第一篇：2012年酒店銷售部經(jīng)理張利鋒銷售計(jì)劃書

2012年陜西吐哈石油大廈

銷售部經(jīng)理張利鋒年度營銷計(jì)劃書

一、目標(biāo)任務(wù)

大廈管理部全年目標(biāo)任務(wù)：

1623.05萬元/年，其中：

客房房費(fèi)年任務(wù)：530萬/年餐飲中餐年任務(wù)：432萬/年 餐飲火鍋年任務(wù)：192萬/年餐飲老年餐任務(wù)：36.5萬/年 熟食店冷庫任務(wù)：29.2萬/年大堂吧任務(wù)：10.95萬/年 商品柜任務(wù)：36.5萬/年棋牌室任務(wù)：29.2萬/年 會議費(fèi)任務(wù)：15萬/年商務(wù)中心任務(wù)：2萬/年 其他任務(wù)：10萬/年門面房任務(wù)：299.7萬/年

1、客房日均任務(wù)：14520元/天

2、餐飲日均任務(wù)：17095元/天

3、起止時(shí)間：2012年1月1日—2012年12月31日

二、市場形勢分析：

（一）市場形勢1、2012年對于陜西吐哈石油大廈來說，形勢比較嚴(yán)峻，2011年恰逢“世園會”的召開，對西安酒店業(yè)是一個(gè)很大的刺激，在2011年本酒店周邊新開了很多私人快捷酒店，為了招攬客源，價(jià)格壓得很低，致使本酒店一些中低端客源流失嚴(yán)重；競爭形勢相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會明顯改善。

2、附近與本酒店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店：

延煉商務(wù)酒店、陜西公務(wù)員大廈、廣電網(wǎng)絡(luò)大酒店、鐵通商務(wù)大廈、秦都大酒店、石油大學(xué)賓館。

3、附近與本酒店競爭散客市場的酒店：

唐城賓館、頤和宮大酒店、櫻豪假日酒店、花園酒店、鐵通商務(wù)大廈、世家快捷酒店等。

（二）競爭優(yōu)、劣勢分析 １、優(yōu)勢

本酒店地理位置佳，配套施舍齊全；設(shè)有中餐廳、火鍋廳、棋牌室、大堂吧、商品部、商務(wù)中心、大小會議室、免費(fèi)地下停車場；房間設(shè)施設(shè)備保養(yǎng)到位。

2、劣勢

周邊高星級老牌酒店包圍、快捷酒店云集、餐飲店面居多，本酒店知名度不高，宣傳投入有限。

（三）市場定位

作為西安市三星級酒店，本酒店又屬于旅游商務(wù)型酒店，應(yīng)充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢及餐飲會議設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體，如：國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)、境外旅游團(tuán)隊(duì)、中檔商務(wù)散客及各類會議團(tuán)隊(duì)、長期協(xié)議合作單位等。

(四）工作中存在的問題及整改方法

1、前廳銷售部其員工綜合素質(zhì)相對較高，但員工流動性很大，導(dǎo)致新入職員工對酒店產(chǎn)品了解不夠，整體銷售能力較低。在今后的工作中我們要做好入職培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)酒店產(chǎn)品知識培訓(xùn)，首先，要讓部門每一位員工清楚的知道酒店的價(jià)格體系、房間類型、會議模式、餐飲承接能力、餐標(biāo)、餐飲特色等，采取每月相關(guān)銷售知識考核；增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。

2、主要抓住在店客人消費(fèi)，進(jìn)入店里咨詢的客人，我們將采取專人跟進(jìn)全程講解，促使二次消費(fèi)的形成；在餐前、餐中、會議前、會議中，重點(diǎn)關(guān)注有潛力的客源，利用一切空隙主動與客人溝通，介紹酒店的相關(guān)產(chǎn)品并了解客人消費(fèi)方向，建立長期合作關(guān)系。

