第一篇：會(huì)議實(shí)錄丨藥融圈日本醫(yī)藥精細(xì)化工品市場戰(zhàn)略總裁峰會(huì)圓滿落幕!

會(huì)議實(shí)錄丨藥融圈日本醫(yī)藥精細(xì)化工品市場戰(zhàn)略總裁峰會(huì)

圓滿落幕！

2018年1月13日，由藥融圈主辦的2018年日本醫(yī)藥精細(xì)化工品市場戰(zhàn)略總裁峰會(huì)在上海成功召開。七十多位企業(yè)決策人和精通日本貿(mào)易商、日本藥企代表、日本通、日本商社代表、日本醫(yī)藥協(xié)會(huì)代表等重量級(jí)嘉賓出席本次會(huì)議！七十多位大咖立體的將日本仿制藥原料到制劑各個(gè)方面做了充分的探討，引起一波又一波的頭腦風(fēng)暴。本次會(huì)議由海門慧聚藥業(yè)有限公司總經(jīng)理鄒平擔(dān)任大會(huì)主席，藥融圈創(chuàng)始人王波先生全程主持?！?Part1：嘉賓報(bào)告 〗 鄒平

大會(huì)主席海門慧聚藥業(yè)有限公司總經(jīng)理

一、日本醫(yī)藥市場概覽。1.老齡化。在1990-2016的二十六年間，日本65歲以上老年人口占比從9%上升至約24%。老齡化日益嚴(yán)重，老年病用藥也增長迅速。據(jù)日本媒體最近報(bào)道，2016年日本醫(yī)藥品市場銷售額約1000億美元，是僅次于美國、中國之后的世界第三大醫(yī)藥品市場。2.總規(guī)模趨勢：總規(guī)模增長乏力。3.醫(yī)藥化學(xué)品進(jìn)出口：日本醫(yī)藥市場藥品進(jìn)口較多。4.新藥：新藥開發(fā)日本投入也較大。5.仿制藥：日本仿制藥的價(jià)格壓力較大

二、出口日本的準(zhǔn)備。日本仿制藥對客戶的要求：1）穩(wěn)定供貨，合理價(jià)格，品質(zhì)。2）穩(wěn)定注重質(zhì)量趨勢的變化，不只是達(dá)標(biāo)。3）積極反饋，坦率對話。4）不將同一個(gè)原料銷售給競爭對手。5）積極的設(shè)備投資，改善。6）出現(xiàn)問題時(shí)有擔(dān)當(dāng)。另外還需要從法規(guī)等方面做一些準(zhǔn)備。

三、如何開發(fā)仿制藥市場：增加訪問次數(shù)，理解市場。充分利用自身技術(shù)的長處。充分理解日本藥事法，積極對應(yīng)。強(qiáng)化員工教育，將cGMP落到實(shí)處。專利的調(diào)查。雜質(zhì)研究能力。Trader的重要性。有足夠的耐心。

藥融圈創(chuàng)始人王波總結(jié)：應(yīng)該說鄒總的分享是日本一個(gè)很好的開篇，這些年日本市場也經(jīng)歷了很大一個(gè)變化，那么接下來大家應(yīng)該帶著三個(gè)問題好好思考下，宏觀的從幾點(diǎn)上考慮，第一，這次邀請的人，大家會(huì)注意到有原料藥、中間體和制劑方面，我們要從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度去思考相應(yīng)的情況和機(jī)會(huì)，我們能做哪些事情。第二，對比下日本和中國這塊，從目前來看，我們相應(yīng)的上下產(chǎn)業(yè)鏈的對比，這也是值得思考的，日本調(diào)整策略和下一步的投資策略，我們都要思考。第三，從時(shí)間線考慮，10年前最早做日本市場的時(shí)候，從90年代到2000年初到現(xiàn)在到未來會(huì)有什么趨勢性的變化，實(shí)際上變化也挺大的，應(yīng)該從時(shí)間軸上去考慮。

