第一篇：攻心術(shù)閱讀心得

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家下午好?。?/p>

我是來(lái)自團(tuán)購(gòu)部的楊婷婷，經(jīng)過(guò)近一段時(shí)對(duì)《銷售攻心術(shù)》一書(shū)的深入學(xué)習(xí)，從中認(rèn)識(shí)、學(xué)習(xí)了很多值得在日后工作當(dāng)中運(yùn)用的知識(shí)、技巧，現(xiàn)就結(jié)合個(gè)人的工作經(jīng)歷和大家共同探討。

去年4月份出到呼辦實(shí)習(xí)，很榮幸的分到拓展部進(jìn)行實(shí)習(xí)、鍛煉，當(dāng)時(shí)只懂些書(shū)本上的知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)銷售工作上的經(jīng)歷就如同一張白紙，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)一片空白。若我的師傅***的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)斗力為9999（九千九百九十九）的話，我的戰(zhàn)斗力充氣量為50，只會(huì)搬兩件**，遺憾的是身單力薄還沒(méi)有持久戰(zhàn)斗力。由于當(dāng)時(shí)還沒(méi)有人貨分離，經(jīng)常會(huì)抱著酒箱子樓上樓下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻煩。記得有一次和客戶聊天，說(shuō)起是剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生，當(dāng)時(shí)客戶就指正說(shuō)：‘小姑娘剛畢業(yè)嘛，怎么穿的這么暗淡，應(yīng)該亮麗一些和你們的**酒業(yè)一樣朝氣蓬勃，要知道你們銷售一線人員可最直接的代表企業(yè)的形象啊，形象可是你做銷售的第一張名片啊’，當(dāng)時(shí)對(duì)我的觸動(dòng)很大，對(duì)于銷售人員而言，不僅是在銷售產(chǎn)品，同事也是在銷售自己，自從在注重儀表以后，每天晚上除了寫(xiě)工作報(bào)表又多了項(xiàng)工作任務(wù)，就是-----洗衣服。

實(shí)習(xí)期結(jié)束后根據(jù)辦事處需要分到了張家口辦事處，由于在核心市場(chǎng)呼市辦事處實(shí)習(xí)時(shí)學(xué)到了很多相關(guān)的市場(chǎng)銷售知識(shí)，所以自信滿滿的奔赴了張家口辦事處。然后到了張家口才發(fā)現(xiàn)和呼市的市場(chǎng)銷售竟截然不同，著實(shí)讓我一頭霧水呀。外圍市場(chǎng)銷售起來(lái)還是很困難的，被拒絕已是常態(tài)。雖然遭遇了無(wú)數(shù)次的冷眼、黑眼、閉門(mén)羹，但我依然保持自己信心十足、積極樂(lè)觀的銷售心態(tài)，因?yàn)槲艺J(rèn)為在面對(duì)那些強(qiáng)硬的客戶如是表現(xiàn)的唯唯諾諾、缺乏信心根本不會(huì)得到客戶的好感，反而會(huì)讓客戶大失所望，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格

貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來(lái)講，不管面對(duì)什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是求著客戶上貨的工作，應(yīng)該做到單位領(lǐng)導(dǎo)講的?保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣才能從根本上贏得客戶。

今年最值得高興的事就是因市場(chǎng)需要我又調(diào)回了呼市辦事處，并且擔(dān)負(fù)起了流通部1760萬(wàn)任務(wù)的片區(qū)，共計(jì)**店，**家A類店、**家B類店、**家C類店，其中有著呼市最大的零售客戶天地人連鎖名煙名酒店，肩負(fù)巨大壓力的同時(shí)也給自己注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力啊，再此我得感謝劉總及各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。一次客情維護(hù)與A類店老板聊起關(guān)于單位團(tuán)購(gòu)時(shí)，他說(shuō)賣(mài)咱們的酒相對(duì)利潤(rùn)較少，二十年利潤(rùn)很可觀可是喝的較少，他有個(gè)單位就只喝咱們的**和**，其他酒一概不喝，二十年根本就沒(méi)有銷路和市場(chǎng)。我當(dāng)時(shí)就和老板說(shuō)，這可不是沒(méi)有市場(chǎng)，而是可以挖掘的潛在市場(chǎng)呀，能喝**了使使勁就肯定能喝36°二十年。當(dāng)時(shí)老板就眼睛一亮，豁然開(kāi)朗、有了思路方法的樣子。事后不到半個(gè)月結(jié)賬時(shí)，老板娘隆重的表示了感謝，說(shuō)可幫他們出了個(gè)好主意，二十年都賣(mài)10來(lái)件了，自那以后上新品、搞活動(dòng)、結(jié)賬都相當(dāng)配合。

自來(lái)到拓展部以后，工作的方式方法又有了很大的轉(zhuǎn)變，必竟接觸的客戶都是些企事業(yè)單位的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，所以在銷售時(shí)技巧很重要。團(tuán)購(gòu)客戶都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們都有著較深的社會(huì)背景和寬廣的人脈資源。在參加朋友事宴上時(shí)酒桌上通過(guò)老朋友認(rèn)識(shí)了新朋友，并且新朋友還幫我辦了張信用卡。事后我就想，現(xiàn)有的客戶都有著廣泛的交際面，這種方式方法是不是同時(shí)適用于工作的銷售上，在與同事的探討中及網(wǎng)上相關(guān)材料的介紹上確實(shí)有這種方式應(yīng)用在銷售上，就是著名的推銷大師喬.吉拉德在他的工作中總結(jié)出來(lái)的----獵犬計(jì)劃，內(nèi)容就是讓老顧客幫我們尋找新顧客！在掌握其中技巧后，試運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)

有5家新拓展的單位是在老客戶的介紹談成的，看來(lái)還真是個(gè)效率高的好方法呀。

據(jù)統(tǒng)計(jì)在一線城市中銷售人員中有92.7%為女性工作者，這充分說(shuō)明了女性的特征-----因敬業(yè)精神而產(chǎn)生的充沛、旺盛的戰(zhàn)斗力，具備團(tuán)結(jié)、激勵(lì)他人實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的說(shuō)服力，對(duì)是與非的問(wèn)題作出堅(jiān)決回答與處理，顯示出客觀公正的判斷力，不斷自我完善，具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與承諾的執(zhí)行力，在這里我要說(shuō)，**酒業(yè)駐呼辦事處俺---來(lái)----了。

駐呼辦事處團(tuán)購(gòu)部

楊婷婷

2012年07月16日

第二篇：職場(chǎng)攻心術(shù)

職場(chǎng)攻心術(shù)

老板如何擺平下屬職員的紛爭(zhēng)，下屬如何借招“上位”。待人處世絕對(duì)是一門(mén)深厚的藝術(shù)。平凡如你我的辦公室小小職員，至少可以從中學(xué)會(huì)“揣摩上意”的方式，減少行差踏錯(cuò)。

A如果你是老板適當(dāng)留面

金字塔形式的人力資源需要你確保中層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威。他們沒(méi)有威信就意味著你需要接受處理中層原本可以處理的事情。大大降低你的工作效率。撲朔迷離

如果次次都被下屬猜中你的心思，那么下屬取代你的時(shí)間相信不遠(yuǎn)了。暗渡陳倉(cāng)

領(lǐng)導(dǎo)也是人也有偏愛(ài)的人才，但是不能因?yàn)樾蕾p他而被其他員工指責(zé)你不公平。因此，當(dāng)你欣賞的人才犯錯(cuò)之后，不能一味偏袒。既要保住你欣賞的人才同時(shí)又要讓其他人覺(jué)得你處事公平。假手他人

所謂“關(guān)系戶”自然與你有某種特別的關(guān)系，他們犯了錯(cuò)或者不能勝任工作時(shí)應(yīng)該怎么處理？你親自收拾，或被非議，說(shuō)你不講人情。假借他人之手是最好的選擇。留條后路

誰(shuí)都知道要為自己留條后路，但是怎么鋪設(shè)后路？一要看準(zhǔn)人，不能捧“阿斗”。二要擺平其他關(guān)系，不要臨走還去得罪人。世事變幻，和氣生財(cái)。保持“內(nèi)訌”

身為領(lǐng)導(dǎo)，不能讓下屬太團(tuán)結(jié)，否則被動(dòng)的只會(huì)是自己。領(lǐng)導(dǎo)看部下?tīng)?zhēng)斗，就好像貓看老鼠打架。他拿捏得住你，你們要怎么折騰就折騰去。信任有度

做領(lǐng)導(dǎo)不能對(duì)下屬太過(guò)信任。盡管可以常對(duì)部下說(shuō)“我很放心你”，但事實(shí)必須正好相反。你必須讓部下相信你，但不能輕易相信部下。如果太信任下屬，讓下屬知道太多你的秘密，你終有栽在他手里的一天。B如果你是下屬扮豬吃老虎

鋒芒畢露并非好事，反而會(huì)讓你成為眾人眼中的威脅。偶爾裝裝傻，放放煙幕彈，可以麻痹對(duì)手。重要的是眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，鋒芒要用在關(guān)鍵時(shí)刻。

2留一手，釣魚(yú)

“釣魚(yú)”的辦公室版。秘而不宣的底牌就像鉤子上的魚(yú)餌，魚(yú)被鉤住你就掌握了主動(dòng)權(quán)。別太功利

做事情不要太功利。有些爛活大家都覺(jué)得無(wú)利可圖，不愿意干。只要你扎實(shí)肯干，也許就跟三好一樣，在沒(méi)有預(yù)料的情況下得到豐厚的收獲。找準(zhǔn)后臺(tái)

領(lǐng)導(dǎo)很重要，靠山更重要。有好的靠山，直接領(lǐng)導(dǎo)就不能輕易動(dòng)你，甚至必須拉攏你。保持中立

保持中立的前提是你自己要有實(shí)力。沒(méi)有實(shí)力的人只能明確態(tài)度站好位置等待別人來(lái)扶持你。6 不要討好上司的仇人

世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，如果你去討好上司的“仇人”就得預(yù)先想好如何應(yīng)對(duì)上司的責(zé)問(wèn)。因?yàn)槟愕挠懞眉匆馕吨阆蛏纤镜臄橙松斐鲩蠙熘σ布词钦f(shuō)你有心與上司為敵，這樣還怎么上位？同樣忌諱的還有搭救老板的“眼中釘”。

第三篇：心術(shù)心得（推薦）

著名醫(yī)史學(xué)家亨利·西格里斯曾說(shuō)過(guò)，每個(gè)醫(yī)學(xué)行動(dòng)始終觸及兩類當(dāng)事人：醫(yī)生和病人。

