第一篇：一對賣菜夫妻給我的終端零售經營感悟

一對賣菜夫妻給我的終端零售經營感悟（俞益華）(入選推薦日志，加10幣)

我家附近右邊200米的胡同菜市場有一對河南的賣菜夫婦，在同一條街，他家的生意最好。大部分時間好得夫妻二個忙不過來，在同一條不到10米街道上光賣菜不下10來家，距離我家小區(qū)左邊500米還有大農貿市場。假如從市場競爭格局來分析胡同菜市場市場環(huán)境并不樂觀，可是每次我陪太太去賣菜發(fā)現(xiàn)他家生意是出奇的好，作為研究零售經營的我來講就不免的多留心觀察一對賣菜夫妻給我的零售經營感悟。

一。店址是否是消費群要經過的路，店址是否離消費者最近很重要

我家附近有很多住宅小區(qū)，關鍵的是沒有車的上班族上下班必須要經過那個胡同菜市場去坐公交車，而沒有車的上班族又是一群對價格比較敏感的消費群，80%的人喜歡物美價廉。所以該胡同菜市場一般是大家的購買最優(yōu)選擇。而胡同菜市場是很多上班族必經之路，所以也占了“得天獨厚”和“近水樓臺先得月”的零售便易性，這也造就胡同菜市場的生意興隆。所以一個好的零售店鋪的選址是非常關鍵。我們鞋服行業(yè)也一樣，我們在店鋪的選址要多去考慮核心消費群的經過動線以及我們店鋪位置是否具備核心消費群的購買衣服（鞋子）的時候的便宜性。我想，這點對于很多老道的鞋服零售商應該已經做到，但是我希望大家觸類旁通思考一下：在經營自己的區(qū)域上、挖掘區(qū)域網點潛力上是否可以考慮核心消費群的經過性和便宜性。從這點來看，我們所在的城市應該有很多區(qū)域也許是鞋服零售的又一“勝利戰(zhàn)場”，我們不用老拿眼睛死死盯著當?shù)貎H有的商場和商業(yè)街。畢竟，繁華商業(yè)街是有限的，還有面對不短攀升的房租和其他基本成本，我們很多企業(yè)，很多零售商是不合算的。無論是對于區(qū)域做大（多開店）以及如何規(guī)避繁華商業(yè)街的攀升費用，我希望我們從這點感悟找到一些啟發(fā)。對于這對夫妻來講，其實真正生意能冒出來我個人不太把功勞全歸在這個選址，而是下面其他給我的感悟，為什么這樣講，因為這條街10多家菜鋪，為什么就他好？難道人家的選址不是跟他一樣嗎，他家還在中間，假如真的從便宜性去探討，理所當然頭尾菜鋪店應該更便宜，生意也理所當然要更好。可是市場告訴我們一個殘酷的道理：NO！同理，我們很多鞋服終端零售商不要以為你的選址跟人家一樣，你家的生意就得和人家一樣好，未必！所以，我們不難在走市場的時候，聽到很多零售商的抱怨，我們是選擇了符合公司要求的位置開店，但是我們家生意為什么還是不好啊，真命苦！其實，做零售行業(yè)不只是選址那么簡單，而是一個系統(tǒng)經營系統(tǒng)。選址跟人家一樣，這是基礎，就好象參加運動會，你擁有比賽資格，可以和人家在同跑道競賽，但是不能保證你就一定能贏，我們一起看看其他這對夫婦帶給我們的零售感悟！

二。在同一商業(yè)競爭區(qū)他家做到了“第一”的寶座

在胡同菜市場，該夫妻的店鋪是最大的、而且菜品是最齊全、商品擺放（陳列）也是最好的，難得可貴的衛(wèi)生也是在同條街的同行是最好的。這些道理，放在我們的鞋服行業(yè)，我們一定要反思我們的店鋪是不是在同一競爭區(qū)域是最好？是老大？是第一？我們的貨品是不是最齊全，我們的裝修是不是最符合品牌、商品的品位和檔次？我們的陳列是不是最有吸引力？我們的店鋪衛(wèi)生是不是最好？我們的店鋪賣相是不是最好？。。。我們是不是在同一競爭區(qū)域我們做

