第一篇：富晨渠道為王-現(xiàn)代零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式

富晨零售銀行研究系列叢書(shū)（簡(jiǎn)介&目錄）

專(zhuān)業(yè)性：主要體現(xiàn)在金融理財(cái)信息系統(tǒng)（Bankfp）和專(zhuān)業(yè)化人才的專(zhuān)業(yè)性。富晨理財(cái)知識(shí)管理信息系統(tǒng)——FKMS的欄目是由資深理財(cái)專(zhuān)家設(shè)置的，在與各金融機(jī)構(gòu)的合作過(guò)程中，根據(jù)需求，欄目不斷發(fā)展、整合、創(chuàng)新；專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)：富晨擁有20余名以博士、碩士為主的高學(xué)歷、高層次、高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)研究咨詢(xún)隊(duì)伍。

富晨

理財(cái)——TCR研究模式

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《富晨?渠道為王-現(xiàn)代零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式》

前 言

伴隨著銀行業(yè)的全面開(kāi)放，外資銀行加速了在中國(guó)的擴(kuò)張步伐。同時(shí)，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)模式創(chuàng)新渠道的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。但是，不斷提高的客戶(hù)期望和實(shí)際體驗(yàn)之間的不一致，造成了客戶(hù)忠誠(chéng)度的降低，國(guó)內(nèi)的銀行期望網(wǎng)點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)模式的若干方面做出改進(jìn)。在國(guó)外的零售銀行網(wǎng)點(diǎn)模式上，除了傳統(tǒng)模式外，還有很多中創(chuàng)新模式，例如：在人流密集的超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)部建立所謂的“店中銀行” ；為了給客戶(hù)帶來(lái)隨意舒適的感覺(jué)、提高客戶(hù)在銀行網(wǎng)點(diǎn)的停留時(shí)間而設(shè)成的咖啡廳形式；以藝術(shù)展覽的方式營(yíng)業(yè)的“藝術(shù)”銀行；為了宣傳銀行形象，擴(kuò)大銀行零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售，出現(xiàn)的“機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)”，規(guī)模小，網(wǎng)點(diǎn)多，覆蓋范圍廣，可以最大限度的向最多的客戶(hù)提供服務(wù)的衛(wèi)星網(wǎng)點(diǎn)等等。

而在網(wǎng)點(diǎn)模式分析上，國(guó)內(nèi)也不甘落后，有方便使用巧用家門(mén)口的理財(cái)便利店；寫(xiě)字樓銀行，財(cái)富管理中心，汽車(chē)自助銀亭，電話(huà)銀行金融超市等等。

本書(shū)在這種情況下為了滿(mǎn)足業(yè)內(nèi)人對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃轉(zhuǎn)型提供一定的理論支持與案例支持而生。全書(shū)分8個(gè)部分，第一章主要為零售銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式的應(yīng)運(yùn)而生包括它的探究，創(chuàng)新趨勢(shì)，以及對(duì)它的成長(zhǎng)思考；第二章介紹了網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新的基本內(nèi)涵，模式理念等；第三章主要提出零售銀行模式的專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)；第四章放眼國(guó)外，列舉目前國(guó)外的幾種創(chuàng)新模式，第五章即是我國(guó)的與時(shí)俱進(jìn)，我國(guó)目前引進(jìn)的網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式，第六章第七章提出我國(guó)的兩種比較有影響力的兩種創(chuàng)新模式進(jìn)行探討，第八章即放眼未來(lái)，探討未來(lái)我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式。

書(shū)籍目錄：

前言 3

目錄 4

第一章應(yīng)運(yùn)而生：銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道創(chuàng)新興起 6

第一節(jié) 銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新是趨勢(shì) 6

第二節(jié) 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新的思考 9

第二章 正本清源：銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新基本內(nèi)涵 12

第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式概述 12

第二節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式理念 13

第三節(jié) 銀行需要網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新 15

第四節(jié) 社區(qū)銀行將國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新突破口 17

第三章重中之重：銀行網(wǎng)點(diǎn)模式專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì) 21

第一節(jié) 銀行綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉銷(xiāo)售大行其道 21

第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點(diǎn)再造 23

第三節(jié) 信息化和細(xì)分為基礎(chǔ)的客戶(hù)價(jià)值管理 27

第四節(jié) 零售銀行業(yè)務(wù)供應(yīng)商多元化 29

第五節(jié) 銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)虛擬化趨勢(shì) 31

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第四章它山之石：國(guó)外銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式 33

第一節(jié) 超市銀行 33

第二節(jié) 咖啡廳銀行 35

第三節(jié) 理財(cái)便利店 37

第四節(jié) “藝術(shù)”銀行 39

第五節(jié) 機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn) 43

第六節(jié) 流動(dòng)銀行 44

第七節(jié) 離行式自助銀亭 46

第八節(jié) 鄉(xiāng)村銀行 49

第九節(jié) “衛(wèi)星”網(wǎng)點(diǎn) 59

第五章與時(shí)俱進(jìn)：國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新進(jìn)展 60

第一節(jié) 離行式自助銀行 60

第二節(jié) 理財(cái)便利店 80

第三節(jié) 財(cái)富管理中心 82

第四節(jié) 金融超市 93

第五節(jié) 店中行 100

第六節(jié) 村鎮(zhèn)銀行模式 101

第七節(jié) 寫(xiě)字樓銀行 109

第八節(jié) 流動(dòng)銀行 112

第九節(jié) 汽車(chē)自助銀行 116

第十節(jié) 私人銀行財(cái)富俱樂(lè)部 119

第十一節(jié) 富晨網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)案例分享 136

第六章 運(yùn)籌帷幄：探索社區(qū)金融服務(wù)新模式 138

第一節(jié) 社區(qū)理財(cái)室功能定位 138

第二節(jié) 社區(qū)理財(cái)室必要性 138

第三節(jié) 社區(qū)理財(cái)室可行性 140

第四節(jié) 自助銀行轉(zhuǎn)化為社區(qū)理財(cái)室 141

第五節(jié) 開(kāi)發(fā)社區(qū)理財(cái)室的幾個(gè)問(wèn)題 143

第七章 波瀾再起：自助銀行成為網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新渠道 145

第一節(jié) 為“排隊(duì)現(xiàn)象”解困 146

第二節(jié) 從服務(wù)客戶(hù)到盈利中心 147

第三節(jié) 安全：道高一尺魔高一丈 149

第四節(jié) ATM機(jī)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 149

第八章 放眼未來(lái)：銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新未來(lái)發(fā)展模式 152

