第一篇：促銷和直銷人員管理

促銷和直銷人員管理

一、促銷員管理

促銷員經(jīng)招聘培訓(xùn)合格后上崗，辦事處統(tǒng)一管理，并遵守以下規(guī)定條款。

（一）、服務(wù)規(guī)范

1、言語舉止符合規(guī)范。

2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時，應(yīng)“接

一、待

二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。

6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。

7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。

8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。

9、不強(qiáng)拉顧客。

10、不中傷競品。

（二）、行政紀(jì)律

1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。

2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。

3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等。

5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。

6、不得坐、靠著待客。

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。

8、不得兼職。

（三）、貨款管理

1、工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)；

2、有收貨款的人員：

a、經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)天下班前與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人對帳結(jié)算，并得到對方簽字方可；

b、賣場的產(chǎn)品，每天下班前與賣場指定負(fù)責(zé)人對帳結(jié)算，并得到對方簽字方可；

3、負(fù)責(zé)售點(diǎn)的貨款、產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，則照價賠償；

4、做好售點(diǎn)的各種銷售記錄報表，及時向上級匯報銷售情況；

5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場的財與物。

四）、售后服務(wù)處理規(guī)范

1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；

2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋；

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；

4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理時應(yīng)取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司總部；

5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報請示；

6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大；

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延；

8、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、費(fèi)用發(fā)票等），簽定《投訴處理協(xié)議》（見附表）；

9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）帶回或寄回銷售總部。

10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，謹(jǐn)防事件被媒體進(jìn)行不利的報道。

（五）、考核條例

1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00；

2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧；

3、促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報；

4、實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退處理；

5、業(yè)績考核：

a、薪資構(gòu)成薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。

b、基本工資

基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月。c、銷售提成獎

任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定

實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時：

銷售提成獎=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺。

實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時：

銷售提成獎=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺。

d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計算出得分）

考核獎金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎金；

標(biāo)準(zhǔn)考核獎金金額200元。

考核表：

二、直銷員管理

直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。

（一）、招聘

直銷員來源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯的社會人員；在校大專院校的學(xué)生，最好有擔(dān)保人；

申請、招聘、入職程序同營銷人員。

（二）、培訓(xùn)

企業(yè)文化

產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識

工作職責(zé)

每日基本工作流程

工作計劃

促銷技巧

規(guī)章制度

業(yè)績考核與薪資發(fā)放辦法

（三）、貨物管理

直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金；

每天上班領(lǐng)走樣機(jī)不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記；

每天下班樣機(jī)如還沒售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。

（四）、貨款管理

直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處（會計或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶；

小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算或另作安排。

（五）、業(yè)績考核

a、薪資構(gòu)成薪資=銷售提成獎+考核獎金。

b、銷售提成獎

銷售提成為3-5元/臺

c、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計算出得分）

考核獎金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎金；

標(biāo)準(zhǔn)考核獎金金額200元。

考核表：

第二篇：直銷總監(jiān)的日常工作及人員管理

直銷總監(jiān)的日常工作及人員管理

直銷總監(jiān)崗位重要性

直銷總監(jiān)是直銷項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的銷售流程進(jìn)行帶客，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。項(xiàng)目前期跟進(jìn)

直銷總監(jiān)早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌直銷，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。

一、團(tuán)隊(duì)的組建：

（一）、銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為3-4人。

（二）、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成：

老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。

（三）、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法： 招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)

二、進(jìn)場前的培訓(xùn)

（一）、銷售團(tuán)隊(duì)的磨合

直銷總監(jiān)與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。項(xiàng)目成員的第一次見面：直銷總監(jiān)必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘h的風(fēng)格會決定整個隊(duì)伍以后的風(fēng)格。直銷總監(jiān)必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。

（二）、銷售團(tuán)隊(duì)的思想動員

要讓直銷團(tuán)隊(duì)成員自動自發(fā)，保持整個團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。思想動員小技巧：

1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個項(xiàng)目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。

2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時的表達(dá)方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。

（三）、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析

1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：

詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施

教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。

醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。

娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時間。

2、競爭對手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”

