第一篇：銷售十大黃金觀念

銷售十大黃金觀念

銷售工作是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的工作，也是壓力巨大的工作！銷售人員每年甚至每天都要面對來自公司、市場、客戶方方面面的壓力，其中最大的壓力就是來自業(yè)績的壓力，毫不夸張的說，銷售人員就是一群整體被數(shù)字“折磨”的人！尤其是需要完成業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)期（如年底），被數(shù)字“折磨”的整夜睡不著的覺是常有的事！實(shí)際的市場銷售過程中，我們應(yīng)該具備什么樣的觀念才能在保證完成銷售業(yè)績的同時(shí)而又不至于讓自己“活的太累呢”？筆者結(jié)合自己10多年來的銷售生涯認(rèn)為銷售人員應(yīng)具備以下十大觀念。在談十大觀念之前，首先我們來看看觀念究竟有多重要！關(guān)于觀念的重要性，相信很多相關(guān)的文章都給予了詳細(xì)的解釋與描述，在此，我們通過一個(gè)邏輯關(guān)系的推理過程來說明觀念的重要性。這個(gè)邏輯關(guān)系為：觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)。從這個(gè)邏輯關(guān)系可以看出最根本的源頭還是觀念，可見觀念才是決定成敗的最關(guān)鍵因素！下面我們就來談?wù)勪N售人員應(yīng)具備的十大黃金觀念。

一、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們在做任何事情的時(shí)候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念。當(dāng)我們面對困難與問題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量！

二、再困難的市場也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對一個(gè)困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

三、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人此觀念強(qiáng)調(diào)要多從自身找原因，而不是過多的強(qiáng)調(diào)客觀因素。實(shí)際的市場銷售過程中，很多銷售人員抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門“不配合”，或者過多的強(qiáng)調(diào)市場基礎(chǔ)不好，遺留問題過多等諸多客觀因素，從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當(dāng)。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上，而不是積極的去想客服困難的方法，“困難”就會(huì)越來越難！

四、銷售是個(gè)有因有果的過程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把銷售的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

五、個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的能力是無限的此觀念強(qiáng)調(diào)要通過團(tuán)隊(duì)的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難，最終達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。很多銷售人員個(gè)人能力很強(qiáng)，在市場碰到難題的時(shí)候，潛意識里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過團(tuán)隊(duì)成員共同努力去客服苦難！正所謂“寸有所長，尺有所短！每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的核心優(yōu)勢與能力特點(diǎn)，如果把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢組合成個(gè)一個(gè)整體優(yōu)勢，那么這個(gè)優(yōu)勢的能量足以戰(zhàn)勝任何困難！

六、換位思考是有效溝通的唯一法寶實(shí)際的市場銷售過程中，很多銷售人員抱怨經(jīng)銷商不配合，總部職能不配合，導(dǎo)致自己工作起來特別“吃力”，其實(shí)不單是經(jīng)銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式，很多時(shí)候我們需要站到對方的立場去考慮問題，這樣的溝通才會(huì)有效果。比如說，經(jīng)銷商不執(zhí)行廠家的促銷政策，我們需要反過來思考的是這個(gè)促銷政策是否真的能夠給經(jīng)銷商帶來實(shí)際利益嗎？

七、職業(yè)道德比能力更重要從事銷售工作很多時(shí)候會(huì)面對很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實(shí)際銷售工作中，銷售“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣！不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本！

八、頻繁跳槽不可取眾所周知，銷售人員的流動(dòng)性很大。造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多銷售人員主動(dòng)的頻繁跳槽！頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無成！

九、用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售無論你是出于興趣還是“被迫“從事了銷售行業(yè)，筆者都建議：我們不要用簡單的“打工思維”去從事銷售工作，而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事銷售工作。銷售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個(gè)人的能力，銷售工作也最公平，只要你腳踏實(shí)地的去付出，也一定會(huì)取得相應(yīng)的回報(bào)！用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售，我們就會(huì)真正尋找到銷售的快樂源泉！

