第一篇：銷售經(jīng)理的八大管理忌語

銷售經(jīng)理的八大管理忌語

管人難，管自己更難，作為銷售經(jīng)理，是否應(yīng)在日常工作中檢查一下自己的問題所在。在實(shí)際工作中，筆者注意到一些銷售經(jīng)理在日常管理工作中的用語禁忌，這些忌語往往在不知不覺中發(fā)生，如果不去注意并加以修正的話，勢必會產(chǎn)生管理失控的局面。在此筆者將一些比較“經(jīng)典”的管理忌語提煉出來，給業(yè)內(nèi)同仁提個(gè)醒，希望能與大家共勉。

忌語一：我是××的人——團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題這是某經(jīng)理在很多公開或私下的場合向大家發(fā)出的明示，其中××指的是集團(tuán)總部的某高層領(lǐng)導(dǎo)。其意是讓大家知道，他是總部高層領(lǐng)導(dǎo)一手招聘并栽培起來的，日常做事可以有足夠的后臺保障。這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感。作為一種營銷分支機(jī)構(gòu)，由于“處江湖之遠(yuǎn)”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以便“抱團(tuán)打天下”。古語云：“正人先正己，修人先自修?！比绻N售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，則很難讓手下的員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起。另外，總部并不止這一位高層領(lǐng)導(dǎo)，這種話一旦傳到其他高層領(lǐng)導(dǎo)耳中，將會給自己的工作帶來很大的被動。

忌語二：大家給我一個(gè)面子——員工關(guān)系問題在業(yè)務(wù)會議上，某經(jīng)理為爭取大家的擁護(hù)時(shí)常說這句話。實(shí)際上，正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個(gè)面子”的問題。如果將任務(wù)分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個(gè)人關(guān)系。如果大家關(guān)系好，都給你這個(gè)面子，則一切萬事大吉；一旦別人不給你這個(gè)面子，你再想把問題重新放回桌面，將會比原來付出更多的代價(jià)。據(jù)筆者了解，有很多銷售經(jīng)理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關(guān)系”，殊不知在日常工作中這些私人關(guān)系的“維護(hù)成本”相當(dāng)高昂，并且效果十分脆弱。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是利益的有機(jī)結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無敵的團(tuán)隊(duì)精神。如果幻想通過私人關(guān)系來維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，其結(jié)果只會讓銷售經(jīng)理心力交瘁。

忌語三：好好干，旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵(lì)問題這是許多銷售經(jīng)理鼓勵(lì)下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火，因?yàn)檎麄€(gè)銷售年度關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績。要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經(jīng)理必然會號召大家共同奮斗，同時(shí)也難免會對個(gè)別員工進(jìn)行“特別”鼓勵(lì)。伴隨這種激勵(lì)的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實(shí)上這恰恰走到了激勵(lì)方式的另一個(gè)極端。需要注意的是，有很多銷售經(jīng)理在對下屬許諾時(shí)容易犯“虛開空頭支票”的毛玻比如當(dāng)大家共同熬過銷售旺季之后，經(jīng)理大都忘了“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”的許諾。更有甚者，一些經(jīng)理在領(lǐng)取了傭金和獎(jiǎng)金之后，僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，自己留了大頭。事實(shí)證明，激勵(lì)不兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)分配不公極易招致下屬的“集體造反”，到那時(shí)銷售經(jīng)理的地位就岌岌可危了。

第二篇：銷售經(jīng)理管理工作的十大忌語

銷售經(jīng)理管理工作的十大忌語

時(shí)間：2005-11-04點(diǎn)擊次數(shù)：339

前言：

今年4月中旬，筆者受集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)的工作安排來到北京分公司出長差，第一次認(rèn)識了集團(tuán)產(chǎn)紛ㄒ倒頸本┓止咀芫鞿。在這兩個(gè)多月來的工作中，筆者有幸參加了多次分公司業(yè)務(wù)會議和全體會議。在這多次會議中，筆者洞悉并總結(jié)了Z經(jīng)理作為一名銷售經(jīng)理在日常管理工作中的用語禁忌，這些忌語往往在他的不知不覺中發(fā)生，但如果不去注意并加以修正的話，勢必會產(chǎn)生管理失控的局面。并且事實(shí)證明Z經(jīng)理在今年6月中旬被總部調(diào)離北京，結(jié)束了他在北京8個(gè)月的分公司總經(jīng)理生涯，這里面固然有營銷業(yè)績下滑的原因，甚至還可以針對北京的非常時(shí)期而簡單歸咎于“都是非典惹的禍”，但筆者認(rèn)為他在分公司員工管理方面的失敗也是一個(gè)重要的原因。所以，筆者今天將Z經(jīng)理一些比較“經(jīng)典”的管理忌語提煉出來，給業(yè)內(nèi)很多銷售經(jīng)理提個(gè)醒，并與大家共勉。

1、我是××的人——團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題：

這是Z經(jīng)理在很多或公開或私下的場合向大家發(fā)出的明示，其中的××指的是集團(tuán)總部的高級領(lǐng)導(dǎo)G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級領(lǐng)導(dǎo)一手招聘并栽培上來的，日常做事可以有足夠的后臺做保障。但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感。總部并不止這兩位高層領(lǐng)導(dǎo)，這話一旦傳到其他高層領(lǐng)導(dǎo)耳朵里，將會給自己的工作帶來很大的被動。事實(shí)證明，在他上面有幾個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo)都對他的上述言論有所耳聞，并對他后來的調(diào)離產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

