第一篇：卷煙零售戶致富工程論文——軟硬結(jié)合謀“致富”

軟硬結(jié)合謀“致富”

卷煙零售戶致富工程作為省局（公司）2012年三大發(fā)展戰(zhàn)略之一，在實踐中愈來愈顯示出其不可替代的優(yōu)越性。致富工程是落實以人為本、執(zhí)政為民理念的直接體現(xiàn)，也是踐行“國家利益至上、消費者利益至上”行業(yè)共同價值觀的具體行動。隨著此項工作的全面推進(jìn)，煙草社會形象不斷提升，客我關(guān)系也得以鞏固，同時切實維護(hù)煙農(nóng)和卷煙零售戶的利益。筆者認(rèn)為，作為縣級營銷部，是開展零售戶致富工程的主體，如何做好做強此項工作，是現(xiàn)階段需要研究的一個重要課題。

一、開展零售戶致富工程的重要意義

全省煙草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，涉及從煙農(nóng)到零售戶近200萬人的就業(yè)和生活，這其中有不少屬于弱勢群體，妥善解決好這部分人的就業(yè)和生計問題，是全省民生工作的重要內(nèi)容，也是煙草行業(yè)義不容辭的責(zé)任。卷煙零售戶致富工程是煙草行業(yè)落實政府“保障和改善民生”要求的一個重要載體，對穩(wěn)定和擴大就業(yè)、增加居民收入、促進(jìn)社會和諧有著重要意義。具體體現(xiàn)在三個需要：一是構(gòu)建責(zé)任煙草、和諧煙草的需要。實施零售戶致富工程，是深入實踐科學(xué)發(fā)展觀和“國家利益至上、消費者利益至上”的行業(yè)共同價值觀的具體形式，讓零售戶得到實惠，有利于構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同

發(fā)展”的新型客我關(guān)系，有利于凝聚社會力量、關(guān)心支持行業(yè)的改革發(fā)展，有利于擴大社會就業(yè)、促進(jìn)社會和諧；二是全面提高綜合競爭能力的迫切需要。實施零售戶致富工程，是貫徹落實“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，打基礎(chǔ)、抓規(guī)范、上水平、增后勁的具體形式，提升零售終端價值，有利于實現(xiàn)市場、客戶、品牌的共同成長，有利于提高企業(yè)發(fā)展的協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性，為煙草企業(yè)發(fā)展注入新的動力和活力；三是打造山東煙草“名牌市場”的需要。實施零售戶致富工程是實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)“落地”的重要途徑，有利于深入推進(jìn)市場取向的改革、夯實市場基礎(chǔ)，有利于構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系、打造商業(yè)服務(wù)品牌，提升網(wǎng)絡(luò)軟實力。

二、開展零售戶致富工程的有效途徑

開展零售戶致富工程的根本，就是多做順民意、解民憂、惠民生的好事實事，煙草具有行業(yè)特殊性，實施零售戶致富工程，在零售終端方面，離不開三條有效途徑：一是推進(jìn)零售商協(xié)會建設(shè)，提高零售戶組織化程度。通過濱煙“益之緣”各文化方陣的發(fā)展壯大，進(jìn)一步吸引客戶加入零售商協(xié)會，共同維護(hù)卷煙零售戶自身利益和良好的卷煙經(jīng)營秩序；二是充分利用煙草網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，發(fā)展增值業(yè)務(wù)。按照自愿原則向零售戶提供如電話卡售賣、福利彩票代售等業(yè)務(wù)，拓展零售戶經(jīng)營范圍和贏利空間；三是加快主業(yè)發(fā)展，樹立示范客戶，發(fā)展?jié)摿蛻簦瑤头鋈鮿萑后w。通過優(yōu)化品牌布局，調(diào)整經(jīng)

營結(jié)構(gòu)，使客戶廣泛收益。對有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艚o予終端建設(shè)支持，對弱勢群體進(jìn)行針對性幫扶。

三、縣級營銷部開展致富工程的具體措施

筆者認(rèn)為，縣級商業(yè)企業(yè)可以從 “終端建設(shè)軟硬結(jié)合”這個思路入手，在硬件方面給予零售戶卷煙設(shè)施及其他幫扶，在軟件方面加強零售戶自身致富能力。

