第一篇：商場是如何督促各專柜做好附加銷售的

如何督促各品牌做好附加銷售

如何提高運(yùn)動(dòng)城整體銷售，是我們趙經(jīng)理以及運(yùn)動(dòng)城辦公室每個(gè)人共同的目標(biāo)。其中做好附加銷售，能帶來更高的客單價(jià)，自然對(duì)提高銷售的幫助也是相當(dāng)大的，我將想盡一切辦法來幫助與督促商場里的各個(gè)品牌去做好附加銷售，為此我做了以下幾點(diǎn)工作：

一、宣傳教育，培養(yǎng)習(xí)慣：每天開早會(huì)時(shí)候都會(huì)利用一部分時(shí)間來

灌輸給大家附加銷售的重要性，讓大家知道，顧客的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是我們表面上所看到或聽到的，顧客有沒有能力購買？我們永遠(yuǎn)不知道,除非我們?nèi)ピ囘^，顧客的需求需要銷售人員主動(dòng)勇敢地去挖掘。同時(shí)必須給每一個(gè)附加的需求以充分合理的理由,這樣才能讓顧客產(chǎn)生欲望。商場每天都強(qiáng)調(diào)，我們的服務(wù)要做好，不能挑顧客，更不能對(duì)顧客不理不睬。要讓員工們知道，只有主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造我們的銷售最大值，才能更好的完成銷售，這一點(diǎn)要讓大家理解并運(yùn)用到每天的工作當(dāng)中，養(yǎng)成習(xí)慣。

二、在實(shí)踐中不斷成長：在平時(shí)的巡場中積極的去發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購員

附加銷售的優(yōu)缺點(diǎn)，然后我們?cè)偃ゼ右酝晟?。五一?jié)的客流非常大，我們樓管基本上都是在賣場里面幫助各個(gè)品牌沖銷售，我首先對(duì)自營品牌極為關(guān)注，因?yàn)樽誀I品牌的導(dǎo)購員都參加過公司的附加銷售的培訓(xùn)，一來可以從中看出他們?cè)趯?shí)際工作中附加銷售運(yùn)用的好壞，二來可以幫助我從中找到很好的附加銷售的實(shí)例。我常發(fā)現(xiàn)有的導(dǎo)購員非常會(huì)賣貨，附加銷售做的很好，但是有的導(dǎo)購員卻差了很多，自己的業(yè)績也上不去，這些

導(dǎo)購員我會(huì)時(shí)常去關(guān)注，在他賣貨成功后，我先是鼓勵(lì)他的成交，然后跟他交流心得，分析顧客的心理與我們?cè)鯓硬拍茏プ☆櫩托睦韺?shí)現(xiàn)銷售最大化。最后我把這些正面的以及反面的事例去宣傳教育給其他聯(lián)營品牌的導(dǎo)購員，讓他們從中去借鑒跟學(xué)習(xí)。這樣一來不但拉近我們彼此間的距離，還使得大家學(xué)到了提高銷售的方法，更讓商場各個(gè)品牌的聯(lián)系也更近了，我們更像是一家人了。

三、經(jīng)?？偨Y(jié)與改進(jìn)，追求完善：在附加銷售的同時(shí)我們大多數(shù)的導(dǎo)購員都能夠把握好一個(gè)度，但也有適得其反的，那么怎樣把握好附加銷售的時(shí)機(jī)與方法，這是我要在日常工作中去監(jiān)督與提醒大家的。在處理一些客訴的時(shí)候經(jīng)常聽到顧客反映商品的實(shí)際用途與當(dāng)初購買時(shí)所聽到的不一致，還有是購買商品的時(shí)侯我們導(dǎo)購跟顧客的承諾到現(xiàn)在沒有兌現(xiàn)的一些投訴。當(dāng)然有些是顧客理解的問題，而我們也必須從我們自身找到原因，我們的導(dǎo)購為了銷售的成功，有時(shí)候在銷售以及附加銷售時(shí)故意夸大其實(shí)或任意許下承諾，雖然當(dāng)時(shí)獲得成交，但是潛在的售后問題自然就會(huì)形成。我會(huì)在發(fā)現(xiàn)這些問題后及時(shí)的去跟當(dāng)事人溝通，告訴他在附加銷售的時(shí)候注意不要誘導(dǎo)顧客，讓顧客覺得是在推銷，更不要任意承諾顧客而不能保證兌現(xiàn)，我們要給顧客多提支持性建議，以鼓勵(lì)顧客進(jìn)行附加購買，這是我們需要不斷完善的與改進(jìn)的，讓我們共同努力把商場的服務(wù)做到最好，從而提高我們的銷售額。