作為一種營銷分支機(jī)構(gòu)，由于“處江湖之遠(yuǎn)”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以便“報(bào)團(tuán)打天下”。古語有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果銷售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業(yè)員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起。

2、大家給我一個(gè)面子——員工關(guān)系問題：

這是Z經(jīng)理在業(yè)務(wù)會議上為了爭取大家的擁護(hù)時(shí)常說的一句話。但筆者認(rèn)為公司正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個(gè)面子”的問題。如果將任務(wù)分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個(gè)人關(guān)系上來。這時(shí)候如果大家關(guān)系好，都給你這個(gè)面子，則一切萬事大吉；但一旦私人關(guān)系僵局，別人不再給你這個(gè)面子，這時(shí)你再想把問題重新放回桌面將會比原來付出更多的代價(jià)。

在客觀上還有一點(diǎn)，據(jù)筆者側(cè)面了解，有很多銷售經(jīng)理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關(guān)系”，殊不知在日常工作中這些私人關(guān)系的“維護(hù)成本”相當(dāng)高昂并且效果十分脆弱，還會使銷售經(jīng)理不自覺地陷入“討好大家”的泥淖。我們都知道，在正確處理廠商關(guān)系的問題上有一句常說的話就是“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”，同樣道理，在正確對待銷售經(jīng)理與下屬的關(guān)系問題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是利益的有機(jī)結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無敵的團(tuán)隊(duì)

精神。相反如果幻想通過私人關(guān)系來維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，其結(jié)果只會讓銷售經(jīng)理心力交瘁。

3、你在這里好好干，旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵(lì)問題：

這不光是Z經(jīng)理說過的話，恐怕也是許多銷售經(jīng)理鼓勵(lì)下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火，整個(gè)銷售關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績表現(xiàn)了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷售開單任務(wù)在旺季時(shí)便集中表現(xiàn)出來。這時(shí)候，要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經(jīng)理必然會號召大家共同奮斗，當(dāng)然在同時(shí)也難免會對個(gè)別員工進(jìn)行“特別”鼓勵(lì)。但筆者一看到上述的激勵(lì)語言便不禁會聯(lián)想到國民黨“美女加金條”式的激勵(lì)。伴隨著這種激勵(lì)的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實(shí)上這恰恰走到了激勵(lì)方式的另一個(gè)極端。

曾經(jīng)有一則比較經(jīng)典的笑話對兩種領(lǐng)導(dǎo)方式做出了一句話簡單描繪：國民黨軍官打仗時(shí)最愛說的是“給我上！”而共產(chǎn)黨軍官打仗時(shí)最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領(lǐng)導(dǎo)境界。常言道：“革命不是請客吃飯”，銷售經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)方向應(yīng)該是把大家召集在一起并帶領(lǐng)大家認(rèn)真研究銷售政策，溝通銷售思路，籌劃銷售辦法，而不是簡簡單單地讓大家“給你上”，如果真是這樣，那么你的下屬會極不情愿地在內(nèi)心里嘟囔：“就光知道讓我們大家好好干，你自己在干什么？”

在員工激勵(lì)的問題上還有一點(diǎn)我們應(yīng)該注意，有很多銷售經(jīng)理在對下屬許諾激勵(lì)的時(shí)候容易犯“虛開空頭支票”的毛病。例如有許多銷售經(jīng)理都喜歡對大家鼓勵(lì)說“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”之類的話。但當(dāng)大家真正苦干了100天共同熬過了銷售旺季之后，他們大多都忘了當(dāng)初的許諾。不但旅游未能成行，更有甚者在領(lǐng)取了傭金和獎(jiǎng)金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，而自己留了大頭。事實(shí)證明激勵(lì)的不兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)的分配不公是銷售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時(shí)候銷售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。

4、你們要好好做，做不好我把你們幾個(gè)都開掉——憂患意識問題：

Z經(jīng)理的這番話是在一次晚宴上即興對幾個(gè)新加盟公司的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生說的。他說這話的時(shí)候并沒有表現(xiàn)得十分嚴(yán)肅，他的本意是為了增強(qiáng)大家的憂患意識。但他得到的效果卻完全出乎他的意料。據(jù)筆者后來與這幾位被“增強(qiáng)憂患意識”的新業(yè)務(wù)員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬我們，動不動就說把我們開掉，卻沒有想過怎樣幫助我們?nèi)〉眠M(jìn)步……”

從管理的角度上看，Z經(jīng)理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”，就像我們小時(shí)候媽媽經(jīng)常說的“你要是還這么淘氣，媽媽就不要你了”一樣。但我們永遠(yuǎn)都相信媽媽對我們是富有愛心的，并且那時(shí)候我們還都是小孩子，她說這些話無法是為了嚇唬我們，是對我們善意的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷售經(jīng)理要想照搬這種“嚇唬小孩”的方法來善意地警告下屬，恐怕已經(jīng)不是什么明智的做法。一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，其正確的做法應(yīng)該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場，并制定出合理的銷售目標(biāo)和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項(xiàng)任務(wù)的難度和可行性，這時(shí)候業(yè)務(wù)員便跟隨著你樹立起了“為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而沖刺”的信心。總自感如果完不成任務(wù)便無臉面向你交差，其來自內(nèi)心深處的憂患意識便油然而生。

5、××是我們的業(yè)務(wù)骨干，大家誰都不許惹他——骨干員工問題：

這是Z經(jīng)理在一次非正式會議上向大家發(fā)出的警告。其中的××是分公司的業(yè)務(wù)骨干C，在分公司擔(dān)當(dāng)

