第一篇：人員招聘實(shí)訓(xùn)實(shí)踐報(bào)告(林銘鴻)

實(shí)踐一：

經(jīng)過老師的要求與任務(wù)布置，我們需要結(jié)合在理論課上對求職簡歷的認(rèn)識，撰寫自己個(gè)人簡歷，然后在實(shí)訓(xùn)課上進(jìn)行簡歷的篩選，每位同學(xué)利用課后時(shí)間提前認(rèn)真準(zhǔn)備好自己的個(gè)人簡歷。簡歷篩選過程采取組與組交換簡歷篩選，最后每個(gè)小組留下兩份優(yōu)秀的簡歷，簡歷被淘汰的同學(xué)將成為面試官，簡歷被篩選出的同學(xué)將通過這一輪，成為面試者，能夠得到更加挑戰(zhàn)性的鍛煉。接下來，小組之間人員進(jìn)行合并，共同組成龐大的面試官團(tuán)隊(duì)，而通過初步篩選的同學(xué)，將集中坐于一起，成為“體驗(yàn)式”面試者團(tuán)隊(duì)。再進(jìn)行第二輪篩選，這一輪是在第一輪的基礎(chǔ)上，通過對簡歷的修改完善的前提下進(jìn)行，將對第一輪修改后的的簡歷總數(shù)淘汰掉一半，我的簡歷通過初步篩選，也順利通過第二輪嚴(yán)格篩選。

實(shí)踐二：

通過老師指導(dǎo)學(xué)生掌握簡歷篩選方法的基礎(chǔ)上，以小組形式對學(xué)生撰寫的簡歷進(jìn)行簡歷的篩選。首先我們以6-7人為一小組各自制作自己的簡歷；其次兩組成員相互交換簡歷，從中選出相對突出的兩份進(jìn)入第二輪篩選，把挑選出來的結(jié)果進(jìn)行匯報(bào)，然后說出這兩份的亮點(diǎn)和其他被淘汰的存在的不足；最后在第二輪中重新分組，最終篩選18份進(jìn)入面試環(huán)節(jié)。而我在制作簡歷中追求的是簡潔，簡歷中的內(nèi)容包括個(gè)人基本信息，教育背景，知識結(jié)構(gòu)，工作技能，社會(huì)實(shí)踐，參加的社團(tuán)組織，曾獲榮譽(yù)和自我評價(jià)。一些復(fù)雜的東西都沒有加進(jìn)去，將信息全部體現(xiàn)在一個(gè)版面，不會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)版面只殘留一點(diǎn)信息。其次注重細(xì)節(jié)，簡歷里面不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)別字和亂用標(biāo)點(diǎn)符號等等細(xì)節(jié)問題。最后針對我要應(yīng)聘的崗位在簡歷中突出我的優(yōu)勢，抓住考官的眼球。最終，我份簡歷也成功入圍，進(jìn)入下一輪的面試環(huán)節(jié)。

實(shí)踐三：

對篩選出的簡歷重新修改完善，并以對學(xué)生進(jìn)行分組實(shí)施多對一的結(jié)構(gòu)化面試。分成9個(gè)小組，每組兩個(gè)應(yīng)聘者。由于我的簡歷被選中，所以在這一輪實(shí)訓(xùn)中，我將以面試者的身份進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。因?yàn)槭嵌鄬σ坏慕Y(jié)構(gòu)化面試。所以我了解了結(jié)構(gòu)化的主要內(nèi)容，所謂結(jié)構(gòu)化面試指的是是指按照事先制定好的面試提綱上的問題一一發(fā)問，并按照標(biāo)準(zhǔn)格式記下面試者的回答和對他的評價(jià)的一種面試方式。它特征包括1．根據(jù)工作分析的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)面試問題。2．向所有的應(yīng)聘者提出同一類型的問題。3．采用系統(tǒng)化的評分程序。而結(jié)構(gòu)化面試時(shí)間也比較長，在實(shí)訓(xùn)中面試官主要考察了我的一般能力，計(jì)劃能力，決策能力，組織協(xié)調(diào)能力，人際溝通能力，創(chuàng)新能力，應(yīng)變能力還有工作知識，工作要求問題。加起來總共問了14個(gè)問題。對于考官的考察，有些問題如對這個(gè)崗位的工作知識和工作崗位這些方面在面試前我都準(zhǔn)備充分，所以對答如流。而相對我的計(jì)劃能力，決策能力還是相對弱了點(diǎn)。最后面試完之后，小組派代表匯報(bào)兩個(gè)面試者的優(yōu)點(diǎn)和不足之處。在了解考官為我分析結(jié)果后，接下來的日子我也會(huì)針對不足方面好好加強(qiáng)。

實(shí)踐四：

教師指定相應(yīng)崗位，讓學(xué)生熟悉崗位的基礎(chǔ)上實(shí)施多對多的非結(jié)構(gòu)化面試。在這次實(shí)訓(xùn)中，還是以8人為一小組，就培訓(xùn)專員和行政助理這兩個(gè)崗位進(jìn)行非結(jié)構(gòu)化面試，然后小組成員互相評分，排出名次。因?yàn)榘藗€(gè)人，所以我們分成4個(gè)面試官和4個(gè)應(yīng)聘者，再面試完培訓(xùn)專員后進(jìn)行角色互換面試行政助理。在這個(gè)實(shí)訓(xùn)中，我先作為應(yīng)聘者，在四個(gè)考官就培訓(xùn)專員這個(gè)職位對我們四個(gè)人進(jìn)行面試，考官結(jié)合這個(gè)崗位的招聘要求，對我們進(jìn)行一些情景面試。如：公司各個(gè)部門對于培訓(xùn)并不在意，覺得浪費(fèi)時(shí)間，對此你應(yīng)該如何勸說各個(gè)部門進(jìn)行培訓(xùn)？在這個(gè)問題中我大概說了要跟各個(gè)部門做好溝通，特別是向他們強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)所給他們帶來的利益，然后進(jìn)一步勸說，在勸說中，態(tài)度要好點(diǎn)，盡量在時(shí)間各方面與他們做好協(xié)調(diào)。而當(dāng)我做面試官時(shí)，我向應(yīng)聘者就行政助理這個(gè)崗位也問了幾個(gè)問題。如：公司的上級主管明天到公司來考察參觀，你覺得要做好哪些準(zhǔn)備工作？幾個(gè)面試者也能很好地把自己的想法說出來，只是我覺得考慮的不全面，一般都只圍繞一個(gè)點(diǎn)去解釋。這不足地方都是需要我們?nèi)プ⒁飧倪M(jìn)的。