根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個相對客觀的分析。

3、片區(qū)市場情況分析：

從宏觀上對片區(qū)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。

（四）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。

2、項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。

3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

（五）、禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)

1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。

2、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)：

A、地盤紀(jì)律：包括上下班時間、直銷人員的專業(yè)形象等。

B、銷售輔助工具的管理：各種單頁的使用規(guī)范、三聯(lián)單的填寫要求等。C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。

三、進(jìn)場后工作重點(diǎn)

（一）、銷售人員的培訓(xùn)

1、產(chǎn)品培訓(xùn)：

A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來達(dá)到成功銷售的目的。

B、方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細(xì)情況。

2、開發(fā)商商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)： 開發(fā)商銷售部置業(yè)顧問介紹一下內(nèi)容（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念）（講解項(xiàng)目設(shè)計理念、建筑特色）（講解項(xiàng)目設(shè)計理念、園林特色）（講解樣板房設(shè)計理念）（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)）

（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等）

3、賣點(diǎn)的整合：每個項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。

4、統(tǒng)一口徑：核心買點(diǎn)整合出來后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。

5、銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：

A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門撥打400到客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。

逼定：重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，與置業(yè)顧問的相互配合非常重要。

（二）、各方關(guān)系的建立和對接

這也是日常工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便直銷隊(duì)伍開展工作，必須與公司各個職能部門建立關(guān)系。

如：傳統(tǒng)銷售部、財務(wù)部、中場部、后臺等等?？蛻舴e累期

1、及時做好客戶信息的收集 錄入房銷寶，方便統(tǒng)計客戶信息。

2、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與傳統(tǒng)銷售同事溝通，調(diào)整思路和方 向。通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。

3、針對項(xiàng)目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑

隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。

四、地盤管理

（一）、人員的管理

1、輪休： 接電接客這種長時間外出型工作，是時候調(diào)整一下了按周休息一天。

2、工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。

3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出直銷團(tuán)隊(duì)。

4、團(tuán)隊(duì)激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。

5、團(tuán)隊(duì)活動：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。

6、每周例會：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。

（二）、各項(xiàng)日常工作

1、客登的管理

2、周報、月報的制作

3、每周報數(shù)

4、確認(rèn)，回款工作的跟進(jìn)

5、開發(fā)商營銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋 團(tuán)隊(duì)瓶頸期小技巧：

1、開展批評與自我批評，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。

2、定期舉行讀書、讀報會，或者內(nèi)部的辯論賽房地產(chǎn)內(nèi)部探討會。針對市場上最新、最熱的樓盤進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍δ壳胺康禺a(chǎn)市場的話題進(jìn)行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

3、采用比較有趣的、力度較大的獎勵機(jī)制。

個人工作領(lǐng)悟

1、原則性的東西不能松動。

2、其他方面的管理盡量因人而異。

3、多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。

4、多在細(xì)微的地方關(guān)心你的同事。

第三篇：直銷外聯(lián)部(兼職人員)管理規(guī)定

直銷外聯(lián)部（兼職）業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定

為了適應(yīng)目前市場發(fā)展的需要，配合公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，充分調(diào)動員工的工作積極性，經(jīng)公司研究決定成立外聯(lián)部擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。為規(guī)范外聯(lián)人員的管理，特制定本管理辦法。

一、外聯(lián)人員的標(biāo)準(zhǔn)：

1.學(xué)歷不限，男女不限，年齡在18歲以上。2.時間寬裕，且愿意從事兼職工作。3.認(rèn)可公司及公司的發(fā)展模式。4.服從公司管理并遵守外聯(lián)人員規(guī)制。

二、外聯(lián)人員的基本管理規(guī)定：

1．確認(rèn)加入外聯(lián)部后，須至公司填寫外聯(lián)人員登記材料并提供身份證及招商銀行卡復(fù)印件等材料備案。

2.進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，經(jīng)公司及所屬主管人員確認(rèn)合格后，才能開展業(yè)務(wù)工作。

