第一篇：職團(tuán)開拓陽(yáng)光保險(xiǎn)首創(chuàng)六線并進(jìn)營(yíng)銷模式-陽(yáng)光保險(xiǎn)

職團(tuán)開拓陽(yáng)光保險(xiǎn)首創(chuàng)六線并進(jìn)營(yíng)銷模式-陽(yáng)光保險(xiǎn)

陽(yáng)光保險(xiǎn)首創(chuàng)六線并進(jìn)營(yíng)銷模式

2007年12月7日，陽(yáng)光人壽成立時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)有53家壽險(xiǎn)公司。各家保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略基本相同，以代理人渠道、銀保渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道為主，通過銷售人力和機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。但相對(duì)于國(guó)外成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平還處于較低的水平，保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度都遠(yuǎn)低于全球平均水平。

在中國(guó)人壽、平安、太保、新華、泰康組成的第一梯隊(duì)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)下，由于發(fā)展戰(zhàn)略的趨同，新公司在代理人招募、獲取銀保業(yè)務(wù)等方面不得不付出更高的成本。在個(gè)險(xiǎn)渠道，形形色色的“聘才計(jì)劃”令人眼花繚亂，并成為各家新公司招募代理人的主要手段，一幕幕代理人的挖角大戰(zhàn)也不斷上演，保險(xiǎn)業(yè)處于群雄爭(zhēng)霸的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。由于人員的大進(jìn)大出，很多新公司付出了巨額的“聘才”成本，最終卻依然不得不面對(duì)人員留存率低、保單繼續(xù)率低的無(wú)奈和悲慘結(jié)局。

面對(duì)紛亂復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，作為后來(lái)者的陽(yáng)光保險(xiǎn)，以少年老成的魄力，基于堅(jiān)定不移大力發(fā)展高價(jià)值期交業(yè)務(wù)的基本策略，提出了“六線并進(jìn)大營(yíng)銷、打造陽(yáng)光保險(xiǎn)價(jià)值包”的營(yíng)銷模式。即打破壽險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的個(gè)、團(tuán)、銀渠道涇渭分明的范式，在傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)上，同步推進(jìn)經(jīng)代渠道、銀銷個(gè)、團(tuán)銷個(gè)、電話營(yíng)銷、軍官班5個(gè)渠道發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期交隊(duì)伍和業(yè)務(wù)，形成六條線齊頭并進(jìn)、互為補(bǔ)充、互相強(qiáng)化的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展格局。

六部發(fā)動(dòng)機(jī)同時(shí)推動(dòng)，動(dòng)力自然不同。在多渠道合力并進(jìn)之下，2008年，陽(yáng)光人壽開業(yè)首年便創(chuàng)造同期開業(yè)公司新單期交保費(fèi)紀(jì)錄。開業(yè)次年，即截至2009年底，陽(yáng)光人壽年度保費(fèi)突破40億元，其中期交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)累計(jì)突破9億元，再次創(chuàng)出同期開業(yè)公司新單期交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)紀(jì)錄，并且在國(guó)內(nèi)59家中、外資壽險(xiǎn)主體中，新單期交保費(fèi)市場(chǎng)排名從上年度的第 33名，一躍躋身前10名。

期交價(jià)值業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，不僅僅是陽(yáng)光人壽成為業(yè)界公認(rèn)的“新勢(shì)力”，使其在短短兩年半的時(shí)間，超越了早于其成立的46家壽險(xiǎn)公司，為公司未來(lái)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2010年5月19日，陽(yáng)光保險(xiǎn)的第六個(gè)創(chuàng)業(yè)日，在總結(jié)前期“六線并進(jìn)”成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，陽(yáng)光保險(xiǎn)又提出了“九線并進(jìn)”的渠道策略。在原六線發(fā)展的基礎(chǔ)上，全面推動(dòng)職團(tuán)開拓、銀保IC、產(chǎn)銷個(gè)三條渠道，為壽險(xiǎn)價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展又增加了三臺(tái)動(dòng)力強(qiáng)大的發(fā)動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新

在模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，陽(yáng)光保險(xiǎn)同樣重視在產(chǎn)品、服務(wù)等領(lǐng)域的創(chuàng)新。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，陽(yáng)光保險(xiǎn)推出了“富安居”家庭理財(cái)計(jì)劃、新產(chǎn)業(yè)工人意外傷害保險(xiǎn)、物流責(zé)任險(xiǎn)等一系列新產(chǎn)品；陽(yáng)光人壽以“客戶利益最大化”為設(shè)計(jì)理念，首家提供重大疾病“健康專項(xiàng)檢查金”等產(chǎn)品功能。在國(guó)內(nèi)“首創(chuàng)”陽(yáng)光人壽財(cái)富雙賬戶萬(wàn)能壽險(xiǎn)，上市5個(gè)月便奪得“中國(guó)最佳保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品”的稱號(hào)。此外，陽(yáng)光人壽還在“中國(guó)保險(xiǎn)創(chuàng)新大獎(jiǎng)”及多次產(chǎn)品評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)中摘獲“最具創(chuàng)新力保險(xiǎn)產(chǎn)品”、“最佳健康保險(xiǎn)產(chǎn)品”等一系列殊榮。創(chuàng)新推出的產(chǎn)品不僅是公司開拓市場(chǎng)的有力武器，也是公司價(jià)值積累的重要工具。

