第一篇：業(yè)務員必做的銷售培訓

做成功銷售員必備的10大素質(zhì)

一、銷售的定義

銷售是什么？

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做

著推銷自己的工作。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解

決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

二、成功銷售員必備10大素質(zhì)

成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個人素質(zhì)呢？歸納起來，我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質(zhì)。

（一）成功銷售員應該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。

（1）提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

（2）轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯

誤和失敗帶給我們的體驗。

（3）把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定

了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。

（4）堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

讓自己成功的穿著可以是：

1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個

頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。

4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。

5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。

（二）成功銷售員應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。

恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。

所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。

（三）成功銷售員應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。

強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決

定便是決定和誰在一起成長！

認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：

一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。

四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：

1、個人的成就和境界很高；

2、是你模仿的對象；

3、他能看到你的潛能；

4、他關心你的成長；

5、他愿意協(xié)助你成長；

6、他對你的期望很高；

7、他會對你說老實話；

8、和他在一起你會感覺壓力特別大。

成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?/p>

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。

熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。

信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。

專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

（五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快

速的走向成功。

別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售

員注重學習成長的好習慣。

銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前

提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身

是一種思考和行為習慣。

頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：

（1）初步了解。

（2）重復是學習之母。

（3）開始使用。

（4）融會貫通。

（5）再次加強。

（六）高度的熱忱和服務心。

頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

關心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。

知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不

僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。

（七）非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎上的。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）對結(jié)果自我負責,100%的對自己負責。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。

答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。

（九）明確的目標和計劃（遠見）。

成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。

成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。

成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今

天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。

（十）善用潛意識的力量。

人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來

自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

第二篇：業(yè)務員接單必做工作

業(yè)務員接單必做工作

（1）業(yè)務員在將業(yè)務金額交給財務后，首先得整理客戶阿里巴巴的賬號密碼等資料，統(tǒng)一走將資料發(fā)稿到財務和技術部（不懂流程的，請咨詢主管）

（2）請客戶提供清晰的產(chǎn)品照片（或者由我們提供拍照服務，限量150張），這對于產(chǎn)品信息質(zhì)量很重要。

（3）請客戶提供相應的裝修網(wǎng)址案例，或者提供裝修所需的顏色風格，以便設計人員參考。

（4）請客戶提供詳細的產(chǎn)品參數(shù)、價格、型號等，可以直接拿客戶的樣品冊，或者叫客戶提供產(chǎn)品信息的電子表格。（若提供不全，則由于資料填寫錯誤所引起的問題，概不負責）

（4）確認企業(yè)是否已經(jīng)綁定支付寶，若沒有，幫助企業(yè)認證支付寶（若不會，就請主管或者技術人員指導）。支付寶直接影響排名與刷銷量，這點很重要。

（5）客戶刷銷量的貨款，現(xiàn)金的話就必須交給財務，或者打款到技術人員的支付寶或者銀行卡。

（6）客戶若強制有超出我們服務內(nèi)容的要求，必先聯(lián)系技術人員電話進行溝通確認

第三篇：外貿(mào)業(yè)務員每天必做的八件事

外貿(mào)業(yè)務員每天必做的八件事

隨著市場競爭越來越激烈，業(yè)務員的壓力也將越來越大，合理利用時間成了業(yè)務員們必須要考慮的問題。面對接二連三的事情，哪些是業(yè)務員們每天都必須要做的呢?筆者認為，以下幾點是業(yè)務員每天都需要進行處理的事情。

一、收發(fā)郵件

每天至少進行兩次查看收發(fā)的反饋信箱，最好在早上上班和晚上下班之前，這樣就可以每天保證收到的反饋郵件得到及時回復。由于時差，如果業(yè)務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機。

二、做好客戶信息管理

建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤，但是也不要忽略小客戶，因為客戶都是從小做到大的，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶。

三、尋找買家

要能夠主動到相關的商務網(wǎng)站里尋找買家，千萬記得要整理分類，以便針對不同地區(qū)的客戶進行不同的發(fā)盤。在發(fā)盤時要做到簡潔，有針對性。

