第一篇：一家美國(guó)“民營(yíng)加油站”的商業(yè)計(jì)劃書

一家美國(guó)“民營(yíng)加油站”的商業(yè)計(jì)劃書

毫無(wú)疑問(wèn)，加油站是資金密集型企業(yè)，特別是對(duì)民營(yíng)站而言。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析（SWOT）是建立一個(gè)成功的加油站業(yè)務(wù)所需的工具之一。油妹子和您一起看看美帝油站是如何進(jìn)行商業(yè)分析的。加 油 站以下是邁阿密佛羅里達(dá)州SunnyStar?加油站進(jìn)行的SWOT分析結(jié)果，由孟菲斯·艾弗森博士完成，他是總部位于佛羅里達(dá)州邁阿密的人力資源和商業(yè)顧問(wèn)，他為此做了大量的工作。優(yōu)勢(shì)SunnyStar?加油站位于佛羅里達(dá)州邁阿密最繁忙的高速公路之一的中部，位置實(shí)際上是主要實(shí)力之一。除了提供基本服務(wù)外，還提供大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不提供的免費(fèi)服務(wù)。

油站管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，員工訓(xùn)練有素，懂得如何從零開(kāi)始構(gòu)建自己的品牌，員工能很好地應(yīng)對(duì)各類客戶，卓越的服務(wù)文化無(wú)疑將成為企業(yè)的強(qiáng)大基石。

弱勢(shì)油站的弱勢(shì)是，作為私人業(yè)主，沒(méi)有足夠的財(cái)力支持所宣傳的在美國(guó)各個(gè)城市開(kāi)設(shè)加油站連鎖的計(jì)劃。

機(jī)會(huì)油站位于邁阿密最繁忙的高速公路之一，業(yè)務(wù)范圍可以覆蓋到所有的的沿線城市。經(jīng)營(yíng)理念也吸引了喜歡在加油站購(gòu)物、車和維修汽車的人們。邁阿密是佛羅里達(dá)人口密集的城市之一，有足夠的市場(chǎng)需求潛力。威脅經(jīng)濟(jì)下滑是全球企業(yè)面臨的主要威脅之一，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)，從而給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)消極影響?？赡苊媾R的另一個(gè)威脅就是在附近出現(xiàn)一個(gè)新的加油站。

一、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)走向有路必有車，有車就得加油。這就是為什么這個(gè)行業(yè)至關(guān)重要。加油站行業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)是，為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，業(yè)主必須要加倍努力，確保設(shè)備設(shè)施條件先進(jìn)，客戶滿意。

目前加油站有換輪胎服務(wù)以及洗車、便利店、咖啡吧、小吃店和雪茄休息室，有利于利用客戶資源創(chuàng)造更多的收入。接下來(lái)要面臨的另一個(gè)趨勢(shì)是加油站模塊化建設(shè)。這是1993年在芬蘭U-Cont Oy公司開(kāi)發(fā)并獲得專利的加油站建筑模型。隨后在美國(guó)佛羅里達(dá)州使用了相同的系統(tǒng)。地面模塊化加油站始于20世紀(jì)80年代，東歐尤其是俄羅斯聯(lián)邦比較流行，但由于火災(zāi)發(fā)生時(shí)站點(diǎn)安全性不高，歐洲其他地區(qū)并未采用。

2、目標(biāo)市場(chǎng)在為加油站選址前，進(jìn)行了可行性研究和市場(chǎng)調(diào)查，確保能夠從產(chǎn)品和服務(wù)中獲益，這也是油站在邁阿密扎根的原因。

基本上，從提供的服務(wù)中受益的是車主，他們是忙碌的企業(yè)高管、企業(yè)主、家庭成員、學(xué)生和旅行者/游客/旅游者等等。他們都是我們的目標(biāo)客戶。

3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從最近完成的可行性研究和市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)加油站分布在邁阿密市，其中，大約有3個(gè)加油站靠近我們的地點(diǎn)。這表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

在啟動(dòng)加油站之前，認(rèn)真研究了這個(gè)市場(chǎng)，明確自己的優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)設(shè)施、提供的其他免費(fèi)服務(wù)和產(chǎn)品種類繁多，一定會(huì)幫助油站吸引和留住客戶；經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)掌握加油站開(kāi)發(fā)建設(shè)及管理經(jīng)營(yíng)的全流程，實(shí)力強(qiáng)大。

有一件事是肯定的，我們將確保今后在美國(guó)的各個(gè)城市開(kāi)設(shè)加油站，并出售我們的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。我們的品牌將得到公眾的認(rèn)可。

二、銷售和市場(chǎng)策略

1、營(yíng)銷和銷售策略SunnyStar?加油站的營(yíng)銷策略主要是通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及卓越的客戶服務(wù)和免費(fèi)的增值服務(wù)，建立一個(gè)持續(xù)光顧的忠誠(chéng)客戶群，幫助實(shí)現(xiàn)口碑宣傳，讓他們的朋友和熟人光顧。油站希望通過(guò)提供自助服務(wù)等措施，始終確?？蛻舴?wù)和設(shè)施一流，持續(xù)改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)，滿足客戶不斷增長(zhǎng)的需求。除此之外，還有便利店、咖啡廳、小吃店、雪茄休息室，有輪胎更換、平衡、車輪定位，洗車和汽車維修等服務(wù)，零售潤(rùn)滑油和其他相關(guān)產(chǎn)品。

鑒于此，將采取以下策略，確保不僅吸引顧客，而且確保他們成為忠誠(chéng)顧客;（1）向邁阿密和佛羅里達(dá)州其他城市的居民、運(yùn)輸公司、商人和其他利益相關(guān)者介紹我們的加油站；（2）開(kāi)展聲勢(shì)浩大的主體活動(dòng)，吸引居民的注意力；（3）在州日?qǐng)?bào)、地方電視臺(tái)和當(dāng)?shù)仉娕_(tái)上宣傳我們的加油站（4）通過(guò)官方網(wǎng)站和所有可用的社交媒體平臺(tái)在線推廣我們的加油站；

（5）聘請(qǐng)專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，提升品牌形象，讓我們的油站成為客戶首選；（6）為所有客戶提供一致的客戶體驗(yàn)，建立積極的第一印象；（7）贈(zèng)送有吸引力的禮品；（8）采用直接郵寄優(yōu)惠券的營(yíng)銷方式；（9）將標(biāo)牌/活動(dòng)宣傳牌放在合適的地方；（10）創(chuàng)建一個(gè)忠誠(chéng)計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)我們的?？?；（11）參與社區(qū)內(nèi)的路演，為我們的洗車店業(yè)務(wù)創(chuàng)造意識(shí)。

2、收入來(lái)源SunnyStar?加油站將全力以赴，通過(guò)提供以下服務(wù)和產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目標(biāo)：汽油柴油汽車服務(wù)（如修理，洗車和一般零件）非汽車燃料油品配送與汽車相關(guān)的商品輪胎定位、平衡和換輪胎服務(wù)雜貨和軟飲料的零售等

3、銷售預(yù)測(cè)以下銷售預(yù)測(cè)是基于可行性研究期間收集的數(shù)據(jù)并參考自邁阿密佛羅里達(dá)州豎起自己的品牌大旗。以下是打算用來(lái)宣傳和推廣的平臺(tái);（1）平面媒體和電子媒體平臺(tái)上刊登廣告；（2）贊助相關(guān)的社區(qū)計(jì)劃；（3）利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺(tái)，Instagram、Facebook、Twitter等推廣我們的品牌；（4）在佛羅里達(dá)州邁阿密和美國(guó)主要城市的戰(zhàn)略位置安裝我們的廣告牌；（5）在有針對(duì)性的社區(qū)經(jīng)常參與路演；（6）在目標(biāo)區(qū)域分發(fā)宣傳品；（7）將活動(dòng)展示牌放在客戶進(jìn)門容易發(fā)現(xiàn)的合適位置；（8）確保所有員工穿戴定制的工裝，所有的公務(wù)車、油罐車和卡車都統(tǒng)一形象，展現(xiàn)品牌。

四、財(cái)務(wù)收支策略

1、定價(jià)策略所有企業(yè)都希望有一個(gè)能夠?yàn)樗麄儙?lái)利潤(rùn)的定價(jià)體系。因此我們策略是實(shí)行具有非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。在SunnyStar?加油站，我們的定價(jià)將基于同行的平均水平，不低于當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不收取更多費(fèi)用（除了高級(jí)和定制服務(wù)）。盡管如此，SunnyStar?加油站的管理層已經(jīng)制定了計(jì)劃，以便偶爾為我們的服務(wù)和產(chǎn)品提供折扣，同時(shí)也獎(jiǎng)勵(lì)我們的忠實(shí)客戶，特別是在向客戶推薦我們時(shí)。

2、支付方式在SunnyStar?加油站，我們的付款政策是全包的，因?yàn)槲覀兒芮宄?，不同的人喜歡不同的付款方式，我們將努力確保所有客戶都能獲得適合他們的付款方式。以下是我們每個(gè)分店的付款選項(xiàng)。（1）現(xiàn)金支付（2）通過(guò)銷售點(diǎn)（POS）機(jī)器付款（3）通過(guò)在線銀行轉(zhuǎn)賬付款（在線支付門戶）（4）通過(guò)移動(dòng)貨幣付款我們會(huì)選擇相應(yīng)的銀行平臺(tái)，幫助我們實(shí)現(xiàn)以上的付款方式。

3、開(kāi)辦費(fèi)用（預(yù)算）在開(kāi)始加油站業(yè)務(wù)時(shí)，各種因素會(huì)影響到資金預(yù)算。諸如您打算創(chuàng)業(yè)的地點(diǎn)，您希望開(kāi)始的加油站業(yè)務(wù)的規(guī)模，即您想開(kāi)展的免費(fèi)服務(wù)，以及您打算開(kāi)業(yè)時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況。

以下是投入啟動(dòng)資金的關(guān)鍵領(lǐng)域;（1）佛羅里達(dá)州邁阿密注冊(cè)商業(yè)總費(fèi)用4,500美元。（3）營(yíng)銷推廣費(fèi)用（2,000份傳單，每份0.04美元），總金額為3,580美元。（4）雇用商業(yè)顧問(wèn)的成本$ 3,000（7）$ 70,000加油站的租賃設(shè)施費(fèi)用。（8）設(shè)施重塑的成本$ 1000、電話和公用設(shè)施（燃?xì)?，下水道，水電?0,000美元（11）啟動(dòng)庫(kù)存的成本2720美元（13）洗衣機(jī)連接費(fèi)用（下水道連接）$ 5,000（15）燃油分配機(jī)器和設(shè)備（汽車維修工具，硫化工具和車輪定位工具30,000美元。（17）啟動(dòng)一個(gè)網(wǎng)站的成本$ 5,500（19）雜項(xiàng)用品（清潔用品，肥皂，清洗和折疊發(fā)票，浴室用品等）批發(fā)供應(yīng)商/商戶：進(jìn)行中

