第一篇：社會化營銷成本投入與效果產(chǎn)出比

社會化營銷成本投入與效果產(chǎn)出比

通常情況下，一個營銷活動完整的路徑，幾乎遵循著相同的操作手法，線下活動造勢――H5創(chuàng)意傳播――微博大號轉(zhuǎn)發(fā)官微――微信大號擴散傳播――傳統(tǒng)媒體報道――其他網(wǎng)絡營銷手段多管齊下。

上述這個表格中，幾乎囊括了大多數(shù)企業(yè)在近幾年最常用的社會化營銷渠道與手段。如果進一步按照使用頻率來劃分，也就只有微博、微信、H5、掃碼、今日頭條了。

線下活動：成本低，影響力有限

僅以圣誕節(jié)的常規(guī)節(jié)日營銷為例，所需費用包括了主題物料、模特、第三方公司服務費、拍攝以及獎品等各種費用，這樣一個常規(guī)活動算下來，費用總計在5000元至10000元區(qū)間。而一年中這樣的節(jié)日借勢活動，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、五一、十一等，也不下5～8個。10萬元以內(nèi)還是能夠hold住的。這類常規(guī)的節(jié)日營銷活動花費不多，影響力自然也是較為有限。能像BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司們動輒就是舉行豪車加美女的線下活動，實在是大多數(shù)中小企業(yè)難以企及的。

一般情況下，舉行線下活動都希望能夠掃描二維碼下載App，多以實物獎品或者線上優(yōu)惠券來吸引用戶。曾有一生鮮電商，以1分錢出售標價30元的水果，前提是下載該生鮮電商的APP客戶端。這個App下載量的成本不可謂不高。

再回到活動造勢上，對于大多數(shù)企業(yè)來說，總是希望能夠做出一個網(wǎng)絡熱點事件，獲得網(wǎng)民們的高關(guān)注度。然而網(wǎng)絡上的那些熱點事件，之所以能夠廣泛傳播，除了其本身擁有足夠的話題性與當時的社會背景外，還離不開產(chǎn)品功能、企業(yè)品牌、創(chuàng)始人、受眾用戶等其他眾多因素。雖然一次線下策劃時間成本可能較低，但是線上的傳播費用卻是非常大的。

微博傳播：整體下滑，性價比不高

很多企業(yè)所謂的微博運營專員形同虛設，就連微博發(fā)布文案、日常維護、活動運營等都由第三方公司來做。一年下來，微博常規(guī)花費也需要一筆不小的費用。如今，企業(yè)官方微博幾乎淪為了一個只能依靠抽獎帶動轉(zhuǎn)發(fā)、評論以及漲粉的平臺，要想擴大傳播影響力，往往更多依靠大號們。而大號們的報價這幾年也是水漲船高，不同領(lǐng)域的大號，成本差異也較大。

1.假設推廣一個產(chǎn)品功能視頻，以冷笑話、笑話排行榜等此類賬號或廣告門等營銷類網(wǎng)站作為主要傳播陣地，一類賬號通常在7000～10000元左右，二類賬號通常為三四千元左右，按照前者10家、后者5家計算，一次推廣的最低花費差不多需要10萬元左右，在一個階段內(nèi)連續(xù)推廣兩三輪的話，總費用大約也要20～30萬元左右。

2.科技類微博由于沒有特別有影響力的微博，平均成本在2000～3000元區(qū)間，一次發(fā)布10個左右大號的話，所需費用則在2～3萬元。

3.相比之下，影視娛樂明星的微博大號報價則高得離譜，一線炙手可熱的明星一條微博高達往往幾十萬元，二線明星差不多1萬元左右。如果不是土豪公司，明星大號很少有能夠玩得起的。當然，對于手握明星資源的娛樂公司自身來說，就另當別論。

問題來了，微博的投入產(chǎn)出比如何？

對于希望能夠?qū)⒘髁哭D(zhuǎn)化為訂單量的電商網(wǎng)站等企業(yè)而言，例如快書包創(chuàng)始人徐智明曾透露，快書包有三分之一的直接流量是來自微博，20%流量是間接從微博而來，訂單轉(zhuǎn)化率達到了3%～ 5%。其實，這個轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常高了，京東、1號店等電商企業(yè)來自微博的轉(zhuǎn)化率能夠達到1%～3%便非常難得。

對于只需擴大品牌線上影響力的企業(yè)而言，例如杜蕾斯，其官微日常轉(zhuǎn)發(fā)量、評論量以及點贊量平均在200左右，借助韓寒推出的“岳薄越盡興”的微博，各項指標均在1000+，翻了5倍。雖然韓寒的一條微博發(fā)布價格并不清楚，但對比郭敬明的一條微博28萬元價格計算，杜蕾斯的轉(zhuǎn)發(fā)量、評論量以及點贊量平均單價成本高達兩位數(shù)，這樣的社會化營銷不是一般的企業(yè)能夠玩得起的。

微信與H5：成本與影響力基本成正比

對于眾多中小企業(yè)而言，微信公眾號更多是CRM客戶關(guān)系管理工具，增加粉絲數(shù)量并向粉絲推送促銷信息，拉動銷售才是最重要的。不過，當企業(yè)微信粉絲增長到一個階段時，新粉絲獲取成本卻不斷增長，由原來的平均1元一個甚至上漲至3～5元，這對企業(yè)微信公眾號的后期運營來說，挑戰(zhàn)十分巨大。

對于那些土豪企業(yè)來說，利用微信進行廣泛的PR傳播與品牌曝光，投入往往更是高得驚人。但從微信公眾號的成本投入與各項關(guān)鍵指標的關(guān)系來看，基本上是成正比的，即投入高影響力力隨之也會擴大。

由newrank推出的IT類新媒體周排行榜1月26日～2月1日

截圖中的IT科技類微信大號，由于不同第三方公司報價不同，每千元的平均閱讀量大致在200至690以內(nèi)，每個閱讀量的平均成本高達1.5～5元。

由newrank推出的幽默類新媒體周排行榜1月26日～2月1日

與上述IT科技類微信公眾號相比，幽默類的微信公眾號報價平均增加了2～3倍，而每千元的平均閱讀量也翻了10倍左右。（微信大號針對每個第三方公司的報價不同，也決定了每個第三方公司對企業(yè)的報價也不同。上面相關(guān)數(shù)據(jù)根據(jù)平均值計算而得。）

對比上述兩個表格中的大號，前者主要是集中在IT科技領(lǐng)域，用戶覆蓋較為精準，但是影響力與覆蓋范圍有一定的局限，后者的用戶人群無疑更為廣泛，價格則是前者的幾倍。

此外，在微信朋友圈流行的H5創(chuàng)意熱度近來逐漸降溫，如果將H5制作全部外包給第三方公司，分為兩類：有交互設計的，例如眾籌類的H5大致在2萬～4萬元區(qū)間，而無交互設計的價格在5000～15000元區(qū)間。H5的推廣渠道主要依賴朋友圈，近80%以上的H5創(chuàng)意的閱讀量大多為幾千個。當然也有火的H5，諸如神經(jīng)貓、吸毛線這類現(xiàn)象級H5小游戲，但現(xiàn)在的H5游戲幾乎難以再現(xiàn)當時的火爆。

