第一篇：圍繞爭創(chuàng)城市主流銀行的戰(zhàn)略定位,進(jìn)一步提升農(nóng)業(yè)銀行的市場競爭力

圍繞爭創(chuàng)城市主流銀行的戰(zhàn)略定位，進(jìn)一步提升農(nóng)業(yè)銀行的市場競爭力

城市業(yè)務(wù)是銀行最具商業(yè)價值和增長潛力的業(yè)務(wù)，是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值最大化的重要保障。我行現(xiàn)階段提出了“在堅持面向“三農(nóng)”市場定位不動搖的同時，全面提升農(nóng)行在城市市場的競爭力，以盡快實現(xiàn)把農(nóng)行建設(shè)成為城市主流銀行的目標(biāo)”這一戰(zhàn)略定位。作為城市農(nóng)行，如何加快推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，努力提升市場競爭力，成為我們迫切需要去思考和實踐的課題。

一、城市主流銀行應(yīng)具備的特征

主流銀行顧名思義即為在區(qū)域內(nèi)具備較強(qiáng)的綜合競爭力，在業(yè)務(wù)發(fā)展、員工素質(zhì)、企業(yè)文化、社會形象均處于同業(yè)領(lǐng)先地位的商業(yè)銀行，具體如下：

1、主營業(yè)務(wù)市場占有率處于同業(yè)領(lǐng)先。主營業(yè)務(wù)市場占有率的高低，能夠集中反映一個行在當(dāng)?shù)氐纳鐣匚坏母叩秃蜆I(yè)務(wù)競爭力的強(qiáng)弱，沒有最高的市場占有率，就不能稱其為主流銀行。

2、員工隊伍綜合素質(zhì)處于同業(yè)領(lǐng)先。沒有一支在區(qū)域內(nèi)同業(yè)中綜合素質(zhì)最強(qiáng)的員工隊伍，就不可能打造出區(qū)域內(nèi)的主流銀行。綜合素質(zhì)包括員工的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、職業(yè)道德修養(yǎng)、創(chuàng)新意識和團(tuán)隊精神等。

3、社會形象處于同業(yè)領(lǐng)先。社會形象是公眾對一個行信譽(yù)度、美譽(yù)度、影響力、親和力的綜合評價，沒有最好的社會形象，就缺少 公眾足夠的信任、關(guān)注與支持，就辦不成主流銀行。

4、企業(yè)文化在同業(yè)中處于同業(yè)領(lǐng)先。企業(yè)文化是企業(yè)生存發(fā)展、由弱變強(qiáng)、經(jīng)久不衰的內(nèi)在生命力和源動力。有了最優(yōu)秀的企業(yè)文化，就有了自強(qiáng)不息的團(tuán)隊，就有了做區(qū)域內(nèi)主流銀行的底氣。

二、城市農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營優(yōu)勢分析

1、城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢

農(nóng)業(yè)銀行的營業(yè)機(jī)構(gòu)遍布城鄉(xiāng),是中國所有銀行中網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面最為廣泛的銀行。眾多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)固然會帶來較高的營業(yè)成本，但如果把它作為一種競爭資源來看待, 充分發(fā)揮這種資源的優(yōu)勢, 就有可能在未來的競爭中處于有利的地位。城市行可以為農(nóng)村行起到龍頭作用、示范作用、輻射作用, 帶動農(nóng)村行業(yè)務(wù)的發(fā)展，使農(nóng)村行在與他行的競爭中發(fā)揮出明顯的比較優(yōu)勢，農(nóng)村行可以為城市行的業(yè)務(wù)發(fā)展起到基礎(chǔ)、延伸和服務(wù)作用, 使城市行在同業(yè)競爭中處于有利地位。隨著農(nóng)業(yè)銀行電子化網(wǎng)絡(luò)的建立和完善, 這種城鄉(xiāng)聯(lián)動的優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)出來。城鄉(xiāng)聯(lián)動可能是農(nóng)業(yè)銀行今后最大的經(jīng)營特色、最大的經(jīng)營優(yōu)勢, 也是農(nóng)業(yè)銀行與其他銀行的差異所在。這種優(yōu)勢是競爭對手很難模仿的。