從行為學(xué)上來(lái)講，不論是“醫(yī)”還是“患”，其動(dòng)身點(diǎn)都只有一個(gè)——讓病人康復(fù)起來(lái)。這本該是一對(duì)相互協(xié)作、目標(biāo)同一的“利益共同體”，也是最應(yīng)當(dāng)相互信任的兩個(gè)群體，但為甚么最近幾年來(lái)卻表現(xiàn)出了勢(shì)如水火的對(duì)峙？醫(yī)患關(guān)系僵局將如何破冰？相信僅靠?jī)?nèi)心的自覺(jué)往重建信任是不夠的。

或許，我們?cè)诮崭鞔笮l(wèi)視熱播的電視劇《心術(shù)》中能夠找到關(guān)于重建良好醫(yī)患關(guān)系的一些共叫和啟發(fā)。

最初被《心術(shù)》吸引，跟醫(yī)患這件事一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有。

由于編劇是六六，由于主演是張嘉譯、吳秀波及海清——如此強(qiáng)勁的陣容實(shí)際上是提早公布了成功。但看了幾集以后，漸漸發(fā)現(xiàn)《心術(shù)》盡不是靠大明星和大編劇撐門(mén)面的劇集，它的現(xiàn)實(shí)意義即直面現(xiàn)實(shí)中尖銳的醫(yī)患關(guān)系更讓人聚精會(huì)神。

《心術(shù)》拍得很有誠(chéng)意。它沒(méi)有躲避當(dāng)今社會(huì)日益突出的醫(yī)患矛盾，更沒(méi)有躲避部份醫(yī)生“一切向錢(qián)看”的價(jià)值觀，同時(shí)還能看得出《心術(shù)》在重建良好醫(yī)患關(guān)系方面在做著積極的嘗試。

關(guān)于醫(yī)生的責(zé)任，二師弟吳秀波和大師兄張嘉譯的一段對(duì)話讓人印象深進(jìn)。

“師兄，我想你一定記得教授的話：醫(yī)生有三重境地。第一重叫治病救人，就是看好病人的疾病。第二重叫人文關(guān)懷，不但看好病人的病，還有悲天憫人之心，對(duì)待病人要像對(duì)待親人一樣。第三重，那就是進(jìn)進(jìn)病人的靈魂，成為他們的精神支柱！”

這話假如放在主旋律劇集中，怎樣聽(tīng)怎樣別扭。但在極具誠(chéng)意的《心術(shù)》中，在一臉懇切的二師弟口中說(shuō)出，透出的則是感動(dòng)。那一刻我相信，大部份醫(yī)生都到達(dá)了第一重境地。能夠到達(dá)第二和第三重境地的，則是具有了仁心仁術(shù)的高人。大師兄和二師兄都是這類高人。

吳秀波飾演的二師兄是《心術(shù)》中非常有趣，也非常出彩的一個(gè)人。他取名霍思邈，旨在向偉大的藥天孫思邈致敬；他有著高超的醫(yī)術(shù)和醫(yī)生第三重境地的高度；他具有女人愛(ài)好的生活情趣，所以幾近包辦了片中的感情戲。

張嘉譯延續(xù)了最近幾部戲流露出的“大哥風(fēng)范”，繼續(xù)身背家庭的責(zé)任、父親的責(zé)任，和作為醫(yī)生的責(zé)任。略顯沉重，卻與吳秀波構(gòu)成了鮮明的對(duì)照，為彼此增加了看點(diǎn)和分?jǐn)?shù)。

海清與吳秀波的對(duì)手戲則使《心術(shù)》多了幾分輕松和滑稽，讓劇集主題的展開(kāi)不再僵硬，觀眾接受起來(lái)也十分自然。

實(shí)在，維護(hù)良好的醫(yī)患關(guān)系主要是醫(yī)生的責(zé)任。固然，也少不了患者的責(zé)任。據(jù)稱，一位大醫(yī)院主治醫(yī)生天天要面對(duì)上百名患者，其工作量已經(jīng)是超負(fù)荷，精神壓力極大。固然，患者花大量時(shí)間排隊(duì)掛號(hào)，乃至從千里之外來(lái)此求醫(yī)，也是很不輕易的事。如此看，醫(yī)患之間無(wú)妨多些理解，多些體諒，才有希看解決彼此緊張的關(guān)系。

《心術(shù)》這戲，說(shuō)它是醫(yī)療劇，可比起格蕾豪斯確實(shí)有些業(yè)余，說(shuō)他是言情劇，里面高帥富與非典型灰姑娘的愛(ài)情也沒(méi)那么驚天動(dòng)地，不過(guò)，還好，它有個(gè)別人沒(méi)有的亮點(diǎn)，那就是跌宕起伏的醫(yī)患較量，而在這種勢(shì)均力敵的較量中，總有一些歪招在熠熠生光，讓人特別受教。

比如劇中老嚴(yán)的牛皮與演技。就是劇中零投訴的嚴(yán)主任做角膜移植那段，眼前統(tǒng)共就一瓶角膜，那廝竟能如此自然的做出大媽逛菜場(chǎng)挑肥揀瘦的架勢(shì)，那小牛吹著小戲演著，沒(méi)一會(huì)兒就收獲了病患信任與感恩戴德，神奇吧，不過(guò)就幾句話的事兒，就滅了一段可能引發(fā)重大不良后果的血案。佩服。

其實(shí)吧，原本人就是一種特膚淺的動(dòng)物，來(lái)看病的病患及家屬們更為突出，他們習(xí)慣性的喜歡憑第一印象去評(píng)判醫(yī)生是好是壞，至于醫(yī)生兇悍表象下的技術(shù)與內(nèi)涵，他們被蒙了眼睛，根本看不到?；蛟S那些大爺級(jí)的人物圖的不過(guò)就是所謂溫柔和氣的表面感受，無(wú)關(guān)醫(yī)術(shù)，所以，親愛(ài)的同行們，還是聰明點(diǎn)，賣(mài)藝的同時(shí)記得賣(mài)點(diǎn)笑容，權(quán)當(dāng)是在修煉演技，將姿態(tài)放的低些再低些，即使做不到伏低做小笑意迎人，那也不能亂發(fā)脾氣，實(shí)在不行就跟淘寶賣(mài)家一樣末尾夾帶點(diǎn)哦嗯呢之類的語(yǔ)氣助詞什么的，塑造出點(diǎn)溫柔斯文好商量的表象，這或許不能愉悅自己，但可具有效軟化躁狂癥病患戾氣的效力，保護(hù)自己的同時(shí)也為醫(yī)院創(chuàng)名利創(chuàng)效益，還算值。

當(dāng)然，劇中除了老嚴(yán)的嘴巴，一溜彎的蘋(píng)果讓人垂涎外，劉晨曦及主任級(jí)別的人的“火眼金睛”也引人入勝的很。面對(duì)著無(wú)數(shù)或可憐或凄慘的病患，那些專家只打眼一瞧就能望穿哪些是外表謙卑其實(shí)內(nèi)心自私骯臟的特殊人種，真了不起，特羨慕他們的這種特異功能，可惜不能速成，或許，平時(shí)咱有空也應(yīng)該多去醫(yī)務(wù)科轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，研究研究那些經(jīng)常來(lái)醫(yī)鬧的患者家屬的音容笑貌，總結(jié)下那一類人的共同點(diǎn)及情感生發(fā)激化規(guī)律，同時(shí)加強(qiáng)同事間的交流，有空就聚在一起點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)那些喜歡到院短期游的釘子戶，這樣以后門(mén)診不幸碰到了，也能提前做好防范措施，可不能再糊里糊涂的因?yàn)槭郎夏且恍〈槲共皇斓臇|郭之狼，搭上自己的身家性命。

現(xiàn)階段，醫(yī)改可能就跟社會(huì)主義初級(jí)階段似的，注定會(huì)是一段曲折艱難荊棘滿路的歷程，單靠某些部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)鏡花水月般的公共救贖，怎么看怎么地不靠譜，我等無(wú)權(quán)無(wú)勢(shì)之輩還是先來(lái)點(diǎn)實(shí)際的，認(rèn)真練好演技跟眼睛，盡心盡責(zé)的保護(hù)好自己。所謂窮則獨(dú)善其身，達(dá)才兼濟(jì)天下，只有保全了小我才能喊著高大全的口號(hào)去為人民奉獻(xiàn)啊。所以，加油了，就像幾十年前的姜大牙李云龍們一樣時(shí)不時(shí)的劃拉點(diǎn)歪招慢慢戰(zhàn)斗吧，無(wú)論過(guò)程高不高尚，能安安全全闖過(guò)咱就是英雄。

作者提出信、望、愛(ài)的重要性，而且認(rèn)為它們最好的詮釋在醫(yī)院。這一觀念讓人感動(dòng)，特別是在現(xiàn)在的社會(huì)環(huán)境下。

信是什么？信是信任，是信念。社會(huì)上，人與人要相互信任，彼此誠(chéng)信，否則不論是否在醫(yī)院，不論是否是醫(yī)生與病人的關(guān)系，都是非?？膳碌摹⒈У?。無(wú)論從事何種職業(yè)，人們都應(yīng)有信念，有事業(yè)心，有追求目標(biāo)。而醫(yī)者的信念或目標(biāo)是最神圣的：仁心仁術(shù)、救死扶傷！

望是什么？望是期望，是守望。公眾對(duì)醫(yī)者的期望是深重的、無(wú)限的——好的態(tài)度、好的技術(shù)、好的診斷、好的治療、好的結(jié)果。但醫(yī)學(xué)相對(duì)落后，人體的未知數(shù)最多，醫(yī)治乏術(shù)乃為常見(jiàn)。“有時(shí)是治愈，常常是幫助，卻總是慰籍”，對(duì)此，醫(yī)者得承認(rèn)、得踐行，患者需理解、需合作。醫(yī)者是醫(yī)學(xué)之魂的守望者，醫(yī)學(xué)之魂是人類善良情感的表達(dá)，是對(duì)病者的救助。病家的期望和醫(yī)者的守望應(yīng)該是一致的，如若發(fā)生偏離或錯(cuò)位，則相互溝通與理解，并各自省身，換位思考。

愛(ài)是什么？愛(ài)是關(guān)愛(ài)，是友愛(ài)。醫(yī)者和病家是戰(zhàn)友，共同的敵人是病患，沒(méi)有利害沖突。醫(yī)生給病人開(kāi)出的第一張?zhí)幏绞顷P(guān)愛(ài)，也永遠(yuǎn)是任何處方的基礎(chǔ)。

