第一篇：關(guān)于聯(lián)合酒店打造酒水平價(jià)消費(fèi)的設(shè)想

關(guān)于聯(lián)合酒店打造酒水平價(jià)消費(fèi)的設(shè)想

酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所，占有制高點(diǎn)地位，是酒水推廣和傳播的重要渠道。酒店終端的重要性促使了酒店銷售的惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成了酒水銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

酒店消費(fèi)主要是政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力。企業(yè)降低成本的要求和消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的提高，造成了酒水自帶率的大幅度提高，酒店終端酒水銷量急劇下滑。這種情況對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，銷量下滑意味著利潤(rùn)下降，可能會(huì)訴求更高的酒店費(fèi)用來(lái)平衡；對(duì)廠家經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，高昂的酒店費(fèi)用和不斷下滑的酒店銷量，酒店終端只能單一的成為品牌宣傳推廣的平臺(tái)，加上賬期風(fēng)險(xiǎn)，做的苦不堪言。

酒店終端的渠道價(jià)值在于品牌推廣和重要的銷售平臺(tái)，鑒于酒店目前現(xiàn)狀，公司是不是可以聯(lián)合酒店打造酒店酒水平價(jià)消費(fèi)的活動(dòng)。酒店終端保持合理的利潤(rùn)需求，公司進(jìn)行宣傳推廣，不僅可以提高酒店銷量，總體利潤(rùn)有所保障，還能提高酒店知名度和美譽(yù)度，提升酒店形象。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，酒店終端既是品牌推廣場(chǎng)所，又能成為消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買的平臺(tái)，營(yíng)造酒水消費(fèi)氛圍，固化、輸出、放大代理品牌對(duì)消費(fèi)者的影響，同時(shí)有效攔截競(jìng)品。

十堰金方 溫磊

第二篇：如何打造酒店獨(dú)一無(wú)二的消費(fèi)氛圍

辯證唯物論為我們提供了酒店消費(fèi)氛圍的理論依據(jù)，它認(rèn)為世界上沒(méi)有兩片相同的葉子。酒店也都有自己的特色，這就是打造“獨(dú)一無(wú)二”理論的基礎(chǔ)。高星級(jí)酒店更要重視氛圍的塑造。首先，要充分認(rèn)識(shí)自己酒店的優(yōu)、劣勢(shì)所在，進(jìn)行一個(gè)全方位的分析，這是做好工作重要的一步。就是大名鼎鼎的McDonalds（麥當(dāng)勞）也是如此。麥當(dāng)勞的企業(yè)文化氛圍是一種家庭式的快樂(lè)文化。有人評(píng)論麥當(dāng)勞在中國(guó)上演新文化帝國(guó)主義，甚至說(shuō)有麥當(dāng)勞的國(guó)家就不會(huì)有戰(zhàn)爭(zhēng)?；蛟S這就是麥當(dāng)勞消費(fèi)氛圍的重要影響力吧。其次，根據(jù)酒店應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行軟、硬件的包裝，形成特色消費(fèi)氛圍。如果你的酒店是以茶為主題，那么你就需要深刻的挖掘主題內(nèi)涵，讓客人有一種見(jiàn)物思物的感覺(jué)。只要客人到過(guò)你的酒店，下次當(dāng)他在喝茶、品茶、享茶的時(shí)候，就會(huì)想起你的酒店。如果你的酒店以南宋文化為主題，那么，你就要深刻挖掘南宋文化的精髓，讓酒店的氛圍體現(xiàn)南宋時(shí)期文化的感覺(jué)，客人入住的過(guò)程就是一次體驗(yàn)?zāi)纤挝幕倪^(guò)程。當(dāng)客人再談起南宋文化時(shí)，就想到這個(gè)他曾入住過(guò)的酒店。最后，全方位精心打造和宣傳

第三篇：某酒店?duì)I銷部經(jīng)營(yíng)管理設(shè)想

某酒店?duì)I銷部經(jīng)營(yíng)管理設(shè)想

1、業(yè)務(wù)范圍：針對(duì)商務(wù)會(huì)議客源市場(chǎng)銷售、宴會(huì)銷售、拓展團(tuán)隊(duì)訂房業(yè)務(wù)及長(zhǎng)住客;通過(guò)策劃實(shí)施各種公關(guān)推廣活動(dòng),為酒店的發(fā)展建立更好的外部支援系統(tǒng),提升酒店對(duì)外形象;加強(qiáng)酒店內(nèi)部組織協(xié)調(diào),配合各部門做好廣告宣傳活動(dòng);有計(jì)劃地深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,收集、整理市場(chǎng)資料,為酒店決策層出謀劃策,當(dāng)好參謀。