其他渠道：新平臺門檻低，效果轉(zhuǎn)化待提升

在開篇列舉的營銷渠道list的中，除了微博與微信，知乎、豆瓣、今日頭條等更適合企業(yè)做PR陣地，而滴滴、快的則適合企業(yè)做傳統(tǒng)硬廣植入。

相比之下，360來店通、百度直達號以及支付寶服務窗，無論是在產(chǎn)品特點、營銷方式、入駐門檻、吸引粉絲等方面，似乎更適合成為企業(yè)進行O2O營銷的新選擇，但其效果轉(zhuǎn)化依舊有待提升。

第二篇：關(guān)于民營工業(yè)企業(yè)投入、產(chǎn)出與效益的研究

關(guān)于民營工業(yè)企業(yè)投入、產(chǎn)出與效益研究的文獻綜述 隨著我國社會主義市場經(jīng)濟建設的健康穩(wěn)步推進，民營經(jīng)濟亦獲得了前所未有的發(fā)展機遇。我國民營經(jīng)濟對國民經(jīng)濟的貢獻率已經(jīng)過半，民營工業(yè)企業(yè)完成規(guī)模以上的工業(yè)增加值以及規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤的一半以上。民營企業(yè)正在從以填補市場空白、外延擴張為特征的量的積累階段進入以企業(yè)全面轉(zhuǎn)型和提升競爭力為核心任務的質(zhì)的提高階段。隨著民營企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，對各種生產(chǎn)要素投入的要求也越來越大，因而投入產(chǎn)出問題日益凸顯出來。投入產(chǎn)出效益怎樣，如何提高投入產(chǎn)出水平也就成為一個值得研究的重大課題。本文獻綜擬簡要梳理與評述學術(shù)界對于民營工業(yè)企業(yè)投入產(chǎn)出問題的主要看法與觀點，以期為分析南通民營工業(yè)企業(yè)投入與產(chǎn)出問題提供可參考的意見。

一、關(guān)于民營工業(yè)企業(yè)投入、產(chǎn)出與效益研究的現(xiàn)狀

（一）關(guān)于民營工業(yè)企業(yè)的研究，主要有：

1．張東華對西寧市民營工業(yè)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做了分析研究，發(fā)現(xiàn)其存在著經(jīng)濟總量和規(guī)模偏小，管理水平低下，經(jīng)營狀態(tài)不穩(wěn)定等問題，針對這些問題，提出了制定有利于民營工業(yè)企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，優(yōu)化工業(yè)企業(yè)信用環(huán)境，提高資源開放程度，信息化促進工業(yè)化等具體措施，以期加快企業(yè)的發(fā)展速度。（張東華：談如何做大做強西寧市民營工業(yè)企業(yè)[J].工作研究，9-11）

2．周新華，鄭增廣對衢州市民營工業(yè)企業(yè)的金融支持情況進行了調(diào)查分析，指出其在融資方面存在著貸款難，貸款結(jié)構(gòu)不合理，融資渠道單

一、融資成本相對較高等問題，并給出了相關(guān)的對策建議，如：企業(yè)自身要增強實力和自覺守信，金融機構(gòu)要創(chuàng)新機制和改進服務，地方政府要進行政策支持和環(huán)境優(yōu)化。（周新華，鄭增廣：對衢州市民營工業(yè)企業(yè)發(fā)展與金融支持情況的調(diào)查與分析[J].浙江金融，2006，(12)：28-29）

3．高平對常州市民營工業(yè)企業(yè)的運行現(xiàn)狀進行了研究，發(fā)現(xiàn)其存在產(chǎn)品檔次低、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，抗市場風險能力弱，一般采用家族式管理，支持民營工業(yè)企業(yè)的政策尚未真正到位等問題，經(jīng)過探討，給出了若干建設性建議：加快民營工業(yè)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐，壯大民營工業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)模，創(chuàng)新民營工業(yè)企業(yè)的企業(yè)制度等。（高平：常州民營工業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀及其發(fā)展對策[J].改革與開放，2002，(7)：35-36）

（二）關(guān)于投入、產(chǎn)出水平的研究，主要有：

1．劉斌，劉東環(huán)根據(jù)全國第四次投入產(chǎn)出調(diào)查的資料，對齊齊哈爾市工業(yè)企業(yè)的投入產(chǎn)出做了一定研究，發(fā)現(xiàn)其存在的主要問題有：（1）企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，新興產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢薄弱；（2）工業(yè)企業(yè)原材料消耗大，特別是能源消耗比重大，生產(chǎn)成本高；（3）企業(yè)整體創(chuàng)新意識不強，技術(shù)創(chuàng)新經(jīng)費不足，技術(shù)成果不多；（4）專業(yè)技術(shù)人員短缺。同時針對以上問題給出了對策及建議：（1）調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，走新型工業(yè)化道路；（2）注重自主知識產(chǎn)權(quán)，推進企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新；（3）加大技改投入力度；（4）以人為本，充分利用外資，創(chuàng)造良好的綜合發(fā)展環(huán)境。（齊齊哈爾市:從投入產(chǎn)出調(diào)查分析工業(yè)企業(yè)問題及對策[J].統(tǒng)計與咨詢，2004，(2)：16-17）

2．程國有，牛竹梅，遲樹功通過過對經(jīng)濟增長起主要作用的資金投入量、勞動投入量和技術(shù)進步等三大因素對規(guī)模以上工業(yè)經(jīng)濟增長貢獻的測算模型進行選擇，利用柯布—道格拉斯函數(shù)推導出索洛增長速度方程，進而對科技進步、資本、勞動投入對規(guī)模以上工業(yè)增長貢獻率進行測算，并根據(jù)測算結(jié)果進行分析，提出：（1）今后的經(jīng)濟發(fā)展應保持適度的資本投入，但不應把它作為經(jīng)濟發(fā)展的第一推動力，因為從可持續(xù)發(fā)展的要求看，經(jīng)濟發(fā)展偏重于依靠物質(zhì)資源的投人來支撐是難以為繼的；（2）推動經(jīng) 1

濟發(fā)展應主要依靠科技進步，無論是財政還是企業(yè)都應加大對科技的投人，這有利于推動經(jīng)濟增長方式的根本性轉(zhuǎn)變，也有利于推動經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展；（3）勞動投人對經(jīng)濟增長的貢獻最少，且呈逐年下降趨勢，但也不能因此而輕視勞動投入的作用。（程國有，牛竹梅：對規(guī)模以上工業(yè)中主要經(jīng)濟因素投入產(chǎn)出的分析[M].理論學刊，2005，（8）：31-33）

3．遲樹功，王軍通過對山東省資金、技術(shù)等要素貢獻率的比較分析，發(fā)現(xiàn)山東省資金投入增長率總趨勢與資金貢獻率總趨勢是呈反向發(fā)展的，資金的利用率正在下降；科技進步對經(jīng)濟增長的貢獻率卻在提高，表明需要推動粗放式的經(jīng)濟增長方式繼續(xù)轉(zhuǎn)型，強調(diào)要：（1）樹立正確的投入產(chǎn)出理念，明確正確的投入方向、重點和結(jié)構(gòu)；（2）大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，加大自主創(chuàng)新的投入力度；（3）以科學的發(fā)展觀為指導提高資源的利用率，建立可持續(xù)發(fā)展的能源戰(zhàn)略和環(huán)境發(fā)展戰(zhàn)略；（4）制定投入產(chǎn)出規(guī)劃，從而實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展中的合理投入和高效產(chǎn)出。（遲樹功，王軍：對提高投入產(chǎn)出水平的戰(zhàn)略思考[J].山東師范大學學報-人文社會科學版，2005，（5）：136-139）