很多醫(yī)生當(dāng)了作家，甚至是***家：孫中山、魯迅、郭沫若、契珂夫等等。他們致力于改革社會(huì)，敢于正視淋漓的鮮血，直面慘淡的人生。只可惜，他們都沒(méi)有寫(xiě)醫(yī)生，或者為醫(yī)生說(shuō)點(diǎn)什么。也許，那個(gè)時(shí)候，人們對(duì)于郎中、大夫和先生還是相當(dāng)尊重的。曾幾何時(shí)，不知為什么，醫(yī)患之間竟成了現(xiàn)在這個(gè)樣子！

我以為：醫(yī)生載負(fù)著，并體現(xiàn)著社會(huì)的道德底線，醫(yī)生、公眾與社會(huì)都應(yīng)該維護(hù)它。

我期望：能有更多的作家深入醫(yī)療領(lǐng)域，真正去了解醫(yī)生和護(hù)士，或者醫(yī)學(xué)和醫(yī)療。發(fā)生在醫(yī)院的醫(yī)療問(wèn)題顯然也是社會(huì)問(wèn)題。我還希望醫(yī)務(wù)人員自己能夠拿起筆，如同我們拿起解剖刀，“解剖別人，也解剖我們自己”——針砭腐朽、痛斥丑惡、鞭撻落后、揭露偽善、弘揚(yáng)正氣、重塑醫(yī)者、和諧社會(huì)。我們要保持對(duì)醫(yī)學(xué)人文的眷顧，營(yíng)建醫(yī)學(xué)活動(dòng)的理性境界，完善天使形象，救贖仁愛(ài)的諾亞方舟！

第四篇：《宮心計(jì)》中學(xué)職場(chǎng)攻心術(shù)

看《宮心計(jì)》學(xué)職場(chǎng)攻心術(shù)

1.做事留上一手

點(diǎn)評(píng)：一定要冷靜，大吵大鬧是不起作用的。以后做事要留一手，勞動(dòng)成果一定要保護(hù)好，提交工作成果之前不要什么事都和別人說(shuō)。個(gè)別人會(huì)竊取別人的策劃創(chuàng)意，或把團(tuán)隊(duì)合作完成的項(xiàng)目算在自己頭上，到上級(jí)那里邀功。有時(shí)很無(wú)奈，跟在他(她)后面辯解，好像又沒(méi)什么說(shuō)服力，不說(shuō)的話，又心有不甘。[女人職場(chǎng)“干”法與“混”經(jīng)] 2.挨批評(píng)找原因

為什么總被領(lǐng)導(dǎo)罵?

郭太后(謝雪心飾)是劇中城府最深的女人，多年前身邊的女婢受寵當(dāng)上妃子，令她懷恨在心，不時(shí)挑起事端，對(duì)鄭太妃多番嘲諷。金玲在宮中經(jīng)常受氣，為抒發(fā)不滿，她要唐宣宗李怡(陳豪飾)哄她開(kāi)心，納自己為妃。太后得知此事竟借機(jī)奚落鄭太妃(韓馬利飾)，翻起“女婢也能當(dāng)妃子”的舊賬。

點(diǎn)評(píng)：工作中高層之間也會(huì)互相攻擊，尤其是趁著下屬犯錯(cuò)誤狠狠打擊對(duì)手。如果你是領(lǐng)導(dǎo)者，就要看緊手下不要犯錯(cuò);如果你處于下層，挨批評(píng)時(shí)要看清楚，對(duì)方是沖著你而來(lái)，還是指向你的上司，以作不同應(yīng)對(duì)。如果是前者，就好好認(rèn)錯(cuò)，如果是后者，那就不用太擔(dān)心，和上司好好溝通，很可能上司會(huì)幫你擋過(guò)這一劫??[困惑職場(chǎng)女白領(lǐng)的5大危機(jī)] 3.勿近領(lǐng)導(dǎo)對(duì)頭

對(duì)上司的敵人敬而遠(yuǎn)之

后宮中司珍、司制兩房領(lǐng)導(dǎo)阮翠云(關(guān)菊英飾)、鐘雪霞(米雪飾)水火不容，劉三好屬于制作服飾的司制房，受鐘雪霞管理，但其真正的愛(ài)好卻是制作首飾，因此對(duì)司珍阮翠云頗有好感。第3集里，劉三好將太后賞賜的糕點(diǎn)送給阮翠云，這一舉動(dòng)被三好的上司鐘雪霞看到，鐘雪霞心生不滿。

點(diǎn)評(píng)：接近上司的敵人，在上司看來(lái)就等同于直接背叛。以后花費(fèi)再多的苦心也難以挽回你們的關(guān)系。員工有可能因此被“穿小鞋”，或者調(diào)離要害部門(mén)。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，最好的方式是對(duì)上司的敵人敬而遠(yuǎn)之，但也要注意做到兩頭不得罪??[職場(chǎng)女人免批護(hù)身符:要確認(rèn)] 4.理順職場(chǎng)友情

只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友

鐘雪霞和阮司珍本是好姐妹，但為了爭(zhēng)權(quán)奪利逐漸有了心結(jié)，再加上誤會(huì)，最終走到水火不容的地步。另一對(duì)好姐妹三好和金玲原先也是感情深厚，金玲“上位”當(dāng)上麗妃后，擔(dān)心皇帝喜歡三好而讓自己失寵，兩姐妹最終反目成仇。

點(diǎn)評(píng)：“只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友”，這句話雖然太功利,但也有一定的道理。太相信別人，可能會(huì)害到自己，在名利面前，很多時(shí)候友情是脆弱的??[女人們請(qǐng)避開(kāi)辦公室閑聊的雷區(qū)] 5.小報(bào)告莫亂打 小心搬弄是非的小人

事例一，金玲開(kāi)玩笑叫李怡納她為妃子，徐媽媽(李麗麗飾)偷聽(tīng)到后立刻報(bào)告太后，太后小題大做，下令狠狠掌嘴金玲。事例二，司制、司珍兩房水火不容，分屬兩房的金玲和三好私下在晚上聊天交流心得，飛燕立即跑向鐘司制告狀，但聞?dòng)嵍鴣?lái)的鐘司制卻刻意放過(guò)三好一馬。

點(diǎn)評(píng)：第一個(gè)例子告訴我們，在職場(chǎng)中打小報(bào)告是比較普遍的現(xiàn)象，很多老板也歡迎打小報(bào)告的人，因?yàn)檫@是他了解下屬的途徑。因此不要輕易在同事間對(duì)公司的人和事發(fā)表負(fù)面評(píng)價(jià)，尤其是抱怨老板。第二個(gè)事例表明，打小報(bào)告并非是打擊對(duì)手的萬(wàn)能良方，很多時(shí)候老板并不把它當(dāng)作一回事，因此這一招還是少用為妙，免得落下個(gè)“只會(huì)搬弄是非”的印象??[白骨精玩轉(zhuǎn)職場(chǎng)“嬌”通規(guī)則] 6.找靠山要謹(jǐn)慎

不要冒犯更高層的利益

徐媽媽陷害鐘司制和阮司珍后，還依王貴妃的意思對(duì)兩人上大刑。徐媽媽惡行曝光后，她更苦苦哀求王貴妃，但太后還是把她打入天牢，而自以為已能掌權(quán)的王貴妃也受到了太皇太后的訓(xùn)斥。太皇太后強(qiáng)調(diào)自己才是后宮之主，任何人都不要“自作聰明”。

點(diǎn)評(píng)：想投靠某一位高層時(shí)要看清楚對(duì)方的真正實(shí)力，萬(wàn)一對(duì)方不是真正能掌權(quán)的，還是少做“出頭鳥(niǎo)”為好，對(duì)對(duì)方下達(dá)的指令要有自己的判斷，不要冒犯更高層的利益，否則你會(huì)成為“犧牲”對(duì)象??更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://004km.cn

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[職場(chǎng)“女上男下”四大陷阱] 7.適時(shí)贊美老板

小嘴和桂花糕一樣甜

王貴妃特意給太皇太后送上桂花糕，還大獻(xiàn)殷勤地說(shuō)：“希望太后吃過(guò)之后，事事稱心如意。”太后贊她“小嘴和桂花糕一樣甜”。

點(diǎn)評(píng)：雖然很多老板都不喜歡多說(shuō)話少干活的“馬屁精”，但不時(shí)贊美老板會(huì)給他留下好印象，升職更快，當(dāng)然“拍馬屁”要注重語(yǔ)言藝術(shù)??[職場(chǎng)女人免批護(hù)身符:要確認(rèn)] 8.勤練內(nèi)功是根本

才華加努力才是根本

三好白天在司制房學(xué)刺繡，晚上向金玲討教首飾做法;王貴妃衣領(lǐng)割破，三好隨機(jī)應(yīng)變，臨時(shí)制作輕紗。她的手藝受到賞識(shí)，不久升上掌珍職位。蔡尚宮、鐘司制和阮司珍被冤枉私自放高利貸，三好憑著聰明才智揪出真正的罪魁禍?zhǔn)?，挽回尚宮局聲譽(yù)。宮廷里的人對(duì)日本棋士小次郎(黃智賢飾)敬而遠(yuǎn)之，三好知道他受頭風(fēng)之苦，贈(zèng)藥關(guān)懷，也得到小次郎的回報(bào)??

