第一篇：【供應(yīng)鏈管理案例】良中行：食材供應(yīng)鏈變革者

良中行：食材供應(yīng)鏈變革者

(2013年6月)如果把良中行簡(jiǎn)單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業(yè)的服務(wù)者,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應(yīng)鏈變革的推動(dòng)者。

4月16日,良之隆首屆中國(guó)食材節(jié)現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)。來(lái)自于全國(guó)各地的餐飲和加工企業(yè)匯聚于此,其中不少是業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)如獐子島、小肥羊、海底撈火鍋等。在談到此次食材節(jié)舉辦的目的,活動(dòng)主辦方武漢良中行供應(yīng)鏈管理有限公司總裁朱長(zhǎng)良表示,餐飲酒店和食材加工廠之間隔著重重批發(fā)商環(huán)節(jié),但是二者有直接溝通的市場(chǎng)需求,而良中行愿意為他們搭建無(wú)縫服務(wù)的平臺(tái)。

這當(dāng)然是一方面,但如果把良中行簡(jiǎn)單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業(yè)的服務(wù)者,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應(yīng)鏈變革的推動(dòng)者。朱長(zhǎng)良謙虛地稱(chēng)自己是“一個(gè)擺地?cái)偟?賣(mài)魚(yú)賣(mài)蝦,后來(lái)才開(kāi)公司”。但也正是得益于這樣的經(jīng)歷,使得朱對(duì)農(nóng)產(chǎn)品食材的流通有著深刻的理解和敏銳的市場(chǎng)直覺(jué)。

比如如何向消費(fèi)者推廣農(nóng)產(chǎn)品。朱花了大量的時(shí)間和精力來(lái)研究農(nóng)產(chǎn)品食材的做法,如何把普通的農(nóng)產(chǎn)品食材變成消費(fèi)者喜歡的美食,并以餐飲業(yè)為主要突破口,不遺余力的向餐飲客戶(hù)和消費(fèi)者推薦和普及這種做法。本屆食材節(jié)的一個(gè)頗為抓人的環(huán)節(jié)便是108道創(chuàng)意菜式的發(fā)布,精美的菜式加上專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)的美女模特展示,用心良苦可見(jiàn)一斑。這實(shí)際上也為當(dāng)下水產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)難題點(diǎn)出了一條可參照的道路。

當(dāng)然通過(guò)美食把食材向消費(fèi)者推廣只是朱長(zhǎng)良要打造的食材供應(yīng)鏈服務(wù)的其中一項(xiàng)內(nèi)容。對(duì)于食材供應(yīng)鏈,朱長(zhǎng)良有著更大的想法,那就是此次食材節(jié)上良中行大力推行的預(yù)訂單業(yè)務(wù)。通過(guò)改變以往被動(dòng)式的采購(gòu),轉(zhuǎn)而采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購(gòu),解決上游種養(yǎng)殖戶(hù)的產(chǎn)品積壓和市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也降低了加工企業(yè)和終端餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這種模式被朱長(zhǎng)良十分看重,“推動(dòng)個(gè)3、5年,將可能成為解決我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通詬病的一副良方?！?/p>

為了做好食材供應(yīng)鏈上下游的服務(wù),朱長(zhǎng)良在最近幾年加快了其城市服務(wù)門(mén)店“良之隆凍品行”的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),并在城市內(nèi)配備自己的物流隊(duì)伍,每天循環(huán)收發(fā)貨。據(jù)朱介紹,在其大本營(yíng)武漢將要建30個(gè)物流門(mén)店,而在上海、北京這樣的一線城市將要達(dá)到上百個(gè)。此外,朱初涉農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)就告捷,這些無(wú)疑都為良中行未來(lái)推動(dòng)食材供應(yīng)鏈的變革打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

拋開(kāi)企業(yè)家身份,朱對(duì)企業(yè)文化打造也頗具心得。其公司內(nèi)刊《三良人》創(chuàng)辦已有200余期,每期卷首語(yǔ)都由其親自撰寫(xiě),語(yǔ)言質(zhì)樸但又頗具鼓動(dòng)性。2013年首期,朱寫(xiě)的是《獻(xiàn)給走在幸福路上的人》。無(wú)獨(dú)有偶,在接受本刊采訪時(shí),朱也談到了幸福與快樂(lè),“我在這個(gè)行業(yè)做了二十幾年了,一直沒(méi)改過(guò)行。其它事情也不會(huì)做,老老實(shí)實(shí)把自己喜歡的這些小事情做好,這才是人生真正的意義所在?！?/p>

良中行食材供應(yīng)鏈營(yíng)運(yùn)模式

此次食材節(jié)大力推行預(yù)訂單業(yè)務(wù)。通過(guò)改變以往被動(dòng)式的采購(gòu),轉(zhuǎn)而采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購(gòu),解決上游種養(yǎng)殖戶(hù)的產(chǎn)品積壓和市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也降低了加工企業(yè)和終端餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

本屆食材節(jié)的一個(gè)頗為抓人的環(huán)節(jié)便是108道創(chuàng)意菜式的發(fā)布,精美的菜式加上專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)的美女模特展示,如何把普通的農(nóng)產(chǎn)品食材變成消費(fèi)者喜歡的美食,這實(shí)際上也為當(dāng)下水產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)難題點(diǎn)出了一條可參照的道路

預(yù)訂單打通農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈

——本刊專(zhuān)訪武漢良中行供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理朱長(zhǎng)良

在酒店、餐廳與加工廠、養(yǎng)殖戶(hù)之間建立通透的供應(yīng)鏈,終端餐飲機(jī)構(gòu)把預(yù)定單交給加

工廠,加工廠再交給農(nóng)戶(hù)。如果農(nóng)產(chǎn)品有20%的量做到預(yù)訂單,銷(xiāo)售就將變得非常健康了。

預(yù)訂單模式降低養(yǎng)殖者風(fēng)險(xiǎn)

FAM:這幾年,農(nóng)產(chǎn)品包括水產(chǎn)品的市場(chǎng)問(wèn)題越來(lái)越突出,市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)往往給產(chǎn)業(yè)前端的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)帶來(lái)非常大的波動(dòng)。您一直參與終端市場(chǎng)開(kāi)拓,對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決有什么看法?

朱長(zhǎng)良:中國(guó)的農(nóng)業(yè)問(wèn)題現(xiàn)在很多人都在探討怎么解決,但是很少有人能抓住主題與核心。我覺(jué)得我們的政策應(yīng)該向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端市場(chǎng)來(lái)傾斜,國(guó)家應(yīng)該鼓勵(lì)或者讓大型餐飲企業(yè)、大型超市來(lái)承擔(dān)一部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),然后讓我們的種植和養(yǎng)殖企業(yè)承擔(dān)零風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在是什么呢?是大型餐飲企業(yè)、大型超市無(wú)風(fēng)險(xiǎn),而種植和養(yǎng)殖企業(yè)承擔(dān)了非常大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦市場(chǎng)行情變差,這些小的種養(yǎng)殖企業(yè)根本無(wú)力抗衡。實(shí)際上我們的大型零售巨頭們、餐飲企業(yè)們,他們有實(shí)力,有這個(gè)發(fā)展?jié)摿θタ购怙L(fēng)險(xiǎn),不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)市場(chǎng)波動(dòng)而出現(xiàn)垮臺(tái)現(xiàn)象。

FAM:怎么來(lái)化解種養(yǎng)殖戶(hù)的這一部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?

