第一篇：商務(wù)談判模擬試題

2.在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價(jià)格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%.面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義.2.試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)商務(wù)談判的重要意義.3.試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念.4.根據(jù)你了解的商務(wù)禮儀的相關(guān)知識(shí)說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運(yùn)用處理立場(chǎng)和利益關(guān)系的原則。

1.某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。

請(qǐng)回答：

（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？

答題要點(diǎn)：

（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。

（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。

3.根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。

答題要點(diǎn)：

一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。

需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?

第二篇：商務(wù)談判模擬試題

《 商務(wù)談判》模擬試題(A)

一、填空題

1.2．談判的構(gòu)成要素包括：、、和。

3．在商務(wù)談判中，書面談判的優(yōu)點(diǎn)主要有、、、、。

4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。

5.談判雙方求大同即求之異或之異。

6．小組談判對(duì)談判成員的主要要求是。

7．了解談判對(duì)手的主要內(nèi)容是、和。

8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、、。

9．在談判中，報(bào)價(jià)的要求是、、。

10．最優(yōu)報(bào)價(jià)是指、。

11． 高價(jià)易使人產(chǎn)生起始報(bào)價(jià)水平會(huì)影響對(duì)方對(duì)本方商品的。

二、判斷改錯(cuò)題

1．商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。

2.商務(wù)談判是以謀求各方的經(jīng)濟(jì)利益和談判立場(chǎng)的一致為目標(biāo)。

3．書面談判主要適用于重要項(xiàng)目談判。

4.涉外商務(wù)談判可能涉及國家之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系。

5．橫向談判是每次只談一個(gè)問題，談透以后再談下一個(gè)問題。

6．能否堅(jiān)持真誠合作原則，是涉外商務(wù)談判能否取得成功的關(guān)鍵。

7.對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問題，一般應(yīng)放在談判最后談。

8．開局時(shí)交談的內(nèi)容與談判主題相相關(guān)。

9.已方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。

10．詢盤具有一定的法律約束力。

11.說服他人的方法是據(jù)理相爭(zhēng)，以理服人。

12．討價(jià)程序一般為針對(duì)性討價(jià)→全面討價(jià)→再針對(duì)性討價(jià)。

三、簡(jiǎn)答題

1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時(shí)構(gòu)成談判議題成立的條件？

3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？

4.如何理解使商務(wù)談判的各方每方都成為勝者？

5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)象？

6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開好局？

7.談判僵局的成因是什么？為什么要打破僵局？

8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？

四、論述題

1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對(duì)成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。

2．試述“合作性”在商務(wù)談判中的含義，為什么說它是關(guān)系談判成功與否的重要理念？

3．試論真誠合作是商務(wù)談判成功的基石。

《商務(wù)談判》模擬試題（B）

一、填空題

1．構(gòu)成談判議題需具備的條件是、、和。

2．涉外商務(wù)談判在法律適用方面是以準(zhǔn)則。

3．涉外商務(wù)談判小組一般應(yīng)由________、________、_______、________專業(yè)人員構(gòu)成。

4．書面談判的缺點(diǎn)是、、_______________、___________________、_____________________。

5．涉外商務(wù)談判中求同存異，即求_____________之同，存_______________之異或___________________之異。

6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。

7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。

8．談判組織的實(shí)力構(gòu)成主要包括________________和________________。

9．談判計(jì)劃的基本內(nèi)容包括、、、、。

10．就談判而言，平等是互利的，互利是平等的。

11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。

12．談判目標(biāo)通?？蓜澐譃椤⒑腿齻€(gè)層次。

二、判斷改錯(cuò)題

1．商務(wù)談判的利益界限是通過談判所能實(shí)現(xiàn)的最高利益。

2．書面談判主要適用于初次談判。

3．“一對(duì)一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。

4．談判雙方見面時(shí)，如果一方代表同時(shí)介紹雙方談判人員，應(yīng)先介紹對(duì)方人員，然后再介紹己方人員。

5．原則型談判的著眼點(diǎn)是談判的立場(chǎng)。

6．通過談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。

7．在商務(wù)談判中，談判各方求同即求立場(chǎng)和利益之同。

8．己方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。

9．A對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問題，一般應(yīng)放在談判開頭談。

10．開局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。

11．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛?bào)價(jià)理由。

12.科技工作者的職務(wù)發(fā)明可以由個(gè)人享有一部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

