第一篇：過了這五關(guān),你才有資格成為頂尖的銷售人員!

過了這五關(guān)，你才有資格成為頂尖的銷售人員！

銷售是一個(gè)充滿著艱辛而又充滿著挑戰(zhàn)樂趣的職業(yè)，要想從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，不僅要具備高超的銷售技能，而且還要具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、文化素質(zhì)等，并必須要過以下五道關(guān)。

第一關(guān)：心理關(guān)

“不做總統(tǒng)，就去做銷售員”，不知道是誰說了這句話，說明了銷售行業(yè)誘人的廣闊職業(yè)前景，他不僅可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)“五子登科”（房子、車子、妻子、孩子、票子）計(jì)劃，而且還可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)的優(yōu)秀高管或者負(fù)責(zé)人，往往都出身于銷售，因此，它培養(yǎng)了眾多商界精英。但話也說回來，并不是所有的人，都適合去做銷售，做銷售，一定要過心理關(guān)。

筆者在講課時(shí)，經(jīng)常聽到一些學(xué)員由于膽怯、害羞等心理原因，而導(dǎo)致丟單甚至對(duì)銷售心灰意冷情況的出現(xiàn)。其實(shí)，銷售人員要想有所建樹，就必須自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不為一時(shí)的失敗而氣餒，要有屢敗屢戰(zhàn)的勇氣；要相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己，一個(gè)連企業(yè)、產(chǎn)品、自己都不信賴的人，肯定得不到客戶的信賴；克服羞怯，要通過自己多摸索，多實(shí)踐、不怕出丑、不怕拒絕等，構(gòu)建自己的心理“防火墻”，做到堅(jiān)忍不拔，敢于挑戰(zhàn)自己，超越自己。

第二關(guān)：面子關(guān)

面子是誰給的，是自己給的嗎？是別人給的，當(dāng)你成功了，你就有面子了，否則，不要奢談面子。這是筆者的觀點(diǎn)。在給學(xué)員講課當(dāng)中，經(jīng)常碰到學(xué)員談及開發(fā)客戶、要求客戶打款時(shí)，總有低人一等，找人辦事之感，以致總感覺沒面子，加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業(yè)，堂堂“天之嬌子”，怎么能與學(xué)歷很的經(jīng)銷商為伍，那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況，這種觀念都是不對(duì)的。

首先，現(xiàn)在的社會(huì)是人人為我，我為人人，只要提供了有價(jià)值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業(yè)獲得了利潤(rùn)，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，銷售人員通過銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廠家、渠道、消費(fèi)者多贏，沒有必要有低人一等的自我感覺認(rèn)知。二是，不論我們的合作伙伴學(xué)歷層次、內(nèi)在素養(yǎng)如何，我們都要真心對(duì)待，術(shù)業(yè)有專攻，成功有方法，我們的渠道商能做的很大，說明其有優(yōu)勢(shì)的一面，我們多從他們身上汲取優(yōu)秀的養(yǎng)分，尊重他們，這樣，我們給了對(duì)方面子，對(duì)方也會(huì)給我們面子。因此，只有先撇下不值錢的面子，我們才能大膽工作，才能不斷取得進(jìn)步，才能不斷地贏取更大的面子.第三關(guān)：技能關(guān)

銷售要想比別人做得好，就要在技能上能夠超越對(duì)方。思路決定出路，技能決定格局。因此，銷售人員還要過技能關(guān)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要掌握如下技能：一是溝通，現(xiàn)在是一個(gè)溝通的時(shí)代，不會(huì)溝通的人，將無法將自己的思想、產(chǎn)品，更好地推銷給顧客，同時(shí)，也無法取得企業(yè)、同事、客戶對(duì)我們更大的支持，只有善于溝通，銷售人員才能左右逢源，游刃有余。