朱長(zhǎng)良:從政策引導(dǎo)層面對(duì)采購(gòu)方面做些改進(jìn),像我們的終端機(jī)構(gòu),不管是餐飲企業(yè)還是超市主要是被動(dòng)的、等待式的采購(gòu),而不是主動(dòng)式的采購(gòu)。如果采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購(gòu),那么對(duì)于種養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。比如說(shuō)養(yǎng)殖戶(hù)今年預(yù)計(jì)要產(chǎn)100萬(wàn)斤魚(yú),那通過(guò)預(yù)訂單采購(gòu)50萬(wàn)斤,那這個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)就只剩一半魚(yú),風(fēng)險(xiǎn)就降低一半了。這50萬(wàn)斤魚(yú),對(duì)于大型餐飲企業(yè)、大型超市來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)嗎?不算風(fēng)險(xiǎn),他們完全能抗衡這個(gè)風(fēng)險(xiǎn),而且還可以把他們的產(chǎn)品效益經(jīng)營(yíng)得更好。

FAM:之前沒(méi)有計(jì)劃性。

朱長(zhǎng)良:之前是走哪算哪,餐飲機(jī)構(gòu)有規(guī)模,加工廠有政策扶持,受傷的是又散又小的農(nóng)戶(hù)?！案弋a(chǎn)不高收”這個(gè)現(xiàn)象大家都知道,但沒(méi)有真正從政策上面去給他們幫助。全社會(huì)如果重視起來(lái),引導(dǎo)我們的終端機(jī)構(gòu)去開(kāi)展我們的預(yù)訂單業(yè)務(wù)、期貨訂單業(yè)務(wù),哪怕農(nóng)產(chǎn)品只有20%的量做到這一點(diǎn),整個(gè)中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售就非常非常的健康了。

我們舉辦良之隆首屆中國(guó)食材節(jié),就是為了解決農(nóng)產(chǎn)品流通問(wèn)題,不僅是水產(chǎn)品,其他的農(nóng)產(chǎn)品都存在這個(gè)問(wèn)題,僅僅是豬產(chǎn)業(yè)上要好一點(diǎn)。希望通過(guò)食材節(jié)在酒店、餐廳與加工廠甚至養(yǎng)殖戶(hù)之間建立一個(gè)通透的供應(yīng)鏈,能夠協(xié)同采購(gòu):終端的餐飲機(jī)構(gòu)能夠把預(yù)定單、期貨訂單交給加工廠,加工廠再交給農(nóng)戶(hù)。如果預(yù)訂單能保持基本平穩(wěn),按成本定價(jià)法進(jìn)行銷(xiāo)售,我們的餐飲機(jī)構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)構(gòu)、還有養(yǎng)殖機(jī)構(gòu),不要有過(guò)度的利潤(rùn)訴求,有一個(gè)基本合理利潤(rùn),這樣整個(gè)供應(yīng)鏈就能很健康穩(wěn)定的發(fā)展下去。

這次食材節(jié)應(yīng)該說(shuō)很成功,達(dá)到了我們的預(yù)期目的,有很多酒店跟工廠對(duì)接上了,接下來(lái)會(huì)開(kāi)展預(yù)定單業(yè)務(wù),我們將進(jìn)行協(xié)同服務(wù)。我覺(jué)得這是一件非常有意義的事情,大家一起推動(dòng)個(gè)3、5年,中國(guó)的農(nóng)業(yè)將會(huì)走的更健康,未來(lái)10年,我相信中國(guó)不僅是世界農(nóng)業(yè)大國(guó)而且會(huì)成為世界農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)。

FAM:在這個(gè)過(guò)程中,良中行起著一個(gè)什么樣的角色?

朱長(zhǎng)良:我們的主要還是做好供應(yīng)鏈的服務(wù),把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通,讓餐廳的食材采購(gòu)和加工廠很好的對(duì)接起來(lái),讓加工廠跟農(nóng)戶(hù)很好的對(duì)接起來(lái)。幫助加工廠和餐廳之間建立一種長(zhǎng)期的預(yù)訂單、期貨訂單的合作發(fā)展模式。

FAM:怎么保證良中行對(duì)于上下游客戶(hù)的粘性?

朱長(zhǎng)良:你想想現(xiàn)在的餐飲機(jī)構(gòu),他們是通過(guò)一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商來(lái)采購(gòu)食材,如果直接向工廠采購(gòu),中間是不是省去兩個(gè)環(huán)節(jié),這是很大的利潤(rùn),這個(gè)利潤(rùn)現(xiàn)在讓給餐廳,餐廳為什么接受呢?這次我們食材節(jié)的火爆是我沒(méi)想到的,全國(guó)各地都來(lái)了,哈爾濱我知道來(lái)了幾十家,寧夏也來(lái)了幾十家,個(gè)個(gè)拿到了幾百甚至上千張訂單。說(shuō)明餐廳直接對(duì)接工廠有巨大的市場(chǎng)需求,但是苦于沒(méi)有人給他們提供服務(wù)。那么我們來(lái)提供這個(gè)平臺(tái)。

為了做好供應(yīng)鏈服務(wù),我們?cè)谌珖?guó)建立了許多良之隆凍品行的門(mén)店,就好像順豐快遞在各位建的物流點(diǎn)一樣,良之隆相當(dāng)于我們的美食速遞點(diǎn)。客戶(hù)通過(guò)我們訂貨后,我們會(huì)第一時(shí)間通過(guò)就近的門(mén)店提供服務(wù)。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品有保鮮保質(zhì)的要求,走冷鏈快遞不同于普通的快遞,要求全程不掉鏈,而且要求時(shí)間快捷,不能說(shuō)等上十天八天。

在城市之內(nèi)我們有自己的物流隊(duì)伍,每天循環(huán)收發(fā)貨,在武漢市,我們要建30個(gè)這樣的門(mén)店,上海北京未來(lái)我們要建上百個(gè)門(mén)店。

水產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)一定要是美食

FAM:現(xiàn)在水產(chǎn)品的幾個(gè)銷(xiāo)售渠道:餐飲、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市,各自所占的比例有沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)?

朱長(zhǎng)良:目前這個(gè)數(shù)據(jù)還沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),也就是大家感性上的一些判斷供參考。現(xiàn)在水產(chǎn)品消費(fèi)渠道最大的還是集中在餐飲,尤其是中小餐廳銷(xiāo)量非常大。老百姓從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)水產(chǎn)品,相對(duì)來(lái)說(shuō),因?yàn)樽龇ū容^麻煩:一條活魚(yú)要去鱗、摳鰓、清洗,需要很長(zhǎng)時(shí)間,但他買(mǎi)肉吃最多10分鐘?，F(xiàn)在人們生活都想快捷,不想麻煩,所以多多少少會(huì)少吃一點(diǎn)水產(chǎn)品,這個(gè)問(wèn)題必須解決,才能增加、提高水產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量。

FAM:很多人在談水產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo),您覺(jué)得內(nèi)銷(xiāo)的重點(diǎn)或者突破點(diǎn)在哪里?