2、經(jīng)營(yíng)思路

⑴、通過(guò)參加網(wǎng)絡(luò)訂房業(yè)務(wù)、建立與新聞媒體良好的關(guān)系、上門拜訪、電話傳真等,開(kāi)拓客源.⑵、提供會(huì)議助理服務(wù)，包括會(huì)議策劃、活動(dòng)安排、資金控制等等； ⑶、給予中間商合理的利潤(rùn)空間;以調(diào)動(dòng)他們的積極性，搶占花都網(wǎng)絡(luò)散客市場(chǎng)；

⑷、按簽訂下談的會(huì)議接待協(xié)議要求安排會(huì)議專車接送、專用接待廳、團(tuán)隊(duì)菜、風(fēng)味菜;針對(duì)客戶要求設(shè)計(jì)會(huì)議組合菜肴;根據(jù)客人要求可以適當(dāng)提供額外的服務(wù);

⑸、制定團(tuán)隊(duì)特惠價(jià)，爭(zhēng)取多吸納會(huì)議及旅游團(tuán)隊(duì)。如：旅游團(tuán)隊(duì)的房?jī)r(jià)可設(shè)定200元/夜間,一次入住5間以上的旅游團(tuán)，司陪免半（憑導(dǎo)游證），不含早餐（餐標(biāo)可待定）；

⑹、實(shí)行管家服務(wù),全程由專人照顧客人在我店的每個(gè)細(xì)節(jié)，吸引身份尊貴或身體不便的賓客。（如男女保安，保健醫(yī)生等）

⑺、推行賓客檔案服務(wù)，酒店各部賓客檔案資源共享，對(duì)長(zhǎng)期在我店消費(fèi)的顧客進(jìn)行身份、嗜好登記，在節(jié)日或紀(jì)念日派發(fā)紀(jì)念品，營(yíng)銷部將設(shè)立專門的客服人員，從第一次住店的客人開(kāi)始，跟蹤服務(wù)每一位客人。

⑻、建立賓客意見(jiàn)反饋卡，每天收集顧客建議和意見(jiàn)，對(duì)為我酒店的發(fā)展和工作改進(jìn)有極大幫助的客人可將列為我店的VIP，享受優(yōu)惠。

⑼、發(fā)展無(wú)底薪銷售代表，采取返傭形式，增加酒店競(jìng)爭(zhēng)力，⑽、采用積分獎(jiǎng)勵(lì)制度和商務(wù)秘書(shū)服務(wù)（包括安排行程、預(yù)訂機(jī)票乃至文秘工作）；

⑾、和本地的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所聯(lián)系,為需要進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)和強(qiáng)身鍛煉的客人提供

全方位的服

務(wù)，增加產(chǎn)品線長(zhǎng)度；

⑿、配合會(huì)議團(tuán)隊(duì)和旅游客的消費(fèi)要求以及消費(fèi)額度，贈(zèng)送印有酒店LOGO的經(jīng)常攜帶在身邊的小禮品，時(shí)時(shí)刻刻能提醒客人對(duì)酒店的關(guān)注；

⒀、和旅行社建立良好關(guān)系,主動(dòng)提供介紹本地區(qū)景點(diǎn)等地方文化特色資料，和組織有償?shù)穆糜位顒?dòng)。

三、收益預(yù)測(cè)

國(guó)際星級(jí)酒店年平均開(kāi)房率70-80%為最佳,暫按70%計(jì)算,即日開(kāi)房數(shù)116.2間,最理想客源結(jié)構(gòu)如下:(房?jī)r(jià)暫按營(yíng)銷部先前制訂的價(jià)格體系計(jì)算)

散客 10%, 既每日散客開(kāi)房11.6間×319(5折)=3,700元

商務(wù)協(xié)議客50%, 既每日協(xié)議客開(kāi)房58.1間×255(4折)=14,815.5元 會(huì)議團(tuán)體20%, 既每日會(huì)議團(tuán)開(kāi)房23.2間×240=5,568元