（一）提供硬件支持，提高終端展示水平

提供硬件支持，就是要為客戶提供卷煙陳列柜臺、貨架及訂貨設(shè)備等，通過以上措施改善卷煙陳列條件，提高客戶店面形象，筆者認(rèn)為，卷煙柜臺貨架方面可以通過線、面的方式開展，對同一街道、區(qū)域內(nèi)有陳列條件的客戶提供專用卷煙陳列柜臺、貨架，加強對零售終端形象的提升，為零售戶免費制作煙草統(tǒng)一標(biāo)識的貨架及柜臺，并且積極完善終端管理標(biāo)準(zhǔn)，制定統(tǒng)一規(guī)范，實施“六統(tǒng)一”（統(tǒng)一店面設(shè)計、統(tǒng)一店內(nèi)設(shè)施、統(tǒng)一制度流程、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一管理核算、統(tǒng)一商品陳列）管理；通過經(jīng)營活動的專業(yè)化、管理方式的規(guī)范化和管理手段的現(xiàn)代化，示范帶動零售戶經(jīng)營，提高零售戶盈利水平。

（二）強化信息化建設(shè)，推進(jìn)網(wǎng)上營銷進(jìn)程

積極推行網(wǎng)上訂貨和電子結(jié)算，逐步擴大網(wǎng)上訂貨和電子結(jié)算范圍，把廣大零售戶最大限度納入現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)范圍，與零售戶建立快捷高效的互動渠道，方便零售戶感知商

品信息，掌握營銷策略，反饋經(jīng)營需求和市場動態(tài)，提升經(jīng)營能力和盈利水平。

同時，在網(wǎng)絡(luò)訂貨方面，采取有效方式，不斷豐富零售戶網(wǎng)上訂貨渠道，為客戶提供訂貨便利。對城區(qū)大、中戶可以推廣智能終端訂貨，免費為其提供智能終端機器，對農(nóng)村家中沒有電腦的客戶可以為其提供手機進(jìn)行手機訂貨，對一戶多店和店鋪相鄰的客戶，可以采用“一機多用”的方式訂貨，對家中沒有電腦但有使用網(wǎng)上訂貨的客戶，通過設(shè)立訂貨點的方式進(jìn)行集中訂貨。公司替換下的舊電腦無償免費贈送給貧困客戶，進(jìn)一步提高零售戶網(wǎng)上訂貨的使用條件。

（三）開展特色服務(wù)，拓寬致富門路

提高零售戶經(jīng)營能力和盈利水平，可以通過開展“信貸幫扶”、“移動增值業(yè)務(wù)”和“安全保險”三項特色服務(wù)活動來實現(xiàn)?！靶刨J幫扶”即為零售戶提供信貸服務(wù)，煙草公司應(yīng)積極與各銀行部門協(xié)調(diào)溝通，為零售戶提供卷煙貸款業(yè)務(wù)，降低零售戶貸款難度，提高零售戶資金周轉(zhuǎn)能力?！耙苿釉鲋禈I(yè)務(wù)”即煙草公司聯(lián)合移動公司，通過移動公司授權(quán)，使零售戶可辦理代繳話費和銷售移動手機卡業(yè)務(wù)，根據(jù)業(yè)務(wù)量零售戶可獲得提成，根據(jù)市場調(diào)查，此項服務(wù)可為零售戶提供月均200元左右的額外收入，同時，還為零售戶增加了人流量和銷售機會?！鞍踩ｋU”即提高客戶卷煙安全系數(shù)，可通過與安防公司協(xié)商的方式，為客戶免費提供安防設(shè)備，并為客戶爭取到較低的安保服務(wù)費折扣，提供“預(yù)防為主，賠償為輔”的安保服務(wù)。