朱長(zhǎng)良:市場(chǎng)上的水產(chǎn)品不應(yīng)該是單純的水產(chǎn)品,一定要是標(biāo)準(zhǔn)的水產(chǎn)美食產(chǎn)品,一定要符合美食的定義。市場(chǎng)上賣(mài)整條魚(yú)麻煩,結(jié)果整條魚(yú)賣(mài)不動(dòng),你把很復(fù)雜的事情交給消費(fèi)者去做,這個(gè)邏輯錯(cuò)了,不應(yīng)該讓消費(fèi)者做很復(fù)雜的事情,這應(yīng)該是加工廠要做的事情。

但是現(xiàn)在加工廠給消費(fèi)者提供的是什么呢?是很粗制的水產(chǎn)品,消費(fèi)者做起來(lái)麻煩而且還不好吃,這樣的粗制品誰(shuí)會(huì)買(mǎi)呢?賣(mài)粗制品不能給這個(gè)市場(chǎng)注入健康的活力,是給這個(gè)市場(chǎng)增加負(fù)擔(dān)。

這樣的粗制品被一些貪便宜餐飲機(jī)構(gòu)買(mǎi)回去二次冷凍加工,其實(shí)餐飲機(jī)構(gòu)買(mǎi)走了也很麻

煩,因?yàn)樗兜啦⒉幻?要加很多亂七八糟很濃的佐料進(jìn)去,把不美的味道壓下去。消費(fèi)者吃的都是佐料的味道,沒(méi)有魚(yú)本身的美味,消費(fèi)者會(huì)喜歡吃嗎?消費(fèi)者在餐館覺(jué)得不好吃,還會(huì)在市場(chǎng)上買(mǎi)嗎?一個(gè)惡性循環(huán)的做法。

你把復(fù)雜的事情交給消費(fèi)者來(lái)做,那么你就要為市場(chǎng)買(mǎi)單。我覺(jué)得應(yīng)該趁著活魚(yú)的時(shí)候就把它處理掉,從消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)處理這個(gè)產(chǎn)品,做合理的市場(chǎng)包裝,消費(fèi)者買(mǎi)回去微波加熱也好,蒸也好,煮也好,十多分鐘都能見(jiàn)到美食,你別讓消費(fèi)者一個(gè)小時(shí)才能吃到美食,對(duì)不對(duì)?

中國(guó)水產(chǎn)品產(chǎn)量是世界上最大的水產(chǎn)國(guó)家,但實(shí)際上,哪個(gè)國(guó)家對(duì)我們稍微制裁一下,這個(gè)產(chǎn)業(yè)立馬就受到很大損失,為什么會(huì)這樣呢?還是自身在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的工作沒(méi)做好。我們的加工企業(yè)要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任來(lái),讓我們的消費(fèi)者吃上安全、營(yíng)養(yǎng)、美味、快捷的水產(chǎn)品。

目前水產(chǎn)品加工企業(yè)看起來(lái)很多,實(shí)際上沒(méi)有很好的領(lǐng)軍企業(yè)。領(lǐng)軍企業(yè)是說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)水產(chǎn)品市場(chǎng)朝正確方向走。還是外向型出口企業(yè)居多,外向型出口企業(yè)沒(méi)有帶好頭,如果他們?cè)谥袊?guó)內(nèi)銷(xiāo)的水產(chǎn)品美食開(kāi)發(fā)上做更多的事情,那么中國(guó)水產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展可能比現(xiàn)在要好好幾倍。

FAM:良中行在水產(chǎn)美食的開(kāi)發(fā)上花了很多心思。

朱長(zhǎng)良:我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的美食研發(fā)團(tuán)隊(duì),另外我們還有全國(guó)幾千個(gè)廚師俱樂(lè)部的成員。他們常年都在關(guān)注怎么把農(nóng)產(chǎn)品變成美食。比方說(shuō)豬肉的五花肉,現(xiàn)在還沒(méi)有好的產(chǎn)品加工,我昨天給了一個(gè)加工廠,先不說(shuō)名字,3個(gè)月以后,你看到這個(gè)五花肉的產(chǎn)品上市。很簡(jiǎn)單的方法,讓消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得喜歡。

我們?cè)诤边€有一個(gè)自己的加工廠,主要是為了做一些標(biāo)桿的產(chǎn)品讓大家借鑒,怎么把水產(chǎn)品變成美食產(chǎn)品,我賣(mài)的不是水產(chǎn),我賣(mài)的是美食?，F(xiàn)在的問(wèn)題是不少人急功近利,在研發(fā)上面不花更多的時(shí)間,產(chǎn)品的定位比較草率?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)跟風(fēng)生產(chǎn),偷工減料。我生產(chǎn)武昌魚(yú),他也很快跟風(fēng)生產(chǎn),但是他不知道里面的內(nèi)涵,每個(gè)加工環(huán)節(jié)我們都是花了功夫研究的,模仿不來(lái)的。

FAM:水產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)也有企業(yè)在做,但是總體感覺(jué)成效不大,是大環(huán)境的影響還是?

朱長(zhǎng)良:我個(gè)人對(duì)這種說(shuō)法不是十分贊同,總是說(shuō)我們自己的產(chǎn)品好,別人的產(chǎn)品壞,所以我產(chǎn)品好成本高,別人產(chǎn)品好賣(mài)我產(chǎn)品不好賣(mài),這是一種自我安慰。一個(gè)好產(chǎn)品,為什么消費(fèi)者不知道,為什么終端機(jī)構(gòu)不知道?如果終端機(jī)構(gòu)知道你產(chǎn)品好,他們肯定會(huì)買(mǎi)的。消費(fèi)者為什么不買(mǎi)你產(chǎn)品,因?yàn)樗麄儾恢?你為什么沒(méi)有辦法讓他們知道?質(zhì)量方面有沒(méi)有這個(gè)承諾,如果產(chǎn)品質(zhì)量好,為什么不能有序的告知每一個(gè)客戶(hù)?你要去告知他,你要跟他們?nèi)贤ò?讓他們認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的好。

企業(yè)發(fā)展,首先是要讓企業(yè)有利潤(rùn)的生存下去,這是前提。在推新東西的時(shí)候,仍然要讓企業(yè)有錢(qián)賺,像實(shí)驗(yàn)室的小試、中試一樣,小試、中試也要保證企業(yè)能夠生存下來(lái)。把小試、中試做好,然后才是全面推廣做大,不要想著一夜暴富。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣是一個(gè)科學(xué)的流程,不能急躁,不是說(shuō)我們今天想把銷(xiāo)量弄上去就能弄上去了,你得有計(jì)劃的有步驟的逐步逐步的走下去?？煽诳蓸?lè)、肯德基也經(jīng)歷了好幾十年才建立品牌,那我們建立品牌也要經(jīng)歷一段時(shí)間,所以說(shuō)不能急躁,安安靜靜做實(shí)事?，F(xiàn)在我們有些企業(yè)比較浮躁,按我們?cè)捳f(shuō)叫亂搗,搗完了不行,就怪環(huán)境不好。其實(shí)是自己的經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有一套科學(xué)的流程,也沒(méi)有嚴(yán)格的執(zhí)行。

初嘗電商甜頭

FAM:近2年來(lái),農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)是個(gè)非?；馃岬脑掝},像淘寶、順豐、中糧等大企業(yè)都在跟進(jìn)。您對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品包括水產(chǎn)品的電子商務(wù)怎么看?