陸文俊大會(huì)副主席日本伊藤忠商事株式會(huì)社中國醫(yī)藥課課長

一、日本仿制藥的現(xiàn)狀。對于日本仿制藥的相關(guān)信息，做一些補(bǔ)充和簡單的介紹。從二戰(zhàn)年代開始，人口日益老齡化，現(xiàn)狀達(dá)到80%以上，對于日本企業(yè)來說沒有任何利益可以達(dá)到。從2002年開始，2007年后發(fā)生什么事情呢？1，2007年6月 《經(jīng)濟(jì)財(cái)政改革基本方針2007》。2012年仿制藥數(shù)量基數(shù)目標(biāo)30%（舊指標(biāo)）。2，2013年4月 《仿制藥品的更上一層樓的促進(jìn)使用》。2018年3月末，仿制藥數(shù)量份額60%以上（新指標(biāo)）。3，2015年6月 《經(jīng)濟(jì)財(cái)政運(yùn)營和改革基本方針2015》。2017年年中份額達(dá)到70%以上的同時(shí)，2018年至2020年盡早達(dá)到80%份額。4，2017年6月 《經(jīng)濟(jì)財(cái)政運(yùn)營和改革基本方針2017》。2020年9月為止必達(dá)到80%份額，且為了早期達(dá)成，加強(qiáng)使用促進(jìn)政策。日本要防止發(fā)生這樣的增速，日本經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展有很大的違和感，在去年年底已經(jīng)達(dá)到了70%，雖然在增長，但是非常緩慢。又出來一個(gè)說你可以自己定價(jià)，可以最高50% 70%或者30%，有上限無下限，你降得越多，國民會(huì)出也比較少，但是就是說日本仿制藥也有大小公司，有品牌概念，隨著仿制藥增長越來越激烈，我知道有些藥只有原研的10%，可能這是一個(gè)趨勢。日本有個(gè)概念叫AG，你用原研同樣的生產(chǎn)線，同樣的原料，生產(chǎn)出來的同樣的產(chǎn)品，你買的價(jià)格可以會(huì)比其他仿制藥公司有更大的授權(quán)，等于一開始原研仿制藥上占很大的份額，這可想而知對其他原研仿制藥公司的競爭更大的意義，藥價(jià)改定跟我們中國一樣發(fā)改委會(huì)做定價(jià)的事情，日本可能兩年改一次，最近是每年改動(dòng)一次，要求下降1.65%。

二、原料藥采購方心態(tài)。

三、機(jī)遇在哪里？機(jī)遇在這里。珍惜第一個(gè)/次。1.第一個(gè)激活DMF的客戶（實(shí)績、橫向銷售）2.第一個(gè)在日本形成實(shí)際銷售的產(chǎn)品（客戶群、新產(chǎn)品）3.第一次日本客戶或者PMDA現(xiàn)場審計(jì)（GMP尺度、法規(guī)步調(diào)）4.第一次樣品發(fā)貨、商業(yè)化發(fā)貨（企業(yè)形象、細(xì)節(jié)決勝負(fù)）5.第一次客戶投訴處理（商業(yè)態(tài)度、信賴不代表依賴）

提問環(huán)節(jié)江蘇蘇利精細(xì)化工執(zhí)行總裁馬法書問：對于很多日本客戶，他可能在印度人面前會(huì)說中國人也很好，還有日本一直喜歡和韓國合作采購，那到底日本客戶如何去選擇供應(yīng)商？

陸文俊答：日本人也會(huì)在印度人面前說中國的也很好呀！談采購的話在中國和印度之間要做選擇，如果價(jià)格和質(zhì)量 ICC能力都一致的話肯定會(huì)選擇中國。同時(shí)，他也會(huì)看他競爭對手選擇誰，如果多的或者大的仿制藥公司選擇中國企業(yè)，那么他也會(huì)選中國。韓國采購是歷史遺留問題，一直以來是韓國給日本做配套，很多日本終端也明白這條路再走下去是沒有希望的，韓國依靠日本市場也已經(jīng)賺了很多錢，韓國公司也知道這個(gè)趨勢，所以也在想其他出路，我們公司已經(jīng)在盡量避免采用路線短沒有競爭力的韓國企業(yè)了。杭州明月精細(xì)化工總經(jīng)理譚滿芳問：今后中間體和原料藥的話大概的比例會(huì)如何？我想日本的仿制藥需求量劇增，那對中間體和原料藥的話需求勢必也會(huì)雙相增長，想聽下您的看法？

陸文俊答：比例這個(gè)不好說，也沒有數(shù)據(jù)可以查得到。中間體如果給原研的話，隨著仿制藥份額增大，原研用的中間體會(huì)減少，如果中間體是給日本傳統(tǒng)的api企業(yè)，隨著中國印度等低價(jià)api的進(jìn)入，日本api企業(yè)需求的中間體也會(huì)下降。在仿制藥份額上漲的前提下，api總量會(huì)增長，因?yàn)橹挥袀€(gè)別仿制藥公司有自己的api企業(yè)，基本依靠外購api。藤川伊知郎藤川株式會(huì)社社長