第二篇：商場專柜開業(yè)銷售促進(jìn)

商場專柜開業(yè)銷售促進(jìn)（SP）（本方案適用于項(xiàng)目導(dǎo)入期）

新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，在終端賣場SP運(yùn)作如下：

一、活動(dòng)目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

二、活動(dòng)主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

三、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

四、活動(dòng)內(nèi)容

一）商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場DM。

5、現(xiàn)場POP廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二）商場外SP：

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員(小姐)向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動(dòng)：

A.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊

B地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

C時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

D宣傳模式：一拖N(N依據(jù)實(shí)際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“N” 為次宣傳點(diǎn)。

E活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

F活動(dòng)內(nèi)容：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。

活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

A)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見商場內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次，一次半小時(shí)；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

B)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個(gè)點(diǎn)，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

C)活動(dòng)反饋;

活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋情況，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。

D)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

E)宣傳內(nèi)容：展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者座談會(huì)、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購會(huì)、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

F)宣傳方式：活動(dòng)宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?/p>

G)宣傳層次：低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營銷

高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?/p>

2）體驗(yàn)試用活動(dòng)：

體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。

目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺(tái)。

試用時(shí)間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。

試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作；說明產(chǎn)品愛護(hù)內(nèi)容

試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

3）消費(fèi)者調(diào)查：

消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng)，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動(dòng)過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

4）試用者座談會(huì)（在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行）

地點(diǎn)：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

時(shí)間;在體驗(yàn)試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。

聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

座談會(huì)內(nèi)容：

試用體驗(yàn)感受；對(duì)產(chǎn)品看法；對(duì)公司看法；對(duì)產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項(xiàng)目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動(dòng)、推動(dòng)；訂貨登記；派發(fā)禮品

會(huì)談方式;互動(dòng)交流、說明拉動(dòng)

5）社區(qū)訂購：

社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會(huì)上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

6）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诮邮軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過程中會(huì)出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個(gè)保持聯(lián)系的方式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴，這樣一來既可以避免負(fù)面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢？

機(jī)會(huì)點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室，中間商通過攢助一些活動(dòng)工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。

7）與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營銷

在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂部展示等等。

如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。

毛勝輝，管理營銷學(xué)士，在讀MBA, 來自市場一線的實(shí)戰(zhàn)派。曾在世界著名的跨國公司威盛電子（VIA)和韓國LG市場部供職，現(xiàn)任某保健品公司策劃人。聯(lián)系電話: ***，電子郵件: zhmsh2003@126.com

本文來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) http://004km.cn

設(shè)特許品牌專柜或直營店（體驗(yàn)館）與電視直銷產(chǎn)品形成互動(dòng)。

管理要跟上，從生產(chǎn)到終端服務(wù)，這條線都要抓好。打開市場不難，難的是長久占有市場，同類產(chǎn)品市場占有份額，要有長遠(yuǎn)規(guī)劃。任何一個(gè)品牌，我們知道的名牌，都是經(jīng)過了多年的市場洗禮，才慢慢成熟起來的。沒有強(qiáng)大的資金作為后盾，就多用腦子，多流汗水吧。當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品做到一定程度，市場前景開始光明的時(shí)候，融資就不難，有了產(chǎn)品，有了資金，有了人才，要做大做強(qiáng)，只不過是時(shí)間問題。最佳答案

最具生命力的五種營銷方式

一 “綠色營銷”：樹良好形象，作“長壽”企業(yè)

保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境已遠(yuǎn)非環(huán)境保護(hù)部門一家所能奏效的，它必須成為各個(gè)部門、特別是可能給地球帶來直接影的企業(yè)的重要職責(zé)。企業(yè)，作為與地球息息相關(guān)的法人，必須堅(jiān)定不移地承擔(dān)起保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境的社會(huì)責(zé)任，自覺地、及時(shí)地以“綠色營銷”觀念來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動(dòng)，提高企業(yè)營銷的社會(huì)效益。

