第一篇：1.5、項目商務(wù)溝通階段：10)合同談判重點內(nèi)容

合同談判的重點內(nèi)容

從中人網(wǎng)的角度合同談判重點內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、服務(wù)邊界的界定

1）除明確約定的之外，合同中不要把自己卷入對方的具體日常工作

2）應(yīng)該明確約定項目收尾的標(biāo)準(zhǔn)和時間點，在確定費用之后，標(biāo)準(zhǔn)成為談判的重點

二、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的界定

? 一方面應(yīng)該尊重客戶，但同時合同中的內(nèi)容應(yīng)該不與以下內(nèi)容抵觸： “除非對方能夠舉證我們的服務(wù)未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，否則將嚴(yán)格按照約定支付費用” ? 盡量避免出于回款或成單壓力而接受過高的標(biāo)準(zhǔn)

三、費用報價及支付形式的界定

服務(wù)方案中某些必不可少的方面我們可能不收取費用，但是應(yīng)該列出，費用欄目可以“贈送”表示。

四、具體講師或項目顧問的談判

即具體由誰來實施培訓(xùn)的談判，此處應(yīng)盡量在明文約定上保持我們的主動權(quán)和靈活空間。

第二篇：采購合同前后的商務(wù)溝通與談判 培訓(xùn)大綱 武文紅 V.01

采購合同前后的商務(wù)溝通與采購談判

培訓(xùn)大綱

（2天課程）

【培訓(xùn)對象】：采購、運營、計劃、預(yù)測分析、合同管理等崗

位負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員

【培訓(xùn)收益】：通過本培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何精心準(zhǔn)備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實際的/可實現(xiàn)的談判目標(biāo)；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術(shù)及有效的聆聽，運用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說技巧等。

實踐中，采購人員對項目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理是有一定難度的，本培訓(xùn)將針對項目合同進(jìn)行執(zhí)行過程的分解、風(fēng)險挖掘，設(shè)計商務(wù)溝通/談判的要點和執(zhí)行計劃，讓學(xué)員體會其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對項目合同順利執(zhí)行的重要作用。

優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓(xùn)和訓(xùn)練得以培養(yǎng)和提高的?！九嘤?xùn)內(nèi)容】：

導(dǎo)言：（第一天 9:00-11:00）

? 新經(jīng)濟時代的采購職能介紹 ? 采購談判案例解析

A：采購談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備 1

不同采購品項的專業(yè)分類及管理

1.1 供應(yīng)定位模型將采購品項進(jìn)行專業(yè)分類 1.2 供應(yīng)商/接包方的定價原則和價格評價 1.3 不同采購品項的供應(yīng)策略

?

日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類品項的不同供應(yīng)策略

供應(yīng)商的認(rèn)知與合作關(guān)系/合同

2.1 供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）

?

練習(xí)：銷售角色報價

2.2 與供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）的確定

?

供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）

? 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

?

轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

B:如何進(jìn)行采購談判 3

采購談判概述（第一天 11:00-16:30）

3.1 情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時機等啟發(fā)

3.2 談判過程的主要階段及其特征 4

獲得并理解信息

4.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略4.2 要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境 4.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系

4.4 進(jìn)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談

判的基礎(chǔ)策略

4.5 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供

應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

4.6 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略

4.7 個人談判風(fēng)格現(xiàn)場測試

4.8 決定雙方組織和個人實力的對比策略 4.9 對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略 5

談判目標(biāo)與政策

5.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略

5.2 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系 5.3 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢 5.4 說服技巧和方法策略5.5 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解 5.6 談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備 6

談判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 確定談判的不同階段策略

6.2 設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略 6.3 確定并考慮對方的利益策略 6.4 肢體語言的特定形式策略

6.5 案例介紹

后續(xù)工作

7.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題 7.2 評估談判績效

C:項目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判 8

了解合同管理計劃

8.1 各類信息/合同管理計劃的政策和程序 8.2 了解合同進(jìn)度表、質(zhì)量計劃、成本農(nóng)機化

8.3 利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級/ 2

8.4 角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）9 項目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判

9.1 項目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換

9.2 有關(guān)項目合同的轉(zhuǎn)換成本問題

9.3 供應(yīng)商（接包方）的競爭地位回顧

9.4 商務(wù)溝通技術(shù)簡介

9.5 個人溝通風(fēng)格的認(rèn)知和調(diào)整

9.6 管理風(fēng)格認(rèn)在商務(wù)溝通中的作用

9.7 項目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時機與轉(zhuǎn)

換了解風(fēng)險登記表和溝通/談判要點計劃

10.1 確定與合同實施有關(guān)的主要風(fēng)險

10.2 制定風(fēng)險登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣

10.3 監(jiān)督和管理績效/相應(yīng)的溝通與談判要點計劃

10.4 有關(guān)“關(guān)系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判2 / 2