（譯文）藤川做醫(yī)藥進(jìn)出口是50年前，今天跟大家分享下經(jīng)驗(yàn)：

剛才大家反復(fù)提到政府的大政方針，作為產(chǎn)業(yè)鏈如何應(yīng)付政府的大政方針？作為政府來說，一方面想提升制藥產(chǎn)業(yè)，一方面從經(jīng)濟(jì)方面考量大部分打壓藥價(jià)。關(guān)于藥價(jià)，我想從5個(gè)方面講下，這個(gè)藥價(jià)是兩年進(jìn)行一次調(diào)整，這個(gè)中間實(shí)際有一年是做價(jià)格調(diào)查，仿制藥要求實(shí)際是專利藥下降30-40%，實(shí)際上仿制藥每年都調(diào)整藥價(jià)，還有一個(gè)就是長期儲(chǔ)存藥藥價(jià)下調(diào)，所以這樣的話，藥價(jià)可能要掉到一半以下，這樣廠家的形勢非常嚴(yán)峻，剛才說的價(jià)格有三個(gè)區(qū)域，實(shí)際現(xiàn)在要匯總到一個(gè)區(qū)域去，當(dāng)然作為仿制藥廠家，對于這個(gè)是非常有抵觸的，不是簡單能實(shí)現(xiàn)的，如果三個(gè)價(jià)格區(qū)域合并成一個(gè)價(jià)格區(qū)域，變成想漲漲不上去，想降降不下來。2020年仿制藥的比例達(dá)到80%，這個(gè)是個(gè)明確的目標(biāo)。最新的數(shù)據(jù)就是2017年第三季度已經(jīng)達(dá)到68.8%，68.8%是一個(gè)數(shù)量的比例，金額的比例只有11.9%。我們總的是1千億美金，這里90%是處方藥，仿制藥從金額上講之占11%，只有100億美金，數(shù)量比例在不斷增加，金額比例一直是沒變，也就是說單價(jià)一直在下降。剛才已經(jīng)講過的就是仿制藥占到68.8%，因?yàn)樯仙乃俣缺容^慢，為了達(dá)到80%比例，可能在政策上還會(huì)有很大的調(diào)整，由于每年進(jìn)行藥價(jià)調(diào)查，為了賣的多就不停降價(jià)，走上惡性循環(huán)。

ICC是日本獨(dú)有的，日本所謂的進(jìn)口公司，要取得制造業(yè)許可的，進(jìn)口的api分析合格后，要改成日本標(biāo)簽，藤川公司盡管是貿(mào)易公司，但是有g(shù)mp資質(zhì)，按照gmp標(biāo)準(zhǔn)做事。這個(gè)說的gmp審計(jì)，在日本即便通過DMF審計(jì)也不一定通過pmda，所謂的專業(yè)顧問公司非常重要的，作為整的方針，主要是重視到現(xiàn)場的審計(jì)，質(zhì)量的要求高于歐美的，雜質(zhì)如果不在0.1以下，可能很難通過。另外從pmda來說，針對ich會(huì)提各種各樣的問題，這里不是說符合ich就會(huì)通過了，即使只有ich的十分之一，他們也有可能嚴(yán)厲的質(zhì)問，另外就中間體和起始原料的管理，也會(huì)規(guī)定的很嚴(yán)，中間體的制造也是要求按照gmp的方法進(jìn)行管理，所以我們就非常期待，中間體廠家直接做到api。還有穩(wěn)定性試驗(yàn)，要求的時(shí)間也是比較長，所以盡早開始穩(wěn)定性試驗(yàn)。關(guān)于粒度分布，考慮制劑流動(dòng)性，會(huì)有各種各樣的要求，進(jìn)行試驗(yàn)的配置也要比歐美多一些，結(jié)合制劑廠，提出自己的承諾一定要求穩(wěn)定供應(yīng)。

再講下出口到日本的藥品，因?yàn)槿毡驹诜ㄒ?guī)以及品質(zhì)上要求有別于歐美，這里需要選擇合適的商社，因?yàn)樘貏e是icc是供應(yīng)商的參考，所以從用戶角度來講，集中到某一個(gè)窗口里，日本的仿制藥廠家，這方面人才會(huì)講外語的比較欠缺，一般依賴商社的。ICC既是原料藥廠商的窗口，也是同客戶管理的窗口。另外就是提供樣品到上市中間要進(jìn)行驗(yàn)證和試驗(yàn)是非常長的時(shí)間。希望大家可以理解。質(zhì)量的投訴最多就是異物，所以即使你遇到了投訴，要商社一起認(rèn)定客戶投訴是非常有必要的。作為仿制藥的廠家由于幾個(gè)持續(xù)下跌，經(jīng)營也是非常的嚴(yán)峻，所以他們對原料成本要求也是非常低，所以我們跟供應(yīng)商談價(jià)格的時(shí)候，往往是2年后降價(jià)和4年后降價(jià)。當(dāng)你要切換原料的時(shí)候，對制劑廠來說是非常長的時(shí)間，如果說你這個(gè)價(jià)格沒有很大空間。相反你要想不被別人搶市場，對于后來的差價(jià)要非常合理，作為我們公司來說，我們盡可能的整理比較合理的價(jià)格，爭取能長期相處。質(zhì)量要求剛才講了，如果不符合質(zhì)量要求的樣品，也很難被采用的，另外制造方法變更的管理，這也是相當(dāng)復(fù)雜的，相信在座有跟歐美做生意的廠家，跟歐美相比，日本的做法有很大的不同，在日本一個(gè)輕微變更是否報(bào)備一下就可以呢？對于日本是重大的事情，如果有變更事先跟ICC商量比較好。