朱長(zhǎng)良:農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)是很有前景,我們電子商務(wù)方面有兩個(gè)網(wǎng)站在運(yùn)行:美食速遞網(wǎng)和良中行冷鏈協(xié)同大市場(chǎng),除了商品買(mǎi)賣(mài),我們很快還會(huì)開(kāi)通協(xié)同服務(wù),酒店到工廠訂購(gòu),我們提供他們所有需要的一切服務(wù),也幫助他們建立和實(shí)現(xiàn)預(yù)定單業(yè)務(wù),期貨訂單業(yè)務(wù)。

FAM:農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)也面臨著很多問(wèn)題,比如產(chǎn)品的保鮮、物流,據(jù)我們了解,很多做農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的企業(yè)都是虧損的。

朱長(zhǎng)良:我們電子商務(wù)網(wǎng)站剛運(yùn)營(yíng)就在賺錢(qián)。虧本,我覺(jué)得是不懂市場(chǎng),可能是按照自己想當(dāng)然的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)該怎么做,而不是市場(chǎng)需求為主導(dǎo)來(lái)定義農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。這肯定有問(wèn)題。

你必須要弄清楚你要向誰(shuí)服務(wù),高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他們要什么服務(wù),你認(rèn)為客戶(hù)需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)市場(chǎng)的聲音,剛開(kāi)始沒(méi)有搞清楚的時(shí)候,還是回到剛才那句話,不要盲目擴(kuò)張,搞清楚了,再擴(kuò)張你就不會(huì)虧本。

我天天跟一些酒店打交道,他們需要什么我知道。所以說(shuō)我波折挺少,沒(méi)有走彎路。當(dāng)我沒(méi)搞清電子商務(wù)之前,我投入也少,現(xiàn)在搞清楚,慢慢加大點(diǎn)投入。不是動(dòng)不動(dòng)就燒幾個(gè)億,現(xiàn)在一些企業(yè)燒錢(qián),燒的實(shí)際上是國(guó)家投資的錢(qián)。

FAM:您做市場(chǎng)這么多年有什么感受?

朱長(zhǎng)良:我在這個(gè)行業(yè)做了二十幾年了,一開(kāi)始是擺地?cái)?賣(mài)魚(yú)賣(mài)蝦,后來(lái)才開(kāi)公司,一直沒(méi)改過(guò)行。其它事情也不會(huì)做,老老實(shí)實(shí)把一些小事情做好就夠了。人生最快樂(lè)的是做一些自己喜歡的小事情,無(wú)論財(cái)富多少,把自己喜歡的這些小事情做好,我覺(jué)得這才是人生真正的意義。

第二篇：食材供應(yīng)鏈變革者

良中行：食材供應(yīng)鏈變革者

(2013年6月)如果把良中行簡(jiǎn)單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業(yè)的服務(wù)者,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應(yīng)鏈變革的推動(dòng)者。

4月16日,良之隆首屆中國(guó)食材節(jié)現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)。來(lái)自于全國(guó)各地的餐飲和加工企業(yè)匯聚于此,其中不少是業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)如獐子島、小肥羊、海底撈火鍋等。在談到此次食材節(jié)舉辦的目的,活動(dòng)主辦方武漢良中行供應(yīng)鏈管理有限公司總裁朱長(zhǎng)良表示,餐飲酒店和食材加工廠之間隔著重重批發(fā)商環(huán)節(jié),但是二者有直接溝通的市場(chǎng)需求,而良中行愿意為他們搭建無(wú)縫服務(wù)的平臺(tái)。

這當(dāng)然是一方面,但如果把良中行簡(jiǎn)單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業(yè)的服務(wù)者,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應(yīng)鏈變革的推動(dòng)者。朱長(zhǎng)良謙虛地稱(chēng)自己是“一個(gè)擺地?cái)偟?賣(mài)魚(yú)賣(mài)蝦,后來(lái)才開(kāi)公司”。但也正是得益于這樣的經(jīng)歷,使得朱對(duì)農(nóng)產(chǎn)品食材的流通有著深刻的理解和敏銳的市場(chǎng)直覺(jué)。

比如如何向消費(fèi)者推廣農(nóng)產(chǎn)品。朱花了大量的時(shí)間和精力來(lái)研究農(nóng)產(chǎn)品食材的做法,如何把普通的農(nóng)產(chǎn)品食材變成消費(fèi)者喜歡的美食,并以餐飲業(yè)為主要突破口,不遺余力的向餐飲客戶(hù)和消費(fèi)者推薦和普及這種做法。本屆食材節(jié)的一個(gè)頗為抓人的環(huán)節(jié)便是108道創(chuàng)意菜式的發(fā)布,精美的菜式加上專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)的美女模特展示,用心良苦可見(jiàn)一斑。這實(shí)際上也為當(dāng)下水產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)難題點(diǎn)出了一條可參照的道路。

當(dāng)然通過(guò)美食把食材向消費(fèi)者推廣只是朱長(zhǎng)良要打造的食材供應(yīng)鏈服務(wù)的其中一項(xiàng)內(nèi)容。對(duì)于食材供應(yīng)鏈,朱長(zhǎng)良有著更大的想法,那就是此次食材節(jié)上良中行大力推行的預(yù)訂單

業(yè)務(wù)。通過(guò)改變以往被動(dòng)式的采購(gòu),轉(zhuǎn)而采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購(gòu),解決上游種養(yǎng)殖戶(hù)的產(chǎn)品積壓和市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也降低了加工企業(yè)和終端餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這種模式被朱長(zhǎng)良十分看重,“推動(dòng)個(gè)3、5年,將可能成為解決我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通詬病的一副良方?！?/p>

為了做好食材供應(yīng)鏈上下游的服務(wù),朱長(zhǎng)良在最近幾年加快了其城市服務(wù)門(mén)店“良之隆凍品行”的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),并在城市內(nèi)配備自己的物流隊(duì)伍,每天循環(huán)收發(fā)貨。據(jù)朱介紹,在其大本營(yíng)武漢將要建30個(gè)物流門(mén)店,而在上海、北京這樣的一線城市將要達(dá)到上百個(gè)。此外,朱初涉農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)就告捷,這些無(wú)疑都為良中行未來(lái)推動(dòng)食材供應(yīng)鏈的變革打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

拋開(kāi)企業(yè)家身份,朱對(duì)企業(yè)文化打造也頗具心得。其公司內(nèi)刊《三良人》創(chuàng)辦已有200余期,每期卷首語(yǔ)都由其親自撰寫(xiě),語(yǔ)言質(zhì)樸但又頗具鼓動(dòng)性。2013年首期,朱寫(xiě)的是《獻(xiàn)給走在幸福路上的人》。無(wú)獨(dú)有偶,在接受本刊采訪時(shí),朱也談到了幸福與快樂(lè),“我在這個(gè)行業(yè)做了二十幾年了,一直沒(méi)改過(guò)行。其它事情也不會(huì)做,老老實(shí)實(shí)把自己喜歡的這些小事情做好,這才是人生真正的意義所在?！?/p>

良中行食材供應(yīng)鏈營(yíng)運(yùn)模式

此次食材節(jié)大力推行預(yù)訂單業(yè)務(wù)。通過(guò)改變以往被動(dòng)式的采購(gòu),轉(zhuǎn)而采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購(gòu),解決上游種養(yǎng)殖戶(hù)的產(chǎn)品積壓和市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也降低了加工企業(yè)和終端餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

本屆食材節(jié)的一個(gè)頗為抓人的環(huán)節(jié)便是108道創(chuàng)意菜式的發(fā)布,精美的菜式加上專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)的美女模特展示,如何把普通的農(nóng)產(chǎn)品食材變成消費(fèi)者喜歡的美食,這實(shí)際上也為當(dāng)下水

產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)難題點(diǎn)出了一條可參照的道路

預(yù)訂單打通農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈

——本刊專(zhuān)訪武漢良中行供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理朱長(zhǎng)良

在酒店、餐廳與加工廠、養(yǎng)殖戶(hù)之間建立通透的供應(yīng)鏈,終端餐飲機(jī)構(gòu)把預(yù)定單交給加工廠,加工廠再交給農(nóng)戶(hù)。如果農(nóng)產(chǎn)品有20%的量做到預(yù)訂單,銷(xiāo)售就將變得非常健康了。

預(yù)訂單模式降低養(yǎng)殖者風(fēng)險(xiǎn)

FAM:這幾年,農(nóng)產(chǎn)品包括水產(chǎn)品的市場(chǎng)問(wèn)題越來(lái)越突出,市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)往往給產(chǎn)業(yè)前端的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)帶來(lái)非常大的波動(dòng)。您一直參與終端市場(chǎng)開(kāi)拓,對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決有什么看法?

