第一篇：銷售人員請(qǐng)讓自己專業(yè)點(diǎn)(值得看轉(zhuǎn))

銷售人員請(qǐng)讓自己專業(yè)點(diǎn)(值得看轉(zhuǎn)）

專業(yè)知識(shí)從性質(zhì)來(lái)分，又可以分為理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。很多銷售人員都希望我在培訓(xùn)課堂上從頭到尾都講銷售實(shí)戰(zhàn)，其實(shí)這是一種誤區(qū)。理論是實(shí)戰(zhàn)的基石，實(shí)戰(zhàn)是理論的應(yīng)用。理論和實(shí)戰(zhàn)是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，二者互相影響、互相促進(jìn)。在銷售過(guò)程中，銷售人員需要運(yùn)用許多不同的理論來(lái)分析客戶需求與銷售方案，并運(yùn)用銷售技巧來(lái)拓展業(yè)務(wù)。百分之百的理論只能是紙上談兵；而百分之百的實(shí)戰(zhàn)也不過(guò)只是“瞎貓碰到死耗子”。根據(jù)我對(duì)幾百位銷售冠軍的研究發(fā)現(xiàn)，最好的組合是銷售實(shí)戰(zhàn)占70%，銷售理論占30%。我多年的授課內(nèi)容基本上也是按照這個(gè)比例來(lái)安排的。

那么，銷售人員要成為“專家型”銷售，有哪些知識(shí)是需要具備的呢？

掌握產(chǎn)品知識(shí)

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說(shuō)明書讀懂，必要的時(shí)候還要親身體驗(yàn)一下自己的產(chǎn)品，同時(shí)在介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)用大白話的方式講解出來(lái)就會(huì)更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學(xué)院的外聘講師，我從2005年開始與英特爾（中國(guó)）總部合作，為其全國(guó)渠道商授課。記得有一次，我與商學(xué)院的另一個(gè)講師聯(lián)合講授，前半節(jié)課由他負(fù)責(zé)講芯片的工作原理，后半節(jié)課由我負(fù)責(zé)講如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。2005年的下半年，雙核的概念已經(jīng)出來(lái)了，課間休息的時(shí)候，我問對(duì)方的技術(shù)經(jīng)理到底雙核有什么用處，該技術(shù)經(jīng)理回答說(shuō)：“尚豐老師，簡(jiǎn)單來(lái)講，雙核是基于單個(gè)半導(dǎo)體的基礎(chǔ)上具有兩個(gè)相同的處理器核心?！?/p>

我不是學(xué)電子專業(yè)出身，對(duì)他的解釋完全沒聽懂。此時(shí)，英特爾的一位銷售經(jīng)理走過(guò)來(lái)說(shuō)：“你的那個(gè)講法消費(fèi)者是聽不懂的，我來(lái)為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區(qū)別就在于，雙核就如同一個(gè)汽車裝了兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，而單核就僅僅裝了一個(gè)。大家都明白，兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)功率更大，比只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網(wǎng)絡(luò)游戲，畫面一點(diǎn)都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用?！?/p>

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時(shí)，除了產(chǎn)品本身，銷售人員還必須十分熟悉產(chǎn)品的安裝與使用。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，這種感覺時(shí)常讓客戶放棄購(gòu)買產(chǎn)品的打算。

一個(gè)周末，我陪家人去家電(淘寶家電熱賣)賣場(chǎng)，想采購(gòu)一臺(tái)客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺(tái)餐廳用的19~22寸范圍內(nèi)的液晶平面彩電。賣場(chǎng)里，各種品牌的家電(淘寶家電熱賣)琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請(qǐng)銷售人員介紹產(chǎn)品的性能。銷售人員機(jī)械地說(shuō)什么我們的產(chǎn)品是行業(yè)最領(lǐng)先的等等，估計(jì)和每個(gè)人都是這樣說(shuō)的，不帶一絲感情，跟復(fù)讀機(jī)似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來(lái)。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機(jī)(淘寶電視機(jī)熱賣)要求對(duì)方進(jìn)行產(chǎn)品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當(dāng)我進(jìn)一步詢問比較詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)，比如屏幕分辨率、感光度等問題時(shí)，銷售人員卻一問三不知。

無(wú)奈，只好和家人到另一個(gè)展臺(tái)，展臺(tái)的銷售人員對(duì)著一款等離子電視對(duì)我滔滔不絕地進(jìn)行套話宣傳，當(dāng)我說(shuō)明要購(gòu)買液晶平面電視時(shí)，該銷售人員說(shuō)液晶平面電視和等離子差不多。無(wú)耐，我們又離開了。

最后來(lái)到一家某液晶平面電視展臺(tái)，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價(jià)格一樣，但功能不一樣，就請(qǐng)銷售人員介紹兩款產(chǎn)品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請(qǐng)我們坐下后，首先介紹了兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)勢(shì)，接著介紹了兩款產(chǎn)品的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，HC系列屏幕分辨率達(dá)到3300萬(wàn)像素，SW系列屏幕分辨率只能達(dá)到660萬(wàn)像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時(shí)在一個(gè)大屏幕上顯示十幾個(gè)小屏幕，同時(shí)收看等。在聽過(guò)該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