第一節(jié).網(wǎng)絡(luò)銀行能否成為主要模式 152

第二節(jié).美國(guó)社區(qū)銀行模式對(duì)中國(guó)銀行的借鑒 152

第三節(jié).未來(lái)思考：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)居安思危 155

第四節(jié).“網(wǎng)點(diǎn)脫媒”：國(guó)內(nèi)銀行必須面對(duì)的挑戰(zhàn) 155

附件一：富晨理財(cái)介紹 159

附件二：富晨研究叢書(shū)介紹 161

附件三：讀者反饋表 162

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第二篇：零售銀行城區(qū)物理網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)初探

零售銀行城區(qū)物理網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)初探

一、我國(guó)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的現(xiàn)狀及不足

（一）物理網(wǎng)點(diǎn)分布不科學(xué)，設(shè)置時(shí)缺乏科學(xué)系統(tǒng)的調(diào)查分析，設(shè)置后也沒(méi)有系統(tǒng)地考核評(píng)估。在同一行政區(qū)劃內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的密度不能針對(duì)不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平和客戶(hù)需求而做相應(yīng)調(diào)整。

（二）網(wǎng)點(diǎn)功能單一。一些基層網(wǎng)點(diǎn)僅僅履行單純的“存取款機(jī)”和“交易結(jié)算中心”的職能。由于在總分行制下，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置不是按市場(chǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定，而是簡(jiǎn)單按照行政區(qū)劃安排，機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)在空間上基本呈均勻分布狀態(tài)，無(wú)法滿(mǎn)足不同區(qū)域、不同消費(fèi)水平個(gè)人客戶(hù)的多層次資金需求，導(dǎo)致個(gè)人金融配置資源的分散化和低效率。

（三）網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部分區(qū)設(shè)置不合理，裝修陳舊。在網(wǎng)點(diǎn)改造、門(mén)面裝修上不能體現(xiàn)新時(shí)期“功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流”的理念，與商業(yè)銀行大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電子銀行業(yè)務(wù)不同步，無(wú)法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行合理分流，與客戶(hù)溝通和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)也十分困難。同時(shí)，由于多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)缺乏自助設(shè)備或設(shè)備老化，也影響了業(yè)務(wù)分流效果。

（四）各商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址和新設(shè)偏重財(cái)務(wù)約束管理，對(duì)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的評(píng)估基本停留在直觀(guān)的決策上，并帶有機(jī)構(gòu)管理部門(mén)或人員個(gè)人偏好的分析傾向或要求。一般的網(wǎng)點(diǎn)選址與新設(shè)評(píng)估分析一般運(yùn)用量本利模型，其分析內(nèi)容主要包括：一是新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域的基本情況。二是網(wǎng)點(diǎn)新設(shè)或搬遷的原因。三是新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的可行性分析。包括對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析；網(wǎng)點(diǎn)新址選址的情況介紹；對(duì)同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)貭顩r的了解；對(duì)搬遷網(wǎng)點(diǎn)新舊址進(jìn)行對(duì)比分析；對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)效益分析；對(duì)搬遷網(wǎng)點(diǎn)原址的善后處理工作安排等。這種選址方法是建立空間模型，其步驟一般有三：一是確定服務(wù)區(qū)域，通常將分支機(jī)構(gòu)設(shè)在商店和工廠(chǎng)附近，以便向潛在的客戶(hù)提供方便的服務(wù)。二是搜集該區(qū)的原始數(shù)據(jù)，分析候選區(qū)的業(yè)務(wù)潛力；三是計(jì)算候選區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的投資收益值。

（五）內(nèi)部網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)審批層級(jí)多、手續(xù)繁瑣，效率不理想。目前網(wǎng)點(diǎn)選址的工作基本上是以一級(jí)支行為主，其最終確定需要通過(guò)逐級(jí)上報(bào)，必須涉及各相關(guān)部門(mén)，程序復(fù)雜繁瑣，大大影響了網(wǎng)點(diǎn)選址效率。

二、國(guó)外銀行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分析

（一）網(wǎng)點(diǎn)的選址。國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的新設(shè)或搬遷等調(diào)整營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局的行為，一般均歸結(jié)為對(duì)當(dāng)?shù)胤?wù)市場(chǎng)策略的調(diào)整，基本屬于市場(chǎng)學(xué)方面的問(wèn)題。他們普遍將銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置看成是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和營(yíng)業(yè)終端的布局。這種市場(chǎng)化的行為主要反映在以下方面：

一是研究網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)區(qū)域內(nèi)金融市場(chǎng)的成熟程度和發(fā)展前景。

二是考察當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶(hù)的數(shù)量和銀行可能吸引的客戶(hù)流量，通常他們對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有一個(gè)清晰全面的定義，系統(tǒng)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念很強(qiáng)。

三是研究當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶(hù)的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理。

四是評(píng)價(jià)所處位置可能帶來(lái)的市場(chǎng)效應(yīng)或財(cái)富聚集效應(yīng)，以及銀行品牌形象的輻射效應(yīng)。

五是優(yōu)先考慮對(duì)客戶(hù)的服務(wù)便利性等問(wèn)題。

六是銷(xiāo)售渠道的可延伸性，包括建設(shè)有形的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)和無(wú)形的電子銀行或自助銀行網(wǎng)絡(luò)。

七是研究銀行銷(xiāo)售終端區(qū)域內(nèi)的商業(yè)環(huán)境，如各種金融顧問(wèn)、理財(cái)顧問(wèn)、中介機(jī)構(gòu)的活躍程度和競(jìng)爭(zhēng)程度。