2、中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢

中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢是由農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢、城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢以及電子化網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢派生出來的。農(nóng)業(yè)銀行的借記卡系統(tǒng)已經(jīng)全國聯(lián)網(wǎng), 擁有全國援蓋面最廣的電子化網(wǎng)絡(luò)。由于農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)眾多, 農(nóng)業(yè)銀行在資金結(jié)算、代收代付、公司理財?shù)确矫鎸⒕哂忻黠@的競爭優(yōu)勢。一 是許多按行政體制設(shè)里的行業(yè), 或者分支機(jī)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國大部分縣一級的集團(tuán)性公司, 如果他們只能選擇一家銀行為其代收代付, 無疑他們只能選擇中國農(nóng)業(yè)銀行。二是隨著金融混業(yè)經(jīng)營時代的到來, 農(nóng)業(yè)銀行在中小城市經(jīng)營證券、保險的優(yōu)勢十分明顯。即使是在分業(yè)經(jīng)營的情況下農(nóng)業(yè)銀行在中等城市及其以下代理證券、保險的優(yōu)勢也是得天獨(dú)厚的。

3、個人業(yè)務(wù)優(yōu)勢

一是農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)眾多, 貼近群眾, 擁有最多的客戶信息, 最適合做個人業(yè)務(wù)。二是個人業(yè)務(wù)市場在國內(nèi)剛剛起步競爭不充分, 各銀行處在同一起跑線上, 農(nóng)業(yè)銀行處于一個相對有利的位。三是我國市場經(jīng)濟(jì)改革的取向和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展, 將會使個人金融資產(chǎn)有一個巨大的上升空間, 而且目前個人信用明顯好于單位信用。四是通過個人業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)、個人存款業(yè)務(wù)與個人貸款業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合, 可以顯著地提高農(nóng)業(yè)銀行的綜合經(jīng)營效益五是隨著銀行電子化的發(fā)展, 開展零售業(yè)務(wù)的成本將會大大降低。

三、城市農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

當(dāng)前農(nóng)行的城市業(yè)務(wù),在經(jīng)營思想上或多或少還保留著一些傳統(tǒng)成分,政策深度不夠,步子不快。與一些先期完成股改的銀行相比,在經(jīng)營理念和制度安排上略顯滯后,激勵機(jī)制少,約束機(jī)制多;與金融市場發(fā)展程度和客戶需求相比,還存在諸多差距。

1、市場競爭手段仍主要依靠老套路。低價競爭、規(guī)模擴(kuò)張和感情聯(lián)絡(luò)等套路還在作為競爭手段繼續(xù)使用。新業(yè)務(wù)的拓展缺少強(qiáng)有力 的產(chǎn)品和服務(wù)的支撐，增長的突破性和可持續(xù)性缺乏，結(jié)構(gòu)未能如同業(yè)那樣實現(xiàn)根本性的優(yōu)化，理財、投行、電子銀行等新興業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率急需提升，國際結(jié)算、銀行卡等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的潛力有待進(jìn)一步挖掘。

2、制度約束與營銷擴(kuò)張間矛盾突出。應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭,對產(chǎn)品創(chuàng)新、流程的改造提出了強(qiáng)烈要求,這也是我們客戶營銷占據(jù)主動權(quán)的關(guān)鍵所在,但不可否認(rèn)的是,我行一些制度執(zhí)行上過于嚴(yán)厲,難與他行抗衡，產(chǎn)品創(chuàng)新力不強(qiáng),阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

3、創(chuàng)新能力和市場應(yīng)變能力不足。無法做到“東邊不亮西邊亮”，確保不論形勢和行情怎樣變化，都有產(chǎn)品、服務(wù)銷售，從而把客戶牢牢抓在手中。突出表現(xiàn)在研發(fā)、設(shè)計上，金融產(chǎn)品、服務(wù)手段及推廣渠道的豐富性、層次性和市場對接力有待加強(qiáng)。

4、整體運(yùn)行效率較慢。雖然我們正在對經(jīng)營格局作積極的調(diào)整, 總行、省行也承攬了對外、對大項目的公關(guān)任務(wù), “扁平化”管理也在一定的范圍內(nèi)實施。但總體而言,三級管理一級經(jīng)營的模式?jīng)]有根本改變,管理者難以直接面對市場，經(jīng)營者受制于各種規(guī)章制度的約束, 又難以對市場作出靈敏和迅捷的反應(yīng), 加之在信息傳導(dǎo)上的失真和放慢, 導(dǎo)致整體經(jīng)營效率不高, 形成對市場竟?fàn)幍姆αι踔寥蔽弧?/p>