28、購(gòu)買油輪和卡車：已完成

第二篇：一家IT企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書

xxxx計(jì)算機(jī)信息技術(shù)有限公司

商業(yè)計(jì)劃書

二零零一年三月

選擇xx

就等于

選擇成功

因?yàn)?/p>

我們擁有

杰出的領(lǐng)導(dǎo)者

卓越的管理團(tuán)隊(duì)

創(chuàng)新的知識(shí)員工

廣闊的市場(chǎng)前景

目 錄

第一節(jié) 公司基本情況及未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略

一、公司基本情況

二、創(chuàng)業(yè)人員的背景及素質(zhì)

三、公司的發(fā)展規(guī)劃

第二節(jié) 公司產(chǎn)品及市場(chǎng)分析

一、公司產(chǎn)品、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

二、行業(yè)和市場(chǎng)

三、公司的獨(dú)特性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

第三節(jié) 融資需求和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

一、公司目前的財(cái)務(wù)狀況和資本結(jié)構(gòu)

二、融資需求

三、財(cái)務(wù)分析匯總表

四、財(cái)務(wù)分析

第四節(jié) 公司運(yùn)營(yíng)和管理

一、公司發(fā)展戰(zhàn)略

二、公司的組織結(jié)構(gòu)和管理模式

三、人力資源規(guī)劃

四、軟件開(kāi)發(fā)管理

五、市場(chǎng)策略

六、外部支持

七、資本運(yùn)營(yíng)

第五節(jié) 投資方的介入和退出

一、投資建議

二、投資方在公司經(jīng)營(yíng)管理中的地位和作用

三、資本退出

第六節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

一、風(fēng)險(xiǎn)

二、對(duì)策

第一節(jié) 公司基本情況及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃

一、公司基本情況

1、公司的成立與目標(biāo)

xxxx計(jì)算機(jī)信息技術(shù)有限公司是由xx省交通廳聯(lián)運(yùn)中心、深圳亞橋軟件公司、北京方正新世紀(jì)公司共同投資組建的有限責(zé)任公司，是一家專門致力于交通行業(yè)信息化研究和軟件開(kāi)發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)。公司現(xiàn)有總資產(chǎn)620萬(wàn)元人民幣。

l 注冊(cè)地址：xxxxxxxxxxxxxxxx

l 注冊(cè)資本：壹佰貳拾萬(wàn)元

l 法定代表人：xx

l 成立時(shí)間：xxxx年6月

l 經(jīng)營(yíng)宗旨：顧客的高滿意度、股東的高回報(bào)率、員工的廣闊發(fā)展空間

l 目標(biāo)：面對(duì)交通行業(yè)信息化改造領(lǐng)域廣闊的市場(chǎng)前景，我們的目標(biāo)是：立足交通領(lǐng)域，推動(dòng)和加快交通行業(yè)信息化建設(shè)，用三年時(shí)間，把xx建設(shè)成為交通行業(yè)信息化應(yīng)用軟件產(chǎn)業(yè)基地。

l 公司的技術(shù)、市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程

公司自成立以來(lái)，便承擔(dān)著xx省交通行業(yè)信息化建設(shè)的重任。目前，公司已獨(dú)立開(kāi)發(fā)了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》、《交通運(yùn)輸企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng)》等六套應(yīng)用軟件，其中《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》、《辦公自動(dòng)化（oa）系統(tǒng)》已經(jīng)在威海、煙臺(tái)、濟(jì)寧三地市安裝使用，運(yùn)行良好，并將在xx省17地市推廣應(yīng)用。另外，xx汽車運(yùn)輸總公司對(duì)《交通運(yùn)輸企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng)》也給予了高度評(píng)價(jià)。

公司將立足xx，積極開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。

2、公司的股本結(jié)構(gòu)

股東名稱

出資額

出資比例

xx省交通廳聯(lián)運(yùn)中心

49.2萬(wàn)元

41%

深圳亞橋軟件公司

49.2萬(wàn)元

41%

北京方正新世紀(jì)公司

21.6萬(wàn)元

18%

3、公司股東基本情況

項(xiàng)目

注冊(cè)資金

法人代表

經(jīng)營(yíng)范圍

99年末總資產(chǎn)

99年末凈資產(chǎn)

xx省交通廳聯(lián)運(yùn)中心

1700萬(wàn)元

客貨聯(lián)運(yùn)、代理、培訓(xùn)、配載服務(wù)、咨詢；客貨運(yùn)站綜合開(kāi)發(fā)；交通運(yùn)輸信息咨詢服務(wù)、汽車及配件的銷售。

21198746.09元

17998695.97元

深圳亞橋軟件公司

500萬(wàn)元

計(jì)算機(jī)軟、硬件的開(kāi)發(fā)、銷售及售后服務(wù)；通信產(chǎn)品（國(guó)家專控產(chǎn)品除外）的銷售。

5018593.60元

北京方正新世紀(jì)公司

100萬(wàn)元

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、培訓(xùn)、服務(wù)等。

4、公司組織管理、決策方式

l 組織管理的基本原則：公司圍繞產(chǎn)品市場(chǎng)，超越經(jīng)營(yíng)職能，靈活地組織和管理。

l 建立授權(quán)型、扁平化組織結(jié)構(gòu)，以滿足公司快速發(fā)展和創(chuàng)新的需要。

l 以合作化的人性管理思想為指導(dǎo)，建立以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)、以項(xiàng)目管理為核心、同時(shí)實(shí)施數(shù)字化管理、柔性管理、知識(shí)管理的多元化管理模式。

l 戰(zhàn)略（經(jīng)營(yíng)）決策實(shí)行以總經(jīng)理為核心的集體決策，為之“斷”。公司的智囊部門——運(yùn)營(yíng)管理中心負(fù)責(zé)決策研究，為之“謀”?！爸\”與“斷”各盡其責(zé)?！爸\”要按照總經(jīng)理的思路多謀，“斷”要在“謀”的基礎(chǔ)進(jìn)行，最后達(dá)到善斷之目的。

l 戰(zhàn)術(shù)管理決策、戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)決策向管理部門和員工充分授權(quán)，積極組建具有管理自主權(quán)利的的職能機(jī)構(gòu)，管理者和員工承擔(dān)起更大的責(zé)任和獨(dú)立的開(kāi)展工作，靈活機(jī)動(dòng)地實(shí)施決策，并不斷地創(chuàng)新，以提高員工積極性，增強(qiáng)員工責(zé)任感。

l 公司經(jīng)營(yíng)決策方法科學(xué)化。充分運(yùn)用“軟”、“硬”兩種技術(shù)和定性、定量的分析方法，把專家的智慧和經(jīng)驗(yàn)與用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行系統(tǒng)分析結(jié)合起來(lái)。

l 公司經(jīng)營(yíng)決策體制科學(xué)化。隨著公司的迅速擴(kuò)展，公司將逐步建立起經(jīng)營(yíng)決策系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、智囊系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)有機(jī)構(gòu)成的完善的經(jīng)營(yíng)決策體制。

l 公司經(jīng)營(yíng)決策程序科學(xué)化。

5、公司主要經(jīng)營(yíng)狀況

單位：元/人民幣

項(xiàng)目 年期

1999年

2000年

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

870,786.88

主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)

-23463.40

589,668.4

5利潤(rùn)總額

-283776.9

383,685.00

稅后利潤(rùn)

83,685.00

總資產(chǎn)

1,088,326.83

凈資產(chǎn)

999,908.07

銷售利潤(rùn)率

9.61%

凈資產(chǎn)利潤(rùn)率

8.37%

6、研發(fā)費(fèi)用

1999年公司研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用為——，2000年為7.5萬(wàn)元。

二、公司創(chuàng)業(yè)人員的背景和素質(zhì)。

董事長(zhǎng)，xx，男，46歲，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)碩士研究生。1999年畢業(yè)于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院?，F(xiàn)任xx省交通廳聯(lián)運(yùn)中心總經(jīng)理。

董事，xxx，男，34歲，1989年畢業(yè)于西安交通大學(xué)自動(dòng)化控制專業(yè)，后獲得工商管理碩士學(xué)位（mba）?，F(xiàn)任深圳亞橋軟件有限公司總經(jīng)理。

董事，xxx，男，32歲，大學(xué)本科。1990年畢業(yè)于吉林工業(yè)大學(xué)科技情報(bào)專業(yè)?，F(xiàn)任深圳亞橋軟件有限公司副總經(jīng)理。

董事，xx，男，48歲，大學(xué)本科，高級(jí)會(huì)計(jì)師?，F(xiàn)任xx省交通廳運(yùn)管局計(jì)財(cái)科科長(zhǎng)。

董事，xx，男，47歲，高級(jí)工程師。1981年畢業(yè)于曲阜師范大學(xué)數(shù)學(xué)專業(yè)?，F(xiàn)任北京方正新世紀(jì)公司xx公司總經(jīng)理。

總經(jīng)理，xxx，男，34歲，大學(xué)本科。1989年7月畢業(yè)于陜西師范大學(xué)科技情報(bào)專業(yè)，在it行業(yè)工作多年，既懂計(jì)算機(jī)技術(shù)，又有管理、經(jīng)營(yíng)和指揮才能，有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)、深邃的洞察力和果斷的決策能力。

會(huì)計(jì)主管，xx，女，經(jīng)濟(jì)類大學(xué)本科，精通會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法規(guī)，敬業(yè)精神和原則性很強(qiáng)。

三、公司發(fā)展規(guī)劃

1、公司三年發(fā)展規(guī)劃

l 2001年，完成資金、形象、技術(shù)、人才四大工程建設(shè)。實(shí)現(xiàn)銷售收入1000萬(wàn)元，其中軟件銷售收入350萬(wàn)元，硬件銷售收入650萬(wàn)元，稅前利潤(rùn)達(dá)到160萬(wàn)元。

2、關(guān)鍵成功因素：

l 奉行以人為本的企業(yè)文化。

l 倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神。

l 對(duì)交通行業(yè)信息化的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)有深入的研究。

l 有獨(dú)立研究開(kāi)發(fā)能力，能夠根據(jù)顧客和市場(chǎng)需要不斷開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品。

l 建立動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，把非核心技術(shù)交給合作伙伴完成，公司對(duì)交通行業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行分層面研發(fā)，集中精力培育和發(fā)展核心技術(shù)及前沿技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)技術(shù)的成功“嫁接”和始終保持領(lǐng)先地位。