八是對(duì)銀行銷(xiāo)售終端維系成本和產(chǎn)生的效益進(jìn)行評(píng)估等等。以上既是銀行進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要課題，也是銀行網(wǎng)點(diǎn)選址設(shè)置的可行性分析報(bào)告的主要內(nèi)容和分析目的，其結(jié)果可以作為銀行經(jīng)營(yíng)者的決策依據(jù)，事后評(píng)估調(diào)整則是執(zhí)行過(guò)程中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)和步驟。

（二）國(guó)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。1.店內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)。2.英國(guó)勞埃德TSB在主要購(gòu)物中心設(shè)立了兩個(gè)“無(wú)柜臺(tái)”的網(wǎng)點(diǎn)，旨在在正常的銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間以外提供金融咨詢(xún)和產(chǎn)品。3.咖啡廳式網(wǎng)點(diǎn)。4.“藝術(shù)”銀行。通常以藝術(shù)展覽的方式營(yíng)業(yè)，展覽從世界各國(guó)收集來(lái)的藝術(shù)品，其定位目標(biāo)客戶(hù)為高端客戶(hù)。5.機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)。

三、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的決定因素分析

商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)應(yīng)綜合考慮整個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使有限的資源發(fā)揮出最大的效益乙網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與布局是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，如何優(yōu)化，如何布局，如何裝修，需要通過(guò)綜合深入分析區(qū)域和各商業(yè)銀行的不同特點(diǎn)及實(shí)際情況，采用科學(xué)合理的網(wǎng)點(diǎn)布局與優(yōu)化方法進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和實(shí)施。

（一）各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)發(fā)展戰(zhàn)略。由于各商業(yè)銀行之間客戶(hù)群不同，業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)也不盡相同，發(fā)展戰(zhàn)略必然不同，這就直接影響了商業(yè)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的布局和功能。例如，近年來(lái)國(guó)內(nèi)已經(jīng)有商業(yè)銀行提出建立“中國(guó)第一零售銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)整合全行所有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)資源，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)不同級(jí)別的客戶(hù)實(shí)行分層管理，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)行物理分區(qū)。而這樣的區(qū)別化服務(wù)必然體現(xiàn)在物理網(wǎng)點(diǎn)的渠道建設(shè)上。目前，該行已形成了包括金融便利店、一般理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心、財(cái)富管理中心在內(nèi)的分層次、立體化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（二）客戶(hù)結(jié)構(gòu)及目標(biāo)客戶(hù)群。商業(yè)銀行在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所形成的客戶(hù)群各具特色。在個(gè)人客戶(hù)分類(lèi)上，各商業(yè)銀行普遍根據(jù)個(gè)人客戶(hù)的季均存款及對(duì)該行的貢獻(xiàn)度，將客戶(hù)分為私人銀行客戶(hù)、高端客戶(hù)、中端客戶(hù)、普通客戶(hù)、潛力客戶(hù)等五種類(lèi)型。隨著各商業(yè)銀行提出不同的發(fā)展戰(zhàn)略，其個(gè)人客戶(hù)群也會(huì)隨著其戰(zhàn)略部署而發(fā)生一定的變化。只有對(duì)本行的個(gè)人客戶(hù)做一個(gè)明確的定位，才能使商業(yè)銀行有的放矢地發(fā)展業(yè)務(wù)，提升物理網(wǎng)點(diǎn)的布局及內(nèi)部功能設(shè)置。

（三）客戶(hù)滿(mǎn)意度。顧客滿(mǎn)意度＝感知價(jià)值－客戶(hù)期望。在這個(gè)公式中我們不難看出，提高顧客的滿(mǎn)意度就是提升顧客的感知價(jià)值。客戶(hù)在任何情況下與銀行的接觸點(diǎn)上，其所見(jiàn)、所聞、所用以及所感受到的一切，都會(huì)形成感知。所以商業(yè)銀行必須將網(wǎng)點(diǎn)資源與顧客需求相匹配，以滿(mǎn)足顧客不斷提高的期望。

四、對(duì)我國(guó)零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)選址、布局的建議

我國(guó)零售銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)應(yīng)該在借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身客戶(hù)群、業(yè)務(wù)發(fā)展需要等特有因素，對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)整體。全面的規(guī)劃。筆者認(rèn)為，網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化的基本理念就是“在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)開(kāi)設(shè)恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)”。這一理念隱含著銀行需要對(duì)自己的客戶(hù)群有清醒的定位，在不同區(qū)域開(kāi)設(shè)適當(dāng)類(lèi)型和大小的網(wǎng)點(diǎn)，以及在整個(gè)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目的配套。

（一）網(wǎng)點(diǎn)的選址。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的選址主要是依據(jù)定量分析網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效，采用的是量本利分析法，從贏利能力、吸存能力、中間業(yè)務(wù)發(fā)展能力和運(yùn)營(yíng)效率等角度，綜合評(píng)判不同網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效指標(biāo)。根據(jù)這些指標(biāo)計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)的綜合盈利能力，為最終的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與優(yōu)化提供決策參考。在量本利分析模型中，數(shù)據(jù)都是直接來(lái)自?xún)?nèi)部自身產(chǎn)生的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但是僅靠對(duì)這些數(shù)據(jù)的測(cè)算，不能全面準(zhǔn)確地反映出網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)劣。所以，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的選址和設(shè)置，不但要符合商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略及客戶(hù)群體要求，而且在布局評(píng)價(jià)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)及選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)最佳位置時(shí)，既要對(duì)變量分析法進(jìn)行分析，還要對(duì)非量本利模型中包含的各種不容忽視的因素進(jìn)行全面分析。

