第一篇：建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些認(rèn)識(shí)與體會(huì)

摘 要：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，“市場(chǎng)為大、經(jīng)營(yíng)為先”的經(jīng)營(yíng)理念已為廣大建筑施工企業(yè)所接受，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)中所占的位置也越來(lái)越重要。本文從建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與特點(diǎn)和建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的事項(xiàng)兩個(gè)方面，介紹了筆者對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的一些認(rèn)識(shí)與體會(huì)，與廣大同仁共同交流，不妥之處望指教。

一、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與特點(diǎn) 1．1 建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營(yíng)方式在建筑市場(chǎng)上獲得施工承包權(quán)的一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內(nèi)容包括以下六個(gè)方面：1)通過(guò)收集工程信息、建筑市場(chǎng)調(diào)查，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：2)選擇經(jīng)營(yíng)方式。建筑市場(chǎng)主要的經(jīng)營(yíng)方式是承包工程，同時(shí)還有BT、BOT等經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)方式通常由業(yè)主所決定；3)組織工程投標(biāo)：4)談判簽訂合同：5)辦理簽證與工程索賠；6)中間結(jié)算和竣工結(jié)算。從以上六個(gè)方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的全過(guò)程。

1．2 建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

歸納一下建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，主要有以下六個(gè)方面：周期長(zhǎng)、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報(bào)低、風(fēng)險(xiǎn)多。

一是周期長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在：1)、項(xiàng)目跟蹤周期比較長(zhǎng)，有些項(xiàng)目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年：2)投標(biāo)時(shí)間長(zhǎng)，項(xiàng)目從跟蹤到投標(biāo)、到簽約，這個(gè)階段一般需要三個(gè)月；3）履約時(shí)間長(zhǎng)，生產(chǎn)過(guò)程也是營(yíng)銷(xiāo)，工程決算、簽證、索賠都是在不斷的交易，所以履約時(shí)間比較長(zhǎng)。

二是變數(shù)多，主要體現(xiàn)在：1)存在著多變的業(yè)主和項(xiàng)目，每一個(gè)業(yè)主由于他的管理體系、機(jī)構(gòu)企業(yè)文化、人文特點(diǎn)都不一樣，而且項(xiàng)目也不一樣，住宅是住宅的特點(diǎn)，超高層是超高層的特點(diǎn)，大跨度的公建項(xiàng)目是大跨度的公建項(xiàng)目的特點(diǎn)，所以說(shuō)多變的業(yè)上和多變的項(xiàng)目，給我們營(yíng)銷(xiāo)帶水了很大的挑戰(zhàn)：2)多變的競(jìng)標(biāo)規(guī)則，如果把營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)標(biāo)規(guī)則全部歸納出來(lái)，可能會(huì)有上百種，各種各樣的都有；3)多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，全國(guó)各地的竟標(biāo)環(huán)境都不一樣，沒(méi)有完全相同的；4)多變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上建筑行業(yè)每一次交手的對(duì)象都不一樣，公司不一樣，決策者不樣，技術(shù)操手不一樣，最后帶來(lái)的競(jìng)標(biāo)特點(diǎn)必然也不一樣。

三是投入大，主要體現(xiàn)在：財(cái)力、人力、動(dòng)用社會(huì)資源，這些投入是非常大的，一個(gè)上億元的工程，運(yùn)作很長(zhǎng)時(shí)間實(shí)際上花了不少費(fèi)用，最后還不一定中標(biāo)。有些大標(biāo)的投入是更大的，另外還要?jiǎng)佑蒙鐣?huì)資源。

四是環(huán)境多，主要體現(xiàn)在：信息論證、項(xiàng)目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預(yù)審、標(biāo)書(shū)編制、合同洽談等等。

五是回報(bào)低，主要體現(xiàn)在：1)低中標(biāo)率，正常情況下公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目一般一個(gè)標(biāo)都至少有二十家單位來(lái)投，只有一家中標(biāo)，5％的中標(biāo)率都難于保證：2)效益比較低，現(xiàn)在好的項(xiàng)目毛利率也就是6％人右，產(chǎn)值利潤(rùn)率就更低，產(chǎn)值利潤(rùn)率一般工程產(chǎn)品都很難超過(guò)2％，所以回報(bào)率是比較低的。

六是風(fēng)險(xiǎn)多，主要體現(xiàn)在：社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)等等。

二、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的事項(xiàng)

從上面對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的分析可以看出，建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性強(qiáng)、任務(wù)繁重艱巨，高負(fù)荷、高壓力、高風(fēng)險(xiǎn)的工作，但是它既有挑戰(zhàn)性，又是一項(xiàng)高價(jià)值、高智慧的工作，是一項(xiàng)特別能成就人、鍛煉人的工作，所以，從事建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同志們需要苦于實(shí)踐、認(rèn)真總結(jié)競(jìng)標(biāo)的一些特點(diǎn)和規(guī)則，通過(guò)掌握這些競(jìng)標(biāo)特點(diǎn)和規(guī)則來(lái)提高我們的市場(chǎng)駕馭能力和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)能力。具體來(lái)講，要想提高項(xiàng)目投標(biāo)的中標(biāo)率，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)必須關(guān)注并切實(shí)做好以下二個(gè)方面：