實(shí)踐五

第五部分是到現(xiàn)場招聘會(huì)的觀摩學(xué)習(xí)。在我們學(xué)校的校園招聘會(huì)上，我特意關(guān)注了企業(yè)的人力資源助理、招聘專員、培訓(xùn)專員、行政助理這幾個(gè)職位的招聘信息，對任職要求也特別關(guān)注，在企業(yè)招聘過程中，也在旁邊旁聽，觀察了面試官及應(yīng)聘者的言行舉止，重點(diǎn)聽面試官如何提問，以及應(yīng)聘者如何回答。

人員招聘是組織及時(shí)尋找、吸引并鼓勵(lì)符合要求的人，到本組織中任職和工作的過程。是組織運(yùn)作中重要一個(gè)重要環(huán)節(jié)。通常有內(nèi)部提升和外部招聘兩種途徑，兩種方式各有優(yōu)劣勢。人員招聘要按照一定的程序并遵循必要的原則進(jìn)行。所以，這就要求我們的實(shí)踐活動(dòng)具有一定的真實(shí)程度，這樣才能使我們得到更多的鍛煉。并且，這對于我們?nèi)肆Y源管理專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)習(xí)到這門課程對我以后的工作有很大幫助。當(dāng)然，這其中還是有許多讓人感覺不滿意的地方，特作如下總結(jié)。

一．團(tuán)體合作

在這次實(shí)踐中，最真切感受到的是如何科學(xué)、有效地組織一個(gè)群體。這是需要時(shí)間的歷練的，也是需要有個(gè)人魅力的。作為一個(gè)組長，就是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型的人物，所要擔(dān)當(dāng)起的責(zé)任當(dāng)然比其他成員要大。我覺得就領(lǐng)導(dǎo)方面而言，我有幾點(diǎn)是做得不錯(cuò)的。

一是對于每一個(gè)小組成員的特點(diǎn)分析透徹。正如我前面所講述的那樣，只有把適合的工作分配給每一個(gè)適當(dāng)?shù)娜?，這才是職崗配備的最重要的要求。因?yàn)槊恳粋€(gè)都有自身的特點(diǎn)，這種特點(diǎn)在很大程度上就決定了他們對于某些事情天生有天賦或者興趣，也只有在天賦或者興趣的指導(dǎo)下，才有可能讓他們的工作效率最大化，使他們的工作熱情維持在一定的高度上。所以，我堅(jiān)信只有懂人，才懂得用人。想要把事情做好，首先好把人弄懂。結(jié)果說明，我的分配是科學(xué)合理的，小組各自成員的工作表現(xiàn)都令人滿意，工作任務(wù)的完成質(zhì)量高，小組工作氣氛良好。

二是在開始分配任務(wù)之前，我都會(huì)先反問自己，我們的目標(biāo)是什么，實(shí)踐的內(nèi)容只是媒介，我們通過它想到達(dá)什么樣的目的。這有點(diǎn)類似于管理學(xué)中的目標(biāo)管理。這有每一次我都明白我這樣做是為了什么，在張開任務(wù)的時(shí)候，我才會(huì)有更好的思路去安排任務(wù)實(shí)施的每一步。也就是說，每一步應(yīng)該怎么做，怎樣做才能更好地服務(wù)我的目標(biāo)，我都要做到心里有底。并且對于關(guān)鍵的步驟的把握和認(rèn)知都能事先做好準(zhǔn)備。因此，我覺得我的工作任務(wù)的實(shí)施是合理和有效率的。

三是我覺得我在促進(jìn)小組成員努力溝通的這步中做得到位。只有在小組成員緊緊地包圍下，組織才能啟動(dòng)高效率地辦事方式。所以，作為一名小組組長，我絲毫不認(rèn)為這是可以松懈的事情。在每一步任務(wù)分配的時(shí)候，我都會(huì)和相應(yīng)的小組成員進(jìn)行全方位的溝通，表達(dá)我對這件事情的了解，并且讓他們知道我為什么要這樣開展任務(wù)。所以，當(dāng)成功的溝通模式出現(xiàn)時(shí)，我能感到成員對我的信任與支持。我也備感動(dòng)力與激情，對于過后的工作也信心十足。

但是，盡管有這么多的優(yōu)點(diǎn)，我覺得我還是有需要改進(jìn)的地方。這些方面包括了我對人員鼓勵(lì)的忽視，也存在對于小組的時(shí)間分配下的不合理。也許，我可以做到很理智的開展工作，但是這個(gè)世界還有一樣?xùn)|西叫做企業(yè)文化。對于一個(gè)企業(yè)者來說，他還應(yīng)該重視人的因素。即人是有感情的，一旦他們的情感沒有得到歸屬。一切積極都是表面或者短時(shí)的。所以，盡管我對工作分配有自己的一套原理，但是往往忽視了對于我們小組成員的關(guān)心與激勵(lì)。我覺得我必須建立一定的獎(jiǎng)懲制度，讓他們能在這過程中能收到鼓舞。并且，平常不應(yīng)該表現(xiàn)得過分功利，而忽視人本身勞動(dòng)的付出。

二．任務(wù)完成關(guān)于我們小組的工作質(zhì)量問題，我認(rèn)為這是一次成功的實(shí)踐課程，所以總體上我們

是這次實(shí)踐課程的佼佼者。不管是那一塊模塊，我們都是用盡了精力，將自己大部分時(shí)間投身到這次的實(shí)踐活動(dòng)中去。并且，由于小組成員的管理思想的卓越，我們不僅對于任務(wù)本身完成得出色，而且還收獲到了管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。而所有的這一切應(yīng)該歸功于以下幾點(diǎn)內(nèi)容

首先應(yīng)該是老師對于任務(wù)設(shè)置的合理。對于本次實(shí)踐，我認(rèn)為老師對于其中的設(shè)計(jì)與設(shè)置都是十分合理。從形式上面來說，他是符合實(shí)際的。原因是在僅有的教學(xué)設(shè)備與條件下，想要開展十分復(fù)雜的實(shí)踐課程是存在很大難度。所以，即便有的同學(xué)在抱怨其簡單性，但是我需要知道的是，這必須先聯(lián)系一下實(shí)際。其次是內(nèi)容上的比較全面。這對于我們學(xué)習(xí)人員素質(zhì)測評本身來說一件非常有積極的事情。所以總體來說，適當(dāng)?shù)男问郊又娴膬?nèi)容，這無疑對于我們學(xué)習(xí)之外的實(shí)踐是有幫助的。

其次，應(yīng)該是我們主動(dòng)學(xué)習(xí)的態(tài)度端正。無論是哪一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都積極地詢問老師，并且做好相關(guān)的資料查詢工作。這對于我們的工作是一個(gè)前提性的幫助。加之，我們對于課堂教授知識的熟悉，一切都來得那么自然與順利，讓我們爽快地嘗到到勝利的味道。