1.選區(qū)域。對(duì)候選區(qū)域進(jìn)行更加細(xì)化的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)。隨著城市建設(shè)的發(fā)展，一些現(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置可能會(huì)由熱變冷，而一些不引人注目的地段可能在不久的將來(lái)會(huì)變成繁華鬧市。其主要的影響因素包括：銀行目標(biāo)客戶(hù)群定位，目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)要求和資金使用方式；網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型及其所提供的產(chǎn)品、服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)提供產(chǎn)品和服務(wù)組合的策略；當(dāng)?shù)夭煌y行的網(wǎng)點(diǎn)布局；該地區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃等。只有充分研究并掌握了上述影響因素后，再根據(jù)銀行的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，在建立網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)價(jià)模型的同時(shí)增加市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)模型，才能作出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)?？梢圆杉从骋陨嫌绊懸蛩氐氖姓?guī)劃（如新建小區(qū)、城區(qū)改造，機(jī)關(guān)、單位、企業(yè)、交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃等），固定人口數(shù)，人口年齡、職業(yè)及收入水平，周邊配套設(shè)施（如公交車(chē)站、醫(yī)院、寫(xiě)字樓、商業(yè)圈等），同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布情況，區(qū)域宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（如人口總數(shù)、人口增長(zhǎng)率、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、工商企業(yè)數(shù)目及增長(zhǎng)率等），不同客戶(hù)群以及不同銀行產(chǎn)品需求的地理分布特征等數(shù)據(jù)，根據(jù)本土化特色確定這些數(shù)據(jù)在模型計(jì)算中的占比，并組成數(shù)據(jù)包進(jìn)行測(cè)算，借助數(shù)字地圖確定對(duì)銀行發(fā)展具有潛力的重要區(qū)域和需要撤退的區(qū)域，為網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展與產(chǎn)品銷(xiāo)售提供更為科學(xué)的決策參考，一般確定預(yù)測(cè)周期至少為10年。同時(shí)基于此測(cè)算結(jié)果和網(wǎng)點(diǎn)的分布，結(jié)合決策規(guī)則，判斷出可以在哪些位置開(kāi)設(shè)新點(diǎn)，哪些網(wǎng)點(diǎn)需要升級(jí)或降級(jí)，哪些網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該增加低柜或自助設(shè)備等等。

2.選路段。地理位置對(duì)網(wǎng)點(diǎn)選址的重要性不容忽視。評(píng)估店址好壞、周?chē)h(huán)境也是必須加以認(rèn)真考慮的內(nèi)容（此處所指的地理位置主要是指氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件）。

（1）路面和地勢(shì)。一般情況下，銀行網(wǎng)點(diǎn)選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢(shì)情況，因?yàn)檫@會(huì)直接影響網(wǎng)點(diǎn)的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，網(wǎng)點(diǎn)地面應(yīng)與道路處在一個(gè)水平面上，這樣有利于客戶(hù)出人，是比較理想的選擇。

（2）地形。一是方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點(diǎn)坐落的方向位置，以正門(mén)的朝向?yàn)闃?biāo)志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點(diǎn)所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。在我國(guó)，建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。二是路面情況。一般來(lái)說(shuō)，十字路口或三岔路口具有視線(xiàn)好、建筑突出等特點(diǎn)，是銀行網(wǎng)點(diǎn)選址較理想的位置。但在選擇十字路口的那一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)情況，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點(diǎn)的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在三岔路口的正面，這樣網(wǎng)點(diǎn)位置最顯眼、如果是“丁”字路口，則應(yīng)將銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。三是門(mén)面情況。網(wǎng)點(diǎn)門(mén)面應(yīng)盡量避免受路旁樹(shù)木、廣告牌等物體的遮擋，特別要注意遮擋物是否影響銀行標(biāo)牌和廣告等。

3.建立物理網(wǎng)點(diǎn)中長(zhǎng)期評(píng)價(jià)體系。在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，各方因素都可能不斷變化。選擇并且建成一個(gè)物理網(wǎng)點(diǎn)后，應(yīng)注意對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周?chē)粩喟l(fā)生變化的各種因素進(jìn)行評(píng)估，并做好整改工作。這主要是解決網(wǎng)點(diǎn)的拆并、搬遷及升級(jí)的決策周期。筆者認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)建立物理網(wǎng)點(diǎn)中長(zhǎng)期評(píng)價(jià)體系，以10年為一周期，對(duì)現(xiàn)存的物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估。

（二）網(wǎng)點(diǎn)的合理布局

1.建立目標(biāo)函數(shù)。銀行選擇最佳網(wǎng)點(diǎn)密度的目標(biāo)是為了取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)這一目標(biāo)，應(yīng)建立目標(biāo)函數(shù)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)。具體公式為：Y＝∑KiXi。其中Y為總利潤(rùn)額，K為人均利潤(rùn)，X為各地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。對(duì)K的確定可以根據(jù)歷史資料及預(yù)測(cè)估計(jì)。

2.考慮限制性因素，確定約束條件。銀行在設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)時(shí)，會(huì)受到各種因素的影響和限制，如地區(qū)的儲(chǔ)蓄總額將受到居民人均收入、居住集中程度和消費(fèi)水平等條件的制約。因此，為使上述目標(biāo)函數(shù)與實(shí)際情況相符，就必須滿(mǎn)足各種約束條件。約束條件可用一組不等式表示，求出線(xiàn)性規(guī)劃模型的解。線(xiàn)性規(guī)劃模型由目標(biāo)函數(shù)材一組不等式構(gòu)成。通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行運(yùn)算，求出在各種限制因素存在的前提下，銀行在各地區(qū)應(yīng)分別設(shè)立多少網(wǎng)點(diǎn)才能使利潤(rùn)達(dá)到最大化。

3.金融資源的占比。主要從兩個(gè)方面考慮：一是行政區(qū)劃上。根據(jù)行際間的網(wǎng)點(diǎn)平均產(chǎn)量（存量、增量）計(jì)算，應(yīng)占比重=自身網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)／總金融網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)，金融資源實(shí)際占比大于應(yīng)占比重，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力強(qiáng)；實(shí)際占比小于應(yīng)占比重則說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力弱。通過(guò)此項(xiàng)計(jì)算合理行際間的網(wǎng)點(diǎn)布局。二是街道或區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)的高低。計(jì)算街道網(wǎng)點(diǎn)平均單產(chǎn)=街道金融網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)總量／金融網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，將網(wǎng)點(diǎn)純利潤(rùn)與街道金融網(wǎng)點(diǎn)平均單產(chǎn)比較，高則競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，低則競(jìng)爭(zhēng)力弱；考慮網(wǎng)點(diǎn)建所時(shí)間，計(jì)算街道網(wǎng)點(diǎn)年平均單產(chǎn)＝街道網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)總量/（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×建所年限），將網(wǎng)點(diǎn)年均單產(chǎn)與之比較，高則競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，低則競(jìng)爭(zhēng)力弱。