60％以上的銷售份額。

誠然，我們肯定每個(gè)公司都會有一個(gè)或若干個(gè)業(yè)務(wù)骨干，但如果硬性把一個(gè)人捧上天，就在側(cè)面上表明了對其他業(yè)務(wù)人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶”，公司業(yè)績的提升，離不開每個(gè)人的添磚加瓦和共同奮斗，并不是哪個(gè)或哪幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。

在對待員工對公司的業(yè)績貢獻(xiàn)率問題上，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理最關(guān)鍵要掌握的還是那句老話：“手心手背都是肉”。如果做不到“一碗水端平”，就很容易傷害其他員工的感情。因?yàn)槊總€(gè)公司的銷售區(qū)域都會有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷售方面的“參考指數(shù)”來進(jìn)行銷售任務(wù)的合理分配，當(dāng)然還完全可以根據(jù)每個(gè)人對公司的業(yè)績貢獻(xiàn)率的高低而適當(dāng)實(shí)行資源投入方面的傾斜（這里比較通行的做法一般是“根據(jù)銷售任務(wù)實(shí)行資源配額”），但有一點(diǎn)不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷售經(jīng)理在銷售任務(wù)管理中任何“厚此薄彼”的做法都必然會引發(fā)大家對“區(qū)域劃分不公”的抱怨。他們很自然地會認(rèn)為你把相對“肥沃”的區(qū)域劃給了別人，而留給自己的是一片“鹽堿地”。而在這種帶著抱怨做事的心態(tài)的指導(dǎo)下，其銷售業(yè)績的完成效果自然是可想而知了。

6、再等××幾分鐘——守時(shí)問題：

這是筆者聽到Z經(jīng)理在幾乎每次業(yè)務(wù)員會議或全體會議上最常說的一句話，其中的××通常指的是分公司那位業(yè)務(wù)骨干C或另一位與他關(guān)系不睦的大員L。

筆者一直認(rèn)為，在營銷行業(yè)表現(xiàn)最為明顯的真理就是：“時(shí)間就是金錢，守時(shí)就是效率”。一個(gè)銷售經(jīng)理能否帶領(lǐng)大家提高辦事效率，從其在召開內(nèi)部會議時(shí)的守時(shí)性上最能窺豹一斑?？墒亲尮P者感懷頗深的是：Z經(jīng)理親手自行破壞了開會的守時(shí)性，并親自品嘗到了由此帶來的“威嚴(yán)掃地”的惡果。比如他在今天下午通知大家明天上午9：30開會，屆時(shí)大家都基本到齊的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)他還沒有來，待他10：00來到之后，又發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有幾個(gè)人因等待時(shí)間太長坐不住之后悄然離席，于是他便說再等幾分鐘吧，到了10：30大家又基本聚齊，才發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)骨干C或大員L沒來，他照例讓大家再繼續(xù)等幾分鐘。并讓文員D去叫他們，同時(shí)開始發(fā)火說：“怎么搞的，我現(xiàn)在連開個(gè)會都把大家叫不齊了？！”到了11：00，業(yè)務(wù)骨干C終于趕到，而大員L則由于與Z經(jīng)理不合而往往故意姍姍來遲?？吹饺私K于到齊了Z經(jīng)理便說：“今天我本來準(zhǔn)備給大家說三個(gè)問題，但現(xiàn)在人才到齊，所以只能說兩個(gè)了。第一個(gè)問題是……”于是會議開始?？赡苁菢I(yè)務(wù)骨干C的業(yè)務(wù)實(shí)在太繁忙，也可能是想要在這種場合來彰顯他在分公司舉足輕重的地位，幾乎在每次會議過程中大家都能聽到他那悅耳的16和弦手機(jī)鈴聲，于是他便理所當(dāng)然地邊接通電話邊向外走。這一切Z經(jīng)理都看在眼里，但他繼續(xù)開會，一切若無其事。他沒有加以任何制止，也沒有提出任何開會期間關(guān)閉手機(jī)或至少振動的警告。又過不一會兒，大員L便也由于公務(wù)纏身而起身離席，并且?guī)缀跏恰耙蝗ゲ粡?fù)返”。剩下的就是一些“老實(shí)本分”的員工了。筆者為了支撐Z經(jīng)理的威嚴(yán)，在與會期間始終未曾離開。

一個(gè)銷售經(jīng)理的威嚴(yán)就這樣讓一兩個(gè)特別的員工給徹底破解了。作為一次內(nèi)部會議，一開始自己的不守時(shí)就首先在道理上輸人半截。后來讓“多數(shù)人等待少數(shù)人”的做法更是埋下了禍根。因?yàn)椤暗搅藭r(shí)間遲遲不開，而刻意讓多數(shù)人等少數(shù)人”是開會的大忌。而在開會過程中沒有嚴(yán)肅紀(jì)律更是直接導(dǎo)致了“茶館式”的會議效果。到了這種地步再去發(fā)火說什么“連人都叫不齊”的話只會給人留下自作自受的笑柄！

7、××比較搗蛋，你們不要與他接近——內(nèi)部團(tuán)結(jié)問題：

這話是Z經(jīng)理在一些私下的場合給幾個(gè)比較“親密”的下屬說的，當(dāng)然他也曾與筆者“深談”過。其中的××

指的就是與他向來不睦的大員L。

從內(nèi)心上講，筆者對這種拉幫結(jié)派的行為并不“感冒”。更何況筆者還不是北京分公司的員工，僅僅是來北京出長差的總部員工而已。但由于總部的工作安排，筆者還要在這里待上一些時(shí)日，還有很多工作需要Z經(jīng)理的幫助和配合，于是便讓筆者感到左右為難。

