第一篇：2014汽車后市場(chǎng)發(fā)展高層論壇頭腦風(fēng)暴環(huán)節(jié)精彩發(fā)言

2014汽車后市場(chǎng)發(fā)展高層論壇頭腦風(fēng)暴環(huán)節(jié)精彩發(fā)言

12月8日，2014“中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展高層論壇”于上海穎奕高爾夫皇冠假日酒店成功舉辦。此次論壇由汽車財(cái)經(jīng)全媒體和同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院共同舉辦，并得到安亭鎮(zhèn)人民政府和上海國(guó)際汽車集團(tuán)的大力支持。

作為全球最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，2015年預(yù)計(jì)中國(guó)的汽車后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到5千億元，成為全球最大汽車后市場(chǎng)之一。市場(chǎng)商機(jī)無限，與此同時(shí)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展還面臨著諸多問題。經(jīng)濟(jì)全球化，以及互聯(lián)網(wǎng)帶來的新課題，使得中國(guó)汽車后市場(chǎng)將迎接一個(gè)以資本為紐帶、以創(chuàng)新為動(dòng)力、以品牌為核心的全新時(shí)代。

論壇中以“資本和互聯(lián)網(wǎng)帶給汽車后市場(chǎng)影響”為主題的頭腦風(fēng)暴環(huán)節(jié)，嘉賓們暢所欲言，思維的碰撞中產(chǎn)生了諸多亮點(diǎn)。在此節(jié)選嘉賓們的精彩發(fā)言，與讀者共同分享。

資本與汽車后市場(chǎng)專場(chǎng)

本次論壇的主題是資本和汽車后市場(chǎng)，當(dāng)前最熱的話題是O2O從線上往線下做，新一輪的融資重新掀起。外國(guó)投資者也覺得前景很好，預(yù)測(cè)未來融資額度能達(dá)300億到500億。

嘉賓簡(jiǎn)介

從左到右依次為上海追得商貿(mào)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)劉鳳喜，杭州小拇指汽車維修科技股份有限公司總裁蘭建軍，浙江駱氏企業(yè)副總裁駱濤，德聯(lián)集團(tuán)董事、副總經(jīng)理洪志君，棋盤資本副總經(jīng)理、原廣匯汽車財(cái)務(wù)總監(jiān)陳靜

線上與線下進(jìn)行對(duì)決，目前尚處于矛盾的狀態(tài)，結(jié)果導(dǎo)致雙方都沒有得到好處。那么，此時(shí)從資本的角度應(yīng)該怎樣看待？

陳靜：最近大家在網(wǎng)絡(luò)上炒作最多的就是4S店未來沒有機(jī)會(huì)了。我覺得無論是O2O，還是各種電商，如果沒有線下的實(shí)體，線上的服務(wù)和產(chǎn)品資本進(jìn)來也是做不好的。中國(guó)現(xiàn)在有2萬多家4S店，未來有整合的趨勢(shì)。未來的社區(qū)店、快修店實(shí)際上必須要靠線下的服務(wù)解決，線上改變的是傳播途徑，使之更加便捷而已。解決線下實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)問題更為重要。資本當(dāng)然可以助力，但涌進(jìn)來之后還需要花時(shí)間做人力資本，包括維修團(tuán)隊(duì)、社會(huì)誠(chéng)信體系、相關(guān)政策等方面，這些有效組合才能真正使獨(dú)立汽車后市場(chǎng)突起。

今年是汽車后市場(chǎng)的元年，究竟是哪些因素促進(jìn)了這個(gè)市場(chǎng)的爆發(fā)？以后要如何避免成為“先烈”？

蘭建軍：個(gè)人認(rèn)為這幾年發(fā)展的最大瓶頸是政策。行業(yè)管理部門長(zhǎng)期以來的不作為導(dǎo)致資本進(jìn)入市場(chǎng)的效率低下。若政策在這方面進(jìn)行松綁，任何企業(yè)都能夠公平公正地辦執(zhí)照，流入的資本才能真正發(fā)揮作用。再者，打破主機(jī)廠的壟斷、開放人力資源的戶籍落戶政策也是資本發(fā)力的重要因素。

汽車后市場(chǎng)未來是新的一片熱土。“追得”有沒有考慮O2O模式？

劉鳳喜：O2O是很廣泛的概念，今年我們有在考慮布局從線下到線上。線上是非常好的技術(shù)手段，也是極好的營(yíng)銷手段、客戶關(guān)系管理手段。因此，一定會(huì)擁抱O2O。國(guó)內(nèi)廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解絕對(duì)優(yōu)于外資品牌，這也增強(qiáng)了我們發(fā)展的信心。那么將來也會(huì)借助更多的技術(shù)手段，促進(jìn)業(yè)內(nèi)資源共同發(fā)展。