（四）培訓(xùn)“授人以漁”，提高致富能力

“授人以魚不如授人以漁”，提高零售戶致富能力，就要高度重視卷煙零售戶經(jīng)營能力的培訓(xùn)工作，要把零售戶作為我們營銷隊伍的重要組成部分，繼續(xù)實施零售戶培訓(xùn)工程，充分把握零售戶培訓(xùn)需求，分類別、分階段為零售戶提供多種形式的培訓(xùn)。利用專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)和煙草營銷內(nèi)訓(xùn)師，同時，注重培養(yǎng)一批示范零售戶，建立零售戶講師團，巡回開展多種形式的系統(tǒng)培訓(xùn)，滿足零售戶對現(xiàn)代經(jīng)營理念、經(jīng)營技能提升等方面的迫切需求,整體提升零售戶經(jīng)營能力。同時，對新入網(wǎng)客戶和弱殘客戶應(yīng)采取上門“一對一”式培訓(xùn)，由客戶經(jīng)理面對面向客戶傳授卷煙經(jīng)營技巧。通過集中培訓(xùn)、上門培訓(xùn)，確保零售戶的經(jīng)營思路進(jìn)一步開闊，卷煙經(jīng)營技巧得到提高，卷煙經(jīng)營能力進(jìn)一步增強。

（五）開展深度經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶盈利水平

將終端建設(shè)與打造“益之緣”服務(wù)品牌相結(jié)合，通過定期調(diào)研與檢查，分析零售客戶、消費者反映的問題，制定針對性措施，進(jìn)一步改進(jìn)服務(wù)手段，開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動，切實提高服務(wù)質(zhì)量，為指導(dǎo)零售戶致富提供服務(wù)保障。要關(guān)注零售戶利益訴求，不斷強化措施，改善客我關(guān)系。積極與零售戶開展信息溝通，做好客戶營銷情況、盈利分析、庫存

管理等方面分析，進(jìn)而提高零售戶的滿意度，增強他們的品牌培育意識和守法經(jīng)營意識，進(jìn)一步提升零售客戶的盈利水平。

總而言之，在零售戶致富工程開展過程中，要堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，深入踐行“國家利益至上、消費者利益至上”行業(yè)共同價值觀，按照“卷煙上水平”總體要求及“走在全省前列”工作定位，以構(gòu)建“責(zé)任煙草、和諧煙草”為己任，以構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系為目標(biāo)。通過零售戶致富工程的開展，不斷提升終端價值，打造濱州煙草的“名牌市場”和“服務(wù)品牌”，使“情義〃心境界，真情〃益之緣”文化影響普惠于廣大零售客戶，真正實現(xiàn)市場、客戶、品牌的共同成長，從而促進(jìn)煙草企業(yè)的健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。

第二篇：卷煙零售戶演講稿：煙草,我致富的貼心人

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

我叫***，是***縣的卷煙零售戶，很高興領(lǐng)導(dǎo)能給我 這次與大家一起交流的機會，我也很珍惜這次機會。因為是煙草給了我開啟致富之門的鑰匙，使我擺脫了貧困，讓我插上了騰飛的翅膀，在我心中煙草就是我致富的貼心人。

98年從企業(yè)下崗后，我的生活十分貧困，沒有別的生活出路，后來在親友的幫助下開了個小賣店，由于資金有限加之沒有經(jīng)營經(jīng)驗，小賣店干的帶死不活。煙草專賣的同志們到我的店來檢查的時候，發(fā)現(xiàn)我的店里居然沒有煙，便詢問原因，我把一切如實相告后，他們問了我的身份事項后，只說了一句：“我們回去和領(lǐng)導(dǎo)反映一下”便走了。當(dāng)時，我也沒在意。第二天，專賣的同志們就給我送來了卷煙零售許可證，并帶來了暢銷的幾個品種煙。看著我驚呆的樣子，專賣的同志們就笑著和我說“這是我們自己湊的錢給你辦的，等本回來了可要還我們?。　蔽液退麄兗s定，一年以后還錢。正是憑著這500多元的煙，我開始了卷煙經(jīng)銷生涯，在不斷增加煙的品種的同時，我還把在煙上獲得的利潤用于增加其它商品的品種，買賣越做越紅火，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有了規(guī)模較大的綜合商店，徹底擺脫了貧困。當(dāng)時那500元錢，現(xiàn)在來看算不了什么，可當(dāng)時對我來講那可是雪中送炭啊！沒有專賣同志的援助，我可能很難迅速擺脫慘淡經(jīng)營的局面；沒有專賣同志的援助，就不可能激起我創(chuàng)業(yè)的雄心；沒有專賣同志的援助，我可能和其它小賣店一樣只能滿足于維持生計。我很高興能遇到這么好的人這么熱心的幫助我，我也為煙草行業(yè)有這么好的同志感到自豪！