我們知道，一棵老樹的枯萎通常是從樹干的內(nèi)心開始壞掉的。同樣道理，一個(gè)公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開始的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬難。一個(gè)公司對外的爆發(fā)力其關(guān)鍵就在于大家的合力，而從最簡單的物理學(xué)原理我們就能知道，當(dāng)公司沉迷于內(nèi)耗時(shí)，其合力是最小的。這時(shí)候要想再去抵御競爭對手的強(qiáng)力攻擊，恐怕已經(jīng)是“手無縛雞之力”了。

8、你們密切關(guān)注××的動向，并及時(shí)向我報(bào)告——辦公室政治問題：

當(dāng)Z經(jīng)理發(fā)動幾個(gè)人去嚴(yán)密監(jiān)控另外幾個(gè)人的時(shí)候，筆者便不自覺地聯(lián)想到了明末的“東廠、西廠”和清初的“血滴子”。在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多“領(lǐng)導(dǎo)”醉心于搞“辦公室政治”，并且為了達(dá)到某種不可告人的目的而不惜采用卑劣的“特務(wù)手段”，把辦公室搞得一片烏煙瘴氣之后好借機(jī)“渾水摸魚”，殊不知這樣更加加深了內(nèi)部關(guān)系的復(fù)雜化和緊張化。所以，正如筆者上述所言，一個(gè)沉迷于“玩政治”的銷售經(jīng)理要想在銷售業(yè)績方面有所建樹，恐怕是癡人說夢。

9、這幾個(gè)人沒有一個(gè)好東西——人才優(yōu)勢調(diào)動問題：

孟子曰：“得道多助，失道寡助?！碑?dāng)Z經(jīng)理發(fā)現(xiàn)分公司越來越“分崩離析”的時(shí)候，他同時(shí)也發(fā)現(xiàn)除了L之外，竟然還有那么多人沒有擁護(hù)他，這其中就包括另一位要員W。于是他便發(fā)出了上述感慨。

其實(shí)，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。并且在古代就有“韓信善將兵，劉邦善將將”的說法。就像調(diào)酒一樣，同樣的原料，出色的調(diào)酒師能調(diào)出甘醇，而粗劣的調(diào)酒師只能調(diào)出酸澀。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就要善于發(fā)現(xiàn)手下員工的優(yōu)點(diǎn)。先做到“揚(yáng)長避短”，進(jìn)而做到“取長補(bǔ)短”，最終做到“人盡其材”。所以，當(dāng)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己手下的員工工作沒有多大激情的時(shí)候，首先要想到的是自己應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)大家的優(yōu)點(diǎn)，然后把大家都調(diào)配好、調(diào)動好。而不是去發(fā)一些“空悲切”的感慨。

10、我就是不在北京干了，老板也會提我當(dāng)部長——驕傲自大問題：

這句話是Z經(jīng)理自感在北京干不長久的時(shí)候給自己留的一條“自我安慰”的退路。

毋庸否認(rèn)，一個(gè)人的一生中不可避免地要頭戴許多光環(huán)。尤其是銷售經(jīng)理，在與外部客戶的交涉和內(nèi)部員工的溝通過程中，為了保持良好的形象，難免會進(jìn)行一些自我“包裝”。但有一句哲理叫做：“自信與自負(fù)只有一步之遙”。營銷藝術(shù)博大精深，終身潛心學(xué)習(xí)都未必能成大器。而盲目的自大最終只會走向“掩耳盜鈴”的尷尬境地。

事實(shí)告訴我們，他不在北京干了，但也沒被提為營銷部長。

補(bǔ)充說明：

本文固然寫的是發(fā)生在身邊的一個(gè)真實(shí)的案例，但筆者并無完全貶低Z經(jīng)理的意思，一方面是因?yàn)楣P

者與他沒有任何利益和工作沖突，另一方面是因?yàn)樗跇I(yè)務(wù)操作方面還具備一定的才華，所以他才沒有被公司直接開掉而是調(diào)到了其他崗位。但我們同時(shí)還吃驚地發(fā)現(xiàn)，銷售人員的管理技能問題已經(jīng)是影響銷售業(yè)績的最大瓶頸。因?yàn)樵谝凿N售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的今天，大家過多地關(guān)注了開單、提貨、打款等“現(xiàn)實(shí)問題”，而對營銷分支機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理等問題進(jìn)行了“無意的忘卻或忽視”。因此，筆者真誠希望通過今天客觀、公正、不帶任何感情色彩的“對事不對人”的表述能對業(yè)內(nèi)相關(guān)人員敲響一記沉重的警鐘！

第三篇：銷售經(jīng)理如何管理

銷售經(jīng)理如何管理

管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事?！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J(rèn)可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；“理事”的核心就是通過確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率大大提高。

作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？

銷售經(jīng)理如何管人

因?yàn)殇N售工作的特殊性，作為銷售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個(gè)由許多業(yè)績卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團(tuán)隊(duì)。許多銷售主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆：“人心散了，隊(duì)伍不好帶啊”。筆者認(rèn)為，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者的自身管理會成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)，亦能毀掉一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么，如何去成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？