德聯(lián)作為汽車零部件企業(yè)，進(jìn)入汽車后市場(chǎng)是直接投錢還是做渠道？

洪志君：我們公司的初步想法是有幾個(gè)渠道。在過去兩年中，車庫(kù)也于廣西、杭州和北京進(jìn)行了試點(diǎn)，比較成功的是廣西和云南。我們的定位就是用服務(wù)打造20個(gè)平臺(tái)，通過平臺(tái)為車主省更多的錢。至于實(shí)現(xiàn)的方向，計(jì)劃有三個(gè)：建立投資基地、收購(gòu)和完全買過來。

駱氏作為一家傳統(tǒng)做OE的企業(yè)，想做到50對(duì)50的比例，主機(jī)廠對(duì)做的售后品牌有沒有限制？若在售后市場(chǎng)中做獨(dú)立的品牌，是引用外部資本的力量還是依靠企業(yè)的自身實(shí)力運(yùn)作？

駱濤：很多主機(jī)廠在很早之前就想涉足售后市場(chǎng)，且當(dāng)時(shí)的方式非?！氨┝Α?，即直接告訴4S店這個(gè)東西不能賣，主機(jī)廠要直供。現(xiàn)在呢，它想獲得更高的利潤(rùn)，于是轉(zhuǎn)到售后市場(chǎng)。強(qiáng)大的資本支持使得擴(kuò)張的方式也快。對(duì)于主機(jī)廠的這種方式，我們也看到了未來可能存在的危機(jī)。未來50對(duì)50的配比，對(duì)于駱氏來說需要兩個(gè)支撐，一是強(qiáng)大的研發(fā)能力，我們一直以來就是國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新很重視，每年有將近300個(gè)新產(chǎn)品同步開發(fā);二是品牌支撐，我們?cè)谑酆笫袌?chǎng)已經(jīng)沉淀了20多年。在我們上市規(guī)劃的項(xiàng)目里有三個(gè)方向：擴(kuò)產(chǎn)、資金投向和渠道建設(shè)。

互聯(lián)網(wǎng)專場(chǎng)

11月，首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于烏鎮(zhèn)召開，標(biāo)志著中國(guó)從互聯(lián)網(wǎng)大國(guó)走向互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)國(guó)?；ヂ?lián)網(wǎng)熱帶動(dòng)著汽車行業(yè)電子商務(wù)也蓬勃發(fā)展起來。

嘉賓簡(jiǎn)介

從左到右依次為事成（上海）信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理陳潔，大陸汽車投資（上海）有限公司獨(dú)立售后市場(chǎng)總監(jiān)俞敏，上海車易安信息科技有限公司總經(jīng)理水從芳，海略咨詢副總經(jīng)理謝鵬，CAS中國(guó)改裝車展執(zhí)行總經(jīng)理恩奇

不難看出，互聯(lián)網(wǎng)未來必定是汽車銷售的大蛋糕，那么對(duì)于汽車電商銷售會(huì)發(fā)展成互聯(lián)網(wǎng)巨頭壟斷還是汽車廠商和汽車零配件各自為戰(zhàn)？

俞敏：按照道理來講，汽車配件不像買日用品需要體驗(yàn)，編碼都是進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)配置的。況且，市場(chǎng)上有那么多汽車零部件供應(yīng)商，未來肯定不會(huì)只有一枝獨(dú)秀，產(chǎn)品種類繁多對(duì)應(yīng)的情況也千變?nèi)f化，特別細(xì)分個(gè)性化的東西與主機(jī)廠關(guān)系也不大。相關(guān)產(chǎn)品的獲得來源很多，有主機(jī)廠、民間供應(yīng)、4S店或者修理廠等等，這些渠道都有可能使你拿到正品。無論是線上還是線下，最重要的是專家來做，能夠從根本上解決問題。另外很重要的一方面是數(shù)據(jù)。精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)對(duì)汽車后市場(chǎng)非常關(guān)鍵，像OEM號(hào)碼、消費(fèi)者的線上消費(fèi)習(xí)慣以及內(nèi)部的ERP管理，都離不開數(shù)據(jù)的支持。不能籠統(tǒng)地說互聯(lián)網(wǎng)做什么都能成功，扎實(shí)的基礎(chǔ)是必需的。

從終端消費(fèi)者來看，車易安利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)能真正有效解決消費(fèi)者的哪些痛點(diǎn)？