4．管懷鎏依據(jù)第一次全國經(jīng)濟普查資料，通過對要素投入、產(chǎn)出、投入與產(chǎn)出的關(guān)系等進行考察與分析，指出從投入與產(chǎn)出結(jié)構(gòu)變動角度看，南通工業(yè)經(jīng)濟運行大致上存在以下5個方面的特征：（1）要素投入向優(yōu)勢行業(yè)集中，但工業(yè)裝備質(zhì)量有所下降；（2）優(yōu)勢行業(yè)技術(shù)進步加快，但一般行業(yè)發(fā)展滯后；（3）產(chǎn)值利稅快速增長，但若干重要行業(yè)發(fā)展緩慢；

（4）結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)效應日趨明顯，但不同要素結(jié)構(gòu)變動效益差異較大；（5）工業(yè)經(jīng)濟整體運行質(zhì)量穩(wěn)步提升，但行業(yè)間不平衡現(xiàn)象較為突出。據(jù)此提出，當前在總體思路上應突出5大重點：特別重視工業(yè)裝備質(zhì)量的提高；切實加快一般行業(yè)的技術(shù)進步；大力促進高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；著力協(xié)調(diào)好擴大就業(yè)與提升技術(shù)水平的關(guān)系；促進工業(yè)經(jīng)濟整體運行質(zhì)量與效益均衡提升。（管懷鎏：南通工業(yè)經(jīng)濟運行中投入與產(chǎn)出結(jié)構(gòu)變動分析[J].南通大學學報—社會科學版，2006，（6）：17-25）

5．胡學鋒在《我國工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟效益考核中存在的問題與對策》一文中提出工業(yè)企業(yè)在發(fā)展的過程中，對環(huán)境污染方面的投入還不夠重視，即企業(yè)的投入產(chǎn)出比中沒有包括外部成本，從而夸大了企業(yè)的經(jīng)濟效益，提倡企業(yè)要從可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，調(diào)整環(huán)境費用，盡量減少外部不經(jīng)濟，提高企業(yè)的資源利用率。（來源：中國論文下載中心）

另外，江蘇統(tǒng)計信息網(wǎng)，江蘇商會網(wǎng)，南通統(tǒng)計信息網(wǎng)上也登載了一些與南通民營工業(yè)企業(yè)相關(guān)的信息，其中關(guān)于企業(yè)投入、產(chǎn)出研究的主要有：1．提出了對經(jīng)濟效益影響較大的因素——企業(yè)行業(yè)、規(guī)模經(jīng)營、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)決策與管理等；2．針對這些因素給出了建議——（1）加強管理，科學決策，杜絕盲目投資；（2）增加產(chǎn)品適應市場能力的研究投入，提高產(chǎn)品市場競爭力；（3）加強財務管理，用足用好政策。等等。

二、評述及啟示

南通作為中國近代民營經(jīng)濟的發(fā)祥地，民營經(jīng)濟已經(jīng)成為南通國民經(jīng)濟的重要組成部分和經(jīng)濟增長的主要來源，其在促進全市經(jīng)濟快速增長、提升經(jīng)濟綜合實力、解決社會就業(yè)等方面都發(fā)揮著巨大的作用。而作為民營經(jīng)濟重要組成部分的民營工業(yè)企業(yè)，其發(fā)展水平已經(jīng)成為衡量地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度的重要標志。隨著民營企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，對生產(chǎn)要素投入量的要求也越來越大，因而投入產(chǎn)出問題已日益凸顯出來。研究企業(yè)的投入產(chǎn)出水平可以了解企業(yè)投資的薄弱環(huán)節(jié)，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而進一步提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

以上學者關(guān)于民營工業(yè)企業(yè)的研究，可以幫助我們更好地了解企業(yè)發(fā)展中存在的主要問題，從而為民營企業(yè)的研究打下一定的理論基礎(chǔ)；對投入產(chǎn)出問題的研究思路與分析方法，為我們更好地確定民營經(jīng)濟投入產(chǎn)出及效益研究的方向及方法探明了道路，對研究本課題具有重要的參考和借鑒價值。

但是因為各個城市的發(fā)展狀況不一樣，所以本課題的研究還是要緊密聯(lián)系南通民營工業(yè)

企業(yè)投入、產(chǎn)出的實際發(fā)展情況。同時，針對直接研究民營工業(yè)企業(yè)投入、產(chǎn)出水平并不多見這一現(xiàn)狀，本課題將會把民營工業(yè)企業(yè)的研究與投入、產(chǎn)出水平的研究相結(jié)合，進行定量和定性的綜合性聯(lián)合評價，研究探索更寬、更廣的領(lǐng)域，為今后南通民營工業(yè)企業(yè)的進一步發(fā)展提供一些參考依據(jù)。

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第三篇：探析實施關(guān)系營銷的條件、方法與效果.

探析實施關(guān)系營銷的條件、方法與效果

來源：歲月聯(lián)盟 作者：于華臣 時間：2010-06-28

摘要：本文主要從關(guān)系營銷的前提條件、方法和達到的效果三個方面結(jié)合公司實際來論述關(guān)系營銷。

關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷；外跨國公司；國內(nèi)銷售

一個公司營銷目標的實現(xiàn)受到眾多內(nèi)外因素的制約與影響。這些內(nèi)外因素可能包括公司銷售政策、銷售人員、政府部門、競爭者、渠道商、供應商、消費者等等。正確處理這些內(nèi)外因素關(guān)系是公司營銷的重中之重，而關(guān)系管理正是提高公司營銷效率與效益的重要手段之一。這里所指的關(guān)系，就是指通過對客戶行為長期地、有意識地施加某種影響，以強化公司與客戶之間的合作關(guān)系。管理關(guān)系旨在通過培養(yǎng)公司的客戶（包括內(nèi)部客戶和外部客戶）對該公司的產(chǎn)品或服務更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此作為提升公司營銷業(yè)績的一種策略與手段，這就需要一種新的營銷理論——關(guān)系營銷。

筆者目前所在的單位，系國外跨國公司在國內(nèi)銷售機構(gòu)，定位于制造中有較高電纜密封要求的獨特密封細分市場。與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，有其獨特之處，是傳統(tǒng)產(chǎn)品的替代品，但國內(nèi)也有同樣同類型的進口產(chǎn)品。在同樣滿足客戶使用要求的前提下，我公司產(chǎn)品以高于傳統(tǒng)產(chǎn)品數(shù)十倍的價格，和進口產(chǎn)品價格不相上下的情況下，從98年來到，每年以不低于50％的銷售增長速度，目前在同類密封市場中，以70％的市場占有率成為市場絕對領(lǐng)頭羊，對關(guān)系營銷的應用可以說是淋漓盡至。本文主要從關(guān)系營銷的前提條件、方法和達到的效果三個方面結(jié)合公司實際來論述關(guān)系營銷。

一、實施關(guān)系營銷的前提條件

1.對公司銷售人員的要求

優(yōu)秀的銷售人員關(guān)注客戶而非產(chǎn)品本身，他們在銷售之前往往會站在客戶的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的銷售人員只顧向客戶推銷產(chǎn)品，而不從客戶的角度考慮是否真正需要完全不同的。優(yōu)秀的銷售人員理解客戶關(guān)注的并不是所購產(chǎn)品本身，而是關(guān)注通過購買產(chǎn)品能獲得的利益或功效。這也是我們公司定期培訓不斷加強的營銷理念。