了解自身企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

銷售人員其實(shí)就是公司的對(duì)外形象大使。無(wú)論公司口號(hào)多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無(wú)法樹立，客戶自然很難接受其產(chǎn)品。

幾個(gè)月前為了東芝(東芝官方旗艦店)電腦的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目，我專門到北京的海龍賣場(chǎng)考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。在路過(guò)華旗資訊的旗艦店時(shí)，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。他說(shuō)：“我們的牌子就叫愛國(guó)者，為什么起這個(gè)名字，就是要弘揚(yáng)我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國(guó)公司都不次。”他的這句話，讓我對(duì)“愛國(guó)者”肅然起敬，而且對(duì)他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因?yàn)槲乙彩且幻麗蹏?guó)者。

熟悉所在行業(yè)的知識(shí)

開放市場(chǎng)中，每個(gè)企業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而客戶購(gòu)買產(chǎn)品，勢(shì)必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業(yè)知識(shí)，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業(yè)任營(yíng)銷總監(jiān)。一次，我與下級(jí)區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來(lái)自東北的省級(jí)大客戶，他準(zhǔn)備在東北地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。對(duì)方是有備而來(lái)，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢(shì)：“你們的產(chǎn)品為什么售價(jià)一臺(tái)2萬(wàn)元，而市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價(jià)8000元？憑什么說(shuō)你們的產(chǎn)品節(jié)水？比用水洗車的機(jī)器好在哪里？這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去？”

對(duì)于他的問題，在我給銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，早已總結(jié)出了專業(yè)答案，我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回答：“產(chǎn)品售價(jià)高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機(jī)，洗一輛汽車只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國(guó)、日本，精密的零部件可以使設(shè)備的壽

命長(zhǎng)達(dá)7年，比國(guó)產(chǎn)同類設(shè)備長(zhǎng)兩倍左右。此外，國(guó)家對(duì)于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)，有相應(yīng)的政策和資金的支持，我們可以請(qǐng)銀行來(lái)做貸款項(xiàng)目，讓下崗職工通過(guò)分期付款購(gòu)買我們的產(chǎn)品。張老板，您看還有什么疑問嗎？”

在區(qū)域經(jīng)理的回答里面，不僅包含了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和國(guó)家政策的掌控，而且還提出了產(chǎn)品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購(gòu)買了100臺(tái)機(jī)器。

了解銷售知識(shí)

銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說(shuō)明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

除上述4點(diǎn)外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識(shí)相關(guān)的內(nèi)容，比如，法律方面的知識(shí)、財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，我們還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異?？傊?，應(yīng)努力使自己成為一名知識(shí)全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩(shī)歌茶酒花”樣樣精通的。因?yàn)橹R(shí)的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個(gè)人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過(guò)，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識(shí)的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識(shí)對(duì)客戶的觸動(dòng)很大。在這里把她的“五對(duì)”原則分享給大家。

●對(duì)于沒有需求的客戶，交流時(shí)不要談功能細(xì)節(jié)，要更多地幫助其建立對(duì)銷售個(gè)人的信任。

●對(duì)關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的客戶，主動(dòng)談產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，讓客戶感覺到高度。

●對(duì)關(guān)注理念的客戶，主動(dòng)談產(chǎn)品操作，讓客戶感覺理念在細(xì)節(jié)層面上的落實(shí)價(jià)值。

●對(duì)關(guān)注技術(shù)的客戶，主動(dòng)談服務(wù)，讓客戶意識(shí)到雙方的合作并非簡(jiǎn)單的技術(shù)決定模式，后期的維護(hù)與配件供應(yīng)也很重要。

●對(duì)關(guān)注服務(wù)的客戶，主動(dòng)談技術(shù)，讓客戶意識(shí)到?jīng)]有良好的技術(shù)基礎(chǔ)保障，僅僅空談服務(wù)實(shí)施是沒有用的。

在給深圳一家工業(yè)品公司做營(yíng)銷咨詢時(shí)，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內(nèi)涵”的良好印象。為什么呢？原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。他的介紹引人入勝，讓我這個(gè)不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會(huì)生活，他不僅是一名成功的企業(yè)家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對(duì)他的印象還是非常好，這就是知識(shí)的豐富所帶來(lái)的個(gè)人魅力的提升。

上面的故事，是否帶給大家一些啟發(fā)呢？是的，銷售人員需要具備的就是：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)。時(shí)時(shí)刻刻讓自己保持領(lǐng)先一步，就能永遠(yuǎn)站在成功的領(lǐng)獎(jiǎng)

臺(tái)上

所以，銷售人員，請(qǐng)讓自己專業(yè)一些，更專業(yè)一些，當(dāng)你達(dá)到專業(yè)時(shí)，你就是金牌銷售。對(duì)于自己產(chǎn)品的了解，為銷售所做的準(zhǔn)備，就是銷售的最好武器。