中澤肖鋼上海里索醫(yī)藥科技有限公司總經(jīng)理

作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利益空間最大的地方在哪個(gè)地方，最大的利益在制劑方面。中國到日本出口的制劑很少，為什么歐美多，歐美在日本很多分公司，有些企業(yè)進(jìn)到日本，日本市場在中國的需求在哪些地方？中日之間的業(yè)務(wù)和交流會(huì)有哪些特點(diǎn)？

一、中日之間制劑產(chǎn)品合作的現(xiàn)狀。1.業(yè)務(wù)有需求：日本大量的成熟產(chǎn)品及技術(shù)希望能進(jìn)入中國，國內(nèi)企業(yè)也有引進(jìn)日本的產(chǎn)品及技術(shù)的需求。2.達(dá)成有難度：兩國法規(guī)及監(jiān)管體系有差異。兩國文化及合作推進(jìn)方式有差異。

二、日本企業(yè)如何推進(jìn)合作。運(yùn)作上的不同帶來時(shí)間程序上的不同，日本強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)工作，合議制。一項(xiàng)目最大的問題不是項(xiàng)目能不能做，而是風(fēng)險(xiǎn)評估的前瞻性，日本很在乎風(fēng)險(xiǎn)評估。風(fēng)險(xiǎn)評估每個(gè)國家都有，但是如何去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)每個(gè)國家的文化是不一樣，像日本企業(yè)都是五年十年計(jì)劃。於振洲

日本宇部UBE中國區(qū)醫(yī)藥化學(xué)配套負(fù)責(zé)人

在中間體方面的問題。大多通過日本的五大商社他們做的，我發(fā)現(xiàn)大家圍繞在幾個(gè)問題，第一日本企業(yè)很慢，第二要求很高，高在單雜總雜異物的控制要求高，第三日企調(diào)查問題非常的嚴(yán)謹(jǐn)，日本人做事很慢，我不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為日本人做事很快，對于雜質(zhì)問題，我的終端客戶對雜質(zhì)這么關(guān)心，為什么我的客戶半年一年才給回復(fù)，大家有沒有想過這個(gè)問題，日本對國內(nèi)的企業(yè)都比較保守，我跟你都是初交，其實(shí)是很強(qiáng)的目的性在里面，為什么把這個(gè)東西拿來控制，你這個(gè)樣品給他，他不是在那里晾著或者直接做GC 出結(jié)果，不是這樣，他要做什么，他有目的，當(dāng)然他不是所有的雜質(zhì)都關(guān)心的，如果你碰到中間體往下做到最后一步API，最后一步完成了，不能除去這個(gè)單雜，所以才會(huì)去糾結(jié)這個(gè)雜質(zhì)。遇到日本企業(yè)對中國提出的問題不要回復(fù)換新的就可以解決，中國企業(yè)非常喜歡用新的，這個(gè)在日本人最不喜歡聽到的，新的一切對日本人都是風(fēng)險(xiǎn)，雙方最大的問題就是溝通的問題，不同的步驟不同的雜質(zhì)產(chǎn)生，半年的時(shí)間是這樣花掉的，如果你能夠很快規(guī)避掉雜質(zhì)問題，就很快就可以推進(jìn)下去，你有很厲害的檢測部門，明明白白告訴他，他就覺得你很厲害，日本人提異物，你應(yīng)該感到慶幸，日本人沒有其它問題，整天都提異物，那是因?yàn)槠渌鼨z測都結(jié)束了，日本人不在于賠錢，而在于你下一次如何防止異物不產(chǎn)生?！?Part2：“日本通”談經(jīng)驗(yàn) 〗 日本central glass錢常在