3．積極宣傳公司業(yè)務(wù)，注意維護(hù)公司及個人形象。

4.嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自律。5．正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個人形象，打造良好的企業(yè)形象。

6．禁止私自收取客戶任何費(fèi)用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不貸并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力。

7．積極參與公司的培訓(xùn)工作以及公司組織的活動。

三、外聯(lián)人員的業(yè)務(wù)流程：

1．業(yè)務(wù)人員與客戶通過溝通，了解客戶需求，正確宣傳公司的業(yè)務(wù)情況以及企業(yè)文化。

2．如客戶有參觀公司要求或來公司洽談業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員在與客戶確定好時間后，電話告知公司客戶來訪計劃（將姓名、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系方式、客戶

需求等客戶信息）。

3.營銷部主管會在到訪前一天電話聯(lián)系該業(yè)務(wù)人員，再次確認(rèn)客戶到訪計劃及具體抵達(dá)時間（確定時間具體落實(shí)到時間點(diǎn)）。

4.客戶到訪前10分鐘，業(yè)務(wù)人員應(yīng)電話聯(lián)系相應(yīng)營銷部主管。

5.與營銷部主管匯合后，由營銷部主管作自我介紹、帶領(lǐng)參觀（并介紹公司或運(yùn)行情況）并引領(lǐng)至?xí)勈仪⒄劇?/p>

6．確認(rèn)客戶準(zhǔn)備簽單，第一時間簽訂合同（一式兩份）并告知后續(xù)注意事項(xiàng)。

7.業(yè)務(wù)人員應(yīng)跟進(jìn)客戶并確保客戶將保證金和利息打入公司賬戶。8.業(yè)務(wù)人員應(yīng)做好后期維護(hù)工作并在合約到期前與客戶溝通合同續(xù)簽問題。

四、外聯(lián)人員團(tuán)隊(duì)組建及團(tuán)隊(duì)組建補(bǔ)貼

公司每名業(yè)務(wù)人員可以組建自己的第一代營銷團(tuán)隊(duì)（即營銷第一梯隊(duì)），滿六人時到公司備案為一個團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)數(shù)量不受限制，團(tuán)隊(duì)的每名成員必須到公司完成技能培訓(xùn)合格后方可開展業(yè)務(wù)。同時保證每周?上午9:00到公司報到，以便公司對每周工作（市場）情況時時了解，并對需要公司配合的人員予以支持。當(dāng)團(tuán)隊(duì)滿員且每人保證每月三次的公司培訓(xùn)，則給組建團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人發(fā)放800元/月的補(bǔ)助資金。每個第一代的團(tuán)隊(duì)成員都可以發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)（即第二代團(tuán)隊(duì)）。

五、外聯(lián)人員提成

1.外聯(lián)人員除提取自己發(fā)展客戶配資額基數(shù)的30%外，還可以提取第一代團(tuán)隊(duì)成員總配資額基數(shù)的5%；

2.其所屬第二代團(tuán)隊(duì)滿足兩個團(tuán)隊(duì)同時完成500萬配資額，可提取第二代團(tuán)隊(duì)總配資額基數(shù)的5%。

3.配資額提成在第二代后結(jié)束，第三代團(tuán)隊(duì)提成與其無關(guān)；

4.配資額每月新增超過30萬元的外聯(lián)人員，除提成外另加800元的補(bǔ)助資金。

5.若所屬團(tuán)隊(duì)配資額連續(xù)2月達(dá)到1000萬，則按資金批發(fā)價給與業(yè)務(wù)人員。兼職理財業(yè)務(wù)人員提成:

六、客戶一站式服務(wù)

1.當(dāng)客戶找到業(yè)務(wù)人員，不管是何種事項(xiàng)，外聯(lián)人員能自已解決的要自已解決，不能自已解決也要自已聯(lián)絡(luò)能解決問題的人員，并且在聯(lián)絡(luò)確認(rèn)完成事項(xiàng)后，向用戶詢問事情的解決進(jìn)展，及客戶對事項(xiàng)的滿意情況。