2．1 注重項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案的整體策劃。

古人說(shuō)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”；也有人說(shuō)“先謀后成事者興，先成事而后謀者亡”，也就是說(shuō)凡事要先預(yù)先謀于立，大家都明白這個(gè)意思。由于建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)特殊的交易行為，它的特點(diǎn)決定了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案整體策劃的重要性。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案整體策劃要把握以下四個(gè)方面的內(nèi)容，第一個(gè)方面要把項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)對(duì)待，要重視工作的全面性、綜合性、前瞻性。第二個(gè)方面搞營(yíng)銷(xiāo)的人員要重視攻關(guān)和運(yùn)作。第三個(gè)方面就是重視報(bào)價(jià)和方案。第四個(gè)方面是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)既要重中標(biāo)也要重風(fēng)險(xiǎn)。搞營(yíng)銷(xiāo)的人絕對(duì)不能只重中標(biāo)不顧風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有任務(wù)時(shí)什么項(xiàng)目都折，什么都搞，以中標(biāo)為第一位，實(shí)際上企業(yè)不能這樣子，效益才是第一位的。

其次在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要始終認(rèn)真分析和判斷我們自身的距離和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們?cè)陧?xiàng)目的整體策劃過(guò)程中要始終認(rèn)識(shí)、分析、判斷自身的處境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，要著力解決揚(yáng)長(zhǎng)避短、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短的東西，通過(guò)營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)提高我們自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最后要細(xì)化整體策劃方案，編制分項(xiàng)專(zhuān)題策劃方案。分項(xiàng)專(zhuān)題策劃包括資格預(yù)審策劃、考察接待策劃、宣傳推薦策劃、答辯策劃、游戲規(guī)則策劃、評(píng)委及公共關(guān)系的運(yùn)作策劃、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策劃等等。策劃很重要，但更重要的是落實(shí)，要根據(jù)整體以及專(zhuān)題方案進(jìn)行責(zé)任分工，落實(shí)到部門(mén)落實(shí)到人，然后再用PDCA循環(huán)方法有效的組織方案實(shí)施，落實(shí)到位。這里面最關(guān)鍵是努力營(yíng)造自己的差異化優(yōu)勢(shì)，不斷使自己的差異化優(yōu)勢(shì)得到落實(shí)，靠策劃始終控制局面，掌握主動(dòng)權(quán)，保持較好的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這樣離成功就比較近了。

2．2 把握項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

第一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)是項(xiàng)目的選擇。加強(qiáng)工程項(xiàng)目信息的收集、篩選、論證，認(rèn)真選擇營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，是提高中標(biāo)率、成功率、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，避免勞民傷財(cái)，在這個(gè)問(wèn)題上一定要樹(shù)立有所為有所不為的觀念。對(duì)工程項(xiàng)目信息的分析論證，需要注重以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1)業(yè)主的基本情況，了解業(yè)主的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、管理體系、決策程序、以及招投標(biāo)可能的方法，還包括業(yè)主決策的方案、組織構(gòu)架、企業(yè)文化背景以及經(jīng)營(yíng)方式等；2)了解工程的基本情況，包括工程規(guī)模多大、技術(shù)特點(diǎn)是什么、經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是什么，對(duì)施工條件、工期有什么要求，前期工程準(zhǔn)備情況怎么樣、預(yù)計(jì)的招標(biāo)時(shí)間、招標(biāo)范圍、包括價(jià)款的支付方式、合同條件都要了解；3）掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，要分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)能力、策劃能力和其它優(yōu)勢(shì)所在，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面有什么優(yōu)勢(shì)，有哪些人脈關(guān)系，潛在的游戲規(guī)則是對(duì)我們有利還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利：4)了解我們企業(yè)自己的情況，我們企業(yè)的資質(zhì)、業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度、社會(huì)氛圍、區(qū)域資源等，以確定能不能做這個(gè)項(xiàng)目。

第二個(gè)重點(diǎn)環(huán)境是宣傳推介。宣傳推介就是指通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員，包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、技術(shù)方案編寫(xiě)人員，以及企業(yè)的專(zhuān)家，在一定的推銷(xiāo)環(huán)境里運(yùn)用各種技巧和有效手段，說(shuō)服用戶(hù)接受產(chǎn)品生產(chǎn)單位和產(chǎn)品的一種活動(dòng)。宣傳推介的目的是實(shí)現(xiàn)信任和認(rèn)知。我們的營(yíng)銷(xiāo)行為在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就開(kāi)始了。企業(yè)選擇的不僅僅是產(chǎn)品，實(shí)際是產(chǎn)品的生產(chǎn)單位，企業(yè)實(shí)力怎么樣、有沒(méi)有類(lèi)似業(yè)績(jī)、高管層對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度、你的優(yōu)勢(shì)所在、你的管理水平、技術(shù)水平怎么樣?靠什么?靠營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的宣傳推介。建筑行業(yè)絕對(duì)不是酒香不怕巷子深，我們要去宣傳推介，你不宣傳推介業(yè)主不了解你企業(yè)的實(shí)力，不了解企業(yè)文化，不了解你承接這個(gè)項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)，甚至不了解你們企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的態(tài)度。只有通過(guò)溝通，使業(yè)主認(rèn)同了產(chǎn)品、認(rèn)同了產(chǎn)品的生產(chǎn)單位，這樣才能夠和業(yè)主交朋友，這是非常重要的。也只有與業(yè)主真正交上朋友，實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)你的認(rèn)同和認(rèn)知，業(yè)主才有可能放手讓你去策劃游戲規(guī)則，在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中營(yíng)造自己的優(yōu)勢(shì)。因此，宣傳推介特別重要。

