第一篇：洱寶“青梅爽”營(yíng)銷策劃書

洱寶“青梅爽”營(yíng)銷策劃書

前言

這次洱寶“青梅爽”的營(yíng)銷策劃，主要是為了解決其品牌的知名度問(wèn)題，這次策劃主要是從市場(chǎng)分析、問(wèn)題診斷與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意、營(yíng)銷組合策略、營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行來(lái)進(jìn)行研究，達(dá)到充分宣傳品牌、打開銷售市場(chǎng)的目的。

第一部分：市場(chǎng)分析 營(yíng)銷環(huán)境分析 飲料市場(chǎng)概況

（1）飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析：近年來(lái)中國(guó)果汁飲料行業(yè)呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì), 2009 年中國(guó)共計(jì)生產(chǎn)果汁飲料產(chǎn)品達(dá) 1447.6 萬(wàn)噸,同比增長(zhǎng) 22.42%；中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,2004-2009 年,我國(guó)果汁飲料零售規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率在 15%以上，2009 年中國(guó)純果汁飲料 30 億元左右,在果汁飲料市場(chǎng)中所占份額較小。中國(guó)果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)上逐漸分化出三股競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力：以匯源、娃哈哈為代表的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，以統(tǒng)一和康師傅為代表的臺(tái)灣企業(yè)(以包裝的創(chuàng)新和口味取勝)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的跨國(guó)企業(yè)。由于大品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得外來(lái)品牌很難進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)在不斷變薄。尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，而適合市場(chǎng)需要的差異化經(jīng)營(yíng)則是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。圖表分析如下：

單位：萬(wàn)噸

中國(guó)果汁飲料產(chǎn)量******006年2007年2008年2009年

飲料市場(chǎng)銷售量分布圖碳酸飲料營(yíng)養(yǎng)飲料功能飲料其它果汁飲料（2）飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析：當(dāng)今飲料市場(chǎng)活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等.。最常購(gòu)買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個(gè)，“可口可樂(lè)”仍是消費(fèi)的主流。在消費(fèi)者最常購(gòu)買的品牌中,，“可口可樂(lè)”“雪碧”“酷兒”三個(gè)品牌合計(jì)占有34.9%的份額?！鞍偈驴蓸?lè)”的經(jīng)常購(gòu)買頻率有只相當(dāng)于“可口可樂(lè)”的1/7。價(jià)位比較高的100%果汁由于營(yíng)養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費(fèi)者購(gòu)買的熱點(diǎn)，“匯源”是主要的被購(gòu)買品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”“農(nóng)夫果園”“可口可樂(lè)”“美汁源”等低濃度果汁占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。原來(lái)的號(hào)稱中國(guó)瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場(chǎng)已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動(dòng)”這一品牌略占上風(fēng)。

2、營(yíng)銷環(huán)境分析的總結(jié)（1）劣勢(shì)與威脅

1)最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來(lái)自跨國(guó)品牌（如：“可口可樂(lè)”等）的鯨吞蠶食和本土品牌（如：“農(nóng)夫果園”）之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，使洱寶“青梅爽”無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。

2)品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約 企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。3)洱寶“青梅爽”的規(guī)模一般比較小，宣傳力度不足導(dǎo)致大多數(shù)人不認(rèn)識(shí)該品牌，并且該產(chǎn)品銷售市場(chǎng)太小。而許多品牌在全國(guó)市場(chǎng)上都有很大的影響力。

(2)優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì) 1）洱寶“青梅爽”飲料（低糖型）是選用遠(yuǎn)近聞名的中國(guó)“梅子之鄉(xiāng)”－－洱源縣優(yōu)質(zhì)鮮梅為主要原料，引進(jìn)國(guó)內(nèi)先進(jìn)飲料生產(chǎn)線，采用先進(jìn)加工技術(shù)精制而成的高科技產(chǎn)品。2)隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高,，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。而該飲料屬原汁原味純天然綠色飲品，被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為“綠色食品”。

3）該飲料的價(jià)格比同類產(chǎn)品的價(jià)格更便宜，而且該飲料的果汁含量較高，味道鮮美、酸甜，可以達(dá)到消暑解渴的功效。

（3）重點(diǎn)問(wèn)題

該飲料的宣傳力度不夠，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出，有58%的消費(fèi)者沒(méi)聽(tīng)過(guò)該品牌，有68%的消費(fèi)者認(rèn)為他們不知道該品牌的原因是：宣傳力度不夠；22%的消費(fèi)者認(rèn)為是：促銷力度不夠；4%的消費(fèi)者認(rèn)為是：產(chǎn)品質(zhì)量不好。并且它主要銷售地在城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)和鄉(xiāng)級(jí)以下地區(qū)，即它的銷售市場(chǎng)太小，在云南的大多數(shù)便利店里都買不到該產(chǎn)品。圖表分析如下：

洱寶的品牌知名度聽(tīng)過(guò)沒(méi)聽(tīng)過(guò)品牌知名度不高的原因35302520151050宣傳力度不夠促銷力度不夠產(chǎn)品質(zhì)量不好其它

二、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)度

（1）碳酸飲料飲料依然是大多人的選擇，碳酸飲料、茶飲料和水飲料構(gòu)成了飲料消費(fèi)的主要部分。其中碳酸飲料的消費(fèi)人群達(dá)到60%的比例。這類飲料的特點(diǎn)是以解渴為主，在功能上比較基礎(chǔ)，在價(jià)位上也相對(duì)較低，這也說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)飲料消費(fèi)的主流，仍然僅僅要 求它最基本的功能，并對(duì)價(jià)位較敏感.。果汁飲料的消費(fèi)人群占25%.這其中既包括純果汁也 包括一般的果汁飲料。從消費(fèi)比例上看,與去年的數(shù)據(jù)相對(duì)平穩(wěn)并稍有上升。從功能上，果汁飲料與水飲料及碳酸飲料是有差異的，這種差異也注定了果汁飲料無(wú)法全面代替這些傳統(tǒng)飲料。但從消費(fèi)比例的發(fā)展來(lái)看，果汁飲料依然有一定的上升空間，但上升的幅度被認(rèn)為并不樂(lè)觀.另外茶飲料以及礦泉水等并不是最受歡迎的飲料。圖表分析如下：

60%50%40%30%20%10%0%消費(fèi)者購(gòu)買類型碳酸飲料果汁飲料其它

（2）有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好.。

2、消費(fèi)者行為分析

在影響飲料購(gòu)買的眾多因素中，首先，“味道好”排名最高，比例為40%，由此可見(jiàn)：味道是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最重要因素。其次，品牌知名度的影響也非常重要，比例為18%，被列為影響購(gòu)買的第二大因素。再次，價(jià)格和功能的影響也成為人們購(gòu)買時(shí)普遍考慮的重要因素。最后，包裝、色澤對(duì)購(gòu)買也有一定的吸引力。圖表分析如下：

40%35%30%25%20%15%10%5%0%消費(fèi)者的購(gòu)買因素

三、產(chǎn)品分析

（1）碳酸飲料：最主要的作用是清涼解渴，一般沒(méi)有太多的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。碳酸對(duì)人略有刺激，口感好。

（2）果汁及蔬菜汁飲料：富含維生素和礦物質(zhì)，又含有一些對(duì)人體組織有利的特殊化學(xué)成分，具有一定的營(yíng)養(yǎng)保健功能，果蔬具有清除自由基反應(yīng)的某些作用及生理意義。這類飲料 適合各種人群，但糖尿病人必須注意含糖量。

（3）含乳飲料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占５％左右），主要是水、糖、酸等，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低于牛奶和酸奶。這類飲料具有一定補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的作用，但主要作用還是解渴。

（4）植物蛋白飲料：主要營(yíng)養(yǎng)成分是植物性蛋白，其中豆奶（純牛奶）的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高，由于大豆中大部分可溶性營(yíng)養(yǎng)成分都在豆奶中，豆奶中蛋白質(zhì)含量高于牛奶，與牛奶相比，豆奶中油脂的不飽和脂肪酸含量高，并且不含有膽固醇。豆奶中還有豐富的礦物質(zhì)，特別是鐵的含量較高（高于牛奶），但鈣的含量較低。適合中老年肥胖人。（5）瓶裝飲用水：純凈水、蒸餾水自面世以來(lái)，社會(huì)各界對(duì)其褒貶不一。一般認(rèn)為，純凈水不宜長(zhǎng)期飲用。因?yàn)樵诩庸み^(guò)程中，去除了對(duì)人體有害物質(zhì)及微量元素和礦物質(zhì)，兒童、孕產(chǎn)婦不宜長(zhǎng)期飲用。

（6）茶飲料：飲茶在我國(guó)具有悠久的歷史，茶中含有較多的酚類化合物，有利于補(bǔ)充水分，消暑解渴，提神醒腦，消除疲勞感，還能抗疲勞、降血脂，目前市場(chǎng)看好。

（7）特殊功能飲料：具有其他飲料所不具備的特殊功能。如運(yùn)動(dòng)飲料一般都加有無(wú)機(jī)鹽和維生素，對(duì)運(yùn)動(dòng)中的能量供給和運(yùn)動(dòng)后的體力恢復(fù)都有好處。

（8）果酒飲料：果酒作為酒的一個(gè)分支，它既有酒的甜美，酒精度一般為5～10 度，最高 達(dá)14 度，又有水果的保健價(jià)值。

四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位

云南大理洱寶實(shí)業(yè)有限公司是專門從事梅子、核桃基地建設(shè)及系列產(chǎn)品的研究開發(fā)、生產(chǎn)加工和銷售為一體的現(xiàn)代化企業(yè)。公司主要利用梅鄉(xiāng)豐富的梅子、木瓜、核桃等資源優(yōu)勢(shì)，先后研發(fā)生產(chǎn)了洱寶話梅、冰話梅、雕梅、脆梅、木瓜、地參、鮮梅醋、燉梅醋、大理情精

味道好品牌知名度價(jià)格包裝功能色澤品青梅酒、雕梅酒、青梅爽、青梅醋飲料、青梅條、青梅糕、酸角糕、木瓜糕、青梅醬、木瓜醬、核桃乳等系列產(chǎn)品150多種。產(chǎn)品榮獲大理州地方產(chǎn)品“金花獎(jiǎng)”、“云南省消費(fèi)者喜愛(ài)商品”、2008第四屆昆明國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)“優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品”獎(jiǎng)、“中國(guó)知名食品信譽(yù)品牌”、“綠色食品”、“有機(jī)食品”、2008北京奧運(yùn)會(huì)推薦果品、中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品等40多項(xiàng)殊榮。

2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、黃振龍涼茶、匯源等，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等。

3,企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

（1）機(jī)會(huì)與威脅

機(jī)會(huì)：在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，發(fā)現(xiàn)“青梅爽”的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如“果粒橙”“匯源”“農(nóng)夫果園”等飲料并沒(méi)有加入青梅的成分；并且該產(chǎn)品的價(jià)格比其它產(chǎn)品的價(jià)格更便宜8%—17%。

威脅：在城鄉(xiāng)結(jié)合以上的地區(qū),人們并沒(méi)有“青梅爽”的概念,而且,大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)果汁的需求已經(jīng)被填補(bǔ)。,做果汁飲料困難重重同樣危機(jī)四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料；以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料；果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位.。