1.樹立個(gè)人威信，提高團(tuán)隊(duì)向心力

要打造一個(gè)具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)，除了擁有完善的管理培訓(xùn)體制并保證良好的執(zhí)行外，管理者的個(gè)人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團(tuán)董事長寧高寧就是一個(gè)個(gè)人魅力非常強(qiáng)的人，中國企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評價(jià)寧高寧：“央企執(zhí)行力普遍不夠強(qiáng)大，只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、?耍得開?的人才能以個(gè)人魅力修正體制缺陷?！蔽覀儾⒉惶岢髽I(yè)管理全部寄托于管理者的個(gè)人威信和魅力，而使企業(yè)團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)由一個(gè)超人所帶領(lǐng)的“妖魔化團(tuán)隊(duì)”。但不可否認(rèn)的是，管理者的威信和個(gè)人魅力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹立自己的個(gè)人威信呢？

（1）增強(qiáng)個(gè)人魅力

一個(gè)負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹(jǐn)言慎行，為自己樹立良好的個(gè)人形象。

（2）樹立你的專家品牌形象

我們不否認(rèn)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時(shí)地給予指導(dǎo)，甚至很多時(shí)候一個(gè)銷售高手是由他的主管手把手教出來的。

（3）掌握好管理的分寸感

作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個(gè)主管在開會，下面員工手機(jī)亂響，接PHOTO的、交頭接耳的亂作一團(tuán)，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時(shí)之外亦應(yīng)與部屬打成一片。

2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行

話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團(tuán)隊(duì)會變成一個(gè)惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團(tuán)伙。

作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財(cái)務(wù)制度、會議紀(jì)律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。

有了制度就是要進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。

3.管理者首先要做一名合格的銷售教練

“夢之隊(duì)”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，能力很強(qiáng)，但你會發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛??；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激情滿懷，但在經(jīng)驗(yàn)和技能上均有不足。

“培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓(xùn)師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化。

4.合理的授權(quán)：知人善任

某些管理者大事小事都想插手，事無巨細(xì)事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團(tuán)糟。這是很多管理者的通?。簩Σ繉俚哪芰退刭|(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問，一個(gè)管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團(tuán)隊(duì)之事。管理者要學(xué)會合理的放權(quán)。

（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個(gè)人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。

（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時(shí)，他的身上同時(shí)肩負(fù)著一份對等的責(zé)任。

（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個(gè)人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。

5.正確激勵(lì)：激發(fā)員工潛能

員工積極性、主動性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運(yùn)用激勵(lì)策略調(diào)動員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵(lì)員工？

（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評價(jià)指標(biāo)。這是員工激勵(lì)的基礎(chǔ)。

（2）建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制，使員工該得到的要得到。薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵(lì)，落后員工得到鞭策和適度鼓勵(lì)的效果。如果因?yàn)橐晃兜目紤]公平而搞成了大鍋飯，或因?yàn)榉峙洳还靷徊糠秩说姆e極性，都不是理想的激勵(lì)機(jī)制。

（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵(lì)以外，還要結(jié)合精神激勵(lì)的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵(lì)，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵(lì)措施。

6.管理者還要成為溝通的高手

我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：上司任務(wù)布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們該如何溝通呢？

（1）對部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，程也一一分解，讓部屬一目了然。

（2）對部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。

（3）效果評價(jià)與獎(jiǎng)懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評價(jià)和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

總之，一個(gè)善于溝通的管理者才是一個(gè)合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。

銷售經(jīng)理如何理事

管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標(biāo)。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢？

1.銷售管理的目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：

(1)確定銷售目標(biāo)。

(2)分解銷售目標(biāo)

(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書

(4)審核、審批銷售目標(biāo)

(5)評估檢討銷售目標(biāo)

(6)考核銷售目標(biāo)

所謂目標(biāo)管理是一種程序或過程，它使組織中的各個(gè)階層根據(jù)組織的使命確定一定時(shí)期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營、評估和獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)單位和個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。

2.銷售管理的過程管理

國內(nèi)著名的快消行業(yè)培訓(xùn)師魏慶說過這樣一句話：過程做得好，結(jié)果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售的過程管理呢？

（1）合理利用報(bào)表等管理工具。有的企業(yè)的報(bào)表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報(bào)，如賣了多少，回款多少等。這與財(cái)務(wù)部門的報(bào)表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報(bào)表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)的融入過程管理的匯報(bào)表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報(bào)表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。

（2）利用PHOTO、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進(jìn)行交流和溝通。及時(shí)了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進(jìn)行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。

（3）對分支機(jī)構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報(bào)表，還要走出去進(jìn)行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場永遠(yuǎn)是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。

3.銷售管理的問題管理

“問題管理”是以解決問題為導(dǎo)向，以挖掘問題、表達(dá)問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入點(diǎn)的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進(jìn)行的管理。

銷售管理者也應(yīng)是一個(gè)問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時(shí)刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細(xì)心、深入工作實(shí)際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學(xué)的方法對問題進(jìn)行深入分析，有時(shí)要與部屬進(jìn)行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時(shí)把問題消滅；有時(shí)候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。

可能一個(gè)問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程中將企業(yè)的管理推向進(jìn)步。

銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：

1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習(xí)慣，對每天的工作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

2.每天對銷售目標(biāo)的達(dá)成情況和部門的執(zhí)行情況進(jìn)行檢核。

3.每天至少與一名銷售人員進(jìn)行建設(shè)性溝通。

4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。

第四篇：經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

銷售是向別人介紹自己的產(chǎn)品、讓別人接受自己的產(chǎn)品、讓別人偏好乃至忠誠消費(fèi)自己的產(chǎn)品，但是銷售并不是一個(gè)簡單自動發(fā)生的過程而是由銷售人員來執(zhí)行的，是他們的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生。但是目前有些企業(yè)突出的是對產(chǎn)品和銷售的管理而忽視了對銷售人員的管理。