宣傳推介的方法很多，比如：制作宣傳材料、召開(kāi)推介會(huì)、組織項(xiàng)目考察、接待業(yè)主考察、高層對(duì)接溝通，以及還可以通過(guò)社會(huì)和其他途徑幫助推介。這些都是企業(yè)最好的促銷(xiāo)方法，是我們展示領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)采、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)人員智慧和企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)極好機(jī)會(huì)，對(duì)業(yè)主了解企業(yè)實(shí)力，建立信任和認(rèn)知，以及對(duì)工程項(xiàng)目選擇施工單位的決策意見(jiàn)影響非常大。第二二個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)是公共關(guān)系的運(yùn)作。公共關(guān)系運(yùn)作就是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)造人的氛圍，處理好各種人的關(guān)系。那么，公共關(guān)系運(yùn)作的目的是什么呢?一位主管營(yíng)銷(xiāo)工作的領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)了這么幾句話(huà)：營(yíng)造溝通氛圍、建立信息渠道、凸現(xiàn)差別優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)信任認(rèn)知、影響決策結(jié)果、創(chuàng)造合作結(jié)果。通常認(rèn)為，公共關(guān)系運(yùn)作要處理好四種人，第—種就是決策者；第二種是操作者；第三種是提供信息源的信息人員；第四種是影響決策結(jié)果的人。之所以以上四種人的關(guān)系都要處理好，這里面有兩個(gè)方面的原因：一方面在一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，你不可能事無(wú)巨細(xì)的不管什么事情都去問(wèn)局長(zhǎng)或老總，有些事情是不方便問(wèn)他們的，也有些事情是他們不方便或不愿意回答的。另外一方面就是多層面的開(kāi)展公共關(guān)系有助于檢驗(yàn)我們得到信息的真實(shí)性和有效性，就是說(shuō)各個(gè)層面上你都要有資源，都要有關(guān)系，都要能及時(shí)反饋信息。

第四個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)是游戲規(guī)則的策劃。游戲規(guī)則策劃的核心就是要營(yíng)造企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)，業(yè)就是說(shuō)通過(guò)營(yíng)造差異化的游戲規(guī)則，以達(dá)到提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。那么，建筑行業(yè)現(xiàn)在到底有哪些差異化優(yōu)勢(shì)?主要有這么幾個(gè)方面：第一就是產(chǎn)品業(yè)績(jī)的差異；第二就是企業(yè)形象的差異；第三就是企業(yè)技術(shù)能力、管理能力的差異；第四就是企業(yè)文化的差異；第五就是企業(yè)建造成本的差異；第六就是企業(yè)服務(wù)能力和水平的差異；第七就是企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段的差異；第八就是竟標(biāo)規(guī)則的差異。營(yíng)造差異化游戲規(guī)則的策劃，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一個(gè)方面就是資格預(yù)審，資格預(yù)審是業(yè)主選擇確定投標(biāo)人的一種手段和過(guò)程，直接影響到項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)甚至結(jié)果。目前有一個(gè)觀點(diǎn)，就是要把競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)控制在資格預(yù)審階段；第二個(gè)方面就是評(píng)標(biāo)辦法，評(píng)標(biāo)辦法策劃的文章很多，比如項(xiàng)目經(jīng)理善于表達(dá)的，就增設(shè)答辯環(huán)節(jié)；業(yè)績(jī)有優(yōu)勢(shì)的，就設(shè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分等等。

第五個(gè)重環(huán)節(jié)是投標(biāo)工作的組織。施工企業(yè)需要制定投標(biāo)工作的業(yè)務(wù)管理流程，從購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，到投標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)審、投標(biāo)的準(zhǔn)備、商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)的編制、決策、開(kāi)標(biāo)和詢(xún)標(biāo)等每個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的流程，要切實(shí)做好工程投標(biāo)的組織工作。

第二篇：建筑分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

2013年****公司前三季度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

****公司2013年前三季度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在總公司、公司正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，提高自主營(yíng)銷(xiāo)能力，全面總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)和不足，不斷努力尋求新的發(fā)展。****公司緊跟總公司、公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展步伐，深刻領(lǐng)會(huì)總公司、公司營(yíng)銷(xiāo)方針和相關(guān)文件精神，扎扎實(shí)實(shí)的做好基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工作。

一、2013年前三季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況 1、2013年前三季度完成新簽合同額19.42億元，完成公司下達(dá)2013年全年12億元合同額指標(biāo)的162%。截至目前共參與投標(biāo)項(xiàng)目****項(xiàng)，中標(biāo)10項(xiàng)，中標(biāo)率為***.4%。