銷售人員還要具備開發(fā)、管理、維護(hù)客戶的能力，一個(gè)銷售人員不會(huì)開發(fā)市場(chǎng)與客戶幾乎是不可想象的，我們必須具備開發(fā)市場(chǎng)及客戶的步驟、方法、技巧等，這樣我們才能稱得上一個(gè)合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場(chǎng)的能力，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、經(jīng)銷商情況，設(shè)計(jì)出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合（包括市場(chǎng)定價(jià)）、渠道組合（整合、開發(fā)各種渠道）、促銷組合（低成本促銷）等，從而能夠讓企業(yè)花較少的錢，辦最大的事，能夠讓經(jīng)銷商持續(xù)地掙錢、掙大錢，讓市場(chǎng)能夠持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展.第四關(guān)：體能關(guān)

銷售人員要過的第四道關(guān)，就是體能關(guān)。銷售人員壓力很大，這種壓力，不僅來自于企業(yè)，還來自于家庭，由于銷售人員常年工作在外，生活沒有規(guī)律，導(dǎo)致吃飯不定時(shí)，休息不定時(shí)，很多時(shí)間都是在汽車、火車、輪船等運(yùn)輸工具上度過，這種工作生活方式，導(dǎo)致銷售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些銷售人員不好的積習(xí)，比如，不吃早飯，喜歡睡懶覺等，導(dǎo)致身體狀況較差，甚至出現(xiàn)了一些亞健康狀態(tài)。筆者近年服務(wù)的公司，就曾出現(xiàn)一年當(dāng)中去世幾人的情況，他們或過勞死，或因病猝死，但同時(shí)他們又都很年輕，這種情況的出現(xiàn)，不得不讓我們反思銷售人員的健康疏解問題。

要想保持一個(gè)好的體能，銷售人員最起碼要遵循如下幾點(diǎn)：

一、養(yǎng)成一個(gè)相對(duì)有規(guī)律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場(chǎng)，無人監(jiān)督的情況下，也要按時(shí)起床、市場(chǎng)作業(yè)，盡可能地保持合理的休息時(shí)間、定時(shí)吃飯，哪怕是在車上，也要在吃飯時(shí)間吃些東西。

二、養(yǎng)成鍛煉身體的好習(xí)慣。可以早起跑步、散步，在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運(yùn)動(dòng)和鍛煉。

三、擯棄一些惡習(xí)。比如，一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達(dá)旦打牌、甚至賭博等，喜歡熬夜上網(wǎng)等，因?yàn)榈诙爝€要上班，因此，會(huì)造成精力和體力不支，影響正常工作。只有有了一個(gè)好身體，工作和生活才能滋潤(rùn)，才能更好地投入到工作當(dāng)中去，工作才能更有效率。

第五關(guān)：經(jīng)驗(yàn)關(guān)

一些做銷售的朋友，之所以有時(shí)會(huì)遇到發(fā)展瓶頸，遭遇職業(yè)發(fā)展的“天花板”，跟他們固守一些成功的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)人累計(jì)起來的無形財(cái)富，是一個(gè)人成熟的標(biāo)志，但當(dāng)一個(gè)人“把經(jīng)驗(yàn)做老本”，躺在以前的“功勞薄”（經(jīng)驗(yàn)）上睡大覺時(shí)，我們說，這個(gè)銷售人員已經(jīng)“老齡化”了。在當(dāng)前這個(gè)全球市場(chǎng)一體化，而市場(chǎng)情況又千變?nèi)f化的情況下，固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn)，有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆。經(jīng)驗(yàn)是成功之母，但過多地依賴經(jīng)驗(yàn)而不及時(shí)更新，有時(shí)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)變成失敗之父。

銷售人員要想過經(jīng)驗(yàn)關(guān)，就必須及時(shí)清空固有的“成見”，辨證地、動(dòng)態(tài)地去看當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境，就要保持空杯歸零的狀態(tài)，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時(shí)俱進(jìn)地修正自己，保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性，時(shí)刻能夠把握市場(chǎng)的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場(chǎng)，不斷地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。同時(shí)，銷售人員還要保持學(xué)習(xí)性，銷售人員贏在學(xué)習(xí)，任何一個(gè)不學(xué)習(xí)的銷售員，都將是一個(gè)沒有前途、沒有未來的銷售人員，只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí)，通過書本、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙等，通過向同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶等學(xué)習(xí)的方式，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓自己保持市場(chǎng)不敗。