十、永遠(yuǎn)保持正向思維正向思維就是永遠(yuǎn)不說不可能，就是在碰到看似不可能解決問題的時(shí)候永遠(yuǎn)思考解決問題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時(shí)候永遠(yuǎn)樂觀、豁達(dá)，擁有正向思維，我們才會(huì)擁有快樂的銷售人生！

第二篇：十大觀念心得體會(huì)

深圳最有影響力的十大觀念，聯(lián)接著深圳人乃至全國人在改革開放征程中的共同記憶，是深圳奉獻(xiàn)給這個(gè)時(shí)代的一筆精神財(cái)富.每一個(gè)觀念的背后，都有許多難忘的故事；每一個(gè)觀念的傳播，都伴隨著自覺的口口相傳。工作和生活在這片熱土上的人們，更可以在身邊發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)真實(shí)的深圳故事，也許并不驚天動(dòng)地，卻可以在大家的心中激起共鳴——那是屬于深圳人的生動(dòng)故事、屬于這座城市的溫暖片段，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，匯聚成海，讓我們看到了觀念的蓬勃力量。

從兩方面領(lǐng)悟十大觀念。

一方面，牢記使命，勇于實(shí)踐，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛中殺出了一條血路，不斷增創(chuàng)新優(yōu)勢，走出了科學(xué)發(fā)展的新路，創(chuàng)造了世人稱道的發(fā)展成就；另一方面，將中國特色社會(huì)主義理論內(nèi)化為廣大人民群眾的價(jià)值追求，創(chuàng)新觀念，引領(lǐng)實(shí)踐，培育了一批適應(yīng)改革開放、體現(xiàn)時(shí)代精神的先進(jìn)觀念，喊出了時(shí)代強(qiáng)音，振奮了人民群眾的精神和斗志。

“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”得票高企，這深圳特區(qū)草創(chuàng)伊始的蛇口精神，也是深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)的一個(gè)響亮口號，并傳誦神州。從魯迅“時(shí)間就是生命”的感慨，到美國人時(shí)間就是金錢的直截了當(dāng)，到“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”的升華和膾炙人口，曾經(jīng)的驚世駭俗，現(xiàn)在的尋常理念，歷史傳承，后人寫就，經(jīng)典永遠(yuǎn)落戶深圳了。

“讓城市因熱愛讀書而受人尊重”。作為城市的教養(yǎng)品牌，深圳讀書月今年已經(jīng)到第11個(gè)年頭了。書香是深圳這座經(jīng)濟(jì)特區(qū)的高調(diào)芳香，幽遠(yuǎn)清新，歲月彌香。什么都不是不讀書的借口，讀書讓人圣潔，讓人美麗，讓城市被尊重。

“空談?wù)`國，實(shí)干興邦”。深圳的實(shí)干精神，已經(jīng)浸入每個(gè)人的骨髓了吧。

“送人玫瑰，手有余香”。最多的社工群體，最廣博的城市關(guān)愛體系，還有一直在發(fā)出的支教隊(duì)伍，來自官方和民間的災(zāi)難救助之手，深圳人體驗(yàn)到了，給予的快樂。

“深圳，與世界沒有距離”。“藍(lán)天和大海沒有距離，云彩和陽光沒有距離，東半球和西半球是一個(gè)地球，深圳與世界沒有距離。”這是深圳大運(yùn)會(huì)會(huì)歌歌詞，深圳將在第二十六屆大運(yùn)會(huì)上，擁抱世界，和被世界擁抱。

“改革創(chuàng)新是深圳的根，深圳的魂”、“敢為天下先”。都是創(chuàng)新勇當(dāng)先行者的意思，無論特區(qū)的政策還特不特，有敢闖為先的精神，就有特區(qū)之魂在。

“實(shí)現(xiàn)市民文化權(quán)利”，創(chuàng)意之都，圖書館之城，鋼琴之城……所有文化硬件的數(shù)據(jù)所代表的稱謂背后，是市民的文化權(quán)利得到實(shí)現(xiàn)，文化不是一件衣服，但絕對是恩澤子孫的福蔭，深圳人擁有。

