第一篇：絡(luò)營銷策劃書

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第二篇：絡(luò)欣通營銷解密之一

絡(luò)欣通營銷解密之義診

絡(luò)欣通在醫(yī)藥行業(yè)的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其生產(chǎn)企業(yè)，在心腦血管市場領(lǐng)域取得了非凡的成績，2001僅靠義診活動年銷售額最高達(dá)6億元人民幣，在醫(yī)藥市場上取得了史無前例的業(yè)績，絡(luò)欣通成功的奧秘究竟在何處？筆者曾經(jīng)參與了“絡(luò)欣通”的核心策劃和市場推廣，以《某市場義診》作為一個(gè)窗口再此分析說明，希望能給醫(yī)藥營銷人士一點(diǎn)啟發(fā)。

某某市場部是2001年重新啟動的老市場，在總部及省聯(lián)絡(luò)處營銷思路的指導(dǎo)下，合肥市場部嚴(yán)抓“義診+專刊”的規(guī)范落實(shí)，并下大力氣狠抓義診的前期宣傳、義診過程中各環(huán)節(jié)的強(qiáng)化配合及義診前期與現(xiàn)場造勢宣傳的整合運(yùn)用。合肥市場部目前義診做得比較扎實(shí)，具體說明：

一、2000

（一）、2000年權(quán)威部門的由頭支持，導(dǎo)致可信度很低，消費(fèi)者信賴度不足；員工士氣低落，無積極性。主要表現(xiàn)在義診管理的混亂，義診費(fèi)用的包干使義診銷量本不高的辦事處舉步艱難，獎勵(lì)政策，使辦事處主任工作分不清主次，不知道重點(diǎn)放在何處，導(dǎo)致對義診不抓或少抓。義診中踩點(diǎn)做得不到位，監(jiān)控也是處于癱瘓狀態(tài)，使得一些好點(diǎn)的開發(fā)及維護(hù)沒有規(guī)律，沒有計(jì)劃，嚴(yán)重降低了義診的可信度。前期宣傳不到位，根本沒有印刷海報(bào)，全用手寫，再一次導(dǎo)致了義診的可信度下降，直接影響了到場人數(shù)。義診現(xiàn)場各環(huán)節(jié)的配合不到位，對各崗位業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)不足，導(dǎo)致現(xiàn)場抓放比例失調(diào)，命中率較低。義診沒有好的合作單位，大部分為自己售藥，外聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)很大，而且引起醫(yī)藥管理部門的重視，給義診踩點(diǎn)設(shè)置了許多障礙。無上線媒體的支持，消費(fèi)者對這一品牌很陌生，加之安徽消費(fèi)者十分理性，可信度方面大打折扣，給予專家看病、儀器檢測、口碑說服等造成了很大的難度。上述種種原因均為導(dǎo)致去年義診銷量低、場次少、綜合質(zhì)量低的關(guān)健所在。

（二）2000年義診數(shù)據(jù)（略）

二、今年二月份以后的義診狀況分析

（一）、義診數(shù)據(jù)分析2001年2—4月份義診總場次單場銷量295盒，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型義診單場銷量平均為銷量550盒；縣城中型義診平均單場銷量盒，市級大型義診銷量效比為20%。

（二）、義診情況綜合分析針對去年義診所出現(xiàn)的種種問題，事處主任是否合格的最重要的一項(xiàng)指標(biāo)來抓，施政策，來保證義診的良性運(yùn)作，并且努力提高場次與單場銷量。

1、義診組的規(guī)模裂變今年年初，市場部就制定了小型義診規(guī)模推廣，始裂變義診組，其中合肥由原來的為4個(gè)，其它縣辦由一個(gè)裂變?yōu)榈亻_花。同時(shí)將義診組定崗定編，每組

2、義診班子的組織建設(shè)義診必須要有一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，伍，副主任必須要兼義診組長，既撤職下崗培訓(xùn)，所以主任最重要的工作就是狠抓義診，提高義診的場次與單場質(zhì)量。

3、獎勵(lì)措施與激勵(lì)

那么原因何在呢？下面主要通過一系列數(shù)據(jù)分析與工作分析作年11月份以前的義診狀況11月份以前義診普遍處于低迷狀態(tài)。

550場左右，總銷量55600盒，最低銷5912盒。小型義診單場費(fèi)效比為

今年某某市場部針對義診進(jìn)行了大刀闊斧的改革整頓，確定了目前以義診模式運(yùn)作為最重要的工作內(nèi)容，2個(gè)義診組迅速裂變?yōu)?——3個(gè)，一方面保證了義診的場次，另一方面快速搶占市場份額，將義診遍6——7人，崗位明確，職責(zé)明確，利益明確。

為此，特別規(guī)定了辦事處主任是義診的第一責(zé)任人，每組負(fù)責(zé)各自的義診銷量，,主要表現(xiàn)在義診場次少；單場、銷量低；義診沒有政府嚴(yán)重降低了員工的積極性。

100萬左右，占整體總銷量的500盒，最高銷量10%，綜合費(fèi)銷比為

6個(gè)義診組，巢湖由主任帶頭抓，對于主任的考核，無利于辦事處管理層的80%。最低單場200盒，最低銷量1070盒；市級中型義診銷量25%，最低費(fèi)銷比為首先在幾個(gè)市級辦事處率先開2個(gè)裂變?yōu)?個(gè)，如果義診銷量低的話，0盒，最高120盒，最高14007%，最高費(fèi)2個(gè)裂變1

盒，中型義診單場平均銷量將義診作為考核辦并制定了各項(xiàng)措義診組規(guī)模裂變的方針政策，六安由直接管理義診隊(duì)

確立了領(lǐng)導(dǎo)班子以后，如何正確有效地激勵(lì)員工就成為比較重要的問題了。為此市場部針對義診，出臺了一系列的分配方案（如銷量階梯提成法、單場銷量最高獎、義診達(dá)標(biāo)獎、優(yōu)秀義診組獎、排名獎等等），大致有：小型義診單場銷量如達(dá)到50盒以上，主任0.3元/盒的提成，員工提成2元/盒，大夫提成1元/盒，每月評選單場銷量最高獎、義診達(dá)標(biāo)獎、優(yōu)秀義診組獎、排名獎，對其進(jìn)行100—200元不等的獎勵(lì)；市場啟動期（第一個(gè)月內(nèi)），義診費(fèi)用不實(shí)行包干，關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)義診要上規(guī)模、上銷量、費(fèi)用適當(dāng)控制，使員工沒有后顧之憂。上述一些獎勵(lì)政策與激勵(lì)辦法實(shí)行后，極大地調(diào)動了主任與基層員工的積極性。市場部員工上下士氣高漲，精神面貌大有改觀。

4、義診員工的不斷強(qiáng)化培訓(xùn)