服務(wù)創(chuàng)新方面，陽(yáng)光保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)首家推出“車險(xiǎn)三地通賠”服務(wù)，即客戶在甲地承保、乙

地出險(xiǎn)、可在丙地理賠，為客戶提供了極大的便利。在此基礎(chǔ)上，陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)的“3000元以下賠款當(dāng)天賠付”、“三個(gè)一工程”等服務(wù)項(xiàng)目也深受客戶歡迎。

立足誠(chéng)信與關(guān)愛的企業(yè)文化，陽(yáng)光人壽推出“WE CARE！我們關(guān)心您！”的服務(wù)理念，從信守承諾、禮儀服務(wù)、便捷高效、關(guān)懷體貼四個(gè)方向出發(fā)，創(chuàng)新推出了“健康導(dǎo)檢”、“醫(yī)院探視”、“SOS國(guó)際救援”、“全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化柜面”、“VIP客戶專項(xiàng)服務(wù)”等特色鮮明的服務(wù)舉措，形成自己的“十大服務(wù)承諾”和“十大服務(wù)特色”，使公司整體客戶服務(wù)水平不斷得到提升，在行業(yè)內(nèi)備受好評(píng)。

哈佛大學(xué)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾·波特在其《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中說，“競(jìng)爭(zhēng)的真正意義并不在于打倒對(duì)手，而在于使自己做得更好，繼而使自己的企業(yè)變得與眾不同?！标?yáng)光保險(xiǎn)正在追求與眾不同，從而達(dá)到卓越。

第二篇：結(jié)余資金多次運(yùn)用 陽(yáng)光保險(xiǎn)摸索出“襄陽(yáng)模式”[范文模版]

結(jié)余資金多次運(yùn)用 陽(yáng)光保險(xiǎn)摸索出“襄陽(yáng)模式”

2012年09月25日01:01 來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

9月19日，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波在保監(jiān)會(huì)召開的城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)工作會(huì)上強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司開展大病保險(xiǎn)要遵循科學(xué)定價(jià)、審慎定價(jià)原則，合理設(shè)定利潤(rùn)上限，并建立風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)基金等方式對(duì)盈虧情況進(jìn)行調(diào)劑，超出的利潤(rùn)進(jìn)入基金池，用于提高保障水平或滾存到下。

保險(xiǎn)公司在承辦大病保險(xiǎn)的時(shí)候如何進(jìn)行盈虧調(diào)劑呢？醫(yī)保結(jié)余資金如何通過多次運(yùn)用來(lái)提高參保民眾的保障水平呢？??太多的問題仍然需要進(jìn)一步明確。

帶著這些問題，筆者通過走訪陽(yáng)光保險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)該公司在湖北襄陽(yáng)通過參與當(dāng)?shù)氐拇蟛”ｋU(xiǎn)，歷時(shí)四年的摸索，終于摸索出了新的思路，在承辦大病保險(xiǎn)的時(shí)候通過將結(jié)余資金的多次利用來(lái)建立二次補(bǔ)充機(jī)制，使參保民眾能享受更高保障的醫(yī)保承辦新模式襄陽(yáng)模式。

襄陽(yáng)模式：政府不多掏錢民眾保障提高至9萬(wàn)元

談及“襄陽(yáng)模式”時(shí)，該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，“襄陽(yáng)模式”是由陽(yáng)光保險(xiǎn)推出的，與其他保險(xiǎn)公司的各類模式相比，“襄陽(yáng)模式”最大的特色在于實(shí)現(xiàn)了“六個(gè)統(tǒng)一”。

據(jù)了解，2009年襄陽(yáng)市政府?dāng)M在全市實(shí)施城鎮(zhèn)居民大額醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)制度。這引起了陽(yáng)光保險(xiǎn)的高度重視，該公司迅速成立總、分、支三組聯(lián)動(dòng)小組，與其他保險(xiǎn)巨頭同臺(tái)競(jìng)標(biāo)，最終一舉勝出，不過當(dāng)初并沒有引起太多的關(guān)注。