在假煙泛濫的那段時間里，我猶豫不決：賣假煙吧，對不起對我那么好的專賣同志；不賣吧，又失去了那可觀的利潤。后來，在煙販子的蠱惑下我進(jìn)了1000多元錢的假煙。當(dāng)時我還心想，我的起步是煙草專賣的同志們幫我的，要是出了事怎么也不得給我點面子？況且我現(xiàn)在仍然很困難，就是從同情的角度他們也不能處理我。抱著這種念頭，我開始偷偷摸摸地賣起了假煙。可惜，好景不長，沒賣幾天就讓專賣的.同志們給我查獲了，不管我怎么說，他們堅持要沒收我的假煙，那可是接近1000元的煙啊，萬般無奈的情況下，我耍起了無賴：你們把煙拿走吧，就讓我窮死好了！沒想到他們根本沒吃我這一套，義正辭嚴(yán)地對我說：“我們扶持你，是讓你正當(dāng)經(jīng)營，你經(jīng)營假冒卷煙，不僅對消費者不負(fù)責(zé)任，更是對你自己不負(fù)責(zé)任，你可能暫時獲得點利潤，但你失去的消費者對你的信任！”一席話驚醒了我，不誠實守信，不合法經(jīng)營，我以后的買賣還怎么做？我今后靠什么生活？于是我接受了處罰，這也是我為自己的非法經(jīng)營交的“學(xué)費”！從此以后，我杜絕了假冒偽劣卷煙，并能自覺地同煙販子作斗爭，一次慘痛的非法經(jīng)營經(jīng)歷，讓我幡然醒悟，讓我步入了守法經(jīng)營的正軌。從那個時候開始，無論是卷煙銷售，還是經(jīng)營其它商品，我都誠字當(dāng)頭，以信為本，這也是我的店做的越來越大、越來越紅火的原因，我也連續(xù)幾年我被評為“合法經(jīng)營信得過單位”。這一榮譽的取得，傾注著煙草人的隆情厚意，凝聚著煙草人的無私幫助！

我親身經(jīng)歷了煙草從自己進(jìn)煙到送貨上門的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，感受到了專賣執(zhí)法的日趨理性化和人性化，這不正是“兩個至上”、“兩個維護(hù)”根植于煙草行業(yè)的真實體現(xiàn)嗎？

最后，我再次感謝煙草人多年來，對我的關(guān)懷和支持！煙草--永遠(yuǎn)是我致富的貼心人！

謝謝大家！

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第三篇：卷煙零售戶演講稿：煙草,我致富的貼心人

煙草--我致富的貼心人

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

我叫***，是***縣的卷煙零售戶，很高興領(lǐng)導(dǎo)能給我 這次與大家一起交流的機會，我也很珍惜這次機會。因為是煙草給了我開啟致富之門的鑰匙，使我擺脫了貧困，讓我插上了騰飛的翅膀，在我心中煙草就是我致富的貼心人。

98年從企業(yè)下崗后，我的生活十分貧困，沒有別的生活出路，后來在親友的幫助下開了個小賣店，由于資金有限加之沒有經(jīng)營經(jīng)驗，小賣店干的帶死不活。煙草專賣的同志們到我的店來檢查的時候，發(fā)現(xiàn)我的店里居然沒有煙，便詢問原因，我把一切如實相告后，他們問了我的身份事項后，只說了一句：“我們回去和領(lǐng)導(dǎo)反映一下”便走了。當(dāng)時，我也沒在意。第二天，專賣的同志們就給我送來了卷煙零售許可證，并帶來了暢銷的幾個品種煙?？粗殷@呆的樣子，專賣的同志們就笑著和我說“這是我們自己湊的錢給你辦的，等本回來了可要還我們??！”我和他們約定，一年以后還錢。正是憑著這500多元的煙，我開始了卷煙經(jīng)銷生涯，在不斷增加煙的品種的同時，我還把在煙上獲得的利潤用于增加其它商品的品種，買賣越做越紅火，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有了規(guī)模較大的綜合商店，徹底擺脫了貧困。當(dāng)時那500元錢，現(xiàn)在來看算不了什么，可當(dāng)時對我來講那可是雪中送炭??！沒有專賣同志的援助，我可能很難迅速擺脫慘淡經(jīng)營的局面；沒有專賣同志的援助，就不可能激起我創(chuàng)業(yè)的雄心；沒有專賣同志的援助，我可能和其它小賣店一樣只能滿足于維持生計。我很高興能遇到這么好的人這么熱心的幫助我，我也為煙草行業(yè)有這么好的同志感到自豪！原創(chuàng)文章，盡在網(wǎng)絡(luò)絡(luò).com網(wǎng)。