樹立“綠色觀念”。“綠色需求”要求企業(yè)樹立“綠色營銷”，寓環(huán)保意識(shí)于經(jīng)營決策之中，開展以消除和減少產(chǎn)品對(duì)生態(tài)環(huán)境影響為中心的市場營銷活動(dòng)。我國企業(yè)要面向世界，打入國際市場，必須密切注視國際上“綠色營銷”戰(zhàn)略，如此才能走出一條經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的新路。

開發(fā)“綠色產(chǎn)品”。所謂“綠色產(chǎn)品”是指從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過程，對(duì)生態(tài)環(huán)境無害或危害極小，符合特定的環(huán)保要求，并有利于資源再生回收的產(chǎn)品。最近幾年來，歐洲許多大企業(yè)都紛紛生產(chǎn)“綠色產(chǎn)品”，并且越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)“綠色產(chǎn)品”的問世，不僅可以遏制破壞環(huán)境的行為，而且可以節(jié)省開支，增加競爭力。在我國，一些精明的企業(yè)家也正在積極開發(fā)“綠色產(chǎn)品”，其中最引人注目的就是“華意”無氟綠色冰箱在國內(nèi)同行業(yè)中的崛起，這說明誰擁有有了“綠色產(chǎn)品”，誰就能擁有市場。

重視“綠色包裝”。所謂“綠色包裝”是指在產(chǎn)品包裝裝潢設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量降低商品包裝及其殘余物對(duì)環(huán)境的影響，符合“可再循環(huán)”、“可生物分解”的要求。世界上一些國家和地區(qū)規(guī)定商品包裝上必須注明“要再循環(huán)”、“可生物分解”的字樣，否則不準(zhǔn)進(jìn)入市場。提供“綠色服務(wù)”。所謂“綠色服務(wù)”是指企業(yè)在商品的售前、售中、售后服務(wù)過程中，以節(jié)省資源、減少污染的原則為服務(wù)導(dǎo)向。它是“綠色產(chǎn)品”整體不可分割的一部分，包括原材料、生產(chǎn)技術(shù)和選擇過程，以及引導(dǎo)消費(fèi)者在商品的消費(fèi)使用過程中，都應(yīng)努力保持人與環(huán)境的和諧，改善人類的生存環(huán)境。

爭取“環(huán)境標(biāo)志”?！碍h(huán)境標(biāo)志”是一種印在商品或其包裝上的圖形，用以表明該產(chǎn)品的生產(chǎn)、使用及處理過程符合環(huán)境保護(hù)要求。“環(huán)境標(biāo)志”的實(shí)施，將更加促進(jìn)“綠色消費(fèi)”浪潮的形成，也是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)利益、加強(qiáng)競爭力、樹立企業(yè)形象和進(jìn)入國際市場的有效途徑。同時(shí)，“環(huán)境標(biāo)志”可以向公眾標(biāo)明其產(chǎn)品除了使用價(jià)值外，還有一般商品所不具備的環(huán)境價(jià)值。

二 整合營銷：企業(yè)營銷新理念

整合營銷是指以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到產(chǎn)品傳播和產(chǎn)品行銷的目的。

整合營銷強(qiáng)調(diào)從與消費(fèi)者溝通的本質(zhì)意義展開促銷與營銷活動(dòng)，主張將廣告、公關(guān)、直銷等各種推廣宣傳工具有機(jī)地組合，以促成消費(fèi)者最大程度的認(rèn)識(shí)。整合營銷可以從橫向與縱向兩個(gè)方面來進(jìn)行。

橫向傳統(tǒng)整合主要是對(duì)各種傳播工具進(jìn)行整合。傳統(tǒng)的行銷主要是以四大媒體為傳播工具，即廣播、電視、報(bào)紙、雜志，但隨著商業(yè)競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的傳播工具似乎顯得有些“力不從心”。整合營銷的主導(dǎo)思想就是要重新制定營銷的游戲規(guī)則，將宣傳戰(zhàn)略由原來的四大媒體重心朝全方位展開，特別重視對(duì)現(xiàn)代電子新媒體的運(yùn)用，同時(shí)運(yùn)用多重媒體組合，偏重多點(diǎn)訴求。