三、簡(jiǎn)答題

1．商務(wù)談判及其特征是什么？

2．如何理解整合談判及其與零和談判的關(guān)系？

3．怎樣理解原則型談判？

4．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)手？

5．在涉外商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些要求？

6．怎樣理解專利技術(shù)與非專利技術(shù)的異同？

7．為什么要打破談判僵局？如何打破？

8．在談判中怎樣運(yùn)用速?zèng)Q策略？

四、論述題

1．試論涉外商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義。

2．試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)涉外商務(wù)談判的重要意義。

3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。

第三篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案

《商務(wù)談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。

２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。

5、談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。

6、談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。

7、談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。

8、按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判

9、商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。

10、談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（T）

12、商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。（T）

14、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務(wù)談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）

17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）

18、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。（T）

20、商務(wù)談判的語言指有聲語言。(F)

21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)

22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判。(F)

24、按照國際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（F）

27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)

28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)

29、商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問句。（F封閉式）

三、簡(jiǎn)答題

31、商務(wù)談判的特點(diǎn)？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內(nèi)容的交易性

商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。

3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”

4、價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？

1良好的職業(yè)道德

遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。

2良好的心理素質(zhì)

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養(yǎng)

社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力

4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)

橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)

5健康的身體素質(zhì)

33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關(guān)系

2談判雙方的實(shí)力

3雙方的談判實(shí)力

34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？

先報(bào)價(jià)的有利之處：

（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。

（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。

（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。

35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；

4、便于談判班子成員的調(diào)換。

36.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的具體原則有有些？

1.報(bào)價(jià)的首要原則

對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。

2.開盤價(jià)必須合乎情理

3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說明

37.商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略有哪些？

（1）投石問路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。

（2）抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。

（4）價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購買協(xié)議。

38.商務(wù)談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。

（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。

（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個(gè)大的讓步；

不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。

（2）讓對(duì)方感覺這是己方最后的價(jià)格。

（3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。

（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。

1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則

4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)

42、論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。

1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動(dòng)力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。

3軟磨硬泡策略就是長時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。

43、試論述商務(wù)談判開局策略。

一、察言觀色策略

經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。

少說多看，研究肢體語言。

二、協(xié)商式開局策略

指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。

四、坦誠式開局策略

以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。

五、進(jìn)攻式開局策略

指通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。

44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對(duì)立僵局的技巧

1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見

2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰(zhàn)術(shù)

消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一般來說，可分兩種情況：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進(jìn)行談判時(shí)，要善于使用權(quán)力有限的武器。

二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧

1運(yùn)用休會(huì)策略

2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠懇襟懷要坦白情義要真誠）

3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問題

第四篇：模擬商務(wù)談判復(fù)賽試題

鐵礦石進(jìn)口交易條件談判

買方（A方）:中國華鋼集團(tuán)公司；

賣方（B方）: 香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司； 背景：

中國華鋼集團(tuán)公司是中國較大的專營礦產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的國有大型企業(yè)，每年進(jìn)口的鐵礦石超過百萬噸。香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司業(yè)務(wù)范圍較廣，除致力于大陸企業(yè)與海外企業(yè)商務(wù)關(guān)系的牽線搭橋收取咨詢費(fèi)外，同時(shí)也經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但規(guī)模不算太大，在中國大陸有較為良好的人脈關(guān)系。