日本central glass以玻璃和化工為主，全球有5千人中，玻璃占一半，精細(xì)化工為另一半，包括農(nóng)藥中間體等，我是08年加入，沒想到會(huì)在這邊工作這么久，但是后來發(fā)現(xiàn)公司做事風(fēng)格非常認(rèn)真，這10年我專注在氟化學(xué)方面，我們公司氟化學(xué)領(lǐng)域很好，我談三個(gè)問題，根據(jù)10年經(jīng)驗(yàn)，如果日本和中國合作，他們認(rèn)為在同等條件下，我們優(yōu)勢不明顯條件下，考慮印度和韓國，那我們現(xiàn)在很少做嗎？中國現(xiàn)在也非常多，只有我們比他們做的更好才會(huì)有機(jī)會(huì)。我們中國企業(yè)要成為日本供應(yīng)商要具備什么條件，我的感受是，要獲得信任是非常難的，就我個(gè)人而言，前三年我做的工作是非常普通的，三年以后對我的信任增加，現(xiàn)在工作逐漸轉(zhuǎn)交給我，中國企業(yè)也是一樣的，態(tài)度非常重要，日本人的做事認(rèn)真的非常佩服，我們公司在選擇供應(yīng)商合作伙伴考慮的會(huì)考慮哪些問題給大家分享一下。第一點(diǎn)，公司是否具備國際化的經(jīng)驗(yàn)。第二點(diǎn)，是否有擅長的獨(dú)門絕技。第三點(diǎn)，你的原材料是否會(huì)受大環(huán)境影響。第四點(diǎn)，對待質(zhì)量問題是否認(rèn)真。第五點(diǎn)，人才，管理的團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定。住商醫(yī)藥牛部長 如果你的產(chǎn)品要賣到日本去這邊提供的一點(diǎn)建議，首先要做全面的調(diào)查，其次是做一個(gè)比較詳細(xì)一點(diǎn)的capa糾正和預(yù)防措施報(bào)告，不要用套路要講預(yù)防性的問題，你寫的報(bào)告寫一些實(shí)際性的問題，那返回來的報(bào)告問題就會(huì)少一些。在進(jìn)入市場準(zhǔn)備好專利方面的信息，你要考慮到日本客戶想到我們沒有想到的問題，最好是我們想到，這樣第一次接觸就會(huì)給到非常好的印象，也為之后的合作打下來比較好的基礎(chǔ)。日本長瀨進(jìn)出口袁質(zhì)英

長瀨一百多年的老店，幾千億美金。長瀨是1832年成立的，是家族企業(yè)，從原先的一家小染坊開始，專注于精細(xì)化工，不做大化工，從1832年開始搞紅染料；我們企業(yè)宣傳可以看到都是紅色，有個(gè)說法這是叫長瀨紅，從小小的染坊開始做貿(mào)易，現(xiàn)在慢慢合并工廠，33個(gè)分店，一千多名員工，既做貿(mào)易也做生產(chǎn)，但利潤卻是90%生產(chǎn) 和10%貿(mào)易，利潤是相反的，原因來自于長瀨是比較保守的企業(yè)不接觸大宗貿(mào)易，不插手期貨貿(mào)易，家族企業(yè)經(jīng)驗(yàn)初心是要把企業(yè)傳承下去而不想一味的去追逐更多財(cái)富累計(jì)?；瘜W(xué)就像點(diǎn)金術(shù)，一個(gè)東西可以從A變到B，結(jié)構(gòu)式帶來的是最終的應(yīng)用，在生活中應(yīng)用才能體現(xiàn)他的價(jià)值，不出現(xiàn)利用方法，就沒有價(jià)值的飛躍的提升，比如功能材料，打個(gè)比方岡本比較熱門的一款產(chǎn)品0.01 就是克服了有機(jī)硅的用途，最終的利用促成了消費(fèi)，其價(jià)值超過了原本原材料成本的一百倍，同樣的因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品突破了應(yīng)用技術(shù)，比如涂料行業(yè)，里面的特種油墨利用紙幣制造的防偽，還有熱門的可擦寫的圓珠筆，因?yàn)榧夹g(shù)的突破他的熱敏性穩(wěn)定，是摩擦性的熱敏性 并非太陽日照就會(huì)掉色他的穩(wěn)定性可以持續(xù)一年之久，其配方也就是國內(nèi)幾萬塊一噸的原材料十幾個(gè)種中研究的配方，加入的量是PPM級(jí)的，那這個(gè)就不是一百倍去說，而是以美金計(jì)算化學(xué)應(yīng)用配方突破帶來飛躍的收獲。我們的生活離不開化學(xué)，日本的精專是讓人敬佩的。

藥融圈創(chuàng)始人王波 ：跨界創(chuàng)新和科研的精專相結(jié)合，那么在座的如何去向先進(jìn)的企業(yè)去學(xué)習(xí)，我們搞合成的是不是跟下游的應(yīng)用相結(jié)合的，從實(shí)際應(yīng)用出發(fā)，我們從長瀨這個(gè)例子上是不是考慮下通過化學(xué)，跟別的一些相應(yīng)的結(jié)合，跨界創(chuàng)新，18年目標(biāo)把針對產(chǎn)業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的組合到一起。日本有好的項(xiàng)目引進(jìn)起來，跟中國公司合作。日本九州大學(xué)大學(xué)院創(chuàng)藥科學(xué)博士杜曉鳴