“鼓勵(lì)創(chuàng)新，寬容失敗”。寬容失敗，這是一個(gè)多么有胸懷的詞，那還怕什么，繼續(xù)創(chuàng)，成了鼓勵(lì)，失敗寬容。

“來了就是深圳人”。移民城市的魅力就是包容和沒有地域隔膜，或者說因?yàn)榭缭搅司薮蟮母裟ぃ搴暮?，四面八方，來了就是深圳人。如此?guī)模的碰撞所帶來的活力，對城市來說，是取之不盡的精神能源。

“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”得票高企，這深圳特區(qū)草創(chuàng)伊始的蛇口精神，也是深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)的一個(gè)響亮口號，并傳誦神州。從魯迅“時(shí)間就是生命”的感慨，到美國人時(shí)間就是金錢的直截了當(dāng)，到“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”的升華和膾炙人口，曾經(jīng)的驚世駭俗，現(xiàn)在的尋常理念，歷史傳承，后人寫就，經(jīng)典永遠(yuǎn)落戶深圳了。

“讓城市因熱愛讀書而受人尊重”。作為城市的教養(yǎng)品牌，深圳讀書月今年已經(jīng)到第11個(gè)年頭了。書香是深圳這座經(jīng)濟(jì)特區(qū)的高調(diào)芳香，幽遠(yuǎn)清新，歲月彌香。什么都不是不讀書的借口，讀書讓人圣潔，讓人美麗，讓城市被尊重。

“空談?wù)`國，實(shí)干興邦”。深圳的實(shí)干精神，已經(jīng)浸入每個(gè)人的骨髓了吧。

“送人玫瑰，手有余香”。最多的社工群體，最廣博的城市關(guān)愛體系，還有一直在發(fā)出的支教隊(duì)伍，來自官方和民間的災(zāi)難救助之手，深圳人體驗(yàn)到了，給予的快樂。

“深圳，與世界沒有距離”?！八{(lán)天和大海沒有距離，云彩和陽光沒有距離，東半球和西半球是一個(gè)地球，深圳與世界沒有距離。”這是深圳大運(yùn)會(huì)會(huì)歌歌詞，深圳將在第二十六屆大運(yùn)會(huì)上，擁抱世界，和被世界擁抱。

“改革創(chuàng)新是深圳的根，深圳的魂”、“敢為天下先”。都是創(chuàng)新勇當(dāng)先行者的意思，無論特區(qū)的政策還特不特，有敢闖為先的精神，就有特區(qū)之魂在。

“實(shí)現(xiàn)市民文化權(quán)利”，創(chuàng)意之都，圖書館之城，鋼琴之城……所有文化硬件的數(shù)據(jù)所代表的稱謂背后，是市民的文化權(quán)利得到實(shí)現(xiàn)，文化不是一件衣服，但絕對是恩澤子孫的福蔭，深圳人擁有。

“鼓勵(lì)創(chuàng)新，寬容失敗”。寬容失敗，這是一個(gè)多么有胸懷的詞，那還怕什么，繼續(xù)創(chuàng)，成了鼓勵(lì)，失敗寬容。

“來了就是深圳人”。移民城市的魅力就是包容和沒有地域隔膜，或者說因?yàn)榭缭搅司薮蟮母裟?，五湖四海，四面八方，來了就是深圳人。如此?guī)模的碰撞所帶來的活力，對城市來說，是取之不盡的精神能源。

“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”得票高企，這深圳特區(qū)草創(chuàng)伊始的蛇口精神，也是深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)的一個(gè)響亮口號，并傳誦神州。從魯迅“時(shí)間就是生命”的感慨，到美國人時(shí)間就是金錢的直截了當(dāng)，到“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”的升華和膾炙人口，曾經(jīng)的驚世駭俗，現(xiàn)在的尋常理念，歷史傳承，后人寫就，經(jīng)典永遠(yuǎn)落戶深圳了。