2.如外聯(lián)人員需業(yè)務(wù)主管提供幫助，業(yè)務(wù)主管作為主要外聯(lián)人員負(fù)責(zé)人，需與相關(guān)人員聯(lián)絡(luò)，完整的回復(fù)外聯(lián)人員，一旦發(fā)現(xiàn)有推卸責(zé)任或推拖現(xiàn)象，必須馬上上報，作嚴(yán)肅處理。

七、外聯(lián)人員未經(jīng)公司法人代表授權(quán)或批準(zhǔn)，不能從事下列活動：.以公司名義考察、談判、簽約 ； 2.以公司名義提供擔(dān)保或證明 ； 3.以公司名義對新聞媒體發(fā)表言論； 4.以公司名義從事非公司業(yè)務(wù)事宜。

八、違規(guī)處理

外聯(lián)人員有違反公司規(guī)定的，可以予以取消公司兼職的職位，被取消職位的人員不得以本公司的名義開展業(yè)務(wù)工作。否則，將追究其法律責(zé)任。

九、資格審查

公司對外聯(lián)人員進(jìn)行季度資格審查，對不符合公司要求的業(yè)務(wù)人員給予取消兼職，被取消兼職崗位的人員不得以本公司的名義開展業(yè)務(wù)工作。

第四篇：直銷企業(yè)戰(zhàn)略管理

1.直銷公司的戰(zhàn)略是什么？

答：1.渠道策略：是XYZ公司旗下的分公司，用分銷的形式來經(jīng)營，最終上市

2.宣傳策略：對產(chǎn)品的宣傳，并且有非常便于消費(fèi)者使用的網(wǎng)站，針對當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定的送貨方案。

3.產(chǎn)品策略：售賣的產(chǎn)品樣式多種多樣，針對的消費(fèi)者群體龐大。，4.價位策略：為了增加銷量，NW公司的貨品定價一般都較傳統(tǒng)的分銷商，例超市，低10%—30%。還可送貨服務(wù)，保證在收到訂單后半天內(nèi)送到。付款可在互聯(lián)網(wǎng)上使用信用卡，或在收貨時用現(xiàn)金支付。NW公司也接受私人支票，而香城其他分銷商一般都不會接受私人支票的。

2.直銷公司的價值鏈?zhǔn)鞘裁?？講價值鏈描述出來，并依據(jù)價值鏈分析直銷公司的優(yōu)勢和劣勢。

答案：1.消費(fèi)者群體龐大，對其的支持；2.有對接的廠家提供產(chǎn)品，為企業(yè)提供強(qiáng)有力的支撐；3.作為分銷公司，產(chǎn)品是線上經(jīng)營，節(jié)省成本，以讓利的形式讓消費(fèi)者受益，收獲大批消費(fèi)者群體，優(yōu)勢：

1.擁有很好的傳播途徑資源：NW公司是XYZ集團(tuán)專做出版報刊和雜志，借貸少而盈利能力高。集團(tuán)所出版的報刊每天的銷售量達(dá)400 000份，是香城最暢銷的兩份報刊之一。

2.公司軟件、硬件資源齊備：NW公司招聘了近1000名員工，負(fù)責(zé)購貨、倉儲、接訂單、資訊管理及送貨職責(zé)，還購入300部小型貨車及5個大型倉庫，在香城各個地區(qū)設(shè)立了近40個陳列室。

3.公司資金充足：為擴(kuò)展計劃融資，XYZ集團(tuán)（原為一家私人公司）在香城的股票交易所上市，出售股票集資。

4.擁有很好的訂購網(wǎng)站：所設(shè)的網(wǎng)站非常便利，顧客可以很容易得到所需產(chǎn)品的資料集有關(guān)信息，也可以即時訂購。

劣勢：

1.作為分銷行業(yè)的新手，直銷經(jīng)驗(yàn)不足，沒有做好直銷的戰(zhàn)略管理。

2.公司的隨機(jī)應(yīng)變能力跟不上業(yè)務(wù)的劇增速度---即人員失誤、公司配置無法支持等。

3.同行業(yè)競爭激烈，另外兩家超市聯(lián)手對市場進(jìn)行操控，降低供應(yīng)商價格，吸收nw公司優(yōu)勢提供配送。

4、產(chǎn)品非自營銷售，有局限性—--產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量無法保證，只能依托品牌方。