（2）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：公司成立于1995年12月，位于大理州洱源縣，遐邇聞名的大理洱源縣被譽(yù)為“中國(guó)梅子之鄉(xiāng)”，種植的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，可追溯到２０００多年前。劣勢(shì)：在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中,發(fā)現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如“果粒橙”“匯源果汁”“農(nóng)夫果園”,等滲透市場(chǎng)，并占據(jù)“果汁飲料的定位。

（3）主要問(wèn)題點(diǎn)

“青梅爽”的核心問(wèn)題是品牌知名度底下，銷售市場(chǎng)較小。第二部分：?jiǎn)栴}診斷與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

一、企業(yè)問(wèn)題診斷

（1）企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題：1）大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)其存在認(rèn)知混亂。2）沒(méi)有走進(jìn)城鎮(zhèn)地區(qū)，是大部分消費(fèi)者對(duì)其存在認(rèn)知困難。3）企業(yè)宣傳度不夠。

（2）問(wèn)題存在的關(guān)鍵原因：銷售市場(chǎng)的定位較小。

二、營(yíng)銷目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

“青梅爽”作為一個(gè)“純天然果汁飲料”，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是用于“消暑、解渴”且價(jià)格便宜：品牌定位——“純天然、消暑、解渴”；其獨(dú)特的價(jià)值在于——味道酸甜適中，清涼可口。

2、營(yíng)銷目標(biāo)

“青梅爽”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較占優(yōu)勢(shì)，所以目前應(yīng)該在整個(gè)云南地區(qū)進(jìn)行銷售，在云南打響知名度，在向其它地區(qū)拓展。應(yīng)該在學(xué)校及小區(qū)附近進(jìn)行宣傳與促銷，使其附近的便利店都銷售該產(chǎn)品。

3、財(cái)務(wù)目標(biāo)

擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

三、目標(biāo)市場(chǎng)策略

1、市場(chǎng)細(xì)分

碳酸飲料：以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表：茶飲料、果汁飲料:：以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表；功能性飲料：以菊花茶,清涼茶等為代表。

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中,其直接的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)是”果汁飲料“。

3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

“青梅爽”應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知，進(jìn)行宣傳與促銷，提高知名度，打開銷售市場(chǎng)?！扒嗝匪笔亲鳛橐粋€(gè)果汁型飲料，其真實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是用于“消暑、解渴”。

第三部分：市場(chǎng)定位于營(yíng)銷創(chuàng)意

一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

（1）走向整個(gè)云南省。擴(kuò)展銷售市場(chǎng)，在整個(gè)云南達(dá)到一定的認(rèn)知度。

（2）將產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

（3）形成獨(dú)特區(qū)隔：純天然“青梅爽”品牌定位的準(zhǔn)確，使產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者能有效地區(qū)分開來(lái).。

二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略

1、創(chuàng)意構(gòu)成與要點(diǎn)

(1)電視廣告選用酷熱的夏天為背景,畫面中人們?cè)谶\(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)的同時(shí)，紛紛暢飲“青梅爽”。

(2)結(jié)合時(shí)尚,動(dòng)感十足的廣告歌，使消費(fèi)者在炎熱或口渴的時(shí)候，馬上想到“青梅爽”。

(3)宣傳主要突出“青梅爽”是”純天然的消暑飲料",其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝“青梅爽”能消暑、解渴，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)。

2、創(chuàng)意應(yīng)用與說(shuō)明

主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑? 其云南電視臺(tái)和地方的強(qiáng)勢(shì)傳媒，也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位,，接下來(lái)的重要工作就是要推廣品牌,，讓它真正地 進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久，有力地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策.。并利用黃金廣告時(shí)段急風(fēng)暴雨式的投放方式是“青梅爽”在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦, 給人們一個(gè)深刻的印象。

第四部分：營(yíng)銷組合策略

一、產(chǎn)品策略

“青梅爽”定位在維生素果汁系列飲料，它含有豐富的維生素C、E、B3、B5、B12 等、維持人體的正常發(fā)育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾，起到消暑、解渴、抗衰老作用。

二、品牌策略

品牌定位——“純天然、消暑、解渴”；其獨(dú)特的價(jià)值在于——味道酸甜適中，清涼可口。

三、定價(jià)策略

飲料市場(chǎng)的核心主力是年齡在7－27 歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價(jià)格方面，大學(xué)生對(duì)飲料的價(jià)格接受程度，根據(jù)調(diào)查報(bào)告得知：72%的消費(fèi)者認(rèn)為應(yīng)在2元—3元之間；20%的消費(fèi)者認(rèn)為應(yīng)在3元—4元之間；8%的消費(fèi)者認(rèn)為應(yīng)在4元—5元之間。例如：激活打開浙江市場(chǎng)采用的價(jià)格為2.5 元每瓶，消費(fèi)者容易接受、又不缺乏利潤(rùn)。圖表分析如下： 80%70%60%50%40%30%20%10%0%2元—3元3元—4元4元—5元5元以上消費(fèi)者價(jià)格接受程度

四、傳播策略

第一期：電視廣告宣傳（贊助云南電視臺(tái)《都市條形碼》、《大口馬牙》等節(jié)目）、報(bào)紙廣告宣傳、校園推廣（免費(fèi)試喝、籃足球賽）、車站和火車站內(nèi)、大型超市里促銷。時(shí)間：2011 年1 月——11 月底

第二期：廣告宣傳、社會(huì)推廣、公關(guān)活動(dòng)。時(shí)間：2012年3 月——2012 年9月底。第五部分：營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行

一、營(yíng)銷目標(biāo)

提高品牌的知名度，定位洱寶“青梅爽”的品牌形象，突出“青梅爽”的獨(dú)特價(jià)值，為品牌今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

二、營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間

1、電視廣告宣傳的開始時(shí)間：2011年1月

2、校園推廣活動(dòng)的開始時(shí)間：2011年5月

3、第二期廣告宣傳的開始時(shí)間：2012年3月

4、大學(xué)生社會(huì)活動(dòng)的開始時(shí)間：2012年5月

5、營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束時(shí)間：2012年9月底

三、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

1．第一期：

（1）電視廣告宣傳策略：《都市條形碼》、《大口馬牙》等節(jié)目吸引了眾多年輕消費(fèi)群體，播放時(shí)間也與廣告宣傳時(shí)間很吻合，而且《大口馬牙》節(jié)目的健康、青春、活力，可以很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了“青梅爽”的功能形象。該方法比大明星的廣告費(fèi)用要低很多，廣告效應(yīng)有一定地影響力。①?gòu)V告訴求點(diǎn)：更好的反映“青梅爽”是維生素純天然果汁型飲料，它將水果營(yíng)養(yǎng)成分完全溶解在里面了，不僅含有豐富的維生素和人體所需的氨基酸，而且還有生津止渴、潤(rùn)肺和消暑的效果，長(zhǎng)喝有益健康。②廣告語(yǔ)：激揚(yáng)青春，張顯個(gè)性，拋開過(guò)去，迎接新的挑戰(zhàn)——洱寶“青梅爽”。③廣告播出時(shí)間：每次《大口馬牙》節(jié)目中反復(fù)播出。一天兩次。⑤廣告?zhèn)鞑ッ襟w：云南電視臺(tái)影視娛樂(lè)頻道。

（2）校園推廣活動(dòng) ①背景介紹：應(yīng)該和云南各高校的校體育部聯(lián)系，策劃一次“青梅爽”杯籃球比賽，讓快學(xué)生們和同窗一起在球場(chǎng)歡呼和拼搏的經(jīng)歷。為他們?cè)诖髮W(xué)的生活增添一個(gè)美好的回憶。②活動(dòng)宣傳口號(hào)：珍惜青春，友誼長(zhǎng)在，和你的朋友再來(lái)一場(chǎng)籃球比賽吧——“青梅爽”杯籃球賽。③針對(duì)的對(duì)象：各大高校的大學(xué)生為主，可以任意組隊(duì)報(bào)名參加。④活動(dòng)內(nèi)容：報(bào)名時(shí)間：2011年8月29、30 號(hào)。報(bào)名地點(diǎn)：各高校的校體育部，試喝點(diǎn)。進(jìn)行淘汰賽，最后兩支隊(duì)伍進(jìn)行冠軍爭(zhēng)奪賽。洱寶為勝利的隊(duì)伍贈(zèng)送一獎(jiǎng)杯，少量物資獎(jiǎng)勵(lì)，并贊助租場(chǎng)費(fèi)。⑤輔助宣傳：在報(bào)名比賽期間，“青梅爽”飲料同時(shí)在各大高校進(jìn)行促銷活動(dòng)，在校園設(shè)立試喝點(diǎn)。

2．第二期：

（1）廣告宣傳策略 ：在前一期的廣告宣傳中，廣大的消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)“青梅爽”飲料有了一定的了解和認(rèn)識(shí)了，對(duì)洱寶這個(gè)牌子的飲料已經(jīng)不再陌生了，此時(shí)的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的情感性利益、功能性的廣告宣傳次要宣傳。①?gòu)V告訴求點(diǎn)：“青梅爽”是純天然維生素飲料，它所要表達(dá)底青春、活力、追逐時(shí)尚的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰(zhàn)，成功等要素來(lái)創(chuàng)作。②廣告語(yǔ)：洱寶“青梅爽”，友誼長(zhǎng)在你身邊。③廣告畫面：冬天里，幾個(gè)年輕人在進(jìn)行攀巖比賽，每個(gè)人都信心十足，勇敢地上攀巖，畫面集中到一個(gè)年輕人，此人汗流浹背，喘氣，但是眼神堅(jiān)定，頑強(qiáng)不屈，最后登上頂峰時(shí)，拿出一瓶“青梅爽”飲料，在頂峰處高舉“青梅爽”飲料，表現(xiàn)出得到勝利很自豪很自信的樣子。④傳播媒體：云南電視臺(tái)影視娛樂(lè)頻道。

（2）大學(xué)生的社會(huì)活動(dòng) ①活動(dòng)背景：隨著廣告的播出。我們將在2012年6月組織一次環(huán)城跑活動(dòng)。②活動(dòng)宣傳時(shí)間:2012 年5月中旬開始宣傳，接受參賽者的報(bào)名，環(huán)城跑活動(dòng)時(shí)間在7月進(jìn)行。③針對(duì)的對(duì)象：各大高校的大學(xué)生為主。④活動(dòng)安排：5月底整理報(bào)名人員底名單并且將他們分組,組織他們進(jìn)行比賽最先到達(dá)終點(diǎn)的 15 名參賽者可以免費(fèi)獲得智能手機(jī)（1 部），50名以內(nèi)可以到指定商場(chǎng)免費(fèi)獲得一箱“青梅爽“飲料（憑中獎(jiǎng)名單），150名以內(nèi)還能獲得一張?jiān)碌自谀畴娪埃▋?nèi)定）院上映的大片的電影票。

四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

第一期廣告費(fèi)用：200000元；用于贊助《大口馬牙》節(jié)目：40000元；用于贊助籃球賽：2000元；用于制作橫幅10支：1000元；用于制作宣傳單20000份：1000元；用于復(fù)印報(bào)名表200張：50元。

第二期廣告費(fèi)用：200000元；環(huán)城跑活動(dòng)：30000元；手機(jī)一共15 部：30000元；電影票150 張：3000元，第一、二期共計(jì)：537050元。

五、營(yíng)銷活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)

通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)迅速提高產(chǎn)品的知名度，通過(guò)大學(xué)生來(lái)帶動(dòng)其他消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的需求，提升產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的巨大利潤(rùn)，為大范圍的擴(kuò)大銷售市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位。