2001年2月份，市場部制定了嚴(yán)格的義診培訓(xùn)制度，強(qiáng)調(diào)辦事處晨會、晚會、周日培訓(xùn)會必須定期準(zhǔn)時(shí)召開。特別是培訓(xùn)會一方面針對其他市場部先進(jìn)的義診經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面主要針對本辦事處義診方面出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行解決、調(diào)整，并提供應(yīng)對措施及下一步義診如何操作等方面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，培訓(xùn)會的定期開展對于全體員工，特別是剛進(jìn)公司的新員工來講十分及時(shí)有效，充分保證了義診隊(duì)伍的技能和團(tuán)隊(duì)凝聚力。

5、同政府部門合作開展義診

如何解決義診的可信度一直是新老市場最重要的研究課題。

省老齡委作為我們的義診合作單位，并相繼以“跨世紀(jì)【絡(luò)欣通】心腦血管健康工程”免費(fèi)義診助老宣傳活動為由頭，在合肥地區(qū)、巢湖地區(qū)、六安地區(qū)的老齡委蓋了紅頭文件章，解決了義診的可信度問題，并且在一些縣級辦事處也通過關(guān)系蓋了當(dāng)?shù)乩淆g委的紅章，雖然老齡委與衛(wèi)生部門是兩個(gè)各不相干的部門，委是具有一定可信度的。

6、上線媒體的支持是提高義診及產(chǎn)品可信度的又一利器

今年三月份，在省聯(lián)的支持下，相繼在合肥電視臺、巢湖電視臺、六安電視臺等播放了“絡(luò)欣通”的專題與品牌，并且采用集中優(yōu)勢媒體、高頻次、高密度的播放策略。另外還在《合肥晚報(bào)》等報(bào)媒也長期地操作。品牌的播放及報(bào)媒的宣傳給義診打了一支強(qiáng)心劑。產(chǎn)品在上線媒體的拉動下，知名度、認(rèn)知度隨之提高，緊接著推出義診，利用面對面的說服，進(jìn)一步刺激消費(fèi)者的購買欲，最終達(dá)成銷售?？梢哉f電視、報(bào)媒的組合宣傳直接拉動了義診。

7、企劃的支持使義診前期宣傳質(zhì)量明顯提高

2001年二月份以后，企劃的支持為義診注入了強(qiáng)大的活力，首先制作并印刷了義診通知單、海報(bào)，提高了義診的正規(guī)感，使消費(fèi)者在接受前期宣傳時(shí)，通過通知單與海報(bào)初步了解了產(chǎn)品，為口碑說服奠定了基礎(chǔ)。其次重新設(shè)計(jì)了處方，重新出臺了“踩點(diǎn)報(bào)告書”、格化來考核各項(xiàng)工作。另外還制作了義診的分縣專利，上面有各市、縣的典型病例，用于義診的前期宣傳與現(xiàn)場宣傳，進(jìn)一步解決了產(chǎn)品的可信度。除此之外，為義診提供了充足的彈藥。

8、連爆式踩點(diǎn)保證了義診場次與質(zhì)量

辦事處的踩點(diǎn)工作由專人負(fù)責(zé)，每天必須踩

點(diǎn)，但大的原則是踩點(diǎn)必須形成連爆效應(yīng)，對農(nóng)村而言也就是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，所轄各村一個(gè)接一個(gè)踩一遍；對城市而言，以大的社區(qū)為單位，所轄各居民區(qū)一個(gè)接一個(gè)踩一遍；單位也是如此。這樣做的好處是：能夠形成相互呼應(yīng)，多點(diǎn)連爆的氛圍、通過一個(gè)好的義診點(diǎn)能帶動其它點(diǎn)，既能保證義診場次、單場銷量，也能有所提高義診質(zhì)量。

9、保證前期宣傳質(zhì)量

前期宣傳是一場義診能否成功的關(guān)鍵所在。

普遍宣傳來做，重抓落實(shí)，嚴(yán)抓到位率。為此，市場部出臺了《前期宣傳規(guī)范》

多少、怎樣投，海報(bào)貼多少、怎樣貼，廣播如何做等等。進(jìn)一步將前期宣傳量化、細(xì)化、規(guī)?；?，使所有參加前期宣傳的員工都能有章可循，避免了宣傳的盲目性，同時(shí)狠抓宣傳的到位率，大量運(yùn)用“前期宣傳登記表”重點(diǎn)患者充分到場。

10、現(xiàn)場配合是關(guān)鍵

今年的義診更加強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)現(xiàn)場的有效配合，等等。前期宣傳是解決現(xiàn)場人數(shù)的問題，而現(xiàn)場配合是解決到場人數(shù)當(dāng)中購藥人數(shù)的問題。

更及時(shí)，起到各環(huán)節(jié)相互補(bǔ)充，相互接應(yīng)，多層說服的配合效果，使現(xiàn)場的抓放恰到好處。

11、推銷技巧是催化劑

義診現(xiàn)場的推銷技巧主要強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)的訴求重點(diǎn)。

訴求、診斷訴求；促銷與外圍多運(yùn)用情感訴求、病例訴求、產(chǎn)品訴求及比較訴求，各種訴求方法綜合運(yùn)用，促進(jìn)口碑說服力度。另外加強(qiáng)利益刺激（免費(fèi)看病、儀器檢測、售后服務(wù)等）與療效承諾（三療程滿意治療方案，兩合肥市場部自，將踩點(diǎn)與前期宣傳進(jìn)一步細(xì)化、量化，以表如展板、2-3個(gè)點(diǎn)，有的辦事處將踩點(diǎn)劃歸在各義診組里，各組踩各組的如儀器與大夫的配合，大夫與售藥的配合，儀器檢測員多運(yùn)用恐嚇訴求、2000年11月份以來，就積極聯(lián)系但針對消費(fèi)者，條幅、遮雨蓬、張貼畫也都備齊，將前期宣傳當(dāng)作一場，規(guī)定了口碑如何做，通知單投售藥與外圍的配合所以配合要更加緊密，病情訴求；大夫多運(yùn)用權(quán)威老齡“前期宣傳報(bào)告書”義診的一些配套設(shè)施，因此市場部要特別強(qiáng)調(diào)前期宣傳的重要性，使

療程復(fù)發(fā)退款等），以利益做刺激，以承諾做保障，以各種訴求作重點(diǎn)強(qiáng)化，從而達(dá)到多層說服的目的。

12、后期回訪為復(fù)診奠定基礎(chǔ)

在義診踩點(diǎn)工作中就一直強(qiáng)調(diào)新點(diǎn)的開發(fā)與舊點(diǎn)的維護(hù)相結(jié)合，那么如何來維護(hù)舊點(diǎn)呢？主要通過后期回訪，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)回訪與義診的緊密配合?；卦L的工作主要是：定期回訪義診中購藥的患者，做好售后服務(wù)；消除負(fù)面影響，解決消費(fèi)者反映的一些問題；尋找典型病例并重點(diǎn)培訓(xùn)有效的運(yùn)用；為復(fù)診提供詳盡的數(shù)據(jù)，為復(fù)診消除障礙，使復(fù)診能夠按時(shí)定期開展。所以回訪的好壞直接關(guān)系到復(fù)診的成功與否。