二、經(jīng)營(yíng)模式的徹底轉(zhuǎn)變

2013年****公司經(jīng)過(guò)近三年的不斷發(fā)展，徹底的實(shí)現(xiàn)了從聯(lián)營(yíng)向自營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目都已收尾完工。目前在建的13個(gè)項(xiàng)目中均為自營(yíng)項(xiàng)目，這個(gè)對(duì)于****公司是具有重要意義的，****公司自進(jìn)入HN省市場(chǎng)以來(lái)由于種種原因，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展較為滯慢，過(guò)多的選擇了聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目，再加上從項(xiàng)目管理上較為粗放，導(dǎo)致了很多問(wèn)題的發(fā)生。比如資金不集中、履約不到位、業(yè)主投訴等等問(wèn)題，這些都嚴(yán)重的影響了企業(yè)聲譽(yù)，制約了企業(yè)的發(fā)展。而現(xiàn)在****公司取得了聯(lián)營(yíng)模式向自營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變的勝利，將以此為契機(jī)堅(jiān)持走自營(yíng)模式，堅(jiān)決杜絕聯(lián)營(yíng)掛靠行為的發(fā)生。

三、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的鞏固與開(kāi)拓

****公司營(yíng)銷(xiāo)工作緊跟總公司、公司的市場(chǎng)指導(dǎo)方針，從?轉(zhuǎn)型升級(jí)?到?品質(zhì)提升?，從總公司的?3+2+15?區(qū)域化經(jīng)營(yíng)再到今年某某總經(jīng)理提出的強(qiáng)化?1+3?經(jīng)營(yíng)布局，****公司都積極響應(yīng)貫徹落實(shí)，堅(jiān)持樹(shù)立牢固的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量觀，全面的提升營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)，堅(jiān)持?進(jìn)入大市場(chǎng)、對(duì)接大業(yè)主、承接大項(xiàng)目?經(jīng)營(yíng)理念。繼續(xù)保持與HN省某公司集團(tuán)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系的同時(shí)，也不斷開(kāi)拓新的戰(zhàn)略合作伙伴單位，新簽了由***集團(tuán)（中國(guó)）有限公司投資的?****廣場(chǎng)?項(xiàng)目，總建筑面積60萬(wàn)平米，合同價(jià)暫定9億元，其中包括紅星美凱龍、新瑪特超市、商業(yè)寫(xiě)字樓、五星級(jí)酒店及高層住宅區(qū)等與一體的城市綜合體。同時(shí)由其投資開(kāi)發(fā)的300萬(wàn)平米的?**新城?和60萬(wàn)平米的?****城?項(xiàng)目也基本達(dá)成合作意向。達(dá)成合作意向的還有由**集團(tuán)投資200億元的WH市?**時(shí)代?項(xiàng)目，某公司集團(tuán)投資開(kāi)發(fā)260萬(wàn)平米的AY市?某公司**新城?及210米高的?某公司總部大樓?等工程。

四、目前跟蹤的項(xiàng)目信息情況

****公司目前跟蹤項(xiàng)目總計(jì)27項(xiàng)，其中重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目分別為?**新城?造價(jià)約45億元，?***城? 約造價(jià)9億元，?某公司***城? 造價(jià)約39億元，?某公司總部大樓? 造價(jià)約5.6億元，?**時(shí)代?造價(jià)約200億元，?2013年**新區(qū)廉租房工程? 造價(jià)約2.6億元，?HN省**局辦公樓? 造價(jià)約4億元，?****客車(chē)

辦公樓工程? 造價(jià)約2.2億元，?**國(guó)際機(jī)場(chǎng)二期機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建工程?造價(jià)約4.6億元。

五、區(qū)域化經(jīng)營(yíng)工作情況

某某總經(jīng)理今年第六期總經(jīng)理工作會(huì)中做出要?以HN省公司為基礎(chǔ)成立中原公司，抓住國(guó)務(wù)院設(shè)立‘中原經(jīng)濟(jì)區(qū)’的天時(shí)地利以及‘鄭州航空港區(qū)’發(fā)展契機(jī)?。的工作計(jì)劃，****公司正在積極籌備成立中原公司，貫徹強(qiáng)化區(qū)域?1+3?（即堅(jiān)持以HN省為中心，SX省、AH省、HB省為輔）的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)格局。鞏固發(fā)展成果，堅(jiān)持走區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的道路，同時(shí)提升運(yùn)行質(zhì)量，提高經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

六、貫徹落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化工作

自總公司推行標(biāo)準(zhǔn)化管理工作以來(lái)，****公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化工作積極響應(yīng)、貫徹落實(shí)，從?發(fā)包人資信情況調(diào)查評(píng)估?、?招標(biāo)文件評(píng)審?到?投標(biāo)商務(wù)策劃?等一些細(xì)節(jié)資料都嚴(yán)格填寫(xiě)、落到實(shí)處，切實(shí)為企業(yè)從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)。在日常工作中還不斷加強(qiáng)推行標(biāo)準(zhǔn)化工作，組織人員學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)，切實(shí)做到標(biāo)準(zhǔn)化管理工作的常態(tài)化。

七、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的建議

1、堅(jiān)持走企業(yè)的品牌戰(zhàn)略

提升企業(yè)品牌的知名度、信譽(yù)度，堅(jiān)持貫徹總公司的標(biāo)準(zhǔn)化管理工作，提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。

2、注重專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)

企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展離不開(kāi)人才的建設(shè)和培養(yǎng)，應(yīng)著眼未來(lái)，提高專(zhuān)業(yè)人才的福利待遇，建立靈活的人才管理機(jī)制，使人才留駐企業(yè)，與企業(yè)發(fā)展同舟共濟(jì)。