水從芳：我們能解決的是除了4S店之外，在全國(guó)打造一批品牌，讓大家覺得產(chǎn)品服務(wù)的性價(jià)比既不是4S店，也不是路邊店，且讓他修得放心。我們要把5A級(jí)企業(yè)的信用體現(xiàn)出來。車主非常清楚整個(gè)店服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度，所有的設(shè)備、技師水平要全部符合，這就是車易安平臺(tái)要呈現(xiàn)給車主的。在價(jià)格上，C端要從服務(wù)商可管控、配件質(zhì)量可控制發(fā)力。車易安平臺(tái)為消費(fèi)者提供透明、可預(yù)約的服務(wù)，為車主節(jié)省時(shí)間。當(dāng)車主與修理廠之間有矛盾時(shí)，平臺(tái)會(huì)起作用，我們可以幫助他維權(quán)。

非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的汽車配件到底能不能做電子商務(wù)，如果能做，需要什么？

陳潔：我覺得互聯(lián)網(wǎng)是很好的做非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的平臺(tái)，因?yàn)橛幸粋€(gè)長(zhǎng)尾理論，做改裝產(chǎn)品的無論是從零配件過來，還是從汽車用品過來，汽車后市場(chǎng)都是用改裝產(chǎn)品做品牌的，他從不考慮用這個(gè)產(chǎn)品賺多少錢，就是打磨技術(shù)的。而且整車在這個(gè)過程中已經(jīng)開始做電子商務(wù)了，比如大眾和雪鐵龍。整車企業(yè)要借助電商平臺(tái)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)力，肯定會(huì)考慮做個(gè)性化的產(chǎn)品，做定制化的套裝，也就是打品牌、講文化、做傳統(tǒng)。做文化傳播、做品牌、做高端的小眾化的細(xì)分產(chǎn)品，我覺得對(duì)互聯(lián)網(wǎng)而言現(xiàn)在是最好的機(jī)會(huì)。

改裝產(chǎn)品有哪些可以做？

恩奇：改裝產(chǎn)品是無孔不入的，準(zhǔn)確來講是升級(jí)高性能，油品里面有適合賽道的，輪胎也有適合競(jìng)技版的，底盤也有。這也涉及到知識(shí)的普及，即怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)把這些內(nèi)容普及。特別是年輕的消費(fèi)者，他們?nèi)菀讻_動(dòng)消費(fèi)，對(duì)車也相當(dāng)熟悉了，但如果沒有透明的平臺(tái)，他們?cè)诰W(wǎng)上搜索不到指導(dǎo)性的內(nèi)容。

現(xiàn)在是消費(fèi)高潮期，整車廠也看到這個(gè)市場(chǎng)，目前需要做的是通過互聯(lián)網(wǎng)教育消費(fèi)者。我們希望在這方面有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建立，這些問題如果在B2B環(huán)節(jié)解決好，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨對(duì)于細(xì)分化市場(chǎng)是非常好的機(jī)會(huì)，特別是資本的切入，包括對(duì)于新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的人來說也是很好的機(jī)會(huì)。

謝鵬：汽配這個(gè)行業(yè)也是資本投資的重點(diǎn)領(lǐng)域，從汽車保養(yǎng)的業(yè)務(wù)來說不可能有太大的市場(chǎng)。目前市場(chǎng)上形成規(guī)模的一個(gè)是二手車市場(chǎng)，一個(gè)是配件市場(chǎng)。在未來，電子商務(wù)方面會(huì)有很大的機(jī)會(huì)，尤其在汽配行業(yè)國(guó)內(nèi)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)上億規(guī)模的公司。

現(xiàn)在看起來不錯(cuò)的網(wǎng)站一個(gè)是酷配網(wǎng)，一個(gè)是養(yǎng)車無憂網(wǎng)。配件作為電商的渠道已經(jīng)成形。據(jù)了解，酷配網(wǎng)維修網(wǎng)點(diǎn)是500家，養(yǎng)車無憂是2萬家。汽配行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力模式是酷配網(wǎng)這個(gè)網(wǎng)站，第一個(gè)是B2B2C，一些國(guó)內(nèi)的配件廠商在上面開一個(gè)自己的網(wǎng)上店鋪，用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)進(jìn)入店鋪首頁(yè)進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)之后完成交易。對(duì)它的商戶來講，有三個(gè)相對(duì)應(yīng)的角色：采購(gòu)方、供應(yīng)方、服務(wù)方。養(yǎng)車無憂的模式完全體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維，流程很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品與品牌都有對(duì)應(yīng)的列表，可以很快選擇需要的廠商及產(chǎn)品。把用戶綁定到相關(guān)的安裝服務(wù)店，整個(gè)過程實(shí)現(xiàn)了跨平臺(tái)和跨品牌，最后成為控制用戶的入口。如果真正能夠控制入口，那么空軍將直擊陸軍。