旅游團(tuán)體5%, 既每日開(kāi)房5.8間×200=1160元

VIP貴賓10%, 既每日開(kāi)房11.6間×223=2,586.8元

網(wǎng)絡(luò)散客5%, 既每日開(kāi)房5.8間×239(結(jié)算底價(jià))=1,386.2元

合計(jì)平均日營(yíng)收29,216.5元÷116.2間/天=平均房?jī)r(jià)251元/間

月?tīng)I(yíng)收876,495元

變動(dòng)成本=(29,216.5×25%)+(29,216.5×6%)=9057元

客房月純利潤(rùn)=(29,216.5-13,280-9057)×30天=206,385元

年純利潤(rùn)=206,385×12個(gè)月=2,476,620元

備注:

1、計(jì)算折舊后,可避部分企業(yè)所得稅.上述價(jià)格沒(méi)有計(jì)算10%服務(wù)費(fèi)

2、先前預(yù)算是按照酒店全面開(kāi)業(yè)后的接待能力計(jì)算,現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)中的客房數(shù)量?jī)H有98間,既占總房數(shù)的60%,則現(xiàn)階段最理想的營(yíng)業(yè)預(yù)算為525,897元/月,而且要達(dá)到這個(gè)理想目標(biāo),還得充分考慮到軟件服務(wù)、公關(guān)及廣告宣傳等品牌效應(yīng).五、經(jīng)營(yíng)管理設(shè)想

（一）、實(shí)行層級(jí)管理模式：原則上一位員工只接受直接上級(jí)的管理；只向一位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、投訴；明確權(quán)、責(zé)、利的統(tǒng)一；做到管理無(wú)重復(fù)、無(wú)空白；對(duì)于發(fā)生在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)身上的過(guò)錯(cuò)，有權(quán)向更上一級(jí)匯報(bào)與投訴；

（二）、人性化管理模式：

1、主要指在教育員工方面采用感情溝通，讓員工自己面對(duì)錯(cuò)誤并認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤然后誠(chéng)心接受按章處理，減少因管理人員粗暴對(duì)員工進(jìn)行處罰而造成員工不滿情緒，激化的矛盾。

2、對(duì)發(fā)生在任何人身上的過(guò)錯(cuò)都應(yīng)堅(jiān)持原則，照章辦事，不徇私情，加強(qiáng)對(duì)問(wèn)題處理的透明度。

（三）、日常管理：

1、工作:

⑴、建立每周有小結(jié)，下周有安排的規(guī)范管理，明確個(gè)人責(zé)任制； ⑵、督導(dǎo)各級(jí)抓好工作的組織、安排與落實(shí)，提高管理人員的執(zhí)行力度； ⑶、向各級(jí)人員灌輸科學(xué)的管理方法，提高部門的辦事效率和工作效果； ⑷、逐步推行實(shí)時(shí)記錄和績(jī)效測(cè)評(píng)，提高大家工作的責(zé)任心和自覺(jué)性； ⑸、制定部門的會(huì)議制度，當(dāng)天問(wèn)題當(dāng)天解決；提高會(huì)議質(zhì)量和建立良好的民主氣氛。

2、監(jiān)督

⑴、實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)管理工作制度,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)改進(jìn)、逐步消滅互相推諉的現(xiàn)

象;

⑵、實(shí)行員工自檢、互檢、上下級(jí)互相監(jiān)督、質(zhì)量檢查、定期不定期檢查等多級(jí)檢查制度;堵塞管理漏洞，努力提高我服務(wù)質(zhì)量以及工作效率；⑶、設(shè)立員工意見(jiàn)箱,對(duì)人、財(cái)、物管理及改進(jìn)工作的意見(jiàn)和建議，要虛心聽(tīng)取，發(fā)揮群眾監(jiān)督的作用，以提高我們的管理水平;

⑷、制定各崗位損耗指標(biāo),科學(xué)的使用水、電、燃?xì)猓逃龁T工愛(ài)護(hù)公物，嚴(yán)懲員工惡意浪費(fèi)行為；

3、激勵(lì)

⑴、開(kāi)展月、季、及優(yōu)秀部屬員工的評(píng)選活動(dòng)，對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 和記功授勛，鼓勵(lì)員工積極向上;

⑵、開(kāi)展流動(dòng)紅旗班組和各部門之間、部門內(nèi)部之間的勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，形 成一個(gè)比學(xué)趕超的良好氛圍;