四、發(fā)布商業(yè)信息

每隔幾天到相關商務網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息，雖然可能效果不是很好，并且也花不了多少時間，但是如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲。不過，一定要堅持發(fā)，半途而廢是沒有效果的。、五、定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容

每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容，將新產(chǎn)品的信息發(fā)布到網(wǎng)上，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下，這些都將會讓買家及時了解公司的最新信息，進而吸引新的客戶。

六、定期發(fā)送新產(chǎn)品

定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，要堅持不斷地發(fā)，才能產(chǎn)生回報的效果。據(jù)統(tǒng)計，開發(fā)一個新客戶所花的費用相當于維持十個老客戶所花的費用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。

七、每周匯報詢盤情況

業(yè)務員每周需要定期地匯報反饋詢盤及跟進情況，并把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，雖然暫時可能沒有用，但至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務員的計效考核之用。

八、召開會議

每周或者每天早上利用10或者30分鐘召開相關人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務員提出問題，有經(jīng)理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團隊精神和競爭意識。

雖然業(yè)務員每天時間非常寶貴，有很多事情需要做，但是以上八種點業(yè)務員需要根據(jù)自己的實際情況，有選擇地去做，但是每天都必須堅持。這些事情雖然看起來非常微小，但是長期地堅持去做了，其將會產(chǎn)生意想不到的效果。

第四篇：獸藥業(yè)務員必知

客戶為什么拒絕我？

“我是個獸藥營銷員，為什么我拜訪的客戶總是還沒說幾句話就拒絕我?！?/p>

1．到客戶那里，客戶不愿意和你說話，是因為你說的內(nèi)容沒有價值，也沒有娛樂性或幽默感，讓人不愿意聽。

解決辦法：豐富自己，包括說話的技巧、對市場信息的掌握、對行業(yè)的了解等等。其實，最主要的就是要抓住客戶的心理需求點。

2．客戶開口就是近期不接新產(chǎn)品。

解決辦法：要提高客戶對你的信任，首先自己要自信。由于客戶不信任你本人，導致你說的說明書上沒有的內(nèi)容，客戶認為你是騙他的。

3．客戶說現(xiàn)在生意不好，老產(chǎn)品都賣不出去，還要什么新的。

解決辦法：恰當?shù)匾肽愕漠a(chǎn)品讓他值得買的原因，適時適地介紹你產(chǎn)品的特色。

4．客戶問你打算如何操作這個市場。

解決辦法：根據(jù)自己的可能投入的時間和其他服務，真確的表達，并表示相信會達到說明效果，為以后的工作打下伏筆，更是為了誘發(fā)客戶對未來的期望。

5．客戶要求賒欠，如何辦？催款時候他說催早了。

解決辦法：談現(xiàn)金，在客戶再三談判下，勉強放點，這個時候再說對資金的要求，他會覺得他勝利了，而比較好接受。

6．客戶說你的質(zhì)量不好。

解決辦法：沒有賣出量以前，是你自己沒有被接納的表現(xiàn)；賣了不少了說這個話，你要去落實到實處，賣得好，好在哪里？不好又是什么地方不好。要讓客戶認為你是干實事的，進一步被客戶認同。

7．客戶說你價格高了，或提出需要什么政策。

解決辦法：這個時候說明客戶認可了你的質(zhì)量，這個時候你可以有2種思路，看哪種適合你：談企業(yè)管理的嚴格，自己無能為力；有的人善于岔開話題談別的，讓客戶感覺到這個業(yè)務員無能為力，或最后點出上了量可以向領導申請。

所以，建議獸藥銷售人員要針對不同類型的客戶，先對他的門店銷售的產(chǎn)品充分觀察，看他的產(chǎn)品市場定位是怎么樣的。其實，在尋找客戶中，找到你的目標客戶最關鍵；其次就是找到他對胃口的東西。總之，銷售就是做人，首先要保證不能引起他的反感，這樣你就有來日方長的機會。要記住，只要用心，積極地想辦法，總能找出客戶不拒絕你的理由。