3、加強(qiáng)企業(yè)履約能力促進(jìn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展

企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展與履約能力強(qiáng)弱是相互的，進(jìn)入大市場(chǎng)、對(duì)接大業(yè)主、承接大項(xiàng)目的根本原因在于企業(yè)有能力服務(wù)好大業(yè)主，管理好大項(xiàng)目，進(jìn)而才能占有大市場(chǎng)。

4、重視營(yíng)銷(xiāo)評(píng)審工作

重視做好營(yíng)銷(xiāo)評(píng)審工作，將其作為從源頭上控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、保證目標(biāo)項(xiàng)目效益和質(zhì)量的重要手段，這樣才能保證營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的高品質(zhì)和投標(biāo)決策的科學(xué)性。

5、加強(qiáng)企業(yè)基礎(chǔ)管理是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要保障 在整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不是一個(gè)孤立的系統(tǒng)和環(huán)節(jié)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗歸根結(jié)底還在于企業(yè)的管理水平，特別是基礎(chǔ)管理水平的高低。

八、今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作思路及想法

1、****公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上，要繼續(xù)堅(jiān)持走公司?進(jìn)入大市場(chǎng)、對(duì)接大業(yè)主、承接大項(xiàng)目?營(yíng)銷(xiāo)方略，立足高端、兼顧中端、放棄低端，把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在高端項(xiàng)目及重點(diǎn)工程、標(biāo)志性工程上，全力做好中原市場(chǎng)重大項(xiàng)目的跟蹤工作，要堅(jiān)決放棄5000萬(wàn)元以下的低端項(xiàng)目，有效解決履約資源對(duì)規(guī)模擴(kuò)張的瓶頸制約。要更多建立與大業(yè)主的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，鞏固已有的戰(zhàn)略

客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新的戰(zhàn)略客戶(hù)，力爭(zhēng)成為戰(zhàn)略客戶(hù)的首選。要不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度體系，重點(diǎn)是加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培育，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

2、加快推進(jìn)強(qiáng)化區(qū)域?1+3?的經(jīng)營(yíng)布局，將重點(diǎn)核心市場(chǎng)HN省份額做大做強(qiáng)，加強(qiáng)與HN省某公司、新怡和集團(tuán)等大客戶(hù)的戰(zhàn)略合作。跟進(jìn)湖北、安徽、山西市場(chǎng)，要做到進(jìn)入市場(chǎng)、立足高端，著重承接有重大影響力的工程，特別是一些城市綜合體、大型基礎(chǔ)設(shè)施工程等。

3、目前，HN省市場(chǎng)的工程主要以地產(chǎn)類(lèi)工程為主，今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要做出結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷加強(qiáng)以基礎(chǔ)設(shè)施、公共建筑等方面的市場(chǎng)份額，逐漸揮避經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)單一造成的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。緊隨國(guó)家開(kāi)發(fā)政策，跟進(jìn)建設(shè)?中原經(jīng)濟(jì)區(qū)?和?鄭州航空港區(qū)?的發(fā)展契機(jī)，利用企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì)，承接一些有影響力的工程，目前已達(dá)成合作意向有?鄭州國(guó)際機(jī)場(chǎng)二期機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建工程?。

4、繼續(xù)加強(qiáng)重點(diǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，通過(guò)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況制定靈活有效的經(jīng)營(yíng)措施，及時(shí)反饋和分析經(jīng)營(yíng)結(jié)果，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)營(yíng)意識(shí)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和工作效率。

****公司

2013年10月22日

第三篇：山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

山東建筑大學(xué)是山東省內(nèi)重點(diǎn)本科院校，學(xué)校坐落在文脈綿延、山水秀美的泉城濟(jì)南。山東建筑大學(xué)新校區(qū)位于濟(jì)南臨港開(kāi)發(fā)區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，規(guī)劃自然韻致，建筑恢宏大氣，環(huán)境優(yōu)美流暢，是一座生態(tài)型、園林式的校園。因此，對(duì)于山東建筑大學(xué)來(lái)說(shuō)，發(fā)展校園旅游業(yè)有其十分顯著的優(yōu)勢(shì)。盡管其省重點(diǎn)本科院校的地位可能會(huì)影響其校園旅游業(yè)的發(fā)展，但其十分強(qiáng)勢(shì)的建筑專(zhuān)業(yè)以及在國(guó)內(nèi)建筑業(yè)較高的地位，在一定程度上彌補(bǔ)了其不是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的劣勢(shì)。

一、市場(chǎng)分析

地理優(yōu)勢(shì)：學(xué)校坐落于泉城濟(jì)南，位于經(jīng)十東路北側(cè)，臨港開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，交通便利。雖然離市區(qū)較遠(yuǎn)，但公交系統(tǒng)便利，學(xué)校不僅有317路校車(chē)，周?chē)€有115、116、311等路公交車(chē)，能夠快捷方便的往返學(xué)校和市區(qū)之間。