朱長(zhǎng)良:中國(guó)的農(nóng)業(yè)問(wèn)題現(xiàn)在很多人都在探討怎么解決,但是很少有人能抓住主題與核心。我覺(jué)得我們的政策應(yīng)該向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端市場(chǎng)來(lái)傾斜,國(guó)家應(yīng)該鼓勵(lì)或者讓大型餐飲企業(yè)、大型超市來(lái)承擔(dān)一部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),然后讓我們的種植和養(yǎng)殖企業(yè)承擔(dān)零風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在是什么呢?是大型餐飲企業(yè)、大型超市無(wú)風(fēng)險(xiǎn),而種植和養(yǎng)殖企業(yè)承擔(dān)了非常大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦市場(chǎng)行情變差,這些小的種養(yǎng)殖企業(yè)根本無(wú)力抗衡。實(shí)際上我們的大型零售巨頭們、餐飲企業(yè)們,他們有實(shí)力,有這個(gè)發(fā)展?jié)摿θタ购怙L(fēng)險(xiǎn),不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)市場(chǎng)波動(dòng)而出現(xiàn)垮臺(tái)現(xiàn)象。

FAM:怎么來(lái)化解種養(yǎng)殖戶(hù)的這一部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?

朱長(zhǎng)良:從政策引導(dǎo)層面對(duì)采購(gòu)方面做些改進(jìn),像我們的終端機(jī)構(gòu),不管是餐飲企業(yè)還是超市主要是被動(dòng)的、等待式的采購(gòu),而不是主動(dòng)式的采購(gòu)。如果采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購(gòu),那

么對(duì)于種養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。比如說(shuō)養(yǎng)殖戶(hù)今年預(yù)計(jì)要產(chǎn)100萬(wàn)斤魚(yú),那通過(guò)預(yù)訂單采購(gòu)50萬(wàn)斤,那這個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)就只剩一半魚(yú),風(fēng)險(xiǎn)就降低一半了。這50萬(wàn)斤魚(yú),對(duì)于大型餐飲企業(yè)、大型超市來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)嗎?不算風(fēng)險(xiǎn),他們完全能抗衡這個(gè)風(fēng)險(xiǎn),而且還可以把他們的產(chǎn)品效益經(jīng)營(yíng)得更好。

FAM:之前沒(méi)有計(jì)劃性。

朱長(zhǎng)良:之前是走哪算哪,餐飲機(jī)構(gòu)有規(guī)模,加工廠有政策扶持,受傷的是又散又小的農(nóng)戶(hù)。“高產(chǎn)不高收”這個(gè)現(xiàn)象大家都知道,但沒(méi)有真正從政策上面去給他們幫助。全社會(huì)如果重視起來(lái),引導(dǎo)我們的終端機(jī)構(gòu)去開(kāi)展我們的預(yù)訂單業(yè)務(wù)、期貨訂單業(yè)務(wù),哪怕農(nóng)產(chǎn)品只有20%的量做到這一點(diǎn),整個(gè)中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售就非常非常的健康了。

我們舉辦良之隆首屆中國(guó)食材節(jié),就是為了解決農(nóng)產(chǎn)品流通問(wèn)題,不僅是水產(chǎn)品,其他的農(nóng)產(chǎn)品都存在這個(gè)問(wèn)題,僅僅是豬產(chǎn)業(yè)上要好一點(diǎn)。希望通過(guò)食材節(jié)在酒店、餐廳與加工廠甚至養(yǎng)殖戶(hù)之間建立一個(gè)通透的供應(yīng)鏈,能夠協(xié)同采購(gòu):終端的餐飲機(jī)構(gòu)能夠把預(yù)定單、期貨訂單交給加工廠,加工廠再交給農(nóng)戶(hù)。如果預(yù)訂單能保持基本平穩(wěn),按成本定價(jià)法進(jìn)行銷(xiāo)售,我們的餐飲機(jī)構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)構(gòu)、還有養(yǎng)殖機(jī)構(gòu),不要有過(guò)度的利潤(rùn)訴求,有一個(gè)基本合理利潤(rùn),這樣整個(gè)供應(yīng)鏈就能很健康穩(wěn)定的發(fā)展下去。

這次食材節(jié)應(yīng)該說(shuō)很成功,達(dá)到了我們的預(yù)期目的,有很多酒店跟工廠對(duì)接上了,接下來(lái)會(huì)開(kāi)展預(yù)定單業(yè)務(wù),我們將進(jìn)行協(xié)同服務(wù)。我覺(jué)得這是一件非常有意義的事情,大家一起推動(dòng)個(gè)3、5年,中國(guó)的農(nóng)業(yè)將會(huì)走的更健康,未來(lái)10年,我相信中國(guó)不僅是世界農(nóng)業(yè)大國(guó)而且會(huì)成為世界農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)。

FAM:在這個(gè)過(guò)程中,良中行起著一個(gè)什么樣的角色?

朱長(zhǎng)良:我們的主要還是做好供應(yīng)鏈的服務(wù),把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通,讓餐廳的食材采購(gòu)和加工廠很好的對(duì)接起來(lái),讓加工廠跟農(nóng)戶(hù)很好的對(duì)接起來(lái)。幫助加工廠和餐廳之間建立一種長(zhǎng)期的預(yù)訂單、期貨訂單的合作發(fā)展模式。

FAM:怎么保證良中行對(duì)于上下游客戶(hù)的粘性?

朱長(zhǎng)良:你想想現(xiàn)在的餐飲機(jī)構(gòu),他們是通過(guò)一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商來(lái)采購(gòu)食材,如果直接向工廠采購(gòu),中間是不是省去兩個(gè)環(huán)節(jié),這是很大的利潤(rùn),這個(gè)利潤(rùn)現(xiàn)在讓給餐廳,餐廳為什么接受呢?這次我們食材節(jié)的火爆是我沒(méi)想到的,全國(guó)各地都來(lái)了,哈爾濱我知道來(lái)了幾十家,寧夏也來(lái)了幾十家,個(gè)個(gè)拿到了幾百甚至上千張訂單。說(shuō)明餐廳直接對(duì)接工廠有巨大的市場(chǎng)需求,但是苦于沒(méi)有人給他們提供服務(wù)。那么我們來(lái)提供這個(gè)平臺(tái)。

為了做好供應(yīng)鏈服務(wù),我們?cè)谌珖?guó)建立了許多良之隆凍品行的門(mén)店,就好像順豐快遞在各位建的物流點(diǎn)一樣,良之隆相當(dāng)于我們的美食速遞點(diǎn)。客戶(hù)通過(guò)我們訂貨后,我們會(huì)第一時(shí)間通過(guò)就近的門(mén)店提供服務(wù)。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品有保鮮保質(zhì)的要求,走冷鏈快遞不同于普通的快遞,要求全程不掉鏈,而且要求時(shí)間快捷,不能說(shuō)等上十天八天。

在城市之內(nèi)我們有自己的物流隊(duì)伍,每天循環(huán)收發(fā)貨,在武漢市,我們要建30個(gè)這樣的門(mén)店,上海北京未來(lái)我們要建上百個(gè)門(mén)店。

水產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)一定要是美食

FAM:現(xiàn)在水產(chǎn)品的幾個(gè)銷(xiāo)售渠道:餐飲、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市,各自所占的比例有沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)

計(jì)?