當(dāng)今是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者所接受的信息來自四面八方，因此各種作為傳播工具新新媒體也如雨后春筍般成長起來，如電腦、傳真、有線電視、汽車廣告等等，此外，像片沖洗袋、速食店的餐盒、餐紙等也都是可利用的媒體材料。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活方式及心理需求也越來越趨向多樣化，現(xiàn)代人對(duì)各種傳播媒體的使用及程度是不一樣的，因此，如果仍然只采取傳統(tǒng)的四大媒體為傳播工具，其效果將大打折扣。而各種新媒體的出現(xiàn)及運(yùn)用正可以緩解這一矛盾。整合營銷通過對(duì)各種新媒體的運(yùn)用，從不同的角度和渠道與消費(fèi)者找出最有效的溝通方式，即傳播媒體，利用互動(dòng)式的行銷手法，抓住信息的核心，以簡要、統(tǒng)一的主題，呈現(xiàn)在所選用的媒體上，并通過對(duì)媒體的有效組合，優(yōu)化媒體資源的配置，將商品的信息準(zhǔn)確、有效地傳達(dá)給消費(fèi)者。

縱向整合強(qiáng)調(diào)把企業(yè)的一切營銷傳播活動(dòng)，如廣告、促銷、公關(guān)、CI、包裝、產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一元化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道獲得對(duì)某一品牌的一致信息，增強(qiáng)品牌訴求的一致性和完整性。

縱向整合的重點(diǎn)是廣告策略。廣告策略是整合營銷傳播成功與否的關(guān)鍵。消費(fèi)者通過各種接觸方式，各種媒體獲得某一產(chǎn)品的各種形式、不同來源、種類各異信息，保持“一種聲音、一個(gè)面孔”，傳播一致的品牌形象，使消費(fèi)者獲得對(duì)產(chǎn)品最大程度的認(rèn)識(shí)。整合營銷理念的出現(xiàn)引發(fā)了一系列營銷觀念的變革，整合營銷的核心是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生信任，使其品牌長久存在消費(fèi)者的心中。

三 網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)營銷新視野

營銷是企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，制定合理的營銷策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會(huì)化勞動(dòng)的一種努力，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其勞動(dòng)價(jià)值和目的的一項(xiàng)十分重要的工作。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，有五種外部環(huán)境因素造成了不公平的競爭：1.公司所在行業(yè)壁壘森嚴(yán)(如專利保護(hù)、資源缺乏、巨額投資等)。其他公司難以進(jìn)入此行業(yè)；2.軟弱的競爭對(duì)手；3.替代品很少；4.顧客找不到其他令人滿意的產(chǎn)品或服務(wù)來替代這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)；5.供應(yīng)商地位軟弱。而網(wǎng)絡(luò)和電子商貿(mào)系統(tǒng)的出現(xiàn)徹底改變了原有市場營銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)。上述問題將不復(fù)存在，于是就產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷(cyber marketing)的概念。那么，市場和消費(fèi)者，營銷活動(dòng)中的兩大要素，在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境下，會(huì)發(fā)生怎樣的變化呢?在網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境下，通過電子商貿(mào)這種手段，生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，市場性質(zhì)由此也發(fā)生了一系列的變化。

生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商貿(mào)下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的商業(yè)流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對(duì)面和自由化。

它對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

市場的多樣化和個(gè)性化。原有以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場機(jī)制部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商貿(mào)所取代，市場將趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的系統(tǒng)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于信息網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場會(huì)更顯個(gè)性化。

市場細(xì)分的徹底化。隨著市場環(huán)境和運(yùn)作方式的發(fā)展，目前的市場經(jīng)歷了從同質(zhì)市場到市場細(xì)分，再到立基(Niche)的變化過程。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩方面。但在傳統(tǒng)環(huán)境下，這兩種方式無論怎么發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，電子商貿(mào)才有可能把這兩個(gè)方面的趨勢推向極至，演變成為一場針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營銷，即“微營銷”(micro marketing)。

商品流通及交易方式改變。在電子商貿(mào)下，商品流通和交易方式的改變主要表現(xiàn)在中間商(即傳統(tǒng)商業(yè))地位減弱，直接交易過程的出現(xiàn)，以及經(jīng)營全球化，實(shí)務(wù)操作無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化(即完全通過電子貨幣的方式支付)。

四 直復(fù)營銷：新一輪的銷售革命

直復(fù)市場營銷(Direct Marketing)起源于美國，現(xiàn)在已席卷了所有的發(fā)達(dá)國家和新興工業(yè)化國家，被西方營銷學(xué)家稱為“劃時(shí)代的營銷革命”。