總之，要想做一個(gè)優(yōu)秀而成功的銷售人員，我們就必須要過以上五道關(guān)，通過邁過心理關(guān)，能夠讓我們無所畏懼，而具有堅(jiān)強(qiáng)的信念；通過過面子關(guān)，我們能夠擺脫思想的包袱，更好地去服務(wù)客戶，服務(wù)市場(chǎng)；通過跨越技能關(guān)，我們才會(huì)強(qiáng)化內(nèi)功，取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；通過過體能關(guān)，我們才能有一個(gè)強(qiáng)健的體魄，才能斗志昂揚(yáng)、精神抖擻地參與市場(chǎng)角逐；通過超越經(jīng)驗(yàn)關(guān)，我們才能保持清醒，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好。

第二篇：如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

單選題 錯(cuò)誤

1.你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷售中的哪個(gè)法則：

1.2.3.4.A 專心法則B 信念法則C 控制法則D 連鎖法則正確

2.哪項(xiàng)是銷售人員需要掌握的知識(shí)：

1.2.3.4.A 本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)B 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)C 頂尖銷售方法、技巧D 以上都包括正確

3.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造來源于：

1.2.3.4.A 態(tài)度B 能力C 態(tài)度和能力D 天賦

錯(cuò)誤

4.假如希望別人對(duì)你積極，你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度,指下列哪個(gè)銷售心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 專心法則D 反映法則正確

5.為了尋找未來的客戶,哪個(gè)說法是正確的：

1.2.3.4.A 通過人際關(guān)系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源B 通過你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友C 拜訪陌生客戶D 以上都包括正確

6.下列說法不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)意味著又一輪銷售的開始C 作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略D 當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常高興

正確

7.在電話約見中, 哪一個(gè)不是成功的約見：

1.2.3.4.A 將約定的日期重復(fù)一遍B 在約定時(shí)間后，營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快C 要表示出將約見時(shí)間列入了自己的時(shí)間表D 首先給出兩個(gè)粗略的約見時(shí)間讓客戶選擇正確

8."假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值”反映了銷售的哪個(gè)心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 信念法則D 專心法則正確

9.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解銷售的產(chǎn)品B 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品C 自信D 了解市場(chǎng)發(fā)展方向正確

10.哪一個(gè)不是化解價(jià)格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累積負(fù)面代價(jià)B 先談價(jià)格，后談價(jià)值C 分解價(jià)格D 分解差價(jià)錯(cuò)誤

11.對(duì)AIDMA銷售法則理解不正確的是：

1.2.3.4.A 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)B AIDMA銷售法則將客戶的購(gòu)買心理分為4個(gè)層級(jí)C AIDMA銷售法則的最后階段是成交D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段正確

12.下列說法中不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始C 面對(duì)產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶D 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則錯(cuò)誤

13.在銷售中,哪一個(gè)不屬于正確的聆聽技巧：

1.2.3.4.A 心無旁騖，決不分心B 在客戶提出問題時(shí)，銷售人員立即進(jìn)行說明C 在聽的過程中，還要調(diào)動(dòng)全身肢體，做到有豐富的表情與眼神D 不打斷對(duì)方的談話正確

14.銷售員應(yīng)把客戶看作：

1.2.3.4.A 事業(yè)雙贏的伙伴B 上帝C 對(duì)手D 朋友正確

15.當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個(gè)比較重要的工作是：

1.2.3.4.A 觀察B 拜訪C 跟進(jìn)D 保持聯(lián)絡(luò)

第三篇：如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對(duì)于銷售員來說,下列哪種指標(biāo)最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進(jìn)行資格確定的過程中,銷售人員的哪個(gè)比例應(yīng)該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽 說 問 寫