3、前臺接待員作為窗口銷售崗位，每一班次員工都要求統(tǒng)計(jì)當(dāng)班客戶信息，建立客戶檔案；對有潛力的客戶，采用發(fā)展協(xié)議客戶的形式，發(fā)展更多的客源及更長的合作時(shí)間；對散客，采用靈活掌握房價(jià)體系，向客人充分介紹酒店房間類型及配套設(shè)施及服務(wù)，力爭客人進(jìn)店就促成消費(fèi)。

4、充分利用將要投入的門頭LED顯示屏，在宣傳本酒店產(chǎn)品的同時(shí)，聯(lián)系有特色、有文化與本酒店檔次相近的廣告進(jìn)入（例如：新疆特色工藝品、新疆酒、新疆特產(chǎn)、新疆旅游等），增加利用率的同時(shí)，增加收益。

5、在辦事處對酒店充分投資改造提升硬件設(shè)施的同時(shí)，我們將采取對較好朝向、較好樓層房間進(jìn)行另類售價(jià)提升收益；例如：北面帶陽臺的房間等。

6、2012年我們將采取狠抓網(wǎng)絡(luò)宣傳，充分利用相關(guān)大型網(wǎng)站合作，增加酒店的知名度，同時(shí)與訂房中心及訂房網(wǎng)絡(luò)合作；更新之前合作網(wǎng)絡(luò)上的信息，例如：攜程網(wǎng)、旅游網(wǎng)、114黃歷等。

7、針對大型高端會議，我們將采取在會議場所，布置有償茶歇區(qū)；將新建的水果、干果分小份包裝出售，充分利用一切資源及一切銷售機(jī)會增加收益。

客源市場主要分為以下五種：

（一）團(tuán)隊(duì)

本省旅行社及省外旅行社、油田本系統(tǒng)旅行社。

（二）散客

本市及周邊地區(qū)、省外的商務(wù)公司客人、自助游客人。

（三）會議

政府各職能部門、企事業(yè)機(jī)構(gòu)、周邊各商務(wù)公司、省內(nèi)外商務(wù)公司。

（四）協(xié)議

周邊政府各職能部門、企事業(yè)單位、周邊公司長期合作客戶。

（五）油田客人

吐哈油田公司VIP客人、內(nèi)部各級單位差旅人員。

三、月度工作重點(diǎn)

2011年12月29日

第二篇：酒店銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

酒店銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

1． 根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)，綜合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計(jì)劃。

2．研究和掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài)和客戶的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理提交書面報(bào)告。

3．保持同上級旅游管理部門、大型旅行社、大集團(tuán)大公司、政府部門的密切聯(lián)系，并同各個(gè)客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系。4．負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產(chǎn)品的更新、改造和組合開發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力。5．

指導(dǎo)酒店對內(nèi)、對外的各種廣告活動，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

6． 與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，處理重大投訴，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。

7．選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)、更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。8．

定期對下屬人員進(jìn)行績效評估，按照公司的獎懲制度進(jìn)行獎懲，不斷提高營銷部人員的思想素質(zhì)、專業(yè)技能、組織活動能力、開拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感。

9． 審閱每天的業(yè)務(wù)報(bào)表，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營運(yùn)狀況、接待情況，組織協(xié)調(diào)各部門，按照規(guī)定要求接待好VIP客人。10．

每天向總經(jīng)理提交銷售活動和公關(guān)活動的計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，組織有關(guān)人員，準(zhǔn)備宣傳資料，制定行動方案。

11． 月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月營銷部工作計(jì)劃，交總經(jīng)理審批，及時(shí)匯總當(dāng)月客戶投訴情況，以書面形式交予總經(jīng)理審

一、層級關(guān)系

1、直接上級：市場營業(yè)總監(jiān)

2、直接下級：銷售部副經(jīng)理、美工主管、預(yù)訂領(lǐng)班

二、任職要求

1、大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，市場營銷、營銷管理等相關(guān)專業(yè) 2、25歲以上