在假煙泛濫的那段時間里，我猶豫不決：賣假煙吧，對不起對我那么好的專賣同志；不賣吧，又失去了那可觀的利潤。后來，在煙販子的蠱惑下我進(jìn)了1000多元錢的假煙。當(dāng)時我還心想，我的起步是煙草專賣的同志們幫我的，要是出了事怎么也不得給我點面子？況且我現(xiàn)在仍然很困難，就是從同情的角度他們也不能處理我。抱著這種念頭，我開始偷偷摸摸地賣起了假煙?？上?，好景不長，沒賣幾天就讓專賣的同志們給我查獲了，不管我怎么說，他們堅持要沒收我的假煙，那可是接近1000元的煙啊，萬般無奈的情況下，我耍起了無賴：你們把煙拿走吧，就讓我窮死好了！沒想到他們根本沒吃我這一套，義正辭嚴(yán)地對我說：“我們扶持你，是讓你正當(dāng)經(jīng)營，你經(jīng)營假冒卷煙，不僅對消費者不負(fù)責(zé)任，更是對你自己不負(fù)責(zé)任，你可能暫時獲得點利潤，但你失去的消費者對你的信任！”一席話驚醒了我，不誠實守信，不合法經(jīng)營，我以后的買賣還怎么做？我今后靠什么生活？于是我接受了處罰，這也是我為自己的非法經(jīng)營交的“學(xué)費”！從此以后，我杜絕了假冒偽劣卷煙，并能自覺地同煙販子作斗爭，一次慘痛的非法經(jīng)營經(jīng)歷，讓我幡然醒悟，讓我步入了守法經(jīng)營的正軌。從那個時候開始，無論是卷煙銷售，還是經(jīng)營其它商品，我都誠字當(dāng)頭，以信為本，這也是我的店做的越來越大、越來越紅火的原因，我也連續(xù)幾年我被評為“合法經(jīng)營信得過單位”。這一榮譽的取得，傾注著煙草人的隆情厚意，凝聚著煙草人的無私幫助！

我親身經(jīng)歷了煙草從自己進(jìn)煙到送貨上門的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，感受到了專賣執(zhí)法的日趨理性化和人性化，這不正是“兩個至上”、“兩個維護(hù)”根植于煙草行業(yè)的真實體現(xiàn)嗎？

最后，我再次感謝煙草人多年來，對我的關(guān)懷和支持！煙草--永遠(yuǎn)是我致富的貼心人！

謝謝大家！

第四篇：煙草專賣(分公司)零售戶致富工程開展情況匯報

**縣煙草專賣局(分公司)零售戶致富工程開

展情況匯報

各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好！今年以來，**縣局（分公司）深入貫徹落實省、市局(公司)關(guān)于零售戶致富工程的相關(guān)會議精神，積極探索行之有效的方法，推進(jìn)零售戶致富工程向縱深開展，現(xiàn)將今年以來零售戶致富工程開展情況、存在的問題以及下一步工作思路和打算匯報如下：

一、致富工程開展情況

今年以來，我局（分公司）按照 “發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”總體要求，圍繞零售戶致富工程，加強終端建設(shè)，密切批零關(guān)系，提升終端價值，強化品牌培育，增強發(fā)展后勁，經(jīng)濟運行質(zhì)量穩(wěn)步提高，網(wǎng)絡(luò)軟實力進(jìn)一步增強。

一是根據(jù)市局（公司）《零售戶致富工程實施方案》制定出臺《卷煙零售戶致富工程實施方案》等支撐文件，明確了全年致富工程重點，努力實現(xiàn)客戶盈利與企業(yè)效益的同步提升，促進(jìn)致富工程不斷向“系統(tǒng)化、常態(tài)化”發(fā)展。認(rèn)真組織實施“123”扶貧助學(xué)實施管理辦法。