第二篇：寶德翼助教機(jī)營(yíng)銷策劃書.doc

寶德翼助教機(jī)營(yíng)銷策劃書

寶德翼助教機(jī)營(yíng)銷策劃書

利寶電子科技有限公司是一家成立十多年的消費(fèi)電子產(chǎn)品生產(chǎn)商，在資金和技術(shù)上都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì).我公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為教育類電子產(chǎn)品、電子辭典、游戲機(jī)及掌上電腦等數(shù)碼產(chǎn)品.我公司擁有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主創(chuàng)新能力.通過(guò)兩年的市場(chǎng)調(diào)研、分析和研發(fā)，我公司最新推出了專供學(xué)齡前兒童使用的新品牌電子產(chǎn)品——寶德翼助教機(jī).一、市場(chǎng)環(huán)境分析

目前，中國(guó)市場(chǎng)IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，各類電子產(chǎn)品種類繁多，但是針對(duì)學(xué)齡前兒童設(shè)計(jì)的產(chǎn)品比較少.利寶公司根據(jù)自己的市場(chǎng)調(diào)研分析，傳統(tǒng)電子產(chǎn)品的銷售在中國(guó)增速減緩，國(guó)內(nèi)制造商正轉(zhuǎn)向生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，功能更加強(qiáng)大的電子產(chǎn)品，如智能手機(jī)、筆記本電腦、MP4、掌上游戲設(shè)備等電子產(chǎn)品.隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)人民能的生活水平大幅提高，消費(fèi)水平也在逐步提高，人們對(duì)消費(fèi)品的功能要求也越來(lái)越高.青年和成人所用的電子產(chǎn)品應(yīng)有盡有，然而兒童尤其是3~7歲的學(xué)齡前兒童能用的電子產(chǎn)品卻不是很多.另外，據(jù)調(diào)查顯示，目前中國(guó)市場(chǎng)上的玩具約三萬(wàn)多種，大部分適合4~8歲的孩子，但大多都設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，科技含量不高，這是我國(guó)玩具業(yè)的一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)，中國(guó)的玩具產(chǎn)業(yè)一直處于較低水平，導(dǎo)致我國(guó)的玩具生產(chǎn)量很大產(chǎn)值卻不高.學(xué)齡前兒童使用的高科技產(chǎn)品，潛在著巨大的商機(jī).我公司現(xiàn)推出的寶德翼助教機(jī)，正是針對(duì)該年齡段的兒童而設(shè)計(jì)的高科技產(chǎn)品，前景相當(dāng)看好.二、產(chǎn)品介紹

1.產(chǎn)品概述

我公司研發(fā)生產(chǎn)的寶德翼助教機(jī)是一種針對(duì)3~7歲兒童專門設(shè)計(jì)的，集兒童學(xué)前教育、益智類游戲、各類學(xué)習(xí)知識(shí)為一體的多功能高科技電子產(chǎn)品.它既句具有多種玩具的功能，又有比學(xué)習(xí)機(jī)更佳的性能和更豐富的內(nèi)容.之所以稱其為“助教機(jī)”，是因?yàn)樵摦a(chǎn)品能達(dá)到三個(gè)方面的效果：

對(duì)幼兒園的老師而言，該產(chǎn)品能更好地幫助她們教育小孩子，使得小孩子更有興趣地學(xué)習(xí).（分析：一般幼兒園中，老師大多只是靠口述或通過(guò)游戲來(lái)教授孩子們知識(shí).小孩子大多比較頑皮，但他們對(duì)新奇事物、有趣的畫面、聲音等能夠產(chǎn)生很大的好奇心，此時(shí)他們最容易安靜下來(lái).寶德翼助教機(jī)豐富的內(nèi)容、有趣的動(dòng)畫和音樂(lè)能很好的激起孩子們的興趣，使其安靜地坐下來(lái)，有助于老師們教授知識(shí)，更好地進(jìn)行師生互動(dòng)，使管理幼兒更加方便.對(duì)兒童家長(zhǎng)而言，該產(chǎn)品能夠使家長(zhǎng)更有方法地教育他們的寶寶.中國(guó)的家長(zhǎng)一般對(duì)自己的孩子都有那么一點(diǎn)的溺愛(ài)，教育也是比較保守，有時(shí)真想親自教孩子一些知識(shí)時(shí)卻不知道從何開口，有時(shí)還會(huì)為了孩子的玩具而費(fèi)盡心思.寶德翼專為家長(zhǎng)們制定了各方面的知識(shí)，準(zhǔn)備了多種益智游戲，使家長(zhǎng)對(duì)自己的孩子有的可教，和孩子有的可玩.孩子開心，家長(zhǎng)就放心.寶德翼助教機(jī)是家長(zhǎng)們的得力助手，它能夠促進(jìn)家長(zhǎng)與孩子的感情交流.對(duì)兒童個(gè)人而言，該產(chǎn)品既能作為一個(gè)優(yōu)秀的家庭教師，又能作為一個(gè)“點(diǎn)子多“的好伙伴.寶德翼助教機(jī)的人機(jī)互動(dòng)性較強(qiáng)，能使孩子們?cè)跇?lè)趣中學(xué)到很多知識(shí)，能夠更大程度 地開發(fā)兒童的大腦，其不愧為孩子的好幫手.寶德翼助教機(jī)屬于電子產(chǎn)品，介于傳統(tǒng)的玩具和教育產(chǎn)品之間，聲、圖、文、樂(lè)并茂，能讓孩子們?cè)趭蕵?lè)中學(xué)到知識(shí)，是進(jìn)行少兒?jiǎn)⒚山逃休^強(qiáng)趣味性的玩具兼學(xué)習(xí)機(jī).2.產(chǎn)品功能

（1）寶德翼助教機(jī)的內(nèi)容是根據(jù)國(guó)家頒布的《幼兒教育執(zhí)導(dǎo)綱要》而設(shè)計(jì)的，（2）該產(chǎn)品廣泛吸收了當(dāng)代兒童教育學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)成果，按健康、語(yǔ)言、社會(huì)、科學(xué)、藝術(shù)等五大領(lǐng)域知識(shí)而設(shè)計(jì)，趣味性較強(qiáng)，創(chuàng)造性的運(yùn)用了寓教于樂(lè)的新型教育方式，能夠鍛煉孩子的多元能力.（3）豐富多彩的內(nèi)容：拼音、算術(shù)、看圖識(shí)字、古詩(shī)欣賞、兒歌欣賞、英語(yǔ)學(xué)習(xí)

自然常識(shí)、安全知識(shí)、人與健康、文明禮貌

趣味故事、世界知識(shí)、歷史

音樂(lè)、美術(shù)、舞蹈

觀察記憶、益智游戲??

全面涵蓋了兒童啟蒙時(shí)期所需要的各類知識(shí).3.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與技術(shù)

（1）利寶公司擁有寶德翼助教機(jī)的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并已申請(qǐng)了產(chǎn)品專利.（2）寶德翼助教機(jī)所有的制造原料、零部件、添加劑和加工工藝都符合ROHS的嚴(yán)格認(rèn)證.（3）產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)注重環(huán)保，使用紙塑內(nèi)包裝，而非一般早教產(chǎn)品的泡沫塑料或吸塑材料.（4）產(chǎn)品外殼采用無(wú)毒軟膠材料，注重保護(hù)兒童健康，還注重散熱設(shè)計(jì).機(jī)器外型設(shè)計(jì)成為可愛(ài)的卡通造型.整機(jī)耐沖擊、摔打，適合調(diào)皮脾氣大的小朋友.（5）產(chǎn)品主要是為3~7歲的兒童設(shè)計(jì)，所以操作鍵為易操作的幾個(gè)按鈕，而非復(fù)雜的鍵盤，且按鈕和機(jī)身之間的空隙絕對(duì)安全.（6）為了保護(hù)兒童的眼睛，本產(chǎn)品采用真彩液晶顯示屏，并且在使用30-45分鐘后會(huì)語(yǔ)音提示小朋友們休息.產(chǎn)品中采用最新CELP語(yǔ)音壓縮技術(shù)和數(shù)碼錄放技術(shù)，使語(yǔ)音清晰自然，可清楚地播放真人原聲和各種樂(lè)器聲.（7）本產(chǎn)品采用充電鋰電池，待機(jī)時(shí)間為5-8小時(shí)，并隨機(jī)帶有防水防漏電設(shè)計(jì)的直插電源.（8）本產(chǎn)品設(shè)有自動(dòng)關(guān)機(jī)功能，可以設(shè)定超過(guò)1-10分鐘無(wú)操作即自動(dòng)關(guān)機(jī).（9）本產(chǎn)品使用軟件安裝設(shè)計(jì)，可進(jìn)行升級(jí)換代，這是不同于傳統(tǒng)早教機(jī)的最大優(yōu)點(diǎn).（10）本產(chǎn)品隨機(jī)附贈(zèng)清潔劑及清潔材料.4.產(chǎn)品型號(hào)及款式：

寶德翼助教機(jī)可分為教師用機(jī)和家庭個(gè)人用機(jī)兩大類.每類均有多款顏色和多種卡通造型設(shè)計(jì).另外每類機(jī)還分多種大小型號(hào)

5.產(chǎn)品價(jià)位：

教師用機(jī)在1500-1800元/臺(tái)，個(gè)人用機(jī)在1000-1500元/臺(tái).三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：

1．行業(yè)狀況

中國(guó)兒童數(shù)量巨大，玩具市場(chǎng)存在著巨大的商機(jī).科技的進(jìn)步使得市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品功能的需要.而向少兒，幼兒的教育類電子產(chǎn)品市場(chǎng)上一直比較空白.近年來(lái)國(guó)內(nèi)比較大的玩具廠商依靠先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)開始向高科技益智玩具進(jìn)軍.最早是“小霸王”學(xué)習(xí)機(jī)的出現(xiàn)，但它適合年齡稍大的兒童使用；近兩年又興起了品牌款式多樣的“早教機(jī)”，成為益智玩具中的佼佼者.2．行業(yè)前景

早教機(jī)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間還不長(zhǎng)，其產(chǎn)品生命周期仍處于導(dǎo)入期，無(wú)論是市場(chǎng)的銷售行情還是生產(chǎn)行業(yè)的參與度都可謂紅紅火火，早教類電子產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)前景廣闊，商機(jī)無(wú)限.3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

寶德翼助教機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就是現(xiàn)在市場(chǎng)上流行的各類早教產(chǎn)品，可以說(shuō)寶德翼助教機(jī)是多種早教學(xué)習(xí)機(jī)的綜合品、進(jìn)化品.早教機(jī)市場(chǎng)上產(chǎn)品種類繁多，主要有卡片式早教機(jī)、鍵盤式早教機(jī)、電子書、電子積木、電子有聲掛圖等.其中插卡片式早教機(jī)的市場(chǎng)份額最大，約占70%，目前生產(chǎn)早教機(jī)的廠家主要有讀書郎、迪寶樂(lè)、萬(wàn)信、萬(wàn)盟、小霸王、小歡樂(lè)、青科、代代星、智慧寶等，在第18屆中國(guó)廣州國(guó)際玩具、兒童用品及禮品展覽會(huì)上，參展商的早教機(jī)生產(chǎn)廠家就有30多家.在銷量、渠道覆蓋率、市場(chǎng)影響方面，讀書郎早教機(jī)居第一位.2006年，其銷售總量月約40萬(wàn)臺(tái)，零售額約為18000萬(wàn)元，零售網(wǎng)點(diǎn)千余個(gè)，約占全面早教機(jī)市場(chǎng)份額的35%左右.而且讀書郎公司不斷推出新產(chǎn)品，非常受眾多消費(fèi)者的歡迎.相信其他知名品牌也有不俗的表現(xiàn).另外，歐美地區(qū)的一些知名品牌也看中中國(guó)市場(chǎng)，前來(lái)?yè)屨挤蓊~.這對(duì)寶德翼爭(zhēng)奪早教市場(chǎng)一席之地來(lái)說(shuō)，具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力.目前，流行的傳統(tǒng)早教機(jī)（插卡片式）科技含量比較低，價(jià)位也較低，一般在20多元到400元左右，這也給寶德翼的價(jià)格定位和市場(chǎng)推廣造成了一定的困難.近期，卓奧友公司推出的康達(dá)學(xué)習(xí)通是一種連接電視的早教機(jī)，為人們提供了一種新的選擇，想必也會(huì)占取一定的市場(chǎng)份額.4．替代品