“讓城市因熱愛讀書而受人尊重”。作為城市的教養(yǎng)品牌，深圳讀書月今年已經(jīng)到第11個(gè)年頭了。書香是深圳這座經(jīng)濟(jì)特區(qū)的高調(diào)芳香，幽遠(yuǎn)清新，歲月彌香。什么都不是不讀書的借口，讀書讓人圣潔，讓人美麗，讓城市被尊重。

“空談?wù)`國，實(shí)干興邦”。深圳的實(shí)干精神，已經(jīng)浸入每個(gè)人的骨髓了吧。

“送人玫瑰，手有余香”。最多的社工群體，最廣博的城市關(guān)愛體系，還有一直在發(fā)出的支教隊(duì)伍，來自官方和民間的災(zāi)難救助之手，深圳人體驗(yàn)到了，給予的快樂。

“深圳，與世界沒有距離”?！八{(lán)天和大海沒有距離，云彩和陽光沒有距離，東半球和西半球是一個(gè)地球，深圳與世界沒有距離?！边@是深圳大運(yùn)會(huì)會(huì)歌歌詞，深圳將在第二十六屆大運(yùn)會(huì)上，擁抱世界，和被世界擁抱。

“改革創(chuàng)新是深圳的根，深圳的魂”、“敢為天下先”。都是創(chuàng)新勇當(dāng)先行者的意思，無論特區(qū)的政策還特不特，有敢闖為先的精神，就有特區(qū)之魂在。

“實(shí)現(xiàn)市民文化權(quán)利”，創(chuàng)意之都，圖書館之城，鋼琴之城……所有文化硬件的數(shù)據(jù)所代表的稱謂背后，是市民的文化權(quán)利得到實(shí)現(xiàn)，文化不是一件衣服，但絕對是恩澤子孫的福蔭，深圳人擁有。

“鼓勵(lì)創(chuàng)新，寬容失敗”。寬容失敗，這是一個(gè)多么有胸懷的詞，那還怕什么，繼續(xù)創(chuàng)，成了鼓勵(lì)，失敗寬容。

“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”，這個(gè)觀念講的是緊迫的使命感,對我們每個(gè)人來說，一年三百六十五天，伴隨著你的心跳，不管你是在穿衣吃飯，還是玩耍睡覺，時(shí)間絕不停留，絕不增加。服務(wù)于企業(yè)，就要對企業(yè)負(fù)責(zé)，先大家后小家，企業(yè)以盈利為目的，效率是企業(yè)的生命。企業(yè)為我們提供生活保障，我們需要懷有感恩的心，所以我們要努力創(chuàng)造價(jià)值，做一個(gè)忠于企業(yè)的員工！企業(yè)效益好，員工的福利也會(huì)芝麻開花節(jié)節(jié)高！

“空談?wù)`國，實(shí)干興邦”這個(gè)觀念講的是務(wù)實(shí)精神。企業(yè)需要的是老鷹，而不是呱呱叫的鴨子。紙上談兵是不可取的，所以我們要實(shí)干型人才！

“敢為天下先”我將這個(gè)觀念總結(jié)為四個(gè)字，即“創(chuàng)新傳統(tǒng)”。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。對與企業(yè)，創(chuàng)新意識同樣具有舉足輕重的作用。只有積極創(chuàng)新，才能不斷進(jìn)步，在激烈的市場競爭中占得先機(jī)！有企業(yè)才有我們，企業(yè)不存，員工安附？

“贈(zèng)人玫瑰，手有余香”，代表了城市文明的高度。幫助有需要的人，對弱勢群體伸出援助之手，博愛精神體現(xiàn)人性的高貴，是人類社會(huì)最寶貴的財(cái)富。在日常工作中，每天都有人遇到大大小小的困難，這個(gè)時(shí)候我們伸出友愛之手，幫幫他們，讓企業(yè)充滿愛心，豈不是很妙！

：“深圳，與世界沒有距離”、“來了，就是深圳人”，前者彰顯了深圳人的時(shí)代意識。后者彰顯了深圳的包容態(tài)度。在這里，沒有排外傾向，到處都有平等競爭的舞臺(tái)，通過努力，每個(gè)人都能取得成功。這是30年來深圳始終充滿活力的最重要原因之一，應(yīng)當(dāng)珍視。

