第一篇：針對工業(yè)品銷售——銷售陳述技巧

針對工業(yè)品銷售——銷售陳述技巧

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發(fā)布者：admin 發(fā)布時間：2007-6-1

3什么是工業(yè)品銷售中的銷售陳述？就是銷售人員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應當具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。

第六：針對團體客戶的銷售陳述

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。

二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標準和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題?！?/p>

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。

第二篇：工業(yè)品銷售技巧

工業(yè)品銷售技巧

一般說來，工業(yè)品包括制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)、能源、政府、生物、媒體、高科技、批發(fā)零售貿(mào)易、其他。且工業(yè)品的購買行為多數(shù)是由組織中的多個角色所決定和實行的，因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費品的銷售，也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。通過對亞太節(jié)能產(chǎn)品推銷案例的學習，可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略無非就是九字箴言：“找對人，說對話，做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系中語言不能有一點錯誤，在為顧客提供方案的時候要站在客戶的立場上思考。

擬定我是一個小型軟件公司的銷售人員，我的任務就是把我們所研發(fā)的績效考核的軟件銷售一個企業(yè)。下面我將試以績效考核軟件的銷售來具體說一下這九字箴言。

一 找對人

找對人主要是指對潛在顧客的尋找上要認準，在對客戶各方面的資料進行了解和審核后，確定其為準客戶。而所謂的準客戶，就是指符合有需求、有支付能力、信譽好三個條件的客戶。

1、尋找潛在客戶

大體說來，工業(yè)品的潛在客戶，不能像消費品客戶一樣逐家拜訪，或以大量廣告吸引這樣的方式。由于工業(yè)品的客戶一般集中于行業(yè)交流會，行業(yè)展覽會，因此我們可以從這些方面試著去了解一下潛在的顧客。當然，也可以是通過企業(yè)黃頁，或者是經(jīng)老顧客推薦等等。分析一下我們績效考核軟件的需求顧客主要有哪些，只要是成立了人力資源部門的公司，基本上都會用到我們的軟件。而以我們公司的實力，我不可能經(jīng)常去參加行業(yè)交流會、展覽會等，且成立不久的公司不可能有老顧客，于是我就只能通過企業(yè)黃頁來查找了。通過這種方式，我查找到了一個企業(yè)：**運輸公司，且是外地的。

2、對客戶進行需求調(diào)查

按照上一步的做法，通過企業(yè)黃頁我查找到他們的聯(lián)系方式，然后通過電話和網(wǎng)絡上的交流，我了解到他們公司的相關(guān)信息：和我交流的人是一個部門的副經(jīng)理，通過他的敘述，他們所有的記錄都是通過電腦運作的，公司每天的運輸量可以達到100車出貨，且每一個駕駛員每天起碼要跑兩三趟，就因為此，造成了對每個駕駛?cè)藛T的考核成了一個難題。

聽起來，該公司似乎正是我所尋找的顧客，但是我還得核實一下。通過網(wǎng)絡信息及同業(yè)評價，我確信了那位副經(jīng)理說的是真的。

總結(jié)：在對第一步進行確認之后，我們可以通過二手資料的搜集來分析潛在客戶的需要。在亞太節(jié)能產(chǎn)品銷售這個案例中，薛、吳兩人就是通過與潛在客戶的交談知曉該公司每年都是用電大戶，且每年的產(chǎn)品產(chǎn)出量也較大，因此他們兩人才決定進一步挖掘客戶潛力的。當然，搜集客戶資料的方式還有很多種，例如：網(wǎng)絡調(diào)查，委托調(diào)查，上級主管單位的核實、實地考察等。但是，實地考察的費用太高，且對于還沒有確認為準客戶之前，一般不會采用這種方法的。

3、對客戶進行資信調(diào)查

需求確定了，還要對該公司的支付能力進行確認。通過一些渠道，我查到了與該公司有業(yè)務往來的幾個大客戶。與他們逐一聯(lián)系后，我了解到，該運輸公司雖有時會拖欠一些款項，但

也是因為疏忽忘記了，但若及時提醒，他們也不會為難的。也就是說，該公司的資信還是良好的。

通過以上的調(diào)查，我將該公司確定為我的準客戶了。

總結(jié)：對客戶的需求確認核實后，還應對該客戶的購買能力和信譽度進行調(diào)查。在確認準客戶的最后階段，資信度起到了決定性的作用。對于銷售方來說，及時取得貨款，獲得銷售利益是他的核心愿望，而若購買方只有購買能力而沒有信譽度，或者信譽度很好但卻沒有支付能力，銷售方都不能保證他的核心愿望的實現(xiàn)，就只有在二缺一的條件下放棄。