3、兩年以上市場營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并從事過酒店前廳部的工作

4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

5、具備有較強(qiáng)的開拓市場能力

6、具有敏銳的市場觀察和洞悉力。

三、崗位職責(zé)

1、在市場營業(yè)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，制定銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)部門銷售人員完成飯店銷售任務(wù)。

2、根據(jù)飯店的目標(biāo)市場及顧客的潛在要求，指定對重要客戶及潛在客源的銷售策略和工作計(jì)劃。

3、協(xié)助落實(shí)各項(xiàng)工作計(jì)劃和經(jīng)營預(yù)算，有步驟地開發(fā)潛在的客源市場。

4、提供參考預(yù)算方案，提出銷售目標(biāo)建議。

5、收集整理市場信息，提出銷售目標(biāo)建議。

6、負(fù)責(zé)重要客戶及潛在重要客戶的資料收集，歸納和分析的實(shí)際操作工作。

7、督導(dǎo)銷售人員的日常工作，完成具體的銷售指標(biāo)，明確不同時(shí)期的銷售重點(diǎn)。

8、定期對下屬進(jìn)行績效評估，按照獎懲制度實(shí)施獎懲，并組織實(shí)施培訓(xùn)，提高銷售人員的素質(zhì)。

9、處理銷售部日常事務(wù)，完成市場營業(yè)總監(jiān)交辦的其他工作。

第三篇：酒店銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

xx酒店銷售部經(jīng)理

直接上級：駐點(diǎn)總經(jīng)理/常務(wù)副總

直接下級：銷售經(jīng)理

崗位職責(zé)：

●分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；●擬訂銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●根據(jù)中期及銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；●根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

●匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；●洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；●把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；●關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時(shí)溝通解決；●根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；●參與重大銷售談判和簽定合同；

●組織建立、健全客戶檔案；

●指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項(xiàng)工作；●向直接下級授權(quán)，并布置工作；

●定期向直接上級述職；

●定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

●根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；●負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名；

●負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；

●制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；

●受理直接下級呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；

●負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

●填寫直接下級過失單和獎勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；

●及時(shí)對下級工作中的爭議作出裁決；

●每周定期組織例會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

●對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

●對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

●對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；

●對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

●對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

●對銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；

●對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

●對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

●對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

主要權(quán)力：

●有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；●有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；

●對篩選客戶有建議權(quán)；

●對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；

●有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；●對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

●對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；

●對直接下級有獎懲的建議權(quán)；

●對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；●對限額資金有支配權(quán)；

●有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；

●一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。

第四篇：酒店銷售計(jì)劃書

酒店銷售計(jì)劃書

三、市場營銷總策略：

１．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重

２．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對歐凱酒店有一個(gè)認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、2008年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案

合同簽署后另附。

第五篇：酒店公關(guān)銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

酒店公關(guān)銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

在總經(jīng)理室的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場開發(fā)、客源組織和酒店商品的銷售工作。

1、定期分析市場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，從經(jīng)濟(jì)效益和社會效益考慮，設(shè)立市場目標(biāo)，每季度在總經(jīng)理室的組織下，召開營銷研討會，與一線營業(yè)部門協(xié)商擬定季度銷售意見，報(bào)總經(jīng)理審批，并根據(jù)指示組織實(shí)施。

2、經(jīng)常走訪客戶，掌握第一手資料，并審閱銷售人員提交的《熟公司走訪記錄》以及《新公司走訪記錄》。根據(jù)市場變化，為銷售研討會提供相關(guān)信息，并不斷改進(jìn)。

3、協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，加強(qiáng)橫向溝通和合作。

4、審閱銷售組、預(yù)訂中心及美工組提交的年（半年）度計(jì)劃，及年（半年）度工作總結(jié)。

5、擬定部門年（半年）度工作計(jì)劃和年（半年）度總結(jié)。

6、審核特別服務(wù)活動的策劃方案，組織和督導(dǎo)員工工作。合理調(diào)配使用部門內(nèi)部人員，調(diào)動員工的積極性，提高員工的工作效率和水平。