3.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造來源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態(tài)度 能力 態(tài)度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會(huì)把大量時(shí)間放在哪個(gè)環(huán)節(jié)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關(guān)系 確定資格 締結(jié)成交

5.在電話約見中, 哪一個(gè)不是成功的約見： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復(fù)一遍

在約定時(shí)間后，營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 要表示出將約見時(shí)間列入了自己的時(shí)間表 4.D 首先給出兩個(gè)粗略的約見時(shí)間讓客戶選擇

6.對(duì)待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對(duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產(chǎn)品 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 自信

了解市場(chǎng)發(fā)展方向

8.哪一種方法不能有效調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒： 回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動(dòng) 增加說明性語言 找到客戶真正的需求

增加詢問、反問等針對(duì)性問題

9.客戶購(gòu)買的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價(jià)格合理 喜愛程度 怕買錯(cuò) 是否有價(jià)值

10.對(duì)AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié) AIDMA銷售法則將客戶的購(gòu)買心理分為4個(gè)層級(jí) AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說法中不正確的是：

回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始

面對(duì)產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則

13.銷售員應(yīng)把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業(yè)雙贏的伙伴 上帝 對(duì)手 朋友

14.哪一個(gè)是銷售結(jié)案的誤區(qū)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準(zhǔn)備不周 疏忽細(xì)節(jié) 以上都包括

15.對(duì)超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象

與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法

第四篇：如何成為一名頂尖的銷售人員

如何成為一名頂尖的銷售人員

第一講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作

1．前言

2．銷售人員必須知道的三件事

3.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

4.龜兔賽跑案例新解

第二講 銷售人員的銷售心理訓(xùn)練

1.頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

2.頂尖銷售人員必備的四張王牌第三講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”

1.修煉頂尖銷售的最大障礙

2.客戶拒絕等于什么

3.用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”

4.客戶究竟是誰

第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)

1.認(rèn)識(shí)銷售心理法則

2.行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則

3.積極的心態(tài)是怎么煉成的4.銷售成功源自追求

第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（一）1.頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)

2.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧

3.讓自已看起來就是個(gè)頂尖銷售人員

4.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧---超速行銷第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（二）1.認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買的障礙

2.頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴

3.如何洞察客戶心理

第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（三）1.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——電話行銷

2.營(yíng)銷三角形的演繹

3.專業(yè)銷售過程的認(rèn)識(shí)

第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（四）1.銷售話術(shù)

2.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——資格確定第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（五）1.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——臨門一腳

2.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—— 連環(huán)客戶

3.頂尖銷售來源于成功的人際溝通

第五篇：G19A如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

G19A 如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

1.假如希望別人對(duì)你積極，你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度,指下 列哪個(gè)銷售心理法則： 21.對(duì)超速行銷法的理解不正確的是： A:因果法則 A:給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一 前提 √ P15 中間 B:收獲法則 B:在4 秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象 √ 同上 C:專心法則 C:與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30 分鐘內(nèi)，激 發(fā)客戶的興趣 P15 中間 D:反映法則 P9 中上 D:17 分04 秒這一銷售流程稱為超速行銷法√同上

2.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 22.銷售成功的關(guān)鍵是： A:一聲 A:良好的開場(chǎng)白 B:兩聲 P19 中間 B:給人的第一印象 P14 中下 C:三四聲 C:對(duì)推銷產(chǎn)品的熟悉 D:五六聲 D:推銷前資料的準(zhǔn)備

3.下列說法中不正確的是： 23.拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作有： 回答：正確 A:培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶 分享  P31 中間 A:心理準(zhǔn)備 B:服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始 √ 同上 B:整理儀容 C:面對(duì)產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷 之后告訴客戶 排除法 C:資料準(zhǔn)備 D:標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB 原則 √ P24←1 D:以上說法都包括 P23 中間