⑶、關(guān)心員工生活，為員工提供良好的生活環(huán)境;用健康的員工業(yè)余文化

生活來(lái)陶冶員工情操，提高酒店凝聚力；

⑷、完善內(nèi)部晉升機(jī)制，管理者要做好發(fā)現(xiàn)人才、善用人才、留住人才的工作，內(nèi)部晉升制度正規(guī)化、經(jīng)常化；

⑸、實(shí)行工資與效益掛鉤的辦法，結(jié)合部門百分考評(píng)制度（見(jiàn)附件），對(duì)于連續(xù)三個(gè)月分?jǐn)?shù)不足50的采取勸退或調(diào)職處理，獎(jiǎng)罰分明；

4、培訓(xùn)

⑴、加強(qiáng)對(duì)部屬員工的培訓(xùn)，使培訓(xùn)工作有針對(duì)性和高效性；

⑵、加強(qiáng)管理人員自身素質(zhì)培訓(xùn):借助以往經(jīng)驗(yàn)，揣摩工作方法,改正工作缺點(diǎn),提高管理藝術(shù)和管理水平.5、衛(wèi)生

⑴、落實(shí)崗位衛(wèi)生責(zé)任制、各項(xiàng)衛(wèi)生工作須嚴(yán)格按照酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；⑵、待客人用品堅(jiān)持消毒；

⑶、加強(qiáng)層級(jí)檢查巡視制度，防止責(zé)任事故的發(fā)生；

⑷、配好清新劑及香水并適當(dāng)噴灑，保證辦公室環(huán)境空氣良好；

⑸、清潔，舒適的環(huán)境來(lái)自于衛(wèi)生的潔凈程度和物品的擺設(shè)，要求部屬員工按照酒店要求對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行清理和維護(hù)，創(chuàng)造一流的環(huán)境衛(wèi)生。

⑹、個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)該嚴(yán)格按照員工手冊(cè)執(zhí)行。

6、安全

⑴、落實(shí)安全崗位責(zé)任制，制定本崗位的財(cái)產(chǎn)、防火防盜預(yù)案。⑵、實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)檢查、保安部督查，兩級(jí)崗位檢查制度。

⑶、加強(qiáng)崗位巡視，保證賓客財(cái)產(chǎn)安全，杜絕火患。

⑷、定期開(kāi)展消防培訓(xùn)，讓員工熟悉和正確使用消防設(shè)施。

⑸、對(duì)本崗位的設(shè)備常備常巡查，確保設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和延長(zhǎng)設(shè)備使用周期，對(duì)出現(xiàn)的故障及時(shí)通知工程人員進(jìn)行搶修。

⑹、客人選擇酒店消費(fèi)首先是考慮安全，要求服務(wù)人員必須要保守客人隱 私，保護(hù)好客人財(cái)產(chǎn)和生命安全，杜絕一切安全事故的發(fā)生。

六、小結(jié)

⑴、以上是根據(jù)對(duì)花都市場(chǎng)狀況調(diào)查結(jié)果的預(yù)測(cè)分析，結(jié)果有待以后檢 驗(yàn)；

⑵、雖然其他部門都有了自己的特色，但必須要有的好配合和好的的執(zhí)行

才會(huì)有好的效果；

⑶、硬件符合四星級(jí)酒店的要求，但人員素質(zhì)必須要跟上，培訓(xùn)工作要有

針對(duì)性，比如：外語(yǔ)、接待、出品質(zhì)量方面等等；其他部門的配合直接影響營(yíng)銷部拓展客人的消費(fèi)心態(tài)；

⑷、目前的預(yù)算，是否合理，有待營(yíng)運(yùn)后再調(diào)整，由于酒店投資比較大、但收益預(yù)測(cè)不大理想，所以要廣擴(kuò)財(cái)源，嚴(yán)控開(kāi)支，以提高酒店效益；

⑸、由于是新開(kāi)張酒店，因此建立固定消費(fèi)群體，將是我們今后很長(zhǎng)一段

時(shí)間的一項(xiàng)重要工作，在這方面還須我們多想一些辦法和多做一些工作；

第四篇：酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造方案

鴻途大酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造方案

面對(duì)目前蘭州市酒店服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的空前激烈和國(guó)家對(duì)公務(wù)接待實(shí)行嚴(yán)格控制的新形勢(shì)，如何將企業(yè)文化建設(shè)與賓館的發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)，相互促進(jìn)，充分發(fā)揮企業(yè)文化實(shí)力，來(lái)提升賓館的管理水平、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)賓館的又好又快發(fā)展，是擺在我們面前的一個(gè)重要課題。