3.通過外部環(huán)境分析可以了解公司面臨的機(jī)遇和威脅，將直銷公司面臨的機(jī)遇和威脅梳理出來。

機(jī)遇：1.社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境對于NW公司提供了大量潛在消費(fèi)者用戶；

2.當(dāng)?shù)厣鐣F(xiàn)狀為NW公司的線上經(jīng)營提供了機(jī)遇，因當(dāng)時購車群體少，線上送貨經(jīng)營模式的出現(xiàn)，給當(dāng)?shù)厝藥砹藰O大的方便，也為NW公司帶來了不菲的收益；

威脅：

1、供應(yīng)商的問題：運(yùn)行中已經(jīng)發(fā)生的問題，一些暢銷貨品經(jīng)常缺貨，公司售賣的一種品牌的電飯煲被證實(shí)是有潛在危險的，公司不能提供部分學(xué)生所需的課本，公司售賣的一種洋酒被發(fā)現(xiàn)是偽品，新的威脅供應(yīng)商也受到兩家超市非直接的壓力，使NW公司不能保證部分主要貨品的貨源。

2.面對競爭對手，NW公司沒有任何優(yōu)勢，作為當(dāng)?shù)貎杉夜┴浬踢B鎖超市在nw出現(xiàn)時開始有所行動，推出減價活動，使 NW 公司不能保證部分主要貨品的貨源。

3.超市連鎖店增加了它們的廣告支出預(yù)算，但刊登廣告的報刊不包括 XYZ 集團(tuán)旗下的報刊和雜志，這也使得NW公司成本增加。

第五篇：五糧液白酒促銷人員管理規(guī)范

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促銷管理

規(guī)章制度

一、工作紀(jì)律：

1、嚴(yán)格遵守所在商超（酒店）及省區(qū)規(guī)定的作息時間，不得遲到、早退、無故缺勤（商超上班時間根據(jù)商場作息時間而定；酒店上班時間為11：00---13：30，17：00---20：30）。次日10：00以前報銷量。