寶德翼助教機(jī)目前沒(méi)有直接的替代品，但其潛在的替代品是兒童電腦.目前，電腦發(fā)展迅速，擴(kuò)展面也越來(lái)越廣.在美國(guó)、日本等國(guó)家已經(jīng)有小學(xué)生專用的筆記本電腦，但是只適

合已經(jīng)入學(xué)的孩子使用.當(dāng)電腦設(shè)計(jì)瞄向?qū)W齡前兒童時(shí)，一定會(huì)成為眾多家長(zhǎng)的選擇對(duì)象.因此說(shuō)電腦對(duì)本產(chǎn)品具有一定的替代性，需要進(jìn)行關(guān)注，它的發(fā)展可能對(duì)早教機(jī)行業(yè)產(chǎn)生不利的影響.四、企業(yè)SWOT分析

作為一家成立十幾年的高科技企業(yè)，利寶公司具備了管理、技術(shù)、資金層面的優(yōu)勢(shì),但也面臨品牌認(rèn)知度低的弱勢(shì).進(jìn)軍早教機(jī)行業(yè)對(duì)于利寶而言,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存.早教機(jī)行業(yè)尚處于其生命周期的成長(zhǎng)階段,市場(chǎng)還沒(méi)有完全形成,技術(shù)在變,企業(yè)在變,消費(fèi)者需求也在變,風(fēng)險(xiǎn)尚存但市場(chǎng)前景更為看好.利寶要在分析市場(chǎng),分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)應(yīng)注重企業(yè)的SWOT分析,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆.Strength

寶德翼助教機(jī)的主要優(yōu)勢(shì)有：

1.產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)

(1)寶德翼雖為早教機(jī)市場(chǎng)的新進(jìn)入者，但利寶憑借多年的教育類電子產(chǎn)品和掌上電腦的生產(chǎn)與研發(fā)，使寶德翼掌握了軟硬件開發(fā)的核心技術(shù)，它打破了傳統(tǒng)的早教機(jī)插卡片的方式，采用軟件安裝，使用更加方便，還能更新?lián)Q代.（2）一般早教機(jī)沒(méi)有屏幕，只能聽(tīng)聲音，即使有屏幕的也是黑白小屏幕.而寶德翼采用的是26萬(wàn)色TFT真彩液晶屏幕，逼真度高，色彩鮮明，聲音、圖像相結(jié)合，使內(nèi)容更豐富，功能更強(qiáng)大，趣味性更強(qiáng)，給小朋友們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中留下更深的印象.（3）寶德翼外觀酷似電腦，迎合了小朋友們喜歡擁有的大人東西的心理.（4）產(chǎn)品外殼采用的是軟膠材料，而非一般早教機(jī)采用的硬塑料.抗沖擊性強(qiáng)，并且對(duì)容易跌撞的孩子具有一定的緩沖保護(hù)作用.（5）產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)出自外國(guó)著名設(shè)計(jì)師之手，典雅，可愛(ài)，顏色搭配合理，按鈕適合兒童使用，安全易操作.（6）產(chǎn)品集合了多種游戲及益智類玩具的功能，更具娛樂(lè)性，對(duì)天性愛(ài)玩的孩子更具實(shí)用性.2．企業(yè)管理

利寶成立了十幾年,管理層建設(shè)成效突出,分層生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等工作的主管不僅積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),還對(duì)自身負(fù)責(zé)的領(lǐng)域進(jìn)行了卓有成效的管理工作.利寶擁有先進(jìn)的企業(yè)文化,采用扁平化的管理結(jié)構(gòu),加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理,使得企業(yè)無(wú)論在人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理還是產(chǎn)品銷售管理上都非常成功.3．營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

利寶公司在這十幾年中建立了自己的銷售管理團(tuán)隊(duì)，能夠一方面與店鋪、批發(fā)商、網(wǎng)絡(luò)等銷售渠道密切合作;另一方面自己開展市場(chǎng)推廣活動(dòng),加強(qiáng)了自身市場(chǎng)的開拓能力,這是寶德翼助教機(jī)營(yíng)銷的主要推動(dòng)力.Weakness

寶德翼助教機(jī)的主要弱勢(shì)有：

1．品牌認(rèn)知度

寶德翼作為一個(gè)新生品牌進(jìn)軍早教機(jī)行業(yè)市場(chǎng)，比起讀書郎、迪寶樂(lè)等知名品牌，本產(chǎn)品知名度還比較低,消費(fèi)者缺乏對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買意識(shí).這就需要企業(yè)加強(qiáng)品牌宣傳和推廣,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)樹立寶德翼的品牌形象.2．價(jià)格定位

寶德翼助教機(jī)比一般的早教機(jī)設(shè)計(jì)要先進(jìn)，科技含量要高，因此成本較高.中國(guó)消費(fèi)者買東西一般都會(huì)先問(wèn)價(jià)格，較高的價(jià)位使產(chǎn)品的推廣受到較大的阻力，這就需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的廣告推廣，以便使產(chǎn)品得到大家的認(rèn)可.Opportunities

寶德翼的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有：

1．市場(chǎng)潛力巨大

教育市場(chǎng)在中國(guó)是很大的市場(chǎng).中國(guó)3~7歲的兒童數(shù)量大約有2000萬(wàn)，對(duì)該年齡段的幼兒，父母也舍得消費(fèi).從銷售區(qū)域看，目前早教機(jī)的銷售量主要集中在大城市及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū).該區(qū)域人們收入水平較高，對(duì)孩子早期教育投入量也是相對(duì)較大的.隨著早教觀念的普及和與深入，以及人們物質(zhì)生活水平的提高，內(nèi)陸中小城市的消費(fèi)者也會(huì)逐步轉(zhuǎn)變觀念，這對(duì)早教機(jī)的銷售會(huì)起很大的促進(jìn)作用.2．行業(yè)增長(zhǎng)迅速

早教類電子產(chǎn)品在未來(lái)幾年中市場(chǎng)容量會(huì)激增.隨著人們對(duì)早教機(jī)的認(rèn)知度的提高，以及產(chǎn)品成本價(jià)格的下降，市場(chǎng)需求量將會(huì)大幅增長(zhǎng)，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，早教類產(chǎn)品在2009

年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上將有近百億人民幣的銷售額.如此蒸蒸日上的市場(chǎng)行情是寶德翼迅速成長(zhǎng)的良機(jī).3．技術(shù)進(jìn)步

作為一個(gè)成長(zhǎng)階段的行業(yè)，早教機(jī)的主要技術(shù)尚有很大的發(fā)展空間，如：存儲(chǔ)器容量、防震性能、顯示屏的顯示像素、色彩逼真度、處理器的工作速度、內(nèi)容設(shè)計(jì)的合理性等.技術(shù)的進(jìn)步必將帶來(lái)成本的下降.利寶公司一直在緊跟技術(shù)發(fā)展的腳步，注重企業(yè)自身的發(fā)展和新產(chǎn)品的開發(fā).把科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本和使用環(huán)保無(wú)毒材料是我們始終追求的目標(biāo).Threats

寶德翼面臨的主要威脅有：

1．競(jìng)爭(zhēng)激烈：

目前國(guó)內(nèi)早教機(jī)行業(yè)魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，問(wèn)題很多.與歐美、日本等國(guó)家所開發(fā)的系列名牌產(chǎn)品相比，國(guó)產(chǎn)早教機(jī)的科技含量相對(duì)較低，品種少，創(chuàng)新不足.這導(dǎo)致內(nèi)地早教機(jī)魚龍混雜，一些不具備生產(chǎn)能力的企業(yè)也擠進(jìn)來(lái)欲分一杯羹.一些企業(yè)不惜用各種手段占據(jù)市場(chǎng)份額：有些企業(yè)生產(chǎn)廠房、設(shè)備簡(jiǎn)陋，技術(shù)力量薄弱，只是進(jìn)一些IC等關(guān)鍵組件，通過(guò)東拼西湊而成，有些甚至根本沒(méi)有生產(chǎn)能力，只是找些廠家生產(chǎn)，自己再搞個(gè)商標(biāo)，打上自己的牌子銷售.對(duì)于產(chǎn)品上游的供貨商，要么是賒貨，要么是用產(chǎn)品抵?jǐn)?shù)，以緩解現(xiàn)金流的壓力.他們沒(méi)有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有自己的銷售終端.產(chǎn)品的銷售大多是通過(guò)兩個(gè)渠道，一是找個(gè)體批發(fā)商，以各種誘餌達(dá)到推銷質(zhì)次產(chǎn)品的目的，再就是挖墻腳，瞄準(zhǔn)知名企業(yè)的代理商，直接向他們下手.由于早教機(jī)行業(yè)的門檻較低，使一些小企業(yè)容易介入，他們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)較差，致使一些仿造的甚至盜版的質(zhì)量較差的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，使顧客良莠不分，對(duì)行業(yè)造成很大的損害.據(jù)記者對(duì)廣州的市場(chǎng)調(diào)查，消費(fèi)者購(gòu)買早教機(jī)時(shí)比較注重其科技含量和功能的多樣化.一些生產(chǎn)廠家為迎合消費(fèi)者的喜好，投機(jī)取巧，只是在產(chǎn)品的表面上做文章.注重新產(chǎn)品開發(fā)的企業(yè)不多，大家都怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，花錢不少，但能否實(shí)驗(yàn)成功、開發(fā)出來(lái)消費(fèi)者的接受程度如何、會(huì)不會(huì)被人假冒等都是未知數(shù).不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)使新興企業(yè)很難立穩(wěn)市場(chǎng).另一方面，一些知名大企業(yè)有很好的科技保證和群眾基礎(chǔ)，對(duì)新興企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了很大的阻力.再加上境外知名早教產(chǎn)品生產(chǎn)商的大舉進(jìn)入，消費(fèi)者意識(shí)的不斷提高.行業(yè)內(nèi)必將優(yōu)勝劣汰.這就要求寶德翼必須以信譽(yù)第一、質(zhì)量為本,用產(chǎn)品和售后服務(wù)贏得市場(chǎng).再者,價(jià)格戰(zhàn)歷來(lái)是廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要籌碼,價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)很有可能使早教機(jī)行業(yè)如幾年前的復(fù)讀機(jī)行業(yè)一樣陷入難以自拔的境地.目前價(jià)格偏低的傳統(tǒng)早教機(jī)讓檔次較高的寶德翼很難得到推廣.這就需要,寶德翼對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的加強(qiáng).2．替代品