常用的對客戶進行資信確認的方式有：行業(yè)客戶意見調(diào)查、銀行部門的核實以及其他金融機構(gòu)的中介調(diào)查等。

二 說對話

確定為了準客戶，那么，我應該怎樣發(fā)展與準客戶的關(guān)系呢？

“說對話”是發(fā)展客戶關(guān)系的關(guān)鍵?！罢f對話”是指銷售員在和客戶日常交往及銷售過程中恰到好處地運用語言技巧，準確、巧妙地表達自己的意思，說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功的話。出于與客戶進行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要，與客戶交流時，銷售員要注意管好自己的口，用好自己的嘴，運用恰當?shù)恼Z言技巧把該說的話說好，說到客戶心坎上。當然，在電話與非面對面的溝通時，最好還是要先核實一下他的身份，以免將對其他某個人說的話說給這個人，造成不好的影響。

首先，我想確定一下，我上次聯(lián)系的副經(jīng)理的分管部門是什么，他對我有什么樣的作用。經(jīng)證實，他是負責貨運調(diào)配的經(jīng)理，但是他與考核部門的人還是比較熟悉的，可以做為我的牽線人。

其次，通過該副經(jīng)理的介紹，我認識了考核部門的經(jīng)理。由于決策權(quán)決大部分都是在于該經(jīng)理，于是，對他說的每一句話，我都小心翼翼，經(jīng)過仔細推敲之后才說的。經(jīng)過兩個小時的產(chǎn)品介紹及能夠給他們帶來的經(jīng)濟效益的解釋，最終，該經(jīng)理開始相信我的產(chǎn)品了。在這里，我需要強調(diào)銷售人員說對話，一定要注意：

（1）無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。

（2）命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

（3）說話直白，讓客戶感到難堪。

（4）當面批評，招致客戶怨恨。

（5）言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

（6）滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

盡量管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么話應該說、什么話不應該講，什么樣的說話方式不受客戶歡迎，甚至會得罪客戶，注意用恰當?shù)姆绞桨言撜f的話說好，說到客戶心坎上，使語言溝通成為客戶關(guān)系的“潤滑劑”，進而有助于銷售朝著預期的目標順利進行。

三 做對事

做對事可以從兩個方面來說，一個是在事前的溝通方面，一個是在事中和事后的解釋與服務方面。

1、事前的溝通時

前面兩步中都已經(jīng)說到了，要把準客戶像朋友一樣對待，先發(fā)展了朋友友誼，才能夠進一步的實施我們的目標。在與朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是愛好。而這時的做對事就是講究的如何迎合和投其所好。

首先，我需要了解我所要接觸的，和能夠?qū)︿N售產(chǎn)生決定性影響的人物的愛好，性格；其次，以個人的名義，經(jīng)常邀請他們參加他們所感興趣的事情。當然，所有的活動細節(jié)都應該考慮到，并做好妥當?shù)陌才拧?/p>

2、事中與事后時

當該運輸公司的經(jīng)理還沒有明確表示要購買，而卻表示要先試用一段時間時，我們應該在為其提供良好的服務和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持的同時，向他們介紹該軟件的運行細節(jié)；當軟件在實際的運行中出現(xiàn)了人為或者是非人為因素而導致的暫時性不能運行了，我們應該及時調(diào)配技術(shù)人員為其排憂解難。

當該公司簽約了，應對應用該軟件的工作人員進行用前培訓與教授，另外，定時定期的對其軟件的運行狀況進行檢查與登記，以便了解軟件運行的狀況，以及出現(xiàn)故障后的維修與修復。工業(yè)品的銷售技巧除了以上的九字箴言之外，還有就是對競爭者的策略收集與識別。及時的了解

一般說來，工業(yè)品包括制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)、能源、政府、生物、媒體、高科技、批發(fā)零售貿(mào)易、其他。且工業(yè)品的購買行為多數(shù)是由組織中的多個角色所決定和實行的，因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費品的銷售，也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。通過對亞太節(jié)能產(chǎn)品推銷案例的學習，可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略無非就是九字箴言：“找對人，說對話，做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系中語言不能有一點錯誤，在為顧客提供方案的時候要站在客戶的立場上思考。

擬定我是一個小型軟件公司的銷售人員，我的任務就是把我們所研發(fā)的績效考核的軟件銷售一個企業(yè)。下面我將試以績效考核軟件的銷售來具體說一下這九字箴言。

一找對人

找對人主要是指對潛在顧客的尋找上要認準，在對客戶各方面的資料進行了解和審核后，確定其為準客戶。而所謂的準客戶，就是指符合有需求、有支付能力、信譽好三個條件的客戶。