銷售人員是市場一線的接觸者，企業(yè)對市場的需求和產(chǎn)品供求關(guān)系的變化都來自于他們。但是現(xiàn)在企業(yè)對銷售人員的管理都停留在將銷售人員視為銷售產(chǎn)品的工具，而忽略了銷售人員自身思想的發(fā)展，沒有思想就沒有目標(biāo)。一個(gè)沒有任何目標(biāo)的銷售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為企業(yè)和客戶提供任何幫助的機(jī)器。那么如何才能讓銷售人員確立明確的目標(biāo)呢？那這就需要企業(yè)管理者以銷售人員的思想為中心，讓他們知道企業(yè)只有一種“產(chǎn)品”，那就是他們自己，只有他們將自己推銷出去，得到用戶的認(rèn)可，企業(yè)產(chǎn)品的附加價(jià)值才得以體現(xiàn)。

銷售人員的思想是公司產(chǎn)品理念的體現(xiàn)，那么，如何才能讓銷售人員的思想得到提升呢？這就需要企業(yè)關(guān)注銷售人員“人性”的發(fā)展，首先讓他們參與銷售目標(biāo)的制定，來培養(yǎng)他們的主人翁精神；其次，提供確實(shí)可行獎(jiǎng)懲機(jī)制，來調(diào)動銷售人員的積極性。再次，所有銷售人員都必須清晰明確地制定行動記錄，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，以便于企業(yè)管理者來了解銷售人員在做什么？怎么做的？如果銷售人員的行為有什么不足之處，那么企業(yè)管理者就可以即時(shí)對出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析點(diǎn)評。銷售人員自己也可以知道自己每天都見了哪些客戶，做了哪些行動，也方便銷售工作的順利進(jìn)行。

現(xiàn)在多數(shù)銷售人員每天都以報(bào)告的形式來匯報(bào)工作情況，這樣不僅加大了銷售人員的工作量，也很浪費(fèi)時(shí)間，有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢？那管理工具可能會成為一種趨勢，知客CRM,來逐一說明：

對于銷售人員：

1、設(shè)立銷售日程安排，確立他們的優(yōu)先順序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事情，列出一張清單。

2、對客戶的拜訪及事物處理設(shè)立優(yōu)先順序，可以通過系統(tǒng)來及時(shí)提醒。

3、記錄每次的銷售跟蹤，包括對客戶的承渃，回訪時(shí)間，客戶的反饋，可以根據(jù)每次的跟蹤情況直接確定下次的跟蹤時(shí)間。

4、對期限內(nèi)的工作備有記事薄或日歷、周歷和月歷，來設(shè)立完成時(shí)間和期限，來了解自己在設(shè)定的期限內(nèi)能完成多少銷售額。

對于管理層：

1、了解到銷售人員每天在做什么？怎么做的？

2、從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)都有詳盡的數(shù)據(jù)分析和工作報(bào)告，能讓管理者掌控整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作情

況。

3、對錄入的數(shù)據(jù)，經(jīng)過深加工可以以老板試圖的形式出現(xiàn)，讓企業(yè)管理者更直觀的了

解到公司的銷售現(xiàn)狀、員工的銷售業(yè)績以及某款產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度。

4、有系統(tǒng)性的客戶跟蹤和管理，即使出現(xiàn)銷售人員的流失，也不必過多的擔(dān)心，可以

把公司的損失降到最低。

企業(yè)只有一種產(chǎn)品，那就是銷售人員，是他們通過理念向客戶傳遞產(chǎn)品的思想，獲得客戶的認(rèn)同并購買產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營。

知客CRM： http:///application.htm?p=gw&i=wl

第五篇：銷售經(jīng)理管理的方法[推薦]

銷售經(jīng)理如何管理好一線人員

在過去的工作生涯中，想必很多經(jīng)理或多或少有這樣一些感悟：自己勞心勞力、費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步、毫無起色；常年完不成銷售任務(wù)，費(fèi)用卻往往超標(biāo)。本想施展鴻圖大業(yè)，卻郁不得志，真是滿腹怨言一臉困惑。怨言：銷售指標(biāo)怎么總是完不成，困惑：不是不努力。惟有哀嘆自己：生不逢時(shí)、壯志難酬。這樣的銷售經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透“管理”二字，沒有正確利用業(yè)務(wù)員的力量和智慧，試圖僅憑一已之力打拼市場的努力最終付諸東流；冤枉是自己曾風(fēng)雨兼程盡心竭力卻勞而無獲。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原馳馬，易放難收。銷售經(jīng)理以“慈悲為懷”，不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員自律性又不強(qiáng)的話，永遠(yuǎn)會自由散漫悠哉游哉。網(wǎng)吧玩魔獸游戲，與陌生“女客戶”QQ上神侃半天；休閑按摩中心找小姐打得火熱“做客情”；賓館招待所睡到太陽曬屁股自然醒。舞廳夜場是流連忘返之地，美稱“跑市場”。商家客戶卻從此成了陌路之人，開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，市場卻無人問津；業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)虛賬，磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷 濫用經(jīng)費(fèi)；瘋狂斂財(cái) 一身名牌；報(bào)假客戶 報(bào)假票；做兼職 假促銷；截流贈品 吃空晌?（僅是舉例）

勤懇的銷售經(jīng)理，你了解自己的手下不，如果你有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會出銷售業(yè)績嗎，這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)嗎？