電腦作為現(xiàn)今生活中必不可少的消費(fèi)品,必將進(jìn)一步向生活各方面擴(kuò)展,兒童專用電腦、幼兒使用電腦也會(huì)很快發(fā)展起來(lái).電腦強(qiáng)大的功能是其他產(chǎn)品很難相比的.★ SWOT總結(jié):

優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn),外觀設(shè)計(jì)優(yōu)美,企業(yè)管理得當(dāng),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有基礎(chǔ)

弱勢(shì):品牌認(rèn)知度較低,價(jià)位較高

機(jī)會(huì):市場(chǎng)商機(jī)潛力巨大,行業(yè)增長(zhǎng)迅速,技術(shù)進(jìn)步

威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,替代品威脅

五、消費(fèi)者分析:

1.消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和消費(fèi)心理:

消費(fèi)者與銷售商向來(lái)是”唱反調(diào)”的,以便自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品.中國(guó)消費(fèi)者一般是以”先看看”的態(tài)度,先問(wèn)問(wèn)價(jià),再”貨比三家”,最后選一個(gè)覺(jué)得合適的買下.消費(fèi)者對(duì)商品的”第一印象”尤為重要.2.品牌效應(yīng):

商品的品牌知名度在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中起著很大的作用.早教機(jī)行業(yè)中,消費(fèi)者指名購(gòu)買率較高的品牌有讀書郎、迪寶樂(lè)、代代星、小歡樂(lè)等,其中提及率最高的品牌為讀書郎.3.消費(fèi)者需求點(diǎn)分析:

人腦發(fā)育90%是在7歲以前完成的,這一階段是培養(yǎng)孩子口頭表達(dá)、圖象辨識(shí)、邏輯學(xué)判斷等能力的關(guān)鍵時(shí)期,對(duì)今后的成長(zhǎng)非常重要.隨著文化的普及和科技的發(fā)展,現(xiàn)今家長(zhǎng)都重視從幼兒時(shí)代開始培養(yǎng)孩子,在選擇玩具和學(xué)習(xí)工具時(shí),家長(zhǎng)們開始看重產(chǎn)品的科技含量和功能多樣性.另外,舍得給孩子花錢的家長(zhǎng)大多看重產(chǎn)品質(zhì)量以及安全程度.4.其他:

消費(fèi)者購(gòu)買一種商品,要么是慕名而去,要么是在瀏覽中發(fā)現(xiàn)靚點(diǎn).消費(fèi)者第一次的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同,有的是因?yàn)楫a(chǎn)品的設(shè)計(jì)新穎吸引了眼球,有的是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量叫人放心,有的是因?yàn)槭酆蠓?wù)叫人無(wú)后顧之憂,有的是因?yàn)殇N售員的態(tài)度叫人舒心~~~~~

消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度主要受產(chǎn)品本身的品牌形象影響.另外,消費(fèi)者一般信任在比較正規(guī)的介面,以合法的手段做的產(chǎn)品廣告及促銷活動(dòng).消費(fèi)者一般喜歡在正規(guī)商場(chǎng),專賣點(diǎn)或住址附近的零售處購(gòu)買商品.六、營(yíng)銷戰(zhàn)略:

1.營(yíng)銷環(huán)境分析:

(1)營(yíng)銷對(duì)象:寶德翼助教機(jī)是為3~7歲的兒童而設(shè)計(jì),分教師用機(jī)和家庭用機(jī)兩種,所以營(yíng)銷對(duì)象也分兩類------一是條件較好的幼兒園,二是家長(zhǎng)和孩子.條件較好的幼兒園愿意用較好的設(shè)備來(lái)強(qiáng)化自己,以便得到社會(huì)的好評(píng),招引更多的生源.有品位的家長(zhǎng)以及寵愛(ài)孩子的家長(zhǎng),舍得花錢給孩子買實(shí)用價(jià)值更高更能培養(yǎng)孩子能力的玩具.年歲稍大的孩子對(duì)自己的玩具也有所要求,并能挑選適合自己的玩具.(2)營(yíng)銷前景:中國(guó)3~7歲的兒童約有2000多萬(wàn), 幼兒園在中國(guó)的開展近幾年也是遍地開花,眾中顯優(yōu)就要有良好的教育條件.因?yàn)閷毜乱淼陌l(fā)展擁有很大的潛力.(3)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng):新產(chǎn)品的上市,營(yíng)銷必然會(huì)受到同行業(yè)中老企業(yè),知名品牌的阻力.要想在營(yíng)銷中分得一杯羹，占取一定市場(chǎng)份額就要付出更大努力.2.營(yíng)銷目標(biāo):

寶德翼的營(yíng)銷目標(biāo)是成為中國(guó)早教學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)的先導(dǎo)者之一,擁有良好的品牌知名度,占取較高的市場(chǎng)份額,獲取較高的利潤(rùn).第1年完成銷售額13000萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率達(dá)到10%,第二年隨著營(yíng)銷推廣的深入,目標(biāo)是擁有15%的市場(chǎng)份額,年末開始拓展?fàn)I銷區(qū)域,第三年完成銷售額30000萬(wàn)元,在消費(fèi)者中擁有35%的品牌知名度.(1)品牌的核心價(jià)值:品牌的知名度能體現(xiàn)企業(yè)在消費(fèi)者群體中的地位高難高低,能決定企業(yè)在市場(chǎng)中占有的份額,品牌是企業(yè)產(chǎn)品的靈魂,只有爭(zhēng)創(chuàng)名牌品質(zhì),才能在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存下去.(2)品牌形象:寶德翼是利寶電子專為學(xué)齡前兒童研發(fā)設(shè)計(jì)的早教產(chǎn)品.利寶定會(huì)采用先進(jìn)的技術(shù)和一流的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意.”全心全意為您的寶寶著想”是我們的設(shè)計(jì)原則.擁有寶德翼,讓您的寶貝早得益!

(3)品牌宣傳與維護(hù):作為一個(gè)新品牌投放市場(chǎng),必須加大宣傳力度,搞活營(yíng)銷,使品牌知名度不斷提高以得到大眾的認(rèn)可.品牌建立的同時(shí)更要注重品牌的維也納護(hù),不斷改進(jìn),不斷創(chuàng)新,才能永葆活力.樹立良好的品牌形象,是企業(yè)得以生存的有力保證.3.營(yíng)銷策略:

(1)產(chǎn)品策略:1)在技術(shù)上不斷更新,不斷推出新產(chǎn)品.2)在比傳統(tǒng)早教機(jī)的優(yōu)勢(shì)上多下力度,做到更突出.3)根據(jù)消費(fèi)者的需求,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行款式,型號(hào)細(xì)分.以迎合更從消費(fèi)需求.(2)價(jià)格策略:1)拉大批零差價(jià),吸引更多批發(fā)商的加入.2)按產(chǎn)品型號(hào)設(shè)定不同的合理價(jià)位,以便消費(fèi)者在價(jià)格上有選擇余地.(3)促銷手段:1)培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立更多銷售網(wǎng)點(diǎn).2)街頭活動(dòng)促銷,讓大眾親身體驗(yàn).3)在大城市有一定影響力的幼兒園中搞活動(dòng):如試用.4)節(jié)假日,各大賣場(chǎng)推出特價(jià)商品,兒童樂(lè)園促銷活動(dòng).(4)廣告策略:1)在有影響力的電視臺(tái)(如CCTV,BTV)的黃金劇場(chǎng)和少兒節(jié)目期間插播廣

告.黃金劇場(chǎng)一般是家長(zhǎng)收看,多介紹產(chǎn)品功能,為兒童設(shè)計(jì)之處能引起家

長(zhǎng)注意.兒童節(jié)目多為少兒收看,多展示產(chǎn)品的趣味性,能得到孩子們的喜

歡.2)在大城市中的一些流動(dòng)媒體(如公交車上)做產(chǎn)品廣告.3)亮相玩具,兒童用品展覽會(huì),安排一流技術(shù)人員和出色營(yíng)銷人員向現(xiàn)場(chǎng)

專業(yè)人士和消費(fèi)者演示寶德翼助教機(jī).(5)自身競(jìng)爭(zhēng)策略:在營(yíng)銷人員和代理商,經(jīng)銷商中展開銷售競(jìng)賽,為競(jìng)賽開民用工業(yè)多種營(yíng)銷手段,對(duì)于業(yè)績(jī)出色的代理商和經(jīng)銷商給予一定的銷售折扣等優(yōu)惠措施,希望他們能加速產(chǎn)品的銷售.4.渠道建設(shè):

(1)利用好利寶公司在其他產(chǎn)品銷售過(guò)程中建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò).(2)第一階段,寶德翼入駐北京,天津,上海等大城市中影響力較大的商場(chǎng),玩具專賣店;

第二階段,拓展到中小城市及城鎮(zhèn)的賣場(chǎng).實(shí)行點(diǎn)到面的戰(zhàn)略.(3)利用知名電子商務(wù)網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道.(4)寶德翼的合作伙伴可通過(guò)公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)了解產(chǎn)品及訂單等信息,更好地完善物流系統(tǒng).(5)利用所有行之所效的銷售渠道推廣企業(yè)的產(chǎn)品.七、企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理:

1.從原利寶公司團(tuán)隊(duì)中分出寶德翼分部,創(chuàng)造專業(yè)團(tuán)隊(duì).2.管理團(tuán)隊(duì):負(fù)責(zé)寶德翼的全面發(fā)展,在勞務(wù)供給,技術(shù)支持,財(cái)力分析,資金來(lái)源等方面與總分司協(xié)作.所聘人員均為本科學(xué)歷以上專業(yè)管理人士.3.技術(shù)團(tuán)隊(duì):負(fù)責(zé)寶德翼的開發(fā)研究及技術(shù)改進(jìn).工作人員均為研究生以上專業(yè)人士.4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)寶德翼產(chǎn)品進(jìn)行全面營(yíng)銷推廣.5.嚴(yán)格管理+感情投資=綜合利用 作為營(yíng)銷管理公式,正確處理好公司與公眾的利益關(guān)系.八、財(cái)務(wù)分析:

寶德翼助教機(jī)的教師用機(jī)售價(jià)為1500~1800元/臺(tái),家庭用機(jī)售價(jià)為1000~1500元/臺(tái),平均售價(jià)為1500元,預(yù)計(jì)第1年的銷售額為13000萬(wàn)元,銷售量約為9萬(wàn)臺(tái).經(jīng)過(guò)分析,可看出按照上述的成本測(cè)算,寶德翼第1年要想達(dá)到收益與成本相同,必須銷售10萬(wàn)臺(tái)左右.當(dāng)然按照先前的預(yù)測(cè),第1年是很難達(dá)到預(yù)期值的,企業(yè)必須承受第1年的可能虧損,需要在以后的幾年里通過(guò)銷售量的增加來(lái)補(bǔ)償.基于行業(yè)的良好前景,企業(yè)在隨后幾年中財(cái)務(wù)狀況會(huì)從虧損到盈利.應(yīng)急方案與效果評(píng)測(cè):

在產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行中,可能會(huì)突發(fā)各類事件,公司在推廣活動(dòng)開始前已經(jīng)設(shè)立了一個(gè)應(yīng)急事務(wù)處理小組,由公司的副總經(jīng)理,營(yíng)銷主管,公共關(guān)系主管,若干辦公員等組成,專門對(duì)各類突發(fā)事件進(jìn)行研究處理,在最短的時(shí)間里解決問(wèn)題.要做好效果評(píng)測(cè),即公司的營(yíng)銷活動(dòng)所引起的營(yíng)銷費(fèi)用與產(chǎn)品銷售成果進(jìn)行成本與收益的配比,以便能發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題及時(shí)解決非.如:對(duì)廣告效率的評(píng)測(cè):廣告有效率=企業(yè)廣告額/企業(yè)廣品銷售額,當(dāng)然還要從媒體評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,顧客的心理按受等方面對(duì)廣告的效果進(jìn)行評(píng)測(cè).另外,公司還會(huì)對(duì)銷售隊(duì)伍,促銷活動(dòng),分銷系統(tǒng)進(jìn)行效果評(píng)測(cè),及早發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)中的問(wèn)題并予以改善,爭(zhēng)取以較少的成本獲得最大的利潤(rùn).九、產(chǎn)品監(jiān)測(cè):

1.建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng),以便向消費(fèi)者提供信息咨詢,軟件升級(jí)等,同時(shí)也能樹立良好品牌形象,促進(jìn)產(chǎn)品銷售.2.通過(guò)我種方式進(jìn)行產(chǎn)品信息反饋,如:調(diào)查問(wèn)卷,信息反饋表,電話跟蹤等.