資源優(yōu)勢(shì)：山東建筑大學(xué)緊鄰經(jīng)十路，經(jīng)十路沿線(xiàn)不僅有著名的山東省博物館，更是有舉辦過(guò)全運(yùn)會(huì)的山東省奧體中心。學(xué)校創(chuàng)辦于上世紀(jì)五十年代，是山東省重點(diǎn)本科院校，且學(xué)校的建筑、土木等專(zhuān)業(yè)在全國(guó)都享有盛譽(yù)。學(xué)校校園建設(shè)依據(jù)其“一山一谷”的地形特征，形成了以雪山和映雪湖為主體的特色自然景觀，建筑恢弘大氣，自然和諧，校園植被覆蓋率高，林間小道錯(cuò)落有致。校園環(huán)境整體和諧優(yōu)美，寧?kù)o淡雅，充分體現(xiàn)出來(lái)山東建筑大學(xué)雄厚的建筑學(xué)術(shù)水平。學(xué)校擁有多個(gè)碩士授予點(diǎn)，師資力量十分雄厚，生源廣泛優(yōu)質(zhì)，整體具有較高的學(xué)術(shù)水平。

客源市場(chǎng)：目前，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，物質(zhì)方面滿(mǎn)足的同時(shí)，越來(lái)越多的人們希望豐富其精神財(cái)富。父母家長(zhǎng)對(duì)知識(shí)的渴求，激勵(lì)性敦促子女學(xué)習(xí)的方式的流行，校園旅游已經(jīng)漸漸成為越來(lái)越熱門(mén)的旅游行業(yè)分支之一。到高校旅游的主要是各地的中小學(xué)生，以每年暑假最為集中。對(duì)于絕大多數(shù)游客來(lái)說(shuō)能夠參觀向往已久的名牌大學(xué)，具有特殊意義。許多成人游名校，是由于未能考上名牌大學(xué)，現(xiàn)在過(guò)來(lái)看看，以了卻一樁心愿。對(duì)于學(xué)生的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，讓孩子去好的大學(xué)看看，讓他們長(zhǎng)一分考大學(xué)的志氣。望子成龍的中國(guó)父母絕不會(huì)輕易放過(guò)任何可能給孩子教育的機(jī)會(huì)，而對(duì)已經(jīng)參加高考的，讓他們提前感受一下大學(xué)生活。當(dāng)然，除了學(xué)生和家長(zhǎng)外還有一些人也喜歡到高校去轉(zhuǎn)悠。有欣賞高校的環(huán)境，有的參加體育鍛煉的、借閱書(shū)籍的等。就山東建筑大學(xué)周?chē)h(huán)境來(lái)說(shuō)，由于距市區(qū)較遠(yuǎn)，且屬于開(kāi)發(fā)區(qū)，缺少公共休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，無(wú)論是周?chē)迕?，還是建大花園的居住者，都將山東建筑大學(xué)當(dāng)成休閑健身的首選。而由于距濟(jì)南軍區(qū)、山東省軍區(qū)、濟(jì)南武警總隊(duì)較近，擁有大型體育場(chǎng)的山東建筑大學(xué)也成為這些軍隊(duì)機(jī)關(guān)舉行體育選拔訓(xùn)練的首選之地，一些大型公司企業(yè)在舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)的時(shí)候，也會(huì)選擇山東建筑大學(xué)。

競(jìng)爭(zhēng)情況：濟(jì)南擁有多所高校，如山東大學(xué)，山東師范大學(xué)等。但由于山東大學(xué)校區(qū)分散，且地處市區(qū)，交通擁堵情況嚴(yán)重；山東師范大學(xué)、山東藝術(shù)學(xué)院等都位于長(zhǎng)清大學(xué)城，雖然有大學(xué)城資源，但由于距離市區(qū)較遠(yuǎn)，但由于大學(xué)城剛剛啟用，諸多建筑設(shè)施并為完全建成啟用，不具備山建的資源優(yōu)勢(shì)；章丘大學(xué)城距市區(qū)更遠(yuǎn)，且缺乏足夠分量的大學(xué)等。相比之下，山東建筑大學(xué)地理優(yōu)勢(shì)和文化優(yōu)勢(shì)獨(dú)特，在諸多大學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)領(lǐng)先的地位。

二、校園開(kāi)發(fā)與策劃

開(kāi)發(fā)目標(biāo)：充分利用山東建筑大學(xué)的人文與自然優(yōu)勢(shì)，把山東建筑大學(xué)建設(shè)成為一個(gè)集旅游、休閑、學(xué)習(xí)、鍛煉為一體的大學(xué)校園文化區(qū)。

開(kāi)發(fā)原則：依托大學(xué)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，保持學(xué)校本色，合理利用學(xué)校的學(xué)術(shù)及自然資源，進(jìn)行有效的多功能的建設(shè)。

開(kāi)發(fā)構(gòu)想：

1、旅游校園：根據(jù)學(xué)校優(yōu)美的自然景觀和獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)出合理的旅游線(xiàn)路，推出山建校園游。通過(guò)招商引資開(kāi)發(fā)雪山，使其真正成為山建校園里有特色的代表性的旅游景點(diǎn)。

2、休閑校園：建成一系列休閑娛樂(lè)設(shè)施，開(kāi)發(fā)休閑項(xiàng)目，如登雪山，映雪湖垂釣等，主要面向建大花園居民，為其提供一個(gè)休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。

3、學(xué)術(shù)校園：突出建筑大學(xué)特色，運(yùn)用前沿高端建筑理論來(lái)建設(shè)校園，增加例如雪山書(shū)苑、海草房等特色景觀建筑群，將山東建筑大學(xué)的校園建設(shè)成具有強(qiáng)大學(xué)術(shù)背景的建筑群。