第二節(jié) 公司產(chǎn)品及市場(chǎng)分析

一、產(chǎn)品、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

1、產(chǎn)品

公司立足于交通領(lǐng)域，以推動(dòng)和加快交通行業(yè)信息化建設(shè)、為交通運(yùn)輸管理部門、運(yùn)輸企業(yè)、運(yùn)輸市場(chǎng)提供一流的應(yīng)用軟件及信息化全面解決方案為使命。

現(xiàn)已開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是：

l 《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》

l 《物流基地管理信息系統(tǒng)》

l 《交通運(yùn)輸企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng)》

l 《辦公自動(dòng)化（oa）系統(tǒng)》等六套管理應(yīng)用軟件。

正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品：

l 稽查管理信息系統(tǒng)

待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品：

l 地球衛(wèi)星定位技術(shù)（gps）及地理信息技術(shù)（gis）在交通行業(yè)的應(yīng)用

l 客運(yùn)聯(lián)網(wǎng)結(jié)算系統(tǒng)

2、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

l 技術(shù)先進(jìn)。基于廣域網(wǎng)和大型分布式數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，符合當(dāng)今信息技術(shù)發(fā)展主流和大規(guī)模應(yīng)用的實(shí)際需求。

l 前瞻性。公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)充分考慮交通業(yè)和信息技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，確保了產(chǎn)品技術(shù)的前瞻性。

l 功能實(shí)用。實(shí)現(xiàn)客戶內(nèi)部信息共享，協(xié)同業(yè)務(wù)辦理，業(yè)務(wù)涵蓋面廣。

l 通用性強(qiáng)。公司產(chǎn)品面向交通業(yè)務(wù)，具有很強(qiáng)的可復(fù)制性。

l 查詢方便。對(duì)每一種信息，系統(tǒng)提供多個(gè)視圖來(lái)表現(xiàn)，可從不同的角度進(jìn)行查詢，方便地對(duì)信息進(jìn)行綜合和分析。

l 運(yùn)行可靠。運(yùn)用大型數(shù)據(jù)庫(kù)的事物處理機(jī)制，保證了數(shù)據(jù)的一致性，從而使系統(tǒng)運(yùn)行安全可靠。

l 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)嚴(yán)格遵守《道路運(yùn)政信息系統(tǒng)信息指標(biāo)體系與編碼規(guī)則》。

l 與辦公自動(dòng)化的無(wú)縫連接，保證了數(shù)據(jù)信息傳遞的時(shí)效性。

二、行業(yè)和市場(chǎng)

公司是利用信息技術(shù)改造和提升交通運(yùn)輸業(yè)的高新技術(shù)企業(yè)，因而兼具交通業(yè)和軟件業(yè)的屬性。

1、軟件是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)。軟件產(chǎn)業(yè)成為進(jìn)入新世紀(jì)、進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要支柱產(chǎn)業(yè)，它是信息社會(huì)的核心和靈魂，是全球信息化進(jìn)程的關(guān)鍵。軟件產(chǎn)業(yè)以其獨(dú)有的廣泛滲透性、行業(yè)帶動(dòng)性，不僅本身在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，而且是其他眾多高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)力，對(duì)眾多經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有輻射作用，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中起到“倍增器”的作用。軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為當(dāng)前發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家競(jìng)相發(fā)展的核心產(chǎn)業(yè)，是新世紀(jì)綜合國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)的重要產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域之一。我們占據(jù)了產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)的軟件技術(shù)和軟件產(chǎn)業(yè)正處于初創(chuàng)期的后期，即將進(jìn)入行業(yè)成長(zhǎng)期，初創(chuàng)期產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率在20%-50%左右，成長(zhǎng)期將達(dá)到50%以上。

國(guó)家“十五”規(guī)劃明確提出要加快國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化進(jìn)程?！督煌ú坎块L(zhǎng)黃鎮(zhèn)東在2001年全國(guó)交通廳局長(zhǎng)會(huì)議上的講話》指出：“要加快交通信息化進(jìn)程。按照“統(tǒng)一規(guī)劃、配套協(xié)調(diào)、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，啟動(dòng)政府交通部門辦公業(yè)務(wù)資源網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，盡快改變交通系統(tǒng)信息不暢的局面。抓好交通運(yùn)輸信息網(wǎng)絡(luò)工程和區(qū)域性客運(yùn)售票系統(tǒng)建設(shè)和貨運(yùn)信息系統(tǒng)建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)公路、水路交通電子商務(wù)奠定基礎(chǔ)。抓好網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下電子收費(fèi)系統(tǒng)和高速公路監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)?！?/p>

全國(guó)各省、自治區(qū)、直轄市交通部門也都已經(jīng)制定或正在制定切實(shí)可行的交通行業(yè)信息化發(fā)展規(guī)劃。《xx省交通科技“十五”發(fā)展規(guī)劃》提出要加快交通信息化建設(shè)步伐，開(kāi)發(fā)公路運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)、貨運(yùn)市場(chǎng)信息服務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)力宏觀調(diào)控決策支持系統(tǒng)、智能交通系統(tǒng)、gps基礎(chǔ)上的車輛調(diào)度管理系統(tǒng)等，充分發(fā)揮交通基礎(chǔ)設(shè)施潛能，提高交通服務(wù)能力和服務(wù)水平，更好地為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展服務(wù)。

智能化交通（its）是21世紀(jì)世界交通行業(yè)的發(fā)展方向?？梢哉f(shuō)，交通行業(yè)信息化建設(shè)這一領(lǐng)域市場(chǎng)潛力巨大。從下表可以看出，交通行業(yè)信息化服務(wù)有堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，市場(chǎng)潛力巨大。

項(xiàng)目

地市

縣

客運(yùn)站

貨運(yùn)場(chǎng)站

營(yíng)運(yùn)車輛

高速公路

xiexiebang.com范文網(wǎng)【004km.cn】

數(shù)量

17個(gè)

個(gè)

492個(gè)

1000個(gè)

50多萬(wàn)輛

2006公里

從動(dòng)態(tài)的角度來(lái)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的增長(zhǎng)周期，未來(lái)幾年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)將保持快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，必將對(duì)交通行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響?？拓涍\(yùn)輸需求將保持較高的增長(zhǎng)速度，交通基礎(chǔ)設(shè)施總量將會(huì)有較大的增加，交通管理業(yè)務(wù)將會(huì)更加繁雜。因此，交通行業(yè)信息化需求會(huì)不斷增長(zhǎng)，交通行業(yè)信息化市場(chǎng)潛力無(wú)限。

三、公司的獨(dú)特性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

1、獨(dú)特性：公司是交通行業(yè)信息化軟件開(kāi)發(fā)的專業(yè)公司，承擔(dān)著xx省交通行業(yè)信息化建設(shè)的重任，在xx市場(chǎng)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。我們以xx省交通信息化市場(chǎng)為依托，積極開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)集中表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

l 技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司擁有實(shí)力雄厚的技術(shù)隊(duì)伍，掌握了當(dāng)今國(guó)內(nèi)交通行業(yè)領(lǐng)先的信息技術(shù)。

l 政府支持優(yōu)勢(shì)。交通信息化建設(shè)是xx省交通科技“十五”發(fā)展規(guī)劃的重中之重，公司作為省交通行業(yè)信息化建設(shè)的承擔(dān)單位，交通廳從各方面給予了大力的支持。確定公司總經(jīng)理參與交通廳信息化領(lǐng)導(dǎo)小組，共商信息化“十五”發(fā)展規(guī)劃。

l 產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)。公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的六套應(yīng)用軟件，并將進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可為各省市的交通行業(yè)信息化建設(shè)提供全面解決方案。

l 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。xx省交通運(yùn)輸業(yè)在全國(guó)交通行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，高速公路建設(shè)居全國(guó)第一，交通行業(yè)信息化市場(chǎng)份額很大。更重要的是，xx省交通業(yè)在全國(guó)有很強(qiáng)的影響力，它的選擇直接影響到其他省市有關(guān)部門和企業(yè)的決策?？梢哉f(shuō)，“得xx而得天下”。

l 質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)。公司對(duì)交通行業(yè)有較深入的研究，聘請(qǐng)了熟悉交通行業(yè)業(yè)務(wù)流程的專家對(duì)軟件開(kāi)發(fā)給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，因而可以減少大量的調(diào)研活動(dòng)，縮短開(kāi)發(fā)進(jìn)程，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，大幅度降低成本。

l 管理優(yōu)勢(shì)。公司管理隊(duì)伍整體素質(zhì)較高，有著良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)，富有激情和創(chuàng)新精神。

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

由于交通行業(yè)信息化市場(chǎng)前景廣闊，托普軟件、中創(chuàng)軟件、深圳亞橋、東大阿派等公司及一些大專院校、科研院所極力向該行業(yè)滲透。雄厚的資金、優(yōu)秀的人才、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是它們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，但它們?nèi)狈?duì)交通行業(yè)的深入研究以及交通部門的指導(dǎo)和支持。另外，上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要致力于公路建設(shè)信息化或貨運(yùn)電子商務(wù)等項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，而我公司立足于交通行業(yè)信息化基石的大型數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、全省三級(jí)信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程的研究和開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品內(nèi)涵量很大，兩者的產(chǎn)品既有區(qū)別又有互補(bǔ)性。

“有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展”。我們歡迎有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便共同創(chuàng)造出廣闊的交通行業(yè)信息化市場(chǎng)。

第三節(jié) 融資需求及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

一、公司目前財(cái)務(wù)狀況和資本結(jié)構(gòu)

xxxx計(jì)算機(jī)信息技術(shù)有限公司2000財(cái)務(wù)狀況表

單位：元/人民幣

項(xiàng)目

金額

或比率

固定資產(chǎn)

流動(dòng)資產(chǎn)

無(wú)形及遞延資產(chǎn)

流動(dòng)負(fù)債

實(shí)收資本

未分配利潤(rùn)

流動(dòng)比率

資產(chǎn)負(fù)債率

金額或比率

384138.57

653334.7

250853.5488418.76

1200000

-200091.9

37.39

8.12%

從上表可以看出，公司目前財(cái)務(wù)狀況良好，流動(dòng)比率極高，資產(chǎn)負(fù)債率很低。這一方面表明公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定，但也說(shuō)明公司沒(méi)有享受到“財(cái)務(wù)杠桿”效應(yīng)。

二、融資需求

公司擬吸收風(fēng)險(xiǎn)投資1000萬(wàn)元，可以分兩期投入。第一期400萬(wàn)元資金主要用于《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》在全國(guó)的的推廣應(yīng)用以及《稽查管理信息系統(tǒng)》的調(diào)研開(kāi)發(fā)，具體用途見(jiàn)下表：