第三篇：2013紅酒營(yíng)銷工作計(jì)劃—李爽 (500字)

2013年紅酒營(yíng)銷工作計(jì)劃大綱 既然我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是我對(duì)湖北地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

我的感覺(jué)是湖北地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)紅酒，第一，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯：主要以，（張?jiān)?，長(zhǎng)城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。

第二，國(guó)內(nèi)紅酒廠家的市場(chǎng)推廣力度較大，對(duì)渠道有較大返利，并經(jīng)常會(huì)推出各類活動(dòng)，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對(duì)高端客戶推送中糧的國(guó)內(nèi)或國(guó)際酒莊私家旅游或商務(wù)游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開拓市場(chǎng)呢？我總結(jié)出以下幾個(gè)問(wèn)題，希望公司的4個(gè)人每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營(yíng)銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個(gè)人的答案，并附上大概時(shí)間節(jié)點(diǎn)所要完成的工作）

一：我們賣的是什么?（對(duì)自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解）答：國(guó)內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o(wú)論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì)、慶典、party、酒吧等場(chǎng)合，總有一種無(wú)上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡(jiǎn)單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

二，我們把它賣給誰(shuí)？（我們對(duì)目標(biāo)群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無(wú)論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個(gè)人市場(chǎng)以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場(chǎng)以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營(yíng)銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營(yíng)銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗(yàn)性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來(lái)帶動(dòng)銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無(wú)旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級(jí)紅酒，享受特色美食，聆聽(tīng)紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí)，傾心與同樣愛(ài)好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽(tīng)，盡情感受歡樂(lè)，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺(jué)與味覺(jué)激情交融的雙重盛宴，最頂級(jí)的唇齒感受，最獨(dú)特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中?，客戶體驗(yàn)過(guò)后將會(huì)收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會(huì)電話跟進(jìn)應(yīng)該會(huì)將酒會(huì)轉(zhuǎn)換率提升不少。

五，購(gòu)買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

答：適時(shí)跟進(jìn)行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費(fèi)者不斷溝通的機(jī)會(huì)，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，不定期進(jìn)行短信、電話或群聊。

六，怎么建立長(zhǎng)久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

答：我們將致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動(dòng)營(yíng)銷研究。紅酒文化營(yíng)銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動(dòng)體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營(yíng)銷為契機(jī)，我們將為合作企業(yè)免費(fèi)提供以下活動(dòng)：

1、通過(guò)舉辦紅酒會(huì)（如合作企業(yè)的招商會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會(huì)等以紅酒會(huì)的形式出現(xiàn)）——以酒會(huì)友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請(qǐng)行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來(lái)體驗(yàn)，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會(huì)，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時(shí)也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價(jià)值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加平衡，品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效益雙收。

2、我們會(huì)在自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營(yíng)銷。

七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

答：我們專業(yè)的服務(wù)與過(guò)硬的紅酒品質(zhì)將會(huì)是樹立品牌的利器

八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）答：返利是重中之重，同時(shí)是否提供一些增值服務(wù)，這需要葉子姐來(lái)確定。4、5、6這三個(gè)月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進(jìn)行小型主題品酒會(huì)的推廣，最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊(cè)放在相關(guān)的合作店，因?yàn)槊恳粓?chǎng)小型主題品酒會(huì)后都會(huì)帶來(lái)一些銷售轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換，第二淘寶轉(zhuǎn)換，在淘寶上支付的也有不少會(huì)要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮(zhèn)不同的區(qū)域。同時(shí)培養(yǎng)兩名淘寶銷售與電話銷售專員，進(jìn)行網(wǎng)銷與電話營(yíng)銷工作，而我們?nèi)齻€(gè)股東主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。

前期準(zhǔn)備工作，公司的圖冊(cè)（公司的簡(jiǎn)介，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)檫@是外出拓展市場(chǎng)的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財(cái)富。一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是2013年開局的工作重點(diǎn)，基本目標(biāo)是包括我們?nèi)齻€(gè)股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷，因?yàn)榕⒃诰W(wǎng)銷及客服上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作，包括葡萄酒的專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)等，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量，做好客戶客情的管理?？颓楣芾砗苤匾?，特附表格（見(jiàn)附表）。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時(shí)，要有針對(duì)性的了解對(duì)方的基本情況，做好記錄以備以后跟進(jìn)，見(jiàn)老客戶時(shí)要準(zhǔn)備一些對(duì)方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù)，提高促成的概率。客情資料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪，并且對(duì)客情資料嚴(yán)格保管長(zhǎng)期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法銷售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時(shí)銷售管理又是一個(gè)難題，因?yàn)殇N售人員出差或者拜訪客戶都處于個(gè)人支配的狀態(tài)，管理層無(wú)法監(jiān)督，所以我要適時(shí)要求銷售人員做好工作計(jì)劃，制訂出月計(jì)劃、周計(jì)劃，將任務(wù)落實(shí)到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個(gè)拜訪電話，我們?nèi)齻€(gè)股東進(jìn)行線下跟進(jìn)，每周見(jiàn)不少于6—10個(gè)客戶，每月不少于見(jiàn)20—40個(gè)客戶，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)星期必須做一次市場(chǎng)分析，一個(gè)月必須做一次市場(chǎng)銷售總結(jié)，制定出下一個(gè)月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭，同時(shí)糾正工作中的偏差，查找原因，調(diào)整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場(chǎng)開發(fā)做好準(zhǔn)備。

總之我對(duì)銷售有一個(gè)感悟：“打出來(lái)的天下，跑出來(lái)的市場(chǎng)”做銷售工作沒(méi)有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當(dāng)客戶拜訪量上來(lái)之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場(chǎng)的局面打開。

最后雖然我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿信心。但天雨雖大，不潤(rùn)無(wú)根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺(tái)的市場(chǎng)雖好但不富不勤之人。我希望我們?nèi)嗽谶@個(gè)平臺(tái)上能有所成就并且能與酒頻道共同成長(zhǎng)。

附表： 李爽

2013年4月10日

第四篇：加多寶營(yíng)銷方案

加多寶牌王老吉廣告策劃書

目錄

前言

一、銷售目標(biāo)（廣告目的）

二、企業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品情況分析

（一）企業(yè)概括

（二）原料

（三）主要產(chǎn)品

（四）產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

（五）國(guó)外的銷售地區(qū)、渠道、數(shù)量

（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（七）以往的宣傳情況

（八）目前銷售存在的問(wèn)題

（九）集團(tuán)宗旨

（十）經(jīng)營(yíng)范圍

三、廣告對(duì)象（目標(biāo)消費(fèi)者）

（一）產(chǎn)品定位

（二）潛在消費(fèi)者分析

四、廣告地區(qū)（目標(biāo)市場(chǎng)）

（一）市場(chǎng)分布

（二）銷售季節(jié)分析

五、廣告戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略說(shuō)明

（二）廣告階段的研究

（三）媒介組合（四）促銷活動(dòng)組合（五）不可忽視的廣告策略重點(diǎn)

六、廣告戰(zhàn)術(shù)（媒體及促銷等項(xiàng)目的具體計(jì)劃）

（一）廣告戰(zhàn)術(shù)的說(shuō)明

（二）媒體的實(shí)施計(jì)劃、促銷活動(dòng)及其他手段的說(shuō)明

七、廣告主題、廣告創(chuàng)意

八、廣告效果預(yù)測(cè)

前言

『王老吉』是涼茶的始祖，它是一個(gè)具有悠久歷史的產(chǎn)品，始創(chuàng)于清朝道光年間，現(xiàn)已有百年歷史；依據(jù)選用草本植物材料，運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產(chǎn)品所不具備的。針對(duì)『王老吉』走出國(guó)門的狀況和問(wèn)題做出策劃。

一、銷售目標(biāo)（廣告目的）

面向國(guó)外的家庭，作為家庭的日常飲料

二、企業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品情況分析

（一）企業(yè)概括

加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為配合開拓全國(guó)市場(chǎng)策略，集團(tuán)分別在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。加多寶旗下產(chǎn)品包

括紅色罐裝『王老吉』！

作為中國(guó)老字號(hào)民族品牌，擁有超過(guò)170年歷史，紅色罐裝『王老吉』是涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨(dú)特。銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國(guó)大陸30多個(gè)省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。

（二）原料

崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草

（三）主要產(chǎn)品

紅色罐裝『王老吉』

（四）產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)

紅罐『王老吉』擁有涼茶始祖『王老吉』的品牌，卻長(zhǎng)著一副飲料化的面孔，讓消費(fèi)者覺(jué)得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認(rèn)知混亂之中。但在國(guó)外，外國(guó)人沒(méi)有涼茶的觀念，直接定位于飲料。

（五）國(guó)外的銷售地區(qū)

面向全球銷售

（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

先不說(shuō)老巨頭可口可樂(lè)，雪碧，百事可樂(lè)，還有其他像匯源，芬達(dá)品牌的飲料，如果加多寶牌的紅罐『王老吉』定位于“飲料”的話，必然會(huì)直接面對(duì)這幾大巨頭。

（七）以往的宣傳情況

在國(guó)內(nèi)的廣告無(wú)論是平面廣告還是電視廣告，都可以用“鋪天蓋地”來(lái)形容，借助了廣州亞運(yùn)會(huì)的時(shí)刻，將紅罐『王老吉』的形象，在外國(guó)友人的眼里，留下深深的印象。

（六）目前銷售存在的問(wèn)題

紅罐裝『王老吉』屬于飲料，許多消費(fèi)者對(duì)此認(rèn)知有錯(cuò)誤，會(huì)經(jīng)常與廣州『王老吉』藥業(yè)股份有限公司的盒裝『王老吉』混淆，加上兩者的價(jià)格不同，紅罐裝『王老吉』的價(jià)格比盒裝『王老吉』的要稍貴，許多消費(fèi)者都會(huì)混淆。

（九）集團(tuán)宗旨

展望未來(lái)，飲料行業(yè)商機(jī)無(wú)限，但亦充滿挑戰(zhàn)，我們希望能通過(guò)加多寶專業(yè)的團(tuán)隊(duì)努力，結(jié)合各方合作伙伴的支持，將這個(gè)蘊(yùn)含民族文化特色的產(chǎn)品，覆蓋全國(guó)，走向世界，為中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的品牌，使中華文化發(fā)放異彩。