在我國內(nèi)地引入直復(fù)市場營銷已成燃眉之急。一些企業(yè)自己嘗試進(jìn)行郵購，電話營銷..但由于缺乏指導(dǎo)而陷入困境；一些企業(yè)想與自己的目標(biāo)顧客建立直接聯(lián)系以減少對(duì)非目標(biāo)顧客展開攻勢所帶來的驚人浪費(fèi)；而另一些企業(yè)想提高廣告的精確度。

直復(fù)市場營銷投資少、見效快、效果佳。企業(yè)既可以把直復(fù)市場營銷作為自己的主要業(yè)務(wù)(專門的直復(fù)市場營銷公司)，也可將之作為輔助手段，為自己的生產(chǎn)經(jīng)營錦上添花。那么，直復(fù)市場營銷的具體內(nèi)涵究竟是什么呢?

許多人從不同角度給直復(fù)營銷下過許多不同的定義。其中，最為人們廣泛接受的美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營銷下的定義。據(jù)ADMA 的定義，直復(fù)營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。這個(gè)定義包含以下三個(gè)要素：

1.直復(fù)營銷是一個(gè)互相作用的體系。這是直復(fù)營銷人員和目標(biāo)顧客之間是以“雙向信息交流”的方式進(jìn)行聯(lián)系的，而在傳統(tǒng)的市場營銷活動(dòng)中，營銷人員總是試圖將信息傳遞給目標(biāo)顧客，但是卻無法了解這些信息究竟對(duì)目標(biāo)顧客產(chǎn)生了何種影響，這種傳遞信息的方式被稱為“單向信息交流”。所以，傳統(tǒng)的市場營銷人員只能根據(jù)廣告的效果(例如廣告的注意率)進(jìn)行決策，存在著很大的誤差，而直復(fù)營銷人員則能根據(jù)市場營銷活動(dòng)的效果(例如訂貨量)進(jìn)行決策，十分精確。

2.直復(fù)營銷活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機(jī)會(huì)。顧客可通過多種方式(例如打電話、郵購等等)將自己的反應(yīng)回復(fù)給直復(fù)營銷人員。值得一提的是，沒有反應(yīng)行為的目標(biāo)顧客人數(shù)對(duì)于直復(fù)營銷人員來說，也是十分重要的，他們可據(jù)此找出不足，為成功開展下一次直復(fù)營銷活動(dòng)做準(zhǔn)備。

3.直復(fù)營銷一個(gè)最重要的特性就是所有的直復(fù)營銷活動(dòng)的效果都可測定。直復(fù)營銷人員能很確切地知道何種信息交流方式使目標(biāo)顧客產(chǎn)生了反應(yīng)行為，并且能知道反應(yīng)的具體內(nèi)容是什么，例如目標(biāo)顧客是想訂貨，還是要獲取更詳細(xì)的資料等等。直復(fù)營銷人員分析目標(biāo)顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)為下一次營銷活動(dòng)制定計(jì)劃，并且與每位顧客聯(lián)系之后還要重新修訂有關(guān)數(shù)據(jù)?？梢哉f，直復(fù)營銷活動(dòng)之所以效率很高，就是因?yàn)榇嬖谥鴶?shù)據(jù)庫等實(shí)際參照要素，故而它必將掀起新一輪的跨世紀(jì)銷售革命。

五 特許經(jīng)營：潛力巨大，商機(jī)多多

特許經(jīng)營是一種現(xiàn)代營銷方式。它是指特許者將所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。特許經(jīng)營從100 多年前自美國首先發(fā)起后，已被實(shí)踐證明是一種成功的分銷商品和服務(wù)的方法，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。近20 多年來在歐洲、亞洲等許多國家和地區(qū)都取得了快速發(fā)展。像我們熟悉的麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂等國際著名的大公司都是以特許經(jīng)營的方式拓展其在全球業(yè)務(wù)的。