最后我認(rèn)為關(guān)鍵的因素是我們小組每一個(gè)成員的態(tài)度端正。我們的成員都是高素質(zhì)的人才，偶爾有人“霸氣”而讓透不了氣是正常。但這不阻礙我下這個(gè)結(jié)論。所以，在如此的團(tuán)體中你始終可以感受到積極的工作氣氛，就更為我們的成功奠定了基礎(chǔ)。

三．交流溝通

作為一次實(shí)踐，我對于交流與溝通也有較大的感觸。這其中就包括了你和老師的交

流，你和隊(duì)員的溝通。這種技能是必要的，特別是對于一個(gè)準(zhǔn)備踏上社會(huì)的人來說。我是這樣認(rèn)為的。無數(shù)的事情夠怎成了一件事的成功，這些無數(shù)的要素不一定對于事件本身來說都是同等重要的，但是有其中的幾點(diǎn)肯定是最重要的，對成功起到了最主要的推動(dòng)作用。而這些無數(shù)的小事情只有在各方的配合下才可以完善，才有可能做到最優(yōu)。一個(gè)人的精力是有限的，所以他們只能負(fù)責(zé)某些方面的事情，要是全盤兼收，那只能落得什么都做不成的下場。既然事件有那么多，那么每一件事情又如何聯(lián)系起來為總體做出應(yīng)該的作用？答案就是通過執(zhí)行者本身的效率與責(zé)任。但是你不可能要求每一位工作者在負(fù)責(zé)完自己的事情后還得出兼顧其他部分。所以這時(shí)候就需要溝通與交流。我覺得通過這次實(shí)踐后，我對于溝通交流又有了一個(gè)新的認(rèn)識與想法。

首先是對于與老師的溝通與交流是一種學(xué)習(xí)性質(zhì)的交流。我們必須要虛心從老師身上學(xué)習(xí)更多的知識，更多的經(jīng)驗(yàn)。而這就需要我們對老師本身有一定的理解。也只有這樣你才能發(fā)現(xiàn)什么東西是你所想要的，什么東西是對你有借鑒意義的。在與老師的溝通交流過程中，我發(fā)現(xiàn)，你只要好好聽老師的道理，你必然能學(xué)習(xí)到以前你沒有注意到的東西。但是這必須讓你自己虛心的低下頭來傾聽。現(xiàn)在中國人比較浮躁，沉不下心來學(xué)習(xí)，我記得前些日子我也是不肯苦學(xué)。但是，通過這次實(shí)踐活動(dòng)后，我發(fā)現(xiàn)周圍同學(xué)的做事風(fēng)格都是很實(shí)際的，他們腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印地完成任務(wù)，每一個(gè)步驟都精益求精。這讓我思索地反思自己。同樣，也正是通過老師的指導(dǎo)，我才知道其中的重要性。

其次是對于跟隊(duì)員的溝通的重要性。我認(rèn)為一個(gè)人如果想要在一個(gè)團(tuán)體中得到應(yīng)有的價(jià)值體現(xiàn)，應(yīng)該第一步學(xué)會(huì)自信，第二步學(xué)會(huì)與人交流溝通。這也是這次實(shí)踐帶給我的。沒有了隊(duì)員們的溝通，或者一點(diǎn)的小誤會(huì)就會(huì)演變成為大矛盾，一次斗嘴就會(huì)演變稱激烈的爭吵。所以，不管從哪個(gè)方面而言，我都要感謝這次實(shí)踐要求我們緊緊地與隊(duì)員溝通。我不僅學(xué)會(huì)了溝通，還掌握了溝通的智慧，獲得了溝通的技巧，這對于我以后的工作也是具有重大意義的。

四．對人力資源的新理解

在實(shí)訓(xùn)中，我們認(rèn)識到一個(gè)公司真正要做大茁壯成長，離不開在企業(yè)建立一個(gè)人力資源管理部門。首先進(jìn)行人員招聘是非常重要的，招聘到合適的人才，然后安排到合適的崗位，這會(huì)讓公司的運(yùn)作更快更好，同時(shí)會(huì)提升公司的實(shí)力。同時(shí)在角色扮演中我們也很好的了解面試官對應(yīng)聘者的要求，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。讓我們以后去企業(yè)面試時(shí)不會(huì)太麻木和無所適從，能夠在面試中展現(xiàn)出自己最閃亮的那一面。

總的來說，通過實(shí)訓(xùn)感受到了不一樣的學(xué)習(xí)方式，不在停留于個(gè)人埋頭于書本中。在實(shí)訓(xùn)中，大多是以小組形式進(jìn)行，所以訓(xùn)練了我們?nèi)绾卧谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)中表達(dá)自己的想法，展現(xiàn)自己。這次實(shí)訓(xùn)不僅僅將書上內(nèi)容學(xué)以致用，還讓我知道太

平庸的應(yīng)聘者是無法在面試過程中占據(jù)主動(dòng)性的，所以我們要學(xué)會(huì)溝通，表達(dá)出自己的見解，展現(xiàn)出與眾不同的自己。所有的這一切再次證明了這個(gè)結(jié)論，那就是實(shí)踐遠(yuǎn)比理論要來得靈活，要來得不同。不管我們把理論學(xué)習(xí)得如何深入，我們都不可能成功地做一名成功的人資力資源人員，原因在于，老師講得都是書本上的，我們需要的是現(xiàn)實(shí)的。

第二篇：招聘實(shí)訓(xùn)報(bào)告

招聘與培訓(xùn)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

在老師的指導(dǎo)下，我們結(jié)束了兩周的招聘與培訓(xùn)，收獲良多。

第一周的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為招聘。在本周的實(shí)訓(xùn)中，根據(jù)抽簽情況，我們被分成5個(gè)不同的小組，每組9人。我們第四組是模擬的是上海希爾頓大酒店的招聘。我在其中擔(dān)任餐飲部經(jīng)理一職，經(jīng)過我們小組成員的討論，我們決定招聘冷廚、洗碗工、招聘專員、財(cái)務(wù)秘書等一些職位。接下來我們小組就開始了分工合作，查詢有關(guān)上海希爾頓大酒店的資料。在查詢資料的過程中，我熟悉了酒店的一般管理流程，管理結(jié)構(gòu)，也熟悉了一些工作崗位所承擔(dān)的責(zé)任。經(jīng)過周一到周三的準(zhǔn)備過后，周四周五我們每個(gè)小組就開始了模擬展示。在展示的過程中，老師對我們的招聘過程進(jìn)行點(diǎn)評，指出其中的優(yōu)點(diǎn)和不足。每組成員之間相互學(xué)習(xí)，以彌補(bǔ)自己小組在準(zhǔn)備中的不足。在本周的實(shí)訓(xùn)中還穿插了無領(lǐng)導(dǎo)小組討論。在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中，我知道了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，并且每個(gè)成員在團(tuán)隊(duì)中都要積極承擔(dān)自己的責(zé)任。

第二周的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為培訓(xùn)。當(dāng)然，根據(jù)第一周的招聘內(nèi)容，我們模擬的是對剛招來的新員工進(jìn)行新員工入職培訓(xùn)和對具體崗位的操作培訓(xùn)。周一到周三我們進(jìn)入了忙碌的準(zhǔn)備中，包括查有關(guān)酒店的培訓(xùn)資料、了解培訓(xùn)的一般知識，包括培訓(xùn)目的、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、以及培訓(xùn)考核等等。組織一場培訓(xùn)是不容易的。周四周五我們進(jìn)行了培訓(xùn)展示，同學(xué)們都感受了一下當(dāng)培訓(xùn)師的感覺。當(dāng)然，展示過程中，老師點(diǎn)評，同學(xué)們互相指出優(yōu)點(diǎn)和不足，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。在老師的帶領(lǐng)下，本周實(shí)訓(xùn)中我們還進(jìn)行了破冰游戲，這對剛?cè)胍粋€(gè)新公司的員工們互相認(rèn)識起到了很好的作用。這讓我意識到作為一個(gè)培訓(xùn)師，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候要學(xué)會(huì)用游戲來帶動(dòng)整場的氣氛。兩周的實(shí)訓(xùn)就這樣結(jié)束了。實(shí)訓(xùn)過程中，我意識到了作為現(xiàn)在還是學(xué)生的我們，在學(xué)校里最重要的還是學(xué)好自己的專業(yè)知識，熟悉電腦的基本操作技能，特別是Word、Excel等辦公軟件軟件。英語最好爭取拿到高等級的證書，有流利的英語口語能力就更好了。實(shí)訓(xùn)中我還了解到了很多關(guān)于招聘與培訓(xùn)的專業(yè)知識，而且還通過制作PPT等材料加深了對辦公軟件的操作。所以，感謝有這次實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝老師的精心指導(dǎo)，感謝同學(xué)們之間的相互鼓勵(lì)和幫助。

第三篇：營銷2班實(shí)訓(xùn)報(bào)告(李達(dá)鴻)

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

為了進(jìn)一步加強(qiáng)大學(xué)生自身的獨(dú)立自主能力，為了能夠在以后的生活中得到更好的發(fā)展，我們班級積極配合學(xué)校的要求，進(jìn)行了一系列的實(shí)訓(xùn)，以下是我們的實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

一、實(shí)習(xí)目的

通過本次實(shí)訓(xùn)，使我們加深對連鎖企業(yè)的認(rèn)知，進(jìn)一步理解連鎖企業(yè)的內(nèi)涵和特征，實(shí)地認(rèn)知企業(yè)的業(yè)態(tài)選擇。通過實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。通過現(xiàn)場觀摩了解連鎖企業(yè)生產(chǎn)營銷、門店管理情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

2011年7月5日至2011年7月20日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)生超市

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

主要以出售東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)生超市的物件為中心，我們大概將實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容分為三大部分，第一部分：積極收集大學(xué)里的市場信息，創(chuàng)立以顧客為上帝的口號，以真誠的服務(wù)讓廣大的消費(fèi)者得到歡樂的笑容。第二部分：統(tǒng)計(jì)各單位的人數(shù)的流量和商品的流通量，匯集成表，細(xì)心分析問題，逐步提高銷售量，增加業(yè)績。第三部分：積極規(guī)劃好自己的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)，做好預(yù)期的實(shí)訓(xùn)銷售量，努力尋找市場信息，努力尋找自己的不足，然后逐步改善。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)

通過這次試訓(xùn)，我們知道賣場布局、生動(dòng)化管理、服務(wù)人員儀表形象、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量等都是對賣場影響最大的因素。然而以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓迫式的氣氛；以營業(yè)員的直接推薦造就良好口碑；以多樣化、高實(shí)效的售點(diǎn)促銷活動(dòng)營造熱烈的銷售氣氛；展開賣場生動(dòng)化行動(dòng)的目的：強(qiáng)化品牌形象，塑造品牌光環(huán)，形成各單獨(dú)售賣場的局部競爭優(yōu)勢，拉動(dòng)局部業(yè)績增長，局部增長匯聚就意味著銷售的全面增長。而商品的陳列要注意研究消費(fèi)者的購買心理，要既能美化店容店貌又能擴(kuò)大商品銷售。消費(fèi)者進(jìn)入商店，購買到稱心如意的商品，一般要經(jīng)過感知--興趣--注意--聯(lián)想--欲求--比較--決定--購買的整個(gè)過程，即消費(fèi)者的購買心理過程。針對消費(fèi)者的這種購買心理特征，在商品陳列方面，必須做到易為消費(fèi)者所感知，要最大限度地吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，引起注意，從而刺激消費(fèi)者的購買欲望，促其做出購買決定，形成購買行為。因此，商品的陳列方式、陳列樣品的造型設(shè)計(jì)、陳列設(shè)備、陳列商品的花色等方面，都要與消費(fèi)者的這種購買心理過程相適應(yīng)。

第四篇：木工實(shí)訓(xùn)實(shí)踐報(bào)告（本站推薦）

木工實(shí)訓(xùn)實(shí)踐報(bào)告

一、材料：

1.1 材料種類及用途：

大芯板（細(xì)木工板）：厚度18mm、厚度15mm，做各種造型，門、門套等。使用最頻繁。15mm的用在柜體的門上（一層15mm加兩張面板6mm=2cm左右）。

九厘板：厚度9mm（一般不足9mm），做門套裁口、柜體背板。

面板：厚度3mm。做貼面用。有很多種，如：黑胡桃、櫻桃木等。

澳松板：厚度3mm貼在基層板上，直接在上面做白漆的扳子。

歐松板：厚度18mm，做基層用（門套、衣柜等），也有人直接在上面刷清漆。

石膏板：厚度：9mm吊頂、及各種乳膠漆造型墻。

水泥壓力板：厚度9mm，包立管用。

木龍骨：規(guī)格：3*4最多見。做吊頂用，墻面造型。

輕鋼龍骨：根據(jù)用途有多種規(guī)格，38主骨、50副骨。吊頂、包立管。

木線條：根據(jù)用途多種規(guī)格。一般門套線的規(guī)格為：

白乳膠：面板貼在基層板上，使用膠類粘貼。

五金敷料：直釘、毛釘、圓釘、卯釘、碼釘、自攻絲等。

基本淘汰的材料：三合板、櫸木，石膏線

2.2驗(yàn)收注意事項(xiàng)：

大芯板的品牌，廠家。厚度等（做柜體門不能用厚板）。

九厘板的厚度。有的九厘板只要5mm多，太薄了。

每次材料進(jìn)場都要檢查，有很多工人，第一次拉的是好材料，第二次就偷偷拉些賴材料，用上去，你也不知道。

推薦商家：等批發(fā)商。

二、木工在室內(nèi)設(shè)計(jì)的工藝

2.1吊頂

2.1.1木龍骨吊頂：

龍骨刷防火涂料兩遍，龍骨開榫，用鐵釘固定，每個(gè)結(jié)合處用兩根鐵釘固定，做成300*300或400*400框架，安裝上頂，（禁止使用剛排釘、射釘固定框架），調(diào)高低、順直，驗(yàn)收后封石膏板，使用自攻絲固定，自攻絲密度：20cm，邊緣部分應(yīng)密一些。

2.1.2木龍骨與輕剛龍骨結(jié)合：

不建議這種做法，我個(gè)人感覺不如完全木龍骨或完全輕剛龍骨制作的結(jié)實(shí)。且施工時(shí)調(diào)順直時(shí)比較麻煩。

2.1.3完全使用輕剛龍骨：

使用了膨脹螺絲、卯釘?shù)龋惭b更結(jié)實(shí)。輕剛龍骨具有防火、不易變形、結(jié)實(shí)等特點(diǎn)被目前大多裝飾公司普遍使用的方法。不管是大面積吊頂還是局部吊頂都可以使用該種方法施工。

2.1.4吊頂注意事項(xiàng)：

頂面、墻面的龍骨要用木楔、鐵釘固定，或使用膨脹螺栓固定。嚴(yán)禁使用射釘（容易掉下來。

石膏板安裝時(shí)，石膏板接縫與龍骨框架的接縫錯(cuò)開。

固定石膏板：使用自攻絲固定，不贊同使用射釘（釘眼多、小，不容易刷防銹漆）。

衛(wèi)生間、廚房扣板的分類與注意事項(xiàng)

2.1.5普通鋁扣板：

金屬質(zhì)感，上檔次，耐黃變，耐火等優(yōu)點(diǎn)。

2.1.6集成吊頂：

所有的電器與扣板在同一平面，整齊、美觀。浴霸可分開安裝。

2.1.7塑料扣板：

經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、色彩豐富、可以包陽角及下水立管。但耐火性差。

2.1.8注意事項(xiàng)：

施工工序?yàn)椋涸趬γ鎻椌€，安裝邊條，頂面打孔安裝吊桿、龍骨，安裝扣板。

特別注意頂部吊桿的安裝，最好用膨脹螺栓，比較安全。

在施工前確定吊頂上面都有什么電器？最好把油煙機(jī)、熱水器、排風(fēng)扇的排氣管先拿到工地，預(yù)先裝進(jìn)扣板上面。

安裝前，對扣板進(jìn)行檢查，平整性（迎著光看）、是否有色差、厚度等。

安裝后檢查扣板的接逢、檢查邊條與墻面的縫隙。

大型燈具不能直接放在扣板上，應(yīng)用吊桿固定。

邊條的安裝最好使用釘子固定，比膠粘更結(jié)實(shí)。

2.2門窗套的施工方法與其他工種的配合：

2.2.1施工方法：

先檢查門洞的寬度，以保證能夠裝800的門（衛(wèi)生間一般為700），測量門套的寬度，下料、釘基層板條，細(xì)木工板做成門套框架固定在基層板條上，找垂直、水平，釘九厘板（做裁口），貼面板、安裝門套線。

原來門框不拆除，直接在原門框左右釘板條，安裝面板、線條。一般常見于帶門及門框的老房子。這種方法比較古老，不能保證門裝在臥室里面一側(cè)，而是裝在門套中間位置?，F(xiàn)在大多工人都重新做門套了。

在有些廣西的木工，不使用板條做基層，而是直接在墻體上打孔，釘木楔，木楔高出墻面一截，然后直接切割木楔找垂直、水平。此種方法施工快、節(jié)約材料但沒有板條固定的結(jié)實(shí)。

2.3與其他工種的配合：

2.3.1與泥工的配合：

基層做成以后，未貼面板、線條前，開始貼地磚，貼完地磚后，再貼面板、線條。優(yōu)點(diǎn)：因?yàn)榈卮u與門套間有縫隙，比較難看，如果最后貼面板、線條，可以把縫隙蓋住，比較美觀。

2.3.2與油漆工的配合：

門套基層做好以后，有的墻面因?yàn)椴淮怪迸c門套不在一平面，安裝門套線后，墻面與門套線之間有道縫隙，比較難看，用膩?zhàn)佣滤酪踩菀子辛芽p。正確的施工方法為：門套基層安裝完畢，對墻面不垂直的地方進(jìn)行找補(bǔ)，確保墻面與門套在同一平面。

三、室內(nèi)門的制作方法分類、比較案例

3.1.1空芯門：、兩層細(xì)木工板開條，做成框架，兩面再貼面板或澳松板。

特點(diǎn)：隔音性差、表面不平整，重量輕。、單層大芯板開條，做成框架、兩面貼九厘板、貼面板，線條收口。

單層大芯板開三工分條，兩面貼五厘板貼面板、木線收口。

特點(diǎn)：隔音性稍好，表面較為平整，不易變形。

3.1.2實(shí)芯門：

兩張大芯板直接壓到一起（開伸縮縫），貼面板。

隔音性最好，重量較重，最好用三個(gè)合頁，且要雙面刻槽。

3.1.2半成品門：

標(biāo)準(zhǔn)尺寸素門（未做油漆），買回后，根據(jù)門的尺寸做門套，裝五金，然后再做門上的油漆。

定做素門。施工方直接做門套，門套做好后，量尺寸，直接去市場上定做。

特點(diǎn)：施工快速，造型更多、美觀。變形小。

3.1.3完全成品門：

例如：星星的竹木門，盼盼的烤漆門、美心的剛木門、華鶴的實(shí)木門，還有免漆門。

特點(diǎn)：造型豐富，油漆好（在無塵車間生產(chǎn)、無雜質(zhì)），但有缺點(diǎn)是：所有接口處有縫隙。

3.2鞋柜、玄關(guān)的施工：

3.2.1鞋柜：

注意主人的身高、鞋子的大小，確定鞋柜的寬度。里面隔板可以做成斜的（可以放下大點(diǎn)的鞋子）。

鞋柜內(nèi)部灰比較多，向里斜的隔板，注意在里面留有縫隙（灰可以落到底層）。有的工人喜歡在柜子里貼壁紙，但鞋柜里不能貼壁紙（容易臟），最好刷油漆或塑料軟片。

我個(gè)人比較懶散，不喜歡每天開柜子放鞋，喜歡在鞋柜下方做一個(gè)開放的空間，回家的時(shí)候直接把鞋子脫到里面，而不用打開柜門。

3.2.2玄關(guān)：

很多玄關(guān)跟鞋柜是一個(gè)統(tǒng)一體，是入戶的第一個(gè)造型，工程質(zhì)量特別的重要。布置同樣不能馬虎。在施工要注意以下幾點(diǎn)：

活動(dòng)式與固定式的比較：如果是一個(gè)小鞋柜，那就可以做成可活動(dòng)式的，將來往家里般家具，可以挪開，比較方便。還有一種固定式的，在木做的時(shí)候就要把鞋柜固定在墻面，為了保證造型與墻面之間無縫隙及保證頂部造型的承重。

鞋柜、玄關(guān)的功能設(shè)計(jì)：換鞋要方便、要有抽屜（放個(gè)鑰匙、等小東西）、有雨傘的位置、最好再有個(gè)鏡子（出門時(shí)可照一下鏡子）、還可以設(shè)一個(gè)掛衣服的鉤、家里有老人，還要設(shè)一個(gè)墩，做在墩上換鞋會(huì)方便些。

四、衣柜、書柜的施工方法、注意事項(xiàng)

4.1衣柜：

衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)值得仔細(xì)推敲，根據(jù)自己的生活習(xí)慣，明確各個(gè)儲(chǔ)藏區(qū)域?；緟^(qū)域有：上衣區(qū)、大衣區(qū)、褲子區(qū)、鞋區(qū)、被子區(qū)、領(lǐng)帶、襯衣、內(nèi)衣區(qū)。是否需要抽屜？是否考慮暗裝保險(xiǎn)柜？

帶柜門的柜子，門的施工應(yīng)該為：一張大芯板開條，在壓兩層面板。錯(cuò)誤的施工為：一整張大芯板上直接做油漆或貼一張面板（容易變形）。

買成品推拉門的柜子：注意留有滑軌的空間，滑軌側(cè)面還需要做油漆。此外保證裝滑軌后，能保證衣柜內(nèi)的抽屜可以自由拉出（抽屜稍微做高一點(diǎn)，不要讓推拉門的下軌擋?。?。

根據(jù)房間的大小、設(shè)計(jì)柜子的大小，不要讓空間顯的壓抑。有時(shí)候，柜子沒必要做到頂，上面可以用石膏板封起來做乳膠漆。

4.2書柜：

書柜上面要有足夠的空間，放一些小書和大書（有的報(bào)刊、畫冊比較大），根據(jù)自己的習(xí)慣確定電腦的鍵盤放在桌面還是鍵盤抽屜？書房附近的電器比較多，最好裝一個(gè)插座，再分出一個(gè)排插。桌子上要有個(gè)窟窿，電腦顯示器的線、鍵盤線、音箱線、臺燈線要塞到下面去。

五.衣柜、書柜、鞋柜等柜體的內(nèi)飾處理

5.1軟片：

南昌裝飾公司普遍使用的方法。顏色大都為白色，具有很好的裝飾性；具有密封性，把大芯板里的有害氣體隔離起來；具有乃搭理性，可以用抹布隨便擦拭。

5.2壁紙：

成本基本最低，花色多，質(zhì)感柔和。缺點(diǎn)：不乃擦洗。

5.3刷漆：

有些工人圖省事，柜體里不刷漆或直接刷些清漆，很難看的。最好的辦法是貼上面板刷清漆，既美觀又容易搭理衛(wèi)生。當(dāng)然成本要增加許多?；蛘咚⑸?，不用貼面板。

鞋柜里的內(nèi)飾：最好刷漆，鞋子比較臟，柜體內(nèi)部也容易被弄臟，刷漆后容易搭理。也可以貼PVC軟片，也能擦洗。不能使用壁紙，弄臟后就擦不干凈了。

第五篇：市場營銷實(shí)踐實(shí)訓(xùn)報(bào)告

工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報(bào)告

吉林工程技術(shù)師范學(xué)院

工商管理學(xué)院

市場營銷實(shí)踐報(bào)告

班 級： 市場營銷1242班 學(xué) 號： 4 號

姓 名： 張文興 指導(dǎo)教師： 陳 旭

實(shí)踐時(shí)間：2015年6月15至6月26日

工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報(bào)告

目錄

前 言〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1

實(shí)習(xí)目的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)時(shí)間〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)地點(diǎn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)項(xiàng)目〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)內(nèi)容〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

實(shí)踐過程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問題與解決措施〃〃〃〃〃〃8

總結(jié)和體會(huì)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃10

工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報(bào)告

前言

為了更好地理解和掌握市場營銷學(xué)知識，在社會(huì)實(shí)踐中綜合運(yùn)用所學(xué)的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力所以我們進(jìn)行了市場營銷實(shí)踐。

本次實(shí)踐活動(dòng)我們銷售的產(chǎn)品是襪子。襪子是每個(gè)人必備的商品，尤其因其更新周期短的原因，襪業(yè)市場存在巨大的消費(fèi)潛力。而且隨著人們對個(gè)性化服裝的追求，那些呈現(xiàn)出豐富的個(gè)性和特色的作為服裝的重要配角的襪子，也越來越受到人們的追捧。在本次活動(dòng)當(dāng)中，我們小組通過市場調(diào)查，最終決定選擇襪子這個(gè)行業(yè)進(jìn)行營銷實(shí)踐，希望以此達(dá)到提高我們營銷實(shí)戰(zhàn)能力的目的。

基于上面原因，實(shí)踐就勢在必行了。讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中成長！

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工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報(bào)告

一、實(shí)習(xí)的目的

此次擺攤實(shí)踐，一方面是希望能在實(shí)踐中達(dá)到與我們所學(xué)專業(yè)知識的銜接，另一方面也是希望我們能在這次實(shí)踐活動(dòng)里得到鍛煉。實(shí)踐，不應(yīng)該成為一種壓力、一種負(fù)擔(dān)，而是在自己的興趣之下親身去嘗試、去體會(huì)實(shí)踐與工作的酸甜苦辣，從而更加懂得生活，只有這樣才會(huì)得到提高與成長。

擺攤前我們總以為所學(xué)的專業(yè)知識很難用到我們的實(shí)踐之中，也就是說我們的工作中用不到我們所學(xué)的知識。擺攤后我們就能發(fā)現(xiàn)其實(shí)理論與實(shí)際的距離并不遙遠(yuǎn)。擺攤實(shí)踐，擺出說與做的距離，只要我們有信念，那么說與做就在我們的一念之間。如果我們沒有堅(jiān)定的信念，說與做就在懸崖兩邊，只可以想想而不能把他們彼此相互銜接起來。

社會(huì)是公平的，只要我們敢于面對現(xiàn)實(shí)，敢于用實(shí)踐來驗(yàn)證我們的想法，一定能有自己的一片天地。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

2015年6月15日～2015年6月26日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

吉林工程技術(shù)師范學(xué)院

四、實(shí)習(xí)項(xiàng)目

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衣架及襪子等生活用品的銷售。

五、實(shí)習(xí)的內(nèi)容

主要是衣架及襪子等生活用品的銷售，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的金額和成分。產(chǎn)品的展示吸引消費(fèi)者，是消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并做出購買決策，從而進(jìn)行購買。

六、實(shí)踐過程

一、市場調(diào)查及確定目標(biāo)市場

6月15日，我們小組對接下來的實(shí)踐活動(dòng)展開討論，并進(jìn)行了整 體規(guī)劃。首先，我們決定通過市場調(diào)查進(jìn)行市場分析，在了解市場的基礎(chǔ)上根據(jù)市場需求及其變化、消費(fèi)者意見、營銷環(huán)境的基本特征，科學(xué)的制定實(shí)踐規(guī)劃。

此次市場調(diào)查我們采用了面談訪問法，于學(xué)生公寓，圖書館，食堂等地對本校學(xué)生進(jìn)行抽樣訪問。

6月16日，根據(jù)整理的信息和資料，同時(shí)考慮到安全以及天氣原因，小組通過討論決定此次實(shí)踐活動(dòng)的地點(diǎn)為吉林工師小市場，所以目標(biāo)市場定位是工師在校學(xué)生以及附近居民，其中工師在校學(xué)生為主。學(xué)校是學(xué)生的主要聚集地，所以工師在校學(xué)生是我們這次營銷活動(dòng)的主要目標(biāo)市場，而學(xué)生這一個(gè)消費(fèi)群體，我們又將之分為時(shí)尚型、質(zhì)量型、經(jīng)濟(jì)型三個(gè)部分，時(shí)尚型消費(fèi)群體注重商品的時(shí)尚及個(gè)性，質(zhì)量型消費(fèi)

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群體注重商品是否有一個(gè)好的質(zhì)量，而經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體注重的是商品是否有低于同類其它商品的價(jià)格，由于進(jìn)貨渠道的限制，我們的目標(biāo)主要定位于時(shí)尚型和質(zhì)量型。除學(xué)生之外，工師小市場周圍的大量常住居民也是我們的目標(biāo)市場之一，而這部分的消費(fèi)者則主要注重襪子的質(zhì)量和價(jià)格

二、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

就市場調(diào)查來看，一方面，由于近期將大幅度升溫，薄襪的市場空間最大。另一方面，我們的目標(biāo)市場主要是工師學(xué)生，而學(xué)生是一個(gè)追求時(shí)尚和個(gè)性的消費(fèi)群體，所以時(shí)尚的裝飾襪有很大的市場。針對不同消費(fèi)群體的不同消費(fèi)需求，我們制定了以下產(chǎn)品策略：

（1）款式多樣化

我們銷售的襪子有針織棉麻類、羊毛類、五指襪、絲襪等，其中，以針織棉麻類為主，從厚到薄，從長到短，總共有三十多個(gè)品種，價(jià)位也從高到低，各種層次都有，同時(shí)，我們銷售的襪子的品牌也并非單一的，進(jìn)一步凸顯了多元化的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

（2）產(chǎn)品個(gè)性化

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我們銷售有長、短五指襪，可愛地板襪等多種富有個(gè)性魅力的襪子，這些襪子或時(shí)尚，或中性，或可愛，或酷，或極具節(jié)日氣息。通過個(gè)性化和時(shí)尚型來吸引顧客的眼球，從而帶到提高業(yè)績的目的。

（一）以質(zhì)量取勝

由于進(jìn)貨渠道的限制，在低成本方面我們不具有任何優(yōu)勢，所以我 們選擇以質(zhì)量取勝。我們銷售的襪子主要為針織棉麻類和羊毛類，襪子質(zhì)量過硬，這也將是我們吸引顧客的亮點(diǎn)。

（二）宣傳策略

工師在校學(xué)生是我們的主要消費(fèi)群體，為了讓更多的學(xué)生了解我們的產(chǎn)品，我們制定了以下的宣傳策略：

（1）到各個(gè)寢室詳細(xì)介紹產(chǎn)品。

（2）通過小組成員的朋友圈宣傳相關(guān)信息。

（三）銷售方式

（1）在工師小市場路口，以擺攤為主的銷售方式。（2）分小組到學(xué)校各個(gè)寢室進(jìn)行產(chǎn)品推銷。

（3）提供送貨上門。

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（四）定價(jià)策略

由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量較好、款式新穎時(shí)尚、種類齊全，在參考對比其它同類襪子的價(jià)格后，我們將價(jià)格劃分為兩個(gè)階段，在前期價(jià)格定的相對較高，但相比同類產(chǎn)品在市場上的價(jià)格卻略低，而后期的剩余產(chǎn)品則采用低價(jià)拋售的方式。

具體定價(jià)如下：短五指襪10/3雙。晾衣架1/1個(gè)

三、競爭狀況

（一）競爭優(yōu)勢

價(jià)格優(yōu)勢：通過較低的價(jià)格贏得較大部分的消費(fèi)者。我們的產(chǎn)品定價(jià)相對市場上同類產(chǎn)品較低，且質(zhì)量好，款式時(shí)尚新穎，這將是我們吸引顧客的主要亮點(diǎn)。

（二）競爭劣勢

就目前的情況來看，工師校園內(nèi)有一家格子鋪，一家化妝品店和一家超市在兼售襪子，他們擁有穩(wěn)定的顧客群，而我們的宣傳時(shí)間卻過短，這不利于爭取足夠的顧客群。

同時(shí)，小市場路口也有零售攤位，這給我們也帶來了有力的競爭。

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四 銷售情況

6月19號下午3點(diǎn)至5點(diǎn)，我們在工師小市場路口擺攤進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的試賣，由于是首次擺攤售賣，且該段時(shí)間人流較多，而我們的襪子獨(dú)具特色，所以吸引了大量的顧客，其中以絲襪和棉麻襪銷量最高，幾乎出現(xiàn)斷貨?？傮w來說，試賣成績很理想，達(dá)到了我們的預(yù)期效果。

6月20日，第一天正式銷售，由于19日試賣效果顯著，且部分襪子出現(xiàn)斷貨，所以進(jìn)行了第二次進(jìn)貨，并補(bǔ)充了新的品種，使貨物更加豐富，該日以棉麻襪和新進(jìn)的裝飾襪銷量最好，同學(xué)們對于該類產(chǎn)品的需求比較大，而各種特色襪業(yè)因?yàn)槔麧欇^高，所以業(yè)績也很好

第二、第三天銷售額逐漸降低，主要的熱銷產(chǎn)品幾乎售完，目標(biāo)市場對產(chǎn)品的需求量已經(jīng)基本飽和。經(jīng)過小組討論，我們決定在接下來的兩天改變銷售地點(diǎn)，將剩余不多的襪子轉(zhuǎn)移到居民較多小公園，進(jìn)行低價(jià)拋售。

由于學(xué)生大多在晚上回到宿舍，所以在白天擺攤的同時(shí)，我們還在晚上開展了上門推銷和送貨上門業(yè)務(wù)，這也給我們帶來了不錯(cuò)的效益。

五、盈虧分析

（一）成本核算

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（1）集資：每個(gè)組員出資10元，加上打工賺取每人20元，共集資200元。

（2）公共費(fèi)用：第一次進(jìn)貨，全組六名組員乘坐公交車，人均2元，共計(jì)10元。第二次進(jìn)貨只安排兩位組員，公交車費(fèi)共計(jì)4元。兩次進(jìn)貨共計(jì)14元。

（3）產(chǎn)品成本：第一次進(jìn)貨，晾衣架，五指襪、地板襪等品種的襪子，共計(jì)50元；第二次進(jìn)貨，為補(bǔ)充進(jìn)貨，共計(jì)20元。

（4）剩余產(chǎn)品成本：剩余有羊毛襪、五指襪、地板襪等等，這些產(chǎn)品共計(jì)16元。

（5）銷售總額：50元。（6）利潤 ：53.5元 加上打工所得共計(jì)303.5元。

經(jīng)過總結(jié)得出結(jié)論，棉麻襪的銷量最好，但是利潤較低，羊毛襪、五指襪，地板襪等比較特色的襪子銷量一般，但利潤相對較高。兩方面相好彌補(bǔ)，所以仍然獲得較好的銷售額。

七、營銷實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)的問題與解決措施

（一）價(jià)格方面

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產(chǎn)品定價(jià)不合理，剛開始為吸引顧客，我們將產(chǎn)品的價(jià)格定的偏低，而由于質(zhì)量較好，我們的襪子進(jìn)價(jià)卻不低，從而造成了我們回本速度很慢。

（二）時(shí)間安排方面

沒有事先調(diào)查好人流高峰期，第一天正式賣貨時(shí)，我們早上8點(diǎn)就 開始賣貨，出現(xiàn)了擺攤時(shí)間過早的情況，這個(gè)時(shí)候路上人流較少，商品銷售量很低，因?yàn)槲覀儧]有掌握人流高峰期，從而浪費(fèi)了很多時(shí)間。

（三）銷售人員方面

（1）沒有對小組成員的任務(wù)進(jìn)行合理的分配，面對一個(gè)顧客時(shí)，往往大家一哄而上，爭相向顧客介紹產(chǎn)品，過分的熱情導(dǎo)致顧客無所適從，最終導(dǎo)致顧客的流失。

（2）銷售人員察言觀色能力不足，我們不能辨別顧客到底有那方面的需求，是否具有購買意愿等等，往往對于所有的顧客都會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間向其介紹產(chǎn)品，即浪費(fèi)了時(shí)間，又流失了客源。

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（3）銷售人員的銷售心態(tài)也有問題。有時(shí)在進(jìn)行銷售時(shí)，銷售員對顧客抱著無所謂的態(tài)度，沒有關(guān)注顧客的行為，在顧客進(jìn)行詢問時(shí)不能幫助顧客解決問題，造成了客源的流失。

（四）顧客消費(fèi)心理方面

在進(jìn)行銷售時(shí)，對顧客幾乎都是全面向其介紹產(chǎn)品，而沒有重視區(qū)分消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理。顧客的消費(fèi)心理是多種多樣的，有從眾，求異，攀比，求實(shí)四種心理，只有了解了顧客的消費(fèi)心理，才有利于我們對癥下藥，順利推銷出我們的產(chǎn)品，而這些正是我們欠缺的。

解決措施

（一）合理調(diào)整價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費(fèi)用。我們剛開始定價(jià)較高的原因是吸引顧客，最后剩下較少的產(chǎn)品再進(jìn)行甩賣，產(chǎn)生產(chǎn)品回本過慢的情況，所以在二次進(jìn)貨時(shí)，我們進(jìn)了一些其它品種的襪子，襪子定價(jià)為市價(jià)。

（二）合理安排時(shí)間

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我們將小組成員分為兩組，每組3人輪流看攤，要求小組成員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)一對一為主。合理安排時(shí)間，這樣我們也有了輪休的機(jī)會(huì)。

（三）改進(jìn)銷售方式和調(diào)整銷售心態(tài)

每天收攤之后，我們小組成員之間會(huì)互相交流銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)銷售能力不足的組員，力求每個(gè)組員都能做到及時(shí)了解顧客心理及潛在需求。同時(shí)我們要求，銷售時(shí)，銷售員必須傾聽顧客的需求，要注意自己語調(diào)語速，建立與顧客的親和力，讓顧客明白你所說的話，而且要以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)來考慮問題。

（二）時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)心理 時(shí)刻關(guān)注顧客的言行，我們要在與顧客的交流中了解顧客的心理變化，眼前的顧客對商品的哪個(gè)方面最感興趣，而哪個(gè)方面對他而言是可有可無的，著重想顧客推銷它感興趣的商品。

樹立良好的心態(tài)，在銷售商品時(shí)，并不是所有的消費(fèi)者都是和善的，我們必須要樹立良好的心態(tài)，以高漲的熱情對待每一位顧客。

八、總結(jié)和體會(huì)

這次為期時(shí)間活動(dòng)不短的實(shí)踐活動(dòng)，加深和促進(jìn)了我們系統(tǒng)、全面、深入的理解和掌握市場營銷理論。在此期間，通過對整個(gè)實(shí)踐活動(dòng)的親

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力親為，我們充分了解了市場營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是對銷售環(huán)節(jié)的基本操作，在這個(gè)過程中，我們運(yùn)用在課堂上學(xué)到到理論知識，解決在實(shí)踐活動(dòng)中遇到的各種實(shí)際問題，在鞏固理論知識學(xué)習(xí)的同時(shí)，也能夠有將之聯(lián)系到實(shí)際活動(dòng)當(dāng)中，進(jìn)而鍛煉我們實(shí)際銷售的能力，提高我們的實(shí)戰(zhàn)水平，達(dá)到學(xué)以致用的目的。這次實(shí)踐活動(dòng)同樣增強(qiáng)了我們與顧客交往的能力。隨著銷售活動(dòng)的推進(jìn)，我們學(xué)會(huì)要了解不同顧客的不同需求，要善于抓住顧客的不同心理，學(xué)會(huì)察言觀色，針對不同的顧客采用不同的銷售策略，進(jìn)而為其推薦適合他們需要的產(chǎn)品，這鍛煉了我們識別顧客的能力，讓我們學(xué)到了對待不同顧客應(yīng)采用不同的方法。

此次實(shí)踐感受頗多，細(xì)心與耐心以及合作都是重要的一課，人的一生也是不斷追求的過程，遇跌倒時(shí)也應(yīng)在第一時(shí)間爬起來，再努力、再奔跑，就像風(fēng)箏一樣，永遠(yuǎn)都在努力奔跑、放飛，縱然線斷失離，亦放手騰飛！

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