（三）物理網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)設(shè)置

分類(lèi)型設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。客戶(hù)的資產(chǎn)配置不一，其對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也不一。所以如何實(shí)行差異化服務(wù)，充分挖掘潛在的客戶(hù)需求，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)目蛻?hù)。通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)價(jià)模型和市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)模型計(jì)算出的數(shù)據(jù)，根據(jù)區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效排名、市場(chǎng)潛力分布以及顧客層次特點(diǎn)，確定出各網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立類(lèi)型、等級(jí)及其服務(wù)能力。在這方面，筆者認(rèn)為應(yīng)把網(wǎng)點(diǎn)分為四個(gè)類(lèi)型：

1.金融便利店。在超大型超市、車(chē)站、大型商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、娛樂(lè)、商務(wù)樓等人流量大、流動(dòng)性強(qiáng)的公共場(chǎng)所內(nèi)部或者周邊，在代發(fā)工資及代繳業(yè)務(wù)客戶(hù)占此區(qū)域總客戶(hù)50％以上的社區(qū)，設(shè)立統(tǒng)一化的金融便利店，經(jīng)營(yíng)服務(wù)輻射半徑為0.5公里，總體設(shè)立所需成本采用保本型計(jì)算。此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)可以再細(xì)分成三類(lèi)：一是完全自助銀行，各類(lèi)自助設(shè)備構(gòu)成網(wǎng)點(diǎn)的全部，面積適合在150平方米以下。這些網(wǎng)點(diǎn)主要分布在超大型超市、車(chē)站、大型商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等人流量大的場(chǎng)所，以滿(mǎn)足顧客少量的資金存取需求。二是以自助設(shè)備為主，同時(shí)相應(yīng)配備標(biāo)準(zhǔn)化的柜面服務(wù)，實(shí)行自助機(jī)具與人工服務(wù)相結(jié)合的混合型金融便利店。一臺(tái)多媒體自助終端、一臺(tái)取款機(jī)或者存取款一體機(jī)，配備兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的柜臺(tái)，20個(gè)座位以?xún)?nèi)的顧客休息區(qū)，必要時(shí)可以設(shè)置小面積的洽談區(qū)。其主要用于便利顧客消費(fèi)和滿(mǎn)足居民特別是老人、家庭主婦的普通柜面服務(wù)需要。其面積在150~250平方米之間。

2.一般理財(cái)中心。此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)主要位于中檔以上的商品房住宅區(qū)以及日均金融資產(chǎn)在5萬(wàn)～20萬(wàn)的個(gè)人客戶(hù)占比為50％的地區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)面積在250平方米以上400平方米以下，經(jīng)營(yíng)服務(wù)輻射半徑3公里。根據(jù)經(jīng)營(yíng)資源和地理位置經(jīng)營(yíng)所有銀行業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供全面的金融服務(wù)。

3.貴賓理財(cái)中心。此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)規(guī)模性的目標(biāo)客戶(hù)、機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位相對(duì)集中地、商業(yè)發(fā)達(dá)的繁華區(qū)域，服務(wù)對(duì)象主要為日均金融資產(chǎn)在20萬(wàn)～100萬(wàn)元的中高端客戶(hù)。此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的面積設(shè)置在400平方米以上，經(jīng)營(yíng)服務(wù)輻射半徑5公里，裝修應(yīng)簡(jiǎn)潔，功能要齊全。

4.財(cái)富管理中心。此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，主要是服務(wù)于日均金融資產(chǎn)在100萬(wàn)元以上的高端客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)面積400平方米以上，擁有不低于營(yíng)業(yè)面積30％的停車(chē)場(chǎng)，提供相關(guān)技術(shù)和服務(wù)。此類(lèi)客戶(hù)普遍自有交通工具，所以區(qū)域選擇范圍廣，可以選擇地區(qū)中心、城郊結(jié)合部、交通要道和符合城市規(guī)劃的大型居住區(qū)附近。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)能夠得到如意的金融服務(wù)和安全的私密空間才是其選擇網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵。可以考慮在二級(jí)分行的范圍內(nèi)設(shè)立1～2家的會(huì)所式財(cái)富管理中心，為這些顧客提供資產(chǎn)保值增值的產(chǎn)品服務(wù)。其裝修風(fēng)格可借鑒國(guó)外特色銀行的做法，加人城市風(fēng)情及中國(guó)特色，在顧客等候區(qū)、會(huì)客室、理財(cái)室擺放藝術(shù)收藏品，設(shè)置咖啡吧、音樂(lè)噴泉等。同時(shí)，私人銀行客戶(hù)大多為企業(yè)家，可在休息區(qū)為他們提供一個(gè)信息溝通的平臺(tái)，在私人銀行設(shè)立一小塊展區(qū)，供客戶(hù)張貼其所屬企業(yè)的廣告。

（四）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)審批程序。作為稀缺資源的好的地理位置，必然是各商業(yè)銀行和其他商家爭(zhēng)奪的“寶地”。所以，提高物理網(wǎng)點(diǎn)、搬遷、新設(shè)的一系列審批程序的效率，是贏得物理網(wǎng)點(diǎn)定址競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1.總行適度下放審批權(quán)。把總行的審批權(quán)限下放到一級(jí)分行，盡量縮短申報(bào)層級(jí)?？傂斜Ａ舄?dú)立于審批權(quán)的審查監(jiān)督權(quán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一級(jí)分行違規(guī)審批或者風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大時(shí)，可指令中止并收回此網(wǎng)點(diǎn)的審批權(quán)。同時(shí)，建立網(wǎng)點(diǎn)渠道的考核機(jī)制，對(duì)每個(gè)一級(jí)分行的渠道建設(shè)進(jìn)行約束，防止一級(jí)分行濫用審批權(quán)。