5、人員結(jié)構(gòu)性矛盾、考核機(jī)制有待解決。近幾年來,通過網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,營業(yè)場的功能分區(qū)、客戶分流、ATM機(jī)的配臵,在一定程度上緩解了城區(qū)支行業(yè)務(wù)繁重與人員緊缺的矛盾,但網(wǎng)點(diǎn)柜員的大部分時間和精力仍然用于柜臺業(yè)務(wù)和后臺業(yè)務(wù)的處理上,如何加大業(yè)務(wù)流程改造, 減少網(wǎng)點(diǎn)后臺業(yè)務(wù)處理的壓力,使人員向前臺營銷傾斜,以及如何提高員工的整體營銷素質(zhì),為業(yè)務(wù)發(fā)展儲備后續(xù)力量,值得我們?nèi)ニ伎寂c解決。

四、提升城市農(nóng)業(yè)銀行競爭力的幾點(diǎn)設(shè)想

誠然,在城市農(nóng)行的業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在制度和機(jī)制的約束,但我們依然可以充分利用農(nóng)業(yè)銀行特有的經(jīng)營優(yōu)勢，從以下六個方面著手,努力提升城市業(yè)務(wù)競爭力。

1、把握核心使命，堅持城市業(yè)務(wù)應(yīng)有定位。城市有著最豐厚的優(yōu)質(zhì)客戶資源，是信息的聚散地，也是各種潮流、風(fēng)氣的發(fā)源地，在促進(jìn)金融業(yè)不斷改進(jìn)和完善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、加快改革發(fā)展全面提升綜合實力等方面具有不可或缺的作用。城市不僅是培育農(nóng)行市場競爭優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵市場和支撐農(nóng)行價值的基礎(chǔ)，而且是各銀行爭奪最為激烈的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。農(nóng)行要躋身為一流銀行，必須繼續(xù)堅定不移地牢牢抓住城區(qū)這個主陣地。以重點(diǎn)城市行優(yōu)先發(fā)展為突破口，帶動城市業(yè)務(wù)加快發(fā)展。從今年開始，農(nóng)行將加大對重點(diǎn)城市行的政策和資源傾斜支持，鼓勵和督促其優(yōu)先發(fā)展，率先實現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，全方位推進(jìn)重點(diǎn)城市行優(yōu)先發(fā)展。因此，要從提高全行可持續(xù)發(fā)展能力的高度，在狠抓縣域業(yè)務(wù)的同時，也要強(qiáng)力做精、做大、做強(qiáng)城區(qū)業(yè)務(wù)。

2、抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶，突出城市行營銷重點(diǎn)。農(nóng)行不可能以一個標(biāo)準(zhǔn)、一種模式來指導(dǎo)營銷,城市行應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘薪鹑跇I(yè)務(wù)的特點(diǎn)和同業(yè)的競爭態(tài)勢以及農(nóng)行的自身特點(diǎn)、資源狀況,制定我們的營銷目標(biāo)客戶群體策略,通過加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型,不斷提高自身的發(fā)展能力和發(fā)展水平。要在細(xì)分市場和客戶的基礎(chǔ)上，明確各級行核心客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)，確定目標(biāo)核心客戶群，逐步將其培育成為農(nóng)行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)客戶群體。