點(diǎn)評(píng)：其實(shí)勾心斗角是“外功”。武俠小說(shuō)里，一個(gè)人的“外功”練得再好，也要以“內(nèi)功”為基礎(chǔ)才能成為高手。在職場(chǎng)里，“內(nèi)功”就是你本身的能力，像劉三好這樣有真才實(shí)學(xué)的人，只要在人緣方面下點(diǎn)功夫，大多數(shù)人都能出人頭地。一心要踩著別人往上爬，自己活得累，而且不一定能成功，甚至適得其反。如果只會(huì)鉆營(yíng)卻沒(méi)有實(shí)力，即使爬上去了，一樣會(huì)重重地摔下來(lái)??[職場(chǎng)上完美女人都是演出來(lái)的]

古裝戲中后宮之間的勾心斗角被現(xiàn)代觀眾解讀為職場(chǎng)攻心術(shù) A 如果你是老板

1、適當(dāng)留面

劇情：金鈴設(shè)計(jì)的“竹報(bào)平安”的發(fā)釵式樣被部門(mén)中地位更高的掌珍程穎芳騙去據(jù)為己有，金鈴為此在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)阮司珍面前吵鬧。但阮司珍明知是程穎芳搶功依然批評(píng)了金玲。

點(diǎn)評(píng)：金字塔形式的人力資源需要你確保中層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威。他們沒(méi)有威信就意味著你需要接受處理中層原本可以處理的事情。大大降低你的工作效率。

2、撲朔迷離

劇情：金玲向太后告密是惠妃給皇帝吃了金丹導(dǎo)致皇帝中毒，尚宮局得以接觸危機(jī)，金玲以為蔡尚宮要感激自己救了尚宮局，豈料，蔡尚宮斥責(zé)她知情不早報(bào)且予以懲罰。同樣，三好救了鄭皇后導(dǎo)致太后不滿，以為太后要百般刁難，豈知卻得到了太后的稱贊。

點(diǎn)評(píng)：如果次次都被下屬猜中你的心思，那么下屬取代你的時(shí)間相信不遠(yuǎn)了。

3、暗渡陳倉(cāng)

劇情：三好與金玲夜會(huì)被同屋撞見(jiàn)，告發(fā)到不許兩房私下來(lái)往的鐘司制那里。鐘司制被帶去現(xiàn)場(chǎng)抓三好。走到門(mén)口，大叫“有蛇”并讓帶路的女史去查看究竟，給金玲離開(kāi)的機(jī)會(huì)，果然進(jìn)去房間只有三好一人。

點(diǎn)評(píng)：領(lǐng)導(dǎo)也是人也有偏愛(ài)的人才，但是不能因?yàn)樾蕾p他而被其他員工指責(zé)你不公平。因此，當(dāng)你欣賞的人才犯錯(cuò)之后，不能一味偏袒。既要保住你欣賞的人才同時(shí)又要讓其他人覺(jué)得你處事公平。

4、假手他人

劇情：服侍太后多年的徐媽媽違反宮規(guī)在后宮放高利貸還企圖嫁禍給尚宮局。事情被揭發(fā)出來(lái)后，太后將徐媽媽交由尚宮局處理。

點(diǎn)評(píng)：所謂“關(guān)系戶”自然與你有某種特別的關(guān)系，他們犯了錯(cuò)或者不能勝任工作時(shí)應(yīng)該怎么處理?你親自收拾，或被非議，說(shuō)你不講人情。假借他人之手是最好的選擇。

5、留條后路

劇情：胡司設(shè)因害阮不成而自殺，職位懸空，蔡尚宮欲將阮調(diào)往司設(shè)房為兩房之首，并暗示阮有機(jī)會(huì)當(dāng)尚宮，其實(shí)蔡是要騰空司珍之位，讓三好上位，希望三好感恩圖報(bào)，向鄭太后求情，令自己得以離宮安享晚年。

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好好學(xué)習(xí)社區(qū)

總結(jié)：誰(shuí)都知道要為自己留條后路，但是怎么鋪設(shè)后路?一要看準(zhǔn)人，不能捧“阿斗”。二要擺平其他關(guān)系，不要臨走還去得罪人。世事變幻，和氣生財(cái)。

6、保持“內(nèi)訌”

劇情：蔡尚宮明知鐘司制與阮司珍水火不容，亦堅(jiān)持將阮提拔為司珍與鐘平起平坐。

點(diǎn)評(píng)：身為領(lǐng)導(dǎo)，不能讓下屬太團(tuán)結(jié)，否則被動(dòng)的只會(huì)是自己。領(lǐng)導(dǎo)看部下?tīng)?zhēng)斗，就好像貓看老鼠打架。他拿捏得住你，你們要怎么折騰就折騰去。

7、信任有度

劇情：譚司膳惱恨蔡尚宮原本答應(yīng)自己退休時(shí)讓她接任的承諾食言，向阮司制和鐘司珍道出了當(dāng)年阮出紅疹不能出宮與情郎變路人以及鐘被栽贓嫁禍均為蔡尚宮所安排，令蔡尚宮如意算盤(pán)破局。

總結(jié)：做領(lǐng)導(dǎo)不能對(duì)下屬太過(guò)信任。盡管可以常對(duì)部下說(shuō)“我很放心你”，但事實(shí)必須正好相反。你必須讓部下相信你，但不能輕易相信部下。如果太信任下屬，讓下屬知道太多你的秘密，你終有栽在他手里的一天。

宮女們要想出人頭地，不是那么容易

B 如果你是下屬

1、扮豬吃老虎

劇情：陳豪扮演的光王天資聰穎，被太后當(dāng)成心腹大患，處處設(shè)計(jì)陷害，幸得阮司珍出謀劃策，讓光王假扮從樹(shù)上跌落腦部受到傷害智力停留在10歲孩童的程度，光王才得以被送往道觀養(yǎng)病，安然長(zhǎng)大。到馬元贄殺掉皇帝捧光王上位之后他才暴露自己的才智。

點(diǎn)評(píng)：鋒芒畢露并非好事，反而會(huì)讓你成為眾人眼中的威脅。偶爾裝裝傻，放放煙幕彈，可以麻痹對(duì)手。重要的是眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，鋒芒要用在關(guān)鍵時(shí)刻。

2、留一手，釣魚(yú)

劇情：服侍太皇太后的徐媽媽聯(lián)合侍衛(wèi)在宮中放高利貸。事情敗露，于是她將賬簿藏入鐘司制房間企圖嫁禍。隨后，企圖用私刑逼迫鐘司制屈打成招。蔡尚宮為保下屬與其理論。奉王貴妃之命用刑的徐媽媽假裝自己是無(wú)旨辦事，引誘蔡尚宮將事情鬧到太后面前，才說(shuō)出自己奉誰(shuí)之旨，令蔡尚宮自亂陣腳，被打入天牢。徐媽媽自認(rèn)有望接任尚宮位。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)屬于“釣魚(yú)”的辦公室版。秘而不宣的底牌就像鉤子上的魚(yú)餌，魚(yú)被鉤住你就掌握了主動(dòng)權(quán)。

3、別太功利

劇情：何采女沒(méi)錢(qián)打點(diǎn)尚宮局，司珍、司制都不愿意費(fèi)心為她做行頭討好皇上。但三好覺(jué)得她可憐，偷偷為她做了一只“影舞熒光”，何采女得到皇上寵幸，三好的技法也得到了太后賞識(shí)。

點(diǎn)評(píng)：做事情不要太功利。有些爛活大家都覺(jué)得無(wú)利可圖，不愿意干。只要你扎實(shí)肯干，也許就跟三好一樣，在沒(méi)有預(yù)料的情況下得到豐厚的收獲。

4、找準(zhǔn)后臺(tái)

劇情：阮司珍在光王母子完全沒(méi)有前途的時(shí)候還是幫助他們出謀劃策。劉三好在光王還在扮傻報(bào)命的時(shí)候就已經(jīng)與光王在后宮的斗爭(zhēng)中結(jié)下來(lái)了深厚的情誼。

點(diǎn)評(píng)：領(lǐng)導(dǎo)很重要，靠山更重要。有好的靠山，直接領(lǐng)導(dǎo)就不能輕易動(dòng)你，甚至必須拉攏你。

5、保持中立

劇情：在充滿暗涌險(xiǎn)灘的尚宮局，劉三好上位的方式是保持中立?；静幻鞔_站隊(duì)，既不是鐘司制的人又不算阮司制的人，但與各司老板都保持良好關(guān)系。加上自身有實(shí)力，不管尚宮局里哪個(gè)派系掌權(quán)，她都是被團(tuán)結(jié)和爭(zhēng)取的對(duì)象。

點(diǎn)評(píng)：保持中立的前提是你自己要有實(shí)力。沒(méi)有實(shí)力的人只能明確態(tài)度站好位置等待別人來(lái)扶持你。

6、不要討好上司的仇人

劇情：三好因衣服式樣受到太后賞賜，三好便將賞賜的糕點(diǎn)送給自己上司鐘雪霞的死對(duì)頭阮翠云吃，恰被鐘雪霞看到。

點(diǎn)評(píng)：世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，如果你去討好上司的“仇人”就得預(yù)先想好如何應(yīng)對(duì)上司的責(zé)問(wèn)。因?yàn)槟愕挠懞眉匆馕吨阆蛏纤镜臄橙松斐鲩蠙熘σ布词钦f(shuō)你有心與上司為敵，這樣還怎么上位?同樣忌諱更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://004km.cn

好好學(xué)習(xí)社區(qū) 的還有搭救老板的“眼中釘”。

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第五篇：電話銷售：《三大攻心術(shù)+人情做透》

一、我的學(xué)習(xí)、職場(chǎng)經(jīng)歷。

我是江西人，89年的，目前從事食品類禮品銷售，主要是做陽(yáng)澄湖大閘蟹，澳洲牛排和舟山精品海鮮。

2008年，高考報(bào)考失誤，我被調(diào)劑到軟件工程，我對(duì)敲代碼不感興趣，但對(duì)商業(yè)有濃厚的興趣，我常到商學(xué)院旁聽(tīng)，也因此認(rèn)識(shí)了一批商學(xué)院同學(xué)。

2010年，大二，當(dāng)時(shí)有一個(gè)全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，我和幾個(gè)商學(xué)院同學(xué)商定了一個(gè)項(xiàng)目去參賽。

我們的項(xiàng)目一路“過(guò)五關(guān)斬六將”，從學(xué)院到學(xué)校到全省，竟一路沖殺到了全國(guó)決賽，最后拿了一個(gè)全國(guó)的銅獎(jiǎng)，創(chuàng)了當(dāng)時(shí)學(xué)校記錄。

這次比賽吸引了幾家風(fēng)投公司找我們，當(dāng)時(shí)覺(jué)得應(yīng)該先以學(xué)業(yè)為重，就拒絕了100萬(wàn)的風(fēng)投，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，腸子都悔青了。

通過(guò)這次比賽，更加堅(jiān)定了我從商這條路。

2012年，我畢業(yè)了，我和同學(xué)一起來(lái)到上海，同班同學(xué)面試程序員，我找了一份賣(mài)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎關(guān)鍵詞的工作。

底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000塊，最初2月只能靠借錢(qián)生活。

這家公司以電銷為主，我觀察同事的談單方式，傻子都能看得出來(lái)，他們的方法說(shuō)白了就一個(gè)字：騙！

干了兩個(gè)月啥結(jié)果都沒(méi)有，加上老是要忽悠客戶，這點(diǎn)我實(shí)在接受不了，就辭職了。

2012年末，我去了一家傳統(tǒng)企業(yè)做銷售，公司產(chǎn)品主打陽(yáng)澄湖大閘蟹、澳洲牛排和舟山精品海鮮，營(yíng)銷總部在上海，公司總部在蘇州。