獸藥一線業(yè)務員的市場總結(jié)

現(xiàn)如今，獸藥行業(yè)的競爭越來越激烈，尤其是一些獸藥銷售公司與日俱增，更增加了我們工作的壓力。所以在市場開發(fā)、客戶維護的過程當中，我們必須不斷完善自我，想客戶所想、給客戶所需。

1、對待客戶要持之以恒 在我們的銷售工作中，最重要的就是堅持，尤其在開發(fā)新客戶時，一定要有耐心，像一些大的集團客戶，有時需要一到兩年的時間來做成。

2、要學會“舍得” 我們做任何事都是先舍才有得，對待客戶更要舍得投資，這就要求我們平時在與客戶交流的過程中，要多注意、多觀察，從“細節(jié)”上為客戶想到他沒有想到的東西。

3、誠信待人，勤快做事 很多經(jīng)銷商或客戶決定跟我們做業(yè)務，有時更認可的是你這個人，所以對客戶，我們要用心跟他們?nèi)ソ涣鳎M最大努力滿足他們對產(chǎn)品或技術等方面的需求，客戶有需要幫忙的，一定要盡全力給予幫助。

另外，我們做銷售工作更需要不斷學習、努力提升自己。

與行業(yè)內(nèi)人士多交流、多溝通，通過彼此談話，可以了解最新的疾病狀況、區(qū)域養(yǎng)殖狀況等，并以此來制定符合自己的銷售戰(zhàn)略、方法，并進行相關內(nèi)容的培訓等。

多請教、多學習，向周圍所有人吸取他們的精華之處，任何人都有他強勢的一面，只要是符合自己、對自己有幫助，所有人都是我們學習的目標。

努力克服惰性心理，一些做的比較成功或時間較長的業(yè)務員容易產(chǎn)生惰性心理，這時我們要盡可能支配自己不能安于現(xiàn)狀，通過一些激勵措施給自己增加動力。

藥營銷的四個步驟

第一，選定市場

就是企業(yè)目標客戶的定位。如今的獸藥市場已經(jīng)不再是高利潤的“暴利”時代，企業(yè)也不可能再去占有所有的市場份額。所以，要學會取舍，放棄追隨行業(yè)內(nèi)全部利潤點的念頭。盲目地去投入、建設大而全的產(chǎn)品線，不僅不會帶來利潤增長點，反而會使企業(yè)的原有品牌形象受到?jīng)_擊。市場營銷的成功，永遠屬于懂得取舍而有所犧牲的高級管理者。開發(fā)渠道

渠道的設計是從終端消費者的需求開始考慮的。開發(fā)渠道，首先要對終端用戶的需求進行定性、定量分析，通過深入調(diào)查、研究規(guī)?；B(yǎng)殖場這樣的終端客戶的發(fā)展需求，分析他們需要什么樣的產(chǎn)品、需要上游廠家或產(chǎn)品供應商為其提供怎樣的資源支持。

第二，建設網(wǎng)絡

未來獸藥市場，80%的份額將會被養(yǎng)殖集團或規(guī)?；B(yǎng)殖場占有，如何緊緊圍繞這80%的市場份額去建立立體有序的市場網(wǎng)絡，是企業(yè)需要關注的重點。

第三，廣泛宣傳

面對同質(zhì)化的市場競爭，企業(yè)在追求產(chǎn)品差異化的同時，需要針對不同的顧客附加不同的概念訴求，以明確區(qū)分行業(yè)內(nèi)的競爭者。市場營銷的最強有力的戰(zhàn)略就是在潛在用戶心中擁有一個概念，以此迅速占據(jù)市場地位，使競爭對手更難超越。

第四，快速復制

針對目標客戶頭腦中觀念的形成規(guī)律策劃營銷活動，從而實現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣感覺到