到（坐到）龍頭老大的位置，該夫妻的店鋪已經做到在同一商業(yè)競爭區(qū)他家做到了“第一”的寶座，因此也奠定了必要的人流量和消費客戶群。

三。產品采用符合核心消費群的定價策略

其實，講良心話，作為一位購買者我其實更向往文章開篇就跟大家交代距離該我家左邊500米的大農貿市場去采購，因為我感覺那邊產品更齊全，從零售區(qū)域的知名度和信譽度我感覺更可靠。拿鞋服行業(yè)商圈來講，大農貿市場就好象當?shù)氐闹虉龊蜕虡I(yè)街。拿鞋服行業(yè)零售店態(tài)來講，大農貿市場就好象品牌店，小胡同就好象雜牌，其實菜都一樣，可是我自己就一直喜歡是去大農貿市場去采購，因為我感覺到大農貿市場購買更安全，有保障，還有產品豐富可供選擇性大。但是，后來讓我們家一直到這對夫妻店買菜，是原于我太太對價格的比較。我太太發(fā)現(xiàn)同樣的菜，該夫妻店鋪比大農貿市場去采購實惠多。自從這個發(fā)現(xiàn)以后我太太就要求我買菜去胡同菜市場采購，去胡同菜市場采購因為第二個在同一商業(yè)競爭區(qū)他家做到了“第一”的寶座 的道理，我一般是到他家去買。所以從我們家變道（不去大農貿市場，一個是路程的原因，最為關鍵的是產品的價格帶對我們有很大的誘惑力），從這點來看，零售店鋪產品采用符合核心消費群的定價策略 很關鍵。作為鞋服行業(yè)的零售商們，我們要根據(jù)不同店鋪的消費群定位（人群、職業(yè)、收入、心理承受等等）去進行產品組合，以便有針對性。我想，該夫妻店鋪的價格實惠也許是“薄利多銷”，還有一個是零售基本費用相對有控制空間，畢竟大農貿市場的租金高，造就這邊有優(yōu)惠的本錢。所以我在第一點，提到，我們未必要老拿眼睛死死盯著當?shù)貎H有的商場和商業(yè)街，在適當?shù)膮^(qū)域開鞋服店鋪，相對同樣的產品對于促銷手法上我們優(yōu)惠的空間會更大。也許你會問做鞋服生意和賣材是不一樣的，因為我們的零售價格是統(tǒng)一的，我們怎么能在一個區(qū)域不同店鋪價格不一樣呢？對的，從鞋服品牌零售角度看，我們不能出現(xiàn)價格不一樣的營銷，但是我們是不是可以在附加優(yōu)惠幅度大點應該是可以的吧，因為有有多給優(yōu)惠的本錢。當然，作為鞋服產業(yè)零售來講，我們最好是在產品上有區(qū)別，我也欣喜的看到鞋服零售商在一些不是繁華適合的區(qū)域看特價店鋪。但是作為正價店一般非扎堆在一些繁華商業(yè)街，希望這第三點感悟對于不斷發(fā)展的零售行業(yè)里我們的鞋服零售經營有創(chuàng)新和突破。

四。人性的銷售手法（做事先做人和吃小虧賺客戶）

其實，在太太交代我必須從大農貿市場去胡同菜市場采購的通知后，因為第二個原因我基本是去這對夫妻店鋪買菜，中途我也去其他菜鋪采購過，后來全部確定一直跟他家買菜（不光是我，其他的老客戶我也仔細做了一番調查），最后的結論是這夫妻太會做人，懂得做人和把握人性（例如貪小便宜）。我經過調查，從很多老顧客得知大家一直評價該夫妻人好。夫妻二人來自河南，看起來非常的忠厚。每次買菜的時候你都可以賺點小便宜，賺點蔥、幾個辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，還有一般的零頭該夫妻都會給客人去掉，我完全相信該夫妻真的是本性忠厚，但是我體會到一個做生意永恒的道理：做生意就是做人。做生意就是做人我的理解有二層意思，一。零售經營者自己要學會做人，懂得做人！正是這對河南大哥大嫂的“會做人”和“吃小虧”給他們不斷帶來很多忠實的客戶（口碑效應），做生意就是做人這點，我自己也深有體會和收獲。在朋友和行業(yè)圈子里，我的為人一直有幸得到大家的認可，所以大家也很關照我的培訓生意?！俺孕√潯钡氖虑槲乙材米约旱慕洑v分享，作為一名做培訓師，我的部分業(yè)務是我一直要感謝的培訓機構幫我推薦，只要行業(yè)的人都知道，一個好的培訓師在人家推薦授課后，后期一些企業(yè)的培訓經理會私地找我們下步的繼續(xù)合作。但是面對這樣的好事我一般先表示感謝也委婉轉達請他們去找我的合作培訓公司洽談下一次的合作。其實這看起來是吃虧（畢竟自己接，培訓公司的分成我不用分），但是假如我不去“吃小虧”那我想，我會慢慢短了自己的培訓之路，因為圈子就那么大，一個口碑不好的老師就是課程再優(yōu)秀也會慢慢失去民心，生意自然就差了。我們的鞋服

零售商們你是不是給員工和客人，很忠厚??？先做人后做事呢？經?！俺孕√潯薄？上覀兒芏嗟男闶凵叹褪翘?，太要賺頭，不會做人！做生意就是做人還有一層意思：做生意就是做人的生意。所以作為優(yōu)秀的零售經營者一定要摸清人，通人性，達人意。我們很多行業(yè)經常也提到的消費者分析或者什么消費者心理學。這對賣菜的夫婦正因為本性忠厚，老虧待自己。換角度講是把握了人性的弱點：貪、要面子、愛虛榮。所以，鞋服零售商、店長、銷售人員我們對我們的顧客心了解多少？人了解多少？我們有沒有給他們一點小便宜，給客人面子、給客人虛榮。我感覺我們的零售經營除了在其他做好，做到第一，更要在做生意就是做人大作文章，為什么鞋服店鋪的裝修、陳列是那樣的重要，其實就是從人性的弱點去做的文章，希望大家多去思考和執(zhí)行！