養(yǎng)殖基地在陽(yáng)澄湖，公司有7家全國(guó)直營(yíng)店，40家連鎖店，產(chǎn)品以禮盒禮券形式出售。

產(chǎn)品定位以員工福利、商務(wù)送禮這塊為主，目標(biāo)客戶群為企事業(yè)單位和有送禮需求的個(gè)人。

陽(yáng)澄湖大閘蟹是季節(jié)性產(chǎn)品，銷售季節(jié)一般為8-12月底，旺季一般有三個(gè)，中秋、國(guó)慶和陰歷十月初。

澳洲牛排是常年供應(yīng)的，公司團(tuán)購(gòu)基本發(fā)生在節(jié)假日，平時(shí)偶爾有個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，舟山海鮮是作為年貨賣(mài)的，銷售期為12月底到春節(jié)。

這家公司總監(jiān)非?？粗匚?，讓我從客服做起，一步一步了解掌握公司的流程。

我一個(gè)月就從客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，總監(jiān)把我調(diào)到了銷售部銷售大閘蟹。

公司銷售模式主要靠廣告砸客戶，我的工作很簡(jiǎn)單，就是接廣告客戶電話和維護(hù)老客戶，幾乎不需要費(fèi)力找客戶。

當(dāng)時(shí)正好是年底旺季，一個(gè)月下來(lái)做了100多萬(wàn)，整個(gè)年底做了200多萬(wàn)，當(dāng)時(shí)1%提成，年底工資加年終獎(jiǎng)3萬(wàn)多。

當(dāng)時(shí)，我剛出校門(mén)，取得這么好的結(jié)果，慢慢我開(kāi)始自我膨脹了，卻沒(méi)看到根本原因是公司廣告砸得猛。

2013年初，禮品行業(yè)受國(guó)家宏觀政策調(diào)控一片蕭條，我們公司也受到影響，不過(guò)沖擊不是很大，在老板的帶領(lǐng)下公司業(yè)績(jī)逆勢(shì)遞增。

當(dāng)時(shí)我在公司銷售的業(yè)績(jī)還算可以。對(duì)比其他禮品公司銷售員的待遇，我開(kāi)始不滿足自己的收入，抱怨公司給得提成低。人一旦有了欲望就容易被迷惑。

2013年末，經(jīng)過(guò)別人一番鼓動(dòng)和牽線搭橋。在年底禮品最旺季我去了另外一家禮品公司做市場(chǎng)總監(jiān)，基本工資翻倍，拿公司利潤(rùn)分紅。

跳槽去得這家公司剛起步，資源、客戶，甚至連產(chǎn)品都沒(méi)有，公司唯一有的就是禮品卡。

禮品卡上的產(chǎn)品全是別家公司的，沒(méi)有任何貨源優(yōu)勢(shì)，最蛋疼的是公司根本就沒(méi)有售后。

新招來(lái)的客服小姑娘啥都不懂，手下幾個(gè)銷售也都是小白，一大堆的問(wèn)題等著我去解決。

面對(duì)這些問(wèn)題，我一籌莫展，我擅長(zhǎng)維護(hù)老客戶和成交廣告進(jìn)來(lái)的新客戶，主動(dòng)銷售那是“丈二和尚摸不著頭腦”，團(tuán)隊(duì)管理基本是“兩眼一抓瞎”，更別提市場(chǎng)推廣策略。

我頓時(shí)覺(jué)得壓力山大，什么都想做，結(jié)果什么都沒(méi)做好。在這樣的情況下，我靠老客戶半個(gè)月為公司做了30幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

2014年1月，家里突發(fā)情況要我趕緊回家，我向老板請(qǐng)了半個(gè)月假回家了，馬上就過(guò)年了，我就多請(qǐng)了幾天假直接在家過(guò)春節(jié)，在家我好好反思了一下自己。

當(dāng)初選擇離職多么魯莽??！新公司問(wèn)題實(shí)在太多，我不能再帶老客戶到新公司采購(gòu)，這樣只會(huì)把所有老客戶都得罪完。

在回家期間接到的訂單我都送給了之前的同事，讓他那邊跟進(jìn)成交和維護(hù)，這樣做至少不會(huì)和客戶反目成仇。

2014年2月，我回到公司后，老板開(kāi)始對(duì)我各種挑刺，年底做了30多萬(wàn)，95%是我一個(gè)人做的，離他500萬(wàn)的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

接著開(kāi)始克扣工資，取消個(gè)人業(yè)績(jī)提成，我做了30多萬(wàn)，那個(gè)月才拿1128元。

2014年2月至5月，我基本處于打醬油狀態(tài)，對(duì)公司事情基本是不聞不問(wèn)，每月就拿個(gè)基本工資過(guò)日子。

這三個(gè)月沒(méi)目標(biāo)、沒(méi)動(dòng)力、沒(méi)干勁，連我的自信差不多都磨光了，我覺(jué)得不能再這樣耗下去了。

2014年5月中旬，我辭職了，辭職后原公司老板打電話叫我回去上班，剛開(kāi)始沒(méi)看懂他為什么這么做。

后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，主要原因是我把老客戶的訂單送回給公司了。

老板叫我回來(lái)的目的兩個(gè)：

第一，我走之后還把訂單丟回來(lái)；

第二，收回老客戶資源。

我回到公司報(bào)道后，公司給我安排的職位是新客戶開(kāi)發(fā)，且不準(zhǔn)我再碰之前的老客戶，當(dāng)時(shí)我明白了老板更多的是為了收回我手上的客戶資源。

公司沒(méi)任何培訓(xùn)，也沒(méi)有太多支持，從資料販子那兒買(mǎi)了一疊資料讓我電銷，另外象征性的給了我兩個(gè)老客戶。

一個(gè)從來(lái)不在我們公司買(mǎi)大閘蟹的，另外一個(gè)是我去年的老客戶，但我去年離開(kāi)公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。

我的總結(jié)是：

1、年輕氣盛，取得一點(diǎn)結(jié)果就自我膨脹。所以，年輕人一定要守住初心，切勿自負(fù)。

2、擇業(yè)時(shí)一定要慎重，選擇一家公司很重要。

二、我要改變！

2014年6月，我開(kāi)始了電銷之路，6月份公司產(chǎn)品只有牛排，大閘蟹上市要到9月份，當(dāng)時(shí)打電話的目的就兩個(gè)：

第一，推銷牛排；

第二，收集大閘蟹的潛在客戶。

拿著N年前的老資料，我開(kāi)始電銷，我覺(jué)得這種資料是拿給新手練手的，而不是給我這樣一個(gè)待了一年半的人。

我?guī)е笱艿膽B(tài)度肯定沒(méi)什么效果，沒(méi)效果帶來(lái)的就是自信心不斷削弱。我慢慢開(kāi)始懷疑自己，后來(lái)的我開(kāi)始討厭打電話了。

過(guò)去的工作狀態(tài)慢慢消失了，人也慢慢變得消沉了。屋漏偏逢連夜雨，女朋友在這時(shí)提出了要和我分手。

在事業(yè)和愛(ài)情遭受雙重打擊后，我把自己關(guān)在家整整2天。仔細(xì)地反思自己的問(wèn)題：

我比別人笨嗎？

我比別人懶嗎？

我的夢(mèng)想呢？

我想要什么？

怎么才能改變我的現(xiàn)狀？

現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)是我想要的嗎？

??

想了2天后，我確定要改變，怎么改變我也不懂，我就知道要學(xué)習(xí)。

接下來(lái)，我百度搜索銷售案例和銷售方法，加了各種不同的銷售群，在一個(gè)群共享看到了一本《我把一切告訴你》電子書(shū)。

看我閑著沒(méi)事就下載來(lái)看看，看著看著我就入迷了。百度找到天涯原帖《三年850萬(wàn)，你也可以復(fù)制》。

看了雨總在天涯橫跨幾十個(gè)行業(yè)的答疑，看電子書(shū)到一半的時(shí)候看到一句話，恭喜你獲得加入讀者群的資格。

還等什么？趕緊加啊。然后我就開(kāi)始天天在群內(nèi)看案例答疑和同學(xué)成長(zhǎng)歷程分享，在群里潛水一周后，得知雨總有個(gè)“716圈子”。

這樣好的機(jī)會(huì)怎能錯(cuò)過(guò)？！苦于囊中羞澀，沒(méi)能立刻加入團(tuán)隊(duì)，但辦法總比困難多，當(dāng)時(shí)就想起曾經(jīng)有人給我推銷過(guò)信用卡。

我翻到了他的電話，讓他給我辦張信用卡，由于手續(xù)齊全，辦卡過(guò)程非常順利，一周后我就拿到信用卡了。

當(dāng)晚，我就加入了“716圈子”學(xué)習(xí)訓(xùn)練圈，從進(jìn)團(tuán)隊(duì)第一天到現(xiàn)在，我從沒(méi)斷過(guò)一天總結(jié)，不管當(dāng)天有事還是沒(méi)事，我都會(huì)堅(jiān)持寫(xiě)總結(jié)。

即便是傷心欲絕，亦或是喝得爛醉，總結(jié)都沒(méi)斷過(guò)，因?yàn)槲仪宄刂肋@將是改變我一生的機(jī)會(huì)，我不能錯(cuò)過(guò)！

所以我不斷告誡自己：一定要跟著團(tuán)隊(duì)的腳步走。我每天先看預(yù)熱課程《正確的做事方法》，我一點(diǎn)一點(diǎn)在慢慢地變化，在公司做事勤快了。

這時(shí)，一個(gè)禮品圈的朋友聽(tīng)說(shuō)我的工作，由維護(hù)老客戶轉(zhuǎn)到開(kāi)發(fā)新客戶，就約我出來(lái)聊了一下。見(jiàn)面后，他主動(dòng)把他公司一批大客戶資料讓我去開(kāi)發(fā)。

這里說(shuō)明一下，我這朋友在上海禮品圈混跡好多年，他手上有一批優(yōu)質(zhì)客戶名單，都是他們公司成交的客戶。

這份名單有300多個(gè)客戶，主要是以終端客戶為主。據(jù)我這位朋友說(shuō)，能進(jìn)他這批名單的基本都是成交金額超過(guò)10萬(wàn)元的。

禮品圈有人主動(dòng)開(kāi)價(jià)四萬(wàn)五要向他買(mǎi)這批資料，他都沒(méi)賣(mài)，我平時(shí)人情做得還算足，和他比較投緣，自然他也會(huì)提攜一下我。

他得知我現(xiàn)況后，挑了120條詳細(xì)資料給我，資料上包含公司名稱、負(fù)責(zé)人、手機(jī)及公司地址。

我仔細(xì)看了一下這批名單，主要是以國(guó)營(yíng)單位為主，還有很多大企業(yè)工會(huì)的信息，一看就是那種高大上的資料。

拿到這批資料后，我并沒(méi)有立刻開(kāi)始打電話聯(lián)系，而是先根據(jù)地域信息進(jìn)行了分類。

朋友一直提醒并強(qiáng)調(diào)這份資料的價(jià)值，我非常在乎和珍惜資料，可是我在開(kāi)發(fā)新客戶缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這批資料有點(diǎn)無(wú)從下手。