三、義診活動成功原因分析

1、規(guī)模化、迅速化、達(dá)標(biāo)化的遞進(jìn)裂變方式，使義診的達(dá)標(biāo)化得到規(guī)模推廣；

2、辦事處主任帶頭身先士卒，直接管理義診隊(duì)伍，狠抓義診質(zhì)量；

3、重視義診組織的系統(tǒng)化建設(shè)，崗位明確、職責(zé)明確、利益明確；

4、義診激勵(lì)政策方法好、利益點(diǎn)高，既考慮到了義診規(guī)模發(fā)展，又兼顧了員工利益不受沖突。規(guī)模與利益雙項(xiàng)調(diào)節(jié)，使義診銷量不斷提升；

5、強(qiáng)化義診達(dá)標(biāo)程度，不斷激勵(lì)、不斷培訓(xùn)、不斷提高；

6、上線媒體的支持，與政府部門的合作，解決了義診的可信度和產(chǎn)品的可信度；

7、企劃鼎力支持，對宣傳工作進(jìn)行了量化、細(xì)化、規(guī)模化，使預(yù)熱質(zhì)量顯著地提高，從而保證患者人數(shù)充分到場；

8、連爆式踩點(diǎn)保證了義診的場次與義診地點(diǎn)的質(zhì)量；

9、義診環(huán)節(jié)有效動態(tài)配合，促銷技巧有機(jī)刺激催化；

10、重視后期回訪，為復(fù)診奠定基礎(chǔ)，有效培育了市場。

以上只是絡(luò)欣通營銷成功的一個(gè)縮影，一個(gè)地級市場銷售平均在售幾個(gè)億就完全可以實(shí)現(xiàn)。

快速啟動區(qū)域市場

——“傅山模式”啟示錄

山西傅山藥業(yè)是上世紀(jì)九十年代末迅速崛起的一個(gè)大型醫(yī)藥集團(tuán)，其產(chǎn)品絡(luò)欣通、謂爾舒、速立特等，上市以后，在較短時(shí)間內(nèi)，對市場造成了巨大的影響，取得了較好的市場業(yè)績，被業(yè)界驚嘆為“傅山效應(yīng)”

筆者于上個(gè)世紀(jì)末和本世紀(jì)初，曾作為該企業(yè)的一名市場開拓者和基層市場管理者，在河南省平頂山市（地級市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經(jīng)驗(yàn)。

此后，筆者加入廣告和營銷策劃行業(yè)，在實(shí)際工作過程中，對此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。

分公司/辦事處制

傅山藥業(yè)的全國市場布局方式，是在每省設(shè)立分公司，分公司對辦事處下達(dá)市場任務(wù)。

啟示：市場渠道通常有兩種模式，即代理制和分公司

往要受制于代理商的實(shí)力和投入力度；如果一個(gè)企業(yè)欲快速啟動市場，廣模式，則采用分公司/辦事處制是最好的選擇。

啟示：以省級市場為管理機(jī)構(gòu)，以地級市場為基本作戰(zhàn)單位，又有充分的機(jī)動性。分公司整體市場規(guī)劃源自各辦事處，角度出發(fā)，保證了市場戰(zhàn)略更貼近市場實(shí)際。

在人事方面，辦事處享有幾乎完全的用人權(quán)，自主招聘和辭退任免，只需向分公司備案即可。

辦事處在資金、公關(guān)、員工獎懲等方面，擁有較大自主權(quán)。

啟示：做市場最終靠的還是人，只有在人員管理方面進(jìn)行有效的管理，才能有效地把控市場推廣節(jié)奏，有效落實(shí)推廣方案。

20—60萬/月之間，不難計(jì)算，全國市場銷[全球品牌網(wǎng)2007-03-12]。參與了絡(luò)欣通和謂爾舒 總部對分公司下達(dá)市場任務(wù)，且具備較強(qiáng)的市場策劃能力和較成熟的推既有統(tǒng)一指揮，有利于推廣戰(zhàn)略從市場在地級市場設(shè)置辦事處，/辦事處制，代理制有利于資金的周轉(zhuǎn)，但市場推廣往保證了市場管理和拓展工作中，這種自下而上的戰(zhàn)略形成模式，人員分工

鋪貨和市場維護(hù)人員：（以地級市的辦事處為例，以下同）三至五人，專職負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司公關(guān)、外聯(lián)和渠道維護(hù)工作。按所對口醫(yī)藥公司進(jìn)貨量的多少進(jìn)行考核。

促銷人員：每店一到二人（大店二人，店一人），負(fù)責(zé)各大藥店店內(nèi)理貨、促銷、咨詢、患者資料收集、登記等工作。細(xì)化指標(biāo)，對理貨情況、促銷成績、咨詢資料情況、患者資料收集情況、投訴情況等幾個(gè)部分細(xì)化考核指標(biāo)。

義診人員：所有義診人員劃分為幾個(gè)義診小組，每小組六人（五名員工和一名外聘大夫），每小組作為一個(gè)作戰(zhàn)單元，獨(dú)立活動。小組成員分工明確，五個(gè)人分工如下：一人負(fù)責(zé)踩點(diǎn)、二人負(fù)責(zé)現(xiàn)場發(fā)放宣傳品、維持秩序和為有需要的人士送藥上門、一人登記、一人負(fù)責(zé)儀器、一人負(fù)責(zé)促銷、醫(yī)生則負(fù)責(zé)確診和說明?；卦L人員：對服藥將滿一個(gè)療程的患者上門回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購買。

啟示：人員分工以市場推廣為中心進(jìn)行全方位布局，既明確分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由點(diǎn)到面，全面落實(shí)，保障執(zhí)行，有效引導(dǎo)消費(fèi)者初次嘗試，并通過回訪制度，把通過初次嘗試的用戶培養(yǎng)成忠誠客戶。

選擇最好的渠道

把市醫(yī)藥公司作為重點(diǎn)推廣渠道。原因：

市醫(yī)藥公司下屬有三十多家店面，在平頂山是最大的連鎖銷售渠道。攻克了這個(gè)堡壘，就等于擁有了平頂山的半壁河山。

市醫(yī)藥公司在老百姓的心目中，屬國有企業(yè)，知名度高，可信度高，有可借助的品牌資源。

作為展示商品、體現(xiàn)實(shí)力的平臺，市醫(yī)藥公司具有最大的說服力。

利用該渠道的信譽(yù)優(yōu)勢，作為履行退貨換承諾的根據(jù)地，讓消費(fèi)者購藥而無后顧之憂，給消費(fèi)者帶來的是強(qiáng)勁的信心。