二是加強終端建設(shè)。按照分類終端建設(shè)要求，目前已經(jīng)建成2個示范店，5個精品店，19個標(biāo)準(zhǔn)店，19個簡裝店，按照功能終端建設(shè)要求，目前已經(jīng)發(fā)展了112個功能終端。以致富工程為

載體開展了“卷煙商品生動化陳列”活動，明確卷煙陳列規(guī)范，開辟特色品牌專柜，強化品牌上柜、陳列，進(jìn)一步提高零售戶陳列水平和店面形象。

三是對困難戶進(jìn)行幫扶。認(rèn)真組織開展“送春風(fēng)、遞真情”活動，在全縣篩選了94個困難零售戶和5個助學(xué)戶，并制定了針對性幫扶措施，幫助困難零售戶盡快的提高經(jīng)營生活水平。在此基礎(chǔ)上建立了領(lǐng)導(dǎo)成員對困難戶實行定點包靠機制，定期進(jìn)行走訪，及時了解零售戶幫扶情況和經(jīng)營改善情況。成立了綠葉服務(wù)隊2個，定期進(jìn)行幫扶，轄區(qū)人員與零售戶建立了結(jié)對幫扶，從經(jīng)營指導(dǎo)方面給予大力支持，縣局（分公司）在貨源上給予適當(dāng)傾斜。

四是按照零售戶致富工程“三線制”建設(shè)工作實施方案要求，重點打造團隊示范線路，充分展現(xiàn)團隊人員的協(xié)作溝通 能力。各營銷團隊按照標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建一條團隊示范線路，將品牌培育、功能終端、生動化陳列等工作亮點體現(xiàn)在示范線路中，并于*月組織相關(guān)人員進(jìn)行觀摩評比，達(dá)到相互學(xué)習(xí)，互相借鑒，共同提升的目的。

五是規(guī)范零售商協(xié)會建設(shè)工作。對前期建立的互助小組進(jìn)行了重新梳理，對會員職責(zé)進(jìn)行進(jìn)一步明確，充分利用協(xié)會的“組織、協(xié)調(diào)、自律”職能，推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、規(guī)范經(jīng)營等工作的有序開展，并順勢發(fā)展了一批會員。截至目前，全縣共發(fā)展零售商協(xié)會會員*名，互助小組*個，占零售客戶總數(shù)的50%以

上。

二、存在的困難及建議

一是零售戶幫扶有待進(jìn)一步優(yōu)化。困難零售戶硬件幫扶需要一定的資金，依據(jù)現(xiàn)有的條件還不能做到完全滿足。

二是零售戶致富工程是一項龐大的長期的系統(tǒng)工程，隨著致富工程和非煙物流的開展，廣度和深度都在不斷加強，精細(xì)化程度越來越高，人力資源尤為緊缺。

三是零售戶致富工程創(chuàng)新性還不強。零售戶致富工程雖然取得了一定的成效，仍然局限在幾個點上，缺乏創(chuàng)新措施，還需進(jìn)一步探索。

三、下一步打算

零售客戶致富工程是一項涵蓋投入、幫扶、培訓(xùn)、品牌培育等各項工作的系統(tǒng)工程，下一步要圍繞“店面形象、貨源分配、技能培訓(xùn)、提升服務(wù)、規(guī)范管理”等“致富元素”，將“提升零售客戶盈利水平”作為貫穿全過程的主線和檢驗標(biāo)準(zhǔn)，努力營造嚴(yán)格規(guī)范的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境和穩(wěn)定有序的外部市場環(huán)境。

（一）提升硬件形象，打造“亮麗終端”

“形象好”是現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化終端的基礎(chǔ)，是從“視覺”上激發(fā)消費欲望的先決條件。下一步，我們將利用開展“百、千、萬”活動的有利時機，采取有效、有力的措施，將終端建設(shè)工作持續(xù)推進(jìn)，常抓不懈。充分利用7家示范店，92家提升店，920家受惠店的建設(shè)，加強卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)化，強化

零售終端的管理水平，提高零售客戶的培育品牌和引導(dǎo)消費的能力，從而增強零售客戶的盈利能力。目前局（分公司）正在臨港開發(fā)區(qū)打造品牌培育示范店，進(jìn)一步拓寬品牌培育空間，引領(lǐng)市場消費。