4.在電話約見中, 哪一個(gè)不是成功的約見： 24.對(duì)AIDMA法則說法不正確的是： A:將約定的日期重復(fù)一遍 √P21 中上 A:AIDMA 銷售法則的第一階段是引起客戶的注意 B:在約定時(shí)間后，營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快√ B:AIDMA 銷售法則的第二階段是使客戶產(chǎn)生興趣 C:要表示出將約見時(shí)間列入了自己的時(shí)間表√同上 C:AIDMA 銷售法則的第三階段是使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲 2 望 D:首先給出兩個(gè)粗略的約見時(shí)間讓客戶選擇 P21 中上 D:AIDMA 銷售法則的第四階段是成交 P17 中間圖

5.對(duì)待客戶的拒絕,表述不正確的是： 25.對(duì)AIDMA銷售法則理解不正確的是： A:銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的拒絕表示出耐心 √ A:可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè) 環(huán)節(jié) B:每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 √ B:AIDMA 銷售法則將客戶的購(gòu)買心理分為4 個(gè)層級(jí) P17 中間 C:客戶對(duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)的反映 √ C:AIDMA 銷售法則的最后階段是成交 D:客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 P6 中間 D:關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利 推進(jìn)到下一個(gè)階段

6.“假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值”反映了銷售的 哪個(gè)心理法則：

26.成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是： A:因果法則 A:銷售壓力 B:收獲法則 P9 中間 B:生理障礙 C:信念法則 C:恐懼 P6→1 D:專心法則 D:口才

7.哪一種方法不能有效調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒： 27.在新的營(yíng)銷模式中，最少的時(shí)間應(yīng)該花在哪個(gè)環(huán)節(jié)： A:增加情感互動(dòng) A:建立與客戶的信任 B:增加說明性語言 P25 中下 B:確定資格 C:找到客戶真正的需求 C:展示商品 D:增加詢問、反問等針對(duì)性問題 D:締結(jié)成交 P22 中間 圖

28.為了增加和調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒,下列表述不正確的是： 28.你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷 售中的哪個(gè)法則： A:減少說明性語言，增加客戶感興趣的語言 √ A:專心法則 B:增加情感互動(dòng)，增加客戶的正面情緒 √ B:信念法則 3 C:充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺，并找出主要感覺√ C:控制法則 D:增加敘說的比例，減少詢問、反問等針對(duì)性問題 P25→1 D:連鎖法則 P10 中間

9.哪種方法可以煉就積極的心態(tài)： 29.哪一個(gè)是銷售結(jié)案的誤區(qū)： A:不斷地告訴自己：”我是一個(gè)積極的人”，“我要成功” √ P12 中間 A:輕易放棄 B:閱讀一些銷售技能的書 √ 同上 B:準(zhǔn)備不周 C:每天都與勝利者、成功者在一起 √ 同上 C:疏忽細(xì)節(jié) D:以上都包括 P12 中間 排除 D:以上都包括 P29 中間

10.在整個(gè)銷售過程中，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是： 30.為了尋找未來的客戶,哪個(gè)說法是正確的： A:為客戶建立檔案信息 A:通過人際關(guān)系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源√ P18 中間 B:跟進(jìn)客戶 B:通過你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友√ C:發(fā)展客戶 P24 中間 C:拜訪陌生客戶 √ D:拜訪客戶 D:以上都包括 P18 中間

11.對(duì)整合營(yíng)銷的理解不正確的是： 31.實(shí)施超速行銷的第一前提是： A:整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通 √ P18 中間 A:給客戶留下良好的第一印象 P15 中間 B:通過整合營(yíng)銷可以尋找未來客戶 √ 同上 B:對(duì)自己銷售的產(chǎn)品很熟悉 C:整合營(yíng)銷的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)√ C:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品很熟悉 D:整合營(yíng)銷是一種強(qiáng)加于他人的促銷行徑 P18 中間 D:有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)