我國國內(nèi)特許經(jīng)營業(yè)，主要有三種類型：一是餐飲服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的一些商業(yè)老字號(hào)、快餐店、特色店，利用自己的商譽(yù)、品牌、制作技術(shù)等方面的優(yōu)勢，吸收和采用特許經(jīng)營方式，發(fā)展自己的特許經(jīng)營組織。如北京“全聚德”烤鴨店、天津“狗不理”包子鋪、上?！皹s華雞”、蘭州“金鼎”牛肉拉面等，都采取了特許經(jīng)營形式，發(fā)展比較快。具有130 多年歷史的北京全聚德烤鴨店，于1993 年就組織了國內(nèi)外50 多家企業(yè)成立了中國北京全聚德集團(tuán)。他們規(guī)定企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)模、企業(yè)標(biāo)識(shí)、建筑裝飾、員工著裝、餐具用具等必須一致，如今不僅在全國各地開設(shè)了50 多家分店，而且已走出了國門，在國外開設(shè)了分店。

二是工商企業(yè)以知名品牌為龍頭，以產(chǎn)品為依托，發(fā)展多種形式的專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)。如以生產(chǎn)針織內(nèi)衣著名的三槍集團(tuán)，在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí)，大力發(fā)展專賣店。上海開開股份有限公司生產(chǎn)的開開牌羊毛衫、襯衣多次獲得全國“金橋獎(jiǎng)”第一名，已開設(shè)“開開”專賣店30 多家。北京蒙妮莎有限公司是一家產(chǎn)供銷一體化的中外合資服裝企業(yè)，在國內(nèi)設(shè)有170 多個(gè)點(diǎn)，并計(jì)劃用5 年左右的時(shí)間，以規(guī)范的特許經(jīng)營方式，在全國乃至世界范圍內(nèi)建立千家蒙妮莎服裝專賣店。

三是相當(dāng)一部分超市、方便店、專業(yè)店連鎖公司，也采用了特許經(jīng)營方式擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，探索新的發(fā)展路子。如上海華聯(lián)超市公司在創(chuàng)業(yè)之初主要通過直接投資、租賃網(wǎng)點(diǎn)，開辦直營連鎖店，現(xiàn)在開始以特許經(jīng)營方式開設(shè)分店。這樣不僅節(jié)約了開設(shè)新店所需的資金，還增強(qiáng)了企業(yè)市場擴(kuò)張的能力與速度，為連鎖企業(yè)的跨地區(qū)發(fā)展提供了有利條件。

特許經(jīng)營具有其它營銷方式不可比擬的一些優(yōu)點(diǎn)，在一個(gè)規(guī)范的、具有良好品牌聲譽(yù)的特許體系下投資開展業(yè)務(wù)，將最大限度地減少風(fēng)險(xiǎn)、獲得收益。對(duì)于正尋找發(fā)展機(jī)會(huì)的企業(yè)、個(gè)人來說，投身于特許經(jīng)營事業(yè)中去不失為一個(gè)明智的選擇。

第三篇：我們是怎樣做好門店銷售的

演講嘉賓：北京偉創(chuàng)力業(yè)商貿(mào)有限公司玉泉營店經(jīng)理 曹學(xué)蓮

當(dāng)前陶瓷市場品牌眾多，競爭變化莫測，異常激烈，我們玉泉營瓷磚店截止到10月20日已完成銷售任務(wù)的120%，下面和各位分享我們是怎樣做好門店銷售的。

我們居然之家玉泉營店位于北京南三環(huán)玉泉營橋旁。沒有到過北京的朋友想必也聽說過：在北京有個(gè)“南窮北富”的說法。在北京相對(duì)而言，南城開發(fā)比北城要慢。南邊的消費(fèi)比北城相對(duì)要低。玉泉營商圈內(nèi)建材市場密集而品牌市場相對(duì)較少，消費(fèi)者在選購家裝主材時(shí)愿意選購質(zhì)量較高、品質(zhì)有保證的產(chǎn)品。居然之家用它的品質(zhì)確保了消費(fèi)者的利益，所以它是消費(fèi)者購買主材的首選市場。

身處在這樣的市場里，我們很大的壓力來自于：有些品牌的市場廣告宣傳力度要比東鵬大；同質(zhì)化產(chǎn)品也多，價(jià)格相對(duì)比東鵬便宜。針對(duì)這種情況，我們認(rèn)為只有細(xì)致的服務(wù)才能打動(dòng)客戶的心。我們力求各個(gè)方面的服務(wù)都從細(xì)枝末節(jié)開始，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，做到真正的星級(jí)服務(wù)。對(duì)此，我們對(duì)人員進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，要求我們的銷售人員不光要對(duì)產(chǎn)品熟悉，而且要能根據(jù)客戶不同的要求，懂得運(yùn)用每一款產(chǎn)品進(jìn)行最合理的搭配設(shè)計(jì)。在客戶進(jìn)店后，要求對(duì)每個(gè)客戶積極主動(dòng)、細(xì)致熱心，使得每一位客戶都能享受到我們東鵬陽光式的服務(wù)；在做好自身服務(wù)的同時(shí)還要求展廳的員工及時(shí)從客戶那里捕捉了解市場競品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不怠。隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著