恰好雨總為預(yù)熱同學(xué)答疑，我就把我的問(wèn)題通過(guò)輔導(dǎo)員發(fā)給雨總，當(dāng)時(shí)的問(wèn)題是這樣的：

①如何快速讓這批客戶信任我？

②從哪個(gè)點(diǎn)去突破客戶？

③用什么方案幫助客戶下采購(gòu)訂單？

老大耐心地給我解答了40分鐘，我提煉總結(jié)為三條：

①拍下大閘蟹養(yǎng)殖基地照片，給客戶講故事；

②送客戶寵物蟹；

③不要搞新客戶開(kāi)發(fā)，專注開(kāi)發(fā)這100多個(gè)客戶。（答疑中老大講得更具體，招數(shù)更詳細(xì)）

聽(tīng)完答疑后，我信心滿滿，思路也超級(jí)清晰，按區(qū)域劃分名單后就開(kāi)始打電話。

打前20通電話時(shí)就明顯感覺(jué)這批客戶與眾不同，比較有涵養(yǎng)，不會(huì)簡(jiǎn)單、粗暴、直接掛電話，他們會(huì)耐心聽(tīng)你把話說(shuō)完，然后再給出他的反饋。

他們非常謹(jǐn)慎，120個(gè)里面排除未接或關(guān)機(jī)的，至少有60%的會(huì)問(wèn)：我從哪里得知他的號(hào)碼？前面因?yàn)榛卮鹉：芙^率較高。

這時(shí)我意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題必須解決才能繼續(xù)打電話，不然我就是在浪費(fèi)這批價(jià)值連城的資料。

于是，我拿起紙筆，運(yùn)用“提問(wèn)思維模式”寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題，客戶問(wèn)我從哪兒得到他電話，這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)在于不信任我。

如何讓客戶信任我呢？寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)了好一陣子，決定借我朋友之力，應(yīng)對(duì)話術(shù)：“我是XXX,是XX公司派我對(duì)您這邊做售后維護(hù)的?！?/p>

客戶之前確實(shí)在XX采購(gòu)過(guò)，而且金額不小，所以一般都會(huì)記住我朋友那邊的公司名字。

我用這套說(shuō)辭后，打電話拒絕率下降很多，全部聯(lián)系完我做了一下統(tǒng)計(jì)，120個(gè)客戶有4個(gè)比較好說(shuō)話，也就是能在電話里多聊一些內(nèi)容的。

有63個(gè)同意我寄產(chǎn)品宣傳資料，其他聽(tīng)到是做福利禮品就直接拒絕，或說(shuō)形勢(shì)政策不好，單位不能買(mǎi)。

在4個(gè)比較好說(shuō)話中的一人成了我工作的重點(diǎn)，當(dāng)時(shí)給他電話時(shí)，他回答說(shuō)他現(xiàn)在不負(fù)責(zé)這一塊了。

能夠感覺(jué)到他是一個(gè)比較好說(shuō)話的人，肯定不能輕易放過(guò)。于是，我就順著竹竿往上爬向這個(gè)客戶提要求。

我就和他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，麻煩您幫忙介紹一下單位負(fù)責(zé)福利用品這塊的人，好嗎？”

他回答：“可以！”

我看了一下客戶地址后繼續(xù)說(shuō)：“正好我明天早上要到XX路見(jiàn)一個(gè)客戶，我就明早把資料順便給您帶過(guò)去吧？”

征得客戶同意后，我在第二天早上就去拜訪他了。

第一次見(jiàn)面，我并沒(méi)有讓他給我介紹相關(guān)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，而是直接和他談了一下公司產(chǎn)品。

同時(shí)也免不了一番閑聊，交談過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)他同事對(duì)他非常恭敬，而他也給我一種單位負(fù)責(zé)人的氣質(zhì)。

當(dāng)時(shí)我就猜想：這客戶說(shuō)他不負(fù)責(zé)這塊，是不是在忽悠我？想想應(yīng)該不會(huì)吧，應(yīng)該另有來(lái)頭。

后來(lái)證明他說(shuō)得都是大實(shí)話，就這樣在客戶公司聊了大概5分鐘我就回公司了。

回到公司后，我給客戶發(fā)了一條短信：“郝哥,謝謝您的熱情招待，我已經(jīng)回到公司了，祝您生活愉快！”

然后，我就把當(dāng)天拜訪客戶的情況記錄在我的客戶檔案表，包括客戶身體特征、服飾、談話內(nèi)容和辦公室布置。

716銷售招數(shù)：人情做透、麥凱66

從那天起，我的周末愉快和節(jié)氣養(yǎng)生短信問(wèn)候直到今天都從未間斷。一周后，我向公司申請(qǐng)了一份牛排送給他。

送過(guò)去之后他一直拒絕，一直說(shuō)不好意思收。還好，我早就用“三大思維模式”分析過(guò)這種情況。

用“寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)”提煉，客戶不收的本質(zhì)是害怕拿人手短。當(dāng)然，課程中訓(xùn)練的是“銷售就是占據(jù)主動(dòng)權(quán)”，我也想好了應(yīng)對(duì)策略。

我對(duì)他說(shuō)：“郝哥,這份牛排是公司請(qǐng)客戶品鑒的，不光送給您，還要送給其他客戶。

在這里我只懇請(qǐng)您能多給我們產(chǎn)品提點(diǎn)意見(jiàn)，這樣可以讓我們的產(chǎn)品更加滿足客戶需求，再此我先謝謝郝哥了！”

客戶聽(tīng)了我的說(shuō)辭后，勉強(qiáng)收下了，接著我按“麥凱66”聊了一下客戶自身的情況。

聊了大概10分鐘，我就和客戶說(shuō)還要去給別的客戶送就先走了，禮物送得自然，客戶收得才踏實(shí)嘛！

回到公司后再次拿出客戶檔案做今天的拜訪記錄，總結(jié)這兩次拜訪發(fā)現(xiàn)。除了客戶基本信息和對(duì)客戶感官直覺(jué)外，其他信息我還是一概不知，我有點(diǎn)犯愁了。

很快我就恢復(fù)了淡定，不是要“數(shù)量級(jí)拜訪”嗎？我這才哪跟哪?。坎虐菰L兩次就想徹底了解客戶？洗洗睡吧！

辦法總比困難多，繼續(xù)用《三大思維模式》寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)：

①接下來(lái)我該怎么跟進(jìn)這個(gè)客戶？

②怎么用“麥凱66”和客戶聊天？

③該怎么模糊自己的銷售主張？

④我的優(yōu)勢(shì)有哪些，怎么激發(fā)我的優(yōu)勢(shì)到極致呢？

??

提了大概30個(gè)問(wèn)題后，就開(kāi)始分析：我的優(yōu)勢(shì)是什么？ 我分析的結(jié)果是我為人真誠(chéng)，而且我看上去屬于面善的那種，客戶對(duì)我不反感。

再根據(jù)之前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大單位50歲左右的領(lǐng)導(dǎo)大多屬于好為人師類型的，我決定從這一點(diǎn)入手。

送完牛排一周后，我給客戶郝哥打了個(gè)電話說(shuō)：“郝哥，我是宇航啊，最近，我在工作和生活上遇到了一些難題和困惑。

也請(qǐng)教了幾個(gè)人，可還是一直困擾著我。自從上次和您交流后，我覺(jué)得您是一個(gè)非常睿智且樂(lè)于幫助別人的人。

我想冒昧地請(qǐng)郝哥給我傳授一些職場(chǎng)和生活中的經(jīng)驗(yàn)，我知道郝哥很忙，不管您是否有時(shí)間，我都覺(jué)得認(rèn)識(shí)您是我的榮幸，我都要先謝謝您！”

就這樣，我抱著求教的態(tài)度去他公司和他聊天，說(shuō)了一些過(guò)往經(jīng)歷以及目前面臨的辦公室政治等問(wèn)題。

你來(lái)我往聊了一個(gè)多小時(shí)的人生后，我知道他是公司工會(huì)主席，之前負(fù)責(zé)公司員工福利這塊。

今年，年紀(jì)大了，還有高血壓的癥狀，大單位領(lǐng)導(dǎo)三高癥狀幾乎是“標(biāo)配”，他把這塊讓公司總經(jīng)辦的同事負(fù)責(zé)。

但是單位要發(fā)什么東西，他還是有權(quán)推薦的，接著他就把我給他的產(chǎn)品資料和電話給采購(gòu)負(fù)責(zé)人了。

同時(shí)向我提供了一些有價(jià)值的信息，比如他們公司一共有2000多人，一般發(fā)放的福利用品價(jià)位在300元以內(nèi)。

并且客戶口頭承諾等天氣冷一點(diǎn)就開(kāi)始操作這事，當(dāng)時(shí)我可開(kāi)心了，這可不是小單??！

哥幾個(gè)能體會(huì)到我當(dāng)時(shí)的感受吧？嘿嘿~~~我們繼續(xù)哈。通過(guò)這次談話，我搜集到較多有價(jià)值的信息。

談完后我找了個(gè)地方開(kāi)始寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，接著記錄當(dāng)天的談話情況，一番分析后，我決定從他這個(gè)高血壓情況入手做人情和增值服務(wù)。

回到公司后，我馬上百度，全網(wǎng)搜索有助于緩解高血壓癥狀的食物和方法，甚至偏方。

本來(lái)想在淘寶上買(mǎi)，想想如果在淘寶上買(mǎi)的話，有點(diǎn)平常，人情不夠大，有沒(méi)有在上?；ㄥX(qián)都買(mǎi)不到的東西呢？

716銷售招數(shù)：人情做透

寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)分析了一段時(shí)間后，還是沒(méi)有找到答案。這時(shí)候，我突然想起自己家里有個(gè)親戚也有高血壓癥狀。

于是我立馬給他去了個(gè)電話，咨詢他平時(shí)是怎么預(yù)防高血壓的？有哪些食物可以緩解高血壓癥狀？

我這個(gè)親戚特別給力，提到了一個(gè)我現(xiàn)在迫切需要找的東西——老家野生小竹筍干。

這東西可是寶貝，在上海有錢(qián)都買(mǎi)不到！有了方向之后，我立馬讓家人幫我寄了一些小竹筍干過(guò)來(lái)。

兩天之后，小竹筍干就到了，我就給客戶送過(guò)去了。送到郝哥手上的時(shí)候，郝哥一個(gè)勁說(shuō)我有心了，一個(gè)勁的說(shuō)謝謝。