酒店行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的獨(dú)特的能力，其本質(zhì)內(nèi)涵是讓消費(fèi)者得到真正好于、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可替換的價(jià)值、產(chǎn)品、服務(wù)和文化享受。核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成、培育與提升不是一蹴而就的，它是一個(gè)逐漸累積的過(guò)程，酒店在運(yùn)作過(guò)程中形成的文化理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、服務(wù)宗旨與管理模式共同鑄就了酒店的品牌，也共同鑄就了酒店優(yōu)于別人、勝于別人的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因此，如何運(yùn)用酒店現(xiàn)有資源，打造品牌，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，就成了酒店參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

賓館的核心產(chǎn)品就是服務(wù)，隨著酒店行業(yè)不景氣的局面日益嚴(yán)重，為了讓賓館在危機(jī)時(shí)刻站穩(wěn)腳步，我們將從以下幾個(gè)方面著手打造賓館核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、提高賓館綜合管理水平

酒店業(yè)是一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品高度無(wú)形化和勞動(dòng)力高度密集型的產(chǎn)業(yè)，在這樣的行業(yè)，管理能力和管理水平起著至關(guān)重/

4要的作用，可以說(shuō)，管理能力是酒店競(jìng)爭(zhēng)力的核心內(nèi)容。酒店的管理能力包括酒店獲得信息的能力、決策能力和迅速執(zhí)行決策的能力，也可以理解為是狹義的“核心能力”。

管理能力取決于酒店是否擁有一支具有特殊組織才能和高度職業(yè)化的經(jīng)理隊(duì)伍，管理能力的提高有利于酒店產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定和提高，有利于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力，由于鴻途大酒店從領(lǐng)導(dǎo)到員工整個(gè)隊(duì)伍都是非專業(yè)人員，在管理、培訓(xùn)上確實(shí)比較滯后，我們將通過(guò)酒店管理等各類光盤認(rèn)真學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中提高自己的管理能力，長(zhǎng)期有效的將管理狠抓到底，帶動(dòng)張家川縣酒店行業(yè)的服務(wù)水平，促進(jìn)賓館員工不斷的學(xué)習(xí)，提高管理水平。

二、完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和環(huán)境美化工作 綠色環(huán)保、低碳節(jié)能是賓館的未來(lái)發(fā)展的方向，體現(xiàn)了時(shí)代進(jìn)步、城市文明和人文關(guān)懷，從開(kāi)業(yè)以來(lái)賓館投入大量人力物力，對(duì)賓館停車場(chǎng)、后院和周邊地域進(jìn)行了大面積的綠化，現(xiàn)在賓館的環(huán)境綠化已經(jīng)初見(jiàn)成效，綠樹(shù)蔭蔭、鮮花盛開(kāi)，到處都洋溢著與自然和諧融洽的美好氛圍。賓館在加大環(huán)境綠化的同時(shí)，利用停車場(chǎng)剩余空地，規(guī)劃出籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)和健身區(qū)，購(gòu)買專業(yè)籃球架和健身器材，豐富了客戶和職工的休閑方式。

三、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

酒店企業(yè)文化，是酒店在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)活動(dòng)過(guò)程中形成的；經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐而探索、凝練、提升、總結(jié)出來(lái)的；為酒店全體員工共同自覺(jué)遵守的，反過(guò)來(lái)又深刻地影響和制約全體員工的；帶有深刻地組織制度意義的；具有本酒店特色的管理理念和行為準(zhǔn)則。

一直以來(lái)，鴻途大酒店在大力發(fā)揚(yáng)昊峰集團(tuán)“艱苦堅(jiān)實(shí)誠(chéng)信承諾 實(shí)干實(shí)效”的企業(yè)精神的基礎(chǔ)之上，積極探索，總結(jié)不足，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，建設(shè)獨(dú)具特色的企業(yè)文化。

四、開(kāi)展內(nèi)容豐富切實(shí)有效的營(yíng)銷活動(dòng)

在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)群體進(jìn)行深入的調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，我們推出了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，具體措施有：

1、在國(guó)家政策的影響下，隨著餐飲行業(yè)生意日益蕭條，我們只有在繼續(xù)做好高檔粵菜、川菜的基礎(chǔ)上，大力推出地方民族菜品，比如十三花、特色牛骨、冰抓羊肉、地方特色小吃等打造自己的特色菜品，讓本地消費(fèi)者有一種回家的親切感，讓外地客戶有一種品嘗當(dāng)?shù)靥厣男迈r感。