（二）提升軟件價值，提供“智能支持”

零售客戶要致富，不光靠硬件投入作保障，關(guān)鍵要靠客戶自身過硬的經(jīng)營能力和素質(zhì)。下一步要轉(zhuǎn)變管理理念，從思想上切實認(rèn)可，把零售戶看作煙草行業(yè)整體的組成部分，作為行業(yè)營銷隊伍的重要組成部分，對客戶經(jīng)理和零售戶兩支隊伍都要分類別、分重點開展培訓(xùn)，還要在零售戶隊伍中培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師，對零售戶進(jìn)行內(nèi)部自我培訓(xùn)，不斷提升零售戶經(jīng)營技能。同時還要健全客戶服務(wù)體系，提升一線營銷人員的服務(wù)客戶能力和指導(dǎo)客戶水平，切實為零售戶提供“智力支持”。

（三）優(yōu)化環(huán)境支持，形成合力

致富工程是一項系統(tǒng)的社會工程，必須有良好的環(huán)境支持，單靠煙草企業(yè)自身難以完成，需要依靠社會各界力量。既要爭取加大工業(yè)企業(yè)的協(xié)同力度，優(yōu)勢互補。又要爭取當(dāng)?shù)卣拇罅︻I(lǐng)導(dǎo)與支持，傾力打造嚴(yán)懲涉煙違法 “綠色通道”，為致富工程掃清市場障礙。充分利用“分稅制”政策，不斷取得地方各級政府的支持，重點加大與困難客戶的溝通力度，進(jìn)一步提供個性化服務(wù)，充分體現(xiàn)零售戶致富工

程這項工作的真實性、重要性。

以上匯報，不當(dāng)之處，敬請批評指正。謝謝大家！

六月八日

第五篇：煙草公司零售戶致富工程營銷案例

始于客戶需求，終于客戶滿意

——卷煙零售戶致富工程開展紀(jì)實

?前些年，俺這店賣煙不怎么好。現(xiàn)在不一樣了，您看，這門頭和店招，大氣；這煙柜，氣派；這點鈔機，實用！這些都是煙草公司幫我配臵的?？蛻艚?jīng)理還手把手教我根據(jù)不同情況不同的客戶怎么推介卷煙，怎么吸引客戶。以前店鋪太不起眼了，現(xiàn)在店面檔次提升了，生意興隆了，離不開煙草公司的幫助??！?作為卷煙零售戶致富工程的受益者之一，福能達(dá)超市店主郭菁說。

明確客戶經(jīng)理職責(zé) 提升客戶滿意度

?客戶訂不到卷煙是我們的責(zé)任；客戶的卷煙賣不出去是我們的責(zé)任；客戶不賺錢是我們的責(zé)任；客戶不滿意還是我們的責(zé)任。?今年以來，為確保做好基礎(chǔ)工作、提升客戶服務(wù)水平，局（分公司）重新明確了客戶經(jīng)理職責(zé)，提出?四個責(zé)任?。營銷科科長解釋說：?零售客戶買不到需要的品牌，煙草公司會積極尋找替代品牌，客戶經(jīng)理有責(zé)任及時宣傳到位；卷煙賣不出去，客戶經(jīng)理有責(zé)任幫助零售客戶查找原因，向客戶傳授營銷技巧；客戶不賺錢，大多是因為客戶沒有按照指導(dǎo)價賣煙，市場環(huán)境不好?？蛻艚?jīng)理是公司的代表，作為客戶的經(jīng)理就要解決客戶的所有問題，做到讓客戶滿意。?對客戶經(jīng)理工作職責(zé)的重新定位，把客戶經(jīng)理作為煙草公司的?全權(quán)代表?推到了市場一線。以建立?平等互利、長期合作、共同發(fā)展?的新型客我關(guān)系為目標(biāo)，堅持從客戶需求出發(fā)，為客戶提供全方位指導(dǎo)服務(wù)，不斷拉近了公司與零售客戶之間的關(guān)系。?我們要求客戶經(jīng)理不僅要服務(wù)好，還要在服務(wù)過程中把我們行業(yè)‘兩個至上’共同價值觀推介出去，展示行業(yè)形象。?