出生在內(nèi)蒙古鄂爾多斯，恢復(fù)高考后學(xué)了藥學(xué)，之后就一直沒離開藥物領(lǐng)域，一直在實(shí)驗(yàn)室里搞研究,去到日本搞漢方藥,藥物這個(gè)領(lǐng)域，博士學(xué)位做基礎(chǔ)研究，當(dāng)時(shí)中日國家聯(lián)合項(xiàng)目訪問學(xué)者邀請到漢方藥，中醫(yī)的傳統(tǒng)藥物，藥學(xué)是一個(gè)應(yīng)用性的研究，目的是把人類健康有用的，時(shí)代的進(jìn)步，在壽命延長下壽命健康的領(lǐng)域，研究就是厚積薄發(fā)的過程。現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)把思路再放的寬泛一些，中國和日本都對藥食同源認(rèn)可，歐美是沒有，更多的危害人類疾病，類似于海藻糖長期能夠食用，起到實(shí)際作用，比做仿制藥原料更利于成功，將來的市場可能更大，科技利國。如果你要在日本公司就職那進(jìn)入日本需要相當(dāng)有社會(huì)名望的人當(dāng)保證人，一旦雇傭你，就會(huì)雇傭直到退休，這樣的國民性。所以要想跟日本企業(yè)去合作銷售首選建立信賴的關(guān)系上不要著急，做事情要有工匠精神，認(rèn)真，細(xì)心。彼特化工呂新河

跟日本企業(yè)打交道從1993 年開始，對日本的印象是從一個(gè)訂單開始90年代那個(gè)時(shí)候電腦不像現(xiàn)在這么普及，日本客戶需要一套正本，五套副本，當(dāng)時(shí)因?yàn)榇虺鰜淼膯螕?jù)非常暗淡，當(dāng)對方再次電話溝通的時(shí)候，日本商社對我說：皮特，你的單據(jù)非常的不好，你們需要改進(jìn)，商城如戰(zhàn)場。通過這一次打交道之后再跟日本企業(yè)打交道，感覺日本企業(yè)在誠信和做事精細(xì)化方面很多值得我們學(xué)習(xí)。中國企業(yè)要想進(jìn)入日本市場，誠信是中國企業(yè)進(jìn)入日本市場的敲門磚。我們在向日本推銷的時(shí)候，日本人說中國危險(xiǎn)，首先是價(jià)格很不穩(wěn)定，供貨不穩(wěn)定，說停就停，服務(wù)不好。危險(xiǎn)的含義特別是從去年的環(huán)保加強(qiáng)以來，因?yàn)榄h(huán)保的原因，供貨不及時(shí)，價(jià)格沒有保障，有的就是隨行就市，有的也有隨機(jī)取巧。看到了日本人謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，還看到了他們的低調(diào)，誠信是第一。杭州明月精細(xì)化工譚滿芳

跟日本人做生意的感觸，聽大家發(fā)言也很受啟發(fā)，日本的生意，自己感覺仿制藥有很大的覆蓋，我很喜歡日本這樣的國家，早些年，有某種情結(jié)，真的去了日本之后，發(fā)現(xiàn)日本有很好的環(huán)境，交通方便，他的服務(wù)非常到位。分享我的一個(gè)個(gè)人對日本感觸經(jīng)驗(yàn)，有個(gè)跟第一三共的訂單是中間體。包裝出了問題，這個(gè)事情三番五次發(fā)生專門派人去貨運(yùn)倉庫，把包裝弄干凈，依然還發(fā)生問題，最終我跟供貨商一起去到了日本，通過參觀和溝通下來，發(fā)現(xiàn)日本各方面細(xì)節(jié)都太好了，供應(yīng)商也就接受了退貨，看到日本人服務(wù)的細(xì)節(jié)，理解為什么這個(gè)貨要退貨，回來的之后對日本非常佩服。昆山力田醫(yī)化科技有限公司陳友良

我89年到日本去，就一直沒離開過和日本人打交道，我就從制造業(yè)講一點(diǎn)體會(huì)，舉個(gè)例子我的老友也是做工廠，他說道，前幾天日本客戶來自己工廠審計(jì)其它沒說什么就表揚(yáng)我們幾句就走了，請我?guī)兔Ψ治隹蛻艨磸S之后接下去是否還有跟日本企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，我回答一味的表揚(yáng)就說明沒希望了，你這里毛病很多，如果他走的時(shí)候能有12345很多，你就有希望了；還有一點(diǎn)就是日本客戶來審計(jì)的時(shí)候兩個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)常一進(jìn)大門就知道你屬于哪檔?？腿说侥氵@來了，是有自己的目的，自己關(guān)心的話題，說半天日本人不知道你想說什么，先說自己得意的地方，不關(guān)心客戶的目的。第三點(diǎn)細(xì)節(jié)，中國企業(yè)要想走出去，就要國際范。成都福爾斯特程真勇