2.建立盡可能準(zhǔn)確的選址決策模型，并建立完善的電子審批流程。當(dāng)所有的人共享一個(gè)測(cè)算模型的時(shí)候（如文中提及的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)飽和度、市場(chǎng)潛力分析、量本利模型分析等），其剩下要做的就是考慮模型內(nèi)數(shù)據(jù)所無(wú)法測(cè)算的因素。當(dāng)選址測(cè)算的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，數(shù)據(jù)越可靠，測(cè)算越準(zhǔn)確時(shí)，其所需要人為審批的內(nèi)容就越少。假設(shè)某支行轄內(nèi)有A、B、C三個(gè)候選地址。支行負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)庫(kù)里所需要的各類(lèi)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)模型進(jìn)行測(cè)算，得出A、B、C三個(gè)地址的測(cè)算數(shù)值，然后上報(bào)二級(jí)分行進(jìn)行審批。二級(jí)分行僅需分析無(wú)法測(cè)算的各種因素，并建立完善的電子審批流程，各個(gè)分管部門(mén)同時(shí)應(yīng)用此流程對(duì)涉及本部門(mén)審批內(nèi)容部分進(jìn)行操作。這樣，無(wú)論審批所涉及的部門(mén)數(shù)量多少，只要彼此間不產(chǎn)生審批內(nèi)容在同一時(shí)間內(nèi)的沖突，即無(wú)客觀(guān)上的前后順序，都可以在同一時(shí)間進(jìn)行審批。最后將審批結(jié)果匯總至更上一級(jí)部門(mén)或決策者處進(jìn)行審批。

3.對(duì)于新設(shè)的金融便利店及需要搬遷的金融便利店審批權(quán)應(yīng)下放到二級(jí)分行，一級(jí)分行僅履行行政監(jiān)督權(quán)。根據(jù)本文對(duì)金融便利店的描述，其采用標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)置，在費(fèi)用方面差別的空間小而且單一，主要的差別表現(xiàn)在地租級(jí)差及網(wǎng)點(diǎn)面積上的不同。每年初或者前l(fā)年末，二級(jí)分行先對(duì)未來(lái)1年內(nèi)預(yù)計(jì)要新設(shè)和需要搬遷的金融便利店進(jìn)行規(guī)劃。一級(jí)分行僅需在總體布局、費(fèi)用上進(jìn)行審批，至于具體的實(shí)施過(guò)程，一級(jí)分行應(yīng)全程進(jìn)行同步監(jiān)管。

4.建立審批綠色通道。在不同級(jí)別的行內(nèi)抽調(diào)個(gè)人金融、人力資源、計(jì)劃財(cái)務(wù)、渠道建設(shè)、保衛(wèi)等相關(guān)人員組成渠道建設(shè)委員會(huì)，對(duì)確實(shí)需要加急審批或者候選地段特別優(yōu)秀、模型測(cè)算數(shù)值達(dá)到80分（百分制）以上、各家銀行爭(zhēng)搶激烈的選址項(xiàng)目，提供審批綠色通道．實(shí)行快速審批。

第三篇：零售終端變革下的中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新思索

零售終端變革下的中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新思索

內(nèi)容摘要：近年來(lái)，大型零售終端迅猛擴(kuò)張；占據(jù)著商業(yè)市場(chǎng)中的主角地位，掌控著生產(chǎn)企業(yè)的渠道命脈。這對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)最終消費(fèi)品的企業(yè)尤其是中小企業(yè)構(gòu)成了重大的甚至是致命性的影響，面對(duì)這一嚴(yán)峻的形勢(shì)，中小企業(yè)只有果斷地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型和渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地

位。文章著重探討了中小企業(yè)渠道模式優(yōu)化與創(chuàng)新的原則和方法，以期為中小企業(yè)提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)渠道渠道創(chuàng)新零售終端經(jīng)銷(xiāo)商好范文版權(quán)所有

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展迅速，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的地位和作用日益增強(qiáng)。目前，全國(guó)工商注冊(cè)登記的中小企業(yè)占全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99％。中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)的90％以上。中小企業(yè)已成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，在20世紀(jì)90年代以來(lái)的經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)中，工業(yè)新增產(chǎn)值的76.7％來(lái)自中小企業(yè)。然而，我國(guó)中小企業(yè)在物力、財(cái)力和人力、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品成本上等各方面都遠(yuǎn)遜于大型企業(yè)，在供應(yīng)鏈上處于劣勢(shì)地位,在原材料采購(gòu)上易受供貨方牽制,在產(chǎn)品銷(xiāo)售上易受終端渠道的控制和面臨較高的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。加之近年來(lái)，國(guó)內(nèi)流通環(huán)境的不確定，零售業(yè)集中度快速提高，大型零售終端迅猛擴(kuò)張；占據(jù)著商業(yè)市場(chǎng)中的主角地位，掌控著廠(chǎng)家的渠道命脈。這對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)最終消費(fèi)品的企業(yè)尤其是中小企業(yè)構(gòu)成了重大甚至致命性的影響，其“話(huà)語(yǔ)”地位不斷下降。面對(duì)目前流通行業(yè)的嚴(yán)峻的形勢(shì)，中小企業(yè)只有果斷地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中超越對(duì)手，獲得生機(jī)。文章擬從全新的視角探討中小企業(yè)渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新。

中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新原則

分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移中所經(jīng)過(guò)的流通路線(xiàn)。這個(gè)路線(xiàn)包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等，它是連接廠(chǎng)家和市場(chǎng)的紐帶，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。沒(méi)有這個(gè)橋梁，產(chǎn)品就無(wú)法與消費(fèi)者見(jiàn)面，也就無(wú)法被出售。因此，要使產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，首先要建立一支能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的、高效的分銷(xiāo)渠道。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的模式都不相同，中小企業(yè)由于受資金、規(guī)模所限，要想設(shè)計(jì)一個(gè)有效的分銷(xiāo)渠道應(yīng)遵循以下原則：

