jià)格之外還有新車(chē)裝飾、上保險(xiǎn)、代繳購(gòu)置稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最常用的手段就是裸車(chē)價(jià)格報(bào)低價(jià)，但在服務(wù)費(fèi)就會(huì)提高費(fèi)用。因此，建議購(gòu)車(chē)時(shí)首選還是4S店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4S店由于收到汽車(chē)廠商的嚴(yán)格控制所以一旦發(fā)生問(wèn)題也容易獲得解決。汽車(chē)消費(fèi)環(huán)節(jié)中，保質(zhì)保量的售后服務(wù)無(wú)疑是保證未來(lái)幾年內(nèi)用車(chē)舒適程度的重要指標(biāo)。

4.結(jié)束語(yǔ)：

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。現(xiàn)在也有6S店一說(shuō)6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。隨著社會(huì)的發(fā)展，汽車(chē)行業(yè)不斷的發(fā)展壯大，4S店的作用無(wú)容置疑。