業(yè)務(wù)員如此行為，銷售經(jīng)理也脫不了干系。做為經(jīng)理，自身素養(yǎng)固然重要。但更需要有強(qiáng)勢的指揮才能和高效的管理能力，要有親和力、凝聚力和向心力。這樣方能統(tǒng)一思想、同心協(xié)力完成銷售目標(biāo)。所以說指揮才能和管理藝術(shù)是衡量一個(gè)管理者的是否合格的標(biāo)桿。

記得有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。我們的銷售經(jīng)理知道如何應(yīng)對如何管理嗎？

業(yè)務(wù)員是隨著市場走來的，有市場就有了業(yè)務(wù)員。有了業(yè)務(wù)員當(dāng)然就需要有人管理，管人很容易，但是要管好就難了。我們銷售經(jīng)理要知道是把人管“活”，還是管“死”。管的活，業(yè)務(wù)員就能充分發(fā)揮各自的銷售魅力，業(yè)務(wù)員做的開心，做的有激情當(dāng)然就會有動力，業(yè)績自然會出來。管的死，面對業(yè)務(wù)員的只是一些框條制約，整日為規(guī)章制度所累，忙于應(yīng)付 枯燥無味，也沒有精力做好業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員也會有逆反心里。

就管好業(yè)務(wù)員這個(gè)課題，我提出以下建議，供諸位銷售經(jīng)理參考：

一、無規(guī)矩不成方圓

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，清楚自己的職責(zé)。哪些必須去執(zhí)行，哪些是銷售“雷區(qū)”。業(yè)務(wù)員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那真是上有政策下有對策，最擅長打擦邊球。所以在業(yè)務(wù)人員下市場之前，銷售經(jīng)理一定要下達(dá)銷售目標(biāo)（合理的），做好任務(wù)分解，哪些工作在什么時(shí)段完成，拜訪哪些經(jīng)銷商，需要重點(diǎn)維護(hù)的客戶是哪些，解決哪些問題，需要什么資源支持。然后要求業(yè)務(wù)員必須每天必須報(bào)崗，做好銷售工作日志和跟進(jìn)日志，每周要有工作總結(jié)，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，經(jīng)理可以通過看業(yè)務(wù)員的工作日志可以提出合理化建議和指導(dǎo)，可以防止業(yè)務(wù)員顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。跟進(jìn)日志具有跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容應(yīng)該明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷哪些產(chǎn)品、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要哪些營銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，居安思危，把銷售隱患降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。這樣也會讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。工作日志不僅有跟蹤作用，還有業(yè)績證明作用。所以寫好工作日志和跟進(jìn)日志是銷售人員的最起碼的準(zhǔn)則。

二、幫助業(yè)務(wù)員解決難題、樹立信心

業(yè)務(wù)員在工作中會遇到挫折和難題，有時(shí)卻不好意思和銷售經(jīng)理溝通，擔(dān)心在經(jīng)理的心里留下不好的印象。這就需要我們的經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)問題，關(guān)心業(yè)務(wù)員，真誠為業(yè)務(wù)員解決難題，給業(yè)務(wù)員指出前進(jìn)的方向。幫助業(yè)務(wù)員樹立信心，是做好銷售的重要前提?，F(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)員在工作中缺乏自信心，不敢面對經(jīng)銷商，總認(rèn)為自己是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，人家是大老板，階層不平等，可能會被看不起（這種現(xiàn)象在我司應(yīng)該是大有人在，甚至有的城市經(jīng)理也有如此心理）。領(lǐng)導(dǎo)者此時(shí)就要設(shè)法正確引導(dǎo)部下：每一個(gè)人的人格都是平等的，有錢不代表他就擁有一切，不代表他就生活的好。我們業(yè)務(wù)員擁有的是青春、朝氣和豐富的知識。人不要怨天憂人，要自信樂觀地生活。什么叫樂觀？就是掩飾淡化自己的悲傷對生活對人微笑。孰知悲傷永遠(yuǎn)解決不了困難，只會為我們帶來無窮的消極和煩惱。世上沒有讓人絕望的處境，只有對處境絕望的人。路再長，也只能被人踩在腳下。

三、因材施教、獎(jiǎng)罰分明

設(shè)置力所能及的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，銷售經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，要想法鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員自己管自己，有上進(jìn)心。讓核心業(yè)務(wù)員去影響其他業(yè)務(wù)員。榜樣的力量是無窮的。要做到所有的讓業(yè)務(wù)員追著你跑，而不是你追著他們“跑”了。而對于一直不思進(jìn)取、長期屢教不改的頑徒，不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信和魄力。

四、知人善任

銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量多的了解下面業(yè)務(wù)員的情況，尤其是各個(gè)業(yè)務(wù)員不同的性格、品德、能力、履歷等等；然后根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經(jīng)理全面掌控業(yè)務(wù)員的前提。

我們知道，“人無完人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的優(yōu)點(diǎn)，也有自己的缺陷；業(yè)務(wù)員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動獲得回報(bào)，贏得尊重；這是每個(gè)正常人的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理肯定也熟知這點(diǎn)。但是，許多銷售經(jīng)理在這點(diǎn)上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不吻合每個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業(yè)務(wù)員的真正才能得不到發(fā)揮，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，受人尊重和施展才能也成為一個(gè)望塵莫及的夢想。

銷售經(jīng)理必須學(xué)會“知人善任”，合理安排人力資源，給這些業(yè)務(wù)員以充分施展才能的空間；惟有業(yè)務(wù)員都取得成績，他們才會從內(nèi)心深處信服你，并遵從你這個(gè)銷售經(jīng)理的任何指示。