1、尋找潛在客戶

大體說來，工業(yè)品的潛在客戶，不能像消費品客戶一樣逐家拜訪，或以大量廣告吸引這樣的方式。由于工業(yè)品的客戶一般集中于行業(yè)交流會，行業(yè)展覽會，因此我們可以從這些方面試著去了解一下潛在的顧客。當然，也可以是通過企業(yè)黃頁，或者是經(jīng)老顧客推薦等等。分析一下我們績效考核軟件的需求顧客主要有哪些，只要是成立了人力資源部門的公司，基本上都會用到我們的軟件。而以我們公司的實力，我不可能經(jīng)常去參加行業(yè)交流會、展覽會等，且成立不久的公司不可能有老顧客，于是我就只能通過企業(yè)黃頁來查找了。通過這種方式，我查找到了一個企業(yè)：**運輸公司，且是外地的。

2、對客戶進行需求調(diào)查

按照上一步的做法，通過企業(yè)黃頁我查找到他們的聯(lián)系方式，然后通過電話和網(wǎng)絡上的交流，我了解到他們公司的相關(guān)信息：和我交流的人是一個部門的副經(jīng)理，通過他的敘述，他們所有的記錄都是通過電腦運作的，公司每天的運輸量可以達到100車出貨，且每一個駕駛員每天起碼要跑兩三趟，就因為此，造成了對每個駕駛?cè)藛T的考核成了一個難題。

聽起來，該公司似乎正是我所尋找的顧客，但是我還得核實一下。通過網(wǎng)絡信息及同業(yè)評價，我確信了那位副經(jīng)理說的是真的。

總結(jié)：在對第一步進行確認之后，我們可以通過二手資料的搜集來分析潛在客戶的需要。在亞太節(jié)能產(chǎn)品銷售這個案例中，薛、吳兩人就是通過與潛在客戶的交談知曉該公司每年都是用電大戶，且每年的產(chǎn)品產(chǎn)出量也較大，因此他們兩人才決定進一步挖掘客戶潛力的。當然，搜集客戶資料的方式還有很多種，例如：網(wǎng)絡調(diào)查，委托調(diào)查，上級主管單位的核實、實地考察等。但是，實地考察的費用太高，且對于還沒有確認為準客戶之前，一般不會采用這種方法的。

3、對客戶進行資信調(diào)查

需求確定了，還要對該公司的支付能力進行確認。通過一些渠道，我查到了與該公司有業(yè)務往來的幾個大客戶。與他們逐一聯(lián)系后，我了解到，該運輸公司雖有時會拖欠一些款項，但也是因為疏忽忘記了，但若及時提醒，他們也不會為難的。也就是說，該公司的資信還是良好的。

通過以上的調(diào)查，我將該公司確定為我的準客戶了。

總結(jié)：對客戶的需求確認核實后，還應對該客戶的購買能力和信譽度進行調(diào)查。在確認準客戶的最后階段，資信度起到了決定性的作用。對于銷售方來說，及時取得貨款，獲得銷售利益是他的核心愿望，而若購買方只有購買能力而沒有信譽度，或者信譽度很好但卻沒有支付能力，銷售方都不能保證他的核心愿望的實現(xiàn)，就只有在二缺一的條件下放棄。

常用的對客戶進行資信確認的方式有：行業(yè)客戶意見調(diào)查、銀行部門的核實以及其他金融機構(gòu)的中介調(diào)查等。

二 說對話

確定為了準客戶，那么，我應該怎樣發(fā)展與準客戶的關(guān)系呢？

“說對話”是發(fā)展客戶關(guān)系的關(guān)鍵?！罢f對話”是指銷售員在和客戶日常交往及銷售過程中恰到好處地運用語言技巧，準確、巧妙地表達自己的意思，說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功的話。出于與客戶進行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要，與客戶交流時，銷售員要注意管好自己的口，用好自己的嘴，運用恰當?shù)恼Z言技巧把該說的話說好，說到客戶心坎上。當然，在電話與非面對面的溝通時，最好還是要先核實一下他的身份，以免將對其他某個人說的話說給這個人，造成不好的影響。

首先，我想確定一下，我上次聯(lián)系的副經(jīng)理的分管部門是什么，他對我有什么樣的作用。經(jīng)證實，他是負責貨運調(diào)配的經(jīng)理，但是他與考核部門的人還是比較熟悉的，可以做為我的牽線人。

其次，通過該副經(jīng)理的介紹，我認識了考核部門的經(jīng)理。由于決策權(quán)決大部分都是在于該經(jīng)理，于是，對他說的每一句話，我都小心翼翼，經(jīng)過仔細推敲之后才說的。經(jīng)過兩個小時的產(chǎn)品介紹及能夠給他們帶來的經(jīng)濟效益的解釋，最終，該經(jīng)理開始相信我的產(chǎn)品了。在這里，我需要強調(diào)銷售人員說對話，一定要注意：