4、體育校園：可以與旁邊的體育學(xué)院聯(lián)手，進(jìn)一步規(guī)范并完善體育設(shè)施，并進(jìn)行大力宣傳，是山建成為濟(jì)南各大企事業(yè)單位舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)的首選之地。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

完善的服務(wù)：取得濟(jì)南市政府的大力支持，在政策方面予以照顧和幫助。健全從市區(qū)至山建新校區(qū)的交通系統(tǒng)，建立學(xué)校內(nèi)部的旅游休閑餐飲住宿系統(tǒng)，形成一條龍服務(wù)。

雄厚的資源：充分發(fā)揮大學(xué)的學(xué)術(shù)資源，設(shè)立山東建筑大學(xué)旅游項(xiàng)目的課題研究，動(dòng)用全校的學(xué)術(shù)力量，對(duì)山東建筑大學(xué)的旅游項(xiàng)目獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，既有助于山建校園旅游項(xiàng)目的發(fā)展，也有助于學(xué)校學(xué)術(shù)水平的提高。充分利用學(xué)校的地緣優(yōu)勢(shì)，位于臨港開(kāi)發(fā)區(qū)，努力取得開(kāi)發(fā)區(qū)的技術(shù)支持，與周?chē)母蹨湘?zhèn)政府、山東體育學(xué)院、田園山莊進(jìn)行合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，形成山東建筑大學(xué)旅游景點(diǎn)，使其具備足夠吸引游客的旅游資本。

合理的定位：山東建筑大學(xué)旅游項(xiàng)目以學(xué)校為主體，以其學(xué)術(shù)特色及自然環(huán)境為依托，進(jìn)行大學(xué)校園文化旅游，不同于市場(chǎng)上的其他旅游項(xiàng)目，取得經(jīng)濟(jì)效益為輔，對(duì)學(xué)校的價(jià)值觀和學(xué)術(shù)水平進(jìn)行推廣與宣傳才是主要目的，其競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是濟(jì)南地區(qū)的其他大學(xué)，而不是濟(jì)南市的旅游景點(diǎn)。

鮮明的目標(biāo)：把山東建筑大學(xué)建設(shè)成為全國(guó)一流高校，依托市場(chǎng)，充分利用市場(chǎng)資源，對(duì)學(xué)校的資源進(jìn)行最大化的整合利用，對(duì)學(xué)校的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行最大化的開(kāi)發(fā)。

四、綜述

山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，是以校園旅游項(xiàng)目為主體，對(duì)山東建筑大學(xué)旅游資源進(jìn)行系統(tǒng)合理的規(guī)劃和建設(shè)，并以促進(jìn)學(xué)校的建設(shè)和發(fā)展為最終目的，利用市場(chǎng)資源進(jìn)行大學(xué)建設(shè)。山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，有其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方案以及鮮明的特色，以其對(duì)山東建筑大學(xué)充分的了解和思考，進(jìn)行了多方面的策劃和展望，能夠取得一定的效益。

第四篇：對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些認(rèn)識(shí)與體會(huì)

對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些認(rèn)識(shí)與體會(huì)

2013年3月9日，公司組織了“創(chuàng)新思維、突破經(jīng)營(yíng)、打造團(tuán)隊(duì)”的主題訓(xùn)練營(yíng)，通過(guò)這次培訓(xùn)，讓我對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有了深刻的認(rèn)識(shí)與體會(huì)，企業(yè)想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，只有把握好營(yíng)銷(xiāo)工作的一些重點(diǎn)環(huán)節(jié)。

一是項(xiàng)目的選擇。加強(qiáng)工程項(xiàng)目信息的收集、篩選、論證，認(rèn)真選擇營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，是提高中標(biāo)率、成功率、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，避免勞民傷財(cái)，在這個(gè)問(wèn)題上一定要樹(shù)立有所為有所不為的觀念。

二是宣傳推介。宣傳推介就是指通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員，包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、技術(shù)方案編寫(xiě)人員，以及企業(yè)的專(zhuān)家，在一定的推銷(xiāo)環(huán)境里運(yùn)用各種技巧和有效手段，說(shuō)服用戶(hù)接受產(chǎn)品生產(chǎn)單位和產(chǎn)品的一種活動(dòng)。建筑行業(yè)絕對(duì)不是酒香不怕巷子深，我們要去宣傳推介，只有通過(guò)溝通，使業(yè)主認(rèn)同了產(chǎn)品、認(rèn)同了產(chǎn)品的生產(chǎn)單位，業(yè)主才有可能放手讓你去策劃游戲規(guī)則，在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中營(yíng)造自己的優(yōu)勢(shì)。因此，宣傳推介特別重要。

三是公共關(guān)系的運(yùn)作。公共關(guān)系運(yùn)作就是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)造人的氛圍，處理好各種人的關(guān)系。營(yíng)造溝通氛圍、建立信息渠道、凸現(xiàn)差別優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)信任認(rèn)知、影響決策結(jié)果、創(chuàng)造合作結(jié)果等，只有這樣，我們才能把公共關(guān)系運(yùn)作好。