五、心胸寬廣 有容乃大

一個(gè)開明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠(yuǎn)大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。以寬容的心態(tài)容忍業(yè)務(wù)員的缺陷，指明錯(cuò)誤的根源，道出改正的方法。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，要諒解別人，給業(yè)務(wù)員改錯(cuò)的機(jī)會，但是也讓業(yè)務(wù)員明白盡量不要常犯同樣的錯(cuò)誤，事不過三。這可以提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，取得良好業(yè)績，也是銷售經(jīng)理有效管理業(yè)務(wù)員的重要保障。一個(gè)公司的銷售業(yè)績是我們每一個(gè)銷售人員發(fā)揮各自能力，辛勤勞動用汗水換來的；再好再壞的成績也都是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來的，成績不只是哪一個(gè)人，我們的銷售經(jīng)理要知道：不能因?yàn)槟闶恰翱h長”“市長”或是“省長”，就高高在上歧視部下，漠視群眾生活在水深火熱之中。無論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重自己的業(yè)務(wù)員，并極力鼓勵(lì)這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。

自身能力高固然可以稱為“老大”，但能帶領(lǐng)打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你就是一個(gè)“大佬”。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，我們不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績，同樣還得考慮下屬的個(gè)人發(fā)展問題。在這點(diǎn)上，誰能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，誰能讓這些業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人。誰就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重、敬佩和擁護(hù)。

六、創(chuàng)建良好的工作氛圍

這里所說的工作氛圍不是我們常說的工作環(huán)境（硬件設(shè)施），而是表示營銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，攜手共進(jìn)的精神；更隱含有銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團(tuán)體之意；換句話說，這個(gè)良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補(bǔ)性格的戰(zhàn)斗團(tuán)體。

每個(gè)銷售經(jīng)理都有自己獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格和人格魅力；為確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對內(nèi)團(tuán)結(jié)、對外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經(jīng)理有意識的加強(qiáng)對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化理念灌輸。個(gè)性相仿或互補(bǔ)的人才聚集在一起，能夠?yàn)槊總€(gè)在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經(jīng)理對整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的掌控權(quán)。

七、樹立典型 以點(diǎn)帶面

模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經(jīng)理如果能在平時(shí)的工作中，有意識的樹立典型，并對這些典型人物加以推崇和宣揚(yáng)，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來相當(dāng)大的震撼和觸動，激發(fā)他們追求榮譽(yù)的強(qiáng)烈欲望。最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間輕松實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)員管理，這是一種“兵不血刃”的做法。

例如：某酒業(yè)公司新推出一款中高端新品，主要銷往星級酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區(qū)銷售總監(jiān)下面有一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每月不但超額完成銷售任務(wù)，而且不斷開發(fā)一般業(yè)務(wù)員難以進(jìn)入的三星級以上酒店。該銷售總監(jiān)將這個(gè)業(yè)務(wù)員樹立為典型，不但給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，而且在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和學(xué)習(xí)，結(jié)果其他業(yè)務(wù)員紛紛行動起來，西南片區(qū)業(yè)績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。

八、愛護(hù)下屬（尤其重要）

銷售經(jīng)理作為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的“封疆大吏”，就應(yīng)該將下面的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”，“教之嚴(yán)而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強(qiáng)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。對下屬的愛護(hù)主要體現(xiàn)在以下方面：

A、加強(qiáng)情感溝通

我們中國是講究人情世故的社會，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。我們銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員交流時(shí)，盡量不要用“你怎樣?”“你們怎樣?”的稱呼，而是多用“我們”的稱謂進(jìn)行溝通，要讓業(yè)務(wù)員知道我們是一個(gè)集體、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、是一家人。在感情上讓他們有更多的歸屬感和認(rèn)同度。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對他們非常愛護(hù)，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了（這一點(diǎn)，我想同仁們一定有同感）。

B、提高業(yè)務(wù)員的福利待遇

好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如：在節(jié)假日請業(yè)務(wù)員HAPPY一番，或者是贈送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，而或集體參加戶外活動，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個(gè)道理解釋給業(yè)務(wù)員聽的。

C、加強(qiáng)紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。

比如：銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的知識培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)。讓業(yè)務(wù)員知道，做事要“以德服人”，做好事的前提是先做好人的道理?！叭恕币黄骋晦嗪芎脤懀沁@其中的酸甜苦辣悲歡離合是要用一生來體會，才能獲得豐富的人生財(cái)富。業(yè)務(wù)員明白了銷售經(jīng)理用心良苦，知道銷售經(jīng)理對自己用心栽培，心中就會感激不盡，上刀山下火海也在所不惜。

九、以身作則 勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)

業(yè)務(wù)員欽佩的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場上沖鋒陷陣、勇猛無比的大將；一類是運(yùn)籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個(gè)共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。以身作則、身先士卒更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識，增強(qiáng)他們的自信心，拉近下屬和上級之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問題時(shí)，銷售經(jīng)理的出面往往能更打動業(yè)務(wù)員的心。銷售經(jīng)理勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹碲A得市場。銷售經(jīng)理要知道的是：業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。

業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進(jìn)則退；要想讓我們的業(yè)務(wù)員永葆激情，惟有讓業(yè)務(wù)員有事可做，用激情干活；樹立典型，以點(diǎn)帶面刺激業(yè)務(wù)員，時(shí)刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰(zhàn)，這樣業(yè)務(wù)員自然沒有精力和心思來進(jìn)行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦了?？傊N售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓業(yè)務(wù)員安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬古不亙的真理。