我做日本市場09年開始，最初是跟美國做，賣到日本去，我那時(shí)創(chuàng)業(yè)不久，一批貨35KG桶，掉了木屑進(jìn)去，我當(dāng)時(shí)想著撿出來就好了，當(dāng)時(shí)沒有意識(shí)到嚴(yán)重性，后來發(fā)現(xiàn)我們的腦袋就有很不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，公司再發(fā)貨的時(shí)候，我都會(huì)親自盯著。跟第一三共寄樣品的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)還倒置三個(gè)小時(shí)，結(jié)果還漏掉了，我覺得不可思議，發(fā)大貨的時(shí)候我就專門買了國外的UN桶，特殊包裝。就怕再在包裝人讓日本客戶留下不好的印象，從這幾次就領(lǐng)悟到日本人做事確實(shí)跟我們不一樣，他們注重細(xì)節(jié)，所以從細(xì)節(jié)上就一定要服務(wù)好就不會(huì)錯(cuò)。

希比希（上海）貿(mào)易有限公司林愛東

我講講心得和方向性調(diào)整，日本CBC 株式會(huì)社 1925年成立，總部設(shè)在東京，一直以來醫(yī)藥化工方面，在上海這邊有7家，全國45家，從事api領(lǐng)域，12年前開始做這塊。我做這個(gè)行業(yè)11年，日企篩選供應(yīng)商的時(shí)候，有些工廠的話供應(yīng)商產(chǎn)品供應(yīng)給這家的同時(shí)又另外去找abcd的商社去聯(lián)系，那么日本會(huì)認(rèn)為你在跟我做的同時(shí)，又去培育我競爭對手，這個(gè)是很忌諱的。所以進(jìn)軍日本市場還是需要更多的時(shí)間和更多耐心摸索前行?！?Part3：圓桌討論 〗

主持人：海門慧聚藥業(yè)有限公司總經(jīng)理鄒平從這三塊內(nèi)容展開討論?仿制藥從品種選擇這塊給一些建議?從程序方面，法規(guī)監(jiān)督程度方面做分享?中國的生產(chǎn)商如果要充分融入到日本市場，最主要差距在哪塊

日本伊藤忠商事株式會(huì)社陸文?。涸趺催x品種，這是一個(gè)很難的話題。這么多藥，日本產(chǎn)品跟其他國家產(chǎn)品系列不一樣，哪些能賺錢，哪些有量，真的很難分。如果是原研要找你做代加工，你如果有能力，拿得下的話，這個(gè)產(chǎn)品是十拿九穩(wěn)的狀態(tài)的話，這是必要的。但是對于仿制藥的話，要求比較高，時(shí)間也比較長，做很多的工作，但是在其他市場能獲得很大的回報(bào)，這個(gè)值得考慮，可能比較難。還有一個(gè)方向，可能是非常重要的一個(gè)捷徑，很多國內(nèi)原料藥公司和制劑公司為了國內(nèi)申報(bào)，國內(nèi)申報(bào)或者海外申報(bào)做過的資料，在日本也是可以用的。國內(nèi)申報(bào)要6-7年審批，這6-7年沒有形成銷售的，那如果日本市場可能有銷售的，那就可以去推廣了，如果國內(nèi)申報(bào)成功后，就會(huì)有附加值或者利好的因素在?？偨Y(jié)就是說不一定要為了日本企業(yè)去做很多工作，你上一個(gè)品種是要能夠保證有很好的利潤或者很好的市場占比。日本長瀨進(jìn)出口袁質(zhì)英：做原料藥要有全球的概念，首先確認(rèn)原研是哪里的以及藥物的制劑銷售額，劑型、劑量等情報(bào)收集，然后制定時(shí)間表，如果要做仿制藥的話，先看看仿制藥巨頭的情況，可以在沒有專利保護(hù)的做推廣，可以從此交易中學(xué)到很多，下一步再去做歐洲仿制藥，分東歐和西歐，看這些領(lǐng)頭的仿制藥企業(yè)愿不愿意上這個(gè)項(xiàng)目，最后再看日本，日本非常保守，如果這個(gè)藥是日本自己原研的，選擇合適的商社去做原研和仿制藥。如果按照這個(gè)普通的時(shí)間來說，有一個(gè)非常詳細(xì)的計(jì)劃，分階段一步一步去推進(jìn)。藤川株式會(huì)社藤川伊知郎：中國的公司數(shù)量龐大，水平層次不齊，不好一概而論，我只能講我們公司，我們在選api供應(yīng)商的時(shí)候，我們注重幾點(diǎn)如下，第一，有沒有信賴關(guān)系。如果沒有信賴關(guān)系，在以后很多登錄、變更、事故處理等很多方面相當(dāng)麻煩。在日本的話，是商社和ICC一起共贏做這個(gè)事情，信賴是非常重要的。還有一個(gè)情況就是漲價(jià)，價(jià)格的戰(zhàn)略是這樣的，通過商社的調(diào)查，制定比較恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，這樣生意比較長遠(yuǎn)。如果為了一點(diǎn)利潤，隨意漲價(jià)，這種公司是不值得交往和信賴的。當(dāng)然像現(xiàn)在環(huán)保的應(yīng)對，各方面的投入這也是迫不得已，所以對于處理這個(gè)事情應(yīng)該跟信賴的商社一起處理。第二，就是在研發(fā)上肯不肯投入。為了拿到高品質(zhì)、低成本的產(chǎn)品，這就要很好的技術(shù)，一般這類公司是我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)。第三，gmp管理是不是在嚴(yán)格的執(zhí)行。gmp現(xiàn)場審計(jì)的時(shí)候，對中國公司指出最大的問題就是記錄的管理，記錄的真實(shí)性，完整的記錄，這是非常重要的。如果這點(diǎn)做不好的話，就會(huì)影響到產(chǎn)品的信賴，這是很大的問題。