四是游戲規(guī)則的策劃。游戲規(guī)則策劃的核心就是要營(yíng)造企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)通過(guò)營(yíng)造差異化的游戲規(guī)則，以達(dá)到提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的，從而才能使企業(yè)承接到工程項(xiàng)目。

古人說(shuō)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，“市場(chǎng)為大、經(jīng)營(yíng)為先”的經(jīng)營(yíng)理念已為廣大建筑施工企業(yè)所接受，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)中所占的位置也越來(lái)越重要，所以說(shuō)，只有把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做好，企業(yè)才能夠做大做強(qiáng)。

第五篇：淺談建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)體會(huì)

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摘要：建筑施工企業(yè)現(xiàn)在面臨的形勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,顧客越來(lái)越挑剔,利潤(rùn)也越來(lái)越低，營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)于工程企業(yè)取得項(xiàng)目、占領(lǐng)市場(chǎng)，在眾多企業(yè)中脫穎而出起到了關(guān)鍵的作用。關(guān)鍵字：營(yíng)銷(xiāo)技巧、投標(biāo)策略

1、加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項(xiàng)目。

首先，利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性；利用其社會(huì)關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專(zhuān)人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息；充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來(lái)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項(xiàng)目，如：施工企業(yè)主營(yíng)和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)能力的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿(mǎn)，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目等等。而需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性通道。

2、完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，堅(jiān)持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略。

投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評(píng)審、成本測(cè)算

對(duì)準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來(lái)源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。

（1）標(biāo)前評(píng)審是規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)的第一步。標(biāo)前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審的內(nèi)容主要包括對(duì)本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力、完成招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益、完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)因素、承接招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評(píng)審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評(píng)審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書(shū)評(píng)估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評(píng)審，合理分析市場(chǎng)。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時(shí)就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無(wú)法保證準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目成本，同時(shí)增加了與業(yè)主溝通的難度。要堅(jiān)持施工組織的經(jīng)濟(jì)性分析，選擇安全可靠便于實(shí)施，效益明顯的方案。

（2）施工項(xiàng)目成本測(cè)算是關(guān)鍵。成本測(cè)算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目作為成本測(cè)算對(duì)象，在施工過(guò)程中發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷(xiāo)費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷(xiāo)費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生的全部費(fèi)用支出。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來(lái)創(chuàng)造較大的價(jià)值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測(cè)算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測(cè)算則通過(guò)有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過(guò)程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

3、制訂正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。

在工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書(shū)分值的60％～70％，將對(duì)是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。

（1）在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計(jì)算書(shū)和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格，或者只是

從“可行性研究報(bào)告”上摘錄出來(lái)的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件內(nèi)容差別極大，毫無(wú)比較價(jià)值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價(jià)格”，而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多，至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)情報(bào)，有時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對(duì)手落進(jìn)他的圈套，在競(jìng)爭(zhēng)中被甩在后面。

（2）深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采用優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。

（3）重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。科學(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過(guò)程，以做出科學(xué)決策。

（4）投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過(guò)程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得業(yè)主的青睞，以求列入議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭(zhēng)取該工程留有余地。

（5）“中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢(qián)靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢(qián)的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國(guó)際仲裁，把報(bào)價(jià)建立在沒(méi)有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

4、樹(shù)立“品牌經(jīng)營(yíng)理念”，繁榮區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)。

“品牌經(jīng)營(yíng)”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟實(shí)力，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠(chéng)實(shí)守信樹(shù)立公司品牌形象；通過(guò)自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以科技優(yōu)勢(shì)不斷提升公司的品牌影響力，同時(shí)大力實(shí)施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)，是可持續(xù)發(fā)展的生命線(xiàn)，是不斷承攬[正文內(nèi)容注意先后順序，可按照信息收集、投標(biāo)評(píng)估、項(xiàng)目選擇、投標(biāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、品牌經(jīng)營(yíng)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的順序

文中的字句還需要斟酌]新任務(wù)的根據(jù)地，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到公司的品牌和形象，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹(shù)立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，努力克服現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)脫節(jié)的問(wèn)題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭(zhēng)創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿(mǎn)意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營(yíng)才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)提供良好的環(huán)境。

5、壯大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。

（1）大力加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔和培養(yǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新選拔營(yíng)銷(xiāo)人才的方式，疏通營(yíng)銷(xiāo)人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)；把思想覺(jué)悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)。

（2）調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作需要配足各相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員，充分發(fā)揮專(zhuān)

業(yè)人才優(yōu)勢(shì)；通過(guò)培訓(xùn)、交流和有針對(duì)性地安排不同專(zhuān)業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和整體水平。

（3）制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核獎(jiǎng)懲力度，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上，對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面，對(duì)缺乏責(zé)任心或工作失誤的人員，堅(jiān)決淘汰出營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不要因?yàn)閭€(gè)別人影響集體的士氣。

6、結(jié)束語(yǔ)

工程企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標(biāo)率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達(dá)到這個(gè)目的，不僅僅取決于工程企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平等實(shí)力因素，還取決于工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用的正確性。在具體的投標(biāo)活動(dòng)中，要達(dá)到正確、靈活地應(yīng)用上述營(yíng)銷(xiāo)技巧的程度，事先必須廣泛地收集業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、工程項(xiàng)目的背景資料，通過(guò)踏勘掌握項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況，然后結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況。施工企業(yè)投標(biāo)是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時(shí)，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。在激烈的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。