2、上班時間必須按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。

3、促銷時間不能與其他促銷人員、服務(wù)員談笑與工作無關(guān)的事情。

4、上班時間必須保持準(zhǔn)確的站資，不準(zhǔn)上班時間化妝、吃東西。

5、不準(zhǔn)與其他公司促銷小姐交換公司促銷品。

6、不準(zhǔn)不經(jīng)允許隨便向所在酒店借酒給客人品嘗或謀取私利。

7、按時正確填寫日報表、周報表。

8、不準(zhǔn)不經(jīng)主管批準(zhǔn)擅自提前離崗或脫崗。

9、請假應(yīng)提前一天書面申請，并經(jīng)主管同意后方可獲假。

10、請病假須出具醫(yī)院證明，否則視為無效，按曠工處理。

11、事假最多不超過一周，否則按自動離職處理。

12、欲辭職者須提前7天以書面形式寫離職申請，經(jīng)主管，省區(qū)經(jīng)理同意方可離職。

13、辭職人員應(yīng)積極配合公司在3天內(nèi)做好交接工作，如有不配合者，將按自動離職處理。

14、離職申請單后附詳細(xì)的銷量表和潔凈促銷服，交付主管。

15、在公司未批準(zhǔn)其辭職時，申請人需堅守崗位，如有脫崗情況出現(xiàn)，添一：332924190

按自動離職處理。

16、每周一上午9：00促銷人員例會。

17、如嚴(yán)重違反公司規(guī)則制度者，將予以辭退，當(dāng)月薪酬只按基本工資計算。

18、所有促銷人員通訊方式保證每日8：30---22：30時暢通。

二、獎罰標(biāo)準(zhǔn)：

1、凡上班時間遲到、早退、私自脫崗半小時者扣罰30元，月內(nèi)遲到、早退3次以上者（含3次），按自動離職處理。

2、自動離職扣罰當(dāng)月所有工資。

3、未化淡妝上崗及未按正確姿勢站立者扣罰20元。

4、未保持手指清潔衛(wèi)生扣罰20元。

5、佩戴過分招搖的飾物扣罰20元。

6、未按要求著裝扣罰30元。

7、未做到微笑服務(wù)扣罰50元。

8、開會遲到扣罰20元，開會曠工扣罰50元。

9、曠工第一次扣罰100元，第二次辭退。

10、病、事假未經(jīng)許可按曠工處理。

11、上班時間與商超、酒店工作人員閑聊扣罰30元。

12、上班時間打私人電話扣罰20元。

13、上班時間吃零食扣罰20元。

14、上班時間陪客人吃飯扣罰50元。

15、受到客人投訴扣罰50元，情節(jié)嚴(yán)重者辭退。

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16、受到店方投訴扣罰50元，情節(jié)嚴(yán)重者辭退。

17、商超排面不整齊、貨品不整潔扣罰20元。

18、不服從主管安排扣罰50元。

19、私自換班扣罰50元。

20、虛報銷量扣罰所有工資及提成并開除。

21、未按要求填寫促銷周報表和工作總結(jié)扣罰30元。

22、挑撥離間，講不利于團(tuán)結(jié)的話扣罰50元。（證據(jù)確鑿）

23、開會時化妝、吃東西、交頭接耳扣罰50元。

24、每日未報或未按時報銷量者一次扣罰10元。

25、新進(jìn)員工未滿7天辭職、離職、辭退者不予計算薪資。

26、通訊方式未暢通一次扣罰20元。

27、公司針對促銷人員的綜合能力及表現(xiàn)，由主管申請，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后可給予一定的獎勵。

28、凡在店方有偷盜行為，一律按店方工作制度進(jìn)行處罰，店方對商家的罰款全部由偷盜者自己負(fù)責(zé)，并扣除所有工資予以開除。

29、上崗前務(wù)必交納服裝押金300元。

30、凡被公司錄用為試用期1200元∕月的促銷人員，若未做滿一個月辭職、離職、辭退者一律按30元∕天計算發(fā)放工資；若未做滿三個月自動辭職、離職者支付培訓(xùn)費(fèi)60%。

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促銷人員基本要求

一、行為規(guī)范

1、基本規(guī)范：

必須熟記五糧液系列產(chǎn)品的度數(shù)、規(guī)格、口感特點(diǎn)，了解產(chǎn)優(yōu)勢，熟知口碑宣傳資料，并能形成有見解的說服顧客的理論。遵守公司所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。

2、儀表、舉止、品德

1）著裝（工作服）整潔、樸素、端正、大方、打扮得體； 2）遞送資料時面帶笑容，即不能硬塞，也不能漫不經(jīng)心； 3）據(jù)客人實(shí)際情況主動、熱情地向顧客推薦五糧液系列產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客，忌身體語言過于豐富；

4）回答顧客提問時，忌信口開河，不能回答的問題不能亂回答，以免無法自圓其說，影響公司及品牌形象。

3、促銷工作

1）在促銷的同時作好終端宣傳工作，維護(hù)公司宣傳品，保證其完好無損；

2）及時了解其他產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，做到知己知彼，提高公司產(chǎn)品的宣傳效果和說服力；

3）及時了解反饋其他競爭產(chǎn)品終端動向，并及時向公司反饋；

4）及時反饋銷量（日報、周報、月報）保證終端貨品不斷檔；

5）登記整理消費(fèi)者檔案，做到真實(shí)有效；

6）管理好促銷品，做到賬實(shí)相符。

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4、處理關(guān)系

1）與所在終端網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)理、店長、營業(yè)員、理貨員建立良好的關(guān)系，爭取他們的支持主動促銷；

2）處理好其他產(chǎn)品促銷員的關(guān)系，不公開貶低其他產(chǎn)品，忌與其他產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。