陽(yáng)光保險(xiǎn)在總結(jié)全國(guó)多地醫(yī)保政策的情況下有針對(duì)性地詳細(xì)制定了風(fēng)險(xiǎn)管控措施和數(shù)據(jù)監(jiān)控模型，與襄陽(yáng)市醫(yī)保局共同對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理，與醫(yī)保局 “合署辦公”，在管理過程中堅(jiān)持將“六個(gè)統(tǒng)一”作為風(fēng)險(xiǎn)管控的核心，即統(tǒng)一征繳、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一人員調(diào)配、統(tǒng)一系統(tǒng)管理、統(tǒng)一醫(yī)療管理、統(tǒng)一支付標(biāo)準(zhǔn)，最終使得風(fēng)險(xiǎn)完全在控制范圍之內(nèi)。

具體做法是，由襄陽(yáng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)保基金籌資每人20元，城鎮(zhèn)居民不需再出資便可獲得大病保障，只要患病支付合理費(fèi)用超過3萬(wàn)元，超出部分將由陽(yáng)光保險(xiǎn)按一定的比例支付，公司支付封頂為9萬(wàn)元。也就是說，患者出院時(shí)結(jié)算自費(fèi)部分，然后由定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行結(jié)算，3萬(wàn)元之內(nèi)的其他部分由社保來(lái)承擔(dān)，3萬(wàn)~9萬(wàn)元部分由保險(xiǎn)公司來(lái)支付60%~65%。對(duì)患者而言，不再需要自己先行墊付，然后再跑醫(yī)保、跑商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)報(bào)銷，一站式解決了補(bǔ)償問題。

陽(yáng)光保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“襄陽(yáng)模式”并沒有以病種來(lái)區(qū)別城鎮(zhèn)居民患有大病，而是以正常合理的醫(yī)藥花費(fèi)來(lái)衡量是否劃為可以報(bào)銷的大病之列，并擴(kuò)大責(zé)任范圍，將慢性病防治健康管理服務(wù)引入試點(diǎn)。

創(chuàng)新：探索二次補(bǔ)償機(jī)制進(jìn)一步緩解大病壓力

在9月19日，保監(jiān)會(huì)召開的城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)工作會(huì)上，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)業(yè)要按照“收支平衡、保本微利”的原則開展大病保險(xiǎn)，盡可能提高保障水平，最大程度上讓利于民。保險(xiǎn)公司開展大病保險(xiǎn)要遵循科學(xué)定價(jià)、審慎定價(jià)原則，合理設(shè)定利潤(rùn)上限，并建立風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)基金等方式對(duì)盈虧情況進(jìn)行調(diào)劑，超出的利潤(rùn)進(jìn)入基金池，用于提高保障水平或滾存到下。

陽(yáng)光保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹稱，“保本微利”成為所有政策性保險(xiǎn)制度的指導(dǎo)原則，很大程度上體現(xiàn)的是社會(huì)效益和社會(huì)價(jià)值，“襄陽(yáng)模式”也不例外。由于風(fēng)險(xiǎn)把控到位，陽(yáng)光保險(xiǎn)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)大病保險(xiǎn)的過程中，由于嚴(yán)把醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，減節(jié)額外開支，提高工作效率，幾年下來(lái)實(shí)現(xiàn)了一定的結(jié)余。

在這種情況下，陽(yáng)光保險(xiǎn)協(xié)助襄陽(yáng)市醫(yī)保管理部門在去年建立了“二次補(bǔ)償”機(jī)制，對(duì)于此后患重特大病的人群，把結(jié)余的部分基金再次給予高額補(bǔ)償。也就是說，合理醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算后，個(gè)人支付超過1萬(wàn)元的，保險(xiǎn)公司將再次對(duì)超出部分補(bǔ)償30%。通過“二次補(bǔ)償”機(jī)制，保險(xiǎn)公司降低盈利的同時(shí)也進(jìn)一步減輕了居民的支付壓力。目前“襄陽(yáng)模式”大病保險(xiǎn)封頂是9萬(wàn)元，未來(lái)有望逐步提高至15萬(wàn)元。

在創(chuàng)立“二次補(bǔ)償”的同時(shí)，“襄陽(yáng)模式”還啟動(dòng)了盈利的調(diào)節(jié)機(jī)制，將大病保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任從單純的大額補(bǔ)充擴(kuò)充到了意外保障。

成果：四年承保100萬(wàn)人次營(yíng)造多贏的局面

陽(yáng)光保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，“襄陽(yáng)模式”的推出，控制了醫(yī)?；鹬С觯疁p輕了負(fù)擔(dān)，居民減少了大額醫(yī)療費(fèi)用支出，定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)減少了醫(yī)患矛盾，同時(shí)陽(yáng)光保險(xiǎn)的品牌知名度和影響力有了提升，四方實(shí)現(xiàn)了共贏。