顧客導(dǎo)向原則

中小企業(yè)要以顧客滿(mǎn)意度作為企業(yè)分銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的源泉。只有顧客滿(mǎn)意，企業(yè)才能取得良好的業(yè)績(jī)。這是一個(gè)被許多企業(yè)忽視的簡(jiǎn)單道理。顧客滿(mǎn)意度決定顧客忠誠(chéng)度，只要顧客忠誠(chéng)，就為企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新和渠道優(yōu)化整合創(chuàng)造了良好前提。企業(yè)通過(guò)周密細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究，適時(shí)、適地地提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，同時(shí)還必須使分銷(xiāo)渠道最大限度地接近目標(biāo)消費(fèi)者，為他們的購(gòu)買(mǎi)提供方便，同時(shí)做好消費(fèi)者售前、售中、售后服務(wù)，滿(mǎn)足各方面的需求。在此前提下，企業(yè)就可以集中精力于幾項(xiàng)成本較低但卻能為顧客帶來(lái)益處的事情上，從而避免或者盡量減少那些不被目標(biāo)顧客所重視的費(fèi)用。

經(jīng)濟(jì)性原則

對(duì)渠道模式進(jìn)行優(yōu)化選擇，渠道的投入產(chǎn)出比是一個(gè)重要的因素，一個(gè)新的渠道模式即使是投資成本更低，但如果它不適合達(dá)成必要的銷(xiāo)售目標(biāo)，那它就是不經(jīng)濟(jì)的，就不應(yīng)該被大加重視。反之，一個(gè)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道即使是投資成本非常高，可如果它能達(dá)成數(shù)倍的銷(xiāo)售目標(biāo)，那它就是經(jīng)濟(jì)的，就應(yīng)該被重視和強(qiáng)化。如今零售企業(yè)的崛起，對(duì)廠(chǎng)家的壓力越來(lái)越大，最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是大型連鎖超市、賣(mài)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品入場(chǎng)銷(xiāo)售要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和條碼費(fèi)，以后還要收取端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、返利以及各種攤派的雜費(fèi)，這些無(wú)疑都增加了廠(chǎng)家的銷(xiāo)售成本，所以在選擇渠道的時(shí)候，必須要考慮渠道成本的付出。但中小企業(yè)渠道模式的選擇不能僅僅用時(shí)間成本和資金成本來(lái)選擇渠道，還應(yīng)考慮銷(xiāo)售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)以及能否達(dá)成良好的經(jīng)濟(jì)效果。

發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則

中小企業(yè)所選擇的分銷(xiāo)渠道，應(yīng)是能夠發(fā)揮本企業(yè)特長(zhǎng)的渠道模式，以確保自身在市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)地位的維持。如今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是整個(gè)規(guī)劃的綜合性網(wǎng)絡(luò)的整體競(jìng)爭(zhēng)，而不再是過(guò)去單純的渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)或產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)依據(jù)自己的特長(zhǎng)，選擇合適的渠道網(wǎng)絡(luò)模式，能夠達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)成本并取得良好的顧客反應(yīng)。企業(yè)還可以通過(guò)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)來(lái)促進(jìn)渠道成員間的合作，保證企業(yè)戰(zhàn)略與政策的順利貫徹與執(zhí)行。

協(xié)調(diào)平衡原則

渠道成員間密切的協(xié)調(diào)與合作通常是保證渠道暢通的關(guān)鍵。然而，渠道成員間常常會(huì)產(chǎn)生一些利益或決策方面的分歧、沖突與摩擦，也不可避免地存在競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)充分考慮到這些不利因素，一方面鼓勵(lì)渠道成員之間的有益競(jìng)爭(zhēng)，另一方面創(chuàng)造一種良好的合作氛圍，加深各成員間的溝通，確保各條渠道的有效運(yùn)行和企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新思路

分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型有

多種多樣：長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道；單一的渠道模式、復(fù)雜的渠道模式。最近我國(guó)流通業(yè)在大型零售終端迅猛擴(kuò)張的同時(shí)，也導(dǎo)入了不少新的業(yè)態(tài)，如郵購(gòu)、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店、平價(jià)商店、專(zhuān)門(mén)商店、便利商店、倉(cāng)儲(chǔ)商店、量販店等。中小企業(yè)如何探索和利用新的渠道模式，進(jìn)行適時(shí)、適度的分銷(xiāo)渠道創(chuàng)新值得企業(yè)界進(jìn)一步的思考，筆者認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)能力從以下幾個(gè)方面進(jìn)行渠道的優(yōu)化與創(chuàng)新。

選擇推力型渠道模式并通過(guò)代理制來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)

中小企業(yè)的新產(chǎn)品上市時(shí)，在渠道啟動(dòng)的模式中，有兩種截然不同的模式，一是以可口可樂(lè)或?qū)殱崬榇淼睦π颓绬?dòng)模式，這種模式的側(cè)重點(diǎn)在于運(yùn)用拉力性的營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)深度影響消費(fèi)者，其特點(diǎn)在于能快速塑造品牌、啟動(dòng)市場(chǎng)。這種模式適合具有人力、財(cái)力、以及管理等諸方面的“先天”優(yōu)勢(shì)的大型企業(yè)的新品上市。另一種是中小企業(yè)白手起家的推力型渠道啟動(dòng)模式。這種模式以低資金博大市場(chǎng)，通常適合資金實(shí)力薄弱的中小企業(yè)以低費(fèi)用切入市場(chǎng)，其操作的重點(diǎn)在于“收買(mǎi)”經(jīng)銷(xiāo)商，以利用其成熟的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)，我們將之稱(chēng)為推力型的市場(chǎng)啟動(dòng)方式。白手起家的中小企業(yè)，“先天”不足，只能借船出海，通過(guò)代理制來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，不失為穩(wěn)健的做法，不僅可以彌補(bǔ)資金與人力等資源的不足，更重要的是利用經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)控制的優(yōu)勢(shì)，借力傳統(tǒng)渠道的推力將企業(yè)的產(chǎn)品和品牌與消費(fèi)者“連接”起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升和品牌的建立。但中小企業(yè)也應(yīng)避免過(guò)度或者過(guò)于依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商。