序號(hào)

項(xiàng)目

金額（萬(wàn)元）

1《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》在全國(guó)的的推廣費(fèi)用

200

2《稽查管理信息系統(tǒng)》的調(diào)研開(kāi)發(fā)費(fèi)用

200

第二期600萬(wàn)元資金主要用于地球衛(wèi)星定位技術(shù)（gps）地理信息技術(shù)（gis）在交通行業(yè)應(yīng)用以及《客運(yùn)聯(lián)網(wǎng)結(jié)算系統(tǒng)》調(diào)研開(kāi)發(fā)費(fèi)用，具體用途見(jiàn)下表：

序號(hào)

項(xiàng)目

金額

1地球衛(wèi)星定位技術(shù)（gps）地理信息技術(shù)（gis）在交通行業(yè)應(yīng)用調(diào)研開(kāi)發(fā)費(fèi)

300

2《客運(yùn)聯(lián)網(wǎng)結(jié)算系統(tǒng)》調(diào)研開(kāi)發(fā)費(fèi)用

300

三、財(cái)務(wù)分析匯總表

單位：萬(wàn)元 /人民幣

年期

項(xiàng)目

2001年

2002年

2003年

銷售收入

1000

4000

10000

軟件銷售收入

350

1400

3500

稅后利潤(rùn)

166

3223

2總資產(chǎn)

1300

3600

7000

總負(fù)債

213

所有者權(quán)益

1223

341

16933

四、財(cái)務(wù)分析

附表：

1、損益表

2、費(fèi)用成本預(yù)測(cè)表

3、現(xiàn)金流量表

4、資產(chǎn)負(fù)債表

第四節(jié) 公司運(yùn)營(yíng)和管理

一、發(fā)展戰(zhàn)略

l 總體戰(zhàn)略：建立動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，形成核心層、緊密層和松散層相結(jié)合的“你中有我，我中有你，有所為，有所不為，合作與競(jìng)爭(zhēng)并存”的網(wǎng)絡(luò)化合作體系，進(jìn)行契約式研究、開(kāi)發(fā)、銷售，以培育和發(fā)展公司核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展。

l 堅(jiān)持“以人為本”的經(jīng)營(yíng)管理理念。

l 堅(jiān)持“提供高品質(zhì)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)低交付成本”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

l 充分運(yùn)用產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)兩種手段，積極開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)與資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司跳躍式發(fā)展。

l 注重知識(shí)管理，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

二、公司的組織結(jié)構(gòu)和管理模式

1、公司的組織結(jié)構(gòu)

公司以創(chuàng)新精神大膽改革原有的管理模式，打破傳統(tǒng)的勞動(dòng)分工理論，再造業(yè)務(wù)流程，結(jié)合開(kāi)放式知識(shí)型企業(yè)的特點(diǎn)，建立起跨越職能部門界限和以滿足顧客、市場(chǎng)需求為核心的工作團(tuán)隊(duì)，力求實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化和柔性化。公司成立了運(yùn)營(yíng)管理中心，它既是公司的智囊部門，又是公司實(shí)施運(yùn)營(yíng)和管理工作的中心。公司組織結(jié)構(gòu)圖如下：

公司組織結(jié)構(gòu)以授權(quán)型、扁平化、動(dòng)態(tài)性為主要特征，淡化部門界限，改變傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)的剛性，增強(qiáng)快速反應(yīng)能力，以實(shí)現(xiàn)公司整體最優(yōu)而不是單個(gè)部門或環(huán)節(jié)最優(yōu)。

為防止出現(xiàn)“內(nèi)部人控制”現(xiàn)象，公司將進(jìn)一步完善法人治理結(jié)構(gòu)，擬設(shè)立獨(dú)立董事兩名。

2、管理模式：以合作化人性管理思想為指導(dǎo)，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)、以項(xiàng)目管理為核心，同時(shí)實(shí)施數(shù)字化管理、柔性管理、知識(shí)管理。

l 目標(biāo)管理：將公司三年發(fā)展規(guī)劃確定的目標(biāo)層層分解、落實(shí)，明確責(zé)任，以目標(biāo)為尺度進(jìn)行考核。

l 數(shù)字化管理：利用先進(jìn)的信息技術(shù)建立公司的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源共享與信息的快速傳遞。

l 柔性管理：提倡“人性為本”，建立柔性組織，實(shí)行彈性工作，提供特色柔性產(chǎn)品、服務(wù)，增強(qiáng)公司靈活性、適應(yīng)性和創(chuàng)新性。

l 知識(shí)管理：知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自對(duì)知識(shí)資源的開(kāi)發(fā)和利用。公司將建立基于內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)庫(kù)，完善知識(shí)共享機(jī)制，培養(yǎng)和提高公司的集體創(chuàng)造力。

三、人力資源規(guī)劃

人才是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的財(cái)富之源。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底，就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有人才，誰(shuí)就擁有財(cái)富。公司奉行人本主義企業(yè)文化，以實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化為人力資源管理的目標(biāo)。

l 建立科學(xué)合理的人才智力、時(shí)間結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造嶄新的人才空間，實(shí)現(xiàn)人才的互補(bǔ)效應(yīng)。

l 建立公開(kāi)、公平、公正的績(jī)效考評(píng)體系與合理的薪酬制度。

l 推行“員工持股計(jì)劃”，實(shí)現(xiàn)知識(shí)與資本的結(jié)合，構(gòu)建利益共同體，增強(qiáng)公司發(fā)展的動(dòng)力。

l 采取股票期權(quán)等多種股權(quán)激勵(lì)方式，促使經(jīng)營(yíng)者以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)，解決所有者與經(jīng)營(yíng)者之間目標(biāo)背離問(wèn)題。

l 導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和發(fā)揮他們的創(chuàng)造性。

l 積極開(kāi)展員工培訓(xùn)工作，建立起集管理培訓(xùn)、技術(shù)、學(xué)位培訓(xùn)和新員工上崗培訓(xùn)于一體的培訓(xùn)體系。提倡員工之間交叉互動(dòng)式學(xué)習(xí)，同時(shí)，與大專院校合作以委托培養(yǎng)等方式進(jìn)一步提升員工素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值與員工價(jià)值的同步增長(zhǎng)。

四、研究與開(kāi)發(fā)

1、軟件開(kāi)發(fā)管理

公司積極推行項(xiàng)目管理，引入工程化管理思想，按照國(guó)際iso9001質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)、供應(yīng)、維護(hù)和系統(tǒng)集成等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，實(shí)施全過(guò)程質(zhì)量管理，建立起一個(gè)過(guò)程受控、緊密銜接、閉環(huán)運(yùn)行的質(zhì)量保證體系，以實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品無(wú)缺陷、系統(tǒng)無(wú)故障、服務(wù)無(wú)投訴”的質(zhì)量目標(biāo)。

l 開(kāi)發(fā)人員實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗、末位淘汰制。

l 開(kāi)發(fā)人員的報(bào)酬與其工作量和開(kāi)發(fā)質(zhì)量相結(jié)合。制定項(xiàng)目利益分配制度和綜合技能考評(píng)制度，實(shí)現(xiàn)技術(shù)人員考核制度化。

l 公司將強(qiáng)化實(shí)施軟件開(kāi)發(fā)的工程化和標(biāo)準(zhǔn)化，啟動(dòng)軟件cmm、iso9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。

2、研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃

為了鞏固并長(zhǎng)期保持公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，將對(duì)客運(yùn)聯(lián)網(wǎng)結(jié)算、運(yùn)輸安全、道路稽查、航運(yùn)等領(lǐng)域信息化需求及地球衛(wèi)星定位技術(shù)（gps）、地理信息技術(shù)（gis）等在交通行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行更深層次的研究和開(kāi)發(fā)，形成公司“發(fā)芽期”、“種子期”、“結(jié)果期”產(chǎn)品并存的合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線。

公司計(jì)劃每年提取當(dāng)期銷售額的10%作為研發(fā)基金，提高研發(fā)人員待遇，改善研發(fā)條件，以提高公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

五、市場(chǎng)策略

1、總體戰(zhàn)略

l 實(shí)行“提供高品質(zhì)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)低交付成本 ”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；

l 以《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》為拳頭產(chǎn)品，以xx市場(chǎng)為基地，以廣東市場(chǎng)為突破口。

l 建立有效的銷售渠道和強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍；

l 建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分利用交通業(yè)的市場(chǎng)資源進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

1、營(yíng)銷策略

l 第一步：立足xx，將公司研發(fā)的《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》等軟件產(chǎn)品在xx省交通行業(yè)進(jìn)行推廣，并挖掘客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求。

l 第二步：鞏固公司在xx市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，以《運(yùn)政管理信息系統(tǒng)》為拳頭產(chǎn)品，開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。

l 第三步：實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，開(kāi)拓軟件出口渠道，涉足世界交通信息化市場(chǎng)。

2、營(yíng)銷手段

l 加強(qiáng)擴(kuò)大公司知名度和影響力的宣傳工作，在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志上刊登廣告、開(kāi)辦相關(guān)欄目。

《現(xiàn)代交通報(bào)》發(fā)行對(duì)象主要是全國(guó)各級(jí)交通主管部門、交通運(yùn)輸企業(yè)、物流基地等，在全國(guó)交通業(yè)發(fā)行量大，影響力強(qiáng)。公司將與其建立合作伙伴關(guān)系，利用它在交通行業(yè)的宣傳力提高公司的知名度。

l 豐富公司網(wǎng)站內(nèi)容，并與交通部的網(wǎng)站相鏈接。通過(guò)網(wǎng)頁(yè)宣傳、推廣公司的產(chǎn)品及服務(wù)，并為客戶提供網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上培訓(xùn)。

l 建立產(chǎn)品演示中心。在公司內(nèi)常年設(shè)立產(chǎn)品演示廳，以便直觀、形象地向客戶展示公司的產(chǎn)品及其使用功能。

l 建立用戶培訓(xùn)基地。公司與xx省交通高等?？茖W(xué)校聯(lián)合建立用戶培訓(xùn)基地，定期為公司產(chǎn)品的用戶舉辦技術(shù)培訓(xùn)，使他們清楚了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能及優(yōu)越性，建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

l 與各地交通部門、企業(yè)保持聯(lián)系，建立一個(gè)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)靈敏、快捷的信息網(wǎng)絡(luò)體系。

3、銷售隊(duì)伍的組建

公司將逐步建立起一支由市場(chǎng)部、駐外辦事處、合作伙伴、市場(chǎng)兼職人員組成的多層次、網(wǎng)絡(luò)狀的銷售隊(duì)伍，采取“先入為主”的策略盡快占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。