我公司要求銷售人員對客戶的購買行為具有強烈的敏感性。他們必須能夠及時識別出客戶的需要并向客戶說明或演示該產(chǎn)品如何能滿足他們的需求，解決他們的問題。從這個角度來說，客戶購買并不是因為他們理解產(chǎn)品，而是因為他們的需求為銷售人員所理解。做銷售要達到這個境界，銷售人員就必須注意一些細節(jié)問題。首先是要具備銷售實戰(zhàn)能力，掌握豐富的產(chǎn)品知識及問題處理技巧；其次是要和藹可親，容易接近客戶，與客戶產(chǎn)生共鳴，這樣就容易建立朋友關(guān)系；再其次是要對客戶以誠相待，不能做像那種路邊小販，只顧吆喝；第四是要努力做一個客戶的采購向?qū)В盐湛蛻舻恼鎸嵭枨?，站在客戶立場來幫助客戶確定采購方案。最后一點，就是要言行一致，對產(chǎn)品或服務的介紹既不能夸夸其談，又不能過于謹慎，盡可能做到名副其實。

銷售人員如何與客戶建立朋友般的信任關(guān)系是關(guān)系營銷的核心。銷售人員必須通過自身行為證明自己是值得信賴的?？梢孕刨囈馕吨N售人員必須在客戶心目中確立務實的形象，決不輕易承諾無法兌現(xiàn)的事情。銷售人員的行為必須與其承諾保持一致，隨著承諾的兌現(xiàn)，銷售人員的信賴程度會不斷地提高。最后是兌現(xiàn)承諾，讓客戶明白自己是有能力的并且是可以兌現(xiàn)承諾的。

2.對公司的要求

關(guān)系營銷與一般意義上在銷售中去“拉關(guān)系”、“找關(guān)系”等有本質(zhì)的區(qū)別。真正的關(guān)系營銷是建立在一定的基礎(chǔ)之上的，即需要買方和賣方之間達到一定的條件，基本上做到“門當戶對”才談的上發(fā)展關(guān)系營銷，否則去談關(guān)系營銷是不能長久的。發(fā)展關(guān)系營銷的目的是希望將買賣雙方長期地聯(lián)系在一起，對賣方來說希望通過關(guān)營銷售降低銷售成本，對買方來說希望通過這種關(guān)系來降低采購成本。為了做到這一點，賣方公司必須向買方公司或個人承諾并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務以及適中的價格，從而與其建立并維持一種長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。如果供應商的產(chǎn)品性能、種類以及服務等滿足不了客戶的要求，就無從談起關(guān)系營銷。

3.對客戶的要求

銷售不是一場在買賣雙方間進行的沒有硝煙的戰(zhàn)斗，關(guān)系營銷真正賦予銷售人員的基本任務則是積極鼓勵并自覺聽取客戶表述自己已經(jīng)存在的需求。銷售人員所要做的工作并非是為客戶提供“正確的答案”，而是尋找到客戶存在的“正確的問題”，即客戶的真正需求。優(yōu)秀的銷售人員發(fā)現(xiàn)，只是簡單地向客戶傳播自己產(chǎn)品的性能以及客戶能從產(chǎn)品中獲得哪些好處，已經(jīng)很難使客戶迅速作出購買決策。我們要求銷售人員在與客戶深入互動溝通，在溝通中客戶則更容易作出購買決策，在溝通中真正地認識客戶的需求，在共贏的基礎(chǔ)上為這種需求帶來增值。

4.對商業(yè)規(guī)則的遵守，包括承諾與信任

信譽是合作方持續(xù)合作關(guān)系的基本要求。這種要求顯示出保持已有關(guān)系對于雙方都非常重要，雙方都確認保持這種關(guān)系能為彼此帶來預期的收益。承諾的最基本要求是合作方彼此認同相互合作這種共存的模式，否則承諾可能流于形式而不著邊際。以相互合作的方式建立起來的伙伴關(guān)系才能夠支撐合作方所一致認同的共同目標。不過，良好的合作關(guān)系應該是建立在合作方彼此自愿合作的基礎(chǔ)之上的，任何在被迫之下所作出的依賴性行為的合作隨時都可能夭折。

總之，公司的實力、承諾以及雙方的信任構(gòu)成關(guān)系營銷的前提。如何做到關(guān)系營銷，這就涉及到關(guān)系營銷的方法。

二、實現(xiàn)關(guān)系營銷的方法

說到實現(xiàn)關(guān)系營銷，必然要說客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理的主要內(nèi)容非常龐雜。從客戶資料（包括名稱、地址、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、聯(lián)系人喜好等）、業(yè)務類別、交易價值、交易時間、交易地點、采購特點、特殊要求到對客戶價值的評估、客戶類別的劃分與維護等方方面面。對于一個銷售人員來說，做好客戶關(guān)系管理，除了掌握基本的客戶資料外，可能顧不到其他那么多內(nèi)容，但以下幾個方面的內(nèi)容是要特別關(guān)注的：（1）判斷客戶是一次性客戶、間或客戶還是經(jīng)常性客戶；（2）解客戶購買產(chǎn)品或服務的最終目的何在，客戶之所以購買是因為看重產(chǎn)品或服務的哪些方面？（3）了解客戶對于購買產(chǎn)品或服務使用后的真實感受；（4）評估客戶對于公司的現(xiàn)實價值與潛在價值；（5）掌握與客戶有效溝通的方式方法（包括客戶常用的非語言溝通習慣等）；（6）確保對客戶關(guān)系管理中的重要內(nèi)容進行及時更新。

正如客戶關(guān)系管理的內(nèi)容非常龐雜一樣，做好客戶關(guān)系管理更不容易，可謂仁者見仁、智者見智。不同的地域、行業(yè)、公司、公司所處的發(fā)展階段以及公司銷售團隊等對于客戶關(guān)系管理都可能有自己獨到的看法。不過，營銷實踐表明在公司推行客戶關(guān)系管理，要求銷售人員至少在如下一些方面要有充分的理解、掌握。這些方面包括關(guān)系營銷原理、關(guān)系營銷的基礎(chǔ)、關(guān)系營銷的關(guān)系類別、實施關(guān)系營銷的主要途徑以及如何做到從客戶滿意到客戶成功等。

優(yōu)秀的銷售人員都擁有自己相對穩(wěn)定的客戶關(guān)系，他們會根據(jù)客戶的重要程度確定與其保持溝通的頻次，以維系一種相互信賴的關(guān)系，而這種關(guān)系正是銷售人員賴以成功的秘訣。因此，從這個角度來講，銷售人員應該是公司中最善于與人交往并建立良好人際關(guān)系的一族人群。

實現(xiàn)關(guān)系營銷有許多不同的途徑。不同行業(yè)、不同規(guī)模的公司可以根據(jù)自身公司的資源、所處市場的競爭狀況、銷售團隊成員的風格等特點選擇不同的途徑。這些方法歸結(jié)起來，可以為如下幾個訴求內(nèi)容：（1）向客戶提供附加的利益；（2）向客戶提供附加的社會利益；（3）建立公司與客戶之間的結(jié)構(gòu)性紐帶；（4）強化品質(zhì)、服務與價格策略。