朱長(zhǎng)良:目前這個(gè)數(shù)據(jù)還沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),也就是大家感性上的一些判斷供參考?，F(xiàn)在水產(chǎn)品消費(fèi)渠道最大的還是集中在餐飲,尤其是中小餐廳銷(xiāo)量非常大。老百姓從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)水產(chǎn)品,相對(duì)來(lái)說(shuō),因?yàn)樽龇ū容^麻煩:一條活魚(yú)要去鱗、摳鰓、清洗,需要很長(zhǎng)時(shí)間,但他買(mǎi)肉吃最多10分鐘?，F(xiàn)在人們生活都想快捷,不想麻煩,所以多多少少會(huì)少吃一點(diǎn)水產(chǎn)品,這個(gè)問(wèn)題必須解決,才能增加、提高水產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量。

FAM:很多人在談水產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo),您覺(jué)得內(nèi)銷(xiāo)的重點(diǎn)或者突破點(diǎn)在哪里?

朱長(zhǎng)良:市場(chǎng)上的水產(chǎn)品不應(yīng)該是單純的水產(chǎn)品,一定要是標(biāo)準(zhǔn)的水產(chǎn)美食產(chǎn)品,一定要符合美食的定義。市場(chǎng)上賣(mài)整條魚(yú)麻煩,結(jié)果整條魚(yú)賣(mài)不動(dòng),你把很復(fù)雜的事情交給消費(fèi)者去做,這個(gè)邏輯錯(cuò)了,不應(yīng)該讓消費(fèi)者做很復(fù)雜的事情,這應(yīng)該是加工廠要做的事情。

但是現(xiàn)在加工廠給消費(fèi)者提供的是什么呢?是很粗制的水產(chǎn)品,消費(fèi)者做起來(lái)麻煩而且還不好吃,這樣的粗制品誰(shuí)會(huì)買(mǎi)呢?賣(mài)粗制品不能給這個(gè)市場(chǎng)注入健康的活力,是給這個(gè)市場(chǎng)增加負(fù)擔(dān)。

這樣的粗制品被一些貪便宜餐飲機(jī)構(gòu)買(mǎi)回去二次冷凍加工,其實(shí)餐飲機(jī)構(gòu)買(mǎi)走了也很麻煩,因?yàn)樗兜啦⒉幻?要加很多亂七八糟很濃的佐料進(jìn)去,把不美的味道壓下去。消費(fèi)者吃的都是佐料的味道,沒(méi)有魚(yú)本身的美味,消費(fèi)者會(huì)喜歡吃嗎?消費(fèi)者在餐館覺(jué)得不好吃,還會(huì)在市場(chǎng)上買(mǎi)嗎?一個(gè)惡性循環(huán)的做法。

你把復(fù)雜的事情交給消費(fèi)者來(lái)做,那么你就要為市場(chǎng)買(mǎi)單。我覺(jué)得應(yīng)該趁著活魚(yú)的時(shí)候就把它處理掉,從消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)處理這個(gè)產(chǎn)品,做合理的市場(chǎng)包裝,消費(fèi)者買(mǎi)回去微波

加熱也好,蒸也好,煮也好,十多分鐘都能見(jiàn)到美食,你別讓消費(fèi)者一個(gè)小時(shí)才能吃到美食,對(duì)不對(duì)?

中國(guó)水產(chǎn)品產(chǎn)量是世界上最大的水產(chǎn)國(guó)家,但實(shí)際上,哪個(gè)國(guó)家對(duì)我們稍微制裁一下,這個(gè)產(chǎn)業(yè)立馬就受到很大損失,為什么會(huì)這樣呢?還是自身在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的工作沒(méi)做好。我們的加工企業(yè)要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任來(lái),讓我們的消費(fèi)者吃上安全、營(yíng)養(yǎng)、美味、快捷的水產(chǎn)品。

目前水產(chǎn)品加工企業(yè)看起來(lái)很多,實(shí)際上沒(méi)有很好的領(lǐng)軍企業(yè)。領(lǐng)軍企業(yè)是說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)水產(chǎn)品市場(chǎng)朝正確方向走。還是外向型出口企業(yè)居多,外向型出口企業(yè)沒(méi)有帶好頭,如果他們?cè)谥袊?guó)內(nèi)銷(xiāo)的水產(chǎn)品美食開(kāi)發(fā)上做更多的事情,那么中國(guó)水產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展可能比現(xiàn)在要好好幾倍。

FAM:良中行在水產(chǎn)美食的開(kāi)發(fā)上花了很多心思。

朱長(zhǎng)良:我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的美食研發(fā)團(tuán)隊(duì),另外我們還有全國(guó)幾千個(gè)廚師俱樂(lè)部的成員。他們常年都在關(guān)注怎么把農(nóng)產(chǎn)品變成美食。比方說(shuō)豬肉的五花肉,現(xiàn)在還沒(méi)有好的產(chǎn)品加工,我昨天給了一個(gè)加工廠,先不說(shuō)名字,3個(gè)月以后,你看到這個(gè)五花肉的產(chǎn)品上市。很簡(jiǎn)單的方法,讓消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得喜歡。

我們?cè)诤边€有一個(gè)自己的加工廠,主要是為了做一些標(biāo)桿的產(chǎn)品讓大家借鑒,怎么把水產(chǎn)品變成美食產(chǎn)品,我賣(mài)的不是水產(chǎn),我賣(mài)的是美食。現(xiàn)在的問(wèn)題是不少人急功近利,在研發(fā)上面不花更多的時(shí)間,產(chǎn)品的定位比較草率?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)跟風(fēng)生產(chǎn),偷工減料。我生產(chǎn)武昌魚(yú),他也很快跟風(fēng)生產(chǎn),但是他不知道里面的內(nèi)涵,每個(gè)加工環(huán)節(jié)我們都是花了功夫研究的,模仿不來(lái)的。

FAM:水產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)也有企業(yè)在做,但是總體感覺(jué)成效不大,是大環(huán)境的影響還是?