鄒平補(bǔ)充問題：那么跟中國供應(yīng)商做生意，哪些文化和習(xí)慣是日本客戶最不能接受的呢？

藤川株式會(huì)社藤川伊知郎：在日本人看來特別的問題，可能就是出現(xiàn)問題想極力的掩蓋。正確的做法，出現(xiàn)問題或者說沒做好，其實(shí)沒關(guān)系，應(yīng)該把真實(shí)情況告知我們，我們來商量如何解決，這才是正確做法。我是從其他公司聽到的話，中國的公司自私企業(yè)比較多，從品質(zhì)管理來看這方面需要投入改善，但是都是不賺錢的投入，老板都想節(jié)約。浙江美華鼎昌醫(yī)藥王傳躍提問：日本仿制藥制劑有沒有中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入？

藤川伊知郎：制劑有不少企業(yè)賣到日本的。

王傳躍：我想知道日本國民容不容易接受國外制劑藥品？ 藤川伊知郎：實(shí)話實(shí)說，不太容易接受。因?yàn)椴还馑幤?，食品方面都有很多不好的例子。?dāng)然藥品經(jīng)歷了嚴(yán)格的審計(jì)，但印象不好，所以不容易接受。

陸文俊補(bǔ)充回答：中國很多制劑去日本并不是以自己名義進(jìn)去的，做的是貼牌，真正以自己的品牌進(jìn)入日本市場的是恒瑞藥業(yè)，但是恒瑞也是失敗的。中國制造的東西，在日本都能看得到，但他們不想承認(rèn)中國制造，因?yàn)楸阋速|(zhì)量不好。所以我們中國的一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)質(zhì)量體系達(dá)到一定程度的時(shí)候，能有中國企業(yè)的存在也不是很遙遠(yuǎn)的。目前現(xiàn)狀是有一定難度的。

王傳躍：如果我們產(chǎn)品同時(shí)美國和日本的fda，這樣的情況下，進(jìn)入日本是不是沒有問題？

陸文?。菏紫戎袊苿┏龅矫绹挠泻芏鄰S家，但是不是說過了fda就能過了pmda，美國接受了，不代表日本市場就能接受，日本市場比較閉塞的。他們認(rèn)為日本國產(chǎn)就是最好的。

北京世紀(jì)邁進(jìn)劉曉瑜 ：有一個(gè)新客戶是創(chuàng)新藥公司，在臨床1/2期，我希望把客戶服務(wù)到更好，但是又不知道是否應(yīng)該做全配套？

日本宇部UBE於振洲：對日本市場，其實(shí)比較明確的，什么階段做什么階段的價(jià)格。你想把這個(gè)項(xiàng)目做下去，大量了，你成本做不下去，那就是你就只能在開發(fā)階段供應(yīng)商。您量產(chǎn)化后能把產(chǎn)品做到什么水平，通過報(bào)價(jià)都能看得出來的，日本的銷售團(tuán)隊(duì)看一個(gè)價(jià)格不是看一個(gè)價(jià)格，是看量產(chǎn)化后的能力。報(bào)價(jià)就是要很實(shí)際的推算，然后制定價(jià)格。〖 Part4：會(huì)議總結(jié)〗藥融圈創(chuàng)始人王波：藥融圈組織的會(huì)議形式更多的是一場場的不同主題頭腦風(fēng)暴，我們把所有對相應(yīng)主題感興趣的人聚集在一起，分享信息，收集信息，加工信息！同時(shí)，我們每一個(gè)背后都是一個(gè)個(gè)龐大的資源體，我們要思考下如何通過這樣子的方式深入了解對方，做到有效的資源協(xié)同！今天的會(huì)議不是終點(diǎn)只是暫時(shí)告一段落，未來是一個(gè)新的起點(diǎn)。通過這強(qiáng)大的頭腦風(fēng)暴，那么從公司業(yè)務(wù)上調(diào)整是接下去還接著干原本的事情，還是想著協(xié)同資源，把想法轉(zhuǎn)化，呼吁大家做符合我們相應(yīng)的定位的事情，不管你是哪國人只要有能力就能成為相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)。我們希望一塊努力，分析資源最終落實(shí)到相對應(yīng)的有效平臺(tái)上去。把好的想法，好的資源，得到有效的轉(zhuǎn)化。感恩大家！