2008年2月中國春節(jié)長假剛過，香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司來中國大陸拜訪北京大型鋼鐵企業(yè)中國華鋼集團(tuán)公司，就中國進(jìn)口印尼鐵礦石的交易進(jìn)行談判。近幾年來，鐵礦石國際市場(chǎng)一路走高，從每噸70-80美元的到岸價(jià)，已漲到100美元/噸以上。而且影響鐵礦石價(jià)格的另一個(gè)因素是國際燃油價(jià)格不斷上漲，這同樣加大了鐵礦石的海運(yùn)成本，進(jìn)而對(duì)抬升鐵礦石的價(jià)格也產(chǎn)生了推波助瀾的作用。鐵礦石是資源性產(chǎn)品，國際上好多公司前幾年轉(zhuǎn)行礦產(chǎn)業(yè)務(wù)賺了大錢。像香港寶業(yè)公司這家屬于商務(wù)咨詢類并且貿(mào)易規(guī)模不大的公司，選擇春節(jié)過后大陸鋼鐵企業(yè)開始安排全年生產(chǎn)計(jì)劃，對(duì)鐵礦石原料有旺盛需求的之際來商談這個(gè)交易，也想從這個(gè)火爆的行業(yè)中分幾杯羹。香港寶業(yè)公司與華鋼集團(tuán)公司，過去沒有發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來，是經(jīng)大陸朋友介紹來華鋼公司的，聲稱與印尼沙撈礦礦主是鐵哥們的關(guān)系，供貨沒有問題。華鋼集團(tuán)公司傳統(tǒng)的鐵礦石進(jìn)口貨源地是南美洲的巴西，主要與全球最大鐵礦石供應(yīng)商巴西CVRD(淡水河谷公司)簽訂購貨合同。巴西同等鐵品位的鐵礦石的價(jià)位一般要比印尼等國高出10－20美元/噸，雖然巴西鐵礦品質(zhì)上乘，質(zhì)量穩(wěn)定，華鋼集團(tuán)公司與世界上著名的鐵礦石供貨商按鋼鐵行業(yè)“長期協(xié)議”購買了不少鐵礦石，但仍有供應(yīng)不足的缺口，所以也有意開拓象印尼這樣的新興貨源供應(yīng)渠道。談判進(jìn)展：

經(jīng)過幾輪磋商，雙方原則商定：印尼鐵礦石，以鐵含量64%為計(jì)價(jià)基準(zhǔn)，低于62%拒收，價(jià)格為US$128MTＣIF天津新港；供貨量每月為三萬噸。此時(shí)正值國內(nèi)各鋼廠對(duì)鐵礦石需求的旺季，因此雙方就談判內(nèi)容當(dāng)場(chǎng)簽訂了購買意愿書（LOI），準(zhǔn)備三天之后簽訂正式合同。香港寶業(yè)公司談判歸來后，迅速與印尼沙撈礦公司負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)的吉曼先生取得聯(lián)系，把談判內(nèi)容通知印尼沙撈礦，并要求其做最終的確認(rèn)，確認(rèn)內(nèi)容包括礦石的鐵品位、理化指標(biāo)、數(shù)量、裝運(yùn)港口、報(bào)價(jià)等。經(jīng)確認(rèn)后，沙撈礦出具了一份銷售合同，明確載明上述事項(xiàng)。

香港寶業(yè)公司確認(rèn)后，正式發(fā)盤給華鋼集團(tuán)公司，華鋼公司看后對(duì)其中的有關(guān)交易條件不能認(rèn)同。此時(shí)鐵礦石的供需狀況仍為賣方市場(chǎng)。華鋼集團(tuán)公司對(duì)此報(bào)盤的態(tài)度為：比較贊同總的價(jià)格水平，即以鐵含量64%為基準(zhǔn)，價(jià)格為US$128/MTＣIF天津新港，鐵分子含量低于62％拒收，但要求在鐵品位（含量）拒收值之上，以計(jì)價(jià)基準(zhǔn)的鐵分子64％含量為基礎(chǔ)，按實(shí)際鐵分子含量對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，增度增價(jià)，減度減價(jià)；在支付條款上，同意開具信用證，但為了防止進(jìn)口的鐵礦石到達(dá)天津口岸后，品質(zhì)實(shí)際檢測(cè)與賣方提供的提貨單據(jù)不符，要求留有部分比例的貨款在目的口岸檢測(cè)后，再通過電匯付出，同時(shí)要求香港寶業(yè)公司出具履約保證金（performance bond）；在品質(zhì)檢驗(yàn)條款上還需進(jìn)一步磋商。這樣幾個(gè)來回，已到3月中旬，國際市場(chǎng)行情每噸又上漲了10多美元，如果對(duì)方同意，可以簽訂一年的合同。作為香港寶業(yè)公司，由于自身規(guī)模小的原因，給買方開具P.BOND（履約保證金）比較麻煩。為了不失去這筆鐵礦石交易，香港寶業(yè)公司決定與印尼沙撈礦共同組成賣方談判小組，于3月下旬來北京，與中國華鋼集團(tuán)公司就上述交易條件進(jìn)行重新談判。