朱長(zhǎng)良:我個(gè)人對(duì)這種說(shuō)法不是十分贊同,總是說(shuō)我們自己的產(chǎn)品好,別人的產(chǎn)品壞,所以我產(chǎn)品好成本高,別人產(chǎn)品好賣(mài)我產(chǎn)品不好賣(mài),這是一種自我安慰。一個(gè)好產(chǎn)品,為什么消費(fèi)者不知道,為什么終端機(jī)構(gòu)不知道?如果終端機(jī)構(gòu)知道你產(chǎn)品好,他們肯定會(huì)買(mǎi)的。消費(fèi)者為什么不買(mǎi)你產(chǎn)品,因?yàn)樗麄儾恢?你為什么沒(méi)有辦法讓他們知道?質(zhì)量方面有沒(méi)有這個(gè)承諾,如果產(chǎn)品質(zhì)量好,為什么不能有序的告知每一個(gè)客戶(hù)?你要去告知他,你要跟他們?nèi)贤ò?讓他們認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的好。

企業(yè)發(fā)展,首先是要讓企業(yè)有利潤(rùn)的生存下去,這是前提。在推新東西的時(shí)候,仍然要讓企業(yè)有錢(qián)賺,像實(shí)驗(yàn)室的小試、中試一樣,小試、中試也要保證企業(yè)能夠生存下來(lái)。把小試、中試做好,然后才是全面推廣做大,不要想著一夜暴富。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣是一個(gè)科學(xué)的流程,不能急躁,不是說(shuō)我們今天想把銷(xiāo)量弄上去就能弄上去了,你得有計(jì)劃的有步驟的逐步逐步的走下去?？煽诳蓸?lè)、肯德基也經(jīng)歷了好幾十年才建立品牌,那我們建立品牌也要經(jīng)歷一段時(shí)間,所以說(shuō)不能急躁,安安靜靜做實(shí)事?，F(xiàn)在我們有些企業(yè)比較浮躁,按我們?cè)捳f(shuō)叫亂搗,搗完了不行,就怪環(huán)境不好。其實(shí)是自己的經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有一套科學(xué)的流程,也沒(méi)有嚴(yán)格的執(zhí)行。

初嘗電商甜頭

FAM:近2年來(lái),農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)是個(gè)非常火熱的話題,像淘寶、順豐、中糧等大企業(yè)都在跟進(jìn)。您對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品包括水產(chǎn)品的電子商務(wù)怎么看?

朱長(zhǎng)良:農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)是很有前景,我們電子商務(wù)方面有兩個(gè)網(wǎng)站在運(yùn)行:美食速遞網(wǎng)

和良中行冷鏈協(xié)同大市場(chǎng),除了商品買(mǎi)賣(mài),我們很快還會(huì)開(kāi)通協(xié)同服務(wù),酒店到工廠訂購(gòu),我們提供他們所有需要的一切服務(wù),也幫助他們建立和實(shí)現(xiàn)預(yù)定單業(yè)務(wù),期貨訂單業(yè)務(wù)。

FAM:農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)也面臨著很多問(wèn)題,比如產(chǎn)品的保鮮、物流,據(jù)我們了解,很多做農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的企業(yè)都是虧損的。

朱長(zhǎng)良:我們電子商務(wù)網(wǎng)站剛運(yùn)營(yíng)就在賺錢(qián)。虧本,我覺(jué)得是不懂市場(chǎng),可能是按照自己想當(dāng)然的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)該怎么做,而不是市場(chǎng)需求為主導(dǎo)來(lái)定義農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。這肯定有問(wèn)題。

你必須要弄清楚你要向誰(shuí)服務(wù),高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他們要什么服務(wù),你認(rèn)為客戶(hù)需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)市場(chǎng)的聲音,剛開(kāi)始沒(méi)有搞清楚的時(shí)候,還是回到剛才那句話,不要盲目擴(kuò)張,搞清楚了,再擴(kuò)張你就不會(huì)虧本。

我天天跟一些酒店打交道,他們需要什么我知道。所以說(shuō)我波折挺少,沒(méi)有走彎路。當(dāng)我沒(méi)搞清電子商務(wù)之前,我投入也少,現(xiàn)在搞清楚,慢慢加大點(diǎn)投入。不是動(dòng)不動(dòng)就燒幾個(gè)億,現(xiàn)在一些企業(yè)燒錢(qián),燒的實(shí)際上是國(guó)家投資的錢(qián)。

FAM:您做市場(chǎng)這么多年有什么感受?

朱長(zhǎng)良:我在這個(gè)行業(yè)做了二十幾年了,一開(kāi)始是擺地?cái)?賣(mài)魚(yú)賣(mài)蝦,后來(lái)才開(kāi)公司,一直沒(méi)改過(guò)行。其它事情也不會(huì)做,老老實(shí)實(shí)把一些小事情做好就夠了。人生最快樂(lè)的是做一些自己喜歡的小事情,無(wú)論財(cái)富多少,把自己喜歡的這些小事情做好,我覺(jué)得這才是人生真正的意義。

第三篇：發(fā)展冷鏈物流 新技術(shù)運(yùn)用應(yīng)腳踏實(shí)地

發(fā)展冷鏈物流 新技術(shù)運(yùn)用應(yīng)腳踏實(shí)地 當(dāng)前冷鏈物流裝備除了面臨供求矛盾外，更嚴(yán)重的問(wèn)題是不適應(yīng)性。很多商家沒(méi)有太高的要求，而且在成本和利潤(rùn)之間有一個(gè)平衡，即人力跟技術(shù)裝備方面的平衡。采用先進(jìn)的設(shè)備，一次性投入比較大，在中國(guó)現(xiàn)有的情況下，一些企業(yè)更愿意采用相對(duì)投資較低的設(shè)備。從冷藏、保險(xiǎn)、節(jié)能和自動(dòng)化技術(shù)上來(lái)看，國(guó)際上普遍運(yùn)用的冷藏、冷凝、氣調(diào)、冷藏集裝箱多式聯(lián)運(yùn)等先進(jìn)的制冷技術(shù)在國(guó)內(nèi)一些行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)成熟應(yīng)用，各類(lèi)保鮮、先進(jìn)的包裝技術(shù)以及涉及節(jié)能方面的技術(shù)在國(guó)內(nèi)大型的果蔬基地和冷藏基地已得到成功運(yùn)用，我國(guó)投資商大量建造冷庫(kù)，而實(shí)際的需求量沒(méi)有投資商想像中的大。同樣，在冷藏車(chē)行業(yè)也面臨這個(gè)問(wèn)題。據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析，冷藏車(chē)和冷庫(kù)，是冷鏈物流行業(yè)最重要的設(shè)備，所占的比例和投資都比較大。這兩年，冷鏈?zhǔn)潜容^熱門(mén)的行業(yè)，但是裝備企業(yè)并沒(méi)有感覺(jué)到這種熱度。國(guó)內(nèi)冷藏車(chē)的需求量和保有量并沒(méi)有想像中隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速地增長(zhǎng)。而且這幾年，對(duì)市場(chǎng)的需求還有下滑的可能。

據(jù)中國(guó)了解，從2008年到現(xiàn)在，國(guó)家大力扶持建設(shè)冷庫(kù)或冷鏈物流園區(qū)，而且在這短短的時(shí)間內(nèi)，我國(guó)冷庫(kù)容量有了大幅度的提高。但是作為市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，需求的增加是逐步的，在這種一哄而上的情況下，會(huì)造成供和求的矛盾。尤其是在廣東，這種情況比較嚴(yán)重?？赡苓@兩年設(shè)備供應(yīng)商的日子會(huì)比較好過(guò)，冷庫(kù)行業(yè)反而會(huì)出現(xiàn)比較難維持的局面。近年來(lái)，我國(guó)大力推廣冷藏運(yùn)輸，以保證食品的質(zhì)量。但是，一些食品雖然對(duì)溫度有較高的要求，卻并不一定適合冷藏運(yùn)輸。比如水產(chǎn)品。水產(chǎn)品對(duì)于溫度要求較高，但是對(duì)于濕度的要求同樣較高。采用冷藏車(chē)運(yùn)輸，會(huì)容易造成水分流失。而采用冰塊運(yùn)輸既能保證溫度，又能保證其水分不流失。因此，讓水產(chǎn)品冷鏈運(yùn)輸企業(yè)購(gòu)買(mǎi)大量冷藏車(chē)是不現(xiàn)實(shí)的事情。很多近途的水產(chǎn)品運(yùn)輸，物流公司都喜歡采用普通廂式貨車(chē)加冰塊的運(yùn)輸模式。