變化。現(xiàn)在的顧客選擇購買產(chǎn)品的場所，不再局限于傳統(tǒng)的建材市場，還有建材超市和家裝市場等等。也就要求我們的銷售也應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪我們的銷售就追根溯源到哪。設(shè)計(jì)師是最靠近顧客的末端，專業(yè)設(shè)計(jì)師推薦的重要性毋庸多言。如何與設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系成了我們要研究的重要課題。要和設(shè)計(jì)師建立良好的溝通，讓他們充分了解東鵬的產(chǎn)品。當(dāng)在新品推出來時(shí)，第一時(shí)間和設(shè)計(jì)師溝通，讓我們的新品及時(shí)成為他們的設(shè)計(jì)素材。這是品牌推廣的重要渠道。根據(jù)最近的銷售情況顯示，消費(fèi)者越來越看重產(chǎn)品的內(nèi)在品味。過去主要銷售單一色的淺色亮光瓷片，現(xiàn)在逐漸向色彩鮮艷明的產(chǎn)品類型發(fā)展。仿古磚的流行在一定程度上是基于這個(gè)原因。北京傳統(tǒng)建陶一級(jí)市場將會(huì)逐漸向精品化、高檔化發(fā)展。

門店硬件準(zhǔn)備好了，我們還要積極對(duì)門店的“軟件”進(jìn)行改造。門店?duì)I銷力的強(qiáng)弱很大程度決定于銷售人員的導(dǎo)購素質(zhì)，因此加強(qiáng)培訓(xùn)必不可少。公司為了統(tǒng)一品牌形象，對(duì)門店銷售人員工服進(jìn)行了統(tǒng)一更換，通過培訓(xùn)統(tǒng)一和規(guī)范了產(chǎn)品的解說標(biāo)準(zhǔn)用語。除了對(duì)東鵬產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，也注意加強(qiáng)對(duì)相關(guān)競品的培訓(xùn)，以便客戶問到競品的相關(guān)情況，可以很從容應(yīng)答。為了更好的推廣新品，在新產(chǎn)品面世的同時(shí)，針對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、工藝特點(diǎn)做好培訓(xùn)，使店員盡快了解熟悉新品，縮短新品的市場推廣周期。

家裝、小區(qū)服務(wù)也是門店?duì)I銷不可或缺的環(huán)節(jié)。在做好自身銷售的同時(shí)，我們對(duì)待家裝客戶，就象對(duì)待門店客戶一樣，積極為客戶排憂解難。為了減輕設(shè)計(jì)師的工作量，我們幫客戶計(jì)算好用磚量，教導(dǎo)

他們鋪貼的方法，采取方便客戶開單的舉措，深受設(shè)計(jì)師及材料員的歡迎，使他們非常樂意推薦我們的產(chǎn)品。

通過我們這一年兩次“黃金周”的銷售戰(zhàn)果來看，可以證明東鵬知名度在這一年里顯著的提升。我們相信，有了東鵬這樣優(yōu)勢的品牌，再高的山峰在我們眼前也是沙丘。

第四篇：做好門市部服務(wù)和營銷圖書是銷售的關(guān)鍵

做好門市部服務(wù)和營銷圖書是銷售的關(guān)鍵

海清

門市工作的服務(wù)對(duì)象是廣大讀者，了解讀者,掌握讀者心理特點(diǎn)，是做好服務(wù)工作的前提，人們常說市場無情人有情，講的就是服務(wù)二字，如果作時(shí)常不想著服務(wù)，就會(huì)被市場所淘汰，今天講服務(wù)工作也就是圖書銷售的關(guān)鍵，也就是生存的生命線，有他的現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)意義。