3、提升服務(wù)水平,做優(yōu)做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)。社會財富聚集效應(yīng)的釋放,城市的個人財富急劇放大,為城市行創(chuàng)造了一批財富客戶。城區(qū)行必須抓住這一市場特征和機(jī)遇,不斷創(chuàng)新產(chǎn)品,優(yōu)化客戶服務(wù),密切客戶的關(guān)系,增強(qiáng)業(yè)務(wù)競爭力,這也事關(guān)“農(nóng)行打造國內(nèi)最大零售銀行”的實現(xiàn)。一是要加強(qiáng)營業(yè)大堂現(xiàn)場服務(wù),做好現(xiàn)場營銷,通過“贏在大堂”的策略,完善大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和柜員的運(yùn)行機(jī)制和工作流程,在第一時間內(nèi)分流星級客戶進(jìn)入綠色通道,享受貴賓服務(wù)和超值服務(wù),打響農(nóng)行城市支行的“服務(wù)致勝”牌。二是要整合現(xiàn)有產(chǎn)品,打造特色品牌網(wǎng)點(diǎn),包裝推出一批各具特色的個人產(chǎn)品組合、電子銀行產(chǎn)品組合、外匯產(chǎn)品組合和理財產(chǎn)品組合,充分發(fā)揮客戶經(jīng)理、柜面和電子銀行三大渠道的作用,分別對不同客戶提供配套跟進(jìn)服務(wù),爭得市場優(yōu)勢,帶動存貸款、中間業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌發(fā)展。

4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，適應(yīng)市場不斷需求。產(chǎn)品設(shè)計前應(yīng)進(jìn)行廣泛的需求調(diào)查，并要了解同業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品情況，聽取各層面員工和廣大客戶的意見、建議，避免因產(chǎn)品本身存在的重大缺陷導(dǎo)致營銷大起大落或難以為繼； 對產(chǎn)品投入使用后的效果要定期或不定期地進(jìn)行跟蹤總結(jié)；在產(chǎn)品研發(fā)過程中，應(yīng)特別注重加強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)、金融走勢的研判，盡量防范因宏觀環(huán)境的劇變而引發(fā)的市場風(fēng)險。同時，在產(chǎn)品營銷和推廣上，要堅持突出重點(diǎn)，把信托、短期融資券、銀團(tuán)貸款、財 務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，資金運(yùn)營、企業(yè)年金、第三方存管等機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)，本外幣理財、住房按揭、個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款等個人業(yè)務(wù)作為城區(qū)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支柱業(yè)務(wù)加以重點(diǎn)發(fā)展，以提高農(nóng)行在重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的影響力和市場份額，借此鞏固和擴(kuò)大農(nóng)行在同業(yè)中的領(lǐng)先地位。

5、嚴(yán)格風(fēng)險管理，提高業(yè)務(wù)經(jīng)營能力。一是落實信貸風(fēng)險管理長效機(jī)制。將制度執(zhí)行控制、不良貸款控制、效益控制、客戶結(jié)構(gòu)控制四大目標(biāo)逐一分解，明確目標(biāo)責(zé)任部門，著重抓好“ 到期貸款收回率、新增貸款不良率、經(jīng)濟(jì)資本回報率”三個指標(biāo)。二是全面落實貸后管理。建立健全與貸后管理有關(guān)的客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、經(jīng)營主責(zé)任人的考核辦法，抓好抓實貸后管理有關(guān)責(zé)任人的工作質(zhì)量考核，提高貸后管理水平。三是推行問責(zé)制度，強(qiáng)化責(zé)任追究。通過加強(qiáng)在線監(jiān)控和現(xiàn)場檢查，對調(diào)查、審查、審批、貸后管理等各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的失誤均實行問責(zé)制，對形成不良貸款的責(zé)任人和責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)實行下崗清收制度，視清收成效情況，再安排工作。

6、堅持以人為本,全力抓好人心工程。任何一項競爭,歸根到底是人才的競爭。城區(qū)行要想取得業(yè)務(wù)發(fā)展主動權(quán),必須提升員工隊伍執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力。用把員工培訓(xùn)教育作為一項戰(zhàn)略性任務(wù),實施全員培訓(xùn),突出履職能力培訓(xùn),提升整體素質(zhì);開展員工職業(yè)生涯設(shè)計和規(guī)劃,強(qiáng)化員工的歸屬感,企業(yè)為員工的前途著想,才能體現(xiàn)以人為本;完善干部選拔競聘辦法,實現(xiàn)動態(tài)管理,備用結(jié)合;加強(qiáng)崗位技能人才培養(yǎng)和使用,加強(qiáng)關(guān)懷與激勵,廣泛開展崗位練兵和業(yè)務(wù)技術(shù)比賽,樹 立標(biāo)兵,激發(fā)員工重技能、比業(yè)務(wù)、愛崗位的熱情。提高員工的滿意度,要為員工提供能力發(fā)展的空間,只有滿意的員工,才能實現(xiàn)滿意的績效。