今年通貨膨脹、對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)融資渠道的限制、限行條例等，對(duì)汽車(chē)(包括冷藏車(chē))的銷(xiāo)量有不小的影響。從目前這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，冷藏車(chē)的銷(xiāo)量并沒(méi)有快速增長(zhǎng)，甚至一些中小企業(yè)出現(xiàn)了銷(xiāo)量下降的趨勢(shì)。

據(jù)分析，第三方物流企業(yè)，更多的依賴(lài)于第一方供應(yīng)商。第三方物流企業(yè)采用更多的先進(jìn)冷鏈物流技術(shù)，更多的動(dòng)力是生產(chǎn)廠家對(duì)食品質(zhì)量的要求，而生產(chǎn)企業(yè)需要給出比較高的價(jià)格，第三方物流企業(yè)才能夠采用良好的溫控系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)。而且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，物流企業(yè)也需要采用GPS等設(shè)備，才能夠保證物流過(guò)程中良好的溫度控制好記錄。但在目前，食品價(jià)格占主導(dǎo)作用的情況下，有一些技術(shù)的應(yīng)用還是一步一步的，否則物流企業(yè)難以承受成本的壓力。

第四篇：冷鏈質(zhì)量及倉(cāng)儲(chǔ)應(yīng)遵循的原則

冷鏈的全過(guò)程質(zhì)量管理

（即冷藏商品在倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中遵循原則）

1、加工過(guò)程應(yīng)遵循3C、3P原則

“3C原則”是指：冷卻（Chilling）、清潔（Clean）、小心（Care）。也就是說(shuō)，要保證產(chǎn)品的清潔，不受污染；要使產(chǎn)品盡快冷卻下來(lái)或快速凍結(jié)，也就是說(shuō)要使產(chǎn)品盡快地進(jìn)人所要求的低溫狀態(tài)；在操作的全過(guò)程中要小心謹(jǐn)慎，避免產(chǎn)品受任何傷害。

“3P原則”是指：原料（Products）、加工工藝（Processing）、包裝（Package）。要求被加工原料一定要用品質(zhì)新鮮、不受污染的產(chǎn)品；采用合理的加工工藝；成品必須具有既符合健康衛(wèi)生規(guī)范又不污染環(huán)境的包裝。

2、貯運(yùn)過(guò)程應(yīng)遵循3T原則

“3T原則”是指：產(chǎn)品最終質(zhì)量取決于冷鏈的儲(chǔ)藏與流通的時(shí)間（Time）、溫度（Temperature）、產(chǎn)品耐藏性（容許變質(zhì)量）（Tolerance）?！?T原則”指出了冷藏食品品質(zhì)保持所允許的時(shí)間和產(chǎn)品溫度之間存在的關(guān)系。冷藏食品的品質(zhì)變化主要取決于溫度，冷藏食品的品溫越低，優(yōu)良品質(zhì)保持的時(shí)間越長(zhǎng)。由于冷藏食品在流通中因溫度的變化而引起的品質(zhì)降低的累積和不可逆性，因此對(duì)不同的產(chǎn)品品種和不同的品質(zhì)要求都有相應(yīng)的產(chǎn)品控制和儲(chǔ)藏時(shí)間的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

3、整個(gè)冷鏈過(guò)程的3Q、3M條件

“3Q”條件：即冷鏈中設(shè)備的數(shù)量（Quantity）協(xié)調(diào)，設(shè)備的質(zhì)量（Quality）標(biāo)準(zhǔn)的一致，以及快速的（Quick）作業(yè)組織。冷鏈鏈中設(shè)備數(shù)量（能力）和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)調(diào)能夠保證農(nóng)產(chǎn)品總是處在適宜的環(huán)境（溫度、濕度、氣體成分、衛(wèi)生、包裝）之中，并能提高各項(xiàng)設(shè)備的利用率。因此，要求產(chǎn)銷(xiāo)部門(mén)的預(yù)冷站、各種冷庫(kù)、運(yùn)輸工具等，都要按照農(nóng)產(chǎn)品物流的客觀需要，互相協(xié)調(diào)發(fā)展。快速的作業(yè)組織則是指加工部門(mén)的生產(chǎn)過(guò)程，經(jīng)營(yíng)者的貨源組織，運(yùn)輸部門(mén)的車(chē)輛準(zhǔn)備與途中服務(wù)、換裝作業(yè)的銜接，銷(xiāo)售部門(mén)的庫(kù)容準(zhǔn)備等均應(yīng)快速組織并協(xié)調(diào)配合?！?Q”條件十分重要，并具有實(shí)際指導(dǎo)意義。例如，冷鏈中各環(huán)節(jié)的溫度標(biāo)準(zhǔn)若不統(tǒng)一，則會(huì)導(dǎo)致食品品質(zhì)極大地下降。這是因?yàn)樵诔刂斜┞?小時(shí)的食品，其質(zhì)量損失可能相當(dāng)于在-20℃下貯存半年的質(zhì)量損失量。因此，對(duì)冷鏈各接口的管理與協(xié)調(diào)是非常重要的。

“3M”條件：即保鮮工具與手段（Means）、保鮮方法（Methods）和管理措施（Management）。在冷鏈中所使用的貯運(yùn)工具及保鮮方法要符合農(nóng)產(chǎn)品的特性，并能保證既經(jīng)濟(jì)又取得最佳的保鮮效果；同時(shí)，要有相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)和行之有效的管理措施，以保證冷鏈協(xié)調(diào)、有序、高效地運(yùn)轉(zhuǎn)。

在上述條件中，屬于產(chǎn)品特性的有原料品質(zhì)和耐藏性；屬于設(shè)備條件的有設(shè)備的數(shù)量、質(zhì)量，低溫環(huán)境和保鮮貯運(yùn)工具；屬于處理工藝條件的有工藝水平、包裝條件和清潔衛(wèi)生；屬于人為條件的是管理、快速作業(yè)和對(duì)食品的愛(ài)護(hù)。其中，有些因素是互相影響的，如設(shè)備條件對(duì)處理工藝、管理和作業(yè)過(guò)程均有直接影響。

4、質(zhì)量檢查要堅(jiān)持“終端原則”

冷藏食品的鮮度可以用測(cè)定揮發(fā)性鹽基氮等方法來(lái)進(jìn)行。但是最適合冷藏食品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的辦法，應(yīng)以“感官檢驗(yàn)為主”，從外觀、觸摸、氣味等方面判定其鮮度、品質(zhì)及價(jià)位。而且，這種質(zhì)量檢驗(yàn)應(yīng)堅(jiān)持“終端的原則”。不管冷藏鏈如何運(yùn)行，最終質(zhì)量檢查應(yīng)該是在冷藏鏈的終端，即應(yīng)當(dāng)以到達(dá)消費(fèi)者手中的冷藏食品的質(zhì)量為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

5、建立現(xiàn)代化生產(chǎn)、加工、貯運(yùn)、解凍、銷(xiāo)售……等設(shè)備保證體系

這是冷鏈的硬件保證條件之一。發(fā)展和建設(shè)冷鏈應(yīng)該有合適的冷藏庫(kù)。有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，能生產(chǎn)國(guó)產(chǎn)的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的速凍裝置、冷藏保溫車(chē)、冷藏集裝箱、冷藏柜、解凍裝置、與生產(chǎn)冷凍食品相關(guān)的輔助設(shè)備。