另外，就是要制定合理的價格水平?！盎セ莼ダ笔枪具M行關(guān)系營銷的核心，只有這樣客戶的利益才能得到保證，客戶才能成為公司的忠實的顧客，公司的關(guān)系營銷才能真正發(fā)揮作用。我公司良好的安裝指導和以客戶利益之上深得客戶得認可。

三、實行關(guān)系營銷的效果

通過客戶關(guān)系管理來強化客戶購買后的信心是關(guān)系營銷的又一重要原則。研究表明，重復行為增大的可能性是與回報緊密相關(guān)的。銷售人員應該通過積極的客戶關(guān)系管理來引導并強化客戶認識購買決策所帶來的回報。為此，銷售人員需要做好如下一些工作，比如努力讓客戶在購買后持續(xù)地感到滿意；對客戶的每次購買都測試客戶的滿意程度等。總之，做好客戶關(guān)系管理，就要先想客戶之所想，急客戶之所急。

讓客戶滿意只是第一步，更重要的是讓客戶感到成功。如果客戶感到成功，那么它就會將自己的成功通過一切能夠傳播的手段或途徑傳播到它能夠傳播或影響的人那里，這樣做的結(jié)果就相當于免費讓成功的客戶為我們做活生生的廣告。試想你是否在與某些公司的合作中感到成功并為其自覺地傳播美名呢？事實上，很多公司或個人消費者還沒有達到從合作中感到成功的這個程度，可能還僅僅是從合作中感到滿意這個程度就在不斷地一遍又一遍地為其合作方去努力宣傳了。因此，銷售人員要務必通過各種手段去讓客戶感到成功。每個行業(yè)都有其特定的業(yè)務圈，良好的口碑會帶來意想不到的結(jié)果。

我公司通過十年的探討、發(fā)展，目前在業(yè)內(nèi)以公認的龍頭主導者該領(lǐng)域市場的發(fā)展，良好的客戶關(guān)系營銷成為競爭對手無法模仿的市場籌碼，是我們快速發(fā)展的訣竅。

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[1]約翰.伊根?！蛾P(guān)系營銷》，經(jīng)濟管理出版社，2004.

第四篇：646【營銷狂】作業(yè)成本要素與核算模型

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作業(yè)成本要素與核算模型（上）

by AMT 鄧為民

作業(yè)成本核算模型是實施作業(yè)成本法（Activity-Based Costing）的基礎(chǔ)，是對作業(yè)成本法核算體系的描述，因此作業(yè)成本核算模型在作業(yè)成本法的實施過程中具有重要地位。作業(yè)成本要素是構(gòu)成作業(yè)成本核算模型的元素，他們按照一定規(guī)則組合在一起形成作業(yè)成本核算模型。本文通過對作業(yè)成本要素和核算模型的分析，來探討擴展的作業(yè)成本核算模型，模型不僅是實施作業(yè)成本法的基礎(chǔ)，對開發(fā)作業(yè)成本管理系統(tǒng)也具有借鑒意義。

作業(yè)成本要素

作業(yè)成本核算模型包括五大要素：資源、作業(yè)、成本對象、成本動因和分配路徑，以及會計期間和組織結(jié)構(gòu)兩個輔助要素。資源、作業(yè)和成本對象是成本的承擔者，是可分配對象。在企業(yè)中，資源、作業(yè)和成本對象都具有比較復雜的關(guān)系，因此，增加資源賬戶、來分別管理資源、作業(yè)和成本對象。下面分別對各要素進行分析： 資源

從廣義講，資源（Resource）作為一個概念外延非常廣泛，涵蓋了企業(yè)所有價值載體，但是，在作業(yè)成本法下，資源實質(zhì)上是指為了產(chǎn)出作業(yè)或產(chǎn)品而進行的費用支出，各項費用總體。

資源：作為分配對象的資源就是消耗的費用，可以理解為每一筆費用。成本對象分配，就是傳統(tǒng)成本法的直接材料。

資源賬戶對象 資源賬戶是從資源類別的角度描述資源。賬戶在傳統(tǒng)成本中已經(jīng)存在，直接材料、直接人工就是賬戶。

在作業(yè)成本法中，資源賬戶不僅是一個分類的概念，而且還作為分配的主體，是一個分配對象。在傳統(tǒng)成本中，制造費用匯總后按工時分配，實際制造費用賬戶作為一個主體在參與分配。賬戶參與分配，會造成成本信息扭曲，賬戶包含的資源內(nèi)容越多，可以建立具有層次結(jié)構(gòu)的多個資源賬戶，通過細分賬戶實現(xiàn)采用多次分配增加資源成本分配的準確性。

一個資源賬戶可以看成是一系列資源的集合，資源賬戶的分配需要先對資源賬戶進行匯總后再進行分配。既可以對資源賬戶下的資源進行單獨分配，也可以通過資源賬戶對資源分配。行資源分配，再進行資源賬戶分配。

作業(yè)

作業(yè)概念也是建立在一定的假設基礎(chǔ)之上的。首先，作業(yè)具有明確的“邊界”，以明確作業(yè)消耗營銷狂軟件總站(004km.cn),1元獲取千款營銷軟件這種核算 實際上，資源就是指制造費用、資源作業(yè)成本法中，一般先進,抓緊機會

作業(yè)賬戶和成本對象賬戶 資源可以直接面向作業(yè)和成本扭曲越大。更多精彩※請上------>營銷狂軟件總站(004km.cn)的資源與作業(yè)產(chǎn)出，能夠明確成本責任；其次作業(yè)必須是可量化的基準，對于一般的生產(chǎn)作業(yè)，作業(yè)比較容易量化，對于知識性的作業(yè)，如研究工作，則難以量化，如果要把作業(yè)納入作業(yè)成本核算體系，則必須對作業(yè)進行計量，為作業(yè)制訂量化的標準。第三，作業(yè)具有單一的分配動因，作業(yè)的分配目標對于作業(yè)的消耗只能按照單一的成本動因線性分配，而作業(yè)中的某些成本項目可能與該成本動因并不線性相關(guān)；第四，作業(yè)必須與一定的組織機構(gòu)對應，必須具有唯一對作業(yè)整體負責的一個組織單位。

作業(yè)層次分類法把作業(yè)分為以下四類：單位作業(yè)、批別作業(yè)、產(chǎn)品作業(yè)和支持作業(yè)，其中：

(1).單位作業(yè)：使單位產(chǎn)品受益的作業(yè)，作業(yè)的成本與產(chǎn)品的數(shù)量成正比，件、每件產(chǎn)品進行的檢驗等；

(2).批別作業(yè)：使一批產(chǎn)品受益的作業(yè)。作業(yè)的成本與產(chǎn)品的批次數(shù)量成正比。常見的如設備調(diào)試、生產(chǎn)準備等；

(3).產(chǎn)品作業(yè)：使某種產(chǎn)品的每個單位都受益的作業(yè)。例如零件數(shù)控代碼編制、產(chǎn)品工藝設計作業(yè)等；

(4).支持作業(yè)：為維持企業(yè)正常生產(chǎn)，而使所有產(chǎn)品都受益的作業(yè)，作業(yè)的成本與產(chǎn)品數(shù)量無相關(guān)關(guān)系，例如廠房維修、管理作業(yè)等。通常認為前三個類別以外的所有作業(yè)均是支持作業(yè)。