創(chuàng)新營銷工作模式 讓客戶參與品牌培育

品牌培育工作是?卷煙上水平?的重中之重。而一個卷煙品牌的培育成功，絕非一日之功。今年4月以來，種種原因使全縣面臨部分貨源不足、緊俏卷煙緊缺的情況，引起部分零售客戶不滿。面對這種情況，局（分公司）沒有回避問題，而是積極主動采取多種措施說明情況、解決問題，召開工、商、零品牌培育座談會、與零售客戶面對面懇談就是采取的措施之一。

5月26日上午，局（分公司）召開2012工、商、零聯(lián)合培育知名品牌座談會。加強工、商、零三方溝通交流，探索品牌培育方式方法，推動品牌培育再上水平。會議邀請了山東中煙、湖北中煙、浙江中煙、紅塔煙草集團、貴州中煙、湖南中煙、廣東中煙、河北中煙、江西中煙等公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，從全縣零售戶中挑選出來的具有代表性的60位核心零售戶。為使會議達(dá)到良好的互動效果，本次座談會沒有選擇大型禮堂開會的方式，而是采取小型座談的方式進(jìn)行，在會上專門留出了交流的時間。座談會著重介紹了三個方面的問題：一是從煙草行業(yè)改革發(fā)展形勢、卷煙銷售面臨形勢兩個方面，重點闡述全縣品牌培育工作面臨的有利條件，為客戶吃?定心丸?。二是由各中煙公司業(yè)務(wù)經(jīng)理對各自工業(yè)公司的卷煙品牌進(jìn)行介紹，重點介紹品牌優(yōu)勢、賣點；三是零售客戶自由發(fā)言，互相交流卷煙經(jīng)營、品牌培育經(jīng)驗，以求經(jīng)營技能提升。通過座談會，面對面與零售戶交流，傾聽客戶意見、解答客戶疑問，廣大零售客戶進(jìn)一步了解了煙草行業(yè)的改革形勢，紛紛表示愿意積極支持煙草行業(yè)的改革，積極配合煙草在貨源緊張形勢下的品牌宣傳培育工作、積極維護(hù)卷煙市場。

精心服務(wù)客戶 建立和諧“魚水情”

“李經(jīng)理，你可來了，快幫我照看著生意，我去后院倉庫取點貨！”和平路上的零售客戶郭菁把錢柜鑰匙往李文偉手里一塞，就匆匆離開自己的店鋪。

“放心吧，郭姐，這里交給我了。”說著，李文偉就熟練地拿出自帶的抹布擦起了柜臺。買東西的顧客逐漸多了起來，李文偉卻沒有慌亂，拿貨、找零樣樣都做得又快又準(zhǔn)，店里的生意應(yīng)付得從容自如。

“嗨，你對店里的情況這么熟悉啊，不知道的人還以為您是老板呢！”站在一旁的顧客跟李文偉開起了玩笑?！斑@種毫無雜質(zhì)的信賴，來自于煙草人毫無保留、全心全意的付出。

在標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)文化體系和服務(wù)理念的引導(dǎo)下，在?135工作法?理論思路和流程規(guī)范下，全體營銷人員堅持以市場需求為導(dǎo)向，以網(wǎng)絡(luò)規(guī)范為基礎(chǔ)，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以實現(xiàn)客戶滿意為目標(biāo)，不斷做精做實規(guī)范管理，各崗位人員嚴(yán)明工作制度、明確職能職責(zé)、統(tǒng)一操作流程，營造起良好工作氛圍。營銷人員工作起來有了行動指南，平常上門拜訪，與老輩客戶拉家常、跟同輩客戶稱兄妹，把他們的需求放在第一位來考慮，凡事多為他們的利益著想，批零關(guān)系很快就好了起來。”

“始于客戶需求，終于客戶滿意”，在此理念指導(dǎo)下，局（分公司）致力于幫助客戶改善終端形象，提升?軟實力?，幫扶老、弱、病、殘等困難客戶，進(jìn)行?一對一?盈利指導(dǎo)服務(wù)，增強了零售戶的凝聚力和向心力，提高了客戶的經(jīng)營能力和盈利水平，建立起?血濃于水?的?魚水情?。