三、廣告對(duì)象（目標(biāo)消費(fèi)者）

（一）產(chǎn)品定位

涼茶之祖的『王老吉』有很大的優(yōu)勢(shì)，威脅在于其它涼茶類飲料的低價(jià)打擊，但紅罐裝『王老吉』在消費(fèi)者心中有很深的地位，并且它的優(yōu)勢(shì)也決定了它的高價(jià)位被廣大消費(fèi)者接受。

（二）潛在消費(fèi)者分析

機(jī)會(huì)是紅罐裝『王老吉』有固定的影響力，對(duì)于潛在消費(fèi)者有相當(dāng)大的誘惑，有很大的機(jī)會(huì)使消費(fèi)者選擇它，威脅在于在與其它的涼茶類飲料市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中使?jié)撛谙M(fèi)者接受它的價(jià)格，并且突出本品的特性，降火的飲料，甜的茶。

四、廣告地區(qū)（目標(biāo)市場(chǎng)）

（一）市場(chǎng)分布

宣傳地區(qū)，首先應(yīng)該考慮紅罐裝『王老吉』本身屬于飲料，而且價(jià)格定位較高，接受它的一般是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，并且是高收入和高消費(fèi)地區(qū)。目前，在國(guó)外，這一地區(qū)，應(yīng)該以歐美方向?yàn)橹鳌?/p>

（二）銷售季節(jié)分析

因?yàn)檫@次的面向的銷售地區(qū)為全球，時(shí)區(qū)的因素決定了不同地區(qū)的銷售淡季、旺季、周期不等，對(duì)飲料的需求，以及宗教，和家庭生活習(xí)慣的不同，會(huì)對(duì)銷售都有較大的影響，因此，在安排廣告時(shí)，應(yīng)該適當(dāng)?shù)目紤]這幾種因素，做到有的放肆。

五、廣告戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略說(shuō)明

本廣告策略面向的是全球市場(chǎng)，分為兩大廣告（公司形象和公司產(chǎn)品）廣告發(fā)布之前必須有一個(gè)根據(jù)長(zhǎng)期和短期的廣告目標(biāo)，同時(shí)，廣告在不同的宗教地區(qū)要考慮宗教方面的因素，搞一個(gè)大規(guī)模的廣告活動(dòng)，人們是通過(guò)不同的媒體看到的，因此，廣告的格調(diào)要設(shè)計(jì)相同，使消費(fèi)者容易留下印象。另外，在產(chǎn)品的外包裝上，也要和媒體的相同，這樣的廣告效果更好。

另外，在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)，還應(yīng)該總結(jié)、比較產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，找出競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手所沒(méi)有的特色。廣告戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)定，均以市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、銷售對(duì)象定位和市場(chǎng)定位為依據(jù)。

（二）廣告階段的研究

加多寶牌紅罐裝『王老吉』產(chǎn)品七個(gè)廣告階段：

1)從消費(fèi)者不知道市場(chǎng)上有這種商品，做到讓消費(fèi)者知道有這種商品。

2)從消費(fèi)者開始知道這種商品，做到讓消費(fèi)者對(duì)之逐步加以了解。

3)從消費(fèi)者了解這種商品，做到讓消費(fèi)者對(duì)之漸漸有好感。

4)從消費(fèi)者對(duì)這種商品漸漸產(chǎn)生好感，做到讓消費(fèi)者再顯露偏愛(ài)。

5)從消費(fèi)者對(duì)這種商品已產(chǎn)生好感，做到讓消費(fèi)者有購(gòu)買欲望。

6)從消費(fèi)者對(duì)這種商品已有購(gòu)買欲望，做到讓消費(fèi)者采取行動(dòng)。

7)從消費(fèi)者已購(gòu)買這種商品，做到讓消費(fèi)者繼續(xù)不斷購(gòu)買。

要注意的是，每一個(gè)階段所花費(fèi)的費(fèi)用和精力，不應(yīng)該平均分?jǐn)?，要根?jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱，銷售地區(qū)的大小而定。

（三）媒體組合本策劃的媒體組合：

印刷媒體：報(bào)紙、雜志、郵遞廣告、招貼、樣本小冊(cè)子、說(shuō)明書。

報(bào)紙和雜志是采用的主要媒體之一。要充分發(fā)揮報(bào)紙雜志發(fā)行面廣、時(shí)間快、閱讀次數(shù)多、讀者和地區(qū)可選擇，商品介紹可詳盡，可表現(xiàn)作用和宗旨等增添點(diǎn)。在報(bào)紙和雜志的選用上要注意目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)要考慮競(jìng)爭(zhēng)策略。

郵遞廣告、招貼、樣本小冊(cè)子、說(shuō)明書、銷售點(diǎn)彩旗：這些媒體的作用，主要是配合其他媒體，配合銷售旺季，掀起大規(guī)模的廣告攻勢(shì)，達(dá)到增加銷售的目的。

電視廣告是采用的主要媒體之一，電視廣告形式可以充分的表現(xiàn)加多寶牌紅罐『王老吉』的作用和本身的內(nèi)涵。

電視專題片、資料片：可以充分利用不受時(shí)間限制的特點(diǎn)，介紹加多寶牌紅罐『王老吉』的起源和加多寶公司本身的故事。

戶外廣告：路牌。

是一種視覺(jué)時(shí)間長(zhǎng)久的媒體，宣傳面廣泛。

（四）促銷活動(dòng)組合用一些商場(chǎng)促銷話動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，可以做一些試飲和贈(zèng)飲的活動(dòng)，以培養(yǎng)他們對(duì)加多寶紅罐『王老吉』的興趣和好感，最終達(dá)到使消費(fèi)者不斷消費(fèi)的目的。

（五）不可忽視的廣告策略重點(diǎn)

1.如何使商品在消費(fèi)者的心目中，建立難忘的印象。

2.如何刺激消費(fèi)者，產(chǎn)生購(gòu)買興趣。

3.如何去改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買本品牌的飲料。

4.如何擴(kuò)大廣告主商品的銷售對(duì)象。

5.如何使消費(fèi)者再次購(gòu)買。

六、廣告戰(zhàn)術(shù)（媒體及促銷等項(xiàng)目的具體計(jì)劃）

首先把廣告戰(zhàn)略中的媒體、廣告版面、時(shí)間、次數(shù)、費(fèi)用都定了下來(lái)。實(shí)施廣告戰(zhàn)術(shù)時(shí)一定要把加多寶的國(guó)外銷售網(wǎng)絡(luò)以及貨源情況都考慮進(jìn)去，然后再根據(jù)國(guó)外的市場(chǎng)反響，再做出相應(yīng)的反應(yīng)，因?yàn)檫@是加多寶初次走出國(guó)門，邁向國(guó)外，因此，在實(shí)施廣告時(shí)，要做到，“多快好省”，“多”是指要做到廣告數(shù)量多，要讓消費(fèi)者覺(jué)得，全世界就剩下這一種飲料了，“快”是指要做到信息的反饋要快，對(duì)于下面各地區(qū)的銷售信息的反饋要快?！昂谩笔侵敢ＷC商品的質(zhì)量，不能出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品，“省”是指要盡量的節(jié)省成品，因?yàn)檫@畢竟是加多寶第一次走出去，不是自己的主場(chǎng)，就先失掉了人和這一因素。

七、廣告主題、廣告創(chuàng)意

主題是廣告的靈魂，廣告的主題是依據(jù)廣告目標(biāo)所提出的中心思想，它通過(guò)廣告信息的傳播，直接明白地表現(xiàn)廣告的意愿。因此，廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意文案以及表達(dá)方式，都應(yīng)該符合廣告的中心思想。

廣告主題是廣告策劃的重點(diǎn)內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，廣告對(duì)象策劃是確立廣告目標(biāo)策劃的前提和基礎(chǔ)，廣告目標(biāo)策劃又是確立廣告主題的依據(jù)，三者都以促進(jìn)銷售為目的它們之間既有聯(lián)系，也有區(qū)別，是相互影響、依存、制約的有機(jī)體。

創(chuàng)意是為了表現(xiàn)廣告主題，因而確立主題是創(chuàng)意的基礎(chǔ)。創(chuàng)意就是構(gòu)思。有好的創(chuàng)意，才可能制作出好的廣告，所以說(shuō)創(chuàng)意是廣告策劃成功的重要因素。

下面的主題，創(chuàng)意是以上原則為依據(jù)。

鑒于王老吉涼茶是有下火作用的飲料，具有其它飲料所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，所以廣告活動(dòng)應(yīng)當(dāng)著重于對(duì)產(chǎn)品的這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，突出下火作用。

另外，由于王老吉的包裝是紅罐的，因此，在廣告中，應(yīng)該也要是紅色為主色調(diào)，以包裝相符。

總之，廣告創(chuàng)作的總原則應(yīng)該是強(qiáng)調(diào)王老吉的作用，以及它本身帶有的內(nèi)涵。還有，本著表現(xiàn)創(chuàng)意和易讀的原則，試擬廣告口號(hào)如下：

No WangLaoJi, No fire

八、廣告效果預(yù)測(cè)

因?yàn)橥鈬?guó)市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，因此要達(dá)到預(yù)測(cè)的效果和目標(biāo)，以下的幾個(gè)問(wèn)題必須按計(jì)劃落實(shí)：

1.廣告效果監(jiān)督

2.廣告反饋的管理

3.廣告計(jì)劃要因情況變化而合理調(diào)整

4.定期以問(wèn)卷、座談會(huì)等方式進(jìn)行廣告效果測(cè)定

第五篇：燃油寶營(yíng)銷技巧

燃油寶營(yíng)銷技巧

中原4#站總結(jié)出燃油寶營(yíng)銷技巧十二法

作者:朱慶銘 2011-3-11 8:46:41 來(lái)源:河南中原石油分公司

截至2月底，河南中原分公司4#站6個(gè)月共銷出燃油寶2783 瓶，其中最多一天賣了91瓶（2012年1月11日中國(guó)石化新聞網(wǎng)報(bào)道：“開始每月只賣10多瓶燃油寶，現(xiàn)在最高一個(gè)月賣出1236瓶。”該公司4號(hào)加油站站長(zhǎng)岳海靜說(shuō)。）。該站總結(jié)出了營(yíng)銷技巧十二法：

熟知功效，靠誠(chéng)信賣。在燃油寶銷售起步階段，4#加油站每天燃油寶的銷量寥寥無(wú)幾。站長(zhǎng)岳海靜發(fā)現(xiàn)有些司機(jī)對(duì)燃油寶產(chǎn)生興趣，問(wèn)到燃油寶使用方法和效果時(shí)，員工含糊其辭地敷衍幾句，司機(jī)聽(tīng)了不夠?qū)I(yè)的回答后，產(chǎn)生的好奇心頓時(shí)也就蕩然無(wú)存了。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，岳海靜組織全員學(xué)習(xí)燃油寶常識(shí)，并將司機(jī)常問(wèn)的問(wèn)題擬定出合理答案匯總到一起，讓員工熟練掌握。員工們心里有了底，燃油寶的日銷量漸漸提升。