2、我們?cè)趯?duì)消費(fèi)客戶群體分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，建立VIP客戶檔案，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，根據(jù)消費(fèi)情況，贈(zèng)送贈(zèng)品，增加感情，了解客戶需求，加強(qiáng)和重點(diǎn)客戶的溝通互動(dòng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，推出營(yíng)銷措施。

3、充分整合現(xiàn)有資源，針對(duì)婚宴消費(fèi)，開(kāi)展訂婚宴送婚房活動(dòng)；在餐飲推出消費(fèi)滿688元以上或客房消費(fèi)滿1000元以上，免費(fèi)送KTV2小時(shí)歡樂(lè)唱活動(dòng)。

4、開(kāi)展豐富多彩的節(jié)日優(yōu)惠促銷活動(dòng)，如在端午節(jié)推出

端午特價(jià)菜和消費(fèi)送粽子活動(dòng)，在高考后推出“謝師宴”優(yōu)惠活動(dòng)，在國(guó)慶節(jié)和中秋節(jié)推出特色優(yōu)惠活動(dòng)等，通過(guò)假日消費(fèi)拉動(dòng)銷售收入的增長(zhǎng)。

5、特色產(chǎn)品除了客房、餐飲等有形的實(shí)物產(chǎn)品外，服務(wù)產(chǎn)品的特色也是酒店特色產(chǎn)品的重要組成部分，這種更具靈活性的產(chǎn)品同樣可以提高酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特色服務(wù)也是營(yíng)造酒店品牌，參與競(jìng)爭(zhēng)的必不可少的重要手段，利用民族特點(diǎn)、民族服飾給客人留下深刻印象，記住鴻途大酒店獨(dú)有的帶有民族特色的溫馨服務(wù)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)能夠基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵因素，必須是一種能夠使企業(yè)各種優(yōu)勢(shì)相集合的能力。如果能夠充分調(diào)動(dòng)員工的工作激情和聰明才智，并且使他們熱愛(ài)并擁護(hù)企業(yè)，就可以保障企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)應(yīng)對(duì)變動(dòng)并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)文化的建設(shè)也使一種藝術(shù)，創(chuàng)造一種凝聚人心的核心價(jià)值觀，始終不移地信奉它，將企業(yè)各種要素有機(jī)的結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能使之產(chǎn)生集成放大效應(yīng)。

二〇一三年六月五日

第五篇：如何打造酒店的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

如何打造酒店的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

摘要：本文探討了如何正確理解差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)分析營(yíng)銷在酒店工作中的重要性，探討了差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略在酒店業(yè)中的運(yùn)用。關(guān)鍵詞：差異化營(yíng)銷

酒店

創(chuàng)新 如何理解差異化營(yíng)銷

按照冉文樂(lè)先生的觀點(diǎn)，所謂差異化營(yíng)銷是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略在酒店業(yè)中的重要性

營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的龍頭，營(yíng)銷工作直接關(guān)系到酒店的生存和發(fā)展，當(dāng)前金融危機(jī)的爆發(fā)和蔓延，首當(dāng)其沖給旅游業(yè)特別是酒店業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，另外復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)變化等等各種因素給酒店的營(yíng)銷工作帶來(lái)了不可忽視的影響。如何應(yīng)對(duì)酒店業(yè)日益嚴(yán)峻的生存環(huán)境，傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷模式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于及時(shí)的轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須以創(chuàng)新和變革去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求，并根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。必須用先進(jìn)的營(yíng)銷理念去突破原有酒店?duì)I銷所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有作為酒店最重要的資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。當(dāng)前酒店業(yè)中營(yíng)銷策略的偏失 目前酒店業(yè)普遍現(xiàn)行的營(yíng)銷策略存在如下幾個(gè)方面的問(wèn)題，或多或少應(yīng)該引引起我們的思考：

3.1 有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在簽協(xié)議、走團(tuán)隊(duì)或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。在經(jīng)營(yíng)中不能及時(shí)預(yù)測(cè)和把握市場(chǎng)的動(dòng)向，措手不及，抓不住客源，往往失去時(shí)才發(fā)現(xiàn)客人的需求。

3.2 酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，而忽略了市場(chǎng)的需求、客戶的需求，逐漸形成了“閉關(guān)自守”的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，使酒店的客源市場(chǎng)人為變小，而現(xiàn)行營(yíng)銷中的“知己知彼”正確理解應(yīng)該是：深刻了解顧客的日異變化的需求與我們及時(shí)滿足其需求的變化。