4、品牌戰(zhàn)略

實(shí)施品牌戰(zhàn)略，加大宣傳工作和品牌經(jīng)營(yíng)力度，擴(kuò)大“xx信息”品牌的知名度和美譽(yù)度，使之成為國(guó)內(nèi)交通信息化領(lǐng)域的著名品牌。

5、服務(wù)體系

“軟件就是服務(wù)”的觀念日益深入人心。軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是軟件產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。公司將成立“客戶服務(wù)中心”，采用網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)控、現(xiàn)場(chǎng)支持等服務(wù)手段，為客戶提供不間斷、全方位的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化、公司收益的持續(xù)性。

六、外部支持

l 公司獲abc軟件園扶持，即將入駐abc軟件園。abc軟件園是國(guó)家火炬計(jì)劃軟件產(chǎn)業(yè)基地，具有適合軟

第三篇：美國(guó)商業(yè)計(jì)劃書范本2

美國(guó)商業(yè)計(jì)劃書范本(二)

4.0 市場(chǎng)分析總結(jié)

AMT主要關(guān)注本地市場(chǎng)、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和5～20臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型企業(yè)辦公室。

4.1 市場(chǎng)劃分

本劃分允許一些估計(jì)和非確定的定義。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準(zhǔn)確地進(jìn)行劃分。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時(shí)又相對(duì)較小，以致沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門（如MIS部）。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是那些有10～15個(gè)雇員、需要5～20個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當(dāng)然，這個(gè)定義也是比較靈活的。

對(duì)高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡(jiǎn)單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個(gè)實(shí)在的業(yè)務(wù)，不依賴于個(gè)人的愛(ài)好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會(huì)提供與我們的服務(wù)和支持水平相當(dāng)?shù)念A(yù)算和關(guān)照。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。

4.2 業(yè)界分析

我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包括下列幾種類型：

1.計(jì)算機(jī)銷售：門市型計(jì)算機(jī)零售商，營(yíng)業(yè)面積通常小于5,000平方英尺，一般集中經(jīng)營(yíng)主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。那些舊式（80年代風(fēng)格）的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購(gòu)過(guò)程。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。

2.連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務(wù)，商店就象倉(cāng)庫(kù)一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒(méi)有。

3.郵購(gòu)公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單純考慮價(jià)格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個(gè)非常好的選擇。

4.其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。

4.2.1 業(yè)界參與者

1.全國(guó)性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展，例如CompUSA、Computer City、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來(lái)源于覆蓋全國(guó)的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨，以及顧客們逐漸象重視產(chǎn)品品牌一樣也開(kāi)始重視銷售渠道品牌的大趨勢(shì)。

地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因?yàn)橄矚g計(jì)算機(jī)才開(kāi)辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價(jià)格而不是服務(wù)和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的毛利都減少了。2.4.2.2 分銷模式

小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購(gòu)買計(jì)算機(jī)。他們希望復(fù)印機(jī)零售商、辦

公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計(jì)人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務(wù)。

實(shí)際上，連鎖店和郵購(gòu)并不能壟斷住顧客的所有購(gòu)買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。

不幸的是，我們Home Office計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購(gòu)買我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購(gòu)辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購(gòu)公司，尋找最好的價(jià)格，但是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到只需多花很少的一點(diǎn)錢，就可以有一個(gè)很好的選擇。

4.2.3 競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買模式

小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。

毫無(wú)疑問(wèn)，我們需要更多地和成品推銷商們競(jìng)爭(zhēng)，而不是服務(wù)商。我們需要積極反對(duì)企業(yè)購(gòu)買計(jì)算機(jī)就象其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。

我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)Home Office計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價(jià)格，但是如果把能提供的服務(wù)說(shuō)明清楚，他們還是愿意購(gòu)買的。他們之所以關(guān)注價(jià)格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)/支持的供貨商建立長(zhǎng)期關(guān)系，并為此多付出10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種改變。

有效性也是非常重要的。Home Office計(jì)算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的服務(wù)。

4.2.4 主要的競(jìng)爭(zhēng)者

連鎖店：

在這個(gè)山谷地帶已經(jīng)有Store 1和Store 2兩家連鎖店，Store 3在今年年底前也將開(kāi)業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。

優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。

弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識(shí)不足，不能吸引顧客個(gè)人的注意。

其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：

Store 4和Store 5都在市中心地區(qū)。他們?cè)跇O力降低價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)抱怨連鎖店迫使利潤(rùn)減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣家。他們說(shuō)，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價(jià)。我們認(rèn)為問(wèn)題還是他們沒(méi)有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒(méi)有和連鎖店區(qū)分開(kāi)。

4.3 市場(chǎng)分析

Tintown中的家庭辦公用戶是一個(gè)正在增長(zhǎng)的重要市場(chǎng)。從全國(guó)來(lái)看，大約有3000萬(wàn)個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年10%的速度增加。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場(chǎng)的估計(jì)，是根據(jù)4個(gè)月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個(gè)分析報(bào)告做出的。如圖4.1，4.2所示。

家庭辦公有幾種類型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來(lái)做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來(lái)自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員、會(huì)計(jì)、臨時(shí)律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全時(shí)的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛(ài)好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。

我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有45,000個(gè)這樣的企業(yè)。

30個(gè)雇員的限制是有些武斷了。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會(huì)就不應(yīng)錯(cuò)過(guò)。

5.0 策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié)

I.強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持

我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開(kāi)。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。

II.建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)

建設(shè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門”，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。

III.關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)

我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場(chǎng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括5～20個(gè)工作站，連接成局域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有5～50個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值——培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識(shí)——作為我們的特色要更加突出。

當(dāng)然，高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶。我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵購(gòu)公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。

VI.區(qū)別定位和實(shí)現(xiàn)承諾

我們不能僅僅營(yíng)銷和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識(shí)密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。

5.1 市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略是我們主要的策略核心：

I.強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持

II.建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù)

III.關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場(chǎng)

5.1.2 定價(jià)策略

我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配，因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務(wù)/支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格?？蛻舨荒艹惺芨邇r(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會(huì)感覺(jué)很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持──所有這些都必須能隨時(shí)提供，并確定合適的定價(jià)。

5.1.3 推廣策略

我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無(wú)論怎樣，我們要改變推廣方式：

I.廣告

我們正在制作我們的核心廣告語(yǔ)：

“24小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)──1年365天無(wú)額外費(fèi)用”

使我們的服務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我們將利用本地的報(bào)紙廣告、電臺(tái)和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。

II.銷售手冊(cè)。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊(cè)子或者打折優(yōu)惠。

III.我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶提供培訓(xùn)、支持服務(wù)、升級(jí)和研討會(huì)等信息。VI.現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時(shí)候了。例如，我們可以和本地電臺(tái)合作推出一個(gè)訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問(wèn)題。

5.2 銷售策略

I.我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Hewlett-Packard、Compaq，或者我們所經(jīng)營(yíng)的任何軟件品牌。

II.我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論會(huì)就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。

銷售額的圖表（如圖5.3）顯示了我們雄心勃勃的銷售預(yù)測(cè)。我們希望銷售可以從去年的530萬(wàn)美元提高到明年的700萬(wàn)美元，到本計(jì)劃的最后一年，可以達(dá)到1000萬(wàn)的目標(biāo)。

5.2.1 銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)的重要因素在“第一年每月銷售收入”中表現(xiàn)出來(lái)了。非硬件銷售在第三年將增長(zhǎng)到200萬(wàn)美元。

5.2.2 銷售方案

I.直接郵寄：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）

II.探討會(huì)：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）

5.3服務(wù)和支持

我們的策略根據(jù)情況可以進(jìn)行調(diào)整，以保證提供出色的服務(wù)和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。

I.培訓(xùn)：（在真正的商業(yè)計(jì)劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計(jì)劃樣本中略去了。）II.升級(jí)服務(wù)：（略）

III.內(nèi)部培訓(xùn)：（略）

VI.安裝服務(wù)：（略）

V.軟件定制服務(wù)：（略）

VI.網(wǎng)絡(luò)配置服務(wù)：（略）

5.4 時(shí)間表

第四篇：“華夏石油”互聯(lián)網(wǎng)+加油站連鎖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

“華夏石油”互聯(lián)網(wǎng)+加油站連鎖加盟項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

第一部分 摘要

一、項(xiàng)目背景

全國(guó)有2億多機(jī)動(dòng)車，10萬(wàn)多加油站，每天的加油交易量近百億，在這近百億的加油交易里，非現(xiàn)金交易是現(xiàn)金交易額的2倍還要多，加油交易非現(xiàn)金化的趨勢(shì)頗為明顯。另?yè)?jù)一份中石化的數(shù)據(jù)，在深圳及武漢20-40歲的私家車主里，智能手機(jī)覆蓋率在100%，微信或者支付寶的安裝率在90%以上，辦了加油卡持卡率卻低于15%。也就是說(shuō)，市面上存在巨大的通過(guò)手機(jī)支付完成加油的潛在需求。

二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

通過(guò) “華夏石油”APP平臺(tái)把車主和加油站聯(lián)合起來(lái)，通過(guò) “華夏石油”加油站直營(yíng)店和加盟店把松散的大量民間加油站聯(lián)合起來(lái)。

三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

“華夏石油”APP的切入點(diǎn)是以在線加油服務(wù)為切入點(diǎn)，因此需要上游整合車主資源，下游整合加油站資源，包括為提供油站現(xiàn)場(chǎng)支付、流程梳理、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、對(duì)外營(yíng)銷的整體解決方案。對(duì)于油站來(lái)說(shuō)，其優(yōu)化了加油過(guò)程、縮短了車輛加油時(shí)間、提高了車輛周轉(zhuǎn)效率、同時(shí)能夠幫助其對(duì)終端客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理。

四、融資與財(cái)務(wù)說(shuō)明

第二部分 互聯(lián)網(wǎng)+加油站行業(yè)與市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）政策環(huán)境分析

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

二、互聯(lián)網(wǎng)+加油站行業(yè)市場(chǎng)分析

三、互聯(lián)網(wǎng)+加油站市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析

四、市場(chǎng)分析小結(jié)

第三部分 公司介紹

一、公司基本情況

華夏綠色能源有限公司提供跟好的能源！

二、公司業(yè)務(wù)介紹

三、組織架構(gòu)

四、主要管理團(tuán)隊(duì)

第四部分 產(chǎn)品與技術(shù)

一、主要產(chǎn)品介紹

（一）主要產(chǎn)品

（二）產(chǎn)品性能

（三）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二、產(chǎn)品制造

（一）產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式

（二）生產(chǎn)工藝流程

（三）質(zhì)量控制

（四）售后服務(wù)