拉下面子，鼓著勁賣。在剛開始銷售燃油寶時(shí)，員工羞澀靦腆，不好意思開口。岳海靜鼓勵(lì)員工克服膽怯心理，敢于開口營(yíng)銷。一是要敢說(shuō)。敢張嘴介紹產(chǎn)品，這是銷售燃油寶的關(guān)鍵一步。二是要會(huì)說(shuō)。司機(jī)進(jìn)站加油到離站一共三四分鐘，在推銷燃油寶時(shí)一定要說(shuō)到重點(diǎn)，說(shuō)到司機(jī)的心窩里去，這樣客戶才會(huì)信服。

擺在柜臺(tái)，展示著賣。為了最大限度地展示燃油寶，在客戶停留時(shí)間較長(zhǎng)的收銀臺(tái)、開票室擺放上了燃油寶。發(fā)現(xiàn)有些客戶并不加油，進(jìn)站直奔發(fā)卡室辦理業(yè)務(wù)。站上就在發(fā)卡室柜臺(tái)前醒目的位置，擺放上燃油寶，充卡的客戶都能看到燃油寶。當(dāng)客戶不多時(shí)，發(fā)卡員會(huì)借機(jī)給充卡客戶介紹燃油寶。

裝入口袋，隨手就賣。在4#站，人人口袋中裝著燃油寶，隨時(shí)出擊。口袋裝著燃油寶，不僅方便營(yíng)銷，同時(shí)也是一種心理暗示，一種責(zé)任和使命：積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，見(jiàn)縫插針，靈活機(jī)動(dòng)，才能決勝市場(chǎng)。

空瓶堆筐，誘導(dǎo)著賣。為了吸引客戶的注意力，刺激好奇心，激發(fā)購(gòu)買欲望，站上特意買了兩個(gè)收集箱，將客戶用完的空瓶放在里面，擺到加油島顯著位置。有些司機(jī)進(jìn)站加油看見(jiàn)收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地詢問(wèn)員工筐里堆積的是什么，干什么用的，員工借機(jī)介紹燃油寶，帶來(lái)了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

成果上墻，對(duì)比著賣。站上在月度考核中設(shè)立了一項(xiàng)專項(xiàng)獎(jiǎng)。每月對(duì)燃油寶銷售第一的班組，推薦出一位推銷能手給予獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制有效激發(fā)了員工的銷售潛力，形成了一種比、趕、超的良好態(tài)勢(shì)。

交流心得，互學(xué)著賣。為了集中大家的智慧，為促進(jìn)燃油寶的銷售，站上組織員工把銷售燃油寶好的做法進(jìn)行交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短。每天交接班時(shí)，詢問(wèn)最多的就是燃油寶的銷量。班長(zhǎng)在班前會(huì)上根據(jù)前面一個(gè)班的銷售情況給當(dāng)天定目標(biāo)。員工銷售燃油寶的氛圍非常濃厚，在暗自比賽一樣你追我趕。

細(xì)分客戶，找準(zhǔn)人賣。如何準(zhǔn)確有效地分辨出目標(biāo)客戶，是提高營(yíng)銷成功率和效率的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐，4#總結(jié)出消費(fèi)燃油寶主要的客戶群。

——年輕女車主是主要客戶群體。員工遇見(jiàn)穿著時(shí)髦年輕的女司機(jī)，一邊加油一邊攀談：“你的皮膚保養(yǎng)的真好，你的車真耀眼。這車跟人一樣，都要經(jīng)常保養(yǎng)?！闭f(shuō)著，拿出燃油寶：“這個(gè)是我們中石化研制出來(lái)的汽車的保養(yǎng)品，它主要是清洗油路，節(jié)約燃油，促進(jìn)燃燒，對(duì)油路和發(fā)動(dòng)機(jī)有好處。你可以買一瓶試試?！迸蛻袅⒓促I了一瓶。這位客戶從此也成為了燃油寶的忠實(shí)粉絲。

——半新的私家車適合燃油寶。新車油箱內(nèi)沒(méi)有積碳，司機(jī)用了效果肯定感覺(jué)不到。舊車積碳過(guò)多，一旦使用，很可能使雜質(zhì)堵塞油路，容易造成不必要的糾紛。

——愛(ài)車人是重要對(duì)象。員工看見(jiàn)客戶在加油的空當(dāng)還擦車，明白這是一位愛(ài)車之人，馬上介紹燃油寶：“它能夠增強(qiáng)您汽車的動(dòng)力，保護(hù)引擎，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命，質(zhì)量好而且價(jià)格又很合理，用上幾瓶之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)養(yǎng)護(hù)，您的車各方面性能會(huì)改觀?！甭?tīng)到這樣說(shuō)，客戶常常就買了兩瓶。

現(xiàn)身說(shuō)法，借口碑賣。該站開展了燃油寶客戶征文”活動(dòng)，讓客戶談使用燃油寶的體會(huì)，讓員工把客戶征文的故事講給新客戶聽(tīng)，起到了示范效應(yīng)。如客戶自述：我叫張軍芳，有一輛開了十多年的面包車。使用燃油寶第二天發(fā)動(dòng)車，原本要點(diǎn)幾次火都不行，這次一下就著了，嘿，這燃油寶還真有作用。而且以前每百公里耗油18升，現(xiàn)在只用15升。燃油寶讓我的“老爺車”返老還童，燃油寶真是個(gè)寶哇！

做好登記，適時(shí)去賣。如何能讓使用燃油寶的客戶正確消費(fèi)、并維護(hù)好他們，需要員工們正確引導(dǎo)客戶的同時(shí)要健全燃油寶客戶檔案。對(duì)使用過(guò)燃油寶的客戶及時(shí)回訪維護(hù)，讓客戶從心理上感受到加油站員工并不是最終以推銷產(chǎn)品為目的，也在為他們使用燃油寶后車輛是否受益而在了解解決問(wèn)題。通過(guò)周到熱情的售后服務(wù)，大大增加了客戶對(duì)產(chǎn)品的可信度，為客戶下一周期的使用做好鋪墊。

油品非油，互促著賣。如何讓非油品與輕油銷售實(shí)現(xiàn)共贏，該站將銷售任務(wù)分配到班組，而不算在人頭上，避免了大家都忙于銷售燃油寶，而忽視了輕油銷售的現(xiàn)象；其次，開發(fā)一位燃油寶新客戶，他最少能連續(xù)三次定在本站加油，即使這位客戶在使用周期后不使用燃油寶，也許他會(huì)成為加油的忠誠(chéng)客戶。這樣，就實(shí)現(xiàn)了油非互促的良好態(tài)勢(shì)。該站日銷量由十一噸多提升到近十三噸。

拓展市場(chǎng)，走出站賣。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的熱銷，該站三分之二的客戶都使用了燃油寶。通過(guò)觀察留意他（她）們鎖定了新的銷售目標(biāo)。一是單位領(lǐng)導(dǎo)親駕來(lái)加油的車輛做為推銷的重點(diǎn)目標(biāo)，二是向親朋好友營(yíng)銷。

員工在向公車司機(jī)推薦燃油寶時(shí)，司機(jī)說(shuō)：“自己掏腰包保養(yǎng)公車，那不傻嗎？”從這句話中產(chǎn)生了新的想法：由于領(lǐng)導(dǎo)掌握著消費(fèi)的權(quán)力，而對(duì)公車領(lǐng)導(dǎo)比較愛(ài)惜，應(yīng)向他們營(yíng)銷。于是，將單位領(lǐng)導(dǎo)親自駕車加油的車輛做為營(yíng)銷新的重點(diǎn)目標(biāo)，并成功地實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的突破，從而打開新的渠道。

員工們向親朋好友推薦燃油寶。有位員工的姐姐總抱怨車的耗油量太多，她借機(jī)把燃油寶讓姐姐試用。一個(gè)多月后，姐姐告訴她：“你們的燃油寶還真管用，由剛開始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果還真明顯?！彼嬖V了站上的姐妹們，打開了新的營(yíng)銷渠道。

怎么推銷燃油寶呢？

1、以下內(nèi)容供你參考：你就這樣說(shuō)，先生（小姐），你好！加油不如加海龍燃油寶吧！海龍燃油寶有清洗發(fā)動(dòng)機(jī)，消除積碳。增強(qiáng)動(dòng)力，省油的作用。如果之前是沒(méi)有加過(guò)這種油的，可以嘗試用這種油。

2、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。我能夠解決你這方面的問(wèn)題。

首先要先跟對(duì)方搭上話，建立好輕松愉快的環(huán)境，在這種條件下你才能推薦給顧客產(chǎn)品，如果第一句話就想介紹你的產(chǎn)品，只會(huì)讓別人感覺(jué)很唐突，不知道你有沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)那么一個(gè)情況。一個(gè)保健品的推銷員攔住你就說(shuō)，“先生、小姐。我們公司有改善睡眠、延緩衰老的保健品，如果你沒(méi)吃過(guò)這樣的保健品，可以嘗試一下。”你聽(tīng)了之后會(huì)怎么想？呵呵，第一步要建立輕松愉快的環(huán)境，這一點(diǎn)很重要也很簡(jiǎn)單，你可以用少許而恰到好處的贊美，或者認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的話，都能夠達(dá)到那么一個(gè)效果。相信這一點(diǎn)對(duì)你來(lái)說(shuō)不具有什么難度。

接下來(lái)就要把話題帶到燃油寶上面來(lái)，怎么帶呢？你可以說(shuō)，老板，你的車看起來(lái)挺不錯(cuò)的，你覺(jué)得你的車的引擎動(dòng)力怎么樣？（這是針對(duì)那種對(duì)引擎動(dòng)力看得比較重的客戶講的，看車型你就知道車的主人是否注重引擎動(dòng)力了，貨車司機(jī)和看起來(lái)很拽的車的主人就比較注重這個(gè)動(dòng)力，）他要么就回答很滿意，要么就回答，“馬力不怎么行呀”，或者說(shuō)“現(xiàn)在馬力比不上剛買的那陣子了”，或者會(huì)說(shuō)，“哪比得上新款車呀。”對(duì)不對(duì)？你說(shuō)按照我們中國(guó)人的性格，他會(huì)牛B哄哄地回答說(shuō)：“我的車的馬力很牛B”的可能性比較大，還是會(huì)謙虛地回答說(shuō)“馬力不行，比不上剛買的”可能性比較大？當(dāng)然是后者的可能性大啦，對(duì)吧？那接下來(lái)你就問(wèn)，既然你覺(jué)得你的馬力不是很滿意，剛好我這邊有能夠增強(qiáng)您汽車的動(dòng)力性能，同時(shí)又能節(jié)省燃油，保護(hù)引擎，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命的燃油寶，質(zhì)量好而且價(jià)格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以問(wèn)他，你對(duì)你的車的耗油量滿意不滿意？他大部分的回答肯定就是“當(dāng)然不滿意啦，如果能省點(diǎn)油就省點(diǎn)油啦！”，對(duì)不對(duì)？然后你再問(wèn)他，“要是我這邊有一個(gè)能節(jié)省你10%耗油量的，同時(shí)還能增強(qiáng)你汽車的動(dòng)力性能，保護(hù)你汽車的引擎，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命的燃油寶，質(zhì)量好而且價(jià)格很合理，你想不想了解一下？”你明白我的意思嗎？你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益和好處。燃油寶給顧客帶來(lái)的好處并不是什么清洗發(fā)動(dòng)機(jī)，消除積碳。而是清潔燃油系統(tǒng)、增強(qiáng)動(dòng)力性能；節(jié)省燃油；保護(hù)引擎；延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命；降低排放。等等。一名優(yōu)秀的推銷員做的就是把產(chǎn)品的好處告訴顧客，并詢問(wèn)顧客想不想了解。