3.3 企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引住他們，如何才能根據(jù)他們的需要進(jìn)行住宿、餐飲、會(huì)議、娛樂(lè)等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。在酒店業(yè)中正確實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

酒店的“差異化營(yíng)銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮： 4.1 提供個(gè)性化營(yíng)銷

個(gè)性化營(yíng)銷是滿足消費(fèi)“個(gè)體需求”而不是“群體需求”，出現(xiàn)個(gè)性化消費(fèi)，一是由于人們消費(fèi)水平不斷提高，價(jià)值觀念日益?zhèn)€性化，進(jìn)而要求產(chǎn)品的“文化色彩”或“情感色彩”濃厚，能體現(xiàn)主人獨(dú)特的素養(yǎng)。二是產(chǎn)品越來(lái)越豐富，供大于求，消費(fèi)者可以在眾多的同類產(chǎn)品中隨意挑選，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化 消費(fèi)?？腿四壳暗男睦砜偸窃谇笮隆⑶螽?、求變，對(duì)于各種新鮮的事物往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在經(jīng)營(yíng)中一味迎合顧客原有的生活方式，何況我們也無(wú)法完全達(dá)到顧客要求的原始的生活方式，所以終久勢(shì)必導(dǎo)致客戶的“移情別戀”。所有這些，向營(yíng)銷者提出更高要求，企業(yè)要生存和發(fā)展，就要具備個(gè)性化的營(yíng)銷能力，我們要引導(dǎo)客人的消費(fèi)動(dòng)向。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的需求變化去進(jìn)行，特別是“顧客信息庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，建立會(huì)員制，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，真正抓住顧客的心。提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

4.2 建立資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟

在到處都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的今天，我們無(wú)法阻擋同行的不斷增加以及隨之而來(lái)的各酒店間的相互競(jìng)爭(zhēng)，但是我們可以采取“遠(yuǎn)交近攻”的營(yíng)銷方式，聯(lián)合異地的同行結(jié)成“聯(lián)盟”在利益上形成“互動(dòng)”。酒店俱樂(lè)部營(yíng)銷是各酒店聯(lián)盟共享客戶資源和利益的一種營(yíng)銷手段，在運(yùn)作策略上，各酒店共享客戶自愿，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)范圍和潛力，各聯(lián)盟酒店完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，為客戶提供一站式服務(wù)。這種運(yùn)作模式在俱樂(lè)部成員之間存在著一種相互滲透、相互支持的合作關(guān)系，他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷模式各酒店的客戶相對(duì)比較穩(wěn)定，不易流失，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足。

4.3 理性的認(rèn)識(shí)酒店的淡旺季，開(kāi)展拓展式營(yíng)銷 在酒店的經(jīng)營(yíng)中，可能很多的人都會(huì)接受認(rèn)同酒店有淡旺季的存在，無(wú)可厚非，任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)表現(xiàn)出這種規(guī)律，但是任何市場(chǎng)的淡旺不但受時(shí)間限制的影響，還有區(qū)域限制的影響，因此說(shuō)，作為酒店行業(yè)來(lái)講，沒(méi)有真正意義上的淡季或是旺季之分，這種現(xiàn)象是受社會(huì)活動(dòng)變化的影響，是一種市場(chǎng)轉(zhuǎn)移和客源類型的轉(zhuǎn)變。因此我們要突破存在的“淡季的思想”，在營(yíng)銷策略上要突破營(yíng)銷常規(guī)，未雨綢繆，根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化及時(shí)的分析和把握客源結(jié)構(gòu)的不斷變化，不同時(shí)期，不同季節(jié)，制定不同的市場(chǎng)拓展方案，開(kāi)發(fā)不同的客源，只有這樣酒店客源才不至于斷檔，才能真正做到淡季不淡，旺季更旺的經(jīng)營(yíng)局面。

4.4 沒(méi)有信息就沒(méi)有決策，沒(méi)有差異就沒(méi)有戰(zhàn)略。

對(duì)酒店來(lái)講信息是市場(chǎng)，信息就是客源，酒店一切經(jīng)營(yíng)決策都是依據(jù)市場(chǎng)信息制定，酒店獲得市場(chǎng)的信息一般有兩種渠道：

一、廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個(gè)群體、一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，從中篩選潛在客戶；