二、語言規(guī)范

促銷員一般情況下用普通話交流，注意使用文明用語，避免使用“不知道”一類的語言，以維護(hù)企業(yè)形象，不要在任何情況下詆毀其他同類產(chǎn)品。

三、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：

1）崗位：站在自己產(chǎn)品的貨柜前 2）三聲：來有迎聲、問有答聲、走有送聲 3）接待：人到、話到、眼神到 4）態(tài)度：主動、熱情、周到

四、陳列衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

1)五糧液全系列產(chǎn)品采取集中陳列，要求豐滿整齊，有藝術(shù)性 2）貨簽相符對位，一貨一簽，填寫規(guī)范無錯漏 3）貨柜內(nèi)外無雜物和私人物品

4）陳列架、商品按商超（賣場）規(guī)定擺放 5）POP陳列無陳舊、破損、和過期 6）柜內(nèi)外衛(wèi)生潔凈無死角（含產(chǎn)品衛(wèi)生）7）無亂堆、亂放、亂仍紙板包裝現(xiàn)象

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8）不向柜外仍垃圾雜物

五、促銷員崗位職責(zé)：

1）按公司服務(wù)規(guī)范、管理規(guī)范、操作規(guī)范進(jìn)行產(chǎn)品銷售，完成銷量計劃；

2）據(jù)公司經(jīng)營及市場變化，調(diào)整提高銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供盡可能完美的服務(wù)和產(chǎn)品；

3）按公司要求隨時檢查并做好產(chǎn)品陳列，隨時補(bǔ)充貨品；

4）負(fù)責(zé)營業(yè)柜組內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生工作；

5）認(rèn)真接待、處理顧客咨詢及投訴；

6）及時向店方反饋銷售走勢及顧客要求；

7）保證所在柜組產(chǎn)品安全，做好盤點(diǎn)工作，防止產(chǎn)品被盜或損失；

8）向店方提出補(bǔ)退貨建議；

9）動態(tài)跟蹤促銷活動效果作出評估意見；及時反饋競品動態(tài)；

六、促銷員工作內(nèi)容：

1）維護(hù)產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大銷量；

2）貼近消費(fèi)者，認(rèn)真收集競品的銷量信息，并及時反饋消費(fèi)者的意見和建議；

3）做好公司產(chǎn)品的理貨、陳列、排面管理，與商超（賣場）各部門人員保持良好的客情關(guān)系；

4）認(rèn)真仔細(xì)的統(tǒng)計和檢查商超（賣場）的銷量情況和庫存情況及時反饋相關(guān)信息，杜絕一切虛假數(shù)字信息，嚴(yán)禁公司產(chǎn)品脫

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銷；

5）及時準(zhǔn)確填報公司所要求的各種報表并反饋市場情況；

6）遇到特殊無法自己處理的情況，應(yīng)及時和上級聯(lián)系；

7）嚴(yán)格遵守公司的考勤制度（工作時間根據(jù)商超、酒店具體情況而定）；

8）上崗前熟記公司規(guī)范用語。

總結(jié)：促銷員要精神飽滿，舉止自然大方，精力集中，做到隨時觀察周圍客人。對待客人彬彬有禮，一視同仁，使客人不至于有受冷遇的感覺。每一位顧客都是潛在的消費(fèi)者，做到對待每一位客人的服務(wù)都善始善終（明白售后服務(wù)的重要性）。遇到自己確實(shí)不懂的問題，不要不懂裝懂，以免鬧出笑話，應(yīng)該真誠的向客人表示歉意，請客人稍后，然后迅速向有關(guān)部門、人員請教，再給客人滿意的答復(fù)。當(dāng)遇客人猶豫不定、拿不定主義時，可察言觀色等適時介入。在任何情況下都不能諷刺、挖苦、譏笑客人。即使客人態(tài)度不當(dāng)引起爭執(zhí)，促銷員就是有理也不得與客人爭辯，更不能舉止魯莽，語言粗俗。服務(wù)過程中始終保持微笑，用你的真誠和心去贏取客人對你的信任。做到推銷出去的每一瓶酒都是客人想要的、最終的選擇。