啟示：好馬配好鞍，金玉配瑪瑙，渠道也是展示品牌的一種方式，渠道選擇必須要與推廣策略相匹配。在消費(fèi)者心目中，能進(jìn)大型商場的商品，一般不會太差，只在小店銷售的商品，絕對上不了檔次。所以，在前期進(jìn)行鋪貨的過程中，選擇一家合作伙伴是至關(guān)重要的。選擇一個(gè)合適的合作伙伴，會在推廣的過程中事半功倍，而為貪圖鋪貨速度，饑不擇食，只要讓鋪貨就去鋪，會欲速則不達(dá)，否但不會為市場開拓提供助力，甚至還會為將來的市場推廣埋下隱患。

空中廣告轟炸

藥品無論知名度高低，在進(jìn)入市場初期，都要以功能為主要訴求方式，這是個(gè)比較普遍的規(guī)律。絡(luò)欣通和謂爾舒在進(jìn)入市場初期也采用了這一策略。并根據(jù)不同媒體的特征，合理實(shí)施媒體計(jì)劃。

電視：分形象廣告和字幕廣告。為了達(dá)到增加宣傳效果，同時(shí)又節(jié)省推廣費(fèi)用的目的。廣告以滾動字幕的功用性訴求的廣告為主，不分黃金時(shí)段和平常時(shí)段，多頻次播出。形象廣告一般不在黃金時(shí)段播出，而是在價(jià)格相對低的時(shí)段播放，相比之下，因?yàn)樾蜗髲V告的費(fèi)用較高，所以總的說來，形象廣告在所有廣告宣傳過程中所占的比例不大。

廣播：絡(luò)欣通的目標(biāo)消費(fèi)群體為中老年，因?yàn)橹欣夏旰芏嘤谐烤毜牧?xí)慣，所以選擇晨練時(shí)段多頻次播出廣告。內(nèi)容多為患者訪談、專家講解的實(shí)證性廣告為主（當(dāng)然，現(xiàn)在的廣告法對此有所限制，有效的訴求方式還要去仔細(xì)尋求）。謂爾舒的目標(biāo)群體分布方泛，而收聽時(shí)段難以確定，所以一般很少選擇廣播這種宣傳手段。海報(bào)：主要配合社區(qū)活動進(jìn)行，進(jìn)一個(gè)社區(qū)前，海報(bào)提前一天到位。

其它：店面包裝、單張派發(fā)等，屬常規(guī)的宣傳方式，這里不再贅述。

啟示：因時(shí)制宜，因事制宜，空中廣告轟炸與整個(gè)營銷活動（這里主要指地面活動）緊密結(jié)合，有效互動，應(yīng)該是有效媒體計(jì)劃的鐵律。

社區(qū)促銷遍地開花

社區(qū)活動源自于三株，但是將社區(qū)活動發(fā)揚(yáng)光大，并青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的則是傅山藥業(yè)。最初，傅山發(fā)現(xiàn)還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下藥品銷售大多都還在醫(yī)院終端，而百姓看病買藥需要付出的代價(jià)不菲，啟動義診，將院內(nèi)服務(wù)拉到了社區(qū)，不但減少了患者的醫(yī)療費(fèi)用，而且是企業(yè)為百姓帶來的增值健康服務(wù)?，F(xiàn)在以絡(luò)欣通為例進(jìn)行說明。傅山藥業(yè)將社區(qū)活動分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動是核心。現(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊(duì)→登記→儀器檢測→大夫→診斷→現(xiàn)場售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人多的是血粘

度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一個(gè)：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會癱瘓”等等。恐嚇實(shí)施過程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

啟示：選擇何種促銷工具，立足點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品和目標(biāo)群體的特征。而最有效的促銷工具，則是最能進(jìn)入消費(fèi)者心智的方法。只有充分地了解目標(biāo)群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，并通過深入挖掘資源和資源的巧妙整合，才能使促銷活動圓滿成功。

雖然現(xiàn)在“義診”作為一種促銷方式被國家叫停，但其作為一種體驗(yàn)營銷方式的經(jīng)驗(yàn)，被越來越多的行業(yè)所吸取和借鑒。

大型促銷，集中轟炸

場地：市醫(yī)藥公司大型醫(yī)藥連鎖店門前廣場，借助于大型醫(yī)藥店的品牌和可信度，大大積聚人氣和提升品牌形象。

活動方式：大型義診。

時(shí)間選擇：節(jié)假日一到兩天。

活動執(zhí)行：大型活動是小型活動的放大，只要執(zhí)行到位，即可達(dá)到單次活動若干倍的效果。執(zhí)行方面著重注意以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

政府有關(guān)部門的報(bào)批。如城管、工商、衛(wèi)生局、醫(yī)藥管理局等部門，天上諸神，一個(gè)都不能少。否則，到時(shí)候任何部門過來一攪和，活動搞不成不說，造成的惡劣影響更大，功虧一簣，賠了夫人又折兵，對整個(gè)市場推廣造成非常不利的影響。

預(yù)熱：提前兩天，主要通過電視滾動字幕做活動通告。

促銷工具：免費(fèi)義診 贈品（活動當(dāng)天，除可免費(fèi)參加儀器診斷外，還可享受買一大盒得送一小盒的優(yōu)惠。物料布置：橫幅、彩旗、海報(bào)、空飄氣球這些常規(guī)物料全方位布置，形成一個(gè)現(xiàn)場體驗(yàn)的濃重氛圍。吸引路過的行人加入到義診的行列。

現(xiàn)場控制：人員合理分工（同社區(qū)活動，此處略）。

啟示：社區(qū)活動全面開花，形勢喜人，但是，小型活動存在著層次低，可信度差，難以在整個(gè)區(qū)域形成一種熱潮。形成不了市民關(guān)注的熱點(diǎn)，則品牌只能在較低層次上運(yùn)作，品牌形象的提升，就會形成一句空話。大型促銷和宣傳活動，是引爆市場的一枚炸彈，在整個(gè)區(qū)域上空響起一道閃電霹靂，利于在較短時(shí)間內(nèi)極大地提升銷量和品牌形象。

回訪制度，促進(jìn)二次銷售

如上文所述，回訪制度的作用為：對服藥將滿一個(gè)療程的患者上門回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購買。具體工作內(nèi)容：

以上門回訪為由，先讓其講敘服藥的效果，并引導(dǎo)其說出良性的反應(yīng)，進(jìn)而加強(qiáng)其治療的信心，達(dá)成二次購買。

如果對方講對藥品不利的話，則通過引導(dǎo)和講解，耐心解釋有關(guān)藥理病理的知識，化被動為主動，使其繼續(xù)服藥，至少不會把負(fù)面信息傳遞出去。

督促藥品即將服完的患者繼續(xù)用藥。

把其良性反應(yīng)作為案例，在下一次現(xiàn)場活動中，作為一個(gè)榜樣進(jìn)行宣傳。使得每做一次活動，都有案例的積累，每做一次活動，都會比上次有較大提升，形成市場的良性循環(huán)。