在企業(yè)也是一樣，每天都有新人來報(bào)道，我們作為資格稍老的員工，需要慷慨解囊，幫助新人盡快融入集體，一次壯大我們的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人的本事再大，也大不過集體，讓我們用集體的力量，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展！

這次課程的學(xué)習(xí)，我受益匪淺！懂得了員工、企業(yè)、社會(huì)乃至國家之間惟妙惟肖的關(guān)系！修身齊家治國平天下！讓我們共同努力，共祝企業(yè)美好明天！“來了就是深圳人”。移民城市的魅力就是包容和沒有地域隔膜，或者說因?yàn)榭缭搅司薮蟮母裟ぃ搴暮?，四面八方，來了就是深圳人。如此?guī)模的碰撞所帶來的活力，對城市來說，是取之不盡的精神能源。

第三篇：百分百黃金銷售的十大營銷技巧

十大營銷技巧

■營銷技巧之一：事先的準(zhǔn)備：

①具備產(chǎn)品或行業(yè)的專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司的優(yōu)點(diǎn)，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

■營銷技巧之二：讓自己的情緒達(dá)到良好的狀態(tài)。

①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

*食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■營銷技巧之三：與顧客建立信賴感。

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式。

不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

■營銷技巧之四：了解顧客的問題、需求。

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！）此為“測試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

■營銷技巧之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢是價(jià)值的交換）

顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠?？词裁磳λㄋ┳钪匾?。

最好將一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）的功能和他的價(jià)值觀有聯(lián)系。

顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

失去比得到更痛苦！

■營銷技巧之六：做競爭對手的分析。

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

顧客價(jià)值觀分類：

①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③成熟型：與眾不同，最好的④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。

⑤生存型：便宜、省錢。

⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

①你是誰？

②我為什么聽你講？

③聽你講對我有你好處？

④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

②您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要??第二重要??第三重要??（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由）

⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”；不要講“購買”，講“擁有”；不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多?！鰻I銷技巧之七：解除反對意見。

在怪物長大之前，把他殺掉。

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

價(jià)值觀成交法

與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法

■營銷技巧之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

■營銷技巧之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的產(chǎn)品

③他們是否與你有一樣，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對方的需求

⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

■營銷技巧之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：定時(shí)回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。寫信或發(fā)短信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第四篇：成功銷售的十大黃金秘笈

成功銷售的十大黃金秘笈

第一招銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起

為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

第四招找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和對方都?huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭

來一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)。

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

第五篇：演說黃金十大定律

在不同的場合對不同的人要有不同的玄機(jī)

1朋友場和老市場主要以捧場為主，可用感謝人的四句話

2任何場合首先要有兩句自我介紹（有這樣一個(gè)年輕人。。）3

41可將深入人心的細(xì)節(jié)事件2可講幾個(gè)問題做到勾引大家興趣或者觸動(dòng)大家

5（世上本無對與錯(cuò)只有是否對當(dāng)下有用）（要么就不講話，要講究要反常規(guī)徹底觸動(dòng)大家）（必殺锏道德觀念定義）

6還有故事總結(jié)出理論）

一切一切的核心是讓大家聽了你的話徹底折服你（此刻我想要什么樣的結(jié)果）（講話就是讓大家有感覺）

7少就是多（多講故事和體驗(yàn)從中推出的理論越少越好）

8（只要大家聽著沒感覺或者不立即可用那么你講的就是廢話）

9號召大家立即行動(dòng)（沒有立即行動(dòng)一切都是廢話）

10再次建立對大家?guī)椭挠绊懥?好，在座的各位兄弟姐妹，今天我靳一步的分享對大家有沒有幫助？對你們有所幫助就是我靳一步站在這里最大的價(jià)值，因?yàn)橛心銈兊拇嬖诓庞形业拇嬖?，謝謝大家）演說黃金十大定律——————靳一步