（五）生產(chǎn)成本控制

三、技術(shù)與研發(fā)

（一）關(guān)鍵技術(shù)介紹

（二）技術(shù)亮點(diǎn)

（三）現(xiàn)有的和正在申請(qǐng)的知識(shí)權(quán)

（四）研發(fā)團(tuán)隊(duì)

（五）持續(xù)創(chuàng)新安排

第五部分 營(yíng)銷規(guī)劃

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略

二、營(yíng)銷措施

第六部分 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃

一、發(fā)展戰(zhàn)略

二、階段發(fā)展規(guī)劃

三、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)采取的具體策略

（一）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃

（二）人才培養(yǎng)和引進(jìn)策略

（三）服務(wù)提升計(jì)劃

第七部分 融資說(shuō)明

一、資金需求

二、資金使用規(guī)劃及進(jìn)度

三、資金籌集方式

四、投資者權(quán)利

五、投資退出方式

六、項(xiàng)目估值

（一）評(píng)估技術(shù)說(shuō)明

（二）收益現(xiàn)值法簡(jiǎn)介

（三）評(píng)估假設(shè)與模型

（四）評(píng)估值的計(jì)算

第八部分 財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)

一、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)依據(jù)

二、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)選取

三、有關(guān)說(shuō)明

四、經(jīng)營(yíng)收入預(yù)測(cè)

五、成本費(fèi)用估算

六、盈利能力分析

（一）項(xiàng)目損益和利潤(rùn)分配表

（二）項(xiàng)目現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表

（三）項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算

七、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論

第九部分 風(fēng)險(xiǎn)分析

一、風(fēng)險(xiǎn)因素

（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)

（二）技術(shù)更新于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

（三）技術(shù)失密風(fēng)險(xiǎn)

（四）管理風(fēng)險(xiǎn)

（五）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

二、應(yīng)對(duì)措施

（一）應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

（二）應(yīng)對(duì)技術(shù)更新風(fēng)險(xiǎn)

（三）應(yīng)對(duì)技術(shù)失密風(fēng)險(xiǎn)

（四）應(yīng)對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)

（五）應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

附：加油站行業(yè)數(shù)據(jù)分析

北美、歐洲和亞洲的美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、荷蘭、比利時(shí)、日本、韓國(guó)11個(gè)主要國(guó)家，以汽車保有量、公路網(wǎng)密度、加油站數(shù)量、燃油零售量等數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與我國(guó)的相關(guān)情況進(jìn)行比較。

一、相關(guān)數(shù)據(jù)的比較分析

在表1列12個(gè)國(guó)家的數(shù)據(jù)中：我國(guó)在加油站數(shù)量、汽柴油零售量和公路網(wǎng)長(zhǎng)度3個(gè)指標(biāo)僅次于美國(guó)排名第2；汽車保有量（不包括三輪汽車和低速汽車）僅次于美國(guó)和日本排列第3；按公路網(wǎng)長(zhǎng)度測(cè)算的加油站密度排名第6；單站燃油銷量和單站服務(wù)汽車的數(shù)量這兩個(gè)說(shuō)明加油站效率的重要指標(biāo)則分別排在倒數(shù)第2和倒數(shù)第1的位置。

其中：加油站數(shù)量、汽柴油零售量、公路網(wǎng)長(zhǎng)度這幾個(gè)指標(biāo)我國(guó)排名第2，汽車保有量排名第3，這幾個(gè)數(shù)據(jù)倒也符合世界第2大經(jīng)濟(jì)體的地位。

參照公路里程為指標(biāo)的加油站密度則略高于表列11國(guó)的平均水平，由2001年的5.7座/百公里下降到2010年的2.4座/百公里，主要原因是這幾年我國(guó)加油站總數(shù)略有減少而公路網(wǎng)建設(shè)迅速發(fā)展所致。但是在站均服務(wù)車輛方面，我國(guó)一座加油站服務(wù)汽車的數(shù)量平均不到808輛，為其他11國(guó)平均水平的43%，其中英國(guó)（3929輛/座）、西班牙（3166輛/座）、德國(guó)（2972輛/座）為我國(guó)的3.6倍以上。

在單站燃油銷量上，我國(guó)約為表1所列11國(guó)平均水平（3424千升/年）的54%，其中美國(guó)（4247千升/年）和英國(guó)（4155 千升/年）為我國(guó)的2.3倍，其他國(guó)家多在1.5--2倍之間，僅日本低于我國(guó)。

可見(jiàn)目前我國(guó)加油站的經(jīng)營(yíng)效率依然低于發(fā)達(dá)國(guó)家，也就是說(shuō)我國(guó)的加油站尚有足夠的潛力為更多的汽車提供服務(wù)。如果按照表1所列11國(guó)家的平均水平，目前我國(guó)加油站的數(shù)量可為1.78億輛汽車提供服務(wù)。

二、發(fā)達(dá)國(guó)家加油站行業(yè)的發(fā)展過(guò)程

歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的加油站行業(yè)經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展歷程：

第一個(gè)階段是20世紀(jì)20年代至60年代，加油站從經(jīng)營(yíng)模式到服務(wù)內(nèi)容經(jīng)歷了一個(gè)不斷變革和發(fā)展的時(shí)期，許多現(xiàn)代業(yè)務(wù)模式的雛形出現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，石油零售業(yè)務(wù)快速成長(zhǎng)、完善，相關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范逐步形成，油品市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)，加油站經(jīng)營(yíng)毛利水平高，零售網(wǎng)點(diǎn)增加迅速。

第二個(gè)階段是20世紀(jì)60年代末到80年代初，是加油站品牌整合的時(shí)期，石油公司以垂直一體化的體系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位；加油站管理走向規(guī)范化、自動(dòng)化；工業(yè)化國(guó)家逐步放開(kāi)市場(chǎng)，投資商和非傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入加油站行業(yè)，市場(chǎng)需求進(jìn)一步增長(zhǎng)，加油站事業(yè)利潤(rùn)豐厚，加油站數(shù)量急劇增加。第三個(gè)階段是20世紀(jì)80年代到90年代中后期，是市場(chǎng)精細(xì)化管理與信息化管理迅速發(fā)展的時(shí)期。隨著發(fā)達(dá)國(guó)家油品市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，出現(xiàn)了加油站利潤(rùn)空間收窄、區(qū)域市場(chǎng)加油站數(shù)量減少的情況；精細(xì)化、信息化管理和營(yíng)銷提高了行業(yè)水平；自助加油＋非油品業(yè)務(wù)的模式逐步普及；由于環(huán)保法規(guī)的要求導(dǎo)致加油站行業(yè)成本上升。

第四個(gè)階段是從20世紀(jì)90年代中期至今，國(guó)際知名的大型零售商加入了加油站經(jīng)營(yíng)的行列，“低價(jià)格、高銷量＋非油業(yè)務(wù)”的經(jīng)營(yíng)模式給傳統(tǒng)的加油站行業(yè)帶來(lái)了強(qiáng)烈的沖擊。各區(qū)域市場(chǎng)加油站行業(yè)先后步入“微利化”時(shí)代，加油站數(shù)量持續(xù)下降； 2007年后，跨國(guó)石油公司開(kāi)始退出歐美“成熟市場(chǎng)”的下游業(yè)務(wù)。發(fā)達(dá)國(guó)家案例：

1、美國(guó)加油站行業(yè)的情況

自從1907年世界上第一座“駛?cè)胧健奔佑驼菊Q生以來(lái)，美國(guó)加油站行業(yè)走過(guò)了100多年的歷程，逐步完成了加油站向服務(wù)站的轉(zhuǎn)變。加油站的數(shù)量也經(jīng)歷了跌宕起伏的過(guò)程，在1977年是數(shù)量最多的年份，加油站總量達(dá)到了26.3萬(wàn)座，隨后就“跌跌不休”，到2010年，僅剩下不到16萬(wàn)座，減少了10萬(wàn)多座。

影響美國(guó)加油站行業(yè)的幾個(gè)因素：（1）自助加油和科學(xué)技術(shù)的推動(dòng)

1947年，第一座自助加油站在洛杉磯問(wèn)世，這種新的加油模式得到了消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的普遍認(rèn)同，隨著跨國(guó)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，很快自助加油站就輸出到了世界許多地方。喜歡“新鮮玩意兒”的美國(guó)人發(fā)明了許多新的經(jīng)營(yíng)管理模式和新技術(shù)、新設(shè)備，深刻地改變了油品零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理方式，成為影響加油站核心競(jìng)爭(zhēng)力的重大因素。隨后，電子加油機(jī)、液位儀、機(jī)端讀卡器、POS／BOS系統(tǒng)、衛(wèi)星行車監(jiān)控系統(tǒng)等自動(dòng)化設(shè)備以及管理信息系統(tǒng)逐步成為加油站的標(biāo)準(zhǔn)配置。（2）環(huán)保法規(guī)的影響

1988年美國(guó)國(guó)家環(huán)保局（EPA）頒布了針對(duì)加油站埋地油罐系統(tǒng)的環(huán)保法規(guī)。該法規(guī)主要內(nèi)容包括了油罐系統(tǒng)的滲漏和溢出保護(hù)、防腐保護(hù)以及滲漏檢測(cè)等方面。規(guī)定從1998年12月開(kāi)始，達(dá)不到要求的加油站必須關(guān)閉。該法規(guī)的頒布和實(shí)施，直接促使美國(guó)加油站行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)較大規(guī)模的重組和調(diào)整期。由于要符合EPA法規(guī)就意味著需要對(duì)加油站投入大筆的改造投資，效益不好的加油站不得不考慮是否繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。僅在1998年，就有近2萬(wàn)個(gè)加油站選擇了關(guān)閉。

（3）油品利潤(rùn)下降和非油業(yè)務(wù)發(fā)展

由于油品銷售的成本不斷上升，油品利潤(rùn)呈現(xiàn)稀薄化的趨勢(shì)。在這種情況下單靠油品銷售很難支撐加油站的日常運(yùn)營(yíng)，在嚴(yán)控加油站成本的同時(shí)，非油品業(yè)務(wù)的開(kāi)展就顯得非常重要，因此便利店加油站成為了加油站發(fā)展的趨勢(shì)。現(xiàn)在美國(guó)加油站中，非油服務(wù)平均占到利潤(rùn)來(lái)源的50%，一些做得較好的加油站，非油業(yè)務(wù)的利潤(rùn)已經(jīng)占據(jù)利潤(rùn)來(lái)源的75%以上。尤其是大型超市加油站，由于低價(jià)成品油銷售吸引了許多顧客，促使大型超市加油站的數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額也不斷加大。根據(jù)全美便利店協(xié)會(huì)NACS統(tǒng)計(jì)，加油站便利店（加油站和便利店合成一體的形式）1971年僅有1400座，1985年達(dá)到50000座，2000年93400座； 2010年達(dá)到了146341座，在這十幾年里，各大石油公司都曾投入大量的人力物力在非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展中。