一、抓好服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。

營銷人員在接待讀者要有良好的思想作風(fēng)，注意工作方法，講究服務(wù)語言，文明禮貌服務(wù)，給讀者提供購書方便，一切為了讀者著想。這是首要環(huán)節(jié)，在門市營銷的實(shí)際工作中以觀念上的轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕侄危寱昶髽I(yè)員工都能做到，讀者到書店來購書時(shí)，能夠以最大限度滿足各種不同需求的讀者為目的，在日常的工作中，做好員工的工作首為重要，門市營銷的服務(wù)對(duì)象是廣大讀者掌握讀者心理特點(diǎn)，一切為讀者著想，是做好服務(wù)工作的前提。服務(wù)質(zhì)量是為讀者服務(wù)好與差的統(tǒng)稱，它包括服務(wù)水平，服務(wù)時(shí)間，服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)方法和服務(wù)態(tài)度等諸多方面。在市場經(jīng)濟(jì)和新華書店集團(tuán)化改革的今天顯得優(yōu)為重要，為了在市場經(jīng)濟(jì)中求得生存，門市營銷員工要不計(jì)較個(gè)人的工作時(shí)間，不怕吃苦，要有新的經(jīng)營理念，在經(jīng)營上要有組織性，靈活性，服務(wù)上要主動(dòng)迅速，視讀者為上帝。拋棄那種養(yǎng)尊處優(yōu)，座等讀者上門的理思想，營銷員工為了不被市場所淘汰，首先要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，按照服務(wù)態(tài)度好的標(biāo)準(zhǔn)即十二個(gè)字，主動(dòng)、熱情、耐心、誠懇、周到、禮貌，嚴(yán)格要求每位員工，把服務(wù)與經(jīng)營有機(jī)的結(jié)合起來，改革分配制度使門市員工明確自己的責(zé)任和圖書銷售量，多勞多得，不勞不得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。把工作的重點(diǎn)放在制定和落實(shí)營業(yè)員和服務(wù)上，對(duì)制定的各項(xiàng)制度和工作，做到程序化、責(zé)任化、制度化，使人人都通過利益的驅(qū)動(dòng)，符合企業(yè)管理的要求，使大家有競爭的意識(shí)，把各種消極因素排除在服務(wù)質(zhì)量形成之中，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，適應(yīng)書店企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的要求。

只有掌握熟練的基本功才能提高服務(wù)質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)，門市營銷人員必須做到熟悉各類圖書的內(nèi)容，掌握操作技能，進(jìn)貨品種對(duì)路，懂得經(jīng)營管理，使所管的圖書進(jìn)、銷、存、退各環(huán)節(jié)有條不紊，協(xié)條周轉(zhuǎn)，才能做好服務(wù)，提高質(zhì)量，搞好發(fā)行工作。

二、門市營銷的新途經(jīng)

加快門市營銷方式的改革，必須樹立新的營銷觀念，尋求市場營銷是企業(yè)發(fā)行的必然選擇，以市場為向?qū)?，如讀者在那里，讀者需要什么樣的圖書，如何是讀者達(dá)到滿意，三者有機(jī)地結(jié)合，進(jìn)而保持門市營銷的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和圖書銷售市場定位。沒有對(duì)傳統(tǒng)觀念的突破，便不會(huì)有新的營銷方式的創(chuàng)新，有了圖書發(fā)行事業(yè)的不斷創(chuàng)新，便會(huì)有書店的廣闊未來。

在圖書發(fā)行市場營銷中要分析讀者的消費(fèi)層次和消費(fèi)水平，分析競爭者多成份，多渠道的購銷體制等狀況，時(shí)刻重視二渠道的對(duì)手，揚(yáng)長避短，真心把握住各種市場機(jī)會(huì)。門市部要形成讀者需求圖書，服務(wù)效益的新市場營銷理念，在營銷過程中廣泛利用購書的讀者群體，創(chuàng)

造條件，廣交新朋友，鞏固確定主要的營銷對(duì)象，樹立門市部的形象和信譽(yù)。積極的深入各機(jī)關(guān)、農(nóng)村、各中小學(xué)校，找市場尋銷路，及時(shí)把讀者迫切需要的圖書送到手中，門市部的營銷能力才能提高。

門市部的圖書發(fā)行是新華書店的主陣地和窗口，隨著集團(tuán)化體制改革的變化，門市部加強(qiáng)一般圖書和音像制品的發(fā)行，越來越顯得更加現(xiàn)實(shí)和重要。以上兩點(diǎn)是自己的看法和粗淺認(rèn)識(shí)，不足之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們指正。