（1）無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。

（2）命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

（3）說話直白，讓客戶感到難堪。

（4）當面批評，招致客戶怨恨。

（5）言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

（6）滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

盡量管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么話應該說、什么話不應該講，什么樣的說話方式不受客戶歡迎，甚至會得罪客戶，注意用恰當?shù)姆绞桨言撜f的話說好，說到客戶心坎上，使語言溝通成為客戶關(guān)系的“潤滑劑”，進而有助于銷售朝著預期的目標順利進行。

三 做對事

做對事可以從兩個方面來說，一個是在事前的溝通方面，一個是在事中和事后的解釋與服務方面。

1、事前的溝通時

前面兩步中都已經(jīng)說到了，要把準客戶像朋友一樣對待，先發(fā)展了朋友友誼，才能夠進一步的實施我們的目標。在與朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是愛好。而這時的做對事就是講究的如何迎合和投其所好。

首先，我需要了解我所要接觸的，和能夠?qū)︿N售產(chǎn)生決定性影響的人物的愛好，性格；其次，以個人的名義，經(jīng)常邀請他們參加他們所感興趣的事情。當然，所有的活動細節(jié)都應該考慮到，并做好妥當?shù)陌才拧?/p>

2、事中與事后時

當該運輸公司的經(jīng)理還沒有明確表示要購買，而卻表示要先試用一段時間時，我們應該在為其提供良好的服務和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持的同時，向他們介紹該軟件的運行細節(jié)；當軟件在實際的運行中出現(xiàn)了人為或者是非人為因素而導致的暫時性不能運行了，我們應該及時調(diào)配技術(shù)人員為其排憂解難。

當該公司簽約了，應對應用該軟件的工作人員進行用前培訓與教授，另外，定時定期的對其軟件的運行狀況進行檢查與登記，以便了解軟件運行的狀況，以及出現(xiàn)故障后的維修與修復。工業(yè)品的銷售技巧除了以上的九字箴言之外，還有就是對競爭者的策略收集與識別。及時的了解競爭者信息有利于我們制定有效的“反攻策略”，順利的將其排除在簽約的門外，也將使我們更容易的實現(xiàn)目標。

競爭者信息有利于我們制定有效的

第三篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售

1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優(yōu)點，他也許看不見?？赡愕娜秉c或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業(yè)務開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設(shè)定自己的目標、任務清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標明確、手段清楚，有時也會出現(xiàn)問題。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結(jié)果是，每個步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關(guān)鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結(jié)果導向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結(jié)果導向，包括整個銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個關(guān)鍵點的結(jié)果。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。

還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔，工業(yè)品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點“包干分配”。個人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個工業(yè)品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負責。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第四篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售 基本概述

工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產(chǎn)生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品細節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價格.實用性.質(zhì)量保證和售后服務。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺，因為你經(jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務，自然生意很難談成了。

細節(jié)分析

如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點：

1)熟悉你的產(chǎn)品細節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務員的印象！

2)清楚價格的底線。很多公司對業(yè)務員報價沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務員開拓業(yè)務,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業(yè)務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務員名片上的職銜就是業(yè)務員或業(yè)務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個”業(yè)務經(jīng)理”之類,如果

是和對方高級人員談,甚至印個”營銷副總”也不過分。當然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個經(jīng)理或副總。

2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業(yè)務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業(yè)務員習慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內(nèi)容進行正式商談的時候，業(yè)務員應帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強業(yè)務成功的可能性。

營銷總結(jié)

最后，有一點很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學習

技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風險。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領(lǐng)導要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效；

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務運營的角度規(guī)避訂單風險、降低費用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學習、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導工作；

執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；

促進客戶關(guān)系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關(guān)系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡、電話、手機、刊物進行關(guān)于企業(yè)榮譽、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健

第五篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售：搞定高層12招

中國營銷傳播網(wǎng)，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 50

2項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項目評估、合同談判這兩個后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動，在發(fā)動總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔風險。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計、方案確認等基礎(chǔ)工作要有效完成。

招數(shù)三：學會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時，用好線人，就多了一個耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個氣場。親信、智囊團，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業(yè)務的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關(guān)系營銷，仿佛是灰色營銷的升級版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動就會很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對你個人的認可。用“大傻”的方式，表達自己的忠誠。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務要自己推動，只是在絕對不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。

十二個招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對一味的關(guān)系營銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細流。搞定高層的十二個招數(shù)，權(quán)當是企業(yè)正招的補充。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠、滾多遠。