第三篇：4.1、項目總結(jié)階段：27)總結(jié)PPT發(fā)送郵件重點內(nèi)容

項目總結(jié)階段：總結(jié)PPT發(fā)送郵件重點內(nèi)容

一、郵件重點內(nèi)容

1、項目情況總結(jié)

2、關(guān)于總結(jié)文件的簡單說明

3、需要當(dāng)面溝通時的時間預(yù)約

4、后續(xù)要求

二、示例

尊敬的李經(jīng)理您好！

經(jīng)過兩周的工作，我們的SCAT儲備干部選拔培養(yǎng)項目已接近尾聲了，對整個過程中您的支持表示深深的謝意。附件是關(guān)于項目總結(jié)的PPT文件，請您查收。必要時我們可以在下周安排時間進(jìn)行當(dāng)面的溝通和交流。希望接下來我們共同努力，按照預(yù)定計劃在3月25日之前推動項目按時順利完成！有任何問題和建議，歡迎及時反饋交流！

祝工作順利！

中人網(wǎng)客戶經(jīng)理 王曉光

2008年3月5日

第四篇：試舉案例說明國際商務(wù)談判中合同內(nèi)容談判的重要性2

試舉案例說明國際商務(wù)談判中合同內(nèi)容談判的重要性

本題須出現(xiàn)的內(nèi)容提示：

①合同中貿(mào)易術(shù)語的選定對雙方的影響

②合同中運輸方式的商定

③信用證（可撤銷不可撤銷）

④合同中關(guān)于支付方式的選定

答：

1、背景：2010年5月，安徽宏達(dá)進(jìn)出口股份有限公司與以色列進(jìn)口商，就女式針織上衣達(dá)成一份合約，其中最主要的議題是國際貿(mào)易術(shù)語的選定。宏達(dá)公司被邀請到以色列談判……

2、細(xì)節(jié)展示：為了這次談判取得圓滿成功，宏達(dá)公司很早就開始搜集資料，包括對方的財務(wù)狀況、注冊資本、經(jīng)濟效益、市場需求，以及最為重要的——以色列當(dāng)局政府對國際貿(mào)易間的管制與相關(guān)政策。到了談判日期，我方代表遠(yuǎn)赴以色列。談判開始時，在雙方寒暄過后，就直奔主題，進(jìn)口商依仗著主場的地位，表現(xiàn)出信心滿滿。雙方很快根據(jù)國際慣例以及《UCP600》，要求開立不可撤銷的信用證，并且通過SWIFT系統(tǒng)進(jìn)行傳遞；由于貨物的數(shù)量龐大，考慮到成本核算，以色列方要求貨物由上海發(fā)貨，通過江海運輸?shù)姆绞竭\送。很快進(jìn)口方財務(wù)總監(jiān)就談到了最敏感的談判議題——貿(mào)易術(shù)語，他方堅持要求以CIF價格進(jìn)行報價，但我方考慮到對方國內(nèi)時局動蕩不安，害怕政府對國際貿(mào)易的相關(guān)規(guī)定有所更改，以及擔(dān)心進(jìn)口商與承運人合伙欺詐，希望改為FOB報價，但是遭到了拒絕，以色列方的技術(shù)總監(jiān)先聲奪人：針織女士上衣屬于低技術(shù)含量的產(chǎn)品，而中國是一個人口大國，勞動力豐富，相應(yīng)的成本低廉。這讓我方處于被動的地位，此時宏達(dá)公司的CEO提出中場休息！

再次回到談判桌前，宏達(dá)股份有限公司的代表卻避其鋒芒，沒有談?wù)撚嘘P(guān)貿(mào)易屬于的議題上，反而是花費很長時間去聊一些與合同無關(guān)緊要的話題，現(xiàn)場緊張的氣氛一下子變得緩和起來，宏達(dá)股份有限公司的代表顯得十分放松，這一放松把以色列公司的CEO變得緊張起來啦，他自己內(nèi)心在尋思著是不是對方?jīng)]有了繼續(xù)往下談的意向，時間就這么一秒秒的過去了，到后來，以色列方實在按耐不住了，為了談判的成功，給予了讓步，最終以FCA價格成交！

3、案例分析：合同的簽訂是交易最核心的步驟，在這次談判過程中，以色列公司用很強勢的姿態(tài)把宏達(dá)公司的代表逼迫于被動地位，而在最不利的時刻，我方的CEO采取了“緩兵之計”來調(diào)整局面，到后來又很好的把握住了對方的心理，以此默無聲息地要求讓步，雖然最終以FCA價格成交，但與FOB相比而言，兩者只是在風(fēng)險分界點略微有所區(qū)別。如今的貿(mào)易追求的是雙贏，所以此次談判是成功的