談判目標(biāo): 雙方就計(jì)價(jià)基準(zhǔn)、價(jià)格調(diào)整機(jī)制、付款條件及其他交易條款進(jìn)行談判，力爭(zhēng)簽訂一年的合約

對(duì)買方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）對(duì)賣方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）

談判時(shí)間與地點(diǎn)：

2008年3月下旬，北京。

以上要求雙方模擬談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準(zhǔn)備，談判主持及展開。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案

商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判．______________談判．______________談判。

2．談判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________

政策。

4．談判的終結(jié)方式有______________．______________．______________。

5．索賠的主要依據(jù)是______________。

二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

1．______________性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高．關(guān)系要求高．權(quán)力要求低。

A．進(jìn)取型B．關(guān)系型

C．權(quán)力型D．保守型

2．下列哪種說法不正確______________

A．原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出

B．原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上

C．原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值

D．談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定

3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________

A．諾成合同B．主合同

C．從合同D．正式合同

4．非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于______________方責(zé)任。

A．賣方B．買方C．承運(yùn)方D．保險(xiǎn)公司

5．談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列

哪種開局策略______________。

A．協(xié)調(diào)式開局策略B．保留式開局策略

C．坦誠式開局策略D．進(jìn)攻式開局策略

6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。

A．歸納成結(jié)論B．取情報(bào)

C．引起他人的注意D．讓對(duì)方好好的思考

7．下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)______________。

A．談判對(duì)象的廣泛性B．談判環(huán)境的復(fù)雜性

C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性

8．需要理論是由______________提出的A．羅杰-費(fèi)希爾B．查勒德-尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛

9．在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。

A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別

10．商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是_____________。

A.問B.聽C.看D.說

三．多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分）

1．商務(wù)談判的基本要素有____________。

A．談判當(dāng)事人B．談判議題

C．談判目的D．談判地點(diǎn)

2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛____________。

A．改變談判話題B．改變談判環(huán)境

C．改變談判日期D．更換談判人員

3．.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的．基本的方式是____________。

A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報(bào)復(fù)

4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有___________。

A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息

5．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是_________。

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書

6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括____________。

A．品名條款B．品質(zhì)條款

C．?dāng)?shù)量條款D．包裝條款

7．商務(wù)談判人員的性格種類有__________。

A．貪權(quán)人B．說服者

C．執(zhí)行者D．接受者

8．商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括______________。

A．談判目標(biāo)B．談判效率

C．人際關(guān)系D．談判協(xié)議

四．簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。

2．提問的功能。

3．談判策略的作用。

4．開局策略的基本要求。

五．論述題（10分）

商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?/p>

六．案例分析題（30分）

1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編

織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

請(qǐng)分析下列問題：

①我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？

②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。

商務(wù)談判試卷答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．主座．中立地．越多

3．邊緣．折中進(jìn)退．冷凍

4．合同

5．成交．中止．破裂

二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

BBCCDADBCA

三．多項(xiàng)選擇（每題2分，共16分）

1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC

四．簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）

1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素

特點(diǎn)：

（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體

（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益

（3）談判的中心議題是價(jià)格

要素：

（1）談判主體

（2）談判議題

（3）談判背景

2．提問的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情報(bào)

（3）說明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方

（4）讓對(duì)方好好的去思考

（5）歸納成結(jié)論

3．談判策略的作用。

（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進(jìn)的方向

（3）控制談判的進(jìn)程（4）促進(jìn)雙方合作

（5）保證理想的結(jié)局

4．開局策略的基本要求。

（1）遵循開局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)

（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣

（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧

（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)

五．論述題（10分）

商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?/p>

原因：

（一）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局

（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局

（三）談判外部

環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或

使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1． 運(yùn)用談判語言打破僵局

2． 采取橫向式的談判

3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品

4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮

6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

六．案例分析題（30分）

基本要點(diǎn)：

1．我方談判技巧：

（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）

（2）協(xié)商技巧（策略）

（3）語言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

2．我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：

（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。

3．日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：

（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。

（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。

（3）敬佩對(duì)方的實(shí)力．經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分