二、具體客戶調(diào)查，即我們要去拜訪的新的客戶或是已經(jīng)來(lái)酒店消費(fèi)的老客戶。通過(guò)客戶調(diào)查，獲取與之相關(guān)市場(chǎng)信息，并制定相關(guān)的經(jīng)營(yíng)策略和方針，酒店在每位顧客消費(fèi)時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立起詳細(xì)的顧客檔案，包括顧客的消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率、偏好等一系列特征。我們借此可準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客群，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。4.5 信譽(yù)—負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷

作為一個(gè)企業(yè)，對(duì)顧客最重要的是“信譽(yù)”，而針對(duì)“信譽(yù)”最忠誠(chéng)的方式就是“負(fù)責(zé)任”，即：要最大限度的達(dá)到顧客預(yù)期需求，實(shí)現(xiàn)其最大期望值，這就要求我們擁有一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，做一名負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷員，打造負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷，帶給顧客堅(jiān)實(shí)的信譽(yù)感。

要實(shí)現(xiàn)信譽(yù)營(yíng)銷，就要求我們?cè)诠ぷ髦凶觥敖Y(jié)果”而不做“任務(wù)”，我們每天做的是結(jié)果？還是做任務(wù)？許多人沒(méi)有搞清楚，應(yīng)付工作是 任務(wù)，提供價(jià)值是結(jié)果，企業(yè)是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。如何做客戶價(jià)值？從內(nèi)心要敬畏客戶，超越客戶的價(jià)值期望，讓客戶感動(dòng)，從行為上在保證企業(yè)基本利益的前提下，滿足客戶需求，超越客戶期望。

企業(yè)往往存在共同的特性：在產(chǎn)品不成熟的情況下就迫不及待的銷售給顧客，結(jié)果很顯明，只能帶給顧客極大的不滿意，更談不上什么“客戶價(jià)值”，也恰恰是我們對(duì)營(yíng)銷的極大“不負(fù)責(zé)任”，不僅顧客造成了傷害，更是對(duì)企業(yè)制造了反面口碑，所以在目前金融危機(jī)的形勢(shì)下，企業(yè)要想在危機(jī)中尋求機(jī)遇，提升經(jīng)營(yíng)收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更高利潤(rùn)，就必須打打造差異化的營(yíng)銷模式，而信譽(yù)（負(fù)責(zé)任）營(yíng)銷則是其工作核心。

4.6 全力打造酒店內(nèi)部個(gè)性化創(chuàng)新管理，開(kāi)展差異化營(yíng)銷。

“團(tuán)隊(duì)”字面含意是：一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話，顧名思義是把有才的人聚集起來(lái)共同完成一個(gè)目標(biāo)。只有完美的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完美的個(gè)人，所以一個(gè)成功的企業(yè)必須擁有一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)，而完美團(tuán)隊(duì)的建立需從人力資源組合上著手，那么管理人員必須懂得人的性格的差異，要充分運(yùn)用“九型人格”進(jìn)行人員搭配，組成一個(gè)相互彌補(bǔ)相互促進(jìn)共同創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，只有不斷創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)差異，才能滿足并引導(dǎo)顧客的消費(fèi)新時(shí)尚，從而達(dá)成企業(yè)的既定目標(biāo)。

其次，從人員心態(tài)、思維方面著手，改變其固有的行為模式，創(chuàng)新思路，開(kāi)展差異，體現(xiàn)個(gè)性，滿足顧客日益變化的需求，實(shí)現(xiàn)區(qū)別于同行業(yè)的顧客價(jià)值，這就需要在酒店進(jìn)行“卓越團(tuán)隊(duì)”的培訓(xùn)，使其回到剛來(lái)到人間的那一刻起，進(jìn)行人生的重新彩排，修復(fù)他們?cè)嫉钠焚|(zhì)，從而為顧客提供發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客深刻體會(huì)到特別的勝似家人的親切，顧客會(huì)因?yàn)槟愣啻蝸?lái)到這里，進(jìn)而給酒店帶來(lái)意想不到的效益。結(jié)語(yǔ) 總之差異化營(yíng)銷就是全方位地運(yùn)籌營(yíng)銷工作，把宏觀的市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)化、細(xì)分，使不同顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，差異化營(yíng)銷策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)于一個(gè)不滿足現(xiàn)狀永遠(yuǎn)追求發(fā)展進(jìn)步的企業(yè)，差異化營(yíng)銷將是一種最好的選擇。