郝哥收下東西后我就走了，走之后給客戶發(fā)了條短信。說(shuō)這個(gè)是家里雨季的時(shí)候在山里采摘曬好的。小竹筍干具有高纖維、低脂肪的特點(diǎn)，有助于緩解高血壓癥狀。當(dāng)時(shí)我感覺(jué)這個(gè)單子應(yīng)該八九不離十了，之后給客戶電話顯得就比較隨意。

結(jié)果卻在這出問(wèn)題了，從那之后，這個(gè)客戶就開(kāi)始刻意疏遠(yuǎn)我，打電話給他基本都說(shuō)在忙沒(méi)時(shí)間或公休，總之就是不讓我去他公司拜訪他。

以前發(fā)周末愉快和節(jié)氣短信給他，他是每次必回的，后來(lái)慢慢的連短信都不回我了。

這會(huì)我真急了，到手的鴿子飛了？沒(méi)辦法我繼續(xù)求救老大。老大說(shuō)出現(xiàn)這種情況，主要原因是我之前銷售動(dòng)作太多，銷售意圖太明顯，驚擾了客戶。

建議我發(fā)周末愉快和節(jié)氣短信就好，千萬(wàn)不要再給客戶打電話了。由于我大意和心急，結(jié)果快要到手的單給飛了，當(dāng)時(shí)我心里已基本放棄了。

但課程中訓(xùn)練的“堅(jiān)持等于人民幣”、“一切成交都是因?yàn)閻?ài)”讓我一直都沒(méi)放棄，我依然堅(jiān)持關(guān)心問(wèn)候客戶。

如果客戶真的有需要，還是有可能會(huì)選擇我的，我的問(wèn)候短信一直都未間斷！哥幾個(gè)，這個(gè)小插曲提示我們“模糊銷售主張”的重要性哈！

希望哥幾個(gè)以后在銷售過(guò)程中更謹(jǐn)慎，別像我一樣過(guò)于著急！哥幾個(gè)，想知道最后的結(jié)果嗎？

鮮花在哪里啊？掌聲在哪里??！

716銷售招數(shù)：三大攻心術(shù)之增值服務(wù)

事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一個(gè)周五，當(dāng)我給客戶發(fā)完周末愉快短信后，客戶給我來(lái)了個(gè)電話：“宇航啊，我這邊單位設(shè)計(jì)的電腦老化了，看圖速度很慢，有沒(méi)有什么辦法讓電腦快一點(diǎn)??？”

我問(wèn)了一下他單位電腦的情況，得知電腦是在6年前買(mǎi)的，基本屬于半報(bào)廢狀態(tài)。

我就和他分析現(xiàn)在電腦硬件和軟件的情況，建議他采購(gòu)一臺(tái)新的，他聽(tīng)了我的分析后，也表示贊同。

看到他表示贊同后，我就主動(dòng)提議，我?guī)退鰩讉€(gè)配置方案供他選擇。我以前做過(guò)裝配電腦，不過(guò)已經(jīng)是兩年前的事了。

兩年過(guò)去了，現(xiàn)在最高配置的周pu是多少？說(shuō)實(shí)話我也不知道，但不知道又有什么關(guān)系呢？

我們可是專門(mén)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練過(guò)的，解決問(wèn)題可是我們的強(qiáng)項(xiàng)，百度借力，市調(diào)走起。我先找了一個(gè)做硬件的朋友，找他要了幾份配置表。

拿他的配置到京東上一看，我去，這價(jià)格有點(diǎn)坑，但是因?yàn)榭蛻艏币?，我就趕緊將每一個(gè)配置的優(yōu)劣勢(shì)寫(xiě)出來(lái)并發(fā)郵件告知他，讓他自己決定買(mǎi)什么樣的。

客戶接到郵件后，沒(méi)多久就給我電話了。估計(jì)是不太懂，也嫌麻煩，就和我說(shuō)：“要不你幫我直接下單吧，京東貨到付款發(fā)過(guò)來(lái)吧?！?/p>

我心里挺開(kāi)心的，這對(duì)我來(lái)說(shuō)只是舉手之勞的事情，這也體現(xiàn)了客戶對(duì)我的信任，短信果然沒(méi)白發(fā)啊！我很爽快的就答應(yīng)了。

收到這個(gè)任務(wù)后，我直接給客戶下單嗎？當(dāng)然不是啦！我沒(méi)立刻去京東下單，而是在想：如果我自己買(mǎi)這個(gè)電腦，我會(huì)在京東買(mǎi)嗎？

雖然客戶用得是公司的錢(qián)，但是也不能讓客戶挨宰??！再加上在京東買(mǎi)電腦后期就沒(méi)我什么事了呀，于是乎我默默地打開(kāi)了萬(wàn)能的淘寶首頁(yè)。

對(duì)比銷量前十的淘寶店鋪，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)仔細(xì)地分析各配置優(yōu)劣后，我終于找到了一個(gè)最值得推薦的配置。

最后把顯示器和鍵盤(pán)鼠標(biāo)加上也才3700塊，性能沒(méi)什么差別，卻比京東便宜了將近1000塊大洋。

拿到這款配置后，我就給客戶打電話，以專業(yè)的角度告訴他。我是怎么找到這個(gè)配置的以及這個(gè)配置的好處，客戶聽(tīng)完分析后非常認(rèn)可。

這時(shí)候客戶就問(wèn)：淘寶可以貨到付款的嗎？大家都知道淘寶是要先付款的，于是我主動(dòng)提出了為客戶墊款。

客戶猶豫了一下后就答應(yīng)了，說(shuō)到時(shí)候給我現(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬給我，嘿嘿~~~又賣(mài)了個(gè)小人情給客戶。

準(zhǔn)備下單時(shí)，我和客服交流得知，主機(jī)是組裝好的，但顯卡卻是獨(dú)立包裝發(fā)的。

聽(tīng)到這里我又想了個(gè)歪主意，哥幾個(gè)想不想聽(tīng)啊？嗯？什么歪主意?。肯肼?tīng)的請(qǐng)扣“1”。

我和客服說(shuō)：“你發(fā)貨時(shí)把主板上所有連接線全部拔下來(lái)包好，并和顯卡放在一起，但是這個(gè)要求千萬(wàn)不要體現(xiàn)在訂單上?！?/p>

經(jīng)過(guò)一番商議，客服同意了我的請(qǐng)求，就這樣在淘寶下單了，那邊的客服也確實(shí)按我的要求發(fā)貨。

第二天，客戶收到電腦就打電話咨詢我要裝哪些軟件，聽(tīng)到這里我當(dāng)時(shí)感覺(jué)不對(duì)啊，難道我的小算盤(pán)沒(méi)有得逞？！難道客戶公司有人已經(jīng)把電腦組裝好呢？

轉(zhuǎn)念一想，沒(méi)這個(gè)可能，要是有人能幫他把主機(jī)裝起來(lái)，他還有必要問(wèn)裝軟件的事情嗎？這時(shí)我輕描淡寫(xiě)的和客戶說(shuō)了幾個(gè)軟件的名字。

客戶聽(tīng)了后說(shuō)：“這些軟件不好找，要不你過(guò)來(lái)幫我弄一下吧？”就這樣，客戶第一次主動(dòng)邀請(qǐng)我去他公司，哥幾個(gè)，覺(jué)得我這個(gè)主意好不好？

到客戶公司后，三下五除二幫他組裝好電腦。然后安裝了幾個(gè)常用的設(shè)計(jì)軟件，搞了一個(gè)多小時(shí)就全部弄好了，忙完事情我就準(zhǔn)備走了。

但客戶堅(jiān)持留我在他公司食堂吃了個(gè)工作餐，我也沒(méi)怎么推辭，吃飯時(shí)就和他聊高血壓該怎么保養(yǎng)、怎么預(yù)防的話題。

然后客戶告訴我過(guò)幾天帶公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人到我公司看看。第三天，我就接到了客戶的電話，說(shuō)第二天到我們公司來(lái)參觀。

有了上次被他冷落的經(jīng)驗(yàn)后，我不敢再掉以輕心。我掂量了一下后決定請(qǐng)老板來(lái)幫忙洽談這個(gè)客戶。

接著我把談這個(gè)客戶的思路和檔案匯報(bào)給了老板，老板聽(tīng)完后，爽快地答應(yīng)親自談這個(gè)客戶，這個(gè)招術(shù)是不是有點(diǎn)眼熟??？借力啊，是不是？

第五天，客戶和他單位采購(gòu)一起到我們公司，接下來(lái)就是老板接待和談判，我則默默地跟在老板后面記錄談判過(guò)程和細(xì)節(jié)。

這個(gè)訂單最終談下來(lái)是2050份牛排，單份報(bào)價(jià)210元，合同金額共計(jì)：430500元。

把零頭去掉后訂單金額43萬(wàn)元，我們對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)的提成為5%，這一單我拿到了21500（2.15萬(wàn)）元的提成。（下圖是倉(cāng)庫(kù)為客戶配貨的照片）

這次開(kāi)單經(jīng)驗(yàn)分享到這里就結(jié)束了，最后，我再提煉下，在這次開(kāi)單的過(guò)程中，我運(yùn)用的716銷售招數(shù)：

1、人情做透：給客戶發(fā)周末祝福短信及養(yǎng)生短信，給客戶送竹筍干。

2、麥凱66：了解客戶信息。

3、三大攻心術(shù)之增值服務(wù)：幫客戶挑選電腦。

分享到這里，這個(gè)單子基本結(jié)束了，訂單成交后我還是保持每周的周末愉快和節(jié)氣養(yǎng)生短信。

只是現(xiàn)在發(fā)短信的對(duì)象增加了一個(gè)，就是他們公司的采購(gòu)小周。在客戶來(lái)我們公司考察的時(shí)候。

通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)他們公司的采購(gòu)小周對(duì)郝哥非常的尊敬，表現(xiàn)出來(lái)的是學(xué)生對(duì)老師般的尊敬。

后來(lái)才知道這位采購(gòu)是郝哥一手提拔上來(lái)的，現(xiàn)在已經(jīng)是總公司的行政主任了。

一般來(lái)說(shuō)公司福利最多的時(shí)候就是年底，也就是說(shuō)春節(jié)的訂單還會(huì)更大。但是訂單成交后我陷入了一種兩難的地步，為什么呢？