通過與襄陽(yáng)市醫(yī)保局的合作，陽(yáng)光保險(xiǎn)保證了基金收支平衡和補(bǔ)償?shù)轿?，促進(jìn)了參保人員保障水平和覆蓋范圍的提高。大額補(bǔ)償限額從2009年的3萬(wàn)~8萬(wàn)元逐年提高至目前的3萬(wàn)~9萬(wàn)元，參保人員也由當(dāng)年的22萬(wàn)人逐年提高至28萬(wàn)人。

“襄陽(yáng)模式”讓當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民不再為患病而犯愁，很大程度上化解了 “因病致貧”、“因病返貧”的難題。今年，陽(yáng)光保險(xiǎn)在“襄陽(yáng)模式”獲得大病保險(xiǎn)賠付的將突破1000人，其中1歲的翟姓小朋友就是其中的受益者。據(jù)介紹，翟姓小朋友因心臟病于今年6月19日~7月17日在解放軍北京軍區(qū)總醫(yī)院住院治療，出院后襄陽(yáng)市襄城區(qū)醫(yī)保部門報(bào)銷3萬(wàn)元，陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)旗下陽(yáng)光人壽襄陽(yáng)中心支公司支付6萬(wàn)元。為此，這一事件在當(dāng)?shù)匾鹆藦?qiáng)烈反響，“襄陽(yáng)模式”得到了當(dāng)?shù)卣某浞挚隙ā?/p>

與此同時(shí)，“襄陽(yáng)模式”也優(yōu)化了政府職能。通過將高額補(bǔ)償交由陽(yáng)光保險(xiǎn)托管后，襄陽(yáng)市醫(yī)保部門從繁瑣的事務(wù)性和技術(shù)性工作中解脫出來(lái)，專注于宏觀層面的決策、規(guī)劃、監(jiān)督工作，在提升管理效能的同時(shí)，借助保險(xiǎn)公司的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，控制了醫(yī)?；鹬С觯徑獯箢~醫(yī)療費(fèi)用支出。

在承辦大病醫(yī)保的過程中，陽(yáng)光保險(xiǎn)的企業(yè)形象不斷深入人心，明顯提升了陽(yáng)光品牌的認(rèn)知度和影響力。

展望：新政出臺(tái)“襄陽(yáng)模式”有望再推廣

陽(yáng)光保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“襄陽(yáng)模式”在探索提高城鎮(zhèn)居民的健康保障方面走在了大病醫(yī)改的前頭，經(jīng)營(yíng)理念、指導(dǎo)思想、遵循原則完全與大病保險(xiǎn)新政相吻合，有望進(jìn)一步推廣。

六部委近期推出《關(guān)于開展城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)工作的指導(dǎo)意見》（簡(jiǎn)稱《指導(dǎo)意見》）?！吨笇?dǎo)意見》指出，已開展大病保險(xiǎn)試點(diǎn)的省份要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步擴(kuò)大實(shí)施范圍。

保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波在9月19日保監(jiān)會(huì)召開的城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)工作會(huì)上指出，開展大病保險(xiǎn)是完善多層次醫(yī)保體系的重要舉措，標(biāo)志著我國(guó)醫(yī)保體系建設(shè)從實(shí)現(xiàn)“病有所醫(yī)”向解決“因病致貧、因病返貧”邁出了關(guān)鍵一步；在政府主導(dǎo)的原則下，通過向商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)購(gòu)買大病保險(xiǎn)方式，引入商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制參與社會(huì)保障公共服務(wù)也是醫(yī)改“建機(jī)制”的重大創(chuàng)新和突破；建立大病保險(xiǎn)制度為保險(xiǎn)業(yè)參與醫(yī)療保障體系建設(shè)提供了新的途徑。

陽(yáng)光保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，大病保險(xiǎn)新政為 “襄陽(yáng)模式”進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)、不斷推廣迎來(lái)了契機(jī)。他認(rèn)為，大病保險(xiǎn)新政是一個(gè)很好的導(dǎo)向，襄陽(yáng)的模式有很好的經(jīng)驗(yàn)和很好的運(yùn)作、可操作、可借鑒的模式，這種模式在各個(gè)地區(qū)的深化推廣將能夠惠及更多的人。

下一步各地方政府將對(duì) 《指導(dǎo)意見》相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化。據(jù)悉，在各地政府依據(jù)實(shí)際情況制訂細(xì)則，將涉及如何與保險(xiǎn)公司確定保障方案、醫(yī)保基金結(jié)余多少、用來(lái)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的資金占比多大等問題。陽(yáng)光保險(xiǎn)也在提前制訂大病保險(xiǎn)新規(guī)劃，期待推廣“襄陽(yáng)模式”，并將研究覆蓋面更廣的保障方案，以打開參與“新農(nóng)合”大病保險(xiǎn)的新局面。

（洪福）