（4）跨國(guó)公司的退出

隨著便利店加油站的興起，跨國(guó)大石油公司卻在逐步放棄它們?cè)诿绹?guó)的加油站資產(chǎn)，做出這種戰(zhàn)略調(diào)整有以下幾個(gè)原因：一是抽出資金用于更加有利可圖的上游業(yè)務(wù)；二是石油公司退出零售市場(chǎng)，可充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性；三是對(duì)非油（便利店）業(yè)務(wù)的不適應(yīng)，或者說(shuō)是對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)的慎重。2000年前后，西方大石油公司就開(kāi)始在行業(yè)兼并過(guò)程中成規(guī)模地交換或出售加油站資產(chǎn)，出現(xiàn)了自有自營(yíng)加油站的減少情況。到2007年，BP公司決定將其美國(guó)的加油站悉數(shù)出售，隨后，?？松梨凇⒖捣?、雪佛龍等跨國(guó)公司紛紛宣布退出美國(guó)的下游市場(chǎng)，這股“退出“風(fēng)潮很快席卷其它發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

2、歐洲加油站行業(yè)的情況

歐洲國(guó)家成品油市場(chǎng)放開(kāi)較美國(guó)早些，加油站行業(yè)的市場(chǎng)化程度比較高。以英國(guó)和德國(guó)為例（eipress）：（1）英國(guó)的情況

與其他發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，英國(guó)于1959年開(kāi)始實(shí)行石油進(jìn)口自由化，進(jìn)入上世紀(jì)60年代后獨(dú)立業(yè)者以及國(guó)際石油資本開(kāi)始進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)，加油站數(shù)量急劇增加，1967年達(dá)到了歷史最高點(diǎn)39958座。隨后市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化階段，70年代引進(jìn)了自助服務(wù)，各石油公司注重效率，都注重在銷量高的地區(qū)布點(diǎn)，紛紛關(guān)停位于農(nóng)村以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)，而在中心城區(qū)市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)效率不高的加油站也相繼倒閉。1989年英國(guó)還有近2萬(wàn)座加油站，隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，燃油零售利潤(rùn)的減少，很多加油站被迫退出經(jīng)營(yíng)。到1996年末只剩下14748家。2001年至2003年間，加油站的數(shù)量以每年約800家的速度大幅減少。之后減少趨勢(shì)有所減緩，到2010年已經(jīng)降至8892座。

40年的風(fēng)雨過(guò)后，英國(guó)加油站數(shù)量只剩下當(dāng)年的22%，留下了許多值得回味的往事……

（2）德國(guó)加油站行業(yè)的情況

德國(guó)在上世紀(jì)50年代到在60年代中期，是著名的“經(jīng)濟(jì)奇跡”時(shí)代。為了滿足日益增長(zhǎng)的油品市場(chǎng)需求，加油站也“奇跡“般地快速增長(zhǎng)，在1970年達(dá)到了最高峰的4.56萬(wàn)座，但隨后國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入滯脹期后，加油站開(kāi)始轉(zhuǎn)為急速減少，到1980年降至2.71萬(wàn)座，10年間減少了40%！到了2000年，總量降至1.63萬(wàn)座，到2007-2010年間，加油站數(shù)量在1.57萬(wàn)座上下浮動(dòng)。在這40年的發(fā)展歷程中，加油站向著大型化、自助化和綜合服務(wù)區(qū)發(fā)展，早在1993年時(shí)就有約95%的加油站實(shí)現(xiàn)了自助化。

3、日韓兩國(guó)的情況

在東北亞地區(qū)，日本和韓國(guó)分別在1996年、1997年放開(kāi)油品市場(chǎng)，整個(gè)加油站行業(yè)的市場(chǎng)化程度較歐美市場(chǎng)要低些，距我國(guó)的市場(chǎng)情況較為接近，因此更具參考意義。（1）日本的情況

1996年3月，日本廢除了“特定石油產(chǎn)品進(jìn)口暫定措施法”，實(shí)現(xiàn)了石油市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放。由于其他行業(yè)積極參與油品零售行業(yè)，加油站開(kāi)始面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。隨著1998年4月消防法的限制緩和以及自助加油站解禁等因素，加油站的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得更嚴(yán)酷，出現(xiàn)全行業(yè)連續(xù)3年虧損。加油站數(shù)量從1998年的56444座，到2010年的38777座,12年間下降了31%，平均每年減少1472座。另一方面，自助加油站的數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng),從1998年的85座發(fā)展到2010年的8449座。

根據(jù)日本資源能源廳的調(diào)查，2010年底，全國(guó)的加油站有38777家。在1994年達(dá)到60421家的頂峰以后，在15年間，加油站縮減了超過(guò)2.2萬(wàn)家。其主要原因是需求減少、競(jìng)爭(zhēng)激化導(dǎo)致利潤(rùn)空間壓縮等環(huán)境的變化。加油站的經(jīng)營(yíng)單位也從1994年底的31559家減少至2010年底的19694家。該機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，加油站數(shù)量以及加油站經(jīng)營(yíng)單位減少的趨勢(shì)還將持續(xù)。該機(jī)構(gòu)認(rèn)為日本加油站數(shù)量減少的原因是: 在1996年放開(kāi)石油市場(chǎng)以后，購(gòu)物中心、日用雜貨鋪等商業(yè)流通零售企業(yè)紛紛進(jìn)軍石油銷售行業(yè)；直銷子公司、石油商社、流通公司積極引進(jìn)自助加油站。由于自助加油站的汽油銷售單價(jià)比全服務(wù)加油站低3-5日元/升，平均單站汽油銷售量為全服務(wù)加油站的近4倍。自助加油站在汽油需求持續(xù)下降的情況下不斷增加，對(duì)加油站整體數(shù)量的減少起到了重要的作用。

（2）韓國(guó)的情況

韓國(guó)在1997年放開(kāi)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)，隨后逐漸放寬了對(duì)加油站的管制。1992年韓國(guó)曾對(duì)國(guó)內(nèi)加油站實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)管理制度，規(guī)定加油站只能經(jīng)營(yíng)其注冊(cè)商標(biāo)的汽油和柴油。1993年11月，韓國(guó)取消了加油站的間距限制。韓國(guó)加油站總數(shù)從1992年的4953座激增至1997年的1.06萬(wàn)家，年均增長(zhǎng)16.4%，但1997-2009年均增長(zhǎng)僅為1.8%。

從發(fā)達(dá)國(guó)家加油站行業(yè)的歷史中我們看到，在“成熟市場(chǎng)”激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加油業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間被一再壓縮，油品業(yè)務(wù)逐步演變成為吸引客戶的手段，而贏利的實(shí)現(xiàn)主要依靠非油品業(yè)務(wù)。根據(jù)美國(guó)便利店協(xié)會(huì)NACS的報(bào)告，2010年里，盡管加油業(yè)務(wù)在全行業(yè)總銷售額中占到了近69%，但在毛利貢獻(xiàn)中卻只占26%；所以，“高銷量加油站＋非油品業(yè)務(wù)”成為行業(yè)發(fā)展的最佳模式，許多發(fā)達(dá)國(guó)家呈現(xiàn)出加油站數(shù)量減少而單站銷量上升，非油品業(yè)務(wù)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

中國(guó)加油站行業(yè)前景數(shù)據(jù)分析

2014-04-20能源情報(bào)

上篇見(jiàn)4月19日《加油站行業(yè)國(guó)際發(fā)展情況橫向比較》。

文/尹強(qiáng) 中石化銷售公司

中國(guó)是當(dāng)今世界第二大石油消費(fèi)國(guó)，也是正在崛起的汽車大國(guó)。2010年，我國(guó)的民用汽車保有量從10年前的1800多萬(wàn)輛增長(zhǎng)到7802萬(wàn)輛，成為世界上最大和增長(zhǎng)最快的汽車市場(chǎng)。汽車的爆發(fā)性增長(zhǎng)給我們提出了這樣的問(wèn)題：汽車加油站是否也要“爆發(fā)性”增長(zhǎng)？多少加油站可以滿足中國(guó)車輛增長(zhǎng)的需求？

三、我國(guó)近年來(lái)的數(shù)據(jù)分析

1、汽車方面情況

從1979年到2011年，全國(guó)的人均國(guó)民收入增長(zhǎng)了7倍。2011年全年汽車銷售量突破1850萬(wàn)輛，連續(xù)3年產(chǎn)銷量超過(guò)美國(guó)、日本，成為世界第一大汽車生產(chǎn)國(guó)和汽車消費(fèi)國(guó)。成為汽油消費(fèi)平穩(wěn)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力量。我國(guó)近10年來(lái)汽車保有量呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)，2011年汽車保有量超過(guò)1億輛，但是汽車保有總量與美國(guó)相比差距還非常巨大，還有上升空間。

從數(shù)據(jù)比較看，我國(guó)的單車油耗超過(guò)了表列11國(guó)的平均水平，接近美國(guó)，說(shuō)明中國(guó)的路況、車況以及用車習(xí)慣仍然存在著高耗油因素。隨著油價(jià)的不斷攀升，即使在美國(guó)，“油老虎”類型的大排量車也不再受寵，出現(xiàn)了混合動(dòng)力車供不應(yīng)求的現(xiàn)象。而歐洲和日本的汽車，早以“節(jié)能、減排、省油”而著稱。近年來(lái)歐盟推行的環(huán)保政策使柴油車比例快速增加，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)與汽油相比，有著高效率、低排放的特點(diǎn)，也使人們更傾向于購(gòu)買柴油車，而各種高新技術(shù)和新能源車輛的推廣使用也使得單車能耗逐年下降，道路交通運(yùn)輸用油量也在下降。預(yù)計(jì)將來(lái)我國(guó)單車油耗也將逐漸向低油耗國(guó)家靠攏。根據(jù)全國(guó)汽車標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)2009年6月發(fā)布的《中國(guó)汽車燃料經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)體系及標(biāo)準(zhǔn)化工作動(dòng)態(tài)》,2020年乘用車燃油經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)將比2008年提高20%。