因?yàn)樗麄児矩?fù)責(zé)福利采購(gòu)的是總部的行政辦公室，也就是和郝哥一起來(lái)的那位。

但是如果沒(méi)有郝哥的推薦，這筆單子是怎么也做不成的，那我接下來(lái)的工作該怎么開(kāi)展呢？

這時(shí)候我拿出了紙筆，開(kāi)始了老一套的動(dòng)作，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)+提問(wèn)：

①客戶公司往年春節(jié)福利采購(gòu)的是什么產(chǎn)品？

②有哪些供應(yīng)商？

③往年春節(jié)福利的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？

④怎么去尋找供應(yīng)商的劣勢(shì)？

⑤如何從客戶春節(jié)福利的供應(yīng)商上搶單子？

⑥拿下春節(jié)福利訂單從哪兒尋找突破口？

⑦是從郝哥還是采購(gòu)好？

⑧怎么做可以讓郝哥感受到我對(duì)他的尊重，又能搞好和他們總公司采購(gòu)的人情和關(guān)系？

⑨春節(jié)福利我們公司最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

經(jīng)過(guò)一番分析后，我決定繼續(xù)單爆郝哥，通過(guò)郝哥來(lái)把他們總公司的采購(gòu)搞定。

于是，在訂單成交完之后，我照樣隔三差五的去客戶公司拜訪，去客戶公司陪客戶喝喝茶聊聊天，至于聊天的內(nèi)容嘛？當(dāng)然是老大分享的《四大聊天術(shù)》啦！

在聊天的過(guò)程中，我也隱諱的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我說(shuō):”宇航，我們單位每年春節(jié)都會(huì)采購(gòu)一批年貨作為福利的。

這塊你得多和我們公司的小周多熟悉熟悉，我這邊嘛，有空可以過(guò)來(lái)陪我喝喝茶?！?/p>

他說(shuō)的這話我明白，弦外音就是現(xiàn)在公司負(fù)責(zé)采購(gòu)大權(quán)的是小周，郝哥他只是起到推薦的作用。

而且推薦的次數(shù)太多的話，也容易被人說(shuō)閑話，會(huì)被誤認(rèn)為有點(diǎn)越俎代庖的感覺(jué)。

在得到郝哥的這句話后，我才開(kāi)始把重心放在小周身上。之前和周來(lái)往的很少，就是在公司談判的時(shí)候見(jiàn)過(guò)一次。

那我該從哪兒去尋找突破口呢？我怎么用“麥凱66”來(lái)分析客戶呢？ 這得感謝現(xiàn)在的社交軟件---微信。

加上周的微信后，我并沒(méi)有開(kāi)始和他聊天，而是仔細(xì)的查看周朋友圈所發(fā)的每一個(gè)狀態(tài)。

通過(guò)客戶朋友圈的圖片和文字信息，我掌握了幾個(gè)比較重要的信息：

1、周有個(gè)8歲的女兒，而且周對(duì)其非常疼愛(ài)。

2、周熱愛(ài)足球，喜歡西班牙足球和德國(guó)足球。

3、周會(huì)經(jīng)常到XX路那邊的一個(gè)球場(chǎng)去踢球，有了這幾條后，我漸漸知道該怎么做了。

716銷售招數(shù)：三大攻心術(shù)

于是，我在拜訪周的時(shí)候，穿了一件皇馬的秋季外套過(guò)去，手機(jī)殼也換了一個(gè)足球主題的。

等周看見(jiàn)我的那一刻，我發(fā)現(xiàn)他眼睛一亮，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有銷售穿便裝去他公司拜訪他。

于是乎，那天在他辦公室除了足球就沒(méi)有聊任何其他東西了，在聊天過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他居然是巴薩的球迷。

雖然皇馬和巴薩是死對(duì)頭，但這并不影響我和他的交流，因?yàn)樗@種十多年的球迷都是比較理性的。

他告訴我他會(huì)經(jīng)常在XX球場(chǎng)踢球，邀請(qǐng)我周末有空的時(shí)候過(guò)去和他們玩。我和他說(shuō)我一般是去LW體育場(chǎng)踢球的。

因?yàn)槲液湍沁呉粋€(gè)青少年足球教練王哥蠻熟的。這個(gè)教練以前踢過(guò)甲A聯(lián)賽，現(xiàn)在是全國(guó)青少年花式足球創(chuàng)始人。

說(shuō)到這兒，突然想起周有個(gè)女兒，就邀請(qǐng)周在周末的時(shí)候帶女兒去LW體育場(chǎng)玩，去看王哥帶的一幫小孩子訓(xùn)練。周沒(méi)有立刻答應(yīng)我，而是說(shuō)到時(shí)候再看。

有了足球這個(gè)共同話題后，和周的關(guān)系有了很大的突破，在之后的接觸中，我每次去看他都只和他聊聊球賽。

時(shí)不時(shí)我把在LW體育場(chǎng)玩的時(shí)候，拍的小孩訓(xùn)練照片發(fā)給他看。就這樣一直到12月底的某一個(gè)周四，周給我打了個(gè)電話，問(wèn)我最近有沒(méi)有去踢球。

然后聊到LW體育場(chǎng)的王教練，這時(shí)我覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，就邀請(qǐng)他周六帶著孩子一起去LW體育場(chǎng)玩。

這回他爽快的答應(yīng)了，于是和他約好周六早上在體育場(chǎng)門(mén)口碰面。轉(zhuǎn)眼到了周六，我陪周在體育場(chǎng)踢了兩個(gè)小時(shí)球，也看著他女兒在球場(chǎng)玩的特別開(kāi)心。

在踢球的時(shí)候周和我聊起了他們單位春節(jié)福利的事情。也在問(wèn)我怎么還不把產(chǎn)品資料給他。

他用夸張的肢體語(yǔ)言告訴我，其他家給他送的產(chǎn)品資料已經(jīng)堆的像小山那么高了。這時(shí)候我和周討論，他們公司的采購(gòu)相關(guān)事項(xiàng)和相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)時(shí)間。

聊的時(shí)候周告訴我，年底的福利產(chǎn)品應(yīng)該是考慮兩類產(chǎn)品，一是海鮮年貨，二是干炒貨類的禮包。

第一類產(chǎn)品是我們公司的主打，這個(gè)問(wèn)題不大，只要客戶選擇海鮮，我就有了7成的把握拿下訂單。

對(duì)于第二類，我們公司也做，但并非主打產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)不明顯。所以，接下來(lái)我要做的事情就很明確了，就是引導(dǎo)客戶需求。

在踢完球后，我默默的拿出了我的客戶檔案本，開(kāi)始記錄今天的聊天內(nèi)容和情況。

回到公司后，我立刻把客戶情況與競(jìng)品的情況進(jìn)行了一個(gè)大概的分析。確認(rèn)了自己公司的優(yōu)勢(shì)，也做了一個(gè)大概的方案出來(lái)。

周日的時(shí)候，把自己的方案和思路與總監(jiān)交流了一下，也分析了一下競(jìng)品公司的情況。

得出的結(jié)論是，我們公司和客戶關(guān)系占優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)。在一番商量后，決定給客戶推出一個(gè)專屬的定制套餐，主要是跟隨客戶要求走。

周一的時(shí)候，我就把產(chǎn)品資料給周送了過(guò)去。但沒(méi)和客戶說(shuō)為他定制方案的事情。

春節(jié)福利這塊他們的采購(gòu)流程是有規(guī)定要的，至少要有3家供應(yīng)商進(jìn)入產(chǎn)品選擇序列，最終采購(gòu)方案從這3家里面選。

送資料過(guò)去的時(shí)候，我順手帶了一份我們的樣品過(guò)去，不巧的是周正好在忙。于是，我就把樣品和資料一起放在了周的辦公室。

在走的時(shí)候發(fā)了一條短信給他，讓他把樣品帶到他們公司食堂，請(qǐng)同事幫忙品鑒一下。

在送完資料的第二天，周給我打了個(gè)電話，告訴我他們單位同事對(duì)海鮮都非常滿意，但是有兩方面問(wèn)題：

第一，對(duì)宣傳畫(huà)冊(cè)上的套餐部分產(chǎn)品不太滿意；

第二，價(jià)格超出了他們的預(yù)算。

針對(duì)這些問(wèn)題，我拿出早就準(zhǔn)備好的定制套餐方案，在一番討論后，最終確定了定制套餐的方案，并對(duì)配置表做了一定的修改。

等敲定完各方面的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題后，這個(gè)單子最終被我拿下了。憑借專屬定制套餐，我拿下了這個(gè)訂單。

套餐單價(jià)280元，一共2068份，訂單總金額579040元。下圖是在冷庫(kù)配貨以及發(fā)貨的照片，是用大型冷鏈集卡拉過(guò)去客戶公司的。

提煉下在這次開(kāi)單的過(guò)程中，所使用的716銷售招數(shù)：

三大攻心術(shù)：攻客戶本人的愛(ài)好——足球，以及攻客戶的直系親屬——客戶女兒。

算下來(lái)，周公司一年里為我貢獻(xiàn)了差不多100萬(wàn)的銷售額，在做這個(gè)單子的同時(shí)，不僅結(jié)識(shí)了郝這樣的良師益友，更找到了志同道合的球友。

同時(shí)也為我?guī)?lái)了5萬(wàn)多元的提成。

今天的分享就到這里哈，最后給大家分享一個(gè)故事。

有學(xué)生問(wèn)哲學(xué)家蘇格拉底，怎樣才能學(xué)到他那博大精深的學(xué)問(wèn)。蘇格拉底聽(tīng)了并未直接作答。

只是說(shuō)：“今天我們只學(xué)一件最簡(jiǎn)單也是最容易的事，每個(gè)人盡量把胳膊往前甩，然后再盡量往后甩?！?/p>

蘇格拉底示范了一遍說(shuō)“從今天起，每天做300下，大家能做到嗎?”

學(xué)生們都笑了，這么簡(jiǎn)單的事有什么做不到的?

過(guò)了一個(gè)月，蘇格拉底問(wèn)學(xué)生們：“哪些人堅(jiān)持了?”有九成的學(xué)生驕傲地舉起了手。

一年后，蘇格拉底再一次問(wèn)大家：“請(qǐng)告訴我最簡(jiǎn)單的甩手動(dòng)作還有誰(shuí)堅(jiān)持了?”這時(shí)，只有一人舉起了手。他就是后來(lái)的古希臘另一位大哲學(xué)家柏拉圖!

成功和失敗的區(qū)別就是：一個(gè)堅(jiān)持到了最后，一個(gè)堅(jiān)持到一半就放棄了，所以我相信堅(jiān)持做好一件小事，終能成就大事！

好的，今天我的分享就到這里，說(shuō)得不好，還請(qǐng)大家多多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。