7、簽定住房優(yōu)惠協(xié)議、旅行社房價(jià)協(xié)議及各種合作協(xié)議、認(rèn)刊合同、廣告宣傳服務(wù)協(xié)議。、審閱《工作報(bào)表》并批復(fù)有關(guān)請示。、審閱賓館對外認(rèn)刊及發(fā)布的宣傳稿件。

10、統(tǒng)籌和落實(shí)酒店內(nèi)外的公關(guān)宣傳工作。

11、對外通過接待、出訪、新聞媒介等，力求在公眾面前樹立賓館的最佳形象。

12、對內(nèi)做好各部門的推銷和宣傳活動等，管理美工制作，以達(dá)到賓館經(jīng)營的宣傳目標(biāo)。

13、接待重要客人，如VIP。

14、審批《美工制作申請表》，組織并督導(dǎo)美工人員進(jìn)行美工設(shè)計(jì)、制作，審核制品質(zhì)量，維護(hù)賓館的格調(diào)和聲譽(yù)。

15、對重大美工制作，如重大宴會會場布置、大型廣告等，聘請并監(jiān)督廣告專業(yè)人員完成并審核。

16、負(fù)責(zé)酒店服務(wù)標(biāo)識和追溯性的統(tǒng)籌和監(jiān)控。

17、對館內(nèi)各項(xiàng)重要接待、會場布置、場景氣氛組織好拍攝記錄工作的跟進(jìn)。

18、制定籌備禮品計(jì)劃，上報(bào)總經(jīng)理室審批并按批復(fù)執(zhí)行落實(shí)。

酒店公關(guān)營銷部文員、營銷員崗位職責(zé)和工作說明

文員直屬上級：營銷部經(jīng)理

聯(lián)系部門：同經(jīng)理

「崗位職責(zé)」

負(fù)責(zé)文件的打印、分發(fā)等工作，接待好來訪人員。

「工作說明」

1、準(zhǔn)備好各種銷售文件、備忘錄、租房協(xié)議、合同和銷售契約等。負(fù)責(zé)各種文件的打印、下發(fā)和上報(bào)工作；

2、協(xié)助經(jīng)理處理來訪、來電、來函及接待等行政事務(wù)；

3、做好部門考勤、員工餐券發(fā)放等日常工作；

4、做好有關(guān)會議記錄、整理、打印等文秘工作；

5、回答客戶的一般詢問，并在自己的職責(zé)范圍內(nèi)幫助客戶解決問題；

6、完成經(jīng)理交辦的其他工作。

營銷員直屬上級：營銷部經(jīng)理

聯(lián)系部門：同經(jīng)理

「崗位職責(zé)」

在公關(guān)營銷部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，做好酒店的公關(guān)銷售工作，積極爭取客源，負(fù)責(zé)將客戶意見及時(shí)反饋到有關(guān)部門，為客戶提供良好的服務(wù)?！腹ぷ髡f明」

1、根據(jù)酒店市場銷售計(jì)劃，按照客源構(gòu)成的比例要求，完成商社客戶、旅游團(tuán)隊(duì)和散客的銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)；

2、與客戶保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，按照不同的季節(jié)、不同市場情況提出不同的銷售價(jià)格；

3、分析客戶心理，了解客戶對酒店設(shè)施的要求和各方面的需求，有針對性地進(jìn)行銷售，向公關(guān)營銷部經(jīng)理提供客戶信息；

4、積極地參加酒店舉辦的各種促銷活動，開發(fā)新客戶；

5、利用關(guān)工技巧和銷售技巧，廣交各界人士，擴(kuò)大酒店影響。開展有計(jì)劃的銷售活動，每次外出銷售，都必須寫銷售報(bào)告，為每個(gè)客戶建立檔案，并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶。