第一篇：房地產(chǎn)推銷技巧—價格定位不能一廂情愿解析（精選）

房地產(chǎn)推銷技巧—價格定位不能一廂情愿

房地產(chǎn)推銷技巧—價格定位不能一廂情愿

房地產(chǎn)推銷技巧—價格定位不能一廂情愿

004km.cn 房地產(chǎn)門戶-搜房網(wǎng) 2001年12月30日09:52 來源：濟南時報

[提要]房價如何定，多年來絕大部分開發(fā)商、代理商都是抱著成本加利潤這一條原則，真可謂以不變應萬變。事實上價格定位是由不得你一廂情愿的，價格最終是要買家肯接受才算數(shù)，而買家才不管你什么成本加利潤，他只知道貨比三家，哪個合算買哪個。即使是在供不應求的市場態(tài)勢下，成本加利潤這條標準也不是放之四海而皆準，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關系，而且還要以動態(tài)的目光去預測供求關系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應萬變。價格取決于供求關系，而影響供求關系的因素又非常多，非常復雜，所以才需要對市場進行深入地調(diào)查研究

房價如何定，多年來絕大部分開發(fā)商、代理商都是抱著成本加利潤這一條原則，真可謂以不變應萬變。事實上價格定位是由不得你一廂情愿的，價格最終是要買家肯接受才算數(shù)，而買家才不管你什么成本加利潤，他只知道貨比三家，哪個合算買哪個。即使是在供不應求的市場態(tài)勢下，成本加利潤這條標準也不是放之四海而皆準，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關系，而且還要以動態(tài)的目光去預測供求關系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應萬變。價格取決于供求關系，而影響供求關系的因素又非常多，非常復雜，所以才需要對市場進行深入地調(diào)查研究。當今大部分發(fā)展商都抱怨市道差房子賣不出去，這其實是說明了現(xiàn)今大部分的房價都偏離了實際價格，市道不景氣并非無緣無故，抱怨是沒有用的，該降的還是要降。說到降價恐怕有不少人會說，我都已經(jīng)降到成本線了，再降就要吐血了。其實市場競爭是沒什么人情可講的，誰叫你上了這條船，當供應量過大時，除非你找到了市場空當，否則，就應果斷降價，及早脫身，留得青山在，不怕沒柴燒。如果決定咬緊牙關渡過難關，那就要仔細算清楚了，房地產(chǎn)投資非比一般，成本累加那是十分厲害的。還有一種觀念很有意思，有些人將有價無市的態(tài)勢歸究于買家持觀望態(tài)度，說市場潛力巨大，只是人們的住房消費觀念尚待改進。錢是抓在買家手里，卻要買家的觀念跟著他們走，這是徹頭徹尾的一廂情愿。

房地產(chǎn)交易程序

辦事程序：

一、商品房買賣：

1.申請登記。買賣雙方應持有《商品房買賣合同》，購房發(fā)票，買房人的身份證，到市房地產(chǎn)交易中心申請過戶。

2.查驗證件。

3.填寫《房地產(chǎn)買賣契約》、《房地產(chǎn)買賣申請審批書》、并繳納有關稅費。

4.工作人員審批過戶、填發(fā)《交易證》。

二、商品房預售：

1.開發(fā)商持商品房預售許可證和商品房預售方案到市房地產(chǎn)交易中心備案登記。

2.預售人持商品房預售合同三十日內(nèi)到市房地產(chǎn)交易中心備案。

3.委托代理人辦理的，必須有書面委托書。

4.商品房竣工后，當事人憑預購方合同，發(fā)票、契證、身份證，到市房地產(chǎn)交易中心辦理過戶手續(xù)。（同商品房買賣合同）。

三、私房、公產(chǎn)房買賣：

1.提供證件。買方：身份證。賣方：《房屋所有權證》、《土地使用證》、身份證。（買賣雙方如是單位的，除在申請中加蓋單位印章外，還應有法人代表簽字，并附有單位上級主管部機關的同意批件。）

2.簽訂《房地產(chǎn)買賣申請審批書》、《房地產(chǎn)買賣契約》。

3.工作人員實地勘查、評估。

4.當事人雙方繳納有關稅費。

5.工作人員審批過戶。填發(fā)《交易證》。

四、房地產(chǎn)交換：

1.在洽談協(xié)商的基礎上，交換雙方必須簽訂房地產(chǎn)交換合同。

2.申請過戶。雙方當事人持所簽合同和各自房屋所有權證，土地使用證申請過戶。

3.當事人雙方簽訂《房地產(chǎn)買賣申請審批書》、《房地產(chǎn)買賣契約》。

4.工作人員實地勘查，評估。

5.當事人繳納有關稅費。

6.工作人員審批過戶、填發(fā)《交易證》。

六、房地產(chǎn)分割：

1.提出房申請。進行房屋分割的共有人就房屋分割達成一致協(xié)議并經(jīng)公證機關辦理公證。分得房屋的當事人應在規(guī)定時間內(nèi)到市房地產(chǎn)交易中心進行產(chǎn)權過戶登記，并提交以下證件：

①公證機關公證的房屋分割協(xié)議書。

②被分割房屋的房屋所有權證。

③申請人的身份證明。如身份證或房口簿工作證等。

2.工作人員審查核實、承辦人員對析產(chǎn)過戶當事人的資格及證件進行審查，并到房屋現(xiàn)場進行勘查丈量和產(chǎn)權權屬調(diào)查并繪制草圖，確認權屬界限清楚，產(chǎn)權分割合法，符合產(chǎn)權過戶的法律，政策規(guī)定后，方可辦理產(chǎn)權戶手續(xù)。

3.當事人填寫分割契約。

4.工作人員進行過戶審批，填發(fā)《交易證》。

七、公房、經(jīng)濟適用住房上市出售。

1.公房——是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關城鎮(zhèn)住房制度改革規(guī)定，按照成本價（或標準價）購買的公有住房。

2.經(jīng)濟適用住房——指安居工程和集資合作建設的住房。辦理程序：

①到主管部門審批。

②到市房地產(chǎn)交易中心申請辦理過戶手續(xù)。

③現(xiàn)場勘察和評估。

④填寫契約。

⑤繳納有關稅費。

⑥辦理過戶手續(xù)，填發(fā)《交易證》。

3.提供證件：

①主管部門審批書。

②房產(chǎn)證、土地證（2000年前未辦出土地證的先憑房產(chǎn)證辦交易）。

③身份證、產(chǎn)籍證明。

④同住成年人同意上市出售書面意見。

⑤原單位在同等條件下保留或放棄優(yōu)先購買權的書面意見。

八、集資房：辦理程序： 1.提供材料：

①建委審批的《城鎮(zhèn)個人投資修建住宅申請審批書》。②產(chǎn)權比例界定書。③部門的批準文件。

④規(guī)劃部門的一書兩證（選址意見書、建設用地許可證、建設規(guī)劃許可證）。

⑤土地使用證。

⑥委托書。

⑦職工符合集資條件證明。

2.填寫《房地產(chǎn)買賣契約》。

3.繳納稅費。

4.辦理用戶、填發(fā)《交易證》。

九、房屋賃租：

1.凡在我市城鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)，獨立工礦區(qū)和建制鎮(zhèn)范圍內(nèi)，房屋所有權人將房屋出租給他人居住或提供給他人從事生產(chǎn)經(jīng)營活動（包括柜臺出租或以合作、合資、承包、投資入股等方式與他人從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的）均應辦理房屋租賃登記備案手續(xù)。

2.出租房屋的條件。出租房屋必須產(chǎn)權清楚、具有合法的產(chǎn)權證明，出租臨時建筑物，當事人應持有關部門批準建設的文件。

①出租房屋是個人的，須持本人身份證和《房屋所有權證》、《土地使用權證》。

②出租方是企事業(yè)單位，需提交《房屋所有權證》、《土地使用權證》、法定代表人身份證復印件、法定代表人的授權委托書及授委人的身份證明。

3.承租房屋的條件。

①承租方為個人的，須持所在地常住或暫住戶口，本人身份證明。

②承租方為企事業(yè)單位的，須提交法定代表人的身份證明，法定代表人的授權委托書，法定代表人及委托人合法的身份證明。

十、房屋租賃程序：

1.提出申請。租賃雙方協(xié)商一致后向房地產(chǎn)交易管理部門提出申請?zhí)顚憽斗课葑赓U申請登記表》。

2.實地勘察。租賃管理人員對出租房屋的產(chǎn)權，座落面積、質(zhì)量、安全等情況進行實地勘察、評估。

3.簽定契約。租賃雙方鑒定國家統(tǒng)一的《房地產(chǎn)租憑契約》。

4.租賃雙方提交有關資料。出租方：

①房屋所有權證或其它合法的權屬證明。

②有效的身份證明或戶口本。

③委托代管的房屋應提交房屋產(chǎn)權人委托代管證明。

④共有的房屋，還應提交共有人同意的書面證明。承租方：有效的身份證明戶口證明。5.審核登記發(fā)證。租憑管理人員審核后，報經(jīng)負責人復核審批、繳納有關稅費后，核發(fā)《房屋租賃許可證》。

十一、房屋轉(zhuǎn)租：

申請轉(zhuǎn)租提交的資料。

轉(zhuǎn)租方：

①合法的身份證明。

②原租賃契約。

③經(jīng)原出租人同意的書面資料。

其它資料同辦理租賃手續(xù)雙方提供資料相同、登記備案程序同上。

十二、房地產(chǎn)評估程序：

1.申請估價或委托估價。由當事人向估價機構遞交的申請書或委托書，其中應載明下列內(nèi)容：

a、當事人的姓名或名稱地址；

b、標的物的名稱、座落、范圍；

c、估價目的；

d、評估要求事項。

(1)估價受理。估價機構收到申請書或委托書后，進行審查，并做出是否受理的答復。

(2）現(xiàn)場勘查。估價人員制定的估價方案，并到標的物現(xiàn)場實地勘查，核對有關數(shù)據(jù)及資料，做好詳細記錄。

(3）撰寫報告、提出估價結(jié)果。估價人員全面分析，選擇估價方法、計算得估價結(jié)果。

（4）審批。估價人員按規(guī)定進行審查批準，最終確定報告結(jié)果。

（5）收費、交付報告。在當事人交納服務費后，將報告交付當事人。

(6）進行房地產(chǎn)評估需提交的證件、資料。當事人在申請或委托估價機構進行評估時，需提交房產(chǎn)證、土地使用證，或者是與被估標的物相關的圖紙、資料等。但進行房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和抵押的必須提交證件。

（7）收費標準。房地產(chǎn)價格總額為100萬元以下（含100萬），累進計費率5‰；101萬元以上至1000萬元，累進計費率2.5‰；1001萬元以上至2000萬元，累進計費率1.5‰；2001萬元以上至5000萬元，累進計費率0.8‰；5001萬元以上至8000萬元，累進計費率0.4‰；8001萬元以上至10000萬元，累進計費率0.2‰；10000萬元以上，累進計費率0.1‰。

第二篇：全面解析房地產(chǎn)銷售技巧

全面解析房地產(chǎn)銷售技巧

房地產(chǎn)銷售技巧是根據(jù)廣大消費者購買規(guī)律所采取的購買動機，促進購買動機轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是房地產(chǎn)業(yè)，一套普普通通的住宅，少則十幾萬，多則幾十萬到上百萬，這對購房者來說，確實是一種很慎重的大事。因此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的房地產(chǎn)銷售技巧，才能出奇制勝。

一、銷售員的房地產(chǎn)銷售技巧

客戶需求各一不同，有租房置業(yè)、有購房置業(yè)、有租售商鋪經(jīng)商等，從接待到成交的過程中我們應該怎樣針對客戶更快下決定置業(yè)。

1：房地產(chǎn)銷售技巧---已知客戶需求，聯(lián)系電話

每次與客戶電話溝通目的要詳細更清楚客戶需求針對性濃縮找有價值的盤源，每當拿起電話撥打客戶時目的是什么一定要清楚，如何更有效讓客戶說出自己的需求和感想，摸清客戶最近租與售的心態(tài)針對客戶心態(tài)做出詳細方案作下一步。

2：房地產(chǎn)銷售技巧---根據(jù)客戶需求找出有價值盤源，所謂的復盤

如何復出有效和價值，是否復出來有效沒有租沒有出售就一帶而過，在復盤過程中應該懂得如何對有效盤詳細去問和答才顯得更有價值更有質(zhì)量，問此盤的租售最近價格是必然但總要清楚業(yè)主的心態(tài)和租售情況是否還有效外，對業(yè)主一方是否急租與急售情況和價格的松動也都要復出透明度，也都可以在復盤過程中多向業(yè)主推筍盤或投資盤增加我們的客源。

3：客戶需求已知，有價值的盤也都有，如何更快更有效去促進成交，關系在于你的房地產(chǎn)銷售技巧

每個銷售員的房地產(chǎn)銷售技巧thldl.org.cn都不一樣，所得出的效果也都不一樣，為什么有銷售員成交租售宗數(shù)與其它銷售員成交宗數(shù)有所差別，是個人銷售能力問題還是三方溝通問題，其實兩樣也都系必然的，也就系成交過程中所用到的銷售技巧和溝通，銷售技巧和溝通在成交過程中所占的比例最多也都是最關鍵。在工作或培訓和自學外可去增強，應做到每日多聽、多留意、多運用增強自身價值外運用在工作上更上一層。

4：房地產(chǎn)銷售技巧---在約好客戶睇房之前應該要注意什么

1）時間之重要客戶對你的時間觀念的認可有誠信。形象，形象之為重要，衣冠整齊外談吐得體行言大方給客戶第一印象客戶對你跟后做事增加信心。對業(yè)主的價格“拍針”力求爭取好的談價空間和更大的傭金利潤。盤源如何去安排先后順序應在從客戶需求做為出發(fā)點分布鋪墊，更詳細對客戶分析每個盤源的存在價值，力求爭取讓客戶對睇過的盤都在考慮的范圍內(nèi)，增大我們成交的空間。

2）睇房的過程中應該要注意什么，不要過多的花言巧語，這樣會讓客戶對你的工作態(tài)

度不夠認真應嚴肅去領聽客戶的心聲和解答。說話大方得體外應多向客戶灌輸更新房地產(chǎn)信息現(xiàn)市場樓價信息讓客戶有一個過程去接受現(xiàn)市場的樓房價格，分析現(xiàn)樓盤的好處外還對樓盤優(yōu)越的地段位置未來的規(guī)劃分析，樓盤的存在價值和今后的價值應讓客戶對樓盤市場的認可。留意客戶的在睇房的過程中行為和眼神分析房屋優(yōu)點外在與客戶交談的過程中分析每一句話，判斷客戶是否喜歡此物業(yè)不要過多時間遞留房屋避免發(fā)現(xiàn)更多的缺點。在睇房的過程中應該向房屋的優(yōu)點先介紹如：送豪華裝修、送全屋的全新家電家私、房大廳大超大的陽臺、南北對流正對花園游泳池、此物業(yè)可帶名校學位等重點介紹吸引客戶購買欲外最終力求讓客戶對房屋缺點略帶過讓客戶對此物業(yè)在心目中留下的完美無暇更有沖動去購買。

過程中還包括客戶與業(yè)主雙方交遞名片、紙條，私下談價格、行家遞名片、等形象應該及時主動向前攔截并向客戶和業(yè)主解釋此行為不應該并要尊重房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營運作。

5：房地產(chǎn)銷售技巧---客戶中盤后我們應該如何做下一步

客戶中盤后好多的銷售人員都會用不同的銷售技巧，不同的銷售技巧有不同的效果顯著，促進成交開始的第一步。

分析：中盤后講聲88轉(zhuǎn)身離開過后回復電話溝通時客戶已不再考慮等現(xiàn)象，原因有多種由于外界因素如朋友的觀點改變客戶的購買心態(tài)，行家的欺騙性打擊客戶暫不購買房屋外還對我們經(jīng)紀留下價格不真實性欺騙思想等各種因素。所以更有效去促進成交必須在睇完房后針對性去問清客戶的詳細信息，購房是否一個人決定還是家人，是否需要家人再復睇，落實客戶購買價錢、購買的付款方式稅費是否清楚等。通過一些常用的銷售手段讓客戶更下做出決定拉近成交的距離。所謂鐵是要在熱的時候才打得出漂亮的鐵器，過凍打不成利劍反而還會全功盡費。力求爭取客戶簽署購買誠諾書更有信心去安排下一步計劃。

6：房地產(chǎn)銷售技巧---談判

在客戶有誠意購買的情況下應如何安排布置，先要落實客戶購買房屋的價錢和付款方式外對業(yè)主一方價錢是否有差距，成功簽署的機會有多少必須要打底，通過電話去溝通落實業(yè)主房屋詳細情況分別：價錢、產(chǎn)權、房地產(chǎn)證是否個人、是否按揭等，為促成成交談判過程中手段多樣，靈活利用最終促進成交收取傭金為目的。如談判成功后三方約定時間、地址、雙方要帶的文件等資料簽署三方合約。

7：房地產(chǎn)銷售技巧---售后服務

8：房地產(chǎn)銷售技巧---客戶的問候

二、針對房地產(chǎn)銷售技巧的購房者制定的策略

針對房地產(chǎn)銷售技巧的策略一：注重積累實際資料，因為房地產(chǎn)市場的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應該對您感興趣的房地產(chǎn)資料不斷積累，以分析該房地產(chǎn)的價格趨勢，從而為適時購買房地產(chǎn)奠定良好的基礎。

針對房地產(chǎn)銷售技巧的策略二：注重積極實踐經(jīng)驗，并融通理論來指導實踐。購買房地產(chǎn)，是項實踐性極強的活動。購買者必須積極參與購買房地產(chǎn)實踐，從中培養(yǎng)購買修養(yǎng)，總

結(jié)實踐經(jīng)驗，并輔之以理論指導，這樣在房地產(chǎn)市場上才能不犯大的錯誤。

針對房地產(chǎn)銷售技巧的策略三：掌握房地產(chǎn)節(jié)奏。雖然房地產(chǎn)市場長期價格趨勢是上升的，但由于各種條件變化，其價格也是波動頻繁的，短期內(nèi)還會有下跌的趨勢。因此，要把握住房地產(chǎn)市場價格節(jié)奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。

針對房地產(chǎn)銷售技巧的策略四：抓住主要矛盾。在購買房地產(chǎn)的整個過程中，充滿著各種矛盾，如政治和經(jīng)濟因素，盈利和供求關系的矛盾等。房地產(chǎn)購買者應對各類矛盾的作用程序進行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在復雜的因素中找出決定的因素，從而解決購買者主觀愿望與客觀實際的矛盾，為購買房地產(chǎn)進行最后決策。如在整個政治經(jīng)濟環(huán)境比較穩(wěn)定時，購買者應注重考察房地產(chǎn)業(yè)的變動和市場趨勢，反之，如果經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定，購買者就應及時分析經(jīng)濟形勢，做出正確的決策。

針對房地產(chǎn)銷售技巧的策略五：做到基本正確。美國著名經(jīng)濟學家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時指出，決策不可能實現(xiàn)最大化的原則。所謂最優(yōu)、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進行決策時，只要采納一個“令人滿意”的方案即可決策。

西蒙的這個“實惠”決策理論，應作為房地產(chǎn)購買者決策時的一條基本原則，因為多種因素的作用，使您在購買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購買房地產(chǎn)本身就帶有冒險的味道，所以在進行分析決策時，就要本著“基本正確”的原則，當機立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機面前猶豫不決，就可能使您失去機會，更何況，您根本做不到完全正確的分析。

針對房地產(chǎn)銷售技巧的策略六：增強信心，勝敗如往。信心在房地產(chǎn)購買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰(zhàn)自敗。無論勝利與失敗，都要保持一個平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產(chǎn)市場上立于不敗之地。

針對房地產(chǎn)銷售技巧的策略七：知已知彼，百戰(zhàn)不貽。房地產(chǎn)購買者興駐要深入了解地產(chǎn)公司，地產(chǎn)開發(fā)商的情況，而且要了解競爭者的情況。這樣，您才能在房地產(chǎn)交易中靈活自如地應付突發(fā)事件，減少風險損失。

總之，在整個房地產(chǎn)交易中，房地產(chǎn)銷售者要對主客觀因素了如指掌，經(jīng)過仔細分析判斷，在實踐中逐漸充實自己，使您的房地產(chǎn)銷售技巧不斷提高，從而獲得較好的收益。

第三篇：【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團隊執(zhí)行力提升實戰(zhàn)培訓(6月14日)

【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團隊執(zhí)行力提升實戰(zhàn)培訓(6月14日)

【課程說明】

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辦：中房商學院

中房博越地產(chǎn)機構 ? 時

間：2014年6月14-15日 ? 地

點：青

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【課程背景】

全案分享最強實戰(zhàn)銷售術，建立生產(chǎn)狼型贏銷團隊，打破當前銷售困局!

標簽：心智訓練 客戶分析 電話營銷 銷售技巧 客戶接待 異議解除 逼定談判 團隊管理

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員每天早上來到案場售樓下，不知道自己具體的工作內(nèi)容和工作目標，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動，不夠積極主動，導致自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習慣影響團隊的氛圍?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂得團隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關系緊張，對個人業(yè)績以及公司業(yè)績都有權大的負面影響。

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員個人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強，強是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業(yè)績又損失團隊績效?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員團隊凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員在經(jīng)過公司大量人力和物業(yè)培養(yǎng)和學習下，成為一個優(yōu)秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和誘惑，就出賣良心，跳槽到自己競爭對手公司里，嚴重影響團隊軍心?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂得與客戶進行宋詞價、議價和放價等談判技巧，不知道恰當?shù)臅r機對客戶進行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員不知道如何有效樓盤講解過程中進行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導致無法讓客戶對本項目全方位了解優(yōu)勢和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶首疑問回

去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其它競爭樓盤!【2013年在廣州、鄭州、西安、青島舉辦4期】

【課程收益】

1、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金;

3、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略;

4、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理;

5、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。

【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學員實際工作，保持學員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決實際問題。

2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績。

3、運用心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的;

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團隊等。

【講師介紹】

閔老師，標桿房企御用銷售培訓導師，曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年、上市公司易居中國擔任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年，在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師，擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師;萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓導師

【培訓內(nèi)容】

一、房地產(chǎn)銷售之“道” 暨銷售素質(zhì)及團隊執(zhí)行力提升

(一)房地產(chǎn)銷售之“自知”訓練

我為什么要做房地產(chǎn)銷售?

成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?

房地產(chǎn)銷售冠軍動力源泉挖掘?

參加房地產(chǎn)銷售迫切性?

(二)房地產(chǎn)銷售之“冠軍”訓練

1、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

2、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

3、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

4、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

(三)房地產(chǎn)銷售之“團隊”訓練

1、狼之團隊溝通精神

(1)房地產(chǎn)銷售團隊溝通“四步法”訓練

(2)房地產(chǎn)銷售團隊溝通“上平下”訓練

(3)房地產(chǎn)銷售團隊溝通“說服力”訓練

2、狼之團隊合作精神

(1)房地產(chǎn)銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

(2)房地產(chǎn)銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

(3)房地產(chǎn)銷售團隊合作“同進同出”訓練

3、狼之團隊執(zhí)行精神

(1)房地產(chǎn)銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練

(2)房地產(chǎn)銷售團隊制度“標準化”訓練

(3)房地產(chǎn)銷售團隊行為“責任化”訓練

(4)房地產(chǎn)銷售團隊管理“激勵化”訓練

二、房地產(chǎn)銷售之“術” 暨：客戶分析及銷售技巧整合解析

(一)房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析：

1、客戶開發(fā)11種策略

2、客戶開發(fā)注意點和模擬訓練

3、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓練

(二)房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略

1、電話行銷法則：

2、電話接聽

3、電話跟蹤

4、電話邀約

(三)房地產(chǎn)銷售建立信任感三大法寶

1、贊美四大原則和四大忌

2、聆聽四步法

3、提問三大招式

(四)房地產(chǎn)銷售了解需求與客戶心理活動

1、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

(1)如何全面掌握客戶的信息?

(2)如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?

(3)如何探聽客戶的購房預算?

(4)如何了解客戶的決策情況?

(5)如何判斷客戶的市場認知?

(6)如何讓客戶需求快速升溫?

2、房地產(chǎn)客戶心理活動分析

(1)客戶心理的5W2H和五種角色

(2)購買決策的5個階段

(3)房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

(4)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

(5)房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

(6)購買者行為分析

(五)房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓練

1、上門接待階段

(1)客戶到，歡迎光臨”

(2)第一次引導入座

(3)業(yè)務寒暄

2、參觀展示、沙盤介紹

(1)如何進行沙盤解說

(2)如何進行銷控配合(3)如何評價競爭樓盤

(4)如何回答客戶提問

(5)如何面對群體客戶

(6)如何應對低調(diào)反應

(7)第二次引導入座

3、帶客戶看房

(1)看房前要做哪些準備?

(2)如何向客戶介紹樣板房?

(3)如何向客戶介紹現(xiàn)房?

(4)如何向客戶介紹期房?

(5)如何面對樓盤的缺陷?

詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.(6)第三次引導入座

(7)銷控(Sp)配合

(六)房地產(chǎn)客戶解除異議階段

1、房地產(chǎn)客戶異議的種類

2、異議原因分析

3、處理異議的四大原則?

4、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ?

5、客戶異議5大處理技巧：

6、六種常見的異議處理案例分析

(七)房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)

1、殺價階段處理技巧

2、守價階段處理技巧

3、議價階段處理技巧

4、放價階段處理技巧

5、價格異議處理方法和技巧

(八)快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件

(1)決定權(2)喜歡房型(3)足夠預算

3、逼定三大環(huán)境

(1)現(xiàn)場氣氛(2)要有時機(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)價格(2)付款方式(3)時間(4)戶型

5、逼定時機

(1)客戶購買的語言信號(2)客戶購買的行為信號

6、逼定技巧：實戰(zhàn)模擬教學

7、逼定成交方法

(1)試探催眠法(2)富蘭克林法(3)大數(shù)化小法(4)時間緊迫法(5)ABC 解決法

(6)案例故事法(7)退讓成交法(8)大腳成交法(9)情景描述法(10)項目比較法

注意!本課程學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%

【課程說明】

【組織機構】：中房商學院 中房博越

【時間安排】2014年6月14-15日 青島(詳見報到通知)

【培訓費用】3280元/人(含培訓費、資料費)食宿代訂，費用自理。

中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)內(nèi)訓、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。