啟示：回訪制度作為一種售后服務(wù)方式，不僅只是企業(yè)的付出，而是把回訪作為一種促進(jìn)二次購買的工作來看待，把售后服務(wù)的內(nèi)涵，發(fā)揮到了極致。

第三篇：校園網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)活動策劃書

為了深入推進(jìn)我?！拔鍌€(gè)文明”創(chuàng)建活動的開展，培育良好的校園學(xué)風(fēng)氛圍，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)育人功能，培養(yǎng)青年學(xué)生善用網(wǎng)絡(luò)、文明上網(wǎng)、健康上網(wǎng)的習(xí)慣，學(xué)校決定舉辦南陽理工學(xué)院第六屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)，具體方案如下。

一、活動主題網(wǎng)絡(luò)改變生活，文化提升品質(zhì)

二、活動時(shí)間XX年3月25日——4月29日

三、參加對象全體在校學(xué)生、學(xué)生工作人員、青年教師

四、專題網(wǎng)站

五、組織機(jī)構(gòu)

（一）主辦單位：學(xué)生處

（二）策劃承辦單位：軟件學(xué)院

（三）協(xié)辦單位：學(xué)生工作通訊社

六、活動內(nèi)容

（一）網(wǎng)絡(luò)知識講座

（二）“愛滿南工”——尋找身邊的感動攝像、攝影大賽

（三）電腦維修與服務(wù)

（四）“我的e家”——網(wǎng)頁設(shè)計(jì)大賽

（五）“e決高低”——微博應(yīng)用技能大賽

七、活動安排

（一）宣傳發(fā)動各學(xué)院要圍繞本屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)活動主題，根據(jù)活動內(nèi)容制作宣傳板，擺放于本單位教學(xué)樓大廳。同時(shí)，要充分利用電子屏、櫥窗、條幅和各學(xué)院主頁等各種宣傳渠道進(jìn)行宣傳動員，引導(dǎo)廣大學(xué)生關(guān)注網(wǎng)絡(luò)、積極參與。

（二）學(xué)生評審團(tuán)本次活動為鼓勵(lì)學(xué)生的廣泛參與，繼續(xù)組建學(xué)生評審團(tuán)，對攝像、攝影作品和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)作品進(jìn)行評審，各學(xué)院分別推薦2名學(xué)生參加評審團(tuán)，于4月1日前將參加評審團(tuán)的學(xué)生名單及聯(lián)系方式報(bào)送軟件學(xué)院學(xué)工辦辦公室。

（三）專項(xiàng)活動

1、舉辦網(wǎng)絡(luò)知識講座暨第六屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)開幕式。邀請學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)參加，安排工作、發(fā)出倡議，宣布開幕。接著，由邀請的校內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)專家，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)知識講座，幫助學(xué)生進(jìn)一步了解網(wǎng)絡(luò)知識，善用網(wǎng)絡(luò)媒介，樹立科學(xué)文明的網(wǎng)意識。講座題目、時(shí)間和地點(diǎn)見校內(nèi)海報(bào)。

2、“愛滿南工”——尋找身邊的感動攝像、攝影大賽。以南工校園內(nèi)真人、真事為題材，尋找身邊令人感動的鏡頭，拍攝令人奮進(jìn)的影像，傳遞正能量，讓愛的陽光充滿南工的每個(gè)角落。各學(xué)院要發(fā)動廣大同學(xué)積極參與，從參與作品中擇優(yōu)推薦上報(bào)作品電子版5—8幅（部），以學(xué)院為單位，將作品于4月20前統(tǒng)一報(bào)送至軟件學(xué)院學(xué)工辦參加評選。(1)作品要求：攝影、攝像的場景必須在南陽理工學(xué)院，要求是真人、真事；作品需提供簡潔的文字說明；作品內(nèi)容思想健康、積極向上；作品要注明學(xué)院和作者；視頻作品時(shí)長以10分鐘之內(nèi)為宜。(2)評選方法：采用網(wǎng)上投票與評審團(tuán)評審相結(jié)合的方式,網(wǎng)上投票和評審團(tuán)評審各占復(fù)賽總分50%。(3)獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎5名,二等獎10名，三等獎20名，優(yōu)秀獎若干名。

3、提供電腦維修與服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)期間，廣大師生可以就網(wǎng)絡(luò)知識、電腦維修、實(shí)用網(wǎng)站等問題提供服務(wù)。電腦維修與服務(wù)地址：4月13日、14日在圖書館門前，其余時(shí)間在軟件學(xué)院孵化園。

4、“我的e家”——網(wǎng)頁設(shè)計(jì)大賽各學(xué)院以喜迎評估為中心，充分利用網(wǎng)絡(luò)這一現(xiàn)代化的平臺，充分展示新一代大學(xué)生的集體風(fēng)貌，營造喜迎評估的網(wǎng)絡(luò)氛圍，以學(xué)院、班級或宿舍為單位，創(chuàng)作一張展示集體風(fēng)采的網(wǎng)頁。（1）、作品要求：作品必須是原創(chuàng)，不得抄襲；作品能夠真實(shí)反映大學(xué)生集體積極向上的現(xiàn)狀；作品內(nèi)容要求簡潔明了，思路清晰。（2）、上報(bào)時(shí)間：作品以學(xué)院為單位，每個(gè)學(xué)院至少報(bào)送作品5部，于4月15日前報(bào)送軟件學(xué)院學(xué)工辦辦公室。(3)評選方法：采用網(wǎng)上投票與評審團(tuán)評審相結(jié)合的方式,網(wǎng)上投票和評審團(tuán)評審各占復(fù)賽總分50%。(4)獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎3名,二等獎5名，三等獎15名，優(yōu)秀獎若干名。

5、“e決高低”——微博應(yīng)用技能大賽各學(xué)院擇優(yōu)推薦3名同學(xué)參加微博應(yīng)用技能大賽。各學(xué)院把參賽學(xué)生名單及聯(lián)系方式于4月18日前報(bào)送至軟件學(xué)院學(xué)工辦辦公室。（1）大賽內(nèi)容：主要考察學(xué)生利用微博交流能力和分析解決現(xiàn)實(shí)生活學(xué)習(xí)中遇到的現(xiàn)實(shí)問題能力為主。（2）大賽形式：采用現(xiàn)場抽題，上機(jī)操作。（3）大賽時(shí)間：4月23日16：20。（4）大賽地點(diǎn)：15號教學(xué)樓604、606實(shí)驗(yàn)室。（5）評選辦法：組織有關(guān)專家進(jìn)行評選。（6）獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎3名，二等獎6名，三等獎12名。

（四）優(yōu)秀作品展示學(xué)生處將各個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)秀作品進(jìn)行集中展示。