12.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造來源于： 32.電話行銷的目的是： A:態(tài)度 A:約見客戶 P20 中間 B:能力 B:馬上成交 C:態(tài)度和能力 P2←2 C:推銷產(chǎn)品 D:天賦 D:做宣傳

413.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會(huì)把大量時(shí)間放在哪個(gè)環(huán) 節(jié)： 33.當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個(gè)比較重要的工作是： A:展示商品 A:觀察 B:與客戶建立相互信任的關(guān)系 P22 中間 B:拜訪 P23←6 C:確定資格 C:跟進(jìn) D:締結(jié)成交 D:保持聯(lián)絡(luò)

14.在資格確認(rèn)中,哪種說法是不正確的： 34.哪項(xiàng)是銷售人員需要掌握的知識(shí)： 回答：正確 A:客戶的需求程度是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容 √ A:本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) B:在資格確認(rèn)中,能用問的就不要用說 √ P26 中間 B:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及

其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) C:確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容√ C:頂尖銷售方法、技巧 D:在資格確認(rèn)中,使用問的比例要遠(yuǎn)大于聽和說的比例 P27 中上 排除 D:以上都包括 P13 中間 圖

15.為了快速提升業(yè)績(jī),銷售人員不應(yīng)把自己定位為： 35.在銷售中,哪一個(gè)不屬于正確的聆聽技巧： A:銷售顧問 A:心無旁騖，決不分心 B:銷售策略專家 B:在客戶提出問題時(shí)，銷售人員立即進(jìn)行說明 P27←3 C:老板 C:在聽的過程中，還要調(diào)動(dòng)全身肢體，做到有豐富的 表情與眼神 D:銷售員 P11 中間 D:不打斷對(duì)方的談話

16.哪一個(gè)不是化解價(jià)格陷阱的有效方法： 36.對(duì)于銷售員來說,下列哪種指標(biāo)最重要： A:累積負(fù)面代價(jià) √ A:EQ B:先談價(jià)格，后談價(jià)值 P30 中間 B:IQ C:分解價(jià)格 √ C:AQ P7 中下 D:分解差價(jià) √ D:FQ

17.客戶購(gòu)買的主要障礙是： 37.哪一個(gè)不會(huì)產(chǎn)生成功的人際溝通： A:價(jià)格合理 A:平鋪直敘的語言風(fēng)格 排除 5 B:喜愛程度 B:講話時(shí)雙手抱胸 不是這個(gè) 這是自信 的表現(xiàn) C:怕買錯(cuò) P16 圖1 C:微笑的投入 微笑是必備的溝通元素 D:是否有價(jià)值 D:眼睛的專注 眼神是一扇窗戶

18.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是： 38.在進(jìn)行資格確定的過程中，哪一個(gè)比例是合適的： A:了解銷售的產(chǎn)品 A:說90％，聽5％，問5％ B:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 B:聽15％，說65％，問20％ C:自信 很可能是這個(gè) C:說90％，問5％，聽5％ D:了解市場(chǎng)發(fā)展方向 D:說15％，聽65％，問20％ P26←2 圖2

19.銷售員應(yīng)把客戶看作： 39.成功銷售的最大障礙是： 回答：正確 A:事業(yè)雙贏的伙伴 P8 中間 A:沒有好的產(chǎn)品 B:上帝 B:強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C:對(duì)手 C:害怕與恐懼 P6→1 D:朋友 D:對(duì)市場(chǎng)了解不深入

20.對(duì)電話營(yíng)銷的理解不正確的是： 40.下列說法不正確的是： 回答：正確 A:等電話響過兩聲之后，接起電話要說”您好,向?qū)Ψ絾?候 √ A:培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶 分享 B:在電話中應(yīng)始終保持微笑地交談 √ B:服務(wù)意味著又一輪銷售的開始 C:電話行銷一個(gè)很重要的前提就是要有耐心 √ C:作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略 D:電話營(yíng)銷中,最好拿起電話就推銷 P19 中下 ?6?0 P20 中間 排除 D:當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常 高興