還有一種根據(jù)作業(yè)增值屬性分類方法，把作業(yè)分為增值作業(yè)與非增值作業(yè)：增值作業(yè)（Value-added Activity）：能增加顧客價值的作業(yè)；非增值作業(yè)（Non Value-added Activity不能增加顧客價值的作業(yè)。企業(yè)的目的是為用戶提供產(chǎn)品和服務，同時獲得利潤。能創(chuàng)造顧客價值，是無效的作業(yè)，必須消除以降低成本，增值作業(yè)創(chuàng)造顧客價值，需要提高效率降低成本以增加利潤。通過對作業(yè)增值屬性的分析，可以發(fā)現(xiàn)降低成本機會。的判斷標準如下：（1）該作業(yè)將帶來狀態(tài)的改變；（2）狀態(tài)的變化不能由先前的作業(yè)來完成；（3）該作業(yè)使得其他作業(yè)得以執(zhí)行。滿足這三個條件的作業(yè)都是增值作業(yè)，違背其中一條或者多條標準的作業(yè)都是非增值作業(yè)。

多種作業(yè)分類方法能提供更豐富的信息，也會帶來處理的困難，為了便于分析，要的分類方法,而其他的分類法作為輔助。一般選擇作業(yè)層次分類法為主，而以增值屬性分類法為輔助。

一個作業(yè)的定義包括以下內(nèi)容：

作業(yè)的層次屬性：作業(yè)屬于哪一個層次；

作業(yè)的輸出：計量作業(yè)產(chǎn)出數(shù)量的標準；

成本動因：分配作業(yè)成本的成本動因；

作業(yè)的增值屬性：表明作業(yè)是增值作業(yè)還是非增值作業(yè)；

營銷狂軟件總站(004km.cn),1元獲取千款營銷軟件常見的作業(yè)如加工零）非增值作業(yè)不增值作業(yè)與非增值需要選擇一個首,抓緊機會 更多精彩※請上------>營銷狂軟件總站(004km.cn)組織：對作業(yè)負有直接責任的組織機構(gòu)；通常對作業(yè)的成本和作業(yè)執(zhí)行的效率負責；

作業(yè)的標準單位成本：企業(yè)確定的作業(yè)的標準成本，用以考核分析作業(yè)執(zhí)行的效率；

計量單位：標示作業(yè)產(chǎn)出的單位；如次，小時，個等等；

作業(yè)能力：通常指在基礎(chǔ)會計期間內(nèi)所能完成作業(yè)的最大數(shù)量；

作業(yè)成本：基礎(chǔ)會計期間內(nèi)作業(yè)的總的成本；

可控成本：作業(yè)的直接組織機構(gòu)對作業(yè)成本負責的部分；

作業(yè)賬戶 作業(yè)也需要管理，作業(yè)賬戶就是用來對作業(yè)進行管理的。這與資源賬戶不一樣。以作業(yè)層次分類法為基礎(chǔ)，相應產(chǎn)生了四個作業(yè)賬戶：別作業(yè)賬戶、產(chǎn)品作業(yè)賬戶、支持作業(yè)賬戶；根據(jù)管理的需要；各作業(yè)賬戶可以繼續(xù)細分。

成本對象

成本對象是企業(yè)需要計量成本的對象。這根據(jù)企業(yè)的需要而定。如可以把每一個生產(chǎn)批作為成本對象，也可以把一個品種作為成本對象。在顧客組合管理等新的管理工具中，客的利潤，以此確定目標顧客群體，這里的每個顧客就是成本對象。成本對象可以分為市場類成本對象和生產(chǎn)類成本對象。市場類成本對象的確定主要是按照不同的市場渠道不同的顧客確定的成本對象，他主要衡量不同渠道和顧客帶來的實際收益，要用于市場決策，并支持企業(yè)的產(chǎn)品決策。生產(chǎn)類成本對象是在企業(yè)內(nèi)部的成本對象，產(chǎn)品和半成品，用于計量企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)成果。

根據(jù)成本對象持續(xù)時間可以把生產(chǎn)類成本對象分為以下三類：長期成本對象，續(xù)生產(chǎn)模式下的內(nèi)部成本對象都是此類，化工行業(yè)是典型的長期成本對象。為了進行成本核算，需要把成本對象按期間分割。訂單式的成本對象，成本對象以訂單或者項目的形式存在，時間從訂單（或者項目）投入生產(chǎn)到訂單完成為止，這個持續(xù)時間可能跨越成本核算期間，算時分別不同期間核算期間內(nèi)累計的成本，最后計算出總的成本對象的成本。時的成本對象，這種成本對象主要出現(xiàn)在服務行業(yè)，服務結(jié)束成本對象立即結(jié)束，如醫(yī)療服務、餐飲服務等等，服務類成本對象往往與作業(yè)容易混淆。

成本對象也需要建立賬戶進行管理。如建立按批和按產(chǎn)品的成本對象，戶和產(chǎn)品成本對象賬戶。成本對象賬戶不參與分配，也不接受分配。

營銷狂軟件總站(004km.cn),1元獲取千款營銷軟件單元作業(yè)賬戶，需要計算出每個顧核算結(jié)果主流水式的生產(chǎn)和連第三種情形就是即,抓緊機會

但是作業(yè)賬戶不能參加分配，批

包括各種其持續(xù)在核可以建立批別成本對象賬 更多精彩※請上------>營銷狂軟件總站(004km.cn)

作業(yè)成本要素與核算模型（下）

by AMT 鄧為民

成本動因和分配路徑：

成本動因就是分配的原因，最新的作業(yè)成本核算/作業(yè)管理標準規(guī)定了三種成本動因：

資源動因：表示作業(yè)、成本對象或者其他資源對于資源需求的強度和頻率的最恰當?shù)膯我粩?shù)量標準，它用來把資源的成本分配到作業(yè)成本對象或者其他資源。

作業(yè)動因：表示成本對象或者其他作業(yè)對于作業(yè)需求的強度和頻率的最恰當?shù)膯我粩?shù)量標準，它用來把作業(yè)成本分配到成本對象或者其他作業(yè)。

成本對象動因：表示其他成本對象對于成本對象需求的強度和頻率的最恰當?shù)膯我粩?shù)量標準，它用來把成本對象成本分配到其他成本對象。根據(jù)成本動因確定的可能的分配關(guān)系如圖1所示。

圖1 可能的分配方式

有關(guān)成本動因可以參考相關(guān)的文章《作業(yè)成本法成本動因分析》。

分配路徑：作業(yè)成本法中定義了很多的資源作業(yè)成本對象等可以參與成本歸集與分配的對象，也定義了很多成本動因。分配路徑就是把這些獨立的分配對象和成本動因關(guān)聯(lián)起來：例如：人工工資按照各個作業(yè)的人數(shù)分配到加工作業(yè)、檢驗作業(yè)，裝配作業(yè)。加工作業(yè)根據(jù)各個生產(chǎn)批的加工共時分配到各個生產(chǎn)批號。成本從人工工資流到生產(chǎn)批號就是分配路徑。分配路徑把分散的作業(yè)成本要素組成完整的作業(yè)成本核算模型。