（五）總結(jié)表彰活動結(jié)束后，各學(xué)院要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，探索建立網(wǎng)絡(luò)教育的長效機(jī)制，打造積極健康的校園網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。學(xué)生處將結(jié)合過程監(jiān)控，對各學(xué)院開展活動質(zhì)量及學(xué)生參與熱情進(jìn)行量化考核，評選第五屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)先進(jìn)單位和先進(jìn)個(gè)人，并在閉幕式上進(jìn)行表彰。

八、有關(guān)要求(一)高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。各學(xué)院要充分認(rèn)識舉辦網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)的重要意義，統(tǒng)一思想，統(tǒng)籌安排，為本屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)的成功舉辦創(chuàng)造條件，提供支持。(二)精心組織，務(wù)求實(shí)效。各學(xué)院要根據(jù)方案要求，結(jié)合實(shí)際情況，制定出本學(xué)院具體落實(shí)辦法，指定專人負(fù)責(zé)，明確時(shí)間進(jìn)程，積極組織學(xué)生參加比賽，擴(kuò)大活動參與面，確保取得實(shí)實(shí)在在的教育效果。

第四篇：校園網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)的策劃書

策劃書即對某個(gè)未來活動或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者文本；策劃書寫作。策劃書是目標(biāo)規(guī)劃文字書，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)指路燈。下面是校園網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)策劃書，請參考！

校園網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)策劃書

為深入推進(jìn)我?！拔鍌€(gè)文明”創(chuàng)建活動開展，培育良好校園學(xué)風(fēng)氛圍，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)育人功能，培養(yǎng)青年學(xué)生善用網(wǎng)絡(luò)、文明上網(wǎng)、健康上網(wǎng)習(xí)慣，學(xué)校決定舉辦南陽理工學(xué)院第六屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)，具體方案如下。

一、活動主題

網(wǎng)絡(luò)改變生活，文化提升品質(zhì)

二、活動時(shí)間

XX年x月xx日——x月xx日

三、參加對象

全體在校學(xué)生、學(xué)生工作人員、青年教師

四、專題網(wǎng)站

五、組織機(jī)構(gòu)

(一)主辦單位：學(xué)生處

(二)策劃承辦單位：軟件學(xué)院

(三)協(xié)辦單位：學(xué)生工作通訊社

六、活動內(nèi)容

(一)網(wǎng)絡(luò)知識講座

(二)“愛滿南工”——尋找身邊感動攝像、攝影大賽

(三)電腦維修與服務(wù)

(四)“我e家”——網(wǎng)頁設(shè)計(jì)大賽

(五)“e決高低”——微博應(yīng)用技能大賽

七、活動安排

(一)宣傳發(fā)動

各學(xué)院要圍繞本屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)活動主題，根據(jù)活動內(nèi)容制作宣傳板，擺放于本單位教學(xué)樓大廳。同時(shí)，要充分利用電子屏、櫥窗、條幅和各學(xué)院主頁等各種宣傳渠道進(jìn)行宣傳動員，引導(dǎo)廣大學(xué)生關(guān)注網(wǎng)絡(luò)、積極參與。

(二)學(xué)生評審團(tuán)

本次活動為鼓勵(lì)學(xué)生廣泛參與，繼續(xù)組建學(xué)生評審團(tuán)，對攝像、攝影作品和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)作品進(jìn)行評審，各學(xué)院分別推薦2名學(xué)生參加評審團(tuán)，于4月1日前將參加評審團(tuán)學(xué)生名單及聯(lián)系方式報(bào)送軟件學(xué)院學(xué)工辦辦公室。

(三)專項(xiàng)活動

1、舉辦網(wǎng)絡(luò)知識講座暨第六屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)開幕式。邀請學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)參加，安排工作、發(fā)出倡議，宣布開幕。接著，由邀請校內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)專家，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)知識講座，幫助學(xué)生進(jìn)一步解網(wǎng)絡(luò)知識，善用網(wǎng)絡(luò)媒介，樹立科學(xué)文明網(wǎng)意識。講座題目、時(shí)間和地點(diǎn)見校內(nèi)海報(bào)。

2、“愛滿南工”——尋找身邊感動攝像、攝影大賽。以南工校園內(nèi)真人、真事為題材，尋找身邊令人感動鏡頭，拍攝令人奮進(jìn)影像，傳遞正能量，讓愛陽光充滿南工每個(gè)角落。各學(xué)院要發(fā)動廣大同學(xué)積極參與，從參與作品中擇優(yōu)推薦上報(bào)作品電子版5—8幅(部)，以學(xué)院為單位，將作品于4月20前統(tǒng)一報(bào)送至軟件學(xué)院學(xué)工辦參加評眩

(1)作品要求：攝影、攝像場景必須在南陽理工學(xué)院，要求是真人、真事;作品需提供簡潔文字說明;作品內(nèi)容思想健康、積極向上;作品要注明學(xué)院和作者;視頻作品時(shí)長以10分鐘之內(nèi)為宜。

(2)評選方法：采用網(wǎng)上投票與評審團(tuán)評審相結(jié)合方式,網(wǎng)上投票和評審團(tuán)評審各占復(fù)賽總分50%。

(3)獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎5名,二等獎10名，三等獎20名，優(yōu)秀獎若干名。

3、提供電腦維修與服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)期間，廣大師生可以就網(wǎng)絡(luò)知識、電腦維修、實(shí)用網(wǎng)站等問題提供服務(wù)。電腦維修與服務(wù)地址：4月13日、14日在圖書館門前，其余時(shí)間在軟件學(xué)院孵化園。

4、“我e家”——網(wǎng)頁設(shè)計(jì)大賽

各學(xué)院以喜迎評估為中心，充分利用網(wǎng)絡(luò)這一現(xiàn)代化平臺，充分展示新一代大學(xué)生集體風(fēng)貌，營造喜迎評估網(wǎng)絡(luò)氛圍，以學(xué)院、班級或宿舍為單位，創(chuàng)作一張展示集體風(fēng)采網(wǎng)頁。

(1)、作品要求：作品必須是原創(chuàng)，不得抄襲;作品能夠真實(shí)反映大學(xué)生集體積極向上現(xiàn)狀;作品內(nèi)容要求簡潔明，思路清晰。

(2)、上報(bào)時(shí)間：作品以學(xué)院為單位，每個(gè)學(xué)院至少報(bào)送作品5部，于4月15日前報(bào)送軟件學(xué)院學(xué)工辦辦公室。

(3)評選方法：采用網(wǎng)上投票與評審團(tuán)評審相結(jié)合方式,網(wǎng)上投票和評審團(tuán)評審各占復(fù)賽總分50%。

(4)獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎3名,二等獎5名，三等獎15名，優(yōu)秀獎若干名。

5、“e決高低”——微博應(yīng)用技能大賽

各學(xué)院擇優(yōu)推薦3名同學(xué)參加微博應(yīng)用技能大賽。各學(xué)院把參賽學(xué)生名單及聯(lián)系方式于4月18日前報(bào)送至軟件學(xué)院學(xué)工辦辦公室。