2、公路情況

經(jīng)過(guò)幾十年的建設(shè)，我國(guó)公路網(wǎng)已初具規(guī)模，從公路里程、路面等級(jí)和通達(dá)程度都有了很大提高，基本滿足了日益發(fā)展的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人民物質(zhì)文化發(fā)展的需要。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，近年來(lái)我國(guó)公路建設(shè)快速發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)放緩，公路建設(shè)的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向道路質(zhì)量的提升。我國(guó)的公路發(fā)展比西方發(fā)達(dá)國(guó)家要晚近半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間，城市化程度與日本、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家差距明顯，雖然我國(guó)國(guó)土面積與美國(guó)相差無(wú)幾，但公路里程與美國(guó)相去甚遠(yuǎn)，還有著繼續(xù)發(fā)展的空間。

3、加油站情況

除韓國(guó)外，表1列各國(guó)加油站數(shù)量都有所下降，加油站密度基本上呈下降趨勢(shì)。而我國(guó)的情況是，2006年以來(lái)加油站數(shù)量的增長(zhǎng)呈停滯略顯下降，但由于公路通車?yán)锍萄该驮鲩L(zhǎng)，加油站的密度也由2001年的5.7座/百公里降至與美國(guó)相當(dāng)?shù)乃健?/p>

4、加油站單站指標(biāo)情況 從表1可以看出，我國(guó)加油站的站均服務(wù)車輛的情況還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界平均水平，僅為美國(guó)站均服務(wù)車輛的一半，更僅為英國(guó)站均服務(wù)車輛的1 / 5。

在站均燃油銷售量方面，我國(guó)加油站的平均銷量遠(yuǎn)落后于表1所列11個(gè)國(guó)家的平均水平，僅為平均水平的一半，更僅為美國(guó)站均銷量水平的1 / 3。

四、我國(guó)加油站行業(yè)的展望

目前我國(guó)仍處于工業(yè)化、城市化加速發(fā)展階段，根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，跟國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，可以推測(cè)：

1、我國(guó)的公路網(wǎng)密度還有增加的空間。目前我國(guó)的公路網(wǎng)密度為0.42km/km2，如果發(fā)展到美國(guó)公路網(wǎng)密度0.67km/km2的水平，我國(guó)的公路里程將會(huì)達(dá)到650萬(wàn)KM，但是根據(jù)交通部的預(yù)測(cè)，到2020年，我國(guó)公路里程有望達(dá)到450萬(wàn)KM。

2、汽車保有量也還有增加的空間。2010年我國(guó)千人汽車保有量?jī)H有57.7輛，遠(yuǎn)低于世界平均（148輛/千人）水平。根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心和工信部的預(yù)計(jì)，2020年我國(guó)人口將達(dá)到14.8億，汽車保有量超過(guò)2億，預(yù)計(jì)人均汽車擁有量為135輛/千人，略低于2010年的世界平均水平。另?yè)?jù)清華大學(xué)一項(xiàng)研究，根據(jù)中國(guó)的能源、交通等綜合資源情況，我國(guó)汽車保有量的極限是1.5億輛。據(jù)此推算，到2020年，我國(guó)千人汽車保有量應(yīng)在101.4輛/千人到135輛/千人之間。

3、由于我國(guó)幅員遼闊、人口眾多，因此各項(xiàng)絕對(duì)量指標(biāo)較為靠前，但是公路網(wǎng)密度、千人汽車擁有量、站均服務(wù)車輛數(shù)、站均銷售量等平均量卻排在后面，只有車輛耗油遙遙領(lǐng)先，說(shuō)明大排量、老舊車輛仍占相當(dāng)比例。但是隨著節(jié)約能源和環(huán)保理念的普及，國(guó)家相關(guān)政策的調(diào)整，舊車淘汰步伐會(huì)加快，國(guó)人的用車習(xí)慣也會(huì)有所改善，單車用油量將逐年下降，因此將來(lái)車輛總數(shù)雖然會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但是總體用油量卻不會(huì)同比例上升。

4、公路運(yùn)輸用油還有增加的空間。公路運(yùn)輸是最主要的成品油消費(fèi)行業(yè)領(lǐng)域，隨著運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展和汽車快速進(jìn)入家庭，道路交通工具的燃油消費(fèi)量將呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，雖然會(huì)慢于車輛的增速，但是可以預(yù)見(jiàn)，這種增長(zhǎng)勢(shì)頭仍將持續(xù)一段時(shí)期。據(jù)有關(guān)部門分析預(yù)計(jì)，到2020年交通運(yùn)輸行業(yè)能源需求量在2.35~3.14億噸標(biāo)油，是1998年消費(fèi)量的3.28~4.38倍。

根據(jù)交通部《公路水路交通節(jié)能中長(zhǎng)期規(guī)劃綱要》規(guī)劃，到2020年，與2005年相比，營(yíng)運(yùn)貨車單位運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量能耗下降16%左右，營(yíng)運(yùn)客車單位運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量能耗下降5%左右，單車油耗將會(huì)呈下降趨勢(shì)，因此如果2020年我國(guó)單車油耗降至世界2010年平均水平1828.9 升/年，到2020年我國(guó)道路交通車輛用油應(yīng)為2.52億噸。

5、據(jù)此測(cè)算，目前我國(guó)加油站的數(shù)量到2015年應(yīng)該足夠使用，但是將會(huì)出現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)整。發(fā)達(dá)國(guó)家在成品油市場(chǎng)放開(kāi)一段時(shí)間后，加油站數(shù)量開(kāi)始減少，而加油站效率會(huì)有大幅提高。目前我國(guó)加油站效率還呈較低水平，還有繼續(xù)發(fā)展增效的空間。

6、發(fā)達(dá)國(guó)家油品零售市場(chǎng)利潤(rùn)率低迷已持續(xù)多年。通過(guò)下面美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)汽油零售毛利率的歷年變化圖可以看到，美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)汽油零售毛利率〔（終端零售價(jià)格－進(jìn)站價(jià)格）/ 終端零售價(jià)格〕由1994年的6%左右，減少到近年來(lái)的1%，還曾經(jīng)有3年出現(xiàn)過(guò)批零倒掛，2011年美國(guó)汽油DTW（送到站）價(jià)格與零售價(jià)的價(jià)差僅為1美分/加侖，約合不到人民幣2分/升。

五、模擬數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

如果按照2020年我國(guó)汽車保有量2億輛（采用最大數(shù)值測(cè)算，暫不考慮1.5億的情況）、公路里程450萬(wàn)KM，單車用油和加油站效率分3種不同情景測(cè)算，推測(cè)2020年中國(guó)加油站的數(shù)量如下：

情景1：如果單車用油、加油站的效率（銷售量、服務(wù)車輛）依舊保持2010年的水平，2020年需要4.62億千升車輛用油，是2010年的2.6倍多，加油站24.7萬(wàn)座，凈增15.2萬(wàn)座。加油站密度會(huì)達(dá)到5.5座/百公里。這是一個(gè)荒謬的結(jié)果。根據(jù)國(guó)家在能源、汽車發(fā)展規(guī)劃和節(jié)能減排的相關(guān)政策以及加油站行業(yè)的發(fā)展，情景1不可能發(fā)生。

情景2：如果單車用油水平降到了2010年表列11發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，而加油站的效率（站均銷售量）保持在2010年水平，2020年道路車輛用油需要3.66億千升，比2010年增加105.3%，比較車輛數(shù)增長(zhǎng)2.3倍多，這個(gè)結(jié)果還是可以接受的。但是加油站數(shù)量卻超過(guò)了美國(guó)，達(dá)到19.61萬(wàn)座，凈增10.06萬(wàn)座。從服務(wù)車輛這個(gè)指標(biāo)看，依舊達(dá)不到2010年表列11發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。看來(lái)，情景2的結(jié)果不算理想。

情景3：如果單車用油和站均銷售量均按照2010年表列國(guó)家的平均水平計(jì)算，那么道路車輛用油需要3.66億千升，比2010年增加105.3%；需要加油站10.68萬(wàn)座，比2010年凈增1.13萬(wàn)座。這時(shí)，平均每座加油站服務(wù)車輛數(shù)與2010年發(fā)達(dá)國(guó)家水平大致相同，而加油站密度略低，這將是較為理想的情況，但這需要很多條件才能實(shí)現(xiàn)。

因此根據(jù)以上情景模擬，推測(cè)我國(guó)將來(lái)的發(fā)展方向應(yīng)該是： 首先，降低車輛油耗水平，途徑是：

（1）提高機(jī)動(dòng)車燃油效率，改變車輛構(gòu)成，降低單車油耗。例如不斷提高機(jī)動(dòng)車技術(shù)水平，發(fā)展高性能的柴油車、大噸位載貨車和拖掛運(yùn)輸，提高能源利用效率；

（2）鼓勵(lì)發(fā)展和購(gòu)買低能耗、小排量、新動(dòng)力、新能源汽車，加強(qiáng)車輛檢測(cè)維護(hù)，強(qiáng)制報(bào)廢老舊車輛；（3）通過(guò)完善路網(wǎng)結(jié)構(gòu)，改善道路條件，提高道路質(zhì)量和交通狀況（減少混合交通），也可以降低機(jī)動(dòng)車油耗水平，達(dá)到節(jié)能降耗的目的；

（4）通過(guò)改善客、貨運(yùn)站布局，建立車貨信息中心和計(jì)算機(jī)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，建立智能交通系統(tǒng)等措施，大大提高車輛運(yùn)行和路網(wǎng)運(yùn)行效率，有效降低機(jī)動(dòng)車能源消耗水平。

其次，需要大幅提高加油站效率，主要體現(xiàn)在通過(guò)提高加油站服務(wù)質(zhì)量、改善加油站選址、布局，增加非油品業(yè)務(wù)等各種途徑提高單站服務(wù)車輛，增加單站銷量。再次，隨著油價(jià)放開(kāi)、競(jìng)爭(zhēng)激烈，終將造成每升燃油利潤(rùn)的下降，使銷售利潤(rùn)平衡點(diǎn)上移，使位置不佳、效率低的加油站退出市場(chǎng)。

還有，高科技設(shè)施設(shè)備的使用，提高加油站的服務(wù)水平和效率；

再有，環(huán)境保護(hù)法規(guī)的壓力，使加油站建設(shè)投入增加，促使低效加油站退出。結(jié) 論

油品銷售的高利潤(rùn)時(shí)代可能會(huì)逐漸成為往事；加油站向服務(wù)站轉(zhuǎn)化是大勢(shì)所趨，非油品業(yè)務(wù)將引導(dǎo)加油站行業(yè)的發(fā)展；同時(shí)，市場(chǎng)和油價(jià)的放開(kāi)決定加油站行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程；最后，國(guó)家的政策導(dǎo)向（如定價(jià)機(jī)制、環(huán)保法規(guī)）會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生決定性的影響。

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