賣概念最終上升到賣文化的現(xiàn)代營銷型生產(chǎn)企業(yè)的營銷觀念。在做好產(chǎn)品本身特色的同時，更重要的是將產(chǎn)品特色與客戶相關需求連接起來，并使這種相關性被客戶所熟知。因此，通過這種復制，與客戶建立良性溝通，使客戶在不自覺地信息接納中悟出企業(yè)想傳遞的概念及道理。

獸藥經(jīng)營語錄分享

（1）同行交流，為的是取長補短，而非爭高論低。（2）沒有空間，談何尊嚴？

（3）對于肉雞的養(yǎng)殖，利潤最高的是賣藥的，掙的最多的是供料的。

（4）合理用藥，經(jīng)銷商不高興，因為利潤少；公司不滿意，因為暫時業(yè)績差；養(yǎng)殖戶不滿意，因為不符合他的用藥“習慣”。悖論。是改變他們還是適應他們？努力改變，適當適應。（5）風物長宜放眼量。年輕人，你過的太混沌了。除了錢，你好像沒什么目標了。但是，對于一個成熟的人來說，錢絕不能成為奮斗的目標和人生的追求。否則，生命將如紙般蒼白，靈魂將如太空般空虛。（6）沒有思路就沒有出路。

（7）非典搶鹽，這次又搶。很多時候，社會大潮并非由理性推動，而是由感性甚至是無知推動。

（8）右手是不能埋怨左手不會使筷子的。既然注定相伴一生，就要相濡以沫、不離不棄。（9）被人需要是一種幸福，被人信任是一種責任。

（10）跟淺薄者怎能深刻的了呢？子曾經(jīng)曰過：中人以上可以語上也，中人以下不可以語上也。

（11）沒事就看電視的人難成器。

（12）很多時候，別人治不了的病才是最好治的。

（13）醫(yī)學一徑如太極，須有明師傳道。所謂“入門引路須口授，功夫無息法自修”也。未有師承經(jīng)歷的人是體會不到其中三昧的。（14）宜寬厚，忌刻薄。

（15）對自私之人也宜寬厚，雖然他并不會因此而羞愧。（16）軍校培養(yǎng)不出將軍，課堂教育不出獸醫(yī)。

（17）為錢而來者終將為錢而去。

（18）有自己的理想是幸福的，能夠為理想而努力是可敬的，能夠逐步實現(xiàn)理想是強大的。（19）對于一個病用藥種類過多是醫(yī)生不自信的表現(xiàn)，更是抓不住主要矛盾的表現(xiàn)。（20）用嘴能澄清什么嗎？語言只能解釋，而非澄清，澄清需要的是靜止與時間。（21）中醫(yī)所謂風寒暑濕燥火者，歸結(jié)起來，“應激”二字而已。（22）不創(chuàng)造價值者就是腐肉一堆。

（23）技術服務人員作為獸藥公司的“標準配置”，大趨勢只能是取消。因為一為實習性、二為臨時性。以后養(yǎng)殖業(yè)的獸醫(yī)技術提供者應該是當?shù)氐膶I(yè)技術人員而非外來的。

第五篇：廣告公司業(yè)務員必知

新銷售人員的認知

1。首先弄清楚公司的主業(yè)務和主要客戶群；

2。熟悉公司的各項業(yè)務與收費標準及附加服務；

3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務人員，只有一部分是可以找到電話，然后預約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負責人聯(lián)系。拜訪請詳細了解所拜訪客戶（公司）的資料，準備自己公司的相關資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧

銷售人員要盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。熟悉核心業(yè)務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，銷售人員作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術保證。銷售人員在開拓業(yè)務過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。銷售人員作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責。在前面我們分析

例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求銷售人員盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。

制訂詳細的業(yè)務開拓計劃。業(yè)務開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結(jié)合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術的投入。要實現(xiàn)近三年的目標，接下來就是制訂目標計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。要實現(xiàn)計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機構(gòu)負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

高效時間管理升級從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉(zhuǎn)，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現(xiàn)服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現(xiàn)服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目標，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務作為專業(yè)技術保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。

一個成功的廣告AE與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。