(1)大賽內(nèi)容：主要考察學(xué)生利用微博交流能力和分析解決現(xiàn)實(shí)生活學(xué)習(xí)中遇到現(xiàn)實(shí)問題能力為主。

(2)大賽形式：采用現(xiàn)場抽題，上機(jī)操作。

(3)大賽時(shí)間：4月23日16：20。

(4)大賽地點(diǎn)：15號教學(xué)樓604、606實(shí)驗(yàn)室。

(5)評選辦法：組織有關(guān)專家進(jìn)行評眩

(6)獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎3名，二等獎6名，三等獎12名。

(四)優(yōu)秀作品展示

學(xué)生處將各個(gè)項(xiàng)目優(yōu)秀作品進(jìn)行集中展示。

(五)總結(jié)表彰

活動結(jié)束后，各學(xué)院要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，探索建立網(wǎng)絡(luò)教育長效機(jī)制，打造積極健康校園網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。學(xué)生處將結(jié)合過程監(jiān)控，對各學(xué)院開展活動質(zhì)量及學(xué)生參與熱情進(jìn)行量化考核，評選第五屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)先進(jìn)單位和先進(jìn)個(gè)人，并在閉幕式上進(jìn)行表彰。

八、有關(guān)要求

(一)高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。各學(xué)院要充分認(rèn)識舉辦網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)重要意義，統(tǒng)一思想，統(tǒng)籌安排，為本屆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)成功舉辦創(chuàng)造條件，提供支持。

(二)精心組織，務(wù)求實(shí)效。各學(xué)院要根據(jù)方案要求，結(jié)合實(shí)際情況，制定出本學(xué)院具體落實(shí)辦法，指定專人負(fù)責(zé)，明確時(shí)間進(jìn)程，積極組織學(xué)生參加比賽，擴(kuò)大活動參與面，確保取得實(shí)實(shí)在在教育效果。

第五篇：如何寫營銷策劃書

如何寫營銷策劃書 一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析 要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1、確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

3、制定價(jià)格政策。

4、確定銷售方式。

5、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6、促銷活動的重點(diǎn)與原則。

7、公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計(jì)劃。②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng)。廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。促銷價(jià)格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）促銷活動計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動計(jì)劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。（4）市場調(diào)查計(jì)劃 市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào)，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。（5）銷售管理計(jì)劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。（7）方案的可行性與操作性分析。這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。產(chǎn)品就是寬帶，對象就是社區(qū)住戶，套一下就會寫了。營銷策劃書

（一）一、營銷 市場營銷是現(xiàn)代成功企業(yè)的核心和基礎(chǔ)。前提是必須了解和掌握市場以及市場發(fā)展規(guī)律和其需求，再對照我們的產(chǎn)品選擇適應(yīng)的市場，再制定一系列的銷售方案使產(chǎn)品流向市場。這個(gè)過程中，我們的目的是讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品，這樣才能使企業(yè)效益增長。但是有一點(diǎn)我們必須注意：銷售方案對市場起到的效應(yīng)。消費(fèi)者購買的心理過程，是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過程。并不是說我們把東西拿給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品有多么好消費(fèi)者就會接受付款，我想介紹產(chǎn)品是其一，重要的是尋找選擇適宜的消費(fèi)者或者說消費(fèi)群體，并且要有一定方式的溝通技巧使消費(fèi)者感到有吸引力從而產(chǎn)生興趣，這樣才會對產(chǎn)品進(jìn)行下一道工序就是繼續(xù)了解或者購買付款。那么要想得到市場的可行方案，還必須有目的的組織和策劃要試驗(yàn)的內(nèi)容，從多角度、多方面進(jìn)行探索，并注意探索的條件要和今后大規(guī)模運(yùn)作相一致。幾條營銷經(jīng)驗(yàn)如下：

1、人是第一位的，培養(yǎng)人和依靠自己的隊(duì)伍去以誠信和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；（善于挖掘人的才能與其潛力，有組織有計(jì)劃安排業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)內(nèi)容要以接觸不同性質(zhì)的市場人員為前期重要內(nèi)容，其次是產(chǎn)品。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員重要的是自我銷售，便于顧客先接受人后接受事）

2、該出手時(shí)就出手，但不一定是常規(guī)媒體的投入，要投入到能獲得某一方面或幾方面數(shù)

一、數(shù)二事情上，在競爭中能體現(xiàn)自己的差異化和有效性。同時(shí)，做事要追求簡單、務(wù)實(shí)、有效，化繁為簡，天天做好簡單的事；（要有一個(gè)最簡單明了的渠道提高知名度來配合業(yè)務(wù)員開展工作）

3、集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，局部成功后才能大規(guī)模推廣；（前提必須有訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)）

4、深入一線基層，由戰(zhàn)術(shù)決定營銷戰(zhàn)略；（如實(shí)際情況與我們預(yù)定方案有矛盾馬上拿出預(yù)備方案對應(yīng)）

5、順勢而為，因地制宜，把握節(jié)奏，效益至上；（中小企業(yè)對于營銷網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識不足，宣傳力度不夠，沒有認(rèn)識到當(dāng)今時(shí)代搶占信息與人際網(wǎng)絡(luò)市場的重要性和緊迫性，企業(yè)之間的競爭還集中在傳統(tǒng)的實(shí)體市場。大多數(shù)企業(yè)和服務(wù)提供商都只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個(gè)孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程結(jié)合起來。）總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場調(diào)查就必須選擇有一定代表性的不同區(qū)域進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)戰(zhàn)試驗(yàn)，并系統(tǒng)性的研究和分析市場問題，最后才能找到適合自己情況的有競爭力的開拓市場的模式。

二、策劃 策劃企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來性的策略進(jìn)行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實(shí)施、事后的追蹤與評估的全過程?；蛘哒f，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用手中的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決一個(gè)難題，這就是策劃。策劃和計(jì)劃不同，它有為達(dá)到目的的各種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標(biāo)保持一致的方向，有實(shí)現(xiàn)的可能。在市場的營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來就是營銷策劃方案。隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而迅速提高，人民的生活水平隨著提高日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大。對身體健康關(guān)注并重視。專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓顧客滿意，讓公司滿意是銷售工作目標(biāo)。

1、中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)方面的人才，充分利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)營銷的發(fā)展提供人才保障。同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)自身的管理水平，使得營銷策略真正落到實(shí)處。A、首先當(dāng)然是了解產(chǎn)品對自己拿的產(chǎn)品有一套配用知識，再認(rèn)準(zhǔn)客戶，要知道自己的產(chǎn)品適合哪個(gè)市場，大公司？小公司？民營？國企？有了大方向，你就知道自己應(yīng)該主動靠向哪類人了。B、如何認(rèn)識這類人？如何和這類人打交道？這個(gè)答案5花八門.C、最關(guān)鍵的地方是：如何讓人家記得你（當(dāng)然是好印象了），其實(shí)做銷售最最最最關(guān)鍵有兩點(diǎn)：第一，人品（具體表現(xiàn)為誠意，品格，是否切身處地地為客戶著想等，做銷售時(shí)就從來不用第一人稱，也從來不能求顧客買的產(chǎn)品）。第二，創(chuàng)新（這個(gè)也很重要，主要體現(xiàn)在附加價(jià)值上）。