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圖2 分配路徑舉例

輔助要素

會計期間：作業(yè)成本法按會計期間核算，因此需要確定會計期間。會計期間包含基礎(chǔ)會計期間和復合會計期間，在傳統(tǒng)成本法下，“月” 是一個基礎(chǔ)會計期間，是最短的會計期間，其他的會計期間包括季度和年。會計期間形成了層次結(jié)構(gòu)。作業(yè)成本法下，會計期間通常也采用月、季度、年的自然會計期間，也可以自由定義：如可以按照旬或者周核算。

組織層次：實施作業(yè)成本法需要確定實施對象的組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)圖對于實現(xiàn)作業(yè)成本法并不是必需的，但是通過把作業(yè)成本法的各種資源、作業(yè)和成本對象等分配對象與具體的組織結(jié)構(gòu)對應，可以明確各個組織層次的成本責任和目標，以及根據(jù)成本信息對組織進行成本績效考核，從而有利于促成成本的降低。

作業(yè)成本核算模型

圖3是早期實施作業(yè)成本法的核算體系圖，早期實施作業(yè)成本法是為了解決傳統(tǒng)成本法的成本信息扭曲，關(guān)注的重點是傳統(tǒng)成本法的制造費用，應用作業(yè)成本的基本原理分配制造費用以減少成本扭曲。作業(yè)成本核算模型是二階段的分配過程，分別是資源向作業(yè)分配，作業(yè)向產(chǎn)品分配。利用成本庫合并作業(yè)，以減少核算工作量。

圖3早期作業(yè)成本核算模型

圖4是作業(yè)成本法概念模型，也是一種作業(yè)成本核算模型。在模型中，作業(yè)成本法已經(jīng)完全脫離了傳統(tǒng)成本法的約束，完全按照作業(yè)成本法的基本原理，獨立構(gòu)成一個成本核算體系，但是模型所包含的分配關(guān)系有限。

圖4 初期的作業(yè)成本概念模型

營銷狂軟件總站(004km.cn),1元獲取千款營銷軟件,抓緊機會 更多精彩※請上------>營銷狂軟件總站(004km.cn)圖5是擴展的作業(yè)成本核算模型圖。在這個模型中，資源、作業(yè)和成本對象都具有內(nèi)部結(jié)構(gòu)，增加了賬戶來對他們的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行管理，還增加了專門的動因管理和分配路徑管理。這個核算模型在圖3所示模型的基礎(chǔ)上，對分配關(guān)系進行了擴展，使得作業(yè)成本法描述企業(yè)成本流動過程的能力大大提高。

圖5擴展的作業(yè)成本核算模型

圖6是圖5核算模型分配維度的展開圖，通過作業(yè)成本法的可分配對象之間的實際分配網(wǎng)絡，專注于刻畫企業(yè)的成本流動過程，省略了動因管理和分配路徑管理部分。圖6包括所有參與分配的對象：資源、資源組合、資源賬戶、作業(yè)和成本對象，對作業(yè)按著層次分類進行分析，可以直觀表示同類型分配對象之間的分配，尤其是作業(yè)之間的分配。

圖6作業(yè)成本核算模型的展開

從作業(yè)成本核算模型的發(fā)展過程來看，作業(yè)成本核算模型對于生產(chǎn)過程成本流動的描述能力逐漸增強。傳統(tǒng)成本法陷入困境正是在于它與企業(yè)的生產(chǎn)過程并不相關(guān)。作業(yè)成本核算模型力圖更好地反映生產(chǎn)過程，按照生產(chǎn)的過程來核算成本，這就增加了作業(yè)成本核算信息的有效性。作業(yè)是營銷狂軟件總站(004km.cn),1元獲取千款營銷軟件,抓緊機會 更多精彩※請上------>營銷狂軟件總站(004km.cn)描述生產(chǎn)過程成本流動的關(guān)鍵因素，并且通過作業(yè)的組織屬性可以刻畫各個生產(chǎn)過程的活動的成本責任，間接地描繪出一副成本責任圖，這是作業(yè)成本法有利于成本控制的主要原因。隨著作業(yè)成本法的發(fā)展，作業(yè)成本核算模型也越來越復雜。在現(xiàn)代信息技術(shù)很發(fā)達的條件下，沒有必要用人工來管理作業(yè)成本核算模型，功能強大的作業(yè)成本計算/管理系統(tǒng)工具能夠幫助我們完成所有這些工作，通過圖形方式直觀地把成本流動的過程展示出來，并能在模型基礎(chǔ)上實現(xiàn)作業(yè)成本核算，完成相關(guān)的各種決策分析。

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第五篇：體驗店成本預算與營銷思路淺析 高銘澤

體驗店成本預算與營銷思路淺析

目前保健品行業(yè)現(xiàn)狀

近年來北京的保健品市場，營銷風云變幻，它在提高北京人的自身保健意識和生命質(zhì)量方面做出了卓越的貢獻，同時成立較早的大品牌保健品公司也積累了好多優(yōu)秀的值得學習寶貴經(jīng)驗，就比如會議流程的細化，會場氛圍的營造，銷售現(xiàn)場情境的設計，讓消費者從視覺、觸覺、嗅覺、感覺等方面得到刺激，并通過情感的共鳴激發(fā)顧客的購買欲望，再通過一些環(huán)節(jié)讓個體購買帶動群體購買。可謂環(huán)環(huán)相扣，把整個現(xiàn)場銷售推向高潮，這個臨門一腳的功夫已經(jīng)作到極致了！然而由于這個行業(yè)極低的進入門檻，造成競爭環(huán)境的惡化，有好多小保健品公司都是撈一把就走，肆意的欺詐消費者，使會議營銷的公信度極差甚至臭名昭著現(xiàn)在再一提起參加會，好多顧客都不愿意去，導致客戶資源收集、邀約的困難，使這個依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”行業(yè)的成本不斷的加大。在這個不可逆的惡性競爭激烈的環(huán)境下，大保健品公司可以依靠忠實的老會員得以生存，那么小保健品公司盲目效仿，在沒有老客戶資源，資金運營鏈尚未成熟，又沒有適合的銷售方案，很容易被市場淘汰，但現(xiàn)有很多小保健品公司轉(zhuǎn)變了營銷思路把單純的會銷產(chǎn)業(yè)向日益壯大的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)和日趨成熟的預防醫(yī)學產(chǎn)業(yè)延伸，在惡劣的市場環(huán)境下得以生存，并日益壯大實屬不易。中國著名經(jīng)理人唐駿說過：“我的成功是可以復制的” 那么這些夾縫中求生存發(fā)展的小公司，它們的成功模式更是可以復制的！

公司現(xiàn)狀淺析

我認為，隨著北京經(jīng)濟水平的提高，北京人的健康意識也在不斷提高，可向預防醫(yī)學產(chǎn)業(yè)延伸，會議營銷的生存要符合這樣的發(fā)展潮流，真正建立起集信息交流、情感溝通、健康教育、健康服務、健身娛樂于一體的一站式服務平臺，真正的實現(xiàn)老年人的預防疾病、老有所樂、老有所為、益壽延年。這也符合構(gòu)建和諧社會的主旋律。體驗店模式就是這種思路的最佳結(jié)合體，它是集專業(yè)化、本土化、人情化、產(chǎn)品推廣、醫(yī)療服務、健康教育、情感交流為一體的一站式服務的綜合體。