在我看來電子商務(wù)有幾點(diǎn)非常重要：第一個(gè)是數(shù)據(jù)，配件的數(shù)據(jù)庫(kù);第二個(gè)是貨源;第三個(gè)是起關(guān)鍵作用的人才和團(tuán)隊(duì)。

第二篇：論4S店汽車后市場(chǎng)發(fā)展

柳暗花明又一村

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著中國(guó)加入WTO和人民生活水平的提高，汽車已經(jīng)從一種奢侈品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蟊娤M(fèi)品”，汽車需求量和保有量出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，2004年起中國(guó)汽車保有量以16%--20% 的速度增長(zhǎng)。這對(duì)于我們4S店銷售來講，無疑是振奮人心的消息。很多商家都摩拳擦掌、躍躍欲試，準(zhǔn)備在新一年的汽車銷售上大展拳腳。

如何在“價(jià)格戰(zhàn)”甚為激烈當(dāng)今嶄露頭角，脫穎而出是我們各4S店最為關(guān)注的問題。一線的銷售數(shù)量對(duì)售后服務(wù)、維修保養(yǎng)、二手車、保險(xiǎn)、汽車精品等汽車后市場(chǎng)項(xiàng)目的起著決定性的作用。然而對(duì)于一個(gè)4S店整體來講，這些后市場(chǎng)任何一項(xiàng)項(xiàng)目都是與一線的銷售相輔相成的。

據(jù)國(guó)際有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車后市場(chǎng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)，與相對(duì)前市場(chǎng)銷售比較，比例大約是7：3；也就是說，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，后市場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)至少要超過前市場(chǎng)一倍以上。一般情況下，車輛使用4--9年之間，其售后服務(wù)的市場(chǎng)是一支極好的“潛力股”，致力于汽車后市場(chǎng)的全面升級(jí)，我們將“峰回路轉(zhuǎn)”、“柳暗花明又一村”。

我一直在汽車精品行業(yè)就職，今天我將結(jié)合更出色的4S店銷售成功案例，對(duì)后市場(chǎng)環(huán)節(jié)中精品銷售與車輛銷售有機(jī)結(jié)合發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。

為公司創(chuàng)造最大價(jià)值是我們每一位員工的責(zé)任，也是我們薪酬的有效保障。對(duì)于我們第一手接觸客戶資料的4S店來講，客戶有意向買車，就是對(duì)我們充滿了極度的信任。我們要相信，購(gòu)買我們車輛車主們都是能消費(fèi)起的人！我們只要本著誠(chéng)信的原則，將我們認(rèn)為好的產(chǎn)品推薦給客戶，再利用上一些銷售小技巧及得當(dāng)?shù)耐其N方式，我相信大家都會(huì)完美的收獲?！罢囦N售”無疑是現(xiàn)在銷售的熱點(diǎn)及賣點(diǎn)，“整車銷售”并不等于“加價(jià)銷售”，我們只是對(duì)車輛進(jìn)行了一次升級(jí)；只是將客戶需要的產(chǎn)品提前安裝，節(jié)省客戶的寶貴的時(shí)間；我們的“整車銷售”也為日后客戶盲目安裝起到了根本的遏制；因此，我們的銷售顧問不用從一開始與客戶接觸的時(shí)候就害怕“客戶拒絕”。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：通過“整車銷售”的方式，雪鐵龍國(guó)和嘉孚的真皮成交率為60%以上，雪鐵龍盛孚店精品銷售能達(dá)到20W以上，北京現(xiàn)代盛文店真皮成交率90%以上，長(zhǎng)安鈴木天和店精品銷售基本達(dá)到 800元單車?yán)麧?rùn)。

還有很多這樣的成功安利，我就不一一列舉了。有一些銷售顧問可能把汽車銷售當(dāng)成了一項(xiàng)單一的工作，抱怨客戶“買不起”，其實(shí)并不是客戶真的買不起，而是不想買，客戶不想買的真正原因，是因?yàn)槲覀儧]有打動(dòng)他，沒有打動(dòng)客戶的原因，是因?yàn)槲覀冞€沒有找到客戶的心動(dòng)點(diǎn)。我們可以從客戶重視環(huán)節(jié)將汽車銷售與保險(xiǎn)銷售、精品銷售以及售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合，將會(huì)達(dá)到意想不到的效果！

在“五一”即將來臨的小旺季里，預(yù)祝大家能有圓滿的收獲！