2、團(tuán)隊(duì)的組建要有序合理，團(tuán)隊(duì)的組建速度要與獲得的效益成正比。否則會出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)投資大效益低，反則效益太快團(tuán)隊(duì)維護(hù)跟不上，這樣都會使企業(yè)的發(fā)展走彎路，重則關(guān)系到企業(yè)的生存問題。A,首先團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要企業(yè)投入一定的經(jīng)費(fèi)排訓(xùn)，尤其在剛成立的企業(yè)建設(shè)前期，每一個(gè)業(yè)務(wù)員加入企業(yè)前的心態(tài)都是抱有很多好的幻想，想通過企業(yè)這個(gè)平臺實(shí)現(xiàn)自己的理想。一擔(dān)在企業(yè)待一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)自己的存在沒有實(shí)際意義的時(shí)候會馬上改變主意，這樣對企業(yè)是很不利的。那么企業(yè)的發(fā)展與否影響著業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)理想的程度，業(yè)務(wù)員的心態(tài)決定企業(yè)發(fā)展的效益。（因?yàn)槠髽I(yè)剛成立好多東西還沒有充分得到認(rèn)可，在推廣前期業(yè)務(wù)員業(yè)績低直接影響著業(yè)務(wù)員的心態(tài)，如果在沒有看到標(biāo)榜的話很可能選擇放棄。建議前期業(yè)務(wù)員給與經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼。）B、當(dāng)有小型團(tuán)隊(duì)成立并有突出業(yè)績的時(shí)候可以直接給與形象團(tuán)隊(duì)名義，以此為標(biāo)兵鼓勵(lì)激發(fā)或帶動后來者的業(yè)務(wù)員。這時(shí)候就可以取消補(bǔ)貼（時(shí)間周期約為3個(gè)月）。特別是新手，事情還沒做，就給自己設(shè)置了許多障礙，沒有認(rèn)真研究問題就認(rèn)為自己不合適或者不理解營銷認(rèn)為有愧對方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面對，就是不能主動地想辦法去爭取可以做成的事。其次是該學(xué)習(xí)和掌握的知識不夠，沒有掌握到有說服力的交流技巧，或者是缺乏隨機(jī)應(yīng)變能力，底氣不足。選擇放棄或抵觸。C、發(fā)展有素的團(tuán)隊(duì)給企業(yè)帶來的效益是不可估計(jì)的，如果一味的計(jì)較前期的投入畏首畏尾拖延時(shí)間，最終結(jié)果貽誤商業(yè)時(shí)機(jī)。D、在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中必須嚴(yán)格要求規(guī)范，規(guī)范是長期、健康發(fā)展的保證。市場經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)活動是優(yōu)勝劣汰，是在符合規(guī)則條件下追求更好和差異化，不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要搞好各種關(guān)系，千方百計(jì)地取得市場份額和經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)活動的本質(zhì)是做人的工作和搞各方面的關(guān)系，不是內(nèi)部人員的管理，就是與消費(fèi)者和各有關(guān)部門的人員打交道。

3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展模式及效益 面向廣大的人才市場招聘市場開發(fā)經(jīng)理，按5人每月培養(yǎng)，取其主要2人為典型作保留代表。次月還是招聘5人按取其2人為代表。那么首月招聘的業(yè)務(wù)員在次月的銷售標(biāo)準(zhǔn)為2套，第三月再次招聘5人取其2人為代表。那么此時(shí)首月業(yè)務(wù)員的銷售標(biāo)準(zhǔn)為3套，并且2為代表可以在公司的監(jiān)督指導(dǎo)下開發(fā)自己的業(yè)務(wù)員，次月的業(yè)務(wù)員銷售標(biāo)準(zhǔn)為2套。這樣以此類推6個(gè)月為首次任務(wù)實(shí)驗(yàn)周期，共計(jì)可以完成30套。按此原理后六個(gè)月可以完成60套以上。開發(fā)首年可以按15人團(tuán)隊(duì)100套計(jì)算（保守?cái)?shù)據(jù)）。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員經(jīng)費(fèi)預(yù)計(jì)1.5萬（不包含出差或外地培訓(xùn)費(fèi)用）。具體詳細(xì)資料及計(jì)劃上班提供。人在邁出左腳的時(shí)候，很容易預(yù)見到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性和探討性的思想準(zhǔn)備和小規(guī)模運(yùn)作，避免很多失誤還是出乎意料，有較大的代價(jià)，值得深刻反思，否則對不起昂貴的學(xué)費(fèi)。當(dāng)今，我們進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并已融入世界大環(huán)境中，越來越多的人們認(rèn)可和敬佩商業(yè)人員。正是營銷的激烈競爭，深深感受到營銷人的價(jià)值，營銷是優(yōu)勝劣汰的社會優(yōu)化過程，營銷才是社會發(fā)展的動力和火車頭，沒營銷就沒生產(chǎn)，就沒社會財(cái)富的增加。正是營銷的激烈競爭，市場化的初期難免存在非理性和不正當(dāng)?shù)母偁?，但是遵守游戲?guī)則和商業(yè)道德是社會發(fā)展的潮流和主流，是不以人們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的，因此，誠信經(jīng)營才是營銷之本。這是個(gè)計(jì)劃方案的落實(shí)政策待領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步探討研究并指導(dǎo)，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。營銷策劃書

（二）一、活動背景 寶馬汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動走進(jìn)社區(qū)、廣場，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。

2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。

4、通過系列活動拉近消費(fèi)者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點(diǎn)

1、針對客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

3、針對企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。

4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過后，將會給寶馬汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)．對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時(shí)間及地點(diǎn)安排（待定）

六、活動內(nèi)容

1、“關(guān)愛兒童成就未來”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

2、“品位生活共鑒非凡” “寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個(gè)美好的盛會。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。

3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢想”——寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座 主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對面的接觸機(jī)會，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時(shí)，更能過上安全的汽車生活。此次活動結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達(dá)給了活動中的每一個(gè)人。

6、汽車日常保養(yǎng)講座

7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動

8、現(xiàn)場征集意見和建議

9、汽車模特、美女表演

10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示 活動中，眾多客戶體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

七、現(xiàn)場服務(wù) 服務(wù)一：當(dāng)天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵(lì)500元代金券，購車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場辦理6折維修會員卡。

八、整合資源 將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達(dá)到多贏的局面。

九、聯(lián)合營銷 同時(shí)邀請汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進(jìn)行品牌宣傳、互動與銷售。