降低渠道門(mén)檻以吸引經(jīng)銷(xiāo)商

中小企業(yè)渠道建設(shè)一直是難點(diǎn)問(wèn)題，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)小企業(yè)的新品牌不屑一顧，尤其是沒(méi)有多少宣傳廣告投入和終端推廣支持的小品牌，另外新品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不大也不會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，成熟品牌有穩(wěn)定出貨量，經(jīng)銷(xiāo)商可以以量獲利，所以中小企業(yè)的新品牌就必須以足夠的利潤(rùn)空間和良好的市場(chǎng)前景來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，但很多的中小企業(yè)卻忽視這一點(diǎn)，結(jié)果渠道的開(kāi)發(fā)遲緩。中小企業(yè)的新品牌在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的方法有：首批進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)不易太高，鼓勵(lì)少量試銷(xiāo)，以多點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)；渠道價(jià)格應(yīng)該有足夠刺激經(jīng)銷(xiāo)商神經(jīng)的利潤(rùn)空間；先不要過(guò)多考慮渠道的規(guī)范問(wèn)題，以最大限度進(jìn)入市場(chǎng)為目的，規(guī)模上做大后再逐步走向渠道的規(guī)范。

通過(guò)深度分銷(xiāo)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟體

中小企業(yè)在達(dá)到了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模覆蓋后，其戰(zhàn)略任務(wù)就是要通路精耕，深度分銷(xiāo)。通過(guò)對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)。其核心就是強(qiáng)化區(qū)域概念，片區(qū)銷(xiāo)售包干，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任到人，市場(chǎng)管理深化、量化、細(xì)化，嚴(yán)禁沖流貨，確保各方經(jīng)銷(xiāo)利益，從而結(jié)成以利益為中心的戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體。例如娃哈哈的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之所以能夠遍布神州大地，暢銷(xiāo)多年而不衰，其實(shí)都與其早年建立的戰(zhàn)略聯(lián)銷(xiāo)體系息息相關(guān)。中小企業(yè)通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟體，可以構(gòu)筑牢固的市場(chǎng)防護(hù)“壁壘”，提高經(jīng)銷(xiāo)商的向心力、凝聚力，促使市場(chǎng)堅(jiān)不可摧。

集中力量經(jīng)營(yíng)與終端的客情關(guān)系好范文版權(quán)所有

中小企業(yè)在渠道建設(shè)上，應(yīng)平衡好各方面的利益關(guān)系，既要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，又不能過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商。應(yīng)集中力量經(jīng)營(yíng)終端取得一種平衡。中小企業(yè)在人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。其新產(chǎn)品在上市鋪貨期間，應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶(hù)。在經(jīng)營(yíng)終端時(shí)本著：“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)的原則”，做到以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面，最終達(dá)成盤(pán)活全局的目的。與零售商（終端）之間建立良好的客情關(guān)系，可以幫助中小企業(yè)節(jié)約市場(chǎng)投入的資源。主要可以通過(guò)“三多”的方法來(lái)進(jìn)行：即多拜訪(fǎng)。無(wú)論是門(mén)店里的采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部還財(cái)務(wù)部等部門(mén)都要多多拜訪(fǎng)，以建立和諧的人際關(guān)系；多幫忙。在維護(hù)公司利益的前提下向客戶(hù)提供一定的支援性服務(wù)（加大促銷(xiāo)力度、增加其商品營(yíng)業(yè)外收入），無(wú)論是對(duì)方的店員還是主管有了困難，都要盡最大的努力幫助；多溝通。經(jīng)常與零售商進(jìn)行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門(mén)店的銷(xiāo)售、存貨狀況、生動(dòng)化以及銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的一些問(wèn)題，還會(huì)幫助發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的一些其他問(wèn)題（生產(chǎn)、設(shè)計(jì)）以便進(jìn)行及時(shí)修正。企業(yè)業(yè)主必須對(duì)消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)，多開(kāi)窗口，進(jìn)行溝通與促銷(xiāo)，使大家成為一種伙伴關(guān)系，共同發(fā)展。

適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際狀況設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)

中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是“船小好調(diào)頭”，自身的靈活性強(qiáng)。那么在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，就要了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為，根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來(lái)確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”其他市場(chǎng)的模式。渠道扁平化要求企業(yè)最大限度地向消費(fèi)終端靠近，需要大量細(xì)而密的網(wǎng)點(diǎn)在自有網(wǎng)絡(luò)中，數(shù)量龐大的一線(xiàn)員工的工資、獎(jiǎng)金、福利，房租、水電氣費(fèi)、其他各項(xiàng)開(kāi)支，將是一筆巨大的開(kāi)支。這不是一般的中小企業(yè)所能承受的。某家電巨頭為推行渠道扁平化策略，拋棄了許多合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在全國(guó)建立了300多家分公司和辦事處，派駐大批人員進(jìn)入市場(chǎng)一線(xiàn)，為新興渠道商服務(wù)。半年試運(yùn)營(yíng)下來(lái)，企業(yè)開(kāi)支劇增30，銷(xiāo)量同比卻下降了20。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是強(qiáng)者游戲的場(chǎng)所。渠道扁平化既是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，更是市場(chǎng)游戲規(guī)則制定者極力追捧的結(jié)果。但是，對(duì)于占國(guó)內(nèi)多數(shù)的中小企業(yè)而言，渠道扁平化不僅是個(gè)短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)的“幻想”，甚至是他們的一個(gè)“噩夢(mèng)”。從目前看，中小企業(yè)由于自身實(shí)力不足，渠道扁平化還很難落到實(shí)處，他們目前最需要的，是通過(guò)需要采用的是適合自己的、適應(yīng)市場(chǎng)的、適用消費(fèi)的渠道模式，而不宜盲目推行渠道扁平化的策略。