近期有一種電位理療和床墊理療，免費體驗悄悄進入北京市場，并在北京人不知不覺中，已然卷走幾十萬，在營銷方式上取得了很大的突破，免費體驗，成了聚攏人氣的一大利器，但這種體驗營銷的弊病也凸顯出來，產(chǎn)品品種單一，后續(xù)銷售力不足。未來能夠在北京健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者，必將是擁有強勢品牌、持續(xù)的科技創(chuàng)新能力、注重精細化營銷服務的企業(yè)，營銷產(chǎn)品單一沒品牌影響力的企業(yè)必將被淘汰出局，走品牌化、多元化、科技化、規(guī)范化、長遠化之路是必然的趨勢。面對這樣一個發(fā)展契機，我們何愁沒有出路？

現(xiàn)在我們要做的是整合資源，整合傳統(tǒng)營銷、會議營銷、體驗營銷等營銷模式，以三維立體的營銷思維，并在結(jié)合市場的前題下，不斷調(diào)整思路，變換策略，從單一的免費體驗，做成了以免費體驗為中心，以理療設備為道具，實現(xiàn)了各種產(chǎn)品的銷售，將體驗店做成了一個真正的會議營銷平臺，有效的解決了會議營銷的五大弊病“來人的問題、費用大的問題、忠誠度的問題、信任度的問題、合理合法的問題”，在做大做強的路上一步一步成功邁進。

體驗店相比會銷的優(yōu)勢

1、體驗店，是聚攏人氣的平臺。

會議營銷的奧妙就在于業(yè)務員與消費者持續(xù)、深入的溝通，而現(xiàn)在會議營銷不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你溝通的顧客了，沒有了溝通就沒辦法實施會議營銷的銷售，而體驗店通過免費理療吸引更多的顧客走進來，在顧客體驗的過程中我們就有了與顧客溝通的機會，新客戶的開發(fā)問題就迎刃而解。有了這樣一個平臺，我們深入細致的情感溝通，潛移默化的掃除了顧客信任的障礙，為會議營銷的臨門一腳做最佳的鋪墊，才能以最低的成本長期深入的挖掘客戶價值，實現(xiàn)銷售與利潤的最大化。體驗店以理療設備為道具，通過免費體驗的方式，以服務人員的熱情服務，將感動、親情的理念傳遞給每一位來店體驗的顧客，通過顧客的口碑相傳，迅速將知名度、美譽度提升起來，每一位來店顧客都是店鋪銷售的對象，是直接的目標人群。打極少量的廣告，每個店鋪都能迅速收集起一大批準顧客名單，并且這些準顧客能夠每天都來店體驗，能夠讓經(jīng)營者了解更多的顧客信息，通過溝通、交流，建立感情，得到顧客的理解與認同，達到自然銷售的目的。

2、體驗店，是宣傳教育的大課堂。

體驗店為銷售人員提供了一個直達消費者的，安全、穩(wěn)定、方便的交流場所，所以針對消費者的健康教育、產(chǎn)品銷售、聯(lián)誼娛樂等日常經(jīng)營活動，都可以在這個根據(jù)地進行，被騙怕了的消費者是最講究眼見為實的。在消費者家門口開設一個實實在在的集銷售服務于一體的體驗店，這是企業(yè)綜合實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務誠意的最有力證明，比任何天花亂墜的宣傳都更能博取消費者的信任。尤其在眼下會議營銷保健品的信任危機，如果能夠有一個體驗店，而且規(guī)模越大越能增加顧客的信任感，也為產(chǎn)品銷售、健康教育娛樂等經(jīng)營活動提供了固定的場所，不但降低成本，更搭建了一個針對準顧客實施教育、宣傳產(chǎn)品、開展營銷的平臺。

3、體驗店，可為老年人的俱樂部。

老年人最難忍受的，莫過于孤獨；老年人最感孤寂的居住環(huán)境，莫過于人情淡漠、鄰里間老死不相往來的都市。對中國老年人特別是生活在城市住宅小區(qū)的老年人來說，最有吸引力的場所，就是一個融社交、休閑、娛樂、養(yǎng)生為一體的公共空間；而體驗店最合適的功能定位，融入生活為老年人提供這樣一個介于醫(yī)療機構(gòu)和老年活動店之間的、俱樂部式的公共空間?，F(xiàn)在中國的親情疏遠和人情淡漠已是普遍存在的社會問題，很多空巢的老人，缺乏子女關(guān)心的老人，其實他們內(nèi)心深處都充滿了對于情感的渴求，來到我們體驗店之后就能得到關(guān)心和情感上的慰及。還有很多老年人都有自我表現(xiàn)的欲望，在體驗店就搭建了一個他們自我展現(xiàn)的舞臺，滿足了老年人的需求，那么有這樣一個俱樂部，客源開發(fā)和客戶維護自然事半功倍、水到渠成。體驗店打造的是老年人俱樂部，是老年朋友身心健康咨詢店，是老年朋友一起溝通、交流、學習的平臺，通過講述產(chǎn)品專業(yè)的背景，使消費者對品牌真誠信賴，通過長期不懈雙向的溝通使情感加深。通過情結(jié)的重復溝通，使消費者對品牌從有興趣到喜歡，從嘗試購買到最終成為忠誠使用者。

4、體驗店，是健康產(chǎn)品的大超市。

我們把體驗店做成真正的聚寶盆。因為體驗店的經(jīng)營理念就是打造老年人的健康大超市，滿足老年人的需求。和老年人健康相關(guān)的產(chǎn)品我們都可以經(jīng)營，大到醫(yī)療器械，小到老年人日常生活用的日用品我們都可以經(jīng)營?，F(xiàn)在北京的藥店就是如此，他們除了藥品還經(jīng)營保健品，其他小件的醫(yī)療器械，還有日常護膚品等等。所以說就是一個聚寶盆，不僅擁有品牌優(yōu)勢尤其是顧客真正感受到體驗店凝聚力以后，當他需要東西的時候，只要體驗店有的，他一定不會到外面去買，從而形成了反復銷售。

另外，一個企業(yè)，在消費者眼中，是長遠的。他們看到的，只是這個企業(yè)的終端，這個企業(yè)的產(chǎn)品，這個企業(yè)的服務。他們對企業(yè)的評價，完全依靠終端來傳承。消費者最先看到的，是整個企業(yè)的文化。為了讓品牌深入人心，讓品牌更有影響力，烘托企業(yè)文化方面，要下更大的功夫。

品牌體驗店成本預算

選址：臨街是第一點，最關(guān)鍵的是此地的消費人群質(zhì)量比較高。根據(jù)百姓網(wǎng)租房信息平均核算為2500—3000元，那么年消費是30000元左右。

理療設備：見效快，效果好，擁有國家二類醫(yī)療器械批文的，高電位理療儀進貨價為，1500—2000元/臺,9臺為18000元。宣傳彩頁：1萬張—1000元左右 人員工資:6000元/月，5個人 水電費:700元/月

銷售預計：

每天8：00到12：00，每30分鐘1場每場45人，8*45=360人 下午1：00到5：00，每30分鐘1場每場45人，8*45=360人 每天接待顧客720人 體驗店行業(yè)成交率：

優(yōu)秀體驗店成交率最高達50% 普通體驗店成交率為5—10% 按照半個月為一個療程：那么最低可成交人數(shù)預計為720*5%=36人 一個月成交人數(shù)為：36*2=72人

按照每個客戶購買1瓶心腦血管保健品核算：72*360元=25920元 算5折拿貨：盈利12960元

純利潤：12960—3000—6000—700=3260元